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內容摘要：當前，互聯網服務企業紛紛將切入重點放在“免費”這一商業模式上。文章在相關文獻的基礎上，分析了互聯網行業所處的環境和特點，構建了自由經濟商業視角模型，描述了各要素之間的邏輯關系，并對互聯網服務企業自由商業模式的概念進行了具體闡述，同時也對互聯網免費商業模式進行了研究，對其所衍生的鼓勵模型進行了具體分析。

關鍵詞：互聯網免費經濟免費模式價值模型

一、免費商業模式發展的經濟環境

隨著互聯網技術的發展，其為商業模式的創新提供了有力支持。在商業模式的理論研究中，不少學者對其作出了探討。盡管各學者的觀點存在差異，但被學者普遍認同的企業商業模式其核心要素就是企業資源與能力、客戶價值主張和盈利模式，在企業商業模式中，這三個方面缺一不可，三者通過相互支持從而形成穩定的三維立體結構布局。由于互聯網經濟與傳統經濟存在著很大的差別，其成本的構成方式也不盡相同，免費產品在大多數情況下都強于非貨幣市場模式，如關注度和榮譽，非貨幣市場可以從免費這一模式中獲得巨額回報。在互聯網經濟中，貨幣市場與非貨幣市場之間存在激烈的討論，只考慮和討論單一市場的衡量代價是遠遠不足的。目前，我國經濟增長的轉型升級已經得到了密切的討論，其形成了經濟增長的基本特征，即“轉型中升級，升級中轉型”，提高效率成為了發展經濟的必要前提。提高效率不僅取決于技術創新的和生產要素的再利用，要素使用的革新和生產要素的全新搭配也是促進經濟增長的核心因素。隨著社會經濟的不斷進步與科學技術的不斷發展，企業很難掌控瞬息萬變的外部環境。在未來，商業生態系統對企業的發展有著決定性的作用，生產要素的升級決定了企業在系統中的地位和作用與此同時，生產要素的升級也會對企業所在地區的商業生態環境造成影響。如何在不斷發展的商業生態環境中選擇生產要素、提高生產力，將對企業技能和核心資源起決定作用。

二、免費在傳統商業模式要素的滲透

（一）第三方的免費主張

在此模型中，一共有企業、消費者、第三方三個對象。假設資本市場為模型中的第三方，消費者從公司獲取免費服務，同時投資資本市場，間接地使工作和資本得以流通，另一方面公司提供了免費服務，從資本市場獲取增長資本。在這一過程中，企業給予了資本市場的投資者股份，從而使自身資本得以增值，同時消費者為企業帶來正面影響力和榮譽，也可以在投資市場進行投資，獲得股票并享受股票升值的好處。從廣義上講，三者在交易中是等效的，但只有一種情況例外。正是這種等效原則支配著自由經濟周期的持續運作。如今，用戶“免費”并不少見，很多企業將“免費”當做成一種盈利模式，隨著社會的發展，更多的企業開始接觸免費模式，并體會到了其獨有的吸引力。從互聯網服務行業的整體發展情況來看，免費是互聯網服務企業商業模式所獨有的特點，這個特征甚至已經融入了商業模式的三大核心要素之中，這完全符合了互聯網服務企業的特點和獨特競爭環境。從代價方程（V=F/C）來看，要提高客戶的“V”（代價），有兩種方式，第一種方式就是增加“F”的產值，（為了應對所有代價資源體系所需要的產出量），第二種方法就是降低“C”的成本，（為了應對所有代價資源體系所需要的投入量）。自從“帕累托規矩”面世，并被世人所熟知，企業在工業經濟這一條件下，更加關注的是如何更加高效率的控制成本“C”（其中包括生產和利用成本），此外，企業也更加關注如何促進“F”的作用，使其可以有效解決20%的主顧辦理業務的難題，這就需要企業及時研發出更加出色和高端的產品。在這個時期，很多企業都會花費大量的人力、物力和財力去達到研發出新技能和革新產品中（即使顧客的需求并沒有達到那么高的水準）。

（二）企業的免費主張

擺脫掉“原子”禁錮，在“范圍經濟”中，“范疇經濟”第一次真正戰勝了實用的“二八定律”。在互聯網高速發展的今天，企業可以無限獲得充分的資源信息和知識，企業并不會因為丟失資源而使成本得到增長，在前期的研發中，數字產品往往會消耗巨大的成本，但伴隨生產進程的推進，邊際成本會迅速的逐漸減少并趨向于零，這一特點與傳統經濟條件中的產品邊際成本遞增規律有著很大的區別。

