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第1篇：市場策略規(guī)劃范文

一、高中化學(xué)新課程規(guī)范教學(xué)概述

1.高中化學(xué)新課程規(guī)范教學(xué)的理念

在新課程改革不斷深化的背景下，要加強(qiáng)高中化學(xué)新課程規(guī)范教學(xué)的推進(jìn)，這對于高層化學(xué)新課程規(guī)范教學(xué)來說，其在教學(xué)理念中要求以學(xué)生的未來為基礎(chǔ)，著重加強(qiáng)對學(xué)生探究能力和社會責(zé)任感的培養(yǎng)。對于高中化學(xué)教師來說，教學(xué)理念和教學(xué)觀念的形成是在平常的學(xué)習(xí)和生活中產(chǎn)生的，因此，要求高中化學(xué)教師對高中階段的學(xué)生的生理、心理和學(xué)習(xí)的發(fā)展情況進(jìn)行充分認(rèn)識以及掌握。

2.高中化學(xué)新課程規(guī)范教學(xué)的現(xiàn)狀

現(xiàn)階段，在我國高中化學(xué)教學(xué)過程中仍然還有一些不規(guī)范的情況：（1）在高中化學(xué)的教學(xué)內(nèi)容上，沒有嚴(yán)格根據(jù)新課程規(guī)范安排足夠的教學(xué)課時，甚至有時候還會隨意對教學(xué)課時進(jìn)行增減；（2）目前仍然還有少部分高中化學(xué)教師會利用課外時間進(jìn)行家教或者參加課外輔導(dǎo)；（3）在進(jìn)行高中化學(xué)作業(yè)布置的時候，無法讓學(xué)生在對高中化學(xué)知識進(jìn)行復(fù)習(xí)的時候得到知識的鞏固；（4）在高中化學(xué)教學(xué)過程中過于重視理論知識的教學(xué)，忽略了實(shí)驗(yàn)教學(xué)的重要性，使得學(xué)生無法根據(jù)實(shí)驗(yàn)?zāi)繕?biāo)要求來進(jìn)行學(xué)習(xí)。

二、高中化學(xué)新課程規(guī)范教學(xué)策略的實(shí)踐性

1.規(guī)范高中化學(xué)教學(xué)內(nèi)容

對于現(xiàn)階段所實(shí)施的高中化學(xué)新課程規(guī)范，其主要是根據(jù)高中課程標(biāo)準(zhǔn)、教學(xué)大綱和教學(xué)要求等政策和理論依據(jù)。同時，高中化學(xué)教學(xué)內(nèi)容包括了不同的模塊，在不同的模塊內(nèi)具有不同的教學(xué)難度、考查要求等，并受到學(xué)校與生源所存在的差異性影響，導(dǎo)致在安排高中化學(xué)教學(xué)課程時顯得不夠科學(xué)合理。因此在高中化學(xué)新課程規(guī)范下，對于高中化學(xué)的課時要求，學(xué)校和高中化學(xué)教師必須給予一定的重視，根據(jù)相關(guān)的政策、法規(guī)和課程標(biāo)準(zhǔn)對教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行選擇和研制，使教學(xué)內(nèi)容能夠滿足現(xiàn)階段高中化學(xué)的教學(xué)要求。

2.完善高中化學(xué)教學(xué)評價體制

在高中化學(xué)新課程規(guī)范教學(xué)的環(huán)境下，對高中化學(xué)教學(xué)進(jìn)行教學(xué)評價，能夠?qū)Ω咧谢瘜W(xué)的教學(xué)質(zhì)量、教學(xué)效果等進(jìn)行及時反饋，從而使高中教師能夠?qū)虒W(xué)方法、教學(xué)模式等進(jìn)行及時改進(jìn)和完善。通常情況下，對于高中化學(xué)教學(xué)評價體制來說，要求其具有多元化的目標(biāo)和評價方式，除了對教師的教學(xué)進(jìn)行基本評價外，如教師的教學(xué)語言、形態(tài)、板書等，學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)成績等，還要對師生在高中化學(xué)教學(xué)中的行為進(jìn)行評價和反饋，以此來規(guī)范高中化學(xué)教學(xué)，促進(jìn)高中化學(xué)教學(xué)效果得到進(jìn)一步提高。

3.創(chuàng)建新的高中化學(xué)教學(xué)模式

第2篇：市場策略規(guī)劃范文

關(guān)鍵詞：商業(yè)一體化 軌道交通 商業(yè)開發(fā)

1 北京軌道交通發(fā)展及商業(yè)開發(fā)概況

長期以來，北京市政府財政壓力巨大，建設(shè)資金短缺一直是滯緩北京城市軌道交通發(fā)展的一大難題。城市軌道交通建設(shè)會促進(jìn)沿線土地、物業(yè)的大幅增值，如何建立土地增值效益返還的激勵相容機(jī)制，在實(shí)現(xiàn)軌道交通整體效益最大化的同時，有效保障城市軌道交通企業(yè)的內(nèi)部效益，拓寬融資渠道，最大限度的減輕公共財政負(fù)擔(dān)，最終實(shí)現(xiàn)城市軌道交通的良性、快速和可持續(xù)發(fā)展，越來越受到各界的重視。通過軌道交通一體化商業(yè)開發(fā)以及物業(yè)的持有，來實(shí)現(xiàn)軌道交通外部性的內(nèi)部化，完善軌道交通“自造血”功能，是國內(nèi)外公認(rèn)為的可持續(xù)發(fā)展思路之一。香港地鐵正是通過“軌道+物業(yè)”的開發(fā)理念，成為世界上唯一盈利的地鐵公司。目前國內(nèi)多個城市都在積極借鑒“軌道+物業(yè)”或者“軌道+土地”的一體化開發(fā)模式，來制定軌道建設(shè)以及相關(guān)商業(yè)開發(fā)目標(biāo)。

2 軌道商業(yè)的市場效應(yīng)

香港地鐵總長43.2公里，但它的日客運(yùn)量達(dá)220萬人次，最高達(dá)280萬人次，地鐵商鋪2004年到來的經(jīng)濟(jì)收入超過96億港幣。2011年11月，北京地鐵四號線動物園站地鐵商鋪開張營業(yè)，地鐵商鋪?zhàn)饨鸺s20-30元/d.m2。上海地鐵地鐵商鋪?zhàn)饨鹨苍?7元/d.m2左右。

顯而易見，整個市場對地鐵商業(yè)十分熱衷，也正是這種熱度，讓人們相信，只要是地鐵商鋪，一定是旺鋪。但是盲目的追捧，使地鐵商業(yè)存在巨大的商業(yè)風(fēng)險。

3 軌道商業(yè)的市場特征

雖然，地鐵商業(yè)廣受大家熱捧，但軌道交通并不是決定軌道交通商業(yè)投資成敗與否的唯一因素，而只是能起到錦上添花的作用。關(guān)鍵還是要看軌道周邊的配套商業(yè)環(huán)境是否成熟。如果周邊本來就是繁華的商業(yè)區(qū)域，增加了軌道的拉動，生意將會火上加火；如果周邊是非核心區(qū)或清冷的遠(yuǎn)郊區(qū)，那么軌道交通對人流的聚集作用是大打折扣的，大多數(shù)人都不會在乘地鐵回家的途中，下車去逛一個孤零零的軌道商業(yè)綜合體。

3.1 地段因素。對比分析軌道商業(yè)紅火的站點(diǎn)，就會發(fā)現(xiàn)一個共性，其他段仍然是軌道商業(yè)是否紅火的最核心因素。不管是北京動物園、還是北京西直門綜合換乘大廳，都是位于傳統(tǒng)商業(yè)氛圍濃厚，周邊市場商業(yè)發(fā)達(dá)，居民、乘客消費(fèi)力旺盛的地段。換句話說，在目前的狀況下，在一個偏遠(yuǎn)、冷清的地段，軌道商業(yè)也同樣很難生存。

3.2 預(yù)期因素。對軌道商業(yè)的預(yù)期是另一個非常重要的影響因素，預(yù)期的關(guān)鍵在于規(guī)劃。如果按照軌道交通TOD模式，在一個片區(qū)規(guī)劃有大體量的產(chǎn)業(yè)、綜合體、居住區(qū)等，并通過軌道交通來引導(dǎo)，這種利好預(yù)期將顯著提升一體化商業(yè)未來的開發(fā)價值。

3.3 聚集效應(yīng)。地下軌道商業(yè)應(yīng)與地上、空中的商業(yè)融為一體，形成一個互補(bǔ)的商業(yè)業(yè)態(tài)。南京部分地下商業(yè)經(jīng)營不善就是因?yàn)榕c周邊或相鄰商業(yè)脫節(jié)，最終導(dǎo)致難以抬頭的尷尬情形。

商業(yè)旺盛的重要前提之一就是要有人氣的聚集。軌道交通具有天然的人氣聚集效應(yīng)，但不能忽視的是軌道也是人氣“疏散”的主要通道。能否留得住人氣，一方面靠軌道商業(yè)自身的規(guī)劃定位，更重要的是軌道商業(yè)地下、地上、周邊能否形成良性互補(bǔ)，形成聚集效應(yīng)，人氣的聚集最終將成為軌道一體化商業(yè)旺盛的根本支撐。

3.4 經(jīng)營思路因素。目前北京采取的是“整體招商”，又商家同意經(jīng)營管理等策略。總體而言，散租、散售對未來的商業(yè)經(jīng)營會造成不利影響，而統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一品牌對軌道商業(yè)是有利的。由于人們普遍看好地鐵商業(yè)、商鋪，“炒鋪”行為在地鐵商業(yè)中會大量存在，這類炒家只是為了囤積套現(xiàn)，并無心把生鋪養(yǎng)成熟鋪，再把熟鋪養(yǎng)成旺鋪，炒鋪行為對軌道商業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展是不利的，軌道業(yè)主需要通過合同、契約等方式來限制炒鋪行為。

3.5 郊區(qū)軌道商業(yè)。對于遠(yuǎn)郊區(qū)縣是否開發(fā)軌道一體化商業(yè)這一理念一直存在分歧。從商業(yè)回報的角度考慮，遠(yuǎn)郊區(qū)縣不滿足商業(yè)投資的回報的要求；從軌道交通建設(shè)時序上看，如果一體化商業(yè)不能同步建成，則后期商業(yè)無法實(shí)施，工程具有不可逆性。郊區(qū)縣軌道商業(yè)投資將面臨多年的養(yǎng)商期和虧損，不投資則資源不可再生而被浪費(fèi)。面對這樣一種矛盾，一方面如果聯(lián)合有實(shí)力的開發(fā)商或投資基金，則可能度過養(yǎng)商期且盤活未來軌道商業(yè)；另一種則是不得已的現(xiàn)實(shí)選擇：減少商業(yè)規(guī)模，控制投資，形成部分快速消費(fèi)的小型軌道商業(yè)。

