前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的電商營銷的優勢主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：電商營銷的優勢范文

一、旅游電子商務企業將旅游營銷模式帶入4C時代

傳統的旅游業采用的是4P營銷模式，即從產品、價格、渠道、促銷四個方面進行營銷，通過將四者進行不同的組合營銷，基于公司自身的營銷渠道，對產品進行推廣宣傳，利用一些促銷來吸引消費者。麥卡錫在1960年提出的4P營銷組合，是依據當時的社會經濟發展情況所提出來的，隨著社會經濟的不斷發展，4P營銷理論的弊端也逐漸顯露出來。1990年，羅伯特?勞特伯恩在4P理論的基礎上提出了4C理論，4P理論主要是從經營者的角度進行營銷組合創新的，以增加經營者銷售利潤為目的，而4C理論則主要是從消費者的需求出發，以以消費者為中心，重新定義了市場營銷組合的四個基本要素，即消費者、成本、便利和溝通。4C理論強調企業在進行市場營銷時，應該把顧客的滿意度放在第一位，最大程度為消費者提供便利，降低消費者的購買成本，與消費者進行及時有效的溝通，以消費者為導向，提供更加人性化的服務。旅游電子商務企業與傳統旅游經營模式相比，更加注重消費者的需求，從產品經營向客戶經營轉型，以客戶的需求作為公司制定營銷策略的根本依據。

二、旅游電子商務企業的網絡營銷模式

網絡營銷是利用網絡作為銷售平臺的一種營銷模式，旅游電子商務行業中產品同質化特點突出，幾乎每家旅行社的營銷方式和內容都差不多，很難有突出的競爭優勢，利用網絡平臺進行電子商務營銷，有利于旅游電子商務行業在旅游市場中占有更多的市場份額，獲得更多的利潤。

一個能有效滿足客戶需要的網路旅游營銷平臺能有效企業利潤收入，降低企業的營銷成本，網絡營銷平臺的建立是當前旅游電子商務行業發展中急需解決的首要問題。當前我國各電子商務旅游企業的發展水平不同，營銷規模也參差不及，電子商務應用能力也不盡相同，大多數企業的電子商務應用能力有限，因此想把電子商務充分運用到旅游行業中，還需要采取一些合理有效的營銷方法。為了有效提升旅游電子商務行業的網絡營銷水平，

根據旅游電子商務行業本身的經營特點，可以將旅游電子商務行業的網絡營銷形式可劃分為兩大類：一類是既定客戶，另一類是潛在客戶。主要包括許可電子郵件、搜索引擎、聯盟等營銷模式。

（一）許可電子郵件營銷

許可電子郵件營銷模式即旅游電子商務企業在獲得用戶許可的前提下，借助公司網站，通過電子郵件的方式向用戶宣傳本公司的旅游信息，借助電子郵件系統，將產品信息傳達給用戶，特別是通過用戶本身定制以后的電子郵件發送，通過對消費學者的引導來構建公司個性化的電子郵件信息系統。通過這種方式，既減少了無效宣傳營銷給顧客帶來的困擾，同時能夠加強與客戶之間的溝通，通過向客戶傳輸一些有益的信息，幫助客戶更好的理解公司文化，在客戶心中樹立良好的公司形象，培養顧客對公司的忠誠度。例如，公司可以利用手機短信的的方式與消費者進行溝通，手機短信作為現代常用的交流工具，為人們之間的信息傳送提供了極大的便捷。對于那些經濟基礎不強，網路營銷技術較弱的中小型旅游企業來講，選擇構建以短信業務為基礎的旅游電子商務平臺，能夠有效進行與顧客之間的信息傳送與收集，同時能夠較好的與其他旅游電子商務企業信息系統的緊密相融合。在這種旅游電子商務營銷模式中，網絡運營商負責無線網絡的構建，保障信息的有效傳達信息。旅游企業可以將所有景區的信息進行全面的整合，通過電子郵件方式向廣大客戶傳達旅游企業的信息，幫助旅游企業全面開展網絡營銷創造大批潛在消費者，以便更好的進行網絡電子商務營銷。

（二）搜索引擎營銷模式

國內網絡訪客量最多的網站基本上都是各大搜索引擎網站，電子商務旅游企業可以充分利用各大搜索引擎網站進行公司信息的傳播，積極拓展潛在的旅游市場和消費人群。搜索引擎營銷有利于客戶對公司的了解，同時也方便顧客進行旅游信息的查找，有利于為顧客提供人性化服務。

例如可以在景區覆蓋無線網絡，游客在風景區游覽期間，可以任意在網上搜索與景區相關的信息，也可以通過公司的軟件進行景區景點搜索和路線搜索，幫助游客更好的進行游覽，為游客提供完善的個性化服務，在游客心中樹立良好的公司形象。

（三）聯盟營銷模式

隨著電子商務旅游模式的不斷發展，網絡營銷競爭越來越激烈。旅游電子商務企業自身能力有限，且營銷渠道比較窄，為了加強自身的綜合競爭力，企業可以與實力較強的企業進行聯盟。通過聯盟銷售模式，能夠使雙方達成共贏，通過利用一體化網絡營銷進行宣傳營銷，普及公司產品和優質服務。聯盟營銷模式有利于旅游電子商務企業網絡營銷渠道的發展，進而幫助旅游電子商務的快速發展。

第2篇：電商營銷的優勢范文

關鍵詞：旅游；電子商務；營銷模式；營銷策略

引言：

旅游電子商務是指以網絡為主體，以旅游信息庫、電子化商務銀行為基礎，利用最先進的電子手段運作旅游業及其分銷系統的商務體系。2014年3月26日，淘寶旅游高調上線“去啊”，把旅游電子商務又推向風口浪尖，再度審視旅游電子商務，美團網等團購網站、驢媽媽旅游網、途家旅游網、攜程旅游網等都已將其運營的十分成熟，電子商務已經是旅游景區營銷的重要工具。

1.基于電子商務的旅游景區營銷模式分析

1.1 第一方電子商務模式

第一方電子商務模式是指網站的運營方為旅游資源的提供者，這個提供者是一個廣義概念，可以是個人、團體或者區域聯盟，按照這種劃分方式我們把第一方電子商務劃分為三個類型：一是個人自建型，這個主要是基于某個景點的旅游特色，以一個標志性旅游景點為核心的旅游網站，例如武漢東湖的沙灘排球；二是團隊聯合型，這個是基于當地的旅游特征進行的組合營銷，通過“多買多增”等營銷手段，引導游客在當地不同景點內進行消費；三是區域聯盟型，典型的例子是“大理旅游網”，這個網站收集和整理了大理這個區域的各種景點，凸顯區域特色，彰顯個性化旅游。

1.2 第二方電子商務模式

第二方電子商務模式是指網站的建設者為旅游需求方，這個需求方往往是大型旅行社，他們往往具備大量游客，通過自建大型電子商務平臺，把旅游信息到網站上并進行技術推廣，旅游景區在他們網站提供的技術支持下自己完善旅游內容，從而來為兩方招攬游客。目前來看，這類旅游網站的服務職能包括路線規劃、旅游接送、酒店預訂等，通過這種方式旅行社向旅游景區購買多種旅游產品，實現了全程操作的高度信息化，節省了旅行社的人力和時間。典型的第二方電子商務網站有：阿里去呀（http：//wwwalitripcom/）、窮游網（http：//wwwqyercom）、去哪兒網（http：//wwwqunarcom）等。

1.3 第三方電子商務模式

第三方電子商務模式是指網站由旅游交易雙方之外的第三方中介結構建立的，例如搜狐旅游、新浪旅游、騰訊旅游、百度旅游等，尤其是這些門戶類網站在網站運營上具有豐富經驗，有利于對旅游行業的深度推廣。就其服務職能而言，他們的工作主要是針對旅游景區的信息采集和、面向旅游企業的營銷推廣、面向旅游副產業的影響推廣等。這重旅游電子商務站在了“巨人”的肩膀上，能給旅游信息帶來巨大的流量，這類網站一般不支持景區門票的在線預訂等在線支付行為。

1.4 地方性旅游網站模式

地方性旅游網站的最大特點使其“公益性”，這類網站往往是受到的政府的宏觀支持，為宣傳當地文化、風景而建立的，例如大連旅游網（）。這一模式主要是采用政府的主導形式進行發展，可以借助宏觀力量進行旅游資源的深度開發，然后面向行業推廣。旅游景區可以借助網站系統進行宣傳、咨詢服務，利用這一形式繼續電子商務營銷，尤其是給中小型旅游景區帶來了巨大的機遇。

2.旅游電子商務的發展策略

2.1 發展景區個性化服務

泰山日出、鼓浪嶼游輪、長江冬泳這些都以個性化旅游項目不僅招攬的大量游客，而且為景區的宣傳工作起到了不可忽視的深遠意義。電子商務是一個循序漸進的互動過程，隨著電子商務戰略的實施，景區能有效整合景區內的旅游資源，“通過電子商務平臺，景區可以迅速捕捉到旅游者的喜好和消費習慣，預測景區未來客源的一種變化趨勢，并將這些市場趨勢及時反饋到景區的管理層，從而促進景區對其有限的各類資源進行合理調配，滿足未來市場的客源需求，個性化產品與服務是景區成為制勝的關鍵。景區的電子商務系統可以根據旅游者的網站瀏覽習慣和軌跡，分析其需要的旅游產品和服務，推出“小而精”一對一的個性化旅游產品和服務，并通過景區的BBS等平臺系統，提高互動效果。這樣在提高顧客滿意度的同時，也可使景區獲得良好的效益。

