簡述市場營銷環境的特征精選(九篇)
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第1篇：簡述市場營銷環境的特征范文
市場營銷組合要素，是指企業將可控制的多種市場營銷手段綜合運用的要素。即使企業的營銷人員采用系統的手法，根據企業的外部環境，把市場營銷的各種要素進行組合，使它們相互協調和配合，綜合性地發揮作用，藉以實現企業的營銷戰略目標。
一個企業在市場，決定自己的目標市場之后，就要針對目標市場的要求，設計企業的營銷戰略，制定最佳的營銷組合要素方案，以達到企業占領市場的預定目標，在今天，企業經營的成敗，在很大程度上取決于市場營銷組合決策，以及與之相應的商品包裝策略。
1 市場營銷組合因素
市場營銷組合因素主要是指企業在進行營銷活動過程中的因素。然而，在企業的營銷活動中，可控因素很多，細分起來也十分復雜，人們為了便于分析運用，曾提出過多種分類，其中美國營銷學家麥克塞教授提出的“4P‘’[1]分類最為流行。即產品（Product）、價格（Pricing）、分銷渠道（Place）和促銷（Prowotion）4大類型。因為這些詞的頭均為P，所以簡稱為”4P“。
下面將“4P”組合要素簡述如下：
a、產品（Product）代表企業提供給其目標市場的產品和勞務。其中包括：產品質量、外觀、式樣、品牌名稱，商標、包裝、買賣權、服務、保證等，產品的設計與開發，必須建立在滿足消費者需求的前提下。
b、價格（pricing）代表顧客購買商品的價格。其中包括：價目表所列的價格、折扣折讓、支付期限、信用條件等，它是營銷組合中一個十分敏感的因素。首先，價格的制訂必須能夠產生利潤，其次，當競爭對手推出類似產品時，這個價格必須能夠調整而且有競爭力。
c、分銷（Place）或營銷渠道指將產品實體從生產者手中轉移到消費者（或用戶）手中的整個過程。它是由所有的生產制造商和中間商組成的商品流通。如果是生活消費品，一般要經過批發商、經銷商和零售商這樣幾個環節，是又長又寬的渠道；生產資料所經過的渠道一般是經過經銷商到用戶，或是由制造商直接到用戶，是較短的渠道。
d、促銷（promotion）指企業宣傳產品的優點和說服顧客購買其產品所進行的種種活動，如人員推銷，廣告促銷，營業推廣等。這里，重要的是將各種方法有機結合起來運用，以求產生整體的良好效果。
總之，市場營銷組合，是用系統分析方法把企業看作是一個系統，企業內部的各種營銷因素和手段都是這個系統的子系統，根據目標市場和外部環境各因素的情況，企業應使這個系統的各個子系統在動態的、復雜的運行過程中相互作用、協調組合起來，以求得總體策略的最優化。
2 市場營銷組合因素與商品包裝
市場營銷觀念主張從整體上運用營銷組合因素的決策來開展營銷活動，即對產品（Product）、價格（Price）和促銷（Promofion）等方面進行決策。而商品包裝的功能與作用恰恰在上述方面的營銷組合因素中得到體現，同時表現為不同的促銷特征。
2.1 與產品配套相適應的包裝策略
在市場條件下，商品包裝是產品整體的一部分。沒有包裝的產品，不是市場營銷所講的產品，因為絕大多數產品都是經過包裝后，生產過程才算完成。那么配合產品這一營銷要素，可以采用怎樣的商品包裝策略呢？概括地講，主要有3種：
a、等級包裝策略。將產品分為若干等級，對高檔優質產品采用優質包裝，一般產品采用普通包裝。
b、類似包裝策略。企業將其生產的各種產品，在包裝外形上采用相同的圖案，近似的色彩，相近的造型等共同特征。這種類似包裝，如五糧液、五糧春酒等，使用戶和消費者容易聯想到同一企業的產品，通過用戶和消費者已有的包裝印象，達到樹立良好的產品形象的目的。
c、組合包裝策略。將多種有關聯的產品組合在一起，置于同一個包裝容器內，如日用陶紫砂陶茶具，玻璃制品茶具、餐具的成套包裝。這種包裝顯然考慮了配套產品使用及其銷售特點。用一個容器而不同分類的包裝才能適應產品的銷售。
2.2 與價格配套相適應的包裝策略
價格是商品價值的貨幣表現。在市場條件下，確定產品的價格是實現市場交換的必要條件，價格策略是市場營銷組合的主要因素之一。市場營銷價格策略的基本要求是：產品的定價一定要能夠適應市場上產品價格的比較與競爭，以提高產品的市場占有率。而價格策略是要受商品包裝的與制約的。一方面。包裝的成本或分裝與改裝的費用，直接影響著整個產品的銷售成本；另一方面，包裝的精美與否，也直接影響著消費者對產品價格的判斷。
具體說來，與產品價格策略相適應的包裝策略也有3種：
a、高檔包裝策略。如前面等級包裝策略所講的那樣，對高檔優質產品，采用高級的包裝材料、設計精美的包裝造型和漂亮的包裝裝潢，給人以產品質優高檔的感覺，以利于提高產品的定價。
b、華麗包裝策略。對于貴重的商品，如金銀首飾、鉆石珠寶、高級服裝、古董古玩、精致品等。一般采用富麗堂皇極感高貴的包裝，做到使商品的本體價與由包裝裝潢所顯示出來的“身份價格”相匹配，這樣的華麗包裝，有利于促進消費者對貴重商品定價的認可。
c、分裝與改裝策略。將產品原來的大包裝改變為小包裝，或改變原有的包裝。分裝與改裝除了方便銷售之外，還可提高原有產品的定價。如香港經銷商將我國出口香港的蜂蜜，由原來的壇裝和罐裝改為分散的小瓶銷售，定價比原價提高了3倍。
2.3 與促銷手段相適應的包裝策略
促銷又稱銷售促進。它是指以人員或非人員方式，傳遞信息，喚起需求，說服促進消費者購買自己的商品，不斷擴大商品銷售的營銷活動。在市場經濟條件下。它是市場營銷組合中的又一個重要因素，在企業的整個營銷活動中占有重要的地位。而作為非人員促銷方式的商品包裝，可以起到宣傳商品，促進銷售的良好作用。那么，配合促銷方式這一營銷要素。可以采取哪些包裝策略呢？主要有以下4類。
a、透明與“開窗”包裝策略。這類透明包裝有全透明和部分透明兩類。“開窗”包裝則是在商品包裝的某一部位開一個“窗口”，用玻璃紙或透明薄膜封閉，把商品層適合展銷的部位顯示出來。透明包裝和開窗包裝是充分利用商品本體的形態、質感、色彩等來作宣傳的，“開窗”和透明部位由于它與包裝裝潢的整個造荊，圖案、文字說明相協調，會對消費者起到很好地引導作用。
b、易開式包裝策略。為了方便使用，包裝容器（下轉第62頁） （上接第57頁）一般要安裝附加的易開裝置。常見的易開罐、易開瓶、易升盒，其包裝容器結構巧妙，包括拉環、拉片、按鈕、扭斷式，卷開式、撕開式等。商品包裝方便消費，也是一種促銷策略。
c、附贈包裝策略。附贈包裝是指在產品包裝物內附贈實物、獎券、圖片等以吸引消費者購買。
d、復用包裝策略。即被包裝的商品經消費者消費使用完后，其包裝物可以再次使用或移作它用。如小型拎桶式洗農粉包裝，在洗衣粉使用完后，其小型拎桶可以盛裝其他物品，也可以作提桶使用。但是，也應指出，假如把第二次使用、即復用當成了包裝的目的，那就會造成材料的浪費，造成喧賓奪主的“過分包裝”。把復用包裝強調到不適當的程度是有害的，是有損消費者利益的。
今天，在市場經濟條件下包裝在相當程度上左右了銷售。我們要充分運用包裝策略，開展市場營銷活動。企業不僅要生產適銷對路的產品，也要努力設計并制造出具有明顯的競銷目的和竟銷能力的包裝商品。
第2篇：簡述市場營銷環境的特征范文
一、國內外相關研究綜述
（一）國外研究狀況
在早20世紀60年代，西班牙已經有了現代意義上的鄉村旅游。到了20世紀80年代，歐美等發達國家農村就已經具備了相當的規模和影響力。所以，國外鄉村旅游發展相對成熟。Fleischer在他1996年的《鄉村旅游真能從農業中獲利》中提到了以色列典型的鄉村旅游形式是以提供住宿和早餐為主的農莊旅游，他認為鄉村旅游規模很小，季節性強，受諸多因素影響，帶來的收益較低，因而對地方經濟影響不大。
（二）國內研究狀況
我國的鄉村旅游起步較晚，是在市場需求的促動下，在農業發展需要調整產業結構、尋找新的經濟增長點的形勢下產生的。鄉村旅游的理論研究也是伴隨著鄉村旅游的現象的出現和繁榮而漸漸受到重視的。我國最早開始進行鄉村旅游實證研究的是盧云亭、劉軍萍等人，他們在《觀光農業》（1995）一書中較為系統地對鄉村旅游的概念、產生動因、屬性特征等方面作了理論探討，并對北京五個城郊農業地進行了旅游規劃方面的研究。
二、鄉村旅游產品特征
任何鄉村旅游形式的出現與發展都有其獨特的性質，以保證它的生命力。本文認為鄉村旅游具有以下特征：
（一）鄉土性
鄉土性是鄉村旅游產品的本質屬性。旅游者以鄉村空間環境為活動場所，以鄉村獨特的自然風光和人文特色為對象所進行的旅游活動。因此，無論是開展鄉村旅游所依托的場所，還是開展鄉村旅游所依托的旅游吸引物，都體現出鄉村旅游產品的獨特的鄉土性。
（二）文化性
任何鄉村旅游發展都是依托一定的鄉村文化積淀而來的，鄉村旅游的對象一鄉村景觀、鄉村旅游的產品和鄉村旅游市場均呈現出鄉村文化的屬性，充滿了濃郁的鄉土文化氣息，體現了鄉村旅游產品豐富的文化特性。
（三）季節性
鄉村旅游資源大多圍繞當地優良的田園風光進行的旅游活動，從而受季節和氣候影響較大，在開發利用過程中，必須充分考慮季節因素，以便因時、因地組合旅游產品。
（四）綜合性
從全國范圍來看，鄉村旅游活動越來越豐富，在“吃、住、行、游、購、娛”方面不斷滿足游客日益增長的旅游需求，充分體現了鄉村旅游產品的綜合性。
三、鄉村旅游存在的問題
（一）市場規律意識差
市場依托型鄉村旅游模式首先要有遵循市場規律的意識，市場規律要求遵循市場供給需求為前提，進行合理的資源調控，控制生產資料在各個部門的比例。以木化石館為例，將木化石從云南運來并建館供游客觀賞，投資高達上千萬，但結果并不怎么討喜。
（二）客源市場狹小， 產品單一，易出現惡性競爭
在分析游客出游目的的時候，我們可以得出：大部分游客進行鄉村旅游的目的主要是想緩解其在生活中、學習中以及來自社會方面的壓力，而對購物相關旅游產品的吸引力卻很少，而據目前在開發相關旅游產品方面注重對鄉村農副產品購物以及觀光的開發，對鄉村休閑度假產品開發以及鄉村養身開發力度不足。
（三）市場營銷手段匾乏
由于在鄉村期的粗放經營， 不重品牌，導致旅游的特色品牌比較少，而且質量不高。缺乏一套完整的產品策劃和包裝手段，餐飲、工藝品、土特產品、特色活動等輔助產品不夠豐富， 經營特色不夠。游客在獲取旅游信息渠道主要依靠親人們相互推薦，而真正通過媒介渠道知道的的相關旅游產品信心占少部分，這一點則說明，在開發其鄉村旅游產品時忽略加大對旅游市場進行有效的營銷和知名度推廣手段的力度，信息模式獲取很是單一。
四、鄉村旅游產品開發對策和建議
（一）遵守市場規律
在開發鄉村旅游產品的同時應該遵循市場規律，不能脫離市場需求而盲目的區開發旅游產品，遵循市場供求關系，嚴格合理的控制產出比例，根據旅游產品生命周期理論以及不同時期的市場需求，對其產品開發體制做出相應調整。
（二）產品開發形式豐富，營造良好環境
就旅游產品而言，它所提供給游客的旅游產品應該不只是單功能型的。旅游產品的開發要針對不同區域不同消費群體， 要能很好地滿足不同群體的消費者。因此應該制定合理的客源市場分析機制，不斷擴大其旅游市場，吸引更多的游客前來旅游，在產品的開發中應注重開發多功能復合型產品， 注意產品參與性問題， 并努力與其它旅游產品相結合。
第3篇：簡述市場營銷環境的特征范文
關鍵詞:陶瓷營銷;人才素質;人才需求
眾所周知,陶瓷生產是江西省景德鎮市最主要的傳統行業。隨著近年陶瓷產業集聚程度的提高和一些企業實力的不斷增長,景德鎮陶瓷企業的營銷工作也正隨著企業的發展而進行著觀念、方式、手段、機制等方面的調整,這使得景德鎮陶瓷行業的人才需求必然發生結構上的變化——技術型人才不再是人才需求結構的唯一主體,企業將需要擁有越來越多的管理與營銷人才,以加速競爭要素積累、提高管理水平,從而實現有效的控制和管理市場,形成穩定的消費者群體。那么,能夠適應當地陶瓷行業需求的營銷人才到底應具備哪些素質?有關企業的人才引進和使用又大體存在哪些問題?下面,本文將對此進行簡要論述。
一、陶瓷行業營銷人才的素質需求分析
陶瓷行業營銷人才與其它商品制造、銷售行業的同類人才相比并不會有本質的區別,例如在心理素質、業務能力、誠信與服務意識等方面。但是,陶瓷行業畢竟是一個具有一定特殊性的傳統行業,所以其對陶瓷行業營銷人員的素質需求也還是會有一些屬于自己的特點,現將其中值得強調的部份素質特點列舉如下:
(一)足夠的陶瓷藝術鑒賞能力
我國陶瓷產品產地眾多、品種繁雜、規格各異。而且,不論是藝術瓷、日用瓷還是建筑用陶瓷,都存在著因藝術水平、裝飾效果不同而造成的價值差別。而營銷人員如果在產品營銷過程中無法對相應陶瓷產品的類別和藝術價值進行準確定位,將不利于促進產品銷售,甚至有可能誤導消費群體,造成不良影響。一方面,針對多種多樣的陶瓷產品,營銷人員應能準確辨明特點、分清類別,從而找準自己的賣點;另一方面,營銷人員,尤其是以藝術瓷和日用瓷見長的景德鎮陶瓷行業的營銷人員也應當具備基本的藝術鑒賞能力,以能夠對陶瓷產品的藝術水平、裝飾效果及相應價值等做出恰當評判,從而能將正確的產品信息傳遞給目標客戶,并更合理地開展市場定位、價格決策等工作。
(二)對陶瓷產品技術特性和質量標準的了解程度
陶瓷行業雖然古老,但這并不代表現代陶瓷產品的技術含量會遜色于其他行業。目前,用戶對陶瓷產品的使用性能、理化特征等均有了具體而明確的要求,并不斷向精細化、高標準化、高要求化方向發展,高技術陶瓷也已被景德鎮市確定為未來陶瓷產品的主要發展方向之一。為了有效地發掘、了解和把握客戶需求,營銷人員對陶瓷產品的生產工藝和技術特點應有足夠深入的認識,同時也要對作為產品質量依據的各類國家標準、行業標準、企業內控標準有充分的了解。為此,營銷人員應當能通過企業內外的各種渠道,如參與進修、培訓或實地學習、調研等,主動了解生產加工、產品技術特征、質量標準與質量控制手段等方面的知識,從而加強其對產品生產過程中的各種復雜特征的認知,并能在推廣、銷售過程中根據具體情況進行切實的運用,以更有利于推動陶瓷制品在市場中的流通。
(三)學習進取的欲望與能力
一個能夠在市場競爭中生存下來并得以發展壯大的企業以及其中的個人,都必須具備學習能力,以構建學習型組織。而且,這也是使營銷人員更加符合上述其它素質特點的一種“基本要求”。首先,無論是與藝術知識,還是有關陶瓷產品技術方面的知識,或者是國家的方針政策、國際上的貿易規則等,都要通過實踐學習或專門的培訓才能掌握;其次,即便是已經具備較高專業素養的營銷人員,也依然需要不斷學習,因為陶瓷行業的傳統色彩雖然很濃厚,但也仍是一個處于快速發展之中的行業,新技術、新工藝、新理念層出不窮,而且,市場活動本身的科技含量也正越來越高,電子商務等新興手段已成為營銷活動未來發展的總趨勢,〖JP+1〗對各類市場信息的捕捉和利用方式也必然會變得更科學快捷。陶瓷企業的營銷人員必須能認清這個趨勢,通過不斷的學習,努力跟上時代的步伐。
(四)對關系營銷模式的掌握與運用能力
陶瓷產品具有重復購買率極低、購買決策周期較長、關注度低等特點,企業若能利用現有顧客口碑進行宣傳,營銷效率便往往能得到有效提高,所以客戶關系管理和售后服務工作顯得尤為重要。相比之下,傳統的營銷模式是通過不斷挖掘新顧客來獲得銷售增量,而“關系營銷”模式則更重視現有客戶關系的發展與維護,這與陶瓷產品市場的客觀情況顯然更為適應。近年,部分陶瓷產品出現了供大于求的問題,不少企業陷入價格戰,關系營銷恰能通過與顧客建立長期相互信賴的關系,避開價格戰等低層次營銷措施,有效地降低營銷成本,形成差異化的經營壁壘,提高競爭力。此外,對重視關系營銷的企業而言,除了重視與終端客戶的關系外,生產商與分銷渠道成員之間的關系自然也不會被忽視,因為在陶瓷行業的整個供銷價值鏈中,經銷商和設計、生產部門同屬最重要的戰略環節。〖JP+1〗例如,廣東唯美陶瓷有限公司原營銷經理何干就曾力主由廠家直接對經銷商和市場進行保護,他甚至不惜主動從經銷商手中把本不需要廠家負責的滯銷產品買回來,由廠家直接處理,使經銷商從產品積壓的困境中解放出來。這些做法使得經銷商對企業重新恢復了信心,使銷售收入在短短兩個月的時間內就突破1000萬。可見,能夠善于運用關系營銷、積極與價值鏈上各關鍵環節實現合作共贏的營銷人員,無疑能讓整個企業的營銷活動變得更有效率。
二、陶瓷行業營銷人才供需與使用問題簡述
通過上述分析可見,景德鎮陶瓷行業的發展確實會給營銷人才的素質水平帶來一定的要求。但是,由于種種原因,景德鎮本地陶瓷企業的營銷人才需求和使用狀況卻不甚樂觀,它們或是未引進足夠的、符合上述素質要求的營銷人員并建立真正自主、有效的營銷體系,或是雖有自己的營銷隊伍,卻在這部分人力資源的使用上存在問題。
(一)對營銷人才重視程度不足,需求有待發掘
景德鎮目前有陶瓷生產企業數千家,資金規模大多僅有十來萬元左右,企業以中小企業、民營企業為主,大多數企業的生產方式還停留在作坊階段;而且它們的老板大多是原國有瓷廠下崗職工和剛剛步入商海的農民,在經營管理方面缺乏做大做強的企業家素質,存在小富即安、只顧當前利益而無遠見、只重生產而不重市場、只懂賣貨而不懂營銷的思想,所以這些企業往往缺乏建立專業化、規模化和品牌化營銷網絡的實力與動機,甚至根本就不配備專門的營銷人員。而在分銷渠道方面,陶瓷生產企業往往采用以下兩種:第一是通過展銷會進行銷售,這也是最常見的;第二是地方制,實質上就是由專門的銷售企業進行代銷,這種方式使企業不能直接接觸終端消費者,對市場需求變化的反應也必然遲鈍。上述兩種渠道所使用的營銷人員狀況也同樣堪憂,其中,陶瓷展銷活動中的銷售人員水平參差不齊,整體素質不高,嚴重影響到了景德鎮陶瓷的聲譽;銷售企業在銷售崗位上也大多是聘用下崗人員或無業青年,人員文化和素質低,很難起到應有的營銷效果。
上述問題的嚴重性自然可想而知。要知道,在企業發展初期建立起來的市場銷售體系,有其相當的脆弱性和不穩定性。如果不利用這一階段所積累的資金和競爭力,迅速建立起一種穩定的市場管理體系的話,這個企業的衰敗將僅僅是時間的問題。
