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第1篇：影視行業市場分析范文

長期以來，由于軍工行業本身的特殊性，我國這一行業都是相對封閉以及孤立的，行業企業沒有樹立起來營銷意識，營銷創新能力更是偏低。在行業封閉的情況下，對于軍工企業來說，營銷創新方面的薄弱對于企業發展并沒有太大的影響。但是在我國軍工行業開放程度不斷提升，軍工行業市場化步伐不斷加快的背景之下，軍工企業已經開始感受到了巨大的經營壓力，營銷創新方面的不足更是嚴重拖累了軍工企業核心競爭力的持續提升。在此背景之下，軍工行業企業必須充分認識到自身在營銷方面的不足，加強營銷診斷分析，進一步加大營銷創新力度，全面提升企業市場營銷水平，實現企業更好的發展。

二、未來軍工行業營銷環境分析

軍工行業營銷環境始終處于一個不斷變化的狀態，當前這一行業已經步入了一個新的發展階段，營銷環境呈現出了很多的新特點，對于未來軍工行業營銷環境進行全面的討論分析，是推動軍工企業營銷創新的基礎性工作。

（1）市場增長分析。從市場增長情況來看，軍工行業這些年保持了一個較快的發展勢頭，我國與周邊國家之間局勢緊張，為了進一步地提升國家的自衛能力，我國提出構建軍事強國的戰略。在這一戰略之下，我國軍費支出穩步增加，各類武器裝備的采購力度不斷加大，這給軍工行業規模的增長帶來了利好。而從世界范圍內來看，局部沖突的不斷，不同國家之間的軍事對峙的加劇，這都意味著未來很長一段時間內，軍工行業都會保持穩步增長的態勢。

（2）市場競爭分析。從軍工行業的市場競爭情況來看，目前軍工市場巨大的規模以及良好的發展前景，吸引了越來越多的資金流入，這導致了行業競爭的加劇。很多軍工企業為了獲得訂單，相互之間展開了激烈的廝殺，行業企業的經營壓力與日俱增。為了擴大銷量，提升市場競爭力，軍工企業紛紛在營銷方面不斷推陳出新。與此同時，軍工行業激烈的市場競爭帶來了行業企業兼并重組浪潮，大量競爭實力不強的軍工企業被大企業兼并，行業企業強者愈強、弱者愈弱。

（3）市場需求分析。從軍工市場的需求來看，軍工企業客戶需求呈現出來了多元化以及個性化的特點，同時對于產品的技術含量、設備的性能等都提出了更高的要求。這些需求特點要求軍工企業要在產品創新方面不斷努力，加大技術創新以及研發，構建客戶需求導向的產品生產體系，通過提供符合客戶需求的產品來贏得客戶，并提升客戶的忠誠度。

三、軍工行業企業市場營銷創新趨勢

觀察軍工行業企業市場營銷創新趨勢可以發現，差異化、品牌化以及服務導向是行業企業營銷創新的基本趨勢，對于這些創新趨勢進行全面的把握，可以更好地幫助行業企業制定更加有效的營銷措施，從而更好地實現營銷效果的改善。

（1）差異化營銷趨勢。軍工行業企業的市場營銷創新呈現出差異化營銷的趨勢，而差異化營銷產生的背景在于軍工市場客戶的需求的差異化，不同客戶在產品方面的不同需求，在服務方面的不同要求，在購買偏好方面的差異性，都在客觀上要求企業進行差異化營銷。因此，軍工企業要做好市場細分工作，必須明確自己的目標客戶群體，并對目標客戶群體進行分類，針對不同的客戶采用不同的營銷策略，力求營銷策略的實效性得到最大限度的提升。

（2）服務營銷趨勢。軍工行業是技術密集型行業，對于用戶來看，非常看重軍工企業的服務水平，對于軍工企業來說，產品銷售絕對不是將產品銷售給客戶那么簡單，還包括后期的指導、維護、升級等各種服務。軍工企業在服務營銷方面還存在較大的不足，忽視給客戶提供良好的服務，在服務細節方面不注意優化，服務內容方面有待拓展。鑒于此，未來軍工企業需要以服務營銷為基本的平臺，圍繞客戶的服務需求，重點做好各項服務工作，從而給客戶一個良好的服務體驗，解決好客戶購買產品的后顧之憂，打消客戶的購買顧慮。

（3）品牌營銷趨勢。品牌營銷是軍工行業企業市場營銷創新的基本趨勢，在這一行業競爭越來越充分的情況下，良好的品牌對于軍工企業來說是爭取客戶的重要法寶，而且同樣的產品，如果品牌知名度以及美譽度較高，可以帶來更高的品牌溢價，提升企業的盈利水平。目前，我國軍工行業企業大多忽視品牌建設，未來在軍工企業之間品牌競爭趨勢明顯的情況之下，需要行業企業高度重視品牌建設，投入更多的人力物力來塑造良好的品牌形象，全面地提升企業的品牌影響力，享受品牌所帶來的更多溢價。

四、軍工行業企業市場營銷創新展望

結合軍工行業企業市場營銷創新趨勢，本文認為行業企業市場營銷關鍵就是要做到順勢而為，積極把握營銷創新的方向，并從營銷模式、營銷體系以及營銷能力等方面不斷努力，繼而實現行業企業營銷水平的全面提升。

（1）引入4C營銷模式。軍工行業企業市場營銷創新方面需要引入4C營銷模式，這一營銷模式相對于傳統的4P營銷模式來說，優點更加突出，代表了未來軍工企業市場營銷方向。4C營銷模式要求軍工企業站到客戶的角度來進行市場營銷工作的組織，充分考慮到客戶成本承受能力、購買便捷性，加強與客戶之間的充分溝通，與客戶之間建立起一個良好的長期合作關系。而4C營銷模式的構建，需要軍工企業在營銷理念層面保持與時俱進，徹底打破落后營銷理念的桎梏。

（2）構建現代營銷體系。軍工企業需要根據行業營銷環境的變化，構建現代營銷體系，樹立起正確的市場營銷理念，構建專門的市場營銷部門，加強市場環境的調研分析，注重客戶需求變化的把握，同時加大市場營銷投入力度。在現代市場營銷體系的構建方面，軍工企業要充分借鑒優秀企業在市場營銷體系構建方面的經驗，結合自身的實際情況來進行必要的變通，確保構建的營銷體系能夠帶來企業營銷水平的不斷提升。

（3）提升營銷創新能力。軍工企業未來營銷創新方面，重要工作內容之一就是要提升企業的營銷創新能力，根據營銷創新工作的需要，注重專業營銷隊伍的建設，制定市場營銷人才引進計劃，提供具有競爭力的薪酬以及發展空間來吸引優秀營銷專業人才的加盟，壯大企業營銷人員隊伍。同時，加強營銷人才的培訓，注重市場營銷經驗的總結以及積累，通過培訓讓市場營銷人才具有更好的崗位勝任力，從而實現企業營銷創新能力不斷改善。

五、結束語

第2篇：影視行業市場分析范文

【關鍵詞】戰略；市場細分；房地產企業；影響

一、房地產市場細分的概念

市場細分的概念是美國市場學家溫德爾?史密斯于20世紀50年代中期提出來的。將他所提出的市場細分概念具體到房地產市場，我們可以總結出所謂房地產市場細分，是指人們在目標市場營銷觀念的指導下，根據消費者的需要、欲望、購買行為和購買習慣，將房地產市場整體分為若若干個具有相似需求和欲望的房地產消費者群的市場分類過程，其中每個消費者群即為一細分市場，亦稱“子市場”或“亞市場”，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。

二、房地產市場細分的基本依據

1.根據地理細分。地理細分就是按照地理變量來細分房地產市場，即根據消費者所在的地理位置、城鎮大小、自然環境等變量的差異來細分市場。

2.根據人口細分。按人口因素細分，就是按年齡、性別、職業、收入、家庭人口、家庭生命周期等變量來繼續市場細分。

3.根據心理細分。按心理因素細分，是將消費者按其生活方式、性格、購買動機、態度等變數細分成不同的群體。

4.根據行為細分。按行為因素細分，是按照消費者對住宅產品的使用態度或者反應進行市場細分，主要包括兩個方面：待購階段和追求利益。

三、市場細分的必要性分析

（一）房地產產品的多樣性，決定了產品細分的必要性。隨著時代的發展，人們對居住條件的要求越來越高，而在這個個性突出的年代，人們對住房產品的需求也呈現出越來越明顯的差異性。因此，房地產產品也不再像以前那樣大同小異，從小區景觀，樓房外觀，建筑風格到住房面積、戶型甚至是陽臺、飄窗都是各不相同，追求產品特色。在這種形勢下，要想在市場中脫穎而出，做好市場細分，找準定位，針對自己的目標客戶群突出自己樓盤的特色優勢非常必要。

（二）項目資金和規模的有限性，使得單個企業無法滿足所有市場需求。房地產項目資金需求量大并且具有異質性，任何一個企業，任何一個樓盤，很難涵蓋所有的優勢把每一項都做的最好，即使做到最好也無法滿足所有消費者多元化的住房需求，也許還會因為價格因素讓大多數消費者無法接受。做好市場細分，在資金預算的范圍內，把一部分客戶的需求做到最優，才是房地產企業的明智選擇。

（三）市場細分是STP戰略的重要步驟。市場營銷戰略有4C戰略、4P戰略、STP戰略等等。STP營銷戰略包括市場細分、選定目標市場以及市場定位。它是戰略營銷的核心內容，市場細分作為STP戰略的第一步，對于整個營銷的成敗有著至關重要的作用，市場細分做到不到位，后面做的再好也只能事倍功半。

