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第1篇：藥店培訓方案范文

文

2010中秋節藥店促銷活動策劃方案

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一、活動背景

中秋、國慶佳節是舉家團圓、共享親情的日子，也是保健品的黃金銷售期，市場將著重于重點藥店開展傾情買贈促銷活動，以此換取藥店在促銷政策、終端陳列等一系列市場建設行為上給予我司的優惠或免費支持、提升我司保健品銷量。

二、活動目的

1、通過對重點藥店駐點促銷并強化管理、培訓，開展對重點藥店的集中攻堅，推出限期建設“百盒店”“萬元店”終端工作。

2、分別把握兩個方面的消費者需求：

1)

體面、精致禮盒裝，迎合社會節日送禮需求;

2)實在、功效，為解決身體某些問題而買保健品，用有說服力的實例、承諾打動消費者的心。

3、充分消化現有保健品庫存。

二、活動時間

2、活動時間：9月22日—10月9日(為期兩周)

四、活動地點：三九連鎖、時代陽光以及有導購員的藥店

五、主推產品：160粒xx粉

六、活動形式：買一盒

送一盒

形式一：購160粒xx粉1盒送40粒xx或80粒xxx1盒

七、促銷策略：

1、緊抓藥店，強化終端促銷力度及助銷效果，活動前期在終端點以pop、kt展板、貨架貼等多種形式大力宣傳：“xxxxxx，特別適宜免疫低下、易疲勞者”“xxxx粉——中國馳名商標產品”。

2、用大的陳列面、好的陳列位置配合、承接平面媒體宣傳，贈品要求插有贈品標識，讓顧客一目了然。地堆陳列統一為：產品+贈品+手繪pop。

第2篇：藥店培訓方案范文

物料到位

物料到位主要包括商品、贈品、宣傳品。

首先根據季節、節日、地區、常見疾病和暢銷產品，進行數據分析，找出常見疾病對應的暢銷產品、重點產品，進行充分備貨。譬如，我們找到了30款秋冬季節重點產品，如果每月要貨8次，某次要貨時庫存有35盒，上月銷量為160盒，平時補貨公式為，要貨量=160/8=20,20*2=40,40-35=5，5盒就是要貨量，要保證庫存有兩個周期銷量，根據經驗可以適當上調，這樣確保重點產品有足夠庫存，便于滿庫存豐富陳列。在活動期間，通常建議重點產品保證一個月的銷量作為庫存，這就是商品到位。再次根據活動制訂的銷售目標和買贈檔位，測算贈品種類和數量，并準備到位。最后根據活動宣傳所需橫幅、DM單、音響、錄音、POP、海報、喊話器等做好宣傳品準備。

氛圍到位

店內店外氛圍到位，拉拱門、掛橫幅、招牌干凈、做主題櫥窗、做噴繪寫真、廠家門口撐傘擺臺義診宣傳、店內音響店外音響播放活動錄音、重點產品推介錄音、企業文化錄音、養生錄音、店內懸掛相應活動和產品POP等。

一定要確保賣場營銷氛圍足夠，員工滿面堆笑，熱情服務；商品豐富豐滿陳列、重點產品用POP、爆炸卡、云彩卡提示；比如陳列階梯狀、圓形、心型、做一個空盒中國結，做一個風鈴、來些葵花卡……。這些是氛圍到位，讓顧客進店感覺很美。愿意多停留一會兒，增加與店員互動時間。

宣傳到位

以店為中心分小區，分時段，分小組發放宣傳單

發單界定統一的話術：您好，我們是XX藥店，X月X日-X月X日舉行十萬禮品大放送活動，歡迎您來參加。界定動作，界定表情，制作活動錄音，買贈錄音、抽獎錄音、養生錄音……店外音響播放，拱門、橫幅、門口義診、會員電話、會員短信、電子字幕等。

培訓到位

讓每個店員對活動方案了如指掌，是關鍵。一定要讓全體店員演練出來，不只是簡單培訓和背誦。

注重三個統一：統一使命、統一語言、統一動作。

使命就是明確每天銷售指標，客單價、交易次數目標、重點產品目標，然后交代每個店員想盡一切辦法讓每個顧客拿一份禮品走。

語言就是統一從第二檔開始說，為了提升客單價。比如說第一檔買滿48元送兩包洗衣粉，第二檔買88元送不銹鋼盆一個。要求全體員工對顧客說一句話：您好，今天我們做活動，買滿88元送不銹鋼盆一個！

第3篇：藥店培訓方案范文

代女士向筆者透露：“藏婦康是采用青藏高原天然野生藏藥材生產,功效神奇,一般一丸可祛除癢痛,一盒能解決婦科炎癥引起的腰痛、下腹墜痛,三盒能祛除宮頸糜爛,恢復宮頸的健康狀態,五盒能剝離肌瘤、囊腫等,不僅如此還能吸出毒素調節內分泌達到祛斑養顏縮陰的功效.有如此功效的產品,銷售就省了一半力量,當然有好的產品還需要有好的營銷方法,為此廠家還提供一套《市場運作指南》,我把這套方法歸納為五個環節,切實地去執行,配合廠家提供的婦科檢測儀器免費檢查,銷量大幅度的提高,營銷是一個系統,只抓住一兩個環節去做,銷量都會打折扣,比如大量做電視廣告,報媒廣告,若不抓好終端藥店的促銷活動,不對店內的導購員進行培訓,銷量依然不會很好,只抓好終端而沒有宣傳廣告也不行,當我收到廠家的《市場運作指南》后反復地看反復的學習,認真去執行,每做一個環節的工作后都認真對照檢查,當我把這幾個環節認真做到后銷量非常驚人,當然廠家對我的支持也很到位.比如促銷員(導購員)的培訓,婦科檢測儀操作方法等培訓,我在藏婦康后選擇了十多個鄉鎮,縣城鋪了80多家藥店,并配了80多個導購促銷員,同時在藥店開展有獎知識問答,免費抽獎、免費摸獎、免費檢測、免費試用產品等活動,加上在每個區域都配上一名發宣傳單的人員,對人員的工資都采用基本工資500元+績效獎+提成的方式激勵員工的主動性,同時對促銷人員進行監督和考評,每周對業績達標的給予獎勵,給不達標的人員進行處罰并給他們找出業績不好的原因給予指導,由于采取以上措施和方法,每個藥店平均月銷60盒以上,月銷量基本保持在4800盒(48件),每銷出一件產品有8000元的毛利潤,月毛收入384000元(三十八萬四千元),扣除員工的工資,獎金,宣傳費用,促銷費用,月純收入基本達到15萬元左右,我起家的資本僅有5萬元,通過三個月的努力后基本達到月收入15萬元,這就是我成功的方法,目前我利用賺到的錢簽下了四川省總,我的成功是因為廠家的產品功效過硬,同時還有一套切實可行的《市場運作指南》和婦科檢測儀，只要藏婦康產品后認真按這些方案去做都會成功,假如你去做了沒有成功證明你沒有做到認真二字,同時戰略上要以農村包圍城市,因為城市競爭激烈、同類產品多,而縣城,鄉鎮競爭不激烈,適合資金不多沒有多少經驗的人”。

藏婦康產品仍在招商,首批提貨五萬元者給予市場指導扶持,并對導購員進行培訓,同時提供5臺價值數千元的婦科檢測儀器,提供相關的促銷方案和宣傳品,光盤等,備有相關的產品資料和運作方案,歡迎免費索取.