2.2 優化旅游電子商務業務操作流程

現有的電子商務操作模式已經相對比較成熟，但是網站的運行方、景區的接待方都有自己的在利益考慮，致使出現了許多重復、無益的復雜手續，而且傳統景區的電子商務業務流程是具有層次性的，專門的職能部門處理業務，這樣的流程不利于景區迅速決策和靈活處理危機。電子商務系統就必須進行業務流程整合與變革，合并一些電子流程可以自動處理的管理部門。“這種流程的變更，可以實現跨企業的信息共享和業務集成，最大限度地實現價值鏈上各環節的價值創造，為景區創造更大的經濟效益。

2.3 景區區域聯合，提升盈利空間

發展至今，對于網站運營方而言，旅游電子商務的運行模式已經比較成熟，但是對于景區而言，其盈利模式還是處于不斷地探索階段，景區應抓住電子商務發展的大好時機，加大投入，開發它的網絡營銷功能，加強與客戶交流溝通，分析客戶需要，不斷進行營銷手段的創新，實現傳統營銷方式和網絡營銷方式的良性循環。品牌化、規模化經營已經成為景區電子商務競爭的主要手段，大型旅游景區會在電子商務領域利用自身的優勢，不斷鞏固自身的地位。而中小型旅游景區通過建立電子商務聯盟，實現“景區之間的合作，降低企業電子商務的進入門檻，把景區的單體營銷變成聯合營銷，提高景區核心競爭力。

3.總結

旅游電子商務已經進入了如火如荼的發展階段，抓住機遇，從以上論述的三種旅游電子商務模式中抓取適合自己的模式進行再創新，依靠互聯網的巨大力量對旅游景區進行宣傳、營銷，這無疑是網絡時代的明智之舉。與此同時，旅游景區要選取適合自己的電子商務發展策略，基于自身特點進行網絡資源的深度挖掘，這對景區的可持續發展而言，不僅是一個巨大的挑戰，更是一個巨大的機遇。（作者單位：1.湖北交通職業技術學院；2.武漢職業技術學院）

參考文獻：

[1] 楊麗.中國旅游電子商務發展中的一些問題與對策研究[J].旅游學刊，2001，16（6）：40-42.

[2] 吳恒.旅游電子商務的需求和機理分析[J].科技進步與對策，2004，21（11）：138-140.

第3篇：電商營銷的優勢范文

一、積極推進市場開發主導戰略，建立和完善市場營銷網絡體系，是石油未上市企業鞏固、擴大市場領域和市場份額的有效途徑。

我國各油氣田企業的外部市場開發工作大多起步于20世紀90年代末期，從開始的試探性踏入外部市場，到現在的大力實施“走出去”發展戰略，從當初迫于生存壓力的無奈之舉，到現在主動尋求發展的有意而為，逐漸走上了良性發展的軌道。外部市場不斷擴大，業務不斷擴展，收入顯著增加，逐步實現了外部市場的規模化運作，外部市場已真正成為各油田企業的主要經濟支柱之一。為貫徹落實黨的“十七大”精神，中國石油集團以全球視野審視世界能源發展格局，把握國際大石油公司的發展趨勢，從肩負的三大責任和保障國家能源安全的重大使命出發，提出了“建設綜合性國際能源公司”的發展目標，把加快發展國際業務作為新的經濟增長點，作出了堅持“走出去”與“引進來”相結臺，大力實施國際化戰略，實現國際業務規模、有效、可持續發展，形成經濟全球化條件下參與國際能源合作和競爭的新優勢的戰略部署。作為石油企業實施“走出去”發展戰略的排頭兵和主要依靠力量，石油未上市企業必須積極推進市場開發主導戰略，建立和完善市場營銷網絡體系，為各油氣田未上市企業鞏固、擴大市場領域和市場份額服務。

二、逐步建立和完善科學的市場營銷網絡體系，是各油氣田未上市企業發展的必然選擇。

市場是企業的出發點和歸宿點。不同的營銷理念形成不同的營銷模式，樹立以市場為導向、客戶為中心、為客戶創造價值的營銷理念，是油氣田未上市企業市場營銷網絡建立的根本。多年來，雖然部分油氣田未上市企業一直致力于市場開發管理體系的建立，但目前大多沒有形成行之有效的市場營銷網絡體系，市場開發的主體仍然是各油氣田未上市企業的二級單位，并沒有充分發揮出未上市企業管理層的統一監管和協調職能，沒有有效提高資源利用效率，未上市企業的整體優勢沒有被充分發掘。隨著國內外市場的進一步開放，石油未上市企業的壓力逐步增大，只有整合企業資源，構建“大市場、大營銷、大貿易”的市場運作格局，按管理層、經營層、操作層搭建企業市場營銷網絡體系，建立切合實際、具有可操作性的業務流程，拆掉“籬笆墻”，才能使“五指變成拳頭”形成合力，形成未上市企業整體市場運行和集中管理層以及二級單位項目組織操作滾動發展層協調運作的格局，發揮未上市企業的整體規模和資源優勢，實現市場效益的最大化。

三、市場信息平臺是市場營銷網絡體系運行的重要載體，是市場營銷實現信息化管理的重要基礎。

目前，部分油氣田未上市企業市場信息體系雖然已初步建立，但是科學的、有效的市場信息平臺并未形成，外部市場信息、內部市場信息沒有實現共享和有效整合。隨著信息系統理論與實踐的不斷發展，信息在企業管理中的作用日益顯現出來，信息系統已成為企業在競爭中獲取和保持優勢的必要手段。只有建立科學合理的市場信息平臺，完善包括市場開發、信息反饋、客戶服務等在內的市場信息網絡，全方位、多渠道獲取市場信息，才能實現市場信息資源的有效共享，提高企業對市場的快速反應能力，為企業開發市場提供信息支撐，為領導制定和調整市場營銷戰略提供依據.為各油氣田未上市企業大踏步“走出去”提供高速便捷的信息平臺支持。

四、科學的管理體制和運行機制，是油氣田未上市企業拓展外部市場發展空間的內在動力。

市場營銷網絡能否健康、高效運行，建立科學，完善的市場營銷考評體系和激勵政策至關重要。目前，各油氣田未上市企業的外部市場管理體制和運行機制還不夠健全，外部市場開發管理工作還很薄弱，不能適應外部市場開發的需要。尤其是目前的考核激勵政策還很不完善，還不能充分調動外部市場相關人員的積極性和主動性。只有依靠政策激勵員工，才能留住人才。只有堅持“以人為本”，加強“軟環境”建設，調整制定適合的、有效的考核激勵政策，才能使外部市場職工安心扎根崗位。

五、高素質的技術和市場開發，管理人才，是實現外部市場規模快速發展的關鍵所在。

第4篇：電商營銷的優勢范文

關鍵詞：肇源農場；稻米；市場營銷渠道；整合策略

由于肇源農場稻米富含嫩江水灌溉附加值和土壤有機質含量附加值，但是在市場競爭中并沒有體現出相應的優勢，因此需要肇源農場采取相應的市場營銷手段和策略，來開拓市場渠道以及提高品牌價值。基于肇源農場稻米當前的實際銷售情況的研究分析，針對肇源農場稻米在市場競爭中的核心競爭力，包括品質、口感、綠色等，以此為基礎進行市場宣傳和推廣，提出相應的網絡營銷渠道和傳統營銷渠道整合方案，形成完整的線上線下營銷渠道網絡，為肇源農場稻米線上線下營銷渠道的整合起到了指導作用以及推廣作用。

一、肇源農場稻米市場營銷優勢

肇源農場目前有水田面積5萬余畝，年產水稻3.5余萬噸，大米1.2余萬噸，其中大部分由肇源農場控股的企業——嫩源米業公司負責生產和銷售。嫩源米業公司2015年共計銷售各品種稻米1萬余噸，銷售額超過了5000余萬元。肇源農場是嫩江平原優質稻米的重要產區之一，嫩江水系也是目前我國少數沒有受到任何工業污染的水系之一，并且肇源農場也有著肥沃的土壤，富含多種有益微量元素，肇源農場稻米在口感和質量方面均有著較好的優勢。肇源農場主要的稻米品種為稻花香和長粒香，其中又以稻花香品質最好。肇源農場水稻種植土地為弱堿性土壤，屬于鹽漬化草甸土，是典型東北黑土地，也是目前世界僅有的三大黑土地平原之一，有著豐富的有機質含量，十分利于種植水稻，肇源農場出產的稻米之所以口感品質優良，同其豐富的土壤有機質含量也有著重要關系。在銷售渠道方面，當前肇源農場的稻米銷售主要有兩種類型的銷售渠道，分別是批發商渠道和零售商渠道，其中批發商銷售渠道所占據的比例最高，達到了90%以上，其余為零售商渠道。