三、免費模式下的盈利模式

免費體驗營銷模式。該模型的特點是情感吸引力和自由體驗，要實現免費體驗，首先，要吸引顧客加入體驗，抓住顧客的根本需求，消除顧客的疑慮和擔憂，讓顧客能夠更好地參與產品體驗過程，從而大大提高了用戶購買產品和打開市場的可能性；其次，想要實現客戶能夠自由的參與體驗，企業可以利用客戶對產品的第一印象，從而充分發現生產和銷售過程中的缺點，并實現隨時敏捷彌補缺點，提升產品性能，對消費者來說變得越來越必要；再次，解決公司的自由宣傳以獲得一定程度的肯定，企業議決免費，從這種方式來看，這樣的舉措似乎并不劃算。但是消費者被免費優惠的宣傳手段吸引，從而自發地在消費人群中進行安利宣傳，形成產品的良好口碑，企業從而獲取長期利益，這就是免費體驗營銷模型的盈利模式。交錯補貼模式。消費者想要獲得免費或非常自制的A產品，他們必須支付B產品；此外，消費者必須為后續使用支付更多費用。這種推廣模式稱為交錯補貼。這個模型是著名的吉列剃須刀推銷員金吉烈對來世事務的緊張遺產：客戶可以獲得經過特別自制或者免費的產品，在這個過程中伴隨著協助消耗品、用品或服務的消費，企業從而獲得豐厚的利潤和收入。以多換少模式。有哪些改變是企業在改革浪潮中必須做出的呢？首先就是物資緊張時期的思想，需要改變傳統的定價和出售模式。企業需要仔細檢查所提供的產品和服務，將其劃分為充裕和緊張兩部分，并動態的根據變化改變分類。將兩個部分的資源進行交換，通過多的來交換少的，以便他們可以在免費期間獲取收益。DotCom這一公司已經開始通過使用免費產品來獲得人們的“時間”、“體驗”和“過細力”。其他行業也開始采用他們這種利用無限和免費資源交換有限和昂貴資源的做法。從某種意義上說，互聯網的出現是由于模式的擴展，以及其他所有行業的擴張。反向收費模式。通過互聯網，人們可以幸運地享受多種多樣的免費服務。事實上，互聯網使用了一種潛在的獎勵模式——反向收費。豆瓣是一個Web2.0網站，豆瓣盈利的方法是鼓勵用戶購買電子商務網站的相關產品。購物網站的幫助是豆瓣最主要的收入來源。每當用戶決定在線連接豆瓣進入當當網和優秀的大型網上商城時，這一過程中獲取的利潤份額按照雙方預先約定的比例進行分配。作者不直接從最終用戶收費，而是決定收集最終用戶集成到更高級別的費用，這稱為逆向收費模式。在非網絡環境中使用反向充電模型仍然很小，其實際范圍的擴展值得逐步研究。

四、互聯網企業免費商業模式價值分析模型的應用

模型應用。產品模式——視頻網站解決了外部材料工作和內部材料選擇等資源的整合，形成了豐富的多層次視頻內容系統。在這其中，最重要的核心產品是與競爭對手無法區分的公開資源，也就是低級免費產品；增值產品是具有多種權限的網站成員，即高價產品。推廣模式——限制內部觀看權限，生成產品成本鏈接，結合明星效應和外部口碑營銷進行宣傳；同時，自有平臺的優勢用于吸引用戶對高質量和特殊資源的關注，并聯合其他網絡平臺，實現資源共享，完成平臺對接。客戶模式——將用戶進行分層，并提供相對應的服務。為會員提供特權和高質量的特別資源，為普通用戶提供免費的優質資源。提供高質量資源，增強用戶粘性，利用特別內容促進普通用戶向會員轉換，基于大數據的反饋分析用戶需求，從而維護處理客戶關系。收入模型——分析開辟成本、內容成本、版權成本和帶寬成本等成本的規劃；在不將廣告模式納入考慮范圍的情況下衡量“免費加費”模式帶來的增值收入。指標應用。用戶范圍（U）：為了更好的擴大用戶范圍，企業往往會使用“免費”模式來為后續增值服務鋪平道路，所以“用戶范圍”是免費模式實現代價創造與轉化的前提，也是制定后續收入戰略的核心指標。轉化率/滲入滲出率（R）：在全部使用企業相關產品的用戶中，付費用戶是創建價格的核心用戶，考慮用戶范圍基礎上的“轉化率或滲入滲出率”，這可以用來更好的確定對企業收入有實際影響的付費用戶數量。付費尺度（S）：將流量轉化成收入的橋梁就是付費尺度，是將潛在用戶價格轉變成現實支付成本的基礎。差異模型免費模型具有不同的支付規模和策略，需要特定的分析和過量化。評估的標準是“最大化制造商利潤的原則 - 邊際收益等于邊際成本”，分析了在收費產品中的互聯網企業收益的收益策略模型，即總收入=付費產品數量×付費轉換率×付費產品單價。在此理論模型支持根本上，U是免費用戶范圍，R是付費用戶轉換率，S是每個成員的平均收入（即ARPU值）。如果已知付費會員的占全體用戶的具體比例和到期日期，可以根據會員支付示例的差異比例拆除付費用戶，并且收入策略將以不同的支付規模和購買截止日期進行。

