前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的導購培訓主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：導購培訓范文

最后的結(jié)果，請參閱我方銷售服務測評表：

導購員大多表示效果一般（我方理解就是差）；

美的市場主管評價總結(jié)和引導性不夠，知識一般；

A總予以評定：鑒以雙方都處于嘗試階段，可以考慮再舉行一次。

筆者已經(jīng)舉行銷售培訓很多次，導購員培訓更是體會頗深，為什么美的導購員培訓會有這樣的結(jié)果，會后非常驚訝，并且有些出乎意料。后來筆者思考后，才有些更深層次的體會。

具體為什么會有這樣的結(jié)果，筆者總結(jié)可能是這幾方面的原因：

1、筆者以前的培訓都是“下傳圣旨，前呼后擁”的做培訓，所以最后的表面好評大多是華而不實。而本次是筆者以第三方的身份來做培訓，最后結(jié)果可能更真實些。

2、此次的培訓課件，筆者反思并經(jīng)過考證，可以說是針對導購員培訓最全面和豐富的課件，并且結(jié)合國內(nèi)業(yè)界正在做的導購員權威培訓課件相比較，也是有很多可取之處。但為什么反映平平呢？一則時間太緊張，整個過程只有兩小時，筆者準備的課件內(nèi)容要完全講解最少需要整整一天；二則大多導購員只是抱著應付會議的態(tài)度來參加培訓，可想而知最后又有幾人明白其中道理；三則培訓的方式因為時間緊張完全采用灌輸式的填鴨教育，結(jié)果肯定失敗。

3、會后，針對這個結(jié)果，筆者也走訪了幾位導購員，大多都是已婚大姐。在筆者的談話過程中，有說明白，經(jīng)追問又不明白。并且開口閉口大談美的的好處。也有導購員說，確實是時間緊，若沒有辦公室的人員參加就好了。其中的疑問和道理，諸位應該很清楚。

4、培訓過程中，發(fā)生了很多干擾事件，嚴重影響了筆者的培訓效果。大多在組織和時間安排及會中紀律和相關人員的態(tài)度方面，所以過程中筆者加快了進度和減少了互動時間。

5、筆者的培訓課件對象為從業(yè)已久的導購員，目的是提升技能的知識補充。但會后，美的市場主管說導購員最需要基礎性的培訓，這是他們第一次接受第三方的培訓。

下面筆者就把天工給美的導購員的培訓課件轉(zhuǎn)錄如下，望諸位不吝賜教：

導購員培訓

主題：促銷知識和方法及經(jīng)驗總結(jié)

主講：天工銷售服務

時間：2003、06、13

14：00—-16：30

幾項說明（30分鐘）

請所有參加人員將手機或呼機設在震動狀態(tài)（3分鐘）

請美的空調(diào)重慶商務處的黃經(jīng)理講話（6分鐘）

請導購員中學歷最高的站起來，選擇兩位做自我介紹（2分鐘）

請?zhí)K寧七星崗店的導購員站起來，選擇兩位說明上周格力空調(diào)的總銷量和總銷售額（2分鐘）

請國美江北店的導購員站起來，選擇兩位預估上周美的空調(diào)的總銷量和總銷售額（2分鐘）

請美的導購員中資歷最長的一位簡單說明周圍親朋好友中使用美的空調(diào)的狀況（3分鐘）

請美的空調(diào)市場主管用三句話對美的空調(diào)市場進行簡單概括（3分鐘）

所有導購員中的兩位可以任意提出對于我或天工的兩個問題（5分鐘）

內(nèi)容與其他計劃（15分鐘）

天工銷售服務人員說明今天的安排計劃

內(nèi)容：

1、促銷知識：

導購員崗位職責

導購員的職業(yè)發(fā)展

導購員的角色

用點和賣點

2、促銷方法：

FABE推銷法；ABCD介紹法；富蘭克林說法；AIDA法;

3、促銷經(jīng)驗總結(jié)：

顧客管理；職業(yè)品質(zhì)；傳播

4、問題：接一待二顧三連四

方式：學習，交流，溝通

結(jié)果：服務質(zhì)量測評和作業(yè)完成

聯(lián)系方式：

wajunqing@163、net

65386039

獎勵：

選擇一到兩位導購員為天工榮譽員工，長期免費參加天工內(nèi)部培訓和職業(yè)輔導；

參加天工相關的有薪銷售服務事項。 內(nèi)容一：知識學習

專題一：導購員崗位職責

概述：銷售系統(tǒng)中處于市場最前沿的銷售人員，所有產(chǎn)品都必須經(jīng)過他們推銷給顧客。

崗位職責：

1、產(chǎn)品推銷

處理老品：實用性和性價比，選擇顧客，送的心理

推新品：技術含量，賣點，推

2、信息收集

型號：高，中，低及特別型號

臺數(shù)：搶市場分額，逼顧客，圍竟品

促銷活動：價格變動，統(tǒng)一口徑，市場變化重點反饋銷售數(shù)據(jù)

商場占有率：銷售總的數(shù)量一定和市場分額第一

銷售額：工作的經(jīng)濟效益

3、維護品牌形象

POP：懸掛位置和信息及時性以及準確性，美觀

展臺清潔：灰塵，宣傳單頁的擺放，樣機的處理

價簽：擺放位置，重點機型的計算價格，商場行情

站姿：不卑不亢

言談：真實客觀，有理有據(jù)，嚴防身后惡語傷人

4、客情關系處理

同事：公司同事間互助，同行友好;

組長或柜長及經(jīng)理：遵守規(guī)定和紀律，熱情交流或請教

顧客：朋友(友好的問候)

5、促銷員售后服務

問題協(xié)調(diào)解決第一人：現(xiàn)場解釋和退機處理

定期友好拜訪(一周)：口碑傳播

專題二：導購員的職業(yè)發(fā)展

導購員的角色定位：復合型的銷售人員

市場職能的角色：反饋信息和執(zhí)行促銷活動及講解產(chǎn)品

銷售職能的角色：客情關系和推銷產(chǎn)品

缺少知識：促銷活動策劃和信息處理及業(yè)務知識(渠道建設和物流及財務知識)

職業(yè)發(fā)展的一般規(guī)律：

2-3年促銷員——2年的培訓主管或市場督導——1年的策劃主管——市場經(jīng)理——營銷管理人員

1年促銷員——2年的業(yè)務人員——2年的區(qū)域主管——區(qū)域經(jīng)理或銷售經(jīng)理——高級客戶經(jīng)理

專題三：促銷員的角色定位

概述：態(tài)度決定一切

角色定位：

1、顧客：物有所值

2、朋友：價廉物美

3、專家：高性價比

4、銷售人員：完成銷售任務，多勞多得

兩種排序：

1-2-3-4：客觀真實銷售，明白消費，成交率高

4-3-2-1：強力推銷，工作難度高

專題四：產(chǎn)品的用點和賣點

用點：客觀存在可以感知的產(chǎn)品用途

感知：望，聞，聽，摸，用

望：不銹鋼外殼，液晶顯示，遙控板等

聞：有無閉氣的感覺，空氣的清新舒適程度等

聽：噪音的分貝等

摸：堅固或耐用的附件等。

用：省電，快制冷量等

賣點：宣傳單頁的描述

表現(xiàn)：拿著宣傳單頁給顧客讀或顧客自己理解

效果：非專業(yè)人員，不放心，不合適等

兩者結(jié)合：理解，形象比喻，現(xiàn)身說法或談其他顧客使用體會等

少談抽象概念變頻或氧吧等 內(nèi)容二：促銷方法

FABE推銷法：

F代表產(chǎn)品特征：產(chǎn)品系列特征

A代表產(chǎn)品優(yōu)點：人有我優(yōu)，人無我有

B代表產(chǎn)品的功能利益：用點

E代表證據(jù)：比如獲獎或技術報告

ABCD介紹法：

A：權威性——全國知名品牌，免檢等國家級榮譽和重慶市或本商場占有率等微觀榮譽。

B：更好的質(zhì)量——免檢或特殊情況下的表現(xiàn)。

C：便利性——售后服務及使用的便捷性。

D：差異性——人無我有，人有我優(yōu)。

富蘭克林說法：

概述：把顧客購買產(chǎn)品后的所能得到的好處和不購買本產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實的說法增強說服力。

重點：虛擬生活場景說明。模擬體驗。

AIDA法：

A：吸引或欲望——POP或聲音或人流場景

I：興趣或需求——詢問或言產(chǎn)品利益

D：選擇或決策——根據(jù)顧客意向選擇或擅自選擇

A：行動或購買——試探性的行動或 內(nèi)容三：經(jīng)驗總結(jié)

總結(jié)一：顧客管理

一、顧客數(shù)據(jù)庫

誰是顧客

建立顧客表格檔案

顧客拜訪表格記錄

顧客系列化數(shù)據(jù)庫

二、有效傾聽

鼓勵顧客說話

反饋性歸納

進入角色傾聽

避免爭論

教育顧客

總結(jié)二：美的導購員的完整銷售過程

1、您好，歡迎選購美的空調(diào)，請隨便看等。

2、請問您準備看多大的，您商用或家用，您客廳還臥室，您房屋是西(夕)曬或背曬等

3、美的空調(diào)產(chǎn)品宣傳單頁的介紹

4、針對顧客疑問，拿宣傳單頁請顧客落座或讀單頁

5、您看選擇哪一款呢或宣傳禮品及活動或翻顧客記錄

6、顧客猶豫，冷落顧客或回到第三步繼續(xù)重復

7、顧客走失或交易成功

分析：

每一步的導購員的角色及貫穿始終的強強推銷特色

每一步的利弊

總結(jié)：

1、導購員要用80%的時間聽，用20%的時間說，來處理顧客問題;

2、導購員要與顧客為同一產(chǎn)品消費者。

3、講產(chǎn)品特點，說產(chǎn)品優(yōu)點，體會產(chǎn)品利益點。

4、信息+方案==服務。

總結(jié)三：顧客為何選購美的空調(diào)

1、美的生產(chǎn)空調(diào)

2、美的空調(diào)強力制冷

3、服務好，品牌好，口碑傳播

4、售場形象好，導購員講解好

5、其他

知名度

排序1：

2-3-4-1-5

————————————品牌建設

排序2：

3-2-4-1-5

————————————終端效益

忠誠度和美譽度

總結(jié)四：職業(yè)品質(zhì)

1、做一行愛一行

2、愛崗和敬業(yè)

3、信心：產(chǎn)品信心和自己信心

4、處處留心的人

結(jié)果：生活愉快，工作高興，事業(yè)有成;

工作性質(zhì)：

1、與人接觸的工作，也很累，枯燥，但也是最能磨練人的意志和斗志的工作。

2、保持與人友好，真誠相處的態(tài)度來做人和做事情，應該不會太糟糕。

3、角色重疊：顧客與導購員時刻在生活中交織 內(nèi)容四：培訓后的考核問題

在銷售美的空調(diào)的賣場中，只有您一名導購員，您如何對顧客做到“接一待二顧三連四”?

具體場景是這樣：

今天整個樓層的生意都很清淡，顧客也很少。

中午您剛吃完飯與同事嬉笑著回到售場，正當你們還在聊天的意興中時，有一位老年女性顧客正在遠看美的空調(diào)，您如何接待這位顧客? 在您正接待這位老年女性顧客的2分鐘后，又來一對年輕的夫婦，也正湊上來看某款美的空調(diào)，您如何處理? 在您剛接待好這對夫婦時，又有一位中年男子顧客也向美的空調(diào)售場走來，您怎么處理?（假設過程中四位顧客都有購買意向并與您未達成購買意向）

1、請您說明您有幾種處理方式，具體怎樣處理，并分析每種處理方式的利與弊?

2、E-mail：wajunqing@163、net

電話：65386039

3、獎勵：現(xiàn)金紅包一個，并可聘請為天工榮譽員工，免費享受天工員工內(nèi)部受訓和職業(yè)輔導服務?

