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第一篇

一、整合區域資源，制定營銷策略

1.1搭配合理的產品結構

單就某一具體的區域市場，集中了主銷產品的各個型號，只有以少部分的型號銷售最好，為了降低開拓新市場的難度，就要把主推品種定位于價格具有競爭力且又有巨大消費量的品種，這樣才能被消費者所接受，逐步被消費者所認同，初步推廣成功后，再按步驟在銷售終端引進其他品種。

1.2提高客戶的忠誠度

經銷商是終端消費者接觸最多的人，經銷商的消費建議對消費者的消費決定由直接影響。區域市場能否成功，良好的廠商合作是關鍵，構建良好的銷售渠道，選擇合適的經銷商，精心維護關系是重點，除此之外，還要從以下3方面提高經銷商對產品的忠誠度。一是提高經銷商對企業的了解程度。區域市場人員要樹立經銷商的品牌意識，促進經銷商對企業的行業地位和產品優勢及市場前景更加了解，提高經銷商的合作信心。二是幫助經銷商分析區域市場，對市場格局和產品格局進行詳細的比較，依據實際的消費特點，制定經營方針和策略。三是構建以信任為核心的合作關系。我國的中小企業普遍存在知名度不高的問題，區域市場的營銷人員要注重情感的投入，主動為經銷商排憂解難。因為很多經銷商大起點不高，發展后勁不足，缺乏安全感，因此營銷人員要不斷的加大指導力度，爭取他們的信任。

二、制定促銷策略

2.1提高終端促銷的重視程度

區域市場的運作重點是保證消費者盡快進入產品體驗和購買的角色，做好終端促銷是有效的手段。由于中小企業的資金不是很多，所以要保證企業進行終端促銷的資金投入。可以從以下4方面促進終端促銷效果的提高。一是終端促銷的策劃必須與企業整體的營銷策劃相一致，保證客戶視覺、環境布置的一致。二是促銷活動現場氣氛要熱烈，促進消費者消費，達到銷售產品的最終目的。三是準確把握消費者的消費興奮點和產品的關注點，采用心理攻勢，使消費者產生消中國中小企業區域市場營銷策略探究徐冉冉河南經貿職業學院經濟貿易系450000費行為。四是注重商品的科學陳列，包括怎樣設立專柜、如何設定陳列的高度、注重陳列環境和商品的檔次等。以保證促銷的真正效果。

2.2采用精準的廣告策略進行區域市場營銷

在采用廣告的方式進行營銷時，中小企業要在節省的基礎上，開展產品的區域市場的精準營銷，要精準的分析和衡量消費者的消費行為，精準的區分市場，從而才能與消費者建立有針對性的溝通傳播體系，制定廣告策略時，區域市場的文化特點是所要考慮的重要因素。一是廣告內容要適合區域市場的文化特點。廣告的內容只有與區域市場消費者的文化心理相互吻合，才能起到宣傳、促進消費的作用，常見的是在區域市場銷售有明星代言的產品，往往銷售效果事半功倍。廣告的語言特點要與區域市場的語言文化相互吻合，這樣才能易于消費者接受，比如在東北市場最好選擇具有東北風味的語言，這樣更易于產品的宣傳。此外，最好選擇對區域市場非常熟悉的廣告商，因為本地商有著豐富的區域運作優勢，熟悉消費者心理和購買行為，更易于廣告效益的提升，更易于企業產品的精準營銷。二是廣告媒體類型的選擇要以精準營銷為終極目標。廣告的受眾是區域市場的消費者，要在區域市場選擇合適的、影響力大的媒體類型，從而保證廣告的效益提升。網絡媒體是新興的媒體形式，成本相對較低，收益較高，只要精準的鎖定企業產品的消費群體，網絡媒體可以作為企業廣告媒體。

