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第1篇：社區衛生服務營銷的方法范文

筆者認為：，醫藥企業和連鎖藥店進軍社區醫藥市場，我自己認為這是一個不同于第一、第二、第三終端的不同終端，因此我給它命名為第四終端，第四終端確實非常重要，尤其對于沒有產品優勢，不能與外資、合資企業在大醫院比拼產品力的國內中小藥企更是如此。但從重要性角度來說，我認為教育社區醫師比教育消費者更為重要，畢竟醫師對藥品銷售具有絕對主導權和帶動零售，讓消費者第一次接觸藥品的作用。

社區醫師和社區消費者教育重要的原因是因為近兩年國家醫療衛生體制改革的重點放在了發展社區衛生服務中心上，出臺了一系列政策鼓勵社區衛生中心的發展，解決民眾的看病難。看病貴問題。典型的有：優先發展社區衛生服務中心；社區衛生中心藥品銷售實行零差率政策等。政策將造就一個真實、巨大的市場；其次“前終端攔截”最好地作法就是社區衛生中心的醫師攔截和社區內的居民教育攔截。第三是因為它確實已經構成了一個市場：2004年衛生部門有個統計全國衛生中心狀況如下：

2007年1月10日衛生部召開新聞會，發言人毛群安宣布：“截至2006年11月，全國97.4%的地級以上城市和92.8%的市轄區開展了社區衛生服務，已有城市社區衛生服務中心5059個，社區衛生服務站17967個?！憋@然比2004時統計的數字有所增加了。

2、 請您根據您所了解到的成功或有缺憾的事例對企業所做的消費者教育和社區醫師教育進行評析。您認為目前企業所做的消費者教育和社區醫師教育有哪些值得肯定的地方？又有哪些不足之處？

面前社區醫師的教育方法有一下幾種：健康教育講座、健康教育墻報、DM直投、健教處方、大型咨詢義診、免費sample贈送、網上診療、會員系列活動等。這些方法都值得肯定和推廣。

要說缺憾主要是有以下三個方面：

一是沒有把社區全科醫生的系列教育和社區居民的健康教育系統地來做；

二是沒有全面規劃，長期堅持來做社區醫師的教育培訓工作，只是把它作為短期或者臨時促銷手段來做。尤其是一些進行會議營銷的企業，還進行刮地皮式的患者教育，以銷售高價產品為主要目標。

第三個遺憾是涉足的多是外資企業或者合資企業，國內企業涉足的不多。比較典型的有揚森：春風行動，禮來：旭日工程，葛蘭素史克：心晴行動計劃，拜耳：社區糖尿病知識大賽，諾和諾德：長期致力于患者教育等。國內雙鶴藥業、哈藥集團三精制藥：社區高血壓防治師資培訓；天津天士力：天士力健康俱樂部；東阿阿膠：2005·21世紀中國店員培訓計劃暨最具風采店員大賽；康恩貝集團：“金秋歲月網”專項俱樂部。

3、 從專業的角度來看，究竟如何才能做好上述兩項教育？

第一：有一個系統的規劃，系統長期地培訓社區醫師和；二是結合自己的產品，把社區醫師的教育培訓作為社區營銷和營銷傳播工作的一部分，加大執行力度；

第二：做好社區醫師和消費者對教育培訓的需求調研，做到教育培訓的針對性。2005.12--2006.5，有企業對社區醫師的需求作了調研，調研總樣本32 026個，電話核訪3252個，結果如下：

·大部分接受訪問的人員表示希望能夠有機會接受專業的培訓。當被問及參加培訓的目的時，約有85%的人希望學習與醫療相關的技術，有約10%的人希望獲得專業書籍，有50%的人同時表示希望通過學習得到學分。

·縣、鄉級社區醫師最需要的信息仍然定位在“醫學知識”上，看來專業能力的提升對于這個群體最為關鍵。

筆者拍攝到的另外一個關于社區居民疾病狀況的資料如下：

下圖：社區兒童常見多發病調研結果

下圖：社區婦女常見多發病調研結果

下圖：社區常見慢性病調研結果

第三：介入社區全科醫師的教育培訓

社區衛生中心是國家優先發展的醫療領域，但是社區衛生中心的現狀卻是適合社區的全科醫生嚴重不足，三甲醫院的醫生也不愿到社區去，因此只有自己培養提高，目前國家有幾個全科醫師培訓中心，但還處于起步階段，目前全國各地的全科醫師數量差距極大，比如上海截至去年年底大約有全科醫生3500名左右，明顯捉襟見肘。在比如江蘇省54個市轄區和27個縣級市都開展了社區衛生服務，建成城市社區衛生服務機構2100多個，覆蓋城市居民2000多萬人。8700人取得全科醫師上崗資格，3200人取得社區護士上崗資格，206人取得衛生部全科主治醫師資格。在各地如火如荼的社區全科醫生培養中，生產企業應該搶占上游高端資源，可以作的工作有：贊助各省市的全科醫生培養活動，請代表自己企業利益的專家授課、傳播自己的產品，把自己的產品編進全科醫生的教材中去；

生產企業應該根據社區醫師的功能定位，既可以和政府聯合，也可以自我大力開展社區醫師的教育培訓。教育培訓的優先主體可以按照國家對社區衛生中心的功能定位來確定，目前國家給社區衛生中心的功能定位如下：

社區醫療機構可以解決百姓的疾病的預防、常見病與多發病的診治、醫療與傷殘康復、保健、健康教育、計劃生育技術服務等問題。

企業具體可以開展學術營銷

1) 學術營銷的載體也就是產品必須具備學術內涵，講學者（制藥企業）能夠傳播與產品相關的醫學知識和使用知識，學習者（社區醫療機構醫師）缺乏或不了解產品的相關醫學知識和正確使用方法，愿意并能夠通過學習了解和掌握，患者能夠在制藥企業的學術品牌傳播中體驗并獲得健康利益；

2) 學術營銷的藥品必須具備確切的臨床療效，能夠經得起循證醫學的檢驗；

第四：長期與《中國社區醫師》雜志合作

可以利用雜志對社區全科醫生進行耳濡目染式的教育培訓，比如開一個專欄或者增刊，讓其長期成為自己贊助醫師的陣地，稱為對社區全科醫師進行醫藥知識教育的陣地，當然企業在作這些工作時，應該是圍繞著自己的產品和大眾健康的角度來進行的。

第五：把價康教育墻報進行到底

第2篇：社區衛生服務營銷的方法范文

（一）指導思想。以黨的精神為指導，深入貫徹落實科學發展觀，遵循中醫藥發展規律，大力扶持中醫藥事業發展，強化基礎設施建設，構建中醫藥服務網絡，加大人才培養力度，合理配置中醫藥資源，充分發揮中醫藥特色優勢，全面提升中醫藥服務能力、創新能力和競爭能力，不斷滿足人民群眾對中醫藥醫療、保健服務的需求。

（二）基本原則。堅持以人為本，將保障人民健康作為中醫藥工作的出發點和落腳點，提高服務質量和水平；堅持中西醫并重，將中醫藥與西醫藥擺在同等重要的位置，鼓勵中西醫相互學習、相互補充、共同進步、協調發展；堅持繼承與創新，遵循中醫藥固有發展規律，繼承中醫藥學術思想、臨床經驗和技術專長，充分利用現代科學技術和方法，通過體制、機制、科技和知識創新，提高中醫藥臨床療效和服務水平；堅持發揮特色優勢，著力運用中醫藥方法防病治病，發揮中醫藥在治療慢性病、疑難病、傳染病和養生保健、亞健康保健等方面的優勢，開展“治未病”保健服務的同時，積極探索和拓展中醫藥在急救醫學中的作用和范圍；堅持政府主導和社會參與相結合，進一步強化政府在政策、規劃、投入等方面的責任，同時鼓勵社會力量參與發展中醫藥事業。

（三）主要目標。通過5年左右的努力，基本建立符合社會主義市場經濟要求和中醫藥事業發展規律的體制和機制，合理配置中醫藥資源，進一步強化中醫藥機構的基礎設施建設，增強科研創新能力，優化人才隊伍結構，中醫藥學術、科研水平和防病治病能力明顯提高，將我市建設成為全省重要的中醫藥臨床基地、中醫藥教育基地和中醫藥科研基地，中醫藥整體實力進入全省中上游行列。

二、健全中醫藥服務體系，提高中醫藥服務能力

（一）優化中醫藥機構布局。將中醫藥服務機構建設納入區域衛生發展總體規劃，合理配置中醫藥服務資源，充分發揮中醫藥在公共衛生、基本醫療領域的重要作用。繼續抓好政府主辦的中醫醫療機構建設，每個縣辦好一所中醫院，形成以市、縣級中醫院為主體，以綜合醫院中醫科室和基層醫療衛生機構中醫科室為重要力量，以中醫診所、門診部、中醫“坐堂醫”等為補充，涵蓋預防、保健、醫療、康復等功能的中醫藥服務體系。鼓勵支持社會力量舉辦中醫醫療機構。

（二）健全中醫醫療服務網絡。

1.完善城市中醫藥服務網絡。建立以市、縣中醫院為主體，以綜合醫院中醫科、社區衛生服務中心(站)中醫科為重要力量的城市中醫藥服務網絡。把政府舉辦的中醫院建成區域內中醫醫療、培訓和養生保健基地，充分發揮其疑難病診治、人員培訓和預防保健的輻射作用。中醫醫療機構和社區衛生服務中心(站)之間要加強業務合作，實行雙向轉診，上級中醫醫療機構負責對社區衛生服務中心(站)的業務技術進行指導。加強市中醫院建設與管理，適度擴大規模，用5年左右時間使其成為北及地區名牌中醫醫院，并逐步建設成為全市中醫藥骨干人才業務培訓基地和中醫藥文化宣傳教育基地，真正發揮“龍頭”和輻射作用；條件成熟時，在云新城規劃建設市第二中醫醫院，以進一步解決東部城區缺乏高水平中醫藥服務問題。加強綜合醫院中醫科和中藥房建設，縣級以上綜合醫院按標準設立中醫科（或中西醫結合科）和中藥房，并設置一定比例的中醫病床，90％以上的綜合醫院5年內要達到國家建設標準。積極開展省級綜合醫院中醫藥工作先進單位和示范中醫科創建工作，力爭5年內再有1個綜合醫院中醫科獲得省綜合醫院示范中醫科稱號。社區衛生服務中心要參照《省城市社區衛生服務機構中醫藥服務管理基本規范》和《省鄉（鎮）村衛生服務機構中醫藥服務管理基本規范》要求，進一步加強中醫藥服務能力建設。社區衛生服務中心必須設立中醫科和中藥房，配備2名以上中級職稱的中醫人員，社區衛生服務站至少配備1名能夠提供中醫藥服務的執業醫師。積極開展城市中醫藥特色社區衛生服務中心創建工作，力爭5年內有2-3個社區衛生服務中心通過省城市中醫藥特色社區衛生服務中心驗收。

2.完善農村中醫藥服務網絡。加強縣中醫院、鄉（鎮）衛生院、村衛生室三級中醫藥服務網絡建設，建立健全“縣抓好中醫院、鄉（鎮）抓好中醫科和中藥房、村抓好中西醫兩法診治疾病”的工作機制。組織市、縣中醫院支援農村和社區衛生服務機構，鼓勵中醫藥專業人員到城鄉基層衛生機構工作。重視基層衛生服務機構中醫藥技術骨干培養，加強鄉村醫生和社區全科醫師中醫藥知識技能培訓，大力推廣中醫藥適宜技術。每個縣要辦好一所中醫院，并使其基本規模、服務功能與當地經濟社會發展以及群眾對中醫藥的需求相適應，經過3年左右努力，所有縣級中醫院均要達到二級甲等中醫院標準。積極開展省農村中醫工作先進縣創建工作，力爭5年內有1-2個縣獲得省農村中醫工作先進縣稱號。推進中醫藥“進農村、進社區、進家庭”工程，鄉鎮衛生院和社區衛生服務中心都要設立中醫科(中醫診室)，配備一定比例的中醫藥專業人員，擴大中醫藥服務領域，并加強對村衛生室、社區衛生服務站的中醫藥業務管理和指導；村衛生室、社區衛生服務站至少要有1名以中醫藥知識為主或能運用中西醫兩法防病治病的鄉村醫生（全科醫師），積極應用中醫藥診療技術防治疾病，村衛生室、社區衛生服務站中醫藥服務覆蓋率要達到100％。

（三）加快中醫院達標建設。各地要將中醫院分年度納入政府基本建設投資計劃，完善基礎設施，配齊基本設備，提高綜合診療能力和水平。經過5年左右努力，市中醫院要鞏固三級甲等中醫院標準，加強內涵建設，形成服務功能健全、臨床療效顯著、社會影響廣泛、中醫特色突出的現代化綜合性中醫院；對符合區域衛生規劃要求、尚未達到二級甲等中醫院標準的中醫醫療機構，要加快建設進度，3年內達到規定標準。各縣、區政府要抓緊制定中醫院和鄉鎮衛生院中醫科建設改造計劃，加大對中醫院房屋改造和設備配置的投入；加強中醫院急診科和感染性疾病科建設，提高中醫藥應對突發公共衛生事件能力和重大疾病防治水平，各地應將具備急救能力的中醫院納入當地120急救網絡。