二、電商時代背景下肇源農場稻米市場營銷機遇

近年來，隨著電子商務和互聯網的快速發展，電子商務時代已然來臨，在電子商務時代的今天，肇源農場稻米在市場營銷方面也迎來了新的機遇，借助于電子商務營銷渠道，可以有效的實現營銷渠道拓展，促進其稻米產品的銷售。相較于傳統市場營銷渠道，電商營銷渠道也有著相應的特點和優勢，例如電商營銷渠道能夠極大的拓展市場營銷范圍，突破傳統營銷渠道的限制。同時，在電商營銷渠道的建立過程中，也能夠有效的推動肇源農場稻米品牌的宣傳，提高其品牌知名度和影響力，這對于提升稻米銷售價格也有著重要的作用。事實上，對于肇源農場稻米銷售來說，當前其稻米產品銷售困境，很大程度上也是由于市場營銷渠道體系不完善所造成的。傳統市場營銷渠道已經固化，肇源農場大部分稻米并不是直接進入零售市場，中間商環節眾多，這也在很大程度上降低了肇源農場稻米的利潤空間。因而在這一背景下，積極開拓電商渠道，對于促進肇源農場稻米市場營銷渠道體系的完善也有著重要的作用。

三、當前肇源農場稻米市場營銷渠道中存在的問題

從當前肇源農場稻米市場營銷渠道情況來看，還存在著一些較為突出的問題，如線上渠道與線下渠道存在沖突、線上渠道發展較為緩慢、線上渠道與線下渠道嚴重剝離、缺乏系統性的渠道管理體系等等。

1.線上渠道與線下渠道存在沖突。近年來，肇源農場為了積極開拓電商營銷渠道，加大了在電商渠道方面的投入力度，相關政府部門也推出了互聯網+稻米營銷的策略，一些企業開始入住電商平臺。但是從效果來看，隨著線上渠道的發展，線上渠道與線下渠道之間也出現了一定的沖突，這種沖突主要是反映在價格沖突方面。在肇源農場的稻米電視營銷渠道發展中，由于電商營銷渠道中間商環節較少，并且營銷成本較低，因而在市場銷售方面也就會有著一定的價格優勢，相較于傳統營銷渠道而言，電商營銷渠道的銷售價格更低。這樣一來，對于一些傳統營銷渠道的經銷商和零售商就造成了一定的沖擊，特別是在省外營銷渠道方面，這種沖擊更為顯著。對于肇源農場稻米電商營銷渠道的發展而言，利用價格優勢來打開新市場渠道，是一種較為有效的策略。但是從當前肇源農場稻米市場營銷情況來看，由于對傳統營銷渠道的依賴程度較大，如果不能較好的消除線上營銷渠道和線下營銷渠道的沖突，導致中間商之間出現矛盾，必然會嚴重損害肇源農場稻米的整體市場營銷。

2.渠道結構過長。從當前肇源農場稻米營銷渠道結構情況來看，還存在著渠道結構過長的問題，肇源農場稻米的銷售渠道體系中，絕大部分都是批發商渠道，零售商渠道所占據的比例較小，這樣一來，就使得肇源農場的稻米營銷渠道結構過長。企業采用長渠道的好處在于：渠道越長，產品覆蓋面越大，越有利于生產企業通過控制中間商來增強自己的競爭優勢。比如減輕倉儲運輸費用、銷售人員費用和管理費用壓力等。采用長渠道的不足之處在于：渠道越長，渠道成本越高，速度較慢。生產企業對產品最終零售價格的控制能力就越小，對產品流程和運輸的控制能力也就越小。另外，渠道越長，就越容易出現服務水平參差不齊的現象，就越需要渠道成員之間的相互協調和合作，對生產企業管理水平的要求也就越高。從當前肇源農場嫩源米業公司的營銷渠道結構情況來看，也就存在著這一方面的問題，其營銷渠道結構過長，使得營銷渠道成本過高，也降低了渠道效率。

3.線上渠道與線下渠道嚴重剝離。從近年來我國電子商務的發展趨勢來看，線上渠道與線下渠道的融合，是促進市場營銷渠道體系完善的重要途徑，通過這種線上渠道與線下渠道的融合，可以有效的彌補兩種營銷渠道的缺點，形成優勢互補。在目前肇源農場稻米市場營銷渠道發展情況來看，線上渠道和現象渠道還沒有實現較好的融合，并且存在著嚴重剝離的問題。例如在經銷商方面，肇源農場稻米的經銷商主要為批發商，其主要的市場流通環節為：批發商——中間商——零售商。而在開拓電商渠道方面，批發商和經銷商等中間商并沒有開辟電商營銷渠道的意愿，零售商雖然有開辟電商營銷渠道意愿，但是同肇源農場稻米的生產商之間并沒有直接關聯。這樣一來，在實際電商營銷渠道開辟中，大多都是由肇源農場稻米生產商承擔的，主要的目的也是為了開辟新的渠道，提高品牌知名度。在這一過程中，也就出現了線上渠道與線下渠道的剝離，如果完全由生產商來建立線上營銷渠道，中間商、零售商等不參與，很難實現線上渠道與線下渠道的融合，這也是當前肇源農場稻米在市場營銷渠道體系中出現的一個突出問題。

4.缺乏系統性的渠道管理體系。缺乏系統性的渠道管理體系也是當前肇源農場稻米市場營銷渠道體系中的一個重要問題，目前肇源農場稻米的主要生產商為嫩源米業公司，從嫩源米業公司的影響渠道管理情況，還缺乏較為完善的渠道管理體系，沒有對線上渠道和現象渠道進行系統性的完善管理。系統性的渠道管理，是市場營銷管理活動中的重要組成部分，對于提高渠道管理效率也有著重要的關系。然而當前嫩源米業公司在市場營銷渠道管理方面，還缺乏較為系統性的措施，特別是對于線上渠道和線下渠道的整合管理方面，這也是導致其線上渠道和線下渠道沖突的一個重要原因。另一方面，從當前肇源農村稻米市場營銷渠道效率來看，也存在著效率不高的問題，中間商環節眾多，特別是一些省外營銷渠道，過多的中間商環節不但降低了市場營銷渠道效率，也在很大程度上降低了其市場銷售的價格優勢。

四、肇源農場稻米市場營銷渠道整合策略

針對當前肇源農場稻米市場營銷渠道中存在的一些問題，應當積極的采取相應的措施對稻米市場營銷渠道進行整合。整合過程中，應當由嫩源米業公司承擔這一主要職能。例如消除線上渠道與線下渠道的沖突，加快線上渠道發展，促進線上渠道與線下渠道融合，建立完善的渠道管理體系等等。

1.消除線上渠道與線下渠道沖突。首先，就當前肇源農場稻米在市場營銷渠道方面所面臨的線上渠道和線下渠道沖突問題，嫩源米業公司應當積極采取相應的措施來消除這種渠道沖突。線上渠道和線下渠道沖突問題，本質上是一種不同渠道之間的銷售價格沖突和利益沖突問題。由于線上渠道的中間商環節較少，并且在市場營銷方面的營銷成本也更低，因而能夠在市場銷售中體現出較好的價格優勢，這樣一來，在稻米價格銷售中，也就會出現不同渠道之間的沖突問題。為了消除這種線上渠道和線下渠道的沖突問題，嫩源米業公司應當采取多方面的措施。例如嫩源米業公司在銷售價格方面，對于線上渠道的銷售價格進行嚴格的控制，實行統一售價策略，保持線上渠道和線下渠道沖突的一致，不允許線上渠道在銷售價格方面對傳統市場營銷渠道造成重大的沖擊，這對于消除線上渠道和現象渠道沖突有著重要的作用。另一方面，嫩源米業公司也可以通過經銷商管理策略來消除這種渠道沖突，例如對于線上營銷渠道經銷商和線下營銷渠道經銷商進行統一管理，引導二者的利益重合，形成利益共同體。

2.優化市場營銷渠道結構。在市場營銷渠道模式方面，對于肇源農場而言，所面臨的最大選擇便是在批發商渠道體系和零售商渠道體系方面進行較好的平衡。對于肇源農場稻米銷售來說，批發商渠道的優勢，在于能夠快速的消化庫存，并且顯著的降低渠道成本費用，這也是肇源農場嫩源米業公司當前所選擇的主要營銷渠道模式。但是應當看到，如果過度依賴批發商，就會導致營銷渠道結構過長，導致渠道效率降低和渠道成本增加，嚴重擠壓肇源農場嫩源米業公司的銷售利潤，并且也難以在市場銷售中進行較好的品牌建設，因為對于肇源農場嫩源米業公司來說，并不具備較好的渠道掌控力。因而在這一背景下，肇源農場就應當進行更為適宜的渠道模式選擇，在批發商渠道和零售商渠道之間做出較好的平衡，例如就當前肇源農場的稻米銷售渠道體系情況來看，應當適當的提升零售商銷售渠道比例，降低批發商銷售渠道比例，這對于肇源農場稻米銷售渠道的長遠發展有著重要的積極作用。

3.促進不同營銷渠道的融合。由于當前肇源農場嫩源米業公司稻米在市場營銷渠道方面，存在著線上渠道和線下渠道嚴重剝離的問題，為了完善市場營銷渠道體系，嫩源米業公司應當促進線上渠道和線下渠道的融合。線上渠道和線下渠道整合，是一種渠道優勢互補策略，促進線上渠道與線下渠道的融合，也是從市場營銷渠道體系全面發展的角度出發，來調整渠道策略。為了促進線上渠道和線下渠道的融合，嫩源米業公司應當從當前傳統市場營銷渠道體系中，引導部分經銷商和零售商進入電商營銷渠道領域。實現電商營銷渠道和傳統營銷渠道經銷商的重疊。從這一角度來說，通過采取這種經銷商重合策略，能夠較好的實現線上渠道和線下渠道的融合，并且也能夠在很大程度上消除線上渠道和線下渠道的矛盾。另一方面，嫩源米業公司還應當充分利用線上渠道和線下渠道的優勢，例如線下渠道在銷售方面能夠給消費者帶來更好的體驗，而線上渠道則能夠提升營銷范圍，降低市場營銷成本。