4、獲獎名額：兩名

5、截止時間：2003年6月20日

注解：

1、參訓人員除50-60名導購員外，有市場主管和辦公室人員。

2、會中因為導購員的紀律問題，沒有休息，筆者滔滔不絕的說了兩個小時15分鐘。

3、會中的提問，導購員回答不知是非。

4、會后作業(yè)，只有一名導購員主動電話回答。

5、相關培訓環(huán)節(jié)中涉及的某些問題，需要在實際工作中做些管理環(huán)節(jié)的調(diào)整予以配合，這些工作都沒有做。

第2篇：導購培訓范文

然而，筆者發(fā)現(xiàn)目前的家紡終端導購在面對顧客問題時，要么敷衍了事，蒼白無力，解決不了問題；要么給顧客施加太大的壓力，以至于讓顧客趕快“逃跑”；要么說錯了話，傷害顧客的自尊，和顧客之間產(chǎn)生強烈的對立感；要么就是消極應對，甘拜下風，使自己處于嚴重的劣勢局面，進而給接下來的談判制造不利。總之，終端這種普遍的低效率應對，嚴重影響著銷售業(yè)績的實現(xiàn)。當然，很多公司也早已看到了這一現(xiàn)實，并不惜重金進行培訓。可是，培訓之后的結(jié)果卻是一個個感人至深的故事，一波波氣氛十足的課堂氣氛，當然還有讓人捧腹大笑的葷笑話，而當導購回到終端實戰(zhàn)時，我想很多公司已經(jīng)吃了一些“苦頭”。那么，終端到底該怎樣培訓？導購到底需要什么？

筆者認為，單就培訓而言，核心還要看培訓師到底能夠給予導購什么樣的內(nèi)容，怎樣才能夠貼近導購的實際問題，越具體越好，給于導購一些上午學下午就能用的實戰(zhàn)技巧。這一解決方案就是：讓導購列出大家遇到的最難解決的問題，不但要告訴大家每個問題產(chǎn)生的原因及規(guī)避方法，還要告之其解決方案，當然，更重要的是給于一些標準的應對話術模版，因為，導購和顧客之間的話術對白才是解決問題的最后一個環(huán)節(jié)，即導購的“最后一公里”！

經(jīng)過多年的終端培訓，本人針對家紡終端的產(chǎn)品異議、質(zhì)量異議、品牌異議、退貨異議、贈品異議、價格異議及其他異議總結(jié)了一套較難解決的顧客問題話術模版，現(xiàn)列舉一些供大家參考。由于篇幅的局限，這里只列舉正確話術和錯誤話術的對比，不作展開分析：

問題1：“擺在店里好看，在家里不一定好看”

錯誤話術：

不會呀！怎么會呢！

不會的啦！您多想了！

不試一下怎么知道呢！

家里和店里是不太一樣！

解決策略：搞好統(tǒng)一戰(zhàn)線，引導顧客發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的美感

正確話術模版：

您有這樣的想法我非常能夠理解！我們以前的老顧客也是這樣認為的，只是后來還是選擇了我們的產(chǎn)品，因為我們**每一件產(chǎn)品都是按照現(xiàn)代家居風格設計出來的，擺在店里好看，在家里使用一定會更好看！

是的，因為環(huán)境、燈光等方面的不同，確實會讓人產(chǎn)生這樣的擔心，不過在這一點上您可以放心，因為我們每一個款式都是在實際家居里擺設過的，在家里的效果更溫馨、更好看！

您真是細心，注意到這么細小的細節(jié)，只是這一點您放心，我們設計師最初設計的時候就是以家居實際環(huán)境作設計基礎的，所以在家里擺設起來會更美觀、好看的！

問題2：顧客看了一圈說，“你們的款式好少呀！”

錯誤話術：

怎么會少呢？不少了！

您想要什么款的？

我們這兒已經(jīng)算多的了！

您先看看有沒有合適的！

新款過兩天就到了！

解決策略：不要糾纏問題本身，強調(diào)產(chǎn)品特色，快速轉(zhuǎn)移產(chǎn)品介紹

正確話術模版：

呵呵，看得出您對床上用品很講究個性和品味的！我們這兒的產(chǎn)品雖然不多，不過件件都是我們老板精心挑選的，每件都有自己的特色，我來幫您介紹，您喜歡什么樣的款式？

我們這兒的款式確實不多，因為我們老板比較喜歡有特色的床上用品，這兒有幾款我覺得非常適合您，來這邊請，我?guī)湍榻B，您比較喜歡什么樣花型的產(chǎn)品呢？

呵呵！我們這兒的顏色就是少而精，雖然款式不多，但是件件都有自己的特色！我們老板已經(jīng)精心幫客戶先做一次嚴格的篩選了！來這邊請，我?guī)湍榻B，您比較喜歡什么樣花型的產(chǎn)品呢？

問題3：會不會脫色呀！你們的產(chǎn)品變形嗎，起球嗎？

錯誤話術：

紡織品多少會有一點！

不會的！

正常洗的話就不會！

以前沒聽說有這個問題！

如果有這樣的問題你可以拿回來！

解決策略：給信心，不作輕易的承諾，快速轉(zhuǎn)移焦點

正確話術模版：

呵呵，您對家紡還真有研究！只是這一點請您放心，我們還真的沒有碰到過這種問題的出現(xiàn)，因為我們在質(zhì)量上的要求是很嚴格的，所以我們的老客戶特別多，大家的口碑都很好！您這邊請……

這一點我正好要跟您說，這一款面料（加上優(yōu)點），不過在打理上要注意幾點，一是…二是…只要平常稍微注意一下，就可以避免了！

這一點請您放心！因為我們采用的是活性環(huán)保的全天然染料印染的，長期使用都不會脫色，再加上不含對人體有害物質(zhì)，讓您使用更安心，健康！而且采用的都是高支高密的紡織手法，質(zhì)量非常好，不容易有這樣的狀況。

問題4：促銷的產(chǎn)品就是沒有正價時的產(chǎn)品質(zhì)量好！

錯誤話術：

質(zhì)量都是一樣的！

這您不用擔心！

都是一樣的產(chǎn)品，怎么會呢？

這些都是同一個品牌，您放心！

解決策略：恢復顧客信心，給足理由

正確話術模版：

這一點您放心，雖然都是促銷商品，但都是同一個品牌，在同樣的地方生產(chǎn)的，所以質(zhì)量的部分是一定過關的！

是這樣的！這些促銷的產(chǎn)品以前也都是正價商品，只是因為公司這次配合商場做促銷才成為促銷品，質(zhì)量上是一樣的，所以這一點您放心！

這一點您放心，不管是正價產(chǎn)品還是促銷產(chǎn)品，其實都是同一個品牌，信譽可不能跟著促銷做促銷，所以您放心，質(zhì)量絕對是一樣的！

問題5：我怎么從來沒見過這個牌子？

錯誤話術：

是嗎？我們公司已經(jīng)有十幾年的歷史了！

可能您沒注意吧！

我們在家訪行業(yè)還是比較有名氣的！

我們在很多雜志上都有廣告的呀！

不可能吧！大部分顧客都知道我們**的！

那你聽過哪些牌子？

解決策略：認同顧客觀點，避開問題本身，轉(zhuǎn)移方向

正確話術模版：

那真是太可惜了！不過沒關系！今天剛好來了解一下！我來幫您介紹！

哎呀！真是不好意思，這我們得檢討檢討了（輕松，幽默的語氣）！不過沒關系，很高興今天有機會跟您介紹我們的品牌…您這邊請……

哎呀！那真的太可惜，我們的品牌已經(jīng)有15年了，公司總部在***，主要的風格是歐式化的幽雅與浪漫，您今天是想看幾件套的產(chǎn)品呢？

我們在全國擁有700多家加盟店，在本地我們是第一家店，所以以后還需要您多捧場，多照顧，我們產(chǎn)品最主要的風格…

問題6：KS、FAN、LM同你家比，哪家更好？

錯誤話術：

各有特色，看客戶的喜好！

說不準，不好說！

都行！都不錯！

他們就是廣告做得多而已！

解決策略：不攻擊，顯真誠，強調(diào)自己的特點

正確話術模版：

其實這幾個品牌都不錯，各有各的特色，主要還是看您喜歡的風格、款式、最重要的還是在產(chǎn)品質(zhì)量上面，我們是同行里面做的最專業(yè)的，我們的特點是….

呵呵，您對我們家紡行業(yè)真的很了解啊！您說的這幾個品牌都很有自己的特色，而我們**品牌最大的優(yōu)勢是我們的產(chǎn)品系列化，品種比較多！您的選擇性也會比較高！您這邊請，我來幫您介紹一下……

其實每一個品牌都有自己的強項，不能說誰好，主要還是看客戶的需要，還有一個就是看誰服務您服務的比較好啰，這一點我們是非常有信心的！

問題7：不用理我，我只是隨便看看！

錯誤話術：

那您隨便看看吧

沒關系！要不要我?guī)湍榻B！

您先看看，有什么需要喊我！

喜歡的話可以鋪開來給您看！

好的！

我們現(xiàn)在正在做促銷，可以打7.5折！

解決策略：釋放壓力，轉(zhuǎn)向介紹，探尋需求

正確話術模版：

沒關系，多看看多比較，等到哪天要買的時候，才知道怎么幫自己挑最滿意的產(chǎn)品，您對什么樣風格的套件比較有興趣呢？

沒有關系的，多了解一下，這樣您也可以對我們的品牌多一分了解，以后有需要的時候，我們也可以更準確幫您找到最適合您的產(chǎn)品，來！我?guī)湍榻B介紹…

沒有關系的，現(xiàn)在多了解，以后在選擇的時候會更專業(yè)，您放心不管買不買，我們專業(yè)的服務是一樣的，您一般比較喜歡什么樣的款式？

沒有關系，反正現(xiàn)在沒事，陪您多聊聊，您是比較喜歡素雅一點的還是大氣一點的？

問題8：“我再比較比較”，“我們回家再商量商量！”

錯誤話術：

這款產(chǎn)品確實很適合您，您還要商量什么呢？

真的很合適！您就不用再考慮了吧！

您就別再考慮了！只剩這一款了，萬一被買走，您喜歡也沒用！

那好吧！喜歡的話再過來看！

那您回去商量看看吧！

解決策略：找出原因，針對解決，給足面子，爭取回頭

正確話術模版：

是的！因為家居產(chǎn)品使用的期限比較長，所以很多人都需要考慮看看，您先多了解一下產(chǎn)品的優(yōu)點，這樣您考慮起來也會比較全面，我再多介紹幾款給您比較比較…

如果您還需要考慮一下的話，最好還是多看幾個款式，多一些比較，這樣考慮起來才會全面一些，這邊還有幾款非常有特色，我拿過來讓您看看！

沒關系的！買之前謹慎一點也是好的，只是我擔心自己有解釋不周的地方，所以我想請教您，您所考慮的是我們的品牌、款式、質(zhì)量還是…

其實我覺得您剛剛看的幾款都非常的適合您，可能您一時之間這個也好那個也不錯結(jié)果就決定不了了，我看這樣子吧，我把這幾個套件拿去您家鋪看看，這樣會更準確一些，畢竟床品還是要跟裝修搭配的上才行，您是下午還是晚上比較方便呢？

您的考慮我理解，只是您的眼光確實非常好，因為這個套件不僅適合您的家居風格，價格合理，而且一定能都讓您的家人滿意，相信您的眼光，這一套絕對是正確的選擇！

問題9：陪伴的人說：“我覺得不好看”“我覺得一般般”

錯誤話術：

怎么會不好呢，這件產(chǎn)品很有特色呀！

不會呀！我覺得挺好的呀！

您自己覺得呢？

主要還是您自己覺得好不好看最重要！

沒關系！我們還可以看點別的！

我們這個套件賣得可好了！

正確話術模版：

先生（小姐、太太）真是細心！請教一下您覺得什么樣的款式比較適合呢？我來幫您介紹，大家一起給意見，一起（幫您的朋友）找一個最適合的！

您對您的（太太）真是用心，有您這樣的先生（太太、朋友）真好！您覺的是什么地方讓您覺得不好看呢？您可以告訴我，這樣子的話我可以幫您建議更適合的產(chǎn)品！然后我們再來一起交換意見！

您的朋友（先生、太太）真是細心，難怪會跟你一起來選！可不可以請問您，您覺得什么樣的款式或是什么樣的質(zhì)地的產(chǎn)品比較適合呢？這樣我們也可以多一些參考！

問題10：我不要你們的贈品，也不要積分，直接給我打折。

錯誤話術：

這沒辦法！

我們的贈品是拿來贈送的，沒辦法轉(zhuǎn)現(xiàn)金使用！

不好意思！這我沒有權限！

其實這些贈品和積分都是額外的！

之前我們連贈品都沒有！

解決策略：致歉加認同，說明原因給理由

正確話術模版：

我非常能夠理解你的想法，只是真的很抱歉！我們的贈品和積分都是在商品正常的價格基礎上額外服務客戶的，因此贈品和積分與價格沒有關系，確實不能在價格上打折扣！不過這些贈品是我們公司特意為客戶精心挑選的，很多客戶也非常的喜歡，而且實用，您平常可以…（解說用途，與客戶的好處相結(jié)合）

真的很抱歉！其實這些積分很有用的，因為我們公司會針對積分作出贈品上的獎勵，而且這些贈品都是物超所值的，比現(xiàn)金的價值還要高！像我們?nèi)ツ辍?（列舉過去的贈品為例．最好還可以結(jié)合客戶的需求）

真不好意思！我們的贈品和積分都是在商品正常的價格基礎上，額外服務客戶的，確實不能在價格上打折！其實最重要的是這個套件非常適合您，您使用起來….（加上產(chǎn)品的賣點和好處）

