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第1篇：金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)論文范文

綜觀(guān)整體形勢(shì)，盡管我國(guó)中資金融機(jī)構(gòu)針對(duì)各自的金融投資產(chǎn)品已經(jīng)采用了各種不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，在科技開(kāi)發(fā)、推廣宣傳上都投入了大量的人力、物力、財(cái)力，金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)論文策略的運(yùn)用仍是乏力的，推廣效果并不好。

（一）營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用投入大，收效不顯著。以外匯理財(cái)產(chǎn)品為例：國(guó)內(nèi)主要商業(yè)銀行中行、建行、招行、民生推出外匯理財(cái)產(chǎn)品后，一些外資銀行如渣打銀行、匯豐銀行、荷銀也相繼加入了這一市場(chǎng)爭(zhēng)奪拼殺，各家銀行都使出渾身解數(shù)，爭(zhēng)奪投資者。本土商業(yè)銀行斥巨資投入投資理財(cái)服務(wù)業(yè)務(wù)，欲于外資銀行試比高。但其行為令人費(fèi)解，仿佛誰(shuí)投入越大，誰(shuí)就是最大的贏家。經(jīng)過(guò)調(diào)查，上海、北京、廣州、鄭州、重慶的消費(fèi)者對(duì)于各銀行外匯理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)知狀況普遍反映較差。他們被國(guó)內(nèi)種類(lèi)繁多的理財(cái)產(chǎn)品弄得眼花繚亂，不知所措，面對(duì)眾多“看起來(lái)差不多的”的產(chǎn)品，變的更加無(wú)所適從，邊際消費(fèi)量一路走低。

（二）品牌意識(shí)薄弱，整合力不強(qiáng)。不可否認(rèn)，我國(guó)當(dāng)前的金融產(chǎn)品，例如上述所說(shuō)的外匯理財(cái)產(chǎn)品，擁有很多“牌子”，金融機(jī)構(gòu)看上去忙個(gè)不停，也做了很多努力去打造、去維護(hù)，但重視程度依然不夠，沒(méi)有進(jìn)行全面系統(tǒng)的品牌規(guī)劃，絕大多數(shù)做的只是品牌的一個(gè)方面、一個(gè)局部，往往想到什么做什么：或廣告，或包裝，或渠道，每個(gè)企業(yè)都強(qiáng)調(diào)自以為重要的環(huán)節(jié)，但很少有企業(yè)把品牌的各個(gè)方面都做到位。幾年下來(lái)，其品牌資產(chǎn)并沒(méi)有得到切實(shí)有效的積累和加強(qiáng)。我國(guó)金融企業(yè)關(guān)于品牌的整合意識(shí)還比較薄弱，品牌的努力還停留在某個(gè)方面。

（三）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)論文缺乏策略，隨意性大。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)決策，本土金融機(jī)構(gòu)還是更多地傾向于拍腦袋做決定，營(yíng)銷(xiāo)人員不能充分發(fā)揮其主觀(guān)能動(dòng)性，營(yíng)銷(xiāo)策略缺乏長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性，從而最終影響了其業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（四）營(yíng)銷(xiāo)方法落后，人才缺乏。我國(guó)本土金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)論文，主要依靠定性的、人為控制的直接管理方法，導(dǎo)致金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)論文的專(zhuān)業(yè)程度和效率較低。特別是信息的傳遞效率低下，使信息在上行下達(dá)過(guò)程中出現(xiàn)了人為拖延，導(dǎo)致高層與執(zhí)行層步調(diào)上的不一致，影響執(zhí)行層在面臨突發(fā)事件中的變通速度。

二、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)論文按照“駱駝與兔子”理論提出幾點(diǎn)建議

“駱駝與兔子”理論是由我國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專(zhuān)家路長(zhǎng)全教授提出的。他認(rèn)為，剛進(jìn)入國(guó)內(nèi)的外資金融機(jī)構(gòu)，資金實(shí)力雄厚，因?yàn)樽陨硪?guī)模效應(yīng)的需要，在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)論文中一般講求戰(zhàn)略管理，對(duì)體系、流程、規(guī)模、溝通要求高。在金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)論文中他們做得起大投入、大產(chǎn)出，所以可以稱(chēng)之為駱駝，骨架大，有足夠的資本，在市場(chǎng)上可以靠一定時(shí)期的虧損來(lái)獲取未來(lái)更大的回報(bào)；而我國(guó)本土金融機(jī)構(gòu)普遍較小，絕大多數(shù)在未來(lái)10年內(nèi)都很難達(dá)到他們的規(guī)模，與他們相比是弱者，可以稱(chēng)之為兔子，其最大的特點(diǎn)應(yīng)該是要有速度，所以我國(guó)本土金融機(jī)構(gòu)要談效率，談速度，談利潤(rùn)，談策略。在缺乏大量金融資本支持的情況下，想用金錢(qián)和時(shí)間來(lái)堆積業(yè)績(jī)是絕對(duì)不行的。反思現(xiàn)狀，弱者與強(qiáng)者怎樣談競(jìng)爭(zhēng)？按照“駱駝與兔子”產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)論文理論所闡述的觀(guān)點(diǎn)，惟有找一支營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)，在渠道上，在速度與策略上，在品牌的建立與促銷(xiāo)上與之抗?fàn)帯?/p>

（一）建立自己的品牌，找到營(yíng)銷(xiāo)的靶心。國(guó)際著名營(yíng)銷(xiāo)大師菲力普？科特勒曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：營(yíng)銷(xiāo)的藝術(shù)就是建立品牌的藝術(shù)。因?yàn)閷?duì)于一個(gè)致力于建設(shè)長(zhǎng)青基業(yè)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，她所塑造的品牌將是她在多年后賴(lài)以生存的法寶。從全球范圍內(nèi)來(lái)看，今天最著名的金融企業(yè)，不論是匯豐，還是花旗，其最寶貴的財(cái)產(chǎn)不是企業(yè)雄厚的資金，不是豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，甚至不是技術(shù)能力，而是品牌。原因何在？因?yàn)槌晒Φ钠放颇苁巩a(chǎn)品增值，成功的品牌能獲得更大的利潤(rùn)，成功的品牌是市場(chǎng)的通行證。更為重要的是，成功的品牌是消費(fèi)者的朋友，值得消費(fèi)者信賴(lài)，因?yàn)闆](méi)有人會(huì)拒絕朋友的誠(chéng)意推薦，而去選擇陌生的產(chǎn)品。

（二）堅(jiān)持品牌形象和品牌核心價(jià)值的統(tǒng)一?？v觀(guān)全球，堅(jiān)持全面完整的品牌塑造，是一些國(guó)際品牌走向成功的不二法門(mén)，這已成為許多國(guó)際一流品牌的共識(shí)。例如美國(guó)花旗銀行宣揚(yáng)的是其“開(kāi)創(chuàng)優(yōu)越理財(cái)?shù)浞?，?cái)富增值更為可觀(guān)；彰顯尊貴，專(zhuān)業(yè)周到的貼身銀行服務(wù)”，匯豐銀行提倡的是“環(huán)球金融，地方智慧”的專(zhuān)家性質(zhì)。盡管花旗、匯豐的廣告中，人物、廣告語(yǔ)、情節(jié)都會(huì)經(jīng)常變化，但在品牌營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)方面，卻始終承載著他們“銀行專(zhuān)家，卓越理財(cái)”的品牌個(gè)性、精神內(nèi)涵與價(jià)值觀(guān)。

（三）堅(jiān)持品牌形象的全面塑造。品牌是所有因素的總和，是一個(gè)整合的概念。所以?xún)H產(chǎn)品好、包裝好，或僅廣告好、概念好，都不夠。品牌應(yīng)該是有關(guān)消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)的總和：從產(chǎn)品性能、品質(zhì)、包裝、價(jià)格到銷(xiāo)售環(huán)境，從產(chǎn)品陳列、售點(diǎn)廣告、賣(mài)場(chǎng)氣氛到銷(xiāo)售說(shuō)辭、服務(wù)態(tài)度、員工行為、商務(wù)禮儀，從企業(yè)聲望、媒介輿論、大眾口碑到廣告氣質(zhì)、設(shè)計(jì)風(fēng)格，這些點(diǎn)點(diǎn)滴滴的細(xì)節(jié)都會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)品牌的理解。在金融理財(cái)產(chǎn)品層出不窮的今天，消費(fèi)者有太多的選擇。企業(yè)要成功得更快更久，就必須像所有成功的國(guó)際品牌一樣重視品牌的全面建設(shè)，在每一個(gè)細(xì)節(jié)上都竭盡全力。

（四）剔除主觀(guān)因素，用市場(chǎng)分析說(shuō)話(huà)。國(guó)際大公司習(xí)慣進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)產(chǎn)品的成長(zhǎng)性，將市場(chǎng)縱向劃分為產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期；建立監(jiān)控體系，分別為不同時(shí)期的產(chǎn)品制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，不斷觀(guān)察各個(gè)時(shí)期的銷(xiāo)售量、市場(chǎng)份額、損失，以及客戶(hù)滿(mǎn)意程度，及時(shí)觀(guān)察發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)論文過(guò)程中的錯(cuò)誤，從而進(jìn)行正確的市場(chǎng)選擇和定位。處于導(dǎo)入期的金融投資產(chǎn)品剛投放市場(chǎng)，由于逆選擇等其他原因，金融投資產(chǎn)品設(shè)計(jì)還未定型，產(chǎn)品處于試銷(xiāo)階段，風(fēng)險(xiǎn)大、成本高，基本無(wú)利潤(rùn)。并且金融機(jī)構(gòu)難以在短期內(nèi)建立高效率的分銷(xiāo)模型和最理想的營(yíng)銷(xiāo)渠道，這時(shí)可以選擇高價(jià)格高促銷(xiāo)的雙高營(yíng)銷(xiāo)策略，加強(qiáng)產(chǎn)品的包裝，制作出來(lái)能夠體現(xiàn)和說(shuō)明投資理財(cái)產(chǎn)品特征的一系列具有視覺(jué)沖擊力，意念性的說(shuō)明書(shū)、圖片、標(biāo)志、廣告等，使金融產(chǎn)品新穎具有特色，滿(mǎn)足客戶(hù)求新心理強(qiáng)的特點(diǎn)，“先聲奪人”，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。產(chǎn)品經(jīng)過(guò)導(dǎo)入期的試銷(xiāo)進(jìn)入成長(zhǎng)期后，大多為客戶(hù)所了解和接受，形成了比較廣泛的市場(chǎng)需求，同時(shí)銷(xiāo)售已經(jīng)取得了比較成功的經(jīng)驗(yàn)，利潤(rùn)迅速增長(zhǎng)。但由于金融投資產(chǎn)品易于仿效，會(huì)出現(xiàn)“搭便車(chē)”的情況，將有大量的相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)入，市場(chǎng)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。這時(shí)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研后，要積極創(chuàng)建新的解決方案，開(kāi)拓新渠道、拓展新市場(chǎng)、建立新網(wǎng)點(diǎn)；加強(qiáng)促銷(xiāo)，建立和運(yùn)用蘊(yùn)藏著潛在價(jià)值的客戶(hù)機(jī)制，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)調(diào)整價(jià)格，找到很有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?hù)，增加客戶(hù)對(duì)本產(chǎn)品的信任感和忠誠(chéng)度。同時(shí)，要適時(shí)地將客戶(hù)進(jìn)行歸納，知道哪些是最有利可圖的客戶(hù)，哪些是最無(wú)利可圖的客戶(hù)。通過(guò)這樣的比較，降低企業(yè)不必要的成本和努力，從而達(dá)到利潤(rùn)最大化。進(jìn)入成熟期后，金融產(chǎn)品和銷(xiāo)售量基本已達(dá)到飽和狀態(tài)，銷(xiāo)售量增幅趨緩，利潤(rùn)開(kāi)始穩(wěn)中有降。此時(shí)就應(yīng)重新研究市場(chǎng)策略，在穩(wěn)定老客戶(hù)的同時(shí)，積極尋求新客戶(hù)；要重新為產(chǎn)品定位，延長(zhǎng)其產(chǎn)品的生命周期，以最有利的市場(chǎng)來(lái)贏得盡可能多的利潤(rùn)，從而增加眼前利潤(rùn)。新晨

（五）塑立優(yōu)秀的企業(yè)精神，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)?！皞ゴ蟮漠a(chǎn)品產(chǎn)生于營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)”，科特勒的這個(gè)觀(guān)點(diǎn)充分說(shuō)明了產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)論文要以人為本，花最高的努力，去培養(yǎng)和尋找最合適的營(yíng)銷(xiāo)人員。領(lǐng)導(dǎo)要以身作則，不可朝令夕改；營(yíng)銷(xiāo)人員要熟悉崗內(nèi)工作，理解和掌握工作要點(diǎn)，積極努力地去發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題，不論是企業(yè)廣告還是與企業(yè)目標(biāo)相關(guān)的贊助活動(dòng)，拿出自己的熱情，反復(fù)宣傳產(chǎn)品理念，成為金融產(chǎn)品的徹底傳播者。