4.建立完善的渠道管理體系。對于肇源農場稻米嫩源米業公司市場營銷而言，應當建立起完善的渠道管理體系，對于線上渠道和線下的渠道的發展進行統籌管理，包括相應的供應鏈管理、市場營銷管理等等。通過建立完善的渠道管理體系，可以有效的提升渠道效率，并且在渠道管理中，也應當注重對于渠道流通環節的優化。例如當前嫩源米業公司稻米在市場營銷中，存在著中間商環節過多的問題，降低了渠道效率。針對這一問題，就應當在渠道管理中建立起扁平化的渠道供應鏈，消除一些不必要的中間環節，這對于促進肇源農場稻米市場營銷的發展也有著重要的作用。

五、結語

通過對肇源農村稻米市場營銷渠道發展現狀進行分析，發現當前肇源農場稻米市場營銷渠道情況來看，還存在著一些較為突出的問題，如線上渠道與線下渠道存在沖突、營銷渠道結構過長、顯示渠道與線下渠道嚴重剝離、缺乏系統性的渠道管理體系等等。針對當前肇源農場稻米市場營銷渠道中存在的一些問題，嫩源米業公司應當積極的采取相應的措施對稻米市場營銷渠道進行整合。例如消除線上渠道與線下渠道的沖突，營銷渠道結構優化，促進其線上渠道與線下渠道融合，建立完善的渠道管理體系等等。通過采取這些措施，來提升其市場營銷效果。

參考文獻：

[1]胡曉涯.電商環境下的企業市場營銷渠道整合研究[D].武漢紡織大學,2016.

[2]張向明.東方香米市場營銷戰略與策略探討[D].西南財經大學,2011.

[3]稻米產業聯合調研組.提升營銷能力是稻米產業擺脫困境的治本之策——關于黑龍江省稻米加工產業市場營銷情況的調研報告[J].黑龍江糧食,2014,11:14-18.

[4]陳艷紅,胡勝德.優質稻米產業鏈整合的框架設計[J].中國農機化學報,2014,02:67-70.

第5篇：電商營銷的優勢范文

關鍵詞營銷渠道建設價值分享

1引言

從20世紀90年代開始，在家電生產體系、市場供求格局和家電消費形勢發生重大變化的情況下，許多家電企業開始自建銷售網絡，力圖在激烈的競爭中，從建設零售終端入手，建立產、供、銷一體化的家電銷售網絡營銷渠道。由于流通領域的變革而導致的營銷渠道多樣性是家電分銷中面對的突出問題。因此，對家電制造商而言，協調與管理這兩類營銷渠道就成為其分銷管理的重點。然而現實的分銷過程中，分銷營銷渠道成員的非分要求不斷增多，分銷營銷渠道成為永遠吃不飽的孩子，面對這種現象，眾多的家電企業面臨艱難的選擇，對分銷營銷渠道的困惑正是對營銷渠道設計的困惑，解決之道是營銷渠道設計以價值分享展開。

2中國家電企業營銷渠道現狀及弊端

由于流通領域的變革而導致的營銷渠道多樣性是家電分銷中面對的突出問題，在以綜合性連鎖、家電類連鎖、電器城等為代表的新興終端出現時，家電分銷主營銷渠道演變為對些新興終端的直達營銷渠道，而由批發商主導的多層次傳統營銷渠道退居輔助營銷渠道的地位；這些構成了我國家電行業現有分銷營銷渠道的主旋律。

2.1家電企業現有的營銷渠道模式

在我國，家電企業大部分還是沿襲了如下幾種主要的分銷模式：

一是批發商主導的分銷體系。這種體系下，企業不和終端零售商發生業務往來，他們的重點是選擇好獨立批發商或批發商，并加強對他們的管理。長虹早期便采用了這種營銷渠道策略。

二是向大終端直接供貨。大型商場和零售商由于規模和品牌優勢積聚了人氣，直接供貨可以適當降低營銷渠道成本，還可以通過在大終端設立品牌專柜，拉近了與消費者之間的距離。

三是家電企業建立自己的分銷網絡。在制造商以批發商和零售商兩條平行線向市場輸出產品的同時，利益驅動著不同的中間商之間展開了對同一品牌的價格爭奪。

四是實行全面制。家電企業將整個市場交給了大商，他們能否統帥市場直接關系到制造商的生死存亡。因此，制造企業必須投入更多精力進行大量的協調活動，營銷渠道流程大大簡化了，取而代之的是營銷渠道管理費用的上升。

2.2傳統營銷渠道的弊端

在競爭如此激烈的今天，家電行業傳統的分銷營銷渠道已經越來越不適應競爭的需要，其弊端及面臨的挑戰主要表現在以下幾個方面：

2.2.1來自分銷商經營產品多樣化的威脅

面臨著家電行業日益激烈的競爭，想要經銷商專營一家產品的可能性已經越來越小。在獨家產品的利潤急劇下降之時，中間商們更多是選擇經營多樣化產品。這樣可以滿足消費者個性化的需求，提高中間商的收益，但采用傳統營銷渠道的家電企業需要取悅他們的經銷商，提高自己產品在他們眼中的吸引力，從而努力避免像長虹曾經出現的營銷渠道危機。

2.2.2機構重疊與營銷渠道方式單一

在現有的分銷營銷渠道中，有些環節不是必要的，它的功能完全可以由它的上游或下游來代替解決。這就是營銷渠道中的機構重疊現象，它不利于生產廠家和消費者之間的溝通，也無法實現兩者關系的互動。

2.2.3營銷渠道成本漸增引起企業回報的降低

像家電產品這樣一個成熟的市場必然是微利的市場，這從客觀條件上不允許企業在分銷營銷渠道上消耗過大的成本。目前很多企業重視在內部進行產品成本和費用的降低，而忽視營銷渠道的改善帶來的收益往往要比企業內部成本壓縮大得多。

2.2.4不利于與消費者的溝通

企業要想發展市場，就必須以實現顧客滿意為基本目標。這要求企業對消費者的購買要求做出迅速的反應，并以快捷的方式接受消費者購后感覺與評價的反饋信息。但是在傳統的松散、間接的營銷渠道模式下，中間商和家電制造商的利益相互獨立，他們各自認為他們之間存在的只是零和博奕(即如買賣關系一般一方利益的獲得以另一方的利益損失為前提)，而無法實現雙贏。

2.2.5營銷渠道成員難以協調與控制

這是由企業外部執行不同職能的營銷渠道成員之間目標不一致造成的。他們各自為陣，不能以實現銷售增長作為統一的目標，這有可能引發多種營銷渠道沖突，例如折扣、回款等利益分配上的矛盾沖突或者產生竄貨、鋪貨不到位等多重問題。

2.2.6“搬箱子”與滿足顧客需求之間的差異

所謂“搬箱子”是對經銷商的形象寫照，即他們只是把箱子從制造商的倉庫里搬出，然后再把箱子搬給下一層次的經銷商或最終消費者而已。

3解決我國家電業營銷渠道問題的幾點建議

在我國家電行業，分銷營銷渠道中存在一個非常令人困惑的現象：分銷營銷渠道成員的非分要求不斷增多。在制造商的眼里，分銷營銷渠道是永遠吃不飽的孩子。原因何在？終端競爭的激烈、區域市場業態的變化只是表面的原因，根本原因則是營銷渠道設計過于注重利益分享。3.1營銷渠道設計的關鍵是價值分享而非利益分享

利字當頭，是市場中低素質、不具備戰略眼光和完備經營管理思想的營銷渠道成員的典型表現。這樣的營銷渠道帶來的結局是，營銷渠道成員缺乏忠誠度和低信用度。解決之道是，營銷渠道設計以價值分享展開。在買方市場階段，制造商和分銷商只有通過共同分析成本和分銷戰略設計才能共同占領市場。這種分析由價值鏈分析、戰略地位分析、影響價值因素分析三方面要素構成。

3.1.1價值鏈分析

價值鏈是企業在產供銷過程中，一系列有密切聯系的、能夠創造有形和無形價值的鏈式活動，是從原材料選取直到最終產品送到消費者手中的一系列價值創造的過程。它體現了三個含義：①企業各項活動中都有密切聯系；②每項活動都能夠給企業創造有形或無形的價值，如“與顧客之間的關系”，如果密切注意顧客所需或做好售后服務，就可以提高企業的信譽從而帶來無形價值；③它不僅包括企業的內部活動，還包括企業外部活動，如供應商之間的聯系、與顧客之間的聯系等。

