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第1篇：客戶營銷論文范文

當前，各大供電企業(yè)都高度重視顧客滿意度評價工作，對顧客的滿意度進行認真研究分析，從而改善供電企業(yè)服務的指導方針與政策，切實圍繞客戶的需求提供服務。因此，廣大企業(yè)為了贏得更多的客戶，提高市場占有率，提升企業(yè)的綜合競爭力。必須高度重視顧客滿意度的評價與管理，這是廣大供電企業(yè)的一個核心戰(zhàn)略。

客戶服務必須加強溝通與反饋工作

客戶服務的主要反饋途徑包括：第一，客戶主動對各種意見進行反饋，也就是主動式。供電企業(yè)提供電力服務之后，客戶將自己的具體要求、意見、建議等主動反饋給供電企業(yè)，比如客戶的各種投訴以及表揚信等；第二，供電企業(yè)定期向客戶征求反饋意見，也即被動式。

供電企業(yè)向客戶提供電力服務之后，要求客戶回答企業(yè)提出各種問題，比如要求客戶填寫一些調(diào)查表、或者采取問卷調(diào)查表方式等。供電企業(yè)必須在客戶反饋意見當中充分利用各種有形、無形途徑所發(fā)揮的作用。比如充分利用電力系統(tǒng)所開通的熱線電話95598以及局領導接待日等有形途徑，及時掌握客戶所關注的問題以及他們對供電服務的意見；無形途徑通常是指客戶利用購買行為或者其他方式來反饋意見。

第2篇：客戶營銷論文范文

1.市場客戶關系營銷理念

市場客戶關系是指企業(yè)與用戶、企業(yè)員工、供應商等建立起的一種長期信任、互惠互利的關系。在營銷活動中，爭取客戶的地位十分重要，但由于市場營銷的責任是行動上的承諾，因此，維護和加強已有客戶關系的作用就更加突出。企業(yè)要想實現(xiàn)這一目標，傳統(tǒng)的營銷理念已顯得力不從心，需要一種新的營銷理念，即“市場客戶關系營銷”。同所有的事物發(fā)展一樣，市場客戶關系也有生命周期，分析起來大致包括以下幾個階段：建立期、適應期、成長期、成熟期、衰退期。在各個時期客戶的心理特征有不同的表現(xiàn)形式，并有一定的規(guī)律性。所以，作為現(xiàn)代企業(yè)要針對客戶關系的不同階段制定不同的營銷策略。$企業(yè)客戶關系不同階段的營銷策略!"#企業(yè)客戶關系建立期的營銷策略在建立期，我們所期望建立關系的客戶只是對企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務感興趣，還沒有發(fā)生實質(zhì)性的買賣關系，也就是說客戶關系尚未確立。這時需要企業(yè)對期望建立關系的客戶進行意識上的引導，引起客戶對企業(yè)的產(chǎn)品或服務的注意，進而激發(fā)客戶的購買欲望，使客戶盡快地做出購買決策，成為企業(yè)真正意義上的客戶。

2.企業(yè)客戶關系適應期的營銷策略

隨著市場競爭的加劇，長期、穩(wěn)定、信任的客戶關系是使企業(yè)立于不敗之地的關鍵。這就要求營銷人員對保持現(xiàn)有客戶關系的重要性有新的認識，對已成為現(xiàn)實客戶的群體，實施不同的營銷策略，從而保持并進一步發(fā)展客戶關系。在適應期企業(yè)應重視對客戶的服務，讓客戶感到自己所做的購買決策是一種正確明智的選擇，而不是一時的沖動，進而建立起很好的信任關系。

3.企業(yè)客戶關系成長期和成熟期的策略

步入成長和成熟期以后，企業(yè)營銷策略的定位是設法強化對企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的提高和服務讓客戶滿意的關系，通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的服務來增強客戶對企業(yè)的滿意度和信任度，從而培養(yǎng)這些客戶對企業(yè)的忠誠度，提高客戶的重新購買和擴大購買的范圍。同時，還要本著“雙贏”的理念，從價格上給予客戶適當?shù)膬?yōu)惠，充分體現(xiàn)互惠互利的原則，不僅從產(chǎn)品的質(zhì)量和服務水平上，而且還要從客戶看得見的經(jīng)濟利益上，給客戶“上帝”的感覺，從而穩(wěn)定客戶關系。

4.企業(yè)客戶關系衰退期的策略

盡管企業(yè)采取了保持客戶關系的種種措施，但與所有的事物一樣，企業(yè)不可能完全控制住客戶的流失，客戶關系很可能會步入衰退期，在這個時期企業(yè)應采取客戶關系拯救策略。企業(yè)必須認真分析有可能造成客戶流失的主要原因，通過搜集各種信息，特別是對那些有可能流失的客戶關系信息的反饋，掌握客戶的心理反應，通過改進自身的產(chǎn)品或服務，消除客戶的某些不滿，使其再度成為企業(yè)的客戶，重新建立正常的業(yè)務關系。即便對那些已無可能再度建立關系的客戶，企業(yè)也不能采取消極的態(tài)度，因為客戶流失對企業(yè)來講，不僅僅是看得見的直接經(jīng)濟損失，而且更主要的是還有一種隱形的社會價值的損失，后者的影響對企業(yè)而言更為重大。因此，面對這些客戶，企業(yè)必須以真誠的行動，盡量減少這些客戶流失給企業(yè)造成的不良的社會影響。超級秘書網(wǎng)

第3篇：客戶營銷論文范文

1電力企業(yè)整體發(fā)展緩慢隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展和科技的日新月益,全球經(jīng)濟一體化的趨勢已經(jīng)擺在我們的眼前,我國自從加入到世界貿(mào)易組織后,經(jīng)濟在發(fā)展的進程中,同樣也面臨了比原先更為殘酷的競爭,而電力企業(yè)做為我國國家的經(jīng)濟主要支柱,也參與到國際交流和國際競爭之中。我國的電力企業(yè)一直在研發(fā)先進的技術,學習國外先進的方法,借鑒國內(nèi)外有效的營銷和管理措施,對于新能源的開發(fā)和利用,我國電力企業(yè)也列入到了當今的工作和服務項目之中來。但是隨著經(jīng)濟的發(fā)展,整個國家和社會居民的用電問題也逐漸地浮出水面,企業(yè)的發(fā)展和技術的權限越來越趕不上社會和人民大眾的需求;我國的經(jīng)濟體制有一部分還不適合于當前的整體經(jīng)濟發(fā)展的形勢。落后的基礎設施、陳舊的體制、不成熟的企業(yè)品牌管理,等等,都成為了當前我國電力企業(yè)發(fā)展緩慢的因素,再加之信息化的程度越來越深,而我國電力企業(yè)的整體信息設備還不完備,也阻礙了電力的發(fā)展進程。

2電力企業(yè)營銷客戶服務意識淡薄再者,在人民大眾的思想中,電力企業(yè)一直是生產(chǎn)能源和銷售能源的企業(yè),是國屬大中型企業(yè),是我國經(jīng)濟的支柱性產(chǎn)業(yè),是國民生產(chǎn)的命脈,客戶服務也根本沒有納入到正常的電力工作中來,電力企業(yè)這個國家的根本,是從來都不缺少各種各樣的客戶的,所以客戶的種種需求和要求,也勢必在這種趨于壟斷的形勢下,根本不會被顧及到的。在廣大的人民和電力企業(yè)的管理者心中,認為電力企業(yè)要發(fā)展,無外乎就是對于電力技術的更新、電力企業(yè)的基礎設備的更換、電力人員的專業(yè)化,以及電力基礎建設的擴大,甚至也包括電力企業(yè)之間的重組和并購等，而對于如何搞好客戶服務這方面的意識還停留在零基礎之上。改革開放以后這種狀況才逐漸有所好轉(zhuǎn),但是就客戶服務來說,還是過于簡單化,近于粗糙化,態(tài)度有時也過于惡劣化,更沒有相關專業(yè)的人才愿意從事電力營銷的客戶服務崗位。面對當前電力企業(yè)轉(zhuǎn)型和重組并購的形勢,這種客戶服務,勢必會被市場經(jīng)濟所淘汰,會被客戶所不惜,這也造成了電力企業(yè)各個方面發(fā)展參差不齊的現(xiàn)象。

