前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的輔導員秋季學期工作計劃主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：輔導員秋季學期工作計劃范文

本學期學校少先隊工作將繼續以黨的十精神為指導，在上級教育部門的工作精神和學校工作的引領下，緊緊圍繞少先隊組織的根本任務，牢牢把握組織屬性，灌輸培養少年兒童對黨對社會主義祖國的樸素感情，加強少先隊基礎建設，認真落實《少先隊活動課程綱要》，推進輔導員職業化、專業化成長，培養學生的創造精神和實踐能力，進一步提升少先隊工作的水平。

二、具體工作目標及要求：

（一）提高少先隊員思想素質。

認真貫徹執行《公民道德建設實施綱要》，切實加強少年兒童思想道德教育。以愛國主義為龍頭，繼續對學生進行愛國主義、集體主義、社會主義的思想教育，從大事著眼、小處著手，從做人與做事的角度，從國家社會對人才要求的高度，抓緊、抓實行為養成教育，紀律法制教育，中華民族傳統美德教育，通過落實《小學生行為規范》、《小學生守則》，努力把基本的做人與做事的道理轉化為少年兒童的內在品質，培養學生愛自然、愛集體、愛他人、愛自己的情感，從小做個好公民。

（二）深化少先隊科研，培養輔導員、隊員實踐能力。

1．少先隊活動是一門課程，學校要指導輔導員老師認真學習《少先隊活動課程綱要》，認真學習《少先隊活動指導計劃書》，轉變少先隊活動職能，擴大活動面，提高少先隊工作活力。

2．重視“科研興隊”，建設一支高素質的輔導員隊伍。

根據潤州區少先隊總課題，我校制定的少先隊子課題是《依托書畫特色，灌輸培養隊員對黨的樸素感情的研究》已經成功立項，本學期我們將扎實開展少先隊課題活動，并爭取結題。

二、主要工作：

1．堅持社會主義價值核心觀教育，開展三觀三熱愛（即世界觀、人生觀、價值觀、熱愛黨、熱愛祖國、熱愛人民）的教育，引導少年兒童健康成長。

3．認真實施《少先隊活動課程綱要》，加強少先隊活動建設，并形成學校少先隊活動課系列材料。

4．尋訪最美江蘇人和最美xx人，引導隊員向老黨員、老干部、勞模、普通勞動者等學習，學習他們的愛國、敬業、誠信、友善精神。

5．開展社會實踐活動。

傾聽少年兒童的心聲，關注少年兒童的成長，滿足少年兒童的心理需求。利用教師節、中秋節、國慶節、重陽節等節日活動，開展各項針對性活動。并充分利用學校多種教育資源，引導學生參加力所能及的社會實踐和社區公益活動，讓學生在活動中有所體驗、有所感悟、有所收獲，為少年兒童創造更為廣闊的成長舞臺。

6．發揮少先隊活動陣地的作用

少先隊要在校園文化建設中發揮積極作用。要充分利用黑板報、隊角、國旗下講話、紅領巾廣播的宣傳作用，積極開展各類教育實踐活動，營造良好的中隊、年級、學校教育的輿論和氛圍，并大力宣傳學生中的好人好事，為全體少先隊員樹立 “智趣少年”的榜樣，引導全體隊員養成良好的行為習慣。

7．完善強化常規工作的檢查、評比制度，做好每學期“優秀中隊”的評比。加強紅領巾監督崗的檢查力度，調動學生積極性及自我管理意識，樹立良好的學風和校風。

四、XX年秋季少先隊工作行事歷：

9月

1．制定少先隊工作計劃。

2．舉行開學典禮。

3．評比各班級板報、隊角、學習園地。

4．制定國旗下講話和升旗班級安排表。

5．學校值日生崗前培訓，明確各崗位職責，按時上崗。

6．召開少先隊課題組成員會議，制定班隊會觀摩安排表、制定紅領巾廣播安排表。

7.積極開展一年級入學儀式。

8.積極開展“紅領巾尋訪最美江蘇人” 、“我驕傲，我是鎮江人”小記者采訪活動

9．做好“智趣營”工作、策劃學生團體游戲方案。

10月

1.積極開展慶國慶活動

2.一年級新生入學儀式

11月

1.開展科技節活動

2.開展綜合實踐活動

12月

1.開展體育節活動

2.做好少先隊和德育工作總結，進行區級交流

元月

1.舉行結業典禮

2.邀請法制輔導員對學生進行一次法制安全教育。

3.制定少先隊工作總結、寒假活動計劃。

第2篇：輔導員秋季學期工作計劃范文

2018年，我校高度重視學校預防教育工作，全面貫徹實施《全國青少年預防教育規劃（2016－2018年）》，制定了《**學校2018年預防教育工作計劃》，加強師生禁毒預防教育，積極開展預防教育“五個一”活動，保護和促進中小學生健康成長，不斷推動青少年預防教育“6·27”工程穩步推進。

一、提高認識，加強領導

為了加強對預防教育工作的領導，成立以校長為組長，分管綜治安全的副校長為副組長，行政人員和各班主任任成員的學校禁毒預防教育工作領導小組。

為了加強禁毒教育工作的計劃性、針對性和有效性，教育局按照市縣文件要求和相關會議精神，結合我校工作實際，制定2018年預防教育工作計劃，并將工作計劃下發到各班。

二、加強禁毒師資培訓，努力提升學校預防教育工作水平

為全面貫徹落實《中小學生預防專題教育大綱》，進一步提升我校教師預防教育的專業能力和教學水平，學校在秋季開學初開展了預防教育教師的校本培訓，政教處趙**在2018年暑期參加縣教育局組織的禁毒師資培訓。學校還取得了城北派出所的支持，聘請副所長為校外禁毒輔導員。

三、切實落實預防教育進課堂

1、從2016年春季學期起，我校就將預防教育納入常規課程。五、六年級每學年至少安排2課時的預防教育專題課程，并結合《品德與社會》等課程，依托《預防教育讀本》及未成年人違法犯罪案例，有針對性地開展禁毒教育，充分發揮課堂主渠道作用，預防教育進課堂有效落實教學計劃、師資、課時、教材等要求。

2、抓好學生預防教育第二課堂。聘請法制副校長、校外禁毒輔導員到學校開展安全、法制、禁毒等內容的法治教育講座。

四、加強禁毒教育宣傳，積極營造深厚的禁毒輿論氛圍

1、利用政治學習時間、班會課、集會組織學校全體師生學習《關于進一步加強中小學生預防教育工作的通知》、《中小學生預防專題教育大綱》、《中華人民共和國義務教育法》、《中華人民共和國預防未成年人犯罪法》、《中華人民共和國禁毒法》等法律法規以及的知識和危害，學生對禁毒知識的知曉率高。

2、通過張貼標語、黑板報、學校法制宣傳欄等途徑，進行禁毒等法制宣傳教育。利用網絡教室，組織學生登錄“中國禁毒網”等網站，開展知識學習、了解的危害，觀看禁毒專題教育片。

3、集中開展禁毒集中宣傳活動。上學期圍繞“6.26”國際禁毒日，下學期圍繞創建預防教師示范學校工作，開展禁毒宣傳活動，通過國旗下講話，校訊通、班班通、手機微信等校園媒體，宣傳防毒知識和禁毒法規，

五、扎實開展好預防教育“十個一”活動

1、禁毒動員活動。我校分別利用教師例會和國旗下講話動員全校師生參與禁毒。

2、組織學生觀看禁毒教育片，我校本年度在5月31日和9月30日分別組織師生通過網絡教室觀看了禁毒教育警示片。

3、上一堂禁毒專題講座。春秋兩季開學初期間，我校積極邀請法治副校長、校外禁毒輔導員走進學校，面向全體師生開展了禁毒法制教育活動。

4、開展禁毒征文比賽。6月份我校在總高年級舉行了禁毒征文比賽活動，評選初一等獎3名，二等獎4名，三等獎6名。

5、組織參觀了禁毒教育基地。9月27日我校組織五六級700余名師生到職業中專參觀禁毒教育基地。

6、下發了《預防教育讀本》并組織學生學習。

7、9月18日舉行了“遠離 做陽光少年”為主題的手抄報評比活動，收到了109幅作品，評選了40幅優秀作品在操場上展出。

8、組織了一次禁毒預防教育宣誓簽名活動。為進一步加強我校預防教育，9月29日利用課間操時間，組織全校師生開展了禁毒宣誓簽名。

9、組織開展“依法禁毒，構建和諧”禁毒知識圖片展活動。9月底，我校在操場上開展了禁毒知識圖片展活動，全校師生參與?？h禁毒辦工作人員、縣教育局領導也親臨現場，為孩子們擔當解說員。

10、組織了禁毒志愿者上街宣傳禁毒知識。為培養學生禁毒社會責任意識，擴大學校禁毒宣傳教育影響，9月21日下午，我校組織學生禁毒志愿者走上街頭，開展禁毒社會宣傳“小手拉大手”活動。

六、有效利用社區資源，共同開展預防教育    

預防教育工作必須做到學生、家庭、社會三方面的有機結合，才能事半功倍。一則學校利用家庭、社會的力量幫助學生普及拒毒、防毒知識，教育學生自覺遠離，增強學生對的免疫力。同時，學校是社會主義精神文明建設的窗口，我們可通過優質資源的輻射來促進社區的精神文明建設。我校長期以來注重讓學生帶動家庭來展開預防教育，通過組織召開家會，“告家長書”等形式向全體家長發出自覺抵御的倡議，讓家長配合學校，為孩子營造健康向上的家庭教育氛圍。

總之，經學校領導、全校師生的共同努力，我校的預防教育開展得有聲有色，取得了很好的效果。要讓在社會消失，任重而道遠，禁毒工作是一項復雜的社會系統工程。所以對學生的預防教育要常抓不懈，落到實處，我校將一如既往，做好學校的預防教育工作，為學生鋪建一條通往成功的健康大道！

學校預防教育工作總結

為深入貫徹落實國家禁毒辦、教育部關《關于做好2018年秋季開學在校學生預防教育工作的通知》，我校在全校范圍深入開展禁毒“四個一”活動，進一步加大了禁毒宣傳工作的力度，組織全校師生共同參與防毒禁毒的宣傳防治工作，向師生宣傳危害，提高全體師生預防、抵御的能力。

一、成立禁毒教育領導小組

為了加強學校禁毒教育的組織管理，建立長效管理機制，首先成立了由武瑾校長擔任組長，副校長甄海祿為副組長，其他校務委員、各班主任為成員的學校禁毒教育活動領導小組，具體組織實施活動。

二、統一思想，提高認識

的預防教育的關鍵在于預防，在于喚起民眾的自覺防范意識。相對于眾多的德育主題教育，禁毒教育應該更加重視。我校將預防教育工作切實納入學校教育工作計劃，通過教師大會、國旗下講話、主題班會多媒體對師生進行宣傳教育。同時把禁毒教育與學生日常行為規范教育相結合，與學校法制教育相結合，與培養青少年樹立良好的道德觀相結合，做到預防教育工作常抓不懈，使廣大師生了解基本常識，無人參與涉毒活動，不斷增強青少年預防教育的緊迫感和責任感。

三、開展內容豐富、形式多樣的禁毒教育活動

根據初中學生的認知特點，學校通過開展形式多樣的禁毒教育活動，使學生了解的危害，預防的基本知識及禁毒政策與法律法規，確立“珍惜生命，拒絕”的意識，掌握拒絕的方法和技能，養成健康文明的生活方式。主要做法有：

1、每班進行了一節禁毒主題班會。通過主題班會的形式開展禁毒宣傳教育，用活潑多樣、充實的內容使學生全面認識了的種植、制成、來源及危害，學會了預防的知識技能。激發學生積極參與禁毒宣傳，讓身邊家人自覺遠離。

2、各班利用班會課組織學生利用班會時間觀看禁毒教育影片。讓學生體驗吸毒的危害，讓吸毒人員的痛苦活生生地展現在學生面前，學生親眼目睹了吸毒人員的生活，親耳聆聽了吸毒人員的述說，這些都深深震撼了我們學生的心靈，通過這樣場面，學生對有了更深刻的認識，對吸毒的危害有了深刻的體會。觀看后讓學生談認識、談體會、談心得，寫一份禁毒認識心得，同學們都表達了拒毒、禁毒的決心，還號召全社會共同努力打擊吸、販毒行為，讓在我們的生活中消失。

3、觀看禁毒教育圖片及相關資料。班會時間師生觀看禁毒圖片及資料，圖片從認識種類、特點、產地、種植，吸毒后的危害、后果等多方面、多角度進行了展示，在圖片和相關資料中全面、真實地對有了深刻地認識，在學生中形成對危害的廣泛共識。

4、上禁毒教育課。學校組織班會時間進行禁毒教育。181班學生自己搜集資料并進行的危害和吸食的后果的講解，引發了學生的共鳴，切實讓學生明白的危害性。

四、拓寬宣傳教育渠道，共同禁毒防毒

第3篇：輔導員秋季學期工作計劃范文

2022年小學德育工作計劃精選范文   一、指導思想

  以＂以人為本＂的思想為指導，充分發揮學生的主體意識，注重德育活動的組織實施。以活動系列化、形式多樣化、過程重體驗、內容針對性為目標加強活動建設。德育活動要講實效，重過程，力求每次活動都能讓學生樂于參加、積極參加、獲得體驗、受到教育。鞏固校園文化建設成果，強化學生個體，良好品德行為習慣的養成，探索學生良好心理素質形成的規律與方法，完善美育和勞動教育促進學生全面發展和健康成長。

  二、工作要點

  1、發揮學校德育的主體作用。繼續完善德育制度管理機制，以嚴格的制度進行常規管理和教育。在全校范圍內創設“全員育人”的氛圍，樹立“人人都是德育工作者”的意識，促進和推動學校德育工作。

  2、結合本學期學校工作重點，進一步加強班主任隊伍建設，培養一支素質優良、精干實效、開拓進取的班主任隊伍。首先繼續做好班主任、輔導員的培訓工作，加強跟蹤指導，開展優秀班主任的帶頭、輻射、指導作用，通過班主任例會學習、經驗交流、班隊會的參觀等，促進班主任管理班級的工作水平和能力的提高。其次做好學困生的思想教育工作，通過三心一訪，與家長常溝通，形成施教合力，嚴禁有體罰和變相體罰學生現象。