（六）注意產(chǎn)品組合的創(chuàng)新，運(yùn)用高科技的手段，提供全方位的金融服務(wù)。我國(guó)金融機(jī)構(gòu)除了有重點(diǎn)地使用不同的策略外，還應(yīng)在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新上多下功夫，采取產(chǎn)品垂直多樣化、水平多樣化、無(wú)關(guān)聯(lián)多樣化等產(chǎn)品組合策略，拓展面向個(gè)人、企業(yè)以及國(guó)際市場(chǎng)的金融服務(wù)領(lǐng)域，從而促進(jìn)金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。

第2篇：金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)論文范文

關(guān)鍵詞：股份制銀行，客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)策略

隨著中國(guó)加入WTO和金融開(kāi)放度的擴(kuò)大，外資銀行不斷進(jìn)入中國(guó)，他們憑著先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)、敏銳的市場(chǎng)觸覺(jué)、靈活的營(yíng)銷(xiāo)手段在我國(guó)各大城市開(kāi)展金融業(yè)務(wù)，對(duì)我國(guó)股份制銀行形成巨大的挑戰(zhàn)，國(guó)內(nèi)外銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，規(guī)模經(jīng)營(yíng)已不適合金融服務(wù)發(fā)展的需要，銀行業(yè)務(wù)交易量的規(guī)模不能代表所獲利潤(rùn)的多少，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，中國(guó)銀行業(yè)60% 的利潤(rùn)來(lái)自于10% 的顧客，高端、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)市場(chǎng)是銀行利潤(rùn)最重要的來(lái)源?？梢钥隙?，競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果將是對(duì)客戶(hù)市場(chǎng)重新分割。因此，對(duì)21 世紀(jì)的銀行業(yè)來(lái)說(shuō)，最重要的不是資產(chǎn)概念，而是客戶(hù)概念，誰(shuí)可以掌握客戶(hù)，就可以掌握市場(chǎng)，掌握了財(cái)富的源泉。

一、我國(guó)股份制銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

我國(guó)股份制銀行的營(yíng)銷(xiāo)工作剛剛起步，盡管取得了一些成績(jī)，但同時(shí)面臨著諸多的問(wèn)題。科技論文。目前，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已進(jìn)入了我國(guó)股份制銀行的日常管理范疇，其管理效果表現(xiàn)為：

1.股份制銀行開(kāi)始注重塑造自身形象，鮮明的CI標(biāo)志，設(shè)置VIP室。

2.各家股份制銀行紛紛增設(shè)了分支機(jī)構(gòu)，競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額。

3.電子銀行迅速發(fā)展,作為物理網(wǎng)點(diǎn)的補(bǔ)充, 成為與物理網(wǎng)點(diǎn)齊驅(qū)并進(jìn)的重要營(yíng)銷(xiāo)渠道。

4.業(yè)務(wù)種類(lèi)多樣化，股份制銀行先后推出了提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)等措施，對(duì)高端客戶(hù)實(shí)行特別服務(wù)。如中信實(shí)業(yè)銀行的“理財(cái)寶”，招商銀行的“金葵花”等業(yè)務(wù)形式滿(mǎn)足了客戶(hù)不斷發(fā)展的需求。

5.大力開(kāi)展業(yè)務(wù)宣傳。將傳統(tǒng)手段和網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)等新型媒介手段加以整合，頻頻發(fā)動(dòng)全方位的宣傳攻勢(shì)。

二、我國(guó)股份制銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展策略

1.實(shí)行差異化服務(wù)，牢牢抓住現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。目前，銀行業(yè)普遍認(rèn)同“二八定律”，意思就是說(shuō)銀行80% 的利潤(rùn)是來(lái)源于20%的客戶(hù)。而我國(guó)股份制銀行和外資銀行的差距之一就表現(xiàn)在如何尋找這20％的客戶(hù)，并為他們提供更好的服務(wù)上。國(guó)外銀行普遍投入了較大的人力、財(cái)力，模擬和預(yù)測(cè)客戶(hù)需求，分析客戶(hù)貢獻(xiàn)度、客戶(hù)忠誠(chéng)度，并且大都建立了數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)。因此，他們可以通過(guò)數(shù)據(jù)分析和處理，很容易地找出這20％的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)?？萍颊撐?。

2.關(guān)注新興行業(yè)和新型企業(yè)，不斷挖掘新的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。在深化現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的同時(shí)，我國(guó)股份制銀行還應(yīng)該積極主動(dòng)開(kāi)發(fā)挖掘新的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。要深入研究行業(yè)、公司的發(fā)展趨勢(shì)，明確長(zhǎng)期的合作群體和服務(wù)群體目標(biāo)，對(duì)成長(zhǎng)性較好的新興行業(yè)和新型企業(yè)，從一開(kāi)始就與之建立良好的合作關(guān)系，通過(guò)各種金融手段把合作關(guān)系鞏固起來(lái)。隨著市場(chǎng)的變化，高科技企業(yè)?？鐕?guó)公司和上市公司將成為我國(guó)股份制銀行未來(lái)的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群。從現(xiàn)狀來(lái)看，這三類(lèi)客戶(hù)的成長(zhǎng)性都非常好，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位和對(duì)GDP 的貢獻(xiàn)度越來(lái)越高。從發(fā)展趨勢(shì)看，隨著上海國(guó)際化程度的提高、企業(yè)直接融資的加快和高科技企業(yè)的迅猛發(fā)展，這三大類(lèi)客戶(hù)都將有更快的發(fā)展。

三、滿(mǎn)足優(yōu)質(zhì)客戶(hù)金融需求，構(gòu)建新型銀企關(guān)系

我國(guó)股份制銀行與客戶(hù)建立的合作關(guān)系中非市場(chǎng)因素比較多，這種關(guān)系的持久性較差，有可能經(jīng)不起客觀(guān)經(jīng)濟(jì)利益的考驗(yàn)。構(gòu)建新型的完全以經(jīng)濟(jì)利益為紐帶的銀企關(guān)系，必須依賴(lài)于股份制銀行自身的業(yè)務(wù)品種和技術(shù)手段，依賴(lài)于股份制銀行對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)需求的響應(yīng)能力。與普通客戶(hù)比較，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)在服務(wù)效率、服務(wù)品種、服務(wù)質(zhì)量上都有更高的要求，有時(shí)還有利率、費(fèi)率上的優(yōu)惠要求。在服務(wù)上質(zhì)量上，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的要求。往往要比一般企業(yè)高。除了要求銀行提供上門(mén)服務(wù)，流動(dòng)銀行服務(wù)外，常常會(huì)提出相對(duì)股份制銀行目前科技支撐能力而言較為超前的金融需求，如大型優(yōu)質(zhì)公司客戶(hù)要求利用銀行的電子平臺(tái)隨時(shí)查詢(xún)下屬企業(yè)現(xiàn)金余額和流量等等，這就要求銀行加快電子化和網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)的步伐，向客戶(hù)提供高質(zhì)量的金融服務(wù)。科技論文。

四、改革銀行內(nèi)部管理體制，適應(yīng)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)需求

爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)客戶(hù)市場(chǎng)不能簡(jiǎn)單地從滿(mǎn)足外部需求來(lái)考慮，還要從銀行內(nèi)部管理體制入手，建立起以?xún)?yōu)質(zhì)客戶(hù)為中心的服務(wù)體系。

1.加強(qiáng)上下級(jí)行和部門(mén)之間的聯(lián)動(dòng)，提高服務(wù)效率。

2.加強(qiáng)信息管理，及時(shí)捕捉企業(yè)和項(xiàng)目信息。

3.要對(duì)新興客戶(hù)研究制訂分類(lèi)的信用評(píng)價(jià)體系、貸款政策和策略

4.完善客戶(hù)經(jīng)理制和產(chǎn)品經(jīng)理制。

5.建立合理有效的激勵(lì)約束機(jī)制。

因此，我們應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步深化人事制度改革、工資制度改革和福利制度改革；逐步建立起適應(yīng)現(xiàn)代股份制銀行經(jīng)營(yíng)管理需求的激勵(lì)約束機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)一線(xiàn)人員的積極性，同時(shí)廣泛引進(jìn)市場(chǎng)研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、公共關(guān)系、廣告?zhèn)鞑サ葼I(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才，改變?cè)瓉?lái)單一的人才結(jié)構(gòu)。

總之，鞏固現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、挖掘潛在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)是股份制銀行工作的重中之重。我們對(duì)外要積極組織對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)，滿(mǎn)足其金融需求，對(duì)內(nèi)要改革組織機(jī)制、管理體制，從信息、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和管理機(jī)制、上下級(jí)行聯(lián)動(dòng)機(jī)制、客戶(hù)評(píng)價(jià)和信用等級(jí)評(píng)價(jià)體系、人力資源管理體制等諸多方面入手，建立起一套以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)體系。

參考文獻(xiàn)

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第3篇：金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)論文范文

品牌具有鮮明的外在形象和深刻的內(nèi)涵。成功的銀行品牌，是銀行戰(zhàn)略決策能力、管理水平、技術(shù)水平以及企業(yè)文化等諸方面內(nèi)容和特質(zhì)的結(jié)晶，是銀行綜合競(jìng)爭(zhēng)力的外在表現(xiàn)。隨著我國(guó)金融改革的日趨深入和金融開(kāi)放的日益擴(kuò)大，重視品牌建設(shè)，實(shí)施品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)立和發(fā)展高品質(zhì)的品牌資產(chǎn)，是時(shí)代的呼喚，是競(jìng)爭(zhēng)的要求，是發(fā)展的必由之路。

要成功實(shí)施品牌戰(zhàn)略，必須借助中國(guó)銀行業(yè)改革的契機(jī)，使品牌建設(shè)與銀行的整體定位、整體戰(zhàn)略相結(jié)合，從根基上提升銀行的品牌價(jià)值。

第一，要明確企業(yè)定位，累積品牌優(yōu)質(zhì)內(nèi)涵。能否建立銀行的強(qiáng)勢(shì)品牌，與企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略密切相關(guān)。銀行國(guó)際化品牌的塑造，要依靠持續(xù)的、有歷史傳承的產(chǎn)品和服務(wù)積累、經(jīng)驗(yàn)積累、能力積累、社會(huì)資源的積累；要通過(guò)綜合比較，實(shí)現(xiàn)差異化定位，改變長(zhǎng)期以來(lái)同質(zhì)化特點(diǎn)明顯的問(wèn)題；要處理好利潤(rùn)最大化和信譽(yù)最大化之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)知名度與美譽(yù)度的完美結(jié)合。

第二，要學(xué)習(xí)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，提升品牌建設(shè)水準(zhǔn)。他山之石，可以攻玉。打造國(guó)際化品牌，就是要參照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，按照國(guó)際先進(jìn)銀行的通行做法，引進(jìn)現(xiàn)代管理經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營(yíng)理念，形成后發(fā)優(yōu)勢(shì)；培養(yǎng)、鞏固和提高商業(yè)銀行參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的比較優(yōu)勢(shì)。

第三，提升人力資源水平，夯實(shí)品牌建設(shè)智力基礎(chǔ)。品牌競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。銀行要通過(guò)加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)，全面提高員工的服務(wù)技能、業(yè)務(wù)素質(zhì)和創(chuàng)新意識(shí)。建立科學(xué)的人力資源發(fā)展規(guī)劃，完善人才培養(yǎng)機(jī)制，建立系統(tǒng)和有針對(duì)性的人力資源培養(yǎng)和開(kāi)發(fā)方案，為品牌建設(shè)提供強(qiáng)大的人才支持和智力支持。

第四，加強(qiáng)戰(zhàn)略管理，增強(qiáng)品牌戰(zhàn)略執(zhí)行力。好的品牌戰(zhàn)略，不只是符合銀行的市場(chǎng)定位和發(fā)展目標(biāo)，更重要的是必須能滲透到銀行經(jīng)營(yíng)的各個(gè)層面，內(nèi)化到銀行經(jīng)營(yíng)管理的方方面面。要通過(guò)各方面的共同努力和推動(dòng)，打造個(gè)性鮮明、聯(lián)想豐富、高價(jià)值感、高美譽(yù)度與忠誠(chéng)度的強(qiáng)勢(shì)品牌。因此，必須重視戰(zhàn)略管理對(duì)品牌建設(shè)的關(guān)鍵作用，加強(qiáng)品牌戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)管理的聯(lián)結(jié)度，強(qiáng)化品牌戰(zhàn)略執(zhí)行力，整合銀行內(nèi)部資源。

二、堅(jiān)持金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)的不斷創(chuàng)新

銀行要發(fā)展，必須不斷創(chuàng)新，努力追求和發(fā)展具有創(chuàng)新意義的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)。