3電力企業(yè)營銷客戶服務體制和監(jiān)管欠缺在改革開放的近三四十年中,我國的電力企業(yè)雖然也取得了一定的成績,在營銷客戶服務的問題中,也是收效可觀,但是從整體上來看,我國電力企業(yè)在營銷的客戶服務體制這一領域中,還是不完備有缺陷的。這種陳舊和單一的體制,在計劃經(jīng)濟時期,還是可以促進其發(fā)展,但是在市場為主導的今天,就不再適合整體的步驟了,尤其是在客戶服務的方面,盡管我國電力企業(yè)在營銷中也相應地提高了客戶服務,但是其質(zhì)量和多樣性還沒有從根本上實質(zhì)地解決問題。再者,電力企業(yè)營銷中客戶服務的監(jiān)管問題也并不完善,并沒有設置一個專門對于營銷服務的監(jiān)管部門,也沒有從事監(jiān)管的人員對其進行行業(yè)規(guī)范,客戶服務的質(zhì)量和標準也沒有出臺一些相應的準則,外部環(huán)境上更沒有相關的法律來約束電力企業(yè)營銷的客戶服務的一個方面,所以導致我們當前服務標準不一,樣式缺乏,質(zhì)量參差,補救不當,收益不高,效果不良等現(xiàn)象的出現(xiàn)。

二、完善電力企業(yè)營銷客戶服務的策略

1提高營銷客戶服務的意識和水平如何完善和提高我國電力企業(yè)的營銷客戶服務,就應該從根本入手,從思想和意識抓起,從最初的層面來解決最大的問題,只有提高電力企業(yè)員和管理人員對于營銷客戶服務的意識,提高廣大客戶對于服務的認識,以及提高整個社會對于電力部門所提供營銷服務的意識,才能從最根本提高服務的質(zhì)量,改良服務態(tài)度,創(chuàng)新服務方法。

2健全營銷客戶服務的制度和監(jiān)管體制在提高認識的基礎上,還應該健全和完善我國電力企業(yè)對于營銷客戶服務的整體制度和體制,從原有的陳舊的體制轉(zhuǎn)變?yōu)楦m合當前服務需要的形式,管理服務更為靈活,促進服務創(chuàng)新,豐富服務內(nèi)容,提高服務質(zhì)量;還要加強監(jiān)管力度,吸納專業(yè)的服務監(jiān)管人員,提高服務人員的整體素質(zhì)和工作能力,加強員工培訓力度,制定確切的監(jiān)管方案和規(guī)范。

第4篇：客戶營銷論文范文

關鍵詞：商業(yè)客戶;重點市場;需求特;營銷服務策略

1商業(yè)客戶市場現(xiàn)狀

福建省個體經(jīng)濟和私營經(jīng)濟較為發(fā)達，近年來政府加大對中小企業(yè)的扶持，加之全社會信息化的不斷推進，使得商業(yè)客戶越來越受到電信運營商的重視，商業(yè)客戶的價值也越來越高。福建省商業(yè)客戶市場主要特征有：（1）商業(yè)客戶市場容量巨大據(jù)福建省工行行政管理局統(tǒng)計，2015年全省新增內(nèi)資市場主體52.9萬戶，其中企業(yè)15.6萬戶，增長30.8%；個體工商戶36.9萬戶，增長27.2%。截至2015摘要年底，全省實有各類企業(yè)70.7萬戶，個體工商戶161.6萬戶，私營企業(yè)和個體工商戶累計從業(yè)人員約達700萬人。分行業(yè)來看（金融業(yè)、公共管理和社會組織屬于大客戶，不在研究范疇），批發(fā)零售業(yè)、制造業(yè)、居民服務和其他服務業(yè)、住宿餐飲業(yè)、租賃和商務服務業(yè)等5個行業(yè)聚集了省內(nèi)大部分的企業(yè)、個體工商戶及雇工人員，其中以上5個行業(yè)的內(nèi)資企業(yè)數(shù)及個體工商戶數(shù)之和占全省總數(shù)的89.2%，雇工數(shù)之和占全省總數(shù)的82.9%。（2）商業(yè)客戶投入產(chǎn)出效益高商業(yè)客戶具有地域聚集或行業(yè)聚集的特點，因此針對商業(yè)客戶的營銷具有規(guī)模效應，與大客戶及公眾客戶對比，商業(yè)客戶的投入產(chǎn)出效益比是較高的。（3）商業(yè)客戶市場具備發(fā)展?jié)摿陙恚虡I(yè)客戶在市場上發(fā)展迅速，寬帶業(yè)務及移動手機業(yè)務的客戶發(fā)展速度均遠遠超過商客市場容量的增長速度。然而，重點業(yè)務在商業(yè)客戶市場內(nèi)的滲透水平還較低，數(shù)據(jù)顯示，福建某營運商的寬帶業(yè)務在商客市場的滲透率低于50%，移動手機業(yè)務的滲透率低于25%，仍具有較大的發(fā)展空間。分行業(yè)來看，寬帶滲透水平最低的五個行業(yè)依次是住宿餐飲業(yè)、居民服務和其他服務業(yè)、批發(fā)零售業(yè)、建筑業(yè)及租賃和商務服務業(yè)；移動手機業(yè)務滲透水平最低的五個行業(yè)依次是住宿餐飲業(yè)、居民服務和其他服務業(yè)、租賃和商務服務業(yè)、教育業(yè)及批發(fā)零售業(yè)。基于以上特點，電信運營商要在激烈的市場競爭中對商客市場做到“保存激增”，就需要更深入細致的了解商業(yè)客戶的通信需求特征，從而構建起高效的營銷服務體系，做到有的放矢的營銷推廣，實現(xiàn)商客市場的規(guī)模拓展。

2商業(yè)客戶通信需求研究

2.1潛力行業(yè)篩選

基于商客市場規(guī)模巨大且具有行業(yè)聚集的特征，運營商若要高效利用有限的營銷資源，就必須甄別出龐大的商客市場中的潛力行業(yè)，通過對潛力行業(yè)中的客戶開展市場調(diào)研，摸清客戶的通信需求特征，進而采取行之有效的營銷手段。潛力行業(yè)篩選的主要思路是：聚焦發(fā)展機會較多的潛力行業(yè)，從行業(yè)規(guī)模和重點業(yè)務滲透水平兩個維度來推算可能的潛力行業(yè)。其中行業(yè)規(guī)模主要由行業(yè)中的企業(yè)數(shù)量及雇工數(shù)量兩大指標來衡量，運營商滲透水平主要考慮寬帶及移動手機兩大重點業(yè)務的滲透水平。通過潛力行業(yè)篩選模型篩選得出批發(fā)和零售業(yè)、制造業(yè)、居民服務和其他服務業(yè)、住宿和餐飲業(yè)四大行業(yè)發(fā)展?jié)摿^大（如圖1），其中制造業(yè)雖規(guī)模較大，但針對制造業(yè)已有較為成熟的推廣方案，并取得一定的成效，因此不建議作為調(diào)研對象，固將批發(fā)和零售業(yè)、居民服務和其他服務業(yè)、住宿和餐飲業(yè)三大行業(yè)作為市場調(diào)研對象。

2.2商業(yè)客戶通信需求特征

通過對潛力行業(yè)中近900家的商業(yè)客戶進行市場調(diào)研后，發(fā)現(xiàn)三大不同行業(yè)的商業(yè)客戶在通信需求方面無明顯差異，均具有以下幾個主要的特點：（1）價格是影響用戶選擇通信產(chǎn)品的首要因素商業(yè)客戶在通信消費方面的最顯著的特征即以費用為先導，首先看需要花多少錢，然后再看能買到什么樣的產(chǎn)品。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，福建某運營商的移動業(yè)務缺乏吸引力主要是因為商業(yè)客戶認為該運營商移動業(yè)務價格高于競爭對手的同類產(chǎn)品。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，85%的客戶知曉該運營商的移動品牌，但僅有25%的用戶對其感興趣，其中保底消費價格高是導致客戶不感興趣的主要原因之一；超過50%的用戶表示若有較大的優(yōu)惠力度推出更多低價套餐，將考慮使用該運營商的移動業(yè)務；在已使用該運營商的移動業(yè)務的商業(yè)客戶中，約有50%的客戶者抱怨當前的產(chǎn)品價格偏高。寬帶業(yè)務方面，64%用戶因資費便宜而選擇其他運營商的寬帶產(chǎn)品。（2）產(chǎn)品的質(zhì)量與服務是影響滿意度的關鍵因素除去價格因素，影響商業(yè)客戶通信產(chǎn)品使用滿意度的因素便是產(chǎn)品的質(zhì)量與服務。商業(yè)客戶希望運營商能夠提供更快更穩(wěn)定的網(wǎng)絡質(zhì)量，不斷提升產(chǎn)品的實用性，提供完善的從售前咨詢到售后維護的一條龍服務；在產(chǎn)品出現(xiàn)故障的時候，能夠快速響應、準確定位故障并盡快排除。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，產(chǎn)品質(zhì)量及服務的不完善顯著降低了商業(yè)客戶對通信運營商的滿意度，超60%的用戶抱怨現(xiàn)有寬帶速度不夠快、30%的用戶抱怨運營商服務態(tài)度差、20%的用戶抱怨寬帶故障處理不及時、15%的用戶抱怨運營商存在亂收費行為。（3）處于信息化需求初級階段調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，30%的被訪客戶未安裝寬帶，而在已安裝寬帶的客戶最常使用網(wǎng)絡獲取信息或休閑娛樂，僅40%的用戶有使用網(wǎng)絡進行一些簡單的業(yè)務處理。在選擇信息化增值產(chǎn)品時，商業(yè)客戶態(tài)度較為謹慎和保守，風險承受力低。雖然對電信運營商的一些新業(yè)務有一定的認知欲望，但更愿意使用成熟的低端主流產(chǎn)品，如總機服務等。（4）電子渠道成為辦理業(yè)務的首選渠道調(diào)研發(fā)現(xiàn)超80%的用戶首選業(yè)務辦理渠道為電子渠道，但目前運營商的電子渠道僅是實體渠道的線上版本，還存在功能不全、表現(xiàn)形式呆板、管理薄弱等諸多問題，無法滿足互聯(lián)網(wǎng)時代用戶的使用需求。商業(yè)客戶最希望電子渠道能夠?qū)崿F(xiàn)提供通信消費發(fā)票等需要到營業(yè)廳才能辦理的業(yè)務功能。（5）行業(yè)協(xié)會影響力大超過50%的商業(yè)用戶經(jīng)常從相關的行業(yè)協(xié)會獲取信息，超60%的商業(yè)用戶稱購買通信產(chǎn)品時會受相關機構的影響。此外，商業(yè)客戶具有跟蹤追隨型的消費特點，較為關注行業(yè)標桿的做法，當看到別人使用產(chǎn)品可帶來實惠，就會果斷決定使用，具有較為強烈的學習和模仿精神。