  三、工作目標

  抓好德育基礎教育，培養學生良好行為習慣。

  1、主要是規范語言，要求學生講普通話，正確使用文明用語，不說臟話、粗話，規范學生日常活動，不在走廊跑跳、不打架，積極參加興趣小組活動。隊列、早操、各種集會做到快、靜、齊。開展文明班級、文明學生評選活動，學校加強對學生養成教育專項檢查評價，每周一評，每月一小結。

  2、加強科普教育。利用多種形式對學生進行從小講科學，愛科學的培養，開展好學生的科普知識競賽活動。

  3、繼續加強對學生的法制教育，交通安全知識教育，知識教育的主題活動，通過圖片展覽、觀看教育片、召開主題班隊會等形式，把這些知識灌輸到孩子們心中，培養他們遵紀守法的良好習慣。

  4、開展豐富多采的少先隊活動。繼續以“弘揚和培育民（幼兒園小班秋季學期計劃）族精神、文明行為習慣養成教育”為重點。

  各月德育工作是學校工作的重要組成部分，我校將以爭創文明學校為目標，嚴格常規管理，注重養成教育，深入開展各項活動，為構建和諧校園而不懈努力！

  2022年小學德育工作計劃精選范文

  以學校工作規劃為指導，以兒童立場為出發點，以學生發展為立足點，以深入落實“綠色德育”為重點，通過引導學生開展“綠色”教育研究，強化德育隊伍建設；狠抓以培養良好道德品質和行為習慣為內容的養成教育，著力培養學生的自主意識與責任意識，關注學生的精神成長和身心健康；不斷增強德育工作的主動性和實效性，努力構建學校、家庭、社會三位一體的學校德育工作網絡，力爭使我校的德育工作邁上一個新臺階。

  一、工作目標

  （一）發揮學校德育的主體作用。在全校范圍內創設“自主管理、全員育人”的氛圍；

  （二）根據學校發展規劃，開展豐富多彩的教育活動，促進學生日常行為規范教育、法制教育、安全健康教育，培養學生良好的行為習慣和道德素養；

  （三）加強班主任隊伍建設，培養一支素質優良、精干實效、開拓進取的班主任隊伍；

  （四）繼續加強校園文化建設和班級文化建設，打造有特色的“綠色”學校和“綠色”班級；

  （五）組織學生開展綜合實踐活動，不斷提高學生綜合素質，打造學校德育品牌；

  （六）繼續加強學校、社會、家庭三位一體的德育建設，使學生的道德素質得到鞏固和發展。

  二、工作要點及措施

  （一）加強育人隊伍建設，促進德育工作科學有效地開展：

  把德育教育放在首位，充分尊重學生的主體地位，把學生的能力培養、個性發展和人格形成當作教育之本，真正從培養人的角度出發，做到務實、求新、全員參與、全程參與，人人育人，事事育人，時時育人，處處育人。

  （二）規范學校德育工作的治理：

  加強班主任隊伍建設，繼續做好班主任、輔導員的培訓工作，定期召開班主任會議，通過交流、學習，不斷提高班主任的工作水平和能力。樹立班主任的服務意識，著力打造一支品行好、能力強，工作踏實、樂于奉獻的班主任隊伍。

  （三）抓好常規管理：

  1、抓好班級文件建設。繼續推行“完美教室”建設，樹立班訓、班規，推選小小朗讀員，規范“教室三表”，爭創班級特色。各班成立“自管小組”，指派專人對班級紀律、環境衛生和行為習慣等方面進行管理，營造良好的班級氛圍；

  2、加強少先隊的培訓與管理。繼續規范加強紅領巾監督崗的檢查，加強對學生的儀表儀容、文明禮儀、衛生習慣、教室清潔區、餐廳衛生、集會站隊等情況的檢查。繼續進行班級常規管理評比，每月表彰公布五星班級評比情況；

  3、規范升旗儀式紀律，保證國旗下講話質量，進行有成效的國旗下教育活動；

  4、落實班主任常規工作的檢查，早晨到班、晨檢、早中餐、陽光體育、夕會、班隊活動等常規工作的落實。每月開展一次班主任經驗交流活動，交流管理經驗，取長補短，共同提高；

  5、利用夕會時間交流一天來班集體中的閃光點，對好的人和事提出表揚；同時找出集體存在的問題，開展批評與自我批評，樹立班級正氣。

  （四）抓好行為習慣教育、文明禮儀教育：

  1、抓好開學初的禮訓工作，主要學習《西齋小學學生一日常規》；各班成立“自管小組”，掛牌上崗，對本班各項工作進行自主管理；

  2、學生在不同的年齡階段，有不同的心理和生理的特點，根據學生的特點，抓好學生不同階段的管理和教育，有利于學生的健康發展。本學期繼續認真落實《西齋小學學生一日常規》，進行學生心理健康教育。利用夕會、班會時間加強行為習慣養成教育；

  3、規范行為，加強學生文明禮儀規范教育。上下樓梯秩序，用餐紀律和放學路隊紀律等是我校本學期行為規范教育工作的重點；

  4、弘揚中華美德，評選“孝心少年”進行表彰。

  （五）加強家校聯系，形成“學校、家庭、社會”三位一體的立體德育網絡：

  1、關愛留守學生，開展“彩虹橋”活動；

  2、管理好家校通，切實服務好學生；

  3、建立班級xx群，加強家校聯系；繼續做好學生的家訪工作；

  4、除了做好常規性的家校聯系工作以外，還要把學校的很多新的做法及學校對學生的要求都告知家長，同時讓家長了解學生的一些學習生活情況，共同探討和制定對學生的教育措施。

  （六）加強心理健康教育和法制安全教育：

  1、心理健康教育是新形勢下必須重視的重要內容，認真組織心理健康教育講座，增加班主任的心理健康教育知識，提高心理健康教師的實際工作水平和能力；

  2、加強法制、安全教育，通過講座、思品課、班隊課、國旗下講話等形式進行法制安全教育，交通安全知識教育等，加強防范意識教育，增強法律意識和法制觀念；

  3、班主任要結合班隊具體情況，開展以“平安和諧校園”建設為主題的活動，要注意觀察學生的情緒、思想，注意發現問題，及時、合理地處理班級偶發事項，提高家長、社會對學校的信任度。定期進行安全演練，豐富安全教育內容，拓寬安全教育的領域；

  4、健全門衛值班、巡邏等各項安全管理制度，嚴格管理，做到出入登記，閑雜人等一律不得進入校園。

  2022年小學德育工作計劃精選范文

  對于剛剛接觸小學學習生活的一年級學生來說，思想首先教育的重要程度遠大于知識教育。因為德育工作是小學素質教育的重要組成部分，對孩子們的身心健康發展和學校的整體工作起著導向性的作用。學校也為這一工作能完整做好，特將小學一年級德育工作計劃分成以下幾個部分：

  一、小學一年級德育工作計劃中指導思想：

  從大處著眼，小處著手，“文化育人，和諧發展”，切實推進少年兒童社會主義核心價值觀教育，努力提高學生的道德水準。

  二、全期德育工作目標：

  1、培養學生形成良好的行為習慣和道德品質。

  2、加強學生自主管理，提高學生自我管理的能力。

  3、積極參加學校組織的各項活動，使學生在活動中受到教育。

  三、本學期班級德育工作基本要點：

  1、確立班級奮斗目標

  在實現班集體的奮斗目標的過程中，充分發揮集體每個成員的積極性，要讓他們分享集體的歡樂和幸福，從而形成集體的榮譽感和責任感。

  2、行規方面：

  充分利用晨會、班會的時間強調《一日常規》、《小學生守則》和《小學生日常行為規范》，并在日常生活中讓學生知道什么行為是對的，什么是不對的，使學生養成良好的學習和生活習慣。我們將在班級設立“值日班長”，專門負責監督檢查學生的日常行為。班主任每天在放學前進行一日總結，對表現不夠好的學生，及時進行點撥、指導，加強教育。

  3、在學生中培養競爭意識，有“你追我趕”的比學風格。

  (1) 通過各種方式，端正學生的學習動機和態度，指導他們掌握科學的方法和良好的習慣。

  (2) 指導本班學生的課外閱讀，組織和舉行讀書會，培養他們良好的文化底蘊。

  (3) 充分利用課堂教學中向學生滲透德育進行教育，經常與各門學科的任課教師進行溝通，了解學情做好協調工作。

  4.督促學生養成良好的衛生習慣，做到不亂扔、亂吐、亂畫。學會清理書包、抽屜，學會打掃教室衛生。培養學生講衛生，重禮儀，守紀律、愛公物的良好行為習慣，把每一個習慣的養成落到實處。

  4.積極參加學校組織的各項活動，使學生在活動中受到教育。聯系班內學生的思想實際，通過有意義的活動進行思想教育，是行之有效的方法。

  5.健全班委會，明確分工，提高小干部的管理能力。發揮班干部的帶頭作用，要求各班干部嚴以律己，主動做到模范帶頭作用，督促班中的學生自覺遵守行為規范，力爭上游。

  6、加強安全教育，利用晨會、集會、升旗、黑板報等形式開展安全知識教育，平時多深入了解，及時發現問題，及時處理，確保學生安全。通過班會課，教育學生要端正學習態度，懂得學習沒有捷徑可走，必須主動學習，克服學習上的種種困難，自覺養成良好的學習習慣。7、抓好兩操的教育，合理利用升旗儀式、重大節日，加強學生的德育教育。舉行一些有意義的主題班隊會，使學生懂得做人的道理，培養愛國主義情感。同時，讓學生在各種活動和勞動中學會合作，學會生活。

  8、繼續作好行為規范示范員、行規之星、行為規范示范班的申報、結合少先隊優秀隊員的評比，開展“群星閃耀”評比活動，以評比樹榜樣，促發展提高。

  9、家庭教育指導方面：

  召開學年度第一學期三級家委會會議，鼓勵家長積極參與學校管理，為學校發展獻計獻策。

  加強家校聯系，及時了解學生在家的生活和學習情況，做到及時發現問題，解決問題，與家長共同教育孩子，使他們全面發展。

  10、堅持正面教育，寓教育于講故事之中

第4篇：輔導員秋季學期工作計劃范文

按照區教育局普教科德育工作部署及學校工作安排，德育處繼續以“德育 為首、安全為重、以人為本、注重實效”的德育工作理念為指導，以打造霍元甲 文武學?！耙晕念Ｖ?，以武養德”的思想教育為目標，以秩序校園建設為抓手， 做好學生行為習慣養成教育， 培養學生道德品質和健康人格，不斷創設有利于培 養少年兒童健康成長的育人環境。

一.德育處的工作目標

1.加強年級組、班主任隊伍建設。堅持“有布置，有檢查，有反饋”的 “三 有”原則，創設“公正，公開，公平”的“三公”平臺，加強年級組的團結協作， 進一步調動班主任班級管理及年級組工作的積極性， 落實 “讓主動成為一種習慣， 讓創新成為一種目標”管理。

2.規范“秩序校園”要求，引導學生養成良好習慣，發揮班級督查，值勤老 師監督記載的作用，并用活動和實際體驗，增強感恩思源、勵志意識，逐步營造 “國際精品?！钡膭摻ǚ諊?/p>

3.強化思想教育，提高學生文明素養，增強安全責任意識，落實安全工作責 任，提高學生健康的心理素質，確保校園無責任事故發生。

4.加強小學部與家長的聯系，爭創讓家長滿意，讓學校滿意的文明，積極向 上的小學部，努力形成德育工作的強大合力。

5. 強化少先隊工作，努力提高道德培養的實效。

二.德育處工作重點

(一)重視德育隊伍建設，全面提升育人質量。

1、加強年級組、班主任隊伍建設。樹立年級組、班級先進典型，引導年級 組、班主任 “比、學、趕、超”，繼續落實“愛、靠、嚴、細、實”五字方針。

繼續細化班主任、班級常規工作考核。堅持有布置，有檢查，有反饋的“三有原 則”及“干與不干，干好與干差”不一樣的原則;創設更加公平、公正、公開的 “三公”考核平臺，調動班主任工作的積極性、主動性;努力推動了年級組、班 級各項工作、活動爭相開展的良好局面的形成。

采取班主任例會、理論學習、經 驗交流等多種形式， 重點做好校內培訓的同時，努力為班主任爭取走出去學習的 機會，加強對班主任的培訓，提高管理水平;規范落實主題班會課，繼續堅持推 門聽課、先周備課制度;根據區教育局普教科工作安排，引領全體教師參與課題 研究，深入研究學生、研究班級管理，營造一種在研究狀態下工作，在工作狀態 下研究的良好育人氛圍;做好班主任、學生成長檔案管理工作;提高解決實際問 題的能力，使常規管理水平不斷得到新的提高。

2.加強全員育人工作力度， 提高師德水準。教師的職業道德建設是推進德育 工作的根本保證。

結合教育局德育工作部署會提出的以科研推動德育教育，全體 老師要讓主動成為一種習慣，讓創新成為一種目標，參與到學生的教育中，我們 也將通過規范、引導、學習培訓和考核等加強教師隊伍建設，突出工作實效;引 導全體老師面向每一個學生，做到“思想上引導，學業上輔導，生活上指導，心 理上疏導”，體現以人為本的育人理念，充分關注各層次學生的學習、心理、生 活等各方面需要，營造 “全員育人、全科育人、全程育人”的氛圍，創建學生 健康成長的溫馨和諧家園。

(二)以養成教育為重點，整體構建德育體系，切實提高德育實效性，打造平安和諧校園

1.細化學生習慣要求，抓實秩序校園建設;增強并激發學生感恩勵志意識、 責任意識、自主意識。結合學校秩序校園建設，在上學期的基礎之上，繼續從衛 生、紀律、禮儀、安全、等幾個方面細化各項常規要求。

通過細化處室人員、年 級組長和值勤老師監督任務， 發揮更大的督促作用; 引導全體老師樹立大局意識， 全員參與，齊抓共管，使學生例規成習;通過宣傳動員周、規范周、強化周、達 標周，逐步強化學生良好習慣形成。在主題活動教育中重言傳身教，以愛換愛， 通過主題教育活動， 激發學生的責任意識、 自主意識， 進而把崇尚良好行為習慣、 感恩一切， 善待幫助自己的人， 轉化為自我勵志行為， 營造良好的教育教學環境。