3.1.2戰略地位分析

從長遠來講，戰略地位是企業打算在顧客中建立怎樣的形象，這可以從企業或其產品在顧客心中的形象反映出來；在營銷渠道層面上就是營銷渠道成員各自定位的問題。

企業戰略地位的確定，既與企業長期競爭戰略有關，更與對營銷渠道成員的長期發展設計有關。如追求低成本先導型戰略的企業，其產品與競爭對手的差異性很小，因而在確立戰略地位時，以相對高質量、低價位獲得競爭優勢就很重要，為了達到高質量低價位的目標，就要求營銷渠道成員能夠進行成本管理，形成嚴格標準的成本管理體系；相反，追求差異化競爭戰略的企業，其產品相對競爭對手有很大的差異性（外觀、設計、特性等方面），因而應以高質量高價格來獲得競爭優勢，要想獲得產品相對于競爭對手的差異性，建立一套支持這種戰略的營銷渠道體系至關重要，營銷渠道成員必須保持一致創新。從某種意義上講，確定戰略地位實際上就是確定營銷渠道成員的顧客價值貢獻。

3.1.3影響價值因素的分析

影響價值的因素大致可以分為兩類：

第一類與企業的“基本經濟結構”有關，包括：①規模大小；②產品或服務的復雜性，如能夠想顧客提供多寬范圍的系列產品或服務，供應商能夠提供寬范圍的原材料或服務；③技術/工藝水平；④溝通范圍——企業與多少供應商和顧客有聯系、關系程度如何，如供應商對企業是否有忠誠關系，顧客對其產品是否建立了忠誠關系。

第二類是企業實施競爭戰略時的因素，包括：①忠誠于產品質量的習慣；②全面服務的管理；③對顧客價值是否具有導入性貢獻；④產品設計是否合理并容易制造；⑤各價值鏈是否使企業創值最高，尤其包括是否開發了與顧客或供應商之間的聯系。

3.2共創價值鏈優勢是營銷渠道成員的生存之道

營銷渠道是不同機構之間的集合體，他們同時扮演著追求自身利益和集體利益的角色，為了利益，他們之間相互依賴，又相互排斥，從而產生了一種復雜的關系，既競爭又合作。

然而，現在的市場競爭已不在是企業單體之間競爭，而是企業所處的價值鏈之間的競爭。競爭鏈已超越企業的邊界，擴展到供應商和分銷商，涵蓋了企業外部價值鏈和內部價值鏈——外部價值鏈包括供應鏈和顧客鏈；內部價值鏈包括研發、生產和營銷。一個企業要具有競爭力，必須創建自己高效的價值鏈，而同處一條價值鏈的企業之間應是一種戰略合作伙伴關系，而不僅僅是一種買賣關系。科特勒曾指出，“制造商需要營銷渠道合作，該合作產生的整體營銷渠道利潤，將高于個自為政的營銷渠道成員利潤。”

由于與供應商競爭狀態下的投資收益率、銷售利潤率和毛利均低于沒有競爭狀態下的相應指標，因此，競爭不僅取決于價值鏈中每一個企業的競爭優勢，更重要的是通過企業之間的戰略合作、塑造整個價值鏈的競爭優勢。

參考文獻

1陳春花.營銷渠道設計的關鍵是價值分享[J].銷售與市場，2005（4）

2潘文富.經銷商走近廠家市場部[J].銷售與市場，2005（4）

第6篇：電商營銷的優勢范文

觀察整個市場中，不難發現其中一些電商平臺研究出新的營銷模式使得在激烈的電商競爭中脫穎而出。研究其營銷模式特點，觀察其價值流拓撲圖，可以發現其營銷模式不同于其他普通電商一直沿用的營銷模式——買賣交易，而是利用互聯網優勢將整個價值鏈整合，將自身處于價值鏈形成的價值網的中心，利用互聯網的低成本，將供應商、企業、生產工作人員、發貨運輸配送、消費者、電商平臺和其他相關方面結合在一起，摒棄了其他電商中只是成為互聯網銷售的一員的局勢，更好地擴大了營銷效益。特別是在個性化定制方面，專門研發出一套能夠快速實現個性定制化的小流水線生產系統，將游離于固定產片外的一些訂單吸引過來，大大提高了經濟效益。

2利用互聯網優勢了解客戶需求創新營銷模式

在市場中對于制造型企業一直沿用的營銷模式——做設備，賣設備。從市場結果看這種營銷模式一直處于不溫不火的狀態。在這種形式下部分企業則推出了租賃服務，但是也并沒有取得良好效果。部分企業則另辟蹊徑，利用互聯網優勢了解對象客戶的真正需求，進行了大量的市場調研和網絡溝通，開創出了免費安裝與維護的營銷模式，這種營銷模式下企業不需要再另尋人員進行設備的安裝，也不需要另聘人員進行設備的日常維護。而生產設備的企業通過另一種方式得到相應的提成。這種相互取得利益的營銷模式針對一些設備建造型企業具有一定的市場，并且能夠維持企業的穩定發展。

3新型企業的營銷模式創新

在市場中，一種新型企業逐漸成為了經濟發展的重要力量。這種新型企業的代表——社會企業，它區別于盈利性企業或非盈利性企業或非政府組織等，是一種新的社會經濟形態。社會企業的營銷目標是服務與社會福利，但通過運營獲得利潤維持企業的自身發展，并且服務于社會的企業。社會企業的價值流主要來源于政府的扶持，這一點已經表明了與盈利性企業的巨大區別。這種新型企業的出現是營銷模式中的另一種創新，既給企業的發展帶來動力，也反饋給社會利益。

4結語

第7篇：電商營銷的優勢范文

[關鍵詞] 價值鏈 家電產品 營銷渠道

在家電產品同質性非常強的今天，企業能否生存并戰勝競爭對手的關鍵在于能否掌握營銷渠道，因而有“渠道為王，決勝終端”的說法。從20世紀90年代開始，許多家電生產企業開始了以自建營銷網絡為主導的渠道變革，如設立省級分公司地市級辦事處甚至設立專賣店，試圖從建設零售終端入手，建立產、供、銷一體化的家電銷售網絡。而家電零售企業國美蘇寧已經發展成為全國性的家電連鎖店。零售商與制造商都期望本身的利潤最大化，他們之間的合作關系一直處于“同床異夢”的狀態。如果制造商大規模地介入零售領域，又會造成資源的浪費，因而制造商批發商和零售商之間有必要建立一種新型的合作關系。

一我國家電產品營銷渠道的現狀

營銷渠道是營銷組合的重要組成部分，是指產品或勞務從生產者向最終用戶移動時獲得這種產品或勞務所有權的，或幫助其所有權轉移的所有企業或個人的集合。生產者、中介機構和最終用戶都是一條分銷渠道中的成員，它們構成相互依存的一個組織。家電市場的營銷渠道是由家電制造商，批發商和零售商組成。在一二級市場（北京上海和大部分的省會城市），其主要的零售渠道是以國美蘇寧為代表的家電類連鎖店，家樂福沃爾瑪等大賣場也占據一定的市場份額；而在三四級市場（地級市和縣城）仍然以傳統的銷售渠道為主，這些傳統的銷售渠道包括：中小型電器店百貨店和區域性的家電連鎖店。家電制造商既要面對國美蘇寧等全國性的的連鎖店，又要面對三四級市場上的傳統的營銷渠道。整體上，我國家電產品的營銷渠道可以分為如下幾種主要的分銷模式：

1.批發商主導的分銷體系。這種體系下，家電制造企業不和終端零售商發生業務往來，他們的重點是選擇好批發商或商，并加強對他們的管理，由批發商向零售商供貨，有時售后服務和物流配送也由批發商承擔，如：飛利浦的小家電基本上采用這種模式。

2.家電制造商直接向大客戶供貨。由于大型商場和零售商的銷售規模大，直接供貨可以適當降低營銷渠道成本，還可以通過在終端設立品牌專柜，拉近與消費者之間的距離，更了解客戶的需求。大部分的一線品牌，如：TCL、康佳、美的都成立了大客戶部，專門負責國美蘇寧等全國性家電連鎖店的業務。

3.家電制造商建立自己的分銷網絡。家電制造商在全國各地設立分公司和辦事處向零售商，批發商和大客戶供貨，部分企業還通過吸引加盟商的方式設立連鎖店。如格力空調的專賣店已經成為其重要的銷售渠道。

二、傳統家電產品營銷渠道存在的主要問題

1.家電制造商與經銷商之間經銷商與經銷商之間的沖突不斷。家電制造商與經銷商間的沖突，如制造商抱怨批發商銷售太多的家電品牌，沒有做好市場情報的回饋；而經銷商則抱怨利潤低、價格混亂和制造商直接開設零售店等。經銷商與經銷商間的沖突，如經銷商之間爭奪客戶、破壞價格和跨區銷售等，都是經常發生的情況。

2.不利于與消費者的溝通。零售商掌握客戶的第一手資料，最了解客戶的需求。傳統的銷售渠道，客戶的需求向家電制造商傳遞速度慢，甚至失真。主要的原因是零售商批發商和家電制造商的利益相互獨立，他們的合作關系是建立在短期的利益上，他們各自認為他們之間存在的只是零和博奕，而無法實現雙贏。

3.在與大型零售商的合作中,家電制造企業往往處于被動地位。由于產品的同質性，家電制造企業經常處于被動“挨打”的狀態。從零售商的角度，誰的好賣，給的優惠多就賣誰的，而對制造商而言，誰賣得多就讓誰賣。這樣的營銷渠道帶來的結局是，營銷渠道成員缺乏忠誠度和低信用度。通常的解決辦法是制造商不斷給零售商喂奶。