3運營商商業(yè)客戶營銷服務策略

通過以上對商業(yè)客戶通信需求特征的調(diào)研分析，我們可以看出，目前福建省內(nèi)通信運營商在商業(yè)客戶市場的營銷服務方面還存在不少問題，運營商要想占據(jù)商業(yè)客戶市場的至高點就必須透過問題表象深挖根本原因，針對性采取市場營銷服務提升策略，實現(xiàn)商業(yè)客戶市場規(guī)模拓展。建議可采取的營銷服務策略主要有以下幾個方面：（1）提高資費透明度經(jīng)過多年的價格戰(zhàn)，各運營商基本套餐的價格已相差無幾，福建電信語音資費甚至較競爭對手具備優(yōu)勢，但被訪客戶仍對資費滿意度低，“印象價格”高，一方面是因為客戶通信消費支出增長，弱化資費下降感知及降價期望值高，另一方面則是因為運營商收費不透明，資費推廣和宣傳不規(guī)范，捆綁增值業(yè)務、組合營銷操作不規(guī)范等。因此，運營商在通信產(chǎn)品的資費方面應做到“六要”，即資費設計要簡單明了、資費宣傳要透明、套餐數(shù)量要減少、計費標準要準確、收費行為要規(guī)范、消費提醒要到位。此外，運營商應靈活運用價格杠桿，通過豐富的產(chǎn)品和價格組合，激勵客戶更多使用業(yè)務的優(yōu)惠策略。（2）持續(xù)提升服務質(zhì)量隨著市場的規(guī)范和商業(yè)客戶心態(tài)的成熟，提高服務質(zhì)量才是競爭制勝的不二法寶。近幾年各運營商服務態(tài)度均有所改善，但仍存在后端支撐乏力、服務人員素質(zhì)參差不齊等問題。要持續(xù)提升服務質(zhì)量，運營商可做到以下幾點：第一，建立以任務為導向的靈活團隊。由管理導向、功能型的組織向任務導向、任務型組織轉(zhuǎn)變，縮短工作流程，提高靈活性及響應及時性；第二，持續(xù)優(yōu)化服務流程。對服務流程的執(zhí)行進行監(jiān)督管控，并定期分析制定流程改進優(yōu)化方案；第三，不斷提升人員基本素質(zhì)。塑造學習型團隊，建立科學培訓體系，培養(yǎng)一批有技術背景的營銷人員，一批熟悉市場運作的技術骨干，改善服務態(tài)度，提升服務質(zhì)量。（3）充分挖掘用戶潛在需求目前，運營商在語音、短信等業(yè)務方面已觸及天花板，需要更多新的業(yè)務增長點來支撐總體的業(yè)務發(fā)展。運營商應充分挖掘商業(yè)客戶對數(shù)據(jù)業(yè)務、互聯(lián)網(wǎng)以及信息類業(yè)務的潛在需求，有針對性地向客戶宣傳新業(yè)務，加深用戶的業(yè)務體驗，培養(yǎng)用戶的使用習慣，著重滿足客戶的信息化初級需求。（4）做好直銷渠道與電子渠道的協(xié)同營銷通過直銷渠道與電子渠道的協(xié)同為商業(yè)客戶提供更好更便利的服務。一方面在確保電子渠道繳費、查詢、業(yè)務辦理等基礎功能的穩(wěn)定性，保證客戶良好的使用感知的基礎上，做好電子渠道引導遷移工作，提高電子渠道分流率，并通過電子渠道進行業(yè)務推介，找到意向客戶或成交客戶；另一方面，應建立起一支專業(yè)素質(zhì)較高的直銷經(jīng)理隊伍，提供上門推介產(chǎn)品或成交交互等服務。通過直銷渠道與電子渠道的有效互動，滿足商業(yè)客戶多方面需求，有效提升客戶滿意度。（5）多渠道開展營銷推廣第一，運營商可著重加強病毒式營銷在商客市場的應用。在行業(yè)內(nèi)樹立示范店或榜樣企業(yè)，利用客戶之間的口實施多戶辦理，集中優(yōu)惠等策略，降低價格門檻，實現(xiàn)規(guī)模拓展；第二，建立業(yè)務觸網(wǎng)計劃，通過網(wǎng)上營業(yè)廳等電子渠道為商業(yè)客戶免費提供增值業(yè)務等產(chǎn)品體驗服務；第三，爭取與行業(yè)協(xié)會等具有影響力的機構進行合作推廣，可采取在相關網(wǎng)站投放產(chǎn)品宣傳、設立產(chǎn)品論壇、通過搭建行業(yè)短信平臺促銷信息等措施。

作者:康榕 單位:中國電信福建公司

參考文獻

1屈雪蓮.商業(yè)客戶市場及電信運營商的營銷策略[J].通信管理與技術，2003，12（4）：29-31

第5篇：客戶營銷論文范文

【關鍵詞】互文性理論；高校英語專業(yè)課程；資源建設

互文性理論對高校的英語專業(yè)課程有著至關重要的作用，不僅可以促進高校學生的溝通交流能力，還可以促進高校整體的英語能力的進步。互文性理論最早是由法國的學者提出的，他主要指的是每一句話語都是相互依賴的，每一句話語都不是獨立的，他們之間存在某種依存關系，所以也被稱作是互文性。現(xiàn)在以互文性理論為基礎的高校英語專業(yè)課程資源建設還存在這樣那樣的問題，所以，高校要針對高校的英語課程進行改革，基于互文性理論從教學的方法、內(nèi)容以及形式等各個方面進行變革，爭取從根本上促進以互文性理論為基礎的高校英語專業(yè)課程資源建設，讓學生的英語水平從根本上有所提高。

一、互文性理論的具體含義

互文性理論現(xiàn)在已經(jīng)廣泛應用于高校的英語教學中了，所以，關于互文性的具體含義要清楚明白。互文性理論最早可以追溯到上世紀60年代，它最初的提出者是一位來自法國的學者名字叫克里斯提亞，互文性理論最初是在符號學中被人們熟知的。互文性理論具體就是指一門語言是不可以獨立存在的，語句也是相互依存的，它們之間不可避免的存在某種聯(lián)系，無論是從詞匯上還是從語句的用法上。當然，互文性理論也是依據(jù)不同情況發(fā)生改變的，讓互文性理論有所改變的一大因素就是語言使用者的具體表述方法。所以，語句之間，語言之間等存在的各種依存關系組成了整個的互文性理論。當然，互文性理論也不是局限的，它不僅應用在文本之間的語句關系，更應用在文本和人之間的關系。所以，對于互文性理論來說，文學領域是其發(fā)展的主要領域，但是，同樣的，它也適用于各種非文學領域。所以，想要真正提高高校學生的英語能力，更好的進行高校英語教學，互文性理論就要有所應用，以互文性理論為基礎的高校英語專業(yè)課程資源建設需要逐漸的開展下去。

