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第1篇：插花賞析范文

[關(guān)鍵詞] 廣告英漢廣告語言文化差異

一、問題的提出

語言與文化密不可分，相輔相成，相互依存，相互影響。一方面，語言是文化的組成部分，也是文化的載體，文化通過語言才得以世代相傳，沒有語言就沒有文化；另一方面，語言又受到文化的制約，文化是語言賴以生存和發(fā)展的土壤。廣告語言作為一種應(yīng)用語言，雖已形成了其獨(dú)特的文體形式，與普通語言存在眾多差異，但同一個(gè)民族的歷史、宗教、價(jià)值觀等諸多文化因素有著千絲萬縷的聯(lián)系。

二、英漢廣告所折射出的主要文化差異

透過英漢廣告，我們不難發(fā)現(xiàn)英漢兩種文化的個(gè)性特征經(jīng)過漫長(zhǎng)歷史的積淀無不結(jié)晶在各自的廣告語言中，廣告語言折射出鮮明的民族心理，反映出中西文化的差異。

1.差異

中國(guó)作為一個(gè)多宗教國(guó)家，其文化發(fā)展一直受到儒家、道家和佛家思想的影響。漢語從佛教和道教中借用了大量詞匯，例如：“觀音菩薩”、“玉皇大地”、“三頭六臂”、“金剛”、“借花獻(xiàn)佛”、“回頭是岸”、“靈丹妙藥”等等。漢語廣告中某些商標(biāo)名稱也帶有濃厚的宗教色彩。例如：“佛手”牌味精、“嫦娥”牌護(hù)膚露、“龍王”牌鍋爐等。

以希臘神話和基督教為代表的西方文化，對(duì)英語語言的產(chǎn)生和發(fā)展同樣起著不可估量的影響，基督教的許多字眼都出現(xiàn)在英語廣告字里行間，例如：“Enjoy Quaker Oats. Good for your heart and soul”.（美國(guó)貴格麥片廣告） Quaker是基督教的“貴格教派”。該商標(biāo)詞用“貴格教派”的某些教義，如純潔、忠誠(chéng)、堅(jiān)強(qiáng)、果斷等來強(qiáng)調(diào)該麥片選料純凈、注重信譽(yù)等。

再看一則香水廣告:“You don’t have to be an angel to wear it.”

“Angel”原指基督教信仰中上帝的使者或恃者，該廣告用以指使用該香水的人都會(huì)成為美麗、純潔、善良的人。

2.歷史文化差異

古老而燦爛中英文化，曾孕育出無數(shù)個(gè)蜚聲全球的偉大思想家、藝術(shù)家和詩人。他們雖已作古，但其英名及思想仍“流芳”于廣告的字里行間。以下是20世紀(jì)80年代幾乎家喻戶曉的電視廣告詞：

(1)孔府家酒，叫人想家。

(2)喝孔府宴酒，做天下文章。

(3)曹雪芹酒想你想到夢(mèng)里頭。

這幾句廣告詞都帶有濃厚的中國(guó)歷史文化色彩，它不僅使人聯(lián)想到中國(guó)春秋末期偉大的思想家、政治家、教育家、儒家的創(chuàng)始人孔子以及統(tǒng)治中國(guó)思想近2500年的孔子學(xué)說和在世界文壇占有一席之地的文學(xué)巨著《紅樓夢(mèng)》及其作者曹雪芹，而且令自己宣傳的產(chǎn)品身價(jià)百倍。

我們?cè)倏匆粍t名為Radken的發(fā)廊所作的廣告：

(4)BEAUTY IS TRUTH，TRUTH BEAUTY。

-------KEATS

HER BEAUTY MADE THE BRIGHT WORLD DIMS。

------ SHELLY

LATHER.RINSE.REPEAT.

------REDKEN

Sure, there are a lot of theories on beauty out here, but we’ve always preferred to write out down.. With products that are exceptionally healthy for both your hair and the environment ---- and which, of course, are created with no animal testing.

這則發(fā)廊廣告會(huì)使消費(fèi)者聯(lián)想起兩位英國(guó)浪漫主義詩人Keats和Shelly以及他們的作品《無情的美人》、《秋頌》、《西方頌》、《致云雀》等。

漢英兩種文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。作為兩種根本不同的文化，其溯源和發(fā)展歷程亦不盡相同。細(xì)心觀察英漢廣告，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一些作為歷史沉淀的典故和某些習(xí)語引伸、發(fā)展的文化軌跡。請(qǐng)看幾例漢語廣告：

（5）萬事俱備，只欠東風(fēng)。（“東風(fēng)”牌汽車廣告）

（6）葉公好籠（龍）。（鳥籠商店廣告）

（7）海內(nèi)存知己，天涯若比鄰。

------“星球”收錄機(jī)給您帶來四海知音。（“星球”收錄機(jī)廣告）

以上廣告均借用漢語成語典故，其隱含的“故事”已為大家所熟悉，筆者不再贅述。下面我們?cè)倏从⑽膹V告：

（8）Ask for More. (More牌香煙廣告)

More是美國(guó)一種特長(zhǎng)型香煙品牌，整句廣告詞來自著名小說家狄更斯小說《霧都孤兒》中奧立佛乞討時(shí)的名句，一語雙關(guān)。

（9）Wearing is believing. (Lovable牌內(nèi)衣)

該廣告來自英語諺語“Seeing is believing”.

(10)Our presence will make your heart grow fonder.

If you’re resident overseas, the best way of keeping in touch with events back home is by reading The Times.

Don’t risk losing touch, place a subscription with The Times and be sure of your daily copy.

The prose without the con. We take no pride in prejudice.

---------- The Times

這則《泰晤士報(bào)》征訂廣告巧妙地把一些成語和文學(xué)典故與商品內(nèi)容有機(jī)結(jié)合起來。將成語Absence makes the heart grow fonder（一日不見，如隔三秋。）中的“absence”改為“presence”，反其意而用之。 “The prose without the con”是從成語“the pros and cons”（“贊成與反對(duì)的理由”、“是非曲直”）演變而來，意思為“文章不會(huì)混淆視聽，使人上當(dāng)受騙”。另外，廣告引用英國(guó)著名作家奧斯汀家喻戶曉的名著“Pride and Prejudice”，體現(xiàn)了該報(bào)秉承公平、公正的辦報(bào)宗旨，從而達(dá)到奇妙的廣告宣傳效果，實(shí)在令人拍案叫絕，回味無窮。

（11）Not all cars are created equal. (Mitsubishi 汽車廣告)

該廣告詞仿照《美國(guó)獨(dú)立宣言》中”All men are created equal”的名句，使人聯(lián)想到當(dāng)時(shí)英國(guó)殖民地人民要求擺脫殖民統(tǒng)治，爭(zhēng)取民族獨(dú)立，主張人人生來平等的文化形象,同時(shí)標(biāo)榜自己的汽車非同一般。

3.思維方式差異

中國(guó)人喜歡含蓄，往往以迂回的方式間接地表述自己的主張或情感。漢語廣告講究以言感人，偏重呼喚功能，表現(xiàn)為由表及里，信息重心經(jīng)常置后，即把關(guān)鍵內(nèi)容放在后面表達(dá)。下面是一則上世紀(jì)80年代家喻戶曉的“鎮(zhèn)腦寧”的銷售廣告：

(12)電視劇《渴望》中劉大媽的扮演者：“《渴望》播出這么長(zhǎng)時(shí)間了，還有不少觀眾惦記著我，說王滬生氣得我經(jīng)常頭疼。這不，又寄來了“鎮(zhèn)腦寧”，不過，要真頭疼，就用得著了。”

這則廣告一開始根本看不出跟宣傳“鎮(zhèn)腦寧”有什么關(guān)系。直到最后，人們才意識(shí)到這“葫蘆”里到底賣的什么“藥”。

西方人喜歡直率與外露，開門見山。因此英語廣告表達(dá)客觀具體，文字簡(jiǎn)潔，便于記憶，并且突出信息功能，信息重心往往前置。請(qǐng)看下面一則“劍”牌香煙的廣告:

(13) Kent

Fresh, Calm, Mild

Kent. The taste you’ll feel good about. The mild International Cigarette.

該廣告簡(jiǎn)單明了，先“自報(bào)家門”，然后將“劍”牌香煙清新、醇厚、柔和三大特點(diǎn)表達(dá)得一清二楚。

4.價(jià)值觀念差異

漢英兩種文化在價(jià)值觀上有很大差異。一般說來，中國(guó)文化崇尚權(quán)威，而西方文化強(qiáng)調(diào)事實(shí)。因此在漢語廣告中，廣告主總是以獲得多少產(chǎn)品榮譽(yù)證書、多少枚獎(jiǎng)牌來證明自己的產(chǎn)品質(zhì)量，“省優(yōu)”、“部?jī)?yōu)”、“專家推薦”、“奧運(yùn)會(huì)指定產(chǎn)品”、“消費(fèi)者協(xié)會(huì)推薦”等表示權(quán)威的字眼充斥在廣告中。相反，英文廣告傾向于提供一些研發(fā)產(chǎn)品的可靠數(shù)據(jù)，以使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量深信無疑。下面請(qǐng)對(duì)比以下幾則廣告：

（14）“海燕”飛翔在神州大地！

“海燕”給家庭帶來歡樂！

“海燕”榮膺國(guó)家第四屆電視機(jī)質(zhì)量評(píng)比一等獎(jiǎng)！

（“海燕”電視機(jī)廣告）

（15）The road to becoming a Volkswagen is a rough one. The obstacles are many.

Some make it.

Some crack.

Those who make it are scrutinized by 8.397 inspectors (807 of them are finicky women).

They are subjected to 16.000 different inspections.

They are driven the equivalent of 3 miles on a special test stand.

…

Torsion bars are twisted 100.000 times to make sure the torsion properly.

Keys are turned on 25.000 times to make sure they don’t break off in the keylocks.

And so it goes on.

200 Volkswagens are rejected every day.

It’s a tough league.

(Volkswagen Car)

（16）Trust us .Over 5000 ears of experiences.(助聽器廣告)

ears是 years的諧音，不僅表達(dá)該助聽器經(jīng)過5000多只耳朵的檢驗(yàn)，而且還具有5000年的悠久歷史。

由于長(zhǎng)期受儒家哲學(xué)影響，中國(guó)人對(duì)集體榮譽(yù)和群體觀念有很強(qiáng)的歸屬感，因此漢語廣告一般強(qiáng)調(diào)群體行為和隨眾心理，即產(chǎn)品的受益者是大家，大家說好的產(chǎn)品才是真正的好產(chǎn)品。下面是上世紀(jì)80年代幾則電視廣告:

(17)中意冰箱、人人中意。（“中意”牌冰箱）

（18）萬家樂，樂萬家。（“萬家樂”熱水器）

（19）既然人人都穿，那總是有一定道理的。（服裝廣告）

而在西方，以個(gè)人主義為中心的社會(huì)價(jià)值取向是一大突出特點(diǎn)，人們追求個(gè)體差異和個(gè)性化，因此英語廣告極少出現(xiàn)上述漢語廣告中的那種現(xiàn)象。

另外，英語廣告強(qiáng)調(diào)顧客至上，消費(fèi)者利益高于一切，突出You-attitude，形式上多用You -form，而漢語突出企業(yè)至上，慣用第三人稱表達(dá)，以樹立企業(yè)形象(Corporation Image)，博得顧客信賴。例如：

（20）Florida Orange Juice. To your health. （佛羅里達(dá)橙汁）

（21)在眾多的樓宇中,我為什么選擇了紅山花園，因?yàn)樗?.....