甚至,在一些已經擁有成熟的營銷人員隊伍的陶瓷生產企業里,也有“架空”營銷人員和部門的現象出現。因為這類企業銷售額的主要來源往往是商,而當企業與商的關系比較穩定之后,一些“精明”的商便開始直接跟企業老板或核心高管人員打交道,使營銷人員的地位變得遠不如以前。在這些企業的高管人員眼里,營銷人員已經不再代表企業的核心價值,哪怕是一位大區經理甚至是銷售總經理離開,對銷售額和企業發展的影響也是微乎其微。像“市場部”這類部門的員工也往往都被人們看作是“打雜的”,而且大多數企業也沒有結合行業特點從實質上為他們組織好系統的培訓工作。
(二)營銷人才供給無法滿足需求
不過,企業對營銷人才的重視程度只是體現出了人才需求尚待發掘的問題,陶瓷營銷人才的供給其實同樣未臻完善,使得現有的人才需求亦無法得到完全滿足。景德鎮市所屬區域內的高等院校是當地企業人才的一個重要來源,我國唯一的一所陶瓷高級專業人才高等學府——景德鎮陶瓷學院便設立在此。問題在于,本地院校長期以來較偏重技術型人才的培養,像市場營銷這類專業則起步較晚。而且,即便學校可以提供足夠的相應專業畢業生,營銷也是一種極需要大量經驗的工作,一般的畢業生在這方面恐怕難以滿足要求。當然,營銷人才也可以通過從內部培訓和從外地企業“挖”人才的方式獲得,但一方面如前所述,大多數企業并未對這類培訓加以足夠的重視;另一方面,本地企業又缺乏從外地企業“挖”人才的實力——營銷人群是最為活躍的群體之一,他們與外界接觸面廣,在獲取信息和機會上占有較大優勢,所以對企業期望值普遍很高、跳槽頻繁,實力大多不及外地陶瓷企業的景德鎮陶瓷企業自然沒有太多機會去爭取并留住他們,合格的營銷人才來源的短缺也就在所難免了。
三、建議對策
(一)充分發掘并滿足自身對營銷人才的需求
企業對營銷人才的重視程度雖然不一定會直接影響到眼前的業務,但肯定會從人才引進、隊伍管理以及營銷理念、手段等方面影響到將來的業務發展。所以,企業既要充分認識到對營銷人才的需求與重視不足可能給企業未來帶來的影響,也應切實采取措施,滿足自身的人才需求。對目前的陶瓷企業而言,采取的措施主要有:
1.從總體的角度看,企業要努力破除傳統的管理定勢,建立可行的營銷體系,強化全員圍繞市場抓營銷、圍繞營銷抓效益的理念,積極打造以市場營銷為主導的,生產經營各部門高度協調的企業運行機制。這一點是改變陶瓷企業對營銷人才重視程度、發掘對營銷人才的需求、提高營銷水平的根本途徑,也往往是企業在未來發展中的必然趨勢。因為隨著自身實力的不斷發展,企業必將面對不斷擴大的市場和更加激烈的競爭,任何輕視營銷工作和營銷人員的做法都將使企業付出代價,企業對營銷人才的需求程度將會自然而然地增加。
2.在提高對營銷的重視程度、發掘自身人才需求的基礎上,企業應當以良好的待遇與工作環境吸引營銷人才,滿足自身需求,公司內部也要培育和建設營銷文化,增強營銷人員的凝聚力,造就一支忠誠企業、勤奮工作、不畏困難、素質過硬的營銷隊伍。首先,應根據“行情”,向營銷人才提供有吸引力的薪酬,而不要單憑主觀意愿訂薪酬,或者過份地強調企業內部待遇的“平衡”,與其日后被迫參與產品市場的惡性競爭,倒不如先不吝成本地參與人力資源市場的競爭,利用人才優勢構筑壁壘,回避產品市場的惡性競爭。此外,也不要總把營銷人員看作“打工仔”,要通過員工持股計劃、利潤轉股、期權、贈股、折價配股、分公司參股等形式轉變優秀的營銷人員的身份,以充分激發人員的工作積極性,并更好地留住人才。只有由富有經驗的、長期為企業服務的營銷人員所組成的團隊,才能充分利用自身經驗和關系網絡,發揮關系營銷模式在陶瓷營銷中的優勢。
3.企業不能僅僅為了少投入,多產出,就不肯在營銷人員培訓上下功夫。加強培訓工作,同樣可以吸引并留住優秀的營銷人員——從事營銷工作的人員大都具有較強的求知欲與上進心,而且在面對層出不窮的新產品、新理念時,相關知識的補充對他們也很重要,所以,企業如果能按照陶瓷行業對營銷人員的素質要求進行的有針對性的培訓,對企業營銷目標的達成也會起到一種內在驅動力的作用。新晨
(二)完善高校教學模式,滿足企業人才需求
區域內高等院校擔負著為企業培養人才的責任,而真正意義上的現代教育必須切實為經濟發展服務,經濟的區域性特征也必然要求學生的素質特點與之相適應,所以高等院校培養的人才必須要能夠經受市場和企業的篩選和檢測。為了能夠更好地滿足景德鎮陶瓷企業的營銷人才需求,學校應從完善自身教學模式入手,增強人才培養能力。
首先,真正滿足陶瓷行業要求的營銷人才應該是一種創新型、復合型人才,如前所述,他們應當具備陶瓷產品的分類和鑒賞能力,并了解陶瓷產品的技術特性和質量標準等多方面的知識。但是,高校現有的市場營銷專業課程設置仍單純以經濟、管理、營銷、策劃等為主,所以學校應放寬專業口徑,要求學生學習陶瓷藝術鑒賞、陶瓷工藝與技術等方面的知識,并最終建成跨學科型課程體系,拓寬學生的知識視野,實現文理結合、理工結合。
其次,高校畢業生往往難以適應需要大量經驗的營銷工作,區域內高校的營銷專業教學也缺乏足夠的實踐環節來培養學生的實際經驗。對企業而言,使用缺少經驗的大學生需要在時間、培訓費用等方面付出很多成本,對學生而言,工作經驗的缺乏也給自身就業帶來了很大的難題。學校解決這一問題的主要可行辦法就是盡快在日常教學中實現實踐教學和課程教學的相互促進、融合,形成從培養目標、人才素質結構、教學計劃、課程設置、實踐活動等方面一體化的新體系,進一步促進以就業為導向的能力培養。在不斷改善校內教學與實踐條件的同時,也可以通過校企合作的方式,以陶瓷企業作為學生的實習基地,或是鼓勵和引導學生利用假期和課余時間到本地陶瓷企業兼職、調研,從而增加學生技能培養和經驗鍛煉的行業針對性。如此一來,學校便可以提供更多具有一定經驗的人才,提高學校教育的整體水平和學生的就業率,區域內的陶瓷企業也可以借此獲得急需的人力資源,提高生產和經營效率,從而實現企業與高校的互利雙贏。
參考文獻:
第4篇：簡述市場營銷環境的特征范文
關鍵詞：互聯網；市場營銷；網絡營銷；發展趨勢
中圖分類號：F724.6 文獻標識碼：A
收錄日期：2016年1月19日
一、引言
互聯網的迅速發展使人類進入了數字化、信息化時代，造就了人類的第三次工業革命。信息化時代推動了“信息高速公路”的建成，使世界的聯系更加緊密，使知識密集型產業在經濟生活中日益重要，使人們的工作生活方式突破了空間的限制，它提高了工作效率，增加了生活樂趣。互聯網逐漸改變了社會發展的方向和進程，它已滲透到社會和經濟生活的各個領域，改變和引導著人們的生產生活方式。越來越多的個人、企業、組織加入到互聯網的世界中，在互聯網的連接下，他們之間又產生一系列化學變化，從而進一步推動了互聯網的發展。
互聯網催生出的網絡營銷，是現代企業首要考慮的營銷方式之一。網絡營銷這種新型營銷模式，在一些地方或傳統企業應用還不是很廣泛，但越來越多的企業日漸重視這種新的營銷手段，嘗試著在市場營銷中加大網絡營銷比例，有些已經取得良好的成效。在全球經濟陷入低迷的今天，大到商業巨頭，小到街頭商販，各行各業無一不對網絡營銷青睞有加，網絡營銷的發展也為互聯網的發展注入新的活力，同時為企業發展帶來新的機遇和挑戰。
網絡營銷并沒有使企業的營銷變得越來越簡單，相反它的出現給市場營銷模式帶來了諸多變革，如何順應這種變革并加以利用，有效地運用網絡營銷，使其發揮應有的作用和優勢，是擺在決策者面前的一大課題。
二、網絡營銷發展背景
（一）網絡營銷的產生。20世紀90年代，經歷了新生期的互聯網悄然興起，并以互聯網的速度引發了互聯網應用熱潮。眾多企業開始通過互聯網進行業務拓展與合作，網絡營銷隨之誕生。網絡營銷產生的基礎是通訊技術的應用與發展，與市場變革、競爭及營銷觀念的轉變息息相關。
網絡營銷產生的技術基礎是互聯網的發展，在互聯網上，所有的技術、信息、資料都可以不受地域、時間限制，在使用者之間自由地傳播和連接，網絡上的信息資源是共享的。市場營銷實質是企業與消費者之間的溝通交流，互聯網可以突破時空限制，特別有利于企業擴大營銷范圍和規模，也有利于消費者獲取更多的信息和資源，以互聯網為基礎的網絡營銷，是順應社會發展的必然產物。
市場營銷的核心是滿足消費者需求，隨著科技進步和社會發展，消費者個性化的回歸，主動性的增強，對購物便利性和樂趣的追求，對價格的日趨敏感，這些消費者觀念的改變正是網絡營銷產生的基礎。
企業在激烈的競爭中，為了獲得競爭優勢，不斷推陳出新來吸引消費者，網絡營銷發揮著低成本、高效率的優勢，以更快捷的方式獲得消費者的需求和喜好。企業及時做出積極響應，擴大市場份額，提高占有率而贏得一席之地。
（二）網絡營銷在我國的發展
1、我國互聯網的發展。自1994年4月20日，64K國際專線開通，我國開始進入互聯網時代，歷經20年的發展，截至2015年6月，我國網民規模達6.68億，其中手機網民規模達5.94億，占比88.9%。互聯網普及率為48.8%（數據源自中國互聯網絡信息中心（CNNIC）第36次《中國互聯網絡發展狀況統計報告》）。移動商務類應用發展迅速，互聯網應用向提升體驗、貼近經濟方向靠攏。我國互聯網產生質的飛躍，成績斐然。
2、我國網絡營銷的發展。互聯網興起伊始，由于網絡營銷概念和方法的不明確以及互聯網技術的高端化，離網絡營銷的實際應用還相差很遠。相對于互聯網發達國家，我國網絡營銷起步較晚，其發展大致分為以下三個階段：
（1）傳說階段（1997年之前）。傳說故事――山東農民網上賣大蒜。傳說階段的主要特征是，概念和方法不明確，多數企業對互聯網一無所知，處于探索階段。
（2）萌芽階段（1997～2000年）。①Email營銷的誕生：1997年2月，china byte開通新聞郵件服務，訂閱用戶為3萬戶。1998年12月，索易（soim）獲得第一個郵件贊助商，標志專業Email營銷服務誕生；②電子商務網站對網絡營銷的推動：1995年4月，第一家中文商務網站“中國黃頁”china pages開通，實現最基本的網絡營銷手段――供求信息；③搜索引擎對網絡營銷的貢獻：1997年前后，出現一批影響力較大的中文搜索引擎，為企業利用搜索引擎展開網絡營銷提供了可能。
（3）應用和發展階段（2000年至今）。①網絡營銷服務市場初步形成。提供域名、虛擬主機市場的萬網、新網、中國頻道建立，提供接入與服務器托管、租用首創、上海電信完善，提供信息、網絡廣告市場的各類門戶網站形成，搜索引擎市場如百度、Google、搜狐、網易等日益強大；②企業網絡營銷的基礎――網站建設。2014年6月、2014年底、2015年6月我國網站數量分別為273萬、335萬、357萬，呈快速增長；③網上銷售環境日趨完善。網上支付、網絡安全、物流配送日趨完善，B2B、B2C、SNS電子商務市場形成，使網上產品分銷渠道的建立成為可能。
在6.68億網民當中，20～40歲的網民占比55%以上，他們是當今社會主要消費群體。特別是近年來，3G/4G移動網絡迅速普及，網絡營銷開啟了嶄新的階段。
三、網絡營銷與傳統營銷的聯系與區別
市場營銷學科誕生于20世紀初的美國，經歷了以生產為導向的營銷觀念、以產品為導向的營銷觀念、以市場為導向的營銷理念以及社會營銷觀念，互聯網產生后，以互聯網為載體的新型網絡營銷觀念誕生。
（一）網絡營銷的內涵。網絡營銷來源于傳統營銷，但與傳統營銷有著巨大的區別。網絡營銷突出特點是利用互聯網、數字化、信息化和網絡媒體的交互性，從而輔助營銷目標達到營銷的目的。
網絡營銷作為一種營銷手段，其實質內涵是相對穩定的。廣義地說，凡是以互聯網為主要手段進行的、為達到一定的營銷目的的營銷活動，企業利用互聯網開展營銷活動的都可稱之為網絡營銷。狹義地說，網絡營銷包括網絡推廣、產品分銷、公共關系與客戶服務、網上市場調研、網上品牌傳播等等。簡單地講，網絡營銷就是指通過互聯網，利用電子信息手段進行的營銷活動。
網絡營銷是企業整體市場營銷戰略的輔助手段，是營銷方式工具。這就是說網絡營銷貫穿于企業開展網上經營的整個過程，從產品推出前的市場調研，到產品設計制造過程，再到營銷傳播，再到售后服務，網絡營銷一直都是一個重要角色。網絡營銷與傳統營銷的本質是相同的，都是為了了解顧客的需要并滿足他們。
（二）網絡營銷與傳統營銷的聯系與區別。網絡營銷是傳統營銷的創新和發展，與傳統營銷緊密聯系而又相互區別，它的諸多理論來源于傳統營銷，只不過網絡營銷借助了新的工具――互聯網，是過去營銷手段中不曾使用的。網絡營銷與傳統營銷的目標一致，都是要滿足需求獲取利潤，所不同的是網絡營銷更加注重消費者需求。
網絡營銷正在廣泛運用，因為它擁有傳統營銷不可比擬的優勢，它的出現顛覆了許多傳統領域，這是人類社會的進步。網絡營銷產生諸多創新，但它的出現并不能取代傳統營銷方式，其聯系與區別主要體現在以下幾個方面：
1、產品。虛擬產品借助網絡產生，網絡營銷具有天然優勢。并不是所有商品都適合做網絡營銷，擁有強勢的傳統渠道比如電力、自來水，還有那些注重用戶體驗的產品，如食品、化妝品等，盡管可以在網絡上銷售和結算，但離不開傳統營銷在線下所做的試用推廣等工作。
2、價格。由于互聯網營銷比傳統營銷有著天然的成本優勢，使得線上商品價格低于線下，并且顧客在線上可以同時比較的產品范圍更廣，銷售商不得不根據消費者的需求，將價格定在均衡價格附近。
3、促銷。網絡營銷可以借助互聯網的優勢，將產品的各種有效信息快速、大范圍、有針對性地傳播到目標人群，成本遠低于傳統營銷。促銷低成本，可以實施更大力度的促銷，更能吸引新用戶加入，擴大產品市場占有率。
4、分銷渠道。傳統營銷需要借助二級甚至更多級的分銷渠道，將利潤分攤出去。網絡營銷可以讓產品直達用戶，省去中間環節，生產商降低了營銷成本，消費者用低價獲取了同質商品。網絡營銷帶給人們更加便利的生活方式，也使消費者越來越信任和離不開網絡營銷，傳統的營銷渠道正在發生變革。
四、網絡營銷發展趨勢
互聯網產業的突飛猛進為網絡營銷發展帶來新機遇。互聯網不斷向社會各個方面滲透，越來越多的傳統企業面對巨大的生存挑戰、營銷的方式多樣化、營銷的產品和服務不斷升級，對網絡營銷更加重視，不約而同提高對網絡營銷的投入。
（一）網絡營銷發展趨勢
1、移動終端的廣泛應用。2015年后國內手機市場進入存量替換為主的低速增長階段，預計銷量4.28億部，同比增長1.4%。智能手機是目前手機市場的主流，各類APP應用涵蓋了生活的各個領域，各應用開發商不再僅限于為企業設立響應式網站或開發移動應用，轉向注重面向移動終端優化的內容和社交媒體營銷。
企業意識到采取移動版網絡營銷戰略的必要性，移動終端用戶的消費模式以及與社交媒體推送內容進行互動的方式。響應式網站、移動廣告、移動終端設備為最終用戶提供的不同內容。今后會有很多企業最后都將移動終端策略納入到他們數字營銷的方方面面。
2、內容營銷取代過程營銷。轟炸式營銷、攔截式營銷以及以自我為中心的營銷模式不再像以往那樣奏效，步入社交媒體時代后，這類營銷模式可能會起反作用。內容營銷逐漸取代這些傳統模式，企業越來越愿意投入在移動內容上，包括制作在移動設備上易于閱讀的短小內容，理解目標用戶的移動設備使用習慣，并將更多的重心放在可以借助移動設備輕松消費的可視化內容上。供應商在編故事，消費者看故事，目的是讓消費者被故事打動產生共鳴，進而產生消費沖動。
3、電子郵件營銷重裝歸來。垃圾電郵曾經是網絡使用者的夢魘，電子郵件營銷一度被拋棄。隨著大數據時代的來臨，網絡帶給生活便利的同時也在記錄著人們的上網軌跡，收集上網習慣和喜好，在大數據的支持下，企業可以預測消費者的需求，可以定位消費群體。企業將會重新拾起電子郵件營銷策略，這種策略與內容營銷打包，模糊兩者的界限，不失為一種覆蓋面廣、操作簡單、成本低廉、針對性強、行之有效的營銷方式。
4、社交媒體營銷大行其道。人與人在網絡上的交流從點對點，到點對面，再到面對面，交流成本不斷被拉低，網絡社交拓展將原來的交際面呈幾何數級放大。依靠資源豐富、用戶依賴性高、互動性極強的特點，社交媒體的口碑式營銷更能為企業和個人帶來豐厚的客戶資源。
5、品牌營銷超過產品營銷。隨著網絡營銷的崛起，各品牌會意識到，人們利用社交媒體與他人進行互動，并且不經常提及品牌和具體企業，往往指向某種產品。一種商品熱銷過后又要重新制定網絡營銷戰略，而通過品牌建立的重視客戶才會經常光顧本品牌的產品，品牌的樹立與推廣將放在網絡營銷的重中之重。一旦在消費者中建立起可靠的品牌形象，投入產出比將被放大，有效地提高企業效益。
6、模糊營銷模式界限。網絡營銷普及無處不在，它作為營銷的一個分支將消失在企業的營銷視線中，轉變為營銷意識存在，提起營銷就不自覺的應用網絡營銷。網絡營銷的良好效果，創意的多元化、整合資源的優勢，以及無限潛力都為其在未來大放異彩奠定堅實基礎。
（二）網絡營銷需要注意的問題。網絡營銷盡管有無可比擬的優勢，但它的缺點卻不容忽視。對于欠發達地區和年齡較大的人群，盡管網絡對他們的生活已經產生巨大影響，但是他們對網絡這種虛擬的東西缺乏信任，還不太習慣通過網絡進行各種交易。網絡營銷過程中的諸多環節的缺失，比如質量保證、體驗時效、物流壓力、售后服務等，致使網絡營銷還沒有完全發展成為一個必不可少的生活元素。
網絡發展已經夠快，要將現實市場完全網絡化還有很長的路要走，傳統的營銷方式暫時還是會占主導地位，目前最好的營銷方式不是網絡營銷，也不是傳統營銷，兩者可以取長補短，才是順應時展最適合的營銷方式。
五、總結
在2014年9月的夏季達沃斯論壇上發出“大眾創業、萬眾創新”的號召，在實踐中新模式不斷涌現，帶動了經濟增長，網絡營銷在促進創新經濟增長中發揮著十分重要的作用。“互聯網+”正在加速向傳統產業滲透，創造新的企業形態，在社會資源配置中發揮集成和優化作用。將互聯網的創新成果融入經濟、社會各領域之中，提升全社會的創新力和生產力，形成更廣泛的以互聯網為基礎設施和實現工具的經濟發展新形態。移動互聯、微博、微信等技術的出現也為企業和個人在創新創業搭建起更為廣闊的舞臺。
未來誰能營銷網絡，誰就能營銷市場，如果企業現在還沒有開始做網路營銷，那也許真的不是錯過了一個機會，而是錯過了一個時代。我們有理由相信，網絡營銷正在改變著我們的現在，也將引導著我們的未來，善于利用并巧加運用，網絡營銷必定會為我們帶來不可思議的驚喜。
主要參考文獻：
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[2]郭國慶.市場營銷學.北京：人民大學出版社，2014.