問題11：同樣是大豆纖維被，為什么你們的價格比其它品牌的貴？

錯誤話術：

雖然是大豆纖維，還是有區(qū)別！！

差幾十元錢而已呀！

我們的做工比較細！

大體來說，是的！

我們的面料都是進口的面料！

解決策略：不要糾纏貴的事情，顧客需要的是理由和信心

正確話術模版：

您說的貴指的是。。。？（其實顧客也很茫然）

是這樣的，其實同樣是大豆纖維被還是有區(qū)別的，畢竟大家所選擇的原材料不同，最后產(chǎn)品的品質(zhì)、使用的壽命都會有差別，就像羊絨一樣，國內(nèi)的羊絨產(chǎn)品品牌很多，不過原材料不一樣，羊絨的含量不一樣，價格還是有比較大的差異，您說是不是？

您說的這個狀況我到市場上了解過了，其實雖然一樣都是大豆纖維被，制作的工藝、纖維的長度、韌度都有一定的區(qū)別，如果都是一樣的產(chǎn)品，但是價格卻相差一倍，客戶也會接受不了的，您說是吧？

問題12：你們給我抹掉58元零頭，我就買。

錯誤話術：

58實在是太多了！最多只能把8元去掉！

真是沒辦法！已經(jīng)打折了！

這我很難交差！

這我做不了主！我們店長也沒有這樣的權力！

要不你問一下我們的老板娘！

解決策略：給足面子和理由，但也不能毫無彈性

正確話術模版：

哎呀！這真是太為難我了！因為我們在定價上確實已經(jīng)是非常誠信了！如果可以給到您優(yōu)惠，只要可以，我怎么會不做呢？（轉(zhuǎn)往產(chǎn)品的優(yōu)點繼續(xù)強化）

哎呀！這我真是非常是為難了，一方面想跟你做生意，一方面我又做不了主！您說這款式是非常適合您，這樣吧…（在贈品或自己的權限內(nèi)進行溝通）

哎呀！您這樣說我都不知道該怎么做了！這樣吧！您說看看，如果不去掉零頭，我應該做什么才能跟你成交這筆生意！我是真的非常有誠意的請教您！

問題13：促銷活動結(jié)束了，顧客還想按特價的價格買。

錯誤話術：

這肯定不行了！

真是不行，活動結(jié)束了！

真的沒有辦法按特價的價格走！

那是特價的時候才有的價格，現(xiàn)在不行了！

解決策略：致歉給面子，理由不糾纏，適當補償促成交

正確話術模版：

真是很不好意思，這個價格確實是只有在特價活動的時候才能享有，您可以留個聯(lián)系方式或下次還有類似的機會，一定在第一時間通知您，絕對不讓您錯過好機會，可以嗎？

這個部分請您見諒，我們活動期間確實是已經(jīng)過了，沒有辦法給到您活動期間的價格，真是抱歉！真不好意思讓您錯過了機會，您放心，下一次如果有類似的機會，一定第一時間通知您，我保證！呵呵！（輕松帶過，以保證和笑聲做結(jié)束），這邊請，我?guī)湍旬a(chǎn)品包起來！

第3篇：導購培訓范文

【關鍵詞】實訓指導教師 培養(yǎng)模式 探討

【中圖分類號】G 【文獻標識碼】A

【文章編號】0450-9889（2012）04C-0099-02

為加強對學生動手能力的培養(yǎng)，著力提高學生服務我國經(jīng)濟社會發(fā)展、善于解決問題的實踐能力，高職院校必須加大投入建設實訓基地，提高實訓師資隊伍的水平，使得其在數(shù)量上滿足實踐要求，在質(zhì)量上能跟得上技術革新的步伐，在結(jié)構(gòu)搭配上能夠良好運行實訓基地。《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010-2020年）》明確提出：“以提升專業(yè)服務產(chǎn)業(yè)發(fā)展能力為出發(fā)點，整體提高高等職業(yè)學校辦學水平和人才培養(yǎng)質(zhì)量，提高高等職業(yè)教育服務國家經(jīng)濟發(fā)展方式轉(zhuǎn)變和現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系建設的能力。”從專業(yè)建設與發(fā)展來看，提高實訓指導教師隊伍水平對于促進專業(yè)健康發(fā)展、突出職業(yè)教育目的、增強學生的動手能力、縮短與行業(yè)和企業(yè)的差距等具有較大的現(xiàn)實意義。

一、實訓指導教師隊伍現(xiàn)狀

實訓教學是高職教育中是不可或缺的一部分，它與專業(yè)建設是相輔相成的，特別是特色專業(yè)的建設與發(fā)展更需要創(chuàng)建良好的實踐教學條件。在實踐教學中，實踐指導教師素質(zhì)的高低將直接影響實踐教學效果，在實訓項目開發(fā)、實訓條件調(diào)配、綜合性實驗、實訓的指導上起到關鍵作用。高職實踐教學與理論教學相比，占計劃總學時的40%以上，針對實訓指導教師隊伍的現(xiàn)狀，應結(jié)合高職特色專業(yè)建設提高指導教師素質(zhì)，構(gòu)建實訓指導教師培養(yǎng)的新模式，以適應社會經(jīng)濟發(fā)展，順應現(xiàn)代教育理念，深化高職教育改革。高職院校實訓指導教師隊伍的現(xiàn)狀表現(xiàn)在以下幾個方面。

（一）實訓指導教師的結(jié)構(gòu)。隨著高職院校的發(fā)展與擴招，學生規(guī)模越來越大，實訓頻率也越來越大，實訓指導教師從原來的個位數(shù)發(fā)展到現(xiàn)在的十位數(shù)以上，在量上發(fā)生了很大的變化。筆者對實訓指導教師人員的學歷層次、職稱結(jié)構(gòu)等作了相關問卷調(diào)查，結(jié)果如圖1和圖2。

從圖1和圖2可以看出，實訓指導教師在學歷層次上以本科學歷居多，占40%以上。一個例外現(xiàn)象就是依然存在較高比例的專科學歷，但經(jīng)歷這些年的發(fā)展與改革，實驗人員在學歷上得到了較大的突破，研究生比例上了一個臺階，打破了以往只注重實驗人員的帶隊指導，以任課教師的理論為主、直接執(zhí)行任課教師布置的實驗任務轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅刂R型、研究型、應用型的指導教師。在職稱結(jié)構(gòu)上，逐漸形成了具有正高、副高、中級的梯隊師資隊伍，加強了技術力量。

（二）實訓指導教師的數(shù)量與素質(zhì)。隨著高校擴招政策的實行，當前高校學生數(shù)量與實訓指導教師的比例擴大，學生受益程度降低。在實訓指導教師素質(zhì)上，實訓指導教師的業(yè)務水平依然維持在原有水平，而從學校到學校的年輕教師，理論知識豐富，但實踐能力一般，缺少一線生產(chǎn)經(jīng)驗。在實訓指導教師數(shù)量上，很多學校的做法是將理論課教師安排到實訓指導中，填補了空缺，暫時滿足了實驗室的正常運行。實驗指導教師的職業(yè)素質(zhì)直接關系到專業(yè)發(fā)展與學科建設，那么實訓指導教師的素質(zhì)高低會影響到學生實踐能力的培養(yǎng)，當前具有中級技術水平且又具有生產(chǎn)一線工作經(jīng)歷的教師較少。實訓指導教師隊伍中要么精通理論知識，要么擅長實踐操作，不能充分發(fā)揮實訓基地的技術作用，達不到良好的實踐教學效果，使得操作指導上不去或不到位，達不到實訓實習要求。同時，對儀器設備出現(xiàn)的故障不能及時排除，導致工作中途不能按計劃完成教學工作。

（三）管理體制不健全。傳統(tǒng)的教學中，一般先進行理論教學然后進行實踐教學，這使得教學環(huán)節(jié)不連貫，達不到教學目的。高職教育起步階段在課程設置上、教材建設上、實踐教學體制上都不完善，制度建設依然是套用本科教育的模式，在實訓安排與理論教學上沒有融合到一起，沒有做到以完善的制度指導教學。許多學校對實訓指導教師不夠重視，勞務費太低，一定程度上打擊了實訓指導教師的積極性，使其業(yè)務素質(zhì)也難以提高。同時，沒有完整的考核標準與量化標準，沒有健全的實訓指導準則以及實訓指導保障機制。

（四）經(jīng)費投入過少，指導教師業(yè)務培訓不到位。實驗經(jīng)費少一直是學校較頭痛的問題，經(jīng)費投入中包含實驗設備更新、購置、維修、實驗人員的培訓、工作人員的聘用等。為了使學生在校內(nèi)的學習實現(xiàn)與生產(chǎn)單位零接軌，學校必然會想方設法改善實驗條件與環(huán)境，但過少的投入不可能實現(xiàn)這一想法。因為當前經(jīng)費來源比較單一，運轉(zhuǎn)模式老套。指導教師專業(yè)素質(zhì)和人文素質(zhì)的提高是完成實訓教學任務的有力保證，但學校為了完成教學任務，不可能過多安排教師深入到企業(yè)進行學習，即使有培訓，也是短時間培訓，對提高教師的業(yè)務水平起的作用不大，這使得實踐教學脫離實際，無法完成新方法、新工藝、新技術的傳授。

二、實訓指導教師培養(yǎng)新模式的構(gòu)建

當前，高職院校應以特色專業(yè)及課程一體化建設為契機，加強實訓指導教師隊伍、實驗條件的建設。應改革和創(chuàng)新專業(yè)人才培養(yǎng)模式，創(chuàng)立高校與行業(yè)企業(yè)聯(lián)合培養(yǎng)人才機制，著力提高學生服務廣西經(jīng)濟社會發(fā)展的社會責任感、勇于探索的創(chuàng)新精神和善于解決問題的實踐能力；推進實踐教學，著力建設實訓指導教師隊伍，提出培養(yǎng)新模式，全面支持學科專業(yè)發(fā)展，提升教學質(zhì)量，確保學生就業(yè)率。那么，對實訓指導教師的培養(yǎng)應從以下方面入手。

（一）項目驅(qū)動培養(yǎng)模式。在以知識型、研究型為主的高等院校，科研項目能促進教師隊伍的茁壯成長，提升教師自身的學術知識，夯實自己的理論基礎。實訓指導教師在具備實踐操作能力的同時，需要具有一定的學術研究基礎，對于拓展實訓項目、深化實踐教學改革具有促進作用。首先以學科、專業(yè)建設為出發(fā)點，依托實驗室條件，開發(fā)項目。在項目進行中，逐級指導年輕教師，培養(yǎng)其結(jié)合專業(yè)發(fā)展、如何開發(fā)實訓項目，扎實推進實踐教學改革，著力提高學習新知識的能力、動手操作的能力、教育傳授的方法。具體的項目驅(qū)動培養(yǎng)模式見圖3。

（二）團隊幫帶培養(yǎng)模式。為了促進年輕教師及早進入角色，掌握實踐教學，可以采取團隊幫帶的模式。以經(jīng)驗豐富的、具有高級職稱的、熟悉學科發(fā)展與專業(yè)建設方向的教師組成團隊，同時要求團隊中有較扎實的力量基礎、有較熟練的操作技能、有較全面的組織管理知識及生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)歷。幫帶模式使得年輕教師熟悉了實踐教學環(huán)節(jié)，提高了教學基本功，縮短了成長期，同時也促進了團隊對培養(yǎng)講師的思考與研究，以及不斷提高教學質(zhì)量，促進專業(yè)的健康發(fā)展。

（三）校企共建，師資互補培養(yǎng)模式。校企合作是職業(yè)院校實現(xiàn)培養(yǎng)目標的重要保證，是深化教學改革、促使職業(yè)教育適應經(jīng)濟社會發(fā)展需要、培養(yǎng)高技能專門人才的一條重要途徑。為了實現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢互補、共同發(fā)展的合作精神，應把企業(yè)請進校內(nèi)實訓基地，按照企業(yè)的運營模式編排實訓項目及生產(chǎn)安排，以給學生提供充足的實踐，與社會接軌，消除閉門造車的現(xiàn)象。同時，以此為契機加強與企業(yè)合作與聯(lián)系，充分利用企業(yè)的資源，培養(yǎng)學校的實訓指導教師，用企業(yè)的“實踐”改善學校內(nèi)教師的動手能力差的狀況。邀請企業(yè)資深師傅進入校園，以講座的形式對校內(nèi)實驗教師進行理論與實踐的接軌培訓，在實訓基地進行實操講解與訓練。在校企共建實訓基地進行一對一的幫帶模式，同時進行生產(chǎn)實習，將理論知識和企業(yè)的實際項目有機融合，實現(xiàn)理實一體的無縫對接，解決現(xiàn)今師資緊缺現(xiàn)象。