2.3準確把握開展營銷公關的機會

借助更具有針對性的公關行為，可以在區域市場開展更具影響力的公關營銷，影響消費者心理和購買行為。要善于把握區域市場的機會，比如在某個時間段，區域市場要開展大型活動或是某個政府的相關部門對部分產品的質量進行了抽檢，那么營銷部門就可以借機會開展公關營銷，有目的的與相關部門進行緊密的策劃配合，擴大產品的影響范圍。區域市場的營銷人員也可以以媒體為平臺，開展媒體公關，在理解與分析掌握本行業市場走勢的情況下，提出產品消費的優勢和市場走向，給媒體提供正確的市場信息，然后對媒體的行為作出合理的意見和建議。也可以對區域市場的主流媒體進行贊助，年度評估區域市場的商家，以實現企業與區域市場媒體的良性互動。還可以利用區域市場經銷商在當地的影響力，開展公關營銷，首先，與經銷商聯手合作進行促銷，或以某系列產品為主進行促銷；其次，利用媒體訪談的形式，加強與經銷商的合作，主要目的不僅是實現了經銷商的深度合作，還實現了在區域市場內的產品宣傳。最后，了解掌握經銷商的季度安排與年度計劃，以便企業制定宣傳策略，借助于經銷商，實現產品營銷公關低成本運營。

2.4構建營銷團隊

缺乏吸引、留住人才的優勢，是很多中小企業的不足之處之一，而要想取得良好的區域市場，就必須有一個成績斐然的營銷團隊，所以，中小企業必須構建自身的營銷團隊。一是要配備素質高的區域經理。作為區域市場的企業的代表，區域經理的行為代表著企業的文化，只有具備對企業的高度的忠誠和高度的敬業精神，才能代號營銷團隊，凝聚團隊。二是要不斷強化加強營銷人員的培訓力度。利用各種機會，采用理論和實際相結合的方式，對市場進行分析點評，促進員工的知識和經驗的積累。三是建立健全業務管理機制。在業務流程管理下，保證業務員參與制定銷售策略，開展銷售活動，加強與客戶及經銷商的合作，給企業提供及時、準確的市場信息，加大制度建設，提高物質獎懲的力度，保證區域市場銷售策略的有效落實。

三、結束語

我國各地的消費者具有不同的消費水平，也有著不同的消費習慣，中小企業在對潛在市場進行深度挖掘時，所面臨的情況也各式各樣。中小企業唯有規避家長式的管理方式，不斷鼓勵營銷人員進行溝通交流，加大營銷人員的培訓力度，才能不斷提高營銷人員的主動性和責任感，構建良好的區域市場。

作者：徐冉冉 單位：河南經貿職業學院經濟貿易系

第二篇

一、我國中小企業市場營銷中的現狀

1.1營銷手段較為落后

目前，我國中小企業普遍采用現代營銷理念武裝企業，傳統營銷理念正逐步退出企業發展，新的營銷理念被廣泛認可。但是，很多企業缺乏對營銷的正確認識，不注重市場開拓，信息渠道不健全。同時，由于缺乏先進理論的支撐，片面的認為市場營銷就是簡單推銷，造成營銷手段的落后。所以，目前較多中小企業獲取市場信息的手段較為落后，僅僅依靠自己的力量，對網絡等現代科學技術的利用率低，嚴重限制企業的健康發展。

1.2缺乏實際的市場營銷調研

企業在市場營銷的過程中需要大量信息進行支撐，以保證營銷決策的科學性和可操作性。但是，較多中小企業缺乏嚴格的市場調研，對市場數據的分析不足，而且也沒有專業人才對市場調查進行預算。所以中小企業的發展缺乏市場營銷調研工作，忽視了對宏觀環境的綜合分析，企業片面注重微觀環境的分析。企業在進行營銷決策時，只注重對商品成本、銷售價格以及企業內部環境的分析，沒有對公眾和競爭者進行全面分析。所以，很多企業在進行決策時常會出現失誤，阻礙了我國中小企業的健康發展。

