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摘要：21世紀是知識經濟時代，在知識經濟時代下，企業需要把握知識經濟發展的機遇，創新發展煤炭銷售管理模式，提升自身的銷售水平，以使得自身獲得持續性的發展動力。企業有必要掌握知識經濟背景下煤炭銷售管理的技巧，理清創新銷售管理的思路，切實增加煤炭銷量，提高自身經濟收入水平。文章主要分析了知識經濟給煤炭商品流通帶來的機遇與挑戰，探究了知識經濟背景下煤炭銷售管理中存在的問題，研究了知識背景下創新煤炭銷售管理的新思路，希望為煤炭企業創新煤炭銷售管理工作提供一定指導。

關鍵詞：知識經濟背景；銷售管理；煤炭；創新

一、知識經濟給煤炭商品流通帶來的機遇與挑戰

（一）知識經濟下的機遇

知識經濟的到來為煤炭企業帶來了發展機遇，所以企業需要不斷地優化發展自身，激發自身發展活力。知識經濟下的機遇具體如下分析，一是促進了社會分工的細化。在知識經濟背景下，社會分工愈加細化，有利于保證工作的專業度。比如，第三方物流、第四方物流出現在了銷售流通領域。為提升自身發展水平，煤炭企業建立了第三方物流體系，用以加快商品流通，降低運輸成本。二是促進企業組織結構變化、發展模式調整。為適應知識經濟，企業調整、完善的組織結構，積極地推進扁平化管理工作。由于科學技術對于提升自身的發展競爭力具有重要的作用，企業設立了科學技術研發資金，增強自身科技實力。另外，企業積極地建設企業文化，以企業文化影響員工思想，提高員工工作積極性。三是促進了信息工具的有效應用。企業主動地應用信息技術構建銷售系統、供應管理系統，提升自身信息化發展水平，以便更好地應對發展挑戰。

（二）知識經濟下的挑戰

在知識經濟背景下，企業煤炭流通遇到了一定的挑戰，具體分析如下。一是競爭日趨激烈。隨著社會發展，我國互聯網發展水平不斷地提高。客戶可以通過互聯網獲得更多的企業煤炭銷售信息，并綜合對比這些信息，進而選擇質量高以及價格低的企業作為合作伙伴。煤炭銷售市場的透明化使煤炭企業在銷售煤炭中面臨著挑戰。二是市場優質的產品與服務需求不斷增長。為促進社會可持續發展，煤炭企業需要優化煤炭，降低其在燃燒的過程中產生的污染。在知識經濟時代下，客戶對煤炭企業的服務提出了更高的要求。煤炭企業在實現生產優質產品，滿足客戶服務需求目標的過程中將會遇到很多發展挑戰。三是消息閉塞。一般而言，煤炭企業處于偏遠的地區，在獲得市場信息方面相對于處于大城市的企業具有劣勢。一些煤炭企業不能夠充分地認識到知識對提升自身發展的價值，缺乏應用知識優化銷售管理工作。

二、知識經濟背景下煤炭銷售管理中存在的問題

（一）銷售鏈條過于單一

以往，煤炭企業的銷售鏈條比較少，難以全面地推進銷售工作。一般而言，企業主要與原有的客戶溝通、交流煤炭銷售工作。雖然企業很希望能夠開發更多的新客戶，以保證自身煤炭銷量以及煤炭收益，但是他們因缺乏了解市場變化情況，缺乏與潛在客戶等聯系、溝通等，而影響了新客戶開發水平。所以，企業的銷售收入主要來源于老客戶。

（二）忽視市場需求調查

由于企業極少調查市場需求，其所生產的煤炭種類常常與市場脫節，進而影響了自身銷量。另外，部分企業缺乏根據認清銷售合同與市場需求兩者之間的區別。比如，有的煤炭生產類別是與自己所簽合同企業所需的煤炭類別，但不是整個市場所需的煤炭類別。企業常常根據合同內容多生產合同中所要求的煤炭。在這種情況之下，企業就容易產生煤炭產品擠壓，進而增加成本支出，降低自身的銷售效益。

（三）銷售人員素質整體偏低

銷售人員是提升煤炭企業銷售收入水平的關鍵人物。若是銷售人員的專業素養、能力不能夠跟上時代變化，就容易影響企業銷量。當前，部分銷售人員以傳統的思維管理方式看待煤炭銷售工作，殊不知社會、時代已經發生了變化，傳統的思維方式越來越不能滿足企業需求。比如，銷售人員缺乏搜集市場信息，而隨意展開銷售工作。另外，一些銷售人員對銷售環節認識不清晰，進而影響了銷售效果。知識經濟時代早已經來臨，但是部分銷售人員缺乏認識自身在知識經濟時代下應努力提升自我的這一現實。整體來看，他們極少地學習新技術，學習新的銷售知識等。此外，部分銷售人員在缺乏數據依據的情況下就盲目銷售產品。總而言之，銷售人員還不能夠較好地適應在知識經濟時代下的銷售管理工作。為此，企業需要采取科學的措施，提升銷售人員的專業水平，幫助銷售人員掌握信息技術，確保他們更好地開展銷售工作。

