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第1篇：保險(xiǎn)銷售人員管理辦法范文

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營銷渠道，運(yùn)營模式，割裂營銷，整合資源，交叉銷售

對一個企業(yè)來說，營銷渠道運(yùn)營模式策略最能體現(xiàn)其營銷戰(zhàn)略思維，營銷渠道運(yùn)營模式的選擇其實(shí)就是市場覆蓋與占領(lǐng)模式的選擇，是市場營銷決策的關(guān)鍵內(nèi)容之一。同樣，對保險(xiǎn)公司來說，建立科學(xué)合理的保險(xiǎn)營銷渠道運(yùn)營模式是至關(guān)重要的。

一、當(dāng)前我國保險(xiǎn)營銷渠道運(yùn)營模式類型及現(xiàn)狀

(一)我國保險(xiǎn)營銷渠道運(yùn)營模式類型

從目前來看，我國保險(xiǎn)公司大都采用以下三種主要營銷渠道運(yùn)營模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業(yè)務(wù)，主要銷售團(tuán)體保險(xiǎn)和大項(xiàng)目保險(xiǎn)，銷售人員在享有底薪和福利之外根據(jù)銷售業(yè)績提取手續(xù)費(fèi)，從總體上看，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業(yè)部門簽定兼業(yè)協(xié)議，通過兼業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，主要銷售個人分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品(過去幾年以5年躉繳業(yè)務(wù)為主，現(xiàn)開始重視長期個人業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)保障類產(chǎn)品的銷售)，銀郵兼業(yè)根據(jù)業(yè)務(wù)量提取手續(xù)費(fèi)，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的25%左右；三是個人營銷型，即通過保險(xiǎn)個人人針對分散型個人客戶銷售個人保險(xiǎn)產(chǎn)品，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的一半以上。從三類渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤貢獻(xiàn)度來看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模貢獻(xiàn)度較大，個人營銷型渠道的利潤貢獻(xiàn)度和創(chuàng)費(fèi)能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險(xiǎn)公司還嘗試了直復(fù)型營銷渠道(網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄等)和專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司、公司等專業(yè)經(jīng)代型渠道開展業(yè)務(wù)，但規(guī)模尚小。

(二)我國保險(xiǎn)營銷渠道運(yùn)營模式的特征及缺陷分析

當(dāng)前，我國保險(xiǎn)營銷渠道運(yùn)營模式的最大特征便是各類渠道“割裂營銷”，具體體現(xiàn)在以下幾個方面：

1.銷售人員分離。保險(xiǎn)公司制定了針對三類渠道營銷人員的獨(dú)立的銷售管理辦法(俗稱“基本法”)，即《個人人銷售管理辦法》、《銀郵專管員隊(duì)伍銷售管理辦法》和《團(tuán)體保險(xiǎn)銷售人員管理辦法》等，分別建立了對不同渠道銷售人員的包括組織架構(gòu)、資格條件、業(yè)務(wù)范圍、活動管理、考核評估、職級升降、薪酬待遇等方面的銷售管理體系，每個體系之間是相對封閉的，關(guān)聯(lián)性很小。在國內(nèi)保險(xiǎn)公司中，只有平安公司比較早地開展了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、團(tuán)個險(xiǎn)綜合開拓業(yè)務(wù)，也制定了專門的《綜合開拓專員管理辦法》，并在其他三類渠道銷售人員管理辦法中對綜合開拓業(yè)務(wù)考核進(jìn)行了相關(guān)規(guī)定，從目前來看，平安公司的綜合開拓效果是可觀的。

2.銷售產(chǎn)品區(qū)隔。除卡折類大眾產(chǎn)品各渠道共同具有銷售權(quán)外，各家公司都針對不同營銷渠道特點(diǎn)開發(fā)了不同的渠道產(chǎn)品，不同渠道銷售各自的渠道產(chǎn)品。在不同渠道產(chǎn)品保險(xiǎn)責(zé)任大致相近的情況下，保費(fèi)價格卻有較大差異，因在厘定產(chǎn)品費(fèi)率時已考慮到不同渠道的營銷服務(wù)成本的差異，從總體上看，個人產(chǎn)品價格最高，團(tuán)體產(chǎn)品價格最低。

3.客戶需求撕裂。因不同渠道各自有相應(yīng)的產(chǎn)品組合，客戶與某渠道接觸時往往只能在該渠道產(chǎn)品組合中進(jìn)行挑選，而不能在一個渠道內(nèi)得到其他渠道的產(chǎn)品，如果需要其他類型的產(chǎn)品，只能再次與另外的營銷渠道打交道。由此可見，客戶的需求被分裂的渠道撕裂開來，客戶不能得到一站式的服務(wù)。

4.銷售活動分裂。不同渠道內(nèi)的銷售人員分別接受不同銷售管理部門的銷售活動規(guī)劃和指導(dǎo)，接受不同的活動管理，并分別享有實(shí)力不等的培訓(xùn)資源。雖然三類渠道都分別建立了相對獨(dú)立的培訓(xùn)體系，但由于個人營銷渠道的培訓(xùn)實(shí)踐開始早、投入多、力量強(qiáng)、成效顯著，而團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn)和兼代培訓(xùn)力量相對較弱。

5.薪酬政策割裂。三類渠道在薪酬待遇方面最大的差別在于有無底薪、是否享有社會保障、業(yè)務(wù)提成比例等，一般而言，在編人員才能銷售團(tuán)體保險(xiǎn)，而個人營銷人員和兼代專管員往往是從社會招募的人員，沒有底薪和不能享受社會福利保障待遇等。

6.前勤系統(tǒng)與后勤系統(tǒng)脫裂。前勤銷售系統(tǒng)與銷售后勤支援系統(tǒng)之間缺乏有效溝通和聯(lián)動。另外，保險(xiǎn)公司之間也是各自只管耕耘自己的領(lǐng)地，缺乏相互之間的營銷聯(lián)盟。

保險(xiǎn)公司不同營銷渠道實(shí)行割裂營銷存在不容忽視的缺陷，包括：(1)浪費(fèi)或擱置現(xiàn)成的可利用資源，如銷售人力資源，培訓(xùn)資源；(2)未有效開發(fā)潛在資源，如客戶資源，很顯然，團(tuán)體客戶可能帶來個人客戶，個人客戶可能介紹團(tuán)體客戶，銀郵客戶也是如此；(3)未滿足客戶綜合性需求。客戶在購買人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品時可能具有財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)方面的需求，同樣，購買產(chǎn)險(xiǎn)的客戶也可能購買人壽保險(xiǎn)，但是，除了少數(shù)產(chǎn)壽險(xiǎn)兼營的金融保險(xiǎn)集團(tuán)外，一般產(chǎn)壽險(xiǎn)公司之間缺乏有力合作，客戶只能分別與不同的公司打交道；(4)銷售能力缺陷。由于不同營銷渠道銷售人員只賣本渠道產(chǎn)品，相對來說，對公司其他渠道產(chǎn)品缺乏了解或理解不夠透徹，并且缺少機(jī)會參與其他渠道的銷售活動，如個險(xiǎn)銷售人員缺乏大項(xiàng)目保險(xiǎn)招投標(biāo)活動的經(jīng)驗(yàn)，其拓展銷售能力就相應(yīng)受到限制。

二、我國保險(xiǎn)業(yè)面臨新的營銷環(huán)境

當(dāng)前保險(xiǎn)營銷環(huán)境正在發(fā)生變化，歸納起來主要包括以下幾點(diǎn)：

(一)金融保險(xiǎn)業(yè)綜合經(jīng)營已成定勢

自1996年美國通過《金融現(xiàn)代化法案》以來，銀行、保險(xiǎn)、證券、基金業(yè)相互滲透和綜合經(jīng)營越來越普遍，我國平安集團(tuán)早在幾年前已經(jīng)綜合經(jīng)營銀行、保險(xiǎn)、證券業(yè)務(wù)，2006年《國務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》(以下簡稱“國十條”)進(jìn)一步明確：“穩(wěn)步推進(jìn)保險(xiǎn)公司綜合經(jīng)營試點(diǎn)，探索保險(xiǎn)業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)更廣領(lǐng)域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險(xiǎn)服務(wù)”，中國保監(jiān)會的《中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》明確：“支持保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)參股商業(yè)銀行和證券機(jī)構(gòu)，鼓勵保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)設(shè)立基金管理公司。研究對其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行股權(quán)投資。探索郵政等行業(yè)經(jīng)營簡易保險(xiǎn)的新渠道。穩(wěn)步推進(jìn)交叉銷售和綜合拓展。”國內(nèi)多家保險(xiǎn)公司均表示要打造世界級綜合性金融集團(tuán)，如中國人壽集團(tuán)已成為包括壽險(xiǎn)公司、資產(chǎn)管理公司、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司和養(yǎng)老保險(xiǎn)公司等子公司在內(nèi)的金融控股集團(tuán)公司，在“集團(tuán)混業(yè)，分業(yè)經(jīng)營”、“主業(yè)特強(qiáng)，適度多元”的金融綜合經(jīng)營格局下經(jīng)營壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)、養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等，并正在參股銀行業(yè)和證券業(yè)，為最終成為“金融航母”鋪平道路。

(二)國際國內(nèi)保險(xiǎn)競爭加劇，保險(xiǎn)公司面臨經(jīng)營轉(zhuǎn)型

我國已加人WTO并已于2004年12月11日起全面開放國內(nèi)保險(xiǎn)市場，隨著保險(xiǎn)競爭越來越激烈，保險(xiǎn)企業(yè)都在尋求規(guī)模與效益、速度與質(zhì)量的平衡，追求又快又好地發(fā)展，注重內(nèi)涵價值、優(yōu)化資源、節(jié)約成本、提高效益等成為保險(xiǎn)公司的明確思路，如中國人壽為實(shí)現(xiàn)“做大做強(qiáng)做優(yōu)”，正在實(shí)施“積極均衡、整合轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新超越”的發(fā)展戰(zhàn)略。

(三)客戶需求越來越多元化、個性化，客戶滿意成為企業(yè)營銷的核心理念，隨著中產(chǎn)階層的增加，綜合性金融投資與理財(cái)需求越來越旺盛，金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)為保持可持續(xù)發(fā)展，必須順應(yīng)客戶需求，為客戶創(chuàng)造價值。

三、我國保險(xiǎn)營銷渠道運(yùn)營模式創(chuàng)新策略

我國保險(xiǎn)公司為減少目前的營銷渠道運(yùn)營模式存在的缺陷和主動適應(yīng)變化了的營銷環(huán)境，“整合資源，交叉銷售”應(yīng)成為我國保險(xiǎn)營銷渠道運(yùn)營模式創(chuàng)新的必然選擇。

(一)“整合資源，交叉銷售”的內(nèi)涵及優(yōu)勢分析

“整合資源，交叉銷售(Cross-selling)”指以客戶為導(dǎo)向，整合公司銷售渠道和客戶資源，實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部或公司之間各銷售渠道之間的優(yōu)勢互補(bǔ)和資源共享，全方位多層次地開發(fā)客戶資源，發(fā)現(xiàn)或挖掘客戶的多種需求，并通過銷售多種產(chǎn)品或服務(wù)滿足其需求的一種多渠道一體化營銷方式。簡單說來，就是向客戶銷售本公司A產(chǎn)品的同時推銷本公司或其他公司的B產(chǎn)品或服務(wù)。在銷售過程中，需充分利用公司一切可能的資源來進(jìn)行營銷活動，這些資源既可以包括公司內(nèi)部或集團(tuán)公司各子公司之間的資源，也可以包括合作伙伴如兼業(yè)機(jī)構(gòu)的資源。在可利用的資源中，渠道資源是關(guān)鍵資源，因?yàn)榍蕾Y源能直接帶來客戶資源、信息資源、智力資源及硬件資源等。

保險(xiǎn)公司在整合資源和交叉銷售方面不乏成功經(jīng)驗(yàn)。2001年12月31日，臺灣國泰金融控股股份有限公司成立，該公司以國泰人壽為經(jīng)營主體，另外成立了國泰產(chǎn)險(xiǎn)、國泰世華銀行等三家子公司。2004年3月開始，國泰產(chǎn)險(xiǎn)通過國泰人壽以及國泰世華銀行開展共同行銷，收取了1100億元臺幣保費(fèi)，占國泰產(chǎn)險(xiǎn)總保費(fèi)的65%，國泰人壽營銷員單月人均貢獻(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)3548萬元新臺幣。與其相似，2005年平安公司也通過壽險(xiǎn)營銷員綜合開拓渠道獲得13.7億元的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)，人均貢獻(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)9300元，且其綜合開拓(u業(yè)務(wù)在2006年前幾個月依然保持了55%的高速增長。

整合資源，交叉銷售具備以下優(yōu)勢：

1.可以增強(qiáng)客戶忠誠度，提升企業(yè)形象。客戶的綜合性需求因公司的交叉銷售行為而得到滿足，該客戶自然滿意，滿意的客戶又會重復(fù)和擴(kuò)大購買，而客戶購買一個公司的產(chǎn)品和服務(wù)越多，其流失的可能性就會越小。來自銀行的數(shù)據(jù)顯示：購買兩種產(chǎn)品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產(chǎn)品或服務(wù)的流失率幾乎是零。一個贏得大量忠誠客戶的企業(yè)因?yàn)榭诒?yīng)其企業(yè)形象也會相應(yīng)得到提升。

2.可以擴(kuò)大銷售，減少成本，提高利潤。客戶一次性購買所需要的多種產(chǎn)品和服務(wù)本身能使公司擴(kuò)大銷售，客戶多元化需求得到滿足后變成忠誠客戶進(jìn)行終生購買及介紹他人購買也能使公司擴(kuò)大銷售；而經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)已證明維持一個老客戶的成本只是開發(fā)一個新客戶成本的1／6，還有老客戶的轉(zhuǎn)介紹帶來的規(guī)模效應(yīng)也能減少營銷成本。銷售擴(kuò)大，成本降低，自然帶來公司利潤的提升。