2.發揮校園小喇叭功效，表揚為主，批評為輔，每周實時播報，時時播報， 從學生的思想根本出發，鼓勵學生多做好事，多做對的事，加強學生思想規范。

3.落實主題班會，充分發揮課堂主渠道作用。課堂是實施德育課程和完成德 育任務的主陣地、主渠道。一方面要加強學科課程的德育滲透，有意識地找準結 合點，在教學中有機滲透德育教育。另一方面要上好國家課程《品德與生活》 、 《品德與社會》 ，對學生進行思想品德教育。

4.在校園內開展“弘揚健康文明、爭做陽光學生”的系列實踐活動，幫助 學生講究公共衛生、樹立公共道德、規范公共行為。實踐活動的重點是開展“講 衛生、講禮儀、講道德”教育，通過教育傳承中華民族“愛清潔、講文明、重禮 儀”的傳統美德。要求學生實現“三管住” 。即：管住自己的口，不隨地吐痰; 管住自己的手，不亂扔垃圾;管住自己的腳，不踐踏花草，培養學生良好的行為 習慣。

三.安全工作常抓不懈 大力開展法制安全教育。

學校將繼續把安全教育和法制教育作為德育工 作長期堅持的重點。各班要把安全教育、法制教育貫穿到整個學期，常抓不懈， 充分利用班會，升旗活動進行教育，規范學生的課間活動，要求學生在校園內不 玩危險性的游戲，以杜絕不安全隱患。加強教師值日工作，要求值日教師提高責 任感，讓學生在校園內進行安全活動。

四.完善三位一體網絡體系，建立開放德育新體制

(1)、定期開展好家長與學校的聯系工作，充分發揮家校通的對學校教育、 教學管理工作的監督、評價作用，推進民主管理的進程。 (2)、積極開展電話回訪活動。每位班主任一學期的家訪率力爭 100%，并做 到“勤、誠、實” ，使電話回訪真正起到溝通教師、家長、學生間的橋梁作用。

五.發揮少先隊員的主力功效，培養優秀少先隊員

1.加強和改進少先隊員思想道德建設。

以“做一個有道德的人”為載體，繼續對少先隊員進行愛國主義教育，集體 主義教育，社會主義教育，在少先隊員中弘揚和培育民族精神。讓少先隊員在活 動中產生民族自豪感。要通過板報、班隊會、演講、國旗下講話等形式，開展革 命傳統教育、 理想信念教育和愛國主義教育。有計劃地組織學生開展多種形式的 革命傳統教育和法制教育， 強化學生的愛國意識和法制觀念。讓未成年人的思想 道德建設之路越走越寬廣。

2.加強行為規范的養成教育。

開展《小學生日常行為規范》的學習教育活動，培養學生形成講文明、懂禮 貌、守紀律的良好行為習慣。發揮少先隊作用，加強隊員們的日常行為規范養成 教育，嚴格各種規章制度，加強文明禮儀常規教育和安全、法制教育等，通過國 旗下講話、班隊會進行教育。注重學生良好習慣的養成，講究衛生。開展如“使 用禮貌用語” 、 “給老師獻上一杯水” 、 “學校是我家，衛生靠大家”等活動。適時 舉行《守則規范記我心》演講和班會活動。

3.推進少先隊實踐活動，促進少年兒童健康成長。

利用清明節、植樹節、五一國際勞動節、六一國際兒童節、七一黨的生日， 教師節，國慶節等節日，有計劃地組織開展形式多樣的系列主題教育活動，深化 “小公民道德建設計劃” 。深化拓展“中國少年兒童平安行動” ，開展以學習自護 知識、培養自護能力為主題的體驗活動。

4.加強少先隊的基礎建設。

(1)開展少先隊員光榮感教育。以中隊為單位，以“我是少先隊員” 、 “我生活在少先隊組織中” 、 “我為少先隊添光彩”為主要內容、廣泛開展少先隊員光榮感教育。

(2)開展少先隊輔導員責任感教育。通過多種途徑和形式開展以“做少年兒 童人生追求的引領者、實踐體驗的組織者、健康成長的服務者、合法權益的維護 者、良好成長氛圍的營造者”為主要內容的責任感教育，全面提高輔導員的思想 政治素質和業務素質， 引導他們以自身優勢在少年兒童思想道德建設中發揮獨特 作用。

【2017德育處工作計劃二】

一、工作思路：

提高人員素質，增強服務意識、責任意識、研究意識，加強對學校德育、體育工作的調研和指導，努力幫助解決學校實際問題，促進我縣中小學德育、體育工作的進一步科學化規范化。

二、工作重點：

1、組織開展內容豐富形式多樣的培訓交流活動，提高人員素質：德育干部“新學?！睄徫慌嘤?，讀書交流;班主任培訓、班主任素質大賽;體育會課及課標培訓;合唱技巧培訓等。

2、繼續推進中小學生習慣養成教育。通過 “養成強化月”、專題研討、經驗交流等方式，不斷提高師生對習慣養成重要意義的認識，努力探索中小學生習慣培養的有效方法、途徑。

3、進一步加強中小學德育創新研究，聯系我縣實際，初步探索發展性德育模式的構建，以新學校行動研究為切入點，逐步推動德育活動課程化，加強中小學德育工作的系統化規范化。

4、繼續組織開展校園文化建設活動，進一步推進學校社團活動建設，繼續加強校園文化場地和氛圍建設，組織開展形式多樣的校園文化活動：舉辦藝術節，開展“奮發向上崇德向善”主題教育活動、開展國學經典進校園活動，充分發揮環境的育人功能。

5、繼續組織開展中小學心理健康教育。組織1-2次中小學心理健康教育培訓;以獲得心理咨詢師資格的教師為師資基礎，在全縣教師中普及心理學知識，協助有條件的學校建立心理咨詢室。

6、定期調研，及時掌握學校體育工作總體情況，繼續協同相關股室工作，確保完成體育三年行動計劃。

7、承辦**市20xx年大、中學生田徑運動會。

8、繼續推進落實“校園一小時體育活動”。

(1)進一步加強體育工作的評價研究。充分利用《大課間活動及學校常規體育工作評

估標準》，通過評估進一步增強體育工作的實效性。

(2)組織優秀體育教師，對體育工作薄弱校、潛力校的進行幫扶，到學校體育課和大課間的現場實地指導。

(3)指導各校開好校級運動會。小學階段組織和參加校級、鄉鎮級運動會，中學階段組織和參加校級、縣級運動會。指導各校根據學生年齡特點、身心特點確定比賽項目，個人項目和團體項目相結合，盡量擴大學生參與面;趣味性和競技性相結合，小學階段適當增強趣味性，中學階段適當加強競技性，努力提高學生參與的積極性。

(4)指導各校充分利用課外活動時間組織各類小競賽活動。

(5)組織舉辦各類體育賽事。

德育工作具體安排時間表：

(1)3月初中小學“養成教育強化月”，進行“中小學生行為習慣培養”的專題調研。

(2)3——7月份：全縣中小學以“奮發向上，崇德向善”為主題組織開展讀書教育活動、藝術節活動、慶 “六一”等系列活動。

通過主題班會、升旗活動、征文>演講活動、辦板報、合唱、文藝匯演等形式，學習榜樣人物事跡，引導學生樹立奮發向上、崇德向善理想信念，努力培育和踐行社會主義核心價值觀，為實現中國復興夢做出貢獻。

(3)4月中旬組織合唱技巧培訓。

(4)3—5月份組織并指導首批考取心理咨詢師資格證的教師，緊密結合教育教學工作，選取個人興趣點，繼續深入學習研究，形成40分鐘至3個小時的專題講座，5月底前上交講稿和PPT。

(5)暑期進行中小學及幼兒園教師發展心理學理論及實踐的培訓，德育干部和優秀班主任的業務培訓。

(6)7—9月份開展班主任優秀工作案例征集活動。

(7)9月份結合中小學“養成教育強化月”活動，進行“中小學生行為習慣培養”的專題調研;征集德育工作創新案例;選取試點校，在北京專家指導下建設首批學校心理咨詢室。

(8)10月下旬舉辦中小學班主任素質大賽。

(9)12月下旬組織德育工作交流會：專題1---中小學生行為習慣養成教育;專題2-----中小學心理健康教育;專題3----德育工作課程化(含社團活動的開展)

體育工作具體時間安排：

(1)3月中旬召開全縣中小學學校體育工作會暨大課間操頒獎總結會，做好**年總結，布置2015年計劃。

(2)3月份開展季節性疾病防治宣傳教育活動和健康校園創建工作。

(3)3至6月份、9-11月份將不定期對全縣中小學大課間操進行質量抽查，并將抽查情況納入大課間操評估體系。

(4)4-5月份指導各中小學舉辦學校春季運動會，舉辦春季運動會的學校及時上報活動時間和方案，并注意留存影像資料備查(照片、視頻均可)。

(5)4月上旬舉辦全縣中小學生籃球賽，選派優勝學校參加市中小學生籃球比賽。

(6)4月初中畢業升學體育考試報名工作。5月上旬組織初中升學體育測試工作。

(7)5月選派優秀體育教師參加市體育優質課評比活動。

(8)“一校一品牌，一生三愛好”市級示范校申報工作。

(9)7月份組隊參加市中小學生乒乓球比賽。

(10)9月上旬召開全縣中小學體育工作會。

(11)9月承辦**市大中學生田徑運動會。

(12)9月中旬舉辦中學生異程長跑接力賽，組隊參加市中學生異程長跑接力賽。

(13)10月做好《國家學生體質健康標準》數據測試工作，完成全縣中小學生體質健康測試及數據上報工作。

(14)10月舉辦全縣第二屆中小學生跳繩比賽，組隊參加**市中小學生跳繩比賽。

(15)10月組織全縣體育教師參加**市第二屆中小學體育教師教學基本功大賽。

(16)10月-11月份指導各中小學舉辦學校秋季運動會，舉辦秋季運動會的學校及時上報活動時間和方案，并注意留存影像資料備查(照片、視頻均可)。

(17)11月迎市教育局關于“一校一品牌，一生三愛好”檢查督導工作。11月迎市局督導檢查各縣(市、區)落實學生每天一小時校園體育活動

(18)11月下旬組織中小學大課間操評估活動。

(19)12月中旬舉辦全縣中小學生乒乓球比賽。

(20)做好20xx年全縣中小學校體育工作評估和年度報告

第5篇：輔導員秋季學期工作計劃范文

一、指導思想：

2017年，學校德育工作將以中心校德育工作會議精神為指導，結合我校德育工作的基本規律，遵循“重基礎、抓重點、促提升、顯特色”的原則，努力整合德育諸方面要素、資源、力量，深入實施體驗式德育，深入開展班集體建設，不斷提高德育工作的主動性、針對性和實效性，不斷增強德育工作的親和力與感染力，促進少年兒童思想素質的健康成長，推進學校素質教育的步伐。

二、主要目標：

1.加強德育工作常規管理，促進德育常規管理制度化、規范化和有序化。

2.大力加強德育隊伍建設，主抓班主任教師和學生干部兩支隊伍，努力提高班主任的班級管理水平，不斷提升學生干部的工作能力。

3.結合中心校目標管理的要求，在工作中，以目標促質量。

4.開展家長教育活動，闡明家庭教育的重要性，傳授家庭教育方法，提升家庭教育的能力。

三、主要工作及措施

(一)加強德育隊伍建設，全面提高德育隊伍素質

1.每月召開1次班主任工作例會，學習理論，總結經驗，不斷提高班主任的工作水平和思想素質。

2.開展班主任專題學習活動，通過讀書，觀看視頻等方式不斷提高學校班主任教師的管理和育人水平。

3.開展主題班會評比活動，通過活動提高班主任素質的全面提高。

4.結合我校實際情況，借鑒其它學校的成功經驗，修訂班主任考核制度，努力使我校的班主任考核制度能最大限度的調動班主任的工作積極性，開創我校德育工作的新局面。

(二)加強學生隊伍建設，促進學生全面發展

1.利用班主任例會和學生干部培訓會指導班主任做好學生干部的選拔和任用。

2.通過競選的方式選拔組織管理能力強，在學生中有一定威信的學生擔任少先隊干部。對選的少先隊干部，德育處將組織專門的培訓，全面提高學生干部的政治思想素質和工作能力，在學生中真正起到模范帶頭的作用。

3.少先隊干部分組值日，檢查學生的隊風隊紀，文明禮儀，并做好為同學的服務工作。

(三)抓好常規管理，落實到位

1. 扎實開展好各項常規德育活動是各項目標達成的必然路徑，工作中要認真組織開展好10個每一次：(1)每一次升旗儀式;(2)每一次晨會;(3)每一次班(隊)會;(4)每一次專題教育活動;(5)每一次家長會;(6)每一次集隊放學;(7)每一次家訪;(8)每一次學生評價;(9)每一次評先評優;(10)每一次開學典禮、畢業典禮等。

2.班級文化建設的精細化。

本學期將繼續在班級文化建設上加大投入，注重文化建設的細節，突出文化布置的育人功能，名班級既要有統計的規范，又要發揮各自的創造力，做出自己班級的個性。學期結束進行一次班級文化建設的評比。

3. 落實《小學生日常行為規范》、《小學生守則》狠抓學生的常規。做到“抓反復，反復抓”，加強一日常規評比的檢查、督促，約束極少數同學的不文明行為，凈化、美化校園環境。通過倡議書、班會、宣傳、評比等豐富多彩的形式促進學生良好行為習慣的養成。

4.狠抓學生放學路隊，努力讓學生養成良好的就餐習慣。

5.抓好宣傳陣地建設。本學期繼續發揮宣傳櫥窗、黑板報、宣傳作用，創造機會，更多地讓學生參與到板報、櫥窗的工作之中。

6.做好星期一升旗儀式，抓住晨會、班隊會等德育工作時間，加強對學生的主題教育。

(四)開展豐富多彩的主題教育活動

1.注重學生身體心理健康教育。關愛后進生，關注留守兒童，及時與他們進行溝通，交流思想。培養學生的衛生意識，養成良好的衛生習慣。通過創設一定的情境教育學生應對突發的事件，在危險或意外面前做到自救自護。

2.認真執行法制教育。法制教育緊抓不放，重點做好教育防范工作。充分利用德育陣地進行普法教育，增強法律意識和法制觀念，使學生知法、懂法、守法，會用法律武器保護自己的合法權益，使學生知法、守法，增強學生的法制意識、安全意識和自我保護意識，切實落實學校法制教育內容。

3. 高度重視安全教育。增強師生、家長和全社會的安全意識，提高學生自我保護意識和逃生技能。組織廣大學生學習安全知識，普及安全教育，使安全教育有聲有色、入腦入心。

4. 繼續深化“一月一主題”教育活動。本學期要充分結合節日、紀念日和上級部門的布置等切實開展有效的主題教育活動，努力營造學校德育工作的良好氛圍，把教育貫穿到各項活動之中。

5. “讀書節”、“學雷鋒”等活動為抓手，豐富學校的校園文化生活。

(五)做好家校聯系，共同育人

1.落實家訪工作，切實發揮家校通的作用，增強家校之間的溝通和交流。

2.繼續抓好德育陣地建設，構建校內外德育網絡，組織好學生參加社會實踐活動和課外活動，全面提高學生素質。

四、具體工作安排

二月份：

1.開學典禮。

2.行為習慣養成教育，狠抓學生放學和就餐路隊。

3.“不買零食、不吃零食、不扔雜物、愛護校園、從我做起”主題教育活動。

4.召開班主任工作會議，布置工作。

三月份：

1.開展“學雷鋒、樂助人”教育活動，評選雷鋒式好少年。

2.慶祝三八婦女節活動!