四、市場細分對房地產企業的影響

（一）選準目標，明確企業戰略定位。波特在《競爭戰略》一書中，明確地提出了三種競爭戰略思想：總成本領先戰略、差異化戰略以及專一化戰略。總成本領先戰略顧名思義是通過采用先進技術、材料等等盡量降低企業成本，取得成本優勢。差別化戰略是將產品或公司提供的服務差別化，樹立起一些全產業范圍中具有獨特性的東西。專一化戰略是主攻某個特殊的顧客群、某產品線的一個細分區段或某一地區市場。市場細分顯然屬于擇專一化戰略，但是選擇專一化并不意味著完全放棄差異化和低成本。市場細分的特征是同中求異，選擇以市場細分為前提的專一化戰略，不僅企業或者可以通過滿足特殊對象的需要而實現了差別化，或者在為這一對象服務時實現了低成本，甚至可以二者兼得。這樣的房地產企業可以使其贏利的潛力超過行業的普遍水平。因此，市場細分會使房地產企業選擇最優的專一化戰略。

（二）集中優勢，形成企業核心競爭力。任何一個企業的人力、物力、資源以及營銷能力相對于整個房地產市場來說都是有限的，通過市場細分，首先可以確定自己的目標市場，把自己的優勢集中在目標市場上，這些優勢保護公司抵御各種競爭力量的威脅。其次，在市場細分之后，企業可以更清晰地看到每一個子市場中的競爭者的優勢與劣勢，有利于企業揚長避短，更好地發揮優勢，避免企業在競爭激烈的房地產市場中喪失優勢，遭受失敗。在一個或者幾個針對自己目標市場開發的項目成功之后，企業可以在此基礎上逐步向外推進、延伸，通過其他開拓新的目標市場，開啟新的項目模式。一步步使自己針對不同客戶群的項目都獲得消費者的認可，擴大企業的影響力，從而擴大市場的占有率，使項目特色成為企業的核心競爭力。

（三）做到最優，樹立良好品牌形象。一個項目無法涵蓋所有項目的優勢，更不可能獲得所有消費者的好評，甚至可能每個人的需求都滿足了一點，結果到最后所有人都不滿意。通過市場細分之后，針對目標客戶群所專門設計的項目，努力滿足目標客戶群的所有要求，并且將他們最迫切、最在意的需求做到最優。這樣，看似只滿足了少部分人的需求，實際上會使購買樓盤的消費者的滿意度達到最高。相關調查顯示，親朋好友的評價與推薦是對購買房地產相關產品的消費者影響最大的因素，可見一個好的口碑，不僅可以增加樓盤的銷量，更重要的是可以為房地產企業樹立良好的品牌形象，為企業積累寶貴的無形資產。

（四）發現機會，找準未來發展方向。房地產企業通過市場細分，可以深入了解不同子市場的消費者的不同需求，這樣可以更好地分析市場中的需求哪些已經得到了滿足，哪些還沒有完全得到滿足，還有哪些潛在需求可以去發掘。也就是說市場細分可以幫助房地產企業發現房地產市場中的新的潛在機會，以及把握未來的需求趨勢，從而結合企業自身的經營目標、資源情況、特色優勢等等正確制定企業的戰略計劃，保證企業能夠長遠發展的經營方向。

（五）風格多變，增強企業生存能力。房地產項目在地段與面積一定的情況下，關鍵就是靠設計。做好市場細分，根據不同的客戶群設計不同的風格與戶型，可以避免一成不變，使企業的樓盤更具創新性。這樣才能在增強房地產企業的生存能力，在當前復雜多變的房地產形勢中走的更穩、更遠。

（六）增強自信，提高企業檔次。首先，通過市場細分獲得了更高的客戶滿意度，使企業的員工更加自信、老板更加自信，企業的精神面貌煥然一新，呈現出一種積極向上的企業形象。這樣的企業必然會逐步向更高的目標邁進，有著更好的發展前景。其次，現在的高檔樓盤，除了有名牌企業開發的以及地段優勢很強的項目之外，大多有自己明確的定位與獨特的設計。而明確定位與獨特設計的前提正是市場細分，因此，做好市場細分，有利于企業提升樓盤檔次，從而提高企業檔次。

【參考文獻】

第3篇：影視行業市場分析范文

【摘要】本文在對區內城商行市場營銷機制充分調研的基礎上，查找其與區內外同業市場營銷機制方面的異曲同工之處，并提出相應的對策，以作為區內城市商業銀行借鑒。

【關鍵詞】 城市商業銀行 市場營銷機制 現狀

伴隨全國城市商業銀行改革、重組、更名的浪潮，我區三家城市商業銀行分別進行了更名，實現了由典型城市商業銀行向區域性銀行的重要轉變，相繼實現了跨區域經營，其職能也發生了很大的改變，在支持地方經濟發展、促進地方金融繁榮方面，已成為一支不容忽視的生力軍。

一、現狀

區內城市商業銀行市場營銷機制還處于全國性銀行本世紀初頭幾年的水平，雖較更名以前取得了較大的發展，但差距依然很大。追趕的步伐不但一步也不能停，而且需要以更短的時間、更大的步伐跑步式前進，不斷縮小其差距，充分發揮其“船小好調頭”的優勢，真正成為引領“隨需應變”的局部市場的創新者、引領者。

（一）多元化的企業亞文化的存在是區內城市商業銀行市場營銷機制快速發展的重要因素，也是無法短時間內實踐科學發展觀、實現跨越式發展的瓶頸。隨著不同背景、不同行業從業人員的參與和引進，城市商業銀行在一定的時間里、一定的范圍內迅速“增肥”。在原企業屬于單一性質的企業文化，在這里迅速蛻變新企業的亞文化，并呈現出豐富多彩的多元化。同時各種資源短時間得到迸發，為城市商業銀行轉型和快速發展貢獻了五彩的一環。但這種光環很快退去，矛盾很快呈現出來。由于眾多的企業亞文化短時間、大范圍積驟在一起。由于不同亞文化之間的差異性明顯，優劣勢迅速形成，發生某種程度上的碰撞是不可避免的。處于明顯強勢的企業亞文化種類、不一定是優秀的企業亞文化；處于弱勢的企業亞文化種類，也可能是優秀的企業亞文化。爭取“勢力范圍”和生存空間的“達爾文主義”表現的淋漓盡致，占主導地位的企業亞文化逐漸上升為主流。一般情況是占主流的企業亞文化一般是該企業具有最大多數的追誰者的群體。一旦出現這種現象，該企業也就成了這部分群體原企業的“影子企業”。從塑造城市商業銀行自身企業文化來說，或多或少會打上這種企業亞文化的烙印。如果這種企業亞文化實力太大太強的話，業內人士會認為這是某銀行的“影子銀行”，更多的按照某銀行的規則行事，最終陷入某銀行的“企業官僚”政治體系中，無法發揮“小而優、精而美、靈而活”的市場機制，這是非常不利于城市商業銀行的未來發展和實現跨越式發展的。

（二）脆弱的業務管理系統、過分依賴第三方機構或中國銀聯制約了區內城市商業銀行缺乏核心競爭力的發揮。商業銀行IT系統按功能劃分大致可以分為四類：業務系統、管理信息系統、渠道系統、其它系統。業務系統作為對外提供的金融服務的主要載體，關系到用戶最終體驗到的服務，保證其服務質量是每個銀行管理工作中的一項重要措施。隨著技術的進步、金融創新必然導致層出不窮的新業務，越來越多的用戶將拋棄傳統的去銀行網點辦理業務的習慣，采用更加便捷的方式享受新時代的金融服務，這就要求金融機構有強大、完善的業務管理系統來支持。

金融機構通過與第三方機構如支付寶、財付通、快錢、拉卡啦、金融聯等合作，在一定程度上為持卡客戶帶來了支付便利，但我們應該清醒的認識到，核心的東西不是自己的。對金融機構來說，第三方機構永遠只能是金融機構必要和有益的補充，而絕不能當作自己的核心業務，也不能作為創造利潤的主體。現在很多城市商業銀行特別熱衷于與第三方機構合作，其實很多已成為“面子工程”。

目前，中國銀聯不僅是一個單純的銀行卡組織，而且也是一個業務的設計、營銷與推廣者。其先后推出諸如柜面通業務、國際業務、互聯網在線支付等眾多業務種類。這些業務種類對已有完善業務體系的五大國有銀行和全國股份制銀行來說，興趣不大。于是，中國銀聯及其分公司牢牢的抓住城市商業銀行，部分城市商業銀行對創新業務理解不深，只要能擴大自己的業務面，就“拿來主義”，唯“馬首是瞻”，把中國銀聯當成自己的“聯合總行”，是缺乏核心競爭力的表現。要清楚明白的是：所有銀行都是中國銀聯的成員機構，包括本身。其實創新業務是屬于自己的核心業務、種子業務和增長業務。除了信用卡發卡系統等大的系統無法依靠自身能力開發外，在一些力所能及的核心系統或產品方面，一定要以己方為主導，即使是外包項目，也應該時刻把提高己方話語權放在首位。興業銀行九十年代末開始異地擴張時一直受困于網點和員工數量，總行在大量的市場調研的基礎上，了解到眾多的城市商業銀行和農村信用社也面臨一樣的困境，這就成了興業銀行開發具有獨立知識產權的拳頭產品——銀銀平臺的雛形。后來這個產品在80多家城商行和農村信用社中得到很好推廣，獲得客戶的普遍贊同，其聯網網點和自營網點在數量上足以與四大行媲美。同屬于總部設在福州的某城市商業銀行，很注意核心競爭力的提高，其開發的IC卡發卡系統投入成本低于很多城市商業銀行外包的IC發卡系統。

（三）缺乏靈活高效的業務流程設計約束了區內城市商業銀行業務的跨越式發展。縱觀全國股份制銀行，在內部機構設置方面、在人員積極有限的條件下，可謂匠心獨具，靈活高效；如與制定政策的企業金融部平行的從事業務發展的業務拓展團隊就多達十幾個；一個零售業務部下設副總級執行政策的渠道和銀行卡部、私人銀行與理財部、零售信貸中心和從事零售業務營銷的零售產品營銷中心，都實行事業部制操作，徹底打破吃“大鍋飯”，多勞多得，員工熱情很高。區內某城市商業銀行扁平化機構設置，幾乎是某全國股份制銀行機構設置的翻版，相比按照傳統的內部機構設置的城市商業銀行，靈活高效的機構設置為該行南寧分行業務發展帶來了很好的機遇，核心競爭力得到淋漓盡致的表現。