1.3高層營銷管理嚴重缺失，營銷人才不足

隨著市場競爭的不斷發展，中小企業的高層營銷管理人員開始重視營銷工作，但是由于外在或內在因素的影響，對營銷工作的認識還存在一定程度的缺陷，導致高層營銷管理的嚴重缺失，給中小企業的發展帶來一系列隱患。第一，高層營銷管理的嚴重缺失，限制了各部門營銷優勢的充分發揮。企業的每個生產部門都有著自身的營銷方式，高層營銷管理的缺失，會阻礙企業整體營銷職能的發揮，不利于中小企業的健康發展。第二，高層營銷管理的缺失，會使企業失去發展方向，造成營銷管理部門決策失誤。總而言之，企業競爭的關鍵因素是人才的競爭，中小企業的發展受到人才資源的嚴重制約，所以，中小企業必須積極引進人才，建立健全的人才培養機制，促進中小企業的跨越式發展。

1.4未充分發揮網絡營銷的功能

現代科學技術的發展，推動了網絡技術的進步。網絡具有即時性、跨越性、交互性等顯著特征，它的發展將極大的減輕企業的經濟支出，促進企業的發展。中小企業在市場競爭中處于弱勢地位，資金來源渠道匱乏，在信息化時代，企業要不斷創新營銷方式，充分發揮網絡營銷的重要作用。目前，很多企業對網絡營銷的重視力度不夠。如很多中小企業缺乏戰略眼光，滿足于企業發展現狀，認為開展網絡營銷多此一舉；還有一些中小企業盡管將網絡營銷提上日程，但是由于對網絡營銷策略缺乏認識，所以嚴重影響了網絡營銷的效果。

1.5缺乏科學的營銷戰略的指導

市場經濟的不斷發展使市場競爭日趨激烈，對市場適應力較強的企業及時改變營銷策略，掌握了市場先機，但是由于缺乏有效的指引，中小企業很難獲得長遠發展。中小企業要在激烈的市場競爭中掌握戰略優勢，就要充分發揮既有優勢，不斷增加產量，提高企業的勞動效率，降低企業發展成本，提升企業的綜合實力。但是，有一些企業目光短淺，為了眼前利益，對產品質量的重視力度不夠，沒有長遠的營銷目標，制約了企業的進一步發展。

二、提升我國中小企業市場營銷能力的有效對策

2.1建立完整的市場營銷體系

中小企業要建立完整的市場營銷體系，必須嚴格規范工作人員的行為準則，保證營銷任務分配到個人。據最新調查研究顯示，我國大多數中小企業考核制度陳舊，仍以銷售額進行績效考核，這種做法一定程度上提高了銷售人員的積極性和工作熱情，有利于企業的發展，但是從長遠來看，它導致企業銷售人員一切以銷售額為標準，忽視了營銷策略的制定，不利于企業的健康發展。由此可見，中小企業要建立完整的市場營銷體系，保證企業營銷工作的后續開展。為了實現這一目標，企業需要從以下幾方面著手：第一，企業要改變傳統的考核標準，豐富員工考核的形式，將回收款項、客戶反饋、銷售數量等納入考核體系中，推動企業員工的全面發展；第二，企業內部要不斷進行改革，提高銷售人員的工資待遇，同時積極引進企業競爭機制，促進銷售人員的發展，為企業的發展奠定堅實的人才基礎。第三，企業要建立健全各項規章制度，規范銷售人員的行為，使各項行為都在一定的規章范圍內進行。第四，中小企業要積極引進業務管理制度，規范企業的業務流程。第五，中小企業要健全制度建設，充分保障銷售人員的切身利益，方便例會的開展。除此之外，管理層要不斷深入基層，加強對基層工作的管理，同時方便銷售人員及時掌握管理層的最新方針政策，保證營銷工作的順利開展。