3.能更有效地開發(fā)利用客戶信息資源。客戶在購買金融產(chǎn)品或服務(wù)時，必須提交真實(shí)的個人信息，這些信息一方面可以用來分析挖掘客戶的現(xiàn)實(shí)與潛在需求，從而為能給客戶提供更好的服務(wù)提供基礎(chǔ)；另一方面也可以在保護(hù)客戶個人隱私的前提下，利用這些客戶信息資源與其他具有互補(bǔ)性的企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系聯(lián)合開展?fàn)I銷，共享客戶資源。

4.能促進(jìn)公司精細(xì)化管理和執(zhí)行效率，并更有效地開發(fā)利用公司的營銷資源。實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司內(nèi)部各子公司之間和子公司內(nèi)部資源共享，促進(jìn)了集團(tuán)內(nèi)部各子公司的融合與相互協(xié)作，提升了整體競爭力，并提升了營銷人員的活動率、績效與產(chǎn)能，提高了營銷人員的收入，穩(wěn)定了營銷隊(duì)伍。

(二)對保險(xiǎn)公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運(yùn)營模式的構(gòu)想

我國保險(xiǎn)公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運(yùn)營模式應(yīng)遵循以下幾條基本原則：一是“客戶滿意”原則，能滿足多元化的客戶需求，能讓客戶方便地得到所需要的產(chǎn)品和服務(wù)；二是“最大的覆蓋最合理的成本十最大的產(chǎn)出”原則，營銷資源的配置應(yīng)與市場覆蓋率、合理成本率和銷售績效率等緊密結(jié)合；三是“塑造差異化競爭優(yōu)勢”原則，要把一體化交叉銷售打造成區(qū)別于競爭對手的有力武器。

保險(xiǎn)公司可通過以下兩條思路來架構(gòu)“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運(yùn)營模式：

1.以客戶需求為核心整合不同公司和營銷渠道的產(chǎn)品，也就是讓同一客戶擁有幾家公司或帶有不同渠道特征的產(chǎn)品。這里所講的公司，主要是指同一家控股集團(tuán)公司下的各子公司，各子公司之間可相互對方產(chǎn)品；渠道既包括保險(xiǎn)公司內(nèi)部的營銷渠道，如團(tuán)險(xiǎn)直銷渠道、個人營銷渠道、網(wǎng)絡(luò)、郵寄、電話等直復(fù)渠道，又包括公司外部的營銷渠道，如銀行、郵政、證券機(jī)構(gòu)等兼業(yè)渠道。對不同公司或營銷渠道的產(chǎn)品進(jìn)行組合捆綁銷售來滿足客戶的多元需求，如對某團(tuán)體銷售團(tuán)體保險(xiǎn)的同時發(fā)現(xiàn)其中一些成員有個人保險(xiǎn)需求，于是向其提供個人保險(xiǎn)產(chǎn)品，這便是團(tuán)險(xiǎn)直銷渠道的產(chǎn)品與個人營銷渠道的產(chǎn)品的整合；又比如，某客戶向A公司的個人人買個人保險(xiǎn)產(chǎn)品的同時提出想買車險(xiǎn)，該銷售人員向其提供了B產(chǎn)險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)產(chǎn)品，這便是壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品與產(chǎn)險(xiǎn)公司產(chǎn)品的整合。整合不同渠道產(chǎn)品來滿足客戶多元需求，需要保險(xiǎn)公司在公司內(nèi)部不同渠道之間建立溝通合作機(jī)制，在同業(yè)公司之間、與其他金融企業(yè)間建立戰(zhàn)略聯(lián)盟機(jī)制(包括客戶信息分享、聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品、協(xié)作進(jìn)行培訓(xùn)等機(jī)制)，通過聯(lián)合為客戶提供互補(bǔ)性強(qiáng)或關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的產(chǎn)品。以這條思路我們可以歸納出幾種交叉銷售模式：一是團(tuán)體直銷產(chǎn)品直復(fù)(網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄)營銷渠道產(chǎn)品個人營銷產(chǎn)品，這其實(shí)是保險(xiǎn)公司所有權(quán)式渠道與管理式渠道的整合；二是壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品產(chǎn)險(xiǎn)公司產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品銀行產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品郵政產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品證券產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品基金產(chǎn)品等，這5種方式其實(shí)均屬于保險(xiǎn)公司內(nèi)部可控渠道(包括所有權(quán)式渠道和管理式渠道)與外部契約式渠道的整合。

2.以同一產(chǎn)品來整合不同公司和渠道的客戶，即讓來源于不同公司和渠道的客戶能購買到同一種產(chǎn)品。目前存在這樣的現(xiàn)象，銀行客戶如果不與個人營銷員打交道，就只能買到銀行渠道的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而當(dāng)前銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品較為單一，客戶的選擇性不強(qiáng)。而2006年國務(wù)院出臺的“國十條”、保監(jiān)會出臺的《中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》等文件明確金融保險(xiǎn)企業(yè)可進(jìn)行綜合經(jīng)營和交叉銷售，2005年保監(jiān)會出臺的62號文件也已從政策上解除了不同營銷渠道之間對產(chǎn)品銷售權(quán)限的限制，只要愿意，一個金融保險(xiǎn)公司可銷售各類金融保險(xiǎn)產(chǎn)品，一個金融保險(xiǎn)公司的各種營銷渠道能銷售公司各種類型的產(chǎn)品。現(xiàn)在的問題是保險(xiǎn)公司應(yīng)盡快運(yùn)用好政策，既整合好公司的營銷資源又滿足好客戶的綜合性需求。

(三)保證“整合資源，交叉銷售”模式成功運(yùn)行的對策

1.需正確理解“整合”與“交叉”的內(nèi)涵。需要強(qiáng)調(diào)的是，“整合”、“交叉”與“混合”屬于不同的概念，交叉與整合不是簡單地把兩者或多方攙和在一起，對公司和渠道進(jìn)行差異化定位仍然要保持，不同公司和渠道應(yīng)該有各自明確的營銷側(cè)重點(diǎn)，要注重專業(yè)化建設(shè)，如對個人人隊(duì)伍進(jìn)行升級改造，打造服務(wù)于中高端客戶的高績效銷售隊(duì)伍；強(qiáng)化團(tuán)體直銷人員的團(tuán)隊(duì)攻關(guān)和職場營銷能力；加強(qiáng)中介渠道客戶經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)等。但應(yīng)該看到不同渠道之間的關(guān)聯(lián)和共性，對資源進(jìn)行整合，實(shí)行交叉銷售。

2.應(yīng)在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上開發(fā)多元化、多層次產(chǎn)品體系，以滿足客戶多元需求。產(chǎn)品體系應(yīng)包括：一是為配合不同營銷渠道特點(diǎn)而開發(fā)的渠道專營產(chǎn)品，如分別適合于銀郵渠道、團(tuán)體直銷渠道和網(wǎng)上渠道銷售的銀行儲蓄型分紅產(chǎn)品、團(tuán)體意外產(chǎn)品和電子化產(chǎn)品等，不同渠道產(chǎn)品除價格有差異外，應(yīng)在保險(xiǎn)責(zé)任方面增加差異，否則不同渠道產(chǎn)品容易相互替代，并易導(dǎo)致渠道沖突；二是適合所有渠道銷售的大眾共性產(chǎn)品，如卡折類短期意外保險(xiǎn)產(chǎn)品；三是特定客戶群系列產(chǎn)品，如女性保險(xiǎn)產(chǎn)品套餐、家庭保險(xiǎn)產(chǎn)品套餐等；四是為特別對象量身訂做的人性化、個性化特別保險(xiǎn)方案，如為某明星、知名企業(yè)家特制的保險(xiǎn)方案等。客戶需求的多元是多元化、多層次產(chǎn)品體系形成的依據(jù)，而多元化、多層次產(chǎn)品體系又是整合資源和交叉銷售的前提和原因。

3.應(yīng)建立具有橫向協(xié)作職能的扁平化組織架構(gòu)，如在金融保險(xiǎn)集團(tuán)內(nèi)各子公司之間設(shè)立交叉銷售協(xié)調(diào)委員會，由集團(tuán)公司牽頭，各成員子公司參與，建立聯(lián)席會議機(jī)制，解決交叉銷售活動中的問題；又如某公司分別負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理、財(cái)務(wù)管理和客戶服務(wù)的“三個中心”因“客戶經(jīng)理制”和“首問負(fù)責(zé)制”而被整合起來，個人業(yè)務(wù)部、團(tuán)險(xiǎn)部和中介部因“綜合開拓專員”而被貫通起來等，從而減少內(nèi)耗，有效利用營銷資源。

4.應(yīng)建立既有區(qū)別又有融通的渠道考核機(jī)制，如對個人營銷員的考核，個人業(yè)務(wù)指標(biāo)和人力發(fā)展指標(biāo)成為考核重點(diǎn)，但也可在一定程度上把團(tuán)險(xiǎn)業(yè)績和中介產(chǎn)品銷售業(yè)績作為其考核指標(biāo)，計(jì)算業(yè)績，兌現(xiàn)獎勵，調(diào)動交叉銷售的積極性。

第2篇：保險(xiǎn)銷售人員管理辦法范文

某銀行信用卡客戶李先生向時代周報(bào)記者反映，不時接到開卡銀行的電話，工作人員對其信用卡和姓名說明無誤后，就開始不停推銷各類保險(xiǎn)。

其實(shí)，李先生的遭遇絕非孤例，據(jù)記者統(tǒng)計(jì)，近兩個月來，有多地銀行客戶發(fā)起了類似的投訴。4月份，張先生在微博上稱，交行員工以核對卡號的方式騙取其信用卡卡號購買保險(xiǎn)。這些案例涉及了多家大型銀行。5月，有網(wǎng)友抱怨，不斷接到民生信用卡中心的電話，向其推銷大都會的保險(xiǎn)，而且銷售人員一直誘導(dǎo)他在電話里承諾購買。這些案例中涉及了交行、招行、民生等多家大型銀行。

盡管上月底保監(jiān)會出臺了《人身保險(xiǎn)電話銷售業(yè)務(wù)管理辦法》規(guī)定，保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)建立健全電話銷售禁撥管理制度，同時要求保險(xiǎn)公司根據(jù)不同地區(qū)、不同人群的生活習(xí)慣設(shè)置禁止撥打時間。但此類推銷電話至今依然不絕耳際。

時代周報(bào)記者調(diào)查，銀行與保險(xiǎn)公司長期通過異常復(fù)雜的勞務(wù)派遣與利益分成體系開展了這類電話營銷工作。勞務(wù)公司負(fù)責(zé)招聘與派遣電話銷售員，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)員工管理，銀行則提供客戶資料。

這條利益鏈上，保險(xiǎn)公司與銀行均獲利豐厚。“公司根據(jù)同業(yè)市場水平向合作銀行支付手續(xù)費(fèi)，其主打的保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品年均手續(xù)費(fèi)率基本均超過15%。” 招商信諾人壽保險(xiǎn)有限公司（下稱：“招商信諾” ）相關(guān)負(fù)責(zé)人回復(fù)時代周報(bào)記者時稱。

據(jù)悉，招商信諾是美國信諾保險(xiǎn)公司和招商局集團(tuán)的合資公司，今年3月份，招商銀行收購了該公司的50%股權(quán)。

入行要苦練“話術(shù)”

武漢市光谷軟件園C5棟的交通銀行金融服務(wù)中心內(nèi)，電話銷售人員在忙碌工作。同樣的場景也發(fā)生在離此不遠(yuǎn)的招銀大廈。知情人士向記者透露：“這樣的大廈在軟件園內(nèi)起碼還有三棟，是保險(xiǎn)公司的電話銷售人員的‘根據(jù)地’。”

據(jù)時代周報(bào)記者調(diào)查，這里是包括招商信諾、中英人壽、友邦保險(xiǎn)在內(nèi)的多家保險(xiǎn)公司電話銷售中心所在，它們均參與到各個銀行的保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)中。

軟件園內(nèi)的電話銷售人員均由人力資源公司招聘，屬于勞務(wù)派遣制。但由于工作壓力大，人員流動性非常大。“由于電銷行業(yè)的性質(zhì)，根本沒有轉(zhuǎn)為保險(xiǎn)公司正式員工的機(jī)會。”一名保險(xiǎn)業(yè)資深人士向記者透露。

第三方派遣的員工由保險(xiǎn)公司統(tǒng)一培訓(xùn)管理，初期培訓(xùn)內(nèi)容以保險(xiǎn)業(yè)基本知識為主。經(jīng)過一個月左右的帶薪培訓(xùn)，入職員工拿到保險(xiǎn)從業(yè)資格證后，才會開始進(jìn)行電話銷售的話術(shù)練習(xí)。招商信諾一離職員工告訴記者：“真正與工作有關(guān)的內(nèi)容就是面對面的口述培訓(xùn)。進(jìn)入銀行大廈后，每隔幾天就會有培訓(xùn)，全部是練習(xí)話術(shù)。”

據(jù)了解，招商信諾電銷中心設(shè)有DC、CC兩個項(xiàng)目部。CC項(xiàng)目主要銷售對象是銀行信用卡用戶，DC項(xiàng)目則面向儲蓄卡用戶。質(zhì)檢部則負(fù)責(zé)監(jiān)聽電話錄音，對不符合話術(shù)規(guī)范的保單，要求電銷人員對客戶回訪。

招商信諾面向交通銀行的DC部門，人數(shù)在50人左右，分五組，每組設(shè)一名主管，簽單量是工作的唯一評價標(biāo)準(zhǔn)。

“我所在的交行DC項(xiàng)目是近幾年剛組建的，人數(shù)較少，在中心的三樓工作。四樓的CC項(xiàng)目人數(shù)至少是我們的三倍。”上述離職員工告訴記者。