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第4篇：藥店培訓方案范文

一、連鎖藥店面臨的三大難題

1、 高毛利將逐步趨于理性和消失

首先這是由于國家對藥品的價格管控政策決定的，基本藥物的限價、價格在外包裝盒上的公開標示、品牌藥的價格透明、普藥同質化和價格一路趨低，使得高毛利難以為繼。同時由于很多藥店都過度強行推進高毛利主推銷售政策，透支了藥店信譽和消費者的忠誠度美譽度，高毛利主推慢慢較難開展或者顯示出其副作用。因此回歸理性將是必然。

2、 醫保目錄或者基本藥物名錄里面的產品在藥店的銷售將逐漸東風不再。

可以肯定的說，只要醫改方案強力推行、基本藥物制度實施，藥店中銷售的產品將無法和社區第四終端醫療單位和新農合免費用藥等政策抗衡，加上藥品價格的嚴控，連鎖藥店銷售基本藥物目錄里面的藥品將逐步成為雞肋，食之無味棄之可惜，但最終還得拋棄。

3、 藥品品類在藥店中份額必將減少

今后的連鎖藥店，不管你愿意不愿意，必須適應的一個趨勢就是，賣藥將逐步不在成為主流、藥品品類在藥店中的銷售占比必將逐步降低，非藥品品類上升成為必然趨勢，換句話說，多元化在藥店成為必由之路，成為藥店發展的不二法門。

二、連鎖藥店贏利模式轉型

面對這些問題，藥店盈利模式到底如何轉型？2009年，筆者給出以下轉型方向。

1、 向藥妝要利潤

藥妝作為藥店新品類，目前已經漸成氣候，但還是有不少藥店不敢嘗試、不愿嘗試。可以說這是觀念落后的表現，藥妝的興起是一個城市時尚、活力、購買力上升的表現。其實很多中小城市都在開始開設藥妝店，當然培養藥妝要解決三大難題：藥店差異化藥妝品類的采購與供應、藥妝專業銷售的藥店培養、消費者的教育引導。解決了這三大難題，就可以解決藥妝在藥店中的銷售難題了。先人一步引入藥妝，長期開展促銷和消費教育，將來必有斬獲。作為引領行業的聯盟，PTO在致力于藥妝的引進和普及。

2、 向多元化要銷售額

藥品品類在藥店份額下降，藥店要想提高營業額、提高坪效、提高客單價和集客能力，就必須不失時機的引進其他品類，開展多元化經營，總之，應該把藥店看成是零售業態，適合零售的健康、美麗、時尚、美容、健身、食療、器械、便利、休閑等類型的產品都可以在藥店銷售，這樣的品類引入后，你的藥店在藥品份額下降后，營業額才不至于下降。當然多元化要做得好，先要消費者調研做得好，引進的產品和服務才能適銷對路，快速形成銷售。同時引進新品類要廣范傳播和持續大力促銷，以培養消費者的習慣性購買或者改變消費者原來的購物場所與習慣。

3、 向大健康管理要人氣和忠誠客源

面積大的藥店，都要根據自己的特色，在治未病、大健康調理、疾病診斷、疾病預防、疾病科學聯合用藥、康復養護、中醫針灸按摩、食療、鍛煉康復等方面介入大健康型藥店贏利模式。筆者主張就一種或者數種疾病，進行系統的大健康管理式贏利模式探索，我們主張針對某種疾病，與醫院差異化，進行這類疾病用藥的：“品類管理＋客類管理＋大健康俱樂部”盈利模式塑造，今年PTO將全力打造這一贏利模式。

4、 向新特藥要利潤

由于醫保目錄或者基本藥物目錄內的品種不是很多，而市場上銷售的新特藥較多，因此在差異化的選擇中，藥店也可以采取差異化定位，銷售高檔的新特藥，通過新特藥的銷售，獲取利潤。方法有：搶奪醫院臨床一線用藥消費者、自設門診、托管社區衛生站藥房等。

第5篇：藥店培訓方案范文

，受到省局的好評。

一、主要做法：

（一）、多措并舉，全面整頓規范藥品、醫療器械市場秩序。

1、堅持日常監管與突擊檢查相結合，加強對GSP認證后企業跟蹤檢查。以日常監督檢查為重點，以突擊檢查為手段，采取科室之間聯動的組織形式，隨機抽調人員、不打招呼、不確定時間，統一制定現場檢查方案,在規定的期限內，認真組織轄區內的GSP跟蹤檢查。**年，我們對全市13家藥品批發企業、4家藥品連鎖企業、135家零售藥店進行了GSP跟蹤檢查。并將檢查結果進行了通報，對4家藥品批發企業、17家零售藥店嚴重違反《藥品管理法》和《藥品經營質量管理規范》的有關規定，分別給予相應的行政處罰，責令限期整改，并給予通報批評。

2、加強制度建設，強化醫療器械市場日常監管。針對醫療器械市場監管的要求，我們先后制定了《**市醫療器械經營企業日常監督管理制度》、《**市醫療器械經營企業日常監督檢查細則》，明確日常監管內容，實施醫療器械經營質量規范管理，建立完善的購進、驗收、保管、審核、銷售等質量管理制度，規范醫療器械入庫驗收登記行為，跟蹤高風險醫療器械產品經營過程記錄，把好產品進入市場關。同時，積極開展醫療器械各類專項檢查，去年我們先后開展了骨科類器械、避孕器械、人工晶體器械等市場專項檢查，有力地規范了經營行為。共檢查醫療器械經營企業146家、計生用品店39家、醫療機構17家，查處假冒產品7個品種，違規經營28家。針對存在的問題，按照規定分別對17家企業下發了限期責令整改通知書，2家立案移送稽查處理。

3、深化藥品“兩網”建設，強化農村藥品市場監管。

**年全市以實施“兩網”建設四項工程為重點，進一步深化農村藥品“兩網”建設內涵，加強農村藥品監管，保證了廣大農民用藥安全。截止年底，全市農村藥品監督網和供應網的村級覆蓋率分別為99.5%和98.5%。一是積極開展“兩網”宣傳到鄉進村工程。我們編印宣傳手冊7000份，宣傳單15000張分發給各縣局，全市共組織開展到鄉進村宣傳活動55次，接受宣傳教育的群眾達180萬人次，營造了較好的輿論氛圍。二是積極開展“兩員”培訓工程，共舉辦35次培訓班，培訓協管員、信息員870多人。三是以推進“規范藥房”達標為載體，全面加強醫療機構藥品質量管理，全市有50家鄉鎮衛生院通過“規范藥房”驗收，通過率達到91％，899家村衛生室通過“規范藥房”驗收，通過率達到69.4％，超額完成省局下達的目標任務。四是積極開展“兩網”示范縣建設工程，制定了**市開展創建農村藥品“兩網”建設示范縣工作方案，引導各縣積極開展創建國家和省級示范縣活動，爭取當地政府的支持，把農村“兩網”建設向深入發展。