（四）著力培育中醫重點?？?。深入開展重點中醫臨床專科、中醫臨床示范專科、農村醫療機構特色中醫?？平ㄔO。引導各級中醫院突出中醫專科特色優勢，力爭5年內，市中醫院腦病科通過國家重點中醫臨床?？乞炇眨啬c科通過省重點中醫臨床專科驗收，在此基礎上，爭取再有1-2個?？瞥蔀槭〖壷攸c中醫臨床專科建設單位。推廣我市獨具特色優勢的蜂療及中醫藥制劑。扶持縣中醫院在加強綜合能力建設基礎上，重點發展優勢突出的中醫?？?。每個縣級中醫院要有1-2個市級中醫臨床重點?？?，力爭1個以上?？瞥蔀槭〖壷攸c中醫臨床專科建設單位。積極發掘推廣針灸、推拿、拔罐、刮痧、藥浴等中醫藥特色治療項目；爭取農村醫療機構特色中醫?？茢盗坑休^大幅度增加。

（五）積極開展中醫預防保健服務。充分發揮中醫“上工治未病”的特色優勢，強化中醫預防保健功能。市中醫院中醫“治未病”中心應在省級試點單位基礎上進一步做大做精，并在疾病康復、亞健康干預、優生優育、運動保健、食療推拿、托老保健等領域進行深入探索；縣級中醫院要開設中醫“治未病”門診，進一步拓展中醫藥服務范圍，豐富中醫藥服務內容，提高中醫藥服務能力。

三、注重人才培養，提高中醫藥隊伍整體素質

（一）注重培養和選拔名中醫。探索多種途徑，采取綜合措施，不斷完善培養和評選名中醫制度，每4年評選一次市級名中醫，及時申報省名中醫，為理論功底較厚、臨床技能過硬、醫德醫風高尚的中醫人才脫穎而出創造條件。尊重和保護名老中醫，繼承發揚其學術思想和臨床經驗，適當提高待遇，并在政治、工作、生活等多方面給予照顧。鼓勵名老中醫進行知識傳承，對名老中醫著書立說、傳授經驗給予政策支持和經費支持。篩選一批熱愛中醫、富有潛力的中醫臨床骨干，采取以師帶徒方式傳承學術思想和臨床經驗，并在每期傳承任務完成后，由縣級以上人民政府或者衛生行政部門給予帶教的市級中醫專家獎勵。

（二）加快培養和引進中醫藥領軍人才。按照《市政府辦公室關于深入實施醫學重點學科建設與人才戰略工程意見的通知》（政辦發〔〕209號）和《省中醫藥領軍人才培養實施辦法》（中醫政〔〕45號）規定，有計劃、有重點地培養一批中醫藥學科帶頭人，將全國優秀中醫臨床人才研修項目培養對象等獲得國家級項目培養人才列為造就和引進在全省有一定影響的中醫藥領軍人才，盡快形成一支功底扎實、現代知識豐富、創新能力較強、專業技術精湛的中醫藥創新團隊，承擔中醫藥重大科研任務，引領我市中醫藥學術的發展，推進中醫藥學術現代化。

（三）加強中醫藥人才繼續教育。中醫藥高等職業技術學校要根據高等學校設置規劃和社會需求，著力提升辦學層次，提高師資隊伍水平，加強實驗實訓基地建設，并充分利用學校平臺，培養不同層次的中醫藥人才，組織接受中醫藥繼續教育。重點加強中醫藥專家學術經驗繼承人員和優秀中醫臨床人才的培養，逐步提高中醫藥臨床隊伍的整體素質。繼續強化中醫住院醫師規范化教育，在各級中醫醫療機構中開展學習中醫藥經典活動，注重辨證思維訓練，增強中醫醫生運用整體觀念和辨證論治方法診療疾病的能力。鼓勵在繼承的基礎上吸收利用科學技術成果和現代化手段，搞好中醫藥技術創新。

（四）強化基層中醫藥人員培養。鼓勵以在崗鄉村醫生中醫藥中專學歷補償教育、鄉鎮衛生院中醫骨干培訓班等多種形式，進一步加快農村中醫藥人員培養，力爭通過國家農村衛生技術人員中醫藥知識及技能培訓項目北教育基地資格審批，同時做好我市農村基層中醫藥專業知識和技能的普及工作。依托縣級中醫院定期對鄉村和社區醫生進行中醫藥基本知識、基礎理論、基本技能和適宜技術培訓，擴大中醫藥服務的覆蓋面。

四、積極推進中醫藥文化建設

（一）加強中醫藥文化傳播和普及。深入挖掘本地中醫藥文化積淀，建立政府主導、社會參與、市場化運營的中醫文化創意產業發展模式，鼓勵社會力量創建中醫藥科技文化園區等中醫藥文化產業基地。充分利用以康緣藥業主打醫藥精品、市中醫院院內藥品制劑和中醫藥高等職業技術學校中藥標本等為主的中醫藥優勢資源，創建中醫藥博物館。采取多種方式傳播、普及、弘揚中醫藥文化。進一步加快我市中醫藥史志的編撰和秘方、驗方的挖掘、整理，發掘中醫藥文化底蘊，營造良好氛圍。衛生部門要定期邀請中醫藥專家通過電視、廣播、報紙等媒體宣傳中醫藥文化，提高廣大群眾對中醫藥文化的認同。

（二）發揮中醫院在中醫藥文化建設中的重要作用。各級中醫院要重視中醫藥文化建設，在辦院理念、醫院管理、人才培養、行為形象、診療活動和建筑風格等方面充分體現中醫藥文化特色。選擇有條件的中醫院進行中醫藥文化重點建設，為全市中醫藥文化建設起到示范作用。新建和改擴建的中醫院，都要把中醫藥文化特征作為建設的一項重要內容，充分利用庭院、大廳、走廊、候診區、診室等區域全面展示中醫藥文化，努力使全市各級中醫院成為具有鮮明特色的中醫藥文化陣地。

五、加快中醫藥產業發展，促進中醫藥科技創新

（一）加強中醫藥產業發展的統籌規劃。加快建設現代中藥技術體系和產業體系，充分發揮康緣藥業國家中藥現代化示范企業的作用，整合我市中藥材地緣資源、中藥企業、中醫醫療、中醫藥教育機構等綜合優勢，開展對中醫藥的藥效物質基礎研究、臨床療效研究，鞏固并確立中醫藥產業在我市中醫藥創新研究領域、臨床研究領域的引領地位。以康緣藥業為龍頭，將中醫藥產業打造成我市強勢支柱產業，優化中藥產業出口結構，扶持中藥企業開拓國際市場，著力構建在國內外有重要影響的現代化中醫藥產業體系。

（二）探索建立中醫藥集團發展新模式。完善政策措施，整合康緣藥業、市中醫院和中醫藥高等職業技術學校資源綜合優勢，按照以管理技術人才資本為紐帶，以協議形式明確權力、義務，以制度規范運作行為模式，建立協作型中醫藥集團。鼓勵和加強中醫藥企業與醫療、教育機構開展多層次、多形式的企醫聯合、企校聯合、醫校聯合，共同合作開發，促進醫、教、研、產緊密結合，構建資源共享、技術先進、功能完善、管理科學的中醫藥科技創新平臺。

（三）促進中藥資源可持續發展。充分發揮我市豐富的中藥材資源和農業大市的優勢，開展中藥資源普查，保護藥用野生動植物資源，建立種質資源庫。從農林產業布局和農業產業結構調整、農民增收等方面，探索以康緣藥業大型中藥企業為主導，土地集約經營，農業現代化管理的新模式。扶持道地藥材良種繁育，積極發展中藥特色農業，建設規范化、規模化中藥材種植生產基地10萬畝。支持野生藥材家種家養，開展技術培訓、示范推廣和對中藥材種植指導與服務，構建中藥材研發、種植、生產、加工、技術服務的營銷體系。

（四）改善中醫藥科技創新基礎條件。根據中醫藥科技創新發展要求，努力增加政府對中醫藥科技經費投入，進一步適應中醫藥事業發展。采取多種形式，鼓勵和促進中醫藥科研人員研究、推廣現代中醫藥診療技術。中醫藥科研課題立項、科技成果評審等，要充分尊重中醫藥的學術特點，對列入國家及省重大科研項目的予以重點扶持。市、縣中醫院要按不少于業務收入的1％提取科研經費，用于中醫藥科研創新。

六、健全完善保障措施，營造中醫藥事業發展的良好環境

（一）切實加強對中醫藥工作的組織領導。各級政府要高度重視中醫藥事業發展，將中醫藥發展納入國民經濟與社會發展規劃和醫療衛生事業發展規劃，促進中醫藥事業與經濟社會協調發展。市政府成立以分管領導為組長，衛生、發改、財政、人力資源和社會保障、藥品監督、物價、科技、農業（林業）、民政等部門負責同志參加的市中醫藥工作領導小組，建立工作制度，制定工作計劃，進行目標考核，研究解決中醫藥工作中的重大問題。各縣、區政府也要建立相應組織，負責協調解決中醫藥事業發展的相關問題，落實相關政策措施。有關部門要各司其職、各盡其責、密切配合、形成工作合力。衛生行政部門要履行好中醫藥事業發展的統籌規劃、中醫藥業務管理、綜合協調職能。發改部門負責將中醫藥發展納入國民經濟和社會發展規劃，優化中醫藥資源配置，推動中醫藥基礎設施建設；財政部門要健全完善中醫藥事業發展的長效投入機制，增加經費投入，做好財政政策落實工作；人力資源與社會保障部門負責做好中醫藥醫保政策的落實及人才培養規劃、職稱評定工作；藥品監管部門負責幫扶醫療機構申報院內中藥制劑與使用調節；編制部門做好中醫藥機構人員編制工作；物價部門負責申報合理制定非營利性醫療機構中針灸、推拿、中醫整骨、蜂療、院內藥品制劑、中醫特色技術服務等傳統項目的收費標準，適當提高政府部門確定的名中醫專家診療費標準；科技部門負責將中藥現代化工作、中醫科學研究和產業技術開發納入全市科技發展計劃，培育發展中醫藥科技市場，推動中醫藥科技進步以及知識產權保護；農業（林業）部門配合做好中草藥種植特色農業基地發展扶持工作；民政部門要將中醫藥普及推廣納入社區服務范疇。

（二）進一步增加對中醫藥事業的投入。各地要按照公共財政體制要求，建立穩定的財政投入機制，確保各級政府對中醫藥事業的投入逐年增加，財政性經費原則上不低于同期財政經常性支出的增長幅度，中醫藥經費投入增長幅度高于醫療衛生事業增長幅度，并將中醫經費實行預算單列。各級政府每年要安排中醫特色優勢專項經費，實行項目管理，?？钣糜谥嗅t科研、教育、季節病預防、人才培養、特色專科建設、中醫適宜技術推廣、中醫藥突出貢獻人才獎勵、中醫藥服務基礎建設項目、鄉村和社區衛生服務機構中醫藥服務重點裝備和中醫先進單位創建工作等。各級財政部門在安排社區衛生服務補助經費時，要統籌考慮支持中醫藥在社區衛生服務中發揮作用。鼓勵和引導企事業單位、社會團體和公民個人捐資，扶持和促進中醫藥事業發展，形成多渠道投入格局。加強中醫藥經費管理，嚴格執行財務管理和審計制度，提高中醫藥經費使用效益。

第3篇：社區衛生服務營銷的方法范文

關鍵詞:現狀;替代效應;候診環境;競爭優勢

中圖分類號:F063.1 文獻標志碼:A文章編號:1673-291X(2010)17-0278-02

隨著醫療保健制度和醫療衛生體制改革的深入、社區衛生服務體系的逐漸完善及我國加入世貿組織,醫療服務的“買方市場”逐漸形成,各級醫院都將面臨嚴峻挑戰。醫院必須適應新的形勢,主動改革,以滿足患者的社會、心理需求,吸引更多的患者前來就診。為提高服務質量,為患者提供優質、高效的醫療衛生服務,我們對醫療現狀及門診患者候診需求進行了調查研究,分析和探討醫院如何在醫療市場中保持競爭優勢,為醫院管理提供依據。

一、對象與方法

1.調查對象

隨機抽取2008年12月―2009年12月南京各大醫院專家門診就診的患者(兒科和語言表達不清的患者調查對象為家屬)為調查對象,其中,男性240人(45.7% ),女性285人(54.3% );初中及以下48人(9.1% ),高中/中專114(21.7 % ),本科/?？?09人(58.9% ),研究生及以上54(10.3%);30歲以下258人(49.1%),30―50歲111人(21.1%),50歲及以上153人(29.1%)。

2.調查方法

采用問卷調查法進行,問卷為筆者自行設計,內容包括對醫院現狀和候診環境的調查。發放問卷表530份,回收525份,回收率99%。

2結果

(一)現狀

1.調查

調查顯示,60%的患者生病傾向于去三級醫院,12%的患者傾向于離家比較近的醫院,28%的患者傾向于社區門診。

2.分析

根據2008年南京市衛生系統公布的有關數據:目前該市已建成各級社區衛生服務機構880個,社會衛生服務普及率為98%,人口覆蓋率為100%。值得注意的是,社區醫院人均門診費用為53.09元,人均住院費用1 920.92元,分別只有三級大醫院的33%和25%,且零差價藥品價格也比大醫院便宜30%以上 。

