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第1篇：醫藥公司營銷方案范文

（供藥品營銷專業五年制用）

大連醫科大學

目錄

第一部分畢業實習目的與要求………………………1

畢業實習目的

畢業實習要求

第二部分藥政管理部門實綱……………………2

辦公室

藥品注冊與醫療器械處

安全監管處

市場監督處

人事教育處

第三部分醫藥企業管理部門實綱………………4

市場部

銷售部

公關部

策劃部

人力資源部

財務部

后勤倉管部

藥房

第四部分實習作業要求………………………………8

附：大連醫科大學藥品營銷專業………………………12

平時考核成績評定表

第一部分畢業實習目的與要求

（一）畢業實習目的

畢業實習是醫藥營銷管理專業教學的重要組成部分，學生通過實習，進一步加深對醫藥營銷管理理論與方法的理解，同時對醫藥營銷管理現狀有一個初步的認識，以便適應醫藥營銷管理工作的要求，增強畢業后適應醫藥營銷管理市場與工作需要。

畢業實習也是對學生大學在校理論學習成果的一次綜合檢驗。通過實習，幫助學生更好地把理論知識與醫藥營銷管理工作實際相接軌，縮小理論與實際工作之間存在的差距，激發學生努力進取、開拓創新的積極精神，培養學生嚴謹的工作作風。

（二）畢業實習要求

為了確保教學計劃的順利完成，由學生所在學習部門安排實習，題目由科室與藥營專業共同商定，對畢業實習同學提出如下要求：

1、要認真學習、理解畢業實綱對學生的要求，

較好地完成實習任務。

2、在實習過程中，學生必須以醫藥營銷管理干部的標準要求自己，嚴格遵守所在單位和部門的各項規章制度。統一住宿，不得獨自外出。

3、實行實習小組長負責制度，由小組長負責本組同

學的組織與管理，協助指導老師工作。實習小組長要及時向指導教師和輔導員匯報工作情況。

4、對于違反學校紀律與實習基地規章制度的同學，

視其情節給予處理，嚴重者停止其實習，由此發生的費用自理，由此引起的一切后果由學生自己負責。

第二部分衛生行政管理實綱

（一）辦公室

通過辦公室的畢業實習，了解藥品監管局對藥品的

研究、生產、流通、使用進行行政監督和技

術監督的職能，對藥品管理有一客觀印象。

1、了解辦公室日常的政務工作；

2、能協助領導負責會議的組織、文電處理、檔案管理等事務性工作；

3、了解藥品的新聞宣傳、政策法規、行政復議等具體工作；

4、了解辦公室的行政事務、資產、財務、房產管理以及保密、保衛等工作；

5、了解信息采集、新聞、來信來訪和對外合作交流等工作。

（二）藥品注冊與醫療器械處

1、掌握監督實施國家和地方有關藥品的法定標準；

2、了解初審新藥，中藥保護品種以及新藥臨床試驗的法規管理工作；

3、熟悉擬定、修訂藥品地方標準程序、中藥飲片炮制和醫療單位制劑規范；

4、了解藥品再評價和淘汰藥品初審工作程序與方法；

5、了解實施醫療器械、體外診斷試劑、衛生材料產品的法定標準和產品分類原理；

6、掌握醫療器械質量體系認證和監督實施產品安全認證制度；

7、了解醫療器械生產許可證的核發及醫療器械廣告的審批等工作。

（三）安全監督處

1、了解國家基本藥物目錄和非處方藥物目錄；

2、了解初審臨床藥理基礎的內容；

3、了解藥物不良反應的監測工作；

4、掌握實施藥物非臨床研究質量管理規范、臨床試驗質量管理規范及藥品生產質量管理規范、醫療單位制劑質量管理規范的內容；

5、了解藥品生產企業、醫療單位制劑生產許可證的核發工作；

6、掌握品、、毒性藥品、戒毒藥品、放射性藥品及各種藥械的依法監管內容與實質；

（四）市場監督處

1、了解藥品流通法律法規、處方藥、非處方藥、中藥材、中藥飲片的購銷規則、藥品經營質量管理規范（gsp）；

2、了解藥品經營企業資格認定制度；

3、了解藥品經營企業許可證核發的條件及設施；

4、了解對制售假劣藥品及違法經營藥品的行為和責任人的相關處罰法律內容；

5、了解藥品廣告的審批及內容；

（五）人事教育處

1、了解藥品監督部門人員培訓規劃及管理辦法；

2、了解執業藥師（含執業中藥師）資格考試的內容與注冊工作；

第三部分醫藥營銷管理專業實綱

（一）市場部

通過在醫藥公司市場部的實習，認識市場營銷在醫藥組織中的重要作用，了解市場導向，熟悉醫藥市場的運作、管理營銷的過程和營銷企劃工作，了解藥品的營銷情況。

1、了解藥品行情，根據行情開發銷售工作；

2、熟悉客戶服務管理，解決各種問題；

3、掌握市場營銷管理過程及對營銷環境的分析；

4、熟悉營銷信息系統和營銷市場調研；

5、掌握對行業與競爭者的分析；

6、掌握對市場需求的衡量與預測及新市場

的開拓；

7、熟悉如何進行營銷績效的評估與控制。

（二）銷售部

通過在銷售部的實習，了解醫藥行業的銷售工作，熟悉銷售環節、銷售渠道，掌握各種銷售方式。

1、解醫藥行業的銷售工作；

2、熟悉銷售渠道，例如商、經銷商、人員銷售、

終端銷售等；

3、掌握各種銷售方式，銷售績效評估；

4、熟悉銷售目標及日常銷售工作管理；

（三）公關部

通過在公關部的實習，了解公關部在醫藥公司的地位、作用及公關部人員應具備的基本素質及知識，詳細了解公關部的工作范疇、工作內容，可通過參與具體的公關活動來了解。

1、了解公關部在醫藥公司的地位、作用、崗位職責及公關人員應具備的基本素質；

2、了解組織調研及分析企業公共關系的各個指標；

3、了解如何開展企業公關調研活動，了解調研的程序、種類、方法及技巧；

4、熟悉如何協調企業內外部的各種關系；

5、熟悉企業公關信息的傳播與管理，企業形象及企業文化的宣傳；

6、熟悉如何及時發現并處理好各種公關危機；

7、通過參與實際公關工作來掌握公關部具體工作的運作情況。

（四）策劃部

通過在企劃部的實習，了解具體企劃工作的工作內容、工作方法等，熟悉營銷戰略的設計，熟悉公關專題活動的策劃、實施，產品的促銷以及廣告宣傳等工作。

1、了解企劃部的工作內容、職責范圍、工作方法等；

2、熟悉如何制定營銷戰略計劃；

3、熟悉產品促銷方式、方法；

4、熟悉各種廣告宣傳方法及媒介的選擇；

5、掌握各種公關專題活動的策劃、實施程序及活動經費的預算；

6、掌握藥店的終端促銷；

7、實際參與各類公關策劃活動。

（五）人力資源部

通過在人力資源部的實習，了解國家各項人事管理政策、制度，熟悉銷售隊伍的管理以及對行政、財務人員的管理，熟悉人員招聘制度、程序及規定，熟悉人員培訓、薪資制度、獎懲制度的制定。

1、了解國家人事管理政策、方針、制度；

2、了解醫藥公司人事組織機構的建立，特點；

3、熟悉人員招聘制度、招聘程序及規定；

4、熟悉銷售隊伍、行政人員、財務人員的管理；

5、熟悉人員培訓方式、方法，薪資制度及獎懲制度的制定；

6、熟悉人事

檔案管理及人動管理。

（六）財務部

通過在財務部的實習，了解國家財政法規、財政制度、各類稅收、費用管理，了解醫藥公司財政運作情況及財務管理。

1、了解國家財政法規、財政制度、各類稅收；

2、了解醫藥公司財政運作情況及財務管理；

3、了解財務經營原則，賬款收支、現金管理制度；

4、熟悉貨款回收流程、回收款項管理及收受票據的注意事項；

5、熟悉各類帳單、發票、報銷、薪資的管理；

6、了解與各銀行的往來情況。

（七）后勤倉管部

通過在后勤倉管部的實習，了解醫藥公司的后勤倉管制度及狀況，了解庫存管理、貨物管理、貨物發放及收退管理，庫存盤點等工作。

1、了解國家對藥品倉管的規定、制度及要求；

2、了解醫藥公司的倉管制度及現狀；

3、了解藥品的庫存管理、貨物發放及收退貨的管理；

4、了解庫存物品的盤點。

（八）藥房

通過在藥房的實習，了解藥房在現今社會中的作用及重要性，了解國家對藥房建立及營銷的規定、政策，了解藥房的日常管理、藥房的營銷及鋪貨情況，熟悉藥房的布置及柜臺陳列，了解藥房服務人員的培訓及管理。

1、了解國家對藥房營銷的規定、制度，藥房的社會作用；

2、了解藥房的日常管理及營銷狀況；

3、了解藥房服務人員的培訓與管理，了解其人事及行政情況；

4、熟悉藥房的布置及藥品柜臺陳列；

5、熟悉藥房與各醫藥公司的關系及往來聯系；

6、了解藥房的進貨渠道、財務管理狀況及倉庫管理。

第四部分實習作業要求

（一）實習作業的評分管理

1、起草2篇以上論文（題目自擬），由所在科室帶教老師負責批閱、評分；

2、一次會議全過程記錄，包括會前準備、會議記錄及會后的有關事宜的落實和處理，由所在科室帶教老師負責批閱及評分；

3、擬定一份公關活動策劃方案，包括活動目的、人員安排、經費預算、場地選擇、活動實施方案、實施效果、反饋情況、活動總結等，由所在部門帶教老師負責批閱、評分；

4、對所在單位、部門的工作分析報告（自選一個具體部門及職務），由所在部門帶教老師負責批閱、評分；

（二）工作分析報告要求

1、目的：一個組織要有效地進行開發與管理，一個重要的前提就是要了解各種工作的特點及能勝任各種工作的人員的特點，這就是工作分析的主要內容。通過工作分析，醫藥營銷管理專業的學生可以從實際的管理中更加深刻地領會在課堂中所學到的相關管理理論及專業知識。

2、內容：

1）工作分析

工作分析是指對某種特定的工作作出明確的規定，并確定完成這一工作需要什么樣的行為過程。主要包括以下幾個方面：

職務名稱：指組織對從事一定工作活動所規定的職務名稱或職稱代號，以便于對各種工作進行識別、登記、分類及確定組織內外的各種工作關系。

工作任務和工作程序：包括所要完成的工作任務、工作責任、工作流程、與其它人的正式工作關系。

社會環境：包括工作群體中的人數、完成工作所要求的人際交往的數量和程度、各部門之間的關系等。

聘用條件：包括工作時數、工資結構、支付工資的方法、福利待遇、該工作在組織中的地位、晉升機會、工作的季節性、進修機會等。

對人員的要求：包括一般要求（年齡、性別、學歷、知識結構、工作經驗等），生理要求（健康狀況、體力、運動的靈活性等）和心理要求（觀察力、記憶力、性格、愛好、事業心、領導才能等）。

2）工作評價與建議

針對所分析的職位、工作目標、工作任務及特點的要求，結合該職位實際工作作出評價，認真分析并提出建議。

3、要求：在所在實習部門實習時間中期，要求實習同學寫出工作分析報告（包括工作分析和工作評價與建議兩部分），在實習結束前三天，交所在部門帶教老師或部門領導審閱、評分。兩部分作業由所在部門帶教老師或部門領導評分后，統一交到系畢業實習領導小組。

（三）案例作業要求

1、目的：通過案例分析及實際參與案例，促進畢業生提高觀察問題、分析問題、理解問題及解決實際問題的能力，通過對實際案例的參與，將所學知識運用到實踐中去，使畢業生得到更好的鍛煉。