（四）把比較競爭優勢當做核心競爭優勢是目前區內城市商業銀行軟實力的外在表現。比較競爭優勢并不是核心競爭力。比較競爭優勢在一定的時間段可以收到很好的效果，但很容易被復制和超越。廣西北部灣銀行在支持區內中小微企業的發展上，無論是在規模、客戶數量還是市場份額上，雄踞區內城市商業銀行榜首，獲得廣泛的社會盛譽。但同時也應看到，桂林銀行、柳州銀行中小企業貸款追趕勢頭也不容小視。這種比較競爭優勢廣西北部灣銀行能維持多久呢？如何將這種比較競爭優勢轉化為核心競爭優勢？是擺在廣西北部灣銀行面前的一個值得深思熟慮的問題。

（五） “專家型”、“全能型”金融人才匱乏約束了區內城市商業銀行金融發展水平的提升。五大國有銀行培養人才的機制是將其員工培養成某個產品及服務或者某個產品及服務的某個環節的“見子打子”式“專家”。一旦調換崗位，必須從頭再來。這與其龐大的員工群體、強大的業務管理系統、豐富的產品線和眾多的網點有關；全國股份制銀行由于受員工和網點數量的限制，而較強的業務管理系統、豐富的產品線要求將其員工培養成某個“領域”的專家。在這個領域，既是產品或服務的總設計師和營銷師。也要對監管政策、產品運作的各時間節點把控非常到位。第一種人才，在城市商業銀行中引進很多，但在實際操作中作用非常有限；第二種人才對城市商業銀行來說，是“稀缺”資源，因其具有經濟學上“稀缺性”，才顯得尤為可貴。由于缺乏“專家型”、“全能型”或者“專家型”+“全能型”的人才，在報批項目上，全國股份制銀行一般比城市商業銀行要節省時間3-6個月；在市場營銷中，股份制銀行產品貼近市場、貼近客戶，反應迅速，而城市商業銀行卻喜歡把困難擺在前頭，“一個釘子一個眼”；在產品銷售上，股份制銀行不會看過程，只會看結果，沒有條件，要創造條件上，而城市商業銀行更多的注重過程，很多時間浪費在材料往來的補充、協商上。在區內三家城市商業銀行中，桂林銀行南寧分行相當一部分崗位的工作人員都是股份制銀行的核心骨干轉投過來的，加上靈活高效的內部機構設置，業務發展速度可以與某些全國股份制銀行南寧分行的發展相媲美。

（六）五年規劃以條線或板塊建設為主，系統性、全局性的規劃欠缺。城市商業銀行的五年規劃更多的像是學者的著作，條理清楚，邏輯縝密，理論性很強，但在經濟展望、市場分析、執行層面上，存在不少的漏洞，與全國股份制銀行的五年規劃還存在很大的差距。

二、與同業在市場定位上的對比分析

不同性質的金融機構，其營銷機制差別很大。區內城市商業銀行不但要敢于跟不同性質的中資金融機構進行對比，找出差距；也要敢于與外資銀行對比，看到自身的優勢。

（一）與五大國有銀行對比分析。從五大國有銀行看，企業文化比較單一、各種機制比較完善、壟斷地位依然牢固、眾多的網點、豐富的產品線、完善的業務管理系統和龐大的員工隊伍是其基石。

（二）與全國股份制銀行對比分析。處于同一梯次的全國股份制商業銀行，定位類同、客戶群類同、面向的市場類同、規模類似，本身都是彼此強有力的競爭者，但在市場細分、定位上還是略有差異。下面是幾家主要和特色鮮明的股份制銀行的市場營銷定位現狀：

1、招商銀行在第一次轉型、成功樹立起國內領先的零售銀行品牌基礎上，提出第二次轉型，將集中力量發展零售銀行、中小企業貸款和非利息收入，以低資本消耗的方式發展業務。

2、民生銀行通過公司業務事業部制改革，分行層面以中小企業、個人金融為主，支行機構基本成為零售支行；通過推出面向小微企業的金融服務“商貸通”產品，快速成為小微企業貸款的領先銀行。

3、浦發銀行成功引入中國移動，通過與中移動的合作，雙方共享客戶資源、渠道資源、品牌資源，發展后勁不可小視。

4、中信銀行運用集團整體優勢，通過集團涉及的證券、信托、保險、期貨、資產管理等多個領域，在綜合化經營上擁有強大平臺。

5、興業銀行近幾年在體制、管理、產品、渠道以及服務等方面都上了臺階，各項業務也取得了跨越式的發展，已成為國內小微金融市場的領先者、零售負債及財富管理市場的強有力競爭者和新型支付結算市場的積極引領者。

6、平安銀行（這里指吸收合并深發后的平安銀行）借助集團經營優勢，探索利用龐大的壽險業務人隊伍和強大的后臺作業平臺，建立新型的銀行業務拓展模式，努力實現“一個客戶、一個賬戶、多個產品、一站式服務”目標，競爭潛力巨大。

（三）與區內外城市商業銀行對比分析。從城市商業銀行看，雖然整體實力還有較大差距，但是通過明確定位，“立足本地，支持中小企業，服務市民”，其客戶關系、政府資源、地緣優勢等使得他們足以與股份制銀行進行局部競爭。其中位于西部的昆侖銀行、位于中部的華融湘江銀行、東部沿海的華潤銀行是近幾年來城商行“傍大款”的典型，其背后都由具有壟斷地位的國有企業（分別為中國石油化工股份有限公司、華融資產管理公司和華潤集團有限公司）控股，一旦監管機構放松對異地機構增設的控制，利用控股企業的現有資源，其后發優勢不可小看，能否“異軍”突起，還需拭目以待。

（四）與外資銀行對比分析。外資銀行已從早期的主要關注高端個人金融服務，進一步擴展到中小企業，在服務水平、經營理念、產品技術等方面仍然具有較大優勢。

三、建立新型的、符合市場發展需要的營銷機制是適應未來市場競爭的結果

基于以上分析，區內城市商業銀行應該轉變現有的市場營銷機制，牢牢把握客戶基礎建設這一主線，全力打造產品和渠道兩個平臺，重點發展負債業務、融資業務和新型支付結算三大板塊業務，著力強化業務管理、人力資源管理、計劃財務管理和風險管理四項機制，推進落實深化體質改革、提升專業能力、強化科技支持、優化網絡價值、加大品牌建設五個中作重點，持續提升客戶服務能力，市場銷售能力和創收創利能力，真正成為引領“隨需應變”的局部市場的創新者、引領者。為順應未來市場競爭的需要，應重點做好以下四個方面的工作：

(一) 是適應主動轉型的需要。轉被動轉型為主動轉型，打破各種條條框框，大膽運用轉型思路、創新辦法，積極推進各項業務的轉型和再提升。在發展思路上，堅持從追求規模向追求規模與效益兼顧轉變；在客戶定位上，堅持從追客戶數量向追求高凈值客戶、高價值客戶與高成長客戶并重轉變；在客戶服務上，堅持從追求客戶滿意度向追求客戶滿意度與忠誠度并重轉變；在營銷方式上，堅持從單一營銷向整合營銷轉變，從側重強調外延擴張和新客戶推展向外延擴張、新客戶拓展與現有客戶挖掘并重轉變，同時積極探索電話營銷、零售經紀、移動展業以及其他批發性業務拓展新模式；在作業模式上，堅持從粗放向精工細作轉變。

（二）是始終把提升客戶服務工作作為一切工作的重心和市場競爭的需要。以服務的突破，帶動品牌的提升和各項業務的全面發展。堅持以客為尊，真正站在客戶的角度，換位思考，不斷優化產品和服務體系，努力為客戶創造價值。圍繞改進客戶服務體驗，重新審視并改進經營管理的各個層面，真正按照“把便利留給客戶，把麻煩留給自己”的理念，從細節入手，持續改進。深入了解并把握不同層級、不同類別客戶的核心服務要求，深化細化客戶分層分類管理，建立健全差異化的客戶服務體系，努力為合適的客戶提供合適的產品和服務。

（三）是對現有資源進行充分而有效整合的需要。要善于整合行內行外的各種資源，努力探索低成本、高效率的發展道路。始終保持開放的心態，充分發揮綜合化經營穩步推進的優勢，在產品組織、客戶拓展、服務提升和渠道建設等各個方面，主動并善于利用自身的各種力量，有效提升經營效率。強化業務發展模式，從充分共享客戶、統一管理政策和服務標準、加大產品組合銷售、強化人財物和考核資源的統一管理等方面入手，切實形成“一盤棋”的發展格局。積極實施外部聯盟，善于借助外部專業機構特別是壟斷行業、高增長行業、高端客戶群體集中行業龍頭企業的力量，用批發的手段、批發的方式，快速發展自身的各項業務。

（四）是充分發揮集約經營的需要。 在充分發揮資本節約優勢的基礎上，更加重視業務的投入產出管理，努力提高各項業務的創收創利能力，不斷提高各項業務對全行的貢獻度，高度重視客戶經營，通過不斷提高客戶合作的緊密度和廣度、深度，充分挖掘各類客戶價值。立足自身的競爭能力、服務質量，和市場條件，切實強化資產定價和收費管理，健全完善資源使用的后評價和調整優化機制，真正把有限的資源投入到最能產生效益的領域。嚴格成本控制，提升經營效率。