二、高校英語專業(yè)課程資源建設的現(xiàn)狀及存在的問題

以互文性理論為基礎的高校英語專業(yè)課程資源建設過程中基本上是順利的，但是由于很多高校還沒完全重視互文性理論，沒有意識到互文性理論對高校英語專業(yè)課程建設的重要性，所以，在建設過程中不可避免的存在這樣那樣的問題。高校英語課程建設對高校來說是至關重要的，但是，現(xiàn)在許多的高校的學生卻沒有靈活運用英語的能力，只是機械的學習英語沒有做到掌握英語，所以，高校英語的教學需要改革，以互文性理論為基礎的高校英語專業(yè)課程資源建設需要提上日程。現(xiàn)在高校英語專業(yè)課程資源建設的問題還有不少，首先，互文性理論在高校英語專業(yè)課程中不受重視，現(xiàn)在我國的很多高校沒有設置專門的英語課程，在英語課堂上只是機械的進行詞匯語法的教授，學生很少領悟到詞匯之間語法之間的互文性，久而久之，學生的英語能力不可能有所提高。其次，高校英語專業(yè)課程教授過程中方法單一，內(nèi)容死板。一般來說，英語教學中教師只扮演教授的角色，學生只機械的死記硬背，學生對英語的學習沒有積極性，教學內(nèi)容只以書本為重，沒有任何的課外延伸，學生無法聯(lián)系實際，對英語的學習沒有融入互文性理論，學生不能把英語學以致用。所以，針對高校英語專業(yè)課程資源建設存在的問題要及時解決。

三、以互文性理論為基礎的高校英語專業(yè)課程資源建設的具體舉措

（一）引導學生掌握英語的具體語言特征。英語是應該靈活掌握的學科，把學到的內(nèi)容學以致用的學科，所以，英語學習之前要先了解英語這門語言的具體需要特征。英語主要是由詞匯和語法構成的，所以，在高校英語課程教學中應該主要以這兩點為重。對于詞匯，講解之后要注意延伸，根據(jù)英語的互文性進行課外延伸，可以讓學生自由探討，根據(jù)詞匯和涉及的詞組進行造句，讓學生學以致用。另外，在英語教學過程中要讓學生提高自己的詞匯量，教師根據(jù)互文性理論選出適合學生的英語資料，選擇地道的英語資料，讓學生根據(jù)資料中的詞匯語法進行研究，以此來讓學生真正感受英語這門語言的魅力。

（二）改革英語教學的形式，提高學生學習積極性。現(xiàn)在高校的英語教學形式比較單一，內(nèi)容也比較死板，這成為了學生學習積極性低的一個主要原因。所以，想要促進以互文性理論為基礎的高校英語專業(yè)課程資源建設，就需要改革英語教學形式，豐富英語教學內(nèi)容，以此來提高學生的學習積極性。首先，可以營造融洽的英語學習氛圍，在英語教學過程中可以分成討論小組，根據(jù)互文性理論，讓學生從課本中延伸，不僅是局限于課本，教學形式要多種多樣，適當?shù)臅r候可以播放一些英語原版電影，發(fā)放原版英語書籍，讓學生從這些形式上更積極學習英語。讓以互文性理論為基礎的高校英語專業(yè)課程資源建設更順利的進行。

四、結語

英語的學習并不是一蹴而就的，學習英語的基礎不是死記硬背，而是要以互文性為根本進行拓展延伸，互文性不僅僅是語句之間互相關聯(lián)，也是文本和社會之間的互相關聯(lián)。所以，高校的英語教學要進行改革，把互文性理論融入英語教學中，讓學生真正掌握英語，改掉英語學習的壞習慣，在英語學習中認識到互文性的重要性。互文性理論是長期以來眾多學者研究出來的理論，所以它具備一定的權威性，所以，現(xiàn)在高校要重視互文性理論，解決英語教學中存在的這樣那樣的問題。提高英語教師隊伍素質(zhì)和學生英語學習素質(zhì)。

參考文獻

[1].何文英，互文性理論視角上大學英語教學方法探析[J]，改革與實踐，2014.01（10）：117-119

第6篇：客戶營銷論文范文

市場營銷論文2000字(一)：基于學生職業(yè)能力培養(yǎng)目標的市場營銷教學探微論文

摘要基于學生職業(yè)能力培養(yǎng)目標在市場營銷教學模式改革的意義，本文將會對市場營銷教學模式進行創(chuàng)新研究，使得能夠在加強培養(yǎng)學生職業(yè)能力的力度時，達到學生市場發(fā)展適應程度的增強，以此來實現(xiàn)對市場營銷專業(yè)學生綜合能力的培養(yǎng)。

關鍵詞職業(yè)能力市場營銷目標培養(yǎng)

中圖分類號：G642文獻標識碼：A

教育是對各領域人才進行培養(yǎng)的一大重要工程。在現(xiàn)如今這個迅速發(fā)展的時代，消費者的需求也在不斷的變化，而在這樣的變化當中，最需要的就是綜合素質(zhì)較強的營銷人才。基于此，各個高校在對市場營銷專業(yè)學生進行培養(yǎng)時，就要以現(xiàn)代經(jīng)濟環(huán)境為依據(jù)，以市場營銷專業(yè)的實踐性和應用性等特點為前提，對市場營銷專業(yè)教學模式進行創(chuàng)新，使得課堂教學能夠在與市場需求的變革相適應的情況下，實現(xiàn)市場營銷專業(yè)學生對市場發(fā)展了解程度的加強，從而達到學生專業(yè)知識和職業(yè)技能的高效提升。

1基于學生職業(yè)能力培養(yǎng)目標的市場營銷教學模式改革的意義

市場營銷專業(yè)實際上是外來專業(yè)，其在我國高等教育學科專業(yè)領域的時間并不如其他專業(yè)時間那樣長，以致在實際的市場營銷專業(yè)學科體系建構中存在著較多的問題。而隨著我國市場經(jīng)濟和貿(mào)易的不斷發(fā)展，我國對市場營銷專業(yè)人才的需求和要求也在不斷的提高。因而在這樣的情況下，就需要高校市場營銷專業(yè)教師能夠以學生的職業(yè)能力為培養(yǎng)目標，科學合理的改革其教學模式，使得能夠在將專業(yè)人才的培養(yǎng)效益進行提高的情況下，對市場需求進行相應的滿足，從而在實現(xiàn)教育在社會功能方面作用的發(fā)揮時，達到市場營銷專業(yè)人才可持續(xù)發(fā)展的目的。當然，要想保證市場營銷專業(yè)人才的可持續(xù)發(fā)展，就需要對學生的持續(xù)學習能力提供相關保障。基于此，市場營銷專業(yè)教師在培養(yǎng)學生時，就要對營銷人才在市場動態(tài)的分析和掌握方面給予重視，并在教學過程中，有意識的培養(yǎng)學生的相關經(jīng)驗和市場分析能力。使得能夠在實現(xiàn)可持續(xù)職業(yè)發(fā)展能力營銷人才這一培養(yǎng)目標時，達到營銷人才對市場發(fā)展的有效適應

2基于學生職業(yè)能力培養(yǎng)目標的市場營銷教學策略

2.1在市場營銷教學中進行體驗式教學

體驗式教學是一種讓學生以自我為中心，對自己所需的專業(yè)知識進行主動學習，并對學生在學習中所進行的體驗給予重視的教學方式。這種教學方式可以讓學生模擬出市場的真實情景，并在以不同情景的模擬為依據(jù)的情況下，設定出相應的任務角色，使得能夠在由學生進行角色扮演時，實現(xiàn)學生對營銷活動中存在的問題的有效處理。如此就不僅可以將真實的市場環(huán)境為學生模擬出來，還能夠幫助學生在體驗過程中，理論知識運用能力的提高，從而在加強學生對營銷知識技能的掌握時，實現(xiàn)對學生職業(yè)能力的培養(yǎng)。

2.2在實際教學中改進現(xiàn)代化教學手段

隨著現(xiàn)如今互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，各種課程教學也已經(jīng)實現(xiàn)了線上和線下的結合。在這種結合當中，市場營銷專業(yè)的教學也應用進了多種的現(xiàn)代化教學技術，像ERP的沙盤模擬、MOOC平臺的優(yōu)質(zhì)教學視頻、理財電子對抗實訓室的運用以及營銷類電子軟件的教學應用等等，這些都是現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術的教學手段。在這樣的教學手段當中，市場營銷專業(yè)的實踐性特點和作用就被充分的發(fā)揮了出來，其不僅能夠?qū)I(yè)課程中教學案例的選取起著決定性作用，還能夠在互聯(lián)網(wǎng)技術和教學課堂中實現(xiàn)對各種最新信息的有效傳遞。基于此，就需要市場營銷專業(yè)教師能夠通過對市場營銷現(xiàn)代化教學手段的改進，加強對學生專業(yè)知識技能的講解，從而能夠在提高學生專業(yè)知識的掌握能力時，實現(xiàn)市場營銷專業(yè)教學效率以及學生相關職業(yè)能力的提升。