3.結合3月12日 植樹節，開展環保護綠活動。

四月份：

1.“優秀班級”的評比。

2.加強革命傳統教育;

3.社會實踐活動。

五月份：

1.慶祝五一國際勞動節活動，開展熱愛勞動的教育;

2.法律、交通、防火知識講座，進行安全教育;

3.舉辦20xx年家長會。

4.評選勞動之星。

六月份：

1.舉行慶“六一”國際兒童節活動;

3.開展各項評選活動，如：三好學生、星級少年、優秀學生干部等。

【2017學校德育工作計劃二】

一、指導思想：

以"以人為本"的思想為指導，充分發揮學生的主體意識，注重德育活動的組織實施。以活動系列化、形式多樣化、過程重體驗、內容針對性為目標加強活動建設。德育活動要講實效，重過程，力求每次活動都能讓學生樂于參加、積極參加、獲得體驗、受到教育。鞏固校園文化建設成果，強化學生個體，良好品德行為習慣的養成，探索學生良好心理素質形成的規律與方法，完善美育和勞動教育促進學生全面發展和健康成長。

二、工作要點：

1、發揮學校德育的主體作用。繼續完善德育制度管理機制，以嚴格的制度進行常規管理和教育。在全校范圍內創設“全員育人”的氛圍，樹立“人人都是德育工作者”的意識，促進和推動學校德育工作。

2、結合本學期學校工作重點，進一步加強班主任隊伍建設，培養一支素質優良、精干實效、開拓進取的班主任隊伍。首先繼續做好班主任、輔導員的培訓工作，加強跟蹤指導，開展優秀班主任的帶頭、輻射、指導作用，通過班主任例會學習、經驗交流、班隊會的參觀等，促進班主任管理班級的工作水平和能力的提高。其次做好學困生的思想教育工作，通過三心一訪，與家長常溝通，形成施教合力，嚴禁有體罰和變相體罰學生現象。

三、工作目標：

抓好德育基礎教育，培養學生良好行為習慣。

1、主要是規范語言，要求學生講普通話，正確使用文明用語，不說臟話、粗話，規范學生日?；顒?，不在走廊跑跳、不打架，積極參加興趣小組活動。隊列、早操、各種集會做到快、靜、齊。開展文明班級、文明學生評選活動，學校加強對學生養成教育專項檢查評價，每周一評，每月一小結。

2、加強科普教育。利用多種形式對學生進行從小講科學，愛科學的培養，開展好學生的科普知識競賽活動。

3、繼續加強對學生的法制教育，交通安全知識教育，知識教育的主題活動，通過圖片展覽、觀看教育片、召開主題班隊會等形式，把這些知識灌輸到孩子們心中，培養他們遵紀守法的良好習慣。

4、開展豐富多采的少先隊活動。繼續以“弘揚和培育民(幼兒園小班秋季學期計劃)族精神、文明行為習慣養成教育”為重點。

各月德育工作是學校工作的重要組成部分，我校將以爭創文明學校為目標，嚴格常規管理，注重養成教育，深入開展各項活動，為構建和諧校園而不懈努力!

活動安排：

二月份

1、制定德育工作計劃。

2、 開展班主任工作經驗交流會。

三月份

1、開展慶?！叭藡D女”節感恩系列活動。

2、大力開展“學雷鋒、樹新風”活動。

四月份

1、召開主題班隊會，演講活動

2、 開展班主任工作經驗交流會。

3、繼續開展 養成 教育活動。

4、迎接五、四青年節。

五月份

1、開展慶?！澳赣H節”系列活動。

2、開展教育示范生評比。

3、開展紀念詩人屈原活動。

六月份

1、開展慶祝“六、一”兒童節系列活動。

2 、開展班主任工作經驗交流會。

第6篇：輔導員秋季學期工作計劃范文

安全教育納入必修課

2013年12月20日，教育部網站了中小學幼兒園秋季校園安全工作交叉檢查情況通報：共發現存在安全問題校園80所。教育部基礎教育一司聯合公安部治安管理局、中央綜治辦三室組織了32個省際交叉檢查組對各?。▍^、市）校園安全工作進行了督導檢查，共實地檢查中小學、幼兒園495所。

教育部副部長劉利民表示，年頭歲末往往是個人極端行為的多發期，也是校園安全管理容易松懈的時期，特別是農村鄉鎮校園防范能力薄弱，極易因疏于管理而發生重大涉校案事件。對此，各級教育行政部門要密切與公安機關、綜治部門等溝通和配合，針對檢查發現的問題，舉一反三，查缺補漏，確保校園安全穩定。為了保證校園安全，劉利民表示，要把安全教育納入必修課，把安全演練常態化。他說，不具備安全意識的教師和校長是不稱職的教師、校長。

在2013年9月，公安部、教育部聯合下發了通知，要求各地進一步加強中小學消防安全宣傳教育工作。通知要求，各中小學每學期開學第一周和寒（暑）假前安排不少于4課時的消防知識教育課程。每學期組織一次火災疏散逃生演練，每學年參觀一次消防隊站、消防科普教育基地，并布置一次家庭消防作業。

通知強調，各中小學要將消防安全知識納入教學內容，每學期開學第一周和寒暑假前要安排不少于4課時的消防知識教育課程，形成消防安全教育常態機制。各中小學每學期要組織一次火災疏散逃生演練，使每一名學生熟悉掌握火災疏散逃生路線和逃生方式、方法;每學年開展一次參觀消防隊站或消防科普教育基地活動;每學年布置一次由學生與家長共同完成的家庭消防作業，制作家庭逃生路線圖，填寫家庭消防安全自查表。

之后不久，一些地方就做出了反應。2013年11月5日，湖北省教育廳表示，從2014年春季開始，各中小學要將安全教育（包括生命教育、應急逃生演練）、心理健康教育納入課程計劃，其中安全教育每周一課時，心理健康教育每兩周一課時。課時在地方課程計劃課時中安排。在山東省，煙臺市交警大隊的交警們，在2013年12月2日，來到小學校宣傳“122全國交通安全日”，孩子們組織了“安全伴我行”的主題班會。南通路小學大隊輔導員許茹表示，交警的到來填補了課堂上對安全知識的空缺。

山西省也在2013年9月開始在中小學校中全面開設安全教育課程，學校每年安全演練的次數不少于5次。2013年9月22日，山西省政府辦公廳下發了《關于加強中小學幼兒園安全能力建設的意見》，省里組織編寫的中小學安全教材將在太原、晉中、陽泉三市部分中小學的三年級和七年級進行試用。2014年春季學期，全省義務教育階段三年級至八年級學生全部使用安全教材。

事故從校內轉向校外

上海市2010年所做的調查顯示，寒暑假是學生傷害事故的“高發期”初中階段學生傷害事故比例最高，占總數的48.6%;其次為小學生，占37.5%;高中階段學生占13.9%。由于假期中的事故上升，校方責任事故下降了2.1%。非正常死亡下降，非正常死亡學生68人，比上年減少3人。上海市教委青保處處長楊永明認為，學生安全事故總體減少，是與開展校園安全風險整改分不開的。2009年上海市全市共發生學生交通事故150起，比上年上升27起，因交通事故死亡16人，比上年上升11人。其主要原因為水泥攪拌車、土方車、卡車、大巴等機動車駕駛員違章駕駛，學生不遵守交通規則亂穿馬路，家長用電瓶車、助動車違章帶孩子等。學生受傷害導致骨折傷害數上升。據統計，傷害事故中輕微傷和輕傷占96%，其中導致骨折的占54%。

在北京，2011年寒暑假120救治的兒童意外傷害近800起。5歲以下占了五成多。同時，兒童最易受皮肉傷，無論是寒假還是暑假，排在前三名的都是外傷、車禍與摔傷，共占了三成多。雖說七八歲的孩子最淘，但畢竟有一定的安全意識，意外的發生率并非最高。在寒暑假意外傷害的統計中，5歲以下的共有400多例，占了五成多。專家分析認為，5歲以下特別是3歲至5歲的孩子，已有了自主能力，但對危險卻沒有防范意識，所以家長一個看護不周就容易發生意外。

在傷害類型中，排在前三名的是外傷、車禍及摔傷。雖然外傷的發生居首，但類型較多，寒暑假發生的數量差距不大。車禍緊隨其后，特別是在暑假，一個多月的寒暑假，僅120就救治了55起。

北京兒童醫院外科主任王強表示，對中小學生特別是處于初三、高三階段的學生，家長要尊重孩子對人生的選擇，避免將家長的意愿強加于孩子。合力關心中小學生的假期生活，積極營造保護未成年人的社會氛圍。

模塊化設計教材

上海市教委在2013年9月宣布，上海中小學將率先試點《公共安全行為指南》教材，開設“安全課”。有了統計分類，校園安全課的內容就可以有針對性地安排。過馬路要遵守哪些交通規則？居家滅火器如何使用？這些生活中的安全常識，將成為滬上中小學生的必修課。

新編滬版安全教材分為小學低年級和高年級、初中和高中4套，2015年將實現上海中小學全覆蓋。上海市教委透露，安全課程將分必修年級與選修年級：必修年級為小學一、四年級;初中一、二年級;高中一年級;中小學階段其他年級為選修年級。其中，必修年級每學期將安排至少8課時用于安全教育，選修年級則將每學期安排不少于4課時。中小學安全教育實現課程架構下的常態化。

據主編楊永明介紹，以往學校也有公共安全教育，但不系統，不夠完整。這套《公共安全行為指南》則系統地包括了各類安全教育，并根據學生的生活、年齡特點、成長規律系統安排。這套教材突出生活性，主要按“在路上”“在學?！薄霸诩依铩薄霸谏鐓^”四大模塊，即學生實際生活中的空間來歸納安排與學生認知水平相適應的內容。這些內容全部與日常生活相關，使《指南》的課堂教育延伸到家庭和社會?！吨改稀返拿恳荒K中均設計一定的場景，且分別含有治安、交通、消防、自然災害等相關內容。如小學低年級的“在路上”部分，有“常見的報警求助辦法”“平時過馬路”“特殊天氣過馬路”“乘私家車、乘公交車、乘軌道交通”“遠離無證小攤販”“親水平臺和河道的危險”等。這些內容綜合了治安、交通、氣象、水安全和食品安全等主題教育的內容。

上海市虹口區教育學院實驗中學校長胡珍表示，收到教材后已著手安排課程與老師。胡珍認為，學生安全無小事，對開設此門課程完全支持，“學校已經定期開展逃生演練，每天的晨會課、每周的班會課上，老師都會強調在學校里的安全問題，如今有教材進行系統教授，更有利于學生提升安全意識?！?/p>

交通安全是重點科目

北京市公安交通管理局將2013年定為北京市學生群體交通安全教育年，以“小手拉大手”為主題，針對大、中、小、幼四個學生群體開展了形式多樣、豐富多彩的交通安全宣傳教育活動，而辯論賽的開展，就是今年交管部門交通安全進校園系列活動中的重要內容之一。12月2日是全國交通安全日，按照公安部統一部署，北京市交管部門舉辦了以“摒棄交通陋習 安全文明出行”為主題的一系列交通安全主題宣傳活動。在活動中交管部門人士披露，交通安全事故已經上升為城市中小學生安全事故的主要類別。

北京市東城交通支隊開展的“關愛學生有序停車”主題宣傳日中，宣傳人員介紹說，在學生上下學時段，校園周邊存在嚴重的家長駕車亂停放現象。位于東城區的北京市第一師范學校附屬小學門口是一條狹窄的道路，每到上下學時間，接送給孩子上下學的家長就駕車把路堵得死死地。為此，學校向每位家長發出呼吁，請家長自覺維護校園周邊交通秩序，自覺做到有序停車，盡量避免駕車接送，或者將車停在較遠的停車位，避免校門口的交通堵塞，做到綠色出行、文明交通、從我做起，使學校周邊的道路交通環境得到有效凈化。

同樣是交通安全，小學低年級主要是強調過馬路和乘私家車的安全細節，而小學高年級則為乘坐公交車、軌道交通、電梯時應注意的安全細節。因為現實生活中，小學高年級的學生獨自上學、外出的概率要高于低年級學生，所以要有區別地提出警示。

第7篇：輔導員秋季學期工作計劃范文

一、指導思想：

以廣大師生的生命安全和社會穩定為目標，以確保學校教育教學工作的順利進行為出發點，以提高師生和家長的認識及廣泛開展安全教育活動為途徑，落實好上級有關文件精神及有關安全法律法規、制度，進一步加強學校的各方面安全工作，深入進行安全教育及檢查，做到防患于未然。

二、工作目標：   

通過安全教育活動，在廣大師生中樹立起安全觀念，明確責任，強化安全管理意識，增強安全防范意識和能力，及時消除事故隱患，防止各類事故的發生，力爭本期不發生安全事故，為確保社會穩定作出貢獻。