隨著政策的扶持和醫療水平的不斷調高,當社區醫療和大醫院的某些功能相同時,替代效應會逐漸發揮作用。如上圖。當預算線由AB移至補償預算線FG時,隨著商品的相對價格的變小,消費者為了維持原來的效用水平,其消費必然會沿著既定差異曲線U1由a點下滑到c點,增加對社區醫院的消費而減少對大醫院的消費,即x1x2間的替代效應。由此,可以看出各級醫院都將面臨嚴峻挑戰。利用自身資源,提高自身核心競爭力,已刻不容緩。

(二)候診需求

1.對候診環境的調查

有345人(65.7%)認為醫院的候診環境對其有影響,180人(34.3%)認為候診環境對其沒有影響。調查顯示,患者認為衛生設施和醫護人員的服務兩項尤為重要。如表1,表2。

2.候診環境影響因素多元分析

應用非條件Logistic回歸分析與候診環境有關的影響因素。以α=0.05為納入標準, 結果顯示,年齡對于候診環境的需求尤為突出(見表三)。其中,50歲以上的人中有57人(37.3%)認為有影響,30～50 歲中有96人(74.4%)認為有影響,30歲以下的人中192人(72.9%)認為有影響。通過線性相關分析,同樣證明了年齡和對候診環境需求呈負相關關系。

3.分析

此外,22.2%的患者認為醫護人員的態度好;68.6%的患者認為醫護人員態度一般,有待改進;8.6%的患者認為醫護人員的服務態度很不好,急需培訓。

在訪談調查中,筆者發現候診患者希望得到的服務主要有健康知識宣傳、隨時通報就診進展和專家醫師的介紹,希望改進的服務項目主要是耐心解答問題、服務熱情和增設看病流程標識,以上表明患者在就診過程中不僅希望得到診療服務,而且也希望得到優質、高效的多元化服務,以滿足其心理和健康需求。

以上數據顯示,隨著生活水平的提高,大部分居民特別是目前社會中主要勞動力人群,對健康越來越重視,對衛生設施和醫護人員的要求也越來越高。

三、建議

為了積極應對醫療行業的競爭,提高醫院的核心競爭力,筆者認為,可采用市場營銷的方法開發市場,制訂以居民需求為導向的服務計劃,提供便捷、質優、價廉、綜合性及連續性的服務。

1.與病患建立關聯

在競爭性市場中,顧客具有流動性,顧客忠誠度是變化的,要提高顧客忠誠度,贏得長期而穩定的市場,重要的營銷策略就是通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯,形成一種互助互求互需的關系。因此,醫院在不斷提高醫務人員的醫療技術水平、保證醫療質量的基礎上,強化服務意識,以優質、高效、有特色的服務,樹立“以病人為中心”的醫院形象是其贏得醫療市場的關鍵。為滿足不同層次就診患者的需求,所有設施的建設、配備、安排等均應以患者的需要為基礎。簡化手續、拓寬功能、優化環境、改進服務等均應從屬于“以病人為中心”的原則。

2.提高市場反應速度

在今天的相互影響的市場中,最現實的問題在于如何站在顧客的角度及時傾聽顧客的希望、渴望和需求,并及時答復和迅速作出反應,滿足顧客的需求,這是一種雙贏的做法。因此,醫院應提高醫務人員整體素質,加強多學科知識學習,調整自己的知識結構,并以高尚的醫德、嚴謹的工作作風、和藹可親的態度,為患者提供高效、優質的服務,以適應現代醫療服務市場的要求。

3.關系營銷日益重要

在如今的市場環境中,醫院應加強與患者之間的聯系,使患者在醫院可以放松心態的狀態下,積極治療。醫院可以開展多種形式的健康教育影片作為醫院門診服務、提高醫護服務質量的重要內容。醫院可采用廣播、電視、健康教育宣傳欄和電子屏等大眾媒體形式進行醫學知識的宣傳和教育、印發有針對性的健康教育處方以滿足不同病種、不同患者的健康教育需求。還可把健康教育與候診管理有機地結合起來,使健康教育成為候診管理的重要組成部分,貫穿于整個候診管理工作的始終。

參考文獻:

[1] 婁小平.552名門診患者的調查分析[J].中華醫院管理雜志,2002,18(9):57-59.

[2] 鄒云飛,姚應水,等.高職學生網絡成癮現狀及相關因素Logistic回歸分析[J].實用預防醫學,2009,16(5):1363-1365.

第4篇：社區衛生服務營銷的方法范文

黨的十六大剛剛閉幕，全國上下正迅速掀起學習貫徹十六大精神之際，今年又是我國中醫發展史上具有里程碑意義的“衡陽會議”召開*周年，我們在衡陽市召開全省中醫醫院改革座談會，意義重大，這是我省中醫系統繼往開來，與時俱進，開拓進取，以實際行動實踐“三個代表”的具體表現。這次座談會開得很成功，大家暢所欲言，各抒己見，交流了中醫行業改革的情況和許多成功的經驗，值得大家相互學習和借鑒。接下來，我再講幾點意見：

一、關于我省中醫醫療機構改革的成績

通過近幾年的努力，我國“三項改革”已初見成效。同樣，我省中醫醫療機構認真貫徹落實國務院《關于城鎮醫藥衛生體制改革的指導意見》和“青島會議”精神，以城鎮基本醫療保險制度的建立和醫藥衛生體制改革為契機，加大醫院內部運行機制改革的力度，轉變服務模式，開拓服務領域，步入了以質量效益為主的內涵發展的軌道，涌現出了一大批好的典型，好的榜樣。

（一）迎難而上，人事制度改革全面鋪開

人事制度改革是最敏感和最復雜的問題，也是最棘手的問題。但是，中醫醫院人員臃腫、整體素質差、工作效率低已明顯成為中醫事業發展的嚴重障礙。各級中醫醫院也清醒地認識到了這一點，都覺得改革現行的人事制度已是迫在眉睫的事情，因此，人事制度改革自然而然就成為我們中醫醫療機構改革的重點、焦點和熱點。全省各級中醫醫院也都乘著這次改革的東風，頂住各種壓力，把人事制度改革放在首要位置，通過引進競爭機制，對全院職工實行竟聘上崗，下崗分流，給能者一個充分發揮作用的舞臺，極大地鼓舞了廣大職工的士氣，激發了群眾的斗志，醫院呈現出前所未有的生氣和活力。衡陽市中醫院率先奏響了人事制度改革的“三步曲”，第一步是清退了院內30多名臨時工，精簡合并了5個職能科室，減少機關人員11人，解決了人員過多，機關臃腫，人浮于事的問題；第二步是建立人才激勵機制，對中層干部全部實行公開競爭，擇優聘用；第三步是推行全員竟聘，共減少在職崗位72個，真正達到了減員增效的目的，建立了一支精干、高效的隊伍，促進了醫院的快速發展。去年該院的業務收入達到了*60余萬元，出現了事業發展的顛峰時期，今年新門診樓竣工后，估計明年還會有一個更大的發展。冷水江市中醫院首先對院長進行了公開選拔，再由院長組閣院領導班子，并在市人事局、衛生局的主持下，通過筆試、面試和綜合考評等方式，對全院中層干部進行公開竟聘，確保了醫院中層以上領導干部的素質和工作熱情。郴州市中醫院連二個副院長也是竟聘上崗的。湘西自治州、永順縣、安鄉縣等中醫醫院根據醫院的實際情況，按需設崗，以崗定編，對全院職工進行雙向選擇，競爭上崗，大大激活了全院職工的主觀能動性，把過去“要”的被動狀態轉變為現在的“我要干”的積極局面，使醫院呈現出了生機勃勃的景象。

（二）把握關鍵，分配制度改革卓有成效

醫院的分配制度與職工的利益息息相關，因而直接影響著職工的勞動積極性和醫院的經濟效益。由于受舊的傳統觀念的影響，中醫醫院的分配制度歷來都是“干多干少一個樣”、“干好干壞一個樣”、“貢獻大與貢獻小一個樣”的“大鍋飯”模式，大家每天想的不是怎樣把工作做好，而是如何混得舒服一點就行了。在改革大潮的沖擊下，中醫行業面臨著前所未有的危機。于是，各中醫醫院果斷地對分配制度進行各種形式的改革，歸納起來，其核心就是打破現有的“檔案工資”，按照工作數量、質量及效益的綜合考核，實行“效益工資”，徹底砸碎“鐵飯碗”，充分體現“多勞多得，不勞者不得食”的社會主義按勞分配原則。中醫附一醫院推行了以工作量為依據，以質量為保證，以效益為基礎的內部分配制度，達到了“一廣、兩低、三高”（即服務范圍廣、費用水平低、醫療成本低、門診服務量高、病床使用率高、經濟效益高）的目的。寧鄉縣中醫醫院遵循以按勞分配為主體，各種分配方式并存的原則，效率優先，多勞多得，合理拉開分配檔次的原則，確保國有資產保值、增值的原則，兼顧國家、醫院、職工三者利益的原則，以社會效益第一，增加業務收入而不加重病人經濟負擔的原則等五項分配原則，制定了“醫院綜合目標考核管理辦法”，實行綜合目標管理下的績效工資制，較好地適應了市場經濟和廣大患者的需要，有效地促進了醫院各項工作的開展。據統計，我省有80%以上的中醫醫院實行了質量與效益掛鉤的院、科兩級核算制度，并且向臨床一線傾斜，敢于重獎對醫院有重大貢獻的醫務人員，充分調動了廣大職工的勞動積極性，確保了醫院兩個效益的同步增長。

（三）拓寬服務領域，中醫藥服務逐步走向社區

社區衛生服務有一片廣闊的天地，而中醫藥簡、便、廉、驗的特點又是社區衛生服務的一大亮點。許多中醫醫院都是躍躍欲試，但卻苦于無門，而新化縣中醫院從1996年開始對城區各機關單位、學校、廠礦企業、街道居民近6000人進行全面的醫療需求調查的基礎上，抽調了6名醫護人員率先在婁底地區設立了社區衛生服務小組，主動上門聯系各單位、各街道，走門串戶簽訂社區醫療服務合同書，送醫送藥送保健知識上門，得到了廣大居民的好評和青睞。通過6年的不斷完善和發展，該院社區醫療組織由原來的6人增加到30人，所有的社區醫務人員都進行了全科能力培訓，成立了6個社區衛生服務站，每個社區服務站都安裝了專用電話，添置了心電圖機、手提式B超機、顯微鏡等設備，到目前為止，社區衛生服務站共發展社保對象186*人，出診2300余人次，發放健康教育資料15萬份，健康知識講座*余次，合同收入40多萬元，治療費10萬多元，材料費12萬元，藥品收入150多萬元。長沙市中醫醫院以“四個轉變”為切入點，積極開展社區衛生服務。一是變等病人為搶占市場，把醫療點設立到居民區；二是變被動服務為主動診治，走向社區，走進家庭，為病人提供全方位的醫療服務；三是變救死扶傷為全面健康服務，把醫療服務延伸到了養生保健和預防的人群中來；四是變零星散亂為系統管理，將社區病人分片進行規范管理，為中醫藥走進社區探索出了一條很好的思路，更重要的是為社區居民提供了簡便、快捷、可靠和全方位、及時、優質的健康服務。懷化市中醫醫院主動將周邊的鄉鎮衛生院院長請到醫院來座談，把醫院的業務特色、主要儀器設備介紹給他們，建立了長期的雙向轉診關系，既引導了病人合理分流，又減輕了病人的經濟負擔，同時還體現出了上級醫院的權威性。由此可見，在社區衛生服務中，充分發揮中醫藥在急診急救、保健康復方面的作用，自上而下形成一個網絡，形成一個整體，可以為廣大群眾提供更加完善有效的中醫藥服務，也深受心居民歡迎，因此，中醫藥走進社區開展服務，渠道很多，機會也很大。

（四）資源共享，后勤服務轉向社會化

中醫醫院的后勤隊伍往往比較龐大，而專業人員又不多，致使許多工作無法及時到位，常常給臨床帶來一定的影響，歷來都是醫院的一大包袱。在改革精神的啟迪下，許多中醫醫院將后勤工作交給了社會辦，實行后勤服務社會化，闖出了一條兩全其美的路子。耒陽市中醫醫院將醫院的食堂、衛生、水電工、房屋維修、設備維修、洗衣房、打字復印、宣傳標牌等工作都定點到社會相關部門，工作人員隨叫隨到，上門服務，既保證了工作質量，又達到了提高效率、降低消耗的目的。湘西自治州中醫院建立了自主經營、獨立核算、自負盈虧、自我生存、自我發展的后勤保障體系，一是對醫院食堂進行承包經營，醫院每年可節約開支5萬余元；二是對洗衣房實行了計件工資制；三是對醫院環衛、綠化實行托管，使醫院三季有花、四季常青?？傊笄诜盏纳鐣?，不僅提高了后勤服務的質量，節約了開支，而且使醫院領導從繁雜的后勤管理工作中解脫出來，將主要時間和精力投入到醫院的綜合管理中去，實現了雙贏。

二、關于今后中醫工作的重點

我省中醫改革雖然取得了一定的成績，但與整個社會改革，尤其是衛生改革相比較，涉及的面還比較窄，行動的速度還比較慢，改革的深度還比較淺,中醫改革還有待進一步深入和加強，因此，今后一段時期我們要重點抓好以下幾個方面的工作：