2、內容：案例所涉及整個活動的描述、發生的時間、地點、主要人物、組織或部門等。對案例的分析評述另行成文，附在案例之后。

第2篇：醫藥公司營銷方案范文

第三天，當我翻開報紙，一眼就看到了A藥業的“××咨詢公司強勢營銷整合推廣，共同掘金”的廣告，心中隱隱感到不安起來，便決定用經銷商的身份親自去打探一下虛實。

一、A藥業的市場營銷整合推廣方案

當我來到A藥業，亮明身份和說明來意。A藥業公司招商部的王經理熱情地接待了我，便同時遞給我一本精致的《產品招商手冊》，讓我先熟悉一下該產品。不錯，該產品招商手冊無論從設計還是配色方案方面，都深刻地吸引了我地注意，再仔細地看一下有關產品的介紹、知名專家對該產品的療效推薦和產品的外包裝設計等內容，的確讓人感覺無可挑剔，沒有理由不去經銷。

產品看了，沒有任何問題。當我提及產品的價格時，王經理說：“沒有好的整合營銷推廣方案，再好的產品也很難銷售，我還是先給你介紹一下我們的整合營銷推廣方案吧”。其方案內容簡要如下：

一、 地區總，首次打款必須在10萬以上；

二、 公司在該地區的市場啟動方案：

1、 當地報紙宣傳（5天的報紙宣傳，內容基本上述的方式相同）

2、 第10天公司在該地區召開產品招商會議，為總經銷商招分銷商和縣級經銷商；

3、 第15天，當地報紙平面宣傳造勢（3天的平面宣傳），穩定分銷商信心和提升消費者的忠誠度。其宣傳主題如下：

① “A藥業在××地區暢銷”

②“A藥品供不應求市場緊急缺貨”道歉

③“為了您的健康，請抓緊時間購買”

三、 地區總經銷商的返利政策，達到合同銷售量給予6％的年終返利；

四、 產品到岸價為35元/盒；

五、 當地市場的渠道價格由總經銷商根據具體情況自行制定。

聽完王經理的介紹，我找了個借口，如釋重負地從A藥業走了出來。因為A藥業的出廠價比我們整整高出了20％，從價格和營銷手段來看，它根本就算不上是我們的競爭對手。同時也為一些中小型藥企對藥品營銷的誤區感到憂慮，因為它不僅僅是營銷問題，同時也是中小型藥企的誠信與出路問題。

A藥業的“市場整合營銷”推廣現象，也是目前許多中小型藥企所慣用市場投機行為。由于藥品監管和運行體制的不完善，許多中小型藥企拿著別人辛辛苦苦開發出來的賺錢產品，將該產品重新包裝一下，便成了自己開發的新藥，便開始在市場中夸大其詞的招商、圈錢，造成了藥品市場的極度混亂。

二、目前在許多OTC藥品市場都存在以下問題：

（一）、產品同質化嚴重

在許多主流報紙上，基本上每天都有新藥招商廣告，難道藥品市場中真的有這么多的新藥、新科研成果出現嗎？許多中小型藥企利用消費者對藥理及藥品知識了解的比較少，大量開發市場中較為成熟的OTC藥品。由于許多藥品在市場中流通一段時間后，價格透明度比較高，經銷商和藥房銷售積極性不高等原因，一些中小型藥企便將原來的老產品變戲法似的重新包裝，以更高的價格上市，借此提高產品的利潤空間。

（二）、暗箱操作，利潤分攤

由些中小型藥企，為了產品能快速切入市場，不惜與一些地區的總經銷商或醫藥公司聯手，抬高產品價格，謀起高利潤，甚至聯手對下級經銷商進行“圈錢”。

（三）、用操作保健品的手法來做藥品市場

有些OTC新藥無論從宣傳手段，還是包裝策略上看，都象是保健品營銷模式的翻版。充分利用了軟廣告、硬廣告、理性、感性訴求等手段，讓人難以分辨。

（四）、缺乏誠信的宣傳

許多藥企忙目夸大產品功效及可供開發的市場空間，甚至出現象A藥業上市才15天就鼓吹“暢銷”、“市場緊急缺貨”的虛假廣告，迷惑分銷商和消費者，借此達到圈錢的目的。

三、OTC藥品在營銷過程中的突圍途徑

由于市場的競爭和消費者消費意識的提升，OTC藥品市場也開始逐步細分，為一些有針對性療效的OTC藥品提供了廣闊的市場空間。作為新藥上市，在營銷過程中必須藥把握好以下幾點：

1、 產品的精確市場定位；

2、 找準主要競爭對手和準確打擊競爭對手的劣勢；

3、 改變傳統的醫院或醫藥公司銷售模式，不斷拓展新的渠道（如商超、超市、百貨店等能夠銷售OTC藥品的場所）

4、 改變傳統的“多激勵少管理”的方式，加強營銷人員對銷售渠道的維護和管理，穩定產品價格體系；

5、 做好終端的形象成列和宣傳（商場、超市、藥房等場所），提升產品形象，形成互動傳播；

第3篇：醫藥公司營銷方案范文

筆者于上個世紀末和本世紀初，曾作為該企業的一名市場開拓者和基層市場管理者，參與了絡欣通和謂爾舒在河南省平頂山市（地級市）的上市工作，獲得了許多寶貴的一線經驗。

此后，筆者加入廣告和營銷策劃行業，在實際工作過程中，對此種模式又多了些探索和反思，在此一并與諸位同行分享。

分公司/辦事處制

傅山藥業的全國市場布局方式，是在每省設立分公司，在地級市場設置辦事處，總部對分公司下達市場任務，分公司對辦事處下達市場任務。

啟示：市場渠道通常有兩種模式，即制和分公司/辦事處制，制有利于資金的周轉，但市場推廣往往要受制于商的實力和投入力度；如果一個企業欲快速啟動市場，且具備較強的市場策劃能力和較成熟的推廣模式，則采用分公司/辦事處制是最好的選擇。

分公司直接對總部負責，辦事處對分公司負責。總部為分公司制定市場推廣框架，辦事處則在總部的推廣框架下編制市場推廣方案，上報分公司核準。常規廣告宣傳和宣傳物料，由分公司統一印發和編制預算；非常規的宣傳工作，所需非常規物料，由辦事處申報，分公司申批后印制。

啟示：以省級市場為管理機構，以地級市場為基本作戰單位，保證了市場管理和拓展工作中，既有統一指揮，又有充分的機動性。分公司整體市場規劃源自各辦事處，這種自下而上的戰略形成模式，有利于推廣戰略從市場角度出發，保證了市場戰略更貼近市場實際。

在人事方面，辦事處享有幾乎完全的用人權，自主招聘和辭退任免，只需向分公司備案即可。

辦事處在資金、公關、員工獎懲等方面，擁有較大自主權。

啟示：做市場最終靠的還是人，只有在人員管理方面進行有效的管理，才能有效地把控市場推廣節奏，有效落實推廣方案。

人員分工

鋪貨和市場維護人員：（以地級市的辦事處為例，以下同）三至五人，專職負責醫藥公司公關、外聯和渠道維護工作。按所對口醫藥公司進貨量的多少進行考核。

促銷人員：每店一到二人（大店二人，店一人），負責各大藥店店內理貨、促銷、咨詢、患者資料收集、登記等工作。細化指標，對理貨情況、促銷成績、咨詢資料情況、患者資料收集情況、投訴情況等幾個部分細化考核指標。

義診人員：所有義診人員劃分為幾個義診小組，每小組六人（五名員工和一名外聘大夫），每小組作為一個作戰單元，獨立活動。小組成員分工明確，五個人分工如下：一人負責踩點、二人負責現場發放宣傳品、維持秩序和為有需要的人士送藥上門、一人登記、一人負責儀器、一人負責促銷、醫生則負責確診和說明。

回訪人員：對服藥將滿一個療程的患者上門回訪，收集數據、排難答疑，刺激二次購買。

啟示：人員分工以市場推廣為中心進行全方位布局，既明確分工，又在流程上密切配合。由拉到推，由點到面，全面落實，保障執行，有效引導消費者初次嘗試，并通過回訪制度，把通過初次嘗試的用戶培養成忠誠客戶。

選擇最好的渠道

把市醫藥公司作為重點推廣渠道。原因：

市醫藥公司下屬有三十多家店面，在平頂山是最大的連鎖銷售渠道。攻克了這個堡壘，就等于擁有了平頂山的半壁河山。

市醫藥公司在老百姓的心目中，屬國有企業，知名度高，可信度高，有可借助的品牌資源。

作為展示商品、體現實力的平臺，市醫藥公司具有最大的說服力。

利用該渠道的信譽優勢，作為履行退貨換承諾的根據地，讓消費者購藥而無后顧之憂，給消費者帶來的是強勁的信心。

啟示：好馬配好鞍，金玉配瑪瑙，渠道也是展示品牌的一種方式，渠道選擇必須要與推廣策略相匹配。在消費者心目中，能進大型商場的商品，一般不會太差，只在小店銷售的商品，絕對上不了檔次。所以，在前期進行鋪貨的過程中，選擇一家合作伙伴是至關重要的。選擇一個合適的合作伙伴，會在推廣的過程中事半功倍，而為貪圖鋪貨速度，饑不擇食，只要讓鋪貨就去鋪，會欲速則不達，否但不會為市場開拓提供助力，甚至還會為將來的市場推廣埋下隱患。

空中廣告轟炸

藥品無論知名度高低，在進入市場初期，都要以功能為主要訴求方式，這是個比較普遍的規律。絡欣通和謂爾舒在進入市場初期也采用了這一策略。并根據不同媒體的特征，合理實施媒體計劃。

電視：分形象廣告和字幕廣告。為了達到增加宣傳效果，同時又節省推廣費用的目的。廣告以滾動字幕的功用性訴求的廣告為主，不分黃金時段和平常時段，多頻次播出。形象廣告一般不在黃金時段播出，而是在價格相對低的時段播放，相比之下，因為形象廣告的費用較高，所以總的說來，形象廣告在所有廣告宣傳過程中所占的比例不大。

廣播：絡欣通的目標消費群體為中老年，因為中老年很多有晨練的習慣，所以選擇晨練時段多頻次播出廣告。內容多為患者訪談、專家講解的實證性廣告為主（當然，現在的廣告法對此有所限制，有效的訴求方式還要去仔細尋求）。謂爾舒的目標群體分布方泛，而收聽時段難以確定，所以一般很少選擇廣播這種宣傳手段。

海報：主要配合社區活動進行，進一個社區前，海報提前一天到位。

其它：店面包裝、單張派發等，屬常規的宣傳方式，這里不再贅述。

啟示：因時制宜，因事制宜，空中廣告轟炸與整個營銷活動（這里主要指地面活動）緊密結合，有效互動，應該是有效媒體計劃的鐵律。

社區促銷遍地開花

社區活動源自于三株，但是將社區活動發揚光大，并青出于藍而勝于藍的則是傅山藥業。最初，傅山發現還處在計劃經濟下藥品銷售大多都還在醫院終端，而百姓看病買藥需要付出的代價不菲，啟動義診，將院內服務拉到了社區，不但減少了患者的醫療費用，而且是企業為百姓帶來的增值健康服務。現在以絡欣通為例進行說明。

傅山藥業將社區活動分為踩點、預熱、義診、回診、復診5個階段。其中義診活動是核心。現場執行過程中，又將義診分為排隊登記儀器檢測大夫診斷現場售藥5個環節，每個環節均有相當細致的要求（此處不詳述），其中儀器檢測環節就是借助儀器實施恐嚇。它要求操作人員在恐嚇過程中要掌握3、2、1原則。（1）三分三定：三分即將人分為老、中、青、胖、矮、瘦；三定即一般來說，老年人都有動脈硬化，中年人多的是血粘度高、血流緩慢，又矮又瘦是供血不足、血管變形、記憶為減退（2）二個引導：即引導患者陳述癥狀，引導患者介紹治療情況（3）一個：即有效控制說話表情與語氣，要“有驚有怍，有喜有憂”，強調借助面部表情及豐富的語言對患者恐嚇，如“你的血太稠，再不服藥，將引發中風”，“你的血管已變形了，發展下去會癱瘓”等等。恐嚇實施過程中，要抓四種人：經濟條件好的人、有文化修養的人、有子女或家人陪同的人、（村）干部；要放三種人：老弱病殘的人，血壓心臟正常的人，沒病來檢查身體的人。