5.禮貌表達(dá)形式差異

“貶己尊人”是中國(guó)文化的一大特征。漢語中存在大量的尊稱詞，如您、君等，這些詞應(yīng)用到廣告中，會(huì)使消費(fèi)者感到親切、自然和真誠(chéng)，會(huì)震撼人們的心靈，造成一種無發(fā)抵抗的誘惑力和鼓動(dòng)性，從而實(shí)現(xiàn)廣告的移情感召功能。例如：

（22）別墅是您的，花園是您的，設(shè)施也是您的。（深圳蛇口明泉苑廣告）

（23）“金雞”為您足下生輝。（天津“金雞”牌鞋油）

（24）“發(fā)達(dá)”電器，伴君發(fā)達(dá)。（“發(fā)達(dá)”牌吸塵器）

與漢語相比，英語雖幾乎沒有尊稱詞，但其禮貌表達(dá)可通過疑問句型以及語調(diào)等來實(shí)現(xiàn)。例如：

(25) Could you find the 26 different products from Amway in this photo?

(Ad for Amway)

(26) Wouldn’t you really rather have a Buick?

(Buick Car)

（27）You will buy this special gift to your daring, don’t you?

三、結(jié)束語

第2篇：插花賞析范文

辦公與飲茶

在“樽軒”的現(xiàn)代辦公環(huán)境內(nèi)，無論是與客戶商討方案，還是上司和員工之間的交談，又或者是午飯后的休息大家總是喜歡先倒上一杯茶。在一些公司吃零食是一種禁忌，不過，喝杯茶，同事、領(lǐng)導(dǎo)是沒有異議的，于是辦公室中總是會(huì)設(shè)一處安放茶具的地方。

喜歡中式風(fēng)格的可以安放一張紅木小茶幾，擺放上一套功夫茶具。談生意的時(shí)候，心平氣和地喝上一杯，心情也淡定了些。

中國(guó)茶道

中國(guó)茶道講究五境之美：茶葉、茶水、火候、茶具、環(huán)境。

茶道遵循一定的禮數(shù)。唐代的煎茶，是茶的最早藝術(shù)品嘗形式，造、別、器、火、水、炙、末、煮、飲。宋代講究新茶、甘泉、潔器為一，天氣好為一，風(fēng)流儒雅、氣味相投的佳客為一。 斗茶，又稱為茗戰(zhàn)。古代文人雅士各攜帶茶與水，比茶面湯花和品嘗鑒賞茶湯以定優(yōu)劣的一種品茶藝術(shù)。斗茶是古代品茶藝術(shù)的最高表現(xiàn)形式。茶道興于中國(guó)唐代，盛于宋、明代。唐宋的古寺都設(shè)有"茶堂"、"茶寮"，招待施主賓客，啜飲香茗。

中國(guó)茶文化

中國(guó)人飲茶， 注重一個(gè)"品"字。"品茶"不但是鑒別茶的優(yōu)劣，也帶有神思遐想和領(lǐng)略飲茶情趣之意。在百忙之中泡上一壺濃茶，擇雅靜之處，自斟自飲，可以消除疲勞、滌煩益思、振奮精神，也可以細(xì)啜慢飲，達(dá)到美的享受，使精神世界升華到高尚的藝術(shù)境界。品茶的環(huán)境一般由建筑物、園林、擺設(shè)、茶具等因素組成。飲茶要求安靜、清新、舒適、干凈。中國(guó)園林世界聞名，山水風(fēng)景更是不可勝數(shù)。隱園林山水間，品茶小憩，意趣盎然。

中國(guó)是文明古國(guó)，禮儀之邦，重禮節(jié)。凡來了客人，沏茶、敬茶的禮儀是必不可少的。當(dāng)有客來訪，用最合來客口味的茶葉和最佳茶具待客。主人在陪伴客人飲茶時(shí)，要注意客人杯、壺中的茶水留量，一般用茶杯泡茶，如已喝去一半，就要添加開水，隨喝隨添，使茶水濃度基本保持前后一致，水溫適宜。

唐代劉貞亮《飲茶十德》：“以茶可行道，以茶可雅志。”

周作人先生理解得隨意：“……用平凡的話來說，可以稱作為忙里偷閑，苦中作樂，享受一點(diǎn)美與和諧，在剎那間體會(huì)永久。” 現(xiàn)代人品茗，洗茶、聞香、賞綠，放松心靈，注重環(huán)境與心境的寧?kù)o、清凈、安逸，是懂得享受當(dāng)下“慢活”的藝術(shù)。

人間四月天，在龍井的新綠清芬里，念及茶圣陸羽的品茗試泉，蔡襄的論茶入神，蘇軾的戴笠訪茶，陸游的晴窗分茶，真是悠悠千載，我思古人！

老子說：“道可道，非常道。名可名，非常名。” 何為茶道？――道由心悟。

連接：辦公室外 飲茶好去處：

杭州云棲竹徑――手抄新茶

第3篇：插花賞析范文

對(duì)中西方商務(wù)談判差異的淵源的探討將有助于談判者更好了解自己，也能從客觀的角度了解對(duì)方，從而避免因?yàn)槲幕町惗鴮?dǎo)致的沖突，排除文化障礙，共同創(chuàng)造能適應(yīng)雙方經(jīng)濟(jì)文化的環(huán)境，促進(jìn)雙方貿(mào)易往來，實(shí)現(xiàn)互惠互利，共同發(fā)展。

關(guān)鍵詞：文化 中西方文化差異 商務(wù)談判 重要 影響

一、中西方文化差異

1. 對(duì)文化的理解

文化是通過社會(huì)關(guān)系相互傳遞從而被大家都認(rèn)同的行為特征和價(jià)值觀，它包括了知識(shí)、信仰、藝術(shù)、道德、法律、習(xí)俗等等。文化的概念廣而且復(fù)雜，但它實(shí)際上包括了人們生活的每一方面，涉及到人們精神上和生理上的各種需要。

2. 中西方文化差異產(chǎn)生的原因

國(guó)際商務(wù)談判中由于談判人員來自的地域不同，民族、經(jīng)濟(jì)、政治、觀念及宗教有極大的差別，而這些方面都是造成世界文化多元性的原因。

（1）地域差異

地域差異指不同的地理區(qū)域由于地理環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展和傳統(tǒng)習(xí)慣等的差異，人們往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些會(huì)影響他們的行為習(xí)慣。

（2）民族差異

民族差異是指不同的民族群體在長(zhǎng)期的發(fā)展過程中，形成了各自的語言、風(fēng)俗、愛好和習(xí)慣。他們?cè)陲嬍场⒎棥⒕幼　⒐?jié)日、禮儀等物質(zhì)和文化方面各有其特點(diǎn)。就拿我國(guó)的漢族和美國(guó)來說，我們漢族性格溫順，是典型的農(nóng)耕民族特征。美國(guó)人的性格開朗大方，待人熱情，從而導(dǎo)致了美國(guó)人在飲食、服飾居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)和文化生活方面與我國(guó)漢族都相差甚大。

（3）政治差異

政治差異是由于各國(guó)的政治制度及政治法規(guī)對(duì)人們的行為具有統(tǒng)一規(guī)范的作用，從而使得各國(guó)人民在政治觀念方面存在差異。拿中國(guó)古代和西方國(guó)家來說，中國(guó)古代皇帝常常使用疑詔詭使、倒言反是等權(quán)術(shù)，在監(jiān)察工作上采用連坐告密、遣史巡行、牽制監(jiān)督、特別偵緝、密奏傳呈、檢核薄冊(cè)、舉動(dòng)案章等方式；而西方社會(huì)則是試圖通過政治權(quán)利內(nèi)部“分立”、“分工”來達(dá)成權(quán)力的均衡，以防止權(quán)力專制和腐敗。

（4）經(jīng)濟(jì)差異

經(jīng)濟(jì)差異是由于經(jīng)濟(jì)因素造成的文化差異的一種體現(xiàn)。例如，西方發(fā)達(dá)國(guó)家的人們生活富裕，受教育水平高，人們更注重生活質(zhì)量，安全意識(shí)也普遍較強(qiáng)。而中國(guó)正處于發(fā)展中，更加注重的則是工業(yè)上的發(fā)展和技術(shù)的提高。

（5）宗教差異

宗教是人類社會(huì)發(fā)展到一定階段的歷史現(xiàn)象，有其發(fā)生發(fā)展過程，世界上有三大宗教，基督教、佛教和伊斯蘭教。基督教主要流行在北歐、北美和澳洲，還流行于西歐和南美國(guó)家；中東及北非大體上屬于伊斯蘭教范圍；亞洲很多地區(qū)的人民則信奉佛教。不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律，從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式，行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。

（6）觀念差異

價(jià)值觀念是人們對(duì)客觀事物的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，它包括時(shí)間觀念，財(cái)富觀念，對(duì)待生活的態(tài)度。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度等，同樣的事物和問題，不同社會(huì)的人會(huì)得出不一樣甚至截然相反的結(jié)論，觀念差異對(duì)人們的影響滲透在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)和文化生活的各個(gè)方面，從而影響了人們的行為習(xí)慣、價(jià)值觀、和思維方式的諸多差異，最終形成了各國(guó)各地區(qū)的文化差異。

二、中西方文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響

在國(guó)際商務(wù)談判中，如果不正確認(rèn)識(shí)彼此的文化差別，就可能在談判中產(chǎn)生不必要的誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機(jī)，如欲在商務(wù)談判中不辱使命，穩(wěn)操勝券，就必須了解文化對(duì)談判方面的影響。而在禮儀上、語言與非語言上、時(shí)間觀念上、談判風(fēng)格上以及溝通方式上這些方面對(duì)談判的影響極為明顯。

1. 禮儀上

禮儀是在社會(huì)生活中，由于風(fēng)俗習(xí)慣而形成的人們共同遵守的品行、程序、方式、容貌、風(fēng)度等行為規(guī)則和形式。中西方之間的禮俗各不相同。例如，在穿著方面上，我國(guó)服飾無禮服、便服的嚴(yán)格劃分。一般來講，在正式場(chǎng)合，男同志著上下同質(zhì)同色的中山裝或上下同質(zhì)同色的深色西服并系領(lǐng)帶，配穿同服裝顏色相宜的皮鞋；非正式場(chǎng)合（如參觀、游覽等），可穿各式便裝、民族服裝、兩用衫，配顏色相宜的皮鞋或布質(zhì)鞋。而西方國(guó)家如英國(guó)人，他們注重服裝，穿著要因時(shí)而異，他們往往以貌取人，儀容態(tài)度優(yōu)須注意，英國(guó)人講究穿戴，只要一出門，就得衣冠楚楚。英國(guó)中、上層的人士由于過著舒適的生活，因此也養(yǎng)成了一種傳統(tǒng)的“紳士”、“淑女”風(fēng)度，但他們守舊，一般都熱衷于墨守成規(guī)，莊重。如果不了解各方的禮儀就容易失禮于人，對(duì)談判的結(jié)果是否成功有著直接的影響。

