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1、目的

營銷決策是企業每天必做的事情,無外乎營銷渠道、促銷手段、價格調整,就是這些決定了企業在競爭中的成敗。但是，成功企業總是少數的,更多的企業只是平淡的維持基本的生存而已。營銷管理直接影響企業的壽命長短。

營銷管理的目的就是，依據市場動態需求，結合企業實際情況，調整產品結構，不斷創新開發滿足市場需求的產品，并通過塑造良好企業形象、加強客戶關系管理等綜合的營銷策略。這不但保證了多晶硅等產品的銷售渠道順暢，從而實現公司的全面、協調、可持續的發展。

2、適用范圍

本營銷理論制度適用于公司所屬綜合產業各單位

3、指導思想和工作原則

由美國哈佛大學教授費農提出的“產品生命周期理論”中指出：產品生命是指市場上的營銷生命。他把產品生命周期分為新產品,成熟產品和標準化產品三個階段。而波茲等學者又提出：把產品的生命周期劃分為投入期、成長期、成熟期和衰退期。這一理論主要依據產品進入市場后在不同時期的銷售量變化。那么依據產品所處的不同時期可以開展不同的營銷策略便是營銷的工作原則。

4、管理體系和職責

4.1管理體系

XX公司市場營銷管理體系分為兩級

公司市場營銷部是公司營銷工作的歸口管理部門；各有關發電分公司、控股公司市場營銷部門或分管市場營銷工作的部門是公司系統市場營銷管理體系的二級職能部門。

4.2職責

在ISO9000質量管理標準中明確提出：做好營銷工作的三項任務。

4.2.1確定市場對產品質量的需求。

(1)通過對國內外市場中，產品的發展動態和用戶的調查的分析研究,,以及市場上同類產品質量對比等,科學推測市場上對產品的需求量;

(2)能夠準確推斷出產品銷售和需要地區。這點對確定服務或產品的數量、質量等級、價格浮動和投放時間很重要。因自然環境、社會環境、當地消費水平差異,那么不同的銷售地區，對產品有不同的需求;

(3)通過市場需要或合同的評審,給出用戶需要,這包括用戶隱含期望和傾向的估計。對企業自主開發產品,要對產品設計書進行慎重的評審。對合同產品應開展合同評審。

4.2.2提出產品建議書。

營銷職能包括能夠向企業提出正式的產品要求說明以及提綱。調研后應該及時將以下問題向公司匯報。

(1)國內外相關產品水平和發展趨勢;，以及對質量信息的歸納和分析；

(2)能夠提出攻關項目，與此同時能夠分析其投入生產的可能性大小;

(3)對于新產品所采用新原理、新技術、新材料、新工藝的介紹;以及對新產品的全面構想，包括產品性能、感官特性、安裝布局或配合要求、包裝、應執行的標準或法規等;

(3)給出公司營銷目標戰略研究，企業品牌的發展定位、目標規劃和實施，承擔企業中長遠的形象規劃和實施。

5、工作要求和程序

5.1工作要求

（1）樹立良好的企業形象，提升市場信譽度、美譽度。

（2）依靠市場驅動，把握顧客視角，挖掘產品價值。

（3）依托優質服務，密切客戶關系，建立融洽的合作關系。

5.2工作程序

依據產品的不同時期工作程序有所側重，開展不同的營銷辦法。針對產品投入期營銷策略：投入期的營銷目標是提高產品試用率和創造產品知名度,而不是考慮盈利問題。成長期的營銷策略：成長期是市場對產品快速接受和利潤快速提高的時期。所以營銷目標是追求市場份額最大化。成熟期的營銷策略：成熟期的特點主要是產品銷售量達到最大,利潤高,競爭對手穩中有降。營銷目標是保護市場份額和爭取最大利潤。衰退期的營銷策略該階段的特點體現為銷售量急劇下降,利潤跌落,競爭對手減少。營銷目標轉為壓縮開支,榨取剩余品牌價值。

通過基本的營銷工作程序

5.2.1預算程序：營銷人員根據市場信息填寫預算申請單。經市場部值班經理審閱，將預算申請單及相關資料與技術部、事業部溝通后，交與服務中心經理。

5.2.2合同評審程序：服務中心經理將合同評審表和成本單上交，經營銷部責任評審人、事業部責任評審人、服務部責任評審人審議。若通過則交給市場部。否則退給營銷人員。

5.2.3內部合同下達程序：值班經理填寫內部合同（3份），營銷人員簽字。并上報給產品經理，經產品經理審查通過后再經事業部經理簽字。再由值班經理下發材料。

5.2.4合同管理程序：營銷人員轉交合同正本兩份，分別給財務科長和產品經理。

5.2.5合同執行情況檢查與監督：值班經理通過與產品經理的溝通，確定合同的執行情況。

5.2.6發貨程序：營銷人員將客戶產品需求和匯款情況匯報給服務中心值班經理。服務中心值班經理通知生管科長和制造廠長來確定完工時間，并反饋給值班經理。值班經理下達發貨通知，生管科長和制造廠長將發貨明細移交給值班經理，值班經理下達發貨單和出門證，由產品經理簽字，庫管員簽字，財務不蓋章，值班經理轉交給送貨人。

5.2.7顧客信息反饋程序：信息接收人通知值班經理，值班經理將相關單據交給生管科和技檢科，由后面兩個部門進行售后服務。

5.2.8回款程序：值班經理根據合同進行程度和月計劃，通知營銷人員。營銷人員將回款情況，資金等交給值班經理，然后交給出納，最后反饋給總經理。

5.2.9信息報送要求：

5.2.9.1每月2日前，各下屬公司分管市場營銷管理的部門向公司市場營銷部門報送前一月的有關營銷報表和分析材料（報表格式附后）。

5.2.9.2每4月、7月、10月10日前向公司市場營銷部門報送前一季度市場營銷分析專題材料，每次年元月20日前，報送前一年市場營銷分析專題材料；