銷售人員的收入很大程度上由保費(fèi)的提成決定。一款月繳88元、需連續(xù)繳滿5年的意外險(xiǎn)產(chǎn)品，總保費(fèi)為5280元。成功簽下一單，銷售人員能夠拿到155元的傭金提成，大概占到總保費(fèi)的3%。

一內(nèi)部人士告訴記者：“普通員工平均每天1單，優(yōu)秀員工平均每天3單。”根據(jù)險(xiǎn)種的不同，某些保險(xiǎn)產(chǎn)品能提供更高額的提成收入。“公司內(nèi)部有各種排行榜。我印象最深的是有個進(jìn)來一年左右的員工，單月銷售了40多萬元。在年會時進(jìn)了深圳總公司的名人堂，此名人堂是設(shè)在董事長的辦公室里面的。”

電話由交通銀行撥出

公開資料顯示，截至2012年底交通銀行在冊信用卡數(shù)量達(dá)到2819萬張，累計(jì)發(fā)放太平洋借記卡8585萬張。保險(xiǎn)公司的電話銷售中心為何會設(shè)在銀行的金融服務(wù)中心內(nèi)？數(shù)量龐大的用戶資料有沒有遭到泄露的可能？

據(jù)時代周報(bào)記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，電話銷售人員每天能通過電腦系統(tǒng)分配到60個客戶名單。名單上除了姓名、地區(qū)、聯(lián)系方式等基本信息外，還包括匿去中間數(shù)位數(shù)字的銀行卡賬號和身份證號。

交行項(xiàng)目的銷售電話統(tǒng)一通過交通銀行總機(jī)95559呼出，而招行方面則是通過信用卡保險(xiǎn)服務(wù)中心4007895555的號碼，該號碼的最后五位數(shù)字，與招商銀行的客服電話號碼一致。

“我們有正式的銀行工號，每個坐席上都有一個銀行的本子供記錄資料。工作時有監(jiān)管人員盯著我們，防止我們把資料帶出中心。”一保險(xiǎn)公司內(nèi)部人士向記者透露。

接通電話時，銷售人員通常會自稱銀行員工，向客戶介紹銀行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。過程中，電銷人員會以核對卡號的名義，套出客戶銀行卡號中間五位數(shù)字輸入系統(tǒng)。此后，只要客戶對投保要求給予肯定回答后，即視同獲得客戶授權(quán)，交易成功。第二天銀行就能從客戶賬戶中劃走當(dāng)月應(yīng)繳保費(fèi)。

一險(xiǎn)企負(fù)責(zé)人告訴記者，保險(xiǎn)公司與銀行簽訂了對公轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)協(xié)議，只要獲得客戶的完整銀行賬號，保險(xiǎn)公司就可以從客戶銀行賬戶直接轉(zhuǎn)賬，無需客戶輸入密碼。

“打個比方，如同銀行代扣水電費(fèi)一樣，銀行劃扣保費(fèi)是同樣的性質(zhì)。客戶電話中的肯定投保的回復(fù)即視為對銀行代扣保費(fèi)的授權(quán)。”另一保險(xiǎn)業(yè)人士也向記者證實(shí)。

招商信諾公關(guān)部門人士表示，確實(shí)存在上述三方派遣的電話銷售模式，招商信諾旗下電銷人數(shù)大概在2000人，在武漢、上海、深圳三地設(shè)有電銷中心。

據(jù)記者粗略估算，以每人每天撥打60個客戶電話，2000人一天能撥出12萬個號碼。這意味著，每天會有12萬銀行客戶收到招商信諾的保險(xiǎn)銷售電話。

另外，保險(xiǎn)公司內(nèi)部有回訪機(jī)制，當(dāng)撥打完60個電話時，電銷人員必須再次撥打之前拒絕投保的客戶電話。客戶三次明確表示拒絕后才會由銷售人員將其列入拒絕名單，這就是客戶會多次接到銀行推銷保險(xiǎn)電話的原因。

記者就上述數(shù)字向招商信諾求證時，其公關(guān)部的相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，以“每通電話耗時不同，難以計(jì)算”為由拒絕透露。對于銀行是否有銷售客戶資料行為的問題，其一直堅(jiān)稱電銷人員屬于銀行方面員工，因此不存在上述行為。

客戶資料被披露

其實(shí)，早在2009年9月，招商信諾就曾因銷售誤導(dǎo)遭到保監(jiān)會處罰。深圳保監(jiān)局抽查了招商信諾2008年1-10月份涉及投訴的電話銷售記錄57件，發(fā)現(xiàn)16件存在話術(shù)不規(guī)范或誤導(dǎo)問題，最終對其作出10萬元的行政處罰。

上月底，保監(jiān)會在梳理現(xiàn)行人身保險(xiǎn)電話銷售業(yè)務(wù)相關(guān)監(jiān)管制度的基礎(chǔ)上，制定出臺了《人身保險(xiǎn)電話銷售業(yè)務(wù)管理辦法》。《辦法》規(guī)定，保險(xiǎn)公司必須規(guī)范電話銷售用語、設(shè)置扣款提示環(huán)節(jié)、強(qiáng)化信息披露和明確質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)。明確了最短6個月的禁撥時限，禁止在公眾休息時間撥打銷售。

盡管如此，各地銀行卡用戶不堪其擾，投訴頻發(fā)的局面卻沒有因此改變。

招商信諾總部所在地的深圳保監(jiān)局表示，只要電話銷售的總機(jī)號碼在保監(jiān)會有備案，無論是保險(xiǎn)公司還是銀行撥出都在許可范圍內(nèi)。對于銀行泄露客戶資料問題，保監(jiān)會目前并無相關(guān)禁止性規(guī)定，屬于兩方正常的協(xié)議行為。如果用戶對銀行的做法不滿，可以依法對銀行提起民事訴訟。

某保監(jiān)局內(nèi)部人士則提醒記者，用戶的信用卡協(xié)議中可能涉及授權(quán)銀行向第三方機(jī)構(gòu)披露用戶信息的條款。

據(jù)時代周報(bào)記者核實(shí)，交行和招行的信用卡協(xié)議上確有條款規(guī)定，銀行在向用戶提供服務(wù)或新產(chǎn)品時，可以向第三方披露用戶信息。

但值得注意的是，交通銀行的太平洋個人借記卡領(lǐng)用合約上明確規(guī)定了：除適用法律法規(guī)強(qiáng)制要求披露的；司法部門、政府部門或監(jiān)管部門要求披露的；申領(lǐng)人同意或授權(quán)銀行進(jìn)行披露的三種情況外，銀行對用戶信息和資料負(fù)有保密義務(wù)。

盈科律師事務(wù)所的唐高翔律師在接受記者采訪時表示：“銀行向保險(xiǎn)公司泄露客戶資料的行為明顯違反相關(guān)規(guī)定。假如用戶簽署信用卡協(xié)議給予銀行授權(quán)，在涉及銀行卡號、身份證號等核心信息的披露時，銀行也應(yīng)對相關(guān)條款進(jìn)行加粗或加黑等強(qiáng)調(diào)處理。”

而記者發(fā)現(xiàn)，目前交通銀行的信用卡協(xié)議上，并沒有對涉及核心信息披露的條款做加黑處理，而招商銀行對此則有處理，各家銀行情況并不相同。

銀行獲利6300萬

銀監(jiān)會在2010年曾緊急出臺規(guī)定不再允許保險(xiǎn)公司人員駐點(diǎn)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)，商業(yè)銀行每個網(wǎng)點(diǎn)合作的保險(xiǎn)公司原則上不超過3家。網(wǎng)點(diǎn)銷售受到限制，保險(xiǎn)公司將眼光投向電話等其他渠道。比如，招商信諾在每年電話營銷渠道上，取得業(yè)務(wù)的收入占比高達(dá)60%。

招商信諾2012年報(bào)顯示，其保費(fèi)業(yè)務(wù)收入達(dá)到24.21億元，手續(xù)費(fèi)及傭金支出為3.12億元，占到總保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入的12%。扣掉支付給電話銷售人員3%的傭金，招商信諾實(shí)際的手續(xù)費(fèi)支出可能達(dá)到總保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入的9%左右。

一業(yè)內(nèi)人士告訴記者，銀行是保險(xiǎn)公司的主要合作方。由于過于依賴銀行的渠道優(yōu)勢，保險(xiǎn)公司不得不向銀行支付高額的手續(xù)費(fèi)。

按電話銷售人員一般情況下，平均每月簽30單計(jì)算，招商信諾人壽保險(xiǎn)公司2000名銷售人員一年能簽約70萬單保險(xiǎn)。

招商信諾公司保費(fèi)較低的一款意外傷害險(xiǎn)產(chǎn)品年繳費(fèi)也達(dá)到1000元。以此估算，其一年通過電話銷售渠道取得的保費(fèi)收入在7億元左右。那么以9%的手續(xù)費(fèi)比例計(jì)算，銀行僅從招商信諾處就能獲得約6300萬元利潤。

第3篇：保險(xiǎn)銷售人員管理辦法范文

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)；合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)；網(wǎng)點(diǎn)；管理；建議。

隨著郵政金融業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展，郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也得到快速提升。然而，在郵政儲蓄網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展過程中，經(jīng)常出現(xiàn)一些違規(guī)操作現(xiàn)象，如 “存款變保險(xiǎn)”等，從而產(chǎn)生一些負(fù)面報(bào)道，給郵政形象帶來了不利影響。為切實(shí)防范保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，維護(hù)郵政企業(yè)聲譽(yù)，必須強(qiáng)化保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理。

1郵政儲蓄保險(xiǎn)業(yè)務(wù)違規(guī)操作現(xiàn)狀。

銷售人員受利益驅(qū)動進(jìn)行虛假宣傳，違規(guī)向客戶承諾保險(xiǎn)收益，欺騙消費(fèi)者；銷售人員打著 “銀行理財(cái)”的旗號進(jìn)行虛假宣傳，違規(guī)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，致使 “存單變保單”現(xiàn)象出現(xiàn)；保險(xiǎn)公司人員 “喬裝”郵政儲蓄員工，坐守郵政儲蓄網(wǎng)點(diǎn)違規(guī)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品；網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)人員違規(guī)代客戶填寫保單，代客戶簽名；對客戶投訴和退保要求，相互推諉，售后服務(wù)質(zhì)量較差，影響郵政儲蓄聲譽(yù)；銷售人員未取得保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員資格證書，不具備保險(xiǎn)銷售資格，存在合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)隱患；違規(guī)收取保險(xiǎn)公司協(xié)議外收益或銷售返點(diǎn)，存在商業(yè)賄賂風(fēng)險(xiǎn)。

2郵政儲蓄保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理建議。

2。1事前控制。

2。1。1加強(qiáng)保險(xiǎn)銷售資質(zhì)管理。

營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)按照保監(jiān)會規(guī)定在明顯位置懸掛 “保險(xiǎn)兼業(yè)許可證”，并獲得上級行授權(quán)。從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售人員，應(yīng)當(dāng)具備保監(jiān)會規(guī)定的保險(xiǎn)銷售從業(yè)資格，取得保監(jiān)會頒發(fā)的 《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員資格證書》。

2。1。2建立客戶適合度評估制度，防止錯誤銷售。

網(wǎng)點(diǎn)在銷售投資性保險(xiǎn)產(chǎn)品時，應(yīng)充分了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知能力和承受能力。根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)適合度評估標(biāo)準(zhǔn)，在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)服務(wù)區(qū)、理財(cái)室或理財(cái)專柜進(jìn)行當(dāng)面評估，并根據(jù)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級提高銷售門檻，將合適的產(chǎn)品銷售給合適的客戶，防止錯誤銷售。同時，應(yīng)妥善保存客戶評估的相關(guān)資料。

2。1。3加強(qiáng)內(nèi)控建設(shè)，規(guī)范操作流程。

要充分認(rèn)識加強(qiáng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理的重要性和緊迫性，建立和完善保險(xiǎn)業(yè)務(wù)內(nèi)部管理制度，制定全行統(tǒng)一、操作性強(qiáng)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法和涵蓋業(yè)務(wù)全過程的操作規(guī)程。

2。1。4加強(qiáng)員工培訓(xùn)教育工作，提高從業(yè)人員素質(zhì)。

培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)涉及保險(xiǎn)產(chǎn)品、相關(guān)法律法規(guī)和職業(yè)操守等方面。要修訂和完善保險(xiǎn)業(yè)務(wù)考核辦法，逐步建立激勵考核長效機(jī)制，促使保險(xiǎn)業(yè)務(wù)健康、有序、合規(guī)發(fā)展。

2。1。5建立投訴處理機(jī)制。

要建立有效的投訴處理機(jī)制，制定統(tǒng)一規(guī)范的投訴處理程序，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)要明示客戶投訴電話，及時處理客戶投訴，切實(shí)維護(hù)客戶合法權(quán)益；在與保險(xiǎn)公司簽訂協(xié)議之前，必須要求有關(guān)系的保險(xiǎn)公司建立問題處理應(yīng)對預(yù)案，確保能夠?qū)蛻敉对V的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行全面、及時、妥當(dāng)?shù)靥幚怼?/p>

2。1。6明確責(zé)任，建立問責(zé)制。

要明確保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)產(chǎn)品的準(zhǔn)入、宣傳、銷售和投訴處理等各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中，各個部門和崗位的職責(zé)分工，建立問責(zé)制。