2. 語言和非語言上

文化差異對(duì)談判過程中的影響，主要表現(xiàn)在語言的溝通。語言是任何國(guó)家、任何地區(qū)、任何民族之間進(jìn)行溝通的橋梁。但跨國(guó)文化交流的一個(gè)嚴(yán)重通病是“以己度人”，即主觀地認(rèn)為對(duì)方一定會(huì)按照我們的意愿、我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言，或從對(duì)方發(fā)言中我們理解的意思正是對(duì)方想表達(dá)的意思。最經(jīng)典的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解，中方說的“Yes”表示禮貌的“I hear you”的“Yes”，而不是“I agree with you”的“Yes”。實(shí)際上，“Yes”這個(gè)詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“I understand the question”的“Yes”和“I’ll consider it”的“Yes”。“No”的表達(dá)方式也很復(fù)雜。人們一般不直接說“No”，而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如：巴西人用“some what difficult”代替“impossible”，沒有經(jīng)驗(yàn)的談判者按字面意思去理解，就會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，延緩談判進(jìn)程，因此，我們必須盡量了解對(duì)方的文化，對(duì)方的價(jià)值觀和風(fēng)俗習(xí)慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。

文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響不僅表現(xiàn)在語言溝通中，還表現(xiàn)在非語言溝通上。非語言交流的一個(gè)重要方面是身體語言。一些身體語言在一種文化中是無傷大雅的。而在另一種文化中這個(gè)相同的身體語言可能是帶有侮辱性質(zhì)的。如：不要接觸馬來西亞人的頭，因?yàn)轳R來西亞人認(rèn)為那是靈氣所在；在意大利人面前觸摸一側(cè)鼻子則意味著不信任；和法國(guó)人談話，則需要專心直視對(duì)方等等。

3. 時(shí)間觀念上

時(shí)間的意義也是因文化而異，因此它也直接地影響著中西方之間的談判。中國(guó)人對(duì)時(shí)間的流逝并不十分敏感，人們喜歡有條不紊，按部就班。在商務(wù)交往中，信奉欲速則不達(dá)，防止拔苗助長(zhǎng)、急躁妄為。如果時(shí)機(jī)不成熟，則按兵不動(dòng)，也不草率行事。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的確立和深入，中國(guó)人的時(shí)間觀念正在逐漸加強(qiáng)，工作效率也在不斷提高；西方人非常注重時(shí)間觀念，他們把時(shí)間看做金錢，因此，在談判中不喜歡拖延談判，中斷談判，遲到早退，他們傾向于準(zhǔn)時(shí)展開會(huì)談，按日程安排一步步達(dá)成最終的協(xié)議。

4. 談判風(fēng)格上

文化不僅決定談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和行為，從而使文化背景不同的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。

按照中國(guó)文化特點(diǎn)，在談判時(shí)，一般注重“先談原則，后談細(xì)節(jié)”的風(fēng)格，而西方恰恰相反，他們比較注重“先談細(xì)節(jié)，避免討論原則”，而這種差異常常導(dǎo)致中西交流的困難。中國(guó)人喜歡在處理麻煩的細(xì)節(jié)問題之前先就關(guān)系雙方的一般原則取得一致意見，把具體問題安排到以后的談判中去解決。這種思維定勢(shì)在多數(shù)情況下，可使我方在以后的討價(jià)還價(jià)中，處于較為有利地位。西方人通常認(rèn)為細(xì)節(jié)是問題的本質(zhì)，因而他們比較愿意在細(xì)節(jié)問題上多動(dòng)腦筋，而對(duì)于原則性問題的討論則顯得比較松懈。

5. 溝通方式上

中國(guó)文化追求廣泛意義的和諧與平衡，受儒家文化的影響，“面子”觀念深入社會(huì)生活的各個(gè)方面與層次，并直接影響商務(wù)談判。在商務(wù)談判中，中國(guó)商人不喜歡直接、強(qiáng)硬的方式，對(duì)對(duì)方提出的要求常常采取含糊其辭，模棱兩可的方法作答，或利用反問把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移；而西方，比如德國(guó)人，他們則喜歡直截了當(dāng)?shù)臏贤ǎ运麄兿Ｍ麑?duì)方能直接回答的疑問。因此，在談判前，一定要先了解對(duì)方的溝通方式，才能在談判內(nèi)中與對(duì)方順利進(jìn)行談判。

三、中西方文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的重要性

在談判實(shí)踐中，很多談判者常常沒有領(lǐng)悟、重視或注意到文化對(duì)談判方式的重要影響。對(duì)于外國(guó)談判方的文化，有些談判者也許已經(jīng)注意到談判對(duì)方的一些“不同的”、或者“費(fèi)解”的談判方式的具體表現(xiàn)，但卻認(rèn)為并不重要。有的人盲目的認(rèn)為涉外談判是用事實(shí)和數(shù)據(jù)說話，而事實(shí)和數(shù)據(jù)是通用的。同樣，有些談判者去異國(guó)他鄉(xiāng)談判時(shí)，為與對(duì)方保持融洽的關(guān)系，他們會(huì)注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。我們先來看個(gè)例子。

1992年，來自中國(guó)商務(wù)談判代表和其他12名不同專業(yè)的專家組成一個(gè)代表團(tuán)，去美國(guó)采購(gòu)約3000萬美元的化工設(shè)備和技術(shù)。美方自然想方設(shè)法令他們滿意。其中一項(xiàng)是在第一輪談判后送給代表團(tuán)每人一個(gè)小紀(jì)念品。紀(jì)念品的包裝很講究，是一個(gè)漂亮的紅色盒子，紅色代表發(fā)達(dá)。可當(dāng)代表團(tuán)高興地按照美國(guó)人的習(xí)慣當(dāng)面打開盒子時(shí)。每個(gè)人的臉色卻顯得很不自然――里面是一頂高爾夫帽，但顏色卻是綠色的。美國(guó)商人的原意是：簽完合同后，大伙去打高爾夫。但他們哪里知道“戴綠帽子”是中國(guó)男人最大的忌諱。最終代表團(tuán)沒簽下合同，不是因?yàn)槊绹?guó)人“罵”人，而是因?yàn)樗麄儗?duì)工作太粗心，連中國(guó)男人忌諱“戴綠帽子”這點(diǎn)常識(shí)都搞不清。怎么能放心地把幾千萬美元的項(xiàng)目交給他們？由此可見，美國(guó)人這次談判失敗，是由于他們不了解中國(guó)文化。

從上述例子中，我們可以得出，在商務(wù)談判中，如果不重視對(duì)方文化的差異性，就容易導(dǎo)致談判的失敗。

四、如何對(duì)待中西方商務(wù)談判中的文化差異

1. 談判中：正確處理文化差異

國(guó)際商務(wù)談判過程一般包含四個(gè)階段：一是寒暄，談一些與工作不相干的話題；二是交流與工作相關(guān)的信息；三是進(jìn)行說服；四是作出讓步并最終達(dá)成協(xié)議。進(jìn)入正式商務(wù)談判之前，人們一般都對(duì)商務(wù)談判的進(jìn)程有一種預(yù)期。這種預(yù)期往往影響著談判進(jìn)展的控制和談判策略的選擇。由于來自不同文化的談判者在語言及非語言行為、價(jià)值觀和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預(yù)期也不盡相同，而不同的預(yù)期又會(huì)引起這些談判者在談判各階段所花費(fèi)的時(shí)間和精力上的差異。

（1）寒暄

這里的寒暄意旨為建立關(guān)系或者彼此相識(shí)而進(jìn)行的與談判“正事”無關(guān)的所有活動(dòng)，目的是借此了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。就美、中文化差異而言，美國(guó)文化強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開來”，感興趣的主要為實(shí)質(zhì)性問題。因此，美國(guó)商人花在與工作不相干的交談或了解外國(guó)對(duì)手上的時(shí)間很少，而與工作相關(guān)的信息交流則來得很快。美國(guó)人在談判桌上會(huì)討論一些與生意無關(guān)的話題，如天氣、家庭、體育、政治等，但他們這樣做更多地是出于友好或禮貌而已，通常在五、六分鐘以后就會(huì)進(jìn)入下一階段。相反在看重相互關(guān)系的中國(guó)文化中，卻常常在這一階段投入大量的時(shí)間和費(fèi)用，著力于先建立舒適的私人關(guān)系，然后再談業(yè)務(wù)。

（2）交流工作信息

國(guó)際商務(wù)談判中的信息交流往往呈現(xiàn)種種不完全性特征。

一是語言差異和行為差異所引起的信息理解錯(cuò)誤。一般人只能理解相同文化背景的講話者講話內(nèi)容的80―90%――這一事實(shí)意味著有10―20%的信息被誤解或聽錯(cuò)了。可以想象，當(dāng)一個(gè)人講第二語言時(shí)，誤解或聽錯(cuò)的百分比將會(huì)急劇上升。而且當(dāng)?shù)诙Z言能力有限時(shí)，甚至整個(gè)會(huì)話可能全部被誤解。行為方面的文化差異往往較為隱蔽，難以被意識(shí)到。當(dāng)外國(guó)談判者發(fā)出不同的非語言信號(hào)時(shí)，具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信號(hào)，而且還意識(shí)不到所發(fā)生的錯(cuò)誤。

二是非語言交流技巧差異所產(chǎn)生的信息不對(duì)稱。有時(shí)為了從談判對(duì)手那里搜集信息，會(huì)采用“單向型”談判策略――讓外國(guó)對(duì)手提供信息。由于不同文化間客觀存在著交流技巧差異，如沉默時(shí)段、插話次數(shù)和凝視時(shí)間差異。特別是當(dāng)這種差異較為明顯時(shí)，信息不對(duì)稱就自然產(chǎn)生了。比較中、法文化，不難發(fā)現(xiàn)，中國(guó)式的交流技巧中凝視和插話出現(xiàn)的頻率較低，但沉默時(shí)段較長(zhǎng)，而法國(guó)談判者似乎不甘寂寞，往往會(huì)在對(duì)方沉默時(shí)填補(bǔ)這些時(shí)段。

三是價(jià)值觀差異所引起的信息反饋速度及內(nèi)容不對(duì)稱。一方面，不同文化具有不同的時(shí)間利用方式：?jiǎn)我粫r(shí)間利用方式或多種時(shí)間利用方式。單一時(shí)間利用方式強(qiáng)調(diào)“專時(shí)專用”和“速度”，北美人、瑞士人、德國(guó)人和斯堪的納維亞人具有此類特點(diǎn)。而多種時(shí)間利用方式強(qiáng)調(diào)“一時(shí)多用”，如中東和拉丁美洲文化則具有此類特點(diǎn)。在多種時(shí)間利用方式下，人們有寬松的時(shí)刻表，淡薄的準(zhǔn)時(shí)和遲到概念和意料之中的信息反饋的延期。另一方面，不同文化具有不同類型的買方和賣方關(guān)系：垂直型和水平型。垂直型買方和賣方關(guān)系注重含蓄和面子，而水平型買方和賣方關(guān)系依賴于買方的信譽(yù)，注重直率和講心里話。