4.零售商商提供的服務附加值低。零售商實際上僅提品的展示作用，產品安裝，售后服務甚至送貨均由制造商或商負責，制造商的“戰線”越來越長，管理跨度越來越大，效率越來越低。制造商無法集中精力做好份內的事情，這樣零售商也難以迅速得到符合客戶需求的產品。

5.渠道成本上升導致家電制造企業利潤下降。由于家電制造企業在渠道建設上投入過多，效率低，甚至在同一集團內不同的產品線都建立了各自面向終端的渠道，這就必然導致銷售費用率上升。目前很多家電企業重視在內部進行產品成本和費用的降低，而忽視營銷渠道的改善帶來的收益往往要比企業內部成本壓縮大得多。

三、基于價值鏈共享的家電產品營銷渠道優化

針對上述問題，目前大部分家電企業采取增加銷售返利，增加促銷人員，或直接設立專賣店等，制造商與經銷商之間的矛盾不僅沒有減少，反而不斷加深。零售商拒買某些知名品牌的產品，或者家電制造企業拒絕向家電連鎖店供貨的事件時有發生。如何從根本上解決傳統家電營銷渠道中存在的問題？筆者試圖從價值鏈的角度來優化家電營銷渠道：

1.通過價值鏈共享構建高效率的家電營銷渠道。邁克爾?波特認為，企業創造的價值是用戶對企業提供的產品或服務認定的并愿意接受的價值。企業創造的價值產生于一系列的活動之中，如設計、采購、生產、銷售、服務以及產品開發等等。這些活動的有機聯系，就形成了企業的價值鏈。價值鏈體現了:（1）企業各項活動之間都有密切聯系;（2）每項活動都能給企業創造有形的或無形的價值，如“與顧客之間的關系”，如果密切注意顧客所需或做好售后服務，就可以提高企業的信譽從而帶來無形價值;（3）它不僅包括企業內部的活動，還包括企業的外部活動，如與供應商之間的聯系、與顧客之間的聯系等。

由于價值鏈并不是一些獨立活動的集合，而是相互依存的活動構成的一個系統。價值活動是由價值鏈的內部聯系聯結起來的，可以通過最優化和協調一致帶來競爭優勢，因而，共享價值鏈可以帶來渠道優勢。

作為家電產業來說，這實際上是一個產業價值鏈，其最終的服務對象是最終的用戶，沒有一個企業能夠完成整個價值鏈中的全部工作。在整個價值鏈中，零部件供應商制造商批發商和零售商扮演不同的角色。制造商的重點在于新產品的開發，生產經營；批發商的重點在于區域內的配送和售后服務；而零售商主要負責向客戶展示產品，以最合適的產品滿足客戶的需求；而營銷活動則貫穿于整個過程中。

家電產品營銷渠道設計應以價值分享為基礎，制造商批發商和零售商只有通過共同分析成本和分銷戰略設計形成一個完整的價值鏈才能共同占領市場。要實現這一目的，家電企業必須對原有的營銷渠道進行整合。并注意整合過程中，營銷渠道整合的有效性、整體效率最大化、渠道的增值性和分工協調性，從而提高營銷領域的競爭優勢。

2.以價值鏈為基礎、股權為紐帶，發揮家電營銷渠道成員的各自優勢。營銷渠道是不同機構之間的集合體，他們同時扮演著追求自身利益和集體利益的角色，為了利益，他們之間相互依賴，又相互排斥，從而產生了一種既競爭又合作的關系。然而，現在的市場競爭已不再是企業單體之間競爭，而是企業所處的價值鏈之間的競爭。價值鏈已超越企業的邊界，擴展到供應商和分銷商，涵蓋了企業外部價值鏈和內部價值鏈――外部價值鏈包括供應鏈和顧客鏈；內部價值鏈包括研發、生產和營銷。一個企業要具有競爭力，必須創建自己高效的價值鏈，而同處一條價值鏈的企業之間應是一種戰略合作伙伴關系，而不僅僅是一種買賣關系。

在整個價值鏈中制造商與分銷商、零售商分工不同，改變目前制造商把大部分的精力投入到渠道建設上。制造商要在關鍵環節上培育核心能力，并以此不斷獲取和整合更多更好的產業資源，提升整條價值鏈的效能，更好地為顧客創造價值，確保持續成功。對分銷零售商而言，其營銷的本質就在于有組織地把握、接近、影響、滲透和維持市場，為商品在流通領域建立支配力與影響力；通過自身內部價值鏈各環節和產業價值鏈上下游，結合制造商爭奪市場份額的共同要求進行整體協同，加速產品的生產與交易過程。分銷售零售商的競爭力來自于整條價值鏈協同的效率，超越競爭對手并對競爭格局和規則施加有力的影響，從而贏得顧客，獲得市場競爭的主動。

在整個價值鏈成員合作中，常常遇到渠道成員缺乏忠誠度，甚至渠道成員的流失等問題。為此，可以通過股權將制造商批發商與零售商聯系起來，相互參股；對于已經上市的家電公司（如大型連鎖店國美蘇寧，家電制造商TCL,長虹康佳海爾等），可以對已有的上市公司進行相互持股。使成員之間關系更為緊密，并發揮各自的優勢。

參考文獻:

第8篇：電商營銷的優勢范文

【關鍵詞】傳統企業；營銷渠道；信息化；戰略重構

一、當前傳統企業在布局營銷渠道時面臨的戰略環境變化

1．以互聯網技術為主的信息化日新月異的發展、電子商務環境的改善為信息化營銷渠道發展提供了保障。網絡信息傳遞技術的改善，如網絡社區和微博的發展方便消費者在網絡上建立起廣泛的聯系，這種信息的傳遞為消費者理性購買決策提供了很好的幫助。3G技術的發展還帶來了移動電子商務的興起，消費者可以更為便捷地實現隨時隨地比較信息和購物，不久的將來網上購物不僅可以在電腦上完成，還可以在手機上完成。

網上支付業務的多樣化為消費者帶來支付便利。我國網絡支付方式主要有三種，分別是網上銀行支付、銀聯網上支付和第三方支付。我國各大銀行以其強大的資金和技術實力相繼推出網上支付業務，并將網上支付作為網上銀行的新亮點；中國銀聯也大舉進軍網絡支付業務，而且還解決了國內商業銀行間的跨行收費與不便等問題；第三方支付機構通過解決商業銀行間跨行和異地交易收費的問題，為顧客節省交易費用和縮短交易周期，而且在交易雙方之間起著緩沖作用，一旦發生交易糾紛，能對交易雙方取雙向保護策略，確保交易雙方合法利益的最大維護。簡言之，各種網上支付打破了時空的限制，消費者可足不出戶就能夠安全便捷地實現支付。

全國性的物流配送公司迅速成長。國家十二五規劃綱要明確提出要加強市場流通體系建設，推進國家運輸通道建設，基本建成國家快速鐵路網和高速公路網，發展高速鐵路，加強省際通道和國省干線公路建設，積極發展水運，完善港口和機場布局，改革空域管理體制，推動新型消費業態的發展。法律法規的不斷完善，為網絡購物提供了相對安全的環境。

信息溝通技術、支付技術、物流技術、安全法規的完善，為信息化營銷渠道功能的實現提供了有力保障。

2．在信息時代信息化的營銷中心功能凸顯。相比傳統營銷中心，信息化營銷中心帶來的不僅僅是在交易數量和商業利益上的變化，它像中樞神經一樣具有協調與整合的作用。它像是一部容積巨大的信息加工器，能及時收集消費者和渠道反饋的信息，為滿足顧客差異化需求可以整合企業內部采購、開發、設計、生產、運輸在內的各個部門的行動以獲得快速反應的能力，還可以較低成本對網絡和傳統渠道成員進行統一協調管理。它為減少渠道層級、實現渠道體系的扁平化、降低渠道中間的成本和沖突、并讓渠道成員準確覆蓋目標市場帶來可能。這就決定了信息化營銷中心在現代渠道戰略中的領導意義。

Dell公司在信息時代創造的舉世矚目的“Dell模式”，不止是反映在其獨一無二的網絡在線銷售上，也不僅僅突出其無以倫比的“大規模定制”上，“Dell模式”實質上是創造了一種全新的營銷模式――虛擬化、數字化營銷管理。正是由于虛擬化的銷售與數字化的信息利用，Dell公司利用網絡進行訂貨和銷售，根據事先從網上獲得的信息，為每一個顧客量身訂制個性化的產品，它不僅做到大規模地生產不同產品，而且做到了零庫存，并通過有效的物流系統將商品送到顧客指定的地點，從而真正實現了以需定產，它的低成本、高質量的服務也使顧客得到了最大的滿足，獲得了最大的利益。

3．網絡消費規模日益壯大，網絡購物已成趨勢。隨著網絡時代的到來，消費者購物方式漸趨多樣化。金融危機及通貨膨脹時代，消費者收入受到很大影響，并且有限的貨幣還面臨著購買力大幅縮水的威脅，迫使消費者更加理性，人們積極選擇能降低生活成本的購物方式，購物前貨比三家，尋找性價比更高的商品，其中網絡購物成為當前的熱門選擇。據CNNIC數據顯示，我國網絡購物消費者數量在2004年是2720萬，2007年底為4641萬，兩年內增長了70％；到2009年6月增至8788萬，2010年更是增至1.61億，相比07年，分別在一年半和三年時間內實現增長89％和247％，人均購物總金額從2007到2010年增長了5倍。