2。2事中監(jiān)管。

2。2。1合規(guī)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，規(guī)范銷售行為。

網(wǎng)點(diǎn)銷售人員不得進(jìn)行誤導(dǎo)銷售或錯誤銷售，在銷售過程中不得將保險(xiǎn)產(chǎn)品與儲蓄存款、銀行理財(cái)產(chǎn)品等混淆，不得使用 “銀行和保險(xiǎn)公司聯(lián)合推出”、“銀行推出”、“銀行理財(cái)新業(yè)務(wù)”等不當(dāng)用語，不得套用 “本金”、 “利息”、 “存入”等概念；不得將保險(xiǎn)產(chǎn)品的利益與銀行存款收益、國債收益等進(jìn)行片面類比，不得夸大或變相夸大保險(xiǎn)合同的收益，不得承諾固定分紅收益；不得以中獎、抽獎、送實(shí)物、送保險(xiǎn)、產(chǎn)品停售等方式進(jìn)行誤導(dǎo)或誘導(dǎo)銷售；不得代客戶簽字，不允許非客戶本人簽字。

2。2。2規(guī)范銷售模式，嚴(yán)禁出現(xiàn)保險(xiǎn)公司人員駐點(diǎn)銷售。

各單位不得允許保險(xiǎn)公司人員進(jìn)駐網(wǎng)點(diǎn)，保險(xiǎn)公司銀保專管員只負(fù)責(zé)提供培訓(xùn)、單證交換等服務(wù)，并協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)做好保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售后的滿期給付、續(xù)期繳費(fèi)等相關(guān)客戶服務(wù)。

2。2。3加強(qiáng)費(fèi)用的財(cái)務(wù)核算，防范商業(yè)賄賂風(fēng)險(xiǎn)。

嚴(yán)禁網(wǎng)點(diǎn)收取或索要協(xié)議外利益、銷售返點(diǎn)等。

2。2。4定期對制度執(zhí)行情況進(jìn)行內(nèi)部監(jiān)督檢查。

審計(jì)部門應(yīng)定期對保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行檢查，對不再具備銷售條件和風(fēng)險(xiǎn)管控能力的分支機(jī)構(gòu)，應(yīng)及時提出審計(jì)意見，并根據(jù)審計(jì)意見決定是否對其繼續(xù)開辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行授權(quán)。

2。2。5正確對待用戶投訴。

牢固樹立 “有則改之、無則加勉”的思想，對客戶咨詢要耐心解答，對客戶投訴要及時處理，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶信賴。對業(yè)務(wù)發(fā)展過程中存在的問題要及時向上級主管部門反映，以便及時處理，減少客戶投訴現(xiàn)象的發(fā)生。

2。2。6高度關(guān)注輿情動態(tài)。

對新聞媒體的采訪要按照程序辦理，對采訪內(nèi)容要第一時間向上級主管部門匯報(bào)，防止引發(fā)重點(diǎn)、熱點(diǎn)事件。

2。3事后控制。

2。3。1實(shí)行首問負(fù)責(zé)制，建立銀保聯(lián)合應(yīng)急機(jī)制。

各單位應(yīng)在第一時間處理客戶投訴、退保等事件，實(shí)行首問負(fù)責(zé)制，不得相互推諉，以免產(chǎn)生負(fù)面影響使事態(tài)擴(kuò)大。對有可能出現(xiàn)的群訪群訴、群體性退保等事件作為重大事件，及時上報(bào)并啟動重大事件聯(lián)合應(yīng)急處理方案。對保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)產(chǎn)品準(zhǔn)入審核不審慎、虛假宣傳、錯誤銷售的工作人員，要按照情節(jié)輕重追究其責(zé)任。

第4篇：保險(xiǎn)銷售人員管理辦法范文

[關(guān)鍵詞]企業(yè)應(yīng)收賬款　風(fēng)險(xiǎn)管理

一、企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)分析

1.大量的應(yīng)收賬款會影響企業(yè)流動資金的周轉(zhuǎn)。應(yīng)收賬款是資金流通的緩沖形式，但是，大量應(yīng)收賬款的存在導(dǎo)致企業(yè)大量流動資金被不合理占用，也會影響商品流通的順利實(shí)現(xiàn)，從而影響企業(yè)再生產(chǎn)過程的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)在賒銷產(chǎn)品時，發(fā)出存貨，貨款卻不能同時收回，而企業(yè)對逾期不還款的客戶不能采取相應(yīng)措施，致使企業(yè)流動資金被大量占用，長此以往必將影響企業(yè)流動資金的周轉(zhuǎn)，使企業(yè)貨幣資金短缺，從而影響企業(yè)的正常開支和正常生產(chǎn)經(jīng)營。如果應(yīng)收賬款被長期拖欠，既會影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)與有效利用還會增加企業(yè)的利息支出和為催收欠款而發(fā)生的各種費(fèi)用。如果應(yīng)收賬款最終成為壞賬，企業(yè)將遭受更大的損失。

2.應(yīng)收賬款夸大了企業(yè)經(jīng)營成果，使企業(yè)存在虧損。目前，我國企業(yè)確認(rèn)收入時遵循權(quán)責(zé)發(fā)生制原則，發(fā)生賒銷的賬務(wù)處理為，借記“應(yīng)收賬款”科目，貸記“營業(yè)收入”科目，將賒銷收入全部記入當(dāng)期收入，因此，企業(yè)本期利潤的增加并不能表示本期實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)金流入。根據(jù)謹(jǐn)慎原則，企業(yè)可根據(jù)實(shí)際情況對應(yīng)收賬款自行計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，但在實(shí)務(wù)中，為了便于納稅，有關(guān)法規(guī)中明確規(guī)定，計(jì)提比例一般為3‰～5‰。如果企業(yè)應(yīng)收賬款大量存在，壞賬的可能性也會隨之增加，即實(shí)際發(fā)生的壞賬損失可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過提取的壞賬準(zhǔn)備。這樣等于夸大了企業(yè)的經(jīng)營成果，對可能發(fā)生的損失不能充分估計(jì)。

3.應(yīng)收賬款增加了企業(yè)現(xiàn)金流出的損失。從賒銷的賬務(wù)處理可以看出賒銷雖然使企業(yè)產(chǎn)生了較多的收入，增加了利潤，但沒使企業(yè)的現(xiàn)金流入增加，反而使企業(yè)不得不墊付資金來繳納各種稅金和費(fèi)用，加大了企業(yè)的現(xiàn)金流出。

4.應(yīng)收賬款增加了企業(yè)資金的機(jī)會成本。企業(yè)應(yīng)收賬款所占用的資金，客觀上要求在經(jīng)營中加速周轉(zhuǎn)，得到回報(bào)，但由于應(yīng)收賬款，特別是逾期應(yīng)收賬款的比例在不斷上升，致使大量資金被沉淀，借款時間被延長，增加了利息費(fèi)用。被占用的資金喪失了其時間價值也就是贏利機(jī)會，大大降低了企業(yè)資金的有效利用率，從而增加了資金的機(jī)會成本。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的管理對策

1.要引起企業(yè)經(jīng)營者對應(yīng)收賬款管理的高度重視。要加強(qiáng)市場經(jīng)濟(jì)理論的學(xué)習(xí)和宣傳，使企業(yè)真正懂得在追求企業(yè)效益最大化的同時，要把企業(yè)的財(cái)務(wù)管理和資金管理工作放在首位，把不斷降低應(yīng)收賬款，預(yù)防經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，作為一項(xiàng)事關(guān)企業(yè)生死存亡的長期工作。

2.要加強(qiáng)各部門協(xié)作，建立聯(lián)合制度，明確分工。應(yīng)收賬款的全程管理屬于綜合管理的范疇，不僅與財(cái)務(wù)管理聯(lián)系緊密，而且與銷售管理、經(jīng)營管理密切相關(guān)。因此，經(jīng)營部門、銷售部門的工作人員應(yīng)該改變過去認(rèn)為應(yīng)收賬款的管理只是財(cái)務(wù)部門的事情，賬務(wù)不清也是財(cái)務(wù)部門責(zé)任的觀念。要加強(qiáng)協(xié)作意識和整體觀念，制定相關(guān)制度，促使職工協(xié)調(diào)一致地工作，積極采取措施，有效地推動應(yīng)收賬款的全程管理工作。

3.建立有效的考核評定體系。大量的應(yīng)收賬款長期掛賬，不但虛增了企業(yè)的資產(chǎn)，而且影響了有關(guān)部門對企業(yè)經(jīng)營者業(yè)績的考核和評定。企業(yè)應(yīng)當(dāng)落實(shí)內(nèi)部催收款項(xiàng)的責(zé)任，將應(yīng)收款項(xiàng)的回收與內(nèi)部各業(yè)務(wù)部門的績效考核及其獎懲掛鉤，將應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率指標(biāo)納入企業(yè)負(fù)責(zé)人、銷售負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人效績指標(biāo)考核體系。對于造成逾期應(yīng)收賬款的業(yè)務(wù)部門和相關(guān)人員，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在內(nèi)部以恰當(dāng)?shù)姆绞接枰跃荆邮軉T工的監(jiān)督。對于造成壞賬損失的業(yè)務(wù)部門和責(zé)任人員，應(yīng)當(dāng)按照內(nèi)部管理制度扣減其獎勵工資。

4.建立銷售回款一條龍責(zé)任制。為防止銷售人員為了片面追求完成銷售任務(wù)而強(qiáng)銷盲銷，應(yīng)制訂嚴(yán)格的資金回款考核制度，以實(shí)際收到的貨款數(shù)作為銷售部門的考核指標(biāo)，每個銷售人員必須對每一項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)從簽訂合同到回收資金的全過程負(fù)責(zé)任。這樣可使銷售人員明確風(fēng)險(xiǎn)意識，加強(qiáng)貨款回收的進(jìn)程，最大限度減少壞賬損失。

5.建立完善的開戶制度。企業(yè)或營銷人員應(yīng)具備風(fēng)險(xiǎn)意識，不能為了搶占市場，盡快地打開營銷局面，在事先未對客戶資信作深入調(diào)查、正確評估的情況下，就草率地采取賒銷的銷售方式來與客戶進(jìn)行合作，從而導(dǎo)致了一部分周轉(zhuǎn)不良的應(yīng)收賬款。公司應(yīng)該在走訪市場整體了解客戶的相關(guān)情況后，按照行銷意識、市場能力、管理水平、資金實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)等指標(biāo)對客戶進(jìn)行綜合評估，選擇有實(shí)力、有信譽(yù)的客戶作為合作伙伴。當(dāng)然，合作之初給客戶所評定的資信等級并不是一成不變的，最好是配合開戶制度建立一個動態(tài)的信用評定機(jī)制，也就是對客戶的信用管理要采取動態(tài)的管理辦法，即每半年根據(jù)前期合作情況，對客戶的信用情況重新評定，即時淘汰差信譽(yù)客戶，減少因客戶“賴賬”而導(dǎo)致的應(yīng)收賬款。

6.建立企業(yè)信用管理政策。賒銷效果的好壞，依賴于企業(yè)的信用政策。制定合理的信用政策可以為企業(yè)爭得更多的客戶，提高企業(yè)產(chǎn)品的銷售量。因此，企業(yè)應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，定期計(jì)算應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、平均收款期、收款占銷售額的比例以及壞賬損失率等衡量應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的相關(guān)比率，以此估計(jì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)損失，正確估量應(yīng)收收款價值，確定合理的信用期間、現(xiàn)金折扣政策和信用標(biāo)準(zhǔn)。

7.開展信用保險(xiǎn)。企業(yè)在進(jìn)行信用管理同時，還可以開展信用保險(xiǎn)。在國外，企業(yè)為了避免在提供賒銷時遭受意外的壞賬損失，可以向保險(xiǎn)公司投保信用險(xiǎn)。而目前，我國大多保險(xiǎn)公司尚未開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)。但隨著我國保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展，這項(xiàng)業(yè)務(wù)一定也會開展起來。在投保時，應(yīng)在壞賬損失和保險(xiǎn)費(fèi)之間進(jìn)行權(quán)衡，以使企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大。

第5篇：保險(xiǎn)銷售人員管理辦法范文

關(guān)鍵詞：汽車銷售 整車銷售 售后服務(wù) 客戶信息管理

引言

2005年4月1日，國家發(fā)改委、商業(yè)部、工商總局共同決議通過《汽車品牌銷售管理辦法》，簡稱為《汽銷辦法》。自從該法規(guī)從頒布至今，已經(jīng)實(shí)行了7年之久。從《汽銷辦法》的主體內(nèi)容看，發(fā)改委，商業(yè)部，工商總局頒布此方案的目的在于不斷規(guī)范我國汽車銷售市場的品牌銷售行為，進(jìn)一步從根本保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益，使中國的汽車行業(yè)朝著更加健康的方向發(fā)展。

國內(nèi)相關(guān)的經(jīng)銷商有數(shù)據(jù)顯示，由于此行業(yè)存在的壟斷，使得各企業(yè)經(jīng)營的成本長期處于居高不下的境況，并且虧損情況大量存在于多數(shù)企業(yè)中。除此之外，消費(fèi)者的權(quán)益也不能得到很好的保護(hù)，這是因?yàn)閲?yán)重的壟斷經(jīng)營行為時，使得消費(fèi)者在價格、配件、維修、服務(wù)等方面的選擇中失去了主動權(quán)。因此現(xiàn)在，怎樣實(shí)現(xiàn)我國汽車流通市場健康發(fā)展，怎樣制定出更加完善且符合我國汽車流通行業(yè)實(shí)際情況的相應(yīng)規(guī)范，成了該行業(yè)的當(dāng)務(wù)之急[1]。

因而，作為汽銷行業(yè)的直接參與者，我們應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步貫徹和明確相關(guān)部門對于中國汽車銷售行業(yè)健康發(fā)展的要求，盡快跟著政策的下達(dá)改進(jìn)自身的“短板”。本文通過邏輯推理法、專家訪談法以及比較研究法對我國汽車銷售行業(yè)進(jìn)行了系統(tǒng)的分析，并從整車銷售策略，售后服務(wù)策略以及加強(qiáng)信息管理三個方面進(jìn)行深一步的改進(jìn)。