（3）說服

說服就是處理“反對(duì)意見”，去改變他人的主意。說服是談判的要害所在。但是，人們對(duì)說服的認(rèn)識(shí)、說服方式的選用往往因文化而異。在注重垂直型地位關(guān)系的文化中，人們往往趨向于將較多的時(shí)間和精力花在寒暄以及與工作相關(guān)的信息交流上，說服階段要“爭(zhēng)論”的內(nèi)容就很少。即便進(jìn)行說服，出于保全面子的心理，往往會(huì)選擇含蓄或幕后的方式，而且說服的方式和結(jié)果還與地位關(guān)系有關(guān)。如在日本文化中，因?yàn)楸容^放肆或強(qiáng)硬的談判戰(zhàn)略可能會(huì)導(dǎo)致丟面子并破壞重要的個(gè)人關(guān)系，所以較少被使用。但有時(shí)在非正式場(chǎng)合也會(huì)被買方使用。相反，在注重水平型地位關(guān)系的文化中，人們信奉坦率、競(jìng)爭(zhēng)和平等價(jià)值觀，認(rèn)為說服是最重要的，談判的目的就是迅速地暴露不同意見以便加以處理，例如，美國(guó)商人喜歡在談判桌上攤牌，急于從信息交流階段進(jìn)入到說服階段。此外，談判時(shí)也易于改變思想，使用較其他文化相對(duì)多的威懾性說服戰(zhàn)術(shù)，并且常常會(huì)流露出一種易激動(dòng)、在其他文化看來可能是比較幼稚的情緒。

（4）讓步和達(dá)成協(xié)議

基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)。將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決，每次解決一個(gè)問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。然而采用通盤決策方法的東方文化則要在談判的最后，才會(huì)在所有的問題上作出讓步和承諾，達(dá)成一攬子協(xié)議。

2. 談判后：因文化而異搞好后續(xù)交流

國(guó)際商務(wù)談判后管理涉及到合同管理及后續(xù)交流行為。不同文化對(duì)合同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解。在西方如：美國(guó)文化強(qiáng)調(diào)客觀性，注重平等觀念，因此，往往依賴界定嚴(yán)密的合同來保障權(quán)利和規(guī)定義務(wù)。結(jié)果，美國(guó)企業(yè)之間的合同常常長(zhǎng)達(dá)百頁以上，包含有關(guān)協(xié)議各個(gè)方面的措辭嚴(yán)密的條款，其目的是借此來保障公司不受各種爭(zhēng)端和意外事故的傷害。此外，不拘禮節(jié)的美國(guó)文化一般將合同簽訂儀式視作既浪費(fèi)時(shí)間又浪費(fèi)金錢的舉動(dòng)，所以合同常常是通過寄發(fā)郵件來簽訂的。

那些注重關(guān)系的文化，其爭(zhēng)端的解決往往不完全依賴法律體制，常常依賴雙方間的關(guān)系。所以，在這些文化中，書面合同很短，主要用來描述商業(yè)伙伴各自的責(zé)任，有時(shí)甚至寫得不嚴(yán)密，僅僅包含處理相互關(guān)系的原則的說明而已。即便是針對(duì)復(fù)雜的業(yè)務(wù)關(guān)系而制定的詳細(xì)合同，其目的也與美國(guó)人所理解的并不相同。注重關(guān)系文化的管理者常常希望舉行一個(gè)由各自執(zhí)行總裁參加的正式簽字儀式。

就后續(xù)交流而言，美國(guó)文化強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開來”，感興趣的主要為實(shí)質(zhì)性問題，所以往往不太注重后續(xù)交流。但是在注重個(gè)人關(guān)系的文化中，保持與大多數(shù)外國(guó)客戶的后續(xù)交流被視作國(guó)際商務(wù)談判的重要部分。

以上從中西方文化差異角度分析了其商務(wù)談判，從事中西方文化商務(wù)活動(dòng)的人都應(yīng)該高度重視。中西方文化差異是客觀存在的，個(gè)人或群體的態(tài)度傾向決定著文化差異的作用，它可以夸大文化的差異，也可以將文化差異引起的障礙降低到最低點(diǎn)。人們?cè)谶M(jìn)行跨文化商務(wù)談判時(shí)，如果能克服文化障礙，知己知彼，入鄉(xiāng)隨俗，學(xué)會(huì)站在他人的角度上思考問題，那就能促進(jìn)雙方的了解，共同努力創(chuàng)造一個(gè)能適應(yīng)雙方的經(jīng)濟(jì)文化環(huán)境，以便走向成功。

參考文獻(xiàn)：

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［2］劉白玉.文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響，商業(yè)視角.

［3］洋洋.日禮儀―中西方文化的不同對(duì)談判的影響.

［4］Kitty.O.Locker. Business and Administrative Communication.

第4篇：插花賞析范文

中國(guó)市場(chǎng)

僅有超過三分之一的問卷報(bào)告公司在中國(guó)開展了業(yè)務(wù)，有大約30%的公司與中國(guó)開展了貿(mào)易往來（圖1）。超過一半的公司從中國(guó)賺取收入。其中年收入10億美元以上的大公司中有三分之二目前在華開展業(yè)務(wù)，81%從中國(guó)賺取收入。有意思的是，當(dāng)許多公司正在評(píng)估他們?cè)谥袊?guó)的業(yè)務(wù)集中度是否太高時(shí)，僅有14%的被調(diào)查者表示所在企業(yè)在華擁有一個(gè)或多個(gè)制造工廠、服務(wù)設(shè)備或者零售店。即便是對(duì)與服務(wù)企業(yè)相對(duì)的生產(chǎn)性企業(yè)而言，這項(xiàng)數(shù)據(jù)也僅僅達(dá)到21%。

CEO們表示，這種對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)參與度不太高的狀況不會(huì)持續(xù)太久。總的說來，超過九成的應(yīng)答者預(yù)計(jì)所在公司未來五年會(huì)在華從事某種形式的商業(yè)活動(dòng)。CEO們認(rèn)為公司在華增長(zhǎng)的關(guān)鍵在于中國(guó)巨大的市場(chǎng)：有7%的人表示公司目前在華銷售商品和服務(wù)；所有應(yīng)答者中有34%，或者無對(duì)華收入公司中43%的人預(yù)計(jì)，公司未來五年會(huì)在華開展銷售業(yè)務(wù)（圖2）。CEO們認(rèn)為對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的參與確實(shí)是不可避免的：83%的應(yīng)答者預(yù)計(jì)公司在五年內(nèi)開展對(duì)華業(yè)務(wù)，盡管他們認(rèn)為充分解決威脅中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的因素還不大可能。

作為競(jìng)爭(zhēng)者的中國(guó)

中國(guó)的本土企業(yè)被視作強(qiáng)大的、但不是壓倒性的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。大部分應(yīng)答者認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)在于中國(guó)企業(yè)享有的低成本優(yōu)勢(shì)（圖3）。這也許就能夠解釋為什么27%的生產(chǎn)性企業(yè)認(rèn)為中國(guó)本土企業(yè)比大部分外國(guó)企業(yè)要強(qiáng)或強(qiáng)很多，而與此同時(shí)只有11%的服務(wù)型企業(yè)持有同樣的觀點(diǎn)。（實(shí)際上，有27%的服務(wù)型企業(yè)認(rèn)為他們的中國(guó)對(duì)手比大部分外企要弱――盡管他們也更傾向于贊成競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)在于低成本而不是其他因素。）

有趣的是，36%的在華CEO認(rèn)為中國(guó)本土企業(yè)比大部分外企要弱，比其他國(guó)家應(yīng)答者在該項(xiàng)上的選擇比率要高很多。13%在華CEO也表示，即便中國(guó)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率降為零，他們公司的收入也不會(huì)受到影響。

威脅增長(zhǎng)的因素

CEO們認(rèn)識(shí)到了威脅中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)和發(fā)展的若干社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和環(huán)境因素（圖4）。他們認(rèn)為相對(duì)環(huán)境因素而言，經(jīng)濟(jì)和社會(huì)因素要重要得多。例如，盡管有63%的應(yīng)答者把污染當(dāng)作阻礙增長(zhǎng)的一個(gè)因素，但當(dāng)被要求與經(jīng)濟(jì)和社會(huì)因素進(jìn)行比較時(shí)，80%的人選擇了后者。

在所有的因素中，污染是排在前五位的惟一的健康或環(huán)境因素。其他幾個(gè)因素包括不斷增加的收入失衡，商業(yè)法律法規(guī)執(zhí)行不力，合格人才的短缺以及較弱的金融機(jī)構(gòu)等。令人驚奇的是，在其他地區(qū)受到很大關(guān)注的一些因素，比如人民幣對(duì)美元的匯率以及上漲的能源價(jià)格等，則很少得到被調(diào)查者的關(guān)注。

評(píng)估和處理威脅因素

當(dāng)被問到中國(guó)應(yīng)該對(duì)威脅其持續(xù)增長(zhǎng)的因素做出多快的反應(yīng)時(shí)，超過80%的CEO認(rèn)為必須在未來五年著手處理這些問題。有60%認(rèn)為中國(guó)“可能”能夠處理好這些問題，盡管認(rèn)為“非常可能”的人只有12%（圖5）。在中國(guó)的CEO們則最不樂觀，只有不到一半的人認(rèn)為這些問題“可能”得到充分的解決。公司目前在華賺取收入但沒有駐華辦事處的CEO稍微樂觀一些：69%的人認(rèn)為中國(guó)“可能”有效地解決面臨的威脅。

第5篇：插花賞析范文

關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判 文化差異

一、引言

隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化以及中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，國(guó)際商務(wù)談判逐漸成為中國(guó)商業(yè)活動(dòng)中不可或缺的一個(gè)組成部分，在進(jìn)出口貿(mào)易及國(guó)際合作中起著舉足輕重的作用。因此除了了解國(guó)際商務(wù)談判的一些必要的技巧和注意事項(xiàng)以外，文化差異也成為商業(yè)合作取得成功所必須考慮的因素。因此在國(guó)際商務(wù)談判中，必須從以下幾個(gè)方面加以全盤考慮。

1.談判前要了解可能出現(xiàn)的文化差異。談判準(zhǔn)備工作包括：談判背景;對(duì)人和形勢(shì)的評(píng)估談判過程中需要核實(shí)的事實(shí);議事日程;最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含:談判地點(diǎn);場(chǎng)地布置;談判單位；參談人數(shù);聽眾;交流渠道和談判時(shí)限。所有這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。例如，場(chǎng)地布置方面的文化差異對(duì)合作可能會(huì)有微妙的影響。在等級(jí)觀念較重的文化中，如果房間安排不當(dāng)、較隨便，可能會(huì)引起對(duì)方的不安甚至惱怒。