4 開發(fā)軌道交通一體化商業(yè)的制約因素

目前，國內(nèi)普遍認(rèn)為地鐵商業(yè)以快速消費(fèi)、中低端零售為主要業(yè)態(tài)，如快餐、銀行、蛋糕店、水吧等等，但這種觀念屬于一種過于保守的觀念。例如香港、日本的軌道商業(yè)，都是以高端的住宅、辦公、商業(yè)一體化的綜合體為主。與日本、香港軌道一體化商業(yè)作對比，北京存在較大的軌道商業(yè)一體化制約因素。

4.1 綜合規(guī)劃開發(fā)理念。目前，國內(nèi)很多城市統(tǒng)一規(guī)劃、綜合開發(fā)的理念還非常落后，開發(fā)實(shí)力非常脆弱；同時，國內(nèi)的政策、體制、土地相關(guān)政策，對軌道交通一體化商業(yè)開發(fā)存在諸多的制約，所以國內(nèi)的軌道一體化商業(yè)目前只能處于初級、摸索階段，我們的商業(yè)產(chǎn)品也只能是“小規(guī)模、中低端、快速消費(fèi)類“為主。

4.2 軌道建設(shè)與商業(yè)開發(fā)難以協(xié)調(diào)。一方面軌道建設(shè)的提速以及工期存在壓力，另一方面軌道運(yùn)營的安全保障也是頭等大事，在這兩大壓力之下，軌道一體化商業(yè)開發(fā)的生存空間嚴(yán)重被擠壓。如前期一體化方案未被重視、商業(yè)方案研討的深度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足、需解決的技術(shù)、安全專項(xiàng)課題、一體化開發(fā)與軌道建設(shè)之間協(xié)調(diào)困難等問題，導(dǎo)致一體化商業(yè)開發(fā)的先天不足。

5 軌道商業(yè)的市場特征

軌道交通并不是決定軌道交通商業(yè)投資成敗與否的唯一因素，而只是能起到錦上添花的作用。關(guān)鍵還是要看軌道周邊的配套商業(yè)環(huán)境是否成熟。如果周邊本來就是繁華的商業(yè)區(qū)域，增加了軌道的拉動，生意將會火上加火；如果周邊是非核心區(qū)或清冷的遠(yuǎn)郊區(qū)，那么軌道交通對人流的聚集作用是大打折扣的，大多數(shù)人都不會在乘地鐵回家的途中，下車去逛一個孤零零的軌道商業(yè)綜合體。

5.1 地段因素。對比分析軌道商業(yè)紅火的站點(diǎn)，就會發(fā)現(xiàn)一個共性，其他段仍然是軌道商業(yè)是否紅火的最核心因素。不管是北京動物園、還是北京西直門綜合換乘大廳，都是位于傳統(tǒng)商業(yè)氛圍濃厚，周邊市場商業(yè)發(fā)達(dá)，居民、乘客消費(fèi)力旺盛的地段。換句話說，在目前的狀況下，在一個偏遠(yuǎn)、冷清的地段，軌道商業(yè)也同樣很難生存。

5.2 預(yù)期因素。對軌道商業(yè)的預(yù)期是另一個非常重要的影響因素，預(yù)期的關(guān)鍵在于規(guī)劃。如果按照軌道交通TOD模式，在一個片區(qū)規(guī)劃有大體量的產(chǎn)業(yè)、綜合體、居住區(qū)等，并通過軌道交通來引導(dǎo)，這種利好預(yù)期將顯著提升一體化商業(yè)未來的開發(fā)價值。

5.3 聚集效應(yīng)。地下軌道商業(yè)應(yīng)與地上、空中的商業(yè)融為一體，形成一個互補(bǔ)的商業(yè)業(yè)態(tài)。南京部分地下商業(yè)經(jīng)營不善就是因?yàn)榕c周邊或相鄰商業(yè)脫節(jié)，最終導(dǎo)致難以抬頭的尷尬情形。

商業(yè)旺盛的重要前提之一就是要有人氣的聚集。軌道交通具有天然的人氣聚集效應(yīng)，但不能忽視的是軌道也是人氣“疏散”的主要通道。能否留得住人氣，一方面靠軌道商業(yè)自身的規(guī)劃定位，更重要的是軌道商業(yè)地下、地上、周邊能否形成良性互補(bǔ)，形成聚集效應(yīng)，人氣的聚集最終將成為軌道一體化商業(yè)旺盛的根本支撐。

5.4 經(jīng)營思路因素。目前北京采取的是“整體招商”，又商家同意經(jīng)營管理等策略。總體而言，散租、散售對未來的商業(yè)經(jīng)營會造成不利影響，而統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一品牌對軌道商業(yè)是有利的。由于人們普遍看好地鐵商業(yè)、商鋪，“炒鋪”行為在地鐵商業(yè)中會大量存在，這類炒家只是為了囤積套現(xiàn)，并無心把生鋪養(yǎng)成熟鋪，再把熟鋪養(yǎng)成旺鋪，炒鋪行為對軌道商業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展是不利的，軌道業(yè)主需要通過合同、契約等方式來限制炒鋪行為。

5.5 郊區(qū)軌道商業(yè)。對于遠(yuǎn)郊區(qū)縣是否開發(fā)軌道一體化商業(yè)這一理念一直存在分歧。從商業(yè)回報的角度考慮，遠(yuǎn)郊區(qū)縣不滿足商業(yè)投資的回報的要求；從軌道交通建設(shè)時序上看，如果一體化商業(yè)不能同步建成，則后期商業(yè)無法實(shí)施，工程具有不可逆性。郊區(qū)縣軌道商業(yè)投資將面臨多年的養(yǎng)商期和虧損，不投資則資源不可再生而被浪費(fèi)。面對這樣一種矛盾，一方面如果聯(lián)合有實(shí)力的開發(fā)商或投資基金，則可能度過養(yǎng)商期且盤活未來軌道商業(yè)；另一種則是不得已的現(xiàn)實(shí)選擇：減少商業(yè)規(guī)模，控制投資，形成部分快速消費(fèi)的小型軌道商業(yè)。

6 軌道商業(yè)的經(jīng)營管理模式建議

要進(jìn)一步提升軌道交通商業(yè)的吸引力，提升商業(yè)的品質(zhì)，豐富軌道商業(yè)業(yè)態(tài)類型，需要從軌道一體開發(fā)建設(shè)的源頭著手，由被動型、附屬型開發(fā)，利用現(xiàn)有資源，向主動型、綜合型、多樣型的模式轉(zhuǎn)型。

根據(jù)上述軌道商業(yè)的特點(diǎn)及制約因素，提出如下經(jīng)營建議：利用衍生性非票務(wù)資產(chǎn)開展經(jīng)營，按照業(yè)務(wù)類別可分為衍生性物業(yè)業(yè)務(wù)、傳媒文化業(yè)務(wù)、通信信息業(yè)務(wù)。

衍生性物業(yè)資產(chǎn)主要以地鐵配套設(shè)施名義開發(fā)建設(shè)。對目前尚處初步設(shè)計前期的軌道線路，通過對站點(diǎn)資源的系統(tǒng)篩查、調(diào)研、規(guī)劃分析、經(jīng)濟(jì)測算和站點(diǎn)一體化概念設(shè)計，作為線路站點(diǎn)初步設(shè)計的輸入條件，主動對其進(jìn)行開發(fā)建設(shè)。對于在建在施線路，通過跟蹤篩查，采取補(bǔ)救性開發(fā)模式。

衍生性物業(yè)資產(chǎn)經(jīng)營管理模式包括合資、協(xié)議合作、咨詢服務(wù)、自主經(jīng)營四種。

6.1 大力發(fā)展衍生性物業(yè)資產(chǎn)，主要以合資、協(xié)議合作、咨詢服務(wù)、自主經(jīng)營等形式開展。①合資模式，需要軌道交通業(yè)主單位對合作方的控制度較高，需要更多資金投入，并需承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險。②協(xié)議合作，可以降低軌道交通業(yè)主單位的經(jīng)營風(fēng)險，快速實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定收入，但資產(chǎn)價值未被充分挖掘，經(jīng)營收益有限。該模式適用于由于地鐵特殊性等造成的經(jīng)營手續(xù)較難辦理，且缺乏相關(guān)專業(yè)人才和經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng)目，例如橋下空間開發(fā)項(xiàng)目，站前廣場的經(jīng)營項(xiàng)目。③咨詢服務(wù)，可以提高與合作方合作的靈活性，但需要承擔(dān)完全責(zé)任和風(fēng)險，且不利于人才培養(yǎng)。適用于有專題服務(wù)要求的項(xiàng)目。④自主經(jīng)營，由業(yè)主單位或下屬單位自主經(jīng)營管理物業(yè)資產(chǎn)，獨(dú)享經(jīng)營利潤，獨(dú)自承擔(dān)風(fēng)險。

6.2 大力發(fā)展傳媒文化資產(chǎn)，包括合資、協(xié)議合作、自主經(jīng)營等方式。①合資模式，以合作伙伴為主開發(fā)的新型媒體或網(wǎng)絡(luò)化媒體。②協(xié)議合作，該模式適用于有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的軌道交通業(yè)主單位，可有效利用合作伙伴優(yōu)勢資源，開展新型媒體開發(fā)總等合作。③自主經(jīng)營，業(yè)主單位需要有雄厚的行業(yè)資源，開展文化項(xiàng)目，如地鐵車模、報紙等項(xiàng)目。

6.3 與通信運(yùn)營商合作開展民用通信項(xiàng)目。①借用運(yùn)營場所，向運(yùn)營商開放運(yùn)營場所，依靠軌道交通獨(dú)有空間及客流創(chuàng)造價值，幾乎無直接成本投入，有利于集中于軌道交通建設(shè)及高價值服務(wù)。②借用運(yùn)營場所加租用設(shè)備，軌道交通業(yè)務(wù)單位向運(yùn)營商有償開放場所，并對設(shè)備設(shè)施進(jìn)行投入，供運(yùn)營商租賃。

7 結(jié)語

軌道商業(yè)開發(fā)的核心在于“商業(yè)”，不取決于軌道。商業(yè)開發(fā)的成功取決于地段的商業(yè)環(huán)境、軌道商業(yè)一體化規(guī)劃、準(zhǔn)確的市場定位以及合理的業(yè)態(tài)設(shè)計，抓住商機(jī)，實(shí)現(xiàn)軌道、乘客、顧客、開發(fā)商的多方面共贏。

參考文獻(xiàn)：

[1]北京軌道交通一體化商業(yè)的特征規(guī)律分析.