五、互聯網服務企業免費模式概念模型分析

客戶在“零成本”的條件下實現“免費”，對于企業來說，通過為客戶提供免費的產品和服務可以更快的吸引眼球，并且在這方面勝過競爭對手，從而獲得客戶更多的關注度；與此同時，企業通過提供更加方便快捷的產品服務，可以更容易的獲得客戶的滿意，從而獲得固定的客戶群體，并最終轉化為企業固有的資源和實力，從而在競爭中更勝一籌。通過這些方式積累的關注度和贊譽度足夠大時，從中花費時間更長的時間的客戶更容易對企業產生依賴度，從而成為企業的忠實“粉絲”。如果企業想增大自己的目標客戶群，節省目標人群的辨別成本，可以利用產品和服務“數字化”的“邊際成本連續遞減”原則，高效利用“長尾效應”來達到這個目的；與此同時，企業可以通過開展新的業務體系計劃，利用良好口碑和正面評價產生的客戶（尤其是粘性客戶）的購買需求，有目的、有計劃地提供產品和服務。廣告投放過程可以以大眾的關注度作為精準參考，而通過“免費”發展起來的口碑等可以有效激發粘性客戶的購買潛力，幫助企業更好的實現自身盈利，在這個基礎上，可以形成兩種最常見的互聯網服務企業盈利模式——第一種是“第三方付出”模式，第二種便是“免費+增值”模式。對于一個互聯網服務企業來說，一個有效的盈利模式給80%的平凡客戶實現真正的免費，一方面，企業可以通過免費得到更多客戶的關注，從廣泛的廣告效應中獲益；另一方面也可以加強相關企業之間的溝通交流，通過免費產品和穩定可靠的用戶群中得到更多的潛力用戶，從而形成了在互聯網服務企業、第三方企業及用戶之間相互依存共生的良性循環體系。可以通過各種方式和要領將免費商業模式投入市場，而且傳統的獎勵要素和想法被這種商業模式的應用顛覆了。比如，在雙邊市場環境中，平臺企業布局雙方可以通過連續地傾斜甚至免費定價，從而使平臺群體獲利。雙邊市場使成本網絡的成本創造和轉移要素以及產業鏈發生了變化，在當今這種市場環境高度變化的情況下，企業想實現良好的資源交換，只能通過對外開放。共享經濟的普及取決于資源和環境形成市場和社會的不情愿機制，這種市場和機制也鼓勵了人們考慮物質和精神的平衡增長。在物質產業不斷增長的社會背景下，消費者的地位前所未有的提高，使消費者更加有動力參與企業的生產過程，消費能力和消費意愿不斷增高，從而促使產業競爭格局發生變化。可以預見的是，現在流行的免費模式終將會成為我們生存及消耗模式的緊張因素。但對寬大的互聯網服務企業來說，實現企業連續盈利最好的方式就是抓住用戶的需求，增強用戶對產品的依賴，抓住商業模式革新的機會，生產出用戶愿意為之花錢的產品和服務。對于互聯網服務企業來說，要不斷實現商業模式的創新，要不斷促進商業模式的生長，最好的要領就是“免費”，但是“免費”也不能是唯一的要領。