第5篇：簡述市場營銷環境的特征范文
觀念營銷是基于觀念的影響力進行的市場營銷活動,是以建立一種以企業影響力為目標､促進交易的營銷模式,它通過“觀念”在消費者頭腦中的重要作用來影響消費者的基本認知和態度,從而影響消費者的消費觀念､消費習慣和消費行為,最終促進企業銷售活動開展和實現｡作為一個新的研究領域,觀念營銷原創于我國國內,國際涉足很少｡目前,我國有關觀念營銷的理論支撐和框架已經基本形成｡
筆者認為,觀念營銷更為直觀和本質的定義可以概括為:針對獨立的觀念產品的銷售和推廣,或者是作為其他有形產品以及無形服務的附加來促進其銷售的一系列營銷活動｡
觀念營銷視應用者的差異而表現為不同的具體方式,視應用者不同的觀念認知與觀念水準而存在不同的層次｡一般大體可分為三個層次,三個層次分別適合以下三個層次的產品創新模
式,如圖1:
其中,第一層次的創新產品,是針對市場來講的新產品,是廣大消費者所不知的新領域,這個新領域的新產品需要較長的時間為廣大消費者認可､接納｡企業可以結合產品的特征､可以帶給人們的益處等相關信息以觀念的形式對潛在消費者施加影響,從而為最終交易的達成做好觀念準備｡比如:大型計算機的問世帶給人們巨大的觀念沖擊,從中人們預見到了未來的計算方式的發展趨勢｡第二層次所代表的創新產品是在第一象限中的企業開發的新產品的基礎上,某個企業憑借自身的強大的研究開發與市場研究能力開發研制出來的領域內領先的產品｡比如:IBM在計算機領域的領先地位,它所生產的PC機曾經在市場上獨領,同時也是整個行業的標桿和某種象征,這種象征本質上就是它的內在文化給消費者的深遠影響,正是這種深遠的影響才使它在電子商務興起的當代能夠率先垂范,成為知識經濟以及客戶資產等觀念的倡導者與實踐者｡第三層次所代表的產品是對先進產品的模仿或者就是前兩者的單純服務商,基于對市場需求的判斷,一些首先接受了先進技術帶來的新觀念的企業,開始對行業開創者的模仿,這些企業為了擴大市場盤子,往往不遺余力地對他們所認同的嶄新觀念加以推廣,從而形成一個嶄新的市場板塊｡我國國內的大多數ERP軟件商基本都屬于這個類型企業｡這些企業構成觀念營銷的主體單位,是社會消費觀念變革的主要推動力量｡
觀念營銷作為一種基于企業影響力來促成交易的營銷理論,具有以下存在基礎和價值意義:
1.消費者對觀念的需求｡消費者對觀念的需求,一方面來源于客觀環境因素,由于社會交往以及自身發展等綜合原因,人們對于自身所處的層次或者滿意或者不滿意,當人們對所處的層次不滿意時,就會尋求新的消費內容以及消費方式,即向往更高層次的生活,而對于所處層次的看法､向往的生活方式基本內涵以及所采取的反映方式等都取決于消費者自身的相關觀念｡正是由于對自身所處環境的不滿,客觀上需要對新的環境的認知和理解,特別是其他層面人群的觀念的了解和認同,成為其能否構成新層次成員的決定因素｡于是,人們就產生了對于環境的認知以及對環境改變的渴望,這種渴望往往就轉化為相應的觀念需求｡另一方面則是主觀上的自然需要,當消費者對所處環境滿意時,他雖然不會向往更高層次的生活,但是其本身有一個對觀念的自然需要,這種自然需要可能發自于學習､自我提升,也可能源于人類這種智能生物的本性,即有思想､能思考的主觀需要｡
2.觀念的巨大影響作用｡觀念的影響作用是巨大的｡20世紀著名的思想家賽亞•伯林說,“觀念的力量在決定普通人的生命中起著至關重要的作用”,“沒有一種力量比觀念更具有顛覆性｡”
觀念營銷的價值主要體現在:首先,觀念營銷改變了傳統營銷學中以適應市場環境為出發點的營銷組合模式,開辟了以觀念為核心的消費引導模式｡這種模式的出現無疑有助于豐富企業的營銷行為和過程,有助于社會商業文化的豐富和發展｡其次,觀念營銷的提出是對傳統營銷學理論中關于消費者認知方式､消費者消費行為發生過程認識的一個重大發展｡市場營銷的核心就是消費者,傳統營銷學是通過各種手段對消費者的了解､認知作為滿足消費需求目的的基礎的｡通常,傳統營銷學認為只有深入了解了消費者,才有可能以恰當的方式方法獲得消費者的青睞｡這時,消費者的需求是被假設成一定的,暫時不會改變的,因而作為企業的營銷活動只能被動地迎合這種需求｡而觀念營銷提倡的是運用觀念的策劃來影響消費者消費心理和行為,從而為商品交易的達成做足準備｡這時,對消費者目前需求的了解也許不如傳統營銷學那么重要,但是,對未來行業趨勢和產品前途的認識､對消費者的相關態度､認知程度以及認知障礙的認識有著更為重要的意義｡第三,觀念營銷由于肯定了企業營銷活動對消費者需求的影響,從而肯定了企業在社會經濟發展中的促進作用｡對于社會主義市場經濟建設,繁榮社會經濟生活無疑會產生深遠的影響和積極作用｡第四,適應當代學習型社會､學習型組織等社會形態的確立,觀念營銷提供給企業和企業的營銷從業人員乃至廣大消費者無限的學習空間和享受｡
二､觀念營銷實施路徑
由于觀念產品的特有屬性,決定了觀念營銷在實施路徑､實踐過程中的特殊運作方式｡
(一)觀念營銷信息傳播的一般模式｡營銷本質是一個滿足消費者需求､促成交易的過程,就觀念營銷而言,由于其客體——觀念產品本身的特殊性,觀念營銷的實施是以與消費者溝通交流､傳播觀念與信息為前提和基礎的,其在實施路徑上首先應該遵循和符合信息傳播的基本規律和要求｡
從信息傳播理論角度講,信息傳播的基本要素有信源､信息､信道和信宿｡
1.信源:信息傳遞的起點叫信息源,簡稱信源,即信息的來源｡
2.信息:信息傳播中的信號內容,它包括信息或觀點｡
3.信道:信息傳遞所途經的道路｡
4.信宿:信息傳遞的終點,也即信息的受傳者｡
整個信息傳播過程如圖2｡信息傳遞過程是一個閉合循環系統,它是根據美國數學家申農創立的關于通訊系統的模型理論提出來的｡
觀念營銷的實施建立在與消費者進行溝通交流的基礎上,以傳遞觀念､促成交易為目標,觀念營銷信息傳播一般模式如圖3:
在圖3中,信源是企業自身,企業以“觀念”為發端進行產品設計開發,或者基于對正確“觀念”的認同進行一系列生產和商業化運作策劃,這期間是一個“判斷”和“認知”的觀念產出過程,在此基礎上進行深一層次的學習､加工,進而最終形成了觀念產品｡其后,編碼后的觀念產品經由信道,傳達到信宿——觀念接收者,接收的同時,接受者自身有一個對觀念產品譯碼的過程,同時對觀念產品價值進行反饋｡
在把握觀念營銷實施傳播一般模式時,要注意以下兩點:
(1)企業在以“觀念”為發端進行產品設計開發,或者基于對正確的“觀念”的認同進行一系列生產和商業化運作策劃時,需要其更多地關注宏觀環境和競爭環境以及研究對象本身的客觀態勢｡與此同時,顧客也具有認知宏觀環境､行業背景的能動,并以此為基礎形成自身的觀念｡二者所不同的是企業要具有對于外界環境的更大掌控性和更多的能動性,以保證其對于產品設計､生產經營管理觀念判斷､認知以及學習的科學性,以便創造更高的觀念產品價值,滿足顧客需求｡
(2)顧客反饋,其實質就是將顧客自己本身頭腦中的的觀念信息和企業所傳達的觀念信息進行比較,二者比較后的相似度､認知度､認同度則是屬于反饋內容｡同時,相似度､認知度､認同度越高,一方面肯定了觀念產品價值;另一方面也說明了信道選擇或譯碼程度越好｡反之,則既要對觀念產品進行重新審視､設計與策劃,也要對信道選擇和解､譯碼環節重新構思｡
(二)觀念營銷實施路徑研究｡由以上觀念營銷實施傳播一般模式可以進一步總結出觀念營銷的實施路徑,實施時要堅持一個中心(以觀念產品為中心),夯實兩個基礎(以建設觀念性企業､進行客戶分析為基礎),構建三個支柱(以觀念傳播､專業銷售､產品升級為支柱),即“123”實施路徑｡
1.一個中心｡要努力挖掘､生產和客戶息息相關､能夠最大限度滿足客戶需要､有價值的､具有一定時代感的觀念產品,并始終堅持以觀念產品為中心進行整個觀念營銷｡換言之,即觀念營銷是以有價值的､能夠滿足客戶需要的觀念產品的存在為前提的｡
2.兩個基礎｡以觀念產品為中心進行的觀念營銷是建立在打造觀念企業和進行客戶分析的基礎之上｡首先觀念產品是觀念性企業的主打產品;其次進行客戶分析則是企業存在和發展的基礎｡
(1)樹立企業觀念形象,打造觀念性企業｡觀念產品不同于一般性的有形產品和無形服務,其對觀念生產者企業自身的內涵及創新力能力要求很高｡一般來說,企業自身所秉承的對產品､市場､行業的基本認識和其對外界動態環境的實時認知以及其自身的學習､創新能力成為了觀念產品的創造源泉｡由此言之,提供觀念產品的企業應該首先具有一種對社會､對公眾的觀念影響力,這種觀念影響力的大小我們把它稱為企業觀念形象,觀念影響力越大,則說明企業觀念形象越好｡為樹立良好的觀念形象,企業必須積極努力把自身建設成為某種意義上的觀念性企業｡所謂觀念性企業,是指具有較大的觀念影響力､較好觀念形象的從事觀念產品生產經營活動的企業｡具有觀念產出,并生產觀念產品是觀念性企業本質特征｡觀念性企業并不獨立于現有的社會企業形態之外,觀念性企業可以是專門提供觀念產品的專門部門機構(如咨詢公司),也可以以一般意義的市場經濟主體形態存在,與一般性市場經濟主體所不同的是,其在提供基礎的有形產品或無形服務之外,還提供了附加產品——觀念產品,并通過傳播觀念,通過企業自身觀念的影響力來促成交易,滿足消費者需求｡
建設觀念性企業,就要注重企業文化建設,這是因為:觀念來源于文化,產生一種文化氛圍,文化涵蓋觀念,觀念是文化所表達的核心內容之一｡建設企業文化時要注意:第一､必須在深刻理解企業文化內涵的基礎上去積極打造觀念性企業,建設企業文化就是加強對文化與經濟､文化與技術､文化與管理相互依存､相互促進關系的研究,以充分發揮文化對企業物質文明和精神文明建設的推動力｡那什么是企業文化呢?企業文化是企業哲學､企業價值觀､道德規范､行為準則等的綜合｡也有人認為,企業文化是企業物質文化､制度文化､精神文化三者組成的一個層次結構｡還有人認為企業文化是一個內涵和外延都十分豐富､廣闊的文化復合體,它表現為一切經驗､知識､感知､科學､技術､價值觀､生活方式､生產方式､管理方式､行為方式､論理方式､道德規范､企業形象,等等｡這就要求我們建設企業文化從以下幾個方面去著手:一是根據《辭源》對文化的解釋是“文治和教化”,“文”是慢慢積累的意思,可以知道其是一個系統,一項系統工程｡所以,企業文化是無法一蹴而就的;二是企業文化是企業的個性:團體的共同信仰､價值觀和行為｡三是企業文化是象征的､整體的､惟一的､穩定的､難于改變的｡四是企業文化既有有形的部分,也有無形的部分,是由有意識學習與無意識學習組成的,不是書面的理想､愿景和使命,而是日常的實務､溝通和信仰｡五是簡單地說,它是把一個企業的事情如何做好｡第二､企業文化建設是從文化的深層次來探索企業管理和企業經營成功之道,企業文化是與企業共存的一種客觀存在,有什么性質的企業,就有什么樣的企業文化｡企業中存在文化,文化中存在力量,文化中蘊含觀念,觀念是一種驅動力,所以,觀念性企業的文化建設應該緊緊圍繞一種觀念或這種觀念的衍生物來進行構建｡
(2)進行客戶分析,找到觸動客戶的切入點｡觀念產品的價值,必須獲得客戶本身對觀念的認可和接納,為保證滿足客戶對觀念產品的需求,必須進行客戶分析｡客戶分析具有兩個作用:一是計量客戶的規模和價值;二是深入了解客戶對觀念產品的個性化需求和需要本質,通常有價值､能夠滿足客戶需求的觀念產品是觀念性企業進行客戶分析后的產物｡在計量客戶規模和價值時一方面要考察客戶需求的滿足方式和滿足程度,以判斷其轉換消費方式的基本成本和可能性;另一方面要了解客戶相關需求的強度和購買頻率,通常客戶的需求強度越大,購買頻率越高,顧客價值越大,而相應的觀念營銷成本就較低;客戶需求強度大,同時對現有的消費方式的滿意程度就越大,客戶的價值取決于企業觀念營銷的強度｡
3.三個支柱｡觀念營銷的實施離不開觀念傳播､專業化銷售模式以及產品更新升級三個支柱,是以這三個支柱來操作､實施､保障的｡
(1)觀念傳播｡進行必要的､必需的傳播是觀念營銷實施的首要支柱,是觀念營銷能否順利實施的重要保障和支持｡正如前面觀念實施傳播一般模式所闡述的,觀念營銷離不開觀念傳播,其也是一個信息傳遞的過程,必須經由一定的“信道”方能到達顧客頭腦之中｡
觀念傳播首先要實現觀念立體化,所謂觀念立體化,是指觀念本身所涵蓋的所有信息的全方位､多角度､多層面的表達､體現和展示｡觀念立體化有助于客戶對觀念產品的全盤把握和深刻理解,更有助于觀念的深入人心｡其次,觀念傳播要注意信息“載體”的合理使用｡“信道”本質就是信息傳遞的“載體”,在運用傳播觀念的載體時,要注意載體形式的豐富､合理,既有傳統媒介的大力宣傳,又有現場的直觀展示報道,更有活動､事件的“潛移默化”,要注意多管齊下進行整合傳播｡
(2)專業化銷售模式｡觀念營銷模式由于其特有的屬性以及特殊的運作方式,需要特殊的､專業化的銷售模式,才能取得所要得到的效果,如:專家型銷售和制銷售｡
所謂專家型銷售,是指具有一定與所售商品及其應用有關的專業知識和素養并經過專門銷售技巧､市場知識與能力培訓的銷售人員憑借其強大的觀念與文化､知識與能力以及商品后盾,為客戶提供商品以及與商品相關的配套方案設計的銷售模式｡由于銷售人員具有十分良好的素質和能力水準,可以為客戶解決一些實際問題甚至可以代為設計產品使用方案｡因此,專家型銷售比較容易獲得客戶的信任和認同,有助于企業業務的廣泛開展,也有助于企業形象和產品､品牌形象的樹立｡
制銷售則是買方或賣方委托流通企業在其權限范圍內從事商品交易業務的一種形式｡就觀念營銷而言,觀念性型企業尋求專業的銷售中介機構采取適合于觀念產品銷售業務開展的形式進行產品銷售｡
(3)觀念產品的不斷更新､升級｡由于觀念受時間､空間等多因素的影響較易發生改變的基本特征,觀念產品需要隨著時代的進步､社會的發展以及與客戶的不斷接觸中,進行不斷更新升級,以實現觀念產品的保值､增值｡
三､結論
觀念營銷作為當代社會一種新興的營銷策略､模式､理論和研究范疇,正在實踐中被較為廣泛地加以運用和發展｡觀念營銷從作為有形產品和無形服務的銷售促進手段,到真正意義上觀念產品的直接設計､上市､銷售,筆者可以感受到其作為一種立足消費者需求,以觀念尋找共鳴點､發揮影響力,實現､促成交易的“魔力”和價值所在｡應該說,站在實踐層面上,歸納總結出觀念營銷在具體實施過程中的一種實施路徑､一種操作方式,對觀念營銷這一新興理論的發展完善和推廣運用意義深遠｡實施觀念營銷的企業,首先應該是一個具有一定意義觀念性質的企業,在充分的客戶分析基礎上,努力創造､生產觀念產品,并以觀念產品為中心進行營銷活動,活動中要注重專業化的銷售和產品的更新,這樣才有助于觀念的傳播,才能最終實現觀念營銷的終極目標,即完成交易｡
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第6篇：簡述市場營銷環境的特征范文
關鍵詞：網絡營銷；營銷理念；營銷策略
中圖分類號：F270 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2016）04-0056-02
現如今，電商已經成為了企業市場營銷發展的方向，眾多傳統企業都渴望由線下到線上發展。網絡為企業提供了更廣闊的宣傳、銷售商品的渠道，為企業帶來了更多的商機。但是我國企業在利用互聯網進行營銷方面還存在著諸多的問題，使得網絡營銷無法發揮作用，這就需要對利用網絡營銷進行深入的探究。
一、網絡營銷的概念及其特點
（一）網絡營銷概念
網絡營銷是以互聯網為基礎，利用信息和網絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現的一種新型的市場營銷方式。作為一種新型的營銷方式，網絡營銷的出現為消費者提供了更多的選擇，同時也為企業提供了更廣闊的市場，各種消費信息可以實現更快速的流通，這就徹底改變了企業與消費者之間的關系，為雙方都帶來了好處。
（二）網絡營銷特點
1.時空性。營銷的目的是為了商品的流動，傳統營銷商品信息由于受到傳播途徑的限制，很難使信息得到快速且大范圍的傳遞，而網絡營銷則可以突破時間和空間的限制，讓商品信息得到快速的交換，這就使得企業可以在任何時間提供全球化的服務，有利于企業的做大做強。
2.多媒體性。傳統的營銷手段所能夠借用的媒體主要是廣播電視等傳統媒介，而現代聽廣播或者看電視的人數呈現下降的趨勢，更多的人通過互聯網收集信息，采用互聯網進行營銷，受眾更廣，傳播的途徑也更多。
3.交互式。互聯網營銷為消費者提供了良好的交互式體驗，消費者不僅能夠在互聯網上了解商品的信息，更可以在互聯網上實現與企業之間的互動交流。與傳統的營銷方式相比，互聯網營銷更加透明，有利于客戶群體的建立。
4.多樣化。當前很多消費者的消費理念都出現了變化，不再追求從眾，而互聯網營銷使企業為消費者提供個性化的定制服務成為了可能，個性化的服務可以讓企業快速了解市場的需求，得到小眾消費者群體的認可，有助于自身品牌的確立。
5.高效成長性。由于網絡中信息傳播的速度快，信息量也大，這就使得網絡營銷具備了高效成長性的特征，而隨著互聯網的不斷普及，差別化及個性化服務不再只針對小眾人群。
6.經濟性。傳統的營銷中企業需要花費巨大的財力物力來進行促銷，但是促銷的效果卻往往達不到預期的要求，而利用網絡營銷則可以有效地降低成本，不用額外支付推廣所需的租金，同時也提高了傳播的效率。
二、網絡營銷對企業營銷的影響
（一）改變了消費者的需求
互聯網的發展讓消費者能夠接觸更多的商品信息，在潛移默化中改變了消費者自身的消費方式和消費思維，甚至不少消費者都開始接觸超前消費的理念，而消費者能夠跟更多的企業進行交互溝通，從而有更多的選擇余地，企業也能夠收集更多消費者的消費習慣來推出符合消費者心理期望的產品來搶占市場。消費需求從大眾化向個性化的改變能夠讓消費者的消費更加理性化，有助于市場的良心發展。
（二）對產品產生影響
網絡營銷的影響可以體現在多方面，消費者能夠了解更多企業的產品的信息，而在比較之后消費者自然會選擇質量最好或者性價比最高的商品。所以，企業應不斷加強產品質量，這雖然在一定程度上降低了會增加廠家的利潤生產成本，但是卻能夠推動企業自身技術水平的提高，推進了整個行業的發展。
（三）對價格產生影響
互聯網營銷中的市場競爭要比現實中的市場競爭大，而消費者更傾向于購買物美價廉的商品，這就使得企業在定價時更為理性，避免了價格虛高的情況，也能夠為消費者帶來更多的實際利益。
（四）對營銷渠道的影響
營銷渠道由線下向線上的轉化使得企業在營銷中的成本大大降低了，而成本的降低使得商品的售價更為低廉，促使線上營銷的發展。當前網站和物流已經取代了很多企業的實體門店，降低企業營銷成本的同時也擴大了營銷渠道的層次和范圍。
（五）對企業促銷產生影響
互聯網經濟中消費者與企業是處在相等的地位的，消費者不再被動接受企業傳遞的信息，而是能夠對企業的信息有更多的選擇和甄別，通過不斷的信息灌輸在消費者心中留下印象的傳統營銷方式已經過時，企業促銷只能不斷地提高針對性，讓信息能夠被消費者有選擇性地接受，從而達到理想的促銷效果。
（六）增加企業競爭優勢
互聯網的出現可以讓企業迅速了解市場上的需求，讓各種商品的庫存量保持在合理的狀態，不至于由于商品積壓而導致資金流轉不暢或者虧損，而企業也可以據此改變營銷策略或者發展方向，向利益最大的方向發展。
三、我國企業網絡營銷中存在的主要問題
（一）受到網絡營銷水平的制約
網絡營銷不僅僅涉及到營銷理念，也涉及到現代先進的信息技術科學，涉及到企業的業務、管理流程、組織結構、管理制度等一系列的問題，這就對企業的營銷水平提出了更高的要求。當前不少企業雖然能夠利用互聯網進行營銷，但卻始終處于低級營銷的層次，企業自身的管理制度、管理思想、營銷理念都沒有太大的改變，導致營銷達不到預期的要求。同時網絡營銷需要的是有管理學、營銷學、電子商務等多方面跨學科知識的人才，但是這樣的人才比較少，往往都愿意在大型的企業工作，對于中小型企業則不愿問津，專業的高素質人才的缺乏已經成為制約企業網絡營銷水平提高的重要原因。
（二）對網絡營銷的認識有偏差
作為一種新型的營銷載體，有的企業對于網絡營銷的認知明顯還存在偏差，或者說還處在初步的階段，將網絡營銷與建立企業的網站簡單地等同起來，認為只要有了自己的網站就能夠讓客戶快速地找到自己，從而拓展市場。殊不知網站也是需要推廣的，不推廣就難以發覺和挖掘潛在的用戶。當前企業的互聯網營銷存在兩個極端：一是不能夠理解和重視網絡推廣技術，不能夠有效結合品牌、商品、網絡、網絡產品屬性等多個因素幫助品牌的推廣樹立。二是過度使用網絡進行營銷，對所有的潛在消費者進行廣告轟炸，不僅增加了營銷的成本，也會使得消費者產生厭惡的心理，適得其反。
（三）缺乏有效的網絡營銷績效評價體系
網絡營銷也是需要運用到多方面的技術的，這樣才能為營銷提供科學的依據，但是很多企業都缺乏有效的網絡營銷績效評價體系，各個指標都是參照別的企業進行設計，不符合企業發展的實際情況，使得最終得出的結果不能夠作為改進營銷手段的依據。
（四）網站建設過于簡單
當前企業無論大小基本上都有了自己的網站，力求用網站來提高自身知名度，感受網絡營銷的風潮。而事實上企業出于追趕時髦的心理建立網站，缺乏必要的有規劃的營銷目標，網站發揮的功能將大打折扣。另外企業網站缺乏更新維護，回復客戶的留言或者詢問不及時，不能及時向客戶傳遞企業的商品的信息，與潛在的消費者進行互動，導致了大量的潛在的用戶的流失，甚至造成負面的影響，甚至破壞了企業的品牌價值。
四、對我國企業網絡營銷策略的建議
（一）掌握競爭對手信息，有針對性地制定營銷策略
互聯網上的戰爭是沒有硝煙的，但是這不代表競爭不激烈，企業想要占據更大的市場份額，必須收集更多的同行業競爭對手的信息，將自己與對手進行對比，了解自身存在的不足，據此進行針對性的改進，同時針對對手的不足進行發揮，生產出具有市場優勢的商品，從而搶占更大的市場。企業在網絡營銷中只有知己知彼才能夠制定最合理的營銷策略，吸引更多的消費者光顧。
（二）加快建立企業網絡營銷平臺
企業網絡營銷平臺并不單單是一個網站就能夠承載的，企業應該深刻認識到這一點，網絡營銷包括了多方面的內容，包括生產、銷售、供應、經營、管理等諸多方面，而這些東西沒辦法完全通過網絡展示，企業通過外部網來進行品牌宣傳、企業形象宣傳、企業服務，深化企業和外界的溝通聯系，而在網站之下，則要優化包括生產、銷售、供應、經營、管理等諸多方面的服務，以優質的服務來贏得消費者的信任，樹立品牌價值。
（三）制定科學合理的營銷方法
要制定合理有效的網站推廣策略，如果沒有合理的網站推廣策略，企業做好的網站或者其他信息計劃都不能夠得到很好的推廣運用。當前對于消費者的營銷應該更加有針對性，了解不同客戶的需求，對客戶的類型進行細分，利用精細化的服務來提高商品的品質，多方面滿足不同消費者的消費需求。
（四）建設高素質營銷隊伍
網絡營銷需要高素質的企業營銷隊伍的支持，企業營銷隊伍能夠具備現代化電子商務專業知識、較高的網絡交流能力、較強的計算機應用操作能力，對此企業需要不斷提高自身的營銷技術水平，在對已有的營銷人員進行培訓的同時也要加強對高素質人才的引進，為企業的發展提供源源不斷的人才供應，真正發揮網絡營銷的作用。
（五）更新營銷理念，把握競爭優勢
網絡營銷是現代企業追求的熱點，巨大的市場潛力眾所周知，但是要想成功發掘財富還是需要企業進行多方面的努力的。企業必須不斷更新自身的營銷理念，利用互聯網的特性來制定總體的營銷策略。同時，企業還要把握競爭的優勢，對于企業來講，比競爭對手先一步了解客戶的需求，建立牢固的合作關系，就能夠在競爭中占據更大的優勢，企業要轉變原有的營銷理念，與消費者建立情感聯系，做好與客戶之間的溝通交流工作，將單純的買賣關系發展為持久的戰略伙伴。
五、小結
總之，新時期企業進行網絡營銷是必然的發展趨勢，雖然網絡營銷能夠給企業帶來巨大的商機，但是企業也面臨著更大的風險。所以，企業務必要加快網絡營銷的平臺的建設工作，以高素質的人才隊伍和先進的營銷理念幫助企業獲得長遠且穩定的發展。
參考文獻：
[1] 趙麗霞.我國網絡營銷的現狀與發展趨勢研究[J].開發研究，2012，（4）：153.