一、研究方法

邏輯推理法：通過常見的營銷知識，對存在的問題進(jìn)行深入的分析。除此之外，對國內(nèi)外研究成果和理論進(jìn)行分析，推理出適合于筆者所在公司的服務(wù)營銷戰(zhàn)略，以公司的業(yè)務(wù)經(jīng)歷為研究對象進(jìn)行深一步的驗(yàn)證。

專家訪談法：通過筆者平常積累的一些高層次的客戶資源，與成功人士、實(shí)際操作人員、業(yè)內(nèi)專家進(jìn)行討論。與客戶親身接觸，與他們進(jìn)行理論探析，在實(shí)際工作中不斷完善思路，驗(yàn)證自身的想法，從而能夠?yàn)橛龅降膯栴}得到多角度，多方式的方案，達(dá)到集思廣益，不斷修正和評估所撰寫文章中的問題。

比較研究法：通過對沒有進(jìn)行變革和已進(jìn)行了營銷創(chuàng)新的公司進(jìn)行比較研究，分析研究相關(guān)營銷理論的效果。

二、整車銷售營銷策略

（一）做好市場推廣

為了促成廣告促銷戰(zhàn)略統(tǒng)一戰(zhàn)線的形成，強(qiáng)化市場活動就成了有力的辦法，我們可以通過廣告來實(shí)現(xiàn)品牌價值。通過廣告效應(yīng)我們能實(shí)現(xiàn)促銷傳訊，幫助公司產(chǎn)品形象的樹立，以本田公司為例，他們就堅(jiān)持服務(wù)全面領(lǐng)先的概念，以“服務(wù)至廣，以客為本”為經(jīng)營核心理念[2]。(1)賣點(diǎn)傳播。賣點(diǎn)傳播能夠幫助客戶對產(chǎn)品知識有更深的了解，企業(yè)應(yīng)該注重店內(nèi)的銷售顧問的培訓(xùn)工作，對他們的賣點(diǎn)傳播能力以及客戶接待水平進(jìn)行提高。將現(xiàn)有的條件充分利用，包括表單管理工具等，還得注意銷售話術(shù)的提煉、學(xué)習(xí)與推廣，從中總結(jié)出自身產(chǎn)品的優(yōu)劣勢。在面對客戶經(jīng)常提到的問題時，應(yīng)該定期進(jìn)行有關(guān)銷售話術(shù)的總結(jié)和提煉，并將其中總結(jié)出來的優(yōu)秀的銷售話術(shù)進(jìn)行相關(guān)推廣，幫助廣大員工學(xué)習(xí)。通過配合重點(diǎn)的方式，進(jìn)行廣告宣傳的強(qiáng)化，并在店內(nèi)積極開展宣傳推廣活動，對于周邊5公里的優(yōu)勢區(qū)域也可以進(jìn)行大范圍的傳單發(fā)放。(2)店頭專題賞車。為了實(shí)現(xiàn)店面客流量的增加，可以適時地進(jìn)行相關(guān)的目標(biāo)用戶的主動邀約工作，從而實(shí)現(xiàn)銷量的增長。(3)大型店外展示。大型的店外巡展，能夠?qū)a(chǎn)品的信息最大化的對外進(jìn)行擴(kuò)散。在目標(biāo)用戶聚集的場所進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品展示，可以給客戶提供一個與產(chǎn)品進(jìn)行零距離接觸和直觀體驗(yàn)的機(jī)會。抓住具有潛在購買意向的群眾，通過鼓勵試駕試乘吸引客戶注意力。關(guān)于場地，也要注意考慮其現(xiàn)實(shí)因素，如在城市中商業(yè)旺區(qū)、高級購物中心或廣場等地方，由于其獨(dú)具優(yōu)勢的地理和交通便利，更易達(dá)到吸引客戶的目的。此外，一些如音樂廳、電影院以及購物廣場等地方，是目標(biāo)用戶經(jīng)常聚集的場所，對于吸引客戶也有重要的促進(jìn)作用。場地的位置確定好了，大小也是一個需要著重考慮的方面，一般100-200平方米左右足矣[3]。

（二）銷售部人力資源利用最大化

為了實(shí)現(xiàn)人力資源利用的最大化，就需要注重目標(biāo)績效的管理，可以從制度上確立相關(guān)的年度目標(biāo)，在逐步將其分解到月和人。為了提供員工積極性和效率，我們需要認(rèn)真做好員工的指標(biāo)考核工作，從“銷量、保險(xiǎn)、裝潢、首保率(100％)、客戶回訪率(100％)"五個指標(biāo)考慮，并將最終考核結(jié)果與個人收入進(jìn)行掛鉤。在收入分配制度上也需要一個成熟的界定定義，應(yīng)該鼓勵走高價路線，具體可以先確定一個銷售最低價，然后通過利用此基礎(chǔ)上產(chǎn)生的差價，以及各種保險(xiǎn)和裝潢利潤，利用提成系數(shù)進(jìn)行計(jì)算，得出每一位銷售人員的個人銷售傭金。這樣一來，就會出現(xiàn)這樣一種激勵制度，即利潤基數(shù)越大，提成系數(shù)也越大。一個高效率的企業(yè)就必須有嚴(yán)格的員工升降標(biāo)準(zhǔn)，而其中淘汰制也是必不可少的，通過綜合每個銷售顧問的業(yè)績進(jìn)行排名。將每年作為一個考核周期，其中業(yè)績最差的人員就需要被淘汰出局，而能夠按時完成指標(biāo)的人就能繼續(xù)留下來聘用。在銷售人員的管理方面，需要堅(jiān)持彈性管理，這是因?yàn)橐晃皇炀毜匿N售顧問在其培養(yǎng)過程中成本是很高的，因此保持銷售顧問數(shù)量的穩(wěn)定是極為重要的。例如，當(dāng)銷量增加而導(dǎo)致銷售顧問的工作量增大時，就需要及時安排銷售文員的協(xié)助。

（三）強(qiáng)化銷售環(huán)節(jié)中客戶流失率管理

客戶是公司保證銷量的重點(diǎn)，很多客戶都是公司花錢請過來的，所以每一個客戶都應(yīng)該被我們的銷售顧問珍惜，盡量不要出現(xiàn)任何一個客戶輕易地流失的情況。我們在銷售環(huán)節(jié)中的管理目標(biāo)就是：零流失率，要做到層層跟進(jìn)，并堅(jiān)持實(shí)現(xiàn)一票到底，就算最后沒有成交也不能將數(shù)據(jù)放置不管，應(yīng)該全部納入電腦數(shù)據(jù)管理中，并交于銷售主管進(jìn)行負(fù)責(zé)。

三、售后服務(wù)策略

第6篇：保險(xiǎn)銷售人員管理辦法范文

在20xx年當(dāng)中，堅(jiān)決貫徹xx廠家的政策。學(xué)習(xí)、制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢，和市場部共同策劃宣傳公司的形象、品牌的形象，在各媒體廣告里如;廣播電臺、報(bào)刊雜志、、、、等，使我們公司的知名度在太原市場上漸漸被客戶所認(rèn)識。部門全體員工累計(jì)發(fā)短信三萬余條，團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面;制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)、銷售部運(yùn)行制度、工作流程、團(tuán)隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。

從銷量上看，我們的工作做的是不好的，銷售業(yè)績的確很不理想。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，目前發(fā)現(xiàn)銷售部有待解決有主要問題有以下幾點(diǎn)：

1.銷售人員工作的積極性不高，

缺乏主動性，懶散，也就是常說的要性不強(qiáng)。

2.對客戶關(guān)系維護(hù)很差。

銷售顧問最基本的客戶留資率、基盤客戶、回訪量太少。一個月的時間里，總共八個銷售顧問一天拜訪的客戶量20余個，手中的意向客戶平均只有七八個。從數(shù)字上看銷售顧問的基盤客戶是非常少的，每次搞活動邀約客戶、很不理想。導(dǎo)致有些活動無法進(jìn)行。

3. 溝通不夠深入。

銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理。在和客戶溝通時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。

4.工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。

銷售人員沒有養(yǎng)成一個工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

5.銷售人員的素質(zhì)形象、業(yè)務(wù)知識不高。

個別業(yè)務(wù)員的自身素質(zhì)低下、頑固不化惡習(xí)很多、工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力和形象、素質(zhì)還有待提高。(長久下去會影響公司的形象、和聲譽(yù))

一、市場分析

市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。通過今年自主品牌汽車的銷量下滑，廠家一定會調(diào)整應(yīng)對的策略。明年是大有作為的一年，我們一定要內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象。用鐵的紀(jì)律，打造鐵的團(tuán)隊(duì)，打一場漂亮的伏擊戰(zhàn)。假如在明年一年內(nèi)沒有把銷售做好，我們很可能會失去這個發(fā)展的機(jī)會。

二、20xx年工作計(jì)劃

在明年的工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，高素質(zhì)高效率而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切的銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。只有通過高素質(zhì)高效率的銷售人員不但能提高車的銷量，而且能把保險(xiǎn)、上戶、裝潢等附加值上一個新的臺階。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員的出勤、見客戶時處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

3)提高人員的素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

4)建立新的銷售模式與渠道。

把握好制定好 保險(xiǎn) 與 裝潢 的銷售模式，做好完善的計(jì)劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合。

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到各個銷售顧問身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我們將帶領(lǐng)銷售部全體人員竭盡全力完成目標(biāo)。

5)顧全大局 服從公司戰(zhàn)略。

第7篇：保險(xiǎn)銷售人員管理辦法范文

乙方：____________________ (以下簡稱乙方)

本協(xié)議是經(jīng)雙方認(rèn)真磋商同意簽訂，是甲、乙雙方根據(jù)《中華人民共和國合同法》等有關(guān)法律法規(guī)，結(jié)合XX年中大汽車《經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)管理辦法》及《市場管理辦法》在自愿、平等互利、協(xié)商一致的基礎(chǔ)上，所達(dá)成的真實(shí)意愿。本協(xié)議明確規(guī)定了雙方的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)。

第一條 總則

為有效體現(xiàn)市場化運(yùn)作，保障雙方共同利益，體現(xiàn)協(xié)議嚴(yán)肅性，明確雙方責(zé)任和義務(wù)。

1. 經(jīng)銷合作模式

1.1 中大汽車經(jīng)銷商按合作性質(zhì)可分為區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)銷商兩類，區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商是指認(rèn)同甲方關(guān)于其區(qū)域銷售總指標(biāo)計(jì)劃并有能力和自愿買斷經(jīng)營的經(jīng)銷商，獨(dú)家經(jīng)銷商須向甲方交納一定數(shù)額的履約保證金;區(qū)域經(jīng)銷商是指在其區(qū)域能夠達(dá)到一定銷量的經(jīng)銷商，其年度銷量計(jì)劃由甲乙雙方協(xié)商確定，不須向公司交納履約保證金。

1.2 中大汽車經(jīng)銷商，享有甲方給予的以下支持： a，優(yōu)價樣車及巡展支持; b，區(qū)域性市場保護(hù)支持;c，技術(shù)培訓(xùn)與專職營銷人員維護(hù)支持;d，特價庫存資源優(yōu)先供應(yīng)支持;e，區(qū)域性品牌廣告支持;f，批量訂單按揭支持;g年度計(jì)劃完成獎勵支持。

2. 乙方對甲方經(jīng)銷合作模式的選擇為：

a 區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商，履約保證金 10萬(省級)、 5萬(地市級) b 區(qū)域經(jīng)銷商，不須交納履約保證金。

3. 授權(quán)區(qū)域：

3.1 甲方授權(quán)乙方經(jīng)銷中大品牌系列客車，授權(quán)區(qū)域?yàn)椋篲_____省(市)_________地區(qū)。

3.2乙方承諾在授權(quán)區(qū)域內(nèi)，嚴(yán)格遵守中大汽車《網(wǎng)絡(luò)管理辦法》及《市場管理辦法》自覺維護(hù)中大品牌形象，并按照要求制作中大汽車vi標(biāo)識;

4. 產(chǎn)品銷售計(jì)劃：

月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計(jì)

數(shù)量

5. 管理

5.1 乙方必須具備成為甲方經(jīng)銷商的資格條件，服從甲方的統(tǒng)籌管理。

5.2 能夠支付定單20%定金能力，與當(dāng)?shù)亟鹑凇⒈ｋU(xiǎn)、運(yùn)管、旅游等部門有良好的社會關(guān)系。

5.3 三名以上具備汽車專業(yè)技術(shù)知識的銷售人員。

第二條.買賣通則

1. 產(chǎn)品定購

1.1 乙方購買甲方車輛時，雙方應(yīng)另行簽訂“中大汽車銷售有限公

司買賣合同”，確定所購車型、價款、交付等具體事宜;

1.2 乙方定購的產(chǎn)品，在生產(chǎn)過程中，不允許變動配置，特殊情況一定要變動配置，甲方將視生產(chǎn)難、易度收取一定費(fèi)用并順延交貨期后予變更。

2. 經(jīng)銷價格

2.1 經(jīng)銷價格:為甲方產(chǎn)品售于乙方時確定的經(jīng)銷價格,按甲方公布的當(dāng)期《中大汽車經(jīng)銷商價格表》執(zhí)行。

2.2 銷售價格:為經(jīng)銷商出賣甲方產(chǎn)品時確定的價格，應(yīng)介于當(dāng)期《中大汽車經(jīng)銷商價格表》中市場售價和最低銷價之間，超過經(jīng)銷價簽訂的合同，合同總價與經(jīng)銷總價之間差額部分由乙方提供服務(wù)費(fèi)發(fā)票。

2.3 乙方銷售甲方產(chǎn)品的價格應(yīng)在甲方確定的范圍內(nèi)進(jìn)行，乙方超出甲方確定的價格范圍銷售產(chǎn)品，必須首先得到甲方的書面許可。