三、安全主題：

本年度安全工作的主題是：強化安全基礎，推動安全發展。

四、主要工作及措施：

（一）、加強領導，明確責任。

1、成立領導小組。

組  長：XXXX

副組長：XXX

組  員：XXX   XXX  XXX  XXX

2、明確責任

每位師生都應該清醒的認識到安全工作是學校的重點工作之一，是確保學校教育教學活動正常有序進行的基礎和保障。因此，全體教師必須提高認識，認真履行自己的職責。 領導小組成員必須做好學校安全教育活動的組織實施。后勤處負責房屋、線路、電器等設施的檢查維修及師生的飲食衛生；班主任負責健康教育，傳染病、常見病、多發病的宣傳、預防工作；值周行政和教師負責當周學生上學、放學的安全教育；大隊輔導員負責有關安全的宣傳教育工作；任課教師負責所教年級及所教學科的安全教育；興趣小組輔導教師負責小組活動的安全保障工作；生活老師負責學生寢室安全教育工作；圖書管理員負責圖書室的安全；實驗員負責實驗室的安全；保衛科牽頭，負責日常安全排查、安全演練、督促班主任的安全工作。

（二）、加強宣傳教育。

1、利用大課間、國旗下講話、紅領巾廣播、班隊會等途徑根據季節的不同有針對性的對師生進行安全教育。內容包括：交通安全、用電安全、防火、防溺水、預防食物中毒、反對、各種傳染病的預防、家庭生活、戶外活動安全活動等。

2、利用告家長書、家訪等途徑對家長進行有關安全方面的宣傳教育，協助學校做好安全工作。

3、本學期，學校及各班更要圍繞安全工作主題，利用多種形式開展安全教育活動，營造安全教育氛圍。

4、通過開展有關安全活動對師生進行自救、自護方面知識的教育。

（三）、加強檢查，嚴格管理 。

根據季節的不同對有關安全情況進行重點教育檢查，做到防患于未然。交通安全、飲食衛生等要常抓不懈，發現問題及時解決。

1、房屋檢查嚴格執行中心校規定的安全檢查制度，正常情況下每月檢查一次，重點檢查：房屋基礎、主體結構、屋架結構等重要部位，做到檢查細致，不留死角；檢查及時記錄，檢查人員簽字；檢查結果及時上報學校。

2、用電、防火檢查 。

（1）、每月加強學校各種電器的保管、檢修、使用，發現線路老化裸露，插座、插頭有安全隱患，在及時上報的同時，由學校總務處安排人員立即解決。

（2）、冬季對寢室使用電爐子、電暖器、電大壺、電褥子等電器，如發現一定嚴肅處理，出現不良后果，責任自負。

（3）、師生要養成隨手關閉開關、拔掉電源的好習慣。嚴禁超負荷用電。

（4）、教學設備及設施，執行誰主管或誰使用，誰負責的原則，如發生安全事故，將視情節追究責任人、當事人的責任。

（5）、學校的滅火器材要放在指定地點（圖書室、實驗室、微機室、宿舍等處），每月檢查是否失效。

3、衛生工作。

（1）、認真貫徹落實《學校衛生工作條例》、《關于加強學校傳染病預防與控制工作的通知》等文件精神，做好學校的衛生工作。

（2）、執行每天的文明崗檢查制度，對學生的著裝、個人衛生、自帶飲水等進行嚴格的檢查。

（3）、堅持每周兩大掃除，每天早晚清掃室內外衛生，保持校園的優美環境。

（4）、加強對學生進行生理衛生知識的教育。做好學生的心理咨詢工作。

（5）、做好防控傳染病工作，不讓每一位師生沾染上非典、禽流感及傳染性疾病。發現有發熱、咳嗽和呼吸道不適等癥狀的師生，要密切關注，及時上報。特別要對家里是養禽專業戶的學生加強有關防控禽流感知識的教育。

（6）、做好師生的飲食管理和檢查，飲具等要定期消毒，必須保持飲食的清潔衛生。采購人員要嚴把購物質量關，不向老師出售過期變質的飲用水。班主任教師一定要嚴禁學生向無證攤點購買零食，嚴禁食物中毒事件發生。

4、交通安全。

（1）、加強交通安全知識的宣傳教育，師生一定要遵守交通規則，在路上靠右行走（行駛），不在路上追逐打鬧，不做有礙交通安全的活動。

（2）、開學初，班主任和學校簽訂安全責任書，學校向家長發放安全通知書，來共同教育學生，防止事故發生。

（3）、各班要實行路隊制放學。

（4）、騎自行車的師生要做到鈴、閘、鎖齊全有效，勤維修保護車輛，保證車的狀況良好，否則，不準騎。學校嚴禁不滿12周歲的學生騎車上下學，不許騎車帶人。對騎自行車的學生要登記造冊，做到心中有數，并與其家長簽訂責任書，明確各自的責任。嚴禁在校園內騎車。

（5）、加強接送學生上下學的社會車輛管理。

（6）、一旦出現交通事故，首先主動保護現場，搶救傷者，還要及時報告，不隱瞞、逃逸、躲避。

5、校園秩序 。

（1）、嚴禁陌生人進入校園，發現可疑人或有擾亂教育教學秩序的要及時制止，或與上級聯系，打110報警。

（2）、加強校園周邊的綜合治理工作，嚴禁校門口擺攤、堆雜物，嚴禁遠離校園的小商小販向學生出售過期、腐爛變質的食品，及有危險的物品，嚴禁在校園周圍有干擾正常教育教學的活動。

（3）、嚴格遵守進出學校登記制度。

6、加強校內外活動安全教育。

（1）、加強學習，嚴禁教師出現體罰或變相體罰現象。

（2）、學生在校的活動，誰組織誰負責，誰的課誰負責；課間活動教師（尤其是班主任）一定要加強教育；倘若由于教師的失職、體罰或變相體罰及課堂打架等出現的傷害事件，由任課教師負責。

（3）、室外活動課（體育、美術寫生等）教師一定要注意安全，教師如不能堅守崗位、盡職盡責或因器材管理、活動要求不當引發的事件，由任課教師負責。

（4）、負責維持管理學生在校和騎車回家秩序的教師，要盡職盡責。

（5）、學校或班級組織師生集體外出，嚴格執行誰組織、誰主管，誰負責的原則，活動前必須制定周密的活動方案和突發事件應急預案，上報學校進行審批?；顒訒r一定要做好安全保衛工作。

7、其他方面。

（1）、值班教師要嚴格執行值班制度，出現問題及時匯報。

（2）、在汛期，安排好防汛工作，并且做好學生的避險看護工作。

（3）、冬季期間，班級要嚴防學生取暖安全。

（4）、積極穩妥的做好熱門話題、易發生的問題等敏感問題的預防工作，嚴防出現上告、上訪事件。

（四）、開展活動，提高師生的安全意識和能力

1、各班要開展“小手拉大手”活動，每一位學生給家長寫一封信，主要內容：為了家庭的幸福，請家長在工作和生活中，時刻注意安全。

2、開展入學安全教育，在9月中旬左右組織師生進行火災逃生演練；國慶長假前對全體師生進行安全教育；10月中旬進行秋季防傳染病知識教育、邀請派出所同志進行法制教育；11月中旬進行地震逃生的演練；12月進行冬季安全常識教育；1月進行寒假安全教育。

3、開展家庭用電、用氣安全操作表演等活動。

4、各中隊要有針對性的開展一次安全教育主題班隊會活動。

5、可組織學生自編上學路上“幾不要”兒歌等活動。

第8篇：輔導員秋季學期工作計劃范文

彭春雨

我就賣場促銷問題向一位KA經理求教，我們之間發生了一場有趣的對話：

KA經理：“什么是好的促銷活動?看看香港牛頭牌(BUFFAL0)是如何做的：在一次簡單的促銷中，他們做了5層陳列，不同尺寸的不銹鋼鍋、湯鍋各S款，周邊產品(如不銹鋼杯、鍋鏟等)約11個商品，彼此關聯，既不互相沖突，又能增加多次購買機會，從而獲得總銷量上升?！?/p>

緊接著，他給我介紹了他經歷的同是炊具產品的S品牌的一次促銷活動。S品牌準備了5款炒鍋，尺寸不同，促銷價格全是198元，活動結果很失敗。

“我們把s跟牛頭牌對比一下?！?/p>

“當我在香港看到牛頭牌的促銷陳列時，我非常贊賞。我就是一個消費者，當我面對牛頭牌的時候，我決定買他們一個炒鍋，在他們的提醒下，我覺得家里可能還缺一個湯鍋，也許會選擇其中一個價格便宜、尺寸小的，或者覺得不需要馬上購買，但是我發現他們的鍋鏟品質不錯，順便買了一只，邊上還有不銹鋼保溫杯，也許我會再買一個……”

“你也是一個消費者，那么當你面對s品牌的3款鍋時，你會怎樣考慮呢?”KA經理問。

我脫口而出：“3款鍋用途一樣的話，那么依我的購物習慣，想都不去想就拿最大的。小鍋到用時嫌小就麻煩了，反正價錢一樣，而且大鍋也可以小著用嘛。再說人都有三朋四友的，買大的好啊?！?/p>

KA經理：“或者你家廚房徑深不夠，你只能選擇一個中號的，你會不會覺得吃虧呢?”

“那當然了，如果不是非常需要，我會等下一次，看看下次小的是否更便宜些。”

“那你現在明白了嗎?產品組合是多么重要!如果沒有做好，是不是意味著促銷資源的浪費呢?”

“同是促銷，同是讓利，S品牌為什么會失敗呢?一句話，因為消費者不知道買什么好了。價格一樣，尺寸不同，大家最后就光挑大的，而事實上，絕不僅僅是最大的這么簡單?！?/p>

一個常見的促銷竟然這么富有戲劇性。由此可見，促銷設計是促銷活動成敗的決定性要素。是不是有了好的設計促銷就一定能成功呢?

“而這僅僅是促銷活動這個看似簡單實則內容豐富的冰山一角?！盞A經理意味深長地感嘆說。

那么，在促銷中還有哪些因素對活動成效有著直接的、重要的影響，卻又容易被我們忽視?

十一促銷大戰臨近之時，我們組織了這場促銷排查。當然，排查的成果并非只對十一期間的促銷有價值。

促銷設計

促銷的第一步就是策劃，是促銷方案設計，一旦設計出了問題，那就會像S品牌一樣出力不討好。如何在節日這種促銷擁擠的環境中謀取良好的促銷效果?商超作為促銷的主戰場，我們又如何能在商超做一次完美的促銷?

商超完美促銷設計的“黃金三點

劉 暉

要想讓每次促銷活動都收到預期的效果，完美的促銷設計就是保障。完美的商超促銷設計必須考慮以下三點：

一、變被動為主動，將促銷列入工作計劃，有步驟地實施

失敗的促銷：在我做沃爾瑪的采購經理期間，最頭痛的就是供應商不能及時地向我申報促銷計劃，很多次的促銷都是我硬逼出來的。倉促上陣的促銷效果不好，供應商也覺得入不敷出。

成功的促銷細節回放；

一些擁有較多零售管理經驗的品牌，在剛剛過完春節就已經把他們全年的促銷綱要傳真給我了。

在每個季度的開始，他們會派專人到我這里，詳細說明這個季度的促銷計劃和細節，以及銷售預估。

在雙方確定了促銷日期后，會提前一個月做準備工作，并且溝通雙方的工作進度(在后面的案例里我會詳細講述他們的做法)。

在活動開始的前兩天，雙方會做一個有效確認，落實陳列位、促銷人員進場、促銷品進場等細節，以確保萬無一失。

在促銷期間，有專人來負責突發事件的溝通，及時與超市方負責人聯系。

在活動結束后，雙方會對整個促銷做一次完整的評估。

介紹了以上兩種促銷的做法，成敗原因還用多做解釋嗎?

二、了解你的顧客，了解你的產品

營銷學中的5WlH法同樣適用于促銷分析：

WHY：為什么做這次促銷?

WHO：針對什么人做?

WHAT：他們要購買的是你的什么產品?

WHEN：他們大約在什么時間購買你的產品?

WHERE：他們會選擇在哪里買你的商品，或者說你打算讓他們在哪里買到你的商品?

HOW：你將如何實現你的目標?

這里要注意兩個要點；首先是時間，它不僅僅指一個特定的時間點，而是3個區段，即市場導人、正季銷售(或銷售攀升)、季末收尾(或安全退場)。這是由產品的銷售生命周期決定的，比如花露水的銷售生命周期為每年5～7月，而洗衣粉則可以全年銷售。

其次是地點，一方面你要確定在哪些超市賣哪些對應的商品，在所有超市賣所有產品的一刀切做法是十分愚蠢的，而這正是國內一些供應商賺不到錢的原因之一，另一方面，正確選擇超市的促銷地點更為重要，是端頭、地堆、超市外面的廣場、出人口還是收銀區，在計劃中都必須明確下來。

三、8Rs策略一網打盡促銷要點

8Rs是一種零售店特有的促銷籌劃方式，由8個環節組成：

1．適合目標顧客的需求

目標顧客確定之后，把他們的主要需求列在本次的促銷計劃內，滿足他們的需要是促銷成功的關鍵。價格再便宜，消費者也不會買自己不需要的東西。

2．合適的季節、時令及特別時段

什么時候應該賣什么大家都清楚，中秋節不會賣元宵，端午節不會賣月餅，但是其他節日或時令呢?驚蟄要準備賣什么了?谷雨哪些商品要準備了?處暑之后呢?情人節的促銷怎么做?七夕又怎么做?

奧運期間我們做主題促銷了沒有?F1大賽呢?世界杯呢?

你的商品適合超市的早市、午市，還是夜市?