2.談判方式也因文化而異。美國(guó)文化傾向于眾人一起來“敲定一個(gè)協(xié)議”;而日本文化喜歡先與每個(gè)人單獨(dú)談，如果每個(gè)人都同意的話，再安排范圍更廣的會(huì)談；俄羅斯人喜歡累計(jì)的方法，和一方先談，達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，然后前面的兩方再邀請(qǐng)第三方，如此進(jìn)行下去。

談判時(shí)限的控制也很重要。不同文化具有不同的時(shí)間觀念。如北美文化的時(shí)間觀念很強(qiáng)，對(duì)美國(guó)人來說時(shí)間就是金錢。而中東和拉丁美洲文化的時(shí)間觀念則較弱，在他們看來，時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中，對(duì)時(shí)間觀差異應(yīng)有所準(zhǔn)備。

3.談判過程中理智控制談判進(jìn)程和選擇談判策略。國(guó)際商務(wù)談判過程一般包含四個(gè)階段:一是寒暄，談一些與工作不相干的話題;二是交流與工作相關(guān)的信息;三是進(jìn)行說服;四是作出讓步并最終達(dá)成協(xié)議。進(jìn)入正式商務(wù)談判之前，人們一般都對(duì)商務(wù)談判的進(jìn)程有一種預(yù)期。這種預(yù)期往往影響著談判進(jìn)展的控制和談判策略的選擇。由于來自不同文化的談判者在語言及非語言行為、價(jià)值觀和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預(yù)期也不盡相同，而不同的預(yù)期又會(huì)引起這些談判者在談判各階段所花費(fèi)的時(shí)間和精力上的差異。

二、國(guó)際商務(wù)談判過程中所必須注意的文化差異

1.寒暄。這里的寒暄意旨為建立關(guān)系或者彼此相識(shí)而進(jìn)行的與談判“正事”無關(guān)的所有活動(dòng)，目的是借此了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。就美、日文化差異而言，美國(guó)文化強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開來”，感興趣的主要為實(shí)質(zhì)性問題。因此，美國(guó)商人花在與工作不相干的交談或了解外國(guó)對(duì)手上的時(shí)間很少，而與工作相關(guān)的信息交流則來得很快。美國(guó)人在談判桌上會(huì)討論一些與生意無關(guān)的話題，如天氣、家庭、體育、政治等，但他們這樣做更多地是出于友好或禮貌而已，通常在五、六分鐘以后就會(huì)進(jìn)入下一階段。相反在看重相互關(guān)系的日本文化中，卻常常在這一階段投入大量的時(shí)間和費(fèi)用，著力于先建立舒適的私人關(guān)系，然后再談業(yè)務(wù)。

2.交流工作信息。國(guó)際商務(wù)談判中的信息交流往往呈現(xiàn)種種不完全性特征。

(1)語言差異和行為差異所引起的信息理解錯(cuò)誤。一般人只能理解相同文化背景的講話者講話內(nèi)容的80%～90％——這一事實(shí)意味著有10%～20％的信息被誤解或聽錯(cuò)了。可以想象，當(dāng)一個(gè)人講第二語言時(shí)，誤解或聽錯(cuò)的百分比將會(huì)急劇上升。而且當(dāng)?shù)诙Z言能力有限時(shí)，甚至整個(gè)會(huì)話可能全部被誤解。行為方面的文化差異往往較為隱蔽，難以被意識(shí)到。當(dāng)外國(guó)談判者發(fā)出不同的非語言信號(hào)時(shí)，具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信號(hào)，而且還意識(shí)不到所發(fā)生的錯(cuò)誤。

(2)非語言交流技巧差異所產(chǎn)生的信息不對(duì)稱。有時(shí)為了從談判對(duì)手那里搜集信息，會(huì)采用“單向型”談判策略——讓外國(guó)對(duì)手提供信息。由于不同文化間客觀存在著交流技巧差異，如沉默時(shí)段、插話次數(shù)和凝視時(shí)間差異。特別是當(dāng)這種差異較為明顯時(shí)，信息不對(duì)稱就自然產(chǎn)生了。例如，日本式的交流技巧中凝視和插話出現(xiàn)的頻率較低，但沉默時(shí)段較長(zhǎng);而法國(guó)談判者似乎不甘寂寞，往往會(huì)在對(duì)方沉默時(shí)填補(bǔ)這些沉默時(shí)段。

(3)價(jià)值觀差異所引起的信息反饋速度及內(nèi)容不對(duì)稱。一方面，不同文化具有不同的時(shí)間利用方式:單一時(shí)間利用方式或多種時(shí)間利用方式。單一時(shí)間利用方式強(qiáng)調(diào)“專時(shí)專用”和“速度”，北美人、瑞士人和德國(guó)人具有此特點(diǎn)。而多種時(shí)間利用方式強(qiáng)調(diào)“一時(shí)多用”，如中東和拉丁美洲文化則具有此特點(diǎn)。在多種時(shí)間利用方式下，人們有寬松的時(shí)刻表，淡薄的準(zhǔn)時(shí)和遲到概念和意料之中的信息反饋的延期。另一方面，不同文化具有不同類型的買方和賣方關(guān)系：垂直型和水平型。垂直型買方和賣方關(guān)系注重含蓄和面子，而水平型買方和賣方關(guān)系依賴于買方的信譽(yù)，注重直率和講心里話。例如，報(bào)盤中的價(jià)格 因文化而異，美國(guó)商人希望事情迅速地完結(jié)，所以他們的初次報(bào)盤往往與他們的實(shí)際要價(jià)比較接近。但是，在巴西文化中，巴西商人希望談判時(shí)間相對(duì)長(zhǎng)一些，他們的初次報(bào)盤往往會(huì)過分大膽。

3.說服就是處理“反對(duì)意見”，去改變他人的主意。說服是談判的要害所在。但是，人們對(duì)說服的認(rèn)識(shí)、說服方式的選用往往因文化而異。在注重垂直型地位關(guān)系的文化中，人們往往趨向于將較多的時(shí)間和精力花在寒暄以及與工作相關(guān)的信息交流上，說服階段要“爭(zhēng)論”的內(nèi)容就很少。即便進(jìn)行說服，出于保全面子的心理，往往會(huì)選擇含蓄或幕后的方式，而且說服的方式和結(jié)果還與地位關(guān)系有關(guān)。

相反，在注重水平型地位關(guān)系的文化中，人們信奉坦率、競(jìng)爭(zhēng)和平等價(jià)值觀，認(rèn)為說服是最重要的，談判的目的就是迅速地暴露不同意見以便加以處理。例如，美國(guó)商人喜歡在談判桌上攤牌，急于從信息交流階段進(jìn)入到說服階段。

4.讓步和達(dá)成協(xié)議。基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)。將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決，每次解決一個(gè)問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。然而采用通盤決策方法的東方文化則要在談判的最后，才會(huì)在所有的問題上做出讓步和承諾，達(dá)成一攬子協(xié)議。

第6篇：插花賞析范文

[關(guān)鍵詞] 文化語境商務(wù)活動(dòng)

語言是文化的載體，文化是語言的土壤。隨著當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)全球一體化的迅猛發(fā)展，對(duì)外貿(mào)易、跨國(guó)商務(wù)日益頻繁。在涉外商務(wù)活動(dòng)中了解并熟悉中西文化差異對(duì)商務(wù)活動(dòng)的成敗起著舉足輕重的影響。

一、語境的含義

語境是修辭學(xué)、語用學(xué)中的一個(gè)重要概念，也是理解語言和運(yùn)用語言的一個(gè)憑借、標(biāo)準(zhǔn)。英文的語境為 “context”。《麥克米倫高階英語詞典》是這樣定義的：“the words surrounding a particular word that help to give it its meaning.” 通俗一點(diǎn)講，語境，就是言語環(huán)境。人們說話，總有一定的聽眾對(duì)象，總有一定的時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合，總有一定的題旨情趣，還有談話的上下文，這些與說話人自己的一定的身份、思想、修養(yǎng)、性格、職業(yè)、心境結(jié)合起來，就構(gòu)成語境。語境包括大至社會(huì)環(huán)境，小至上下文的一系列因素。而這些因素，又往往不直接見之于字里行間，潛藏在語句之外。語境也就這樣地在語言運(yùn)用中起著作用，成為語言運(yùn)用的一種潛在的力量。

二、高語境與低語境

美國(guó)學(xué)者霍爾曾提出了高語境(high context)傳播與低語境(low context)傳播兩個(gè)概念。高語境傳播指的是：在傳播時(shí)，絕大部分信息或存于物質(zhì)語境中，或內(nèi)化在個(gè)人身上，極少存在于編碼清晰的被傳遞的訊息中。低語境傳播正好相反，即將大量的信息置于清晰的編碼中。例如，對(duì)于家庭成員來說，長(zhǎng)期生活使他們形成了許多默契，因此，他們的交流中，直接編碼的信息是較少的，即通過語言或動(dòng)作來表達(dá)的成分較少，更多的內(nèi)容，存在于由雙方共同生活體驗(yàn)形成的心靈感應(yīng)。相反，兩個(gè)陌生人的交流，卻要花費(fèi)更多的口舌。

霍爾認(rèn)為，中國(guó)文化是一種高語境傳播，而美國(guó)文化屬于一種較低水平的語境傳播。 對(duì)于高語境的中國(guó)文化，特別是中文的表達(dá)的含蓄性，很多外國(guó)人都描述過自己的感受。法國(guó)哲學(xué)家、漢學(xué)家弗朗索瓦?于連在《迂回與進(jìn)入》一書中，引用了美國(guó)傳教士阿瑟?史密斯的《中國(guó)人的特性》中的一段話：“僅僅聽一位天子說話，是不可能明白他要說什么的。某個(gè)外國(guó)人，中文口語精熟、以至于能聽懂每個(gè)句子、在需要時(shí)可以用中文寫下來，但他很可能無法準(zhǔn)確地表明說話者的思想。顯然，這是因?yàn)檎f話者并不想說他真正所想的東西，而只滿足于表達(dá)某種與他想法類似的東西，為的是讓別人以此推斷他的思想，或他的部分想法。為成功地與中國(guó)人交往，外國(guó)人除了要有較深的語言知識(shí)外，還應(yīng)具有很強(qiáng)的推斷能力”。

高低語境之間的差別，不僅僅是語言表達(dá)方式上的差別，它還與人們的行為特征相關(guān)。威廉?B?古迪孔斯特的研究發(fā)現(xiàn)，高語境的人最初與他人接觸時(shí)要比低語境的人更謹(jǐn)慎，更傾向于以陌生人的文化背景做出假設(shè)，問及更多關(guān)于陌生人背景的問題。他還提出，在環(huán)境對(duì)行為的影響方面，環(huán)境對(duì)低語境文化的影響較小，對(duì)高語境文化的影響較大。丁允珠認(rèn)為，低語境中的人更傾向于采取對(duì)立和直接沖突的態(tài)度，而在高語境中的人更愿意采取非對(duì)立的和非直接沖突的態(tài)度。 其他研究還表明，在“自我披露”(self-disclosure)，即把自己知道的信息告訴他人的過程方面，西方文化的個(gè)人主義特點(diǎn)，更傾向于自我披露，而東方人特別是中國(guó)人，則為了保住面子，而較少自我披露。在語言的攻擊性、好辯性方面，西方人也比東方人要更強(qiáng)。