啟示：選擇何種促銷工具，立足點應是產品和目標群體的特征。而最有效的促銷工具，則是最能進入消費者心智的方法。只有充分地了解目標群體的消費心理和消費習慣，并通過深入挖掘資源和資源的巧妙整合，才能使促銷活動圓滿成功。

雖然現在“義診”作為一種促銷方式被國家叫停，但其作為一種體驗營銷方式的經驗，被越來越多的行業所吸取和借鑒。

大型促銷，集中轟炸

場地：市醫藥公司大型醫藥連鎖店門前廣場，借助于大型醫藥店的品牌和可信度，大大積聚人氣和提升品牌形象。

活動方式：大型義診。

時間選擇：節假日一到兩天。

活動執行：大型活動是小型活動的放大，只要執行到位，即可達到單次活動若干倍的效果。執行方面著重注意以下幾個環節：

政府有關部門的報批。如城管、工商、衛生局、醫藥管理局等部門，天上諸神，一個都不能少。否則，到時候任何部門過來一攪和，活動搞不成不說，造成的惡劣影響更大，功虧一簣，賠了夫人又折兵，對整個市場推廣造成非常不利的影響。

預熱：提前兩天，主要通過電視滾動字幕做活動通告。

促銷工具：免費義診+贈品（活動當天，除可免費參加儀器診斷外，還可享受買一大盒得送一小盒的優惠。）

物料布置：橫幅、彩旗、海報、空飄氣球這些常規物料全方位布置，形成一個現場體驗的濃重氛圍。吸引路過的行人加入到義診的行列。

現場控制：人員合理分工（同社區活動，此處略）。

啟示：社區活動全面開花，形勢喜人，但是，小型活動存在著層次低，可信度差，難以在整個區域形成一種熱潮。形成不了市民關注的熱點，則品牌只能在較低層次上運作，品牌形象的提升，就會形成一句空話。大型促銷和宣傳活動，是引爆市場的一枚炸彈，在整個區域上空響起一道閃電霹靂，利于在較短時間內極大地提升銷量和品牌形象。

回訪制度，促進二次銷售

如上文所述，回訪制度的作用為：對服藥將滿一個療程的患者上門回訪，收集數據、排難答疑，刺激二次購買。具體工作內容：

以上門回訪為由，先讓其講敘服藥的效果，并引導其說出良性的反應，進而加強其治療的信心，達成二次購買。

如果對方講對藥品不利的話，則通過引導和講解，耐心解釋有關藥理病理的知識，化被動為主動，使其繼續服藥，至少不會把負面信息傳遞出去。

督促藥品即將服完的患者繼續用藥。

第4篇：醫藥公司營銷方案范文

【關鍵詞】積極心理學醫藥市場營銷實踐教學

【中圖分類號】G【文獻標識碼】A

【文章編號】0450-9889（2015）06C-0174-02

積極心理學上世紀末興起于西方，現已風靡于世界。積極心理學是心理學的一種新觀念、新方向、新運動，研究所有人類的正向心理，它關注正常人的心理機能，致力于識別和理解人類優勢美德，引導人們發揮自己的潛能和優勢，提升幸福感，健康快樂生活。從目前來看，積極心理學研究內容主要圍繞著“一個中心三個支撐點”，即以幸福感為中心，以積極主觀體驗（快樂、愉悅、滿意、現實感）、積極個人特質（性格優點、天賦、興趣、價值觀）、積極社會關系（家庭、學校、單位、社交圈、社會圈）為三個支撐點，來開展相關的研究，并基本形成了較完整的理論體系。

隨著我國經濟的快發發展，人民生活水平及生活質量的不斷提高，醫藥消費觀念的不斷更新，醫療體制的深入改革，這對我國醫藥行業發展既是機遇又是挑戰。醫藥行業的快速發展迫切需要大量的具備扎實的專業基礎知識、較強的實踐技能和較高的綜合素質應用型人才從事醫藥市場營銷與醫藥管理。面對新形勢、新情況，醫藥市場營銷專業實踐教學工作還存在不少弱點和不足（如灌輸式地說教、實效性不強）等情況。雖然積極心理學和醫藥市場營銷專業開放性實踐教學關注的內容有所不同，前者主要研究如果關注積極方面提升生命質量，后者主要探討如何提升學生醫藥服務能力。但二者最終殊途同歸，都重視人的積極特質的挖掘和培養，旨在開發和追求健康快樂的人生。積極心理學是心理學的一種新觀念、新方向、新運動，其對醫藥市場營銷專業開放性實踐教學探究具有借鑒價值。在積極心理學的啟示下，醫藥市場營銷專業開放性實踐教學要努力培養學生積極體驗的能力，著力挖掘和培養學生積極特質，全力構建積極的實踐教學體系，培育出零適應期的人才，以滿足社會發展的需要。

一、醫藥市場營銷專業實踐教學現狀

《國家中長期教育改革和發展規劃綱要（2010-2020年）》明確提出“堅持能力為重。優化知識結構，豐富社會實踐，強化能力培養。著力提高學生的學習能力、實踐能力、創新能力，教育學生學會知識技能，學會動手動腦，學會生存生活，學會做事做人，促進學生主動適應社會，開創美好未來。”實踐教學已越來越成為高校人才培養方案中重要內容，作為醫藥市場營銷專業更是如此。盡管各學校進行了很多有益嘗試，但存在不少問題。

（一）教學模式與專業培養目標要求尚有差距

醫藥市場營銷專業是一門應用型學科，要求學生具備藥學、管理、經濟學、經濟法、市場營銷的基礎知識、基本理論和基本技能，較強的自主學習能力及綜合實踐能力。但是，當前大多數高校該專業的教學模式與專業培養目標要求尚有差距，在課程設計、教學方法等方面重理論輕實踐，重講授輕踐行，學生的自主學習能力及綜合實踐能力重視不夠。

（二）忽視學生在實踐教學中的積極體驗

積極心理學強調人人其實都是想發展和進步的，強調每個人的天賦能力在促進自身成長中的積極作用。但很多數醫藥市場營銷專業重視基本概念、理論方法的講授，忽視學生對藥學等理論知識的實際應用，忽視學生實踐能力培養，忽視學生在實踐教學中的積極體驗，以致該專業有些實踐教學實效性不佳。

（三）忽視在實踐教學中挖掘和培養學生積極特質

積極特質是任何事情成功的基本要素。盡管不少高校實踐教學內容很豐富，如課程實踐教學、第二課堂、畢業實習等，但大多偏重于理論知識的宣講和分析，強調職場取勝的方法，而忽視敬業、誠信、友善、感恩等積極特質的挖掘和培養，這樣導致實踐教學缺乏“靈魂”，學生失去持續發展的動力。

（四）忽視積極的實踐教學體系優化

培養方案里，很多高校該專業非常重視實踐教學，但在課程考核時，實踐考核方式、方法不明晰，所占比重偏低，“60分”萬歲思想在校園文化中還有一定市場。而且，雙師型教師嚴重匱乏，醫藥市場營銷專業具有實踐性、應用性、綜合性強的特點，對教師的理論水平和實踐能力都有較高要求。大多數教師都是畢業后直接進入教師崗位，缺乏企業工作經歷，實習實訓能力匱乏。還有，社會要求醫藥市場營銷專業人才培養要以職業需求為導向，但不少高校該專業見習、實習基地建設和維護不佳，校企合作辦學聯系不緊密，導致培養的學生不能很快適應崗位要求。

二、積極心理學視閾下醫藥市場營銷專業開放性實踐教學措施

（一）醫藥市場營銷專業開放性實踐教學“一四”模式構建

針對醫藥市場營銷專業實踐教學模式現狀存在不足，結合我校醫藥市場營銷專業實踐教學探索，同時借鑒積極心理學有關理念，構建出醫藥市場營銷專業開放式實踐教學“一四”模式。一種理念，即樹立“以職業需求為導向，積極品質培養為中心，學生成長為目標”的實踐教學理念。四結合，即建立“課內實踐教學、校園文化活動、校企合作辦學和校外實踐實習”相結合的實踐教學體系。

（二）努力培養學生積極體驗的能力

積極心理學認為快樂源于主動選擇。實踐教學要引導學生學會建構一種積極的態度、一種積極的體驗和一種積極的行為特點，注重培養學生擁有感受快樂的能力，引導學生多給自己的心靈多灌輸積極的思想，實現多元價值，樹立幸福勝于成功的理念，學會尋找生活中的幸福體驗和一切美好的事物。積極心理學強調“人人都有發展的潛能”，應當以開放的、欣賞的眼光去看待自己和他人的潛能、動機和能力。醫藥市場營銷專業開放性實踐教學既要有必要的講授引導，更要有學生積極、自覺參與，要想方設法為學生實踐提供便利、創造條件。如在管理學課內實踐教學中，嘗試新的教學方法，增強教學實效性，如采用“PBL”教學法，即基于學習問題教學法方法，通過讓學習者以小組合作的形式共同解決復雜的、實際的或真實性的問題，來學習隱含于問題背后的科學知識，激發了學生積極主動參與教學，培養了學生團隊合作精神，促進學生解決問題、自主學習和終身學習能力的發展。

（三）著力挖掘和培養學生積極特質

著名心理學家馬斯洛提出，每個人內心深入都一種自我實現的需要，這種需要會激發人內在的積極特質，如敬業、誠信、友善、感恩、創造力、天賦、靈性、智慧、寬容、毅力、關注、自覺等。人類的這些積極特質是人類賴以生存和發展的核心要素。積極心理學認為培養個體積極人格特質的最佳途徑，是增強個體的積極情緒。積極情感對人的行為具有擴展和增強的效能。開展醫藥市場營銷專業實踐教學時，廣泛應用各種心理測試手段，引導學生正確地認識自我，充分了解自身的積極特質；依托多元化的課內實踐教學及課外實踐活動（如禮儀大賽、營銷策劃大賽、創新創業大賽、科技創新活動、校外見習等），鼓勵學生主動參與、體驗、展示，著力挖掘和培養學生積極特質，讓越來越多的學生潛能得到充分發揮，個性得到張揚，使學生其獲得更多的積極認知和情感，進而促進學生積極的交往行為，并最終在其人格中打下積極的烙印，形成健全的積極的人格。

（四）全力構建積極的實踐教學體系

積極心理學認為，人及其經驗是在環境中獲得的，環境在很大程度上影響了人，能夠良好地適應環境也是一種積極的心理品質。威廉姆斯等人的研究證實，當孩子的周圍環境和老師、朋友都提供了最優的支持、同情和選擇時，他們最有可能擁有良好的心理健康和人際關系。因此，必須全力構建積極的“課內實踐教學、校園文化活動、校企合作辦學和校外實踐實習”相結合的實踐教學體系，形成合力培養學生積極特質。

校內實踐教學：加強授課教師培訓和崗位見習，增強教師崗位勝任力，不斷引進新教學方法，深化課內實踐教學改革。校園文化活動：想方設法成立模擬藥房等平臺、大力支持市場營銷協會、營銷策劃大賽、禮儀大賽等校園文化活動開展，鼓勵支持學生積極參與大學生科技創新、創業大賽等活動，邀請校內外專家、學者進行專業知識講座和演講。校企合作辦學：學校和企事業單位保持良好關系，吸引具有實力的醫藥公司進行校合作辦學，培養特定崗位人才，為學生提供學習發展平臺。校外實踐實習：要經常組織學生外出參觀藥廠、醫藥公司、藥房，深入農村、工廠、街道、醫療機構等開展社會調查、社區援助、社區志愿服務、三下鄉等社會實踐活動；安排學生到各醫藥公司和各大藥店進行畢業實習。通過系列實踐教學措施，努力培養學生積極體驗的能力，著力挖掘和培養學生積極特質，培育出零適應期的人才，以滿足社會發展的需要。