第3篇：市場策略規(guī)劃范文

一、品牌實(shí)戰(zhàn)體系架構(gòu)

給食品企業(yè)做品牌規(guī)劃不只是品牌定位和品牌傳播這兩個主題，而是一項(xiàng)系統(tǒng)的品牌工程，涉及品牌建立、提升、發(fā)展的方方面面，需要建立一個結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、完整的品牌規(guī)劃體系，來指導(dǎo)食品企業(yè)市場營銷的各個環(huán)節(jié)。

1.品牌識別

品牌識別主要包括品牌檢驗(yàn)和品牌目標(biāo)兩大方面的內(nèi)容，通過品牌檢驗(yàn)來確立品牌目標(biāo)。品牌識別又可以再細(xì)分成七個方面：

（1）品牌狀況。主要競品的品牌滲透率排名，品牌知名度、美譽(yù)度、忠誠度的現(xiàn)狀等。

（2）競爭態(tài)勢。主要競品的品牌定位、品牌策略及發(fā)展趨勢。

（3）消費(fèi)需求。消費(fèi)者對品牌的需求，即品牌在消費(fèi)者購買決策過程中的作用。

（4）本品位置。本品在同類產(chǎn)品中的品牌排名，消費(fèi)者對本品牌的綜合評價。

（5）品牌問題。本品在諸如形象、視覺、定位、策略等方面存在的問題。

（6）市場機(jī)會。通過對競品全方位的檢驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)本品牌未來的市場機(jī)會在哪里。

（7）品牌目標(biāo)。建立在品牌檢驗(yàn)和品牌機(jī)會的基礎(chǔ)之上，為本品制訂近期、中期和中遠(yuǎn)期品牌發(fā)展目標(biāo)。

2.品牌戰(zhàn)略

品牌目標(biāo)確立后，首先需要從戰(zhàn)略的層面為食品企業(yè)制定品牌規(guī)劃。

（1）品牌名稱。企業(yè)品牌的名稱。

（2）品牌標(biāo)識。企業(yè)的標(biāo)識組合，如圖案搭配、中英文標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色等。

（3）品牌框架。企業(yè)品牌與產(chǎn)品類別、品牌的平面架構(gòu)。

（4）品牌定位。本品牌區(qū)別于所有競品的市場位置，即需要在消費(fèi)者心中留下的位置，當(dāng)消費(fèi)者這種需求產(chǎn)生時，首先會想到本品牌。

（5）品牌核心價值。品牌所賦予消費(fèi)者感性利益與理性利益的總和。

（6）品牌利益點(diǎn)。品牌能帶給消費(fèi)者的利益與消費(fèi)者實(shí)際需求之間的連結(jié)點(diǎn)。

（7）品牌個性。品牌的性格。本品牌特有的，區(qū)別于競品的個性特征。

3.品牌策略

品牌策略是為品牌戰(zhàn)略服務(wù)的，即在品牌實(shí)施過程中如何細(xì)化、實(shí)現(xiàn)品牌戰(zhàn)略。

（1）品牌建立。食品企業(yè)建立品牌的方式。我們經(jīng)常看到的品牌建立方式主要有兩種，一種是以企業(yè)品牌帶動產(chǎn)品品牌，再以產(chǎn)品品牌支撐企業(yè)品牌；另一種是以產(chǎn)品品牌提升企業(yè)品牌，再以企業(yè)品牌帶動其他產(chǎn)品品牌的發(fā)展模式。

（2）品牌結(jié)構(gòu)。根據(jù)食品企業(yè)的實(shí)際情況，明確是適合單一品牌結(jié)構(gòu)，還是多品牌結(jié)構(gòu)的品牌發(fā)展模式。

（3）品牌差異化。各產(chǎn)品品牌區(qū)別于主要競品的特點(diǎn)，也就是要使自己的銷售主張與競品形成差異。

（4）品牌提升。如何不斷使食品企業(yè)品牌在形象、視覺、知名度、美譽(yù)度、忠誠度等方面獲得提升的策略和方式。

（5）品牌延伸。隨著食品企業(yè)品牌的提升，一般情況會遇到品牌延伸的問題，這個時候需要清晰界定食品企業(yè)品牌可以延伸的范圍和不能延伸的界限，保持該品牌在某個或某些領(lǐng)域的強(qiáng)勢地位。

（6）副品牌。在品牌建立和提升的過程中，是否需要使用副品牌，怎樣使用副品牌以及副品牌與主品牌之間如何建立有效的互動關(guān)系。

（7）品牌壁壘。當(dāng)某一品牌在市場上成功后，定會有許多模仿或跟進(jìn)品牌，此時就需要快速建立品牌壁壘，阻止競品的進(jìn)入，形成本品牌在某個領(lǐng)域正宗的、獨(dú)有的，無法替代的優(yōu)勢。

（8）品牌遠(yuǎn)景。相對于品牌現(xiàn)階段的狀況和品牌的近期目標(biāo)而言，要實(shí)現(xiàn)品牌的中遠(yuǎn)期目標(biāo)，本品牌形象在消費(fèi)者心中的轉(zhuǎn)變方向。

4.品牌傳播

在品牌戰(zhàn)略與品牌策略的基礎(chǔ)上進(jìn)行品牌傳播，明確品牌與目標(biāo)消費(fèi)者的溝通方式。

（1）傳播目標(biāo)。通過系列品牌傳播活動所要達(dá)到的品牌目標(biāo)。可分為階段性目標(biāo)和長遠(yuǎn)目標(biāo)。

（2）傳播概念。品牌定位在傳播中的形象化表述，是品牌口號產(chǎn)生的基礎(chǔ)。

（3）品牌口號。品牌賣點(diǎn)與消費(fèi)者利益點(diǎn)進(jìn)行充分溝通的語言。

（4）傳播方式。有效進(jìn)行品牌傳播的方法，如廣告、促銷、公關(guān)、軟文等。

（5）媒體組合；通過哪些媒體的組合投放來達(dá)到最佳的品牌傳播效果。

（6）傳播檢測。對傳播的目標(biāo)、概念、口號、方式、媒體以及傳播效果進(jìn)行綜合評測，使品牌傳播的方向更加清晰和準(zhǔn)確。

5.品牌整合

清晰界定公司品牌與產(chǎn)品品牌以及產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品牌之間的作用、關(guān)系和職能，合理規(guī)劃品牌之間的關(guān)系、作用和職能。

（1）企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系。

（2）產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系。

6.品牌管理

制訂規(guī)范的品牌手冊，統(tǒng)一品牌實(shí)施的標(biāo)準(zhǔn)和流程，并對品牌實(shí)施的效果進(jìn)行檢驗(yàn)和評估。

（1）品牌手冊。制作企業(yè)品牌手冊，讓公司各級營銷組織的成員和所有的經(jīng)銷商在品牌上形成一致的認(rèn)識和理解。

（2）統(tǒng)一識別。在企業(yè)與消費(fèi)者的每一個接觸點(diǎn)建立統(tǒng)一的品牌形象。

（3）品牌實(shí)施。通過產(chǎn)品、廣告、銷售、公關(guān)、軟文等諸環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)品牌戰(zhàn)略、品牌策略制定的各項(xiàng)品牌目標(biāo)。

（4）品牌檢測。對品牌實(shí)施效果的跟蹤評測。對品牌規(guī)劃中的不足或執(zhí)行方面的誤差及時反饋并做出相應(yīng)的調(diào)整。

（5）品牌維護(hù)。對品牌在消費(fèi)者中建立的良好形象進(jìn)行保護(hù)，使品牌形象得以持續(xù)的提升和發(fā)展。

（6）效果評估。在一輪系統(tǒng)的品牌規(guī)劃完成后，對品牌實(shí)施效果進(jìn)行全方位的綜合評價，分析成功的原因及出現(xiàn)的問題，是對品牌規(guī)劃不斷改進(jìn)和完善的過程。

二、市場實(shí)戰(zhàn)體系架構(gòu)

市場策略規(guī)劃、產(chǎn)品線規(guī)劃、渠道規(guī)劃、廣告規(guī)劃、終端與促銷規(guī)劃及銷售體系規(guī)劃是食品企業(yè)在營銷實(shí)戰(zhàn)中的六項(xiàng)重要規(guī)劃環(huán)節(jié)，它們是相對獨(dú)立而又緊密聯(lián)系的統(tǒng)一整體，哪一個環(huán)節(jié)明顯薄弱都會對市場全局產(chǎn)生連帶影響。同時，從這六個方面也可以對食品企業(yè)的市場狀況進(jìn)行系統(tǒng)的檢測。

1.市場策略規(guī)劃

（1）市場狀況。指主要競品的市場占有率、市場容量、消費(fèi)現(xiàn)狀和變化趨勢等。

（2）消費(fèi)需求。主要指消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求。如消費(fèi)者對產(chǎn)品的概念、利益點(diǎn)、功能、價格、包裝、購買方便性等方面的需求及變化方向，這是提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的重要依據(jù)之一。

（3）競爭狀況。競爭對手的營銷策略分析以及主要競品在全局市場和區(qū)域市場的強(qiáng)弱對比情況。

（4）本品現(xiàn)狀。本品的市場位置、銷售狀況，在各區(qū)域市場的優(yōu)劣勢以及在各個營銷環(huán)節(jié)的優(yōu)劣勢。

（5）存在的問題及原因。本品處于現(xiàn)在的市場位置是哪些因素造成的，存在哪些制約市場發(fā)展的營銷短板。

（6）市場機(jī)會。通過對市場狀況、消費(fèi)需求、競爭狀況等多方面的比較分析，找出實(shí)現(xiàn)企業(yè)及各產(chǎn)品未來市場增長的機(jī)會點(diǎn)。

（7）市場策略。從策略的層面為企業(yè)規(guī)劃市場，如市場目標(biāo)，市場定位，市場重心和區(qū)域市場的選擇，與主要競品的競爭策略等。

2.產(chǎn)品線規(guī)劃

（1）品類架構(gòu)。產(chǎn)品線完整的平面架構(gòu)圖，包括產(chǎn)品的品類、品牌以及品牌下面的每一個單品。

（2）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品所要占據(jù)的，區(qū)別于主要競品的，有競爭力的市場位置，是各產(chǎn)品規(guī)劃的重要環(huán)節(jié)。

（3）目標(biāo)市場。產(chǎn)品重點(diǎn)進(jìn)入的市場領(lǐng)域，并且在這一領(lǐng)域最大限度滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求，與競品爭奪消費(fèi)資源。

（4）價格定位。產(chǎn)品價格在市場中的位置，包括所有產(chǎn)品價格在各自市場所處位置及各單品的具體定價。

（5）產(chǎn)品訴求。產(chǎn)品訴求就是產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來的利益點(diǎn)或賣點(diǎn)，一般可以分為感性訴求和理性訴求兩種。

（6）廣告口號。廣告口號，即廣告語。就是把產(chǎn)品利益點(diǎn)中最能觸動消費(fèi)需求的部分用形象生動的語言表達(dá)出來，增加產(chǎn)品的吸引力和消費(fèi)者的記憶度。

（7）產(chǎn)品形態(tài)。企業(yè)各類產(chǎn)品分別適合目標(biāo)消費(fèi)者使用的相應(yīng)形態(tài)。產(chǎn)品形態(tài)確定的主要依據(jù)首先是方便消費(fèi)者使用，其次是競爭需要。

（8）產(chǎn)品包裝。產(chǎn)品外在形象的重要組成部分，主要指產(chǎn)品包裝的文字、圖案、色調(diào)、形狀等要與產(chǎn)品的定位、訴求協(xié)調(diào)一致，在終端貨架上要有足夠的視覺沖擊力。

