營銷團隊的管理是一個復雜系統的工作，其管理的好壞對于企業的銷售業績起著關鍵的作用。筆者根據自己多年管理營銷團隊的經驗談一些個人體會，供大家分享和品評。

一、從“要我做”到“我要做”。首先要解決心態問題，主要包括銷售人員工作表單、例會及述職完成情況，日常工作態度與言行，團隊協作的意識與參與。解決心態問題必須做好三個方面：

第一，機制的力量。機制的核心就是分錢，一定要體現多勞多得，讓優秀員工感覺有奔頭，同時激活營銷團隊中想賺錢的員工；中國農業的二次革命都是用機制的力量調動了積極性，如的“打土豪，分田地”，鄧小平的“聯產承包責任制”。要做好薪酬分配的關鍵要素。物質性薪酬：包括激勵性的獎金、分紅、股權；還包括保健性的工資、津貼、福利及保險。非物質薪酬：包括發展晉升通道、培訓機會、公司名譽和社會責任、員工受尊重程度；還包括工作條件、生活方便性、工作氛圍、生活關懷等。一個農藥企業如果沒有一個與時俱進的分配機制，很難有持續健康的發展。

第二，企業文化。文化的核心就是攻心。鄧小平提出兩手都要硬，精神文明和物質文明都要抓。郭沫若題諸葛亮殿，“能攻心則反側自消，從古知兵非好戰；不審勢即寬嚴皆誤，后來治蜀要深思”。企業文化要成為大多數人的共同遵守的行為規范。在企業文化強化的同時，用優秀的書籍不斷地給員工充電。2014年初，筆者為瀚生營銷團隊買了《你在為誰工作》、《贏在路上》、《請給我結果》三本書，要求大家學習應用。《你在為誰工作》告訴我們為他人工作的同時，一定也是在為自己工作，人生離不開工作。工作不僅能賺到養家糊口的薪水，同時，困難的事情能鍛煉我們的意志，新的業務能拓展我們的才能，與同事合作能培養我們的人格，與客戶的交流能訓練我們的品性。從某種意義上說，工作是為了自己。當每個人感覺到是為自己工作時，是非常快樂的。《贏在路上》這本書是獻給渴望成功的行動者。有三點是營銷人必須要具備的：第一，激情滿溢；第二，精心準備；

第三，精益求精。因此對于營銷人員來說應該做到如何把自己從單一的產品銷售中跳出來，從了解自己的產品到了解整個行業的知識，從而把自己變成整個行業的專家，再來拓展自己產品的銷售；營銷人員應該認識到自己不只是選擇一個工作，而是選擇一個成功事業，只有對自己的追求超過企業對自己的要求時，才能最大程度地發揮自己的潛能。聯想在大裁員之后，才發現“企業不是家”；華為在國際化之后，才發現制度流程比積極性更重要；TCL在并購湯姆遜后，才發現過去管理業務方式在新形勢下會導致企業失控。企業靠員工提供的結果生存，所以如果你要造就一個強大的公司，那么請你先學會打造強大的員工。思路決定出路，結果改變人生。第三，員工安居樂業。企業要從人性的基本規律出發，加快員工安居制度，加快員工本土化步伐，制訂一線員工帶薪休假等一系列措施，提高員工幸福指數。

二、從“我在做”到“我會做”：掌握團隊成員在專業銷售技巧、產品知識、客戶及競爭情報、市場規劃方面投入與產出，根據不同層面人員的需求，確定不同層面人員的培訓學習方向。解決能力和方法問題必須做好三個方面：第一，營銷高管需要有遠見和思路。不僅要學習行業發展趨勢、外界環境的變化以及企業自身未來的展望，還包括對競爭對手與客戶需求的分析與預測。營銷高管要有選擇性地參加行業峰會以及戰略方面、財務方面的學習，財務方面的學習是必須的，一個人看不懂財務報表，不能進行企業分析的人是不能對本企業進行正確經營決策的，因此也就沒有資格擔任企業的管理者。營銷高管要做到從橫向擴張（客戶數量增加）到縱向深挖（提高老客戶采購占比或給老客戶擴產品線）到模式創新。如果想提升新老客戶銷售業績，應該從三個方面去考慮：“新客戶增量=準客戶數×成交率×單次成交額，老客戶增量=老客戶數×回購次數×單次采購額”，危機事情的提前預防、制定年度營銷計劃書等這些方面都是營銷高管需要考慮和親自落實的事情。第二，營銷中層需要方案和方法。產品經理和大區經理屬于營銷中層，側重點在方法和方案，山東農藥工業協會舉辦的產品經理會議主要以方案為主，是產品經理層面非常不錯的學習選擇。產品經理制定符合企業自身實際的產品營銷方案，大區經理制定符合當地市場的產品推動支持方案。方案的要點就是簡單可行。第三，營銷一線需要技巧和執行。要加強一線人員的訓練，軍事訓練和內部交流是最好的方式，尤其要注重內部經驗交流，主要包括學習技能及強化執行力，側重點在執行。