第7篇：簡述市場營銷環境的特征范文
【關鍵詞】互聯網+ 大數據 服裝 網絡營銷
依據CNNIC的《中國互聯網絡發展狀況統計報告》所提供的數據，2015年12月，我國互聯網普及率達到50.3%，網民數量6.88億。其中，WIFI使用率達到91.8%，手機網民達到6.2億，較之前提升90.1%。我國進入了互聯網+的時代。[1]在新環境下，基于網絡的電子商務得到了迅猛的發展，依據中國電子商務研究中心的統計數據，截止2015年6月，中國網購用戶規模增至4.17億人，同比增長19.1%。對于服裝企業，網絡營銷成為重要的營銷手段，同時對傳統的線下營銷模式產生了巨大的沖擊。
一、我國服裝網絡營銷模式發展歷程
服裝網絡營銷是指服裝產業借助現代信息技術大件的技術平臺，將網絡技術應用到服裝產品的設計、采購、生產直到銷售的全部營銷過程中，以實現服裝企業整體營銷戰略目標的一種營銷手段[2]。
國外服裝網絡營銷應用較早，以美國為例，2000年已有80%的服裝企業不同程度地實行了網絡營銷[3]。相較于國外，我國的網絡技術發展滯后于國外。因此在服裝網絡營銷方面，其發展也相對較晚。依據不同的發展特點，服裝網絡營銷大致可分為四個階段[4]：
■ 孕育期：1996～2002年。該階段網絡經濟模式開始起步，服裝電子商務開始萌芽，其主要模式為B2B，且從事網絡營銷的企業很少，主要以網站的形式進行信息交流和內部協作。。
■ 起步期：2003～2006年。隨著2003年淘寶網的成立，C2C模式開始興起，催生了大量服裝網店，主要為中小商。2005年PPG的成立開創了國內的B2C模式，成為我國網絡服裝行業發展的里程碑。
■ 發展期：2007～2008年。B2C模式進入快速發展期，服裝類電商井噴式出現。該階段的一個特征是服裝成為第一大網購商品品類，傳統服裝企業試水網絡營銷。
■ 成熟期：2009～至今。電商模式的服裝網絡營銷發展成熟，平臺型電商進入大發展階段，品牌服裝的B2C模式也進一步發展。傳統服裝企業開始強勢整合網絡原創服裝品牌。
二、基于“4CM合”的服裝網絡營銷特點分析
4C組合理論是以Don.E.Schulz為代表的營銷學者從消費者需求的角度出發研究的市場營銷理論[5]，具體如下：
■ Customer―消費者的需求；
■ Cost―消費者為滿足其需求能夠并愿意付出的成本；
■ Communication―消費者與企業之間的雙向溝通；
■ Convenience―消費者購買的便利性。
我國服裝行業網絡營銷進入成熟期已多年，與傳統營銷模式相比較，網絡營銷在具有重大優勢的同時，也存在著不足之處。下文以4C組合理論為基礎，分析服裝網絡營銷的優勢與不足。
（一）基于4C組合理論的服裝行業網絡營銷的優勢
1.Customer―滿足消費者個性化需求和理性購買。服裝網絡營銷是一種以消費者為導向、強調個性化的營銷方式，具有極強的互動性，使實現全程營銷的理想工具；它能滿足消費者對購買服裝方便性的需求，提高消費者的購物效率，能滿足重視價格的消費者的需求。在網上購買服裝時，消費者可以同時搜索到許多符合自己要求的服裝，并對這些服裝的價格、款式、顏色等進行比較，這樣消費者就可以貨比三家之后再決定購買哪一件，甚至可以自行選擇設計服裝的式樣、款式、材料、尺寸、飾品等，使得企業可以更好地滿足消費者的個性化需求，使選擇服裝的過程更為理性。
2.Cost―降低消費者成本。傳統服裝營銷環境下，由于服裝類商品類目多，款式、材料等各項屬性繁雜，消費者需要要逛很多的服裝店，不斷地試穿來尋找符合自己需求的服裝。這種購買方式需要花費消費者很多時間和精力。而在網絡營銷環境下，消費者只要在服裝銷售目錄中輸入所要購買服裝的相關信息，很快就能搜索到網站上所有符合要求的服裝，大大節約了消費者的時間成本和體力成本。同時，由于服裝網絡營銷不需要實體店，省去了開辦服裝實體店的各項成本，因此一般網上銷售的服裝價格比實體店便宜，減輕了消費者的購買成本。
munication―消費者與企業之間的互動性增強。網上銷售憑借商家網站與消費者之間的互動性，使商家與消費者的聯系變得更加容易和快捷。消費者不再“被動”，而是成為有目地的“主動”客戶，利用互聯網上各個服裝公司的介紹、服飾產品資訊、商品圖片、不同價位的商品比較，掌握更多的資訊，并同時搜索到許多符合自己要求的服裝，并對這些服裝的價格、款式、顏色等進行比較。同時，通過企業網站及網絡購物時的一對一服務模式，企業能夠提供更為全面的個性化服務，并提高企業的快速反應能力，以獲得的銷售數據快速調整產品分配，提高服裝企業的生產效率。
4.Convenience―提高了消費者購買的便利性。網絡服裝市場可以經營的服裝款式達上百萬種之多，世界上任何一家傳統服裝店絕對不可能擺掛如此巨大數量的服裝，但在網絡世界里就能夠實現。同時，國際互聯網已在世界的186個國家聯通，全天候24小時的網店，服裝網絡營銷使得消費者的購買行為不再受到時間和空間的限制，可實現即時網上購買。無論商品大小、多少，物流配送公司都會送貨到家，且可使用電子貨幣進行結算免去了交款排隊的煩惱，極大地提高了購買的便利性。網絡市場將企業的業務延伸到全世界的各個角落，使其擺脫了經營空間的限制。
服裝網絡營銷除了上述優勢外，與傳統的實體店營銷模式相比，還有其他的一些優勢，如提供了更加豐富多彩的促銷手段、更好地對服裝企業進行宣傳、減小服裝企業的生產和運營成本等。
（二）服裝網絡營銷存在的不足
服裝網絡營銷有著巨大的優勢，同時由于服裝這一產品的特殊性，再加上網絡自身的特點限制，存在著不足之處，主要體現在三個方面：
1.試衣問題。服裝作為衣、食、住、行四大民生中的首位，其產品的特殊性在于需要消費者進行試穿，傳統的購買方式也是“買衣先試穿”，“眼見為實，耳聽為虛”的傳統觀念深深植根于我國老百姓的心中。消費者需要經過親身試穿、觸摸面料等，才能確定服裝的款式、型號、風格等是否與自己的氣質、膚色、體型等相稱，而服裝的網上購買模式是無法進行試穿的。服裝網絡營銷所提供的無時空限制服裝銷售市場是一個虛擬市場，該市場無法滿足消費者試穿的要求，同時由于各種顯示設備的顯示效果差異，服裝的真實顏色無法通過網絡終端100%還原服裝的所有特征。因此，消費者在網上購買服裝類產品時的信任度降低，增加了網絡營銷的難度，并制約了網絡服裝銷售的發展。
雖然目前已有虛擬現實等技術應用于服裝的3D在線試穿系統的開發，但是仍與傳統的實體店線下試衣效果有很大的差距。
2.售后服務問題。由于受到無法試衣的限制，服裝類產品在網購中出現的主要售后問題是退換貨，以及物流配送時的時效性。拒絕網上購買服裝的消費者中，主要的擔心在于所選購的服裝由于尺寸大小、顏色等問題而與自己的需求不相符，從而造成退貨及換貨問題。其次，也有少部分由于服裝產品本身存在質量問題而引起的退換貨問題。國外服裝銷售網站都向消費者承諾無條件退、換貨，而國內網上服裝銷售商承諾退、換貨及無條件的退、換貨的相對較少。
3.誠信問題。服裝網絡營銷的誠信問題主要存在于消費者和中間銷售商兩方面。服裝屬于私人物品，而部分消費者在購買服裝產品后不講誠信，在人為污損服裝的情況下，更有甚者在穿著一段時間后由于喜新厭舊而要求銷售商及廠家對服裝予以退、換貨處理，侵害了銷售商及企業的利益。其次，基于網絡的虛擬性和跨時空性，部分銷售商以次充好、以假亂真，進行服裝銷售，侵害了消費者的權益。
服裝網絡營銷存在的不足既有技術上的，如試衣問題，無法短時間內得到解決；也有人為的，如誠信問題、售后問題，可通過提升消費者和企業的誠信意識，加以改善。
三、互聯網+環境下的服裝營銷模式調整策略
經過多年的技術發展，我們已經進入了互聯網+的信息時代，大數據、云計算等先進技術手段為網絡營銷提供了更好的技術支撐。服裝網絡營銷是服裝類商品營銷的重要手段，在新環境下需要與時俱進，進行策略的調整和改進。
（一）多種營銷手段的綜合應用
1.線上+線下混合營銷。在虛擬現實及增強現實技術暫時無法完全滿足服裝網絡營銷中存在的試衣這一主要問題情況下，線上+線下混合營銷是彌補服裝網絡營銷不足的有效手段。
服裝面料的質感和結構在計算機上難以觀察清楚，顧客對服裝的滿意與否很大程度取決于親自試穿，服裝的三大構成元素：色彩、款式和面料，這些都需要近距離觀察。網絡購物消費者無法見到實物，無法感知商品的質感，顯示器無法完全還原商品的色彩。因此，線上的網絡營銷需要線下的體驗店，以讓消費者真實地體驗產品。體驗店以提升品牌形象為主要目的，通過體驗店，消費者實地感受服裝的面料質感、上身效果和它的做工，并通過體驗店內的各種服務，提升消費者對品牌的認同感，建立對品牌的信任。消費者在體驗店內不僅可以找到所需的商品，還可以了解服裝企業的品牌文化，加深與企業的溝通聯系。
2.多平臺混合營銷。在新環境下，多種網絡平臺共生共存，因此在網絡營銷手段上，也需要混合應用多種網絡平臺。
3.構建品牌網站。服裝類產品作為大眾消費品，其最大的附加值為品牌。在網絡營銷快速發展的現在，消費者開始關注服裝企業的品牌網站，網站成為了服裝企業宣傳和推廣自己商品和品牌不可或缺的宣傳媒介。品牌網站需要通過文字、圖片、視頻以及動畫等多種方法來全面展示服裝品牌的歷史、風格、企業文化等內容，使得消費者在進行購物的同時接收到企業的品牌形象意識，從而提高品牌的影響力，形成對該服裝品牌的忠誠度。同時，在網站中設置導航、檢索、展示、互動、服裝定制等功能，全面體現服裝企業的自身特點。
4.借助平臺型電商。中小型服裝企業，在網絡營銷中存在資金、技術人才、資源短缺等問題。通過第三方的平臺型電商，可以快速解決這些問題，打開企業的品牌知名度。平臺型電商為服裝企業提供了與消費者相互了解和交易的網絡平臺，在解決服裝企業進行網絡營銷時存在的資金和技術短缺問題的同時，也解Q了中小服裝企業缺乏消費者和人氣的問題。如阿里巴巴旗下的天貓，擁有10多萬在線商家，整合了上千品牌和生產商[6]。平臺型電商帶來消費者和人氣的同時，也帶來了市場競爭。由于入駐商家的數量龐大，難以避免地存在同類型服裝的競爭。因此，在借助平臺型電商時，更要注意突出企業自身和產品自身的特點，在激烈的競爭中贏得市場。
■ 多種網絡宣傳手段混合應用
隨著手機網民隊伍的不斷壯大，網絡營銷不再僅僅局限于網站，更需要采用多種手段進行宣傳。電腦端以網絡廣告為主，移動端以微信和微博為主，進行多種宣傳手段的混合應用。目前，手機由于其便利性，手機網民用戶不斷增加。針對此發展趨勢，可以開發相應的應用App，以及結合移動端的熱門App，進行廣告的投放和品牌的宣傳。
（二）基于大數據的產品消費數據應用
1.基于大數據的潛在客戶挖掘。進入互聯網+的信息時代，所有的網上購物都會產生相應的相關數據。通過建立網絡數據庫，優化客戶管理數據庫營銷在網絡服裝銷售中占據著非常重要的位置。服裝企業在掌握了龐大數量的潛在客戶的數據情況下，能很好地挖掘出客戶的潛在購買欲望，那么就可以獲得更大更穩定的贏利空間。潛在客戶群的數量越多，生意的規模也會越做越大，產品線延長范圍也會越廣。利用數據庫，在服裝交易買賣過程中不斷收集、形成的各種客戶資料，并實時進行數據收集、數據更新，不僅有利于吸引新顧客主動加入、改善顧客關系，還能配合品牌的直郵廣告、電話營銷等活動提高宣傳效果。
2.基于大數據的服裝銷售預測。互聯網+以及大數據的時代背景下，使得服裝網絡營銷進入了數據營銷和精準營銷。消費者網絡購物形成的數據在積累到一定數量后，通過數據挖掘技術，對產生的數據進行歸類、整理，從而得到重要的銷售數據。通過對這些銷售數據的分析，可以得到各類款式、大小、消費人群信息等多方面的信息，結合相關的預測數學模型和預測算法，并可對服裝的銷售情況進行預測，同時反饋的數據可用以調整各服裝款式的產量控制和地區分布，減小庫存，降低服裝企業的資金壓力，并可使企業對產品進行更為準確的調整和設計改型。
四、結論
隨著互聯網技術的進一步深入發展，網絡營銷必然成為服裝行業的主要營銷手段。大數據、云計算等新技術的不斷涌現，對服裝這一傳統行業影響深遠。本文在分析服裝網絡營銷優缺點基礎上，結合互聯網的發展，提出了服裝網絡營銷的調整策略。以期對現階段我國服裝企業進行網絡營銷提供一些發展思路和建議。
參考文獻
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[4]董祥峰.網絡原創服裝品牌營銷策略研究[D].中國海洋大學，2014.