（四）完善煤炭營銷信息化建設

煤炭企業受傳統落后管理理念的影響，缺乏優化管理工作。在業務增加的情況下，企業容易陷入混亂的狀態。通過將信息技術引入企業中，有利于提升管理水平，保證自身生產、銷售工作順利推進。雖然企業引入了信息技術開展現代營銷管理工作，但是其煤炭營銷信息化建設水平并不高，不利于充分地發揮現代信息技術的管理作用。為提高信息系統建設水平，企業需要保證自身具有充足的建設資金，支持信息系統建設工作。當前，企業極少設立專項資金，用于建設信息系統。總而言之，企業信息系統建設現狀并不樂觀，亟待優化、改進。

三、知識背景下創新煤炭銷售管理的新思路

（一）充分利用信息技術，開發客戶

在知識經濟時代下，煤炭企業需要認識到信息技術對自身銷售工作的積極影響，充分地應用信息技術，開發客戶。其中，企業需要應用信息技術、互聯網技術、大數據、云計算等搜集客戶信息，了解客戶需求，進而優化銷售管理策略，從而吸引新客戶，開發新客戶。在與客戶進行交易時，企業可以采用網絡支付的方法，降低支付成本，節約交易時間。

（二）與整體市場背景結合

企業需要認識到市場需求對自身銷量的影響，所以企業需要關注市場，生產市場所需求的煤炭。一方面，企業需要應用先進的信息手段，調查市場，了解市場需求，構建生產方案。由于市場處于波動、變化的狀態，企業需要及時掌握市場動態變化信息，并根據現有所獲得的信息數據、分析預測市場。通過科學地判斷市場，調整銷售、生產戰略規劃，進而促進自身穩定發展。另一方面，企業需要使用智能化、自動化技術開展生產工作，提高生產效率。另外，企業需要善用知識解決煤炭銷售管理過程中出現的問題，提升自身銷售、管理水平。

（三）提升員工整體素質

一個企業要獲得持續性地發展動力需要緊跟時展，構建完善的員工培訓計劃，提高員工素養，增強員工工作能力。在知識經濟背景下，首先，煤炭企業管理人員需要認識清楚知識經濟時代對員工素養的要求，進而制定經濟時代下的員工銷售培訓方案，從而順利地推進培訓活動。其次，煤炭企業管理人員需要組織員工參與培訓工作，以增強員工銷售素養。培訓人員需要做好以下工作，一方面，培訓人員要積極地為員工介紹新的銷售知識，新的銷售理念，并通過開展實踐活動的方式，幫助員工掌握銷售技巧。另一方面，培訓人員需要定期考核員工，了解培訓效果，進而優化、改進培訓工作。最后，煤炭企業需要制定培訓獎勵機制，如在員工的培訓考核成績比較高時，就可以對其進行物質或者精神方面的獎勵。除此之外，企業管理人員需要鼓勵員工積極地應用知識、技術等，解決他們在銷售的過程中所遇到的問題。另外，企業管理人員需要引導員工把握市場變化，并跟進市場發展變化，確定銷售對象，選擇合適的銷售策略。總而言之，企業需要從多個方面出發，開展培訓以及銷售管理等工作，以便提升員工銷售水平。

（四）建立健全信息系統，促進煤炭企業又穩又快發展

在新的發展時期，煤炭企業需要關注市場變化，根據市場變化優化煤炭生產、銷售、管理工作。為增加煤炭銷量，提高市場占有率，企業需要建立供應鏈平臺，應用供應鏈管理系統全面地搜集各個方面的信息，并分析信息，以此把握銷售、運營管理工作（見圖1）。在現代社會下，企業需要把構建完善的信息系統，加深自身信息化發展程度作為發展中重點。企業需要設立專項信息化建設發展資金，以支持信息系統構建工作。企業需要應用互聯網搜集國家關于煤炭方面的政策，了解政策對自身煤炭銷售的影響，制定科學地應對策略，降低自身發展風險。另外，企業需要應用大數據、云計算等，獲知客戶需求信息，進而構建科學的發展運營戰略，從而更好地滿足客戶需求。時代在發展，社會在變化，企業需要把握市場前沿，及時調整營銷策略，增強營銷策略對客戶的吸引力。此外，企業需要制定短期與長遠規劃方案，科學地指導自身的生產、銷售、運營等多項工作。

四、結語

綜上所述，銷售是煤炭企業獲得收益的重要工作，所以企業非常重視銷售工作。在知識經濟背景下，若是企業仍舊以傳統的觀點對待煤炭銷售管理工作，就容易影響自身銷量，不利于自身在煤炭行業占據重要的地位。為此，煤炭企業需要重新審視煤炭銷售管理模式，發現傳統銷售管理模式所存在的問題，進而優化、改進煤炭銷售管理工作，從而保證自身銷售管理工作有序開展。

作者:程影 單位:鐵法煤業（集團）有限責任公司煤炭銷售分公司