我們可以看出來，很多好的促銷時機都被白白地浪費了。

3．合適的主題

促銷如同演戲一樣是需要主題的。在我們設計促銷活動的時候要告訴顧客或暗示顧客你的這次促銷是為什么。比如：戶外用品公司辦的野營商品展、日化廠商的勞保用品特價周等，都需要點名主題。

4．合適的促銷方式

在促銷方式上一般可以分為價格促銷和非價格促銷兩類。價格促銷是通過直接和間接的手段來改變產品的實際售價，并借此達到加快商品周轉的目的。非價格促銷則是通過價格以外的手段，如展示商品的特性、娛樂項目等來促進商品的銷售(詳見后面的案例3)。

5．合適的價格

很顯然在促銷中不是價格越低

越好，而且并不是所有的商品都擁有很高的價格彈性。

6．合適的促銷人員

在促銷過程中，促銷人員的管理是一個常常被忽視的問題，特別是在非價格促銷的情況下，促銷人員的服務能力就直接決定了此次活動的成敗，他們需要十分了解自己的產品、對應的顧客群、競爭晶的狀況以及所處超市的狀況。

7．合適的促銷地點

8．合適的商品

四、現實案例詮釋精彩促銷設計

我們以具體的案例來解讀上述要點在促銷活動中如何把握。

案例1：某殺蟲劑品牌北方某城市季度促銷

促銷活動進展安排如表1

殺蟲劑的促銷計劃一般是在每年的3月制定(注意：季節性較強的商品在銷售旺季到來前2～3個月就必須考慮)，主要是基本的綱要，細節是在促銷開始1個月前再制定。

4月中旬，約見超市采購談全季度的促銷計劃，得到反饋后進行細節補充。

4月中旬做實施準備。

分析：5月上旬是北方人購買殺蟲劑的潛伏期(也稱鋪墊期)，在這個期間銷售較少，多采用推薦和展示的辦法提高品牌的知名度，為旺季做準備。此時，商品的價格敏感度不高，消費者對贈品也不感興趣。

5月下旬昆蟲活動頻繁起來，一些對生活品質和衛生條件要求比較高的家庭開始為夏天準備東西了。由于他們的收入水平較高，對價格也不太在意，所以高端商品的促銷正是好時候，只要效果就可以了。這是賺毛利的好時候。

6月是天然的旺季，商品銷售很快，但是其他品牌也進入超市競爭，這時就需要有贈品作為刺激的手段了，但價格不要輕易改動。這時是賺銷量的時候。

到了7月，應該買的都買了，大部分商品需要清倉了。清倉的決心要大，而且要快，趕在對手的前面把庫存甩完。

超市的費用：提前將整個季度的促銷計劃確定下來，對節省費用有很大的幫助。陳列費、彩頁費等在開始時就一并談妥，并全部繳納。之后就可以理直氣壯地拒絕任何的附加費用或臨時費用，這樣費用也變得可控了。

案例2：一個中秋紅酒禮盒的促銷。節奏控制

中秋是中國的第二大傳統節日，也是酒類銷售的大好良機，那么如何著手做一次成功的促銷呢?

首先，要了解超市采購經理的工作節奏，按照他的節奏進行跟進。一般大賣場的采購在6月初就開始著手準備中秋的計劃了，因此作為業務經理，應該注意這個階段的拜訪頻度，并反復強調今年中秋自己公司的新產品如何有特色。

7月，采購將編制中秋商品的晶類表，一般中秋商品會單獨列入一個臨時性的部門里。這時，供應商的商品樣品就要及時推出來給他看了，并力求在賣場的中秋彩頁上刊登。

這里要說明一點，一般中秋的時間在國慶前后，所以屬于雙高峰，而銷售的高峰在此前15天左右出現。這就是說，產品至少要在高峰的前45天就出現在賣場里。

這樣供應商就可以制定間表。見表2。

案例3：某國際知名寵物食品的一次非價格促銷

目前，我國國內的品牌供應商促銷手段極為單一，都以捆贈、買贈、特價為主，結果不言而喻。下面介紹的是一次非價格促銷案例，這是我做采購經理時遇到的，供應商做得非常精彩。我們一起來看看他們的細節、過程操控。

供應商在活動開始前1個月將活動內容傳真到我處，得到我的支持后，立即到我辦公室談合作細節。

供應商的計劃如下：

主題：寵物狗寶寶選美大賽。

時間：星期六上午10：00～12：00。

地點：超市外的停車場。

參賽者：1000米范圍內常住戶的寵物狗及其主人。

內容：9：30場地準備，參賽狗報名。

10：00小狗走秀。

11：00專家評審，同時廠家講解狗食的營養知識。

11：30雜技團特技狗表演。

12：00公布獲獎結果。

獎品設置：一等獎1個，狗糧400公斤；二等獎3個，狗糧100公斤；紀念獎：所有參賽的寵物，200克推廣裝。

目的：提高品牌的知名度和產品忠誠度；推廣新產品；提高新產品的占有率；為銷售旺季的到來做鋪墊。

我們雙方對計劃都表示認同。我方按照制度做了相應的配合，決定在當月的最后一個星期六實施。

實施：活動開始前兩周，派出臨時促銷員到周邊社區發放大賽請柬，同時聯系居委會或物業代為發放請柬。

活動當天：現場有7名工作人員，兩名評委，雜技團馴獸員4人，13只特技狗，一切按計劃順利實施。

評估：此次參賽狗200多只，圍觀者超過1500人，當日銷售系列寵物食品8000余元。后續幾周，相關產品銷售都保持在較高水平。這是比較成功的促銷活動。

以上我們講了3個案例，案例1展示了促銷活動的細節策劃，案例2側重說明促銷策劃與超市采購工作節奏的關系，案例3演繹了非價格的促銷活動對產品起到的良好作用。

現在，已經做完國慶節促銷準備的業務經理們，請回顧一下你的準備做得完善嗎?有疏漏的地方嗎?如果有，那就趕快補救。

節日促銷，抓住兩個爆破點

王　澤

元旦、春節、五一、中秋、十一這5個節日是銷售中的5個黃金時間，也是促銷扎堆的高峰。在這些重要而傳統的節日，如何通過促銷來爆破市場?

途徑一：找到那根“火柴”

這5個節日不僅消費者集中，而且競爭集中、宣傳集中，只有創新的促銷方式才能使企業炸藥級的促銷投入實現真正的爆破功能。哪種創新促銷方式是引爆市場的那根“火柴”?

節慶促銷無外乎免費、優惠、積分、抽獎、聯合5大類，在類別上很難有創新的可能，每逢節日，大家都想著送什么，可是在投入產出上卻總是不理想：貴的送不起，便宜的消費者不買賬，以至于到現在企業形成了過節被動送禮品的怪現象。

在這樣限制的條件下，創新主要從兩個方面著手：一是促銷主題；二是促銷程序、環節。

促銷主題需與企業形象、產品性質、節日特點緊密相連，每一個促銷環節都直接、間接地反映促銷主題，它是促銷的靈魂，是創新的根本。

案例1：

五一期間奧康皮鞋推出的一項促銷活動，主題為“慶五一，驚喜就在人民幣”，活動內容為凡尾數編號為“51”的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專賣店使用?；顒又黝}新穎，執行簡便，從4月29日到5月1日，短短3天時間，奧康皮鞋在浙江省內的銷售額高達1800萬元。它的促銷主題創新就在于將已有的節日概念等資源活用了。

案例2：

與日期有關的同樣精彩的促銷活動設計出自另一家男裝企業。針對8月份的促銷，該企業利用8月8日

與“爸爸”音近的聯想而開展一場主題為“親情88，好禮送老爸”的促銷活動，巧妙地將節日的賣點與企業的資源結合在一起。

在促銷已淪為“雞肋”的今天，所有的促銷活動，首先要明確促銷主題，從原點上創新，盡量將產品特性與節日特點聯系起來，而不是再日復一日地考慮送什么。

促銷程序、環節，是企業制定的、并在多次使用后基本定型的程序，比如購物抽獎的程序，但這樣的程序完全是企業利益導向的結果，而沒有從消費者利益導向去考慮。

案例3：

上海某家電城在去年十一期間，舉行了被許多企業不看好的抽獎促銷方式，但在程序上做了創新：先抽獎再消費，讓消費者在抽獎后再選擇是否消費，相當于將利益直接放在消費者面前，只是讓你去選擇什么樣的優惠。消費者為這種新穎的方式所吸引，蜂擁而至。

從企業利益導向設計促銷，既花了費用，也沒有達到“拉攏人心”的目的；從消費者的角度考慮，既然送就送得直接點，不要繁瑣的程序，或者將現有的程序顛倒一下，令人耳目一新從而打破常規，往往能收到意想不到的效果。

途徑二：鋪設“導火索”

要使“火柴”的火焰最終引爆促銷，就需要短而有效的“導火索”，確保促銷主題從高空落到實處，從企業轉向消費者。在節慶時期，每個企業都試圖引爆市場，不可避免地相互干擾、打擊，從而使某些企業的促銷活動“雷聲響過，不見雨點”。

我們通過一個有問題的促銷活動看看它的“雷聲”為什么沒有完全發生作用。

案例4：

這是一家醫藥企業在一個縣級市中秋期間做的促銷活動。

1．時間：中秋節前一周。地點：同德堂大藥店門口。

2．內容：中秋節期間，只需22元就可以購買價值49元的x x減肥茶。

S．活動前媒體宣傳：(1)8月2S日、25日分別在當地《x x日報》做促銷活動宣傳。(2)8月23日～30日在當地廣播電臺從早8：00～晚9：00每天25次插播廣告。(3)在同德堂門口掛跨街橫幅一條，內容為活動通知，時間為8月23日～30日(一周)。

4．活動經過：(1)現場促銷員7名，高報酬，接受臨時培訓，很快上了。(2)為了增加活動氣氛，現場設大展板兩塊，一塊介紹產品，一塊介紹活動內容。顧客來咨詢時，促銷員一邊發DM單，一邊介紹活動及產品。

5．活動結果：現場只來了62名咨詢的顧客，其中S2人當場購買產品，合計銷售80盒。據事后統計67％買3盒，12％買4盒，21％買2盒。

分析：這個促銷活動計劃看似很嚴謹，實際上卻在很多方面存在問題，表現在：(1)活動宣傳媒體選擇不當，在縣級市報紙的消費群不大，人們沒有閱讀報紙的習慣，況且日報多是機關人員看的，(2)活動地點選擇不當，來藥店的基本是買藥的，人流量不大且選擇性很大；(3)活動利益不明確，也不吸引人，價值49元，消費者不認為是高檔，花22元也不會認為占了多大的便宜。這個促銷活動忽視了一個重要的問題――整體促銷活動的規劃與本地化。

作為對比，我們來看一個成功的促銷活動是如何策劃、實施的。

案例5：

這是F品牌音響某專賣店去年國慶的促銷規劃：

1．確保促銷的實效性和贈品的實用性。

促銷主體：9000多元的6件套音響。贈品是價值900元的DVD碟機一臺，專業話筒一對，專業發燒線一對，專業發燒CD一張和優質光纖線一條，5件贈品總共價值2000多元。

DVD碟機索取方式：消費者到本市的任何商場或電器城挑選自己喜愛的碟機，900元以內的喜歡哪款就提哪款，超過900元的余額自付，整個促銷確保完全真實性和實用性，

2．促銷單張的設計與印刷。

促銷單張定為大16開后對折，正面主要突出音響品牌標志、促銷主題和一款主推音響，畫面由此三者主導，極具視覺沖擊力。

3．促銷早張的發放。

采用了訂戶夾報、小區派發和店內發放S種方式。其派發單張比例控制為6：3：1，即夾報派送6000份、小區推廣派送3000份和店內發放1000份。

4．進入小區展開促銷推廣。

與其他幾個企業進行小區聯合推廣，包括音響、涂料、家具、廚衛等七八種產品。每個小區展示兩天，由于是幾家聯合展示或銷售，每家企業在一個小區支付給小區物業管理公司的費用也就一二百元。據事后統計，在銷售的音響中，有近七成的購買者來自做過推廣的小區。

5．商場前的促銷展示與引導。

10月1日至7日，在專賣店所在的心連心商場前租了一個場地，現場擺上了嶄新的音響、X展架、促銷內容說明標示等，并請了兩位女大學生作為促銷小姐。展示的目的主要是將目標消費者吸引過來，然后由促銷小姐或專業人員引導其直接進入F品牌專賣店，防止消費者中途轉移或被其他音響品牌吸引過去，確保并提升了目標消費者的來店率和實際購買率。

活動取得了出色的銷售業績。

綜觀整個促銷過程，成功的關鍵環節在于活動前的嚴謹規劃，表現在：(1)促銷主體、贈品清晰，贈品實在；(2)宣傳單張與產品檔次相配；(3)針對性的推廣渠道；(4)商場終端攔截等。

凡事預則立，不預則廢。促銷活動前的嚴謹規劃必須在三個環節上充分注意：

首先是利益點選擇，利益點是企業給予消費者的優惠，應力求與消費者的心理相吻合。

其次是將促銷信息有效傳達給目標消費群，這是一個經常被忽視的環節。促銷信息不是上了媒體就有效果的，還要看的時機、形式、媒體類型等，總之要選最能直接影響消費者的信息傳播渠道，如上述的直接小區宣傳。

最后是活動現場的終端攔截，除少數行業內存在封閉渠道外，多數渠道都是公開的，在促銷扎堆的高峰期，即便你的“雷聲”把消費者轟到終端場所了，但是終端攔截不到位，你就可能在為他人做嫁衣，所有前面的一切做得再好都是零，做得越好，對手越受益。所以，在這個環節，必須有效地把受到廣告驅動的目標顧客吸引到你的現場，并在促銷現場做好氣氛營造、促銷程序優化。

創新的活動主題、嚴密的活動規劃、信息的有效到達、終端的成功攔截，這四項做到了胸有成竹，成功就在你手中。

促銷人與物

緊張的假日促銷中，臨時促銷員儼然成了一支“生力軍”。臨時促銷員用得好了，花小錢辦大事；用得不當，那可是花錢不辦事，甚至是耽誤事。在臨時促銷員的使用中，怎樣堵住疏漏?

促銷贈品是我們頗為倚重的一樣“武器”，但是它一定能打動消費者嗎?

讓臨時促銷員“人盡其用

朱　波　劉為權

臨時促銷員的主要作用不是直接銷售，而是協助正式促銷員做些輔助工作。他們輔助到位了嗎?是否發揮了他們的最大作用?