（一）要切實增強改革和經營意識

現在，社會各項改革都在加緊進行，我們中醫的改革也有了一個好的開頭，但許多中醫醫院仍然存在改革意識淡薄，甚至談“改革”色變等問題，尤其是對于人事分配制度等敏感、有一定難度的改革，仍然是采取等待、觀望和回避的態度。改革已是大勢所趨，這就要求我們越困難的地方，越需要改革，改革的力度也要更大。人事和分配制度改革作為重中之重，人事制度改革關鍵是按需設崗，因崗定人，競爭上崗，強調一個競爭機制；分配制度改革要保證重點，考核績效，拉開檔次，強調一個激勵機制。通過改革，達到精簡、高效、公平、公正的目的。像郴州市中醫院有一個骨傷科醫師因閱讀X光片的能力很差被免職，他自費到長沙進修了二年，回醫院重新上崗后，技術水平大有提高，這樣不僅使自己的能力提高了，醫院的醫療質量也上去了。因此，我們一定要樹立信心，堅定決心，克服畏難情緒，切實增強改革意識，不破不立，有條件的要上，沒有條件的創造條件也要上，積極主動地投身到各項改革之中去。

在增強改革意識的同時，與其相關聯的還有一個經營意識。我們現在正處于市場經濟時代，競爭是其顯著特點。對于被計劃經濟意識潛移默化的中醫醫院來說，轉變思想，更新觀念是當前的首要任務。我們中醫醫院的領導，尤其是院長要多學習一些經濟管理學的知識，必須牢固樹立經營意識，要把醫院看成是一種商品，按照經濟規律辦事，在苦練內功，完善功能的基礎上，要提高醫院的內在價值，提升醫院的品牌效應，善于宣傳自己，積極把中醫醫院推向市場，參與激烈的醫療市場競爭，通過正確的“營銷”手段去贏得病人的信賴，從而取得醫療市場競爭的勝利。

在這次座談會上，郴州市中醫院的劉金友院長就市場經濟條件下如何辦好中醫醫院的問題做了一個很好的發言，我相信能給大家一些啟示和幫助，也值得大家仔細琢磨和認真思索。

（二）要繼續發揮中醫特色和優勢

關于中醫特色優勢的問題，我們幾乎逢會必講，因為這確實是我們中醫行業的生命線。它不僅體現我們黨和政府興辦各類中醫機構的基本出發點，更重要的它是我們中醫醫療機構的立身之本、興旺之源。如果中醫醫療機構失去了中醫藥特色，完全走西醫發展的路子，將無法形成真正持久的競爭優勢，也造成了衛生資源的浪費。事實證明，我省發展速度較快的中醫醫院，無一不是中醫特色突出的醫院，甚至許多辦得好的鄉鎮衛生院也都是依靠中醫?？瓢l展起來的。

發揮中醫特色與優勢，首先要切實加強中醫?？茖２〗ㄔO。我省第一批重點中醫?？颇甑讓⑦M行評估驗收，我局今年又確立了第二批省級重點中醫?？平ㄔO單位。希望各市州衛生局也要啟動本市州重點中醫?？平ㄔO工作。各級中醫醫院要圍繞當地疾病譜和群眾對病種就醫的選擇，確定?？茖２“l展方向；選擇那些發病率高、人民群眾認為非治不可、西醫無滿意療效而又是中醫特長的病種作為?？茖２〗ㄔO的重點；要加強專科人才培養和技術創新，盡快形成?？频娜瞬艃瀯莺图夹g優勢。同時，要根據人們對醫療保健高層次需求的變化，積極開展針灸、推拿、食療等非藥物療法的綜合運用，這不僅能真正體現純中醫特色和優勢，而且市場需求量和潛力都很大。像張家界中醫院針灸推拿科每年的業務收入達到280余萬元。

（三）要進一步完善綜合服務功能

作為醫院，其首要的任務是給病人治好病。而病人和病種是不具有選擇性的，也就是說，不管什么病人，只要進了醫院，你都得治，這就要求我們醫院必須具備較強的綜合服務功能。對中醫醫院來說，也同樣如此。所以，我們在強調中醫醫院突出中醫特色優勢的同時，增強綜合服務功能也是必不可少的。在增強綜合服務功能方面，應以急診為重點，將醫療服務延伸到康復保健、社區醫療等領域，堅持中醫為主，中西醫結合，提高療效。根據我省目前中醫醫院的實際，我們重點要抓好二個方面的工作。一是抓好中醫急診科的建設。急診是最能體現醫院綜合服務功能的科室，也是醫院實力的象征。我局下發了《湖南省中醫醫院急診科建設標準》，并確定了首批9家省級中醫急診科建設單位，對我省中醫急診工作起到了較大的推進作用。據統計，“九五”期間，我省中醫醫院年急診總人次都是以40%的速度增長。希望各級中醫醫院認真總結中醫急診工作的經驗，按照《湖南省中醫醫院急診科建設標準》的要求，繼續加強急診科的建設，積極采用中醫藥的急診、急救技術和方法，大力推廣和應用急診中成藥，規范急診診療程序和診療行為。年底我局將對首批省級重點中醫急診科建設單位進行中期評估，并啟動第二批省級重點中醫急診科建設項目。二是抓好康復保健服務。隨著社會的進步，經濟的發展，人們生活水平的提高，以及醫學模式的改變，疾病譜的變化等，人們對健康的認識和生活質量的要求有了新的提高，對康復保健等方面更加注重。我們應抓住這個有利時機，從單純醫療的觀念中轉變出來，充分發揮中醫藥在養生、康復保健方面的特色優勢，擴大醫療服務的外延，及時占領康復保健這一片廣闊的醫療服務空間。像長沙市、懷化市、湘西自治州、耒陽市等中醫院，根據社區群眾和醫療市場的需求，興辦了集中醫醫療、康復、保健、休閑于一體的中醫藥醫療康復保健中心后，經常門庭若市，來勢喜人，為我省中醫醫院開展中醫康復保健工作提供了一個較好的樣板。

（四）要努力優化醫院環境

醫院是社會的窗口，代表著社會的形象。幽雅舒適的環境是社會發展的趨勢，也是現代生活人所追求的目標。優美的環境不僅給患者提供了舒適的就醫空間，體現以病人為中心的服務宗旨，對醫院來說也是一筆無形的財富。據我們了解，懷化市中醫院過去門診樓前面是一排門面，每年出租收入有幾十萬元，但給病人就診造成不便，而且有損醫院整體形象。于是該醫院忍痛拆除了門面，建設了一個綠化廣場，并成為懷化市的一大風景點和休閑處。剛開始時，極少數老職工不理解，罵趙而立院長是敗家子，但其結果是此后醫院的就診病人猛增，醫院的業務收入由去年的10*萬元，預計今年可增加到1500余萬元，這就是環境改善帶來的直接效益。

要優化醫院環境，我們應從以下三個方面入手：一是合理調整醫院規模。各級中醫醫院要以當地的社會實際需求為向導，著眼于發展，認真分析自身的優勢和潛力，科學論證，長遠規劃，確定合適的總體規模，不要一味的貪大求洋，既浪費了醫院有限的資金，又閑置了衛生資源，也給醫院留下了很重的債務。要把有限的資金資源集中用于完善醫院的配套建設，改善醫院的工作服務環境，重點加強特色優勢科室的建設。二是要合理調整總體布局。各級中醫醫院應制定好醫院總體發展規劃，使醫院的布局合理，規劃有序，功能明確，特別是要方便病人。像常德市、瀏陽市、衡陽市、合同縣、新晃縣、湘鄉市、汨羅市等中醫院都建設得規模適當，很有特色，更方便群眾就診。三是要打造醫院文化。中醫藥是我國的瑰寶，也是我國優秀文化的重要組成部分。我們不僅要注意加強其內涵建設，也要在醫院外環境、建筑上突出中醫的特色，要營造一個濃厚、雅致而又恰如其分的中醫文化氛圍，讓廣大病友在就診過程中領略中醫豐富的中醫文化氣息。

（五）幾項重點工作

1、農村中醫工作。一是農村名中醫的評選。這次農村名中醫的評選，主要注重其臨床、著名、年資和實在，不考慮其領導地位。以對事業有利，對自己工作有利為原則。各醫院要舍得培養人才，要學會推薦人才、宣傳自己的人才。如有符合條件還未申報的農村名中醫，各地應抓緊時間補報。二是農村示范中醫醫院建設。建設標準已由我廳文件正式下發，其核心是強調中醫特色，突出辦院效益，各地要對照標準確定建設對象。三是鄉鎮衛生院中醫興院示范單位評選。各地要嚴格按照要求，將參評單位于12月31日前上報我局。四是農村中醫工作先進縣的創建。重點抓好全國農村中醫工作先進縣創建單位的建設，繼續做好全省農村中醫先進縣工作。明年春節之后，我局將展開專門會議，集中傳達全國農村衛生工作會議精神，部署此項工作和明年的重點工作。

2、重點中醫專科建設。中醫?？平ㄔO是我們中醫醫院必須長抓不懈的一項工作，有些中醫院也搞得很不錯。關于重點中醫?？平ㄔO的要求，我在前面已經講過了，在此不再重復。明年上半年我局將在新邵縣召開全省中醫專科建設工作會議。

第5篇：社區衛生服務營銷的方法范文

近2年來，由于國家對醫療機構的嚴格控制，從民營醫療機構的審批到醫療廣告的監督控制，再到醫療機構的檢查，致使合肥市整個醫療市場趨于穩定，各民營醫院的經營在平衡發展，從以下幾個方面分析：

1、媒體宣傳從大面積硬性廣告趨于版面軟文和新聞，更有與報社合作開展各項目活動，如：中山醫院開展的“美麗媽媽”活動，紅十字會醫院開展的“博愛在江淮”活動，醫院開展的“免費體檢”活動，長城醫院不間斷抓住社會熱點開展的各項活動等。這種宣傳形式已逐漸被廣大百姓所認可，已逐漸成為醫院營銷宣傳的首選方式。

2、市場開拓在媒體宣傳大受控制的政策形式下，市場人員的業務開拓逐漸被各醫療機構提上了營銷的首要位置，各單位的市場隊伍不斷壯大，市場業務開拓的范圍越來越廣，其業務對象不僅僅只局限于合肥以及三縣地區，全省范圍的市場開拓逐漸擴大，已占據了近一半的業務營業額。

4、醫療質量隨著醫療機構的規范化經營，醫療質量也在逐漸提高，民營醫院的不良現象正逐漸屏棄；再加上民營醫院良好的醫療服務，廣大百姓的思想意識已逐漸轉變，由原先的抵觸到認可，再到現在的接受去民營醫院就診。同時各民營醫院也在積極與政府協商溝通，爭取最多的行政支持，使得民營醫院在醫療保險、社會保險等各方面的待遇基本相同，因而醫院的就診人群逐漸增多。民營醫療機構的暗涌競爭相當激烈！

二、醫院目前現狀分析

我院自搬入新院以后，在經營上上了一個大臺階，但是有很多細節上遠遠沒有達到與院規模相匹配的效益，如醫院統一管理、門診量、病床使用率、介入手術量、外科手術量等。這些都迫切需要建立一整套的管理和營銷體系，來充實醫院的經營，從而達到理想的營業業績。

1、統一管理上在進入新院以后，由于分科更加詳細，人員變動較大等實際因素，使得科室與科室之間、醫生與護士之間、醫生與患者之間、護士與患者之間、院領導與員工之間等的磨合存在一定程度上的溝通不暢和溝通不力，對具體工作存在一定影響。

2、門診量在門診量上，醫院一直都比較差，從整個星期的7天來看，星期一、二、三、四上午門診量相對比較好，平均在20人左右，但是余下的三天正常情況下都很少。每天下午門診量都不好，基本上很少有病人來就診。

3、病床使用率全院共有5個科和一個icu，總共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12這幾個月病床使用多一點以外，其他月份都比較差，總平均使用率只在50%—60%左右。而且在住院病人中，并不完全是實際治療的病人，有相當一部分是醫保病人，這種住院率遠遠不能與實際住院率相比較。

4、介入手術量和外科手術量醫院的手術量在穩步提升，但遠遠不能達到目前醫院手術室和導管室的需求，部分時間段手術空缺比較嚴重。在醫院各手術量上，市場部在這方面起到很重要的作用，通過市場部的聯系和市場宣傳，全省轉診手術病人數量在一步一步增加，同時隨著市場部最近一段時間部分地區新農合轉診協議的簽定，轉診病人將可能越來越多。

以上院目前情況分析不一定完全正確，但能總體上反映院目前存在的問題：門診量低、病床使用率低、手術臺數少、市場部聯系力度不夠等。

三、其他醫療機構市場操作解析

在合肥的醫療機構中，實行市場化操作的單位越來越多，很多單位的市場部已經從過去的媒體市場聯絡轉向直接面對網絡醫生的聯絡，象省立醫院、省立友誼醫院等都開設市場部，并且花大力氣去進行市場公關工作。同時，在合肥地區逐漸出現體檢中心和檢驗中心，他們的市場開拓分去一部分潛在亞健康患者。在整個市場工作中具體方式主要有：

1、轉診提成這是目前各醫療機構通用的市場爭奪方式，但在實際操作過程中區別相當大，以中山醫院、友好醫院、醫院等作為代表，轉診提成相當高，在合肥及三縣地區，很多網絡醫生都積極介紹，致使此類醫院門診和住院率增加比較快。象醫院，除給網絡醫生的高額提成外，直接給患者也提出很多優惠，部分檢查項目實行半價收費，憑網絡醫生開局的單據和宣傳文件，還可享受相應的優惠金額。同時他們與三縣地區的農村合作醫療簽定轉診協議，在院看病后可回醫院直接報銷，象同仁康復醫院，與肥東簽定的協議是患者就診后由醫院和肥東農合辦進行報銷結算，省去了患者報銷的麻煩。種種方式都是為了在積極爭取患者，提高門診量和住院率。