（一）金融企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)定位多層次化、特色化、創(chuàng)新化

1．多層次定位。目前，各家銀行片面追求高檔次，統(tǒng)一向“高品位”看齊，把市場(chǎng)目標(biāo)集中定位在大企業(yè)和高端客戶(hù)。然而，縱觀(guān)我國(guó)目前現(xiàn)狀，大型企業(yè)和高消費(fèi)者仍只是少數(shù)，而金融企業(yè)的自身特點(diǎn)要求客戶(hù)具有極大的廣泛性和持久強(qiáng)勁的存儲(chǔ)力。商業(yè)銀行應(yīng)主要把市場(chǎng)目標(biāo)定位在廣大中小企業(yè)和消費(fèi)群占絕大多數(shù)的普通工薪層和中等收入者，同時(shí)，集中優(yōu)勢(shì)資金兼顧大企業(yè)和高端客戶(hù)，實(shí)行多層次定位。

2．營(yíng)銷(xiāo)特色化。銀行要根據(jù)不斷變化的金融市場(chǎng)，按照客戶(hù)需求、進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。在為客戶(hù)提供全部金融產(chǎn)品和服務(wù)中，應(yīng)突出自己在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上的特色，從而有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，確定自己在市場(chǎng)上的最佳位置。

3．要注意創(chuàng)新。以動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)取代靜態(tài)營(yíng)銷(xiāo),現(xiàn)代金融企業(yè)必須拋棄過(guò)去傳統(tǒng)的以不變應(yīng)萬(wàn)變的靜態(tài)營(yíng)銷(xiāo)思想，要駕馭未來(lái)，必須以變應(yīng)變，隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)和客戶(hù)的變化情況，調(diào)整其經(jīng)營(yíng)內(nèi)容和服務(wù)項(xiàng)目。其次，以市場(chǎng)開(kāi)發(fā)取代占有。隨著金融競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)細(xì)分的加劇，銀行必須采取創(chuàng)造市場(chǎng)的策略，推出新舉措，創(chuàng)造新思想。在市場(chǎng)定位上作調(diào)整戰(zhàn)略調(diào)整，以期形成各自特定的客戶(hù)群體和服務(wù)范圍。再次，以關(guān)系建立取代產(chǎn)品推廣。廣大客戶(hù)認(rèn)購(gòu)金融產(chǎn)品的決策，更多的是建立在知識(shí)、信息、信任、關(guān)系、他人贊揚(yáng)等基礎(chǔ)上。

（二）注重服務(wù)增值，開(kāi)展“特色”、“名牌”、“創(chuàng)新”服務(wù)于文化特色之中

客戶(hù)和市場(chǎng)的不斷變化，決定不求大而全，求精尖，求規(guī)模優(yōu)勢(shì)，應(yīng)成為服務(wù)戰(zhàn)略上的選擇。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，銀行效益的高低，更多的取決于服務(wù)水平的高低。那么應(yīng)從以下幾方面著手：

1．服務(wù)的本質(zhì)在于具有文化特色。現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)需要使買(mǎi)賣(mài)關(guān)系淡化為文化展示與交流，從而拉近客戶(hù)與銀行的關(guān)系。無(wú)論是“名牌”、“特色”還是“創(chuàng)新”服務(wù)，都是經(jīng)營(yíng)多年的實(shí)踐創(chuàng)造出來(lái)的有鮮明個(gè)性的服務(wù)“精品”，它以一種文化形態(tài)滲透在企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)之中，體現(xiàn)在銀行與客戶(hù)接觸的各種層面上，并賦予銀行名稱(chēng)以特有的內(nèi)涵，使其信譽(yù)倍增，極富魅力，對(duì)客戶(hù)有較大的吸引力，銀行也能夠取得可觀(guān)的效益。因此，了解銀行營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)的文化環(huán)境，了解目標(biāo)客戶(hù)的文化背景，消除文化障礙，爭(zhēng)取客戶(hù)的文化認(rèn)同，是商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的重要任務(wù)之一。

2．服務(wù)的根本在于革新銀行的服務(wù)理念。就服務(wù)本質(zhì)來(lái)講，客戶(hù)從銀行服務(wù)中得到結(jié)果只是一種滿(mǎn)足感，一種方便感，一種被尊重感，一種精神愉悅感。這種感覺(jué)和感受的形成，不僅來(lái)源于服務(wù)設(shè)施、服務(wù)環(huán)境，而且更來(lái)源于服務(wù)者本身，來(lái)源于服務(wù)者所提供的超常的高于一般標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。能否做到這一點(diǎn)，取決于服務(wù)者是否具有豐富的金融商品知識(shí)，嫻熟的服務(wù)技能，更取決于是否具有先進(jìn)而獨(dú)特的服務(wù)理念，這是形成“精品服務(wù)”的關(guān)鍵所在。銀行要注重服務(wù)人員整體素質(zhì)的提高，通過(guò)教育和培訓(xùn)，幫助他們樹(shù)立正確的價(jià)值觀(guān)和現(xiàn)代金融企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，自覺(jué)掌握金融商品有關(guān)知識(shí)和接待技巧，從而最大限度地取得營(yíng)銷(xiāo)交易成功。

三、堅(jiān)持多樣化的營(yíng)銷(xiāo)手段

由于金融營(yíng)銷(xiāo)自身的一些特點(diǎn)，因此，應(yīng)采用符合其特點(diǎn)的多樣化營(yíng)銷(xiāo)手段。這些營(yíng)銷(xiāo)手段主要有：

第一，開(kāi)展知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)。隨著高新技術(shù)手段在金融產(chǎn)品中的廣泛應(yīng)用，客戶(hù)也越來(lái)越感到迷茫而不知如何使用這些產(chǎn)品。因此商業(yè)銀行在努力開(kāi)發(fā)出知識(shí)含量高的新型金融產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，還必須引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行使用。通過(guò)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)，使客戶(hù)了解并懂得如何使用金融產(chǎn)品以及使用所帶來(lái)的便利。

第二，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展對(duì)金融企業(yè)的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)方式提出了挑戰(zhàn)。尤其在銀行業(yè)，與傳統(tǒng)銀行相比，網(wǎng)絡(luò)銀行有著較為明顯的優(yōu)勢(shì)，能夠?yàn)榭蛻?hù)提供更為方便和快捷的服務(wù)。它打破了時(shí)空界限，24小時(shí)服務(wù)，而且不受地理位置的限制。因此必須加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)建立自己的品牌以獲取更多的客戶(hù)。

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第4篇：金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)論文范文

論文關(guān)鍵詞：農(nóng)村資金互助社小額信貸保險(xiǎn)，違約風(fēng)險(xiǎn)

 

一、農(nóng)村資金互助社面臨的違約風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì)分析

在中國(guó)的傳統(tǒng)鄉(xiāng)村社會(huì)中，社區(qū)內(nèi)或是家族內(nèi)存在著較穩(wěn)定的合作基礎(chǔ)，以共同合作，共同分享為特征，這種基于合作規(guī)范的結(jié)合在一定程度上可以說(shuō)是一種生產(chǎn)和保險(xiǎn)共同體，其運(yùn)行的基礎(chǔ)是非制度信任。非制度信任既包括私人之間的信任關(guān)系，也包括社群信任。社群信任廣泛存在于特定的社會(huì)群體之間，社區(qū)中的人員相互信任，互不戒備。中國(guó)民間的信任一般沿以下路徑拓展：首先是家庭成員之間的信任，然后是宗族（村）信任，鄉(xiāng)親（地緣）信任，朋友圈中的信任，再是正規(guī)及非正規(guī)組織，如合會(huì)、商會(huì)、錢(qián)莊等組織中的信任。民間自發(fā)創(chuàng)新的農(nóng)村資金互助社，大多產(chǎn)生于一個(gè)村莊或幾個(gè)村莊之間，社員相互之間熟知，在經(jīng)濟(jì)互助的基礎(chǔ)上發(fā)展出資金互助，這種基于私人之間的非制度信任的信用環(huán)境有著深厚的社會(huì)基礎(chǔ)。

在社區(qū)規(guī)范中，由于成員的違約成本極高，使農(nóng)村資金互助社能夠在缺少擔(dān)?；驌?dān)保不足的情況下運(yùn)行下去。由于社區(qū)信息傳播速度快，基本趨于完全信息市場(chǎng)，社會(huì)嵌入性誘發(fā)的交易域和社會(huì)交換域的關(guān)聯(lián)度強(qiáng)，鄉(xiāng)村社區(qū)主體的聲譽(yù)價(jià)值高從而使得違約的社會(huì)成本高昂。鄉(xiāng)村社區(qū)主體因?yàn)閼峙缕渌鐓^(qū)成員將其視為“壞人”而付出巨大的社會(huì)成本農(nóng)業(yè)論文，因此從主觀(guān)上來(lái)講，社區(qū)成員會(huì)千方百計(jì)的避免違約。這種違約成本在很多情況下可以作為擔(dān)保和抵押的替代，降低了資金供給與需求雙方因信息不對(duì)稱(chēng)而導(dǎo)致的逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)，可以作為農(nóng)村資金互助社成功運(yùn)作下去的非制度基礎(chǔ)。由于資金互助社貸款只在社員之間發(fā)放，經(jīng)濟(jì)文化的緊密聯(lián)系和違約的高成本將使貸款違約率非常低，信息上的優(yōu)勢(shì)和社員的相互信任使其相對(duì)于非合作金融機(jī)構(gòu)更能滿(mǎn)足農(nóng)戶(hù)和農(nóng)村小型企業(yè)的需求。

因而在正常情況下，農(nóng)村資金互助社面臨的違約風(fēng)險(xiǎn)是比較小的，但是農(nóng)業(yè)是弱質(zhì)產(chǎn)業(yè)，受自然因素的影響比較大，如惡劣氣候、病蟲(chóng)害、疫情等都可能對(duì)產(chǎn)量造成嚴(yán)重影響，且農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格往往呈季節(jié)性大幅波動(dòng)特征，可能對(duì)農(nóng)民預(yù)期收入帶來(lái)重大影響并減少借款人的還款能力。由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)收益不穩(wěn)定又沒(méi)有充分的補(bǔ)償機(jī)制，一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)將直接影響農(nóng)戶(hù)還款資金的安全免費(fèi)論文。此外，農(nóng)村社會(huì)保障比較落后，借款人一旦遭受到意外傷害，在缺乏完善的社會(huì)保障的情況下，會(huì)喪失還款能力，所以農(nóng)村資金信用社面臨的違約風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)源于由于自然災(zāi)害和人身意外傷害而帶來(lái)的還款能力的喪失。針對(duì)這種情況，可引入農(nóng)村小額信貸保險(xiǎn)，鎖定農(nóng)民生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)和由于遭受人身意外傷害而信用違約的風(fēng)險(xiǎn)，降低其收入來(lái)源的不確定性，最大限度的減少農(nóng)村資金互助社面臨的違約風(fēng)險(xiǎn)。

二、引入農(nóng)村小額信貸保險(xiǎn)的意義

國(guó)際上通常把對(duì)城鄉(xiāng)低收入家庭或個(gè)人提供保費(fèi)低廉、繳費(fèi)靈活的小額保險(xiǎn)保障的商業(yè)保險(xiǎn)服務(wù)稱(chēng)為微型保險(xiǎn)（Microinsurance），在我國(guó)普遍稱(chēng)為“小額保險(xiǎn)”。農(nóng)村小額信貸保險(xiǎn)是近年來(lái)在發(fā)展中國(guó)家受到廣泛重視的創(chuàng)新型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，其主要面向農(nóng)村低收入群體，采取低費(fèi)率、廣覆蓋、靈活多樣的組織與銷(xiāo)售形式，旨在減少風(fēng)險(xiǎn)，為低收入農(nóng)民提供一定經(jīng)濟(jì)保障。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前全球該類(lèi)保險(xiǎn)已覆蓋不發(fā)達(dá)國(guó)家近8000萬(wàn)農(nóng)村人口。作為一種政策性金融扶貧手段，農(nóng)村小額保險(xiǎn)是解決農(nóng)村貧困人口基本保障問(wèn)題的有效方式，具有多險(xiǎn)種、低價(jià)格、面向低收入群體等特點(diǎn)。為幫助廣大農(nóng)民，特別是低收入農(nóng)民獲得保險(xiǎn)保障，避免因疾病、自然災(zāi)害和意外傷害致貧，中國(guó)保監(jiān)會(huì)已于2008年6月下發(fā)相關(guān)通知，鼓勵(lì)各大保險(xiǎn)企業(yè)開(kāi)展農(nóng)村小額保險(xiǎn)新產(chǎn)品的研發(fā)工作。目前，小額信貸保險(xiǎn)在全國(guó)很多地方已經(jīng)開(kāi)始實(shí)施了，產(chǎn)品品種主要有小額農(nóng)業(yè)和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、小額壽險(xiǎn)、小額意外險(xiǎn)、小額健康險(xiǎn)等，其中小額農(nóng)業(yè)和財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種產(chǎn)品已達(dá)160多個(gè)。對(duì)于農(nóng)村資金互助社和農(nóng)民來(lái)講，引入農(nóng)村小額保險(xiǎn)有很大的積極意義。