三、從“想哪打哪的亂拳”到“有序作戰”。判斷一個企業是否能夠基業長青，不是看其目前占有多大的市場份額，而是看其是否擁有自動賺錢商業系統。系統=流程+工具+人，流程系統控制主要包括：持續優化業務系統與運作流程，提升團隊工作效率與績效管理，協調公司資源和內部支持。解決系統問題必須做好三個方面：第一是流程：指由文字的詳細描述，每個營銷動作的分解，而且配備了標準圖片可以把營銷工作標準化———從理念到動作。為啥農藥外企的員工做事非常規范，主要有詳細的流程指導工作。第二是工具：指完成細節流程需要的各種表格化的管理工具，如農藥競品調研表格、推廣費用報賬表格、日志、周報、月度質詢、示范田測產工具等。第三是人：指經過N次訓練，可以條件反射做好規定流程標準動作的人。強化的培訓、考核、反復訓練非常重要。所有的培訓和學習必須要反復地通關考核。通過通關考核方能上崗。

摘要：由于社會經濟的高速發展，各行各業的競爭逐漸激烈，茶葉市場的競爭也愈加嚴峻，為此迎來的挑戰與風險也相應增加，企業應該基于此制定相關的解決措施。為了在這樣的市場狀況下茶葉企業能夠穩步的增長，其企業就必須摸索市場發展規律，并且結合自身產品的特點，完善管理模式，制定切實可行的發展目標，針對市場的不同開展合適的營銷策略，完成茶葉企業的轉型與改革。但就目前的市場情況來看，我國茶葉企業的發展中存在頗多問題，主要圍繞在管理營銷等方面，企業內部人力資源財務管理不足，對接合作企業項目不夠完善。為了進一步增強茶葉企業內部管理能力，讓企業了解自身產品特點，樹立危機意識，下文將針對茶葉企業市場營銷管理方面進行研究，提出相關建議。

關鍵詞：市場營銷視角；茶企；危機管理

茶葉企業營銷是企業創造經濟效益的主要手段，直接關系到企業生死存亡。因此茶葉企業內部管理者必須要明確營銷管理的重要性，消除其中存在的各種危機隱患，保障營銷活動的順利進行，推動企業經濟增長。

1茶葉企業市場營銷危機的主要表現

據統計觀察發現，茶葉企業內部營銷不到位造成經濟危機主要是由于經營管理不當，營銷策略定位不佳，營銷手段有問題等。長此以往，茶葉企業的整體發展呈向下的趨勢，不利于企業產品的銷售與發展。針對這樣的情況，茶葉企業應該制定相應的解決措施，將原先企業營銷策略所帶來的傷害降低，制定新的發展策略使得企業發展得到進一步的提升。企業針對原先營銷策略不當所帶來的危機需要做好以下應對措施：

1.1人力資源危機

部分產業企業在初期建立時規模不夠完善，沒有形成完善且科學的管理方法。針對于此，茶葉企業應該在初期就聘請專業的管理人員，制定切實可行的管理方案，當企業以良性的管理方法實施時有利于激勵人員的工作積極性，提升他們的工作效率。茶葉企業需要對于自身特點具備了解，以目前自身所擁有的資源為中心向外不斷擴展發展，聘用從學校和社會中選出善于銷售的人才，以此來帶動茶葉企業的銷售。茶葉企業如果人力匱乏，會使企業的發展動力不足，因此茶葉企業需要重視對于人才的選拔與培養并且在之后的經營中制定完善科學的管理方案。

企業要適應新時期逐漸激烈的市場競爭環境，且擁有穩定健康的發展趨勢，需應用營銷模式創新策略，當前狀況下，企業更需和本身條件與特征相結合，實行企業營銷的過程中，應用符合本身條件的創新策略，努力提升市場競爭力，力求在復雜的市場競爭環境中立于不敗之地.

1、新時期企業營銷理念創新策略

1.1針對市場理念實行創新

企業需持續的創新理念，切實應用知識和智力資源滿足顧客標準要求，為牢牢掌控市場的主導權，需針對營銷資源理念實行革新，企業需從里至外，共同創造企業效益，若想取得更高利潤，要切實應用知識資源與信息資源，基于自身的知識營銷策略，逐漸設立知識供應系統，為提升市場主導力營造條件，另外，和顧客實行細致溝通，往往應用一些特殊的營銷措施，例如進行相關公益活動.