（二）、創新監管機制，提高監管效能。

面對藥品、醫療器械監管的新形勢、新任務、新要求，為確保市場監管各項任務落到實處、取得實效，創新監管理念至關重要。

1、提高人員素質，把好藥店質量管理的關鍵環節

**年我們把加強零售藥店藥學技術人員管理作為監管的重點，深化“監管關口前移”的理念，從提升人員素質入手，進一步規范我市藥品零售市場秩序。一是加強宣傳，著力增強法律意識。按照實用、有效的原則，我們不斷創新法律法規的宣傳方式和方法，著力在“三個結合”上做文章，把宣傳藥品法律法規同日常監管工作、零售藥店行政許可工作、用藥安全活動相結合，多角度多層次的宣傳，既增強了監管相對人的法律法規意識，也提高了消費者自我保護意識。二是加強培訓，著力提高管理意識。在抓好宣傳工作的同時，我們還從提高人員管理素質入手，制定培訓方案，編制培訓教材，按照內容豐富、注重實用的原則，積極組織零售藥店藥學技術人員進行法規和業務培訓，全年共組織了五期質量負責人和駐店藥師繼續教育培訓班，三期從業人員上崗培訓學習，共有820多人參加學習。三是實施駐店藥師登記制度，強化藥學技術人員管理。針對GSP跟蹤檢查發現零售藥店存在駐店藥師脫崗的現象，我們根據《藥品管理法》、《藥品經營質量管理規范》等相關法律法規的規定，制定了《**市駐店藥師登記管理制度》，《**市藥品零售企業駐店藥師管理暫行辦法》，在全市零售藥店開展駐店藥師登記工作，加強對藥品零售企業駐店藥師的管理。通過藥店申報、藥監部門審核批準，**年共登記備案472人。

2、探索運用信息技術平臺，提高監管效能。一是在省局網站上建立行政審批服務系統。實行行政許可申請、籌建、驗收、發證“一站式”服務，全年共辦理行政許可辦件180件，其中發證95家、變更73家、不予以許可12家，未發生一起投訴事件。二是建立藥品零售企業檔案數據庫，輸入企業基本信息5000條，包括質量負責人、駐店藥師、從業人員和日常監管情況等信息，覆蓋了全市所有零售藥店，實現了監管信息和統計信息的共享，大大提高了工作效率。三是在市局網站“政務公開”專欄和“公告欄”，建立市場監管信息平臺，公開許可條件和程序，定期公布行政許可和變更等情況，方便群眾查詢辦事，有效的提高了監管效率。

3、推進企業信用體系建設，建立市場長效監管機制

按照“屬地管理、分級負責”的原則，結合日常監管、GSP跟蹤檢查等有關情況，建立企業信用檔案，劃分信用等級，開展“誠信藥店”評比，去年綜合評定出15家A級“信用良好藥店”、7家“AA級信用良好藥店”。并在市局網站上進行公示公告，鼓勵藥品經營企業守法經營。

（三）、規范行政行為，提升監管水平。

一是完善行政許可審批制度，認真落實首席代表負責制。結合機關工作效能建設，我們簡化審批工作程序，實行了首問責任制、服務承諾制、限時辦結制，縮短了工作時限，將原有15個工作日調整為5個工作日。建立了窗口受理審批，科室審查監督，實現事前事后相互制約、相互監督、相互促進的審批工作流程，既提高了工作效能，又保證了工作質量。通過采取規范辦事程序，減少辦事環節，壓縮辦事時限等措施，為行政相對人提供更加優質的服務。二是加強業務學習，提高工作能力。加強學習，提高自身素質，是推進各項監管工作落實的關鍵。我們要求科室人員工作再忙，也要按時參加機關的政治學習，參加機關舉辦的各類培訓學習，同時，科室內部學習同業務工作相結合，每次專項檢查前組織科室人員集中學習相關標準，使學習工作化、工作學習化，學用相長，自覺提高監管工作能力。三是完善制度建設，明確工作責任。為確保辦事高效，我們針對科室工作職責，先后制定了《行政許可工作意見》、《廣告監測管理制度》、《藥品、醫療器械日常監管制度》等十多項工作管理規范，減少工作中的隨意性、片面性、防止了工作中的漏洞，提高了管理水平。

第6篇：藥店培訓方案范文

記者：在商業運作非常發達的今天，許多醫療機構、制藥企業、經銷商都出現了聯合體。現在藥店亦不甘落后，紛紛聯合起來。但是對于“藥店圈經濟”的概念，人們的認識仍有許多模糊的地方。您怎么理解“藥店圈經濟”？

岳峰：想必大家都已經從南京醫藥、東盛英華與西安楊森的事件中見識到了處于中游的經銷商的憑借其強有力的大物流體系形成的終端攔截能力。但就我看來，這還比不上正在逐漸壯大的連鎖藥店對消費資源的壟斷。

連鎖藥店，特別是區域型的連鎖藥店的壯大一方面對消費者而言，形成消費資源的壟斷；另一方面也對原來與上游供貨企業公平的商業合作關系帶來新挑戰。也就是說，處于終端的連鎖藥店對上游的話語權在加大，談判的天平已經開始朝著不對稱的方向傾斜。上游的戰略營銷已經不得不依賴于連鎖藥店這個越來越龐大的銷售平臺，精打細算的老百姓的自療消費習慣也不得不以這些地域壟斷、廠家品種壟斷或貼牌產品、購物場所的壟斷的連鎖藥店為唯一選擇。由此產生的以終端連鎖零售藥店為中心所形成的商業經濟現象，我們稱之為“藥店圈經濟”。

“藥店圈經濟”并不能單純從字面上理解成只對藥店有利，事實上，在越來越趨向零利潤、單利潤的醫藥行業中，能與終端藥店達成直通車，自然是他們求之不得的事。而對于只關心實惠的消費者而言，藥品流通環節的減少會帶來價格的降低，也會大大歡迎。可以說，“藥店圈經濟”的形成是多方共贏的結果。

記者：說實話，我國醫藥行業的名聲并不是太好，除了全國普遍的醫鬧現象，這幾年的“齊二藥”、欣弗、魚腥草注射液等劣質藥品案件都使消費者感到恐慌，具體負責藥品審批的國藥食品藥品監督管理局發生的高層震蕩令人感到天下大亂。藥店、藥企選擇在這個時候進行“藥店圈經濟”的規劃，有什么特殊意義嗎？

岳峰：我們先來分析“藥店圈經濟”這個概念產生的大背景：隨著2006年初國家反商業賄賂法草案的提出，加之醫藥行業里以“齊二藥”事件、案件為首的一系列典型案件的發生，國家進一步加強了對醫藥行業的整體整頓。2007年年初吳儀在一次工作報告講話中表示，醫藥行業的這次大整頓將持續到年底，這也是建國以來行業整頓時間最長的一次。不久前，溫總理的一次發言更是堅決——一定要在今年底或是明年完成醫改。這一切，都直接或間接地對藥店的生存產生了巨大影響。

對于藥企，日子亦不好過。由于清查等人的舊賬，國家對上萬種已通過審批的藥品重新進行審批，對新藥的審批速度也不得不相應放緩。自去年5月以來得到批號的品種少之又少，積壓申報項目近萬個。再加之全國范圍的掛網招標的執行，社區醫院招標執行城市的增多和零差價的實施，醫保目錄偏向于中成藥物，中藥單獨審批的提出，特別是處方管理辦法的提出使“冤大頭”——醫院的采購受到巨大影響。這些因素都對藥企的戰略定位提出新的要求，要么走高端學術推廣，要么主打零售終端市場；要么走中藥創新路線，要么普藥新農合和社區醫療市場取勝；再要么，就只好接受淘汰或被兼并重組的結局。