（四）建立校內(nèi)生產(chǎn)基地，實現(xiàn)理實一體功能的培養(yǎng)模式。充分利用校內(nèi)實訓基地，申辦生產(chǎn)資質(zhì)，建立校內(nèi)生產(chǎn)基地，對外營業(yè)之外并滿足校內(nèi)實驗實訓。實驗指導教師在角色上既是教師又是公司職員，充分發(fā)揮教師的理論水平，又解決了進入生產(chǎn)一線的實踐的問題，使其縮短成長時間，盡早成為骨干指導教師。這個模式可以從三個方面培養(yǎng)指導教師：一是能夠培養(yǎng)指導教師挖掘創(chuàng)新性的實訓項目，開設的實訓項目能夠緊靠生產(chǎn)企業(yè)。二是能夠引導指導教師繼續(xù)深化實踐教學改革，促進理實一體教學模式的轉(zhuǎn)變。三是提升了指導教師的實踐與理論，培養(yǎng)出的學生具有扎實的理論功底，出色的實踐能力。

廣西在特色專業(yè)建設與實踐中，應把特色專業(yè)建設與課程建設結(jié)合起來，以特色專業(yè)建設為龍頭，以課程建設為載體，加強實驗條件的建設，進一步優(yōu)化專業(yè)人才培養(yǎng)方案。為使高職院校的實訓基地能充分發(fā)揮其作用，必須加強建設實訓指導教師隊伍，從數(shù)量、質(zhì)量和結(jié)構(gòu)上使其更加合理。有效合理地培養(yǎng)實訓指導教師，可以提高高職院校實踐教學效果。實訓指導教師培養(yǎng)應注重結(jié)合行業(yè)發(fā)展與崗位需求，在政策上應有保障，在制度上應完善，在培養(yǎng)模式上應多樣化，質(zhì)量上應有保證。

【參考文獻】

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［8］蔣興加，姚彩虹.基于校企合作的實訓基地運行機制探討［J］.廣西教育，2011（18C）

第4篇：導購培訓范文

【關鍵詞】輔導員 勝任力 素質(zhì)結(jié)構(gòu) 培訓設計

一、高校輔導員的勝任力特征和能力素質(zhì)結(jié)構(gòu)

隨著我國高校事務的拓展和高等教育事業(yè)的發(fā)展，各方面對高校輔導員隊伍的要求也發(fā)生了變化，提出了更高的要求。高校要想跟上高等教育發(fā)展的步伐，輔導員要想承擔起新時期的工作使命，就必須進行輔導員的隊伍建設。輔導員的隊伍建設包括輔導員素質(zhì)和輔導員的配備與選拔、輔導員角色定位、能力建設、輔導員的培訓工作、輔導員的專業(yè)化和職業(yè)化發(fā)展等方面。其核心在于輔導員的勝任力和能力素質(zhì)結(jié)構(gòu)。

現(xiàn)有研究將輔導員的勝任力特征由低到高分為五個不同的層次：動機、特質(zhì)、自我形象、價值觀或態(tài)度、知識與技能。其中，動機、特質(zhì)、自我形象、價值觀或態(tài)度作為勝任力特征體現(xiàn)的是個體間的隱性區(qū)別，而知識與技能則是顯性區(qū)別。顯性特征在鑒別勝任力時更加易于被察覺，相對于隱性特征較易習得，而隱性特征則相對穩(wěn)定且較難改變。

對高校輔導員素質(zhì)結(jié)構(gòu)的分類，現(xiàn)有研究可以歸結(jié)為三個維度：個人思想政治素質(zhì)、管理能力素質(zhì)、專業(yè)知識素質(zhì)。其中，個人思想政治素質(zhì)包括思想修為、道德素養(yǎng)、政治素養(yǎng)；管理能力素質(zhì)包括管理能力、組織能力、溝通能力、分析判斷能力、表達能力、應變能力；專業(yè)知識素質(zhì)包括專業(yè)知識、綜合知識、知識的學習與創(chuàng)新能力等。

從上可以看出，高校輔導員的勝任力特征表現(xiàn)在素質(zhì)結(jié)構(gòu)上，這些素質(zhì)既有顯性的又有隱性的，既有可鑒別的又有不易鑒別的，既有容易獲得的又有不易獲得的，既有基礎性的又有高層次的。我們提高輔導員勝任力，就需要通過對其素質(zhì)結(jié)構(gòu)的研究設計出相應的培訓體系和優(yōu)化方法。

二、高校輔導員隊伍素質(zhì)結(jié)構(gòu)與勝任力要求的差距

通過訪談和實地調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)高校輔導員現(xiàn)有能力素質(zhì)結(jié)構(gòu)總體而言與勝任力要求有一定的差距，主要表現(xiàn)在知識結(jié)構(gòu)不夠健全、工作能力和工作技能仍有不足、工作態(tài)度還需要進一步提升等方面。

（一）知識結(jié)構(gòu)不夠健全

高校輔導員的工作對象決定了輔導員除了應該具備基本的思想素養(yǎng)和政治素養(yǎng)外，還需要具備一定的教育知識、法律知識、心理知識、管理知識等多個領域的知識結(jié)構(gòu)。通過訪談和實地調(diào)研，結(jié)果表明，現(xiàn)有的高校輔導員具備某一專業(yè)知識的居多，涵蓋多個知識領域的少，現(xiàn)有的工作內(nèi)容決定了高校輔導員至少應具有復合型的知識結(jié)構(gòu)，通過專業(yè)知識與工作對象更好的融合，能夠促進高校的思想政治教育，確保高校輔導員工作的實效性。

（二）工作能力和工作技能仍有不足

當前高校輔導員承擔著培養(yǎng)黨的合格建設者和可靠接班人的重任，要通過思想教育來開展育人工作，通過德育教育來進行樹人工作，簡而言之，以思想育人，以德育樹人就是當前輔導員工作的神圣使命。工作使命決定了輔導員要擁有面對“人”所具備的多種技能。而從目前高校實際情況來看，部分高校的輔導員是專職輔導員，部分是專兼職相結(jié)合，還有一部分是以兼職為主，這個隊伍整體呈現(xiàn)年輕化的狀態(tài)，工作經(jīng)驗和社會經(jīng)驗相對比較缺乏，面對復雜而龐大的工作對象所出現(xiàn)的形形的問題，有時手足無措，面對不同的個體出現(xiàn)的同一問題，在引導和解決方面明顯表現(xiàn)出能力和技能不足，人際溝通與組織協(xié)調(diào)能力方面也需進一步提升。

（三）工作態(tài)度還需要進一步提升

輔導員的工作職責主要體現(xiàn)在思想上對學生進行引導、學業(yè)上對學生進行輔導、行為上對學生進行規(guī)范、心理上對學生進行輸導、就業(yè)上對學生進行指導這五個方面。無論是進行思想的引導還是心理的疏導，其效果很難當即得以體現(xiàn)，或許在學生畢業(yè)時才能顯現(xiàn)，或許畢業(yè)多年以后甚至更久才能體現(xiàn)，因此其工作價值體現(xiàn)的滯后性決定了其工作的難以計量性。這使得輔導員的工作效果容易被忽視，進而影響了輔導員所在環(huán)境中的地位和認同度。調(diào)研結(jié)果表明，高校輔導員群體在高校中容易被邊緣化，職業(yè)發(fā)展通道不明朗使得輔導員的職業(yè)認同感和歸屬感較低，極易出現(xiàn)工作疲憊和職業(yè)倦怠。因此，需思索如何保證輔導員工作的熱情，進一步提升輔導員的工作態(tài)度。

三、基于勝任力的高校輔導員培訓體系設計

（一）基于勝任力的培訓需求分析

基于勝任力的輔導員培訓需求分析是指通過對比當前輔導員所具有的素質(zhì)與勝任目標所具備的素質(zhì)間的差距，形成培訓需求。培訓需求不僅需要分析輔導員素質(zhì)欠缺，也需要對培訓條件與培訓環(huán)境進行分析，大體可以分為三個方面，即輔導員需求分析、培訓環(huán)境需求分析、工作任務需求分析。

1.輔導員需求分析

輔導員需求分析是指分析輔導員目前所具備的專業(yè)知識、技能、職業(yè)態(tài)度品質(zhì)和個性特征與勝任力要求的差距，以確定相應的培訓導向，根據(jù)導向綜合制定科學合理的培訓方法進行針對性的培訓。

2.培訓環(huán)境需求分析

培訓環(huán)境需求是指根據(jù)培訓氛圍、輔導員工作地點、時代要求等條件限制或決定的培訓內(nèi)容和培訓導向。培訓環(huán)境需求既可以是對培訓有促進作用的需求，也可以是對培訓有限制作用的需求，這取決于培訓的資源、氛圍、硬件及軟件條件、目標達成的可能性處在是否有利于培訓的程度。

3.工作任務需求分析

工作任務需求分析是指通過輔導員各項工作任務要求，確定輔導員在開展以及完成特定工作時所需具備的勝任力特征。影響工作任務需求因素包括工作內(nèi)容、工作對象、工作次序。因此，工作內(nèi)容、對象、次序分析對于確定工作任務需求具有指導意義。其中工作內(nèi)容分析是指明確輔導員工作內(nèi)容，從而使得培訓具有針對性。工作對象分析是指明確輔導員具體工作對象，根據(jù)工作對象的特征，確定工作方式方法，形成對該類工作方式方法的培訓。工作次序分析是指明確輔導員工作中的重要性區(qū)別，根據(jù)重要性排序確定培訓項目及內(nèi)容的先后順序與重點。

（二）基于勝任力的輔導員培訓設計

首先，高校應當把輔導員的培訓列入學校師資整體培訓范疇，劃定承訓的具體部門，明確培訓責任與目標，指明參與培訓的輔導員，與參加培訓的輔導員協(xié)商培訓內(nèi)容與方式。

其次，輔導員自身應當明確差距，揚長補短，積極參與培訓，在培訓過程中做好規(guī)劃，確保培訓效果，拓展自身素質(zhì)，提升勝任力。

在對培訓設計具體環(huán)節(jié)中，主要應做好以下五個步驟。

1.明確培訓目標

培訓目標是根據(jù)培訓需求分析得出的培訓導向，對輔導員形成此次培訓的正確預期有指示與引導作用，使得輔導員能夠為培訓多做準備、合理規(guī)劃，輔導員和承擔培訓者之間增加溝通交流，有助于培訓效果的達成。

2.確定培訓內(nèi)容

培訓內(nèi)容是培訓的主體，而培訓內(nèi)容則要根據(jù)輔導員的差異性進行具體設計。不同年齡、性別、學院，以及不同年級不同專業(yè)的輔導員所需要的勝任力都有所不同。針對輔導員的個性具體設計培訓內(nèi)容才能切實達到培訓的預期目標。

3.確定培訓教師

培訓教師可以是聘請的外部培訓機構(gòu)人員、外校教師，也可以是本校針對培訓目標與培訓內(nèi)容較為資深或者在某一領域表現(xiàn)杰出的專業(yè)教師或管理干部。

4.區(qū)分培訓跨度

基于勝任力的素質(zhì)具有較易習得與較難培訓的差異性，對于較易習得的顯性素質(zhì)，如：知識素質(zhì)，可以設計相對短期的培訓跨度與課程，而那些比較隱性的較難獲得的素質(zhì)，如：態(tài)度品質(zhì)，則需要設計更為長期、綜合的培訓跨度與課程，甚至在培訓之外還需要更多的實踐和考核才能在一定程度上保證這些內(nèi)隱的素質(zhì)培訓效果。

5.確定培訓方式方法

培訓方式可以采取一種，也可以采取多種方式綜合培訓。同時，在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)達的時代，可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)平臺進行培訓，結(jié)合案例分析、實戰(zhàn)訓練、溝通交流、課程講授等不同方式進行，更有效地保證培訓時間與效果。

基于勝任力的輔導員培訓體系需要密切結(jié)合輔導員的能力素質(zhì)結(jié)構(gòu)和勝任力特征，培訓設計與培訓實施過程應該以培訓需求分析和培訓計劃為導向，培訓效果評估應該結(jié)合培訓預期，充分考慮培訓環(huán)境與培訓條件。培訓方式與培訓內(nèi)容應當與時俱進，兼顧培訓的可行性與實效性，注重輔導員工作對象的個性化特征，不斷變革更新培訓內(nèi)容，切合培訓要求，從而確保培訓體系有效針對輔導員的勝任力特征，達到培訓目標。

【參考文獻】

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[4]孫定建.淺議高校輔導員的素質(zhì)建設[J].吉林師范大學學報（人文社會科學版），2003（3）.