1.2實行綠色營銷策略

企業處于經濟全球化與一體化的大背景中，需研發綠色產品，力求變為綠色產業的主要部分，持續提升綠色產品的成本，開拓市場份額，且包裝方面均要注重對環境因素的作用，采取綠色價格，以切實滿足顧客的要求，顧客也會相信其具備高價值，甘愿高價購買，但其價格需滿足廣大顧客的消費標準，并采用有極好信譽的購入的產品再銷售獲取利潤廠商，科學安排配送部門且優化配送體系與流程，另外，要重視將產品、企業和保護環境切實結合實行綠色促銷活動，采取各類方式提升企業的知名度與受歡迎程度，更好激勵顧客對綠色產品的消費行為，與此同時，企業需重視實綠色銷售服務，保證綠色營銷的成效.

2、管理系統、組織方式和規模方面采取創新策略

工藝美術是以手工勞動進行的或以手工勞動為主、其他工具為輔并符合審美的造物行為、造物方式和造物過程。根據國家工藝美術行業普查工作辦公室的報告，我國的工藝美術有11個大類、83個小類、1881個品種。從2012年國家統計局的《文化及相關產業分類》、2014年文化部和財政部的《關于推動特色文化產業發展的指導意見》以及2015年中國共產黨第十八屆中央委員會第五次全體會議文件的有關內容來看，工藝美術產業已成為我國文化產業十大類型之一并受到國家高度重視和有力推動。在此背景下，工藝美術產業不但加速發展，而且逐漸與制造、設計、旅游、互聯網等產業相融合。反過來，產業融合又進一步增強其發展動力、擴大其發展空間。

一、工藝美術產業與相關產業融合狀況分析

工藝美術產業與制造產業相融合，是傳承性、個體性、差異性、經驗性生產和設計性、批量性、標準性、程序性生產的兼容，是封閉、分散、小規模組織與開放、集中、大規模組織的協作，是心手相應、注重傳承與科技引領、注重市場的交集。對于工藝美術產業，這樣的融合有利于提高效率、效益、質量和產量，有利于降低生產成本和勞動強度，但也可能使機器排擠手工藝人，使工業、商業氣息掩蓋人文、鄉土氣息，使標準化制造取代個性化創制，使同質化的商品景象代替不拘一格的審美意象。例如，將工藝美術生產與3D打印的電腦建模和機械操作相融合，能使一些耗時耗工的手工環節變得省時簡單，能快速產出材質多樣、結構復雜、依靠手工不可能完成的工藝品，但是，如果工藝美術生產過度依賴于3D打印，其產品就會喪失手工的靈韻和質感，就會因為復制而不再具有唯一性和獨特性，甚至可能因為生產贗品而侵犯原創者的著作權。工藝美術產業與設計產業相融合，使工業設計、時裝設計、包裝裝潢設計、動漫衍生品設計、飾物裝飾設計、美術圖案設計、展臺設計、建筑工程設計、室內裝飾設計、風景園林設計等進入工藝美術生產，同時使工藝美術在設計產業中發揮重要作用，進而推出既保留傳統工藝美術韻味、內涵和智慧，又能以現代設計滿足審美、實用、便利、安全、舒適、時尚等需求的產品。工藝美術產業與旅游產業相融合，使得工藝美術品成為旅游商品，工藝美術旅游成為新的旅游類型并在增加創業就業和帶動地方經濟發展方面發揮重要作用。盡管這種融合對工藝美術品的個性化創制和藝術水準產生了一些負面影響，但其滿足了更多人的創業就業需求，打破了工藝美術品由少數人（各級工藝美術大師、非遺傳承人等）生產和少數人（收藏家、高收入愛好者、藝術品投資人、特權階層）消費的局面。需要強調的是，工藝美術產業與旅游產業的融合應以精益求精、傳承文化、環保節約、創新發展為主導思想，不能單純為了增加就業而降低生產門檻、放棄工匠精神，也不能以帶動地方經濟發展為理由而盲目擴大規模、片面追求產量、大量消耗資源。工藝美術產業與互聯網產業相融合，使得相關網站、電子商務、微信公眾號等不斷涌現，越來越多的工藝美術企業、產品、人物、事件被消費者所熟知，工藝美術產業的資源配置方式、生產方式、營銷方式、消費方式發生巨大變化，一些網絡服務平臺逐漸形成。例如：雅昌文化集團以其深耕多年的“中國藝術品數據庫”為基礎，在2000年創辦了國內最大的藝術品門戶網站——雅昌藝術網。該網站以資訊頻道群、細分服務子網群、主題活動子網群、搜索引擎“中國藝搜”、論壇社區等為藝術品經營機構、藝術家、收藏者、投資者、愛好者等提供服務。再例如：“工藝中國網”以打造工藝美術百科全書式平臺和垂直網絡生態平臺為目標，為用戶提供信息服務、知識服務和產品展示、交易、鑒定、認證等服務。