三、中西文化語境差異對(duì)商務(wù)活動(dòng)的影響

中西文化語境差異滲透在商務(wù)談判的各個(gè)方面。在談判風(fēng)格上,以中美為例：由于中國(guó)人的曲線思維模式是整體取向,凡事從整體到局部,由大到小,從籠統(tǒng)到具體,反映到談判桌上,就成了先務(wù)虛,再務(wù)實(shí)的解決問題的程序,即先就總體原則達(dá)成共識(shí),然后以此去指導(dǎo)具體解決問題方案的制定；而美國(guó)人由于受線性思維和分析思維方式的影響，最重視事物之間的邏輯關(guān)系,重具體勝過整體,談判一開始就急于討論具體條款。在談判語言的選擇與運(yùn)用上,美國(guó)人采用外向型交流方式,盡量以簡(jiǎn)單、明了和坦率的方式表達(dá)自己的思想,是就是,非就非,很少模棱兩可，含糊其詞。另外,美國(guó)人對(duì)爭(zhēng)辯情有獨(dú)鐘,語言具有對(duì)抗性,口氣斷然。他們認(rèn)為爭(zhēng)辯不僅僅是發(fā)表個(gè)人意見的權(quán)利,也有利于解決問題,觀點(diǎn)的分歧并不會(huì)影響人際關(guān)系。而東方文化中,為了保全雙方的面子，群體的面子或別人的面子,經(jīng)常使用曖昧的、間接的語言。即使不同意對(duì)方的意見,也很少直接予以拒絕或反駁,而是迂回曲折陳述自己見解,或支支吾吾以示為難。“和為貴”的價(jià)值觀使中國(guó)人把創(chuàng)造和諧的氣氛作為談判的重要手段,在談判過程中,盡量避免摩擦,友誼第一,所追求的是永久的友誼和長(zhǎng)久性的合作。

下面看兩個(gè)具體的例子。

例一：電影《林則徐》中有一場(chǎng)戲，寫林則徐召見外商，申明中國(guó)政府嚴(yán)禁他們販賣鴉片的命令，其中說到如有違令者，“船貨交公，人即正法”。外商有不明白“正法”一詞的含義的，便問：“什么叫‘正法’?”中國(guó)官員答道：“正法就是殺頭!”這些外國(guó)鴉片煙販子們一個(gè)個(gè)為之一驚。從使用詞語的角度說，這里“正法”和“殺頭”的使用，是很有些講究的。因?yàn)槭浅鲇谡睿允褂谩罢ā保驗(yàn)槭怯糜诳谡Z，所以使用“殺頭”，前者莊嚴(yán)典雅，和鄭重申明政令的語境相適應(yīng)，后者俚俗淺顯，和一般對(duì)話的語境相適應(yīng)。如果前后互易其詞，從詞語的含義來說，并無差錯(cuò)，但因和語境脫節(jié)，表達(dá)效果就差遠(yuǎn)了。

例二：陳曉萍在她的《平衡――工作和生活的藝術(shù)》一書中提到有效溝通的障礙將成為新聯(lián)想即將面對(duì)的一大挑戰(zhàn)。包括高層管理人員之間的溝通、中層管理人員之間的溝通，以及普通員工之間的溝通。聯(lián)想的員工大部分在中國(guó)工作，原來IBM PC業(yè)務(wù)中有10000名員工將加入新聯(lián)想，但是這10000名員工中有40%在中國(guó)工作，實(shí)際在美國(guó)的只有不足25%的員工。用英語做官方語言之后，所有母語不是英語的員工將立刻感受到溝通的困難，會(huì)增加許多溝通的成本和障礙，造成對(duì)工作的延誤及同事之間的誤解。這是從語言本身的角度來談，如果每個(gè)人講話、寫報(bào)告都經(jīng)歷翻譯這個(gè)過程，如果翻譯不到位的話，會(huì)引起很多誤解，這是溝通障礙之一。

第7篇：插花賞析范文

關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判文化差異

一、引言

隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化以及中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，國(guó)際商務(wù)談判逐漸成為中國(guó)商業(yè)活動(dòng)中不可或缺的一個(gè)組成部分，在進(jìn)出口貿(mào)易及國(guó)際合作中起著舉足輕重的作用。因此除了了解國(guó)際商務(wù)談判的一些必要的技巧和注意事項(xiàng)以外，文化差異也成為商業(yè)合作取得成功所必須考慮的因素。因此在國(guó)際商務(wù)談判中，必須從以下幾個(gè)方面加以全盤考慮。

1.談判前要了解可能出現(xiàn)的文化差異。談判準(zhǔn)備工作包括：談判背景;對(duì)人和形勢(shì)的評(píng)估談判過程中需要核實(shí)的事實(shí);議事日程;最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含:談判地點(diǎn);場(chǎng)地布置;談判單位；參談人數(shù);聽眾;交流渠道和談判時(shí)限。所有這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。例如，場(chǎng)地布置方面的文化差異對(duì)合作可能會(huì)有微妙的影響。在等級(jí)觀念較重的文化中，如果房間安排不當(dāng)、較隨便，可能會(huì)引起對(duì)方的不安甚至惱怒。

2.談判方式也因文化而異。美國(guó)文化傾向于眾人一起來“敲定一個(gè)協(xié)議”;而日本文化喜歡先與每個(gè)人單獨(dú)談，如果每個(gè)人都同意的話，再安排范圍更廣的會(huì)談；俄羅斯人喜歡累計(jì)的方法，和一方先談，達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，然后前面的兩方再邀請(qǐng)第三方，如此進(jìn)行下去。

談判時(shí)限的控制也很重要。不同文化具有不同的時(shí)間觀念。如北美文化的時(shí)間觀念很強(qiáng)，對(duì)美國(guó)人來說時(shí)間就是金錢。而中東和拉丁美洲文化的時(shí)間觀念則較弱，在他們看來，時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中，對(duì)時(shí)間觀差異應(yīng)有所準(zhǔn)備。

3.談判過程中理智控制談判進(jìn)程和選擇談判策略。國(guó)際商務(wù)談判過程一般包含四個(gè)階段:一是寒暄，談一些與工作不相干的話題;二是交流與工作相關(guān)的信息;三是進(jìn)行說服;四是作出讓步并最終達(dá)成協(xié)議。進(jìn)入正式商務(wù)談判之前，人們一般都對(duì)商務(wù)談判的進(jìn)程有一種預(yù)期。這種預(yù)期往往影響著談判進(jìn)展的控制和談判策略的選擇。由于來自不同文化的談判者在語言及非語言行為、價(jià)值觀和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預(yù)期也不盡相同，而不同的預(yù)期又會(huì)引起這些談判者在談判各階段所花費(fèi)的時(shí)間和精力上的差異。

二、國(guó)際商務(wù)談判過程中所必須注意的文化差異

1.寒暄。這里的寒暄意旨為建立關(guān)系或者彼此相識(shí)而進(jìn)行的與談判“正事”無關(guān)的所有活動(dòng)，目的是借此了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。就美、日文化差異而言，美國(guó)文化強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開來”，感興趣的主要為實(shí)質(zhì)性問題。因此，美國(guó)商人花在與工作不相干的交談或了解外國(guó)對(duì)手上的時(shí)間很少，而與工作相關(guān)的信息交流則來得很快。美國(guó)人在談判桌上會(huì)討論一些與生意無關(guān)的話題，如天氣、家庭、體育、政治等，但他們這樣做更多地是出于友好或禮貌而已，通常在五、六分鐘以后就會(huì)進(jìn)入下一階段。相反在看重相互關(guān)系的日本文化中，卻常常在這一階段投入大量的時(shí)間和費(fèi)用，著力于先建立舒適的私人關(guān)系，然后再談業(yè)務(wù)。

2.交流工作信息。國(guó)際商務(wù)談判中的信息交流往往呈現(xiàn)種種不完全性特征。

(1)語言差異和行為差異所引起的信息理解錯(cuò)誤。一般人只能理解相同文化背景的講話者講話內(nèi)容的80%～90％——這一事實(shí)意味著有10%～20％的信息被誤解或聽錯(cuò)了。可以想象，當(dāng)一個(gè)人講第二語言時(shí)，誤解或聽錯(cuò)的百分比將會(huì)急劇上升。而且當(dāng)?shù)诙Z言能力有限時(shí)，甚至整個(gè)會(huì)話可能全部被誤解。行為方面的文化差異往往較為隱蔽，難以被意識(shí)到。當(dāng)外國(guó)談判者發(fā)出不同的非語言信號(hào)時(shí)，具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信號(hào)，而且還意識(shí)不到所發(fā)生的錯(cuò)誤。(2)非語言交流技巧差異所產(chǎn)生的信息不對(duì)稱。有時(shí)為了從談判對(duì)手那里搜集信息，會(huì)采用“單向型”談判策略——讓外國(guó)對(duì)手提供信息。由于不同文化間客觀存在著交流技巧差異，如沉默時(shí)段、插話次數(shù)和凝視時(shí)間差異。特別是當(dāng)這種差異較為明顯時(shí)，信息不對(duì)稱就自然產(chǎn)生了。例如，日本式的交流技巧中凝視和插話出現(xiàn)的頻率較低，但沉默時(shí)段較長(zhǎng);而法國(guó)談判者似乎不甘寂寞，往往會(huì)在對(duì)方沉默時(shí)填補(bǔ)這些沉默時(shí)段。

(3)價(jià)值觀差異所引起的信息反饋速度及內(nèi)容不對(duì)稱。一方面，不同文化具有不同的時(shí)間利用方式:單一時(shí)間利用方式或多種時(shí)間利用方式。單一時(shí)間利用方式強(qiáng)調(diào)“專時(shí)專用”和“速度”，北美人、瑞士人和德國(guó)人具有此特點(diǎn)。而多種時(shí)間利用方式強(qiáng)調(diào)“一時(shí)多用”，如中東和拉丁美洲文化則具有此特點(diǎn)。在多種時(shí)間利用方式下，人們有寬松的時(shí)刻表，淡薄的準(zhǔn)時(shí)和遲到概念和意料之中的信息反饋的延期。另一方面，不同文化具有不同類型的買方和賣方關(guān)系：垂直型和水平型。垂直型買方和賣方關(guān)系注重含蓄和面子，而水平型買方和賣方關(guān)系依賴于買方的信譽(yù)，注重直率和講心里話。例如，報(bào)盤中的價(jià)格因文化而異，美國(guó)商人希望事情迅速地完結(jié)，所以他們的初次報(bào)盤往往與他們的實(shí)際要價(jià)比較接近。但是，在巴西文化中，巴西商人希望談判時(shí)間相對(duì)長(zhǎng)一些，他們的初次報(bào)盤往往會(huì)過分大膽。