第8篇：簡述市場營銷環境的特征范文
（技改、擴建項目）
摘要
云龍縣騰龍茶葉有限責任公司通過對聯合開發下屬五大茶廠及周邊茶農基地生態茶園建設項目的調查、研究、論證、分析，云龍縣舊州茶區地理位置、氣候、海拔獨具，自然條件較好，非常適宜種植發展云南大葉種茶樹，在現有“綠色食品”“云騰”牌“天池碧綠茶”的基礎上，大膽科技創新，保持獨特傳統的加工工藝，引進先進的加工設備和高新技術，不斷提高產品質量，研制開發新產品，大膽的名牌創新，增加市場競爭力，擴大市場占有率，創出云龍自己的茶葉品牌，使茶葉產業成為云龍縣一大優勢產業和特色產業，帶動山區人民脫貧致富，增加收入。項目計劃投資3136.5萬元，公司自籌856.5萬元，茶農投工投勞自籌780萬元，引進資金1500萬元。
該項目如能按計劃投入，并能實現預計的目標，就優質中檔干茶一項，按每畝生產干茶60公斤計算，年產量為600噸，年可實現產值2400萬元，可實現稅利1080萬元（其中：稅收按13%計算，則312萬元，純利786萬元），項目實施結束四年后可全部收回投資，茶農收入也相當可觀；若將高檔茶及末茶的開發充分利用，則效益更可觀。從此該項目成為云龍縣舊州地區一項永續利用的綠色支柱產業，將取得經濟效益和社會效益雙豐收。
第一章企業基本情況
一、公司宗旨
“以質量求生存，以效益求發展。”采用高新加工技術及設備結合傳統手工加工技術生產出純天然綠色食品“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產品，以滿足現代人“回歸自然，享受健康”的心理和生理保健需求，立志為中國農業產業化發展作出新的貢獻。
二、公司簡介
公司注冊名稱：云龍縣騰龍茶葉有限責任公司
公司法定地址：云龍縣舊州鎮
注冊資金：200萬元人民幣
本公司是在云南省大理州云龍縣登記注冊的民營有限責任公司，主要進行制茶業、種植業的經營，兼營農副土特產品的加工、銷售。
三、組織機構及人員
目前公司有正式員工66人，季節性用工平均每天在200人以上，其構成為：擁有大專以上文化程度4人，中專文化程度10人，擁有高級職稱2人，中級職稱3人，其中下崗員工10人。組織機構圖如下：
總經理
生產部
財務部
銷售部
行政辦公室
采供部
質檢部
質檢人員
采供人員
四、公司發展歷史
云龍縣騰龍茶葉有限責任公司是巍山縣安夏有限責任公司在云龍縣舊州地區五大茶廠公開招標轉讓五十年生產經營使用權的競標中奪標，成立于2000年2月，是在舊州茶廠，目前擁有茶園2144畝，資產923萬元。四年來共投入生產開發資金400多萬元，生產優質中檔干茶近200噸，實現產值960多萬元，實現利稅260多萬元，資產負債率為28.5%。公司生產的“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產品通過中國綠色食品發展中心的“綠色食品”認證，榮獲2003年第四屆中國昆明國際旅游節“名特優旅游商品獎”和大理州地方產品“金花獎”。
五、公司的優勢和劣勢
（一）現公司具有七個優勢：
1、水利設施優勢：茶園基地附近有充足的水源和暢通的水路及良好的設施。
2、固定資產優勢：五個茶廠有價值170多萬元的廠房、辦公樓及制茶機械設備，能滿足未來5年以上的茶葉初制生產加工需要。
3、資源優勢：我公司五個茶廠，現年產優質干茶50多噸，如使這2144畝茶園成為豐產茶園，可年產干茶100多噸，若種植發展為萬畝茶園，則可年產500多噸優質干茶。
4、技術優勢：現請高級農藝師陳敬光和農藝師李月張為公司技術指導，負責育苗至茶葉加工的技術指導和培訓，采取扎實科技措施。二00一年至二00三年在五大茶園基礎上進行品種升級改造和種植云抗10號優良品種800多畝，為生態茶園和產品優良化奠定基礎。
5、產品加工執行標準和加工經驗：五個茶廠有加工生產車間，能保證成茶質量，交通、電力及其它條件便利，整個生產工藝嚴格按綠茶gb/t14456國家標準及中國綠色食品標準執行，有完善的加工技術和多年從事生產加工的技術人員，能確保理化指標的實現。
6、市場和區位交通優勢：公司地處功表公路干線旁，距蘭坪90公里，到下關、保山、德宏、蘭坪十分便利；東部市場有下關、昆明乃至大西南沿線城市，南部市場有保山、瑞麗以至緬甸熱帶重鎮，西部市場有六庫、片馬及部分緬甸省份，北部市場有蘭坪，交通便利；加之云龍縣境內瀾滄江流域電站的建設及云龍天池和虎山自然保護區生態旅游業的開發，對產品的市場發展和改善也有積極的推動作用。公司的“云騰”牌“天池碧綠茶”已占領省內大部分市場，運銷上海、青海、香港及臺灣等省市，產品深得消費者的青睞。
7、政策和茶葉種植優勢：省、州、縣進行加快農業產業結構調整步伐，加大對茶業的扶持力度，并制定茶葉種植收購加工銷售的相關優惠政策。公司周邊農戶種植茶樹有3000多畝，在政府統籌安排下，以我公司為龍頭走“公司加基地帶農戶連市場”的模式，把舊州茶區擴建為一萬畝生態茶園，為壯大我公司產品和富民興縣作貢獻。
（二）公司劣勢為：由于統籌規劃，聯合開發，需要投入大量資金，而我公司處于發展初期，缺乏資金投入，在經營管理、市場開拓等方面與現代標準企業存在差距，使公司發展緩慢。
六、擬建項目情況介紹
立足于當地茶葉資源優勢，抓住中國入世給我們帶來的發展機遇，結合省、州進行農業產業結構調整，積極響應建設綠色經濟強省的號召，大力發展茶葉產業，形成產業鏈的種植、生產、加工、銷售一體化的經營模式，將產品從粗放型轉換為名、特、優、精產業化的集約型發展，充分提高茶葉的附加值，為此公司決定對下屬五大茶廠及周邊茶農基地進行聯合開發。
項目計劃投資3136.5萬元，公司自籌856.5萬元，農戶投工投勞自籌780萬元，引進資金1500萬元。項目分三步走，第一步力爭用3年時間搞好萬畝生態茶園基地建設；第二步搞好基礎設施的擴建工程；第三步計劃在大理州高新技術開發區建設符合國家綠色食品標準化的生產廠房、成品車間1500平方米，半成品車間3000平方米，綜合樓2600平方米，購進先進生產設備及引進茶葉深加工的高新技術。本建設項目如能按計劃投入并能實現預期產量和產值，就優質中檔干茶一項，計劃年產量為600噸，實現產值2400萬元，實現利稅1080萬元。該項目是個投資少、利潤高且可持續發展年限長的好項目。
第二章項目建設條件
一、公司的區位環境條件
公司位于云南省大理州西部的云龍縣，全縣占地4401平方公里，是我州占地面積最大的一個縣，地域遼闊，居住分散，可種植茶樹的面積約占全縣總面積的30%。云龍縣東接永平、漾濞、洱源；南臨保山；西畔蘭坪、劍川；北臨滬水，是大理、保山、怒江三地州七縣交界。公司茶園基地位于瀾滄江中游，據專家考證，瀾滄江中下游流域是茶樹真正起源地，該區的大葉種茶有優良出眾的內在品質，成為茶類中的上品，為飲料消費首選佳品。云龍縣舊州茶區歷來是“魚米之鄉”，從清代就有種茶的記載，山清水秀無工業污染，有優質茶葉資源。
二、地理位置和水利條件
舊州茶區地理位置為東徑99°12′至99°51′，北緯25°30′至25°40′之間，海拔1700～2200米之間，坡向東北坡，坡面被箐溝分成適宜茶樹種植的小區地塊，山箐內有向東流水源，水源充足，適宜種茶面積逾2萬畝，有暢通的水路和水利設施。
三、生態茶生長發育的主要條件是自然條件
（一）溫度：該區屬南溫帶氣候帶，中暖平壩山區，年均年溫14.8℃～17.5℃之間，≥10℃的活動積溫為6410.3℃～5064.3℃，極端最低溫為-1.8℃～-4.4℃。低緯度、高海拔地形地貌復雜多變，立體氣候明顯，成為“冬無嚴寒，夏無酷暑”的大葉種茶樹最佳適宜生長區。
（二）降雨量和空氣溫度：該區年降雨量為889.9㎜～1029.9㎜，6～10月為雨量集中季節，由于河谷上升氣流受山勢阻撓，使空氣相對濕度為70～90%。能增強茶幼芽的持嫩性，對茶樹生長有利。
（三）光照：該區空氣濕度較大，地形地貌復雜，云霧繚繞，有效的使直射陽光轉化為光質較好的溫反射光，符合茶樹喜陰的生理特點。
（四）土壤：該區土壤屬黃紅壤，土層深厚，層次結構不明顯，有機質含量高，并且表現為較濕潤、無石灰反應，經化驗分析，土壤ph值在4.0～5.8之間，并且冬季無凍土層，是茶樹生長的理想基質。
四、自然資源和植保
依托良好的氣候資源優勢，公司對茶產品的無公害、無污染十分重視，在多年的管理中倡導施有機肥，主要以廄肥（特別是羊糞）、油餅、綠肥為主；在植保方面，杜絕施用一切劇毒、高殘留的農藥，在環保方面取得較好的效果，生產出安全、衛生的優質“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產品，為生態有機茶基地建設創建良好條件。
五、社會條件
（一）政策：借著國家西部大開發的東風，我州、縣政府制定了調整農業產業結構，建設生態茶園的戰略，并且還制定了以我公司為龍頭企業，鼓勵進行茶葉收購及加工的優惠政策。
（二）企業法人李建利有很強的社會關系和多年企業信譽的無形資產，經我地區各商業銀行和工商、稅務部門綜合評估，信用度為4a級，貸款信用額度為900萬元/年。
（三）我公司“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產品通過中國綠色食品發展中心認證為“綠色食品”，在省內外占有一定的市場份額，有一定的品牌價值，在同類產品中有較強的競爭力。
第三章項目發展思路和投資規劃
公司的茶園基地、機械設備、水利、電力設施等基礎設施方面已形成了一定的框架，具備一定的基礎，但就完備程度、茶園豐產程度以及五個茶廠周邊農戶的茶園基地建設等還存在相當的不足，急待進行改造和配置，以利于建設萬畝生態茶園基地和茶葉深加工項目的投資實施，進行聯合開發，將公司發展成為獨具特色的茶葉加工企業。為此，擬定了項目發展思路和投資規劃。
一、項目發展實施思路
（一）對茶園基地及基礎設施等方面的規劃。將對五大茶廠基地及茶農基地的分散經營、管理不善的狀況進行整改，實施聯合開發，統一規范管理，充分發揮土地資源優勢，變荒山為“寶山”，走“公司加基地帶農戶連市場”的發展道路；對茶園基地的生產管理、基礎設施建設等方面采取引進先進的技術設備和管理經驗，從而實現企業向嚴管理、精加工、上檔次、高效率的方向發展。
（二）搞好萬畝生態茶園建設。結合州、縣政府建設生態茶園的規劃，立足于原有云南大葉群體品種茶的基礎上，力推茶樹良種化，對老茶園進行升級改造和新建生態優質茶園，嚴格按照良種化、標準化、規范化的要求建設萬畝生態茶園為擴大生產規模奠定基礎。
（三）擴大科技隊伍，搞好科研開發。為了切實加強茶園的生產管理和基礎設施建設，公司聘請云龍縣農業局陳敬光高級農藝師和李月張農藝師對茶園的育苗栽培到茶葉的加工技術把好質量關。同時在條件許可的情況下與昆明真元食品科研所等專業院校和科研機構進行新產品研制開發，利用碎茶葉、茶老葉、茶梗等茶的低植物，生產高附加值的茶多酚、茶色素、茶多糖、兒茶素和預防心腦血管病的茶紅素保健食品，同時還可開發旅游產品，實施袋泡茶和藥物保健茶飲品工程，以滿足消費者“回歸自然，享受健康”的心理和生理保健需求。
（四）加強銷售隊伍，拓寬產品銷路。建立科學的銷售管理體系和制度，加強銷售隊伍的培訓和實踐鍛煉，注重客戶開發、營銷策劃及品牌建設，將“綠色食品”“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產品在立足于滇西八地州市場，向昆明地區和東盟地區市場輻射的同時，打開向東部、中部全國各大市場及國際市場的綠色通道，達到以銷促產，帶動云龍茶葉產業化體系的形成，為富民強縣做出一定的貢獻。
二、項目投資規劃
（一）規范茶園管理需投入352.5萬元。對茶園進行標準化、規范化的管理，全面進行修剪、薅、追工作，需投入25000個勞動工日，每個工日按15.00元計，則工價為37.5萬元，需投肥200噸，計28萬元，農藥（以生物制劑為主）5萬元，規范高產生態茶園年生產管理費為70.5萬元，五年合計投入352.5萬元。
（二）水利設施建設需費用29萬元。茶園基地引水主體工程已解決，但旱季少雨時不能完全滿足茶樹需水，需新建10個能容40m3的蓄水池，單價0.6萬元，則需資金6萬元；增建10m3容量的小水池50個，單價0.3萬元，則需15萬元；修建損壞水路8000米，購部分鋼管8000米和膠管5000米進行修復水路和茶園澆灌用，共需投入資金8萬元。
（三）機械設備購置費用75萬元。為了提高產品質量和市場競爭力，需更新購置五套國內較先進的多功能名優茶葉加工設備，包括揉捻機、烘干機、炒干機、殺青機及配套設備，共需投入資金75萬元。
（四）產品包裝廣告宣傳投入費用60萬元。產品商標制版和訂制各類高、中、低檔系列產品包裝盒（袋）及媒體廣告宣傳所需費用計60萬元。
（五）新產品研制開發費用50萬元。充分利用茶葉資源優勢，與昆明真元食品科研所等科研機構合作，生產出對茶葉深加工的茶多酚、兒茶素、茶紅素保健食品，實施袋泡茶和藥物保健茶飲品工程，增加公司新產品開發力度和發展后勁，需投入研制開發費用50萬元。
（六）實施茶園節水噴灌技術工程需費用420萬元。為了保護茶園周圍的生態環境、提高茶葉生產的社會效益和經濟效益，采用科學自動節水噴灌技術對茶園進行分期實施。每畝投入資金2000.00元，2144畝茶園共投入資金420萬元。
（七）舊州地區茶園升級改造和重新種植生態茶園建設資金需2050萬元。公司在現有5000多畝茶園基地基礎上，將舊州地區茶園擴墾為萬畝生態茶園基地，每畝開墾種植需700元，新開墾5000畝，投入資金350萬元；茶園開墾種植需三年連續管理，每畝管理費2200元，按7500畝計算，則需1650萬元資金；此外建設100畝無性系茶樹良種苗圃基地需50萬元資金。
（八）新建精制加工廠，需投入購買土地及前期啟動費用100萬元。
綜合上述各項分析共需投入資金3136.5萬元，公司自籌856.5萬元，農戶投工投勞自籌780萬元，需引進資金1500萬元。
三、投資效益分析
（一）社會效益分析
1、解決農村部分剩余勞動力的就業，增加農民的收入，對社會用工的壓力起緩解作用。公司對茶園的升級改造和生產管理，每年可安排200個農村剩余勞動力就業，每個農民每年進行150個工日可創收3000元。
2、加強管理，為國企下崗職工和國內大中專畢業生提供就業渠道和崗位。公司實施聯合開發茶園基地和茶葉深加工項目后，項目實施初期每年可安排60多人從事茶葉生產、加工、管理、銷售，并隨著市場的拓展，對人才的需求量將隨之增加，這對政府實施下崗職工再就業和大中專畢業生自謀職業工程起積極的推動作用，能夠解決部分國企下崗職工和大中專畢業生的就業難題。
3、帶動當地山區群眾致富奔小康，促進山區經濟發展，直到富民強縣的作用。公司通過該項目的聯合開發，使當地山區群眾利用荒山荒坡調整種植產業結構，大力發展優良品種茶樹的種植，由公司統一技術指導，統一保護價收購，增加農民收入和農業產值，使群眾致富奔小康，促進山區經濟發展。
4、不斷拓展銷售市場，打開國際國內市場。該項目的實施使公司的“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產品不僅銷往滇西八地州市場，而且還銷往昆明乃至全國和國際大市場，從而形成完善的國內銷售網絡和一定的國際銷售渠道，廣大消費者都喝到公司的優質“綠色食品”“云騰”牌“天池碧綠茶”，提高公司和產品的知名度，樹立公司良好形象及美譽度。
5、增加當地財政收入。項目的實施，將為地方財政增加新稅源，對地方財政創收和發展縣域經濟作出積極的貢獻。
二、經濟效益分析
實施項目，建成萬畝生態茶園，經過三年管理進入初產期，五年后進入產量穩定期。農戶將鮮茶葉交售給公司進行加工銷售，鮮葉款按年度償還建園所耗投資，現將優質中檔干茶一項單位直接成本測算如下：
1、鮮葉成本（已包含全部農業投入）每公斤2.00元，每公斤干茶10.00元。
2、加工成本（含電費燃料、工資、包裝物等）計每公斤4.00元。
3、全年管理人員工資、產品銷售等費用每公斤6.00元。
4、其它費用每公斤2.00元。
所以，每生產1公斤優質中檔干茶的成本應為：10.00+4.00+6.00+2.00＝22.00元，以現行“云騰”牌“天池碧綠茶”中檔產品出廠價按平均每公斤40.00元計算，則每公斤中檔干茶能實現利稅18.00元。本項目如能按計劃實現產量和產值，就優質中檔干茶一項，按畝產60公斤優質中檔干茶計算，年產量為600噸，年產值2400萬元，年稅利1080萬元（其中：稅收按13%計算，則312萬元，純利768萬元），項目實施結束四年后就可收回全部投資。若將高檔茶及碎茶葉綜合深加工開發，則效益更可觀。此外茶農也有喜人的收入，當地財政收入也將可觀，該項目的實施會取得很好的經濟效益和社會效益。
第四章投資風險與防范措施
合資公司將面臨以下多個風險：
一、系統風險
1、政治環境：隨著我國改革開放的不斷深入及加入wto后，國家出臺大量政策法規，并在不斷修訂和完善，公司的生產經營及收益會隨著我國的政治和社會環境變動而變動。
2、經濟環境：在計劃經濟向市場經濟不斷轉化過程中，政府在資源配置、定價、資產管理方面的作用不斷減弱，市場將發揮主導作用。通貨膨脹、gdp增長率及任何經濟政策的變動會給我公司的生產經營及收益帶來一定的影響。
3、法律環境：我國正在建立健全及規范法律體系，但在公司組織、稅法等方面仍不完善，法律的不完善會對公司的生產經營帶來不可預料的影響。
二、公司特有風險
1、市場：云龍縣騰龍茶葉有限責任公司資源屬季節性產品，產品單一屬于傳統加工食品，新產品研制開發投資大，顧客的消費形態改變，會對產品銷售產生一定的影響。
2、技術：現有生產技術科技含量低、保密性差、屬于半機械化作坊式生產。
3、競爭：云南是我國的產茶大省，云南茶葉市場處于供大于求的過剩狀況，其他眾多生產廠家與我公司生產銷售同類產品，會對我公司資源分配、產品銷售有一定的影響。
4、管理：如果公司管理層經營中決策失誤，會對公司帶來難以預計的損失。
三、風險防范措施
1、系統風險方面：公司將請專業公司或個人作為企業經濟顧問和法律顧問。
2、市場與競爭風險方面：資源配置上，公司采用“公司加基地帶農戶連市場”的經營管理模式，確保原料供應。在傳統茶葉加工基礎上公司將引進“昆明真元食品科研所”的茶紅素保健食品和茶葉深加工的茶多酚、兒茶素技術作為拳頭產品，實現單個產品無競爭化。此外還研制開發旅游產品，實施袋泡茶和藥物保健茶工程。公司計劃投入新產品開發研制費50萬元，并開展分批投入50—80萬元的廣告宣傳活動和有效的市場營銷及品牌策劃活動，以提高產品的品牌價值和樹立企業的良好形象。
3、技術方面：公司將有償委托專業院校及研究所對新產品進行研制開發。同時公司將和相關技術人員簽訂《技術保密合同》，并制定關聯的技術保密補貼實施細則。
4、管理方面：公司將請專業經濟顧問、法律顧問、技術顧問、生產代表、銷售代表，對公司經營決策一事一議，確保決策與市場接軌，避免或減少管理失誤。
第五章產品與技術
一、產品介紹
“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產品由我公司生產，原料產于瀾滄江熱區西岸灌木林地帶的原始天然環境中，該產品運用高新技術和獨特的加工工藝，生產加工出具有潤肺、化痰、防熱解暑、消食熱提神、降壓抗癌之功效的“云騰”牌“天池碧綠茶”；該茶湯色碧綠透亮、香味醇正、條索肥厚、口感舒適、經久耐泡、回味甘甜。公司現加工出“云騰”牌“天池碧綠茶”炒青、烘青茶系列產品及“天池碧螺春”、“天池毛峰”、“天池龍井”等各種高檔精品茶，深受國外廣大消費者的歡迎。
二、產品工藝流程和品質特征版權所有
我公司以生產綠茶為主，綠茶加工依工藝流程不同可生產出炒青、烘青、蒸青、曬青四種綠茶，為了滿足廣大消費者喜飲綠茶的需求，我公司特推出“云騰”牌“天池碧綠茶”炒青和烘青系列綠茶。
（一）炒青：下山鮮葉，經過殺青、揉捻后的茶胚通過烘干機烘二青（散發大量水分），炒干機炒三青（造型階段）、薄攤涼、炒干機揮鍋（繼續散發水分和整形，并產生香氣），此工藝生產出的成品稱為炒青綠茶。它具有“外形條索緊曲、勻整、有鋒苗、不斷碎、色澤起輝、調和一致、凈度好；內質香高持久，具熟板栗香、純正；湯色黃綠明亮，滋味濃醇爽口，葉底嫩綠完整”的品質特征。
（二）烘青：下山鮮葉，經過殺青、揉捻后的茶胚通過烘干機組，分別經過毛火（溫度為110℃—120℃）、薄攤涼、足火（100℃—110℃）三道干燥程序，從而產生了“外形呈長條形、微帶彎曲、色澤深綠、白毫顯露；內質香氣平和，清幽久遠；湯色清澈、淺綠、明亮，滋味鮮爽，葉底嫩綠完整”的優質烘青綠茶特征。
第六章市場與競爭
一、國內市場
中國茶文化源遠流長，茶有健身、解渴、療疾之功效，又富欣賞情趣陶冶情操，與咖啡、可可并稱世界三大飲料，為二十一世紀健康飲品之首，消費群眾為城市和農村各年齡層次和各類收入的人群，畢竟人人有飲茶習慣。我公司的產品主要集中在各大中城市和農村有一定經濟收入的家庭，其年齡不限，市場細分情況為：
1、按地理位置細分：
（1）各大城市消費量為30%。
（2）各中小城市消費量為40%。
（3）農村市場消費量為30%。