2、市場開拓方式各醫院在市場部組織上都下了很大投入，一般市場部人員都在5—7人左右，市場部相關設施配備都比較完整，在人員選擇和人員分工上都發揮最大的潛能，同時在市場公關方面給予的支持力度很大。

3、與各地相關衛生單位的合作在醫保、城鎮居民醫保、農村合作醫療相繼開展的情況下，各醫療機構紛紛行動，花大力氣去與之接洽，有的單位從院長自身做起，與各地相關衛生單位聯系，進行公關，最終取得協議的簽定。更有甚者是當地衛生主管部門以公文的形式聚集相關合作醫院的領導及主管醫生，為此單位提供更方面的公關時間和公關基礎。

四、我院市場操作解讀

我院市場部是合肥醫療機構中擁有最早的，在最初的市場部工作上還是處于摸索狀態，但隨著醫院的發展和整個民營醫療的發展，我院市場部沒有得到長足的進步和發展，仍處于最初狀態，甚至還比最初的市場部運作更差，市場開拓沒有有序開展，員工工作的系統性和積極性較差，就目前的醫院市場部存在一下幾個方面的問題：

1、市場部團隊建設院市場部沒有一個完整的團隊，沒有系統的市場營銷思路對其進行指導和監督，員工工作積極性沒有得到穩步提高，而且部分員工存在消極懈怠思想，對市場開拓的積極性不高，沒有很好的與網絡醫生進行溝通協調，得到轉診的最終目的。

2、市場部轉診提成由于我院開展的項目差別，在轉診提成上采取統一費用，這個方式是非常正確的，但是部分檢查項目的轉診提成則相對便少，這對門診檢查的轉診非常不利；同時院存在門診檢查的提成不能及時，部分科室對提成存在不滿現象。

3、市場開拓公關費用公關費用是市場部開拓市場所必不可少的，因此費用的使用就成為重大問題，這就要求市場部人員和院方共同配合，才能得到控制和放開的很好結合。但我院在這一方面控制相對比較死，不能靈活運用招待費用，市場人員在與人交流十代表的是整個醫院的形象，如果因為存在招待費用這方面的死控制，在具體做事過程中就有可能出現一些弊端。公關費用不能完全控制也不能完全放開，最好的方法是采取費用提留和直接撥給2種相結合的方法。

4、與各地區衛生主管單位接觸不到位這是院市場開拓的關鍵，城鎮醫療、新農村合作醫療等，這些都要求市場人員下足工夫的情況才能與之相簽約，同時醫院在這方面的帶頭作用要充分體現，在人員和經費投入上要適當增加，把投入和辦事成功率相結合，得到事半功倍的效果。以上是市場部存在的最主要問題，這些問題跟隨院市場部時間之久，有時候也嚴重影響了市場部人員工作的充分開展，導致市場部業績一直不理想。從以上分析來看，現注重提出對醫院門診量的提高和市場部市場的進一步有效開展做詳細闡述！

五、醫院門診量提高操作方式

本院地處十里廟，是蜀山區和高新區接壤地區，從醫療單位分布來看，西3500米有合肥市第一人民醫院分院，東3000米有紅十字會醫院，北3000米有腫瘤醫院和第一人民醫院體檢中心，南面目前還沒有較大的衛生單位，我院處于醫療機構環繞；而且我院處于的高新區是企業林立的地區，老生活區基本沒有，新生活區入住率較差，并且該區是示范區，轄區內的衛生服務中心和衛生服務站配備比較多，他們的衛生服務工作做的相當細，因此大部分居民門診就直接去了他們那，幾個方面重疊引起院門診量低，門診病人少，改善方法：

1、周遍社區的廣告宣傳作為居民最直接的接觸方式——小區廣告，在宣傳上是必不可少的，廣告的強制作用能夠讓居民重復接受和認可，這樣在最后的選擇上就傾向于我院。

2、宣傳單頁的發放制作具有針對性的醫院就診指南，在指南中明確寫出院治療科目和檢查項目，并標出優惠措施。

3、社區義診活動的開展聯合各小區居委會，定期每周三、六于各社區做循環義診活動，活動不在于能義診多少人，重在于做宣傳工作，同時在義診時開具檢查單、化驗單等，進一步做目標深入工作。

4、開展社區衛生教育工作聯合有意向的社區服務中心和社區衛生服務站，開展宣傳教育工作，加深居民對醫院的認知度和認可度，從而達到來院就診的目的。

六、醫院市場營銷方式

醫院市場部的營銷是醫院介入手術量和外科手術量提高的關鍵，針對目前院市場部的現狀，在營銷上要建立完整的市場營銷方案和完成計劃，這樣才能最大限度的發揮市場部的作用，達到增加手術量的目的。

第6篇：社區衛生服務營銷的方法范文

關鍵詞：健康管理專業；健康管理學；人才培養

健康管理（Healthmanagement）是對個人或人群的健康危險因素進行全面管理的過程，其宗旨是調動個人及集體的積極性，有效地利用有限的資源來達到最大的健康效果。健康管理人才隊伍建設，是健康管理行業快速發展的根本保證。然而，目前我國擁有的健康管理人才遠不能滿足社會需求。加快培養健康管理專業人才是當前發展健康管理服務行業的重中之重。

1國內外健康管理學科發展概況

1．1國外發展情況

健康管理理念源自20世紀50年代末最先在美國保險行業提出的概念（ManageCare），其初衷是為了控制客戶的患病風險、降低健康醫療費用支出的可能性。1969年美國政府將健康管理納入國家醫療保健計劃，并開始出現區別于醫院等傳統醫療機構的專業健康管理公司，提供系統專業的健康管理服務。迄今為止，健康管理學已經形成涉及醫學、心理學、管理科學、社會科學、環境科學、公共政策和法律等多個學科為一體的新興學科。在歐洲很多國家，健康管理早已經發展成為完整、系統、規范化的學科體系。美國很多高等院校都開設有健康管理專業，多數在設立在公共衛生學院、公共政策／事務學院下，健康管理專業也多以衛生政策與管理或健康管理與政策的名稱出現。學位從大專、本科、碩士到博士4種，學時也分別從2年到5年不等。但無論哪個層次的人才都是專業的醫療管理人員，都必須遵從嚴格的從業標準方能執證上崗。與美國不同，英國的健康管理的生源則相對較廣，擁有市場營銷、管理、人力資源等教育背景的人也同樣可以學習健康管理專業。日本在亞洲國家中健康管理發展較快。其本身很重視居民的健康教育，在每一級別的衛生保健服務組織中都有健康管理人員的身影。其服務內容也比較廣泛，諸如目前正在實施“健康日本21”的健康行動計劃，服務內容大到諸如規劃、指導和協調醫療衛生服務、醫療設備區域管理，小到為個人提供健康評估服務、制定健康計劃、提供專業的疾病管理服務等。相對而言，歐洲國家健康管理就業崗位也很多，有醫療保健管理、醫療保健操作監督、醫療行政（如醫療保健經理等）不同崗位。

1．2國內發展現狀

中國的健康管理思想古已有之，最早可追溯到《素問》中的“是故圣人不治已病治未病”的論點。防患于未然，防止疾病的發生是古人對健康管理最樸素的理解。但健康管理一詞在國內出現才10余年的時間。健康管理行業在我國尚處于起步階段，首家健康管理公司注冊于2001年。迄今為止，國內已設立了6家國家級的健康管理協會或學會。2007年中華醫學會健康管理分會成立，同年《中華健康管理學雜志》創刊?！督】倒芾韼焽衣殬I標準》也在同年頒布，“健康管理師”成為被政府部門認可的新興職業。2009年中國健康管理專家達成《健康管理概念與學科體系的中國專家初步共識》。2016年，“健康中國2030”以及十三五”衛生與健康規劃等一系列文件的出臺也對發展健康產業提出了更確切的要求，健康管理服務產業及健康管理學科在我國的發展體系框架日益清晰。但總的來說，我國目前所謂的健康管理服務尚未形成全面的服務體系，服務機構中常見的健康管理公司也多是涉及產業鏈的一小部分，比如健康體檢、健康養生等，多是偏重健康管理的某個環節。在服務和產品設計覆蓋了健康管理整個環節的服務機構少之又少。

2我國健康管理專業人才培養狀況

2．1專業掛靠院系

國內高等院校對于健康管理專業人才培養尚屬于起步階段，大部分高校健康管理是作為一個方向掛靠在公共管理或是公共衛生專業下。杭州師范大學設立有我國首個健康管理學院，2011年由醫藥衛生管理學院更名而來。除此之外，我國高校中的健康管理人才培養多以健康管理作為一個專業方向，掛靠在公共衛生專業、醫藥／衛生管理專業、臨床醫學、社會工作專業、公共事務管理專業、家政服務專業等專業下面［5］。如江蘇建康職業學院的公共衛生管理專業（健康管理方向）、重慶醫科大學的臨床醫學（健康管理方向）、安徽醫科大學的勞動與社會保障專業（健康管理方向）、廣州工商職業技術學院的公共事務管理專業（食品安全與健康管理方向）、上海邦德職業技術學院的社會工作專業（健康管理方向）、重慶機電職業技術學院的家政服務專業（健康管理方向）等。目前，也有休閑體育專業在探討開設健康管理方向的可行性，安徽宿州衛生學校也在嘗試開設“健康管理”專業課程。

2．2學歷教育層次

與美國高校的健康管理專業多為碩士學位不同的是，我國的健康管理專業則以職業教育和高等院校的本科教育居多，研究生高層次人才培養的較少，畢業后一般授予管理學學位。健康管理的職業教育一般學制3年，重點是培養其崗位勝任能力。如上海工會管理職業學院開設有健康管理專業，北京中醫藥大學管理學院2015年開設健康管理大專班。江蘇建康職業學院、上海邦德職業技術學院、廣州工商職業技術學院、重慶機電職業技術學院等則都是將健康管理作為專業方向。截止到2016年初，國內有5所院校（浙江中醫藥大學、廣東藥科大學、成都醫學院、濱州醫學院等）成立健康管理專業。杭州師范大學健康管理學院是全國首個健康管理學院，并擁有健康管理學碩士點和博士點資格。浙江農林大學是全國第一所開設健康管理本科專業的高校，與2007至2013年招生健康管理專業本科生。2009年重慶醫科大學率先在全國醫學院校招收臨床醫學（健康管理方向）學生。海南醫學院、新疆醫科大學、遼寧醫學院等醫科院校也充分利用醫學教育的資源優勢，在公共事業管理下開設健康管理方向。安徽醫科大學2015年開始招生勞動與社會保障專業（健康管理方向）本科生。

2．3專業課程設置

各校對健康管理的內容及其外延尚未形成統一、明確的認識，所以專業課程設置上差異較大。目前，開設健康管理專業的高校的課程一般可以分為三大類：人文社科類課程、專業基礎類和專業核心課程。相對來說，人文社科類課程的差異較小，基本都是圍繞如管理文秘、人際關系等課程。專業基礎課和專業核心課程由于各院校的特色和教學優勢不同，差異較大。專業基礎課程多以公共管理類和基礎醫學類課程構成，前者包括社會工作理論、組織行為學；后者則包括臨床醫學概論、預防醫學概論、中醫學概論、醫療保險、衛生經濟、流行病與衛生統計等。專業核心課程則主要圍繞健康管理類展開，如健康管理概論、健康教育、健康法規、健康信息管理等。另外每個學校還會開設一些特色課程體現自身院校特點的職業性，如社會工作類（社會工作的理論與方法，社區、老人、青少年等特殊人群的社會工作實務）；家政服務類（護理、信息、保?。?；食品監管類（營養與食品安全、食品監督檢驗）；旅游管理類（如旅游健康、休閑養生保健、旅游信息學）；或者是休閑養生類（中醫養生、運動健康管理、針灸和推拿學等）。

2．4畢業去向

健康管理產業涉及醫藥、保健養生、疾病預防、健康保險等多個方面，所以畢業生就業崗位也多種多樣，主要有以下四類崗位。第一類是健康產品生產及監管機構，包括醫藥／器械生產及經營企業、藥品監督部門等，從事藥物檢測／檢驗、醫療器械生產、化妝及保健品生產經營、醫藥及企業營銷、新藥研究和開發、藥物制劑生產與管理等工作。第二類是醫療衛生服務及行政管理機構，如基層衛生服務中心、醫療預防機構、社區衛生服務、健康體檢機構、計生部門、醫藥監管部門等，從事健康檔案管理、健康指導咨詢、健康狀況調查、健康標本采樣和衛生事務管理。第三類是健康服務業，如在健康會所、養老院、休閑／飲食中心、護理中心等機構從事健康保健服務、健康咨詢、健康指導指導、私人健康維護、健康信息管理、食品安全監管、員工健康檔案館和健康狀況監測等。最后還有健康保險企業或管理機構，從事健康損害保險理賠，健康救助、社會健康保證服務等。