【參考文獻】

1、【美】理查德?L?達夫特 《管理學》 北京 機械工業出版社 2003

2、【美】邁克爾?R? 所羅門 《消費者行為學》 北京 中國人民大學出版社 2009

3、【美】戴維?S?博扎克 特里?皮爾斯 《激情：創造激情四射的企業》北京 中國社會出版社 2004

4、劉光明主編 《企業文化塑造—理論.實物.案例》 北京 經濟管理出版社 2007。

[基金項目]本文為廣西北部灣銀行“區域性金融機構建立包容性的跨企業亞文化市場營銷機制研究”課題。

[作者簡介]劉健平，廣西北部灣銀行副行長；龐繼輝，廣西北部灣銀行電子銀行部總經理；趙先輝，現供職于廣西北部灣銀行電子銀行部，國家二級營銷師，研究方向：市場營銷與企業文化；周鈞，現供職于廣西河池市社科聯；梅丹，現供職于中國民主同盟南寧市委員會。

第4篇：影視行業市場分析范文

【關鍵詞】利率市場化 商業銀行業務 影響

一、我國利率市場化改革進程與銀行業的發展

利率市場化是指將利率決定權交給市場，由金融機構根據自身的發展狀況以及與同業間的競爭需求來自主調節利率水平，最終形成以中央銀行基準利率為參照基礎，以貨幣市場利率為中介，由市場供求來決定金融機構存貸款利率的市場利率體系和利率形成機制。1993年，利率市場化改革目標在黨的十四屆三中全會上提出。1996年，我國同業拆借市場利率放開，利率市場化改革正式啟動。1998年至1999年期間，銀行間市場利率、國債和政策性金融債發行利率也相繼實現市場化。2013年7月，央行宣布全面放開貸款利率管制，取消貸款利率下限。2014年12月，央行《存款保險條例（征求意見稿）》。2015年3月，存款利率浮動空間上限由基準利率的1.2倍擴大至1.3倍；同年5月，存款利率上限由1.3倍進一步提高到1.5倍。2015年5月，存款保險制度正式實施，存款保險賠付上限為50萬元；6月份，央行宣布實施《大額存單管理暫行辦法》并規定個人投資者認購起點金額為30萬元，此舉標志著我國利率市場化還差存款利率完全市場化這最后一步，利率市場化改革接近尾聲。

目前，我國經濟社會進入改革開放以來最重要的轉型時期，經濟發展進入新常態，正從高速增長轉向中高速增長，經濟發展方式正從規模速度型粗放增長轉向質量效率型集約增長，經濟結構正從增量擴能為主轉向調整存量、做優增量并存的深度調整，經濟發展動力正從傳統增長點轉向新的增長點。近年來，我國商業銀行主動適應經濟發展新常態，努力適應利率市場化進程的影響，積極推進改革創新發展，不斷提升服務實體經濟與社會發展的能力，全行業經營發展整體保持穩健態勢。一是資產負債規模穩步擴大。截至2014年末，我國銀行業金融機構資產總額172.34萬億元，同比增加21萬億元，同比增長13.87%；負債總額160.02萬億元，同比增加18.84萬億元，同比增長13.35%。二是存貸款規模持續擴大。截至2014年末，銀行業金融機構本外幣各項存款余額117.37萬億元，同比增長9.47%；各項貸款余額86.79萬億元，同比增長13.3%。三是市場組織體系更加健全，中小銀行業金融機構數量和市場份額不斷上升，市場集中度有所下降，競爭程度進一步提高。截至2014年末，我國共有城市商業銀行133家、農村商業銀行665家、農村合作銀行89家、農村信用社1596家、村鎮銀行1153家。中小銀行業金融機構資產規模的市場份額達到23.32%，較上年同期提高0.75個百分點。

二、利率市場化對商業銀行經營管理的主要影響分析

（一）利率市場化可能導致存貸款利差縮小，影響銀行盈利能力

2004年，央行逐步放開貸款利率上限管制，但貸款基準利率水平仍受到信貸規模的控制，我國信貸市場無法全部依靠價格出清，上浮貸款利率定價還不能實現信貸風險溢價的完全覆蓋。目前，我國銀行業利潤增速持續放緩，隨著利率市場化改革的推進，有關影響會逐步顯現，存款付息率上升幅度可能持續高于貸款收益率上升幅度，存貸款利率非對稱性變化導致利差成逐步縮小趨勢，這將考驗當前依靠利息凈收入為主的銀行業盈利模式。2014年，銀行業金融機構實現凈利潤1.93萬億元，同比增長10.5%，增速下降4.73個百分點，資產利潤率1.19%，比上年末下降0.03個百分點，資本利潤率17.15%，比上年末下降1.37個百分點。2014年，銀行業金融機構利息凈收入占營業凈收入的比例為57.76%，同比上升4.5個百分點。

（二）利率波動將進一步加大，銀行業定價和風險管理能力面臨挑戰

一方面，隨著利率的放開，競爭越來越激烈，在金融創新和脫媒的推動下，儲蓄和投資渠道更加廣泛，存款來源波動可能會增大，流動性管理越來越復雜。而長期存款利率的管制下，銀行對存款定價能力偏弱，雖然理財產品發展提升了負債定價水平，但在資金池模式和內部隱性擔保的情況下，負債定價管理的精細化和科學化水平仍有待提高。另一方面，隨著利率市場化步伐的加快，銀行信貸業務的風險偏好將明顯上升，在市場競爭壓力下，信貸標準可能會方寬，由此考驗信貸資產質量。例如，在貸款利率的定價方面，可能會更多地投向風險較大的項目，這將對貸款定價能力和風險管理能力提出更高要求。此外，存款保險制度和金融機構破產機制的建立和完善，在激烈的競爭壓力下，銀行可能會掀起新一輪的并購重組熱潮，經營能力較差和風險管控能力不強的銀行業機構將面臨被淘汰或被兼并的風險。

（三）利率市場化對銀行業中間業務和金融創新能力提出更高的要求

在傳統存貸款業務為主和利差作為盈利主要來源的模式下，我國銀行業的發展和盈利主要依靠規模擴張，在發展戰略、市場定位、業務結構、產品和服務等方面同質化現將較為嚴重。因此，利率市場化之后，依靠存貸款利差為主的盈利模式將發生改變，商業銀行要想在激烈的市場競爭中獲勝，則需由傳統的以來規模和快速擴張的粗放型發展方式向更加注重質量和效益的集約式發展方式轉變，并由以利息收入和對公業務為主的模式向進一步提升中間業務和零售業務占比的多元化發展模式轉型。因此，為了彌補傳統利差業務受到的影響，利率市場化將對商業銀行的中間業務和金融創新能力提出更高的要求。

三、對策建議

（一）增強金融管理的有效性，提升綜合經營管理水平

首先，要穩步推進利率市場化改革，注重發揮市場在資源配置中的決定性作用，適度加強市場干預和政策指導，避免利率劇烈波動對銀行盈利能力產生較大的沖擊。其次，密切關注商業銀行核心盈利能力指標，探索構建合理的評價指標體系，增強監管的有效性，并積極鼓勵銀行業加大創新力度，采用先進的管理工具和方法，提升資產負債管理水平，增強盈利能力。逐步由以傳統存貸款業務為主的盈利模式轉變為信貸資產和非信貸資產并重、存款和其他資金來源并重的模式，尋求新的盈利增長點。第三，銀行應在做好傳統中間業務服務的基礎上，充分發揮銀行資產規模、營業網絡、技術設施和社會聲譽等方面的優勢，開發具有高收益和高附加值的中間業務，同時推出各類豐富的產品和全方位的服務，由此提升非息收入并更好地應對利息收入下降的壓力。

（二）加快資產負債業務轉型，提升資產負債管理水平

商業銀行要盡快建立健全統一的資產負債管理部門，積極探索資產負債全表管理，注意控制表外業務快速發展帶來的風險，強化內部監督管理，降低表內資產負債業務無序發展帶來的風險。在資產業務方面，應逐步降低批發信貸占比，開拓零售貸款業務，以緩解貸款利率下行壓力，并根據不同客戶，設計具有針對性的產品，逐步完善零售貸款業務經營機制。在負債業務方面，要控制高成本負債增長，加強主動負債經營，充分利用同業資金市場提高低成本負債比重。同時高度重視穩定負債的客戶基礎，只有把工作重心放在客戶基礎的擴大、服務能力的提升和經營機制策略的完善上，才能加快形成穩存增存的工作基礎。

（三）做好利率定價工作，加強風險的管理與控制

銀行業機構在確定貸款風險定價時，應摸清自身的成本和風險承受能力，綜合考慮宏觀經濟運行狀況，使用自身風險評級和定價工具，形成科學化和專業化的定價模型基礎，從而對客戶的風險、資金狀況進行透徹的評估，并結合產品和業務的特點進行合理的差異化定價。在負債業務定價方面，要健全負債業務定價機制，提高存款定價的靈活性，完善內部資金轉移價格體系，實施差異化的定價策略，并加強存款利率監測分析。另外，銀行要重視和加強風險管理，不斷強化內控管理和風險管理，從風險識別、評估、報告和處置等方面推進風險管理的精細化，建立覆蓋市場風險、信用風險、操作風險的全面風險管理模式。主要通過重視對利率風險的分析和管理、建立以技術為支撐的高效風險管理體系。

參考文獻

[1]中國工商銀行四川省分行課題組.存款利率市場化下商業銀行穩定負債的策略研究[J].西南金融2015（7）.

[2]銀監會利率市場化改革研究小組.利率市場化改革與商業銀行風險管理研究[J].金融監管研究.2012b（12）.

[3]中國人民銀行金融穩定分析小組.中國金融穩定報告[M].北京：中國金融出版社，2015.

[4]周小川.全面深化金融業改革改革開放加快完善金融市場體系[N].人民日報，2013-11-28.