2.3在課堂教學中促進教學案例的更新

在市場營銷教學當中，教師應該將學生掌握的理論知識向相關技能進行轉(zhuǎn)變，而在這樣的轉(zhuǎn)變過程中，需要教師進行相應的案例教學。在市場營銷教學中，案例教學就是不可缺少的課堂實踐環(huán)節(jié)，這個環(huán)節(jié)可以實現(xiàn)對學生理論知識運用能力和分析能力的培養(yǎng)。基于此，教師在選擇案例時，應當將具備新穎性和實用性的案例選取出來，這樣就可以激發(fā)學生對案例學習的興趣。如果說教師在對案例進行選取時，選擇的是最近發(fā)生的案例，那么學生在對其進行體驗和感受的同時就會增加自己當事人的代入感，進而也就可以實現(xiàn)案例分析教學情境性的增強。同時，教師在選擇了案例之后，還要對案例的分析和講解給予充足的重視。在講解案例時，教師應該引導每一位學生進行積極發(fā)言，并對學生不同的思考角度給予鼓勵，使得能夠在拓展學生思維方式和思維空間的同時，促進學生思維能力的提高。而當學生分析完成之后，教師就需要對學生進行啟發(fā)和分析，并對自身觀點的相關信息進行整理，然后在總結歸納對案例分析的講解時，促進學生對理論知識和實踐技能的有效結合。通過這樣一系列的方式，就能夠在培養(yǎng)學生思維能力的情況下，實現(xiàn)學生的可持續(xù)發(fā)展，從而達到學生綜合能力的提升。

3結語

總之，高校的市場營銷專業(yè)教師在對學生進行教學時，需要將對學生職業(yè)能力的培養(yǎng)作為教學目標，然后在以市場發(fā)展需求為基礎的情況下，培養(yǎng)學生的市場適應能力。如此方能在提高學生職業(yè)能力的同時，實現(xiàn)學生在市場營銷方面的可持續(xù)發(fā)展。

市場營銷畢業(yè)論文范文模板(二)：大數(shù)據(jù)環(huán)境下的市場營銷方式改革發(fā)展新方向論文

【摘要】隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的高速發(fā)展，人們越來越關注市場的變化，大數(shù)據(jù)逐漸滲透到各行各業(yè)，為企業(yè)的發(fā)展注入了新的活力，管理人員也應及時關注市場的變化，收集數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)，并且為企業(yè)找準未來的發(fā)展方向，盡可能避免發(fā)展過程中可能會遇到的風險，從而促進創(chuàng)新性發(fā)展。

【關鍵詞】大數(shù)據(jù)市場營銷改革發(fā)展

前言

近年來，大數(shù)據(jù)發(fā)展勢頭迅猛，市場營銷方式也發(fā)生了極大變革，通過大數(shù)據(jù)分析各行各業(yè)的變化，為企業(yè)發(fā)展精確定位客戶群，從而有效的提升企業(yè)的經(jīng)濟效益，大數(shù)據(jù)在市場營銷中的作用也將持續(xù)擴大，利用有價值的信息做出科學的決策，推動企業(yè)的發(fā)展。

1.大數(shù)據(jù)的特點和價值

大數(shù)據(jù)在市場營銷方式改革中發(fā)揮著重大作用，有效的推動企業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展。大數(shù)據(jù)具有信息量大，數(shù)據(jù)信息全面等特點，并且能夠減少極端數(shù)據(jù)對企業(yè)的影響，確保所得到的信息的高效準確，同時采取計算機記錄信息的方式，能夠有效的避免人工收集信息的麻煩，提升數(shù)據(jù)的準確性，分析市場需求、了解市場的情況，及時預測市場的發(fā)展趨勢，從而為企業(yè)市場營銷方式的變革提供了借鑒，對于市場營銷的定位更加準確和高效，有力的促進了經(jīng)濟的增長。

2.大數(shù)據(jù)時代市場營銷面臨的挑戰(zhàn)

2.1數(shù)據(jù)的真實性難以保障。大數(shù)據(jù)背景下，信息的數(shù)量和種類眾多，并且難以區(qū)分真實性，企業(yè)想要獲得準確真實的信息更是比較困難，大數(shù)據(jù)雖然具有海量收集數(shù)據(jù)的特點，但也無法通過分析抽樣數(shù)據(jù)的方式，得到當前環(huán)境下的預測信息，從而導致未能對客戶進行更加詳細準確的定位，制定的營銷方式不科學，增加了經(jīng)營風險。[1]

2.2成本增加。大數(shù)據(jù)系統(tǒng)本身的成本就比較高，并且企業(yè)還要招聘專業(yè)的人員來負責這一領域，增加了人力成本，引入各類專業(yè)技術，對數(shù)據(jù)進行分析和管理，才能夠保持大數(shù)據(jù)系統(tǒng)的運營，因此增加了企業(yè)的成本支出。

2.3數(shù)據(jù)的安全性降低。在信息時代，大數(shù)據(jù)信息的傳輸主要依靠互聯(lián)網(wǎng)，因此數(shù)據(jù)的安全性得不到根本的保障，很多企業(yè)也因為缺乏足夠的經(jīng)驗而使自身的發(fā)展受到威脅，同時計算機設備與信息技術在發(fā)展的過程中很容易遭受黑客襲擊，造成重要信息泄露，影響了市場營銷數(shù)據(jù)信息的安全性，不利于市場營銷數(shù)據(jù)的分析。

3.大數(shù)據(jù)對市場營銷方式變革的影響

3.1產(chǎn)品策略。我國目前經(jīng)濟發(fā)展較為穩(wěn)定，人們的經(jīng)濟水平提升，對于產(chǎn)品的質(zhì)量也有了更高的要求，并且逐漸向產(chǎn)品創(chuàng)新靠攏，個性化的產(chǎn)品與服務已經(jīng)成為了經(jīng)濟發(fā)展的重要部分，市場影響的方式也發(fā)生了變革，通過大數(shù)據(jù)來開展個性化的營銷，掌握消費者的購物習慣和消費喜愛，了解目前市場消費的趨勢，從而幫助商品營銷者更好地規(guī)劃營銷計劃，最終制定出順應市場發(fā)展的產(chǎn)品策略，促進產(chǎn)品的銷售和經(jīng)濟的增長。[2]

3.2渠道策略。隨著網(wǎng)絡的普及，市場營銷的方式也逐漸發(fā)生了變化，從過去的線下營銷為主轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上營銷為主，通過使用大數(shù)據(jù)來分析消費者線上的消費習慣和購買力，了解消費者的潛在需求，從而幫助市場營銷人員制定出專業(yè)化的營銷策略，不斷擴展營銷渠道，對于線上的產(chǎn)品進行詳細的分析，準確定位，從而幫助企業(yè)制定出更加優(yōu)質(zhì)的線上營銷管理模式，在大數(shù)據(jù)時代下，明確自身的發(fā)展定位，從而有針對性的投放廣告，實現(xiàn)產(chǎn)品的廣泛營銷，增加曝光度，也提高產(chǎn)品的變現(xiàn)能力，為企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展奠定基礎。[3]

4.大數(shù)據(jù)時代下市場營銷新思路

4.1挖掘潛在客戶。利用大數(shù)據(jù)挖掘出潛在的客戶，幫助企業(yè)在激烈的市場競爭力占有一席之地，因此，除了提供良好的服務之外，潛在客戶的挖掘也是十分重要的。企業(yè)應利用好大數(shù)據(jù)這一手段，挖掘潛在的客戶群體，拓寬自身的市場，從而增加企業(yè)利潤；[4]還應利用大數(shù)據(jù)對各種媒體、軟件進行分析，與擁有穩(wěn)定用戶的APP建立合作，為企業(yè)做營銷，也可以自主篩選潛在的客戶，為客戶推送與其相關的內(nèi)容，從而使企業(yè)的發(fā)展更加迅速有力。

4.2開展精準營銷。近年來，市場競爭日趨激烈，如果沒有穩(wěn)定的客戶群體或者是自身過硬的軟實力，都會快速被市場所淘汰，因此，企業(yè)必須了解客戶的喜好與需求，這樣才能將自己合適的產(chǎn)品推廣給客戶，同時還應為客戶建立消費檔案，對于不同年齡層和不同職業(yè)的客戶做出詳細的規(guī)劃，使用大數(shù)據(jù)，將大量的客戶信息進行精準的分析，對客戶進行科學、合理的定位，從而有助于為客戶提供更加專業(yè)化的服務，實現(xiàn)精準營銷；[5]通過大數(shù)據(jù)分析客戶所瀏覽的網(wǎng)頁，所購買商品的數(shù)量和種類，從而精準掌握客戶的消費習慣與消費偏好，也幫助設計者設計出客戶更加樂意購買的產(chǎn)品，有助于個性化定制服務的開展，從而贏得客戶信任，提升客戶滿意度，使精準營銷的作用得到充分的發(fā)揮。