終端藥店行業內，以“九州通”加盟連鎖為代表的大重組、大并購讓許多中小藥店，特別是單體藥店感到恐慌。他們需要一個恰當的時機進行整合，只有團結起來才能抵御強大的攻勢。上游廠家也借機自組渠道，擺脫經銷商對其的終端控制。一個前所未有的大規模廠、店聚會呼之欲出。萬事俱備，只欠東風。東莞“2007中國藥店集中采購交易會”便是這樣誕生的。

記者：“藥店圈經濟”一旦形成規模，藥店一行的實力將大大加強，隨之而來的是話語權的加大；廠家脫離了經銷商，其終端選擇面也會更多，更利于向全國鋪開。您認為上、中、下游之間的關系會產生什么樣的微妙變化？

岳峰：“藥店圈”結構的形成，無疑將使上、中、下游之間的關系產生一些變化。

上游企業將比原來對終端的依賴性更強，甚至是在某些合作方面不得不屈從于藥店這個終端，否則將是面臨整塊整塊的OTC市場的丟失。為了競爭，不得不把連鎖企業與公司的一級經銷商同等對待，直供貨品，大大改變了藥企原來的商業渠道的管理結構，藥企需要承受更多的來自經銷商的壓力。

而連鎖藥店越來越多地聯合起來采購不同品種，將對企業形成類似處方藥的掛網招標一樣的壓力。特別是9月8日在東莞舉辦的“2007中國藥店集中采購交易會”，作為醫藥訂貨會新模式的出現，被業界人士認為是“藥店圈經濟”的首次亮相，將藥店原來的“坐商”型采購轉化為走出去的“行商”型采購。廣大藥企一定不會放過這個難得的與藥店進行面對面溝通的機會。

“藥店圈經濟”也將對消費者產生新的影響：消費者樂意也將會購買到更為質優價廉的醫藥、保健產品，而消費者的購買在拉動需求的同時，也將對藥企、終端藥店提出新的要求——更好的產品和更好的服務，消費者可以得到廠、店提供的更多的醫療知識和接受各類個性化、人性化的服務或健康保健培訓——消費者一旦感覺良好，就可能成為該藥企、藥店或產品的忠實客戶。由此形成一個相互賴以生存的良性循環圈。

而對于被撇下的經銷商，或是設法參與其中，或另組一個“經銷商圈”？總之不會閑著。

記者：就目前我國的藥店的分布狀況而言，除了少數遍及全國或是區域性的連鎖藥店，大多數藥店的規模、覆蓋面、資金實力仍然有限。這么零散的組織能成一個“圈”嗎？這個“圈”是否穩固？

岳峰：我統計了一下，自去年初至今本人做過的培訓和咨詢的藥企中，絕大多數的培訓課程需求是“如何把臨床品種向OTC市場發展”或是“在新形勢下如何做好OTC的上量工作”。由此也可以看出一些端倪，那就是越來越多的藥企把向OTC發展作為下一步的戰略考慮。與之相呼應的是連鎖藥店的快速崛起，有數據顯示：目前連鎖藥店的數量為6.5萬家，盡管只占全國總店數23萬的1/4，但城市里終端連鎖率很高，諸如上海、深圳等地的連鎖率高達80％。而16萬家的單體店大多集中于地級市、縣，而這些藥店也在加緊區域連鎖化的發展，甚至一個縣里的某四家店就是一個小連鎖機構，由此可以預見在未來的5年內藥店的連鎖化、集團化速度每年將以20％左右的速度在增長（據國家食品藥品監督管理局南方醫藥經濟研究所），越來越多的單體店將難以生存，只有接受加盟連鎖或者轉賣給這些巨頭連鎖企業的方式。

可以這樣講，地級市、省會城市中的這個藥店圈已經形成，而且相當穩固——除非發生大手筆的資本重組。地級市以下的藥店圈還處于整合期，沒有形成凝聚力，對廠家、消費者的控制力不夠，還屬于傳統意義上的商業合作。地級市以下的藥店圈中，三者已經找到相互合作的平衡點。這種結構一時還不能夠打破，但在未來這些藥店極有可能成為大型連鎖機構重組兼并的對象，作為他們對上游狹持和對消費者形成品牌影響力的資本，以圖后續發力，保持藥品利益鏈——這棵“參天大樹”根脈的延伸。

記者：對于新興的“藥店圈經濟”，很多藥店、藥企卻有些不知所措。您認為在“藥店圈經濟”中，如何發現商機、搶占商機？

岳峰：對于上游藥企來講，在“藥店圈經濟”中要加大新產品開發力度，進一步歸攏自己的OTC產品線，提高藥企在消費者心目中的品牌形象。同時加強對下游藥店的服務質量和促銷配合，重新打造對終端供貨的渠道，做出直供的扁平式的渠道變革，以服務促進藥店的銷售積極性。或是藥企干脆以資本運作的方式參與終端的經營，形成“廠之店”，以尋求OTC市場的競爭優勢，由此增加自己對下游藥店的控制力，也能從終端對競爭對手的產品進行攔截，從而在這個經濟圈中求得領先。

而作為下游的連鎖藥店，在這個經濟圈里，要提升連鎖企業在消費者心目中的美譽度，以誠信度求回頭客的光臨。另外，加大對有位置優勢的單體店的加盟邀請力度，搶在競爭對手前完成“圈地”運動，比如北京的嘉士堂藥業與北藥股份搶先拿下了北京所有18個區縣的配送工作，實際在一定程度上控制了北京地區的藥品終端。然后就能靠規模效應對上游供貨商形成談判優勢，以取得最大利益。

而對于經銷商而言，化解矛盾，進行博弈是唯一的方法。主攻藥店稀少的“死角”地區，做牢鏈條，再圖擴展，應該是其基本的方法。

記者：談了這么多藥店、藥廠的情況，那么，您心目中的“藥店圈”是什么樣子的？您對“藥店圈經濟”的前景怎么看？

岳峰：理想的“藥店圈經濟”應該是廠家、藥店、消費者彼此和諧依存，互為服務，互為共贏的穩定型三腳架，如同三角鼎一樣穩固的形態。上游可以擁有更多的銷售決策參與權，消費者有更多的產品選擇權，而作為傳統第二終端的藥店應該做好這個天平的支點。

“藥店圈經濟”前景已經明朗，參與OTC市場的競爭的上游企業必將以此為平臺演繹企業產品傳奇的構想，并以多種方式參與其中，以獲得最佳收益。而這一切并非是獨立資本能夠承擔得起的。如果做到了資本參與下游終端的經營，必將以廠、店合力給競爭對手沉痛打擊。藥店也能憑借這種形態取得上游更大的資源支持，與上游藥企做好雙品牌互動的良好博弈行為。

參與“藥店圈經濟”是藥店、藥企的明智選擇。在守法經營，合理運用規則的前提下，“藥店圈經濟”將力壓第三終端，逐步逼近醫院終端，由此進一步確立藥店在整個醫藥市場里的話語權。