（一）農(nóng)村資金互助社可通過(guò)農(nóng)村小額保險(xiǎn)業(yè)務(wù)降低信貸風(fēng)險(xiǎn)。由于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的弱質(zhì)性和高風(fēng)險(xiǎn)性，以及農(nóng)村社會(huì)保障制度的不健全，農(nóng)村資金互助社在實(shí)際操作中往往面臨較高成本，缺乏足夠信貸保障手段，使資金互助社面臨的風(fēng)險(xiǎn)較高。引入保險(xiǎn)手段，可有效強(qiáng)化貸款的擔(dān)保機(jī)制，減少其中一些客觀(guān)因素造成的貸款損失，雖然正常情況下，農(nóng)戶(hù)貸款違約的可能性并不大，但如果遇上自然災(zāi)害和借款人疾病、人身意外傷害等情況農(nóng)業(yè)論文，資金互助社就可能面臨較高的信貸違約風(fēng)險(xiǎn)。資金互助社資金主要來(lái)源于社員，資金實(shí)力有限，因此轉(zhuǎn)移這種風(fēng)險(xiǎn)對(duì)資金互助社的可持續(xù)發(fā)展有著重大的實(shí)際意義。

（二）農(nóng)戶(hù)可在保險(xiǎn)和信貸兩方面獲得收益。農(nóng)村小額保險(xiǎn)可以增強(qiáng)農(nóng)戶(hù)的信用，通過(guò)發(fā)展農(nóng)村小額保險(xiǎn)，可助推農(nóng)戶(hù)小額信貸，從而在農(nóng)村建立以信貸保險(xiǎn)為核心、包括一系列相關(guān)保障的保險(xiǎn)服務(wù)體系，小額保險(xiǎn)通過(guò)為農(nóng)戶(hù)提供低成本、全方位的保險(xiǎn)服務(wù)，能有效解決農(nóng)戶(hù)貸款難問(wèn)題，因?yàn)檫`約風(fēng)險(xiǎn)降低，可減少對(duì)農(nóng)戶(hù)貸款利率的上浮幅度，切實(shí)降低農(nóng)戶(hù)貸款成本。

（三）有利于探索支農(nóng)的新方式。發(fā)展農(nóng)村小額保險(xiǎn)，助推農(nóng)戶(hù)小額信貸，使保險(xiǎn)業(yè)參與支農(nóng)體系，國(guó)家財(cái)政還可以通過(guò)補(bǔ)貼保費(fèi)這種符合世貿(mào)組織規(guī)則的方式對(duì)發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)實(shí)行間接的資金補(bǔ)貼，這都有利于形成金融部門(mén)支持農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的新方式。

三、農(nóng)村小額保險(xiǎn)與資金互助社相結(jié)合的運(yùn)行模式

當(dāng)前在農(nóng)村可將農(nóng)村資金互助社與農(nóng)村小額保險(xiǎn)結(jié)合起來(lái)。在具體操作上，目前有的地方是由涉農(nóng)金融機(jī)構(gòu)提供農(nóng)戶(hù)小額信貸的相關(guān)信息，并利用其網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)。資金互助社可借鑒這一做法，在農(nóng)戶(hù)自愿原則基礎(chǔ)上，由保險(xiǎn)公司收取一定保費(fèi)后對(duì)農(nóng)戶(hù)還款行為進(jìn)行擔(dān)保，各級(jí)財(cái)政則對(duì)保費(fèi)給予補(bǔ)貼。在發(fā)生自然災(zāi)害或不可抗力造成農(nóng)戶(hù)出現(xiàn)違約或貸款逾期時(shí)，由保險(xiǎn)公司進(jìn)行理賠，以涉農(nóng)信貸機(jī)構(gòu)作為第一受益人，使農(nóng)戶(hù)小額信貸獲得充分保障手段，減輕涉農(nóng)資金互助社面臨的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。發(fā)展農(nóng)村小額保險(xiǎn)，助推農(nóng)戶(hù)小額信貸必須有有效的實(shí)現(xiàn)途徑，這就需要保險(xiǎn)公司和農(nóng)戶(hù)的積極參與，此外還需要各級(jí)政府部門(mén)在政策上予以協(xié)調(diào)配合。

（一）農(nóng)村資金互助社應(yīng)加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新步伐，加大人員培訓(xùn)力度。在新模式下，農(nóng)村資金互助社不僅是農(nóng)戶(hù)小額信貸資金的發(fā)放者和管理者，還是保險(xiǎn)公司與農(nóng)戶(hù)的中間方。資金互助社可向保險(xiǎn)公司提供有投保需求的農(nóng)戶(hù)小額信貸信息，并根據(jù)不同的需求主體，將農(nóng)戶(hù)貸款需求與投保需求結(jié)合起來(lái)，提供不同利率與保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的信貸產(chǎn)品予以定價(jià)銷(xiāo)售；同時(shí)，應(yīng)根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)原則，簡(jiǎn)化投保后農(nóng)戶(hù)小額信貸的程序，降低貸款利率，以節(jié)約管理成本免費(fèi)論文。此外，還要充分利用自身網(wǎng)點(diǎn)和人緣等優(yōu)勢(shì)，加大對(duì)業(yè)務(wù)人員的保險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)力度，大力宣傳農(nóng)村小額保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，培育農(nóng)民的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，提高農(nóng)民選擇和運(yùn)用保險(xiǎn)產(chǎn)品規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、獲得貸款的能力。

（二）保險(xiǎn)公司應(yīng)積極發(fā)展農(nóng)村小額保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。要加強(qiáng)對(duì)農(nóng)戶(hù)小額信貸保險(xiǎn)市場(chǎng)的研究，開(kāi)發(fā)符合農(nóng)業(yè)生產(chǎn)特點(diǎn)、能夠滿(mǎn)足農(nóng)民需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，力爭(zhēng)以多樣化的保險(xiǎn)品種贏得利潤(rùn)空間和廣大農(nóng)村市場(chǎng)。同時(shí)，要探索農(nóng)村小額保險(xiǎn)多元化的營(yíng)銷(xiāo)渠道，深入農(nóng)村，及時(shí)了解農(nóng)民對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求特性農(nóng)業(yè)論文，向廣大農(nóng)民宣傳并推銷(xiāo)農(nóng)村小額保險(xiǎn)，提高保險(xiǎn)的滲透力和覆蓋率。同時(shí)，保險(xiǎn)公司也要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)體系的創(chuàng)新，加大對(duì)涉農(nóng)保險(xiǎn)的宣傳力度，培育農(nóng)民的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，提高農(nóng)民選擇和運(yùn)用保險(xiǎn)產(chǎn)品規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、獲得貸款的能力，力求使農(nóng)村小額保險(xiǎn)成為農(nóng)民規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和人身風(fēng)險(xiǎn)的重要風(fēng)險(xiǎn)防范手段。

（三）增強(qiáng)農(nóng)戶(hù)投保的積極性。將農(nóng)村小額保險(xiǎn)與農(nóng)戶(hù)小額信貸相結(jié)合，對(duì)農(nóng)戶(hù)而言，除支付貸款利息外還要額外增加一定數(shù)量的保費(fèi)支出，部分農(nóng)戶(hù)的投保積極性可能會(huì)受影響。具體辦法可通過(guò)資金互助社和保險(xiǎn)公司的宣傳引導(dǎo)，輔之以實(shí)行優(yōu)惠貸款利率和保費(fèi)費(fèi)率，同時(shí)提供其他小額財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)服務(wù)，調(diào)動(dòng)農(nóng)戶(hù)投保的積極性。

（四）各級(jí)政府應(yīng)積極加大支持力度。作為支持新農(nóng)村建設(shè)的倡導(dǎo)者，政府應(yīng)積極為推行農(nóng)村小額保險(xiǎn)與農(nóng)戶(hù)小額信貸相結(jié)合的模式創(chuàng)造有利條件。政府部門(mén)應(yīng)按照政策性保險(xiǎn)的相關(guān)規(guī)定，對(duì)農(nóng)村小額保險(xiǎn)的保費(fèi)給予財(cái)政專(zhuān)項(xiàng)差額補(bǔ)貼，在稅收上給與優(yōu)惠措施，減免部分營(yíng)業(yè)稅和所得稅，提高保險(xiǎn)公司介入農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的積極性。同時(shí)，加大對(duì)農(nóng)村地區(qū)注入扶貧資金的力度，加強(qiáng)農(nóng)村信用環(huán)境建設(shè)，努力改善農(nóng)戶(hù)小額信貸的外部環(huán)境。此外，還要加強(qiáng)對(duì)涉農(nóng)信貸機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)公司的監(jiān)管，嚴(yán)格規(guī)范農(nóng)戶(hù)小額信貸營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的行為，確保農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的有序發(fā)展，以達(dá)到增加對(duì)農(nóng)戶(hù)保險(xiǎn)服務(wù)和方便農(nóng)戶(hù)貸款的政策目標(biāo)。

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第5篇：金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)論文范文

論文摘要：隨著我國(guó)金融經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,個(gè)人理財(cái)服務(wù)在我國(guó)金融機(jī)構(gòu)中已發(fā)展得如火如荼,同時(shí)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)較之以前表現(xiàn)出一些新的變化，這對(duì)我國(guó)金融機(jī)構(gòu)順利開(kāi)展個(gè)人理財(cái)服務(wù)提出了挑戰(zhàn)。本文以個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的新變化為切入點(diǎn)，為金融機(jī)構(gòu)應(yīng)對(duì)這些變化提出了一些創(chuàng)新性的建議。

金融機(jī)構(gòu)個(gè)人理財(cái)服務(wù)是指銀行以自然人為服務(wù)對(duì)象，利用掌握的客戶(hù)信息與金融產(chǎn)品，按照客戶(hù)的實(shí)物性資產(chǎn)、現(xiàn)金收支流狀況，圍繞客戶(hù)的收入、消費(fèi)、投資、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、心理偏好等情況，制定個(gè)人財(cái)務(wù)管理計(jì)劃(如設(shè)計(jì)資產(chǎn)組合，調(diào)整負(fù)債結(jié)構(gòu)，規(guī)避稅收等)，達(dá)到其收益預(yù)期，實(shí)現(xiàn)其人生的未來(lái)規(guī)劃。

個(gè)人理財(cái)服務(wù)的目的

個(gè)人理財(cái)服務(wù)的目的主要有以下幾種:一是居家生活的需要。二是人生規(guī)劃的需要。三是投資增值的需要。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展過(guò)程充分體現(xiàn)了金融機(jī)構(gòu)研究并不斷挖掘市場(chǎng)需求，度身定制理財(cái)產(chǎn)品與方案，不斷滿(mǎn)足、引導(dǎo)、培養(yǎng)特定客戶(hù)群體需求的功能，在此基礎(chǔ)上建立起銀行與客戶(hù)之間的相互信賴(lài)關(guān)系。個(gè)人理財(cái)還更多地體現(xiàn)金融機(jī)構(gòu)差異性、價(jià)值性的特質(zhì)，具有為個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提供整體服務(wù)和附加服務(wù)的功能。

個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)的新變化

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)與機(jī)構(gòu)銀行業(yè)的界限越來(lái)越模糊。由于銀行業(yè)零售和商業(yè)業(yè)務(wù)利潤(rùn)的不斷減少，非利息收入領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，因此導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)銀行日益接近，平行發(fā)展、交替發(fā)展和業(yè)務(wù)交叉的現(xiàn)象不斷增加。例如，在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的私人客戶(hù)群體中出現(xiàn)了機(jī)構(gòu)性的需求，即投資業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)化、投資產(chǎn)品復(fù)雜化，而在與傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)銀行業(yè)與機(jī)構(gòu)客戶(hù)的關(guān)系中，一些個(gè)人化的因素也已經(jīng)出現(xiàn)，如企業(yè)家和政府官員與銀行之間建立起私人業(yè)務(wù)關(guān)系。

信息時(shí)代的來(lái)臨對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提出挑戰(zhàn)。一方面，隨著個(gè)人電腦的普及和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，新的競(jìng)爭(zhēng)者很容易進(jìn)入個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，這對(duì)金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)無(wú)疑將面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，而對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)則意味著更多的選擇。另一方面，信息高速公路為客戶(hù)提供了充分的信息，而計(jì)算機(jī)則為客戶(hù)快速簡(jiǎn)潔地整理和分析這些信息提供了可能，因此，計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展為客戶(hù)創(chuàng)造了追求高水平、多元化服務(wù)和資產(chǎn)管理方法的條件，而這對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)則是面臨著更大的挑戰(zhàn)。