3.渠道規(guī)劃

（1）渠道模式。企業(yè)建立銷售通路的方式。如:采用制、分層經(jīng)銷形式還是專賣店形式，以及各種渠道模式設(shè)置中間商的層級與方法。

（2）通路長度和寬度。通路長度是指銷售渠道重心上延和下沉的空間。從直轄市到鄉(xiāng)，企業(yè)涉入哪些層級。通路寬度是指在同一層級的渠道，企業(yè)銷售終端類別的多少。

（3）經(jīng)銷商的選擇。根據(jù)渠道模式和通路長、寬度的設(shè)置，確定經(jīng)銷商的數(shù)量和選擇標(biāo)準(zhǔn)。

（4）銷售政策。指企業(yè)與各級經(jīng)銷商的合作方式。如企業(yè)對經(jīng)銷商在前期鋪貨、運(yùn)輸、終端維護(hù)、宣傳、扣點(diǎn)、返利、結(jié)算等方面的相關(guān)政策。

4.廣告規(guī)劃

（1）廣告創(chuàng)意。廣告的表現(xiàn)方式。用畫面、文字、音樂等來表現(xiàn)品牌和產(chǎn)品的特點(diǎn)。

（2）廣告語。廣告語就是把品牌、產(chǎn)品中最能觸動消費(fèi)需求的部分用生動的語言表達(dá)出來。

（3）廣告預(yù)算。預(yù)計某個時期總共需要投入的廣告費(fèi)用。

（4）投放媒體。廣告的媒介。

（5）投放區(qū)域。確定在哪些區(qū)域投放廣告，以及各區(qū)域市場的投放量。

（6）投放組合。主要指投放媒體類別和投放市場區(qū)域的組合。

（7）效果評估。對廣告創(chuàng)意、投放組合和廣告效果的綜合評價。

5.終端與促銷規(guī)劃

（1）終端選擇。選擇產(chǎn)品進(jìn)入終端的類別、數(shù)量及方法。

（2）終端陳列。產(chǎn)品在貨架上（普通貨架、堆頭、端架）的陳列標(biāo)準(zhǔn)，如陳列位置、面積、形狀和數(shù)量等。

（3）終端導(dǎo)購。安排專門的銷售人員在終端為顧客介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)和食用方法，吸引消費(fèi)者購買。

（4）終端理貨。對終端貨架上被消費(fèi)者在購買過程中挑亂的產(chǎn)品按陳列標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行梳理，對快售完的產(chǎn)品及時安排補(bǔ)貨等。

（5）終端展示。除了產(chǎn)品基本陳列外，還需要一些宣傳品如POP、圍裙、橫眉、展示牌等來共同營造良好的賣場氛圍。

（6）終端促銷。廠家或經(jīng)銷商針對消費(fèi)者就某些或單個產(chǎn)品進(jìn)行的特殊銷售促進(jìn)活動，如打折、降價、賣贈、有獎銷售等。

6.銷售體系規(guī)劃

（1）銷售體系架構(gòu)。指企業(yè)自身的銷售組織結(jié)構(gòu)。如在區(qū)域市場是建立分公司還是辦事處，各大區(qū)、省區(qū)及以下各級銷售組織的劃分、規(guī)模等。

（2）各級銷售組織的職能。各級銷售組織的人員構(gòu)成、作用、銷售任務(wù)及其他相應(yīng)的各項(xiàng)職能。

第4篇：市場策略規(guī)劃范文

那么食品企業(yè)如何來為自己做專業(yè)的營銷診斷呢？非專業(yè)的營銷診斷往往是頭痛醫(yī)頭，等到腳痛了再醫(yī)腳。這樣做營銷診斷結(jié)果會是既醫(yī)不好頭痛也醫(yī)不好腳痛，反而會產(chǎn)生其它的并發(fā)癥。專業(yè)的營銷診斷是一個完整的策略體系，食品企業(yè)每個營銷環(huán)節(jié)都是相互關(guān)聯(lián)的，醫(yī)頭的同時要顧及到腳，醫(yī)腳的同時也要顧及到頭。比如食品企業(yè)的產(chǎn)品銷售狀況不好，我們做營銷診斷時不僅要從銷售政策，銷售渠道和產(chǎn)品等方面找原因，同時還要從品牌策略和市場策略等方面進(jìn)行全面的營銷診斷，這樣才可能真正找到和解決產(chǎn)品銷售不暢的原因。

通過十九年來對60多家不同規(guī)模，不同品類食品企業(yè)營銷診斷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們將食品企業(yè)專業(yè)的營銷診斷主要?dú)w納為以下十個方面的內(nèi)容：

一、品牌策略診斷

品牌策略診斷主要是對食品企業(yè)產(chǎn)品品牌定位等方面的診斷。比如品牌有沒有定位；品牌定位的對不對；品牌定位是否清晰、準(zhǔn)確。品牌策略診斷除了品牌定位方面的診斷外還包括品牌位置、品牌利益點(diǎn)、品牌機(jī)會、品牌形象和品牌發(fā)展目標(biāo)等方面的診斷。

品牌策略診斷舉例：比如廣東有一家保健飲料的品牌定位是商務(wù)人士的滋補(bǔ)飲料。從品牌定位的角度對該保健飲料進(jìn)行營銷診斷我們發(fā)現(xiàn)，商務(wù)人士的概念太寬，而且該飲料是人參、靈芝類高端飲料，商務(wù)人士的品牌定位偏低。因此通過專業(yè)的營銷診斷，我們認(rèn)為該保健飲料品牌可以考慮定位為成功人士的滋補(bǔ)飲料因該更精準(zhǔn)一些。

二、市場策略診斷

市場策略診斷重點(diǎn)是對食品企業(yè)市場策略全過程進(jìn)行診斷。主要包括市場狀況、消費(fèi)需求、競爭狀況、本品現(xiàn)狀、存在的問題及原因、市場機(jī)會和市場營銷規(guī)劃等。

市場策略診斷舉例：山東有一家做花生類休閑食品的企業(yè)，老板很努力，學(xué)習(xí)力也很強(qiáng)。但該類產(chǎn)品做了近10年，每年產(chǎn)品銷量都不超過2千萬，而且利潤在不斷下滑。通過比較詳細(xì)了解該企業(yè)的情況，我們發(fā)現(xiàn)該食品企業(yè)的營銷數(shù)據(jù)，依據(jù)基本來自企業(yè)老板的主觀市場經(jīng)驗(yàn)，沒有做過專業(yè)的市場調(diào)查，也沒有制定產(chǎn)品推廣的市場策略。采用專業(yè)市場策略診斷的方式找出了該休閑食品企業(yè)產(chǎn)品銷量增長乏力的主要原因。

三、目標(biāo)市場診斷

主要是指企業(yè)產(chǎn)品是如何對市場進(jìn)行細(xì)分的，目標(biāo)消費(fèi)群體是哪部分人群，現(xiàn)在選擇的目標(biāo)市場是否正確等方面進(jìn)行診斷。

目標(biāo)市場診斷舉例：在我們接觸的食品客戶中有一家河北的食品企業(yè)，產(chǎn)品的標(biāo)識，包裝的風(fēng)格都是適合小孩吃的食品，結(jié)果購買該產(chǎn)品的多數(shù)是年輕的女性消費(fèi)者。可見這家食品企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)市場界定有誤。這樣的產(chǎn)品既不可能是年輕女性的首選，也不會成為小孩的首選產(chǎn)品。

四、市場定位診斷

市場定位診斷主要是指產(chǎn)品品牌在該品類市場中選擇的市場位置正確與否，以及在消費(fèi)者心中留下的位置與產(chǎn)品預(yù)定的市場定位是否一致等。

市場定位診斷舉例：在精準(zhǔn)企劃接觸過的客戶中有這樣一個飲料企業(yè)，他們生產(chǎn)的飲料產(chǎn)品是450ml，用PET包裝的植物飲料，顏色為淡黑色。企業(yè)對該產(chǎn)品的定位是飲料，但產(chǎn)品的口味比藥還難喝。贈送給我們的飲料，公司同事喝了一口后都認(rèn)為是藥，這跟市場中消費(fèi)者的反饋意見一致。通過市場定位診斷的結(jié)論是產(chǎn)品當(dāng)飲料賣就不能做成藥的口味，哪怕是“貨真價實(shí)”也不行。

五、產(chǎn)品策略診斷

產(chǎn)品策略診斷主要對產(chǎn)品的口感、包裝、容量、色澤等涉及產(chǎn)品本身是否符合消費(fèi)需求方面的診斷，檢測消費(fèi)者對產(chǎn)品以上各方面的滿意度，是否需要做調(diào)整。

產(chǎn)品策略診斷舉例：有一家這樣的食品企業(yè)為了節(jié)省成本，將企業(yè)的主力產(chǎn)品魚皮花生里的花生降低等級，最后我們吃到的魚皮花生幾乎全是面粉，里面的花生小的找都找不到。這種質(zhì)量的產(chǎn)品連企業(yè)的員工都不愿吃，你想誰還愿意花錢買呢？

六、價格策略診斷

產(chǎn)品的價位是否能與消費(fèi)者接受該產(chǎn)品的心理價位對接，產(chǎn)品價格定位是否能在競爭中占據(jù)有利的位置，價格對產(chǎn)品銷售產(chǎn)生了怎樣的影響等。

價格策略診斷舉例：上周有一家天津食品企業(yè)的老板把企業(yè)生產(chǎn)的薯類休閑產(chǎn)品拿來給我們品嘗，每袋150克的產(chǎn)品零售價在2.5-3.0元，計劃通過超市和流通渠道銷售。我們吃后感覺口味還不錯，但產(chǎn)品的包裝跟農(nóng)村小賣店的產(chǎn)品包裝差不多。這樣的產(chǎn)品在城市超市銷售沒法與可比克、上好佳競爭；在城市郊區(qū)或農(nóng)村銷售，價格又太高。不難看出，該食品企業(yè)產(chǎn)品的價格策略存在比較嚴(yán)重的偏差。

七、銷售渠道診斷

銷售渠道診斷是指產(chǎn)品的銷售渠道是否和目標(biāo)消費(fèi)者的購買渠道一致，銷售渠道是否順暢，銷售終端的展示是否能直接觸動購買等。

銷售渠道診斷舉例：江蘇一家做糕餅的食品企業(yè)，最近出了一種新產(chǎn)品，200克一盒零售價5.6元。由于該企業(yè)以前所有的產(chǎn)品都是通過大流通渠道銷售，而且到現(xiàn)在每年做到了近2個億的規(guī)模。因此也將這個定位在中高端的新品通過以前的流通渠道走貨，但結(jié)果是產(chǎn)品在經(jīng)銷商和零售商手中大量積壓，真正賣出去的產(chǎn)品很少。通過對高產(chǎn)品銷售渠道的診斷，我們發(fā)現(xiàn)中高端產(chǎn)品不適合走大流通渠道，超市應(yīng)該是該類產(chǎn)品主要的銷售終端。