2.2制定切實可行的營銷發展戰略

中小企業要制定切實可行的營銷發展戰略，將促銷、產品、價格、渠道等納入營銷戰略中。中小企業要對發展形勢有一個清醒的認識，及時把握市場情況，充分發揮自身的戰略優勢，制定符合實際的市場目標，充分發揮自身優勢，提高產品的綜合競爭力。中小企業在進行市場選擇時，要避免與大企業發生直接沖突，根據市場需求制定發展戰略，保證產品的多樣化，同時提高售后服務的效率，保證消費者的合法權益。除此之外，中小企業要加快產品更新換代的周期，生產適應市場需求的產品，促進企業的長遠發展。

2.3組建高素質的營銷團隊

中小企業要取得跨越式發展，必須組建高質量的營銷團隊，各位營銷人員要相互合作，及時準確掌握市場走勢，保證營銷計劃的科學合理，加強企業處理突發狀況的能力。由此可見，中小企業的管理者要不斷解放思想，轉變傳統的人才選拔觀念，大量引進高素質的營銷人員，充實企業的營銷隊伍。除此之外，中小企業要加強人才培訓，定期對營銷人員進行技能培訓，提高營銷人員的專業素質，促進其綜合能力的提升，為中小企業的發展儲備專門人才。

2.4完善自身的營銷網絡

隨著市場經濟的不斷發展，我國逐步建立起完整的是市場經濟體制，各經濟體之間的競爭日趨激烈。為了增強企業的市場競爭力，企業不斷強化自身的營銷意識，逐漸建立起完整的營銷網絡體系。中小企業的管理者要不斷解放思想，適應時代需求，緊跟時展潮流。以往，中小企業的管理者將網絡作為單一的銷售渠道，但是為了取得長遠的發展，企業要不斷創新營銷方式，建立起專屬于自己企業的營銷網絡體系。企業在促進自身發展的過程中，要不斷完善網絡營銷體系。企業要充分尊重消費者的權益，根據市場需求的變化細化產品分配，合理安排營銷網絡的地理、人文等條件。同時，中小企業要科學分析市場變化情況，根據市場需求制定營銷目標，實現企業資源利用率的最大化，促進企業的跨越式發展。除此之外，企業要充分發揮現有的營銷資源優勢，實現資源的優化配置，同時加強企業與市場的聯系，形成科學嚴密的網絡營銷體系，拓寬產品的銷售渠道，促進產品銷售，推動企業的跨越式發展。

2.5加強對營銷人員的培訓，和諧營銷文化，組建高素質的營銷隊伍

中小企業營銷人員的素質對企業的發展起著至關重要的作用。企業管理人員要重視營銷理念的培養，定期對營銷人員進行專業培訓，開展專題講座，提升銷售人員的營銷意識，同時積極營造企業核心文化，打造和諧健康的企業文化氛圍。良好的企業文化是推動企業發展的關鍵因素，中小企業要積極打造企業文化，為企業的長遠發展奠定堅實的思想基礎。同時，和諧的企業文化氛圍會提升營銷人員的素質，有利于高素質的營銷隊伍的建立，能從根本上推動企業的健康發展。

2.6實施彈性營銷管理

中小企業在自身發展過程中，重視公共關系的建立，企業管理模式也趨于人性化，這就是所謂的彈性營銷管理。中小企業實施彈性營銷管理，能妥善處理各利益集團的關系，促進企業的全面協調發展。中小企業要實行彈性管理，建立與消費者、相關部門以及企業員工之間的合作模式，形成以消費者為核心的營銷策略，積極拓展公共關系，激發員工的工作熱情，為企業發展營造良好的內外部環境，促進我國中小企業的長遠發展。

三、總結

總而言之，中小企業要實現自身的跨越式發展，必須不斷完善營銷策略，提高企業經營管理水平，使企業在激烈的市場競爭中掌握戰略優勢。

作者：趙佳 單位：首都經濟貿易大學