2.4 本協(xié)議履行過程中，甲方有權(quán)根據(jù)自身經(jīng)營狀況調(diào)整價格，并將價格調(diào)整狀況及時通知乙方。

3.貨款支付

第8篇：保險(xiǎn)銷售人員管理辦法范文

【關(guān)鍵詞】壽險(xiǎn) 電話營銷 退保率

長期以來，保險(xiǎn)的營銷方式以人銷售為主，隨著保險(xiǎn)業(yè)和通訊技術(shù)的發(fā)展，人們的消費(fèi)方式也發(fā)生了變化。近年來，壽險(xiǎn)電銷作為一種符合當(dāng)代人追求方便快捷消費(fèi)習(xí)慣的營銷方式，得到了消費(fèi)者的普遍認(rèn)可，加上其具有產(chǎn)品簡明、投保流程簡單、營銷成本低等特征，逐漸成為保險(xiǎn)行業(yè)又一重要的營銷方式。從中國壽險(xiǎn)電銷市場的發(fā)展情況來看，首年年化保費(fèi)從2008年的13億增加到2014年的123.47億，市場主體從2008年的11家驟增到2014年近33家，壽險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，實(shí)現(xiàn)高速增長{1}。

盡管壽險(xiǎn)電銷取得了快速的發(fā)展，但新單退保率高居不下。以廣東友邦直銷部為例，2011年12月到2012年5月半年期間，平均每月新生意流失單量30%左右，平均每月流失總保費(fèi)約323萬元，其中猶豫期內(nèi)撤單比重最大，占新單總量的17%，平均每月退保546份單{2}。

一、我國壽險(xiǎn)電銷高退保率原因分析

像友邦這樣存在高退保率現(xiàn)象的壽險(xiǎn)公司不在少數(shù)，筆者從多家壽險(xiǎn)公司客服坐席人員對退保客戶進(jìn)行的回訪統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，客戶選擇退保的原因主要有以下幾方面：

（一）銷售誤導(dǎo)是造成退保的首要原因

保險(xiǎn)電話營銷作為一種重要的營銷渠道，各保險(xiǎn)公司一定會牢牢抓住機(jī)會，盡可能的擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。因此，各公司制定的銷售話術(shù)一般以高效率、快成交為指導(dǎo)原則，盡可能的避免客戶提問問題，并著重強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的高保障性來吸引客戶購買。這在很大程度上會出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)、未履行說明義務(wù)的情況。在保險(xiǎn)電話營銷的過程中，坐席人員一般情況下把保險(xiǎn)合同中相對重要并且能夠快速表達(dá)完畢的內(nèi)容告訴消費(fèi)者，而對于內(nèi)容復(fù)雜的條款，其通常為了節(jié)省時間而做簡單處理。往往夸大保險(xiǎn)的保障范圍或者口頭承諾較高收益，使得保險(xiǎn)公司很容易走向存有后期隱患的粗放式發(fā)展的道路，也為后期保單的穩(wěn)定以及保險(xiǎn)糾紛埋下隱患。

（二）產(chǎn)品單一不能滿足客戶差異化需求

保險(xiǎn)電銷在我國發(fā)展時間很短，人們對電銷保險(xiǎn)的意識以及對保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)識和接受都是有限的。僅僅通過一通電話就讓客戶了解電銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品、并實(shí)現(xiàn)購買是存在一定的難度的。另外，目前各家保險(xiǎn)公司的電話營銷產(chǎn)品一般只涵蓋意外險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等，這類產(chǎn)品投保簡單、保障型強(qiáng)，客戶固然可以買得方便明白，電銷人員銷售的過程也很容易，但是產(chǎn)品單一性并不能滿足所有的客戶要求。在市場信息不對稱情況下，消費(fèi)者更愿意和種類繁多的保險(xiǎn)供給者進(jìn)行交易，針對自己不同的需求選擇適合自己的產(chǎn)品。因此要設(shè)計(jì)出符合客戶需求的產(chǎn)品就要考慮到產(chǎn)品本身的特性、多樣化。

（三）電銷業(yè)務(wù)的后續(xù)服務(wù)不足

通常電銷人員通過電話向客戶推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，一旦雙方在電話中完成了保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，那么銷售過程結(jié)束以后電話銷售人員與客戶便不再聯(lián)系，這之后保單的簽收、保費(fèi)的支付等環(huán)節(jié)，保險(xiǎn)電銷人員都將不再參與，剩下的這些環(huán)節(jié)基本上由保險(xiǎn)公司其他工作人員或是快遞公司來完成，但是這些工作人員之前并未參加到保險(xiǎn)的銷售當(dāng)中，他們對客戶的需求和特點(diǎn)也不了解，服務(wù)的過程難免就會差強(qiáng)人意。比如客戶可以通過電話很方便地購買一份保險(xiǎn)，但卻需要花費(fèi)很多時間來等待快遞人員派送上門，那么客戶對整個購買過程的滿意度就會大打折扣，甚至?xí)尶蛻魧尽Ρ敬钨徺I失去信心，引起退保，有數(shù)據(jù)顯示由此發(fā)生的客戶在猶豫期內(nèi)退保或其他問題高達(dá)20%{3}。

二、降低壽險(xiǎn)電話營銷高退保率的建議

在壽險(xiǎn)行業(yè)，電話銷售模式是大有前景的。但是如果管理不當(dāng)，電話銷售這一新興的銷售模式將會成為退保的重災(zāi)區(qū)，因此，各保險(xiǎn)公司應(yīng)特別注意高退保率的問題，采取相應(yīng)的措施推動電銷市場的健康持續(xù)發(fā)展。

（一）規(guī)范銷售話術(shù)，減少銷售誤導(dǎo)

為進(jìn)一步規(guī)范人身保險(xiǎn)電話銷售業(yè)務(wù)，切實(shí)維護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者權(quán)益，保監(jiān)會制定了《人身保險(xiǎn)電話銷售業(yè)務(wù)管理辦法》其中第二十八條有相關(guān)規(guī)定：“保險(xiǎn)公司應(yīng)針對不同電話銷售模式和保險(xiǎn)產(chǎn)品制定銷售話術(shù)，電銷人員銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時應(yīng)如實(shí)向投保人介紹保險(xiǎn)責(zé)任，并就免除責(zé)任負(fù)說明義務(wù)；使用規(guī)范的銷售用語，禁止使用不恰當(dāng)?shù)拿枋觥薄８鞅ｋU(xiǎn)公司應(yīng)嚴(yán)格遵守規(guī)定，在滿足銷售技巧要求的條件下，設(shè)計(jì)更加合規(guī)的銷售話術(shù)，一套完整規(guī)范的營銷話術(shù)必須包括一些投保人必須了解的信息，如保險(xiǎn)責(zé)任、責(zé)任免除、猶豫期、一些重要的注意事項(xiàng)等，并且電銷人員在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時必須如實(shí)告知這些事項(xiàng)，避免讓消費(fèi)者產(chǎn)生誤導(dǎo)，使保險(xiǎn)責(zé)任更加清晰，消費(fèi)者購買的更加明白，減少日后不必要的保險(xiǎn)糾紛。

（二）豐富產(chǎn)品，滿足客戶差異化需求

首先，產(chǎn)品設(shè)計(jì)切忌過于復(fù)雜。保險(xiǎn)電銷僅僅通過一根電話線連接著銷售人員與客戶，由于時間的限制，并不能確保客戶有足夠的耐心，所以產(chǎn)品的設(shè)計(jì)一定不要復(fù)雜，要讓客戶在最短的時間內(nèi)理解并接受此產(chǎn)品。其次，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)避免單一化，要以客戶為導(dǎo)向，針對不同的客戶群體特征設(shè)計(jì)出針對性強(qiáng)的甚至個性化的產(chǎn)品，比如根據(jù)顧客的年齡、職業(yè)和婚姻狀況等向其推薦不同的保險(xiǎn)種類。從近幾年我國保險(xiǎn)電銷發(fā)展的情況來看，80%購買電銷產(chǎn)品的客戶年齡集中在25～40歲，他們普遍具有學(xué)歷高、收入高、接受新事物快、保險(xiǎn)意識高、投資意識強(qiáng)、傾向于便捷的電子購物，是當(dāng)前社會的主要消費(fèi)群體。考慮以上兩個因素，在開發(fā)電銷產(chǎn)品時，應(yīng)以既有穩(wěn)健收益又有保障的分紅型保險(xiǎn)為主，捆綁銷售一些簡單的意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)。

（三）完善后續(xù)服務(wù)，提升客戶忠誠度

保險(xiǎn)業(yè)作為一種服務(wù)型行業(yè)，完善電銷后續(xù)服務(wù)，提升客戶忠誠度對保險(xiǎn)公司電銷業(yè)務(wù)的生存與發(fā)展有著至關(guān)重要的影響。保險(xiǎn)公司在向客戶提供后續(xù)服務(wù)時，要盡善盡美地提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，做到坐席人員承諾的服務(wù)水平，避免讓客戶感覺到產(chǎn)品售前與售后服務(wù)態(tài)度的差別。對于保險(xiǎn)公司的快遞服務(wù)管理，我認(rèn)為可以從兩方面入手：首先快遞服務(wù)的主體要多元化，可以培養(yǎng)多個快遞公司作為后備的供應(yīng)商，避免過分地依賴某家快遞公司。另外也可以在公司內(nèi)部培養(yǎng)一批自己的快遞人員，在確保保單配送的速度上也可以很好地把控服務(wù)的質(zhì)量。

我國壽險(xiǎn)電話銷售仍處于發(fā)展初期，面對現(xiàn)存的高退保率問題，各壽險(xiǎn)公司要積極正視，堅(jiān)持做好話術(shù)規(guī)范、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、管理服務(wù)和專業(yè)化培訓(xùn)工作，讓壽險(xiǎn)公司電話銷售業(yè)務(wù)健康持續(xù)發(fā)展。

注釋

{1}中保協(xié)網(wǎng)站。

{2}黨雪.壽險(xiǎn)電話營銷如何改善高退保率的分析[J].黑龍江科技信息，2013（12）。

{3}王金鈴.壽險(xiǎn)電銷的發(fā)展及與傳統(tǒng)銷售渠道的整合[J].卷宗，2013（6）。

參考文獻(xiàn)

[1]黨雪.壽險(xiǎn)電話營銷如何改善高退保率的分析[J].黑龍江科技信息，2013（12）.

[2]吳限.保險(xiǎn)電話營銷利弊分析與解決思路[J].中小企業(yè)管理與科技，2013（36）.

[3]王金鈴.壽險(xiǎn)電銷的發(fā)展及與傳統(tǒng)銷售渠道的整合[J].卷宗，2013（6）.

第9篇：保險(xiǎn)銷售人員管理辦法范文

回顧**年上半年個險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作，我們主要開展了以下幾方面工作：

一、認(rèn)真做好業(yè)務(wù)企劃，有效推動業(yè)務(wù)發(fā)展。

**年以來，按照省公司業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)思想，在歷次業(yè)務(wù)競賽活動中突出銷售人員創(chuàng)富主題，圍繞這一主題分季度策劃了**次全市范圍內(nèi)的大型業(yè)務(wù)企劃工作：

一季度，為了實(shí)現(xiàn)09年首季，特別是首月業(yè)務(wù)開門紅，我們于**年12月11-13日在延安窯洞賓館以**年攜手創(chuàng)富幫扶團(tuán)總結(jié)表彰大會的召開為契機(jī)，邀請?zhí)锓祭蠋煘槿?*余名銷售精英和營銷主管進(jìn)行了開門紅業(yè)務(wù)的啟動培訓(xùn)工作，統(tǒng)一全員開門紅業(yè)務(wù)思想。借助培訓(xùn)班的東風(fēng)，我們于**年12月14日，在延安窯洞賓館隆重組織召開了**年一季度“紅牛精耕春滿神州”業(yè)務(wù)競賽啟動大會，會上出臺了個人業(yè)務(wù)競賽方案。明確了各單位的任務(wù)目標(biāo)及一季度各階段的實(shí)施步驟和實(shí)施目標(biāo)，提出了分段經(jīng)營、分段考核的辦法來推動階段業(yè)務(wù)的發(fā)展。通過前期半個多月的運(yùn)作和積累，**年1月1日首賣日當(dāng)天全市實(shí)現(xiàn)個險(xiǎn)10年期保費(fèi)收入**萬元，一舉走在全省的前列。實(shí)現(xiàn)了首賣日業(yè)務(wù)的開門紅。截止3月31日，通過全市各級銷售人員的共同努力，我市共實(shí)現(xiàn)個險(xiǎn)期交保費(fèi)收入**萬元，圓滿完成了省公司下達(dá)的開門紅個險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作目標(biāo)。。

二季度根據(jù)省公司提出的“時間過半、任務(wù)過六五”的目標(biāo)以及我市加快發(fā)展個險(xiǎn)10年期及以上期交業(yè)務(wù)的發(fā)展思路，我們制定了二季度“紅牛精耕創(chuàng)富增效”個人業(yè)務(wù)競賽企劃方案。為了確保方案目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，期間根據(jù)省公司有關(guān)培訓(xùn)會議精神，我們又制定下發(fā)了《中國**分公司“魅力國壽攜手創(chuàng)富”活動企劃方案》，通過在全市銷售人員中廣泛開展銷售技能大練兵活動和“百天百人萬人萬元”活動來營造個險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的競賽氛圍，提高銷售人員展業(yè)的水平和技能，鞏固和發(fā)展銷售隊(duì)伍。

通過努力，我們于6月15日，以10年期保費(fèi)**萬元的收入，圓滿完成了省公司下達(dá)的半年10年期過六五目標(biāo)任務(wù)，在全省贏得了榮譽(yù)。