受訪者介紹：岳峰，沈陽藥科大學90藥學系；北京大學EMBA，1990年開始外企專業醫藥代表生涯，曾在多家著名跨國制藥公司就任醫藥代表、地區經理、大區經理、培訓經理、營銷總經理等職務；現仍從事多個醫藥產品的全國總的經營管理業務；有12年營銷管理和5年專職培訓經驗，為企業培訓200余場。現任北京群英偉業醫藥營銷培訓有限公司qywytraining.com董事長兼高級培訓師010-63790933　 13381039955；多家培訓公司特約培訓師和企業咨詢顧問。發表視頻作品10余部；專業報刊、網站發表文章數十篇。培訓過的代表性客戶有：三九；強生；歐姆龍；珍奧；揚子江；遠大；武田；麥格醫療用品；蘇泊爾藥品；石家莊四藥；邯鄲制藥；益佰；東阿阿膠；潤泰藥業；云鵬制藥；云中制藥；斯達制藥；生晃榮養藥品株式會社；青島華仁藥業；吉春制藥；華立九州醫藥；奇致醫療激光；九龍制藥；柯菲平醫藥；通州婦幼醫院；和杰醫療器械；謂博藥業；海淀婦幼醫院；海藥股份；天康藥業；濟人藥業；康華科儀醫療設備；華大吉比愛生物；英科新創生物；太龍藥業；康蒂尼藥業；康辰醫藥；福泰康醫療儀器；成蹊醫療器械；中研藥業；洛正制藥等。

第7篇：藥店培訓方案范文

［關鍵詞］老齡化;零售藥店;藥學服務;經營轉型

1引言

2010年，我國第六次全國人口普查的結果為133972萬人，而2020年年初國家統計局的2019年中國經濟數據顯示，年末中國大陸總人口140005萬人，中國大陸人口首超14億。［1］但是，我國有如此龐大人口的同時，老年人口的數量以及增長趨勢都是令國家政府擔心的一件事。據國家統計局2018年的數據顯示，我國60歲以上的老人大約有17658702人。我國早已步入老齡化階段，對于老年人來說最大的問題就是健康問題。老年人由于身體素質下降，身體多種功能衰退，一系列的疾病便找上了老年群體。由于老年人所處時代的問題，很多老年人文化偏低，在用藥時不會關注說明書以及一些禁忌，外加一些老年人的醫從性差、不良反應發生率較年輕人高，因此老年人在用藥方面是值得讓人關注的一件事。目前老年人健康服務主要依靠社區醫療機構，而現有的基層衛生醫療機構數量和人員隊伍規模，嚴重制約了老年人獲得健康管理服務的可及性。［2］據國家統計局數據顯示，目前我國衛生技術人員總數1292.8萬人，其中藥師僅有55.6萬人左右。雖然藥師的數量達到了《“十三五”國家藥品安全規劃》的標準，但是由于地方差異，藥師也存在分布不均的情況。有些老年人的健康管理需求仍不能得到滿足。而城市零售藥店尤其是零售連鎖藥店由于門店多、分布廣，有龐大的藥學技術人員隊伍，如能參與社區健康管理將有得天獨厚的優勢。［3］藥店參與老年人的健康管理，既可以緩解社區衛生院的壓力，也是自身發展的一個機遇。［4］筆者對老年人健康需求分析、國內外零售藥店進行對比，為我國零售藥店轉型的經營策略提出了建議。

2我國老齡化現狀及老年人健康需求分析

2.1我國老齡化現狀

2.1.1我國老年人口信息。據人口第六次普查數據顯示(表1)，60歲以上老人健康人數僅占老年人數的43.8%。其中生活不能自理的老人占老年人數的2.94%。這意味著一半以上的老人處于不健康的狀態，需要進行治療。還有一部分老人不能自理，需要有人看護。據人口普查，全國單身老人戶占總戶數的14.84，只有一對老人戶占總戶數的17.8%。可見，在我國有1/3的老人沒有人照看。對于老年群體，不可預知的事情比較多，隨時隨地都有可能突發危險。因此，對老年人的看護不能松懈。但是，大多數年輕人都在外奔波，沒有時間和精力去照顧老人。因此，藥店可以從這方面進行改革，為老年群體建立服務體系。2.1.2我國老年人口分布。我國老年人口最多的地方為河南、山東、四川、江蘇。而這些地區并非都是發達地區。而像北京、上海等較發達地區，老年人口較少。可見，我國老年人口分布不均。而對于較不發達地區醫療資源也是有所欠缺。我國老年人口也存在城鄉分布不均的現象。由表1顯示，我國半數以上的老年人口居于鄉村，位于城市的老年人僅占老年人口25.5%。而我國的鄉村醫療資源遠不及城市地區。因此鄉村老年人的醫療護理問題是我國需要解決的一大難題。

2.2我國老年人健康狀況及健康需求

2.2.1我國老年人口患病及用藥情況。我國老年人基數大，且大多數老年人處于非健康狀態。老年人由于身體機能下降，許多慢性疾病會侵襲老年人的身體，例如高血壓、心臟病、糖尿病、腦血管疾病、阿爾茲海默癥、哮喘、痛風、惡性腫瘤等疾病多發于老年群體中。對于患慢性疾病的老年人需要長期服藥及護理。除了服用藥物，很多老年人也會長期服用鈣片、維生素、補氣血等保健品。老年群體需要服用如此多的藥物，因此在藥物的用法、用量、注意事項、藥品的不良反應等方面更加需要注意。但是對于獨居老人、鄉村里的老人，由于文化程度的因素，外加沒有人照看、醫護人員不足等，使老年人用藥成為我國的一大問題。2.2.2我國老年人對健康服務的需求。老年人口患病多、行動方面較年輕人緩慢，因此對于無法行動的老人需要長期護理。另外，很多老年人還需要測血糖、針灸治療、就醫推薦、運動指導、用藥指導、健康咨詢等。但是，我國老年人口在醫療方面很少能有如此全面的護理。我國醫療資源相對匱乏、分布不均，使老年人口在醫療服務需求上不能得以滿足。因此，藥店可在這些方面對老人進行針對性的服務。

3我國零售藥店參與老年人健康管理現狀

3.1我國零售藥店參與老年人健康管理現狀分析

據藥品監督管理局統計，截至2019年年底，我國零售連鎖藥店的數量為29萬家，零售藥店23.4萬家。根據查閱數據，我國藥店的藥學服務占比均處于較低水平。對于重要的用藥指導服務，有此服務的藥店只占一半左右。對于其他一些藥店應該提供的藥學服務并不豐富。可見，我國零售藥店參與老年人健康管理偏少，服務水平以及服務質量還有待提高。

3.2我國零售藥店在老齡化趨勢下存在的問題

我國老齡化趨勢逐漸上升，老年健康服務在未來是很大一塊市場。作為服務群眾的零售藥店，應抓住機會，積極轉型。目前，國內大多數零售藥店在應對老齡化時出現較多問題。首先，對老年群體的服務不夠，很多藥店在服務這方面都不夠完善。藥店是個特殊的行業，關系到消費者的身體健康，因此在服務方面要做到安全、可靠、信息全面、服務到位，確保用藥安全、有效。其次，基本藥物面向群眾的宣傳不夠，在我國還存在較多的藥品不良反應事件。最后，在人員配備上以及監管體制上有所欠缺，按照國家規定，我國零售藥店必須配備執業藥師。但是，我國執業藥師資源缺乏，不能滿足現在需求，很難達到一店一藥師。因此，現如今對于滿足老年人健康管理需求比較困難。

4我國零售藥店在老齡化趨勢下經營轉型討論

4.1完善藥學服務

藥店是服務于大眾健康的，因此需要具有完備的藥學服務體系，確保患者用藥安全，并且關注每位患者的健康狀況，建立患者健康信息體系。根據現存問題，應建立以公共教育、藥物治療管理、家庭隨訪、家庭用藥評價和利用度分析、效果評價5項內容為核心的社區藥學服務模式。［5］藥店可成立專門針對老年人的藥學服務，抓住老年群體這一市場，滿足老年人的需求。例如:送藥上門、用藥指導、健康咨詢、測血糖、就醫推薦等。切切實實做到服務于大眾群體，保障群眾健康需求。