同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。我國(guó)有實(shí)力的金融機(jī)構(gòu)及已經(jīng)入駐的外資商業(yè)銀行都在紛紛調(diào)整策略、整合資源，聚焦優(yōu)質(zhì)高中端客戶(hù)，制定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的策略方案，以?xún)?yōu)質(zhì)客戶(hù)的需求為市場(chǎng)導(dǎo)向，依托科技信息、網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化組合營(yíng)銷(xiāo)渠道，大力打造理財(cái)優(yōu)質(zhì)品牌。

新形勢(shì)下我國(guó)金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展個(gè)人理財(cái)服務(wù)的對(duì)策

1、不斷增強(qiáng)滿(mǎn)足客戶(hù)差異化需求的能力。金融機(jī)構(gòu)要考慮目標(biāo)客戶(hù)對(duì)金融產(chǎn)品的實(shí)際需求，分析業(yè)務(wù)的發(fā)展前景，確定市場(chǎng)需求規(guī)模和該項(xiàng)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位，創(chuàng)造出適銷(xiāo)對(duì)路的金融產(chǎn)品，為客戶(hù)提供“六適”服務(wù)，即“在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，用適當(dāng)?shù)姆绞剑赃m當(dāng)?shù)膬r(jià)格，向適當(dāng)?shù)念櫩?，銷(xiāo)售適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，收到適當(dāng)?shù)男Ч薄Ｍ瑫r(shí)在綜合經(jīng)營(yíng)的大趨勢(shì)下，逐步實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品到研發(fā)創(chuàng)新的轉(zhuǎn)變，強(qiáng)化研究，大膽創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)滿(mǎn)足客戶(hù)需求的理財(cái)品種，真正實(shí)現(xiàn)讓客戶(hù)資產(chǎn)增值。

2、為客戶(hù)提供全方位理財(cái)服務(wù)。金融機(jī)構(gòu)要在做好客戶(hù)細(xì)分的基礎(chǔ)上，重新設(shè)計(jì)和進(jìn)行產(chǎn)品組合，針對(duì)不同層次的客戶(hù)的需求不同，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶(hù)提供差異化的個(gè)人理財(cái)服務(wù)。同時(shí)，金融機(jī)構(gòu)要根據(jù)客戶(hù)不斷增長(zhǎng)的理財(cái)增值需求，制定優(yōu)先發(fā)展投資增值型理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)與推廣策略，進(jìn)一步加強(qiáng)與保險(xiǎn)、證券、基金、信托、租賃、財(cái)務(wù)公司等金融同業(yè)之間的戰(zhàn)略合作，通過(guò)持續(xù)不斷地引進(jìn)與開(kāi)發(fā)收益好、流動(dòng)性強(qiáng)的理財(cái)新品，確保理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)容充實(shí)，在為客戶(hù)提供更為科學(xué)的理財(cái)理念的同時(shí)，達(dá)到有效增加儲(chǔ)蓄存款的目的。

3、提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)針對(duì)性與效率。作為履行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支持職能的產(chǎn)品經(jīng)理，其與前臺(tái)客戶(hù)經(jīng)理的支援關(guān)系是通過(guò)“一對(duì)多”的支持構(gòu)架得以實(shí)現(xiàn)的，即一位產(chǎn)品經(jīng)理需要對(duì)應(yīng)多個(gè)客戶(hù)經(jīng)理提品方面的技術(shù)支持，同時(shí)一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理也需要從多個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理處獲得支持，只有這樣，才能在發(fā)揮產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)業(yè)化優(yōu)勢(shì)的前提下通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理的多元化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，滿(mǎn)足客戶(hù)不同的需要，使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)取得最佳效果。然而，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)理與客戶(hù)經(jīng)理之間的在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的緊密協(xié)作不是能自動(dòng)達(dá)成的，需要通過(guò)一套完善的制度和運(yùn)行機(jī)制加以保證。為加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)個(gè)人理財(cái)服務(wù)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)的支持，應(yīng)盡快建立個(gè)人理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍，并制定相應(yīng)的制度和運(yùn)行機(jī)制，加強(qiáng)產(chǎn)品經(jīng)理與客戶(hù)經(jīng)理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的協(xié)作機(jī)制，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的協(xié)同性與效率。

個(gè)人理財(cái)服務(wù)無(wú)疑是金融機(jī)構(gòu)一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，相對(duì)于金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展的其他業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，個(gè)人理財(cái)服務(wù)還是一片“藍(lán)?！保€有很多追逐利益的空間，所以金融機(jī)構(gòu)要要改善個(gè)人理財(cái)?shù)氖侄魏屠砟?，力?zhēng)在這個(gè)領(lǐng)域有所作為。

作者單位：廣西財(cái)經(jīng)學(xué)院金融系

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第6篇：金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)論文范文

【關(guān)鍵詞】 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員;收入分配制度;保險(xiǎn)業(yè)形象

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在世界保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展歷程中的作用一直是不可忽視,在人口相對(duì)較少的日本,就形成了以女性為中心的龐大的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員網(wǎng)絡(luò),壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員高達(dá)50萬(wàn)之多。人口眾多的中國(guó)其保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展更是如此。自從1992年友邦公司進(jìn)入中國(guó),引入了個(gè)人制度,中國(guó)本土的各個(gè)保險(xiǎn)公司都競(jìng)相效仿。截止至2009年上半年,全國(guó)共有保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員2707537人,其中壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員2374720人,產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員332817人。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)于中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展起到了重要的作用。僅在2009年上半年,保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入2525億元,占同期總保費(fèi)收入的42.18%。然而保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員(主要指保險(xiǎn)人)在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上處于比較尷尬的地位。他們?cè)趯?duì)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的帶來(lái)巨額利潤(rùn)的同時(shí)也對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的健康發(fā)展產(chǎn)生了一定的制約作用。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員是投保人的直接接觸者,直接代表著保險(xiǎn)公司的形象。目前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員系統(tǒng)中出現(xiàn)的眾多問(wèn)題,一方面營(yíng)銷(xiāo)員行業(yè)極不穩(wěn)定,淘汰率高,另一方面既是導(dǎo)致了保險(xiǎn)行業(yè)的高脫落率,高退保率,并且極大地?fù)p壞了保險(xiǎn)行業(yè)在人民心中的形象。甚至部分人將保險(xiǎn)行業(yè)與傳銷(xiāo)混為一談,為保險(xiǎn)行業(yè)的深度發(fā)展埋下了極大的隱患。

一、加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的管理

在中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員與其他的金融行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)員不同,進(jìn)入門(mén)檻普遍偏低,只需要有高中甚至初中以上的學(xué)歷并取得保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)資格,不需要保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員接受過(guò)較高的學(xué)校教育。在同一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中,有的是研究生畢業(yè)而有的僅僅是初中文化,這就導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員素質(zhì)參差不齊。保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)際上是一個(gè)要求相當(dāng)高的行業(yè),不僅僅需要營(yíng)銷(xiāo)員擁有相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí),法律知識(shí),營(yíng)銷(xiāo)技巧等,更加需要營(yíng)銷(xiāo)員有較高的道德素質(zhì),能夠在為投保人講解保險(xiǎn)知識(shí)的同時(shí)遵守誠(chéng)信原則。現(xiàn)在很多保險(xiǎn)公司在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行管理的時(shí)候,片面的重視傳授經(jīng)銷(xiāo)的技巧而忽視了對(duì)其道德的教育。在龐大的營(yíng)銷(xiāo)員系統(tǒng)中,一些人為了簽取保單,得到更多傭金,而欺騙投保人,忽視一些重要信息。在投保人理賠時(shí),這些問(wèn)題就會(huì)暴露出來(lái)。由于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員和保險(xiǎn)公司并不是雇傭關(guān)系,僅僅是關(guān)系。如果簽訂的保單出現(xiàn)了問(wèn)題,所需要承受的最嚴(yán)重的后果就是為另外一家保險(xiǎn)公司。

長(zhǎng)期下去,使得保險(xiǎn)行業(yè)品牌形象差。加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的管理已經(jīng)刻不容緩。首先我們可以開(kāi)展例如保險(xiǎn)人協(xié)會(huì)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系,在一個(gè)專(zhuān)業(yè)的組織中從各個(gè)方面提高人素質(zhì)。該體系不僅可以為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員提供一個(gè)交流業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)和法律常識(shí)的平臺(tái),使得保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員不斷提高內(nèi)在素養(yǎng),保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員也可以通過(guò)該組織維護(hù)自己的合法權(quán)益。另外,應(yīng)該盡快建立全國(guó)統(tǒng)一的誠(chéng)信評(píng)價(jià)體系。由于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員中很大一部分與保險(xiǎn)公司并非真正的雇傭關(guān)系,他們可以隨意改變自己的業(yè)務(wù)。今天為這家保險(xiǎn)公司干,明天就可以為另外一家保險(xiǎn)公司干。當(dāng)初他簽下的保單在理賠的時(shí)候發(fā)生糾紛,保險(xiǎn)公司也無(wú)法追究,這樣就促進(jìn)了保險(xiǎn)人片面追求保單的簽訂數(shù)量而忽視質(zhì)量。如果只要在整個(gè)保險(xiǎn)系統(tǒng)建立統(tǒng)一的誠(chéng)信評(píng)價(jià)體系,這個(gè)問(wèn)題便可以得到較大改善。

二、改善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員收入分配制度

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員底薪相當(dāng)之低,有的只有幾百塊,根本無(wú)法維持基本的生活。而哪怕是這么低的底薪都是需要有一定的業(yè)績(jī)才能全部獲得的?，F(xiàn)在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上營(yíng)銷(xiāo)員主要的收入來(lái)源于其簽訂保單的保費(fèi)提成。他們與保險(xiǎn)公司并不屬于雇傭關(guān)系,無(wú)法享有社會(huì)保險(xiǎn)以及公司提供給雇員的福利。不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品、不同的銷(xiāo)售方式、不同的銷(xiāo)售量都會(huì)帶來(lái)不同的傭金收入,其特點(diǎn)就是上不封頂?shù)怯钟袠O大的不穩(wěn)定性。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)龐大,業(yè)務(wù)精英以及那些有良好的人際關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)員可以獲得很可觀(guān)的收入,一般的營(yíng)銷(xiāo)員收入偏低。2008年,壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員收入人均僅有1645元,財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員人均收入僅有1529元。這樣的收入水平與他們長(zhǎng)期在外奔波的勞動(dòng)強(qiáng)度是不相符合的。同時(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的收入也極其不穩(wěn)定,簽訂的保單越多,收入就會(huì)相對(duì)增加,反之,簽訂的保單較少,收入也會(huì)減少。

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員為了增加收入,促使投保人能夠順利簽訂保單,有時(shí)就故意隱瞞相關(guān)信息。雖然將薪金與業(yè)績(jī)掛鉤,是一種很好的激勵(lì)制度,這種激勵(lì)制度是需要一個(gè)平衡點(diǎn)――業(yè)績(jī)占薪金的比例。比例太小,不能起到激勵(lì)作用,比例過(guò)大,超過(guò)了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的承受能力,則會(huì)引發(fā)道德風(fēng)險(xiǎn)。要找好這個(gè)平衡點(diǎn),讓這個(gè)激勵(lì)制度不超過(guò)其彈性限度范圍內(nèi)起到最大的激勵(lì)效應(yīng)。另外可以將保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的收入水平與誠(chéng)信評(píng)價(jià)體系相結(jié)合,讓保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的收入做到可持續(xù)發(fā)展而不僅僅是在乎眼前利益。對(duì)于誠(chéng)信度不同的營(yíng)銷(xiāo)員采取有區(qū)別的薪金,誠(chéng)信度較高的營(yíng)銷(xiāo)員會(huì)有較高的底薪,誠(chéng)信度較低的營(yíng)銷(xiāo)員底薪也會(huì)較低。相信保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在追求保費(fèi)的同時(shí)也會(huì)更加注意自己的行為的規(guī)范性。可以采取員工持股計(jì)劃。美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)巨頭AIG就是采取這個(gè)制度將保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員與公司牢牢系在一起(AIG的相關(guān)制度比較復(fù)雜而且并非每個(gè)公司都能夠完全效仿的,但是在根本上和我們下面談的是統(tǒng)一的)。營(yíng)銷(xiāo)員擁有公司的股票,公司整體的利益就將與個(gè)人利益掛鉤,這樣他們就不能只為追求個(gè)人利益而忽視集體利益。