二、組織召開業(yè)務(wù)啟動會，有效形成思想合力，確保階段目標(biāo)達(dá)成。

前半年以來，圍繞每個業(yè)務(wù)企劃方案的出臺，我們都策劃并組織召開業(yè)務(wù)啟動會，進(jìn)一步統(tǒng)一思想，凝聚力量，確保各階段目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成。期間先后策劃組織了一季度“紅牛精耕春滿神州”開門紅業(yè)務(wù)啟動大會，采取單位之間對抗的辦法營造競賽的氛圍；2月份春節(jié)過后，在延安交際賓館借助省公司王新生總經(jīng)理致營銷主管和廣大營銷員的一封信的有利時機(jī)，以進(jìn)一步增強(qiáng)主管自主經(jīng)營意識為目的，及時組織召開了春節(jié)過后的個險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作；3月份在全市兼職組訓(xùn)選拔培訓(xùn)班結(jié)束之際啟動了全市為期一個月的兼職組訓(xùn)“攜手創(chuàng)富”幫扶活動，通過幫扶活動在實(shí)踐中檢驗(yàn)兼職組訓(xùn)的基本技能。二季度4月1日在全市系統(tǒng)啟動了“紅牛精耕創(chuàng)富增效”二季度個險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作，通過強(qiáng)化舉績率和創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率來進(jìn)一步夯實(shí)基礎(chǔ)，盤活低績效人力。并借助精英高峰會分配名額來激發(fā)銷售人員的展業(yè)積極性，增強(qiáng)其精英榮譽(yù)感，統(tǒng)一思想，凝心聚力。

三、加強(qiáng)對銷售人員培訓(xùn)，提升銷售人員展業(yè)技能

2月份春節(jié)過后，為了盡快使銷售人員回歸到正常的業(yè)務(wù)工作中來，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)主管的自我精英意識，我們在延安交際賓館舉辦了全市系統(tǒng)**余名主管和部分精英人員參加的營銷主管培訓(xùn)班，培訓(xùn)班邀請到了全省銷售精英、優(yōu)秀主管甄國麗從實(shí)戰(zhàn)的角度和我市主管進(jìn)行溝通和交流。同時省公司教育培訓(xùn)部也給我們大力支持，選派講師擔(dān)任部分課程的授課，讓主管們再次明確了自己的工作職責(zé)和角色定位。培訓(xùn)班上我們對所有主管進(jìn)行了基本法的通關(guān)，讓其再次明確自己的利益，從基本法的角度激發(fā)主管們從業(yè)的意愿和從業(yè)的自主性。會上配合主管自主經(jīng)營意識的提升，宣導(dǎo)了分公司的標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建方案，并將各主管**年底的職級架構(gòu)進(jìn)行了通報(bào)，分析職級維持不住的原因等，通過本次培訓(xùn)拉開了全市標(biāo)準(zhǔn)化營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)主管自主經(jīng)營的序幕。

圍繞標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)，我們每個月都和教育培訓(xùn)部一起組織一次新人崗前培訓(xùn)班，培訓(xùn)班采取半軍事化的管理模式，力求從一開始就鍛煉所有參訓(xùn)人員吃苦耐勞的精神，磨練意志。通過培訓(xùn)使所有的人員了解和掌握最基本的產(chǎn)品銷售流程和職業(yè)道德，為以后長期從事這項(xiàng)工作奠定了基礎(chǔ)。截止6月底，我們已經(jīng)累計(jì)舉辦了四期新人半軍事化崗前培訓(xùn)班，參訓(xùn)人數(shù)達(dá)到**人。每期新人培訓(xùn)班后，我們都出臺新人回歸團(tuán)隊(duì)后為期一個月的業(yè)務(wù)推動方案，并安排專人進(jìn)行追蹤，通過這些工作的實(shí)施，使這部分新人在一季度和二季度的業(yè)務(wù)沖刺中發(fā)揮了積極作用。

四、抓增員、有效提升銷售隊(duì)伍規(guī)模。

自**年1月份以來，在歷次業(yè)務(wù)活動中我們都將增員工作作為一項(xiàng)常態(tài)事項(xiàng)來抓，突出增員的長期性。2月份，圍繞增強(qiáng)各級主管的自主經(jīng)營意識，以基本法為抓手，在營銷團(tuán)隊(duì)中打造“標(biāo)準(zhǔn)化營銷組、營銷分處、營銷處”活動，為使此項(xiàng)活動用制度的形式確定下來，我部制定下發(fā)了《中國**分公司“攜手創(chuàng)天下”標(biāo)準(zhǔn)化營銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建方案》，并在2月中旬舉辦的全是主管培訓(xùn)班上專門進(jìn)行了培訓(xùn)宣導(dǎo)，力求讓每個營銷主管都明白分公司推出這一方案的背景、目的和意義，尤其是各級主管達(dá)標(biāo)后的激勵措施，讓人人都參與到標(biāo)準(zhǔn)化營銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建中來。按照創(chuàng)建方案的要求，我們每個季度末對各級主管現(xiàn)有組織架構(gòu)情況進(jìn)行一次大考核，以此決定獲得團(tuán)隊(duì)達(dá)標(biāo)獎勵的資格，然后在下個季度每個月以人力是否達(dá)標(biāo)決定發(fā)放的次數(shù)。一季度末我市有**個主管獲得達(dá)標(biāo)獎勵資格。二季度5月15日人開始，我們積極響應(yīng)省公司“百天百人萬人萬元”增員活動方案的安排，制定下發(fā)了《中國**分公司“百天百人萬人萬元”增員活動方案》，每三天分單位單獨(dú)下發(fā)一次增員活動追蹤情況，總結(jié)分析上階段工作，安排部署下階段工作。截止6月30日，活動開展46天來，全市新進(jìn)amis系統(tǒng)人力**人，其中有**人10年期業(yè)績達(dá)到300**元標(biāo)準(zhǔn)以上。縱觀前半年的增員工作，我們共舉辦了4期新人培訓(xùn)班，累計(jì)培訓(xùn)新人達(dá)到**人次，充實(shí)了銷售隊(duì)伍，同時全市個險(xiǎn)銷售隊(duì)伍規(guī)模經(jīng)過不斷的考核淘汰和堅(jiān)持不斷的增員，達(dá)到了**人，銷售隊(duì)伍較年初穩(wěn)中有升，基本達(dá)到了省公司下達(dá)我市的個險(xiǎn)人力發(fā)展計(jì)劃，從而為后半年個險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了人力資源的保證。

五、狠抓農(nóng)村標(biāo)準(zhǔn)化營銷服務(wù)部建設(shè)

在**年農(nóng)村營銷服務(wù)部標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)的基礎(chǔ)上，今年以來，結(jié)合我市實(shí)際情況，農(nóng)村營銷服務(wù)部建設(shè)繼續(xù)以“兩實(shí)一大”為目標(biāo)，突出一個“實(shí)”字，即隊(duì)伍實(shí)、業(yè)績實(shí)。為此，我們在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上結(jié)合《中國**保險(xiǎn)股份有限公司延安分公司農(nóng)村營銷服務(wù)部建設(shè)**--**三年規(guī)劃》，制定下發(fā)了《中國**保險(xiǎn)股份有限公司延安分公司**年農(nóng)村標(biāo)準(zhǔn)化營銷服務(wù)部創(chuàng)建方案》，進(jìn)一步明確了**年各單位、各個營銷服務(wù)部的人力發(fā)展目標(biāo)和10年期業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)。為了使今年農(nóng)村營銷服務(wù)部建設(shè)工作得到快速的提升。3月底4月初在興和大酒店隆重召開了中國**分公司**年農(nóng)村營銷服務(wù)部創(chuàng)建工作會議。一方面由各單位對本單位農(nóng)村營銷服務(wù)部**年工作情況進(jìn)行了匯報(bào)，另一方面，分公司對在**年農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)工作中取得優(yōu)異成績的單位進(jìn)行了隆重獎勵。宣導(dǎo)了**年創(chuàng)建方案。同時，組織所有農(nóng)村營銷服務(wù)部負(fù)責(zé)人專門赴商洛進(jìn)行觀摩學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)交流。截止6月底，農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)實(shí)有人力**人，實(shí)現(xiàn)期交保費(fèi)收入**萬元，其中10年期保費(fèi)收入**萬元，在全市業(yè)務(wù)發(fā)展中的占比逐步顯現(xiàn)。

期間，我們不定期的制作農(nóng)村營銷服務(wù)部旬報(bào)及工作開展簡報(bào)，在一定程度上起到了發(fā)展評比和信息交流的作用。

六、加強(qiáng)組訓(xùn)隊(duì)伍建設(shè)，提高組訓(xùn)工作積極性。

（一）組織召開組訓(xùn)例會，發(fā)揮組訓(xùn)作用

根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的要求，為了更好的突出組訓(xùn)人員的作用和優(yōu)勢，我們先后組織了四次組訓(xùn)例會，分享了組訓(xùn)人員的工作經(jīng)驗(yàn)，透明了組訓(xùn)人員的收入情況，安排部署了每個階段的工作。

（二）建設(shè)兼職組訓(xùn)隊(duì)伍，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展

為了進(jìn)一步調(diào)動現(xiàn)有主管的工作積極性，按照延安分公司兼職組訓(xùn)管理辦法，我們在3月份舉辦了全市系統(tǒng)首次兼職組訓(xùn)選拔培訓(xùn)班，并利用三月份一個月時間，對參加選拔的人員進(jìn)行了實(shí)踐幫扶考核，最終確定出了第一批**名優(yōu)秀銷售人員入圍分公司兼職組訓(xùn)隊(duì)伍；同時，為了今后我市業(yè)務(wù)發(fā)展，給更多的選拔人員入選的機(jī)會，我們在二季度有給未入選者一定的延長考核期，將在7月份對再對準(zhǔn)兼職組訓(xùn)人員進(jìn)行最后考核，壯大兼職組訓(xùn)隊(duì)伍，更好的促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

（三）我部組訓(xùn)管理崗人員在每個節(jié)假日和業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵時期，都積極收集一些有針對性的專題和最新資訊下發(fā)各單位組訓(xùn)，增加各單位組訓(xùn)人員日常晨會和工作的素材，增強(qiáng)現(xiàn)有組訓(xùn)人員的知識積累，滿足組訓(xùn)人員專業(yè)知識缺乏的需要。

七、配合財(cái)務(wù)部門全面推動非現(xiàn)金收付費(fèi)工作

在四月份，為了緊跟分公司步伐，配合財(cái)務(wù)部門做好非現(xiàn)金收付費(fèi)工作，我部在第一時間先在組訓(xùn)例會上對所有組訓(xùn)及主管個險(xiǎn)副經(jīng)理進(jìn)行了非現(xiàn)金收付費(fèi)的宣導(dǎo)工作，緊接著制定下發(fā)了非現(xiàn)金收付費(fèi)營銷員宣導(dǎo)膠片和中國**分公司非現(xiàn)金收付費(fèi)操作指南，并印制成冊，下發(fā)給每個銷售人員，對全市系統(tǒng)非現(xiàn)金收付費(fèi)順利進(jìn)行奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

八、常態(tài)性工作。

（一）組織人資格考試工作

按照保監(jiān)局提出的人百分百持證上崗的要求，為了提高我市人持證率，我們組織了兩次人資格考試。由于今年全部實(shí)行機(jī)考，大部分人員缺乏電腦知識，加之前期復(fù)習(xí)備考不充分，導(dǎo)致通過率不是很理想，總計(jì)過關(guān)人數(shù)**人。鑒于此，我們決定在下半年每個月組織最少二次人資格考試，并要求各單位必須對參考人員進(jìn)行前期的考試輔導(dǎo)培訓(xùn)。對考試輔導(dǎo)不扎實(shí)的單位推后報(bào)名考試，確保年底持證率上一個新臺階。

（二）完成了個險(xiǎn)銷售部的amis系統(tǒng)升級維護(hù)及保監(jiān)局營銷員監(jiān)管系統(tǒng)的上線、銷售人員基本信息的錄入工作和系統(tǒng)運(yùn)行等日常工作。

（三）在每個階段結(jié)束，及時進(jìn)行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的核實(shí)，確保了業(yè)務(wù)獎勵對象工作的準(zhǔn)確性。

（四）完成了日常新人工號的錄入和分紅權(quán)限的授予，及時為一線服務(wù)。

（五）根據(jù)省公司個險(xiǎn)部不同階段對銷售人員業(yè)務(wù)的預(yù)警，在第一時間將連續(xù)**個月、**個月未出單人員情況分類下發(fā)各單位，要求利用晨會時間進(jìn)行追蹤，張榜公布，個險(xiǎn)部進(jìn)行追蹤。同時，制作溫馨提示卡，不斷提醒聯(lián)系60天和連續(xù)90天未出單人力快速出單，有效提升了銷售人員舉績率。

通過認(rèn)真總結(jié)回顧上半年工作，我們發(fā)現(xiàn)在個險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中還存在以下幾方面的問題：

一、基礎(chǔ)管理薄弱

營銷隊(duì)伍的經(jīng)營就是會議經(jīng)營，營銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)營的三大法寶“早會經(jīng)營、活動量管理、制度經(jīng)營”都要通過會議來實(shí)現(xiàn)。經(jīng)過**年上半年的不斷努力，各單位在以上幾方面都有了不同程度的加強(qiáng)和提高，但由于長期以來形成的一些不良習(xí)慣或管理層對會議經(jīng)營的認(rèn)識不夠，加之全市組訓(xùn)人員的工作技能整體水平和能力較差，導(dǎo)致個別單位基礎(chǔ)管理仍然不夠，粗放式經(jīng)營，基礎(chǔ)差。