二、強化創新服務的理由及建議

雖然工藝美術產業與相關產業已經融合，但從國內每年舉辦的各類工藝美術展會來看，這種融合大多停留在初級階段、淺表層次和局部范圍。究其原因，主要是創新服務不足。這種不足主要表現在相互關聯的三個方面：第一，研發服務不足。工藝美術企業普遍不重視研發，很多人認為工藝美術只需要傳承而不需要研發，這就導致工藝美術產業缺乏研發服務，缺乏相關產業的文化創意、科技創新的融入，缺乏有效激發、引導和滿足市場需求的能力。第二，創客服務不足。工藝美術行業缺乏“創客空間”和創客服務，從業人員因循守舊、理念落后、趣味過時，并且有重材料輕創意、重生產輕設計、重樣式輕功能的傾向。第三，網絡服務不足。這類服務主要來自工藝美術相關的行業網站、企業網站、電子商務網站、移動媒體等，其類型可分為生產創新類、營銷創新類和信息類。基于以上理由，我國應加強面向工藝美術產業的創新服務——研發服務、創客服務和網絡服務，進而促進其與相關產業融合發展。

（一）加強面向工藝美術產業的研發服務

該類服務的人力資源往往來自于相關產業或者具有交叉學科背景，其物化過程也需要其他產業支撐，所以，加強該類服務有利于促進工藝美術產業與相關產業融合發展。該類服務可分為調研、定位、提出方案、試驗性生產、消費者測試、修改方案等步驟。調研主要針對已有產品、相關技術、市場狀況和消費趨勢進行。定位可分為目標消費者定位、產品功能定位、產品特色定位等。提出方案是在定位基礎上對工藝美術品的外觀、內涵、包裝、結構、工藝、功能、材料、載體進行創意構思。其中，外觀由造型、圖案、色彩、裝飾等構成，內涵是產品承載的精神，包裝與內涵相輔相成并便于攜帶運輸，結構是“用”與“美”的構造，工藝是創制產品的方法和手段，功能分為審美功能和實用功能，材料有傳統材料和新型材料，如“荷蘭三寶”之一的木鞋已有黃金、白銀、青銅、鉆石、水晶、玉石、塑料、玻璃等幾十種新型材料，載體是承載內涵的物質，如內畫工藝的載體已由鼻煙壺擴展為燈具、文具、器皿等。提出方案之后，為驗證其可行性和合理性，必須進行試驗性生產和消費者測試，然后根據生產和測試結果修改方案。

【摘要】本文就市場營銷組合的內涵，分析了市場營銷的組合因素及其組合策略，并分析總結了市場營銷組合的影響因素。

【關鍵詞】市場營銷；營銷組合；營銷策略；影響因素

1市場營銷組合概述

1.1市場營銷組合的內涵

市場營銷組合指的就是為了滿足目標市場的需求，企業在充分考慮企業自身的目標、能力、資源以及不可控的競爭狀況、外部環境等情況，對企業的可控因素進行擇優組合，發揮企業優勢，完成經營目標，創造更大的經濟效益和社會效益。市場營銷組合是企業制定有效的營銷戰略的基礎，可以優化企業的資金分配，充分發揮優勢，提高競爭力。

1.2市場營銷的組合因素

在市場營銷組合這一理念興起之初，在市場大環境的影響之下，麥卡錫教授把企業制定營銷活動方案的可控因素分為了產品（Product）、渠道（Place）、價格（Price）和促銷（Promotion），形成了市場營銷的4P組合，也稱4Ps組合。產品指的是針對目標市場的產品，為目標市場選擇合適的產品，并針對產品選好產品線、品牌和包裝等；價格指的是要充分考慮當地市場，確定一個合適的價格；銷售渠道，有的地方也稱之為地點，指的是選擇合適的渠道將產品運送到目標市場，并選擇好恰當的存儲地點；促銷指的就是使這一商品融入當地所采取的手段，包括制定營銷方案、投放廣告、培養推銷員等。而市場營銷的各組合要素雖然可以由企業進行控制，但是也不得不受到不可控的外部環境的影響和制約。隨后，隨著市場環境的變化，人們認為政治力量（politicalpower）與公共關系（publicrelation）只要運用的好也可以看作是企業開展營銷活動的可控因素，可以為市場營銷活動的開展創造有利的社會環境，市場營銷的組合要素發展為6P組合。發展到90年代，人們又覺得傳統的6P組合只能看作是戰術性組合，而企業要想開展有效的營銷活動，還要在正確的指導思想之下制定最合理的戰略性營銷組合方案。指導思想指的是為人們（people）服務的思想，也就是以顧客為中心；而戰略性的營銷組合指的就是對市場進行調研（probing）、細分（partitioning）、擇優（prioritizing）以及定位（positioning）。戰略性的4P營銷組合以及為了人們（people）的指導思想與傳統的6P又形成了全新的11P組合。