招聘

誤區：大多數企業招聘臨時促銷員是“臨時抱佛腳”，明天用人，今天才去“找”人，是找人而不是招人，招聘信息就在促銷前夕在商場門口、校園等地方，平時沒有儲備優秀臨時促銷員的想法。

事例：某家電企業在五一前一個星期在商場門口了招聘臨時促銷員的信息，招到的人員幾乎全是下崗工人，只有很少幾位在校學生。其招聘方式既簡單又省力，但在促銷活動過程中，這些人員暴露了許多弊端：首先，下崗工人在活動中積極性不高，為利益驅動而被動做事，更談不上對顧客的服務意識；其次，他們愛偷懶，只做表面工作，討好領導，而不去想辦法把工作做得更好。相反，那幾個在校學生的工作積極性特別高，做事不僅認真而且負責。

分析：下崗工人只是為利益驅動而工作，而在校學生是為學到自己迫切需要的社會實踐經驗而工作，做事動機不同，態度當然有別了。

只有找到適合的臨時促銷員，才能談得上發揮作用。所以，第一關招聘的把控非常重要，需要注意：

1．招大中專院校的在校學生。對企業來說招聘臨時促銷員一要成本低，二要整體素質相對較高，三要國慶期間有閑余時間，而學生正好符合這些條件。對這些學生來說，一方面迫切需要通過社會實踐來鍛煉；另一方面畢業找工作時，用人單位對是否有社會經歷看得很重，這是促使他們積極參與社會實踐的一個主要原因。而且，通過實踐還可以賺取一點收入。

2．招市場營銷等相關專業的大二或2006屆畢業的學生。理由是：市場營銷類專業的學生營銷意識強，已具備銷售的初步理論知識，對與自己專業相關的社會實踐更感興趣，不需要大量的培訓就可以走馬上任；2006屆畢業的學生涉及畢業就業，因而對社會實踐更感興趣和投入；大二的學生沒有大一的學生那么嫩，離畢業還有兩年，如果合作得好，后期還能繼續使用，從而可以儲備優秀臨時促銷員。

3．招聘工作提前，以盡可能篩選到最優秀的人員，從而有充分的時間做好后期的培訓工作。筆者建議企業在8月底學校一開學就同學校系、院輔導員或班主任聯系，由班長負責挑選；也可以在暑假放假之前就與畢業班的班主任就下個學期提供畢業實習做好溝通工作，一開學就進入實習階段，到國慶時正好已成熟手。

分工

事例：某企業在一次促銷活動中，對招聘的近30名臨時促銷員在上崗前一天進行集中培訓，用了半天時間進行了活動內容、產品知識、導購知識等內容培訓，然后按需要分成4組。剛剛有點熟悉的新人由于分組又帶來了陌生感，大家又重新相互認識，組長又重新培訓該組人員相關的知識，結果又花了幾個小時。

分析：這樣做不僅效率低下，還浪費了大量的人力、物力、時間。

解決：臨時促銷員招到后，下一步干什么?多數企業的做法就像上述案例一樣，這是不妥的。臨時促銷員更多的是在做正式促銷員工作之外的事，如在戶外發放促銷單頁，在商場門口或顧客主要出入點舉牌等。所以對招聘好的臨時促銷員，下一步就是分工，可以明確分工如下：

現場促銷組：在銷售柜臺現場協助正式促銷員銷售產品，這類促銷員要有一定的產品知識、促銷經驗和促銷技巧等能力，一般是前期已經做過柜臺銷售工作或是企業長期的兼職促銷員。

現場宣傳組：在戶外發放促銷傳單，在商場門口做接待或在顧客主要出入點身著綢帶舉牌的禮儀小姐等人員。

終端攔截組：在宣傳過程中發現意向顧客，熱情友好地把顧客拉到本公司專柜前交給正式促銷員接待，或把即將離開競爭對手專柜的顧客主動迎接到本公司專柜前。

顧客服務組：正式促銷員促銷成交后，把顧客轉交給這些人，完成給顧客開小票、帶顧客交錢、去倉庫提貨、給顧客試機、填保修卡、登記產品機身碼、領贈品、送貨上門、安裝調試等。他們的職責是更好地服務顧客，接手正式促銷員成交后的相對簡單、機械的工作，使正式促銷員有更多的時間和精力接待顧客。

分工時要考慮人員的性格特點、工作經驗、言行舉止，以求人盡其能，創造最大的價值，切忌隨機分工。

培訓

誤區：分工之后就是培訓，警惕兩種培訓誤區：一是對培訓不重視，不培訓或在上崗前草草走過場；另一種是過分強調培訓，對所有臨時促銷員不分類地進行培訓。

分析：因為是臨時的，有的企業不愿意多花錢去培訓，殊不知不培訓或培訓不到位，不僅起不到幫助銷售的作用，而且有時會起到相反的作用，這樣的例子在終端經常遇到。

解決：對臨時促銷員的培訓應該做到簡單、準確。簡單就是簡簡單單地給他們做企業文化、活動目的、紀律要求、敢說敢做心態等的統一培訓，讓他們對企業有一定的了解，產生工作的激情和自我約束力。

準確就是按前面的分組進行相應的“專業”培訓，比如現場促銷組著重培訓產品知識、促銷技巧等知識；現場宣傳組主要培訓認真細心，一絲不茍的工作態度，要求做到發單量最大化等，完全沒必要再培訓產品知識和促銷技巧了；終端攔截組重點培訓敢說敢做的心態，不怕顧客拒絕；顧客服務組重點培訓細心、耐心、周密地為顧客服務，不能丟三落四。

培訓時，可以把相應組的人員交給相應的負責人直接培訓，以相互熟悉、增加了解。培訓形式不一定很正規、嚴肅，有些組的培訓可以是聊天式的溝通。培訓的目的是讓他們知道怎么做、做什么，所以培訓內容就要求實用且注重方法。

如培訓現場促銷組時，要教會他們怎么招呼顧客，把顧客留住不讓走開，然后再轉交給正式促銷員。要避免臨時促銷員自己獨自給顧客解說，遇到問題又去問正式促銷員，這不僅給顧客的影響不好，而且影響正式促銷員的銷售。

現場管理

事例：某品牌彩電在搞店慶促銷活動時，雖然上崗前已經做過培訓、分工，但還是出現了現場混亂：臨時促銷員打擾正式導購員，分工的專人需要時找不到。給顧客試機時，半天找不到試機的臨時促銷員，結果發現試機人員被領導臨時叫到倉庫搬貨去了，只好找其他人來充當試機人員，由于一個地方缺人導致全場一片混亂。

分析：上述現場管理混亂一是因為對臨時促銷員多頭管理，二是現場管理執行不到位。實操中多頭管理尤其普遍，導致臨時促銷員忙的時候忙得要死，閑的時候又木呆呆地站著等事做。

解決：指定專人管理。這樣，對于指定人員的交代，他們既愿意聽，也容易有一種歸屬感，產生工作的激情?，F場管理執行不到位是一個共性的問題：在具體執行時，管理人員總是不按計劃的流程做，老是喜歡隨意

調動人員或改變計劃。因此，必須強調按分工、培訓的工作流程走，不能說的是一套，做的又是一套。

激勵

給臨時促銷員恰當的激勵，不僅可以讓他們發揮最大的能力，還可以對企業品牌起到很好的傳播作用，因為他們都是將來潛在的消費群體。把握好以下三點，激勵會事半功倍：

1．千萬別把臨時促銷員當成打雜的，要認可他們的工作成果并暗示他們的工作對節假日銷售的重大作用。

2．更多體現人性化的管理。如考慮到他們多是在校學生，工資能當天發最好，可以考慮當天結算一半(防止全發后個別人員中途走人給企業造成損失)。工資最好在晚上的總結會上發放，一方面讓他們有心情來參加會議，另一方面做得比較差的人員受批評后有一點心理平衡。另外，給戶外的人員買些水喝、報銷來回的公交車票等。這些做法花錢不多，但對他們而言感受是不一樣的。

3．給他們一個很好的社會實踐評語。許多學生做臨時促銷員，既是希望為自己將來就業打基礎，更是希望在活動結束后，能獲得一個參加相應實踐活動的證明或實踐評語，并蓋有企業公章或領導簽字，以便將來容易找工作。企業人員應該抓住學生的這一心理需求，并在招聘時就講清楚，從而讓他們更加努力地做好這份工作。

避免贈品促銷5大常見病

朱　波

病癥1：贈品跟風

不久前，筆者到一賣場的家電區走了一遭，一圈下來，發現各廠家的贈品好像是商議好了的，清一色是刀具、餐具或者茶具，雷同的贈品讓優秀的產品也無法突出重圍。

業務員小張曾向筆者吐露了他的疑惑：我們的贈品比競爭對手的價值高，為什么消費者還不在意?對手贈的是7件套刀具，我們是8件套!筆者問：“你為什么也選擇刀具啊?你的產品特點、促銷目的、促銷時間與競爭對手完全一樣嗎?”小張疑惑地搖了搖頭。

到賣場去看看，這種現象已是見慣不怪。你用了什么樣的贈品，我明天立刻用這個贈品，結果大量的贈品花出去，卻沒什么效果。殊不知，產品特點、產品定位、產品生命周期、促銷時間、促銷目的不同，選擇的贈品也應不一樣。促銷方案設計時就應該根據自己的產品特點來選擇恰當的贈品，而不是對手贈什么，我也贈什么。

病癥2：贈品的選擇與銷售季節相違背

冬天購物，你送夏天用的贈品，夏天購物，你送冬天用的贈品。這樣的贈品，能討人喜歡嗎?

五一期間，K品牌售價在100～200元的電風扇搭配的贈品是包裝價格為28元的黃色充氣座椅，卡通造型非常別致，但是促銷的效果很一般。同期，其競爭品牌M的贈品是包裝價格為15元的一把雨傘和一瓶可口可樂(市值2．5元)，銷量非常好。這讓K公司人員既著急又不解。

還是一位顧客點出了問題所在：“本來炎熱的夏天夠人煩了，那么大一個黃色座椅(暖色的)更讓人煩躁不安，兩種產品差不多，我就選了后者。沒出商場我的孫子就把可樂喝掉了，出了門正好可以用雨傘遮陽。還有，那個充氣座椅有一股塑料味難聞?！?/p>

這位消費者的話道出了K品牌贈品的問題所在。聯想一下：寒冷的冬天送一個暖手器與送其他同價值的贈品，哪一個更有吸引力?

大多數人都知道贈品的選擇與銷售季節相對應，但為什么還出現K品牌這樣的疏漏?也許是策劃人員的疏忽，也許是K品牌用的是秋季剩余的贈品。不管是什么原因，不從消費者角度考慮贈品的選擇，消費者也不會把“票子”投向你?！百浧肥俏宜徒o你的，送什么由我定”，這種想法行不通了。

還有一種錯誤的認識是：贈品價值越高顧客越喜歡。不然!應該更多考慮的是贈品對顧客的實用價值。一位沒有汽車的消費者，絕不會因為你贈送汽車座套而選擇你，他可能選擇你的對手的產品――贈品是自行車小孩座椅，盡管贈品的價值相對小些。

病癥3：贈品有質量問題

走訪市場時曾見到這樣一件事情：某品牌電飯煲的促銷贈品是充氣座椅、圍裙，在現場給顧客展示時，出現了充氣座椅導購員打不進去氣，圍裙小孩穿上還有點短的尷尬局面，許多顧客一笑而走，放棄購買。

是廠家吝嗇，還是廠家在“忽悠”消費者?都不是。現在各個廠家都在做促銷，沒贈品就別想賣得動，送的少了也不行，如此一來成本提高了，怎么辦?在產品質量上打折――敢嗎?提高價格――無異于自尋死路；在贈品的質量上打折――上述的尷尬就發生了。

贈品數量增加后，還會帶來一系列問題：有些廠家只負責產品的售后服務，而不負責贈品的售后服務；有些贈品由于質量差而發生事故，這類消費投訴越來越多。這樣一來，一旦贈品發生故障無法維修，消費者只能當廢品處理，他們對促銷企業和晶牌的印象可想而知。

通過在贈品質量上打折來增加贈送的“力度”，無異于“拆東墻補西墻”，對廠家的負面影響將是無法估量的。

病癥4：贈品包裝價格失當

筆者去年五一走訪市場時，在深圳華強國美店看到某電風扇品牌促銷抽獎活動的店內海報：

特等獎5名，獎價值1988元本品牌豪華煙機一臺；一等獎100名，獎價值488元本品牌電磁爐一臺；二等獎1000名，獎價值68元時尚充氣座椅一個；三等獎5000名，獎價值48元精美茶具一套，四等獎93895名，獎價值18元充氣手錘一個。

筆者聽到有不少顧客質疑：怎么那么一個簡單的充氣手錘就值18元?一個顧客直接說：“你們的一個小轉葉扇才賣54元，那就是3個充氣手錘值一個電風扇，誰相信?”導購員無言以對，最后只說是總部的安排，顧客們大笑離去。這是一個典型的贈品包裝價格不當的案例。

來看一下這個品牌促銷贈品成本價和包裝價的差別。見上表。

從上表可以看出，該品牌的贈品包裝價犯了一個嚴重錯誤，那就是特等獎、一等獎的包裝價太低，而二等獎、三等獎、四等獎的包裝價太高。在所有的顧客中，只有105名(特等獎和一等獎的數量)可能說贈品包裝價格合理，但卻會有6000名(二等獎和三等獎的數量)可能說贈品包裝價格較高，有93895名(四等獎的數量)可能說贈品包裝價格高得離譜，甚至說該品牌把顧客當看。

本來這次促銷活動是為了提高銷量和終端品牌形象，但結果呢?反而嚴重破壞了品牌形象――問題全出在促銷贈品的包裝價格上。

對于促銷贈品的包裝價格，公認的說法是要適當地夸大一點，以提高贈品價值，滿足顧客多占便宜的欲望，刺激更多的潛在顧客立即購買產品。

但筆者認為，首先要根據具體產品類別及贈品的大小進行不同的贈品包裝價格夸大，如大家電產品本身價值大，贈品的價值也相對大，適當地夸大包裝價格，顧客不是很敏感；小家電產品贈品價格就要夸大得小一

點，贈品的價格不能超過自身的價格，因為小家電本身價值小(有些才賣幾十元)，這時送一個價值幾十元(和產品價格差不多)的贈品，顧客會很敏感的。

總之，贈品價格包裝要按產品和贈品的種類、大小區別對待，同時還要注意贈品價格包裝的藝術性和實效性，讓顧客感覺不到價格的夸大或不在乎包裝價格有多高，從而讓大多數顧客對你的產品、品牌產生好感，產生實實在在的效果。

病癥5：贈品管理只管“進出口”

筆者有一次出差到一縣城，因下雨去小雜貨部買雨傘，發現那里的雨傘上都印有不同品牌的小家電企業名稱。問其來源，老板說是一家做小家電的經銷商專門為他提供的，價格便宜，質量還不錯。