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第5篇：醫藥公司營銷方案范文

1、 “第三終端”概念深入人心

經過近三年的理論探討、以及眾多企業的開拓實踐、專家的培訓推動、媒體的廣泛傳播，“第三終端”已經成為業界無人不知、無人不曉的零售終端概念，盡管在這一概念的內涵和外嚴上存在一些不同看法，但概念的主體部分：農村縣鎮鄉以下市場是第三終端的主體。目前已經沒有人再去討論第三終端這一概念的對錯，也沒有人再去議論第三終端是藍海還是紅海市場，大家都在默默無聞的在這一市場上耕耘，當然其中有失敗的感慨，但更多應該是成功者的歡樂。

2、新農合加速，第三終端市場快速擴容

衛生部新聞發言人毛群安通報了2007年第三季度全國新型農村合作醫療的運行情況。據悉，截至2007年9月30日，全國開展新農合的縣（市、區）達到2448個，占全國總縣（市、區）的85.53%.參加新農合人口達到7.26億，參合率是85.96%。

據介紹，東部地區有653個縣（市、區）開展新農合，占東部地區縣（市、區）總數的93.69%，參加新農合人口2.23億，參合率為89.58%；中西部地區有1795個縣（市、區）開展新農合，占中西部縣（市、區）總數的82.91%，參加新農合人口5.03億，參合率為84.44%。

毛群安說，從籌資情況看，截至2007年9月30日，全國新農合基金本年度已籌集353.26億元，其中，中央財政補助資金到位82.05億元（中央財政實際撥付113.98億元），地方財政補助資金到位173.53億元，農民個人繳費94.12億元（含相關部門為救助對象參合繳費3.00億元），其它渠道3.56億元。

原計劃到2010年全面覆蓋全國的新農合制度，將提前到2008年全國基本上建成新興農村合作醫療制度。市場規模將擴大到1000億元以上，占到這個醫藥市場的近1／3。

3、進入的企業越來越多，區域強勢第三終端企業也已形成。

就已知的企業幾乎每個省都有2－3家企業醫藥生產企業的進入第三終端耕耘，且頗有斬獲。蜀中、好醫生、益百、楊森、天士力、史克、魯抗、新華、深圳金活醫藥集團、康恩貝、葵花、神威、廣藥、輔仁、東阿、珍寶島、太陽石、哈藥、修正等一大批企業在第三終端顯出其實力和章法，取得不俗的業績。

但是更值得關注的是一些區域性企業，在自己企業所在的省，或者周邊的兩三個省，亦取得區域性強勢第三終端市場份額。比如重慶科瑞、重慶藥友在川渝市場，山東瑞陽在山東市場、華南藥業在廣東市場都占有絕對領導地位。

我們看一個最近的例子：山東潤華藥業有限公司于2007年7月下旬至2007年10月31日在濰坊煙臺兩地試建立一支終端開發、維護隊伍。成功以后將復制到山東其他各地。開發第三終端，潤華藥業采取自建渠道為主，商業渠道為輔的方式。自己招聘終端代表，每縣配備一名終端代表。終端代表與客戶達成銷售協議時，借助于商業渠道來統一配送。合作渠道商選擇能夠完全覆蓋終端的商業渠道。雖然這樣前期投入會比較大，但是對于企業來說可以直接掌控第三終端，可以最快了解到終端消費者的需求及其他信息。

4、醫藥公司仍是第三終端的開拓主體

筆者在給一些企業做開拓第三終端培訓時，曾強調第三終端開拓的主體目前階段還是各地的醫藥公司，并一再強調生產企業應該借助與聯合商業公司開拓第三終端，目前醫藥公司由于產業分工形成的優勢，尤其是地政關系、客戶網絡關系、配送實力等，成為開拓第三終端繞不過的坎，如何調研、選擇、配合、協助、利用各地不同類型的商業公司來開拓第三終端，仍是必須的。

5、營銷同質化現象嚴重，邊際效益遞減

產品同質化、渠道同質化已經盡人皆知。開拓模式一同質化：基本上是兩種，一種是依托面對第三終端市場的醫藥商業平臺，通過商業渠道資源間接開展第三終端的營銷活動；另一種就是企業自己組建專門從事第三終端市場開發的推廣隊伍，通過一系列營銷模式如推廣訂貨會等，對當地一定規模的衛生院和私人診所進行開發和維護。在具體的營銷戰術上，也缺乏創新，歸納起來無非如下幾種：推廣會訂貨（企業組織或工商聯合）、大篷車、終端拜訪客情維護、流水拉單、積分有獎訂貨，學術推廣等。比如在湖南懷化龍源商業公司的批發大廳就看到至少五家企業的有獎、積分訂貨的政策宣傳單，其中不乏西安楊森這樣的外資企業。

在同質化嚴重的形勢下，第三終端價格戰成為家常便飯，推廣手段效果越來越差，市場開發和維護成本越來越高，銷售和管理成本也在增加，以推廣會來說，各種形式的訂貨會、推廣會、答謝會、促銷會，每個企業都在開，但邊際效益卻不斷遞減，具體表現為：訂貨會頻率越來越高，每次訂貨數量卻越來越少，投入產出比嚴重失調，會議攔截也愈演愈烈。會議營銷急需個性化突破。

二、2008年第三終端十大營銷趨勢

1、進入第三終端的國企、外企將越來越多，但更加理性

由于第三終端的市場持續快速擴容，城市第一終端市場由于招標、兩票制、一品兩規、反商業賄賂等的進一步加強，第一終端競爭將使越來越多的制藥企業出局。而在第二終端由于連鎖藥店的崛起，實施PB、OEM、高毛利主推等策略，也是很多企業在這一市場無所作為，因此進入第三終端的企業將越來越多。盡管第三終端進入存在產品結構、開拓成本、人員管理、競爭激烈等諸多難題，但企業還是勇往直前的進入，畢竟誰先占領了這一市場，誰就能取得先入為主的競爭優勢，后進入者開拓的成本會遠遠大于先進入者。

而且，企業不在是試一試的態度去做第三終端了，欲進入第三終端市場的企業已經更加理性，大多進行深入細致的調研，比如了解到深圳三九，最近就在一些省，對第三終端進行逐村式排查，了解第三終端市場的消費和競爭狀況，然后才確定進入的策略。

值得關注的是，2008年，外企也將大舉進軍第三終端，用一句戲言就是：“鬼子進村了”。拜耳醫藥保健和國家衛生部正式簽署戰略性合作伙伴計劃“萬名縣級醫院醫師培訓項目”，將出資2000萬人民幣，對來自甘肅、陜西、江西、四川、云南、貴州、新疆、西藏、寧夏等11個省的超過1萬名縣級醫生進行培訓；除了拜耳之外，西安楊森、中美史克、上海強生、阿斯利康等都將會加大第三終端開拓力度。西安楊森制藥公司OTC產品有60%～70%的銷量是來自第三終端，西安楊森還對通過自身和市場調研公司對這一市場做了調研。然后會選擇部分相對有經濟實力，且企業廣告和產品渠道已經有部分影響力的地區作為試點。

由于跨國藥企在國內一、二級市場的銷售網絡已經建立起來，他們一般都有豐富的產品線，在研究如何運用產品資源挖掘現有市場潛力的同時，廣闊的第三終端市場必將是下一步的發展策略，因此外資企業加大力度開拓第三終端市場是市場競爭的必然。

2、第三終端商業公司趨勢：增多、分化、定位專業、物流外包

主動出擊型商業公司將越來越多，快配型、控制終端客戶能力強、數量多的終端覆蓋型商業公司將逐步勝出，競爭將在2008變現得更加激烈。

·首先是純銷快配型醫藥公司崛起，其憑借著低價和到位的產品配送，取得終端客戶的信任，從而在一個區域取得絕對領導地位，鞏固好自己的區域市場后，就開始向周邊擴張，比如浙江的華通醫藥、三江康恩貝公司等都是這樣定位的，在比如金華醫藥股份公司其配送半徑除了大金華地區的8個縣、市外，已經開始向周邊衢州、麗水的第三終端配送擴張。再如四川綿陽天誠醫藥物流的農配網就能覆蓋周邊7個縣的近1000多家終端。

·其次聯盟合作式占領第三終端客戶的商業公司出現：最為典型的是西南商業巨頭－四川的科倫醫貿，不但通過和地州級商業公司相對緊密一點的聯盟擴大了其第三終端客戶數量，今年更是以參股及相互參股的方式加強對終端和商業單位的管控力度。

·終端會員制商業公司出現：典型的是南京醫藥的“五心藥學采購包”的出現，和其控股的徐州淮海醫藥股份，直接推出終端客戶會員制，成為會員可以銷售其更多的各種超值服務。

·大而全的普藥快批型公司和專業定位的公司都將出現。值得關注的是一些特殊定位，比如專門做一些新普藥、新特藥和專科用藥的公司將形成氣候。他們通過一些超值服務和專業定位，以及產品結構上的優勢，將牢牢吸引住一些第三終端下游客戶。

·也有越來越多國有商業公司，不甘心被民營醫藥公司搶奪第三終端市場，奮起開始這一市場上耕耘，比如筆者了解到的國藥控股上海醫藥，以及以前的國藥控股天津公司等，他們有雄厚的實力和產品品類、品種、數量優勢，尤其是有一些特殊藥品的壟斷經營權，其大力出擊將對九州通等民營醫藥公司在第三終端市場形成明顯威脅。

·商業公司快配第三終端的最大難題還是配送成本過高，配送問題的解決趨勢有以下幾個方案：第三方物流：第三方、郵政、快銷品物流、車隊外包等方式，都將是可以考慮的解決方案。其中邦達物流在浙江的成功實踐，將很快克隆復制到全國一些地方，尤其是人口密集、經濟相對發達的地方。

3、集中人財物力區域性第三終端市場突破趨勢

適合第三終端營銷的是普藥、新普藥和大普藥，由于這些產品的利潤空間都是有限的，物流成本成為一大項，其銷售半徑一般在300公里以內，而商業公司的快配半徑，也大多在150公里半徑范圍內，超過了就沒有了價格優勢。因此各地都是地產產品在第三終端占優勢企業，這一現狀短期內有無第三方物流的滯后，較難解決。

據此推測，在全國范圍內全面開拓第三終端的企業短期內不多，而采取集中優勢兵力各個擊破的公司必將成為開拓第三終端的趨勢之一，由于在區域內的管理半徑、人力成本、配送費用、商業關系、地政關系等方面的優勢，很多企業在在區域第三終端市場范圍內有所作為。

比如有家制藥企業在河南、山東、湖北等第三終端的優勢區域。以地級市商業為基礎，每個地級市都有兩家能夠覆蓋到第三終端，而且每家做的規模都在2、3個億。以河南為例，他們選擇地級公司，或者往下鄉一級的批發網點，在城鄉結合點那里別人沒有開會宣傳，他們集中人力物力做了宣傳推廣，各網點都走到。原來管理的商業客戶就是70多家，現在已經發展到了160多家。并且基本上能做到現貨現款，解決了原來渠道多、資金占用量大的問題。現在我們的銷售是貨到，票到，回款。這樣資金占用就小，加快資金周轉速度。

4、第三終端數據庫營銷趨勢

針對第三終端普藥價低利潤少、渠道多而管理難、終端分布廣難覆蓋、費用高難控制、政策執行效率低、促銷方法重復等特點，必將出現一些企業研究實施第三終端數據庫營銷。按照二八原理，通過建立第三終端VIP商業及終端客戶數據庫，然后在應用企業網站、商業網站、短信平臺等方式進行營銷，使得企業與商業及終端客戶之間的信息點對點告知、策略互動式交流，及時反饋終端需求，持續產品知識教育，降低投入提高產出，逐步建立區域品牌、保持區域競爭優勢等，使得企業在第三終端銷售上保持領先，打造企業在第三終端營銷模式（體系）上的核心競爭力。

五、第三終端系統營銷趨勢

第三終端是一個體系營銷，需有三年規劃，不可能吹糠見米立竿見影。我們知道在第一終端醫院銷售形成了醫院微觀管理、醫藥代表專業拜訪等體系營銷；第二藥店形成了包括終端建設、終端攔截、終端推廣、陳列維價、店員教育等形成了一套營銷體系。筆者預計，第三終端營銷必將出現同樣的系統的開拓管理方法，