4.2提升藥師服務質量

我國藥師資源分布不均，偏遠鄉村地區藥師資源匱乏，外加很多在店藥師學歷并不高，因此很難達到能滿足群眾健康的水平。因此零售藥店應該注重對藥師的培養與再教育，提升藥師的專業技能，豐富藥師的知識體系。并且配備藥師考核淘汰機制，樹立終身學習的理念。不斷提高藥師的服務水平與服務能力。

4.3樹立以健康為中心的管理理念

健康是人們生活的基礎，擁有一個健康的身體是所有人所希望的。因此藥店經營理念要做到以健康為中心。從單純的“藥品提供者”轉變為“健康服務提供者”，從關注“毛利”轉變為關注“患者健康價值”，從提供通用型健康知識普及轉變為提供一對一的個性化用藥方案和健康管理方案。［6］在國家處于老齡化的現狀下，牢牢抓住老年人的健康需求，構思轉型計劃，爭取獲得政府支持。熟悉、探索國家醫保改革政策，為患者提供最綜合、最全面的福利方案。

4.4開展慢性病管理服務、重視個性化服務

“個性化”是許多行業的代名詞，追求個性化也是現在社會的潮流。藥店同樣也要追求個性化服務。老年群體是藥店的一大市場，因此藥店可以選擇性的開展慢性病管理服務、為老年人提供個性化服務。針對不同的患者，需要考慮多方因素，例如經濟條件、患者病情、患者情緒、患病時長、患病周期等。對于長期用戶，建立患者的健康管理資料，為患者制定一套“個性化”健康管理方案。

4.5建立藥師懲罰獎勵制度

通過考核、出勤、采訪調查等形式對藥師進行懲罰獎勵制度。對于此項制度，從薪資、晉升等方面激勵藥學服務人員。對于考核不合格的藥師，進行懲罰教育。考慮將藥店藥師隊伍納入家庭醫生責任制體系中，將藥學服務與社區家庭醫生診療服務進行打包，由政府付費購買服務。借藥事服務費的醫改趨勢，逐步開展藥學服務收費制度。［6］對于偏遠、醫療資源部完備的地區，鼓勵藥師下基層服務。通過發放額外工資、福利的方式，激勵藥師，以此來解決我國醫療資源分配不均的問題。此外，鼓勵零售藥店轉變為連鎖藥店。連鎖藥店資金實力相對雄厚，可對藥學服務人員進行培訓、獎勵。多種手段共同作用，最終達到提升服務質量、滿足消費者需求的目的。

5結論

第8篇：藥店培訓方案范文

[關鍵詞]藥店文化品牌營銷

一、引言

國家發改委的調查顯示，去年增幅達25%的行業有4個，其中一個是醫藥行業。在“十七”大和兩會上都強調醫藥改革的重要性。醫改對醫藥行業產生了巨大的推動力。“新農合”和城鎮醫療保險制度的普及使藥品銷售每年增加160億～170億。而醫藥分家是誓在必行的，醫院再也不以“藥”養“醫”。南京等地區已進行醫院藥房托管的試點工作。醫院和藥房分立開，減低了患者的醫療費用，更重要的是患者可憑醫生的處方自己選擇購藥地點。處方的外流必然帶給了零售藥店一個巨大商機，在醫改政策下獲得了一塊大蛋糕。除了政策外，投資融資環境的形勢喜人，風險投資非常活躍，也給醫藥零售企業一個擴大實力，加速發展提供了一個良好環境。

正因為有政策和環境有優勢，醫藥零售企業的競爭到了白熱化階段，近兩年來，藥店遍地開花，多不勝數。要在眾多競爭對手中脫穎而出，在醫藥改革的政策下分一杯羹，就必須開展有創新、有特色的營銷策劃。

二、文化品牌

本文要介紹的是營銷策劃中一個新的概念——文化品牌，即藥店的經營和服務能夠傳遞給顧客什么樣的文化內涵。

藥店的文化品牌并不像一些贏利模式一樣，很容易被別人復制，是最高程度上的一種特色。任何有創新的營銷策劃都是建立在自己的文化品牌上，不同的文化品牌會帶來不同的營銷策劃，建立文化品牌是做好營銷策劃的第一步。

商品品牌永遠只是基礎，文化品牌才是形象的最佳體現。設想一下，當你藥店的文化感染到顧客時，他們需要買藥的時候，第一個想起的就是你們藥店。因此，連鎖藥店企業在選擇進購藥品的時候，只考慮顧客群體，品種齊全，品牌的主體性以及市場的前瞻性是不夠的，還應該賦予商品一定文化內涵。

三、塑造企業文化特色策略分析

我們可以從下面幾方面塑造文化特色：

文化一:商品特色化

老百姓連鎖藥店的藥品選擇以普藥為主，正因為普，才能平價，才會有足夠大的消費人群，開的每間門店都是大賣場，這也決定了它以“平價大藥房”的特色文化，贏得了2007年全國醫藥連鎖藥業銷售額排名的第一名。

海王星辰連鎖的藥品選擇以貼牌產品和自營品牌相結合為主要特色。因為利潤空間有了保障，所以其可以不以銷售規模為主營目標，開的門店都是以社區小店為主，它的2007年銷售額僅次于來百姓排在第二名。

大品牌是先讓消費者記住品牌，然后慢慢熟悉特色，小品牌是先讓消費者記住特色，然后慢慢熟悉品牌。因此商品的特色對中小型企業建立品牌有很大幫助，像老百姓和海王星辰這種商品特色策劃在大部分中小企業都無法實現，本文這里有個建議，就是偏重某一專科用藥突出商品選擇的特色。

企業可以先通過市場調查了解該地區人口年齡分布情況，經過分析了解到哪類疾病發生高，哪類藥品需求量大，我們就偏重哪類的專科用藥。如當地心腦血管類藥品需求量大，我們就打“偏重心腦血管類疾病用藥”的口號。藥店在采購時擴大該類藥品的種類，通過聯系上游廠家，采購更多更專業的心腦血管用藥;對店員進行專業的用藥知識培訓，可邀請廠家代表來為我們培訓，形成一隊對該類藥品具有高度專業知識的隊伍，向顧客宣傳本藥店對心腦血管類藥品的專業性；并開展咨詢、講座等方式向顧客進行該類藥品用藥指導的宣傳，把你藥店的這種專業文化傳播給顧客，當顧客和你們藥店有了文化思想上的共鳴，你的藥店文化品牌就建立起來，有了自己的核心競爭力。

文化二:服務品牌化

眾所周知，同仁堂的藥品價格在同類產品中是比較高的，中成藥能買高價是因為配方和品質的關系，但中藥飲片能賣高價因為該店聘請資深的專家型中醫大夫所提供的處方服務。

可見，提供專業的服務也是一種很好的文化品牌。在醫療改革的制度下，對零售藥店的人員專業水平要求越來越高。藥店大可以以此為突破口，聘請更多的執業藥師到藥店工作。其實，現在大部分藥店里并沒有執業藥師，至多只是駐店藥師或藥師。因此，可以憑專業性的服務口號，大打專業路線。

由于聘請執業藥師的成本較大，藥店可以適當提高藥品價格。患者來藥店買藥，目的只有一個——能最快解除自己的痛苦。只要是執業藥師推薦的藥有明顯的治療效果，即使貴一點，心里也能接受。