第5篇：影視行業市場分析范文

關鍵詞：次級債；市場約

一、我國銀行業次級債市場發展現狀

（一）發行規模及其分布

自興業銀行2003年發行第一筆30億元人民幣次級債券以來，截至2010年4月，我國先后有42家銀行發行了6184.7億元次級債，其中，四大國有商業銀行發行額為3726.3億元，股份制商業銀行發行額2130.5億元，城市商業銀行發行額為315.9億元（資料來源：筆者根據各商業銀行年報及其他公開消息整理，下同。）

二、我國銀行業次級債券市場存在的問題：市場約束角度的分析

基于上述統計數據，從次級債市場約束的角度看，我國銀行業次級債存在的主要問題有：

（一）次級債發行目的單一

商業銀行發行次級債券的目的對其市場約束功能存在直接影響。理論分析表明，次級債券是一種具有資本屬性的長期債券，因此可以用來補充資本金；次級債還具有特殊的市場約束功能，商業銀行不僅可以通過發行次級債融資，還可以藉此調節其負債結構，實施長期負債管理，充分發揮次級債券的市場約束功能。

（二）實際期限偏短

附帶贖回權是我國銀行業次級債的一個重要特征，贖回權的存在使得次級債券的實際期限大大縮短（例如，由10年縮短為5年），當然，這也與商業銀行發行次級債的單一目的有關系。國外商業銀行將次級債券作為一種長期融資工具，發行的次級債往往不附帶贖回權，而我國商業銀行發行次級債旨在解決短期內的資本充足率問題，往往通過設定贖回條款縮短次級債的實際期限。然而，過短的期限直接影響了次級債的市場約束效應。

（三）發行價格偏低

與美國銀行業次級債與國債50bp-100bp的利差相比，我國銀行發行的次級債券與國債平均利差只有不到50bp，這說明我國銀行業次級債定價普遍偏低。

由于有政府的隱性擔保，投資者不會因為次級債的“非優先償還性”而產生監督銀行行為的激勵，因為銀行根本就不可能破產，由此導致銀行業可以以較低的價格成功發行次級債。Flannery and Sorescu（1996）基于83家大型美國銀行發行的422只次級債的研究發現，次級債的評級和銀行風險是正相關的，并且這種相關程度在政府擔保減弱時得到加強。

三、增強我國銀行業次級債市場約束效應的政策建議

理論研究表明，次級債有效地發揮市場約束效應需要具備一定的條件。BIS（1997）在《有效銀行監管的核心原則》中明確指出，“有效的市場約束”取決于三項制度安排：（1）市場參與者提供信息的充分準確性；（2）對管理層進行獎懲激勵的適度性；（3）投資者了解其決策后果的充分性。Karacadg and Shrivastava（2000）認為，提高新興市場次級債的市場約束作用， 為進一步增強我國銀行業次級債的市場約束效應，應著重從如下三個層面加以完善：

（一）樹立正確發債理念

從國際經驗看，通過發行次級債改善資本充足率并非長久之計，沒有任何一家銀行通過發行次級債從根本上解決了其資本金不足問題，因此，不宜將次級債作為商業銀行補充資本金的長期途徑，對我國商業銀行而言，必須樹立正確的發債融資理念。

（二）優化次級債券設計

次級債自身的設計特征是影響其市場約束效應的重要因素，為此，應在借鑒國際經驗的基礎上，進一步優化我國銀行業次級債的設計：

（1）延長次級債期限。鼓勵銀行發行長期限次級債，期限選擇應以10-15年為宜①，并逐步取消贖回條款，使次級債能夠更好的與銀行的資本結構相匹配，強化其長期融資功能和市場約束功能。

（2）以固定利率次級債為主。國際經驗表明，以固定利率為主發行次級債有利于發債銀行鎖定負債成本，在必要的時候適當配合浮動利率發行，通過部分浮動利率次級債來反映發債銀行的風險信息，以此促進商業銀行加強風險管理，強化次級債市場約束功能。

（三）壯大投資者隊伍

在我國次級債市場上，商業銀行是最主要的投資者，持有量占債券余額的比例超過65%。為了更好地防范金融風險，確保次級債券市場的健康發展，應該讓商業銀行以外的更多機構參與進來，以分散銀行體系的風險，達到發行次級債提高銀行抗風險能力的目的。

此外，要加強我國商業銀行次級債的市場約束效應，還需要大力改善銀行業的信息披露，增強透明度，使得次級債持有人能夠獲取有“信息”和“價值”的消息；與此同時，還應盡快建立獨立、權威、市場化的債券信用評級機構，使得不同次級債券的風險差別真正得到揭示（葛兆強，2004）。（作者單位：西南財經大學金融學院）



注解

① 在發行期限上，Wall（1989）認為次級債券的期限應不低于5年，Evanoff（2000）則表示，既要使銀行能經常與市場接觸，還要讓次級債持有人與銀行能保持緊密結合，因此次級債券期限既不能太長也不能太短，一般宜在5-10年左右。

參考文獻

[1] 鄧學忠.商業銀行次級債就夠設計的國際比較[J].當代經濟管理，2007年第3期.

第6篇：影視行業市場分析范文

關鍵詞：油水井 不壓井作業 適應性分析

1 不壓井作業工藝簡介

1.1不壓井作業原理

不壓井作業是指在保持井筒內一定壓力，不壓（洗）井、不放噴的情況下進行管柱起下的一種先進的井下作業技術。不壓井作業主要實現3個關鍵控制：用密封防噴系統控制井口油套環空壓力、用液壓加載系統進行管柱上頂起下控制、用管柱堵塞器進行管柱內部壓力控制。對于油井而言，不壓井作業最大優點在于它可以保護和維持地層的原始產能，避免對油層的污染、減少酸化、壓裂等增產措施的次數，為油氣田的長期開發和穩定增產提供良好的條件。對高壓油水井而言，作業前不需要停注放壓，可以縮短施工周期，降低成本，減少污染，保護環境。

1.2 不壓井作業技術概述

1.2.1不壓井作業設備簡介

目前采油廠在用的不壓井作業設備分為兩種：一種是油井上作業時井口油壓小于1.5 Mpa、水井上作業時井口壓力小于3MPa的低壓不壓井作業設備。主要由低壓型密封防噴系統、加載舉升系統、工作臺系統、液壓站系統四部分組成，適用于3MPa以下的水井和1.5MPa以下的油井。

另一種是油井上作業時井口油壓不大于5 MPa、水井上作業時井口壓力不大于7 MPa的高壓不壓井作業設備。高壓不壓井作業設備的組成與低壓設備相似，它增加了液壓剪切器，具有剪切功能，能夠起下1.5m工具串，適合壓力高的井。

1.2.2 管柱堵塞工藝

國內管柱大多存在結構復雜、腐蝕比較嚴重等問題，單一的預置堵塞技術并不適用。經過多年的研究，目前主要形成了六種堵塞工藝：

（1）簡單管柱堵塞工藝；（2）分層管柱堵塞工藝；（3）通井、沖砂等中間工序堵塞工藝；（4）自噴轉抽完井管柱堵塞工藝。（5）分層注水完井管柱堵塞工藝；（6）化學方法堵塞。

2 不壓井作業開展情況及效果

2.1 健全組織機構

為保證不壓井作業工作的有序進行，采油廠成立了以主管副廠長為組長的不壓井作業工作運行小組，多次組織召開推進會，對不壓井作業設備運行情況、存在的問題、下步工作方向進行指導，推動不壓井作業工作深入開展。組建了4支不壓井作業隊伍，東區1支、西區3支，并在作業管理中心設立專職人員，負責不壓井工作的運行管理和工作量考核，通過加強與設備、安全、地質、工藝、作業大隊等單位和部門的協調，確保運行過程中出現的問題得到及時解決。

2.2 完善制度體系

為促進采油廠不壓井作業工作的運行，由作業管理中心負責，結合油田新出臺的15項不壓井作業標準，制定出臺了適用與孤島采油廠《油水井帶壓作業技術標準》（試行）。該標準詳細介紹了采油廠帶壓作業配套設備性能、選井技術條件、施工前準備工作、標準施工工序和各單位生產運行職責等內容，為今后工作的運行提供了依據。針對帶壓作業占井周期長，水井施工進度慢的問題，調整帶壓作業工作量考核基數，充分調動帶壓作業設備隊伍的積極性，保證了工作的有序開展。

2.3 加強職工培訓

2012年，為提高采油廠不壓井作業相關人員的業務水平，組織作業大隊（西區）帶壓作業隊到作業大隊（東區）進行了交流學習，并邀請采油院相關專家來到采油廠對工藝所、地質所、作業大隊前線干部進行了培訓。針對油井方面可以減少油層污染避免產量損失、節省灌入液或壓井液數量等方面進行了技術交流，為帶壓作業工作的高效開展提供了技術支撐。

2.4 優化節點運行

針對不壓井作業施工周期相對較長、搬家費用高等特點，實行了“單井節點優化、井井銜接優化”的運行模式，將“投堵”節點前提，通過“投堵”節點的前提優化，有效避免了重復搬家和誤工。例如中27-4換管柱井，因油管腐蝕嚴重，上修前先后進行了3次不同位置的投堵，均不成功，直接更換井號，有效避免了重復搬家。在施工過程中，將部分節點合并完成，例如在中27N5與中20C16銜接過程中，通過節點合并共節約一天時間。另外，針對居民區作業晚上施工受限等不利因素，創建并完善了“三早、五優” 的全新居民區作業運行模式，大大提升了居民區內作業運行效率。“三個早”井號安排早計劃、動力搬遷早準備、過程準備早落實；“五個優”人員優化、時間優化、銜接優化、方案優化、工序優化，實現了作業生產高速高效運行。

通過以上工作的優化開展，有效提高了不壓井作業的運行效率。2012年，采油廠共實施不壓井作業300口，其中用帶壓設備131口、常規小修169口，維護占井周期較實施前降低0.3天，其中城區內維護占井周期降低了0.5天。