三、吸引更多優(yōu)秀人才加入保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

保險(xiǎn)公司,銀行和證券公司共同組成了我們的金融體系。然而其社會(huì)地位,員工的收入水平并不一致。保險(xiǎn)行業(yè)收入水平相對(duì)較低,工作強(qiáng)度比較大,另外社會(huì)上對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的普遍認(rèn)識(shí)使得很多人對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)聞風(fēng)喪膽。較少的大學(xué)生會(huì)選擇學(xué)習(xí)保險(xiǎn)學(xué),有的大學(xué)生表示選擇保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)僅僅是為了獲得文憑,將來(lái)并不會(huì)真正從事保險(xiǎn)。在我看來(lái),保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)極具魅力和挑戰(zhàn)性的行業(yè)。首先保險(xiǎn)公司雖然不是慈善機(jī)構(gòu),但是保險(xiǎn)行業(yè)致力于將個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)分散,實(shí)際上是運(yùn)用了市場(chǎng)化的經(jīng)營(yíng)方式為世界的福利事業(yè)做了貢獻(xiàn)。我國(guó)的很多保險(xiǎn)公司目前正在嘗試小額保險(xiǎn),試圖讓廣大的農(nóng)民享受保險(xiǎn)產(chǎn)品。雖然僅僅依靠商業(yè)保險(xiǎn)來(lái)保障所有人是不現(xiàn)實(shí)的,應(yīng)該客觀(guān)認(rèn)識(shí)到,保險(xiǎn)行業(yè)與其他行業(yè)不同,它的本質(zhì)就決定了它的崇高性。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)極具創(chuàng)造性和挑戰(zhàn)性的職業(yè)。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)和很多其他的行業(yè)不同,沒(méi)有死板固定的模式,更多的需要保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的人際關(guān)系,交際能力,口才等各方面的綜合素質(zhì)。很多優(yōu)秀的人才在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中成為百萬(wàn)富翁,保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員上不封頂?shù)男匠曛贫葹槟切┬貞驯ж?fù)的人提供了一個(gè)很好的平臺(tái)。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)不應(yīng)該是一個(gè)社會(huì)地位不高,令人畏懼的行業(yè),應(yīng)該是一個(gè)具有吸引力的行業(yè)。當(dāng)然,只有當(dāng)保險(xiǎn)行業(yè)形象提高了,才會(huì)有更多優(yōu)秀的人才更深刻地意識(shí)到它的魅力。

保險(xiǎn)業(yè)作為一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)控制的行業(yè),在為社會(huì)管理風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí),更需要管理好行業(yè)內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)。營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍所產(chǎn)生的各種問(wèn)題已經(jīng)困擾了中國(guó)保險(xiǎn)多年。提高保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的形象,加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng),將會(huì)有利于中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)良好地發(fā)展。

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第7篇：金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)論文范文

論文關(guān)鍵詞：我國(guó)流通服務(wù)業(yè)自主創(chuàng)新問(wèn)題研究進(jìn)展—基于中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)的調(diào)查

黨的十七大報(bào)告明確提出要發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，提高服務(wù)業(yè)比重和水平。現(xiàn)代流通服務(wù)業(yè)作為現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的重要組成部分，不僅可以帶動(dòng)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的發(fā)展，而且可以促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)總體發(fā)展，對(duì)于社會(huì)就業(yè)、國(guó)民福利及城市發(fā)展也有著重大貢獻(xiàn)。[1]改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)流通服務(wù)業(yè)雖然獲得了巨大發(fā)展，但是“還不夠快”，并且流通產(chǎn)業(yè)集中度低，流通費(fèi)用高，流通方式陳舊，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局不合理，流通企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力普遍缺失等一系列問(wèn)題依然存在。流通服務(wù)業(yè)發(fā)展的滯后，帶來(lái)了全局性的不良后果，如制造業(yè)資本周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟(jì)節(jié)奏放緩，城鄉(xiāng)居民消費(fèi)受到非收入方面嚴(yán)重制約等。[2]尤其是近年來(lái)，隨著流通服務(wù)業(yè)對(duì)外開(kāi)放程度的提高，外資在中國(guó)流通領(lǐng)域的加速擴(kuò)張企業(yè)管理論文，已經(jīng)使缺乏創(chuàng)新能力的本土流通服務(wù)業(yè)遭遇嚴(yán)重威脅，而且容易引發(fā)政府調(diào)控能力弱化、上游產(chǎn)業(yè)失控，導(dǎo)致國(guó)家經(jīng)濟(jì)安全等問(wèn)題。[3]在這樣的背景下，中國(guó)流通服務(wù)業(yè)的發(fā)展面臨復(fù)雜而嚴(yán)峻的形勢(shì)，如何實(shí)現(xiàn)我國(guó)現(xiàn)代流通服務(wù)業(yè)又好又快發(fā)展已經(jīng)成為關(guān)乎國(guó)家發(fā)展全局的重大戰(zhàn)略問(wèn)題。黨的十七大高度重視自主創(chuàng)新，為我國(guó)現(xiàn)代流通服務(wù)業(yè)的發(fā)展提供了新的思路。但是恰恰當(dāng)前我國(guó)流通服務(wù)企業(yè)自主創(chuàng)新能力普遍缺失，這和該領(lǐng)域理論研究嚴(yán)重滯后有密切關(guān)系，已經(jīng)嚴(yán)重制約著流通服務(wù)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。提升自主創(chuàng)新能力，已成為我國(guó)流通服務(wù)業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下生存，打造并保持可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的唯一砝碼。在這樣的背景下，我們嘗試著對(duì)國(guó)內(nèi)學(xué)者在流通服務(wù)業(yè)自主創(chuàng)新領(lǐng)域的研究成果進(jìn)行歸納總結(jié)，并梳理分析其理論脈絡(luò)，以便更好的了解該領(lǐng)域研究進(jìn)展和尚未解決的問(wèn)題，為流通服務(wù)業(yè)自主創(chuàng)新的理論研究與實(shí)踐發(fā)展指明方向。

“自主創(chuàng)新”是我國(guó)在特定歷史背景下提出的新概念，路風(fēng)將“自主創(chuàng)新”界定為一個(gè)企業(yè)或者一個(gè)國(guó)家堅(jiān)持技術(shù)學(xué)習(xí)主導(dǎo)權(quán)，并且把發(fā)展技術(shù)能力作為競(jìng)爭(zhēng)力或經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)動(dòng)力主要源泉的行為傾向、戰(zhàn)略原則和政策方針，但是他也指出世界上不可能存在“不自主”的創(chuàng)新。[4]事實(shí)上，對(duì)流通服務(wù)業(yè)自主創(chuàng)新的研究可以追溯到關(guān)于服務(wù)業(yè)創(chuàng)新的研究上。鑒于國(guó)內(nèi)流通研究領(lǐng)域單純以“自主創(chuàng)新”命名的研究成果非常罕見(jiàn)，我們?cè)谘芯恐袑⒘魍ǚ?wù)業(yè)及其所包含的四個(gè)子行業(yè)（零售業(yè)、批發(fā)業(yè)、物流業(yè)、餐飲業(yè)）創(chuàng)新的研究成果均視為研究對(duì)象。

二、研究方法

中國(guó)期刊網(wǎng)是我國(guó)最大的全文現(xiàn)刊數(shù)據(jù)庫(kù)，是目前世界上最大的連續(xù)動(dòng)態(tài)更新的中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)，其收錄的核心期刊對(duì)行業(yè)的研究現(xiàn)狀很據(jù)代表性核心期刊目錄。本文通過(guò)以下方式對(duì)我國(guó)流通服務(wù)業(yè)自主創(chuàng)新的文獻(xiàn)進(jìn)行檢索，具體包括：（1）在中國(guó)學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)絡(luò)出版總庫(kù)上，搜索篇名中含有“創(chuàng)新”，同時(shí)

摘要中含有“流通”、“零售”、“物流”、“批發(fā)”、“餐飲”“飯店”、“酒店”、“商業(yè)”、“商店”的文章，期刊年限選擇2000-2009年，來(lái)源類(lèi)別選擇核心期刊。（2）剔除其中的書(shū)評(píng)、新聞、會(huì)議等非學(xué)術(shù)論文，并且剔除文章核心研究?jī)?nèi)容不是流通服務(wù)業(yè)創(chuàng)新的以及部分非代表性的期刊（如《特區(qū)經(jīng)濟(jì)》等）上的論文。按以上標(biāo)準(zhǔn)，共得到論文樣本330篇。（3）分別按照三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)論文樣本進(jìn)行分類(lèi)，即按研究主題進(jìn)行分類(lèi)、按年份進(jìn)行分類(lèi)、按流通服務(wù)業(yè)中零售、物流、批發(fā)和餐飲四個(gè)子行業(yè)進(jìn)行分類(lèi)。根據(jù)以上三種分類(lèi)，本文從三個(gè)視角對(duì)流通服務(wù)業(yè)自主創(chuàng)新研究現(xiàn)狀進(jìn)行了分析（圖1）。

圖1 分析框架圖

三、文獻(xiàn)回顧與分析

(一) 研究主題分析

以研究主題為標(biāo)準(zhǔn)，我們可以把研究樣本劃分為9個(gè)研究主題，分布結(jié)果顯示研究最多的是綜合創(chuàng)新，即涉及非單一創(chuàng)新維度的研究，共105篇；其次是流通模式創(chuàng)新，共55篇；再次是組織創(chuàng)新（以業(yè)態(tài)創(chuàng)新最多）企業(yè)管理論文，共40篇。

1. 綜合創(chuàng)新。該部分共105篇文章，涉及流通服務(wù)業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新、價(jià)值創(chuàng)新或體系創(chuàng)新等許多摘要用時(shí)間消滅空間。[7]

2. 組織創(chuàng)新。該部分共40篇文章，很多文章在充分分析我國(guó)流通組織存在問(wèn)題的基礎(chǔ)之上，從不同角度提出了流通組織措施的對(duì)策。關(guān)于我國(guó)流通組織的現(xiàn)狀，主要觀(guān)點(diǎn)認(rèn)為我國(guó)流通組織規(guī)范化、組織化程度較低；管理手段、管理技術(shù)和管理水平落后；增長(zhǎng)模式仍屬于粗放型；專(zhuān)業(yè)化分工協(xié)作水平低，各自盲目發(fā)展；流通組織間的競(jìng)爭(zhēng)仍停留在低水平的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，且競(jìng)爭(zhēng)不充分和過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)并存。[8]孟鐵和張殿波總結(jié)了流通產(chǎn)業(yè)組織優(yōu)化的政策選擇，即堅(jiān)決打破行業(yè)壟斷、部門(mén)分割和地區(qū)封鎖；制定適度市場(chǎng)壁壘政策；流通產(chǎn)業(yè)有效競(jìng)爭(zhēng)政策；制定跨區(qū)域集團(tuán)化的催化政策，以培育一批現(xiàn)代大型流通企業(yè)。[9]關(guān)于組織創(chuàng)新研究最多的是業(yè)態(tài)創(chuàng)新，如李飛認(rèn)為零售業(yè)態(tài)的構(gòu)成要素就是零售營(yíng)銷(xiāo)中產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、店址、環(huán)境和溝通6個(gè)組合要素，并在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)了零售業(yè)態(tài)創(chuàng)新的路線(xiàn)圖，6個(gè)要素中24個(gè)細(xì)節(jié)維度的組合變化就是零售業(yè)態(tài)創(chuàng)新的具體內(nèi)容。[10]此外，還有一些研究涉及了農(nóng)產(chǎn)品流通組織的創(chuàng)新，如馮邦彥和段晉苑提出通過(guò)建立專(zhuān)業(yè)運(yùn)銷(xiāo)合作組織改革現(xiàn)行的生豬流通制度的建議。[11]

3. 流通模式創(chuàng)新。該部分共55篇文章，研究?jī)?nèi)容比較分散，包括生產(chǎn)模式創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新、物流模式創(chuàng)新和渠道模式創(chuàng)新等，表明我國(guó)的流通模式在許多方面還存在著急需解決的問(wèn)題。如于奎和文啟湘分析了批發(fā)商業(yè)模式存在的問(wèn)題，并提出批發(fā)商業(yè)發(fā)展模式創(chuàng)新可以通過(guò)推進(jìn)供應(yīng)鏈管理模式，積極探索電子商務(wù)批發(fā)交易，向現(xiàn)代物流中心過(guò)渡以及發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)等途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)。[12]

4. 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。該部分共29篇文章，主要集中在零售和批發(fā)上面，大都從企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)手段中存在的具體問(wèn)題入手，探討了如何創(chuàng)新改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)方式。很多學(xué)者強(qiáng)調(diào)零售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的正確選擇。[13]范增認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是連鎖超市在激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，能持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展的必然選擇，營(yíng)銷(xiāo)方法的創(chuàng)新應(yīng)包括綠色營(yíng)銷(xiāo)，情感營(yíng)銷(xiāo)和導(dǎo)入CIS推廣形象營(yíng)銷(xiāo)等方面。[14]