筆者也給很多企業做培訓時提到要系統運作，一旦形成競爭優勢，也是其它企業需要2－3年才能趕上的，關鍵是你敢不敢事先投入和培育市場，敢不敢于堅持。這里說一個故事，分眾傳媒江南春曾講過，他作分眾傳媒是挖井，堅持在一個地方非挖出水來不可，否則就深挖不止，直到見水，而其它一些不成功的人則是在挖坑，這個地方挖不到水，就換一個地方挖，所以總見不到水。開拓第三終端必須是系統的挖井行為，否則建議不要嘗試，嘗試往往是“試錯”，是沒有結果的。

開拓第三終端的趨勢是產品結構調整（處方藥、新普藥、數量、質量等全方位調整）、人員選擇招聘培訓、開拓模式設計、績效考核與激勵、管理組織架構、人員定位與制度管理、市場開拓投入、第四終端推廣、第三終端渠道和終端客戶網絡建立、服務、維護等形成系統思維和操作模式、和固化管理制度，并且形成操作手冊，這樣才能長久享有這個市場的紅利。

六、第三終端深度分銷開始進入精細化運作趨勢

第三終端的開拓模式基本上分成兩大類：一是企業總監隊伍開拓模式，二是依托（非依靠）第三終端開拓型醫藥公司開拓模式。圍繞這兩種模式形成了許多具體的方式方法，但不論什么方法，都開始進入精耕細作階段，工作重心下移，工作細化成為趨勢，也是取勝的法寶。

精細化運作的模式只把醫藥公司作為物流商、配送商，自己企業產品的銷量和企業產品形象、企業現象、產品宣傳靠自己的隊伍來協銷來實現，尤其是銷量和訂單的來源，靠自己的隊伍下鄉巡回式協銷來完成。

比如：廣州王老吉藥業在云南一年內已將廣東涼茶顆粒、保濟丸、藿膽丸等產品的總銷量提升了40%，鞏固了品牌在云南部分終端的地位。華南藥業工作更細：他們有專門的第三終端隊伍，通過與國家有關部門合作推進縣鄉醫生的培訓，開展基層醫師教育，通過墻體廣告、派發宣傳單張、農村集市集中展示等活動，增加強化廣告的落地效果。目前，華南眾生丸、眾生牌清熱祛濕沖劑、華南感冒通片以及眾多的普藥制劑都在第三終端有著良好的營銷業績和品牌形象。

很多制藥企業把營銷重心下移，拋開原來的“大經銷商總經銷”、“逐級分銷”模式，直接和臨終端渠道（直接向第三終端市場各種終端客戶配送產品的醫藥商業）建立業務關系；有些則探索二級分銷模式下的第三終端市場銷售模式；還有協銷模式：與分銷商一起合作開發第三終端市場。

七、　第三終端會議營銷進入細分化，數量將顯著減少

針對第三終端客戶的定貨會推廣會由于成本高，開定貨會的生產企業和醫藥流通企業都在增多，邊際效益顯著遞減，五年前開個會可以定出30－60萬元的貨物，現在開個會也就是幾千元到幾萬元。因此不少企業將不再選擇以會銷的方式作為主流的第三終端市場開拓模式。第三終端的會議營銷進入了細分化時代 。

由于開大會沒有效果，因此第三終端的會議營銷已經到了細分化和專業階段，企業會針對第三終端的細分五大類客戶分別開不同的定貨會，推廣會。

·縣級醫院和縣級中醫院：這是第三終端有影響力和最權威的客戶了，有時可以借助縣級醫院覆蓋更多的其它類型的第三終端客戶。是重點的第三終端客戶。

·鄉鎮衛生院：是一個相當大的終端群體，是第三終端的主體之一。

·鄉村衛生室（所）：幾乎大一點的村莊都有的衛生室。都有鄉村醫生，很多疾病尤其是小病、多發病、常見病都是在自己的村、莊、堡、屯搞定的。這是第三終端的主體。

·個體診所：主要是縣鎮一級的終端客戶。

·村鎮藥店：一些較大的村鎮還有藥店，幾乎都是個體

這五類客戶的規模、需求、訂貨方式、產品結構需求、銷售模式、對獎勵的期望等都不相同，因此訂貨會的模式，推廣的產品、定貨會的推廣方式等都不相同，因此開會應該根據他們的需求來舉辦各種不同類型的有差異性的定貨會。

八、第三終端營銷政策化趨勢

通過組建隊伍，推廣代表終端拜訪來開發衛生院、私人診所等第三終端的模式已經有很多企業在操作，但是效果往往不甚理想，這其中當然有第三終端面廣、點多、分散、推廣代表拜訪線路長等客觀原因，也有拜訪技巧、客情維護、考核監督等執行力方面的問題，但是我們要思考的一點是，第三終端的營銷思路和國家政策密切相關，新農合、建設新農村、國家把基層醫療衛生工作重點向農村傾斜，這是十七大的既定政策，只有順應政策的趨勢，企業的營銷效率才能達到最大化。如果企業僅僅站在自身角度和營銷技巧角度考慮問題，營銷手段的成效可能無法體現。

比如上海，農村縣醫院和縣中醫院、鄉鎮衛生院、以至于鄉村衛生室，還都是以衛生部門制定的區、縣醫藥公司作為進貨單位，鄉村衛生室則以縣區級醫院為進貨單位，受到政策影響較大，開拓時的公關工作尤為重要。如果直接配送到第三終端客戶：只能是小診所、廠礦學校衛生室、個體藥店、個體衛生單位等。

以占藥品銷售份額32%的鄉鎮衛生院、村衛生室和私人診所為例。目前隨著“新農合”的推進，衛生院系統的購進機制正在逐步發生變化，比如以湖南西部市場為例，各鄉鎮衛生院隸屬于縣衛生局的行政管理，藥品采購機制上，各鄉鎮衛生院必須到衛生局指定的商業公司拿貨，而商業公司能獲得指定采購和配送商，其中付出的成本顯而易見，這部分成本最終只能往銷售鏈的上游廠家轉移，也就是說，制藥企業要打開當地鄉鎮衛生院市場，所付出的成本(返利)必然加大，而對于大部分企業來說，銷售費用本已捉襟見肘，這種情況下無疑雪上加霜。

從目前的情況看，國有第三終端的招標采購和“新農合”地區的定點采購將是一種趨勢。從企業的角度講，如果缺乏地方政府和公共關系資源，如果無法實現和商業之間的整體性合作（類似于OTC市場和連鎖的整體合作），而僅僅依靠推廣代表在終端單點的辛勤拜訪，效率肯定會大打折扣。

兩網建設則是藥監部門的舉措，其中配送網和指定配送公司是政策性指令，如果廠家能夠與農配網密切合作，付給其一定的配送費用，并將產品促銷方式與農配網有機結合，將針對第三終端的促銷活動委托給農配網來向所屬三級市場和終端進行宣傳和配送，即節約了人力、物力和財力，又能最大限度的覆蓋到有效終端。對于農配網來講，即擴大了銷售額，增強了競爭力，又能收到一定的費用。廠家和農配網之間實現了“雙贏”。

九、第三終端的學術營銷趨勢

筆者和海南亞洲制藥總經理何天立先生深入溝通過，他們的第三終端學術推廣可謂是大手筆，何先生決心針對第三終端消費者和鄉村醫生實施大規模的教育培訓活動。這將成為一些品牌廠家開拓第三終端的選擇之一。

筆者以為，目前在第三終端，無論醫生還是患者，選擇低價產品還是一種普遍現象，第三終端學術營銷就是如何讓鄉村醫生從診療和處方價值上真正認可產品，從而改變用藥習慣，如何讓醫生和患者對企業品牌產生忠誠度是工作的關鍵，因為長期低價劣質產品的洗禮，鄉村醫生和農村居民一定將傾向于品牌企業和品牌產品。因此培養學術和品牌將是培育第三終端的長久之計。何先生擔心的劣幣趨逐良幣遲早會過去的。

第三終端的學術推廣有四個要點：

一是公益性，結合產品特點，配合相關衛生部門如中華中醫藥學會、中國疾控中心、中國藥學會等機構，開展公益主題的學術推廣和鄉村醫學扶持計劃。

二是鄉村醫生的長期教育培訓影響，針對基層醫療終端和鄉村醫生，可以從提高醫療水平、診療培訓、鄉村醫生扶持、真正從提升基層醫生專科、專項診療技能和處方水平的角度出發，通過培訓幫助基層醫生在當地樹立其在患者當中的醫療口碑，同時建立企業和產品在患者當中的品牌形象。

三是長期影響消費者，可以從用藥安全，疾病預防（結合企業產品）角度出發，假冒偽劣識別、產品優質優價的原因等方面傳播。

四是要研究第三終端市場的特點，第三終端消費者喜歡什么形式，就應該用什么形式進行宣傳，只要是城鎮農村居民喜聞樂見的形式都可以采用，比如農村墻體廣告，一定會降低公益活動的檔次嗎？并不見得，關鍵看如何與其它形式配合。

我們再來看看亞洲的例子，在2007年10月，由中國疾病預防控制中心健康教育所主辦的“防治流感·中國行動”大型公益科教活動啟動儀式在北京人民大會堂舉行。作為協辦方的海南亞洲制藥集團，隨即將展開一系列動作：在江蘇、河北、廣東、陜西、北京、山東六省，首批印刷20萬冊《感冒知識手冊》，通過相關企事業單位、藥店、農村醫療機構，將科普手冊免費送到農民手中；以流感知識科普內容為大綱，制作科普教育片《關愛生命·預防流感》主題科普光盤，通過相關電視欄目進行廣泛宣傳，以免費派送光盤的方式向農村和城鎮地區發放；舉辦“流感知識進社區有獎知識問答”、“專家談流感防治”、“流感知識宣傳專欄”等社區系列活動。 祝愿亞洲制藥何先生能夠成功運作這一活動。

第三終端學術推廣和品牌傳播中，有以下問題不可回避：第三終端的消費者與城市消費者的認知是不一樣的，他們更注重產品的使用價值而不是情感價值。因此，推廣宣傳時容易遇到三大困惑：第一，到底談不談功效？談有可能花費不菲的人力物力時間成本，不談則可能達不到傳播效果；第二，對傳播內容的深淺把握。講得太深，消費者難以理解，太淺，則達不到效果；第三，雖然傳播中已廣泛使用空中傳播法，但這些并不是第三終端特有的傳播方式，新的地面路演式、小報、廣播、墻體過高等不可忽略。

十、第三終端市場醫療器械市場擴大明顯

得益于近年來國家新農合對基層醫療體制改革的高度重視，有關部門加大了對基礎公共衛生網絡尤其是縣級、鄉鎮級醫院和衛生院的投入，同時也為基層的醫療器械市場注入了活力。同時縣級醫院的民營化趨勢加快。

一份來自上海某咨詢公司最新的統計數據顯示，第三終端已成為醫療器械特別是電子醫療器械市場份額增長最快的終端。該咨詢公司分析認為，中國一二級市場(包括北京、上海、廣州以及主要省會城市)的電子醫療器械普及度高，主要的采購需求來自產品的更新換代，市場增長平穩，而增長最為突出的是縣級、鄉鎮市場，與去年前三季度相比，同比增長24.6%。

第6篇：醫藥公司營銷方案范文

因此在實施大數據分析項目之前，企業不僅應該知道使用何種技術，更應該知道在什么時候、什么地方使用。除了較早前就開始利用大數據的互聯網公司，醫療行業可能是讓大數據分析最先發揚光大的傳統行業之一。醫療行業早就遇到了海量數據和非結構化數據的挑戰，而近年來很多國家都在積極推進醫療信息化發展，這使得很多醫療機構有資金來做大數據分析。因此，醫療行業將和銀行、電信、保險等行業一起首先邁入大數據時代。麥肯錫在其報告中指出，排除體制障礙，大數據分析可以幫助美國的醫療服務業一年創造3000億美元的附加價值。本文列出了醫療服務業5大領域(臨床業務、付款/定價、研發、新的商業模式、公眾健康)的15項應用，這些場景下，大數據的分析和應用都將發揮巨大的作用，提高醫療效率和醫療效果。