八、廣告策略診斷

廣告的訴求點(diǎn)是否與目標(biāo)消費(fèi)者對該產(chǎn)品的需求點(diǎn)能有效對接，傳播口號和廣告畫面是否能吸引目標(biāo)受眾，選擇媒體是否合理有效，傳播的廣度和力度夠不夠等。

廣告策略診斷舉例：在浙江千島湖附近有一家天然水的食品企業(yè)，擁有非常好的水源，但每年桶裝水和瓶裝水加起來的銷售額還不到一千萬元，我們戲稱他們是坐在金山上叫窮。該企業(yè)完全沒有廣告策略，品牌傳播等于零，幾年來只是自然走貨。沒有像同一區(qū)域的農(nóng)夫山泉（經(jīng)典廣告口號：農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜）那樣提煉出產(chǎn)品的利益點(diǎn)和廣告口號。

九、促銷策略診斷

促銷策略主要是指食品企業(yè)在銷售渠道和銷售終端執(zhí)行的促銷政策。在上述銷售環(huán)節(jié)采用了哪些促銷方式，是否能有效地促進(jìn)銷售，每年促銷的次數(shù)多少，促銷的方式是否有效等。

促銷策略診斷舉例：我們有一家在陜西的客戶，憑借非常過硬的產(chǎn)品力和銷售力，幾乎沒有做過任何促銷活動，成為該區(qū)域市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌。但由于產(chǎn)品的技術(shù)含量不高，僅僅靠產(chǎn)品的差異很難形成持久的競爭優(yōu)勢，所以時刻面臨競爭的壓力。

通過精準(zhǔn)企劃一個多月對消費(fèi)者和經(jīng)銷商的實(shí)地市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大客戶強(qiáng)烈要求這家企業(yè)出臺相應(yīng)的優(yōu)惠政策，否則會有流失這些大客戶的危險。根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，我們已經(jīng)為該企業(yè)制定2009年詳細(xì)的年度促削計劃。

十、銷售管理體系診斷

包括企業(yè)自身銷售隊(duì)伍的管理、培訓(xùn)，對經(jīng)銷商的銷售政策，對各銷售區(qū)域的劃分與管理，是否存在串貨現(xiàn)象，各區(qū)域的銷售策略是否統(tǒng)一等。

第5篇：市場策略規(guī)劃范文

關(guān)鍵詞：企業(yè) 電子商務(wù)市場 角色 發(fā)展策略

電子商務(wù)市場是建立在互聯(lián)網(wǎng)上的交易市場，為交易雙方提供網(wǎng)上交易的場所和信息。電子商務(wù)市場可以由賣方或買方一家獨(dú)立構(gòu)建，或者由多家買方或賣方聯(lián)合構(gòu)建，又或者由獨(dú)立的第三方中介機(jī)構(gòu)構(gòu)建。根據(jù)電子商務(wù)市場上交易的產(chǎn)品類別劃分，電子商務(wù)市場分為綜合電子商務(wù)市場和專業(yè)電子商務(wù)市場。按照進(jìn)行交易的買賣雙方的類別，電子商務(wù)市場上的交易又可以細(xì)分成B to B市場、B to C等。市場無論構(gòu)建網(wǎng)上電子商務(wù)市場還是在電子商務(wù)市場進(jìn)行交易，企業(yè)是電子商務(wù)市場的主體，是推動電子商務(wù)市場發(fā)展的主要力量。分析研究企業(yè)的電子商務(wù)市場發(fā)展策略，既幫助企業(yè)合理利用電子商務(wù)獲得新的市場競爭優(yōu)勢，也有利于推動電子商務(wù)市場健康發(fā)展。

對電子商務(wù)市場的調(diào)研分析

對電子商務(wù)市場進(jìn)行調(diào)研分析的目的就是幫助企業(yè)了解與其相關(guān)的電子商務(wù)市場的發(fā)展規(guī)律以及認(rèn)識企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，這對企業(yè)做出正確的戰(zhàn)略選擇是必要的。

一是了解相關(guān)行業(yè)的電子商務(wù)市場的發(fā)展和變化。調(diào)研內(nèi)容包括：了解與企業(yè)相關(guān)的電子商務(wù)發(fā)展的有關(guān)數(shù)據(jù)資料；分析在電子商務(wù)市場成功和失敗的企業(yè)案例；借助互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查分析近年來相關(guān)企業(yè)的采購行為和消費(fèi)者個人消費(fèi)行為的變化。在對所搜集的數(shù)據(jù)資料和案例進(jìn)行詳細(xì)分析和研究的基礎(chǔ)上，企業(yè)才能把握電子商務(wù)市場的發(fā)展變化規(guī)律，認(rèn)清企業(yè)在電子商務(wù)市場的發(fā)展路徑和方向。

二是研究企業(yè)所在行業(yè)的市場變化情況。由于企業(yè)發(fā)展的主要競爭對手均來自于同行，同行業(yè)的發(fā)展對本企業(yè)的影響至關(guān)重要。對同行業(yè)市場變化的分析研究需要：收集和分析近年來所在行業(yè)市場變化的數(shù)據(jù)資料；分析本企業(yè)占有的市場份額；分析本企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力；調(diào)查本行業(yè)目標(biāo)客戶的需求心理。分析企業(yè)所在行業(yè)的市場變化可以幫助企業(yè)確定其在本行業(yè)的市場地位。

三是對企業(yè)自身的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)研分析。調(diào)研內(nèi)容包括了解企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀，分析企業(yè)近期的財務(wù)報表，分析現(xiàn)有的銷售手段，分析現(xiàn)有的客戶服務(wù)方式，分析企業(yè)目前的客戶結(jié)構(gòu)和調(diào)查了解可能的潛在客戶構(gòu)成。通過對企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的分析研究，可以更清楚地了解自身的實(shí)力水平和發(fā)展?jié)摿Γ瑤椭髽I(yè)了解如何在促進(jìn)企業(yè)現(xiàn)階段的業(yè)務(wù)發(fā)展的同時，借助電子商務(wù)市場為企業(yè)未來發(fā)展鋪好路基。

企業(yè)在電子商務(wù)市場的角色定位

按照企業(yè)在電子商務(wù)市場中處于的主體地位，我們可以將企業(yè)的身份劃分成三類：供應(yīng)商、購買商和第三方中介商。

作為供應(yīng)商的企業(yè)，他們能夠?yàn)殡娮由虅?wù)市場提供所需的產(chǎn)品、為其他企業(yè)提供所需的電子商務(wù)解決方案以及提供電子商務(wù)的應(yīng)用服務(wù)等項(xiàng)目。作為購買商的企業(yè)，他們需要在電子商務(wù)市場進(jìn)行原料采購或得到相關(guān)的技術(shù)服務(wù)與支持。作為中介商的企業(yè)，專門為電子商務(wù)交易提供互聯(lián)網(wǎng)上的交易場地（網(wǎng)站）、負(fù)責(zé)電子商務(wù)市場的管理與維護(hù)，甚至還委托相關(guān)交易。如果他們僅作為第三方提供交易平臺服務(wù)而本身并不直接參與電子商務(wù)交易，則他們可以通過收取“交易”場所的租金、為交易雙方做廣告以及收取交易傭金等獲取利潤。但是，如果他們本身也作為交易的賣方或買方直接參與交易，則可能導(dǎo)致交易不公平環(huán)境的產(chǎn)生。還有另一類為電子商務(wù)市場提供基礎(chǔ)服務(wù)的企業(yè)，在電子商務(wù)市場中的作用是能夠提供相關(guān)的市場交易輔助服務(wù)，包括為電子商務(wù)提供互聯(lián)網(wǎng)上的支付等相關(guān)的金融服務(wù)、完成電子商務(wù)交易實(shí)物的配送以及其他服務(wù)等。從事電子商務(wù)基礎(chǔ)服務(wù)的企業(yè)并不是電子商務(wù)交易的主體，但他們是電子商務(wù)市場價值鏈上不可缺少的重要組成部分。據(jù)此，可以將他們歸入服務(wù)供應(yīng)商的類別中去。

隨著企業(yè)發(fā)展的需要，企業(yè)在電子商務(wù)市場中擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧褪袌龅匚粚l(fā)生改變，企業(yè)可能只有一種角色，也可能身兼幾種角色。處于不同角色位置的企業(yè)，他們在電子商務(wù)市場發(fā)展中所起的作用不同，企業(yè)能否在電子商務(wù)市場中獲得更大的發(fā)展取決于企業(yè)是否能夠結(jié)合自身的實(shí)際情況，在適當(dāng)?shù)陌l(fā)展階段找到適合自己發(fā)展的位置，發(fā)揮其角色的重要作用。

影響企業(yè)市場戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素

以供應(yīng)商的身份出現(xiàn)的企業(yè)，影響其市場戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素是企業(yè)是否在同行業(yè)市場上占有較高的市場份額以及企業(yè)是否具有較強(qiáng)的市場勢力。因此，產(chǎn)品品牌的知名度以及該企業(yè)在同行業(yè)市場具有的市場地位非常重要。如果一個企業(yè)在該行業(yè)中居于主導(dǎo)地位并且其產(chǎn)品具有明顯的品牌知名度，那么它應(yīng)該考慮建立自己的因特網(wǎng)站銷售產(chǎn)品。而那些缺乏足夠的市場勢力和品牌知名度的企業(yè)，則應(yīng)該進(jìn)入多個電子商務(wù)市場，以便擴(kuò)大它的銷售范圍。

以購買者的身份出現(xiàn)的企業(yè)，影響其市場戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素是企業(yè)的采購量和潛在供應(yīng)商的數(shù)量。采購量反映了買方的市場勢力。如果企業(yè)本身擁有許多的供應(yīng)商并且企業(yè)日常采購需求量特別大，那么企業(yè)就可以建立自己的因特網(wǎng)站，或者采用與其他大買主合作采購的形式進(jìn)一步加強(qiáng)買方的市場勢力。利用合作采購的形式，可以對更多的供應(yīng)商進(jìn)行比較，以做出更有利于企業(yè)的決策。

以中介商的身份出現(xiàn)的企業(yè)，影響其市場戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素是其選擇介入的行業(yè)以及其所建立的第三方電子商務(wù)市場的吸引力。對于許多產(chǎn)業(yè)集中度較低的行業(yè)，其買、賣雙方的企業(yè)都是一些零散的公司，這種零散的交易使他們根本無法形成以買方為主的市場，也無法建立賣方市場，特別需要通過由中介商建立的第三方電子商務(wù)交易市場來實(shí)現(xiàn)買賣交易。此外，中介商是否能夠通過其建立的信息和交易的平臺，吸引市場買賣雙方中的關(guān)鍵群體參加到它的電子市場中來，形成全球性的中小企業(yè)貿(mào)易市場則是影響其市場發(fā)展的重要因素。

企業(yè)在電子商務(wù)市場中的發(fā)展策略

制定戰(zhàn)略目標(biāo)