5. 技術(shù)創(chuàng)新。該部分共24篇文章，主要研究了技術(shù)創(chuàng)新對(duì)流通服務(wù)業(yè)的重要性，如何進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新等。如張宏以產(chǎn)品生命周期理論為基礎(chǔ)，提出了改進(jìn)的A—U模型，流通產(chǎn)業(yè)的升級(jí)可以是跳躍式的，發(fā)展具有可跨越性的，而這都是由又是由技術(shù)創(chuàng)新的跳躍性所決定的。發(fā)展我國(guó)流通產(chǎn)業(yè)應(yīng)從宏觀(guān)層面加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新的政策地位，強(qiáng)化對(duì)加快發(fā)展現(xiàn)代流通產(chǎn)業(yè)的政策支持，積極引導(dǎo)第一、第二產(chǎn)業(yè)參與流通技術(shù)創(chuàng)新，提高流通企業(yè)對(duì)流通技術(shù)的認(rèn)知和掌握程度，加強(qiáng)現(xiàn)代信息技術(shù)物質(zhì)基礎(chǔ)建設(shè)等角度進(jìn)行改進(jìn)。[15]

6. 制度創(chuàng)新。這部分有25篇文章，主要從政府企業(yè)管理論文，企業(yè)以及社會(huì)組織等角度探討了如何健全我國(guó)流通市場(chǎng)的制度創(chuàng)新。如文啟湘和趙玻指出流通產(chǎn)業(yè)天然就是低進(jìn)入壁壘產(chǎn)業(yè)，要防止流通產(chǎn)業(yè)過(guò)度進(jìn)入，今后我國(guó)必須加快流通產(chǎn)業(yè)進(jìn)入管制制度創(chuàng)新核心期刊目錄。[16]

7. 觀(guān)念創(chuàng)新。該部分共18篇文章，如宋則提出要確保流通產(chǎn)業(yè)的先導(dǎo)地位， 充分認(rèn)識(shí)流通和流通創(chuàng)新在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)當(dāng)中的應(yīng)有地位和作用。[17]黃國(guó)雄認(rèn)為流通是基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，并從流通觀(guān)念的創(chuàng)新理論要點(diǎn)出發(fā)，對(duì)商業(yè)的本質(zhì)、商業(yè)城市建設(shè)、商業(yè)信譽(yù)、商業(yè)市場(chǎng)、商業(yè)利潤(rùn)、商業(yè)文化等方面進(jìn)行了系統(tǒng)闡述。[18]

8. 服務(wù)創(chuàng)新。這部分共18篇文章，主要研究了我國(guó)流通業(yè)服務(wù)中的不足，并提出了適應(yīng)新時(shí)期流通業(yè)服務(wù)創(chuàng)新的若干措施。如許彩國(guó)和柳思維指出零售企業(yè)必須不斷提高服務(wù)質(zhì)量，擴(kuò)大服務(wù)范圍，完善服務(wù)設(shè)施，更新服務(wù)內(nèi)容，通過(guò)服務(wù)創(chuàng)新才能實(shí)現(xiàn)顧客滿(mǎn)意，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)。[19]

9. 其他。以上的分類(lèi)方法并不能涵蓋所有流通創(chuàng)新論文，凡是不能歸入以上類(lèi)別的學(xué)術(shù)論文歸入該類(lèi)，合計(jì)共16篇學(xué)術(shù)論文。

(二) 時(shí)間序列分析

為了更好了解最近十年國(guó)內(nèi)學(xué)者們?cè)诹魍▌?chuàng)新方面的研究，我們對(duì)論文樣本進(jìn)行了時(shí)間序列分析，對(duì)總的樣本論文以及不同研究主題的論文分別按時(shí)間序列進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)分析，以便更好的得出學(xué)者們研究重點(diǎn)的變化。

圖2 流通創(chuàng)新論文時(shí)間分布圖

從圖2可以看出，近十年里，國(guó)內(nèi)學(xué)者在流通創(chuàng)新方面的研究成曲折式上升，在2003、2007年達(dá)到兩個(gè)峰值。2001年末中國(guó)入世之后，外資流通企業(yè)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的速度加快，此時(shí)的本土流通業(yè)迫切的需要?jiǎng)?chuàng)新理論支持，在這樣的背景下，流通創(chuàng)新的研究持續(xù)增多，所以考慮到學(xué)術(shù)成果刊登的滯后性，在2003年流通創(chuàng)新達(dá)到一個(gè)相對(duì)峰值是符合實(shí)際的，但是這種研究態(tài)勢(shì)并未持續(xù)。直到2004年底零售業(yè)全面對(duì)外開(kāi)放以后，本土流通業(yè)面臨外資的威脅和壓力驟然增加到一個(gè)更高的程度，這使得通過(guò)創(chuàng)新提升競(jìng)爭(zhēng)力的研究成果應(yīng)需要而增多，同樣考慮到學(xué)術(shù)成果刊登的滯后性，所以在2006-2007年間才達(dá)到另一個(gè)更高的峰值。但是隨后流通創(chuàng)新的成果又出現(xiàn)了下滑的跡象，直到2008年金融危機(jī)的爆發(fā)，在流通服務(wù)業(yè)受到?jīng)_擊的背景下，自主創(chuàng)新的研究成果才又再度受到關(guān)注?？傊?，流通服務(wù)業(yè)創(chuàng)新的研究論文數(shù)量呈現(xiàn)著波動(dòng)，這表明學(xué)者們?cè)谠擃I(lǐng)域的研究還不夠成熟企業(yè)管理論文，并未形成持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)局面，同時(shí)也表明一直致力于該領(lǐng)域的學(xué)者有限，更多只是在某一段時(shí)間關(guān)注流通服務(wù)業(yè)創(chuàng)新的發(fā)展。

（三）流通服務(wù)業(yè)各子行業(yè)的研究文獻(xiàn)分析

以下我們對(duì)流通服務(wù)業(yè)4個(gè)子行業(yè)即零售、物流、批發(fā)、餐飲的研究現(xiàn)狀進(jìn)行簡(jiǎn)要分析。

1. 零售業(yè)創(chuàng)新。零售行業(yè)的研究論文有79篇，研究的焦點(diǎn)集中在零售業(yè)態(tài)創(chuàng)新，服務(wù)創(chuàng)新，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新等。值得注意的是，在這些研究中大多數(shù)都是研究城市零售創(chuàng)新的，論文樣本中僅有5篇是專(zhuān)門(mén)研究農(nóng)村零售創(chuàng)新的，主要研究了農(nóng)村零售業(yè)的業(yè)態(tài)創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新等。如汪旭暉和徐健從農(nóng)民消費(fèi)行為偏好視角對(duì)農(nóng)村零售業(yè)態(tài)創(chuàng)新模式進(jìn)行了探究，通過(guò)探索農(nóng)民消費(fèi)行為得出了新型業(yè)態(tài)創(chuàng)新模式“農(nóng)村現(xiàn)代綜合商場(chǎng)”，這種業(yè)態(tài)與城市大型綜合超市有顯著差異，融合了農(nóng)村現(xiàn)行傳統(tǒng)業(yè)態(tài)——雜貨店、集貿(mào)市場(chǎng)等的優(yōu)勢(shì)，并且摒棄了這些傳統(tǒng)業(yè)態(tài)在商品品類(lèi)少、假冒偽劣商品多、環(huán)境臟亂差等方面的缺陷，在零售組合要素各個(gè)方面具有典型的農(nóng)村化特征。[20]張蓓從綠色營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、定制營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)等新型營(yíng)銷(xiāo)方式出發(fā)，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品超市的營(yíng)銷(xiāo)方式創(chuàng)新提出了若干建議。[21]

2. 物流業(yè)創(chuàng)新。物流行業(yè)的論文有106篇，研究?jī)?nèi)容包括物流服務(wù)模式創(chuàng)新，供應(yīng)鏈創(chuàng)新以及技術(shù)創(chuàng)新等。張光明認(rèn)為物流服務(wù)創(chuàng)新模式主要包括跟隨競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)新、顧客需求主導(dǎo)創(chuàng)新、物流技術(shù)創(chuàng)新、物流網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新、增值物流服務(wù)創(chuàng)新等，各種創(chuàng)新模式具有不同的優(yōu)劣勢(shì)及風(fēng)險(xiǎn)，選擇何種模式取決于企業(yè)環(huán)境條件及諸多因素的考慮。[22]魏際剛提出物流技術(shù)創(chuàng)新涉及經(jīng)營(yíng)管理和工具、裝備、設(shè)施等領(lǐng)域，物流技術(shù)與裝備的發(fā)展趨勢(shì)是先進(jìn)性，信息化，多樣性與專(zhuān)業(yè)性，標(biāo)準(zhǔn)化與模塊化，系統(tǒng)性與可擴(kuò)展性，智能性與人性化，綠色化與節(jié)能化。[23]總體來(lái)講，我國(guó)物流也起步較晚，無(wú)論在技術(shù)還是管理創(chuàng)新方面都還與發(fā)達(dá)國(guó)家有顯著差異，關(guān)于這幾方面的研究還很不成熟，多數(shù)的設(shè)計(jì)和建議還都停留在紙面上，這需要我們一方面加大物流現(xiàn)代化的研究，同時(shí)也要結(jié)合國(guó)情逐步健全我國(guó)的還很不完善的物流系統(tǒng)。

3. 批發(fā)業(yè)創(chuàng)新。研究批發(fā)業(yè)的論文有27篇，具體包括了批發(fā)商業(yè)態(tài)模式的創(chuàng)新及批發(fā)市場(chǎng)的創(chuàng)新。如李芬儒研究了中國(guó)農(nóng)村批發(fā)商業(yè)的業(yè)態(tài)創(chuàng)新問(wèn)題，指出由于農(nóng)村批發(fā)業(yè)存在著批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)組織化程度低，批發(fā)商業(yè)功能萎縮，批發(fā)成本過(guò)高，流通效率低下等問(wèn)題，所以農(nóng)村批發(fā)商業(yè)業(yè)態(tài)創(chuàng)新方向應(yīng)該是產(chǎn)、供、銷(xiāo)一體化，批零一體化企業(yè)管理論文，產(chǎn)銷(xiāo)地一體化，批發(fā)與物流配送一體化，貿(mào)工農(nóng)一體化等核心期刊目錄。[24]譚本艷和趙曉飛提出了我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的創(chuàng)新策略，即組建批發(fā)商群，擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的規(guī)模；通過(guò)創(chuàng)新模式，實(shí)現(xiàn)批發(fā)市場(chǎng)間的橫向整合；通過(guò)打造龍頭，實(shí)現(xiàn)批發(fā)市場(chǎng)間的縱向整合。[25]

4. 餐飲業(yè)創(chuàng)新。檢索到研究餐飲業(yè)創(chuàng)新的文章只有23篇，與其他幾個(gè)流通子行業(yè)相比，餐飲業(yè)創(chuàng)新相對(duì)較少，這些論文集中在研究餐飲產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新等方面上。如楊銘鐸對(duì)餐飲企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新體系進(jìn)行了設(shè)計(jì)，認(rèn)為餐飲企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新系統(tǒng)可分為菜點(diǎn)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、環(huán)境創(chuàng)新三個(gè)子系統(tǒng)，各個(gè)子系統(tǒng)之間存在著一定的內(nèi)在聯(lián)系。[26]于干千從中國(guó)餐飲企業(yè)“集體創(chuàng)新動(dòng)力缺失”的現(xiàn)狀及成因出發(fā)，分析了不同餐飲企業(yè)對(duì)自主創(chuàng)新、模仿創(chuàng)新及合作創(chuàng)新三種技術(shù)創(chuàng)新模式的選擇。[27]