2.5 不壓井作業取得的效果

利用不壓井作業技術，從四個方面，實現了四個突破。

2.5.1 經濟效益

2012年，孤島采油廠共完成不壓井作業工作量 300口，其中油井211口，水井89口，共節省壓井液費用118萬元、節省洗壓井車輛費用120萬元，減少放溢流，避免外排1.5萬方，合計節省費用269.5萬元。

另外，211口油井作業井消滅含水恢復期、縮短占產周期避免損失產量1880噸；避免油層傷害減少產量損失6500噸，預計減少產量損失8380噸。

2.5.2 社會效益

一是保護環境、減少污染，實現“綠色作業”，二是保護油藏、保持地層能量，實現無傷害作業，三是提高井控安全等級，實現安全生產，四是降低工人勞動強度，改善現場施工環境。

2.5.3 開發效益

一是提升作業運行節奏，確保油藏穩定生產，二是最大程度避免油層傷害，提升單井產能，三是縮短作業占產周期，提高產量貢獻率。

3 幾點認識

（1）不壓井作業較傳統井下作業相比，沒有外來流體入侵，油氣層就沒有外來固相、液相和氣相的傷害，不會產生新的層間矛盾，地層壓力系統不會受到破壞，不需要重新建立平衡，有利于油氣井修復后的穩產、高產。

（2）相對于傳統的注水井作業，在不放噴、不放溢流的情況下作業，對單井而言不需要卸壓，有效解決了污水排放問題，減少了地面污染，降低了注水成本。

（3）對整個注采井網來說，不影響對周邊注水受益井、注水站的注入工作，保持了整個注采網絡地層壓力系統不受破壞，不需要再建立壓力平衡，在控水穩油、提高注水時效等方面發揮著巨大作用。

（4）通過不壓井作業工作的全面開展與深入實施，不僅掌握了更加先進的作業技術，而且還取得了很好的社會效益及經濟效益。

參考文獻：

[1]吳千里.新型帶壓作業裝置[J].石油機械，2008，36（1）：49-51.

第7篇：影視行業市場分析范文

不管世界上的哪個地區，光伏對于他們來說，從它的出現開始，就成為了一個必要也是必須的事物。光伏是現代科技和新能源發展的產物，也是推動以后幾十年甚至上百年的一個最重要的行業，那就是太陽能光伏行業。說它新興其實真正出現的時間也不短了，但是在現代高效率、快節奏的現狀下任何的行業都避免不了要出現一系列的問題和矛盾，太陽能光伏領域也正是如此，不僅僅是在太陽能光伏的使用效率上要考慮怎么創新，更要發展的就是營銷策略，營銷策略的有效轉變是一個公司重新注入活力的強有力的保?C。那我們就來說說對于光伏行業企業，到底應該改變的是什么、該如何改變。

一、積極進行市場調查，定期進行技術調研

在現在的企業中，不管是國內企業的競爭還是國外企業的競爭都愈演愈烈，在這么一個大背景下，對于市場的搶奪就顯得尤為重要，可以這么說，搶占到市場的公司才是打了一場漂亮仗，光伏企業若是想做到在太陽能光伏上的領先優勢，首先要做的就是充分了解市場，了解市場需要什么樣的太陽能光伏、需要什么樣的效率產品。光伏企業要注重市場細分和目標市場的選擇，國際市場上，客戶需求截然不同，當面臨著不同需求和欲望的客戶群體，目標市場細分能有效的選擇并進入目標市場。從中選擇自己的目標客戶群，并明確定位。因此，光伏企業必須重視市場細分和目標市場的選擇。在一定的時間內，光伏企業要定期地進行社會市場的調查，并對此做出專業的數據分析，使得整個企業在目標人群的選擇上更加明確和有目的性。在企業內部，有效一些關于太陽能光伏市場營銷策略的研究報告，以客戶的需求為導向，以整個太陽能光伏產業為主線，深入研究太陽能光伏產業的行業發展動態、規模結構、競爭格局以及綜合經濟信息等，充分發揮企業本身的主觀能動性，做到人盡其才，物盡其用。

二、重視太陽能光伏的市場規模和技術標準

光伏企業要充分洞察太陽能光伏行業今后的發展方向、太陽能光伏行業競爭格局的演變趨勢以及太陽能光伏制作上的技術標準、太陽能光伏市場規模、太陽能光伏行業潛在問題與太陽能光伏行業發展的癥結所在，在太陽能光伏的應用領域和太陽能光伏的產業鏈結構上下足功夫研究，并根據研究結果對太陽能光伏的市場營銷策略總結出一個合理有效的結果和結論。

三、對企業財務狀況進行深入了解，熟悉資金鏈的流程和去向

一個企業的財務就相當于一個人身體里面的心臟，只有擁有一個強有力的心臟才能支配身體的不同部位做出協調一致的動作、有條不紊的工作。光伏企業也應在公司財務方面卯足了勁下苦功夫整改和換血，對企業的行業財務指標進行分析討論，對企業未來一段時間財務的支配支出制定一個詳細穩重的資金流向方案，不僅僅要對企業的盈利進賬有一個全面細致的分析總結，更應重視起企業的資產負債狀況、資產運營狀況、獲利能力做出綜合且客觀的總結報告，尤其是在太陽能光伏的成本費用上的總結。

四、注重環境保護，關注國家或地方太陽能光伏產業政策

光伏企業在自己的太陽能光伏市場營銷策略中，不能缺少的一條就是對環境的保護和對國家或地方政策的了解，對資源的環境保護式開發和以環境保護為主要的業務，會讓更多的企業愿意與自己合作，能夠讓客戶對企業更為放心、更加滿意。而對國家或地方政策的了解和落實就更加重要，因為只有了解到國家或地方在關于太陽能光伏產業的政策中對于太陽能光伏產業的態度，才能更好的發揮自身優勢、充分利用政策優勢，在市場營銷中更顯得游刃有余。

五、把握對太陽能光伏操作員工的培養，充分了解太陽能光伏的背景和發展趨勢

光伏企業要想在太陽能光伏上實現高效的營銷策略，首先就是要對周邊環境的改變，最最重要的就是企業員工的改變，對于企業的員工，要做好定期的培訓指導工作，積極鼓勵和引導企業的每一位員工進行諫言和創新，使整個企業的敢想敢干落實到實處去。其次，還要讓每位員工尤其是領導階層充分地去接觸和了解太陽能光伏的背景、努力探討研究整個太陽能光伏以后的發展趨勢，為制定合理有效的太陽能光伏市場營銷策略提供前提知識保障。

六、加大必要的投資，合理有序選擇有利地理位置

光伏企業在資金運用上，要減少不必要的開支，加大對必要建設性事物的投入資金，對正確事物的正確投入資金是極其有必要的，企業想要做大做強就必須進行一系列的投資活動，但不能過于頻繁和無序。在市場方面的選擇要充分借助地理位置帶來的優勢，地理位置這個得天獨厚的大優勢是其他任何因素都無法比擬的。加大必要的資金投入，合理有序地去選擇有利的地理位置，也是光伏企業在太陽能光伏市場營銷策略中非常重要的一部分。

七、加大科技投入，安全高效進行太陽能光伏操作流程

整個太陽能光伏向高效高能轉變的過程中，企業要毫不吝嗇對于科學技術的投入和研究，加大企業對太陽能光伏自主研發力度的同時也要加強與國外其他太陽能光伏企業的合作。同時企業需要識別現有競爭對手，發現潛在競爭對手，了解競爭對手的競爭能力，掌握競爭對手的動向制定有效的太陽能光伏競爭戰略和營銷策略。

八、制定屬于自己的營銷策略，研發屬于自己的太陽能光伏

說起營銷策略，從歷史的經驗中不難看出，所有的營銷策略都不能照搬照抄，不僅僅不能照搬照抄，還要制定出一套屬于自己、適合本企業發展狀況的營銷策略。首先，要充分地了解??家對于太陽能光伏的新的定義和新的理念，對于市場中太陽能光伏的銷售渠道有一個詳細的調查和了解，太陽能光伏的營銷渠道具有結構扁平化、終端個性化、關系互動化、商品多樣化等特點，要在這些太陽能光伏的營銷特性的基礎上進行發掘研究，據此發展出一系列適合本企業的營銷策略。光伏企業也必須要成立一個研發小組或者研制中心，在太陽能光伏領域進行盡可能高效性的開發，研發出屬于自己的太陽能光伏技術，高效的太陽能光伏技術，不僅可以使企業在同行業中處于領先地位，也能在營銷策略的制定上提供強有力的科學科技支撐。

九、做好營銷準備，打好策略仗

光伏企業在太陽能光伏的營銷策略上單單是制定營銷戰略還遠遠不夠，必須做好一系列的準備工作和前戲，在對于太陽能光伏的營銷策略準備中，要花時間去解讀不同規模的企業和不同所有制的企業的不同的營銷策略。在企業策略的集中制定上，首先要制定的就是產品、渠道、價格、媒體和服務方面的營銷策略，在這幾個大的方面策略部署完畢的前提下逐步完善和修補其他漏洞。

第8篇：影視行業市場分析范文

摘要隨著市場經濟不斷的發展和成熟，石化企業產品的生產、銷售和服務完全由市場所引導。這就需要了解市場信息，把握市場動態，充分了解市場的走向和發展趨勢。石化企業在市場營銷中，必須把產品和市場結合起來，這樣才能使產品在市場上有效的流通，提高企業的效益。然而，這就需要對市場信息進行分析以及對客戶信息進行管理。只有這樣才能立足市場，了解市場需求，調整企業的銷售策略。我國石化企業大多是國有制企業，長期處于壟斷地位和計劃經濟的影響下，市場意識不強，缺乏市場競爭力，就更需要在市場營銷中重視信息的分析和客戶信息的管理。