3我國健康管理學科建設思考

3．1鼓勵高校尤其是醫學院校設立健康管理專業

從目前的培養院?？矗覈慕】倒芾韺I尚未形成相對獨立、成熟的專業。健康管理人才必須通過建專業、立學科的規范教育培養體系以保障合格的人才的培養。應在堅持學歷、職業和繼續教育多層次培養基礎上，加大學歷教育力度。醫學院校擁有醫學、公共衛生、健康保險等相關教育資，在設立健康管理專業上更具優勢和責任?！笆濉毙l生與健康規劃提出要推動醫療、養老、旅游等行業的深度融合以促進健康產業的發展，隨著健康管理的外延不斷擴大，臨床醫學、預防醫學、營養保健、護理康復、疾病預防、健康保險、衛生管理等基本知識和技能等應成為健康管理人才培養的基本知識體系，著重培養其在健康保險、健康咨詢服務、健康服務和產品生產、康復保健、養老護理領域的崗位勝任力，以提供醫、養、護為一體的健康服務。

3．2規范化課程置，完善學科體系

相對國外，我國健康管理專業的設立院校層次偏低，缺乏研究生及其以上的高等教育模式，即使本?？频慕逃Ｊ揭采胁怀墒欤栽谡n程設置上也未達到系統化和規范化，促使教學質量和水平的參差不齊。目前學者對健康管理學的共識是該學科應該集醫學、管理學與信息科學為一體，所以在核心課程中這幾類課程是必不可少的?？傮w上相應的課程可以從四個方面進行設置，首先是人文類課程，培養學生的國際視野和人文素養。第二類是醫學類，如基礎醫學概論、臨床醫學概論、預防醫學概論、中醫學、護理學、康復醫學、食品衛生和營養、行為心理學等課程。第三類是管理類課程，對以后從事相關健康產業的管理方面工作有積極意義，具體課程可以包括醫院管理、社區衛生服務、流行病與衛生統計學、健康法規、衛生監督、社會保障、醫療保險、衛生經濟、醫藥營銷等。第四類健康管理類課程作為核心課程是必不可少的，可以包括健康信息管理、健康測量與評價方法、健康風險檢測技術、健康評估技術、健康管理服務提供途徑等內容。開設院?？筛鶕陨韺I特點、師資情況對課程設置和課時安排進行調整，在保留基礎核心課程的基礎上提出自身學術特色。

3．3強化教材建設，促進專業人才細分由于我國健康管理的理論研究滯后于工作實踐和應用，專業的教育師資與教材體系也比較缺乏。雖然不同院校的培養在充分利用自身教育資源的同時突出專業特色，但一定程度上也反映出健康管理教育缺乏統一的理論和教材體系。健康管理相關專業眾多、知識面全而散，一本教材遠不能滿足教學需求。所以根據專業特色細分教材，培養專項人才是大勢所趨，如專業營養健康師，兒童健康師、醫療行政助理等。相應地教材也可以根據不同的健康管理師就業崗位編寫更具專業性的教材。在目前筆者接觸到的教材中，郭清主編的全國“十二五規劃教材”以及王培玉主編的《健康管理學》，可供衛生管理及相關專業使用。對于沒有相關醫學背景知識學生參考使用的黃建始和陳君石主編的“健康管理師”。另外還可根據不同的職業特點，選擇使用武留信主編的“健康管理師社區管理分冊”，以及王隴德主編的衛生行業職業技能培訓系列教程用書。

3．4開拓示范基地，強化實踐教學

如今的健康管理體系的建設無法滿足社會需求，應倡導健康管理的學院理論教學和基地實踐教學的結合統一，注重學歷教育和職業勝任力的培養。同時隨著人們對健康關注度的提高，健康管理已經不再局限于保險行業的風險控制，還包括疾病的預防、健康保健、疾病防控等內容?？膳c居民社區、大型企業、職業場所、保險公司、健康管理公司等不同類型機構開展合作、設立教學基地，完善健康管理職業培訓體系和繼續教育體系的發展。依托產、學、研一體化平臺，在理論與實踐中不斷發展壯大，以期形成全面系統的健康管理學科體系。

參考文獻

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［3］于建琳．美國高校健康管理專業的發展現狀探析與思考［J］．環渤海經濟瞭望，2016（5）：56－59．

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［6］余剛，夏云建．休閑體育專業開設健康管理方向的可行性分析［J］．運動，2013（20）：124－125．

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［8］應宇辰．我國高校健康管理專業發展現狀（以浙江中醫藥大學為例并與臺灣義守大學比較）［Z］．杭州：浙江省醫學會健康管理學分會學術年會，2014．5．

第7篇：社區衛生服務營銷的方法范文

作為一名從事醫藥管理咨詢的專業人士，筆者不想過多談論醫改方案中的具體細節，只想分析一下新醫改對醫藥行業發展和市場營銷環境帶來哪些影響，以及在新形勢下醫藥企業如何進行戰略調整與營銷創新，更好地利用自身資源和能力，在醫改進程中獲得更多的市場先機。

一、 當前醫藥市場現狀及存在的主要問題

醫藥行業經歷了短期的陣痛和調整之后，2007年以來再次迎來了高速增長，在國際金融危機到來和全球股市持續低迷的背景下，唯有我國的醫藥行業一支獨秀，發展強勁，吸引了眾多投資者的目光。

推動醫藥市場高速成長的原因有很多，除了居民收入水平提高、人口老齡化和疾病譜變化等因素以外，最重要的莫過于醫保擴容帶來的藥品需求增加。然而這種市場增量并非均等地分配到每家醫藥企業，外資企業穩步成長，國內醫藥企業兩極分化明顯加大，具備規模優勢和品牌效應的醫藥企業明顯提速，而一些沒有特色的中小型醫藥企業表現平平，或出現業績下滑。

從營銷角度來看，醫藥企業的營銷模式可謂五花八門，透過現象看本質，其中處方藥利益驅動，品牌藥廣告拉動，普藥深度分銷構成了推動藥品銷售成長的三大動力。

首先是處方藥利益驅動。盡管有醫保招標、藥品限價和一品兩規等政策限制，但從市場數據來看，醫院仍然是近年來藥品銷售份額最大，成長性最好的市場，面向醫院銷售的制藥企業普遍以賄賂營銷和臨床掛金銷售為主要手段，所謂的專業化推廣只是漂亮的外衣，隨著行業告一段落，這種趨勢似乎有增無減。

其次是品牌藥廣告拉動。同質化競爭時代更能體現品牌價值，一些嘗到甜頭的制藥企業仍然以廣告拉動和提升品牌作為主要營銷手段，不但培育出利潤豐富的OTC大品牌產品，還帶動了公司其他產品的普遍增長，進一步鞏固了自己在分銷渠道和零售終端的強勢地位。

第三就是普藥深度分銷。擁有普藥規模優勢和品牌效應的制藥企業，抓住新農合市場的成長機遇，與有實力的區域分銷商和純銷商密切配合形成戰略同盟，進行市場深度分銷，大力開發農村第三終端，同樣取得了不俗的銷售業績。

然而，我們也要清醒地看到，雖然醫藥市場快速成長，醫藥行業仍然存在重大的結構和效率問題，這些問題不解決，將嚴重影響醫藥行業的健康持續發展。

首先是結構問題。從醫藥流通價值鏈縱向來看，藥品流通環節多，秩序混亂，分銷效率低，醫院終端處于強勢壟斷地位，連鎖藥店的市場地位也在逐步增強。從醫藥流通價值鏈橫向來看，醫藥工商領域仍然表現為多、小、散、亂、差的局面，同質化競爭嚴重，產業集中度和市場集中度偏低。

其次是效率問題。結構不合理，必然導致行業的整體低效率。許多制藥企業的銷售業績在增長，但由于生產成本和銷售成本的快速上升，致使企業的盈利能力逐步下降。大部分中小企業雖然有好產品，但缺乏市場開拓和隊伍管控能力，被迫采取底價招商方式銷售，大幅讓度利潤后，企業已無力進行市場投入和品牌建設，產品的命運在商們追逐短期利益的競爭和選擇中風雨飄曳，難以掌控。醫藥市場充斥著大量的自然人身份的商，藥品銷售過程中貨、款、票分離的現象十分普遍，大大擾亂了市場流通秩序。終端市場處于超同質化競爭狀態，公關戰，價格戰和促銷戰硝煙四起，許多企業體力透支，難以為繼。

筆者對醫藥市場現狀與未來發展的基本判斷是大勢蕭條，逆勢而上；風平浪靜，危機潛伏；醫改前夜，最后瘋狂；前途光明，道路曲折；弱肉強食，剩者為王。

二、 醫改對醫藥行業發展和市場環境的影響

新醫改方案可以基本概括為一個目標，四大體系和八項支柱。

一個目標：建立覆蓋城鄉居民的基本醫療衛生制度，為群眾提供安全、有效、方便、價廉的醫療衛生服務。四大體系：建立覆蓋城鄉居民的公共衛生服務體系、醫療服務體系、醫療保障體系、藥品供應保障體系四位一體的基本醫療衛生制度，四大體系相輔相成，配套建設，協調發展。八項支柱：完善醫藥衛生的管理、運行、投入、價格、監管體制機制，加強科技與人才、信息、法制建設，保障醫藥衛生體系有效規范運轉。

醫改是一個關系到國運民生的復雜工程，涉及到醫療服務、共公衛生、藥品供應和醫療保障等多個領域的體系建設和系統協調，需要各部門協同作戰、密切配合、穩步推進，更需要社會各界和廣大群眾的理解、支持和參與。深化醫藥衛生體制改革要立足當前，從著力解決人民群眾反映強烈的“看病難、看病貴”問題入手，讓老百姓得到實惠，讓醫務人員受到鼓舞，讓監管人員易于掌握。到2010年，在全國初步建立基本醫療衛生制度框架。

醫改正快速向我們走來，醫藥工商企業必須高度重視，認真研究、積極參與、主動進行企業戰略調整和營銷模式轉型，只有這樣才能抓機遇，快速發展，否則將有可能成為醫改的犧牲品。那么醫改到底會對醫藥行業的發展和市場環境的變化帶來哪些影響？我們站在醫藥人的角度進行分析和預測。

首先是藥品需求總量上升。隨著覆蓋城鄉居民基本醫療保障體系，以及農村醫療服務體系和城市社區醫療服務體系的建立和完善，老百姓“看病難、看病貴”的問題將會得到基本解決，被壓抑的醫療服務和藥品需求逐步釋放出來。據初步測算，到2010年，醫改帶來的藥品增量至少在1000億以上，加上行業自然增長部分，預計未來3－5年醫藥行業的年增長率不會低于20%。需要說明的是，醫改增量并非全行業平均受益，大部分會消化在醫療服務市場，受益最多的還是面向醫院以處方藥銷售見長的外資企業和部分國內企業。

其次是市場結構發生變化。通過深化公立醫院改革，大力發展農村三級醫療衛生服務網絡和城市社區衛生服務體系，醫療市場的結構效率和資源配置效率得到明顯提升，最終形成結構合理、分工明確、防治結合、技術適宜、運轉有序，包括覆蓋城鄉的基層醫療衛生服務網絡和各類醫院在內的醫療服務體系。通過改善醫療服務能力、降低收費標準、提高報銷比例等綜合措施，引導一般診療下沉到基層，逐步實現社區首診、分級醫療和雙向轉診?？梢灶A測醫改將會推動醫療市場（包括城市醫院、社區和農村醫療）和零售市場（藥店）逐步走向規范，社區和農村基層醫療市場快速發展，而城市醫院的市場壟斷地位將會逐步下降，零售藥店可能會以社區為中心進行結構調整與資源優化，市場總量短期內變化不大，連鎖、平價和服務代表其未來發展方向。

第三是產品結構發生變化。通過對建立國家基本藥物制度、改革藥品價格形成機制和推進醫藥科技進步三部分內容的研讀，可以預測進入國家基本藥物目錄的藥品、原研新藥和專利藥品將會獲得更大的市場空間，而仿制藥品將會受到價格因素的極大限制，難有作為。未來醫藥市場將會形成普藥、新藥（專利藥品）和OTC品牌藥共掌天下的基本格局，其中進入國家基本藥物目錄的產品進入綠色通道，得以快速成長。

第四是產業結構發生變化。建立健全藥品供應保障體系以建立國家基本藥物制度為基礎，以培育具有國際競爭力的醫藥產業、提高藥品生產流通企業集中度、規范藥品生產流通秩序、完善藥品價格形成機制、加強政府監管為主要內容，建設規范化、集約化的藥品供應保障體系，不斷完善執業藥師制度，保障人民群眾安全用藥。顯然醫改會對醫藥工商企業構筑更多更高的政策門檻，企業如同鯉魚跳龍門，生死兩重天，加之政府監管、市場競爭和資本并購等因素將會加速優勝劣汰，推動產業集中和競爭升級。

第五是規范藥品市場秩序。深化公立醫院改革，解決“以藥補醫”是關鍵，其中補醫的概念應當更深刻地理解為補醫院和補醫生。雖然目前還沒有提出詳細的解決辦法，但就其結果來看，它會有效遏制藥品價格上升，打擊賄賂營銷行為，促進醫藥行業在陽光下健康發展，各個企業在公平競爭的環境中提高質量、降低價格，規范營銷行為，凈化市場環境，藥品生產流通秩序得以好轉。

綜上所述，醫改帶給醫藥行業的影響是重大而深遠的，即有機會，也有挑戰，醫藥工商業企業只有高度關注、積極應對，及時作出戰略調整和營銷模式轉型，才有可能在醫改進程中抓住機遇，規避風險，推動企業健康快速發展。