網購網民數量在加速增長，網絡購物市場交易規模也在成倍的增長。2007年為561億元，到2010年達到4890億元，三年內增長7.7倍；網購交易額占社會零售總額的比率也在加速上升，2007年至2010年分別為0.60％、1.13％、1.87％、3.17％，預計2012年會達到5～7％。

數據充分顯示，越來越多的消費者已經接受網絡購物，消費者對網絡營銷渠道的偏好大大提升，企業要越來越重視網絡營銷渠道的力量

4．網絡營銷渠道的發展證明其符合消費者的選擇，相比傳統渠道其優勢很明顯。從消費者購物決策過程來看，網絡渠道具備傳統渠道不具備的優勢。消費者的購物決策過程可分為“確認需要――搜集信息――評估信息――購買決策――購后行為”五個過程。網絡營銷渠道兼具傳播和收集信息的雙向互動功能，能夠有效激發購買欲望；消費者在收集、評價信息及購后評價時，互聯網以其海量的信息和方便的搜索方式發揮了傳統渠道無法比擬的作用；在購買決策時，借助便捷的現代支付方式和現代物流體系，網絡營銷渠道能提供非常有競爭力的個性化解決方案。網絡營銷渠道可以完成消費者購物決策的全過程，并且更加省時省力省支出。

電子商務蓬勃發展，網絡中間商成長迅速，網上直銷受到青睞，網絡營銷渠道成為傳統企業必須重視的戰略力量。網絡中間商如雨后春筍快速成長，如C2C的代表淘寶網短短九年即成為亞太最大的網絡零售商圈，2010年淘寶交易額達4千億元，而B2C的代表京東商城連續六年增長率均超過200％，感受到巨大挑戰的傳統家電零售企業巨頭蘇寧和國美也加快了建立網銷渠道，日用品巨頭沃爾瑪也推出中國B2C 商城，TCL、海爾、富士康等制造商和品牌商或加快自建線上營銷體系，或選擇線上合作商，日益構成網絡市場的重要組成成分。

蘇寧更是旗幟鮮明地強調了網絡營銷渠道的戰略作用。其公布以電子商務發展為重點的2011年整體發展規劃，將僅經營一年的蘇寧易購設戰略經營單位，志在未來十年內占據中國電子商務市場的主流地位，打造一個等量齊觀的“蘇寧”。

傳統生產企業和中間商紛紛設立網絡營銷渠道，充分證明了網絡渠道在渠道體系中的戰略地位，這也說明傳統企業的渠道體系即將面臨著一次戰略重構。

二、當前傳統企業營銷渠道管理過程中暴露的問題

渠道變革的戰略機會已經來臨，傳統企業紛紛嘗試開設網絡直銷和間接營銷渠道，以為開個網店或在網上完成分銷就是信息化的營銷，結果很快面臨嚴重的渠道沖突。

1．傳統企業在設計營銷渠道的過程中，過于關注眼前利益，缺乏整體性的長遠思考。比較多的企業被動地開展電子商務，看到互聯網上聚集著大量的網民，于是開設網絡營銷渠道去迎合其需求；還有一些企業看到競爭對手開設了網絡營銷渠道，于是跟風開設網絡營銷渠道。即使有網絡營銷渠道，更多的企業也是將其作為傳統營銷渠道的補充；即使像蘇寧那樣明確了網絡營銷渠道的戰略地位，也沒有很好的與傳統渠道進行融合以充分發揮網絡和實體兩種渠道的優勢。

沒有對網絡消費者的需求特征深入研究，也沒有合理利用傳統營銷渠道的的優勢而是形成直接的競爭，結果網絡和傳統渠道產品同質化嚴重，兩種渠道競爭同一顧客群體，出現“傳統店中試衣服，網絡上購買”的情況，導致兩種渠道的沖突。

2．傳統企業在營銷渠道沖突管理過程中，缺乏戰略眼光。許多傳統企業認為，自己辛苦建立起來的傳統渠道是安身立命之本，而網絡營銷渠道僅為傳統渠道的補充，因此兩種渠道產生沖突的時候會優先考慮傳統渠道的利益。在我國比較成熟的家電行業中，傳統家電企業的渠道管理也是傳統渠道為主網絡營銷渠道為輔的模式，如海爾集團盡管建立了海爾網上商城，然而不得不說其展示意義更大于渠道意義。還有些企業給傳統渠道的合作伙伴更多的傭金以緩沖網絡銷售的負面影響。還有些企業更是為照顧傳統渠道的利益，直接取消網絡營銷渠道。Levi Strauss公司試圖控制所有普通型的牛仔褲的在線銷售，遭到傳統零售商的反對，經過一年的在線經營的努力之后，Levi Strauss公司最終還是選擇了放棄，將其在線經營方式轉回到傳統零售商那里。

創新營銷渠道的目的在于不斷為顧客尋找新的低成本又便捷的購物途徑。盡管傳統企業已經將很多資源用在了傳統營銷渠道上，動搖了傳統渠道可能會招致企業發展的不穩定，但是所有企業的必須清醒認識到，曾經導致成功的因素未必能帶來將來的輝煌，反而極有可能是一個包袱。2008年貝塔斯曼停止中國書友會業務就是典型例子，其固守曾令其成功的“會員制+目錄營銷”的模式，最后在網絡中間商當當、卓越等沖擊下土崩瓦解。

網絡營銷渠道的發展，已經證明其具有一種革命性的力量，它必將取代傳統營銷渠道的主導地位，成為企業駕馭各種渠道的管理樞紐。傳統企業對渠道的管理不僅僅是新增一條網絡營銷渠道，更不是讓互聯網適應傳統渠道，而是要大刀闊斧地改變現有管理機制來適應互聯網的特點，將網絡營銷渠道與實體渠道有機結合起來，優勢互補，為顧客的交易和購物行為提供更貼心的服務和體驗。

三、現代營銷渠道體制戰略重構的路徑選擇

1．從戰略高度重視網絡信息化營銷渠道在企業營銷渠道體系中的領導作用。傳統企業應本著比競爭對手更加便捷、低成本的方式為顧客提品和服務的宗旨，積極推動營銷渠道體系的戰略重構，積極利用互聯網跨時空、溝通互動等功能，建立起信息化的營銷中心，通過快速整合企業各部門及各種資源，提供最大化的顧客滿意；以網絡為紐帶連接并管理中間商，在網絡中間商、網絡直銷和傳統中間商之間，以及各渠道層級之間取得一個價格和利益的動態平衡，實現反應快速而又不會失控的扁平化營銷渠道體系。通過縮短營銷渠道層級，減少渠道建設和維護的成本，進而增強對渠道成員利益協調和控制的能力；增強與目標消費者之間的信息互動能力，進而增強精準把握消費需求趨向的能力，從而獲得顯著的競爭優勢。

2．從戰略高度重視網絡中間商渠道的力量。相比傳統生產型企業和傳統中間商，網絡中間商具有強大的集合目標消費者的優勢，能在短期內創造出較高的知名度和產品銷量。當前網絡營銷渠道領域風起云涌，先是以淘寶為首的C2C網站平臺吸引住了大量的生產企業和顧客，后有以當當、京東等后起之秀為代表的B2C中間商獲得空前發展，戴爾通過網絡直銷實現了顧客定制和低價格進而擁有了其他電腦生產商無法比擬的競爭優勢。網絡營銷渠道的變革和發展不僅于此，網絡團購作為一種新的購物形式，從一開始便吸引了足夠的眼球，各種團購網站的發展一日千里。隨著電子商務的不斷創新，消費者主動性將繼續被激發出來，網絡營銷渠道還將不斷上演著傳奇故事。傳統企業必須順應時代潮流，從戰略的高度來關注網絡營銷渠道的發展，并努力拓展網絡營銷渠道。

3．整合網絡直銷渠道與傳統渠道兩種資源，充分發揮兩種渠道的優勢。企業應充分利用網絡的虛擬性、開放性和互動性，使未來營銷更為方便、高效與豐富，并以最快的速度回應客戶的各種需求。同時還要清醒的認識到，傳統營銷渠道具有無可替代的直觀、可體驗的功能，具有與顧客感情溝通的功能，還具有產品分流的重要功能，并且目前還承載著主要的顧客需求，為保證經營的可持續發展，傳統企業必須在此基礎之上發揮網絡直銷渠道的優勢。例如，家電及數碼生產企業可以在產品的信息流、資金流、物流上實現網絡直銷和傳統渠道的分工合作，網絡直銷實現信息溝通和資金結算功能，實體店實現物流功能，兩條渠道按比例分享利益，同時讓顧客方便快捷的獲得低價格的產品，從而最終實現“三贏”結局。又如，在實體店還不能到達的地方，網絡渠道可以充分發揮時空優勢，采取“網絡渠道+網購”的低成本渠道模式，只要加強商的管理和控制，便可以實現傳統企業營銷渠道低成本快速擴張，更好地滿足顧客的需求。再如，可以借鑒“李寧營銷渠道模式”，通過對消費者需求偏好充分研究，區分網絡消費者和實體店消費者的需求差異，并針對這兩個細分群體采用差異化的市場定位戰略和產品、價格和促銷策略，滿足不同顧客群的差異化需求。