第5篇：導購培訓范文

“十一五”期間中小學校長的培訓工作,既要繼承,更要發(fā)展。中小學校長“分崗培訓、現(xiàn)場演練”是校長培訓的基本的重要有效培訓模式。現(xiàn)代校長培訓越來越重視個性發(fā)展,把促進校長個性發(fā)展作為培養(yǎng)目標之一,滿足校長提出的需求,關注校長自我實現(xiàn),實現(xiàn)和諧發(fā)展。分崗培訓是中小學校長培訓發(fā)展到一定階段后必然會出現(xiàn)的。它的出現(xiàn)不是偶然的,它是中小學校長培訓實踐發(fā)展的新階段。中小學領導集體分工不同,書記、行政校長、教學副校長、后勤副校長的職責任務是不同的,他們的專業(yè)素質(zhì)要求有其普遍性的一面,也有其特殊性的一面,他們的培訓需求是不同的,關注和要解決的問題不同。

這種培訓模式以學員發(fā)展為本,以能力建設為核心,以學校管理為重點,以問題解決為目的,實行教學、學習、教育科研、教學研究、教學管理實踐合一,把培訓教學、教學研究、探討和解決學校管理中的重點、難點、熱點問題集中起來研究,加強針對性和科學性,提高實效性,做到研究的實際、實用、實效,為今后學校改革和發(fā)展奠定了基礎,促進學員在實踐中不斷成長。

二、分崗培訓、現(xiàn)場演練的基本環(huán)節(jié)

“十一五”以來,在干訓工作中我們始終堅持理論聯(lián)系實際,強化學用結(jié)合,在校長培訓方式上作了“分崗培訓、現(xiàn)場演練”的初步嘗試,并把這種領導干部能力訓練的方式滲透和體現(xiàn)在校長培訓的各個培訓班次和各種活動之中,取得了較好的效果。

(一)分崗定題

根據(jù)校長和后備干部的職務和工作性質(zhì)的差異,劃分四個培訓小組:書記組、行政組、教學組、后勤組,各組定員,做到組織落實。我們對各個培訓組在不同的培訓班次上分別確定極富針對性的專項研究課題。如書記組以“新時期怎樣開展基層黨支部工作”為題,錘煉其履行崗位職責的能力和素質(zhì),研究學校黨支部工作科學內(nèi)容和有效方法;行政組以“創(chuàng)新管理與優(yōu)秀團隊建設”為題,了解和提高其組織、實施素質(zhì)教育以及民主治校和科學管理的能力,研究現(xiàn)代教育管理規(guī)律;教學組以“新課程理念下有效的課堂教學管理”為題,通過對學員評課過程的考察,了解提升其運用新課程理念指導教學的能力,研究課堂教學管理規(guī)律;后勤組以“科學發(fā)展觀為指導,加強學校的后勤管理工作”及“我在后勤管理中的故事”為題,提高其對后勤工作的分析研討,測察學員總務管理能力,提高后勤管理水平。由于按崗定組,每組都針對本職業(yè)務工作選定課題,開展專項研究,使學員運用已學理論,解決了實際問題。

(二)培養(yǎng)典型

為使專題研究更加深入,對典型經(jīng)驗進行透徹分析是十分重要的。因此,我們精心培植典型,幫助他們總結(jié)經(jīng)驗,并將其作為“靶子”供學員觀摩、分析評價,“靶子”具有一定的代表性、典型性和可評性。如:書記組聽取了中學基層黨支部工作經(jīng)驗,介紹并觀看工作現(xiàn)場;行政組推廣了中學素質(zhì)教育和特色辦學的管理經(jīng)驗;教學組選取了文、理兩節(jié)內(nèi)容相對獨立的綜合課,供學員觀摩分析;后勤組則以實驗中學的后勤管理為典型進行解剖分析。這樣便最大限度地發(fā)揮了典型的引導作用和示范作用,體現(xiàn)了其分析和研究價值。

(三)現(xiàn)場演練

為了直接展現(xiàn)學員的素質(zhì)狀況,必須給他們以“單兵演練”的機會。在培訓中,采取了聽、看、講、評等多種形式組織實施,而這多種形式又統(tǒng)一在“現(xiàn)場”的總形式之中。如:書記組、行政組視察了學校管理后,現(xiàn)場分析、交流、評估、體會;教學組學員聽課后,現(xiàn)場評課;后勤組學員依據(jù)典型案例進行現(xiàn)場答辯。現(xiàn)場演練的基本程序概括為典型示范、學員準備、分析答辯三步。即在學員觀摩典型范例后,在規(guī)定的時間內(nèi),運用已有理論知識,結(jié)合自身實際經(jīng)驗,剖析典型、研究問題、探索規(guī)律,既要突出高度的理論性,又要體現(xiàn)強烈的實際性,選準理論與實踐的結(jié)合點,特別重視獨到見解。這樣,既給學員提供了充分的現(xiàn)場展示機會,又考察了每個人的素質(zhì)狀況,還促進了學用結(jié)合。

(四)專家引領

為保障培訓的順利有效實施,學校籌建了由省內(nèi)外著名專家學者、教育部門相關領導、名校長、骨干校長等組成的培訓資源庫。根據(jù)每期培訓班的目的、內(nèi)容的不同,聘請專家準備相應的輔導專題,屆時到場做具有一定前沿性和理論高度的講座、現(xiàn)場點評,進行現(xiàn)場專業(yè)引領。如在校長組培訓中,我們聘請了國內(nèi)及省內(nèi)專家做了“學習組織構(gòu)建與校園文化建設”、“領導與創(chuàng)新在學校管理中的應用”等專題講座。通過專家學者的跟進引領,將課程改革、現(xiàn)代管理和最實用的方法,通過鮮活的形式呈現(xiàn)給干訓學員,使其受益匪淺。

三、“分崗培訓、現(xiàn)場演練”的實施效果

首先,學員自身學習面貌得到很大改善,改變了以往學習上的被動應付局面。學員充分認識到新形勢要求和自身文化發(fā)展的重要性。每次辦班前,都有學員主動要求開設相關學習內(nèi)容,他們或要掌握新知識、新理念,或要學習某些教育教學管理技能,或把自己在管理過程中遇到的問題、困惑、思考等以敘事的形式拿到培訓班上來與大家共同分享,還有主動爭做“教育會診”活動點校,等等,學習的主動性、積極性、參與性明顯增強。分崗現(xiàn)場演練實施效果表明,整個培訓過程突出了學員的主體地位,學員從“被動的接受者”、“受訓者”變成“主動的創(chuàng)造者”,充分調(diào)動了積極性、主動性,體現(xiàn)了參與意識。

其次,消除了教學情境與實際工作情境的差距,學員樂于接受。培訓內(nèi)容圍繞領導干部辦學治校中急需解決的問題或困惑,現(xiàn)場觀摩,現(xiàn)場演練,現(xiàn)場評析。培訓把學員置身于學校領導與管理工作的“真實”中,打破了學科的藩籬,使學員在“學中做”,在“做中學”,培訓過程同時也是學員在運用所學理論分析問題、解決問題的過程,即是學用結(jié)合的過程。這種使用針對性的培訓內(nèi)容和極具實踐性的培訓方式,有利于啟發(fā)校長形成解決問題的思路,帶著問題來,帶著思路與啟發(fā),還注重了學員的知識與經(jīng)驗的共享,讓學員在有限的時間內(nèi)得到了較大的收獲。

最后,這種培訓方式也使一大批校長的辦學能力、課程改革能力得以提高。他們以素質(zhì)教育和新課程改革為目標,不斷進行辦學模式、學生管理、教師隊伍管理等方面的改革和探索,取得了明顯的成效。可以說,“分崗培訓、現(xiàn)場演練”這一培訓模式激發(fā)了校長們參培的積極性,造就了受訓中小學校長們自覺學習理論、用理論,勇于開拓的成功個性,是切實有效的中小學領導干部培訓模式。

參考文獻:

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[2]李文科.論中小學校長專業(yè)化發(fā)展與培訓工作專業(yè)化.湖南師范大學教育科學學報,2005,(2).

[3]褚宏啟.宏觀管理:提高培訓效益的良藥.中國教育報,2005-9-6,(5).

第6篇：導購培訓范文

關鍵詞：任職培訓；教導機構(gòu)；學習型；學術團隊；構(gòu)建

中圖分類號： 文獻標識碼：A

一、引言

美國學者彼得·圣吉認為：人是天才的學習者，只有堅持學習才能實現(xiàn)自我超越。他在《第五項修煉》中提出了學習型組織的概念，提倡要創(chuàng)建學習型組織，發(fā)揮“1+1＞2”的效能。近年來，學習型學術團隊以其能夠卓有成效地提升教研團體的核心競爭力而備受國際國內(nèi)教育界的普遍關注。

總裝部隊教導機構(gòu)作為部隊的隨營學校，要想建設成為特色鮮明、緊密貼合科研試驗任務需求的人才培養(yǎng)中心，同樣需要不斷提升其核心競爭力，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。隨著向任職培訓的全面轉(zhuǎn)型，教導機構(gòu)在高質(zhì)量完成教學訓練中心任務的同時，還需要在課題研究、教員隊伍建設、創(chuàng)新人才培養(yǎng)等方面狠下功夫。而現(xiàn)階段，在總裝部隊教導機構(gòu)中尚有諸多可善之處，主要體現(xiàn)在：學科專業(yè)的分類和課程設置方面還沒有完全擺脫學歷教育的影響；教員的教學理念、知識結(jié)構(gòu)和教學手段的運用還不能完全適應當前任職培訓的特點和規(guī)律。

對此，只有通過持續(xù)不斷的學習，尤其是構(gòu)建學習型學術團隊，才能使教員獲得不竭的動力和活力，并通過彼此間的有效協(xié)作，拓展教員個體的職業(yè)發(fā)展空間，促進教導機構(gòu)服務能力的整體提升。

二、學習型學術團隊的內(nèi)涵與特征

學習型學術團隊，不僅是為了達到共同目標而彼此分工協(xié)作、相互依存的教員群體，還是一個有持續(xù)學習及創(chuàng)新能力、能不斷創(chuàng)造未來的團隊。

（一）學習型學術團隊的內(nèi)涵

學習型學術團隊可以概括為：通過培養(yǎng)彌漫于整個團隊的學習氣氛，充分發(fā)揮教員的創(chuàng)造性能力而建立起來的一種有機的、高度柔性的、扁平的、符合人性的、能持續(xù)發(fā)展的、以信息和知識為基礎的團隊。在學習型學術團隊中，教員們的教研是在團隊精神的鼓舞下，寓學習、研究于一體的、積極的教研活動。在這種活動過程中，能夠引起教員觀念、思維方式、知識結(jié)構(gòu)、教學技能、行為習慣等心理和行為要素朝著有利于教員、學員、團隊共同進步的方向發(fā)展。

（二）學習型學術團隊的特征

1.團隊組織學習化

一是強調(diào)“終身學習”。終身教育的思潮已成為當代教育改革的主旋律，所有教員都應樹立終身學習的意識、養(yǎng)成終身學習的習慣、具備終身學習的能力。

二是強調(diào)“全員學習”。學習型學術團隊倡導任何人都應成為學習者，經(jīng)常組織教員研讀教育理論、關注專業(yè)發(fā)展前沿，形成“讓讀書成為一種習慣”的文化氛圍。

三要強調(diào)“全過程學習”。學習應貫穿教學與研究的始終，即在學習中工作，在工作中學習，邊學習邊授課，邊學習邊研究，形成一種工作即學習，學習即工作，教學與研究互動提高的良性機制。

四要強調(diào)“團隊學習”。注重團隊成員的合作學習和團隊智力的開發(fā)，強化團隊成員彼此理解、支持、合作的重要性，使其成為一個真正的學習共同體。團隊的組織學習不僅僅包括授課，更包括深度會談、討論、學術沙龍、學術會議、研討等更有助于信息交流和信息傳遞的方式，是多向性的、開放式的信息交流。

在任職培訓條件下，總裝部隊教導機構(gòu)教員的學習應該實施分層次提高。首先，對于已經(jīng)較好適應任職培訓需求的教員，可以給予一定的學術自由度，在時間和經(jīng)費上予以支持，鼓勵他們朝著“教學與科研相結(jié)合”的方向發(fā)展，使其在與團隊內(nèi)其他成員共同完成教學活動和課題研究的過程中充分發(fā)揮引領作用。其次，對于自身能夠主動學習提高，滿足任職培訓理論需求，但缺乏實踐經(jīng)驗的教員，可以在對口崗位進行任職實踐鍛煉，在“教學與實踐相結(jié)合”中強化實踐指導能力。第三，對于短期內(nèi)還無法適應任職培訓需求，但在主觀上有較強學習愿望的教員，可以通過定向送訓、進行專業(yè)培養(yǎng)等方式，增強其把握教學動態(tài)的意識和適應教學的能力。第四，對于任務轉(zhuǎn)型難度較大的教員，可以根據(jù)頂層設計中的人才需求結(jié)構(gòu)，結(jié)合其自身特點，引導他們向某方向的學術團隊靠攏，并讓團隊內(nèi)的骨干教員與其結(jié)成幫扶對子進行專門指導，幫助他們盡快成為團隊中的一員，充分實現(xiàn)人力資源整合的目標。

2.團隊管理自主化

自主管理是學習型學術團隊成員邊工作邊學習，并使工作和學習緊密結(jié)合的過程。通過自主管理，團隊成員自己發(fā)現(xiàn)工作中的問題，自己選定改革進取的目標，自己進行現(xiàn)狀調(diào)查和分析，自己制定對策、評定和總結(jié)。