三、 新形勢下醫藥企業戰略選擇與營銷創新的策略性思考

面對醫改新形勢，醫藥工商企業都應當全面審視自身的戰略定位與營銷模式，充分認識醫改帶來的機遇和挑戰，正確評價自身的資源和能力，發揚優勢、彌補劣勢，抓住機遇、規避風險，快速發展。筆者擬從企業戰略選擇和營銷創新的角度談幾點看法和建議，供醫藥界同仁們參考。

（一） 醫藥企業的戰略選擇

正確理解企業戰略的三個公式：（1）戰略=機會+能力。戰略就是要找到企業能力可及的市場機會，聚焦資源，形成核心競爭力，確立市場領者地位。（2）戰略=終局+路徑。戰略是基于現實對未來愿景和階段性戰略目標的清晰描述，進而找到實現戰略目標的最佳路徑和方法。（3）戰略=策略+行動。戰略必須付諸成行才有實際意義，只有始終保持戰略狀態的企業才能做到策略領先，行動致勝。醫藥企業要研判產業大勢和市場變遷，于結構變化中尋找機會，同時要致力管理改進與效率提升，于修煉內功中提升能力。在新一輪產業重組和市場集中的進程中，找準自己的定位，并做出正確的戰略選擇。

中小型醫藥企業應當立足專業化和特色化發展，聚焦某個細分市場或產業鏈的某些特殊環節，通過產權改革、轉變機制、管理改進、營銷創新等自身努力，建立和培植自己的核心競爭力，或主動尋求與大企業合作，形成戰略聯盟。而擁有資本實力和管理輸出能力的大型醫藥企業應當抓住歷史機遇，進行資本運作、并購重組和產業整合，力爭成為區域市場或醫藥行業的領導者。

（二） 醫藥企業的營銷創新

目前的醫藥市場競爭現狀是高端醫院市場門檻高，成本大，許多制藥企業望而卻步。零售藥店密度大，競爭慘烈，藥店連鎖化經營以后，與上游客戶的博弈能力明顯增強，底價，終端攔截十分普遍。渠道分銷領域更是魚龍混雜，盈利模式各異，商業與終端之間多點交叉覆蓋和采購，市場秩序亂，分銷效率低。農村市場點多、面廣，單筆交易量低，市場開發難度大，投入產出不合理。在這種市場競爭的紅海里，醫藥企業只能采取回扣戰、價格戰和促銷戰，陷入惡性循環，難以自拔。

醫改必將改變醫藥市場的競爭格局和游戲規則，傳統的營銷模式面臨嚴峻挑戰。未來醫藥市場競爭取決于市場細分、品牌塑造、模式創新、管理提升和戰略取勢等企業綜合實力的較量。為此，醫藥企業的營銷創新必須在以下三方面重點突破。

焦點決定戰場。市場細分和目標市場選擇是企業從事任何營銷活動的基礎。醫藥企業首先要認真分析自身的產品資源和營銷能力，決定進入哪些區域、哪些層級、哪類終端市場進行競爭。其次要對目標市場進行政策分析和競爭分析，明確市場定位和戰略目標，進而形成有效的競爭策略。最后是要主動應對時局變化，及時轉變營銷模式，調整通路結構，優化資源配置，采取積極行動。

第8篇：社區衛生服務營銷的方法范文

[關鍵詞]遼寧省；醫藥衛生；專業介紹

[中圖分類號]G718[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2014）14-00-02

健康是人類全面發展的基礎，關系到千家萬戶的幸福。為了提高人民健康水平，必然要發展醫療衛生事業。而醫藥衛生類人才是推進醫療衛生事業改革發展、維護人民健康的重要保障。改革開放后，我國醫療衛生事業取得顯著成就，醫藥衛生人才規模不斷擴大，人才質量不斷提高，人才結構得到改善，人才效能明顯提高。從《衛生部我國醫藥衛生人才發展十年規劃》獲悉：

國家醫藥衛生人才發展規劃（2010―2020）指標1單位12009年12015年12020年衛生人員總量1萬人1778195311255執業（助理）藥師1萬人135.8155185注冊護士1萬人1176.91232.31445中藥1萬人13.916.65113.3醫學檢驗1萬人15.7110.1117.5專業公共衛生機構人員1/千人口10.5310.6810.83

可見，面對我國醫療衛生事業發展的新形勢，我國醫藥衛生人才總量仍然不足，特別是基層衛生人才嚴重短缺，難以滿足人民群眾日益增長的醫療衛生服務需求。我國發展醫療衛生事業的任務更加艱巨，加強醫藥衛生人才隊伍建設迫在眉睫。從而給求學者提出了新的機遇、新的挑戰，未來學習醫藥衛生類專業，無疑是個不錯的選擇。

1護理專業

護理是診斷和處理人類對現存的或潛在的健康問題的反應的學科。護理工作是整個醫療衛生工作的重要組成部分，同時它又有其自身的相對獨立性和特殊性。護理工作的質量直接關系到患者的醫療安全、治療效果和身體康復；護士的職業素質、服務態度、言談舉止也直接影響著患者的心理感受和醫患關系的和諧、融洽，直接影響著醫療質量。因而護理專業培養目標是能認真貫徹執行國家教育、衛生工作方針，堅持以服務為宗旨，培養具有良好職業素質、人際交往與溝通能力，熟練掌握護理操作技能、適應社會需求的中等護理人才。畢業后能在各級各類醫療衛生和社區衛生服務機構從事護理、保健、康復、健康教育等工作，具有職業生涯發展基礎的技能型、服務型的高素質勞動者。

課程設置：開設英語、計算機、物理、化學等公共基礎課和醫學基礎與臨床醫學的主要課程；專業課設有護理學基礎，內外婦兒科護理學、急救護理、社區護理、護理管理學、護理心理學等課程。

隨著人們對護理工作更全面、更深刻的認識和理解，護理人員不僅局限于對住院病人的疾病護理，還擔負著對病人、家屬以及社會大眾進行疾病護理咨詢、健康教育、家庭訪問，社區群體保健等；現有護理人員顯然難以滿足社區護理、專業護理等新型護理模式的要求。護理人才的培養日顯迫切。日前，在教育部等六部委推行的“職業院校制造業和現代服務業技能型緊缺人才培養培訓工程”中，護理專業名列其中。勝任新時代要求的護理人才已經成為國家最為緊缺的人才之一。 護士緊缺不僅是中國的問題，也是一個世界性問題。這些都為學習護理專業的畢業生提供了廣闊的就業空間。

開設學校：中國醫科大學附設衛校、遼寧中醫學院附設衛校、遼寧省人民醫院附設衛校、沈陽醫學院衛校 沈陽市中醫藥學校、遼寧衛生職業技術學院。

2醫學檢驗技術專業

醫學檢驗是對病人的血液、體液、分泌物或脫落細胞等標本，進行化驗檢查，以獲得病原、病理變化及臟器功能狀態等資料。其專業就是學習檢驗的方法、原理、結果分析等技術的專門學科。該專業培養具有掌握醫學檢驗專業必需的文化基礎知識和專業基礎知識；熟練掌握醫學檢驗專業的基本操作技能的醫學中級技術應用型專門人才。畢業后可以在各級各類醫療衛生機構從事臨床檢驗、衛生檢驗、病理檢驗技術、研究所、實驗室等工作，具有職業生涯發展基礎的技能型、服務型的高素質勞動者。

課程設置：開設英語、計算機、有機化學、無機化學、分析化學等公共課程和醫學基礎課程，專業課程主要有生物化學及檢驗技術，微生物學及檢驗技術、臨床檢驗技術、人體寄生蟲檢驗技術等。

隨著醫學檢驗事業的不斷發展，醫學檢驗技術在現代化醫院的地位顯得越來越重要，對檢驗人員的要求也越來越高，因此醫學檢驗專業的學生不應停留在只要求學習檢驗技術而脫離臨床的學習方法，而應把臨床與檢驗密切結合起來，培養自己成為新一代的醫學檢驗人員。醫學檢驗將以獨特的高科技風貌，成為21世紀醫學界的主導力量，應該說醫學檢驗專業是求學者不錯的選擇。

開設學校：中國醫科大學附設衛校、沈陽市中醫藥學校。

3中藥專業

中藥即中醫用藥，主要起源于中國，少數中藥源于外國。中藥專業培養具有中藥學、中藥鑒定學、中藥炮制學、中藥藥劑的基本理論及操作技能，并可以從事中藥經營管理的中等技術應用型專業人才。畢業后能在各級醫療機構、藥品經營企業、中藥材生產企業從事中藥調劑、制劑、飲片加工、市場營銷、質檢、管理或中藥材生產工作。也有很多人從事藥品銷售。

課程設置：人體解剖生理學、中藥學、藥理學、藥用植物學、分析化學、中藥化學、方劑與中成藥、中藥鑒定學、中藥炮制學、藥事法規、中藥商品經營管理等。

中藥在世界各大經濟領域是發展最快的門類之一，中醫藥公司的年經濟效益增長率已經高于我國的經濟增長速度。生活水平提高以后，人們對保健品的需求在增大，企業對中藥學人才比較青睞，需求正在增加。我國的中藥學事業近幾年的發展非常迅猛，許多中藥品都得到了國際市場的認可，也與外國企業建立了合作關系，但在專業人才方面有稀缺，這表明中藥學專業有很廣闊的發展前景。

開設學校：沈陽市中醫藥學校。

4助產專業

助產是為使胎兒順利娩出母體產道，于產前和產時采取的一系列措施。主要包括照顧好產婦，認真觀察產程，并指導其正確配合產程進展以及接生（接產）。本專業培養具有人文社會學、基礎醫學和臨床醫學的基本知識、婦女保健知識、熟練掌握助產專業和護理基礎的理論、技能；能運用專業知識分析和解決助產工作中的問題；能在各級醫療機構從事臨床助產和婦幼保健護理工作的實用型技術人才。畢業生面向各級醫療衛生單位、婦幼保健機構，從事臨床助產、產科護理、婦幼保健、婦幼健康教育與咨詢、家政服務公司（母嬰保?。┑裙ぷ?。

課程設置：英語、計算機、物理、化學等公共基礎課和醫學基礎與臨床醫學的主要課程；專業課設有護理學基礎，內外婦兒科護理學、健康評估、護理心理學、產科護理學等課程（重點是婦科、產科、新生兒科專業）。

目前和今后幾年中我國人才緊缺專業，該專業畢業學生在就業市場上具有較強的競爭能力。

開設學校：沈陽醫學院衛校、沈陽市中醫藥學校。

5口腔修復工藝專業

口腔修復工藝是以口腔醫學、物理學、化學、材料學、冶金學和美學的有關知識為理論基礎，用符合生理的方法制作義齒、各種修復體及矯治器的專門技術。該專業培養具有一定臨床醫學和口腔醫學的基本理論知識，能夠接受口腔各種修復體的材料選擇、設計制作、設備使用等方面的訓練，具有口腔修復技術的獨立操作能力的口腔修復工藝學中等專門人才。畢業后可以到綜合性醫院口腔科、口腔醫院、口腔修復工藝技術加工中心、醫學研究機構等單位工作。

課程設置：疾病學基礎、人體解剖生理學、口腔解剖生理學、口腔組織病理學、口腔預防保健、口腔內科學、眼耳鼻咽喉科學、口腔外科學、口腔修復學、口腔醫學美容基礎、預防醫學、健康教育等。

隨著我國人民生活質量的提高，口腔保健意識日益增強，對口腔專業人才的需求量明顯增加?？谇粚I人才在發達國家所占比例如日本為1∶600，德國為1∶1600，而在我國城鎮僅為 1∶50000，廣大農村差距更大。特別是近年來牙科診所及齒科加工技術中心快速增加，社會急需實用型口腔專業人才。

開設學校：沈陽醫學院衛校、沈陽市中醫藥學校。

6藥劑專業

藥劑是一門跨化學、藥學和生物學三大學科的綜合性應用學科。藥劑專業培養具備藥學、藥劑學和藥物制劑工程等方面的基本理論知識和基本實驗技能，能在藥物制劑和與制劑技術相關的領域從事研究、開發、工藝設計、生產技術改進和質量控制等方面工作的中級應用技術人才。畢業后從事各類醫療機構藥房、制藥廠和藥物營銷部門的工作，勝任藥物調劑、營銷、用藥指導、藥材養護與倉儲管理等工作。

課程設置：解剖、生物化學、藥物化學、藥物分析、藥劑學基礎、藥理學、無機化學、有機化學、藥事管理等。

隨著我國醫療衛生事業發展，藥劑專業人才的需求量也在增加。2009年，國內從事執業（助理）藥師工作的人員有35.8萬人，到2020年，藥劑專業人員需求量達到85萬人?？偟膩碚f，藥物制劑專業就業前景是非?？春玫?。

開設學校：中國醫科大學附設衛校、沈陽醫學院衛校、沈陽市中醫藥學校。

第9篇：社區衛生服務營銷的方法范文

[關鍵詞] 黃埔院區；醫院；發展戰略；探討

[中圖分類號]R19[文獻標識碼]B [文章編號]1673-7210（2007）08（b）-115-02

The developing strategy of Huangpu Area of Affiliated First Hospital, Sun Yat-sen University

ZHANG Wu-jun1,GE Lan1, JIANG Yu-mei2，HU Zheng-lu3

(1. Huangpu Area of Affiliated First Hospital,Sun Yat-sen University, Guangzhou 510700,China;

2. Affiliated First Hospital,Sun Yat-sen University, Guangzhou 510080, China;3. Department of Clinical Nutrition,Sun Yat-sen University, Guangzhou 510089, China）

[Abstract] The article discusses the developing strategy of Huangpu Area ofAffiliated First Hospital, Sun Yat-sen University(HAAFH) by documentary research, SWOT analysisandstrategic matching, and analyzes the inward condition and outward environment of HAAFH.This article also defines the strength, weakness, opportunity and threat of HAAFHby Delphi method anddiscusses the operating strategic target of HAAFH. HAAHF should adopt the differential strategy and cost advanced strategy. The developing orientations on the Huangpu Area is integrating the functions of medical treatment, teaching, scientific research, preventive health care, giving priority to urgent and severe diseases, chronic diseases and selective operations, satisfing the demand of patients at different levels and covering the medical market of both Huangpu Area and its border areas.