臨床操作

在臨床操作方面，有5個主要場景的大數據應用。麥肯錫估計，如果這些應用被充分采用，光是美國，國家醫療健康開支一年就將減少165億美元。

1.比較效果研究

通過全面分析病人特征數據和療效數據，然后比較多種干預措施的有效性，可以找到針對特定病人的最佳治療途徑。

基于療效的研究包括比較效果研究(Comparative Effectiveness Research，CER)。研究表明，對同一病人來說，醫療服務提供方不同，醫療護理方法和效果不同，成本上也存在著很大的差異。精準分析包括病人體征數據、費用數據和療效數據在內的大型數據集，可以幫助醫生確定臨床上最有效和最具有成本效益的治療方法。醫療護理系統實現CER，將有可能減少過度治療(比如避免那些副作用比療效明顯的治療方式)，以及治療不足。從長遠來看，不管是過度治療還是治療不足都將給病人身體帶來負面影響，以及產生更高的醫療費用。

世界各地的很多醫療機構(如英國的NICE，德國IQWIG，加拿大普通藥品檢查機構等)已經開始了CER項目并取得了初步成功。2009年，美國通過的復蘇與再投資法案，就是向這個方向邁出的第一步。在這一法案下，設立的比較效果研究聯邦協調委員會協調整個聯邦政府的比較效果的研究，并對4億美元投入資金進行分配。這一投入想要獲得成功，還有大量潛在問題需要解決，比如，臨床數據和保險數據的一致性問題，當前在缺少EHR(電子健康檔案)標準和互操作性的前提下，大范圍倉促部署EHR可能造成不同數據集難以整合。再如，病人隱私問題，想要在保護病人隱私的前提下，又要提供足夠詳細的數據以便保證分析結果的有效性不是一件容易的事情。還有一些體制問題，比如目前美國法律禁止醫療保險機構和醫療補助服務中心(Centers for Medicare and Medicaid Services)(醫療服務支付方)使用成本/效益比例來制定報銷決策，因此即便他們通過大數據分析找到更好的方法也很難落實。

2.臨床決策支持系統

臨床決策支持系統可以提高工作效率和診療質量。目前的臨床決策支持系統分析醫生輸入的條目，比較其與醫學指引不同的地方，從而提醒醫生防止潛在的錯誤，如藥物不良反應。通過部署這些系統，醫療服務提供方可以降低醫療事故率和索賠數，尤其是那些臨床錯誤引起的醫療事故。在美國Metropolitan兒科重癥病房的研究中，兩個月內，臨床決策支持系統就削減了40%的藥品不良反應事件數量。

大數據分析技術將使臨床決策支持系統更智能，這得益于對非結構化數據的分析能力的日益加強。比如可以使用圖像分析和識別技術，識別醫療影像(X光、CT、MRI)數據，或者挖掘醫療文獻數據建立醫療專家數據庫(就像IBM Watson做的)，從而給醫生提出診療建議。此外，臨床決策支持系統還可以使醫療流程中大部分的工作流流向護理人員和助理醫生，使醫生從耗時過長的簡單咨詢工作中解脫出來，從而提高治療效率。

3.醫療數據透明度

提高醫療過程數據的透明度，可以使醫療從業者、醫療機構的績效更透明，間接促進醫療服務質量的提高。

根據醫療服務提供方設置的操作和績效數據集，可以進行數據分析并創建可視化的流程圖和儀表盤，促進信息透明。流程圖的目標是識別和分析臨床變異和醫療廢物的來源，然后優化流程。僅僅成本、質量和績效數據，即使沒有與之相應的物質上的獎勵，也往往可以促進績效的提高，使醫療服務機構提供更好的服務，從而更有競爭力。

數據分析可以帶來業務流程的精簡，通過精益生產降低成本，找到符合需求的工作更高效的員工，從而提高護理質量并給病人帶來更好的體驗，也給醫療服務機構帶來額外的業績增長潛力。美國醫療保險和醫療補助服務中心正在測試儀表盤，將其作為建設主動、透明、開放、協作型政府的一部分。本著同樣的精神，美國疾病控制和預防中心(Centers for Disease Control and Prevention)已經公開醫療數據，包括業務數據。

公開醫療質量和績效數據還可以幫助病人做出更明智的健康護理決定，這也將幫助醫療服務提供方提高總體績效，從而更具競爭力。

4.遠程病人監控

從對慢性病人的遠程監控系統收集數據，并將分析結果反饋給監控設備(查看病人是否正在遵從醫囑)，從而確定今后的用藥和治療方案。

2010年，美國有1.5億慢性病患者，如糖尿病、充血性心臟衰竭、高血壓患者，他們的醫療費用占到了醫療衛生系統醫療成本的80%。遠程病人監護系統對治療慢性病患者是非常有用的。遠程病人監護系統包括家用心臟監測設備、血糖儀，甚至還包括芯片藥片，芯片藥片被患者攝入后，實時傳送數據到電子病歷數據庫。舉個例子，遠程監控可以提醒醫生對充血性心臟衰竭病人采取及時治療措施，防止緊急狀況發生，因為充血性心臟衰竭的標志之一是由于保水產生的體重增加現象，這可以通過遠程監控實現預防。更多的好處是，通過對遠程監控系統產生的數據的分析，可以減少病人住院時間，減少急診量，實現提高家庭護理比例和門診醫生預約量的目標。

5.對病人檔案的先進分析

在病人檔案方面應用高級分析可以確定哪些人是某類疾病的易感人群。舉例說，應用高級分析可以幫助識別哪些病人有患糖尿病的高風險，使他們盡早接受預防性保健方案。這些方法也可以幫患者從已經存在的疾病管理方案中找到最好的治療方案。

付款/定價

對醫療支付方來說，通過大數據分析可以更好地對醫療服務進行定價。以美國為例，這將有潛力創造每年500億美元的價值，其中一半來源于國家醫療開支的降低。

1.自動化系統

自動化系統(例如機器學習技術)檢測欺詐行為。業內人士評估，每年有2%~4%的醫療索賠是欺詐性的或不合理的，因此檢測索賠欺詐具有巨大的經濟意義。通過一個全面的一致的索賠數據庫和相應的算法，可以檢測索賠準確性，查出欺詐行為。這種欺詐檢測可以是追溯性的，也可以是實時的。在實時檢測中，自動化系統可以在支付發生前就識別出欺詐，避免重大的損失。

2.基于衛生經濟學和療效研究的定價計劃

在藥品定價方面，制藥公司可以參與分擔治療風險，比如基于治療效果制定定價策略。這對醫療支付方的好處顯而易見，有利于控制醫療保健成本支出。對患者來說，好處更加直接。他們能夠以合理的價格獲得創新的藥物，并且這些藥物經過基于療效的研究。而對醫藥產品公司來說，更好的定價策略也是好處多多。他們可以獲得更高的市場準入可能性，也可以通過創新的定價方案，更有針對性療效藥品的推出，獲得更高的收入。

在歐洲，現在有一些基于衛生經濟學和療效的藥品定價試點項目。

一些醫療支付方正在利用數據分析衡量醫療服務提供方的服務，并依據服務水平進行定價。醫療服務支付方可以基于醫療效果進行支付，他們可以與醫療服務提供方進行談判，看醫療服務提供方提供的服務是否達到特定的基準。

研發

醫療產品公司可以利用大數據提高研發效率。拿美國為例，這將創造每年超過1000億美元的價值。

1.預測建模

醫藥公司在新藥物的研發階段，可以通過數據建模和分析，確定最有效率的投入產出比，從而配備最佳資源組合。模型基于藥物臨床試驗階段之前的數據集及早期臨床階段的數據集，盡可能及時地預測臨床結果。評價因素包括產品的安全性、有效性、潛在的副作用和整體的試驗結果。通過預測建模可以降低醫藥產品公司的研發成本，在通過數據建模和分析預測藥物臨床結果后，可以暫緩研究次優的藥物，或者停止在次優藥物上的昂貴的臨床試驗。

除了研發成本，醫藥公司還可以更快地得到回報。通過數據建模和分析，醫藥公司可以將藥物更快推向市場，生產更有針對性的藥物，有更高潛在市場回報和治療成功率的藥物。原來一般新藥從研發到推向市場的時間大約為13年，使用預測模型可以幫助醫藥企業提早3～5年將新藥推向市場。

2.提高臨床試驗設計的統計工具和算法

使用統計工具和算法，可以提高臨床試驗設計水平，并在臨床試驗階段更容易地招募到患者。通過挖掘病人數據，評估招募患者是否符合試驗條件，從而加快臨床試驗進程，提出更有效的臨床試驗設計建議，并能找出最合適的臨床試驗基地。比如那些擁有大量潛在符合條件的臨床試驗患者的試驗基地可能是更理想的，或者在試驗患者群體的規模和特征二者之間找到平衡。

3.臨床實驗數據的分析

分析臨床試驗數據和病人記錄可以確定藥品更多的適應癥和發現副作用。在對臨床試驗數據和病人記錄進行分析后，可以對藥物進行重新定位，或者實現針對其他適應癥的營銷。實時或者近乎實時地收集不良反應報告可以促進藥物警戒(藥物警戒是上市藥品的安全保障體系，對藥物不良反應進行監測、評價和預防)。或者在一些情況下，臨床實驗暗示出了一些情況但沒有足夠的統計數據去證明，現在基于臨床試驗大數據的分析可以給出證據。

這些分析項目是非常重要的。可以看到最近幾年藥品撤市數量屢創新高，藥品撤市可能給醫藥公司帶來毀滅性的打擊。2004年從市場上撤下的止痛藥Vioxx，給默克公司造成70億美元的損失，短短幾天內就造成股東價值33%的損失。

4.個性化治療

另一種在研發領域有前途的大數據創新，是通過對大型數據集(例如基因組數據)的分析發展個性化治療。這一應用考察遺傳變異、對特定疾病的易感性和對特殊藥物的反應的關系，然后在藥物研發和用藥過程中考慮個人的遺傳變異因素。

個性化醫學可以改善醫療保健效果，比如在患者發生疾病癥狀前，就提供早期的檢測和診斷。很多情況下，病人用同樣的診療方案但是療效卻不一樣，部分原因是遺傳變異。針對不同的患者采取不同的診療方案，或者根據患者的實際情況調整藥物劑量，可以減少副作用。

個性化醫療目前還處在初期階段。麥肯錫估計，在某些案例中，通過減少處方藥量可以減少30%~70%的醫療成本。比如，早期發現和治療可以顯著降低肺癌給衛生系統造成的負擔，因為早期的手術費用是后期治療費用的一半。

5.疾病模式的分析

通過分析疾病的模式和趨勢，可以幫助醫療產品企業制定戰略性的研發投資決策，幫助其優化研發重點，優化配備資源。

新的商業模式

大數據分析可以給醫療服務行業帶來新的商業模式。

1.匯總患者的臨床記錄和醫療保險數據集

匯總患者的臨床記錄和醫療保險數據集，并進行高級分析，將提高醫療支付方、醫療服務提供方和醫藥企業的決策能力。比如，對醫藥企業來說，他們不僅可以生產出具有更佳療效的藥品，而且能保證藥品適銷對路。臨床記錄和醫療保險數據集的市場剛剛開始發展，擴張的速度將取決于醫療保健行業完成EMR和循證醫學發展的速度。

2.網絡平臺和社區

另一個潛在的大數據啟動的商業模型是網絡平臺和大數據，這些平臺已經產生了大量有價值的數據。比如PatientsLikeMe.com網站，病人可以這個網站上分享治療經驗;Sermo.com網站，醫生可以在這個網站上分享醫療見解;Participatorymedicine.org網站，這家非營利性組織運營的網站鼓勵病人積極進行治療。這些平臺可以成為寶貴的數據來源。例如，Sermo.com向醫藥公司收費，允許他們訪問會員信息和網上互動信息。