具體而言，總裝部隊教導機構(gòu)的各學術團隊應有明確的學術建設目標。年初團隊應制定出明晰的發(fā)展規(guī)劃，包括年度發(fā)展計劃、階段性目標、教學任務及質(zhì)量目標、年度課題研究方向和調(diào)研計劃等等。在實施教學訓練過程中，團隊內(nèi)部應組織經(jīng)常性的集體備課、聽課、評課、學術交流等活動，勇于在組織內(nèi)部樹典型、立標桿。在每個任職培訓班次結(jié)束后，應結(jié)合學員評價以及跟蹤回訪的反饋信息，進行階段性小結(jié)和反思。年終，團隊還應結(jié)合綜合評價進行總結(jié)，并思考來年的發(fā)展思路與規(guī)劃。這樣，團隊在自主管理的過程中，成員之間可以圍繞共同的愿景，以開放求實的心態(tài)互相切磋，從而增強團隊快速應變、解決問題的能力。

三、學習型學術團隊的建設要點

（一）建立各專業(yè)學習型學術團隊的協(xié)作組織

一個理想的學術團隊，其成員在年齡、學歷、資歷和經(jīng)歷等各方面應該是合理的、多樣化的，以便在相互學習、借鑒、交流、合作的過程中，能夠最大限度地產(chǎn)生互相追趕的學習動力和效應，在完成工作時提供多種思路和方案，實現(xiàn)優(yōu)勢互補。

現(xiàn)實情況中，各教導機構(gòu)的學術團隊可能無法實現(xiàn)絕對理想化，但可以使之相對合理。成立以某專業(yè)的學術帶頭人為組長，以相關的領導、教員、學員隊干部、甚至士官為成員的學術團隊。各成員分工明確，協(xié)調(diào)工作。組長是第一責任人，擔負著規(guī)劃學習內(nèi)容，指導教員學習的重任。還可根據(jù)各專業(yè)實際情況設立副組長，作為具體活動的組織者和協(xié)調(diào)者，領導教員積極投入到教育教學的實踐學習中。當然，學習型學術團隊要想充分發(fā)揮作用，應該具有以下五個特征:

第一，有一個人人贊同的共同愿景。

第二，成員對所有的過程、活動和環(huán)境的相互作用進行思考。

第三，在工作中，拋棄舊的思維方式，有所創(chuàng)新。

第四，成員之間坦率地相互溝通。

第五，成員拋棄個人利益和局部利益、為實現(xiàn)團隊的共同愿景一起工作。

（二）選拔和培養(yǎng)學術團隊帶頭人

一名優(yōu)秀的團隊領導應當具有組織能力、管理能力、協(xié)調(diào)能力和決策能力，并善于合作與傾聽意見。學習型學術團隊的帶頭人是團隊的核心和靈魂，具有教學改革實踐者和團隊帶頭人的雙重角色，故而，團隊帶頭人應在本專業(yè)的技術領域有較大的影響力，具有一定的經(jīng)歷和資歷，教學效果優(yōu)秀，教學成果突出，治學嚴謹，具有團結(jié)協(xié)作精神和較好的組織管理和領導能力；通過有效的團隊管理，形成強大的團隊凝聚力和創(chuàng)造力；能準確把握專業(yè)建設與教學改革方向，能結(jié)合教學實際，針對專業(yè)發(fā)展方向，制訂切實可行的團隊建設規(guī)劃，實現(xiàn)團隊的可持續(xù)發(fā)展。

教導機構(gòu)在選拔和培養(yǎng)帶頭人的過程中要引入競爭機制，實行動態(tài)管理，大膽地將那些不再適合引領團隊良性發(fā)展的人換下來，將那些治學嚴謹、勇于創(chuàng)新、有感召力和組織能力的人推到帶頭人的位置上。

（三）開展多樣化學習

學習型學術團隊的學習，除了強調(diào)上述“終身學習”、“全員學習”、“全過程學習”以及“團隊學習”之外，可以開展以下幾種行之有效的學習:

1.同志式相互學習

合作學習的優(yōu)勢在于相同或相近的教學內(nèi)容，大家彼此都很熟悉很了解，隨時可進行研究和交流。

2.師徒式研究學習

以幫輔為目的，發(fā)揮骨干教員的作用，由骨干教員和結(jié)對的年輕教員組成。這種合作能更好地促進年輕教員健康、快速成長。

3.朋友式研究學習

教員根據(jù)自己的個性、志趣等自發(fā)組成。一般是由年齡相仿、水平相近的教員組成，合作的優(yōu)勢在于無話不談，能夠自由交流。

4.專家式研究學習

由學科帶頭人和骨干教員等組成，主要是進行重大問題的討論研究。

5.向?qū)W員學習

面對任職培訓和崗位實用技能培訓的新任務，我們應深刻感受到“教學相長”的時代意義。在教學中要聆聽來自學員的聲音，征求學員的意見和看法，注意收集整理學員迸出的智慧火花，不斷改進教學。

（四）拓展校本研究的實踐視角

校本研究是指在各級教學機構(gòu)、學校等教研共同體的支持下，廣大教員根據(jù)教育教學實踐中產(chǎn)生的問題自主開展有效的教學研究的新型教研機制。其根本目的是解決教研機構(gòu)和教員所面臨的教育教學改革以及日常工作中的實踐問題，促進單位核心競爭力的提升和教員的專業(yè)發(fā)展。

任職培訓條件下，無論是管理者還是教員都更應該高度重視校本研究在催生成果、孵化人才方面的作用。教導機構(gòu)應堅持通過校本研究探索和把握任職培訓的特點與規(guī)律，以及適合任職培訓的教學方法與手段；從政策、經(jīng)費、教學資源等方面給予支持和側(cè)重，建立和發(fā)展信息交流平臺，鼓勵縱橫向的學術交流。同時，凸顯具有教導機構(gòu)特色的組織文化內(nèi)核，營造教研結(jié)合、蓬勃向?qū)W的良好氛圍。

四、單位對學習型學術團隊的管理

學術團隊建設是一項系統(tǒng)工程，不僅需要團隊內(nèi)部激勵，而且需要外部資源投入、制度環(huán)境的支持。根據(jù)學習型學術團隊的內(nèi)涵與特點，在促進團隊成員自我管理的基礎上，單位的管理應盡量做到：

（一）建立共同愿景

作為管理層，應該通過激發(fā)學術團隊的智慧和理想，逐步形成對全體成員有號召力的發(fā)展目標，即共同愿景。當前，總裝部隊教導機構(gòu)必須走以特色加精品取勝的道路，以“為部隊科研工作服務，為人才需求服務”的思想為指導，建立一個人人認同和理解的共同愿景，以凝聚人心，形成合力，聚合學術團隊。

（二）弘揚以人為本的管理思想

單位管理應確立以尊重人、信任人、激勵人、發(fā)展人為出發(fā)點和歸宿的人本思想。以尊重、信任、欣賞、激勵、參與、引導、溝通、交流、幫助、支持和促進等人性化的柔性管理手段，創(chuàng)造具有親和力和凝聚力的人文環(huán)境，使教員真切地感受到從教的尊嚴與幸福。

（三）構(gòu)建旨在促進教員專業(yè)成長的評價體系

有利于學習型學術團隊中教員專業(yè)成長的評價應當是發(fā)展性教學評價。發(fā)展性教學評價是在批判傳統(tǒng)評價理論和借鑒國外的評價理論的基礎上發(fā)展起來的現(xiàn)代評價理論。它在評價的目的和功能上，以促進評價對象的發(fā)展為宗旨；在評價內(nèi)容上，注重全面、綜合，以適應人才發(fā)展多樣化的要求，包括職業(yè)道德、專業(yè)知識、授課能力、科研水平、教學成果、情感等等；在評價方法上注重多樣化，重視質(zhì)性評價，強調(diào)以質(zhì)性評價整合量化評價，包括教員、學員、教研室、行政機關、內(nèi)外部教學專家、送訓單位等等；在評價過程上，實現(xiàn)了評價重心的轉(zhuǎn)移，將形成性評價與終結(jié)性評價有機的相結(jié)合；在評價結(jié)果上，更重視反饋、反思和促進發(fā)展，強調(diào)要從教員的專業(yè)成長的全過程來看待每次考評的結(jié)果，為教員建立成長檔案，幫助教員全面了解自己，明確自己所處的成長階段和進一步努力的方向。

（四）建立有利于人才發(fā)展的長效激勵機制

總裝部隊教導機構(gòu)應結(jié)合自身情況完善各項激勵機制，有效調(diào)動團隊的積極性和主動性，促進教員、團隊的不斷進步和持續(xù)發(fā)展。在精神激勵方面，應培育產(chǎn)生名師的土壤，大力推出名師、優(yōu)秀教員和特色課程，并讓相關團隊享有較高的榮譽和推崇；在物質(zhì)激勵方面，應科學確立教學評估制度，在教學津貼和科研津貼等方面實施差別性發(fā)放，重獎教、研成績突出的教員和團隊；在事業(yè)激勵方面，將晉職、晉銜、干部任用、人才培養(yǎng)等向具有引領作用的教員和團隊傾斜。

參考文獻

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[2]高雪梅,于文凱.淺議學習型組織的構(gòu)建及團隊文化的塑造[J].商業(yè)經(jīng)濟,2005,(12).

[3]余敏,黎志輝.基于學習型組織理論的高校學術創(chuàng)新團隊建設機制探討[J].社會科學管理與評論,2009,(4).

第7篇：導購培訓范文

關鍵詞：高職；采購與供應鏈；人才培養(yǎng)模式；人才需求

中圖分類號：G712 文獻標識碼：A 文章編號：1672-5727（2013）06-0031-03

全球經(jīng)濟一體化的步伐不斷加快，資源在全球范圍內(nèi)的流動和配置大大加強，生產(chǎn)和銷售活動在全球范圍內(nèi)的分布直接推動了采購和供應鏈的全球化，對采購與供應鏈管理人才的需求與日俱增，對采購人員的能力和素質(zhì)也提出了更高的要求。當前，我國高等教育和職業(yè)培訓在采購與供應管理人才培養(yǎng)方面存在數(shù)量和質(zhì)量上的不足，嚴重滯后于產(chǎn)業(yè)發(fā)展和市場需求，制約了采購與供應管理戰(zhàn)略地位的提升。因此，探索滿足市場需求的采購與供應鏈管理人才培養(yǎng)機制勢在必行。

采購與供應鏈管理人才供需的結(jié)構(gòu)性矛盾

隨著經(jīng)濟全球化的加速，國際貿(mào)易日益活躍，中國正在成為全球制造業(yè)中心和國際供應鏈系統(tǒng)的重要環(huán)節(jié)，成為許多跨國企業(yè)的全球采購基地。國際采購、工商企業(yè)采購、政府采購這三大需求，已經(jīng)促使采購管理隊伍的迅速壯大，并由原來的區(qū)域性向全球性擴展。一方面，大批外資、合資企業(yè)涌入，他們對具有專業(yè)知識、技能和行業(yè)經(jīng)驗的采購人員的需求量與日俱增；另一方面，眾多國內(nèi)企業(yè)逐步認識到采購成本節(jié)約對企業(yè)經(jīng)營的重要價值，必須迅速提高自身采購人員的素質(zhì)和技能，以更好地應對市場競爭。同時，采購與供應管理崗位涉及面廣，無論何種性質(zhì)的企業(yè)、行政事業(yè)單位和政府部門都有采購行為，都需要采購與供應管理方面的人才。

隨著政府財政資金使用的規(guī)范化，政府機構(gòu)加強了對采購行為的規(guī)范管理。《中華人民共和國政府采購法》自實施以來得到快速推廣，在節(jié)約財政資金、加強廉政建設方面成效顯著。通過規(guī)范的符合國際市場運行準則的采購行為增加營銷價值、獲取政府訂單、進入國際市場已成為企業(yè)提升核心價值的有效手段。改革及有序開放政府采購市場，對加速培養(yǎng)專業(yè)化和復合型政府采購人才、加強政府采購學科建設提出了新的要求。

我國采購職業(yè)人員需求巨大，高級采購職業(yè)人員短缺尤為嚴重。既具有專業(yè)理論知識，又具有豐富實踐經(jīng)驗的人才，尤其是采購計劃、采購項目管理、招標投標、談判簽約、物料監(jiān)控、成本控制等方面的專業(yè)采購人員是非常稀缺的。

高校畢業(yè)生是采購專業(yè)人才的主要來源，但我國高校的采購專業(yè)建設已經(jīng)嚴重滯后于人才市場的需求。教育部1998年公布的本科專業(yè)目錄中沒有列入采購專業(yè)，2004年教育部印發(fā)了《普通高等學校高職高專教育指導性專業(yè)目錄（試行）》，在財經(jīng)大類里也沒有列入采購專業(yè)。雖然一些高校嘗試在其他專業(yè)下開設采購管理方向，或者被批準為目錄外新專業(yè)，但數(shù)量不多，其所培養(yǎng)的畢業(yè)生的數(shù)量和質(zhì)量都不能滿足人才市場的需求；全國自學考試涉及采購與供應管理專業(yè)，但覆蓋的范圍和影響力比較有限；職業(yè)培訓主要以職業(yè)資格認證為主，而職業(yè)資格證書種類較多，認證費用高昂，良莠不齊。上述因素交匯在一起，影響了采購人才市場的規(guī)模和質(zhì)量，制約了我國采購職業(yè)的發(fā)展和采購管理水平的提高。一方面，采購人才需求的猛增，另一方面，教育滯后導致的人才供給不足以及人才職業(yè)素質(zhì)和能力的不足，由此產(chǎn)生了采購與供應鏈管理人才供需的結(jié)構(gòu)性矛盾。