4.3產(chǎn)品交叉銷售。通過開展產(chǎn)品交叉銷售，能夠進一步掌握消費者的潛在消費需求，加之通過大數(shù)據(jù)掌握的消費者的消費習慣，消費行為更信息，對這些數(shù)據(jù)進行綜合性的分析與考量，可以為消費者提供更加專業(yè)的商品組合，使消費者增加消費需求，了解消費者的消費興趣，也有助于營銷人員制定出最佳的商品營銷方案，改善商品營銷管理模式，從而有助于實現(xiàn)商品的交叉銷售，提升消費者滿意度，也增加企業(yè)的經(jīng)濟利潤，通過目前的發(fā)展情況來看，這一營銷方式取得了不錯的效果，在日后的發(fā)展中只要堅持下去，就能夠擴展發(fā)展空間，取得更大的經(jīng)濟效益。

第7篇：客戶營銷論文范文

學術營銷是指企業(yè)在營銷過程中注重學術含量和學術價值，幫助客戶增加相關知識并提高消費素質(zhì)，從而引導消費、提高企業(yè)營銷效果和產(chǎn)品市場占有率的一種營銷模式。

醫(yī)藥領域的學術營銷，是以藥品特點與臨床價值為核心，提煉富有競爭力的產(chǎn)品特點，通過多種渠道與醫(yī)生和患者溝通。提高處方質(zhì)量，優(yōu)化治療方案，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售與產(chǎn)品品牌忠誠度共同提高的營銷模式。它能針對醫(yī)生和患者的需求，主動提供醫(yī)藥產(chǎn)品的知識，在產(chǎn)品知識的傳播中達成與醫(yī)生和患者之間的互動，從而讓醫(yī)生和患者了解藥品的功能以及適應的癥狀。學術營銷是對消費者的教育，是對品牌積極的宣傳和傳播。在國外，學術營銷是眾多醫(yī)藥產(chǎn)品在推廣中廣泛使用的主要銷售方式。

醫(yī)藥的學術營銷方式

1，企業(yè)宣傳。在相關的專業(yè)刊物發(fā)表關于產(chǎn)品或企業(yè)的論文和文章，做好學術信息傳播、企業(yè)公關宣傳，進行品牌建設。實現(xiàn)一個長期的覆蓋面廣的宣傳效果。為產(chǎn)品更進一步的學術營銷，做好輿論引導和鋪墊。

2，學術推廣會。邀請相關的專家、醫(yī)護人員和病患者舉辦專題學術推廣會，通過交流，互動，深層次地介紹產(chǎn)品。

3，編寫科普手冊。增進醫(yī)生和患者了解產(chǎn)品的細致程度，同時組織患者聯(lián)誼會，交流體會，有針對性宣傳產(chǎn)品。

4，臨床跟蹤總結。協(xié)同醫(yī)護人員加強臨床經(jīng)驗的總結交流，通過幫助醫(yī)生補充和提升知識結構、業(yè)務能力、職業(yè)規(guī)劃的各種增值手段，實現(xiàn)雙向溝通，培養(yǎng)情感價值，提升醫(yī)生群體對企業(yè)的忠誠度和產(chǎn)品美譽度。

與“帶金銷售”的低級模式分道揚鑣

以往的醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)品營銷中，關系營銷和廣告營銷模式較為常見，而“帶金銷售”等不正當?shù)臓I銷手段尤其盛行。這是因為在醫(yī)藥市場的激烈競爭中，有相當部分缺少品牌支持的藥品無法在正常競爭中取得優(yōu)勢地位，就通過提供現(xiàn)金“回扣”來彌補競爭劣勢，這是一種低層次的競爭手段，很容易為競爭對手所模仿。“帶金銷售”模式腐蝕了部分藥品采購和醫(yī)務人員，增加了社會藥品費用負擔。不僅滋生腐敗，還為假劣藥品經(jīng)營者提供可乘之機，威脅臨床用藥安全。隨著國家衛(wèi)生部明確表態(tài)加大力度懲治醫(yī)藥購銷領域中商業(yè)賄賂，建立長效工作機制，明確表明“歡迎正常的臨床業(yè)務溝通”。帶金銷售將漸漸淡出舞臺，學術營銷則將在今后醫(yī)藥行業(yè)的營銷模式中占據(jù)越來越大的比重，學術營銷策略決定和手段運用，將決定一個產(chǎn)品甚至一個企業(yè)的興衰成敗。

學術營銷的核心秘密

一個產(chǎn)品想要賣得好，必須有其自身獨特的銷售賣點，而這個賣點既符合科學及自身功效作用，又要與同處競爭地位的其他產(chǎn)品差異化，而且支撐賣點的臨床支撐體系和理論體系更加豐富。對于新產(chǎn)品，賣點一定是企業(yè)產(chǎn)品所獨有的，產(chǎn)品“賣點”也應是醫(yī)生的臨床需求點，即“買點”。 古語云，傷其十指不如斷其一指。類似的道理，我們與其面面俱到把產(chǎn)品說得幾乎無所不能，還不如強調(diào)它治療上最最顯著的特點：如見效快，療程短，純中藥，無明顯毒副作用，或者使用方法獨特等等，只要是切合醫(yī)患關注或是市場空白的地方，都可以大做文章。

案例分析

這是筆者操盤的一個產(chǎn)品，健骨注射液。它是一個國內(nèi)首創(chuàng)獨家制造的純中藥制劑，具有活血化瘀、強筋健骨、驅(qū)風止痛之功效。

專家論文，強有力的科學研究證據(jù)。北京上海廣州等地專家使用健骨注射液得心應手，并著有專業(yè)論文，詳細闡述其應用方法、過程、療效、安全性、治療機理等等，為我們產(chǎn)品提供了強有力的科學可信的臨床支撐體系，這些都有量化，數(shù)據(jù)化的具體資料。也讓我們可以從容地從其中尋找“賣點”。

真實病歷資料，強有力的臨床治療證據(jù)。許多骨病專家多年使用，積累了許多使用健骨注射液后的典型病歷，使健骨注射液的療效更真實更細致地展示在患者面前，讓患者從中發(fā)現(xiàn)對應自身病痛的成功例子，對健骨注射液解決自己的痛苦更充滿信心。

組織痊愈患者現(xiàn)場交流會，強有力的療效證據(jù)。對用過健骨注射液并收效良好的痊愈者和患者同場交流，現(xiàn)身說法。一些備受病痛折磨的患者，使用健骨注射液以后，從病苦中解脫出來，他們的現(xiàn)身說法感動在場的所有人。交流會不僅有針對性地宣傳產(chǎn)品，而且也是提升企業(yè)知名度的良好契機。對病患折磨感受最真切的是患者，病患痊愈后最高興的也是患者，收集患者最切身的用藥體會，不僅增強產(chǎn)品的親和力與可信度，更是企業(yè)對自身產(chǎn)品高度自信的體現(xiàn)。在病患者中交流傳播健骨注射液的良好口碑，是最堅實的學術營銷的宣傳。

編寫科普手冊，注重知識的傳播，理念的傳播。我們編寫一些科普手冊，包括以下內(nèi)容：配方起源；工藝先進性；療效的顯著性；典型病歷分析；論文講解；使用方法詳述等等。這樣的知識不但患者渴望能夠了解，醫(yī)生也會從中得到很多啟示。這是健骨注射液成為骨科知識學習平臺的一個重要組成，這也是我們醫(yī)護人員、病患者三方共同獲利的事情。

總 結

先讓客戶贏然后才是我們贏

學術營銷重視和強調(diào)將企業(yè)產(chǎn)品建設成一個“學習的平臺”，使客戶從心里認同產(chǎn)品，使客戶感到同樣的付出有更多的收益，從而認為企業(yè)產(chǎn)品是其實現(xiàn)市場拓展的戰(zhàn)略武器，建立起企業(yè)產(chǎn)品與客戶牢固的聯(lián)系，從而吸引和留住一大批忠實的、長期的、穩(wěn)定的客戶，這種優(yōu)勢是不易被復制和取代的。我們建立一種幫顧客贏的理念，短期消除客戶的消費障礙容易，長期互信的溝通與合作不容易。只有客戶贏了我們才真正贏，這是以往“帶金銷售”模式所不能做到的。

第8篇：客戶營銷論文范文

【論文摘要】客戶關系管理是當代企業(yè)在市場上競技的法寶，網(wǎng)絡營銷是傳統(tǒng)營銷在營銷手段上的一種創(chuàng)新。客戶關系管理與網(wǎng)絡營銷有著共同的營銷、銷售和客戶服務功能模塊，在管理與經(jīng)營、手段與方式上存在關鍵集，如何把網(wǎng)絡營銷與客戶關系管理進行系統(tǒng)整合，實施網(wǎng)絡客戶關系營銷是本文探討的主要內(nèi)容。

