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第1篇：互聯(lián)網(wǎng)保險營銷方案范文

現(xiàn)在看起來，在平安集團今年初的第一次臨時股東會議上，馬明哲就已經(jīng)預示了其在互聯(lián)網(wǎng)以及技術方面或將迎來大動作。

2月17日，保監(jiān)會簽發(fā)眾安在線財產保險公司批籌文件，如果一切順利的話，6個月之后，一家由“三馬”（阿里巴巴集團董事局主席馬云、中國平安集團董事長兼CEO馬明哲和騰訊董事會主席兼CEO馬化騰）聯(lián)合打造的互聯(lián)網(wǎng)保險公司將正式涉水互聯(lián)網(wǎng)金融模式。這不僅是對傳統(tǒng)保險行業(yè)營銷方式的突破，也成功從金融系統(tǒng)的角度出發(fā)將互聯(lián)網(wǎng)金融的概念落地。

以互聯(lián)網(wǎng)的思維去思考

誰能想到保險行業(yè)會作為金融體系的代表，率先實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)金融模式，成為第一個吃螃蟹的人？

如果說互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是自由精神的象征，那么金融行業(yè)則始終以小心謹慎的態(tài)度審視周遭的環(huán)境變革。面對互聯(lián)網(wǎng)的強勢沖擊，馬明哲強調，“科技帶來了洶涌迅猛的變革，一旦政策準入，科技公司將快速搶占市場，對傳統(tǒng)金融業(yè)形成勢不可擋和毀滅性的沖擊。因此，平安未來最大的競爭對手，不是其他的傳統(tǒng)金融企業(yè)，而將會是現(xiàn)代科技企業(yè)”。

慶幸的是，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的入侵并非一帆風順，在金融背景缺失的先天不利因素影響下，以銀行業(yè)和基金業(yè)為排頭兵的互聯(lián)網(wǎng)金融模式探索中，“互聯(lián)網(wǎng)入侵”并未取得深層次的化學性質變。

過去一年平安頻繁的互聯(lián)網(wǎng)動作，無不是在向我們暗示，平安已經(jīng)做好了顛覆的準備，先行武裝起自己，主動融入互聯(lián)網(wǎng)，要以開放、透明、分享和互動兼之的互聯(lián)網(wǎng)思想和技術支撐起中國金融行業(yè)的未來。

眾安在線將自己定位成“一家專注于互聯(lián)網(wǎng)的財產保險公司”。在它的主要持股人中，阿里巴巴以19.9%的股權占據(jù)首位，平安和騰訊緊隨其后并列第二，而剩下的六家企業(yè)分別包括攜程、優(yōu)孚控股、日訊網(wǎng)絡科技、日訊互聯(lián)網(wǎng)、加德投資和遠強投資。除了平安和兩家投資公司以外，眾安在線表現(xiàn)出濃厚的互聯(lián)網(wǎng)屬性。

保險在線銷售平臺開心保網(wǎng)的市場總監(jiān)劉吉凱向本刊記者介紹，“‘三馬’結義的眾安在線并不是專門為中國平安網(wǎng)上賣保險的公司，而是一家以互聯(lián)網(wǎng)參與者為目標客戶的財產保險公司。這是中國平安乃至整個保險業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)新金融創(chuàng)新上的一次‘破冰’。業(yè)務模式完全是通過互聯(lián)網(wǎng)完成的，其產品主要為市場潛力較大、專業(yè)程度較高的各類責任險，以及履約保證、信用保證等保證保險。可以看出傳統(tǒng)行業(yè)和模式不斷地面臨挑戰(zhàn)，不斷地被新技術、新觀念、新行為沖擊，互聯(lián)網(wǎng)和保險業(yè)逐步開始融合。”

從技術到模式的改革

2013年的亞布力中國企業(yè)家論壇閉幕式上，交通銀行行長牛錫明指出：“互聯(lián)網(wǎng)與金融的融合，將使得金融服務方式發(fā)生徹底的變革。”