2、按年齡細分：
（1）5—20歲消費量為10%。
（2）20—30歲消費量為30%。
（3）30歲以上消費量為60%。
3、按心理和行為細分：
（1）追求時尚、追求享受的消費量為20%。
（2）追求內在利益，注重健康的消費量為80%版權所有。
二、國際市場
世界各國有華人集中的地區，都有茶葉消費的需求。我公司的產品主要集中在亞洲地區，以東南亞市場為主；其次隨著東盟自由貿易區的建立，茶產品也可出口銷往東盟各個國家。在亞洲以日本市場為主，韓國、中國臺灣地區、香港、新加坡、泰國、馬來西亞等華人集中地，這些消費群體絕大多數以消費中低檔茶葉為主，占國際市場的消費量為20%。此外消費群體除集中在華人圈，還主要集中在娛樂行業（夜總會、ok廳等）和各旅游景點，占國際市場的消費量為20%。
結論：根據上述分析，茶葉市場是一個需求廣闊，有強大的市場潛力和消費需求空間，消費者有長期需求和強大的購買力。因此如果經營管理好，產品質量過硬，則會有較高而穩定的收益和吸引人的發展前景。
三、公司市場優勢
由于公司產品通過“綠色食品”的論證，加上公司所屬五大茶廠始建于八十年代末九十年代初，入市早，已在顧客心中樹立一定的品牌形象和過硬的產品質量保證。公司的“云騰”牌“天池碧綠茶”已占領云南省內大部分市場，還銷往上海、福建、安徽、四川、黑龍江、青海、甘肅、陜西、香港及臺灣等省市，產品深受消費者的青睞。公司和國內多家大型連鎖超市建立長期穩定的合作關系，并和多家經銷商建立伙伴聯盟關系，同時公司還在大理設立營銷辦事處和產品專營店。
四、目標市場
結合上面的市場需求、市場細分及產品特點，我們將選擇以各中小城市為主，各大中城市和農村市場居次的消費市場作為我們的目標市場，并以積極的保健消費理念，優質的產品和優惠的價格吸引各方面的消費群體，力爭在8年時間占領這一市場15%的份額。我們的目標市場主要由三部分組成。
1、全國連鎖超市：是我們產品的主要客戶，近年來，連鎖超市已遍布全國各大中城市，顧客的商品購買基本都由超市供應，原因是超市貨源多、品種齊、價格適中、購物便利。
2、全國各地總經銷商：是版權所有我們產品重要客戶之一，其特點為：貼近消費者、樹立產品品牌形象。防止偽劣假冒產品進入市場，能及時反饋顧客的消費習慣和消費動機。
五、產品競爭優勢
1、高質量的產品：我們擁有一定的優質鮮茶葉基地為原料，還擁有一流的加工技術和先進的生產設備及多年的生產實踐管理經驗，經過嚴格的全面質量管理，能生產高質量的產品，公司的產品已經在中國綠色食品發展中心認證為“綠色食品”。
2、適當的價格：由于我公司實行“公司加基地帶農戶連市場”的經營管理模式，擁有充足的鮮茶葉供給基地，使生產成本低于同行業20%，因此，可制定適中的市場價格。
3、獨特的品質：由于我公司所處環境優越，區位獨特，土壤、溫度、濕度、氣候適中，生產出的茶葉具有湯色碧綠透亮、香味醇正、條索肥厚、口感舒適、經久耐泡、回味甘甜等特點。
4、保健功能：我公司產品具有優良的品質，經專業人士論證得出：常飲“云騰”牌“天池碧綠茶”有潤肺化痰、防熱解暑、消食提神、健胃減肥、養顏美容、降壓抗癌之功效，是真正的茶葉珍品。
六、產品競爭策略
為了能迅速有效打開我們的產品市場，獲得長久發展，我們將以公司發展戰略為核心，從產品形象、市場銷售、生產質量、技術發展四個方面系統規劃品牌競爭策略。
1、樹立鮮明品牌形象：鮮明的產品形象是創建成功品牌、打開市場的基礎，為此，我們將努力做好以下工作：
（1）簡明、形象、實用的產品設計。
（2）有針對性的廣告宣傳。
（3）積極公共關系活動。
2、建立廣泛市場營銷網絡。（參見第七章營銷計劃與策略）
3、嚴格控制生產成本和生產質量。
低成本、高質量是我們公司版權所有整體戰略之一，同時也是我們獲得競爭優勢，贏得市場的重要保障。
（1）嚴格控制生產成本。我公司建成萬畝生態茶園基地和對茶農進行統一價格收購，我們的鮮茶葉的原料成本比同行業的低20%，加上加工過程中強化成本管理，這種嚴格控制生產成本的做法必能給我公司帶來巨大的收益。
（2）嚴格控制產品質量。“以質量求生存”，“質量是產品的生命”，我們將實行定員全面質量管理，建立并完善相應的質量保證體系，我公司產品已經被中國綠色食品發展中心認證為“綠色食品”，同時我們計劃在5年內通過iso900國際質量認證和有機食品認證，這將有利于我們最終市場目標的實現。
4、持續的技術發展。
創新是企業發展的靈魂，在我公司的發展過程中，將關注新產品研制開發，發展多元化產品，重點是從生產技術和生產工藝兩方面不斷創新，在降低生產成本、提高產品質量的同時，提高產品的附加值和文化藝術含量，使產品更具優勢。公司將依靠昆明真元食品科研所等科研機構作后盾，進行多個產品的研制開發，如茶多酚、茶色素、茶咖啡因、茶紅素保健食品、茶保健酒和茶保健飲料等產品。并逐步建立自己的科研隊伍和體系，為進一步的市場開發奠定堅實的基礎。
第七章營銷計劃與策略
一、營銷理念
公司將為消費者提供價格適中、質量高的茶制品，并讓消費者了解保健功能性茶食品的益處，并為消費者的購買提供最大便利，為消費者的健康作貢獻。
二、營銷機遇
（一）眾多的消費者與巨大的空白市場構成公司發展的潛在商機和良好條件。
（二）隨著國家人事制度和體制的改革，下崗分流人員和大中專畢業生及社會各界剩余勞動力、資源充足，為公司發展所需人力資源提供眾多人才來優選。
（三）公司有健全完善的培訓制度和科學合理的管理體系，完全有能力適應局部市場的競爭和需求，從而在同行業競爭中取勝占領市場。
（四）公司高素質的決策群體為企業的發展確立正確的方向，為塑造品牌，實現“資本化運營、品牌化經營”的理念打下堅實基礎，為公司發展壯大提供了無形保證。
（五）公司產品入市以來，其品質和口感深受消費者青睞，并且據市場調查結果茶葉市場還沒有形成特色經營，由此可見通過公司產品的優勢來拓寬銷路搞好特色經營。
三、營銷計劃
1、營銷機構和營銷人員：公司將組建新的營銷管理機構及市場營銷人員。具體為：成立“市場部”，由營銷副總經理負責管理總計劃實施，設立區域市場部經理管理區域市場營銷人員及負責區域市場開拓。前期市場部設置為15人（不包括營銷副總）。
2、營銷渠道的選擇和營銷網絡的構建：公司將采用間接銷售的策略，通過連鎖超市、批發商、特許經銷商、零售商進行產品銷售。公司將盡量減少中間流通環節，減少營銷成本，其營銷網絡構成如下：
市場拓展
批發商
連鎖超市
特許專營店
各地超市
零售商
消費者
3、廣告和促銷計劃：公司將分批和按計劃實施投入廣告費用，通過電視、報刊、雜志、戶外戶內pop進行多層次、多渠道、選擇性區域的廣告投放活動，力爭以最小投入產生最大的廣告效果。公司前期廣告計劃費用投入為50萬元，使用分配情況如下表（以后每年遞增20～30萬元）：
分類廣告名稱
廣告實施單位
計劃投入
備注
電視
各地電視臺
20
選擇收視率較高的電視臺，簡明實用的廣告制作，能突出產品及企業的品牌形象。
雜志
各種期刊如《經營與消費》
10
有一定知名度雜志，有固定讀者，主以產品招商為主。
報刊
全國性和地方性報紙
5
介紹產品，宣傳公司品牌，樹立良好的企業形象。
戶外廣告
各區域性廣告公司
10
樹立本公司及產品在各地的形象。
戶內廣告
廣告公司、包裝設計公司
5
制作店內海報、廣告購物袋、宣傳小冊子等。
在進行各項廣告實施過程中，公司將配合各地經營方進行多種形式的促銷活動，如：開業促銷、店慶促銷、節假日促銷、事件促銷等，并開展針對性的促銷及公共關系的活動，針對營銷網絡計劃如下：
（1）連鎖超市：配合超市的各種促銷活動，提供各種贈送禮品、產品樣品贈送、產品廣告購物手提袋及組織產品的會，開展消費者免費品嘗及產品建議活動。
（2）批發商：主要通過折扣政策、銷售競賽、贈送公司內刊、宣傳冊、贈品廣告等促銷活動。
（3）特許專營店：主要以從業人員教育培訓、樣品贈送、派遣店員、提供pop廣告、組織消費者免費品嘗及產品評價活動，開展消費者按質給價付款獎勵活動。
（4）零售店：提供店內pop廣告宣傳資料、贈送銷售用具、給予銷售技術指導、贈送銷售信息卡，對銷售業績好的零售商給予一定物質獎勵，并設為店，可享受滯銷商品換貨等優惠政策。
具體促銷費用如下表：
單位：萬元/年
促銷單位
單位數
預計促銷次數
總促銷次數
促銷費用
費用總計
連鎖超市
10
12次/年
120次
0.2萬元/次
24萬元/年
批發商
5
1次/年
5次
2萬元/次
10萬元/年
特許專營店
20
2次/年
40次
0.3萬元/次
12萬元/年
零售店
3000
2次/年
6000次
0.002萬元/次
12萬元/年
四、營銷策略
1、品牌策略：公司將使用“云騰”牌“天池碧綠茶”的品牌知名度進行品牌策劃實施品牌化經營。同時深度挖掘云龍天池屬云貴高原橫斷山脈的明珠和云龍天池與吉林長白山天池、新疆天山天池的形象和聲譽，進行結合本公司及產品展開樹立品牌形象的品牌推廣活動。
2、產品包裝策略：公司將委托專業知名廣告設計公司進行產品外包裝設計，同時進行對產品的概念、功能內涵進行了延伸性包裝，能突出產品特點、功能及企業品牌形象外，還突出產品的文化附加值、情感附加值等人性化、人文化的涵義，且通過包裝體現出公司的企業理念、精神和企業文化，使包裝有環保功能和自然功能外，還突出產品的社會功能、精神功能。
3、價格定位策略：公司將采取動態價格策略，根據不同地區的綜合情況進行市場定價（消費能力、消費習慣、市場競爭）。以市場滲透為目標，快速收回投資為根本，結合需求導向、成本導向和競爭導向為實施依據，進行理解價值定價和產品組合定價。
4、公共關系策略：對內進行公關活動，主要是對業務員進行獎勵促銷機制，讓業務員分組定時或不定時對經銷商進行助銷促銷策略；對外針對經銷商、茶室及其服務員進行銷售產品、茶道技能的服務推銷技巧培訓的活動外，還組織季度、年度經銷商評級或獎勵促銷的廠商聯誼會，還可針對消費者舉行老年協會品嘗活動和組織茶會及其它公益活動，還可參加行業食品展銷會進行促銷產品外還能招商。
五、市場營銷中意外情況的應急對策
1、假冒偽劣產品：在市場經營活動中，由于公司品牌及企業形象不斷樹立，市場占有率的不斷提高，可能會出現假冒偽劣產品，會給企業造成有形或無形的損失。應對措施為：進行積極宣傳，從產品的包裝到產品質量，讓消費者能從基礎區別方式中分辨真假；配合各地工商、公安、質檢、消協、經銷商進行廣泛的打假行動，對有功的單位或個人給予重獎。
2、傾銷和竄貨：在實際經營過程中，有些經銷商為完成銷售指標，會采用低價銷售和跨地區低價銷售，給正常的銷售環境造成不穩定因素，并損害部分經銷商的利益，如防止和控制不嚴會造成惡性循環，給公司造成無法估計的損失和后果。防止方法為：跟總經銷商簽訂《產品銷售實施細則》，明確其銷售的活動范圍和傾銷的申請條件，并制定相關的銷貨返利綜合評審規則。
3、區域性消費意識及消費習慣造成產品滯銷情況：由于不同地區的收入情況、生活習慣及消費理念的不同，會造成部分產品銷售困難或滯銷。解決辦法為：適時調整產品結構組建新的營銷模式，根據消費者的建議，生產適銷對路的產品。
第八章企業管理
一、管理
1、管理層介紹
（1）董事長：由合資企業董事會選派或由原云龍縣騰龍茶葉有限責任公司選派。
（2）總經理：由合資企業董事會選派或由原云龍縣騰龍茶葉有限責任公司總經理梁衛國擔任。梁衛國，男，現年38歲，白族，大專學歷，高級會計師，曾在財政部門工作，歷任巍山縣安夏有限責任公司總會計等職，有一定的企業管理及工作實踐經驗，能獨立組織完成董事會的生產、銷售任務。
（3）營銷副總及生產副總：營銷副總的要求：大專以上的專業文化程度，有一定市場營銷經驗及業績，有良好的工作作風及敬業精神，能進行策劃營銷戰略戰術，并加以實施取得好的績效。生產副總的要求：要有一定的企業管理經驗和豐富的生產實踐經驗，熟練掌握茶園的種植及鮮茶葉的生產加工技術，并能制定和組織實施生產管理計劃和措施。
（4）財務經理和行政辦公室主任：財務經理要求有多年財務管理工作經驗，有相應資質證書，熟悉中外合資企業法、公司法、合同法、稅法及各種財務管理法規和成本管理。行政辦公室主任：要求相關專業的大專及以上文化，有一定的組織、協調和溝通能力，熟練各種法律法規，能制訂并實施公司的各項管理規章制度。
2、質量管理
為了生產高質量的茶葉產品，公司制訂了“雙控”質量措施：一是由公司負責集中控制；二是由生產部門進行質量監督控制。同時，根據國家相關質量標準如iso900或gmp認證，從產品設計到原料采購和產品加工、包裝，采用全面定員品質控制體系。
3、市場管理
公司在現有市場營銷網絡基礎上，增設多個營銷市場部，加大對客戶的開發管理力度，進行營銷策劃和品牌整合營銷傳播，建立消費者對公司和產品的忠誠度，通過市場調查展開有力的營銷攻勢，擴大公司的市場占有率。
4、人力資源管理
公司將建立系統的選人、育人、用人、留人的人力資源開發與管理體系，打造高績效的員工隊伍，建立團隊合作的學習型組織，激發員工的潛能，讓員工盡心完成各自職責范圍內的任務。
5、財務管理
為適應社會主義市場經濟發展和現代化企業制度的基本要求，遵循一系列財會法規，結合我公司實際情況，制定符合本公司發展的財務管理體系和相應的財務條例，明確總公司與分廠的財務機構職責，加強資金資產管理和成本管理，完善成本費用管理、銷售收入管理及對外投資和收益的管理，制訂相關財務報表及財務分析報表，根據上級財政、稅收等部門要求編制相關財務報告。
二、組織結構
1、董事會：由合資企業出資各方組成，設7個董事席位，其中1名董事長，2名執行董事（副董事長），1名監事，3名董事。
2、行政管理部：設總經理1名，營銷副總經理1名，生產副總經理1名，財務部經理1名，行政辦公室主任1名，質檢部經理1名，采購部經理1名，行政后勤人員8人。
3、生產車間及分廠：設車間主任1名，分廠廠長5名，生產工人60人，臨時工260人。
4、營銷部：營銷區域經理10名，營銷員30人。
5、研制開發部：研發經理1名，研發員5名。
總經理
分廠廠長
產品開發部
區域營銷經理
車間主任
行政辦公室
營銷
人員
財務人員
三、人員
（一）人力資源
公司的發展壯大，需要增加各類管理人員和普通員工，其中最主要吸收的是市場營銷和產品研制開發人員。公司在選才時優先吸收國家體制下的“下崗分流”人員和各大中專院校畢業生來充實公司的各部門崗位。
1、營銷部人員：隨著企業的不斷發展壯大，需增加區域營銷經理10名，條件為大專文化程度，有本行業及相關行業的營銷管理和開拓市場的實踐經驗，能完成營銷任務并及時回籠貨款，有較強的公關協調能力，月薪計劃1200—1800元；還需增加市場營銷人員50人，條件為：中專以上文化程度，能吃苦耐勞，有一定營銷工作經驗和商務談判溝通能力，月薪計劃600—900元。
2、研制開發部人員：企業為適應不斷發生變化的市場需求，以及消費習慣、理念也發生變化的顧客的要求，適時推出新產品，成為企業新的利潤增長點，需引進科技人才組建自己的產品研制開發部，以實現“生產一個，儲存一個，開發一個”的研制開發戰略，不斷站在市場需求的前面。研制開發部經理1名，條件為有大學本科以上文化程度，食品研制開發專業，有自己的研制開發成果，有豐富的組織、協調和管理經驗，且有主持搞好研制開發工作的能力，年薪計劃10—15萬元；研制開發人員5名，條件為大專以上文化程度，有參與產品研制開發工作實踐經驗，能夠協同他人共同完成研制開發任務，年薪計劃每3—8萬元。以上科研人員可據開發新產品所產生利潤程度，給予一定的物質、經濟或股權獎勵。
（二）激勵約束機制
1、實行產權激勵機制：對為企業發展作出重大貢獻的員工將進行無償贈股、低成本轉股和知識技術股等形式外，還讓人力資本持股，集中表現為產權激勵，充分調動員工工作的積極性、主動性和創造性。
2、進行培訓升遷發展激勵：對企業作出貢獻或在做企業工作中表現優秀的員工，公司將出資對他進行培訓或派其出廠考察學習參觀。公司實行全員績效考核和輪換培訓制度，以公正、公平、公開的原則進行競聘上崗，實行末位淘汰制，以實現“能者上，平者讓，庸者下”的內部競爭機制，從而激發員工的潛能，盡力做好本職工作
3、實行企業文化激勵：公司將以“以質量求生存，以效益求發展”的企業理念和精神，引導全員重視質量管理，向企業管理要效益，全公司上下朝著一個共同的目標而努力工作，增強公司的凝聚力，一心一意搞好工作，從而使公司取得良好的經濟效益和社會效益，對員工進行持久的激勵。
4、建立完善管理的約束機制：公司通過制定各項管理制度，讓制度來管人，一切按規章制度對員工進行約束和監督，在公司內部實現“制度管人，感情動人，事業留人”的理念，公司還將借助外部的法律、道德、市場及社會輿論和大眾傳媒進行對人監督和約束，從而使公司員工得以遵守公司的規章制度，不違法亂紀做出有損于公司和消費者及社會的事來。
四、信息系統
1、市場信息
（1）消費者反饋信息：根據消費者反饋信息及時掌握消費者的購買動機、消費習慣、消費能力，及時制定生產、銷售計劃及市場價格定位策略，主要以產品購買反饋卡及專業市場調查顧問公司或營銷人員進行信息收集。
（2）連鎖超市、批發商反饋信息：根據批發商提供的產品市場銷售情況報表及營銷員提供的零售商銷售情況報表，進行組合產品生產，確定單個產品生產計劃和廣告宣傳計劃及市場計劃。
（3）特許專營店和零售商反饋信息：從特許專營店和零售商處收集的信息中可了解和確定產品終端銷售價格及單個產品需求量，對企業制定產品生產計劃及產品市場價格定位提供依據。
2、企業內部信息
（1）人員信息：及時掌握企業管理和營銷人員的工作情況，根據人事工作調查表、員工考勤月報表和員工合同報表，進行綜合調查分析，合理、有效的安排員工工作、生活，避免因人員的流動造成企業的多方損失。
（2）原料信息：及時調查掌握本地區的原料供應數量、質量、市場價格和各企業市場需求情況，以便制定合理正確的原料采供計劃及方案。
（3）設備信息：通過國內外的一些設備期刊及互聯網調查和了解產品設備的最新研制情況；通過內部和生產設備利用表及設備維護計劃表，進行合理安排生產，提高設備的綜合利用率，盡量避免使之閑置。
（4）生產信息：了解全國及主要競爭對手的產品開發生產銷售情況，及時調整公司產品生產結構。依據《成本及質量控制月報表》、《原料庫存月報表》、《市場對路產品銷售月報表》及《產品的技術、配方改進計劃報表》進行綜合安排生產計劃和調整生產情況。
（5）社會信息：主要通過社會上的各種新聞媒介機構的新聞報道，了解市場的變化情況及消費者的需求情況，及時掌握有關政策及經濟組織的市場綜合調節情況，通過宏觀經濟、微觀經濟及緊縮經濟進行企業的綜合生產銷售調整，收集信息將委托專業的信息咨詢公司或專業人士進行信息收集。
（6）行業信息：通過行業協會、企業協會、傳媒及專業市場調查機構的綜合反饋信息，重點了解行業及其發展趨勢和競爭對手的產品、市場情況，以便調整公司的生產和銷售計劃，制定出富有競爭力的企業產品生產計劃和市場開拓策略。
第九章財務分析
一、公司現有財務狀況
（一）主要會計政策
1、會計年度自公歷1月1日至12月31日止。
2、采用借貸復式記帳方法。
3、所有的會計報表科目均按權責發生制及實際成本價。
4、計提壞帳準備、存貨跌價準備及投資增值準備。
5、生產成本以品種法進行核算，銷售成本以先進先出法核算。
6、固定資產按使用年限法計價核算。
7、無形資產、遞延資產按受益年份攤。
二、融資計劃
1、資金需求狀況：初步估算項目實施需3136.5萬元，具體用款計劃如下表（9-1）所示：
投資項目
金額
（萬元）
備注
茶園管理費
352.5
主要用于茶園生產管理和投工投肥投藥
水利設施建設費
29
用于修復水路和新建水池
生產及輔助設備費
75
主要用于購產品加工設施及配套設備
產品包裝廣告宣傳費
60
用于產品商標制版和定制各類高、中、低檔系列包裝盒（袋）及媒體廣告宣傳
新產品研發費
50
引進科研成果或技術研究的費用
節水噴灌技術工程
420
實施節水噴灌技術的支出
擴建生態茶園
2050
墾田、建苗圃、三年茶園管理種植的支出
精加工廠
100
用于購買土地、建廠房、辦公樓及前期運作費用。
2、合作方式：公司主要采用合資合作為主，融資貸款為輔，依靠投資企業的資金、管理經驗、市場營銷網絡進行多方位合作。
3、股權結構：投資方投入1500萬元，可占合資企業的55%的股份，我方占45%的股份，投資方可占董事會4席，我方占3席。
4、投資回報與退出：公司將從每年稅后利潤中提取10%的法定公積金和5%的法定公益金，另以10%提取任意公積金，剩余75%可作為分配利潤。具體分配方案為從可分配利潤中提取2%作為投資方的結轉權益金，其余可分配利潤按雙方出資比例進行分配，如果虧損按雙方出資比例各自承擔債務。投資方的退出方式主要以合伙人或管理層回購股權形式進行，回購條件為：投資方必須允許合伙人或管理層進行二次融資，所得資金主要用于回購投資方股權和企業再投資。另外公司將重點考慮投資方將所持股權轉讓給國內外上市公司或大型企業集團。如果在國內創業板上市，公司將優先考慮上市融資，將企業內部股轉化成公眾股，讓投資方以最佳的方式退出投資企業。
三、財務預測
1、基本條件