二、業(yè)務(wù)發(fā)展前松后緊，沒有實(shí)現(xiàn)均衡發(fā)展。

業(yè)務(wù)發(fā)展前松后緊不均衡現(xiàn)象在今年上半年仍然沒有得到改變，導(dǎo)致我們一季度和二季度業(yè)務(wù)沖刺時壓力較大。可以說，一季度我們是用一個半月的時間在做業(yè)務(wù)；二季度我們真正利用起來的時間尚不足一個月。而在大量的時間內(nèi)我們的業(yè)務(wù)發(fā)展相當(dāng)緩慢，這一點(diǎn)我們通過前半年各月份的保費(fèi)絕對量就可以印證。

三、重業(yè)績輕隊(duì)伍發(fā)展，增員進(jìn)度不明顯

由于省公司業(yè)務(wù)發(fā)展考核的要求，全系統(tǒng)普遍存在任務(wù)壓力大的客觀情況。雖然都能認(rèn)識銷售隊(duì)伍人力發(fā)展對個險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展所起的意義和作用，但在業(yè)務(wù)壓力大的情況下，往往就減弱了增員的工作力度，更多的時間和精力放在了發(fā)展業(yè)務(wù)上，顧此失彼。很難做到業(yè)績和增員兩手抓、兩手硬。前半年，經(jīng)過我們不斷的努力，在考核淘汰部分人力的前提下，全市銷售人員總?cè)肆竞湍瓿醭制剑蟀肽晡覀円_(dá)成年初下達(dá)的人力規(guī)模指標(biāo)，壓力依然很大。

四、城區(qū)市場競爭激烈，市場占有率受到挑戰(zhàn)。

雖然，分公司從去年以來在城區(qū)市場發(fā)展上提出了“兩強(qiáng)一大”發(fā)展策略，在隊(duì)伍建設(shè)政策上也在城區(qū)給予了大力支持，但是，我市城區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢、隊(duì)伍規(guī)模不大的問題仍然突出。而城區(qū)市場競爭較前些年更加激勵，無論是在人力規(guī)模方面，還是在新單期交方面，我們在城區(qū)的市場占有率都出現(xiàn)了下滑。說明在同業(yè)競爭過程中，我們的手腕還不硬，還缺乏強(qiáng)有力的措施，導(dǎo)致城鄉(xiāng)不能統(tǒng)籌兼顧。和兄弟公司相比，特別是關(guān)中地區(qū)我們的差距還很大；公司內(nèi)部南北兩片差距較大，導(dǎo)致在業(yè)務(wù)沖刺階段壓力較大。

五、人持證率明顯偏低

今年以來，由于我省全部實(shí)行資格證電腦考試，加大了資格證考試的難度。加之，沒有處理好業(yè)務(wù)發(fā)展與組織資格證考試的兼顧關(guān)系，截止目前，全市的資格證持證率偏低，全市僅為**，有待**年后半年通過增加參考的次數(shù)和強(qiáng)化考前輔導(dǎo)來提升。

結(jié)合上半年的工作情況以及存在的問題，為了保證全年計(jì)劃任務(wù)順利實(shí)現(xiàn)，我們將做好以下幾方面的工作：

一、業(yè)務(wù)發(fā)展方面

1、加快業(yè)務(wù)發(fā)展節(jié)奏，確保全年業(yè)務(wù)指標(biāo)提前達(dá)標(biāo)。

根據(jù)二季度末我市10年期業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)度的實(shí)際情況，結(jié)合前期我們在業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的一些不足，要求我們在后半年必須加快10年期業(yè)務(wù)發(fā)展的步伐。對此，我們將業(yè)務(wù)發(fā)展的節(jié)奏調(diào)整為：三季度10年期業(yè)務(wù)完成全年目標(biāo)任務(wù)的**、期交業(yè)務(wù)完成全年目標(biāo)任務(wù)的**；四季度10月底全面達(dá)成10年期目標(biāo)任務(wù)（雙十計(jì)劃：從7月份開始每個月達(dá)成目標(biāo)任務(wù)的**，到10月底完成10年期目標(biāo)任務(wù)。）；11月底達(dá)成期交目標(biāo)。為改變業(yè)務(wù)發(fā)展前松后緊現(xiàn)象，三季度，我們要求各單位10年期目標(biāo)任務(wù)必須在9月25日前達(dá)標(biāo)，將完成目標(biāo)任務(wù)的時間點(diǎn)前移掌握業(yè)務(wù)發(fā)展的主動權(quán)。一方面，增強(qiáng)各單位業(yè)務(wù)發(fā)展的緊迫感；另一方面，為我們后期業(yè)務(wù)調(diào)整贏得時間方面的保證。

2、繼續(xù)以成功創(chuàng)富為出發(fā)點(diǎn)，通過采取不同的措施，幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)成功創(chuàng)富目標(biāo)。

一方面，要在不同的時間段內(nèi)制定銷售人員的創(chuàng)富目標(biāo)，并進(jìn)行目標(biāo)達(dá)成的追蹤；另一方面，我們要加大銷售人員業(yè)績預(yù)警，嚴(yán)格執(zhí)行連續(xù)60天未出單暫扣續(xù)期傭金、連續(xù)90未出單堅(jiān)決扣發(fā)續(xù)期傭金的制度，通過開展單位內(nèi)部的攜手幫扶和分公司、縣公司兩級的強(qiáng)勢追蹤，提高長期不出單人員的舉績率，盤活低績效人力，穩(wěn)定銷售隊(duì)伍。提升出單率和件均保費(fèi)。

3、繼續(xù)推進(jìn)創(chuàng)富目標(biāo)量化經(jīng)營

按照省公司“攜手創(chuàng)富”業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)的要求，結(jié)合前半年我市城區(qū)和農(nóng)村營銷員實(shí)際達(dá)成創(chuàng)富目標(biāo)的情況，確定我市三季度城區(qū)創(chuàng)富目標(biāo)為10年期保費(fèi)**萬元；農(nóng)村創(chuàng)富目標(biāo)為10年期保費(fèi)8千元；四季度城區(qū)創(chuàng)富目標(biāo)10年期保費(fèi)**萬元；農(nóng)村創(chuàng)富目標(biāo)為10年期保費(fèi)7千元。分公司通過不定期的下發(fā)創(chuàng)富目標(biāo)的達(dá)成情況追蹤表來督促人人達(dá)標(biāo)。始終堅(jiān)持在創(chuàng)富的道路上不落下一個營銷服務(wù)部，每個營銷服務(wù)部不落下任何一個營銷員。

4、抓舉績、促達(dá)標(biāo)。從七月份開始，我們在后半年將以銷售人員舉績率和萬元創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率作為工作和追蹤的出發(fā)點(diǎn)，確保盤活低績效人力，使更多的銷售人員達(dá)到創(chuàng)富目標(biāo)。通過舉績率和達(dá)標(biāo)率兩項(xiàng)指標(biāo)的帶動，促進(jìn)個險(xiǎn)期交業(yè)務(wù)的穩(wěn)步增長。

二、隊(duì)伍建設(shè)方面

（一）營銷員隊(duì)伍建設(shè)

通過嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)化營銷團(tuán)隊(duì)的考核，加強(qiáng)常態(tài)化的增員；同時，結(jié)合“百天百人萬人萬元”增員活動的開展，計(jì)劃在年底實(shí)現(xiàn)有效增員**人，使全市銷售隊(duì)伍規(guī)模達(dá)到**人以上。在農(nóng)村營銷服務(wù)部隊(duì)伍建設(shè)方面，按照規(guī)定，在七月份將對農(nóng)村營銷服務(wù)部實(shí)有人力進(jìn)行考核，對于人力考核達(dá)不到相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)最低人力指標(biāo)要求的營銷服務(wù)部，分公司將降低其現(xiàn)有級別。后半年，我們計(jì)劃每個月舉辦一期新人崗前培訓(xùn)班，滿足新進(jìn)人力對保險(xiǎn)銷售基礎(chǔ)知識掌握的需要。

（二）組訓(xùn)隊(duì)伍建設(shè)

計(jì)劃7月份進(jìn)行全市系統(tǒng)見習(xí)組訓(xùn)的考核；8中旬組織一次組訓(xùn)人員基本功大賽；進(jìn)一步加強(qiáng)組訓(xùn)月例會制度，通過召開月例會，將公司的最新工作意圖和要求進(jìn)行傳達(dá)，同時，起到工作經(jīng)驗(yàn)交流的目的，提高組訓(xùn)工作的素材，增強(qiáng)組訓(xùn)工作的方法。

（三）強(qiáng)勢管理、強(qiáng)化主管自主管理經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的意識和能力。

1、繼續(xù)堅(jiān)持每月對團(tuán)隊(duì)人力及amis系統(tǒng)考核業(yè)績進(jìn)行預(yù)警通報(bào)制度，每季度末嚴(yán)格按照考核結(jié)果執(zhí)行，該晉級的晉級、該降級的降級。

2、利用好省公司個險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)“異動管理辦法”，對綜合素質(zhì)差的主管，對不履行團(tuán)隊(duì)管理職責(zé)、缺乏對團(tuán)隊(duì)責(zé)任感的主管堅(jiān)決進(jìn)行異動處理，徹底改變過去主管隊(duì)伍職責(zé)不明確、管理不到位、責(zé)任心不強(qiáng)的局面。

3、繼續(xù)加強(qiáng)對團(tuán)隊(duì)出勤率、舉績率、達(dá)標(biāo)率和增員率的考核力度。按照年初確定的各單位團(tuán)隊(duì)月出勤率要達(dá)到**以上、團(tuán)隊(duì)月舉績率要達(dá)到**以上、創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率要達(dá)到**以上、增員率要達(dá)到**以上的考核要求。三季度我們營銷團(tuán)隊(duì)的工作重心就是提高各個營銷團(tuán)隊(duì)的舉績率和萬元創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率。對此，我們提出的要求是三季度營銷團(tuán)隊(duì)的舉績率不得低于**，團(tuán)隊(duì)萬元創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率不低于**。對按時達(dá)標(biāo)的我們予以一定的獎勵，對到期達(dá)不到最低考核要求的將予以處罰。通過全員上下的努力，力爭三季度我市舉績率和達(dá)標(biāo)率有一個明顯的提升。然后，在四季度11月底前鞏固成果，為來年開門紅積蓄力量。

4、各級主管要以“三個確保、三化銷售”為主要工作目標(biāo)，每個月確保團(tuán)隊(duì)有效增員**人、每個月自己確保有200**元以上的10年期新單、通過努力，每個月確保轉(zhuǎn)化本團(tuán)隊(duì)**名低績效人力。

（四）加強(qiáng)營銷員資格考試輔導(dǎo)，提高營銷員持證率。

后半年每個月計(jì)劃組織召開**次代資考，并要求各單位必須對參考人員進(jìn)行前期的考試輔導(dǎo)培訓(xùn)。各單位主管個險(xiǎn)副經(jīng)理和組訓(xùn)人員是代資考試的直接責(zé)任人，具體負(fù)責(zé)前期的輔導(dǎo)和組織工作。對考試輔導(dǎo)不扎實(shí)的單位推后報(bào)名考試時間。年終考核對持證率達(dá)不到**要求的單位，追究主管個險(xiǎn)副經(jīng)理和組訓(xùn)責(zé)任，確保年底持證率上一個新臺階。

三、農(nóng)村營銷服務(wù)部建設(shè)

繼續(xù)以《中國**保險(xiǎn)股份有限公司延安分公司**-**年農(nóng)村營銷服務(wù)部建設(shè)三年規(guī)劃》和《中國**分公司農(nóng)村營銷服務(wù)部管理辦法（修訂）》等做為工作的出發(fā)點(diǎn)開展工作，努力實(shí)現(xiàn)農(nóng)村營銷服務(wù)部的“兩實(shí)一大”。

1、在已有人力的基礎(chǔ)上，繼續(xù)抓好農(nóng)村營銷服務(wù)部的增員工作。7月份赴基層完成對各縣**年前半年農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)工作的檢查和驗(yàn)收，特別是考核現(xiàn)有人力是否達(dá)標(biāo)，評選先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，使農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)一步明確后工作的思路和目標(biāo)。通過此項(xiàng)工作督促營銷服務(wù)部負(fù)責(zé)人重視本營銷服務(wù)部的人力增長，在人力做實(shí)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)突破。

2、積極做好農(nóng)村小額保險(xiǎn)試點(diǎn)產(chǎn)品的銷售工作，通過小額保險(xiǎn)的銷售東風(fēng)，有效打開農(nóng)村市場，建立公司在廣大農(nóng)村和農(nóng)民心中的良好形象，為后期農(nóng)村業(yè)務(wù)的拓展打好基礎(chǔ)。

3、嚴(yán)格執(zhí)行每個季度期交保費(fèi)規(guī)模達(dá)不到**萬元的營銷服務(wù)部，停發(fā)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的責(zé)任津貼制度。

4、根據(jù)當(dāng)前農(nóng)村營銷服務(wù)部建設(shè)的實(shí)際，7月底，組織對現(xiàn)有農(nóng)村營銷服務(wù)部負(fù)責(zé)人進(jìn)行培訓(xùn)，滿足農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展和管理的需要。

四、基礎(chǔ)管理方面

1、嚴(yán)格amis系統(tǒng)考核管理，嚴(yán)格新人的入司程序管理和離司程序管理。嚴(yán)格按照系統(tǒng)考核結(jié)果進(jìn)行升降級處理。

2、繼續(xù)做好攜手創(chuàng)富工作。每旬做好對基層公司低業(yè)績?nèi)藛T的通報(bào)和考核，盤活低績效人員，確保系統(tǒng)有效人力的提升。

3、繼續(xù)加強(qiáng)對銷售人員依法合規(guī)經(jīng)營和誠信教育，提高銷售人員的職業(yè)道德，切實(shí)防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

4、按照全年工作計(jì)劃，做好個險(xiǎn)銷售部內(nèi)部日常事務(wù)性工作。