首先，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己所處的角色位置，確定其在電子商務(wù)市場中的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。作為購買者企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)就是充分利用電子商務(wù)市場節(jié)約成本；而作為供應(yīng)商企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)則是利用電子市場以獲得更多的消費(fèi)者，并阻止或推遲買方控制型市場的形成；作為中介商企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)則是集中精力吸引市場買賣雙方中的關(guān)鍵群體參加到它的電子市場中來，從電子商務(wù)市場交易中獲得更多的收益。

可以采取的市場策略

組織電子采購的策略。電子采購是通過因特網(wǎng)將企業(yè)和供應(yīng)商聯(lián)系在一起，使企業(yè)的各部門、各單位能夠理順采購流程、減少中間環(huán)節(jié)，以達(dá)到降低采購成本和提高采購效率的目的。電子采購網(wǎng)絡(luò)在保存企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程、關(guān)系、價格和合同的同時可以幫助企業(yè)整合采購能力，特別是對于那些因采購量巨大而考慮建立獨(dú)立的采購過程和關(guān)系的企業(yè)，利用電子采購網(wǎng)絡(luò)還能夠?yàn)槠髽I(yè)理順采購流程，便于企業(yè)通過一個購買者對多個銷售者的采購流程實(shí)現(xiàn)對采購業(yè)務(wù)的統(tǒng)一計劃與管理。

進(jìn)行電子銷售的策略。電子銷售是通過因特網(wǎng)上的電子商務(wù)綜合市場或?qū)I(yè)市場銷售企業(yè)的產(chǎn)品。利用電子銷售，企業(yè)可以與更多的客戶進(jìn)行交易，減少企業(yè)產(chǎn)品銷售的中間環(huán)節(jié)，降低企業(yè)在產(chǎn)品銷售過程中所產(chǎn)生的產(chǎn)品交易無效率，以達(dá)到擴(kuò)大企業(yè)銷售規(guī)模，降低企業(yè)銷售成本和提高銷售效率的目的。電子銷售策略是在電子商務(wù)市場上主要由賣方實(shí)施的市場戰(zhàn)略，適用于客戶服務(wù)和銷售服務(wù)，企業(yè)通過采用電子銷售策略優(yōu)化銷售流程。電子銷售策略對于那些具有壟斷性的賣方企業(yè)以及擁有強(qiáng)大的市場基礎(chǔ)的企業(yè)能夠帶來直接的經(jīng)濟(jì)效益和最快的回報。

協(xié)同交易策略。協(xié)同交易策略是一種建立行業(yè)聯(lián)盟的電子商務(wù)市場發(fā)展策略。協(xié)同交易策略通常由同行業(yè)的企業(yè)成員結(jié)成聯(lián)盟建立大規(guī)模的電子市場來滿足行業(yè)采購的需求或者是進(jìn)行聯(lián)合電子銷售。協(xié)同交易策略的收益依賴于實(shí)施協(xié)同交易企業(yè)所在行業(yè)的交易規(guī)模量、協(xié)同交易平臺吸引客戶光顧的能力、該行業(yè)產(chǎn)品的流通速度、對交易平臺上產(chǎn)品供求信息的有效管理以及對產(chǎn)品交易安全的保障。

中介市場策略。中介市場必須能夠吸引買賣雙方的關(guān)鍵群體來到由中介商提供的電子商務(wù)平臺上進(jìn)行交易。因此，建立網(wǎng)上中介電子商務(wù)市場的中介商必須在該行業(yè)內(nèi)具有豐富的商務(wù)經(jīng)驗(yàn)，熟知買方的需求并對本行業(yè)供貨商非常了解。中介市場策略的收益來源于中介市場為行業(yè)帶來的專業(yè)信息價值的增值，對交易雙方提供的信用支持，為交易雙方提供縮短供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)和降低交易成本的支持以及以信息終端優(yōu)勢提供一系列個性化服務(wù)等。

搭便車的交易策略。企業(yè)根據(jù)自己發(fā)展的需要，以供應(yīng)商或購買商的身份直接進(jìn)入中介市場進(jìn)行交易。搭便車的交易策略是企業(yè)最簡單的介入電子商務(wù)市場的策略。作為供應(yīng)商，企業(yè)可以利用中介市場上更多的營銷和分銷渠道，通過在線交流提供更佳的客戶服務(wù)，實(shí)現(xiàn)訂貨和交易完成過程的自動化，降低企業(yè)整體運(yùn)營成本、特別是與銷售相關(guān)的成本和訂貨管理流程的成本，并能幫助企業(yè)不斷接觸新客戶從而產(chǎn)生新的收益流。作為購買者的企業(yè)，利用中介市場降低企業(yè)的前期成本和風(fēng)險，減少采購流程成本，減少采購中的欺詐行為，中介市場為企業(yè)提供了更多的選擇和更優(yōu)的價格、以及更多接觸信息和供應(yīng)商的途徑，并能夠參與二手貨或過剩庫存拍賣。

企業(yè)的發(fā)展策略

不同類型的企業(yè)，由于其所處的市場地位不同、企業(yè)規(guī)模不同、面對的客戶群和供應(yīng)鏈關(guān)系不同，因而需要采取不同的電子商務(wù)市場發(fā)展策略。

大型集團(tuán)型企業(yè)，具有明顯的規(guī)模優(yōu)勢和行業(yè)優(yōu)勢。他們可以獨(dú)立建設(shè)企業(yè)自己的網(wǎng)站作為進(jìn)行企業(yè)電子商務(wù)交易的平臺，采用組織電子采購和進(jìn)行電子銷售的市場策略，通過網(wǎng)絡(luò)開展由大型集團(tuán)企業(yè)一家面對多家供應(yīng)商以及面對多家銷售對象的網(wǎng)上電子采購和電子銷售活動。在利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)集團(tuán)企業(yè)采購和銷售的電子化的同時，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司對外整合企業(yè)供應(yīng)鏈關(guān)系和客戶關(guān)系，對內(nèi)則由集團(tuán)公司制訂統(tǒng)一的電子商務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃，借助市場策略推動集團(tuán)公司與企業(yè)下屬的眾多分支機(jī)構(gòu)和子公司的戰(zhàn)略整合，逐步建立和完善集團(tuán)公司的企業(yè)資源計劃系統(tǒng)（ERP）、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)（SCM）和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM），在理順集團(tuán)公司的采購與銷售流程的基礎(chǔ)上，對集團(tuán)公司的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化，提高整個集團(tuán)的工作效率、降低集團(tuán)公司的營運(yùn)成本。

行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)，他們可以利用其在自身行業(yè)的優(yōu)勢地位，通過樹立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、與行業(yè)中的其他成員結(jié)成聯(lián)盟建立行業(yè)協(xié)同交易平臺上的電子市場、來滿足行業(yè)采購的需求以及為采購需求提供服務(wù)。

對于數(shù)量最多的中小企業(yè)來講，他們既不具有市場規(guī)模優(yōu)勢，也沒有行業(yè)優(yōu)勢。所以，適合中小企業(yè)的電子商務(wù)市場策略就是搭便車的市場策略。中小企業(yè)可以根據(jù)自己的產(chǎn)品（或服務(wù)）特色和購買需求，選擇并加入適合企業(yè)自身需要和發(fā)展的行業(yè)（專業(yè)）電子商務(wù)市場或綜合電子商務(wù)市場，充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)帶來的便利，以介入電子商務(wù)市場供應(yīng)鏈中的某個環(huán)節(jié)作為企業(yè)在電子商務(wù)市場的發(fā)展策略，利用電子商務(wù)市場提供的營銷和分銷渠道以及更多接觸信息和供應(yīng)商的途徑，促進(jìn)企業(yè)的持續(xù)快速發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

第6篇：市場策略規(guī)劃范文

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；營銷戰(zhàn)略；分析 

市場營銷戰(zhàn)略昭示企業(yè)未來發(fā)展的方向、目標(biāo)以及發(fā)展的總體規(guī)劃，商業(yè)銀行的營銷戰(zhàn)略更是銀行與競爭對手抗衡、吸引消費(fèi)者以及有效利用資源的智慧圖。 

一、我國商業(yè)銀行營銷發(fā)展現(xiàn)狀 

20世紀(jì)80年代以來，隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國金融領(lǐng)域發(fā)生了深刻的變革，特別是加入WTO后外資銀行大舉登陸．銀行間的競爭逐步加劇，近年來隨著內(nèi)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改善及金融體制改革的深化，商業(yè)銀行關(guān)于金融營銷的競爭更是趨于白熱化。在新的競爭格局和市場環(huán)境下，突破“同質(zhì)化”壁壘，創(chuàng)造自身核心價值，已成為商業(yè)銀行在激烈的競爭中求得生存，獲得發(fā)展的唯一出路。各商業(yè)銀行紛紛結(jié)合各自優(yōu)勢，革新和提升營銷管理理念，推進(jìn)自身營銷戰(zhàn)略與企業(yè)文化建設(shè)，重塑公眾形象，營銷層次和水平迅速提升，國內(nèi)銀行業(yè)步入金融營銷時代。 

二、我國商業(yè)銀行市場營銷戰(zhàn)略存在的問題 

1、營銷戰(zhàn)略偏于粗放型

我國商業(yè)銀行在營銷策略上還屬于一種粗放型的管理，主要表現(xiàn)為缺乏一套完整的Probe市場調(diào)查一一Partition市場細(xì)分一一Prefer市場選擇一—Positi0n市場定位管理機(jī)制，營銷戰(zhàn)略的確定缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃，營銷策略的前瞻性和承接性不強(qiáng)，這種情況下，我國商業(yè)銀行的客戶資源開發(fā)和利用效度大打折扣，同時也使得市場定位、產(chǎn)品策略出現(xiàn)偏差，營銷效果遜色不少。 

2、市場營銷組合(4P)策略過于單一

這一問題主要體現(xiàn)在商業(yè)銀行的價格策略與促銷策略上。價格策略方面，衍生金融產(chǎn)品、個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)是我國商業(yè)銀行的軟肋，所以目前收費(fèi)項(xiàng)目較少。但是在收費(fèi)項(xiàng)目上，顯然缺乏市場細(xì)分與市場定位，導(dǎo)致針對性差，沒能體現(xiàn)出“二八定律”。在促銷策略上，目前商業(yè)銀行采用較多的是廣告促銷策略，在銷售促進(jìn)、公共關(guān)系等促銷手段的利用上，遠(yuǎn)不如發(fā)達(dá)國家的商業(yè)銀行。 

3、營銷策略觀念相對落后

我國商業(yè)銀行營銷策略觀念相對落后，部分銀行在營銷過程中，片面追求“關(guān)系”忽略真正意義上的關(guān)系營銷，一些銀行為了吸引更多的客戶資源采取一系列不正當(dāng)?shù)淖龇ǎ袄P(guān)系甚至違規(guī)操作，忽視客戶在服務(wù)過程中的楊地位，產(chǎn)生服務(wù)不到位或脫節(jié)現(xiàn)象，銀行更多的是關(guān)注員工是否嚴(yán)格按規(guī)定辦理每一項(xiàng)業(yè)務(wù)，缺乏與客戶的溝通與互動。 