四、結(jié)論

本文在中國(guó)學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)絡(luò)出版總庫(kù)中，對(duì)我國(guó)2000-2009年流通服務(wù)業(yè)創(chuàng)新的學(xué)術(shù)論文進(jìn)行了檢索，研究發(fā)現(xiàn)可歸納為以下方面：（1）通過(guò)研究主題內(nèi)容分析，發(fā)現(xiàn)學(xué)者們對(duì)現(xiàn)代流通服務(wù)業(yè)發(fā)展的研究已積累了不少成果，但總體來(lái)說(shuō)比較分散，而且大多側(cè)重于流通業(yè)創(chuàng)新的某一方面，對(duì)流通服務(wù)業(yè)自主創(chuàng)新科學(xué)內(nèi)涵的理解不夠深入，研究主要集中在流通組織創(chuàng)新，流通服務(wù)方式創(chuàng)新，流通技術(shù)創(chuàng)新以及流通制度創(chuàng)新等有限方面。迄今為止還沒(méi)有學(xué)者用系統(tǒng)的理論統(tǒng)攬流通服務(wù)業(yè)自主創(chuàng)新的整個(gè)全局，并深入探究現(xiàn)代流通服務(wù)業(yè)自主創(chuàng)新系統(tǒng)的構(gòu)成及運(yùn)作規(guī)律，這將成為流通服務(wù)業(yè)創(chuàng)新研究的重點(diǎn)。（2）通過(guò)時(shí)間序列分析，可以看到學(xué)者們?cè)诹魍ǚ?wù)業(yè)創(chuàng)新的研究論文數(shù)量呈現(xiàn)一種上升勢(shì)態(tài)，有越來(lái)越多的學(xué)者開(kāi)始關(guān)注流通服務(wù)業(yè)創(chuàng)新問(wèn)題。但論文數(shù)量并不是一種持續(xù)上升，而是折線(xiàn)上升，表明在這一領(lǐng)域的研究還缺乏系統(tǒng)性和連續(xù)性，對(duì)某一方面問(wèn)題的研究往往集中在某些時(shí)間段，如何全面，系統(tǒng)并且有層次的對(duì)流通服務(wù)業(yè)創(chuàng)新進(jìn)行研究，是亟待解決的問(wèn)題。（3）通過(guò)對(duì)4個(gè)子行業(yè)的研究，發(fā)現(xiàn)學(xué)者們對(duì)流通服務(wù)業(yè)各子行業(yè)的側(cè)重點(diǎn)差異很大，零售和物流領(lǐng)域創(chuàng)新的研究比較多，而批發(fā)和餐飲則較少。究其原因在于零售作為商流的終端企業(yè)管理論文，是最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的環(huán)節(jié)，理所應(yīng)當(dāng)?shù)氖艿礁嗟年P(guān)注。物流在節(jié)約流通成本中的作用日益凸顯，也得到了人們的不斷關(guān)注，其創(chuàng)新研究也涉及到各個(gè)方面。而作為零售商背后的批發(fā)業(yè)，則很容易被人們忽視，從商業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)看，多種現(xiàn)代流通組織的出現(xiàn)如工廠(chǎng)實(shí)行產(chǎn)銷(xiāo)一體化，零售連鎖公司實(shí)行批零一體化等搶占了批發(fā)業(yè)的經(jīng)營(yíng)空間，使許多人質(zhì)疑批發(fā)業(yè)存在的價(jià)值，批發(fā)業(yè)的創(chuàng)新也未得到人們的足夠重視。至于餐飲業(yè)創(chuàng)新的論文最少，主要是因?yàn)楦叩仍盒?duì)餐飲相關(guān)專(zhuān)業(yè)的設(shè)置起步較晚，從事餐飲研究的學(xué)者非常稀少，以及餐飲企業(yè)長(zhǎng)期漠視創(chuàng)新所致，但是隨著餐飲業(yè)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)越來(lái)越大，餐飲業(yè)自主創(chuàng)新問(wèn)題將會(huì)越來(lái)越被關(guān)注。此外，需要特別指出的目前零售業(yè)創(chuàng)新的研究集聚在城市零售領(lǐng)域，但是隨著城市零售業(yè)在城市競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，可以預(yù)見(jiàn)未來(lái)會(huì)有更多的零售商進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)，而對(duì)于農(nóng)村零售創(chuàng)新的研究將成為一個(gè)熱點(diǎn)問(wèn)題。

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[23]魏際剛.物流技術(shù)的創(chuàng)新、選擇和演進(jìn)[J].中國(guó)流通經(jīng)濟(jì)，2006，(3).

[24]李芬儒.農(nóng)村批發(fā)商業(yè)業(yè)態(tài)的創(chuàng)新與開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理，2004，(1).

[25]譚本艷，趙曉飛.創(chuàng)新批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式提高農(nóng)副產(chǎn)品流通效率[J].宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)管理，2009，(11).

第8篇：金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)論文范文

有一種流行的觀(guān)點(diǎn)認(rèn)為：營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)失去了獨(dú)特性，人們甚至覺(jué)得“人人都可以做營(yíng)銷(xiāo)”，在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中，往往是研發(fā)團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)日程，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)只有很少的話(huà)語(yǔ)權(quán)。但是，當(dāng)新品失敗后（事實(shí)往往是這樣），過(guò)錯(cuò)又被推到營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)身上——他們沒(méi)有提出準(zhǔn)確的、相關(guān)的、及時(shí)的目標(biāo)市場(chǎng)與顧客信息。但是，一些研究顯示，最具創(chuàng)新能力的公司已經(jīng)把營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)深度整合到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中，盡管我們還不清楚到底是哪種才能提升了營(yíng)銷(xiāo)單元的貢獻(xiàn)，并提高了新品開(kāi)發(fā)與整個(gè)公司的創(chuàng)新績(jī)效。

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大的公司確實(shí)更擅長(zhǎng)于推出新產(chǎn)品，他們的成功之處在于，善于運(yùn)用正確的技術(shù)手段做出高質(zhì)量的顧客研究：他們能把顧客需求翻譯成成功的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)。營(yíng)銷(xiāo)的一項(xiàng)關(guān)鍵職能是，運(yùn)用復(fù)雜手段去評(píng)估、篩選、創(chuàng)造一件新產(chǎn)品，這項(xiàng)工作通常包括創(chuàng)意和市場(chǎng)預(yù)測(cè)。越來(lái)越多的公司通過(guò)從外界收集信息確認(rèn)新產(chǎn)品是否可能成功。運(yùn)用這些工具可以使創(chuàng)新過(guò)程從內(nèi)部討論擴(kuò)展到在外部信息基礎(chǔ)上的整合。

為了驗(yàn)證他們的發(fā)現(xiàn)，作者們調(diào)查了德國(guó)大企業(yè)（擁有全職員工3500人以上）中的239個(gè)金融、市場(chǎng)或研發(fā)項(xiàng)目。為了使結(jié)果具有一般性，作者們的樣本選擇跨越了一系列行業(yè)，盡管其中的大多數(shù)公司為B2B業(yè)務(wù)，且專(zhuān)注于產(chǎn)品而非服務(wù)。四分之三的公司追求差異化戰(zhàn)略，為他們的特定客戶(hù)或市場(chǎng)定制產(chǎn)品，四分之一的公司擁有營(yíng)銷(xiāo)背景的CEO。他們調(diào)查了一系列關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的話(huà)題。參與者們更認(rèn)同研發(fā)團(tuán)隊(duì)對(duì)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的貢獻(xiàn)，并且認(rèn)為在過(guò)去五年中，新產(chǎn)品的推出更多是研發(fā)團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)。

第9篇：金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)論文范文

    【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行;私人銀行;策略

    一、引言

    招商銀行和貝恩管理顧問(wèn)公司聯(lián)合的《2011中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》指出,2011年中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)仍將繼續(xù)保持增長(zhǎng)勢(shì)態(tài),高凈值人群將達(dá)到59萬(wàn)人左右,高凈值人群持有的個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到約18萬(wàn)億元。但目前高凈值人士的財(cái)富目標(biāo)、資產(chǎn)配置和服務(wù)需求已經(jīng)呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)。外資銀行不斷強(qiáng)勢(shì)入駐,品牌效應(yīng)不斷加強(qiáng),而我國(guó)私人銀行由于現(xiàn)行的品種、投資方式單一,將逐步喪失本土優(yōu)勢(shì)。面對(duì)強(qiáng)敵,我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)認(rèn)準(zhǔn)形勢(shì),剖析自身,摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展道理。

    二、對(duì)策

    (一)轉(zhuǎn)變觀(guān)念,從“收益驅(qū)動(dòng)”到“收益、成長(zhǎng)雙驅(qū)動(dòng)”

    以往我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅(qū)動(dòng),追求收益最大化。但總結(jié)國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅(qū)動(dòng),還注重成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)。成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)指私人銀行不僅關(guān)注銀行理財(cái)和投資產(chǎn)品為客戶(hù)帶來(lái)的實(shí)際收益,而且通過(guò)提供間接的金融服務(wù)幫助客戶(hù)“成長(zhǎng)”。從“收益驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找?、成長(zhǎng)雙驅(qū)動(dòng)”,那么私人銀行在確?？蛻?hù)資產(chǎn)的保值增值的基礎(chǔ)上,既可以為客戶(hù)提供諸如宏觀(guān)、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專(zhuān)家分析報(bào)告,為客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)和決策提供有價(jià)值的參考信息;又可以通過(guò)信貸支持,幫助客戶(hù)融資,合理利用財(cái)務(wù)杠桿促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)。

    (二)完善私人銀行業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)

    私人銀行客戶(hù)分布廣泛,需求復(fù)雜多樣,服務(wù)層次要求很高,業(yè)務(wù)獨(dú)立性較強(qiáng)。因此構(gòu)建一種適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)迫在眉睫。私人銀行部門(mén)作為零售銀行總部的一個(gè)獨(dú)立的事業(yè)部,全面負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)績(jī)效。分行成立相應(yīng)的私人銀行中心,私人銀行中心與分行其他業(yè)務(wù)相互獨(dú)立,直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報(bào)工作?？傂袘?yīng)在營(yíng)銷(xiāo)和業(yè)務(wù)上賦予分行充分的自主決策權(quán)力,以便提高對(duì)客戶(hù)的服務(wù)效率。

    各分行私人銀行中心配備由客戶(hù)經(jīng)理、投資管理團(tuán)隊(duì)、專(zhuān)家支持團(tuán)隊(duì)、研究團(tuán)隊(duì)等組成的專(zhuān)家隊(duì)伍,采取多對(duì)一的服務(wù)方式,即由一名客戶(hù)經(jīng)理和若干專(zhuān)家為一個(gè)客戶(hù)服務(wù)。各團(tuán)隊(duì)專(zhuān)家隸屬于各專(zhuān)家團(tuán)隊(duì),當(dāng)有客戶(hù)需要提供服務(wù)時(shí),客戶(hù)經(jīng)理可以從專(zhuān)家各團(tuán)隊(duì)中尋找若干專(zhuān)家,形成項(xiàng)目小組為客戶(hù)提供全程私人服務(wù)。若客戶(hù)的需求發(fā)生變化,客戶(hù)經(jīng)理可以根據(jù)客戶(hù)需求相應(yīng)調(diào)整項(xiàng)目組成員。各團(tuán)隊(duì)成員可以根據(jù)需要,在不同時(shí)段為不同的客戶(hù)經(jīng)理提供技術(shù)支持。

    (三)開(kāi)展差異化營(yíng)銷(xiāo)

    不同的客戶(hù)有不同的金融需求,所以私人銀行有必要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。

    (1)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)者,包括個(gè)體戶(hù)和私營(yíng)企業(yè)家。他們是中國(guó)高凈值人士的主力軍,他們大部分是第一代財(cái)富創(chuàng)造者,未來(lái)三年增長(zhǎng)潛力最大。但是這一客戶(hù)群的需求差異較大。

    (2)企事業(yè)單位的高層管理人員。他們事務(wù)繁忙,有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入,一般具有較高的學(xué)歷和機(jī)敏的金融頭腦;但私人時(shí)間較少,對(duì)銀行及其產(chǎn)品較為嚴(yán)謹(jǐn),不大喜歡冒險(xiǎn)。

    (3)專(zhuān)業(yè)投資者。學(xué)歷高、收入高,通常有豐富的金融知識(shí)和投資經(jīng)驗(yàn)。他們堅(jiān)持不懈地跟蹤市場(chǎng)動(dòng)向,并相信自己的判斷,不依賴(lài)私人銀行的意見(jiàn),但會(huì)重視其提供的市場(chǎng)信息。

    私人銀行細(xì)分客戶(hù)類(lèi)型后,應(yīng)制定有針對(duì)性地營(yíng)銷(xiāo)方案。

    民營(yíng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)者在產(chǎn)品組合上應(yīng)以穩(wěn)健增長(zhǎng)型產(chǎn)品為主,在投資決策風(fēng)格上,他們大多為自主型,由自己管理資產(chǎn),所以私人銀行應(yīng)定期向客戶(hù)提供各類(lèi)金融產(chǎn)品盈利狀況,為客戶(hù)投資提供咨詢(xún)服務(wù)。

    企事業(yè)單位的高層管理人員由于精力有限,他們依靠私人銀行跟進(jìn)市場(chǎng),并需要銀行提供優(yōu)質(zhì)的投資建議或財(cái)務(wù)規(guī)劃。一些則采用全權(quán)委托的方式,請(qǐng)私人銀行代管他們的資產(chǎn)。

    專(zhuān)業(yè)投資者由于自身具備豐富的金融知識(shí)和投資經(jīng)驗(yàn),他們并不需要復(fù)雜的投資產(chǎn)品,但需要高質(zhì)量的咨詢(xún)服務(wù)。在投資決策風(fēng)格上,他們大多為參與型,依靠良好的投資建議,需要客戶(hù)經(jīng)理主動(dòng)識(shí)別好的投資機(jī)會(huì)。

    私人銀行不僅需要強(qiáng)調(diào)“量身定制”和激發(fā)客戶(hù)參與積極性,而且需要培養(yǎng)高素質(zhì)的私人銀行顧問(wèn)與專(zhuān)家團(tuán)隊(duì),構(gòu)建適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu),開(kāi)展差異化營(yíng)銷(xiāo),才能為客戶(hù)財(cái)富的保值、增值提供一流的金融服務(wù)。

    參考文獻(xiàn)

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