另外，我們可以借助執業藥師專業知識，進行藥品的關聯銷售。如:某一患者的了感冒，購買感冒藥時，還可以推薦維生素C泡騰片；咳嗽患者在選擇咳嗽藥品時可以推薦其購買清熱解毒類中成藥，提高銷售額。

聘請執業藥師不僅符合國家的政策，更為廣大群眾的用藥安全做了保障，達到雙贏效果。此文化深入人心，更容易被群眾接受。客戶群有了一定保障，能促進藥店做大做強的步伐。

文化三:商品多元化

據了解，藥店的發展可歸納為四階段。第一階段：治病救人，只賣治療用藥，即傳統意義上的藥店；第二階段：增加了滋補類，保健品類和醫療器械等商品，引入了預防保健功能類產品，可稱為健康大藥房；第三階段：引入健身，美體，美容功能，增加了健美用品和器材化妝品等，稱為健康美麗大藥房；第四階段：與便利店融合，引入方便食品，飲料，報刊和日常消費用品，以及彩票，電話卡，復印，沖印，公交卡等，從多方面滿足顧客的實際需要，提升藥店人氣，以提高藥店的營業額，可稱為健康便利藥店。

現在大部分藥店都停留在第一、第二階段。少部分在第三階段。隨著大量平價藥房的出現，藥店的利潤空間越來越小，有不少藥店開始把目光轉移到非藥品上。藥妝店的出現等正是一個很好的證明。

隨著生活水平節奏的加快，亞健康的患者越來越多。他們的保健意識也隨著提高。因此各種保健品和食品的需求也提高，如補維生素、鈣、補腎等的保健食品。再加上，群眾感覺在藥店里購買保健品比在超市中更有保障，更樂于在藥店購買。

在大城市里工作的人們，特別是白領一族，時間對他們來說是非常重要，他們所需要的正是便利。商品的多元化正符合他們要求。

藥店的多元化經營，不僅增強藥店的競爭力，也給顧客一種新體驗，是一種特色文化，在政策允許的條件下，盡量使自己的產品多元化。

文化四：連鎖規模化

通過加盟或并購，將自己的門店數目盡量增多，規模壯大。采取這一戰術，并不是不要質量，而是在面對激烈的通行競爭時，先把質量排在第二，爭取時間先退后進，以數量贏得利潤和發展，保存自己的有生力量，逐漸改變與競爭對手力量上的差距，最終達到數量與質量一致。

海王星辰會在比較大的住宅小區開設兩家門店，為的就是強占市場，盡量減低競爭對手入侵的機會。

此戰術特別適用于設有大賣場的藥店。在大賣場商業圈內的重要位置附近開發便利店和社區店，形成一道“防火墻”，限制競爭對手的開店速度以及對大賣場的沖擊，這樣就可以很好地保護大賣場，也等于保住了利潤。

連鎖規模化更好的促進了企業品牌的宣傳，提高知名度。采購渠道更寬闊，增強了終端采購的說話權，采購價格有更好的優惠，減低了成本，增加利潤，為自己做大做強提供了空間。

文化五：人才常備化

這種文化也就是一種管理文化，針對的是企業內部人員管理。目的為了使店員或員工對公司產生歸屬感。愿意留在公司，全心全意為企業服務，跟公司共同成長。

若將企業比喻為“魚塘”，池塘就是企業的

外在表現，水中的魚是企業的人才，塘中的水是企業的文化，漁民是企業主，水中的魚餌是企業的“激勵機制”，魚兒離不開水，水質的優劣決定了魚兒的價值，魚兒的價值又決定了企業的價值，水質的優劣關鍵在于漁民對魚塘生態平衡的優化管理。魚塘、塘水、魚兒和漁民形成一個有機生物鏈整體。

通過“魚塘”的寓意，我們應能懂得“魚兒”的重要性。所以，現在企業都非常重視“如何養魚“——即人才戰略。在企業人才戰略中，激勵性文化戰略是非常重要的一環。以下是本文歸納的三種激勵方案。

途徑一：把員工當作共同的企業主。比如說企業經營理念中的企業價值和員工價值是否相輔相成和互相依賴。企業戰略是否得到了員工的認可，企業的考核分配制度員工是否認同或高于員工的期望值。諸如此類，員工受尊重和自己實現的需求員工自然就會以企業為家。

小肥羊2002年大股東由60%股份減少到33%，拿出近一半分給了其他股東，股東由原來的2人變到18人，為的是留住人才，讓有用的人才由純粹的“打工仔“變成有股權的老板，讓其由別人打工變為為自己做事。

途徑二：為員工制定職業規劃。藥店要設身處地地為店員著想。根據店員的素質特點，規劃店員的職業生涯，同時開放多種職業通道，對店員進行多方面培訓，建立職業資格標準，使店員具有更廣闊的職業前景，讓店員看到長遠希望。

途徑三：制度要透明，公開。讓店員參與到激勵措施的定制過程中來，實際上是一個讓員工接受教育，統一認識，認同改革的過程，員工明白自己的薪酬福利為什么拿得多，為什么拿得少，獎懲，任職，提升方面，人人都同樣平等機會。

企業的管理文化對員工的留去起主導地位，特別是醫藥企業，靠一線員工的拼搏才贏來利潤。得員工心者，得天下者。擁有一套優秀的管理文化，本身就是一項核心競爭力，能更好區別于競爭對手，也不易被別人復制，絕對是一種特色文化品牌。

四、結語

企業的文化品牌是企業長期發展所形成的一種精髓，是各企業的共同目標，它為營銷策劃方案提供了明確的方向，有著重要的價值意義

在商業競爭高度發達的今天，企業強調的就是自己的品牌，自己的特色。文化品牌是一種智慧的結晶，別人模仿不了，是今后醫藥企業發展的趨向。有創新的營銷策劃都必須從企業的文化品牌中尋找，走出一條最符合自己特色的道路。

參考文獻:

第9篇：藥店培訓方案范文

公司由于市場運作資金勢力的限制，沒有能力進行廣告投放，而單靠終端代表進行藥店終端工作又難見成效，如何進入和開展OTC市場的工作，成為企業戰略考慮的頭等大事。企業為了降低風險，首先采用的是用招商的模式進行OTC市場的開發，并配置少量的區域業務人員配合商開展區域的市場開拓和運作。但是由于企業OTC運作思路的不明確，資金投放趨于保守或沒有能力，OTC市場運作前期各項工作進展不太順利。如果不及時調整公司戰略思路，稍不留意，前期還會面臨投入費用持續增高，而回款金額又無法保障的尷尬局面。為了在目前狀況下能夠比較有把握地開拓市場，營銷模式必須出奇招，根據目前市場狀況并結合公司發展階段的現實狀況，勇于創新和開拓，運用低成本戰略進行市場的穩步拓展和開發。

面對OTC市場的招商工作，我們所面對的商必然會關注以下幾點：

1、企業對產品市場運作思路和能力；

2、企業對產品OTC市場廣告媒體投放計劃和地面終端工作的配合情況，簡單說就是企業拓展市場推廣的綜合實力；

3、產品本身的產品力，包括產品的品牌、包裝、價格、療效等，即產品的市場潛力和發展空間；

4、商資金投入所帶來的贏利水平，即商的投入/產出計劃。

目前按照傳統的OTC運作模式，我們以上幾點幾乎沒有多大的優勢，商招商勢必導致效果欠佳的局面。我們想打開市場局面，出奇招、變模式、殺出一條血路，才能進入市場消化的良性循環。