三、我國商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的對策建議 

1．學(xué)習(xí)先進(jìn)的戰(zhàn)略營銷理念，進(jìn)行市場分析和市場定位，確定銀行長遠(yuǎn)發(fā)展的營銷策略。戰(zhàn)略營銷理念要求用戰(zhàn)略管理的思想和方法對市場營銷活動進(jìn)行管理，強(qiáng)調(diào)企業(yè)要在選定的市場環(huán)境中，通過戰(zhàn)略管理創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，最大限度滿足客戶需求，為客戶提供最大的利益，為銀行和社會創(chuàng)造最大的價值。我國銀行在經(jīng)營實(shí)踐中，應(yīng)借鑒西方先進(jìn)的營銷管理理念，由落后的產(chǎn)品推銷理念轉(zhuǎn)變?yōu)橄冗M(jìn)的戰(zhàn)略管理理念。在尋找市場機(jī)會，進(jìn)行市場分析之后，必須結(jié)合自身經(jīng)營實(shí)力、市場環(huán)境、產(chǎn)品特性等選擇目標(biāo)市場，相應(yīng)地確定全面，系統(tǒng)、長遠(yuǎn)的營銷發(fā)展戰(zhàn)略 

2、做好市場細(xì)分，注重營銷組合策略的靈活選擇

隨著社會發(fā)展和收入水平的提高，客戶之間需求的同質(zhì)性將趨于減少、弱化，而異質(zhì)性會不斷增強(qiáng)、擴(kuò)大。由此，個性化需求將成為新時期市場需求的一種常態(tài)和主流趨勢，這就要求商業(yè)銀行首先要做好市場細(xì)分，根據(jù)客戶的屬性特征和需求特征，將其劃分為若干同質(zhì)化的群體以實(shí)現(xiàn)有效差異營銷。進(jìn)而逐步完善產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略。以業(yè)務(wù)品種為載體，進(jìn)行個性營銷。銀行面對的是眾多的客戶，它們對產(chǎn)品的需求存在著差異，不僅僅體現(xiàn)在金融產(chǎn)品的類型和檔次上，而且體現(xiàn)在對利率、費(fèi)率和銷售方式的不同需求上。因此，只有將市場區(qū)分為更細(xì)小的市場或客戶群體，或區(qū)分為具有不同特征的目標(biāo)市場，實(shí)施不同的營銷組合策略，而且根據(jù)自身的戰(zhàn)略定位，判定和選擇相應(yīng)的市場組合，才能做到銀行營銷的市場定位準(zhǔn)確，從而達(dá)到營銷的預(yù)期效果。 

3、加強(qiáng)金融品牌營銷，強(qiáng)化銀行品牌形象

品牌營銷將成為重點(diǎn)對策。營銷競爭中產(chǎn)品的價格彈性越來越小，而品牌能有效地增加產(chǎn)品的附加值，為企業(yè)帶來更高的市場份額和新的利潤來源，所以品牌營銷在國內(nèi)商業(yè)銀行營銷中將占據(jù)越來越重要的位置。一方面，國內(nèi)商業(yè)銀行已從國外銀行和國內(nèi)其他行業(yè)的成功的品牌營銷實(shí)踐中，認(rèn)識到品牌這一無形資產(chǎn)的價值空間，部分銀行還獲得了成功，如建設(shè)銀行的。龍卡”、“利得贏”，招商銀行的“一卡通”等。實(shí)踐證明通過品牌推廣開展?fàn)I銷，能取得更好的成效。另一方面，由于銀行機(jī)構(gòu)越來越多、產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，商業(yè)銀行需要借助品牌來塑造個性，擴(kuò)大知名度，增強(qiáng)識別性和消費(fèi)者的認(rèn)同性。未來國內(nèi)商業(yè)銀行品牌營銷的著力點(diǎn)，一是努力地塑造和提升各自的核心品牌-二是注重品牌發(fā)展的科學(xué)規(guī)劃。 

4、注重營銷策略的選擇

我國商業(yè)營銷在營銷策略上要根據(jù)目標(biāo)市場的不同，采取相應(yīng)的市場競爭策略，對優(yōu)質(zhì)特大型客戶宜采取集中性目標(biāo)市場策略，對現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)大中型客戶宜采取差異性目標(biāo)市場策略和防御性競爭策略，對新興行業(yè)和新型企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶宜采取拓展性競爭策略逐漸尋求突破。 

在營銷方式選擇上，要針對不同的目標(biāo)客戶、按照不同的產(chǎn)品和銷售渠道，采用不同的營銷方式組合，交叉并用，如關(guān)系營銷，人員促銷文化營銷、廣告等手段要靈活組合，以最佳的營銷策略實(shí)最大的營銷效果。 

5、注重動態(tài)差異化營銷

第7篇：市場策略規(guī)劃范文

借用Gartner Research的移動信息服務(wù)市場價值關(guān)系圖，可以清楚地看到，目前我國移動銀行市場的直接參與角色，至少包括消費(fèi)者、商業(yè)銀行、移動運(yùn)營商、應(yīng)用開發(fā)商四種，他們在市場中有著不同的需求或商業(yè)目標(biāo)，形成了類似鋼琴“四手聯(lián)奏”的格局。

一、 消費(fèi)者

消費(fèi)者既是商業(yè)銀行和移動運(yùn)營商的直接客戶，同時也是應(yīng)用開發(fā)商的間接客戶，移動銀行服務(wù)只有得到消費(fèi)者的接納認(rèn)可和大規(guī)模使用，才能夠得以生存和發(fā)展，真正形成穩(wěn)定持久的商業(yè)利潤。在體驗(yàn)移動銀行服務(wù)的過程中，消費(fèi)者關(guān)心的問題包括：

1． 服務(wù)是否能擺脫營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和服務(wù)時間的限制，實(shí)現(xiàn)無論何時何地享受服務(wù)；

2． 獲取信息和完成交易的時間、費(fèi)用成本是否能真正地大幅度降低；

3． 在移動銀行服務(wù)過程中如何保護(hù)消費(fèi)者的個人隱私和賬戶資金安全；

4． 服務(wù)能否給消費(fèi)者帶來快捷、簡單、個性化的令人愉悅的客戶體驗(yàn)。

二、 商業(yè)銀行

目前，國內(nèi)各大商業(yè)銀行對開展移動銀行服務(wù)日趨重視，但對于這些商業(yè)銀行，特別是各省級分行和城市商業(yè)銀行，仍然需要借助外部力量提供專業(yè)的咨詢和解決方案來進(jìn)行低成本的系統(tǒng)構(gòu)建，以實(shí)現(xiàn)對消費(fèi)者需求的快速響應(yīng)。因此，作為應(yīng)用開發(fā)商的直接客戶，商業(yè)銀行向應(yīng)用開發(fā)商提出了有別于消費(fèi)者的市場需求：

1． 商業(yè)銀行能夠快速、專業(yè)、低成本地進(jìn)行移動銀行服務(wù)系統(tǒng)構(gòu)建；

2． 系統(tǒng)能夠與原有的各種業(yè)務(wù)系統(tǒng)靈活、緊密地結(jié)合，并確保高度安全；

3． 運(yùn)營過程中能夠有選擇地向不同消費(fèi)群體提供高質(zhì)量的移動銀行服務(wù)；

4． 服務(wù)應(yīng)當(dāng)與現(xiàn)有的金融服務(wù)及渠道有機(jī)整合，而非相互制約；

5． 能夠以較低的成本向消費(fèi)者提供服務(wù)，并有效分流現(xiàn)有的高成本服務(wù)；

6． 對移動銀行服務(wù)能夠依據(jù)現(xiàn)有的組織機(jī)制進(jìn)行靈活、有力的管理控制。

三、 移動運(yùn)營商

作為國內(nèi)移動通信市場的雙寡頭，我國主要的兩家移動運(yùn)營商的商業(yè)模式和市場策略，對于移動銀行服務(wù)市場的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。目前，在手機(jī)客戶群與銀行客戶叉，移動銀行服務(wù)品牌宣傳，行業(yè)應(yīng)用商業(yè)合作關(guān)系等方面，還存在許多有待解決的問題。令人欣慰的是，兩大移動運(yùn)營商開始與應(yīng)用開發(fā)商和商業(yè)銀行一起，探索新的合作模式，尋求面向移動銀行服務(wù)的，不同于原有SP模式的商務(wù)關(guān)系。在合作過程中，移動運(yùn)營商更為關(guān)心的問題包括：

1． 將移動銀行服務(wù)納入移動運(yùn)營商移動增值服務(wù)的總品牌統(tǒng)一管理；

2． 信息服務(wù)費(fèi)分潤比例和收費(fèi)渠道的選擇；

3． 開展移動銀行服務(wù)帶來的通信業(yè)務(wù)量的增長幅度；

4． 競爭對手在商業(yè)模式和市場策略方面對市場的影響。

第8篇：市場策略規(guī)劃范文

北大縱橫醫(yī)藥事業(yè)部的同仁們也在緊密的關(guān)注著整個行業(yè)的動態(tài)，從2011年所作的一些營銷項(xiàng)目看，醫(yī)藥企業(yè)變革尤其是營銷變革對醫(yī)藥企業(yè)來說已經(jīng)是迫在眉睫的頭等大事，哪些醫(yī)藥企業(yè)看得遠(yuǎn)，看的清，哪些企業(yè)就會率先而動，進(jìn)行鳳凰涅槃式的變革，這要看企業(yè)家的眼光和卓識。

真實(shí)案例：

本人服務(wù)的河南省XX藥企，就是這樣一個制藥企業(yè)，河南XX藥企是老國有企業(yè)轉(zhuǎn)制過來的新型民營企業(yè)，這個制藥企業(yè)有著極為豐富的補(bǔ)血類產(chǎn)品線，產(chǎn)品生產(chǎn)競爭力極其強(qiáng)勢。根據(jù)資料顯示，2010年整個補(bǔ)血產(chǎn)品市場容量約為150億左右，現(xiàn)有規(guī)模已達(dá)120億.今后，補(bǔ)血類產(chǎn)品市場將會在大幅度幅攀升中快速發(fā)展，從消費(fèi)需求到企業(yè)市場開拓策略，都將在快速發(fā)展中尋求突破。從補(bǔ)血市場情況看，XX藥企的補(bǔ)血類產(chǎn)品結(jié)構(gòu)最豐富，市場競爭能力最強(qiáng)，如果管理得當(dāng)，XX藥企的補(bǔ)血類產(chǎn)品在3年內(nèi)就可達(dá)到8～10億的銷售規(guī)模。而且，XX藥企還在治療領(lǐng)域有著具有很大前景的產(chǎn)品，如骨筋丸，腸胃寧，消渴通脈口服液，前列通膠囊等，每個產(chǎn)品都具有過億的市場潛力。

但是，由于資金和管理的原因，導(dǎo)致XX藥企在補(bǔ)血類產(chǎn)品市場緩慢發(fā)展，而且每況益下，在這種情況下，改變管理結(jié)構(gòu)和提高營銷水平，重塑市場營銷隊(duì)伍是XX藥企必須經(jīng)歷的涅槃，只有經(jīng)過涅槃重生，才能結(jié)束這種茍延殘喘的被動局面。