（1）公司遵循的國家和地方現行法律、法規、政策和經濟環境無重大變化。
（2）現行的信貸利率、匯率及市場行情無重大變化。
（3）賦稅基準及稅率無重大變化。
（4）公司生產經營發展計劃、銷售計劃和科研計劃如期實現并無較大變化。
（5）無其它人力不可抗拒及不可預見因素造成的重大不利因素。
2、財務計劃簡述：根據我們的發展計劃，我們計劃在財務方面實現以下目標。
3、主要財務報表：
成本費用表（9-2）
單位：萬元/噸
序號
項目
投產期
達到能力生產期
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
1
生產制造費
1.4
1.4
1.3
1.3
1.2
2
工資福利
0.62
0.65
0.8
0.9
0.9
3
管理費
0.1
0.1
0.05
0.05
0.05
4
銷售及廣告費
0.25
0.25
0.2
0.2
0.2
5
其它費用
0.2
0.2
0.1
0.1
0.1
6
折舊
0.15
0.15
0.15
0.15
0.15
7
利息支出
0.08
0.1
0.05
0.05
/
8
經營費用
0.1
0.1
0.1
0.1
0.1
9
總成本
2.9
2.95
2.75
2.85
2.7
預計損益表（9-3）
單位：萬元
年份
項目
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
商品銷售收入
1200
1600
1800
2000
2400
銷售折扣
60
80
90
100
120
商品銷售凈額
1140
1520
1710
1900
2280
商品銷售成本
750
1000
1100
1250
1400
經營費用
20
20
30
30
30
商品銷售稅金
45
60
70
76
91
商品銷售利潤
325
440
510
544
759
管理費用
30
30
20
20
20
財務費用
20
20
20
20
10
利潤總額
275
390
470
504
729
預計資產負債表（9-4）
單位：萬元
年份
項目
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
貨幣資金
320
540
750
742
859.8
應收帳款
10
20
40
60
70
存貨
120
160
180
200
200
流動資產合計
450
720
970
1002
1129.8
固定資產原值
1640
2040
2240
2440
2196
累計折舊
164
204
224
244
219
固定資產凈值合計
1476
1836
2016
2196
1977
無形資產
80
100
120
150
200
遞延資產
20
20
20
30
40
無形及遞延資產合計
100
120
140
180
240
其他資產
689
554
484
366
322
資產合計
2715
3230
3610
3744
3668.8
短期借款
100
100
長期借款
300
400
500
300
100
負債合計
400
400
500
400
100
實收資本
2040
2440
2640
2840
2840
資本公積
27.5
39
47
50.4
72.9
盈余公積
27.5
39
47
50.4
72.9
未分配利潤
220
312
376
403.2
583
所有者權益合計
2315
2830
3110
3344
3568.8
負債及所有者權益合計
2715
3230
3610
3744
3668.8
預計現金流量表（9-5）
單位：萬元
年份
科目
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
產品銷售收入
1200
1600
1800
2000
2400
固定資產投資
1640
200
200
200
100
流動資金投資
320
經營成本
750
1000
1000
1250
1400
銷售稅金及附加
45
60
70
76
91
所得稅
免
免
108
120
144
凈現金流量
-1235
340
322
354
665
累計凈現金流量
-895
-573
-219
+446
基準折現率p/f＝10%
4、財務分析
（1）npv＝446萬元，遠遠大于0，經濟效果良好。
（2）5年內即可收回全部投資。
第9篇：簡述市場營銷環境的特征范文
第一節 研究背景及意義 1
第二節 研究結構及方法 1
第二章 我國經濟型酒店的發展概述 3
第一節 我國經濟型酒店的發展歷程 3
第二節 我國經濟型酒店的市場現狀 4
第三節 我國經濟型酒店的發展現狀 5
第三章 我國經濟型酒店的市場分析 7
第一節 經濟型酒店的業態特征 7
第二節 我國發展經濟型酒店的市場機遇 8
第三節 經濟型酒店的定位 10
第四章 我國經濟型酒店的競爭優勢 12
第一節 經濟型酒店的價值創新 12
第二節 經濟型酒店的成本優勢 13
第三節 經濟型酒店吸引資金的優勢 13
第四節 贏得經濟型酒店競爭優勢的關鍵 14
第五章 總結 17
第一節 我國經濟型酒店的發展趨勢 17
第二節 我國經濟型酒店連鎖經營的模式選擇...............................................17
參考文獻 19
致 謝 20
第一章 引言
第一節 研究背景及意義
隨著我國社會經濟和旅游業的發展, 經濟型酒店的作用將日益突出。在高星級酒店快速發展的同時，我國的經濟型酒店卻一直存在供給斷層，目前存在價格競爭混亂、管理模式單一、缺乏知名而大型的經濟型酒店連鎖集團等問題。相對于發展成熟的高檔酒店, 經濟型酒店面臨著更多的商業機會。通過研究經濟型酒店, 發現其發展的客觀規律, 對于我們認識經濟型酒店的內涵, 為理論創新和經營實踐提供理論上的指導, 從而促進我國經濟型酒店的健康發展等有著重要的意義。90年代末國內提出促進內銷的政策，甚至國務院提出法定的“五一”和“十一”長假以拉動內需，我國經濟型酒店的市場更加擴大。據有關數據顯示，到2000 年底我國經濟型酒店數量已達5460 家，占星級酒店總量的90.6%。而且據調查發現，在“五一”和“十一”黃金周期間，經濟型酒店的客房入住率遠遠高于四、五星級賓館。同時也有資料顯示，2002 年國內旅游者中只有44.8%將星級飯店作為自己的住宿選擇，星級飯店的客房資源有41.5%處于閑置狀態。有關統計顯示，海外旅游發達城市經濟型連鎖酒店與豪華星級酒店的比例一般為7∶3,而在上海及我國其他大中城市，經濟型連鎖酒店還處于起步階段。隨著我國加入WTO，以及2008 年北京奧運會和2010 年上海世博會的相繼召開，我國旅游業的發展舞臺將更為廣闊，旅館需求量十分巨大。由于經濟型酒店的投資回報率可達10%甚至更高，一般賓館需要8 至10年才能收回投資，而經濟型酒店只需五六年，因此經濟型酒店逐漸成為投資者的新目標。由此可知，經濟型酒店將是我國酒店業發展的一個新的亮點。但是，目前經濟型酒店在發展中也涌現出不少問題。
由于對經濟型酒店的概念認識不清, 或是只抓住了概念中的某一點來強調, 我國的經濟型酒店可以說和國外的經濟型酒店完全不一樣, 是“有中國特色”的經濟型酒店。本文的研究意義在于通過闡述我國經濟性酒店的發展狀況，并在研究過程中能對我國經濟型酒店有正確的認識，發現我國經濟型酒店市場快速發展過程中的問題，并對其發展趨勢做出相對合理的解釋，同時也希望在文章中對發展中的問題會得到有效解決。
第二節 研究結構及方法
一、研究結構
本文就我國經濟性酒店的發展現狀和未來趨勢展開討論，同時認識到我國經濟型酒店的發展在過去的十幾年里有飛速的發展過程，我國經濟型酒店的提出, 符合中國經濟、旅游業發展及中國人民生活水平逐步提高的實際。據有關方面的調查, 城鎮居民對國內旅游的住宿設施選擇旅館、招待所的占2611%, 選擇賓館的占22%, 而賓館類中就包括了大部分經濟型酒店。面對如此廣闊的市場, 發展我國經濟型酒店必將是大有可為的。
文章主要由以下幾個方面的內容組成：
（一）前言，主要說明選擇研究我國經濟性酒店的發展狀況的現實背景和意義，及本文研究的結構、研究的方法。
（二）對我國經濟型酒店的發展做出概述，從而認識我國經濟型酒店的現狀。
（三）對我國經濟型酒店做市場分析，討論其擁有的市場機遇。
（四）分析經濟型酒店的競爭優勢，從各個方面講述經濟型酒店的發展優勢。
（五）總結提出經濟型酒店的連鎖經營的發展趨勢及其經營模式。
二、研究方法
本文的研究方法，將從實際出發，結合我國經濟型酒店的發展本身的特點進行分析研究，具體的來說，將采用以下的方法：
1.歷史文獻分析法：主要通過查閱大量文獻資料來支持論文的研究，其中包括院系圖書館、校級圖書館以及浙江圖書館的藏書和期刊；電子期刊的全文檢索；英特網的搜索引擎；各大專業網站等等。
2.運用統計學原理進行系統調查，確定統計對象，進行數據采集，數據處理分析。
3.數理分析方法：將所查數據與理論結合起來分析。
4.采用綜合法進行實證性分析，將理論與實際結合起來分析。
第二章 我國經濟型酒店的發展概述
第一節 我國經濟型酒店的發展歷程
關于經濟型酒店的定義，學術界并未有公認定論。廣義而言，通常是指價格比較低廉的酒店。其最突出的特征有三個：一是客源對象、酒店檔次及收費價格屬于中低檔；二是服務有限，并非面面俱到，一般沒有餐飲服務，只提供大陸式簡單的免費早餐；三是在有限服務中體現各自的經營特色和服務特色。我國飯店行業開始關注經濟型酒店，是近幾年的事。雖已有10 年的發展歷史，但我國對經濟型酒店的認識還不夠全面、不夠深刻，發展也不夠成熟，有時甚至還存在著認識上的誤區。總體而言，我國經濟型酒店的發展尚處于探索階段。針對我國的實際情況和目前酒店發展的現狀，一般這樣劃分我國的經濟型酒店：根據規模大小， 將中、小型的各種酒店劃為經濟型酒店；根據檔次，將中、低檔的各類酒店劃為經濟型酒店；根據星級標準，將三星級及三星級以下的各星級酒店和星級以外的中、低檔次的賓館、招待所、培訓中心等劃分為經濟型酒店。結合我國的實際情況，經濟型酒店應該可以認為是指以大眾旅行者和中小商務者為主要服務對象，以客房為唯一或核心產品，價格低廉（一般是價格300元人民幣以下），服務標準，環境舒適，硬件上乘及性價比高的現代酒店業態。它的發展起步慢，但很快。
20 世紀的后期, 中國經濟型酒店進入了市場開發與產品開發并行的階段。1996 年, 上海錦江旅館投資管理有限公司開設錦江之星樂園店, 它的成立標志著中國第一個經濟型酒店品牌的誕生。2002年, 首旅集團與攜程旅行服務公司共同投資建立 了如家酒店連鎖,打造如家快捷酒店的核心品牌。2003 年, 上海美林閣餐飲集團推出中國第一家汽車旅館———“莫泰168”。此外, 欣燕都、新宇之星等一系列中國經濟型連鎖酒店品牌相繼誕生。2004 年是現代意義上的經濟型酒店發展的元年, 我國經濟型酒店進入市場的成長階段, 競爭越來越激烈。在國外經濟型酒店品牌示范性的作用影響下, 中國又誕生了中州快捷、7 天、金一村等民族品牌。已有的經濟型酒店增長迅速, 如錦江之星在2004 年一年內, 就有23 家店開業, 年增長速度達到100% 。
第二節 我國經濟型酒店的市場現狀
一、產業現狀
我國經濟型酒店經過十幾年的發展，形成相當地規模，可以從產業規模、產權制度和產業績效三個方面來說明其產業現狀。
（一）產業規模
2006年10月11日, 國家發改委發表的《2006 中國經濟型酒店調查報告》顯示, 截至2005 年底, 中國住宿業市場上共有現代意義的經濟型酒店連鎖品牌50 家, 已開業酒店數超過600 家, 已開業房間總數達50, 000 間。產業規模宏大。
（二）產權制度
目前, 我國經濟型酒店的產權不明晰, 缺乏現代企業制度和法人治理結構。不少經濟型酒店以內部接待為主。資金投入使用科學管理、經濟效益都不完全是商業化運營。這種為滿足特殊體制利益而建立的酒店, 推向市場經濟的基礎較差。
（三）產業績效
近幾年的平均出租率、營業收入等資料顯示, 中國的經濟型酒店經營狀況良好, 平均客房出租率達到85- 90%。錦江之星全年平均出租率高達90- 95%， 如家快捷全年平均出租率達到95%左右, 整體產業績效突出 。
二、市場狀況
我國經濟型酒店作為一種新型的酒店發展起來，它有其自身的市場運作特征、需求特征和市場營銷狀況。
（一）市場運作特征
首先, 以國內旅游市場作為主要客源。目前國內旅游已經進入了一個相對成熟的市場階段, 且經濟型酒店市場化率較低, 在休閑、商務、自駕游等空白點還有創新機會。國內旅游市場的發展是促進經濟型酒店發展的直接動力。其次, 價格競爭占據市場的主導競爭地位。盡管一些成熟的經濟型酒店能夠依靠品牌和地理位置優勢保持較高的價格, 但大部分經濟型酒店知名度較低, 只能通過價格競爭取勝。這種無序的價格競爭方式會影響企業的質量、環境、服務和信譽, 對經濟型酒店的發展是不利的。最后, 品牌化連鎖經營剛剛起步。雖然中國經濟型酒店數量龐大,但能夠真正進行品牌管理的只有錦江之星、如家快捷等, 大部分的酒店產品特色不突出, 很多經濟型酒店提供的產品基本相似, 甚至完全相同, 因此仍處于品牌化連鎖經營的起步階段。從市場總體狀況看, 我國經濟型酒店雖然發展迅速, 但還存在諸多問題, 整體市場競爭力較弱, 難以與國外酒店集團抗衡。目前, 中國的經濟型酒店行業正受到來自國外競爭對手的強大壓力。
（二）市場需求特征
中國經濟型酒店的客源市場中, 中青年市場是主力軍, 傾向于客房設施的實用性； 另一部分客源是受教育程度高、收入偏中上的客人,他們重視客房設施的多樣性, 屬于經濟型酒店的高端顧客；商務型和觀光型客源市場需求差異明顯: 商務型客人, 希望能夠提供早餐和正餐, 注重舒適性, 觀光型客人, 最關心客房設施的實用性。
（三）市場營銷現狀
與國外酒店連鎖品牌相比, 中國經濟型酒店品牌在市場營銷方面明顯滯后, 缺乏市場營銷意識和手段。特別是地區性品牌, 知名度很低, 沒有完善的預訂網絡。除少數酒店連鎖有比較成熟的預訂網絡外,我國大多數經濟型酒店市場營銷方面明顯落后于國外各大品牌。
第三節 我國經濟型酒店的發展現狀
我國經濟型酒店最初的發展始于1996年，上海錦江集團下屬的錦江之星作為中國第一個經濟型酒店品牌 問世。進入21世紀，各種經濟型品牌如雨后春筍破土而出，呈現以下幾個特點：
首先，中國經濟型酒店行業成長迅速，出現了一些影響頗廣的民族自創品牌。具有全國影響力的有：錦江集團于1996年創建的錦江之星；首都旅游國際酒店集團與攜程旅行服務公司與2002年共同投資組建的如家酒店連鎖等。此外，還有一些地區品牌的經濟型酒店，如上海地區的莫泰168和寶隆居家、華南地區的7天、北京地區的欣燕都等。這些品牌呈現蓬勃的發展趨勢，在短短幾年時間里得到迅速的擴張，一些地區品牌正在積極向著全國品牌的方向努力。
其次，中國經濟型酒店市場需求旺盛，幾個大型城市和幾塊區域成為熱點。北京、上海、廣州、成都等大型城市的經濟型酒店需求非常突出，市場條件比較成熟。而長江三角洲、珠江三角洲、京津地區這三個地區較高的經濟發展總體水平也決定了經濟型酒店的需求水平。所以經濟型酒店在中國是以點面結合的格局迅速在經濟發達地區發展起來的。
再次，經濟型酒店吸引了各類資本的大量涌入。由于經濟型酒店的投資比較小，而投資回報率明顯高于一般的酒店；同時，中國目前的投資環境比較好，資金供給充足，很多閑散資金一直在努力尋找適合的投資項目，這種結合了物業與酒店的優質項目格外吸引資本的涌入；另外，中國房地產的升值空間也導致了投資者對經濟型酒店地產的升值預期，所以，來自社會各個行業的資金紛紛看好這類項目。
最后，外來品牌與民族品牌的競爭日益加劇。許多國外成熟的經濟型酒店品牌看好中國的市場潛力，高調進入。他們成熟的管理經驗，雄厚的資金實力和人才儲備，享譽世界的品牌，發達的營銷網絡，嚴格的質量控制都具有無法比擬的優勢，對本土發展起來、只有短短幾年經驗的中國民族品牌形成了強大的壓力。中國本土的經濟型酒店必須快速學習，快速成長，才能在市場競爭中獲得一定的地位和優勢。
第三章 我國經濟型酒店的市場分析
第一節 經濟型酒店的業態特征
經濟型酒店通常被稱作有限服務型飯店 ，其規格和硬件設施要低于商務型飯店。房價不高，但安全、舒適、干凈、實惠。在酒店業發展成熟的國家，經濟型酒店只是投資標準和設施配套少而已，基本的管理服務質量卻是不能下降的。對經濟型酒店已不僅是“安全、衛生、符合基本生活需要”的要求了，在必備項目和基本服務上，它與高檔酒店的水平應是一致的。經濟型酒店至少具備以下的特征：
一、市場特征
首先，中國經濟型酒店行業成長迅速，出現了一些影響頗廣的民族自創品牌。具有全國影響力的有：錦江集團于1996年創建的錦江之星；首 都旅游國際酒店集團與攜程旅行服務公司與2002年共同投資組建的如家酒店連鎖等。此外，還有一些地區品牌的經濟型酒店，如上海地區的莫泰168和寶隆居家、華南地區的7天、北京地區的欣燕都等。這些品牌呈現蓬勃的發展趨勢，在短短幾年時間里得到迅速的擴張，一些地區品牌正在積極向著全國品牌的方向努力。
其次，中國經濟型酒店市場需求旺盛，幾個大型城市和幾塊區域成為熱點。北京、上海、廣州、成都等大型城市的經濟型酒店需求非常突出，市場條件比較成熟。而長江三角洲、珠江三角洲、京津地區這三個地區較高的經濟發展總體水平也決定了經濟型酒店的需求水平。所以經濟型酒店在中國是以點面結合的格局迅速在經濟發達地區發展起來的。
再次，經濟型酒店吸引了各類資本的大量涌入。由于經濟型酒店的投資比較小，而投資回報率明顯高于一般的酒店；同時，中國目前的投資環境比較好，資金供給充足，很多閑散資金一直在努力尋找適合的投資項目，這種結合了物業與酒店的優質項目格外吸引資本的涌入；另外，中國房地產的升值空間也導致了投資者對經濟型酒店地產的升值預期，所以，來自社會各個行業的資金紛紛看好這類項目。
最后，外來品牌與民族品牌的競爭日益加劇。許多國外成熟的經濟型酒店品牌看好中國的市場潛力，高調進入。他們成熟的管理經驗，雄厚的資金實力和人才儲備，享譽世界的品牌，發達的營銷網絡，嚴格的質量控制都具有無法比擬的優勢，對本土發展起來、只有短短幾年經驗的中國民族品牌形成了強大的壓力。中國本土的經濟型酒店必須快速學習，快速成長，才能在市場競爭中獲得一定的地位和優勢 。
二、服務特征
首先，是產品的有限性。經濟型酒店緊扣酒店的核心價值——住宿，以客房產品為靈魂，去除了其他非必需的服務，從而大幅度削減了成本。一般來說，經濟型酒店只提供客房和早餐(Bed & Breakfast)，一些有限服務酒店還提供簡單的餐飲、健身和會議設施。
其次，產品和服務的優質性。與一般社會旅館不同的是，經濟型酒店非常強調客房設施的舒適性和服務的標準化，突出清潔衛生、舒適方便的特點。
再次，價格適中。相對于高檔飯店動輒上千元的房價，經濟型酒店的價格一般在人民幣300元以下，一些青年旅舍和汽車旅館甚至只有幾十至一百元左右。
第四，經濟型酒店的目標市場是一般商務人士、工薪階層、普通自費旅游者和學生群體等。而高檔酒店往往以高端商務客人、高收入階層、公費旅客為主要目標市場。
最后，從外在表現來說，經濟型酒店一般采取連鎖經營的方式，通過連鎖經營達到規模經濟，提高品牌價值。這也是經濟型酒店區別于其他星級酒店和社會旅館的一個明顯特征。
三、經營特征
投資額不高，通常是一二千萬人民幣的投資，重視設備的簡單實用，經營活動在低成本的前提下進行。從外在表現來說，經濟型酒店一般采取連鎖經營的方式，通過連鎖經營達到規模經濟，提高品牌價值。這也是經濟型酒店區別于其他星級酒店和社會旅館的一個明顯特征。
第二節 我國發展經濟型酒店的市場機遇
國際國內客源穩步攀升, 但是我們發現目前已經建成的酒店在數量結構上呈明顯的“ 兩頭大, 中間小”的不合理狀態, 即質好價高的高星級酒店和質次價低的社會旅館數量大, 而質量與價格較適中的少。許多出門在外的旅行者難以找到適合其支付能力的酒店,他們有的不得不以超出自己意愿的額外金額人住相對規范的星級飯店, 有的不得不以低于自己的消費標準住入臟亂差的社會旅館。當然, 條件能達到基本要求的社會旅館也不可能完全沒有, 但是往往搜索成本太高。也就是說, 由于住宿業結構布局上的不合理性, 導致一部分需求沒有對稱的供給來滿足。這一消費斷層 , 給經濟型酒店的發展提供了大好機遇。
一、國際客源穩步攀升
隨著我國經濟的發展，在國際上的知名度的上升，來自國外的游客會越來越多，尤其在2008年北京奧運會的召開以后，國際游客的數量激增。隨著中國入境旅游的發展，國際游客對經濟型酒店的需求也逐漸上升 從國際游客的需求來看，越來越多的國際旅游者來到中國旅游，15～24歲的年輕人和不參團的自助游客是青年旅舍和經濟型酒店的主要市場目標。根據國家旅游局的調查，2004年，來華旅客中15～24歲的外國游客超過了120萬，并且自助游客增長迅速。隨著國際著名品牌如雅高Ibis、圣達特Super 8, Days Inn等經濟型酒店進入中國，以及中國本土的經濟型酒店的發展，國際游客對經濟型酒店的需求將越來越大。
二、國內的發展