關鍵詞石化企業市場營銷信息分析客戶信息管理

信息分析和客戶信息管理是市場經濟發展的要求，符合市場經濟的發展，能夠使企業及時的了解市場，熟知市場的走向和發展趨勢，從而制定、生產出符合市場需求的產品，在市場營銷中提高競爭力，使企業效益最大化。我國石化企業有著自身的發展特點，由于長期受計劃經濟的影響，其銷售多是政策的計劃調配，因此，在長期的發展中，不重視市場和客戶的需求，專注生產而忽視了市場營銷。在市場經濟逐漸成熟的今天，石化企業的市場營銷出現了問題，阻礙了石化企業的正常發展，從而，在市場營銷中的信息分析和客戶信息管理對石化企業的發展就顯得十分重要。

一、我國石化企業的特點

我國石化企業大多屬于國有企業，并且是國家壟斷的企業，基本上是以計劃經濟為主的，嚴重缺乏對市場的關注，其生產、銷售有國家和政策統一制定和調配，因此不需要為市場營銷著想，也就不關心市場信息。石化企業把大量的精力和物力都放在了產品的生產上，忽視了對市場的調查和研究。

隨著經濟的發展，對外開放的實行，社會主義市場經濟在我國建立并且快速的發展，尤其是我國加入WTO，成為其成員國，我國經濟市場的開放程度越來越大，政府的宏觀調控就越來越弱，逐漸變成市場這只看不見的手在控制著大局，決定著經濟的發展[1]。這時市場信息分析和客戶信息管理就顯得彌足珍貴，特別是對于市場營銷，這些信息是企業對產品進行定價，以及開拓市場的基礎，關系到領導的決策和產品的生產。石化企業漸漸的向市場靠攏，受市場經濟的影響，出現了在市場營銷方面的僵局，走進市場，對信息和客戶的要求進行分析，成為企業生產產品的導向，石化企業也不例外，信息分析和客戶信息管理在石化企業的市場管理中占有重要的地位。

二、市場信息對石化企業市場營銷的作用

社會不斷的進步，技術也在革新，現在的通訊手段越來越發達，不僅方便快捷，還具有信息量大，信息獲得及時等特點。如今的商業環境競爭日漸激烈，而信息技術的發展，加強了信息的傳遞和利用，信息成為經濟發展中的重要資源，如何運用信息資源成為了企業發展的一個難題。尤其是石化企業，怎樣才能運用市場信息，對這些信息進行分析，為市場營銷做基礎和導向。

信息技術的發展，尤其是計算機技術，加快了信息的共享。在市場經濟條件下，信息越來越顯得重要。近來，市場營銷給企業帶來的沖擊是任何企業都沒有辦法避免的，經濟活動都是以顧客為核心的，所有生產的產品都是以市場的需要為前提的，通過市場的需求，顧客的具體反應，來生產產品[2]。石化企業也不例外，只有充分考慮到了市場的需求，以市場為導向，其產品才能在營銷中占據優勢地位，提高競爭力。

對市場營銷的分析，需要大量的信息，只有從市場搜集到大量的、可靠的、及時的信息，才能對目標市場、產品策略以及定價、促銷、分銷、銷售做出正確的規劃。只有通過對市場信息的搜集、整理、分析，才能把握市場動向，為企業的經營提供正確的策略。

在我國，石化行業與其它的行業具有很大的差別，首先石化企業多是國有企業，受到政策的保護和資金的支持，對市場的了解較少，缺少市場調研，不能有效的利用市場信息。其次，石化企業生產的產品是固定的，其客戶是一直增長的，并且隨著經濟的發展，呈現出急劇上漲的趨勢。通過對石化資源信息的了解，及時掌握市場動態，了解市場價格，根據市場的需求制定生產方案，對市場需求做出科學的預測，有效的規避經營風險[3]。因此，信息分析可以為石化企業在市場營銷中提供科學的依據，為其定制合理的發展規劃，以促進石化企業的發展。

三、客戶信息管理對石化企業在市場營銷中的作用

客戶信息管理能夠改善企業和客戶的關系，加深企業和客戶的感情。主要存在于企業的市場營銷、銷售等與客戶有關的領域。客戶信息管理以產品和資源為基礎，以對客戶的服務為宗旨，其目標就是贏得市場，獲得最大的收益。

石化企業通過對客戶信息的管理，了解客戶的信息，可以更好的為客戶服務。這樣不僅會鞏固和老客戶之間的關系，也有利于開發新客戶，使石化企業在市場營銷中獲得更多的市場，不僅維護了現有的市場，還開辟了潛在的市場。通過客戶信息管理，建立客戶的信息數據庫，經過數據分析，研究客戶的需求，生產適合客戶的產品[4]。同時開發企業的目標客戶群，客戶信息管理能夠更好的引導客戶，并且迎合客戶。

石化企業可以通過信息管理，建立客戶信息卡，掌握客戶信息。詳細了解客戶的需求、對現有產品的滿意度、存在的問題等，并且通過客戶了解同類企業在客戶心中的地位。對這些信息進行整合，建立數據庫，為產品的開發和市場營銷做指導。還可以根據不容的客戶需求，進行分類管理，針對不同的客戶，采取不同的銷售策略。

結束語：信息分析可以使企業更好的把握市場動向，了解市場發展的趨勢，為企業的生產提供策略，并且為企業的市場營銷指明方向，避免企業的盲目生產，使生產和銷售具有了目的性，能夠有效的占有市場。客戶信息管理可以更好的為客戶服務，有利于維護現有的市場，同時增加信譽度，開發潛在的市場。信息分析和客戶信息管理適合石化企業的特點，能夠有效的解決石化企業在市場經濟條件下的問題，在石化企業的市場營銷中起著重要的推動作用。

參考文獻：

[1]滕連爽.客戶關系管理在營銷管理中的地位研究.商業時代.2011(09).

[2]程日.石化企業銷售中的信息分析與客戶信息管理.價值工程.2012(06).

第9篇：影視行業市場分析范文

關鍵詞：“4Rs營銷組合” 商業銀行市場營銷 招商銀行 建議

中圖分類號：F832.2 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2011）04-187-03

一、引言

當前學者對商業銀行市場營銷的研究是基于“10Ps營銷組合”――屬于市場營銷戰略的四個“P”（Probing-調查，Partitioning-分割，Prioritizing-優先，Positioning-定位），屬于營銷戰術的六個P（Product-產品，Pricing-定價，Place-渠道，Promotion-促銷，Political Power-政治力量，Public Relations-公共關系）。對于“10Ps營銷組合”策略來說，其直觀性、可操作性和易控制性是最大的優點。但“10Ps營銷組合”的缺陷也是比較明顯的，它是以商業銀行為中心的，以追求利潤最大化為原則，不從客戶的需求出發，只是采用各種手段讓客戶了解其產品，而不是注重客戶思想的引導。

二、“4Rs營銷組合”的概述

（一）傳統營銷理念歷史沿革

1964年，美國學者尼爾?鮑頓（N.H.Borden）提出市場營銷組合概念，即市場營銷人員綜合運用并優化組合多種可控因素，以實現其營銷目標的活動總稱。這些可控因素后來被美國營銷學大師杰羅姆?麥卡錫(Jerome McCarthy)在“4Ps營銷組合”中歸并為四類，即產品（Product）、價格（Price）、分銷（Place）、促銷（Promotion)。但由于在“4Ps營銷組合”中，企業處于主動地位，企業與消費者的溝通是“一對多”的溝通，難以與客戶建立長久關系，并且沒有強調客戶的重要性。1990年，美國學者勞朋特(Lauteborn)從客戶需要的角度出發研究市場營銷，提出“4Cs營銷組合”。“4Cs營銷組合”，即消費者(Consumer)、消費者愿付出的成本(Cost)、購買商品的便利(Convenience)和溝通(Communication)。但“4Cs營銷組合”既沒體現贏得客戶、也沒體現長期擁有客戶的關系營銷思想。

（二）“4Rs營銷組合”內容

21世紀伊始，《4R營銷》的作者艾略特?艾登伯格（Elliott Ettenberg）提出了“4Rs營銷組合”。“4Rs營銷組合”以關系營銷為核心，重在建立客戶忠誠。它闡述了四個新的營銷組合要素：即關系(Relationship)、節省(Retrenchment)、關聯(Relevancy)和報酬(Reward)。關系（Relationship）：企業和客戶之間建立堅固強大的關系，它的核心是“服務”和“經歷”。“服務”不僅僅指傳統意義上的幫助，更重要的是發掘客戶自己都未意識到的隱性需求；“經歷”指企業努力使客戶享受服務或使用產品時的經歷更加獨特、愉快。節省(Retrenchment)：從客戶的角度出發，為其提供便利或者節省時間，其核心為“技術”和“便利”。“技術”是通過技術把商品或服務帶到客戶的身邊，使客戶足不出戶就能享受到實體店面所帶來的商品或服務。“便利”是利用原始的分銷和溝通體系，而非新技術來傳遞產品和服務。關聯(Relevancy)：把企業的品牌資產與客戶的購買動機相聯系，它的核心是“專業”和“商品”。“專業”指企業通過為客戶提供專業的建議，樹立專家的形象，使得客戶在購買相關產品時會主動地選擇企業；“商品”指使用獨特的商品，“商品”只有在反映最佳客戶欲望時才具有相關性。報酬(Reward)：指酬謝你的客戶，它的核心是“品味”和“時間”。“品味”指企業的標志或產品能夠立刻讓客戶聯想到其所追求的生活方式和個性；“時間”意味著使用產品的時間有價值。

（三）“4Rs營銷組合”的優勢及其運用

“4Rs營銷組合”明確地立足于消費者，認為客戶需求已從對產品的物質需求轉變為對購買和使用過程中綜合服務的需求。它強調以競爭為導向，根據市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼于企業與客戶互動與雙贏，不僅積極地適應客戶的需求，而且主動地創造需求，運用優化和系統的思想去整合營銷，通過關系、節省、關聯和報酬的形式提出了如何建立關系、長期擁有客戶的具體的操作方式。