[Key words] HAAHF;Hospital;Developing strategy;Discuss

醫院戰略管理是指醫院為適應外部環境的變化，使之能長期、穩定地健康發展，實現既定的戰略目標而展開的一系列事關醫院全局的戰略性謀劃與活動[1]。戰略管理重視醫院與其所處的外部環境的互動關系，目的是使醫院能夠適應、利用甚至影響環境的變化。安德魯斯提出了制訂與實施公司戰略的兩階段基本戰略管理模式，并將戰略定義為公司能夠做的(組織優勢和劣勢)與可能做的(環境機會與威脅)之間的匹配，制訂戰略過程中的SWOT分析框架：內外部環境分析―SWOT分析―制訂戰略―實施戰略―業績[2]。

中山大學附屬第一醫院從2000年1月接管廣州市黃埔區人民醫院以來，中山大學附屬第一醫院黃埔院區（以下簡稱：黃埔院區）的醫療技術水平、設施、科研和教學均取得了長足發展，業務收入從3 861萬元增加到14 182萬元，市場占有率從22.4%提高到45%。黃埔院區確定三年發展目標（2006~2008年）：開放病床500張，產值1.8億元，形成1~3個特色?？?，有一支穩定的技術骨干隊伍，院區各項指標符合三級甲等醫院要求。五年發展目標（2006~2010年）：開放病床500~800張，產值2億元，完成綜合大樓建設，在全省擁有1~3個優勢專業，在全國擁有至少1個優勢專業，具備相應的人力、財力、物力支持水平（中山大學附屬第一醫院黃埔院區發展規劃）。黃埔地區醫院間的競爭不斷加劇，黃埔院區在未來的發展中有很大的不確定性。醫療市場的不確定性、醫院底子薄，周邊醫院的不斷崛起，給黃埔院區造成了不小壓力。要想尋求更大的發展，就必須分析內外部環境，確定黃埔院區發展戰略和競爭策略，以提升醫院的醫療水平和競爭實力。

1 資料來源

1.1 環境分析資料來源

國家相關的政策法規文件、廣州市2005年國民經濟與社會發展公報、黃埔區衛生局統計局的相關資料；院區內部資料來源為醫院職能部門如院長辦公室、醫務辦、財務科等的統計資料。

1.2 訪談資料來源

黃埔院區發展戰略的分析主要采取專家訪談的方式進行，訪談專家來自黃埔院區、黃埔地區其他醫院的主任醫生、管理人員以及黃埔地區衛生行政部門，共由50人組成。

2 研究方法

2.1 SWOT分析方法

先分析黃埔院區的外部環境和內部條件，然后使用SWOT（S指strength，W指weakness，O指opportunity，T指threat）分析黃埔院區的優勢、劣勢、機會、威脅。

2.2 特爾菲專家咨詢方法

初步擬定影響黃埔院區的內外部因素后，采用特爾斐專家咨詢法進行專家咨詢。遴選專家遵循代表性原則、權威性原則、動態性原則[3]。

專家咨詢的內容分為對黃埔院區的優勢、劣勢、威脅和機會四類影響因素。咨詢表內設“因素類型” “影響因素項目”和“專家意見”三個部分，專家在填表時，結合自身經驗和對黃埔院區，以及地區醫療市場和宏觀政策環境的理解與認知，對各項影響因素評判，如認為某項因素是正確的，符合所在因素類型，就在“專家意見”所屬“是”欄目內標“√”；如果認為不正確，不符合所在因素類型，則在"否"欄目內標“√”。共進行三輪專家咨詢，根據每輪咨詢結果修改專家咨詢表。

2.3 技術路線

按戰略管理研究的一般思路，首先對醫院的外部環境和內部條件分析，建立內外部因素專家評價表，進行專家咨詢。使用SWOT矩陣戰略匹配，建立醫院的戰略目標和發展戰略，最后根據制定的競爭戰略，提出具體的實施方案。

3 SWOT矩陣和戰略匹配

SWOT矩陣是把企業所面臨所有機會與威脅、優勢與劣勢進行匹配，從而形成了四種不同類型的發展戰略[4]。SWOT矩陣的作用是通過匹配，產生了各種可行的備選戰略，再根據組織的具體情況作出分析，選擇和確定實施戰略。SWOT的矩陣分析對黃埔院區揚長避短、選擇最適合自己的戰略有重要意義。

3.1 優勢―機會（SO）戰略

SO戰略是一種將組織內部的優勢與外部環境的機會相匹配，在充分發揮組織內部優勢的同時利用外部機會以達到組織目標的戰略[4]。將黃埔院區的優勢和機會相匹配，得出的SO戰略如下：①利用良好的服務和技術占領市場，建品牌醫院。②采用低成本戰略、靈活的定價優勢吸引更多病人來就醫。③采取兼并、收購、托管等資本運作方式擴大規模。④開展社區醫療服務和家庭醫療保健服務，拓展市場。⑤大力發展以骨科、婦產科、兒科以及創傷急救為代表的特色?？?。

在優勢―機會戰略中，顯然第①、②、③、④種戰略是黃埔院區目前應該著重注意并采用的戰略，即建品牌醫院、降低成本、開拓社區、建立家庭醫療市場和發展特色學科。由于黃埔院區資金和管理的限制，采取兼并、收購、托管等資本運作方式擴大規模在近期難以實現，可在條件成熟時予以嘗試；而在大力發展骨科、婦產科、兒科等特色?？茣r，不能忽視內科、外科等基礎學科的發展，以免脫離基礎、揠苗助長，作為綜合性大醫院必須多學科齊頭并進，突出重點。

3.2 劣勢―機會（WO）戰略

WO戰略的含義，是指在充分利用外部機會的同時注意彌補內部的弱點[4]。將黃埔院區的劣勢和機會相匹配，得出的WO戰略如下：①與政府、企業建立良好關系，爭取多種形式的資金投入。②引進先進的醫院管理體制和優秀的管理人員。③爭取從中山一院調進更多的高級人才。④全面開展市場營銷策劃。

在劣勢―機會戰略中，爭取多種形式的資金投入，從中山一院調進更多的高級人才對提高黃埔院區的醫療水平和競爭力雖然比較有效，但是不可控的因素也比較多，不是單憑院區的努力就能達到的。所以，在做好爭取多種形式的資金投入，從中山一院調進更多的高級人才的同時，應該將重點放在建立良好的內部人力資源體制以吸引優秀人才、培育高級人才，同時努力提升黃埔院區的營銷水平，以彌補黃埔院區的劣勢，抓住機會。

3.3 優勢―威脅（SW）戰略

ST戰略的含義，是充分利用優勢的同時注重回避或減輕外部威脅影響的戰略[5]。將黃埔院區的優勢和威脅相匹配，得出的SW戰略如下：①全力推進醫院營銷。②注意醫療服務質量管理，減少醫療糾紛。③爭取在黃埔區內的大型社區設立門診，在區外設立小型醫院。④大力開展社區衛生服務，拓展市場。⑤加強內部管理和成本控制，提高醫療質量。

在優勢―威脅戰略中，可以發揮黃埔院區的品牌、技術、價格優勢，適當時機通過設立門診和小型醫院，推進醫院營銷，開拓市場，以減少市場競爭激烈的劣勢影響；抓住領導重視戰略管理的優勢，注意醫療服務質量管理、加強內部管理和成本控制，以減少醫療糾紛的風險和藥品、檢查治療費降價的威脅。

3.4 劣勢―威脅（WT）戰略

WT戰略的含義，是在發展的時候既要注意減少內部弱點又要注意回避外部環境威脅的戰略[4]。將黃埔院區的優勢和威脅相匹配，得出的WT戰略如下：①縮減市場需求，減少科室的投入。②加強內部管理，如成本控制和后勤管理。③引進、培養高級技術人才和管理人才。④建設特色專科，培育競爭優勢。⑤加強醫療質量控制，提高醫院抗風險能力。

黃埔院區雖然在黃埔區內具備較強的競爭實力，但是跟中山大學附屬第三醫院和華僑醫院相比，還存在著一定的差距。所以，采取劣勢―威脅戰略，可以增強院區的危機意識。加強內部管理，引進、培養高級技術人才和管理人才，建設特色專科，培育競爭優勢，加強醫療質量控制，提高醫院抗風險能力都是黃埔院區所需提高的優勢。

4 討論

實施醫院的戰略計劃，主要從三個方面把握：一是醫院的總體戰略，總體戰略是根據醫院的性質、任務和宗旨選擇醫院的重點發展項目，即龍頭服務產品，并使其在醫療市場中保持長久的競爭優勢，并且通過合理配置醫院內的各種資源，通過提高資源的使用效率，使醫院的各項業務相互支持、相互協調、共同發展；二是醫院的業務戰略，醫療業務工作是醫院的核心工作，醫院的每一個科室都是一個業務單位，每一個科室都有自己單獨的業務，細分市場和競爭者。針對每一個業務單位患者的特點、細分市場情況以及競爭者的優劣勢提出自己的業務發展目標，確保維持已有的市場份額并繼續占領更多的市場份額；三是醫院的職能戰略。職能戰略是指醫院各職能部門的短期性戰略，包括財務經營戰略，市場營銷戰略以及人力資源戰略等。使職能部門明確本部門在實施醫院總體戰略、業務戰略過程中的任務責任和要求，有效地運用相關管理職能，保證醫院戰略目標的實現[5]。

SWOT的戰略矩陣分析對黃埔院區揚長避短、選擇最適合自己的戰略有重要意義。由于黃埔院區在區內的主導地位，主要采用SO戰略和WO戰略，即發揮優勢，利用機會、克服劣勢，利用機會。綜合這些，以及專家訪談方式，并結合了院區的五年發展規劃及相關負責人的建議，提出了黃埔院區的宗旨、使命和戰略目標等。認為黃埔院區應該選擇建設以骨科、兒科、婦產科和創傷急救為特色的大型綜合醫院的競爭擴張性戰略。

黃埔院區醫院發展的使命是，立足黃埔地區，為患者提供人性化和藝術化的就醫環境，提供高品質、高效率的醫療服務，為醫院員工提供滿意的工作、學習和生活環境。醫院的宗旨是服務大眾、全面周到、質優高效，醫院的經營哲學是以合理的價格提供優質服務，滿足并超出病人的期望。

黃埔院區的競爭策略是：立足黃埔地區，集醫療、教學、科研、預防保健為一體，以急重病、慢性病、擇期手術為主攻方向，爭取滿足各層次就醫顧客的需求，較好的覆蓋黃埔及周邊地區的醫療市場。

醫療服務是技術密集型產業，誰擁有高技術，誰就容易占領醫療市場，在激烈的競爭中立于不敗之地。黃埔院區作為綜合型三級醫院，應該走差異化的戰略道路。中山一院本部已決定將黃埔院區打造成華南地區首屈一指的以骨科為龍頭的綜合性醫院，將中山一院骨科醫院選定在黃埔院區，這為院區的差異化戰略提供了強有力的支持。院區雖然在黃埔區有絕對的品牌優勢，但是對周邊地區尤其是廣州近郊的影響仍不及中山大學附三院和暨南大學華僑醫院。而通過骨科品牌的建設，可以提高院區在廣州地區的知名度，提高對周邊地區的輻射程度，以帶動醫院業務全方面的增長。同時不斷加大醫學科學研究的力度，保持差異的可持續性。

成本領先戰略是指組織在提供相同的產品和服務時，其成本或費用明顯低于行業平均水平或主要競爭對手的競爭策略。在相同的醫療技術水平下，誰的醫療服務價格低，誰就會占有較高的醫療市場分額。要保持黃埔院區業務結余的增長，就必須保持較低的醫療成本。建立起高效、齊全的服務設施，降低成本、注重成本與管理的控制，最大限度地減少醫藥費、衛生材料費和管理費用。醫院憑其低成本優勢而獲得較高的收支結余，收支結余重新投入醫療經營，又可進一步保持醫院成本領先優勢和地位[6]。

[參考文獻]

[1]Porter ME. Competitive Advantage[M]. New York：Free Press，1985.132.

[2]Porter ME. Competitive Strategy[M]. New York：Free Press, 1980.86.

[3]王小麗．現代衛生經濟研究[M]．廣東：廣東經濟出版社，1999.13.

[4]嚴超群.波特競爭戰略與現代醫院戰略管理[J].中國醫院管理，1999，20（2）:19-20.

[5]史自強．醫院管理學[M]．上海：上海遠東出版社，1995.11-60.

[6]吳階平.現代醫院管理學[M].北京：中國醫藥科技出版社，2004.40.