為什么會出現這樣的問題?贈品管理不當。90％的廠家認為贈品管理就是管住“入口和出口”，普遍做法就是兩個表：贈品入倉登記表和贈出顧客登記表，然后不定期電話抽查就可以了。然而“道高一尺，魔高一丈”，這種做法早已失效了。要防止上述情況出現，除了管理好人口和出口，還需要做好以下幾方面：

1．用加費贈送的方式防止贈品流失。具體方法在顧客購買產品后，還需要再補交一定數額的現金才能獲得贈品，如顧客買了電磁爐，只要再加20元就可以送一高檔炒鍋。當然附加的條件不能太高，否則促銷將喪失吸引力。這種附加條件可以防止導購員、商場工作人員隨意占有贈品，因為對于能白拿的東西，哪怕沒用他也拿，但是掏錢去拿沒用(或暫時沒用)的東西，他就要考慮了。

合理運用加費贈送的方式還能提高贈品的價值感：(1)對付出一定成本后獲得的贈品，顧客會更加珍惜；(2)當附加條件不高，贈品價格大于顧客所付出的成本時，顧客會感到物超所值；(3)可以消除顧客對贈品質量的疑慮。

2．用多次贈送的方式防止商家將贈品一次性出賣。贈品不要一次性送給商家，而要分批多次送給他，這樣可以防止商家由于贈品擠占庫存空間而出賣贈品。另外，分批多次贈送還可以達到以下效果：(1)告訴經銷商，由于本地區銷量好或贈品資源用得好，總部再次追加贈品，這樣說可以給經銷商帶來銷售信心，經銷商也會更珍惜贈品；(2)物以稀為貴，人總是對少的東西比較珍惜，因此可以減少商家隨意送出或隨意使用贈品的行為。

3．采用“有條件贈送”。在一定條件下消費者才能獲得贈品，如在領取贈品前，顧客先要接受相關的市場調查，或者留下其個人資料等。

用上述三種贈品管理方式，再加上嚴格的出人口登記制度，就可以有效防止贈品流失。

促銷沖突

得當的促銷讓銷售如虎添翼，失敗的促銷如同把玫瑰送給老太太。有種無收倒也罷了，更不幸的是“禍起蕭墻”銷引發渠道沖突，讓自己焦頭爛額。

現代渠道、傳統渠道“河水漫堤”

封　韜　張　立

促銷造成的現代渠道與傳統渠道之間的相互影響和傷害表現在：

一、打擊處于價格劣勢的渠道

在一個渠道進行促銷，如果使用的是降價、打折或者買贈等變相的降價促銷，當所進行的特價低于其他渠道的對外供貨價格時，就會對其他渠道的價格體系產生巨大影響，引起渠道消費者購買方向的轉變，間接影響產品價格波動，這對渠道產生的打擊是致命的。

例如：某飲料品牌在大型超市等現代渠道進行600mL產品的特價促銷，只要零售價格低于1．95元／瓶，就會導致原本在批發市場等傳統渠道進貨的小型零售終端的老板們蜂擁前來搶貨，因為每瓶1．95元的價格已經低于小型零售終端在批發市場的進貨價格。這樣批發市場可能很久都緩不過勁來，因為它庫房的存貨都比超市做特價的產品價格高。

批發市場的客戶可能采取的方法有兩種：要么壓著貨不放，等待現代渠道的促銷影響平息后再出貨；要么低價拋售，庫存產品賣完后不再進貨。這兩種解決方法的弊端都是顯而易見的，前者造成批發客戶資金流轉困難，影響銷售良性運轉；后者更可怕，個別批發客戶低價拋貨，會引起整個批發客戶群甚至整個傳統渠道的惶恐，導致整體價格振蕩。拋貨客戶停止合作后，給廠家造成的負面輿論影響也不可低估。

二、渠道間竄貨

銷售如同水利工程一樣，最佳的形態就是“各行其道”，讓產品通過不同的渠道到達目標客戶手中。促銷操作不當，很可能使整個銷售渠道混亂，現代渠道和傳統渠道之間相互竄貨，產品在不該銷售的地方銷售。

例如：G牙膏為了避免現代渠道和傳統渠道的產品沖突，針對一款自己的金牌產品設計了適合在現代渠道銷售的產品：1組160克x 3支裝，零售價格為每組19．50元，平均零售價格每支6．50元；針對傳統渠道則設計了105克x 1支裝，售價4．65元，兩個渠道的產品互不流通。

現代渠道的某大型超市為了店慶，要求廠商給出“勁爆價格”，于是G牙膏的廠商將自己160克x 3支裝的牙膏做了7折特價，使每組的零售價格降為13．65元，每支的零售價格降為4．55元。

此時，現代渠道促銷后的產品流向如果不加管控，將會大部分流竄到傳統渠道里。因為現代渠道160克裝產品每支4．55元的價格，已經低于傳統渠道105克裝每支4．65元的價格，況且在容量上160克幾乎是105克的1．5倍，這樣的產品對于傳統渠道的客戶來說頗具吸引力。

這樣，他們會在現代渠道進行這樣的促銷活動時大量吃進促銷產品，等現代渠道價格回升時，再將吃進的160克裝產品以低于現代渠道正常零售價的價格出售，從中獲取差價利潤。這樣的促銷不僅使銷售渠道混亂，產品流竄，而且產品流竄后會對原有渠道的正常銷售產生較大影響。

三，廠商客情關系顧此失彼

目前的銷售中，客情仍然占據著非常重要的地位，各個廠商都非常關注自己與客戶的客情，促銷也是改善客情的一種方式。然而，如果掌控不好，促銷改善的只是開展促銷的渠道客戶的客情，卻會對沒有開展促銷的渠道的客情產生巨大的負面影響，使廠商顧此失彼。

例如：為了提升銷量，改善與傳統渠道批發客戶的客情，P飲料廠商推出500mL產品10箱送1箱的促銷活動，使得傳統渠道的銷售突飛猛進，傳統渠道批發客戶和零售客戶都樂開了懷。然而，隨著現代渠道在零售格局占的比重越來越大，現代渠道的客戶對于廠商的要求也越來越高，最直接的要求就是廠商給自己超市的供貨價格為最低價。

如果現代渠道在進行價格調查時發現了傳統渠道這一促銷信息，進行搭贈后的P品牌500mL產品價格已經低于自己的進貨價格，現代渠道最直接的做法就是把P品牌的產品下架，然后給P廠商下一張罰款通知單。這種局面可能需要P廠商的銷售人員好長時間才能改善，而且

現代渠道的客戶會在較長一段時間內對此事耿耿于懷。

要避免和減少促銷在現代渠道和傳統渠道之間產生沖突，就要做到：

一，促銷產品差異化

在選擇促銷產品時，盡量根據渠道的不同，選擇差異化的產品。這樣，即使促銷時價格或者力度較大，也會因為產品的差異化，不至于對其他渠道造成太大影響。

例如：百事可樂在一定季節里，2L產品在現代渠道有很大的銷售占比，但是在傳統渠道卻幾乎無人問津；在傳統渠道600mL產品幾乎占了半邊天，但是在現代渠道卻不是最重要的角色。如果進行大力度的促銷，在現代渠道選擇2L產品，在傳統渠道選擇600mL的產品分別進行，那么對雙方渠道的影響都不會太大。

二、促銷形式差異化

由于銷售人員或者采購人員的短視行為，某種程度上促銷已成了降價、特價的代名詞。在一個渠道進行價格促銷，勢必會對其他渠道的價格體系造成不同程度的干擾，情況嚴重時甚至會讓其他渠道價格體系崩盤。

為了避免出現惡果，必須考慮促銷形式差異化。比如，將現代渠道的特價促銷改為品嘗、試用，將大型的買贈促銷改為路演；將傳統渠道的搭贈改為旅游獎勵、信用額度獎勵，都是促銷活動差異化不錯的選擇。

三、促銷內容限制化

競爭中為了應對競爭對手的挑戰，有時不得不進行會對其他渠道造成負面影響的、類似價格促銷的促銷活動，這時一定要將促銷活動的時間盡量縮短，而且限時、限量。由于限時、限量，促銷的產品就是有限的，流入其他渠道的可能性會降低，即使流入其他渠道數量也會非常有限，這樣對于其他渠道的負面影響就會有限。

例如：百事可樂在超市進行600mL產品每瓶1．5元的特價活動，為了擴大影響提前很久就開始宣傳，但是同時也宣傳子促銷活動的一些限制條件：特價產品僅在周六、周日上午9：30～10：30售賣，而且每人限購2瓶。

我們算一筆賬：假設某大型超市有30個收銀口，每個收銀員收款速度平均為每個顧客90秒，那么就算所有的顧客都購買了百事可樂600ral的產品，流人市場的總數也不過2400瓶，按每箱1 x 24瓶計算只有100箱，這對于傳統渠道幾乎構不成什么影響，因為批發渠道的客戶進貨動輒就是上千箱。

商超之間“干戈相見”

成　軍

因促銷導致的不同商超之間的沖突，歸根結底都是利益爭奪的表現。事實上，不能產生沖突的促銷在一定程度上講是不成功的促銷，促銷需要引起別人的注意，無論是消費者還是商超。如果能夠把握住根本利益上的平衡，平息沖突就不會困難。

要規避由于促銷導致的不同商超之間的沖突，在規劃和執行促銷時需要事先做好以下幾點：

一、建立促銷限定標準

有沒有一個促銷限定標準來規范促銷執行，對促銷的效果和風險的規避有著截然不同的影響。通常此類限定會包含下面幾項內容：

1．供價和零售價：商超對零售價的變動最為敏感，絕大部分的促銷沖突都是由此引發的。零售價變動是源于供價的變動，因此給促銷供價和零售價設定一個控制性底線尤其關鍵。

然而我們還要注意一點：銷售人員往往喜歡就拿限定標準中最低點作為促銷價執行，形成了靠低價促銷做銷量的惡習。如何細化限價標準并設置坎階，是營銷管理層應該重點關注的項目。

2．促銷期限：每個商超的促銷檔期不盡相同，設定標準時參照一個最長期限即可?？紤]到促銷興奮周期，常規性促銷周期不宜超過15天。延長促銷期不僅不利于促銷效果，反而會帶來銷售毛利的降低。

3．促銷產品供應量：無限量的促銷有兩種結果，一是導致竄貨的出現，二是壓低平均銷售毛利。部分商超采購就是利用廠商促銷不限量的機會，大肆囤積促銷品種，向其他渠道“跳貨”走銷量，再向廠商索要銷量提高后的有條件返利。

4．促銷費用和形式：商超采購通過收取促銷費用支持其門店做出平價或負毛利促銷的例子并不鮮見。促銷費用的彈性很大，為了避免不可控因素，以書面協議形式確定，并以賬扣方式處理。貨補或現金等形式都會出現管理漏洞，需要特別注意。

另外，公司建立一個促銷限定標準，等于是對銷售人員促銷工作的授權，可以增強銷售人員的促銷談判底氣，并從制度上保證促銷執行。僅靠銷售人員的責任心來執行現代商超促銷，已經變得越來越缺乏控制性和操作價值。

對于超出標準的特例，必須多方面加以考量，并預置應急方案。

二、縮小促銷范圍

系統性促銷影響面過大，引發其他商超報復的概率較高，供應商“滅火”的代價以及由此牽扯的精力投入肯定是巨大的。有商超業務經驗的銷售人員，首選多是盡可能做單個門店促銷，其次是部分區域多店促銷，最后才是全系統所有門店促銷。

有人會問：單個門店執行促銷會不會招致本系統其他門店的異議呢?筆者的答案是：會，但容易解決。

1．從商超門店布局來看，同一地區的門店是互補設置的，硬性競爭的可能性極小，未得到支持的門店提出的異議不會強烈。

2．從門店運營來看，各門店之間比較重視自身運營質量和在本系統的數值排名。我們完全可以利用門店主管期望提升業績的心態，爭取到更優惠的促銷支持，因此異議反而有助于談判。

三、組織內部充分溝通

供應商的商超管理不太可能集中在一個人身上，可能會按系統或區域的形式劃分給不同銷售人員來負責。因此組織內部各負責人執行的促銷信息要盡可能共享，事先做好溝通，主動排除有可能引發沖突的隱患。

四、妥當安排

在有可能的情況下，將有競爭性的不同商超的促銷檔期安排緊湊，避免讓未同期促銷的商超產生厚此薄彼的感覺。

對往期促銷活動進行回顧，凡是容易引發沖突的門店促銷做到不安排或少安排。每個市場中都會有“好戰”的商超，輕易不要在這些“好戰分子”那里安排促銷。

盡管有相當一部分的供應商都能夠將以上幾點工作做好，但在實際操作過程中，因為商超是一個可變性極大的對象，仍然會出現一些猝不及防的現象。因此，我們平時應該多收集這些意外事件處理案例，作為業務培訓的內容，提高業務人員的應變能力。

事件1：商超破壞促銷協議中對零售價要求的限制，甚至做出負毛利零售價。

應對策略：立即斷貨，并委派專人交涉和收購現場產品。準備好促銷協議和供價票據，以備其他商超質詢。對于這種破壞游戲規則的行為絕不可沉默，要像對待敵人一樣反擊。斷貨是對付商超最有力的招數，除非對方已無心繼續合作。

事件2：商超要求供應商參加一期免費DM、贈送堆碼陳列的促銷，前提是促銷力度能夠史無前例地大。

應對策略：列舉有效數據(估算也行)，證明自己的產品即使再大的促銷力度，也未必能夠通過銷量增加把相關費用成本打平。把球踢給對方，盡量打擊其樂觀的預期，讓對方明白此舉費力不討好，換別家產品效果會更好。

事件3：商超要求提供定制的特價促銷商品，參加其舉辦的某項活動。

應對策略：為了保證客情，不要斷然拒絕，而是提出一些諸如上級批準程序繁雜、生產批量要求高和供貨周期長等客觀因素，使其知難而退。

事件4：采購以新店開業的理由，要求提供更大優惠，幫助新店在當地立足，而優惠的條件超出了周邊有競爭性商超的標準。

應對策略：感謝對方選擇自己的產品來吸引人氣，但不能提供額外的支持是因為本品一直在當地保持價格穩定的形象。一旦引發價格戰，對方新來乍到未必獲勝。提醒對方，自己公司不會批準這種多方均無好處的投入。