4．結合產品生命周期特點靈活發揮網絡渠道和傳統結合的威力。任何產品都具有市場生命周期，在生命周期的不同階段購買者的需求特點具有較大的差異性，同時中間商對產品的接受性也不同。產品投入期購買者多為創新者，這部分人數量較少，喜歡接受新生事物，熟悉并且熱衷于網絡購物；由于銷量少，傳統營銷渠道對產品不熟悉不信任，不敢大規模接受訂貨。因而在投入期傳統企業可以利用網絡營銷渠道實現低成本的并且非常有針對性的信息傳播，這個階段的產品適合采用“網絡渠道為主+旗艦店為輔”的模式，網絡渠道主要進行信息傳播，鼓勵創新者到旗艦店觀摩體驗，激發其購買欲望。產品進入快速成長期后，知名度迅速提升；購買者群體呈現出人數大幅增長、并且分布廣泛的特點；傳統中間商大規模進貨的意愿上升，此時企業可以實行網絡渠道和傳統渠道齊頭并進的模式，發揮網絡渠道的信息擴散功能和引領潮流的功能，同時充分發揮實體店分布廣泛的優勢。等到產品進入成熟期，市場競爭激勵，產品購買者大多由晚期購買者構成，此時的分銷可以傳統渠道為重點，進行精細化的營銷，充分發揮傳統渠道情感化溝通的優勢。

總之，傳統企業重新構建營銷渠道體制是網絡時展的必然要求。企業必須從戰略的高度認識和建立信息化的營銷中心，發揮其管理和協調各條渠道的領導作用，并且積極利用網絡中間商的力量分銷產品，根據顧客群體、產品性質和各種渠道本身的特點，對網絡直銷和傳統渠道進行整合，優勢互補，在滿足顧客方便快捷購物的基礎上，實現多渠道的共贏。

參考文獻

[1]季芳．國內企業建立網絡營銷渠道引發的渠道沖突及管理策略[J]．全國商情（經濟理論研究）．2008（1）：51～53

[2]張大義．電子商務環境下企業的分銷策略[J]．當代經濟．2010（4）：46～47

第9篇：電商營銷的優勢范文

蚯蚓屬于細胞分裂類生物，將一條蚯蚓斷來一半，則成為兩條蚯蚓。事實上，經銷商就很象這種細胞分裂類生物，因為經銷商不會因為渠道鏈上游或下游的斷裂而影響其生存發展。舉個例子，當出現廠家自己直接與終端賣場交易的趨勢后，有部分經銷商就利用自己的網絡和客情優勢，通過OEM（貼牌加工）以最簡單最快捷的方式生產屬于自己品牌的產品。商務通作為名人北京的經銷商，后來成為產銷一體的經銷商，這是一個很典型的案例，筆者曾稱之為“經銷商造反現象”。另一種情況是，當終端賣場出現拋開經銷商而自己直接向廠家進貨的趨勢后，經銷商則營建自己封閉式經營的銷售終端——專賣店或專柜。河北保定的東大日化就是一個很經典的案例：上世紀九十年代初，從保定百貨站售貨員出來做經銷商的孫樹貴，批發生意越做越大，后來直接威脅到保定市及周遍的國營商場，這些商場就聯合起來“封殺”，并出現了可能是全國首例的國營商場“封殺令”——紅頭文件。但東大日化并沒有因為這份“封殺令”而死亡，相反，孫先生以獨到的眼光在全國首先走出了一條日化連鎖加盟專賣店的路子來，目前，東大日化在河北是家喻戶曉且口碑很好的化妝品專賣店品牌，象東大日化這樣的企業在其它城市也出現不少相類似的。

正因為經銷商有了“細胞分裂”的功能，這就決定了其具備了適應惡劣環境甚至死亡威脅的生存和發展能力，這就是作為經銷商應該具備的生存素質！那么，“蚯蚓法則”下的經銷商面臨新渠道的沖擊，分裂（轉型）的主流是什么？這股主流將形成怎樣的影響力？這是本文探討的核心內容。

營銷商——新一代經銷商的定位聚焦點

很久以前，住在東面的漁民突然想嘗嘗米飯的味道，于是帶著海鮮來到南面的農民家里，說要用一擔海鮮換一擔大米，農民也希望品嘗一下海鮮究竟是什么味道，于是交易成功了，西面的果農和北面的獵人知道這新鮮事后，就發生了漁民、農民、果農、獵人都可以共享勞動果實的場面。這時，有個住在中部的人分別對他們四人說，你去換東西都要經過我這里，不如我做一塊信物，一塊信物代表一擔成果，你拿著信物來我這里，都可以換其它三家人的東西，這樣你換東西就省了一半的路程，而且一次可以換到三件東西。四人很容易接受了商人的意見，并同意了商人按十分之一收取報酬的條件。后來，信物就成了現在的貨幣。

從以上故事我們可以發現，這位聰明的人就是現在的經銷商，他通過“信物”做了一個大盤，很好地吸引了東南西北之財物，贏得了自己的利潤。從這里我們也可以看出，這位古代的經銷商除了依靠硬件的渠道優勢外（交易鏈短），重要的還是軟件的銷售策略（發明了“信物”）。回到我們目前的市場看，很多廠家都看重經銷商的硬件優勢，如渠道網絡、終端網絡、資金、配貨車輛等，而忽視了經銷商的軟件優勢，如渠道管理、分銷策略、促銷策劃等等。其實，很多事例證明了在市場第一線的經銷商要比廠家銷售或策劃部的精英更會做市場、做營銷！這是存在于經銷商中的一塊幾乎未挖掘的“金礦”資源。筆者在這里說個實例，2003年初，上海永樂電器（家電專業連鎖企業）為上海聯通策劃并成功推廣的話費與手機銷售捆綁的營銷模式（被稱為CDMA的“上海模式”），在一年多一點的時間里發展了50多萬用戶，而上海安裝了第一個固定電話到第50萬個，用了100年；上海發展第一個移動電話用戶到第50萬個，用了十多年！永樂電器這個對聯通來說是個小小的經銷商，卻沒想到會使上海聯通的業績在國內所有城市中，雄居第一。

經銷商的軟件優勢將越來越被生產企業重視，還會讓有相當一部分經銷商開始重視開發自己的軟件資源。也就是說，這部分經銷商將從以前只參與渠道鏈中貨流和資金流這兩大版塊，上升到今天更多的參與到終端的營銷策略這個綜合工程上來，如果給這部分轉型的經銷商起個新的名字，也許“營銷商”這三個字更合適。

以“營銷商”為自己的身份定位以后，經銷商的經營思路也從“如何鋪完貨”轉變為“如何賣完貨”，由于經銷商更熟悉自己地盤的消費習慣、風俗人情，也比廠家掌握更多的客情資源，他們還有豐富的終端銷售經驗，因此，經銷商一旦全心投入終端去賣貨，成功的概率遠遠比廠家自己的銷售隊伍高，費用卻比廠家少得多。相信這個結論對許多轉戰市場的銷售人員都有共鳴的。廠家的最終目的是將產品買給消費者，而不是產品在庫存轉移和終端滯銷。營銷商的這個角色出現，正合廠家之意。事實上現在的K/A為什么受廠家歡迎，主要原因就是因為K/A能給你把貨賣掉，而不是因為K/A是一種新的銷售渠道或資金實力雄厚等等原因。

還有一方面不同的是，作為經銷商，其思維可能只停留在產品上，為賣產品而賣產品，結果是產品不好賣了或與暢銷的品牌終止了關系，公司的日子也不好過了，所以傳統經銷商的命運是被產品所控制的；但作為營銷商，其已經擺脫了產品這個“緊箍咒”，轉向營建一個屬于自己的服務性品牌，使零售商與自己合作不是因為產品的原因，而是營銷商公司的誠信和對產品的推廣能力。因為以前經銷商只把自己的公司當作一般商號來看待，其經營的武器還必須是廠家的品牌，零售商只看中你手中的品牌，并沒有看中你的公司，當你的品牌好賣以后，零售商就直接和廠家或其它更低折扣的商合作，一腳將你踢開。

一部分經銷商向營銷商轉型，是市場競爭下的必然趨勢，也是市場細分的結果，樹大了要分叉，人大了也要分家。所以，營銷商只是經銷商的其中一個分支，而不是全部。只不過，營銷商可能是目前經銷商轉型后的一支最有競爭力和生存能力的商業群體，這是一股新生力量，也是一股主流。作為廠家，很有必要去認識、認同和合作。

營銷商對渠道的影響力

營銷商的出現，有點像第一批彩色電視機進入家庭，讓觀眾可以享受本來就可以享受的視覺需求。所以，營銷商只是經銷商的升級版本，雖改頭換面但性質沒變，營銷商仍然是充當制造商和零售商的“媒介”角色。但是，營銷商對渠道的影響力卻是變革性的，主要表現為：

服務從售前轉向售中、售后：傳統的經銷商只做售前服務這個環節，在服務上基本充當物流配送的角色；是而營銷商除了做售前服務外 ，更多的是做好售中服務和售后服務這兩個重要而復雜的環節，成為整個銷售鏈的劑。

形象從商號轉向品牌：傳統的經銷商對自己公司的認識更多的是將其作為經商的必要手續和一個代號而已；而營銷商則把公司作為一種無形資產來經營。