經(jīng)過慎重思考和多次談判后，XX藥企的董事長和北大縱橫醫(yī)藥事業(yè)部的史立臣總經(jīng)理多次溝通后，形成合作，北大縱橫醫(yī)藥事業(yè)部帶領(lǐng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)開始對河南XX藥企進(jìn)行為期半年的營銷項(xiàng)目變革。

對所有管理類咨詢項(xiàng)目來說，營銷變革項(xiàng)目是最難得，也是最具有挑戰(zhàn)性的，營銷變革項(xiàng)目要涉及到企業(yè)的戰(zhàn)略，營銷戰(zhàn)略，營銷組織架構(gòu)，人力資源，薪酬績效，市場策略，產(chǎn)品策略，渠道策略，推廣策略，組織管控等多方面內(nèi)容，而且，還要面對企業(yè)及其復(fù)雜的內(nèi)部關(guān)系，因?yàn)闋I銷變革要涉及到很多的既得利益群體，也要改變很多既得利益群體。所以營銷變革項(xiàng)目要想取得成功，必須要有三個條件：

一． 企業(yè)的高層變革的決心

二． 變革小組的專業(yè)能力足夠

三． 變革的方向要適應(yīng)市場的實(shí)際和企業(yè)發(fā)展的實(shí)際

河南XX藥企的營銷變革項(xiàng)目啟動后，筆者史立臣帶領(lǐng)的北大縱橫醫(yī)藥事業(yè)部事業(yè)的營銷項(xiàng)目小組進(jìn)駐河南省的XX藥企的總部，經(jīng)過嚴(yán)密的論證和討論后，確立了營銷變革的工作思路：

1. 進(jìn)行大面積對XX藥企的深度訪談，深度訪談就是一對一的單獨(dú)訪談，這樣，可以了解很多真實(shí)的情況。

2. 進(jìn)行大規(guī)模的市場調(diào)研。

3. 對XX藥企的營銷狀況進(jìn)行準(zhǔn)確的診斷

4. 梳理和提交XX藥企的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃報告

5. 根據(jù)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃報告重新搭建XX藥企的營銷組織架構(gòu)

6. 重新建立XX藥企的薪酬績效體系

7. 根據(jù)新的營銷組織架構(gòu)和薪酬績效體系，XX藥企的營銷公司全部職位起立（全部解聘），并全部進(jìn)行重新競爭上崗，這其中包括原來的營銷副總經(jīng)理。

8. 制定營銷策略規(guī)劃，進(jìn)行XX藥企市場策略，產(chǎn)品策略，渠道策略，推廣策略，組織管控等多方面內(nèi)容的重新塑造。

9. 制定2010年的年度工作計劃

經(jīng)過一系列的營銷變革后，新的XX藥企營銷公司成立了，這個過程極其艱難，但是XX藥企的高層們頂住了各種壓力，積極主動的推進(jìn)變革，用董事長趙新年的話說“沒有商量的余地，不換腦袋就換人”。新的營銷公司成立后，XX藥企高層同和君項(xiàng)目組一起對新的營銷公司進(jìn)行幫助和指導(dǎo)，經(jīng)過6個月的運(yùn)行后，新的營銷公司業(yè)績快速提升，各個職能部門的作用真實(shí)的發(fā)揮，由于XX藥企的董事長明確了合理用人觀念，通過競聘上崗，一些年輕的領(lǐng)導(dǎo)者走上了工作崗位，這些年輕的領(lǐng)導(dǎo)者學(xué)歷水平高，工作積極性大，工作能力較強(qiáng)，所以在新的營銷公司中發(fā)揮了極其重要的作用。

河南XX藥企通過變革，新的營銷公司徹底擺脫了原來老氣橫秋的狀態(tài)，銷售業(yè)績快速提升，由于新的營銷公司在2009年年末達(dá)到了董事長的指標(biāo)要求，取得了令人滿意的營銷業(yè)績，所以，根據(jù)和君項(xiàng)目組的提議，XX藥企的營銷公司的總部搬遷至鄭州。

這里要感謝河南XX藥企的董事長，沒有他的信任和鼎力支持，就沒有XX藥企營銷變革的成功。

從河南省XX藥企的營銷變革的過程和結(jié)果來看，中國的制藥企業(yè)在目前的中國醫(yī)藥行業(yè)變遷的大背景下，必須進(jìn)行徹底的變革和調(diào)整，以適應(yīng)新的市場環(huán)境和競爭環(huán)境，除此之外，沒有出路。

隨著時間的推移，可以明確的看出，變革將是2012年中國醫(yī)藥企業(yè)的主旋律，看清未來，洗盡鉛華，拋棄負(fù)重，重塑自我，將是中國醫(yī)藥企業(yè)涅槃重生的風(fēng)景旖旎的過程，只有經(jīng)歷了這個過程，才能逐步形成強(qiáng)有力的核心競爭力，才能在未來的醫(yī)藥行業(yè)的市場競爭中立于不敗之地，才能長治久安，才能基業(yè)長青，才能塑造百年企業(yè)。

第9篇：市場策略規(guī)劃范文

據(jù)有關(guān)市場研究機(jī)構(gòu)統(tǒng)計，2005年，全球商用筆記本電腦市場（不包括戴爾）的產(chǎn)品出貨量增長了25%。期間，戴爾的年出貨量攀升了37%，以19％的市場占有率居全球第一。然而，在商用筆記本電腦市場上，聯(lián)想、惠普、宏基等廠商都在快馬加鞭，從產(chǎn)品設(shè)計、定價和市場策略等方面挑戰(zhàn)戴爾。戴爾要想保持自己的領(lǐng)先優(yōu)勢，必須緊緊抓住用戶的需求，在產(chǎn)品和市場策略方面不斷進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新。

設(shè)計上不斷創(chuàng)新

在筆記本電腦逐漸普及、產(chǎn)品同質(zhì)化日益加重的情形下，有實(shí)力的廠商紛紛加強(qiáng)了技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品的特色創(chuàng)新。為此有人說筆記本電腦走到了設(shè)計時代。戴爾最近面向國內(nèi)市場推出新一代Latitude D620、D820、D520系列商用筆記本電腦體現(xiàn)了與以往產(chǎn)品不同的很多創(chuàng)新之處。

首先是戴爾商務(wù)筆記本電腦全線轉(zhuǎn)向?qū)捚猎O(shè)計。“有客戶向我們反應(yīng)，在飛機(jī)上，由于座位狹小，使用標(biāo)準(zhǔn)屏無法達(dá)到滿足視覺要求的角度，因而帶來很大不便。” 戴爾公司Latitude筆記本電腦產(chǎn)品市場戰(zhàn)略規(guī)劃師Ed Chun告訴記者。戴爾的寬屏設(shè)計路線也是來自于客戶的反饋。寬屏，本是順應(yīng)家用機(jī)型的娛樂需求而誕生，因?yàn)榉奖愣啻翱诠ぷ鞫鴤涫苌虅?wù)用戶追寵。當(dāng)“商務(wù)也休閑”成為主流商務(wù)人士的生活節(jié)奏后，“寬屏”成為目前筆記本電腦市場最密集的聲音之一。而戴爾則是最早提倡寬屏的筆記本電腦廠商。

對于Latitude的創(chuàng)新設(shè)計，Ed Chun表示除了寬屏外，在電池上也有體現(xiàn):一方面，戴爾通過整機(jī)的電源優(yōu)化和電池容量增加延長電池使用時間;另一方面，也可以讓用戶很清楚地知道電池余量,就可以更好地管理和使用筆記本電腦。此外，戴爾QuickSetTM軟件――“傻瓜軟件”可以幫助用戶輕松設(shè)置和選擇電源模式或快速切換到演示模式，避免復(fù)雜設(shè)置的煩瑣和尷尬。

Ed Chun還介紹了一個創(chuàng)新設(shè)計,無線網(wǎng)絡(luò)定位器(Wi-Fi Catcher）――機(jī)器側(cè)面的一個小開關(guān)。“對于商用客戶來說，他們經(jīng)常一開機(jī)就需要接入網(wǎng)絡(luò)。以前用戶要知道所在區(qū)域有沒有無線網(wǎng)絡(luò)需要先花幾分鐘開機(jī)，現(xiàn)在無需開機(jī)，只需開啟Wi-Fi Catcher就可以解決這個問題。” Ed Chun說，這個創(chuàng)新設(shè)計也是從商用客戶使用筆記本電腦過程中的反饋得來的。

在Ed Chun看來，商用客戶和家用客戶的需求存在很大不同，最大的不同是商用客戶對產(chǎn)品生命周期的穩(wěn)定性要求非常高。比如，家庭用戶可能會不斷升級軟件版本，確保時時更新。但商用用戶可能計劃在兩年內(nèi)采購2000臺電腦，要求卻是第一臺機(jī)器和兩年后的第2000臺機(jī)器必須高度一致，他們的操作系統(tǒng)和應(yīng)用軟件都必須非常穩(wěn)定。

這就給商用筆記本電腦提出幾個要求：一是產(chǎn)品從投入市場到結(jié)束，必須有清晰的規(guī)劃；二是兩代產(chǎn)品的更替交換必須無縫隙，在產(chǎn)品的過渡期間用戶仍然能夠自由購買和使用上一代產(chǎn)品。比如全球大客戶，采購機(jī)器有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，采購時嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，最新的機(jī)器如果不在標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)也不會采購。這樣的采購特點(diǎn)與家用客戶及一些中小企業(yè)有很大差別，需要基于客戶需求進(jìn)行生命周期管理設(shè)計。為此，在設(shè)計上，Latitude還特別重視穩(wěn)定的產(chǎn)品生命周期。

不只是價格優(yōu)勢

很多用戶購買戴爾的筆記本電腦是看重了價格優(yōu)勢。然而隨著筆記本電腦市場的價格戰(zhàn)欲演欲烈，惠普、聯(lián)想、甚至是索尼，都加入了價格拼殺的行列。相比之下，戴爾產(chǎn)品的價格優(yōu)勢不那么明顯了。未來戴爾商用筆記本電腦將靠什么品牌形象“打動”用戶并保持領(lǐng)先優(yōu)勢呢？

Ed Chun的回答是，戴爾Latitude的目標(biāo)是成為最好的商用筆記本電腦。他解釋,“最好”有好幾個層次：包括讓采購人員愿意去買；讓IT人員樂于管理；讓用戶喜歡使用。Ed Chun 再次強(qiáng)調(diào)，Latitude 的這個定位和家用產(chǎn)品不同，原因就在于兩類用戶有不同需求，“其實(shí)，我們比較兩大類用戶的采購流程就能發(fā)現(xiàn)他們之間的差異”。商用客戶決定筆記本電腦的采購，首先是用戶提出筆記本電腦的需求；然后，由IT管理人員同意，確保新產(chǎn)品能夠接入企業(yè)系統(tǒng)；最后，到達(dá)采購部門，決定具體選購哪款產(chǎn)品。