客戶關系管理和網(wǎng)絡營銷是現(xiàn)代信息技術和網(wǎng)絡環(huán)境條件下有關營銷管理的兩大理論。客戶關系管理理論是把客戶作為一種企業(yè)資源，側(cè)重于客戶與企業(yè)聯(lián)系、接觸及其關系的管理。網(wǎng)絡營銷作為企業(yè)整體營銷的重要組成部分，在全球化、信息化時代正發(fā)揮著越來越重要的作用。客戶關系管理和網(wǎng)絡營銷雖然存在著共同的功能性模塊，但在實踐中，絕大多數(shù)的企業(yè)并沒有對客戶關系管理和網(wǎng)絡營銷的整合引起足夠的重視。本文主要探討網(wǎng)絡信息環(huán)境下客戶關系管理和網(wǎng)絡營銷的整合及其客戶關系管理下的網(wǎng)絡營銷模式。

一、CRM——企業(yè)新的管理機制和經(jīng)營戰(zhàn)略

當前社會，對客戶和客戶關系的管理不僅僅是服務行業(yè)關注的焦點，也是其他行業(yè)在激烈市場上競技的法寶，客戶關系管理即CRM的作用日益凸顯。CRM是正在興起的一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關系的新管理機制和企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略。客戶被作為一種寶貴的資源納入到企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展之中，正在促成一種全新的營銷觀念形成。它一方面通過提供更快捷和周到的優(yōu)質(zhì)服務吸引和保持更多的客戶，從而確保了直接關系到企業(yè)利潤的客戶滿意度；另一方面通過對業(yè)務流程的全面管理降低企業(yè)的成本。

積極主動地尋求、加強和管理客戶關系被認為是可以形成或能夠帶來更大利潤的具有競爭優(yōu)勢的機制。開發(fā)、獲得和保留客戶關系必須成為全球化企業(yè)優(yōu)先考慮的問題，在很多情形下，高質(zhì)量的客戶關系是企業(yè)唯一重要的競爭優(yōu)勢。

從管理科學的角度考察，CRM源于市場營銷理論；從解決方案的角度考察，CRM是將市場營銷的科學管理理念通過信息技術的手段集成在軟件系統(tǒng)上。客戶關系管理涉及到三個基本的商業(yè)流程，即營銷自動化、銷售過程自動化和客戶服務，是一種以客戶為中心的經(jīng)營策略，它以信息技術為手段，對相關業(yè)務功能進行重新設計，并對相關工作流程進行重組，以達到留住老客戶、吸引新客戶、提高客戶利潤貢獻度的目的。CRM的本質(zhì)和核心是以“顧客份額”為中心，通過與客戶互動溝通及定制化與客戶逐一建立持久、長遠的雙贏關系，為客戶創(chuàng)造價值。

正在流行的很多新的營銷概念，如一對一營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等，實際上都可以納入CRM營銷的范疇。營銷的一對一和個性化的特性是CRM的重要要素，CRM始終根據(jù)不同的客戶、不同的行業(yè)特點和企業(yè)的發(fā)展特色，為企業(yè)量身定做出系統(tǒng)的解決方案。一個出眾的CRM源于其很好地整合了同客戶相關的三個方面的能力。一是組織定位客戶，保留給員工很大的空間來滿足客戶的要求；二是關于客戶關系的信息，包括同客戶相關數(shù)據(jù)的質(zhì)量和為了在整個公司共享數(shù)據(jù)的系統(tǒng)的質(zhì)量；三是朝著建立良好客戶關系的目標，通過動機、規(guī)則、組織結構來構造企業(yè)聯(lián)盟。

CRM意味著將企業(yè)內(nèi)部和外部所有與客戶相關的資料和數(shù)據(jù)集成在同一個系統(tǒng)里，讓所有與客戶接觸的第一線人員或渠道（市場營銷人員、銷售人員、服務人員以及網(wǎng)站）都能夠得到必要的授權，可以實時地輸入、共享、查詢、處理和更新這些資料。對過去十分隨意的前臺工作（市場營銷、銷售與服務）導入流程管理的概念，讓每一類客戶的需求都觸發(fā)一連串規(guī)范的內(nèi)部流程，使其得到快速而妥善的處理，并且通過規(guī)范的流程，讓服務同一個客戶的營銷、銷售、服務與管理人員能夠緊密協(xié)作，從而大幅度增加銷售業(yè)績、提高客戶滿意度。

實施CRM，如何對待企業(yè)的客戶將成為一切的根本。實施CRM，必須與企業(yè)的文化與核心價值觀相吻合，使以服務客戶為核心的理念貫穿于整個企業(yè)，保證從上到下的主管、員工都能將此作為自己的行為準則。實施CRM，公司的上層不但要明白、清楚地認識CRM，還要將它系統(tǒng)化、制度化、具體化，必須說服營銷人員改變過去的工作習慣，也需要對企業(yè)的業(yè)務流程進行以客戶為中心的經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)整或優(yōu)化。

二、客戶關系管理與網(wǎng)絡營銷的交集

網(wǎng)絡營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是建立在傳統(tǒng)營銷理論基礎之上、貫穿于企業(yè)開展網(wǎng)上經(jīng)營的整個過程。包括信息、信息收集到開展以網(wǎng)上交易為主的電子商務階段，其實質(zhì)是利用互聯(lián)網(wǎng)的技術和功能，通過信息的交互式流動，在虛擬市場中實現(xiàn)交易。論文畢業(yè)論文

網(wǎng)絡營銷的本質(zhì)可以表述為兩個方面，一是一種迄今最為先進、直接的傳輸通路，用戶與商家之間可藉以建立一種最直接的關系。一是存在于網(wǎng)絡空間中的營銷，它必須適應該空間的開放、自由、交互等特征，并解決怎樣在這個空前廣闊的世界中找到并滿足有需求的“網(wǎng)絡新人類”。認識到網(wǎng)絡營銷的這兩層意思，才能充分發(fā)揮網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢，這也是商家在網(wǎng)絡時代確保不敗的前提。

狹義地講，客戶關系管理就是借助營銷、銷售、服務即客戶與企業(yè)主要的接觸點所產(chǎn)生的活動及其關系的管理。隨著全球網(wǎng)絡技術發(fā)展與信息網(wǎng)絡社會變革，網(wǎng)絡逐漸成為人們生活和工作中不可或缺的服務工具。在這個基礎上網(wǎng)絡營銷便逐漸發(fā)揮著其強大的作用，成為現(xiàn)代企業(yè)走入新世紀的營銷策略。網(wǎng)絡營銷以其特有的便捷、經(jīng)濟、高速與交互等優(yōu)勢而迅猛發(fā)展，越來越成為企業(yè)與客戶接觸的主要通道。

客戶關系管理與網(wǎng)絡營銷都集合了當今最新的信息技術，包括因特網(wǎng)、多媒體技術、數(shù)據(jù)庫、專家系統(tǒng)和人工智能、呼叫中心等等。CRM下的企業(yè)營銷涉及多種渠道，如電話銷售、電視營銷、直接郵寄、E-mail和Web等方式，而E-mail和Web正好也是網(wǎng)絡營銷的重要工具。客戶關系管理與網(wǎng)絡營銷都強調(diào)互動、定制化、一對一和個性化營銷，更重要的是兩者都強調(diào)建立和維持與客戶的長期關系，這實際上是在全球信息化和消費需求個性化趨勢下營銷理念的發(fā)展。

當人們進入網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，所謂大眾營銷的戰(zhàn)略已經(jīng)沒落，一個新的時代已經(jīng)來臨，直接營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、關系營銷等營銷概念都在這個“互動年代”重新改寫規(guī)則。為客戶提供個性定制化的“一對一營銷”成為客戶關系管理和網(wǎng)絡營銷掌握客戶信息、積累企業(yè)智慧、建立真正持久的競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略基礎。以“一對一營銷”為基礎的客戶關系管理和網(wǎng)絡營銷也正成為領導全球經(jīng)濟潮流的力量。無論是新經(jīng)濟的代表，如戴爾電腦、Amazon，還是傳統(tǒng)企業(yè)UPS、寶潔、雅芳，都以巨資引入客戶關系管理，重新設計產(chǎn)品、重建組織流程，使之成為創(chuàng)新企業(yè)價值的核心。以“客戶需求”為中心的一對一營銷策略，鎖定客戶忠誠度并提高利潤，從而為整個經(jīng)濟環(huán)境帶來根本性的變革。

三、客戶關系管理下的網(wǎng)絡營銷模式

由于客戶信息自身的特點以及企業(yè)對其認識不足，目前許多企業(yè)對客戶信息尤其是網(wǎng)絡客戶信息的使用較為混亂，沒有統(tǒng)一的方法和高效的管理策略。CRM建立在多個營銷戰(zhàn)役交叉的基礎上，在客戶與企業(yè)聯(lián)系的營銷、銷售、客戶服務的主要領域，能夠?qū)蛻舻幕顒蛹捌湫畔⒆龀黾皶r、統(tǒng)一的反應，并能通過這些接觸加深與客戶之間的關系。