隨著經濟的發展，中國已經開始逐步進入小康社會。從2000年開始，國內生產總值每年以1萬億人民幣的水平增長；一些沿海經濟發達城市的人均GDP超過了3000美元；中國的國內旅游總人次超過了全國總人口的60%，已經基本上達到了大眾旅游的標準。中國經濟發展為國內旅游奠定了一個廣大的市場基礎，為大眾旅游時代的到來拉開了帷幕。 與大眾旅游伴生的是相應旅游設施的改進和旅游行業結構的調整。改革初期，酒店業的發展集中于高星級酒店，這是與國家大力發展入境旅游相符合的。然而，隨著國內消費力量的增強，國內大眾旅游市場井噴增長，需要符合國內旅游者需求和經濟實力的旅游配套設施。而價格適中，質量上乘，服務優質，品牌知名的中低檔酒店數量很少。因此，受每年高達10億人次以上的國內大眾旅游的推動，我國的經濟型酒店市場得以蓬勃發展。中國日益繁榮的經濟刺激了商務旅游的發展，同樣產生了對經濟型酒店的巨大需求。
近年來，隨著世界經濟的發展和全球化進程的加快，國家之間和國家內部的商務往來日益頻繁，商務旅游在全世界迅速發展起來。據統計，2000年全球商務旅游收入已經超過4000億美元，并且每年以超過8%的速度遞增。2003年在中國境內活動的國際、港澳臺和國內商務游客人數達到1.16億。據世界旅游組織的估算，中國的商務旅游目前年支出在103億美元，在中國經濟迅猛發展的背景下也正經歷飛速的發展，據估計，在未來幾年可能以20%的驚人速度增長。 以往，高星級飯店是商務客人的主要選擇，但是，隨著私有經濟的發展，以及一些公司對差旅經費的限制，人們在進行商務活動的時候更加注重性價比的選擇。一些設施設備豪華，裝修考究，服務優良，但是只提供客房和會議設施，削減其他非必需設施從而能大幅度降低價格的新 型酒店業態，開始受到商務旅行者的青睞。
第三節 經濟型酒店的定位
在經濟型酒店的巨大機遇的前提下隨著國內經濟和旅游業的飛速發展，大眾對經濟型酒店的需求越來越強烈。能夠被大眾消費層所接受的經濟型酒店在中國有著廣闊的市場前景。所以，我國經濟型酒店需要自己的定位。
一、市場定位——國內旅游者
（一）根據市場現狀定位
20世紀90年代以來，國內客源迅速增長，已成為我國旅游業的主體。2002年，國內旅游人數達8.87億人次，比上年增長12%,國內旅游收入3878.36億元人民幣，國內旅游出游人均花費441.8元。據抽樣統計，在國內游客中，住宿過夜者占到總數的87%以上，而過夜者中有三分之一左右是入住在各類飯店。 因此，以平均每人次停留1.5夜，兩人一間客房計算。2005年，我國國內旅游者將達到11億人次，按以上同樣的比例測算，到2005年，我國各類飯店入住的國內旅游者將達到3.07億人次，客房總需求為2.3億房夜次，與2002年比將增加0.77億房夜次， 而這部分增長需求將主要集中在三星級和三星級以下經濟型酒店市場中。據國家旅游局的統計，我國目前經濟型酒店約6萬家左右，客房300萬間左右，其中包括了大量設備簡陋,管理及服務極不規范，甚至沒有安全,衛生保證的社會旅館和個體旅館，根本無法達到真正經濟型酒店的要求。可見在未來的幾年，我國對經濟型酒店的需求還有一定的空間。我國每年9億左右的國內旅游者的大多數需要規范的經濟型酒店。
（二）根據客源結構定位
根據2003年中國飯店業調查統計報告 的數據分析將我國飯店按平均房價劃分，可分為700元以上, 401-700元,300-400元,300元以下四個檔次，從對應的客源構成比重看，價值內涵度較高的商務客源在四檔飯店顧客構成中的比重分別為50.6%,56.4%,46.9%，38.1% 。與此相反，價值內涵度相對較低的國內旅游團在上述四類飯店顧客構成中的比重分別為3.4%，4.5%，6.0% ，12.4%。再從國內外客源的比重看，國外客源在四類飯店的顧客構成中的比重分別為76.9%，62.0%，50.1%，30.8%"而國內客源的比重排序則恰好相反。可見，平均房價在300元以下的飯店客源主要是國內普通旅游者。
在我國國內旅游的發展過程中，國內游客的消費習慣和消費方式也不斷的變化， 由早期自發的無組織的自費旅游向團體的有組織的形式變化，由因公出差旅游為主向自費,休閑,純消遣的旅游方式變化。家庭自助旅游,自駕車旅游在國內市場中占有了越來越大的份額，并且外出旅游的距離越來越遠，時間也越來越長，這些變化都為經濟型酒店創造了更多的商機。隨著國內旅游的發展，市場對三星級以下經濟型酒店客房的需求還會有拉動作用。
由此看來，我國經濟型酒店的市場定位應以國內大眾游客為主，并主要立足于國內游客中中低層次的商務客人舉家度假的家庭式客人，青年學生，中小型會議客人等。
二、產品定位——經濟、衛生、安全、方便
（一）根據國內旅游者的消費水平定位
國內旅游者受消費能力及星級酒店房價的限制，在住宿設施的選擇上，主要選擇投宿親友為主，其次為價格便宜的旅館、招待所，只有少量選擇賓館飯店。事實上，國內旅游者外出選擇投宿親友更多的是出于無奈， 隨著人們入水平的提高，消費觀念及消費習慣的改變，人們外出下榻酒店將成為一種必然，但受條件限制。高星級酒店依然還不是國內旅游者的主要選擇，他們還是希望能有價格實惠，方便，衛生，安全的比較規范的酒店來滿足其基本的需要，這樣就需要一大批能為國內旅游者提供基本住宿需要又實惠的酒店，經濟型酒店以其優勢正好可以成為這一市場的主力軍 。
（二）根據旅游者的需求定位
我國經濟型酒店主要針對的是國內大眾市場，主要適合那些對價格很介意的旅行者。據調查顯示，我國經濟型酒店賓客選擇經濟型酒店是因為價格便宜，他們不追求豪華的大堂#優雅的建筑和寬敞的客房，服務與設施的舒適度的較低水平也可以接受， 高檔飯店追求個性化的其他附加服務也可以省略，他們將酒店看作一個可以恢復體力，滿足基本睡眠的場所。因此對安全，衛生，安靜的睡眠環境尤其看重，特別是床的質量，以保證用經濟的價格購買一個好的睡眠。據此，經濟型酒店應以經濟，衛生，安全，方便為產品定位，以小巧溫馨的客房為吸引力。
第四章 我國經濟型酒店的競爭優勢
經濟型酒店的競爭優勢就在于, 相對星級賓館,它既在顧客的需求中尋求自己的生長點, 實現了價值創新, 提高了總顧客價值, 又降低了企業的成本，從而降低了總顧客成本, 最終提高了顧客讓渡價值 。
第一節 經濟型酒店的價值創新
在激烈的市場競爭狀態下，經濟型酒店要突出其競爭優勢，那么價值創新是必要的。經濟型酒店的價值創新可以從以下三個方面進行：
一、經濟型酒店的顧客需求
經濟型酒店的目標顧客不崇尚奢華, 不需在酒店中體現高貴身份。他們的核心需求很簡單, 一是衛生條件和睡眠質量要達到基本要求, 二是支付的價格比住宿星級酒店低。所以經濟型酒店在設計產品時, 一定要將自身的定位和星級酒店的定位嚴格區分開。無論在硬件產品、功能配置, 還是服務方式上都應該與星級酒店有顯著的不同。經濟型酒店只有實行價值創新, 才能適應其目標顧客的需求, 贏得自身的競爭優勢。
二、經濟型酒店的硬件產品和功能配置創新
圍繞顧客的需求, 經濟型酒店的硬件產品和功能配置要處處體現實用性,不要任何多余的擺設和浪費。目標顧客的核心需求, 經濟型酒店要努力去滿足, 如衛生條件和床的質量等一定要好而餐飲和娛樂等方面不是目標顧客的核心需求, 經濟型酒店完全可以通過自助或借助酒店周邊的社會服務去滿足。
三、經濟型酒店的服務方式創新
經濟型酒店的服務創新包括：
（一）有效服務
經濟型酒店的硬件產品配置要實用,服務方式也要處處體現有效。星級賓館中的大堂禮賓員服務, 由于不能為顧客提供多少有效內容, 在經濟型酒店中都被精簡。而有些星級賓館中沒有的服務, 只要能給顧客帶來有效價值, 經濟型酒店也要考慮。
（二）顧客參與服務
對服務行業來說, 顧客始終是服務過程的參與方。在飯店設置靈活的登記人住和結賬離店過程, 讓顧客參與服務, 是提升服務價值的要手段。這種做法可以削減在價值傳遞過程中的不一致性, 提高顧客滿意率, 降低經營本。
（三）個性化服務
在堅持規范化服務的同時, 經濟型 酒店必須堅持其個性化服務, 才能拉近同顧客的距離。
第二節 經濟型酒店的成本優勢
經濟型酒店的成本優勢很顯然是在競爭中的另一個優勢。
一、開發成本優勢
幾十年來, 國際上飯店建設已有了經驗數據, 目前, 四星級飯店一個標準間至少要8萬美元, 五星級至少要10萬美元, 成本居高不下。而創建經濟型酒店, 應以現代營銷觀念為指導,必須以目標顧客最愿承受的房價為基礎, 參考周圍的競爭環境, 按有效需求—競爭性房價—建造標準—營運成本—合理利潤的順序去設計和實施。通過市場調研, 投資者可以明白自己所欲服務的對象能夠承受的房價, 目標顧客對住宿設施各構成要素的要求及相對重要性, 以及競爭對手的情況, 進而決定自己的具有市場競爭力的房價, 從而指導酒店的投資成本。
二、人工成本優勢
從組織結構設置人手, 避免組織機構的臃腫和人員的浪費, 是經濟型酒店控制成本的重要手段。由于酒店規模小, 配套簡單, 員工可以一人多崗, 從而大大節約人工成本。星級酒店中, 餐飲部的人員比例最高, 而對整個酒店的利潤貢獻率遠遠低于客房部。經濟型酒店中如果不設餐飲功能, 則大量節約了人工成本, 從而提高了酒店的經營利潤率。
三、能源成本優勢
星級酒店采用的是中央空調, 一間房間開, 等于每間房間開。而經濟型酒店大多采用掛壁式空調, 有客人入住客房就開, 沒有人入住就不開, 大大節約了能源。在熱水供應方面, 普通星級酒店采用的是非常壓鍋爐, 以柴油為燃料, 不僅油料價格高, 而且每天必須保持有人看護, 至少需要配備一人。而經濟型酒店只需采用一般的煤氣燒水即可, 大大降低了能源費用 。
第三節 經濟型酒店吸引資金的優勢
一、酒店業產權結構
近年來，飯店集團為了迅速擴大市場范圍，搶占優勢地位，紛紛采用了眾多的經營方式，較為常見的有直接租賃、盈利分享租賃、管理合同形式、特許經營權、合作聯營形式、時權經營形式，絕大多數情況下，使得飯店的所有權和經營權分離開來。從對我國酒店市場的相關資料分析顯示，我國酒店市場的經營也采用了上述常見的形式，使所有權和經營權分離開來。在我國，高星級酒店市場主要的投資方以房地產集團為主，經濟型酒店相對多樣化，錦江集團下的“錦江之星”、“如家”酒店、“漢庭”酒店等主要采用的是連鎖經營的方式，自籌資金、自我經營，基本上所有權和經營權相一致；IBIS、Days、Inn、速8 等主要采用的是特許經營或者管理合同的形式，所有權和經營權是分離的。雖然經營方式多樣，但是存在產權關系不清楚、資金結構不合理、缺乏資金、市場定位狹窄或單一等現象，經濟型酒店的發展需要資金的支撐和市場的調整。在金融危機背景下，經濟型酒店在融資上有著得天獨厚的優勢。
二、經濟型酒店融資優勢分析
根據HVS 分類，飯店被分成deluxe、luxury、upscale、F&B、limited service等五種類型，而Limited Service 類型飯店下又分為F&B、Economy 和budget 等三種類型。每種飯店建立所需的資金量是有區別的，一般來講，deluxe、luxury、upscale類別的酒店所需的資金是以億為單位來進行計算的，投資資金量大，投資回報期就相應變長，增加資金鏈的運轉周期。F&B、limited service （F&B、Economy和budget）類別的酒店所需的資金相對高星級酒店而言，投資資金量小，投資回報期短，降低資金鏈的運轉周期。
第四節 贏得經濟型酒店競爭優勢的關鍵
雖然經濟型酒店有著極大的競爭優勢，對于單個經濟型酒店來說, 還可以通過先進的管理和優質的服務, 贏得客戶, 贏得市場, 但是新建酒店的高昂土地價格和改建酒店的沉重歷史包袱, 使經濟型酒店的成本優勢尚不能達到理想的狀態。在這種情況下，可以考慮到經濟型酒店的連鎖經營模式以形成規模經濟。下面是對我國經濟型酒店連鎖經營模式的SWOT分析 。
一、優勢分析
（一）是經濟型酒店連鎖經營的專業化，可以提高整體經營水平。連鎖經營總部的重要職責之一就是以其專業化的素質來研究整體經營戰略，使連鎖專業店得以擺脫傳統經驗操作的影響，同時各連鎖店的先進思想也可以通過總部得以第一速度的推廣，達到技術效益共享，提高整體的經營水平的目的，同時又分攤了開發成本。
(二)是經濟型酒店連鎖經營的標準化，可以改善整體服務水平。連鎖經營模式中，總部負責選址、培訓等一攬子的服務方案，酒店的開發、設計，標準化的 設施設備、操作程序、技術管理、廣告設計等，通常由總部集中設計，并且始終不斷對各連鎖店進行監督指導和交流、培訓，從而保證了各連鎖店在服務產品、店名店貌等各方面的統一性，以滿足消費者對于標準化產品和服務質量的要求，使賓客無論何時在哪個連鎖分店都能接受到標準化的比較均質的服務。
(三)是經濟型酒店連鎖經營的分散化，可以降低商業投資風險。連鎖經營特點在于經營的分散化。連鎖企業經營多個分店，個別店經營的失敗不會影響主體的經濟效益，某一決策的失誤所造成的損失，可以由許多連鎖店共同分擔，這樣大大降低了商業投資風險。對于連鎖分店來說，可以利用成功的方式，獲得總部的指導和幫助，通過系統化的培訓，掌握基本的經營技能、獲得經營的技術竅門，其成功的機率比單體經營明顯高，對于行業新進入者面臨的風險也大大減少。
二、劣勢分析
（一） 缺乏成熟經營理念，標準化工作體系不完善。經濟型酒店的管理遠落后于發達國家的酒店集團，長期沿襲傳統的經驗型管理模式，而且由于運營方式、服務對象、員工素質等方面的差異，從而嚴重影響了經濟型酒店的發展。另外，由于尚未建立完善的標準化工作體系，缺乏科學管理理論的指導，酒店制度不嚴密，管理層職責不明確，員工勞動效率不高、服務質量低下，因此標準化工作體系不完善。
（二）產品缺乏特色，缺乏知名的主導品牌。我國經濟型酒店行業由于資金、經營者素質等多方面條件的限制，更多的酒店處在自我摸索階段。大多數酒店仍沒有重視市場區分和特色產品的開發，依舊用大眾化的產品面對廣大市場。客源的流失更加加劇了業內競爭的激烈程度，不少酒店只能依靠降價這一手段來吸引顧客，結果陷入惡性競爭的誤區。由于產品缺乏特色，有效競爭手段不足，所以難以產生有知名度廣泛和美譽度良好的品牌，品牌意識也較為薄弱，無法將品牌能夠 蘊涵的質量可靠、一致等信息傳遞給消費者。但是，經濟型酒店要連鎖化發展，必須借助品牌效應，否則無法形成一定的輻射范圍，往往處于競爭中的不利地位。
三、機會分析
(一)國內市場需求日益膨脹帶來的機會。國際經濟型酒店發展歷史表明，普遍的國內旅游是現代經濟型酒店興起的堅實基礎。隨著帶薪假期的實施、交通條件的改善、民眾收入水平的提高，消費觀念也正逐漸成熟，消費者在需求—動機—行為鏈中日益擺脫從眾性而越發彰顯主體性特征。自主觀念導致消費多元化。長住型商務人士在滿足工作要求的基礎上，不再盲目追求檔次，由豪華酒店轉入經濟型酒店同樣享受周到服務卻可以節約大量的管理費用。
（二)國際經濟型酒店品牌加盟帶來的機會。入世后，國外酒店集團更容易地進入我國酒店市場。國際經濟型酒店品牌經過多年的歷練，已經形成一套成熟的管理體系和方法，而其國際化的背景更帶來了品牌優勢、網絡優勢。歐美國家的經濟型賓館市場目前己經趨于飽和，因此，海外酒店業的巨頭們，不約而同將投資重點轉向了我國。我國酒店前20年的發展，國際酒店集團的加盟功不可沒，相信在新的一輪酒店業態發展中，國際酒店集團也不會錯失良機，與我國酒店業一起獲得“雙贏”。
四、威脅分析
(一)國外經濟型酒店品牌的沖擊。2002年美國紐約美興國際企業集團在滬設立了第一家“美興”品牌的經濟型酒店，在歐美酒店市場大獲成功的“宜必思”經濟型連鎖酒店進入天津，六洲集團也到上海發展其旗下的“快捷假日”連鎖品牌。國外中低檔型酒店品牌的進入，直接沖擊我國國內經濟型酒店市場和經營格局。尤其是國外大的經濟型酒店集團，依靠其非常雄厚的資金實力和資本運作能力，對我們民族的經濟型酒店集團和品牌來說是一種潛在的威脅。
(二)金融危機引發信貸資金和直接融資籌措困難。我國經濟型酒店的單體規模都較小，作為一種新型業態，目前又處于全球金融危機時期，由于尚未建立與之相適應的金融體系，經濟型酒店難以獲得信貸資金和證券市場的支持，在于融資方面存在較大的困難。
總結來說，經濟型酒店實行連鎖經營, 擴大規模經濟, 既可以降低成本, 還可擴大企業知名度, 增加品牌在消費者心目中的影響力。這當然是贏得經濟型酒店競爭優勢的關鍵。
第五章 總結
第一節 我國經濟型酒店的發展趨勢
隨著國內經濟和旅游業的飛速發展，大眾對經濟型酒店的需求越來越強烈。能夠被大眾消費層所接受的經濟型酒店在中國有著廣闊的市場前景。經濟型酒店在中國是一個新興的業態，大多數投資者沒有相應的經驗，需要很長的經驗積累過程。因此，經濟型酒店的發展通常是從一些單體酒店開始的。在積累了一定的管理經驗和品牌資產以后，逐漸推廣連鎖店。連鎖可以極大的提高連鎖集團內各個酒店的效益，并且可以提升整個連鎖集團的整體形象。連鎖的紐帶有資本和非資本兩種，前者通過租賃、合并、購買、股份互換等方式完成；后者則以管理合同、品牌共享為紐帶。通過酒店的連鎖經營，零散的單體飯店加入到連鎖集團中，產生非常可觀的規模經濟，能夠極大的降低交易成本。因此，連鎖經營既是作為我國經濟型酒店取得競爭優勢的關鍵，也是我國經濟型酒店的發展趨勢。
第二節 我國經濟型酒店連鎖經營的模式選擇
從目前國內經濟型酒店連鎖經營的路徑來看，我們發現不管是“如家快捷”“錦江之星”還是國外經濟型酒店集團，大都采取的是標準連鎖的自營店，發展自營店一方面是因為它的優點—便于統一管理容易控制，另一方面也是由于目前經濟型酒店在我國的發展屬于初期，市場還不成熟，但是從長遠來看，隨著生命周期的不斷延續，市場時機的日趨成熟，國內經濟型酒店的連鎖經營路徑將不僅僅是以標準自營連鎖為主，而是以特許經營為主，兼顧經濟型酒店戰略聯盟和兼收并購形式。
一、特許經營
特許經營是指特許權擁有者授予特許權經營者一種獲得許可的特權以從事經營的行為，這種獲得許可的特權可以包括品牌、操作系統和管理服務等。這一其他連鎖經營形式所無法比擬的優越性使其成為國際上最為流行的連鎖經營方式。目前，北京的如家客棧、中江客棧，上海的錦江之星、新亞之星，已經成為國內經濟型酒店連鎖的領軍先鋒，但是連鎖經營許經營的比例都不高。因此，對于這些已經建立起來的經濟型酒店品牌的集團而言，特許經營應該是實現快速連鎖經營、擴大規模的最佳戰略選擇。
二、戰略聯盟
我國經濟型酒店業要改變目前單體酒店多、規模“小而散”、市場競爭不力的現狀，就應當聯合起來就可以帶來優勢”的邏輯，構建戰略聯盟。通過建立經濟型酒店企業戰略聯盟可以更好的了解當地經濟型酒店的市場形式、風險共擔、資金、管理、技術共享，形成規模經濟，降低采購成本，相互學習。
三、兼并與收購
國外經濟型酒店常用的另外一種經營管理模式是自有經營，該模式是通過兼收并購的手段來實現的。經濟型酒店的并購可以采用兩種方式：一是橫向并購。指在酒店及其替代產品之間實現跨地區、跨所有制或同地區酒店之間的并購，可以實現規模經營，增強酒店集團的市場競爭力。酒店企業要退出市場是非常困難的，特別是企業經歷了高增長所占有的穩定市場份額和高利潤時更是如此。當整個產業面臨供大于求時，管理者都不愿意承認本企業的市場需求在下降，企業必須縮小規模或退出。相反，管理者們卻總是將退出市場的任務留給其他企業，最終將導致社會資源的巨大浪費。經濟型酒店的橫向并購可以提高市場集中度、規范市場秩序、實現規模經濟，并為酒店的所有者退出產業提供了一個機制。此外，并購企業通過向被并購企業轉移管理優勢或市場優勢來形成一種協同效應，創造出新價值；二是縱向并購與聯合。指酒店與提供互補產品的企業，如旅行社、旅游交通企業、旅游商業企業、旅游景點等之間的并購與聯合行為。通過縱向并購與聯合，優勢企業將與自己產品或服務有直接關系的上、下游企業結成聯盟，形成縱向生產服務的一體化，有利于相互溝通與融合，加強各個環節的相互配合，提高工作效率與服務質量，節省各相關環節的費用，從而提高經濟效益。故縱向并購與聯合可以增強酒店企業的產品組合能力和綜合配套服務功能，獲得共享和互補效 應。這應該是我國經濟型酒店實現集團化發展后的趨勢。
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，elsevier.com/locate/ijhosman .46-57.
致 謝
論文幾經易稿，終于可以付梓，我感到一份收獲的愉悅和欣慰。回首過去，萬千感悟油然而生。這期間，我付出了不少的努力與勤奮，同時也得到了很多人的支持和幫助，在此我衷心地向他們表示深深的謝意。
首先感謝我的導師董敏，在論文寫作過程中，從論文的選題、框架的擬定直至最后的修改無不凝聚著他們的心血和汗水。他對我的諄諄教誨和關心支持至今歷歷在目，難以忘懷。另外我還要感謝袁云峰老師，是他在白忙之中對我的監督讓我無不抱著謹慎的態度完成論文，是他在這個過程中的很多建議讓我受用無窮，謝謝。
我也要感謝所有施教于我的老師，正是有了他們，今天我才能站在這里。感謝這四年來與我朝夕相處的同學和朋友們，因為有了你們，我的生活才會那么燦爛。
同時，還要感謝在論文寫作中允許我參考、引用文獻的同仁先學們，沒有他們的成果，難以完成我的學位論文，我要衷心地感謝他們。