因而，很多企業都已在經營實踐中運用著“4Rs營銷組合”來指導其市場營銷。京城經典的房地產營銷案例――潘石屹的現代城，在整個的營銷推介中，都能看到4Rs的影子，并且“4Rs營銷組合”發揮了顯著的影響力，取得了明顯的成效。“4Rs營銷組合”不僅可以運用于房地產，還可運用于旅游業等其它服務業領域；此外，生產業也通過與客戶建立“關聯”（“專業”和“商品”）以增加產品的銷售量和市場占有率，如殼牌公司通過采用先進的技術和卓越的配方，成為市場上該領域的引領者。

三、“4Rs營銷組合”在商業銀行市場營銷中的應用

（一）我國商業銀行市場營銷存在的問題

隨著我國加入WTO，經濟開放度日益增強，銀行業競爭也越來越激烈。競爭中的商業銀行，為了在市場上占有一席之地，不得不采取一系列的措施來爭奪客戶以擴大市場份額。此時，市場營銷作為有效的競爭策略和手段，逐漸受到各商業銀行的喜愛和青睞。盡管近幾年來我國商業銀行的市場營銷有了明顯的進步，如逐步引入了現代營銷理論與觀念、金融產品不斷增多等，但由于我國商業銀行的市場營銷起步晚，與外資銀行相比，仍具有一定差距，也存在一些問題。

1.觀念淡薄。雖然我國大部分商業銀行，尤其是中小商業銀行已開始通過市場營銷來參與日益激烈的市場競爭，但部分國有控股商業銀行思想陳舊，憑借其多年來較高的聲望和信譽來吸引客戶，自我意識過重，未對市場營銷在商業銀行中的地位和作用有足夠的認識。

2.認識偏差。長期以來，我國商業銀行對“市場營銷”本質的理解膚淺。商業銀行常常認為“市場營銷”只是想盡辦法推銷金融產品而忽略“為顧客服務”，把市場營銷片面地理解為促銷，目的是一次性的銷售成功，而不是在銀行和客戶之間構筑長久的關系。

3.引導客戶進行消費重視不夠。近幾年來，我國商業銀行都在不斷地進行產品創新，但由于銀行未能將金融產品創新和產品促銷并重，即創新和營銷脫節，后續對客戶的消費引導工作不到位，致使不少客戶面對琳瑯滿目的金融產品往往感到無從選擇。

4.營銷范圍狹窄。目前商業銀行市場營銷的范圍仍然比較窄，營銷業務種類和方式比較單調。營銷的重點主要集中在負債業務，也就是組織存款。商業銀行將營銷員工的績效評定主要同其給銀行帶來的存款相掛鉤，因而營銷人員也將工作重點放在了吸收存款上。

5.網點建設有待完善。雖然目前商業銀行紛紛開始投資建設精品網點，但網點的建設仍存在兩方面的問題：（1）網點規模設置不科學：在一些人員密集的商業區，店面規模小，因而排隊現象比較嚴重；（2）網點店內布置欠佳：部分銀行的網點內凳椅較陳舊，且未設雜志、飲水機等，未使客戶體會到“上帝”的感覺。

（二）“4Rs營銷組合”在商業銀行市場營銷中的創新應用

隨著我國加入WTO，國內銀行業面臨著競爭壓力，國有控股商業銀行在這樣激烈的競爭中應增強危機感，認識到市場營銷的重要性；與此同時，中小銀行也應該正確認識市場營銷的內涵以便在競爭中取勝。因此，為了在競爭中求生存、謀發展，商業銀行很有必要在其市場營銷中引入美國艾略特?艾登伯格（Elliott Ettenberg）提出的“4Rs營銷組合”理念，以增加自身的市場份額。

1.發掘客戶隱性需求、營造舒適營業網點。更好的推行并實踐“4Rs營銷組合”，就是要求商業銀行在“服務”方面不僅為客戶提供傳統意義上的幫助，例如迎送客戶、提供咨詢等，更重要的是發掘并刺激客戶的隱性需求、引導客戶消費。在“經歷”方面，銀行可以通過精心裝飾實體營業網點為客戶營造一種舒適愉快的氛圍，向客戶提供更好的服務體驗，給客戶留下深刻的印象以及難忘的經歷。

2.推進技術建設、提倡上門服務。商業銀行應加大技術投入，利用網絡和技術加快金融信息化建設，從而將服務高效化、安全化、便利化，例如手機銀行、網上銀行就適應了現代都市快節奏的生活方式；同時，商業銀行應利用傳統的分銷和溝通體系為客戶提供便利，對于特殊原因無法親自來銀行辦理業務的客戶，商業銀行應做好柜臺延伸服務，必要時提供上門服務，盡可能地去接近客戶，把服務送到客戶身邊。

3.力爭打造商業銀行中的“專業銀行”。客戶在銀行辦理相關業務時，往往會選擇該領域中最專業的銀行，這便為商業銀行的營銷提供了一個新的思路，也就是說銀行要將其品牌資產與客戶的購買動機相關聯。但“專業”是需要實力基礎或某些特殊條件，并不是任何商業銀行都可以輕易做到。商業銀行也可以通過使用獨特的商品或組合來獲得相關性，但應充分考慮客戶的需求或發現其潛在需求，以客戶的需求為產品創新的主要目標。

4.迎合客戶“品味”需求。在“品味”方面，商業銀行要迎合不同層次、不同喜好的客戶的獨特品味，將產品和這些品味聯系起來，使得產品的標志或功能能夠讓客戶聯想到其所追求的生活方式和個性。如今人們的品味復雜多樣，商業銀行不僅僅要為高端客戶制定高品位的金融服務，還要為社會其他群體量身定做適合他們品味的金融產品。

四、招商銀行――因您而變

招商銀行自1987年成立以來，從當初只有1億元資本金、1家營業網點、30余名員工的小銀行，發展成為了資本凈額超過1200億元、資產總額突破2萬億元、機構網點近750家、員工4萬余人的全國性股份制商業銀行，并躋身全球前100家大銀行之列。這些可喜的成績與其高效的市場營銷策略是分不開的，并且在其整個的市場營銷過程中，“4Rs營銷組合”無處不在。

（一）通過“服務”和“經歷”與客戶建立長久的關系

眾所周知，招商銀行一直以優質的服務而聞名。

在服務方面，正如招行行長馬蔚華總結的服務文化核心：招行是葵花，客戶是太陽。沒有太陽的照耀，葵花就不能生長；不因市場和客戶而變，招商銀行就不能發展，甚至不能生存。由此可見，服務對其發展的重要性，因而，各分支行都十分重視服務建設。

經歷方面：浙江省臺州招商銀行的網點建設作出典范。“糖果、坐著排隊、喝咖啡……”就是招商銀行搶灘臺州的三大奇招。作為臺州市第一家在營業大廳擺放糖果、第一家引入沙發讓客戶坐著排隊、第一家在理財室擺放咖啡機的銀行，招行臺州分行正是憑借這幾個第一，從剛進入臺州時一家鮮為人知的銀行，到創造了臺州市多項第一的銀行。

（二）通過“技術”為客戶提供便利

招商銀行始終倡導“IT為銀行創造價值”的理念，在技術方面通過集中發展部、業務部和電腦部的力量，因而在金融技術上取得銀行業領先優勢。

（三）通過創新“商品”，關聯客戶的購買動機

作為國內銀行業以創新而聞名的業界領跑者，招商銀行時刻緊跟客戶的需求不斷創新金融產品以滿足客戶日益增長的需求，將產品的“創新性”與客戶的購買動機相聯系。

（四）通過滿足客戶“品味”以吸引、“酬謝”客戶

信用卡卡片是銀行服務和品牌的代言人，因為它是賦予銀行無形服務有形化的最佳形式，也體現了客戶的品味和喜好。招商銀行針對追求時尚的女性客戶設計了鈦金卡及聯名卡等，使客戶不僅可以享受到普通信用卡常見的功能，還能享受由聯名商戶提供的優惠。同時，印有卡通人物的信用卡迎合了卡通愛好者的需求，滿足了更多消費者的品味需求，受到年輕女性的一致好評。

五、建議

任何一家銀行都沒有必要將這8種核心能力全部運用到其市場營銷中，因為這樣做的成本是巨大的。對于商業銀行來說，一個明智之舉便是從“4Rs營銷組合”的8種核心能力中作出清晰、精明的選擇。商業銀行經過組合這些核心競爭力，使得其具有獨特的風格和特定的目標客戶群。也就是說，銀行根據自己的市場定位選擇適合自己的組合，如：

1.以服務取勝的銀行應該在“服務”上為客戶提供熱心、周到、滿意的服務，并適時地刺激客戶的需求；“經歷”上營造溫馨舒適的環境，為客戶提供難忘的服務經歷；“便利”上盡力用各種方式為客戶提供便利，如安裝ATM、上門取款等，主動去接近客戶。

2.以“專業”著稱的銀行應該在某一領域做強做大，通過為客戶提供專業的建議，樹立專家的形象，使得客戶在購買此類產品時會主動地選擇這家銀行。這就要求商業銀行具備專業的團隊，并時刻掌握該領域的市場動態和信息，并不斷創新。

3.以“技術”聞名的銀行要不斷地將人力與物力投資于技術領域，完善業務處理系統、增加網上銀行和手機銀行的功能，以提高實體網點和網上銀行的工作效率、質量和安全性，以便更好地服務于客戶。

4.以“商品”享譽的銀行應不斷研發出適合不同客戶的產品，迎合客戶的欲望，成為客戶最主要的產品供給者。

可見，“4Rs營銷組合”的8種核心能力并不代表今天必須遵循的“一個”經營戰略，相反，它代表的是一種選擇的組合。但需要注意的是，以某一核心能力聞名的銀行，不僅僅在這一方面能夠在行業內佼佼不群，而且也應該在其他幾方面不遜于競爭者。也就是說，8種核心能力要有主次之分，所謂“次”并不一定意味著“無”，而是應該至少等于行業的平均水平。

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