第7篇：醫藥公司營銷方案范文

胡先生是杭州某醫藥集團的市場總監，企業在當地同業中規模算大的，已經做6，7年了，公司以前是生產處方藥的，后來生產部分保健品。胡先生手下現有將近200人的銷售隊伍，在全國15個省有辦事處。公司定位高端品牌和高端用戶，處方藥走醫院，保健品走藥店和批發。這些年來一直平穩發展著，在當地也是有些影響力。但是最近半年多，胡總監發現營業額和利潤都沖不上去了。憑著自己的豐富經驗，以前也是遇難呈祥，于是召開破冰大會，制定嚴格計劃，執行嚴密監控指標，事情做了很多：

1. 廣告比較多，而且公司在當地確實具備一定的知名度；

2. 廣告策劃做的也可以，是當地的專業公司設計進行的；

3. 增加業務業務能力，比如經驗交流會，比如培訓機會，比如產品賣點的現場演示等等這些都搞過；

4. 人員激勵措施也搞過，產品進行類別承包制度而且一直是這樣的：收入和銷量掛鉤，完不成的相應處罰；

5. 銷售服務這塊按照行業現狀提供，在這個圈內大家都這么做的，沒有多少花頭；

6. 產品在當地是比較齊全的，因為以企業現在的規模，在產品上能夠比過自己的是不會超過2家的；

7. ……

但就是沒有多少效果。“我好象什么都做了，但是怎么都沒有效果呢？” ，“我以前做的好好的，為什么現在就不成了呢？”

警惕過度營銷

胡先生是過度營銷的犧牲者，營銷是解決經營淺層面或者單環節問題的方式，胡先生把能用的方式都用了，還是無效，說明不是營銷手段能夠解決得了的，讓任何一個咨詢公司來做都是這些；

營銷過度的一個典型表現就是，所有營銷的手段在實踐上都無法解決經營困境，一旦解決眼前的問題之后很快就生成更加復雜的深層問題；

營銷模式和盈利模式是截然不同的。

事情正在變化

1. 《保健食品注冊管理辦法（試行）》于2005年7月1日施行，對功能食品、保健品、藥品進行了嚴格區別，對企業經營層面進行了約束和管制；

2. 國家發改委正在醞釀第17次藥品降價，據稱將影響制藥行業最少300億的收入；

3. 國內國外企業遭受藥品投訴和監察的越來越多，醫藥是特殊產業，國家控制相對較強，來自民間的力量在逐步對醫藥企業的品牌建設產生影響，醫藥的品牌內涵和一般消費品的內涵具有先天不一樣的基因；

4. 人民幣升值，從金融到產業將產生深刻的影響，其中對企業成本結構和經營環境的影響將是主要方面，這將極大的改變產業的游戲規則；

5. 沃爾瑪、家樂福也宣布賣藥，第三終端方興未艾，京津滬渝粵五地藥商成立中國醫藥商品經濟聯盟。

這些變化說明：

1. 醫藥企業市場運營成本上升：市場正越來越受法規約束，投機空間越來越小；

2. 醫藥企業風險和機會并存：盡管成本上升了，但是為了開拓或者發展新渠道，一些適應新渠道的新模式和新空間不斷被開發出來；

3. 大產業集團、大商業聯盟、大資本軍團對行業的現有秩序產生巨大的改變作用，但是這種作用的時間以及方式目前還不是很明朗，這就增加了目前醫藥廠家的試探風險。

一個案例

廣州醫藥公司旗下有近10家制藥廠、連鎖藥店、藥材經營公司等，醫藥產業鏈基本具備，而且也具備一定規模，全年營業額達到50-60億元。

但是，2004年營業額同比上升10.56%，但是凈利下降60.45%，主要原因有兩個方面：

① 公司由幾大子公司組成，各自都有自己的一套采購、營銷班子，各自為戰，甚至自己的商業企業不賣子公司的產品，營運成本很高，而且形不成合力；

② 受國家藥品廣告政策、限價政策、原材料價格上漲影響，制藥廠利潤下降，受平價藥店沖擊有60家藥店關門，主營中藥材的藥材公司出現虧損現象。

公司從2004年下半年開始進行整頓，05年一季度業績達到23.48億元。同比增長13.13%，利潤總額成長43%，凈利成長83.91%。具體整頓內容如下：

① 對子公司加強掌控，對包材、原材料采購、中藥材、進口藥、廣告媒體投放等進行了統一管理，降低采購成本、強化財務管理，在兄弟企業之間進行委托信貸，降低財務費用，僅采購成本一年就可以節約成本1000萬元以上；

② 對各子公司的營銷機構及其他資源進行整合，形成統一合力，協同作戰，極大提升效率。

這個案例說明，簡單靠營銷層面的一個或者幾個新點子的策劃是不能根本改變企業最終生存命運的。只有從利潤來源的角度來對營運過程進行設計，才能夠突破原來的經營困境，廣藥集團進行的不是單純的流程穿透，更不是市場層面的簡單組合，而是從內部進行了盈利能力的價值組合，這種價值整合是由于各子公司、子業務按照統一的標準進行的，我們可以發現其過程具有鮮明的指向性：盈利能力。

未來醫藥企業要與強大的資本的品牌進行競爭的最終落腳點就落在了模式上，而不再是換一兩個人物、播一兩個廣告的問題了。產業的嚴冬即將到來，誰能堅持到最后誰就是英雄。英雄的底氣就是企業的盈利能力。

盈利能力和利潤本身是不同的，盈利能力包含利潤率和現金流，廣藥集團突破了一般企業單純壓縮市場費用的偏見，把兄弟企業之間的信貸也整合進來，實際上是提高了集團的現金流能力，從而達到了把有限資源無限放大的效果，不但積極的支持了主業的發展，而且還可以進行主業以外的其他產業的投資。把商業和產業進行整合道理也在這里。

但是，集團化的整合也存在風險，不能盲目跟風，主要是各子公司、子業務中產品品牌、企業品牌、集團品牌的三層印象處理問題，這個問題處理不好，很可能最后造成內部互相踐踏的結果。

可以預見，在成本上升以及金融環境惡化的雙層壓力下，越來越多的醫藥企業正走在現金流的鋼絲繩上。當原來的模式無法抵擋市場壓力的時候，很多企業就可能做出一些冒險的事情來，比如更換銷售總監，采用空降兵；比如減少或者壓縮市場費用但是不知道怎么壓縮，壓縮哪一部分；比如改變客戶及業務考核思路和指標，建立直銷模式，甚至出現經銷模式的恢復和回潮等等。這些都蘊涵極大風險，操作不好，反而增加大量成本，造成遺留問題。2005年，眾多的醫藥企業都在積極進行自身戰略模式的匹配和協同：

·李嘉誠初步完成中藥的全國布局：北京、上海、廣州

·受五地藥商聯合的影響，京津兩地的藥廠初步達成聯合意向

·廣藥集團推出王老吉草藥涼茶，云南白藥生產止血牙膏，白云山中藥廠推出“大神口炎清”的飲料版，推出功能飲料，中藥養生功能的日常保健正在走上大眾化道路

·大連美羅藥業和本地的一家直銷公司簽署協議，導入直銷

·哈藥尋找國外的資本靠山、繼續廣告模式

·繼三株之后，步長、揚子江、修正等企業專門運做城市社區以及農村衛生醫療站等第三終端，突破10億大關。天士力一單品直逼10億大關，醫藥二級分銷體制正在推廣中

·廣藥內部整合、外部協同

·華南制藥將醫藥市場推廣等營銷環節承包給上海的無憂醫藥咨詢公司，提升公司在廣東以外的渠道滲透能力

·眾多的小藥廠，什么好賣我生產什么

9月剛好是新一年的營運計劃的制定時期，從不同環節聽到的消息是成本逼迫更多企業將在2006年度加大推進全面預算體系的建設，全面預算的建設這件事情要慎重。任何事情一定是先由一個點切入的，否則兩手抓，兩手都抓不住。相對來說，市場的可控能力要強一些，所以，只能從市場環節入手，建議那些正在做全面預算的企業先從營銷大綱入手，實現市場的可控之后，才進行其他環節的預算。如果從財務環節入手，最終只能導致市場、銷售、財務、生產、渠道、傳播等的混亂。

廣藥從2004年下半年開始先從市場進行整頓，最終在2005年上半年看到了效果。

對于中國的醫藥企業來說，很多都是這樣的聯合產物，企業如果在未來1-2年內不能很快建立自己的經營模式的話，那么，很可能面臨全面崩盤的危險。

關于盈利，你知道多少？

競爭激烈了，一家生產男性保健品的企業面臨的競爭環境惡化了，為了提高盈利能力，企業下大決心、花大力氣進行戰略整合。

企業首先進行了大規模的市場調研，對所有可能的目標消費群進行了密集的、反復的問卷調查。結果顯示：經常購買的客戶強烈傾向于降低價格進行優惠，家庭送禮的消費者也提出了贈送一定數量的標準，而一些經常進貨的經銷商更是強烈要求較大的折扣。

企業認為：如果全部接受這些條件，那么，不論新消費者的數量還是經銷商的推廣力度都將大幅上升。于是這家醫藥公司接納了調研組的建議，進行了大刀闊斧的改革，結果卻大大出乎人們的意料：剛開始消費者數量和的經銷商有些許上升，但是這種情況沒有維持很久，整個公司面臨者巨大的虧損境地。

大約五個月后，新舉措被徹底推翻了。

這種“營銷的悲哀”思想上的根源在于混淆了營銷的目標與手段。“品牌是工具，營銷是過程，盈利才是根本”。

營銷是為了純粹滿足消費者的需求和欲望，需求和欲望無止境，剛開頭還能把持，但是到最后就出現難以控制的局面，就出現上面案例中所說的現象；品牌是為了強化對消費者的溝通效力，增加消費者對包括產品和服務的特色的認識。兩者都沒有在根本上直接促進消費者對企業或者產品的價值認知，盡管讓消費者完成了購買決策，但是，消費者卻總是感覺自己是在被捉弄，甚至在低價面前出現兩種情況：認為價格還可以再低，或者認為這是次品。

長期以來相當多的營銷人和市場推廣部門把大把的錢撒在泱泱人海里說是為了讓更多的消費者消費自己的產品。實現消費只是所有活動的社會性的解釋理由，而不是企業經營的真實原因。企業是要盈利的，所以無論品牌或者是營銷都不是經營的終點，品牌和營銷做的再有創意最終是要產生盈利的。這些都是企業達到盈利所花費的成本，如果忽視盈利的要求，那么實際上這些投入中的相當資源都是浪費的，甚至是胡亂花費的。“精美的廣告不賺錢”就是這個道理。

盈利是所有經營活動的目的，所以就是效果的檢驗標準，品牌和營銷檢驗的標準就是盈利能力，正如盈利是裁判，而其他一切都是運動員一樣，工作的最終結果不是說品牌設計的精美或者營銷方案的完美，而在于真正帶來多少盈利。盈利是企業經營活動的統帥，其他都處于被領導者地位。

盈利模式是為了打造企業的盈利能力而非單純利潤本身，盈利能力提高了利潤自然就上來了，但是現在利潤高的企業，其盈利能力可能并不是很高，這就是醫藥企業“各領三五年”的原因。

營銷模式與盈利模式的區別

1、出發點的差異：

① 盈利模式是從戰略到執行的思維、標準保持唯一性即一切從利潤出發，是根本層面上的價值協同或者匹配；

② 營銷模式是木桶理論，哪個方面出問題了就修補哪個方面，因此在一定時期內其戰略和執行的內容是多樣的比如銷量、價格、份額、利潤等；

2、管理的差異：

① 盈利模式管理的是所有與盈利相關的要素，包括內外，成本的反面就是盈利，因此盈利模式不但關注市場銷售，更關注內部成本的最低化，盈利模式的管理方向是雙向的；

② 營銷模式是針對所有市場要素，主要是外部，而對內部是無效的，反而在一定程度上是靠增加成本來獲取利潤的，當利潤增長的速度小于成本的增長速度的時候，虧損必然產生，其管理是單向的。