3.說服就是處理“反對(duì)意見”，去改變他人的主意。說服是談判的要害所在。但是，人們對(duì)說服的認(rèn)識(shí)、說服方式的選用往往因文化而異。在注重垂直型地位關(guān)系的文化中，人們往往趨向于將較多的時(shí)間和精力花在寒暄以及與工作相關(guān)的信息交流上，說服階段要“爭(zhēng)論”的內(nèi)容就很少。即便進(jìn)行說服，出于保全面子的心理，往往會(huì)選擇含蓄或幕后的方式，而且說服的方式和結(jié)果還與地位關(guān)系有關(guān)。

相反，在注重水平型地位關(guān)系的文化中，人們信奉坦率、競(jìng)爭(zhēng)和平等價(jià)值觀，認(rèn)為說服是最重要的，談判的目的就是迅速地暴露不同意見以便加以處理。例如，美國(guó)商人喜歡在談判桌上攤牌，急于從信息交流階段進(jìn)入到說服階段。

4.讓步和達(dá)成協(xié)議。基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)。將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決，每次解決一個(gè)問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。然而采用通盤決策方法的東方文化則要在談判的最后，才會(huì)在所有的問題上做出讓步和承諾，達(dá)成一攬子協(xié)議。

最后，因文化而異搞好后續(xù)交流。國(guó)際商務(wù)談判后管理涉及到合同管理及后續(xù)交流行為。不同文化對(duì)合同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解。

強(qiáng)調(diào)客觀性，注重平等觀念的文化，往往依賴界定嚴(yán)密的合同來保障權(quán)利和規(guī)定義務(wù)。如美國(guó)企業(yè)之間的合同常常長(zhǎng)達(dá)百頁以上，包含有關(guān)協(xié)議各個(gè)方面的措辭嚴(yán)密的條款，其目的是借此來保障公司不受各種爭(zhēng)端和意外事故的傷害。此外，這種文化中管理者一般將合同簽訂儀式視作既浪費(fèi)時(shí)間又浪費(fèi)金錢的舉動(dòng)，因此合同常常是通過寄發(fā)郵件來簽訂的。他們感興趣的主要為實(shí)質(zhì)性問題，所以往往不太注重后續(xù)交流

注重關(guān)系的文化，其爭(zhēng)端的解決往往不完全依賴法律體制，常常依賴雙方間的關(guān)系。在這些文化中，書面合同很短，主要用來描述商業(yè)伙伴各自的責(zé)任，有時(shí)甚至寫得不嚴(yán)密，僅僅包含處理相互關(guān)系的原則的說明而已。此外，注重關(guān)系文化的管理者常常希望舉行一個(gè)由各自執(zhí)行總裁參加的正式簽字儀式。而且，保持與大多數(shù)外國(guó)客戶的后續(xù)交流被視作國(guó)際商務(wù)談判的重要部分。在合同簽訂很久以后，仍然會(huì)進(jìn)行信件、圖片和互訪等交流。

由此可見，充分了解不同文化之間的差異，在商務(wù)談判中因人而異選擇不同的談判技巧是商務(wù)談判成功的關(guān)鍵所在。

參考文獻(xiàn):

[1]LarryA.Samovar&RichardE.Porter跨文化交流（第五版),北京大學(xué)出版社

[2]KittyO.Locker,商務(wù)溝通(第四版),機(jī)械工業(yè)出版社

第8篇：插花賞析范文

關(guān)鍵詞：出口貿(mào)易商標(biāo)文化差異

文化是一個(gè)涵義極廣的概念。從廣義上說，文化是指人類社會(huì)歷史實(shí)踐過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富與精神財(cái)富的總和。為了便于區(qū)分，人們習(xí)慣上將文化分為兩類：把社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)、文學(xué)、藝術(shù)、歷史、哲學(xué)、科技成就等稱為知識(shí)文化；把社會(huì)習(xí)俗、生活習(xí)慣、思維方式及行為準(zhǔn)則等稱為交際文化或常識(shí)文化。人不同的民族有著不同的歷史背景、風(fēng)俗習(xí)慣、風(fēng)土人情、文化傳統(tǒng)。

所謂翻譯，就是通過一種語言轉(zhuǎn)達(dá)另一種語言的文化信息。而任何翻譯都離不開文化，這當(dāng)然也包括商標(biāo)翻譯。商標(biāo)是一種特殊的藝術(shù)語言，是商品的符號(hào)標(biāo)記，是文化的濃縮。換句話說，它是企業(yè)與消費(fèi)者相互溝通的一座橋梁，也是企業(yè)在從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)文化形象的代表。著名學(xué)者王佐良說過：“……譯者必須是一個(gè)真正意義的文化人。”因此，從事商標(biāo)翻譯時(shí)就必須了解掌握本國(guó)與異國(guó)的民族文化差異，并設(shè)法使這些差異在傳譯過程中消失，同時(shí)在譯入語中找到準(zhǔn)確的詞語，使異國(guó)文化在譯入語中得以再現(xiàn)。這就是“功能對(duì)等（FunctionalEquivalence）”或“動(dòng)態(tài)對(duì)等（DynamicEquialence）”。本文試圖談?wù)劤隹谫Q(mào)易中的商標(biāo)翻譯與文化差異。

一、對(duì)事物認(rèn)識(shí)的文化差異

1.數(shù)字的文化差異

由于受東西方文化傳統(tǒng)、、語言崇拜、地理環(huán)境等方面的影響，數(shù)字的神化存在著東西方的差異。如我國(guó)有“666”、“999”、“金六福”、“三元”、“三槍”、“十三香”等這些數(shù)字用作商標(biāo)的商品，在歐美同樣可以看到以“7-Up”、“MildSeven”、“7-Eleven”等商標(biāo)的商品。但要把“666”、“十三香”這樣的商品出口到英美就會(huì)遇到麻煩，因?yàn)閟ix”象征魔鬼、thirteen是不吉利的數(shù)字。而three在貝寧、博茨瓦納等地視為不吉祥數(shù)。

2.顏色的文化差異

在人類語言中，顏色詞語可表現(xiàn)出的獨(dú)特魅力，令人刮目相看。漢英語言中，表示各種不同顏色或色彩的詞非常豐富。在不同的語言環(huán)境中，一方面是“顏色詞”所指意義與語用意義能完全對(duì)應(yīng)或比較接近；另一方面則是“顏色詞”所指意義與語用意義不能對(duì)應(yīng)或距離較遠(yuǎn)，這類詞就容易引起文化含義的誤解及語用意義的混淆，在翻譯時(shí)是也不可忽視的。如標(biāo)有“紅豆”、“藍(lán)天”、“白象”等商標(biāo)的產(chǎn)品要譯成“RedBean”、“BlueSky”、“WhiteElephant”其語義信息雖對(duì)等，而從文化信息對(duì)等來看卻是糟糕的翻譯。因red在西方文化中則是“火”、“血”的代表；blue表示“沒有用的”；White之意是“累贅的東西”。又如，比利時(shí)人最忌藍(lán)色，認(rèn)為藍(lán)色是不吉利的兇兆；土耳其人絕對(duì)禁止用花色物品布置房間和客廳，他們認(rèn)為花色是兇兆；日本人忌綠色，而印度人卻喜愛綠色。

3.習(xí)俗和信仰的差異

東西方習(xí)俗和信仰的差異是多方面的，我們只有通過同中有異、異種有同的對(duì)比，才能克服母語的干擾，將兩種語言轉(zhuǎn)換自如。例如“金龍”、“金雞”被用作商標(biāo)的產(chǎn)品就曾誤譯為“GoldenDragon”、“GoldenCock”，在西方神話傳說中，dragon不是中國(guó)人心中的吉祥動(dòng)物，而是表示邪惡的怪物；cock一詞除“公雞”外，還有“雄性器官”的意思，在英語里屬于禁忌語。又如，信奉伊斯蘭教的國(guó)家忌用豬、狗作商標(biāo)等；日本人忌諱荷花、狐貍和獾，而喜歡櫻花、烏龜和鴨子；英國(guó)人不喜歡大象、頗喜歡熊貓；意大利和西班牙人忌用，喜歡玫瑰花；俄羅斯人則認(rèn)為黃色的薔薇花意味絕交和不吉利；法國(guó)和比利時(shí)人認(rèn)為核桃、孔雀和是不祥之物；北非一些國(guó)家忌諱狗的圖案等等，各種禁忌無奇不有。

二、造成文化沖突現(xiàn)象的原因

造成中西文化沖突現(xiàn)象的原因是多種多樣的，究其根本，就是因?yàn)橹形麟p方有著不同的文化、不同的歷史背景，這必然使人們?cè)谝庾R(shí)、行為等多方面形成差異。主要表現(xiàn)在：

1.文化價(jià)值觀存在差異

人們的交際是在社會(huì)化的過程中產(chǎn)生的，是不能脫離具體的文化而獨(dú)立存在，它與價(jià)值觀念的聯(lián)系是密切的，有其特有的文化價(jià)值體系，能幫助人們區(qū)分美與丑、善與惡，這就是人們的處世哲學(xué)、道德標(biāo)準(zhǔn)和行為規(guī)范。因而，不同的文化價(jià)值觀對(duì)事物判斷的標(biāo)準(zhǔn)是不同的。西方人是更注重產(chǎn)品商標(biāo)的外在形式，講感觀效果。中國(guó)人則注重商標(biāo)的產(chǎn)品內(nèi)容，講實(shí)證。

2.邏輯思維模式存在差異

既然文化會(huì)影響人們對(duì)外界事物的看法和認(rèn)識(shí)，那么邏輯思維模式就必然存在差異。東方人的思維模式則表現(xiàn)出直覺整體性，西方人的思維模式則注重邏輯和分析，這樣也就形成了東西方特有的文化心理。

3.行為規(guī)范存在差異

在跨文化交際時(shí)，經(jīng)常出現(xiàn)的一個(gè)現(xiàn)象就是使用自身所在社會(huì)的行為規(guī)范來判斷對(duì)方行為的合理性。正確地識(shí)別和運(yùn)用行為規(guī)范是保證跨文化交際順利進(jìn)行的重要因素。要保障跨文化交際的順利進(jìn)行，就必須了解對(duì)方的行為規(guī)范，最好的方法就是“入鄉(xiāng)隨俗”的原則。4.語用的遷移造成的影響

人們對(duì)客觀事物的評(píng)價(jià)和解釋通常是建立在自身的文化基礎(chǔ)之上的，這種文化的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范只能在自身中按其特的定條件加以解釋，如以此為規(guī)范來描述另一種文化，就會(huì)導(dǎo)致跨文化交際的失敗。由于缺乏對(duì)文化差異的了解，常會(huì)無意識(shí)地進(jìn)行語用遷移，其后果有時(shí)會(huì)非常嚴(yán)重，甚至?xí)砭薮蟮慕?jīng)濟(jì)損失。如某廠曾出口一種“雙羊”牌高檔羊絨被，商標(biāo)被譯成Goats，銷路特別不好，原因就在于goat這個(gè)詞除了本意外，還有“色鬼”之意。有了這樣的商標(biāo)，無論其產(chǎn)品的質(zhì)量有多好，有誰會(huì)去使用呢？