高職院校培養(yǎng)采購與供應鏈管理人才的必要性

企業(yè)之間的競爭歸根到底是人才的競爭。專業(yè)人才與團隊的開發(fā)是采購與供應管理發(fā)展的基礎。轉(zhuǎn)型期的采購與供應管理，其不確定性和復雜性的增加對人才素質(zhì)的開創(chuàng)性、主動性和應變性提出了更高的要求。目前，我國采購方面的人才總體素質(zhì)普遍很低，沒有接受過專業(yè)培訓，知識覆蓋面和專業(yè)能力比較欠缺，先進的管理理念和模式在國內(nèi)沒有得到廣泛的應用和推廣。

2009年《中國采購發(fā)展報告》顯示，我國采購管理的總體水平仍不高，表現(xiàn)為一些采購績效指標不高；采購績效與公司目標設計的結(jié)合不夠緊密；采購部門在組織中的戰(zhàn)略作用并未充分顯現(xiàn)；采購管理與供應商管理的規(guī)范化、精細化程度不高等等。成本控制是采購對企業(yè)最重要的戰(zhàn)略貢獻，商品質(zhì)量、原材料市場和人才問題則是采購管理面臨的三大主要挑戰(zhàn)。

基于采購與供應對企業(yè)成本的節(jié)約效用，高層領導應更加重視采購與供應管理的戰(zhàn)略性特征，以更加開放的眼光和創(chuàng)新的思路，加快培養(yǎng)和儲備具有戰(zhàn)略思考能力的采購與供應專業(yè)人才，構(gòu)筑更具全球性的供應鏈管理體系。為解決采購與供應鏈管理人才的供需矛盾，必須通過政府、企業(yè)和高校的共同努力，構(gòu)建多途徑、全方位、多層次的人才培養(yǎng)體系，以適應全球化背景下采購與供應管理向供應鏈和價值鏈升級的需要。

高職院校服務于區(qū)域經(jīng)濟和產(chǎn)業(yè)發(fā)展，應以市場需求為導向，及時調(diào)整專業(yè)及培養(yǎng)方向，依據(jù)職業(yè)能力和素質(zhì)構(gòu)建匹配的人才培養(yǎng)模式，培養(yǎng)符合市場需求的專業(yè)人才。高職院校作為高等教育的重要組成部分，有必要進行采購與供應鏈管理人才培養(yǎng)模式的探索與實踐，以彌補高等教育對采購專業(yè)人才培養(yǎng)的短板，推動高職院校需求導向的人才培養(yǎng)模式的創(chuàng)新。

需求驅(qū)動的高職院校采購與

供應鏈管理人才培養(yǎng)模式

專業(yè)定位和建設理念 （1）專業(yè)定位。以供應鏈中的采購與供應活動為工作內(nèi)容，以完成采購與物資供應為任務，為工商企業(yè)、政府機構(gòu)和外資企業(yè)培養(yǎng)采購與供應鏈管理人才，以提高采購與供應效率，發(fā)揮采購利潤杠桿效應，降低企業(yè)成本，提升企業(yè)競爭力。（2）建設理念。以市場需求和職業(yè)資格為導向，以典型采購與供應流程（工作過程）為主線，按照任務驅(qū)動模塊化設計理念，設計7個任務模塊，并提煉每個模塊對應的職業(yè)能力，構(gòu)建融理論知識、工作任務、職業(yè)能力于一體的“工作任務驅(qū)動教學與實踐實境耦合”的人才培養(yǎng)模式。

人才培養(yǎng)目標 主要培養(yǎng)掌握現(xiàn)代采購與供應管理的最新理論知識和技術，熟悉采購相關業(yè)務環(huán)境及采購與供應業(yè)務運作流程，具有供應商開發(fā)、采購與供應、庫存控制等核心職業(yè)能力，并具有良好的溝通能力、組織能力、解決問題能力、計算機應用能力及英語應用能力，在工商企業(yè)、政府機構(gòu)和跨國企業(yè)從事需求分析、采購計劃、采購談判與招標、供應商管理、庫存管理、物料供應等工作的復合型、應用型、技能型專業(yè)人才。

職業(yè)范圍和職業(yè)發(fā)展 在工商企業(yè)、政府機構(gòu)和跨國企業(yè)從事需求分析、采購計劃、采購談判與招標、供應商管理、庫存管理、物料供應等工作，起步崗位是從事基層操作的采購員、采購助理。隨著經(jīng)驗的積累和自身素質(zhì)的提高，可以按照采購職業(yè)的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃向管理級和規(guī)劃級崗位晉升，具體如表1所示。

工作任務與職業(yè)能力分析 具體如表2所示。

基于工作過程的課程體系 以典型的采購與供應流程為主線，按照任務驅(qū)動模塊化教學設計理念，對7個流程環(huán)節(jié)對應的工作任務進行細化和提煉，確定每個工作任務對應的職業(yè)能力，并依據(jù)工作任務及其職業(yè)能力，設計了相匹配的12個任務模塊與課程以及相對應的實訓、實踐課程。為了加強對采購與供應基礎理論的理解，還設置了4門基礎課程。由于政府采購、工商企業(yè)采購和國際采購在許多方面存在著差別，因此應根據(jù)不同采購類型的特點設置相應的特色課程，有針對性地開展教學和實踐活動。具體如圖1所示。

引入職業(yè)資格認證 為加快采購人才的技能培訓，規(guī)范采購行為，統(tǒng)一操作標準，提高采購人員的職業(yè)素質(zhì)，必須對從事采購行業(yè)的人員實行資格化管理。采購職業(yè)資格認證有利于提高采購人員的業(yè)務素質(zhì)水平，同時應按照采購職業(yè)資格標準整頓現(xiàn)有的采購隊伍，進一步規(guī)范采購管理，使采購人員的操作技術與技能更加趨于正規(guī)化、規(guī)范化。為了培養(yǎng)符合市場需求的采購專業(yè)人才，高職院校要做好采購職業(yè)資格的認證和對接，鼓勵學生獲取采購職業(yè)資格，將有助于畢業(yè)生職業(yè)素質(zhì)的提高，為進入采購職業(yè)奠定基礎；高校學歷教育與職業(yè)資格認證的對接，可使畢業(yè)生能順利地向采購職業(yè)人員轉(zhuǎn)變，而采購職業(yè)資格的知識和能力要求是構(gòu)建采購專業(yè)人才培養(yǎng)模式和課程體系的重要基礎。目前采購職業(yè)資格認證有三種國外證書和三種國內(nèi)證書，國外證書包括：英國皇家采購與供應學會的CIPS認證；美國采購供應協(xié)會的 CPM（注冊采購經(jīng)理）認證；國際貿(mào)易中心（ITC）的采購與供應鏈管理國際資格認證。國內(nèi)證書包括：國家人力資源和社會保障部的國家采購師職業(yè)認證；中國交通運輸協(xié)會和教育部考試中心聯(lián)合頒發(fā)的CPS證書；中國物流與采購聯(lián)合會的采購師認證。這些證書各具特色和適合范圍，有的還有實際工作經(jīng)驗和學歷方面的要求，對在校學生是一個嚴峻的挑戰(zhàn)。高職院校可以根據(jù)學校資源和特色選擇符合條件的證書，并實現(xiàn)證書與教學的對接，在教學實施過程中培養(yǎng)學生的采購知識和能力，為將來的認證奠定基礎。

縱觀采購與供應的戰(zhàn)略作用和發(fā)展趨勢，國際采購、工商企業(yè)采購和政府采購具有各自的特點和內(nèi)涵，要分別研究其運作流程和管理模式以及相匹配的職業(yè)能力和素質(zhì)。因此，做好采購與供應鏈管理人才的培養(yǎng)，加強學歷教育、職業(yè)培訓和職業(yè)資格認證的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，構(gòu)建多層次、優(yōu)勢互補的人才培養(yǎng)體系非常重要，這也是未來采購專業(yè)人才培養(yǎng)模式探索的方向。

參考文獻：

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[10]劉東波.論高職院校“職業(yè)融入”人才培養(yǎng)模式的構(gòu)建[J].教育與職業(yè)，2011（27）：28-29.

第8篇：導購培訓范文

*京翰教育簡介

京翰教育秉承國家“十一五” 教育項目研究攻關的精神，聚集教育界的精英，結(jié)合各分支機構(gòu)所在地學生的實際情況，經(jīng)過無數(shù)教研人員的實踐、整合、改進，最終形成了獨具京翰特色的德高質(zhì)優(yōu)，有保證的個性化課外輔導體系，竭力于幫助學生全面提高學習與應試能力，徹底地解決了學習問題穩(wěn)步提高學習成績。自應用實踐以來已經(jīng)創(chuàng)造了無數(shù)學生順利升學、成才的奇跡。

校區(qū)分布：朝陽區(qū)、大興區(qū)、東城區(qū)、豐臺區(qū)、海淀區(qū)、懷柔區(qū)、石景山區(qū)、西城區(qū)

免費課程咨詢熱線：400 006 6911 轉(zhuǎn)分機 58261 （先撥打前十位分機，接通后聽到語音提示后，輸入后五位分機，可以和機構(gòu)老師一對一咨詢）

京翰教育綜合介紹

1.招生年級：小學一年級--高三

2.常規(guī)課程：數(shù)學、語文、英語、物理、化學、生物、歷史、政治、地理

3.招生時間：周末班、同步班、寒暑班、根據(jù)孩子時間靈活安排

4.課程費用：因年級不同、科目不同、收費不同

5.上課地點：多個校區(qū)詳情電話咨詢

*具體地址

北京人大校區(qū)          400-0066-911轉(zhuǎn)分機58239

北京公主墳校區(qū)        400-0066-911轉(zhuǎn)分機58240

北京城建校區(qū)          400-0066-911轉(zhuǎn)分機58241

北京勁松校區(qū)          400-0066-911轉(zhuǎn)分機58242

北京朝外校區(qū)          400-0066-911轉(zhuǎn)分機58243

北京亞運村校區(qū)        400-0066-911轉(zhuǎn)分機58245

北京北大校區(qū)          400-0066-911轉(zhuǎn)分機58246

北京宣武門校區(qū)        400-0066-911轉(zhuǎn)分機58247

北京四中校區(qū)          400-0066-911轉(zhuǎn)分機58248

北京中關村教學區(qū)      400-0066-911轉(zhuǎn)分機58249

北京馬家堡校區(qū)        400-0066-911轉(zhuǎn)分機58250

北京團結(jié)湖校區(qū)        400-0066-911轉(zhuǎn)分機58251

北京雍和宮校區(qū)        400-0066-911轉(zhuǎn)分機58252

北京方莊校區(qū)          400-0066-911轉(zhuǎn)分機58253

北京崇文門校區(qū)        400-0066-911轉(zhuǎn)分機58254

北京世紀金源校區(qū)      400-0066-911轉(zhuǎn)分機58255

北京牡丹園校區(qū)        400-0066-911轉(zhuǎn)分機58256

北京人大附小校區(qū)      400-0066-911轉(zhuǎn)分機58257

北京學院路校區(qū)        400-0066-911轉(zhuǎn)分機58258

北京東直門校區(qū)        400-0066-911轉(zhuǎn)分機58259

北京精學望京校區(qū)      400-0066-911轉(zhuǎn)分機58260

北京交道口校區(qū)        400-0066-911轉(zhuǎn)分機58261

------------------------部分課程介紹------------------------

【小學五年級語文】

1)學習重在全面系統(tǒng)梳理，構(gòu)建完整知識體系。

2)提升字詞理解、閱讀方法及寫作技巧；

3)激發(fā)學生閱讀興趣，練習閱讀理解，體會中心思想，積累語言素材；

4)練習寫記實作文、想象作文、讀書筆記、書信等，做到內(nèi)容具體，語句通順；

6)在五年級上期時應以字、詞、句為主，段、篇、章為輔。

7)五年級下學期應在字、詞、句的基礎上，適當提高段、篇、章的比例。讓學生學會獨立分析課文，賞析課文，提高寫作能力，提升個人綜合素質(zhì)。

第9篇：導購培訓范文

首先做好導購員的管理和培訓工作，建設一支有戰(zhàn)斗力的隊伍

一、 招聘導購員

優(yōu)秀的導購從哪里來？總結(jié)經(jīng)驗，無非以下兩點：

1、 從競爭對手那里“挖掘”