市場營銷迅速從傳統(tǒng)的營銷方式轉(zhuǎn)向Web和E-mail等，這些基于Web的營銷活動給潛在客戶更好的客戶體驗。網(wǎng)絡營銷的繁榮使網(wǎng)絡逐漸成為客戶與企業(yè)聯(lián)系的主渠道，為更好地實現(xiàn)“以客戶為中心”的戰(zhàn)略，網(wǎng)絡營銷與CRM的有機整合也必將成為一種新的選擇。只有網(wǎng)絡營銷策略與CRM的業(yè)務模型同步，才能確保客戶體驗的一致性，

否則相互獨立的兩種系統(tǒng)必然會導致資源的浪費并產(chǎn)生互不協(xié)調(diào)的結果，從而使客戶感到失望。

在全面競爭的時代，客戶可以選擇的空間大大增加，產(chǎn)品在進入同質(zhì)化競爭以后，迫使網(wǎng)絡營銷也開始朝著以客戶為核心的客戶關系營銷的方向發(fā)展，要求企業(yè)維護與上游、下游的“交流”及其關系，實施“客戶關系營銷”。

電話、傳真、E-mail、Web這些相互獨立的客戶交互接觸點常常給客戶一個關于企業(yè)的不完整的印象。這種脫節(jié)的運作不僅使客戶不滿意，也會影響到企業(yè)對現(xiàn)有客戶資料的把握。由于不完整的客戶背景資料，互不相關的客戶接觸點妨礙了企業(yè)獲得客戶帶來的最大利益。“客戶關系營銷”解決方案能否在提供標準報告的同時又提供既定量又定性的即時分析，對及時、準確的商業(yè)決策具有重要意義。

在網(wǎng)絡營銷中，通過客戶關系管理，將客戶資源、銷售、市場、客服、決策集成為一體，將原本疏于管理、各自為戰(zhàn)的銷售、市場、售前和售后服務與業(yè)務統(tǒng)籌起來，既能規(guī)范營銷行為，了解新、老客戶的需求，提升客戶資源的整體價值，也可以跟蹤訂單，幫助企業(yè)有序地監(jiān)控訂單的執(zhí)行過程，同時也有助于避免銷售隔閡，幫助企業(yè)調(diào)整營銷策略。一個精彩的“客戶關系營銷”系統(tǒng)應該是客戶和企業(yè)雙贏的情形，最終用戶可以獲得增值服務，企業(yè)也因為準確、全面、及時、統(tǒng)一的客戶信息和決策而全面提升其核心競爭力。

【參考文獻】

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[3]閆鴻雁：客戶關系管理[M]．北京：人民大學出版社，2004．

第9篇：客戶營銷論文范文

s型小車開題報告 一、 課題的背景和意義

營銷，是企業(yè)將自己推向市場的有效手段，而企業(yè)在運用營銷手段的過程中又是最直接暴露企業(yè)問題的時候，所以，營銷既是促進企業(yè)發(fā)展的手段，不慎也會將企業(yè)推向深淵。而為了企業(yè)長久的發(fā)展，遵守企業(yè)營銷過程中的原則就顯得彌足珍貴了。而企業(yè)營銷過程中的誠信原則無疑是每個企業(yè)成功和失敗的關鍵。

人們常說：人無信而不立。千百年來，為人處世中無不把誠信推崇為做人的根本，而企業(yè)呢，從幾百年前至今，企業(yè)同樣作為社會的一員，扮演著比人更艱巨的角色，一路走來，誠信經(jīng)營成為伴隨企業(yè)發(fā)展歷程亙古不變的主題。

四位一體的汽車營銷模式起源于歐洲，由于4S店實現(xiàn)了四位一體的銷售和服務，汽車制造廠商可以進一步貼近用戶，迅速了解市場反應，同時也為客戶提供了更全面優(yōu)質(zhì)的服務。這種模式在汽車發(fā)達市場風靡一時，為美國和歐洲的汽車市場的崛起做出了巨大的貢獻。20世紀90年代以后，隨著中國汽車市場的不斷發(fā)展，這種四位一體的4S店營銷模式逐漸傳入中國。1998年廣州本田在中國大陸廣州建立了國內(nèi)第一家4S店。此后，我國其它各種品牌汽車廠商紛紛效仿，短短幾年來在國內(nèi)各大城市雨后春筍般的發(fā)展起來，現(xiàn)在我國4S店已經(jīng)躍居全球前列，各個品牌4S店基本都超過了百家。

由于連續(xù)數(shù)年的投資過熱，加上金融危機影響和全球汽車制造廠商在中國市場上的偏重，中國4S店市場上遭遇了前所未有的激烈競爭和生存挑戰(zhàn)，面臨著嚴峻的危機和慘淡現(xiàn)狀。然而面對汽車營銷在中國的這種現(xiàn)狀，加強誠信營銷的推廣對汽車企業(yè)發(fā)展具有十分重大的意義。

(1)營銷隊伍的整體素質(zhì)將會進一步提高。營銷隊伍是貫徹營銷理念、提供優(yōu)質(zhì)服務的關鍵，是聯(lián)結消費者與銷售企業(yè)的橋梁，是汽車銷售企業(yè)的招牌。在國外，對汽車銷售人員的從業(yè)資格有嚴格的要求，銷售企業(yè)對營銷人員的誠信營

銷培訓是企業(yè)發(fā)展的一項重要內(nèi)容。 (2)提高汽車售后服務信譽。售后服務，一項最具體、最講究細節(jié)的綜合服務，近年來隨著消費者漸趨理性，誰能提供消費者滿足的服務，誰就會加快步伐，占有市場份額。全力提升服務滿足度、打造服務品牌正逐漸成為一些具有前瞻性的汽車品牌的共識，使汽車售后服務真正的發(fā)揮其獨特的作用，推動汽車行業(yè)良好、健康的發(fā)展，也為汽車4S店或汽車維修企業(yè)的長期發(fā)展打下夯實的基礎。而誠信營銷是其重要的一步。

(3)提高客戶滿意度。這是汽車營銷中的核心。隨著汽車市場競爭的加劇，汽車同質(zhì)化傾向明顯，在自身范圍內(nèi)如果汽車4S店想增加競爭力，其可控制的因素也只有服務。加強誠信營銷，提高客戶滿意度，對汽車經(jīng)銷商的發(fā)展具有重大的意義。

隨著生活水平的提高，汽車行業(yè)也發(fā)展得越來越快，隨之而來的競爭也越來越大，如何才能在競爭中持續(xù)發(fā)展，成為廣大汽車經(jīng)銷商所關注的問題。而從現(xiàn)在的社會背影來看，只有在企業(yè)營銷中穩(wěn)穩(wěn)打好誠信牌，才會讓汽車企業(yè)長久發(fā)展。

二、研究的基本內(nèi)容與擬解決的主要問題

基本內(nèi)容：

1. 簡述誠信營銷的相關概念。

2. 分析目前汽車誠信營銷存在的問題以及造成的原因。

3. 結合汽車行業(yè)在中國發(fā)展的趨勢和相關的誠信營銷理論，提出誠信營銷方面的建議。

擬解決的主要問題：

1、汽車行業(yè)應如何在競爭中持續(xù)發(fā)展

2、目前汽車誠信營銷實施過程中存在的問題

3、在汽車行業(yè)中，誠信營銷應如何實施

三、研究的方法與技術路線

研究的方法：

1、觀察法。根據(jù)研究目的、研究提綱或觀察表，用自己的感官和輔助工具去直接觀察被研究對象，從而獲得資料的一種方法。科學的觀察具有目的性和計劃性、系統(tǒng)性和可重復性。在科學實驗和調(diào)查研究中，觀察法具有如下幾個方面的作用：①擴大人們的感性認識。②啟發(fā)人們的思維。③導致新的發(fā)現(xiàn)。

2、文獻研究法。根據(jù)一定的研究目的或課題，通過調(diào)查文獻來獲得資料，從而全面地、正確地了解掌握所要研究問題的一種方法。其作用有：①能了解有關問題的歷史和現(xiàn)狀，幫助確定研究課題。②能形成關于研究對象的一般印象，有助于觀察和訪問。③能得到現(xiàn)實資料的比較資料。④有助于了解事物的全貌。

技術路線： 首先，我會根據(jù)論文課題，大致理清思路，編排論文方向。然后，適時與指導老師探討自己的論點是否豐富等。最后，根據(jù)研究得出的結論再加上已有的知識，獨立完成該論文。

四、研究的總體安排與進度

初期(第七學期第15周～第七學期第21周) 專業(yè)實訓與畢業(yè)實習 中期(第八學期第1周～第八學期第7周) 撰寫論文

后期(第八學期第8周～第八學期第10周) 準備論文答辯

五、主要參考文獻

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