三、商標(biāo)的翻譯方法和原則

1.采用漢語拼音

漢語拼音雖是西文字之形、卻可傳漢語之音義，在商標(biāo)文字的翻譯中運(yùn)用十分普遍。如：“春蘭”譯為Chunlan、“力神”譯為L(zhǎng)ishen等。還有利用漢語拼音縮寫來表示商標(biāo)的，如“露露”譯為L(zhǎng)L、“天歌”譯為TG。當(dāng)漢語拼音用于商標(biāo)翻譯時(shí)，要小心謹(jǐn)慎，應(yīng)注意它在英語中是否具有真正的詞義。如“芳芳”拼為FangFang，“Fang”在英文中是“蛇的牙齒”。有一個(gè)“F.U.C.K”的商標(biāo)，可能是名稱的縮寫，但“FUCK”也是一個(gè)英文詞，有“欺騙、搞糟”之意，俚語里又可指“”。

2.采用意譯

根據(jù)中文的字面意思將商標(biāo)文字翻譯成英語，這類翻譯應(yīng)立足于本國(guó)文化，側(cè)重文化的內(nèi)涵。如“開元”譯為Great、“猴王”譯為MonkeyKing、“椰風(fēng)”譯為“CoconutHit”、“巨人”譯為“GiantGroup”等。

3.采用音譯

采用或創(chuàng)造與漢語發(fā)音相似的英語詞匯來翻譯商標(biāo)，它既有漢語相近的發(fā)音，又有其原來的英文意義，同時(shí)也應(yīng)側(cè)重文化的內(nèi)涵。如“風(fēng)華”譯為Forward（向前）、“四通”譯為Stone（石頭）、“好娃友口服液”譯為HowAreYouOralliquid（你好口服液），這些都給人們留下了深刻的印象。

4.根據(jù)英語語言的特點(diǎn)，運(yùn)用構(gòu)詞法，創(chuàng)造新詞，以表達(dá)商品的獨(dú)特之處

雖然新造的詞與原詞形態(tài)不同，但意義仍存，既可達(dá)到生動(dòng)、有趣和引人入勝的目的，又可以有效地傳播商品信息。常見的有：拼綴法。如“東方星”譯為Eastar（East+Start）、“新譯達(dá)”譯為Newit（New+Wit）；錯(cuò)拼。如“清妃”譯為Chine，是China（中國(guó)）的錯(cuò)拼；“奧林”譯為Orien，是Orient（東方）的錯(cuò)拼；合詞法，把兩個(gè)或兩個(gè)以上的英文詞語按一定的順序排列，構(gòu)成新詞。如“海信”譯為Hisenes（高度靈敏）、“夢(mèng)月”譯為DreamMoon（夢(mèng)+月亮）；對(duì)應(yīng)的英文詞匯。有一些商標(biāo)名原本就是來自英文的譯名。如“喬仕”譯為Choice(精選)、“雅戈?duì)枴弊g為Younger（更年輕）。

第9篇：插花賞析范文

由于歷史進(jìn)程和地理位置方面存在顯著的差別，因而東西方國(guó)家的人在思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等方面都存在著一定的差異，這些文化差異會(huì)對(duì)商務(wù)英語翻譯造成影響。為提高商務(wù)英語翻譯的教學(xué)效果，文章從商務(wù)英語的特點(diǎn)出發(fā)，論述了東西方文化差異對(duì)商務(wù)英語翻譯的影響。

關(guān)鍵詞：

文化差異;商務(wù)英語；翻譯

隨著全球化的不斷加深，經(jīng)濟(jì)交流更多轉(zhuǎn)向國(guó)際市場(chǎng)，商務(wù)英語翻譯在當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中發(fā)揮著越來越重要的作用。而東西方文化的差異成為中西交流中的主要影響因素，文化差異在商務(wù)英語翻譯中也滲透較多。翻譯工作中文化差異的正確處理，對(duì)于翻譯質(zhì)量和準(zhǔn)確率的提升十分必要，也成為中外商務(wù)交流更加順暢、有效的基本保障。本文探究了東西方文化差異對(duì)商務(wù)英語翻譯的影響，以提升商務(wù)英語翻譯的教學(xué)效果。

一、商務(wù)英語的特點(diǎn)

分析商務(wù)英語的特點(diǎn)，主要從詞匯、句式結(jié)構(gòu)兩個(gè)基本語言要素入手。商務(wù)英語的詞匯特點(diǎn)非常鮮明，即專業(yè)性強(qiáng)。商務(wù)專業(yè)詞匯、法律詞匯、商務(wù)含義下的復(fù)合詞、縮略詞等是商務(wù)領(lǐng)域中較常應(yīng)用的詞匯。其中，縮略詞在商務(wù)英語中的應(yīng)用最為頻繁。同時(shí)，商務(wù)英語詞匯的另一個(gè)鮮明特點(diǎn)就是其用詞強(qiáng)調(diào)正式性和規(guī)范性。另外，商務(wù)英語的句式結(jié)構(gòu)特點(diǎn)也非常鮮明，即語句簡(jiǎn)潔明快，句式邏輯嚴(yán)密。在商務(wù)英語的句型使用中，多見簡(jiǎn)單句、簡(jiǎn)短并列句和簡(jiǎn)短復(fù)合句。商務(wù)信函中常見這些句型。商務(wù)英語的句式邏輯嚴(yán)密，文體正式，這對(duì)于清楚地表述招標(biāo)文件和投資文件及合同非常有利。因此，翻譯人員在進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)時(shí)，要把握住商務(wù)英語的特點(diǎn)，才能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

二、東西方文化差異在商務(wù)英語翻譯中的表現(xiàn)及其影響

語言的交流實(shí)質(zhì)上是文化層面的碰撞，文化的內(nèi)涵和層次之豐富涉及歷史傳統(tǒng)、風(fēng)土人情、客觀環(huán)境等各個(gè)方面，作為文化載體的語言，在使用過程中逐漸顯現(xiàn)出了文化差異的特質(zhì)，也成為不同文化進(jìn)行交流碰撞的重要媒介。商務(wù)英語的翻譯中滲透著許多東西方之間的文化差異，這些差異反過來對(duì)翻譯工作產(chǎn)生著深刻影響。

（一）事物認(rèn)識(shí)方面的差異及其對(duì)翻譯的影響

對(duì)事物的認(rèn)識(shí)差異是中西文化長(zhǎng)期影響的結(jié)果和表現(xiàn)之一，這種差異對(duì)于個(gè)體的認(rèn)識(shí)產(chǎn)生著更加細(xì)致的影響，它表現(xiàn)為對(duì)某一具體事物的看法、表述和評(píng)價(jià)中的不同。例如，對(duì)“dragon”定位的強(qiáng)烈對(duì)比。在中國(guó)，龍始終是高貴、吉祥的象征。而在西方價(jià)值觀中，“dragon”則是邪惡的代表。“亞洲四小龍”這一經(jīng)濟(jì)專業(yè)術(shù)語常常會(huì)出現(xiàn)在東西方經(jīng)濟(jì)貿(mào)易和商務(wù)往來事物之中，對(duì)這一名詞的翻譯就需要考慮文化之間的差異，考慮西方文化中可以將龍這一事物代替的詞匯，進(jìn)行靈活的適應(yīng)性調(diào)整。例如，用“tiger”來代替“dragon”，這在很大程度上符合西方人的傳統(tǒng)觀念，也與中文中原本想要表達(dá)的詞意貼近，能夠更好地解決文化差異帶來的翻譯困難。

（二）顏色認(rèn)知方面的差異及其對(duì)翻譯的影響

文化的影響滲透在人們生活的各個(gè)角落，盡管客觀世界的顏色體系是固定的，但不同文化體系下的人們對(duì)顏色的感覺和體會(huì)卻相差甚遠(yuǎn)。顏色的應(yīng)用在社會(huì)生活的各方面都有涉及，在經(jīng)濟(jì)生活中也同樣發(fā)揮著不可忽視的作用。例如，對(duì)某一產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，若在顏色選取上出現(xiàn)文化上的矛盾，就會(huì)對(duì)經(jīng)濟(jì)效益產(chǎn)生不同程度的影響。例如，在西方世界中，藍(lán)色多是憂郁、消極的代表色，紅色被視為代表流血、殘暴的不吉利顏色。在翻譯和應(yīng)用相應(yīng)文件時(shí)要注意到顏色文化中的差異，一方面準(zhǔn)確翻譯外文，提取其中真正表達(dá)的意思。另一方面，要針對(duì)西方的顏色體系進(jìn)行對(duì)應(yīng)，避免出現(xiàn)不必要的錯(cuò)誤。

（三）文化差異在數(shù)字上的表現(xiàn)及其對(duì)翻譯的影響

數(shù)字同樣是應(yīng)用極為廣泛的文化元素。傳統(tǒng)中國(guó)文化中視6、9為吉祥數(shù)字。因此，為求吉利，在經(jīng)濟(jì)尤其是商業(yè)領(lǐng)域，也常有追求6、9等數(shù)字的現(xiàn)象出現(xiàn)。而英國(guó)《圣經(jīng)》中將“666”視為魔鬼的象征，故在中英貿(mào)易中最好避免“666”數(shù)字的出現(xiàn)。數(shù)字7在西方文化世界里多有積極的含義，象征著美好。“七喜”將“7-up”翻譯為“七喜”不僅是對(duì)西方數(shù)字7的正確解讀，也用“喜”這個(gè)中國(guó)文化氣息濃厚的字表達(dá)了品牌含義，更適應(yīng)中國(guó)消費(fèi)者的文化心理。商務(wù)英語翻譯中的中西文化差異除了以上提到的幾個(gè)方面，還有心理特點(diǎn)、地理環(huán)境等其他表現(xiàn)形式，對(duì)此，在商務(wù)英語翻譯教中學(xué)，教師需要積極尋求有效途徑來提升學(xué)生對(duì)翻譯實(shí)踐中文化差異的應(yīng)對(duì)能力。一方面，加深對(duì)不同國(guó)家文化背景的了解，從而全面分析其文化價(jià)值取向，秉持尊重文化差異的原則和態(tài)度對(duì)待異國(guó)文化，奠定足夠的文化基礎(chǔ)。另一方面，學(xué)生加強(qiáng)自我翻譯專業(yè)能力，充分考慮文化差異，以正確表達(dá)不同文化背景下的內(nèi)容為著力點(diǎn)，全面提高商務(wù)英語翻譯的效率和質(zhì)量。

三、結(jié)語

中西文化的差異客觀存在，這些差異對(duì)于社會(huì)發(fā)展的影響不容忽視。因此，翻譯專業(yè)學(xué)生尤其是商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生翻譯專業(yè)的學(xué)生更要持續(xù)關(guān)注中西文化差異問題，正確處理其帶來的挑戰(zhàn)。

作者：黃小輝 單位：廣東理工學(xué)院