這是一種立竿見影的方法，把競爭對手的優(yōu)秀導購挖過來，不但加強了自身的終端力量，而且這種釜底抽薪的方法也是對競爭對手的有力打擊。但是，挖人不是一朝一夕之功，要善于放長線釣大魚。先是多方面打探和驗證，確認這名導購員真的很優(yōu)秀，然后開始關注并長期觀察她日常工作的必表現(xiàn)和工作業(yè)績；再施展功夫慢慢接近并適時的給與關懷，待對方消除戒心之后開始探測她的心思，了解她對她企業(yè)的看法，得知對方的去留意向，若對方若有所思的時候，就進行一番猛烈的勸導，并許以合理的待遇，這樣就基本搞定了。

2、 吸收新人

挖人是一種方法，但不是唯一和持久的方法，你挖別人的，別人也能挖你的。發(fā)現(xiàn)有發(fā)展?jié)摿Φ膶з徯氯耍孔约号囵B(yǎng)才是根本。

吸收新人不僅僅是靠簡單的一兩面試，還要靠我們的市場工作人員獨具慧眼，總結(jié)規(guī)律。比如說：要看她的導購意愿及對公司的忠誠度，表達能力如何、可塑性強不強，有沒有霸氣等，而不僅僅是她的外表，更不能因為個人原因，置公司利益不顧。（詳見如何選擇導購新人）

二、 培訓導購員

培訓一支導購隊伍的蓬勃發(fā)展、不斷進步的推動力，即使最優(yōu)秀的導購員，如果長時間的不培訓，也會出現(xiàn)知識落后，不適應終端發(fā)展的問題。導購員也會逐漸對公司失去信心。因此，培訓工作萬萬不可忽視。導購員培訓，總結(jié)以下兩點：

1、 企業(yè)文化培訓

由于崗位的原因，導購員長期處于終端，無論在地理上還是心理上都與總部存在著很大的差距，所以在導購培訓工作中，應詳盡、系統(tǒng)的介紹公司的企業(yè)歷史、發(fā)展概況、榮譽、相關認證、戰(zhàn)略規(guī)劃等。許多東西，只要用心去挖掘，都能找到屬于本企業(yè)的亮點，在這點上外企是最值得我們借鑒。企業(yè)的榮譽和獎項、專利等不但可能使導購在向顧客介紹產(chǎn)品是具有更強的說服力，而且可以使她擁有與企業(yè)共同的自豪感。舉個例子，就像一個大學生，如果你告訴你是北大或清華畢業(yè)的，別人就會對你刮目相看的。同樣，當別人知道你企業(yè)輝煌的歷史或背景，也一樣會對你的企業(yè)和產(chǎn)品，刮目相看。

歸根到底，對導購企業(yè)文化的培訓，就是增強她們對企業(yè)的認同感和歸屬感，第一、讓她們明白給誰干；第二、讓她們?yōu)槠髽I(yè)自豪；第三、讓她們愿意在這干。

2、 導購技巧的培訓

首先，精通產(chǎn)品的賣點

這是導購員的基本技能，精通產(chǎn)品的賣點，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處。只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。我們很難想象，自身對產(chǎn)品對產(chǎn)品都不熟悉的導購怎么去說服顧客購買呢？這里的精通賣點，還包括對競爭品牌的產(chǎn)品要害，知己知彼，這樣才能揚長避短。

其次，善于識別顧客

作為一個導購員，每天接待各種各樣的顧客。許多導購經(jīng)常遇到這種情況：在使盡渾身解術，說得口干舌燥后，才發(fā)現(xiàn)所推銷的顧客根本不是“真正的顧客”，或者就是別的品牌或商場的探子。導購員要在長期的工作實踐中，不斷總結(jié)，練出一身如何識別和搞定顧客的硬功夫，能夠從人群中一眼就能判斷出誰是真正的顧客、是怎樣的顧客以及需要用何種方式接待，來促成銷售。（詳見如何區(qū)別和搞定顧客）

再次、找準顧客的需求

針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求呢？事實上，不論什么型號的冰箱，只要導購員用心挖掘，都能把它分出個一二三來，這樣，在找準了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，確保顧客滿意而歸。

再次之，觸動心靈的感情

找準了顧客的真正需求后，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。一般講來，除非是某個品牌的“擁戴者”或“回頭客”，一般顧客在剛接觸一個品牌的時候會不自覺地帶著一種質(zhì)疑，這個時候如果導購不識趣的上前“胡吹海侃”，顧客可能立馬表示“沒什么，隨便看看”的搪塞，這恐怕是每個導購不希望得到的回答。因此，我們不妨從最簡單的問候入手，循序漸進，用最為有效的方式首先博得顧客的認同。只要認同你了，下面就好辦了。

最后，將心比心，換位思考

有很多導購，在推介冰箱過程中往往出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬。這主要因為有相當多的導購員總把自己的角色定位為推銷員或局外人來做導購工作，與顧客的溝通只是表面性的“規(guī)勸”，再加上對冰箱的賣點沒有爛熟于心或?qū)λu的產(chǎn)品缺乏自信。因此，在日常培訓中就要求導購必須“沉”下去，把自己當作顧客的消費顧問，設身處地為顧客著想，將心比心，在內(nèi)心中設想自己就是顧客，自己如果來買，會有什么樣的問題，會關心哪些方面，會在乎哪些服務，真正做到這樣的話，導購員的導購技巧就會慢慢提升，親和力也會在不知不覺中增強。

在實際工作中，我們常用的導購培訓方法有以下幾種：

① 單向講授法

② 雙向交流法

③ 小組討論法

④ 實例分析法

⑤ 角色扮演法

⑥　現(xiàn)場實戰(zhàn)法

三、 管理導購員

要導購員不斷認真學習和增強產(chǎn)品知識，提高促銷技能。定期考試，作為考核導購員重要手段。要導購用飽滿的熱情和耐心對待每一個顧客，凡對來我展區(qū)的顧客置之不理、視而不見的，給予處罰。不愿主動協(xié)調(diào)解決，溝通顧客的問題，或根本不解決，或因解決不到位引起投訴的，追究責任人，相反解決好受顧客或商場表揚，給予獎勵。要時刻關注本商場內(nèi)競品德出樣，促銷活動，并收集相關的信息及市場動態(tài)，并及時上交分管部門。沒有制度就談不上管理，要嚴格執(zhí)行公司制定的《導購員考勤規(guī)定》《導購員考核規(guī)定》《導購員報表管理》《導購員薪酬管理》《導購員行為規(guī)范》《終端陳列和售點宣傳標準》《巡回檢查制度》和《違規(guī)處罰制度》等。

在管理過程中除了這些“制度化”的管理外，還要對他們有“人性化”的管理，要對他們問寒問暖，多一點關懷，少一些無端責備，耐心的與他們溝通，切實地幫助他們解決一些困難，給予有效的激勵，讓他們感覺有個光明的前景，把導購員特別是一些優(yōu)秀的導購員牢牢地團結(jié)在我們周圍。其最常見的激勵方式有以下兩點：

① 更高層次的培訓激勵

對導購的培訓要分好級別和層次，通過常規(guī)的培訓有效地激勵管理導購，優(yōu)秀的導購才有更高層次和更好培訓的機會，例如安排到企業(yè)總部參加培訓或者安排導購參加公司業(yè)務會議等，使其感覺自己職業(yè)成長有機會。

② 物質(zhì)和精神同激勵

給于優(yōu)秀導購以物質(zhì)上的獎勵或者評選“銷售標兵”頒發(fā)獎章，通報表揚，用此來鞭策后進，鼓勵先進。

其次，協(xié)助和督促市場主管做好終端工作

導購主管70%的時間是圍著終端在轉(zhuǎn)，比市場主管在終端花的時間還多，因此導購主管有責任也有能力協(xié)助和督促終端的管理。我認為在這一塊的工作主要有這些：售點日常檢查工作（例如售點的衛(wèi)生，POP、宣傳資料、立牌的擺放等）、節(jié)假日手電布置、展臺制作效果的監(jiān)督和反饋。

第三、做好終端信息整理工作

導購員總抱怨公司不了解市場，不對癥下藥，公司則認為終端人員反饋不及時，不正確。在未來工作中導購主管將是上情下達，下情上傳的重要一環(huán)。終端信息工作雖然千頭萬緒，但我認為可以劃分為信息下達和信息上傳兩部分。

1、 信息下達

對于企業(yè)內(nèi)部的市場信息，我希望做到導購員人人都要及時準確地了解，緊跟公司的動態(tài)。比如公司又推出了哪些新品？這些新品有哪些特別突出的功能和賣點？這些功能和賣點能給顧客帶來什么樣切身好處？公司最近有什么促銷活動？公司近期在央視、《江南都市報》等媒體做了哪些內(nèi)容的廣告和軟文？公司近來又獲得了哪些榮譽、認證或獎項等，讓我們的每一位導購員做到“心中有數(shù)”。

2、 信息上傳

這是導購主管終端信息工作的重點。一般有兩個途徑，首先通過《導購主管信息州、月報表》、《導購主管工作總結(jié)表》反饋市場信息。市場信息如何獲取呢？（詳見如何從市場中獲取信息）

（1） 來自消費者

顧客作為冰箱的最終購買者和使用者，是終端市場信息收集過程中的重要對象。例如公司要調(diào)查光顧某一賣場的不同消費群體的消費層次，這時就要看性能基本相同的冰箱，什么樣的價位，顧客愿意購買并買的起。要能夠充分把握當?shù)仡櫩蛯Ρ涞馁徺I趨勢和消費方向。例如淡季什么容積的冰箱賣的好，旺季又是什么樣的冰箱比較暢銷。

要做好這種市場信息的收集工作一定要做個有心人，要細心的觀察我們的每一個顧客，將他們的消費特征、購買力、誰能做主等信息都總結(jié)記錄下來，通過長時間的工作積累，必然能夠歸納出一份關于商場消費群體及特征的最真實、最可靠的原始資料。這些信息積累到一定的程度，就可以發(fā)現(xiàn)顧客的普遍性和共性，對我品牌的銷售將會如虎添翼。

(2)來自競爭對手

在對競爭對手信息收集的過程中，要著重突出的是：對方推銷時如何向消費者介紹產(chǎn)品賣點，他們的產(chǎn)品賣點是否和我們產(chǎn)品賣點有沖突。如果有，他們?nèi)绾喂粑覀兊漠a(chǎn)品賣點的等等。關于競爭對手的價格收集，我們的工作重點是掌握對手的主銷產(chǎn)品以及它在賣場最低售價、而不是標牌價。另外關于競爭對手的終端信息，我們要密切關注競爭對手的促銷活動（包括政策促銷），在促銷活動期間競爭對手的產(chǎn)品定價是怎么樣的，它的贈品怎么樣以及如何送，消費者的反響如何。此外，商場的柜組長那里的競品信息非常豐富，因此，搞好與柜組長之間的關系將使我們的工作受益匪淺。

（3） 來自經(jīng)銷商

經(jīng)銷商的一些內(nèi)部資料如銷量、庫存等方面的文件對公司而言相當重要。通過經(jīng)銷商的這些資料可以獲得關于我們產(chǎn)品銷量、庫存、贈品等方面比較完備的情況，從而推知是否又要讓經(jīng)銷商進貨、打款，同時還有助于我們及時調(diào)整銷售重點和方向。

更關鍵的是，通過經(jīng)銷商我們還可以直接獲取競品的銷售資料，如他們的最低成交價和產(chǎn)品庫存情況等，獲得了這些資料我們就可以對競品的下一步的銷售計劃、促銷活動等作出大致的預測，因為經(jīng)銷從競品那里大批的進貨和現(xiàn)有庫存必將是競品下一步銷售活動的重點。

值得注意的是，收集這些信息，無論來自顧客、競品還是經(jīng)銷商，不是我們最終的目的，關鍵是要將來這些終端信息及時進行反饋和處理，并采取相應的對策。這樣公司才能及時地調(diào)整促銷活動、銷售策略和價格策略，從而有效地打擊競爭對手，促進終端零售的迅速提升。

作為一個導購主管，還要不斷地撰寫優(yōu)秀的導購案例、開發(fā)培訓材料為公司提供培訓信息。例如在銷售過程中靈光一現(xiàn)說的一段話或靈機一動的做的一件事結(jié)果促成銷售的成功，這些內(nèi)容時候總結(jié)出來，融會到日常的培訓工作中。

那么，怎樣才能算是一名合格的導購主管呢？我認為作為一名合格的導購主管應該具備以下幾個素質(zhì)：

①要有強烈的自信心

②要有強烈的責任心

③要具有較強的終端賣貨能力。導購員是一個注重業(yè)績的崗位，導購主管沒有出色的賣貨能力，如何能夠服眾。在此基礎上還要具備較強的協(xié)調(diào)管理能力，并且善于完成執(zhí)行性的工作。但是導購主管不是后勤，不是純粹的打雜輔助，而要發(fā)揮市場一級先鋒隊伍的作用。