3、協同的差異：

第8篇：醫藥公司營銷方案范文

楔子：作為一個燕趙人，肯定希望曾經藥都的龍頭華北制藥能夠真的能夠為人類貢獻健康，希望冀中能源能夠力挽狂瀾，讓華藥重振輝煌，華藥，石藥，是河北藥都的兩扇形象們，目前石藥后來居上，門面越來越大，曾經的代表華藥卻日漸西去，慢慢的了無聲息，從上個世紀90年代中期開始，短短的十幾年，曾經的藥老大快變成一個吃原料和制劑的老國企，2008年醞釀開始，2009年6月實施，國資委拉郎配，拉來了河北煤炭的大佬冀中能源，希望用冀中能源的資本來激活失去免疫力的華藥，河北的報紙，電視等等都給與了熱烈的期望，作為一個老的醫藥營銷人，作為一個相對熟悉華北制藥的同行，在看到一片希冀和繁華的背后是一個千瘡百孔的巨人正在慢慢的崛起，看看這十幾年的歷史，看看這十幾年河北醫藥優秀的代表，無論是背景相似的石藥，還是新生力量的以嶺藥業，他們的發展也許能給華藥帶來一絲參考的支持。

背景：華北制藥集團有限責任公司是當前我國規模最大的化學制藥企業，華北制藥廠的建成，結束了中國抗生素依賴進口的歷史，并成為當時技術和規模居世界前列的抗生素廠。現如今企業決策遲緩拖沓，落后于市場和同行，執行力不強，管理松散乏力，銷售上多頭對外，內部相互傾軋；原料采購中間環節過多，肥水流向了外人田；企業效益連連滑坡，等等問題多多。冀中能源入主華北制藥，如果帶來的僅僅是資本，那么也是換湯不換藥，別說三十億，就是一百億，也僅僅是延緩華北制藥倒下的時間而已，錢不能解決根本的問題，在看到媒體的報道，在燕趙都市報上看到了新董事長王社平的“五條禁令”，看完后感覺有門，這是一個能夠決定華藥未來的決定，可以看看它的基本內容：第一，從今天起，集團公司執行層高管人員一律不得在下屬子分公司兼職，所兼現任職務自然解除；集團公司所有管理人員一律不得擅自在本單位以外的各類公司和法人實體兼職，或充當實際控制人，違反者一經發現，就地免職。 第二，從今天起，集團公司所屬單位的一切對外營銷業務，實行集中統籌管理，一個出口，一致對外，切實維護華藥這一民族工業著名品牌的國際聲譽，嚴禁企業內部多頭對外，相互傾軋，惡意競爭，自毀形象，違反者一經發現，就地免職。第三，從今天起，所有原料和大宗物資采購，一律通過比質比價或招標采購實行廠家直供，嚴禁通過中間商進貨，違反者一經發現，就地免職。第四，從今天起，集團所屬單位生產的上游產品，能沿下游產業鏈自行消化的，一律不得擅自外銷，原料銷售必須經過嚴格審批，嚴把出口，違反者一經發現，就地免職。第五，從今天起，嚴格實行資金賬戶的集中統一管理，嚴禁私設小金庫、搞賬外賬和體外循環，違反者一經發現，就地免職。為什么有五條禁令，就是因為企業里面過去太多的這樣的現象。

華藥本身不缺錢，缺錢大都是因為內部的問題，小金庫如果一查都可能好幾億元，肥水都流了外人田，呆死帳其實大都是人為的呆死帳，那么即使是一個銀行企業也可能虧損。五條禁令的頒布，開啟了華藥重新起航的號角。

大企業發展的五大要素對比：一個企業的要發展，尤其是要向行業的制高點發展，那么幾個條件是缺一不可的，第一就是行政資源，直白一點就是各行各業的ZF支持，這是一個不可回避的問題，一個有關老百姓生命健康和國計民生的行業大企業，沒有大行政資源的支持，肯定是做不大的，而這個反而是華藥具備的優勢；第二就是資本力量，資本在一個企業的發展中就好像一個人的血液和氧氣一樣，沒有錢什么也干不了，民營企業有可能差個千八萬而愁白了頭，而有些企業卻發愁上市融來的資本投到哪里去，結果卻讓眾多的股民和其一期承擔苦果，華藥不差錢，冀中能源也是國有企業，華北制藥也是，左手倒右手而已，不過倒的這個掌舵人必須要倒好，越倒越多，而不是越倒越少，華藥其實不差錢；第三就是產品力，產品力是一個企業能夠持續發展的核心競爭力，有其是制藥企業，創新能力和研發能力是保證一個企業發展的原動力，華藥不缺好品種，不缺好專家，但是目前五六十億的份額中，原料占據了大部分，其他的也大都是普藥的銷售，而新特藥的比例和保健食品的比例少之又少，在看看石藥集團，有三十多個單個產品過億，成品的銷售超過了原料的供給，產品力僅僅是有好產品還遠遠不夠，好產品結合好團隊和好營銷，才能形成持續的良性發展；第四就是人才團隊，企業越大，單個人的影響力越小，就更需要人才形成的團隊，一般的團隊不行，必須是全部是人才組成的團隊，才能駕馭這個橫跨幾大品類和營銷模式的航母，人才要不拘一格選撥人才，同時也要放開胸懷向社會吸納人才，尤其是技術人才和營銷人才，這兩項是一般的老國企都缺乏的，不是缺少資本和職位，而是缺少敢于否定自我的精神和放下架子的勇氣，在營銷這個領域里，華藥已經落后了，只有品牌意識，卻沒有扶持品牌的手段，說起石藥，業內人士知道果維康，知道恩必普，知道歐意，說起以嶺，人們知道通心絡，知道連花清瘟膠囊，而華北制藥，又有哪個產品能夠在消費者心理占有領導地位，成為消費的首選，品牌必須有幾個有美譽度的產品來支撐，而這個需要團隊和營銷意識；第五就是品牌營銷策略，原料有原料的銷售渠道，普藥有普藥的推廣模式，新特藥有新特藥的營銷特點，OTC有OTC生存之道，無論是那一種的營銷模式，最終的目的是品牌提升，醫藥的品牌和別的品牌不一樣，醫藥的品牌是活在兩類人的心里，其中一類人是品牌的助力，能夠提升品牌的內涵，他就是一個特殊的群體，人類的健康衛士-醫生；另一類肯定就是消費者，而一個企業僅僅靠原料來支撐銷售額肯定不行，因為它受行業 的制約和外力的影響太大，必須靠成藥來支撐，普藥要業績，新藥要效益應該是方向，OTC和保健食品提升品牌的活力，分類營銷是在必行，專業的臨床隊伍必須建立，利用新醫改出臺和國家基礎基本藥物目錄出來的大好時機，作為有著深厚根基的國企，那么有著得天獨厚的條件，但是不要奢望省級的保護主義來支持，華藥入目錄的品種有幾十種，應該好好的開發，千萬不能象以前一樣，07年談新農合，有些老總不知道新農合能對華藥帶來多大的發展契機，河北新農合目錄里面到底有華藥有多少個品種都不知道，成立專門的外聯部，專門來發展相關的行業政策營銷也是勢在必行。

過去的一個故事：2007年夏季，偶然的一個機會和華藥下面某個公司的老總在一起談醫藥保健市場現狀和發展，了解到華藥的保健品有一二十個健字號的批文，而其一年的回款也就幾百萬，看看品種也都很好，有這么好的背景，這么好的產品質量，隨便一個做好了都是幾千萬的銷售，怎么會這么少呢，但是一聊，就知道了幾百萬為什么這么正常，當時聊到保健品的時候，我提到了市面上幾個做的比較好的產品，比如說腦白金，比如說合生元等等，那位老總總是說他們的產品質量不如我們，他們的產品不行，當我問到如果一般的經銷商要華藥的產品需要什么條件，公司能夠給他們什么樣的支持的時候，這位老總說，50扣提貨，現款，地級至少得十萬吧，有什么支持，華藥的牌子就是最好的支持呀，我們的產品質量就是最好的支持呀，我問有企劃方案嗎，有宣傳資料嗎，有廣告宣傳片嗎，答案很讓我驚訝，那位老總說還需要那個東西嗎，我當時都暈了，誠然產品質量和品牌都是最好的支持，但是動輒一個保健品一個月就需要幾百元，況且華藥的品牌還不足以支撐僅僅靠牌子就能暢銷的程度，談了兩個多小時，那位老總對我的團隊最感興趣的不是營銷能力或者說觀念，而是認為我周圍有一大幫保健品的大商，能夠給其介紹一個大商，讓他們現款提點貨，然后可以有提成，暈了，請我過去想開闊一下思路，了解一下保健市場的現狀，結果就變成了想找商，結果可想而知，我的經銷商肯定不能在那種狀況下的合作，因為一個違背了市場基本道理的方式，無論你的基礎和產品有多么好，結果肯定是失敗，為什么別的保健食品動輒幾億元的銷售，而華藥一二十個卻僅僅有幾百萬的回款，問題已經很明了，而這個僅僅可能是華藥醫藥營銷理念的一角，窺一斑而知全豹，華藥和石藥的差距，和以嶺醫藥的差距也就不言而喻了。

第9篇：醫藥公司營銷方案范文

東北一家醫藥公司老總，運用引進的日本生產線生產一種對腰椎頸椎扭傷損傷效果十分明顯的國藥準字號產品，有好幾次打電話給我，懇切希望公司能為他介紹一些有實力經銷商，并信誓旦旦保證此產品在日本特別好買，價格不貴，包裝也不差，想必在國內一年二千萬銷售應該沒什么問題……，當我要求對方趕緊寄些產品相關背景資料以及價格政策、區域保護、方式等書面東西時，該老總回答是設計、印刷這不又要化上一筆錢么，只要產品好，經銷商后他們自然會想辦法自己做的，那樣，我們不可以省下一筆錢嗎。嗚呼，連這些費用都不想出的企業，如此麻木、短視的老總，我不相信他會招商成功，我也就沒必要再為他提供什么資源了。

曾記得湖南有家保健品企業，推出了一個延緩衰老的產品。二年下來，在相關行業刊物刊登了多次廣告，花費了三十多萬卻沒什么效果，事后了解，這些廣告都是剛畢業不久的學設計大學生根據自得想法和意愿創意的，這尚且不說，規模蠻象樣的一個公司至今連網站都沒有，有客戶來電問詢，一份份寄出同樣是大學生設計的精美宣傳品，這樣的成本不是太浪費么，建立一個網站，讓客戶隨時點擊隨時了解信息，這不難的事情不知為什么他們就是做不到呢。

還有西安的一家保健品企業，推出了一個普通食品批號的產品，匆匆忙忙中也準備對外招商，當我問詢期間為什么不申請藍帽子的保健食品批號時，對方副總經理答復是，申請保健食品一共要化二十多萬，乖乖，要一輛中檔轎車的價錢啊，他們老板嫌不能很快收回成本，根本就不想辦。試想，這樣缺乏戰略意識，對市場可謂一竅不通的人，你能指望他會招商成功么。

在競爭激烈的醫藥保健品市場，招商熱反映出了經濟的活躍，但其成功率十分低是現實狀況。縱使你產品千好萬好，企業不斷的承諾、表白、發誓，但經銷商就是捂緊口袋不上鉤，其中到底什么原因，想必許多人都十分明白，此時此刻，我真有點為某些廠家哀其不幸、怒其不爭了。企業招商到底怎么進行，我已經論述很多了，在此不妨再簡單支些招。

一、趕快建立企業自身網站，把它做為產品信息的窗口。

二、系統規劃招商流程。如果企業自身不專業，可聘請國內醫藥保健品知名實戰機構全程招商策劃。

三、認真審核經銷商資信、背景。不是實力越強越好，關鍵要與自身同步找準最適合自己的。

四、建立樣板市場檢驗營銷模式和方案的可行性。為經銷商提供市場操作模板。