目前，OTC市場終端藥店的連鎖化正向著各地區主流連鎖逐步形成，連鎖藥店專業化、集中化、銷售額逐步增大的趨勢發展。連鎖藥店在經營過程中的品類管理中有一類主推品種的進入為我們產品的發展提供了機會，如果我們各地與區域中各主流連鎖藥店進行資源合作，讓產品進入連鎖藥店的主推品種目錄，通過藥店門店店員在連鎖公司同意指揮和行政命令下進行消費者教育和推薦，產品就可以順利進入低成本運作之中，我們需要投入的只有產品貨物的部分賒銷，產品市場推廣的主要職能由連鎖藥店的門店店員資源來完成，我們做好銷售服務工作，如產品知識培訓，產品終端攔截同類產品技巧、產品終端店員推薦技巧等，通過連鎖藥店的資源延伸我們營銷觸角。

接下來的問題是我們如何能夠讓各地區的主流連鎖心甘情愿的為我們推廣產品，雖然目前該產品有一定的處方市場帶動，為我們和連鎖公司的合作提供了一個很好的合作基礎。但連鎖藥店依然很關心的關鍵一點就是“利潤”，目前，連鎖藥店主推品種中的高毛利產品的利潤水平要求一般在60%左右，運作比較好的連鎖藥店如果高毛利產品平均保持75％的利潤就非常滿意了，該產品按此水平給連鎖藥店供貨，企業還是有一定的利潤，而這些利潤無法支撐產品市場全方位地投放和市場支持，僅僅夠能夠再拿出一定資金進行連鎖藥店的銷售服務工作。按照此思路和產品政策與區域主流連鎖進行談判，發現許多連鎖藥店都能夠同意讓我們的產品成為他們的主推產品，但提出產品毛利率是可以，但如何把它賣好即要有銷售量是企業和連鎖藥店雙方共同所期望的。如果企業因為產品供貨價格低而利潤低為理由，市場上沒有營銷團隊對產品進行必要的銷售服務，單靠連鎖藥店的門店資源和力量很難將你的產品賣好，即便是連鎖藥店各門店非常愿意銷售你的產品，也因產品特點的掌握不準確而無法正確發力而導致銷售受阻，銷售量很難快速提升。

目前連鎖藥店對主推產品的要求不僅需要利潤更需要產品在門店店員推薦等資源投入后能夠有合理的銷售量，店員想賣好主推產品還必須得到企業的支持，如及時培訓店員如何去科學、合理地推薦你的產品的經營技巧等手段。因此，單純靠降價來換取連鎖藥店的主推支持是不夠的，我們的方式是如何低成本運作？既要連鎖藥店支持我們的產品，利用門店店員等資源進行產品的市場推廣有能夠有利潤養活我們銷售服務的營銷人員？

建議：和連鎖藥店進行資源互換活動（目前已經有很多OTC企業開始這樣開展07年的營銷工作，如德國先靈、山西亞寶、山東福瑞達等等OTC企業），形式為幫助連鎖藥店進行門店盈利模式及方法和店長、店員等門店人員經營技巧的系列培訓，其中加入產品的專業知識教育和市場銷售技巧的方式、方法的培訓，讓連鎖藥店人員能夠牢牢掌握和靈活運用在產品的科學、合理地推薦技巧上。

該產品在臨床上的銷售對OTC市場也是一個很好的廣告宣傳作用，目前產品的發展階段前期不贊成就進行大眾媒體的投放，這樣不僅市場風險度太大，而且企業目前也沒有承受風險的能力。我們建議先以連鎖藥店的戰略合作為市場的切入點，通過與連鎖藥店的資源進行整體戰略合作，雙方進行資源互換，我們用我們管理、市場部等企業擁有的專業知識水平來加強對連鎖藥店的經營管理的支持，來換取連鎖藥店對我們產品的推廣支持。方法是可行的。這種模式要求的資金投入量小，而銷售回報有保障。經過一定市場積累后，在銷售上量較好的區域開始將產品轉移到渠道商的整體，利用渠道商的資金支持（這個時候就非常容易獲得商大量資金的投入支持），再考慮媒體廣告的配合和宣傳面的進一步擴大，使企業產品的銷售迅速攀升。

按照這樣一個市場操作模式，如何進行現階段的營銷準備和實施工作，明細如下：

一、強化公司市場部中OTC部分的功能，他們將肩負許多連鎖藥店經營管理過程中我們給予他們的專業支持。如產品的推薦專業知識手冊，婦科產品柜組店員培訓資料，例如，零售藥店中常見婦科疾病店員如何診斷治療？10種常見婦科疾病藥店藥品推薦技巧。藥店店員組合推薦藥品技巧等等。同時配置素質和專業知識強的產品經理，能夠承擔與連鎖藥店進行談判和協組連鎖藥店進行店長和店員培訓的專業人員，為區域銷售服務人員提供藥店所需的專業管理經營的技術支持。

二、區域銷售人員轉型為銷售服務人員，對連鎖藥店的需求和連鎖藥店推廣我們產品所做的承諾進行市場信息的收集和反饋，并督促連鎖藥店完成推廣我們產品所應該提供和配合的資源投放情況。

三、相關市場支持的產品物料體系：主要目的是為連鎖藥店提供強力的產品宣傳和推廣工具的支持。

（一）、產品市場運作手冊

1、企業綜合實力展現

通過企業綜合實力的展現，給連鎖企業建立起對企業實力、企業運營狀況等方面的良好印象。解決連鎖企業對于企業信任度的障礙。

2、產品市場空間闡述

通過對產品類別市場分析，明確該類別產品的市場空間、產品的競爭態勢、營銷模式，對連鎖藥店提出明確的贏利空間暗示。使連鎖藥店對產品的市場充滿信心。

3、產品運作思路描述

清晰地描述企業對于產品的市場運作思路、區域市場布局、銷售政策等，規劃產品市場成長軌跡，使連鎖藥店對產品的市場成長充滿信心。

4、連鎖藥店門店盈利水平提升的操作指導

結合企業產品的市場特點就門店盈利模式和技巧提出相應的指導手冊，包括企業產品及婦科產品門店銷售的諸多問題的專業解答和指導。并結合產品指出該品種的市場操作要點及工作解決方案，使連鎖藥店感受到企業長線運作該品種的姿態，并使連鎖藥店清晰地認識到企業與經銷商共同成長的經營理念。

（二）、產品市場推廣手冊

1、市場推廣策略闡述

通過對市場推廣策略的闡述，使連鎖藥店清晰地認識到該產品在市場競爭中的定位及產品企劃方向，對產品的銷售建立起信心。

2、市場推廣計劃

通過對產品的市場推廣計劃、媒體廣告計劃、終端推廣計劃等方面的闡釋，使連鎖藥店了解企業對市場運作的具體手法與運作計劃。了解企業對該品種的市場投入預算及具體投入計劃，以便于激勵連鎖藥店投入更多的門店資源銷售和推廣我們的產品。

3、市場推廣工具展示

展示企業產品廣告片、平面廣告、終端物料、贈品系統等設計樣稿。使連鎖藥店對廣告及推廣效率產生信心，建立起企業在市場運作能力方面的專業形象。使連鎖藥店對企業推廣計劃、推廣手段產生認同，建立起彼此間產品運作的信心與獲利期望。