互聯(lián)網(wǎng)金融模式，是傳統(tǒng)的金融業(yè)務與新興的互聯(lián)網(wǎng)技術的結合下，滋生出的一個全新領域。在和保險行業(yè)的銜接中，尤其突出地表現(xiàn)在營銷模式的創(chuàng)新上。根據(jù)阿里巴巴方面的介紹，眾安在線將不設立任何分支機構，完全通過互聯(lián)網(wǎng)進行銷售和理賠。

在這個過程當中，互聯(lián)網(wǎng)由技術基礎完成了向商業(yè)模式的轉變。

“眾所周知，中國保險業(yè)目前正陷入銷售‘瓶頸’，主要表現(xiàn)在產品同質化、渠道同質化，產品缺少獨特的競爭力和吸引力，民眾對保險公司和保險銷售人員存在誤解，同時內部大量的激勵方案、財補政策等耗費大量資金。眾安在線無疑給保險公司打了一針‘興奮劑’，保險行業(yè)可以探索‘創(chuàng)新’的金融營銷革命，突破產品和渠道同質化的瓶頸，拓寬潛在客戶群體，減少經(jīng)營成本，而將更多的利益回饋給客戶。”劉吉凱說。

在眾安在線謀變的同時，傳統(tǒng)在線保險業(yè)務也在尋求新的出口，以百年人壽麾下開心保網(wǎng)為例，它已與20多家保險公司建立合作關系，未來將加強同其他金融行業(yè)如銀行、基金的聯(lián)系，逐步建立一個綜合的網(wǎng)上金融產品銷售服務平臺。

即便如此，眾安在線的問世，還是給保險業(yè)帶來很多震動，“一是產品，眾安的產品主要是專業(yè)性很強的責任險和保證保險，承保對象應該有虛擬財產，這一點目前市場還是空白。二是文化，保險和互聯(lián)網(wǎng)具有不同的文化背景，短時間內在戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)營思路、隊伍建設、營銷推廣等方面需要磨合期。”

第2篇：互聯(lián)網(wǎng)保險營銷方案范文

關鍵詞：保險公司，網(wǎng)上保險，計算機互聯(lián)網(wǎng)，電子商務

一、網(wǎng)上保險概述

網(wǎng)絡是信息時代高度發(fā)展的產物，它的應用已涉及到社會各個領域。計算機互聯(lián)網(wǎng)不僅能夠及時快速地提供大量信息來滿足人們強烈地求知欲，而且能夠為用戶提供一個進行各種交流活動的自由場所。保險作為一個需要多種專業(yè)部門協(xié)同工作、通信時效要求比較高的行業(yè)，更應在現(xiàn)有的基礎上加強網(wǎng)絡建設。

網(wǎng)絡(電子商務)應用于保險業(yè)，便賦予了保險新的形式，從而產生了網(wǎng)上保險。從狹義上講，網(wǎng)上保險是指保險企業(yè)通過網(wǎng)絡開展電子商務，如通過Internet買賣保險產品和提供服務；從廣義上講，網(wǎng)上保險還包括保險企業(yè)的內部、保險企業(yè)之間、保險企業(yè)與非保險企業(yè)之間以及與保監(jiān)委稅務部門等政府相關機構之間的信息交流和活動。

因此，網(wǎng)上保險是指保險企業(yè)采用網(wǎng)絡來開展一切活動的經(jīng)營方式，它包括在保戶、政府及其他參與方式之間通過電子工具來共享結構化和非結構化的信息，并完成商務活動、管理活動和消費活動。

網(wǎng)上保險的最終目標是實現(xiàn)電子交易，即通過網(wǎng)絡實現(xiàn)投保、核保、理賠、給付。客戶通過公司網(wǎng)站提供的產品和服務項目的詳細內容，選擇適合自己的險種、費率等投保內容；依照網(wǎng)上設計表格依次輸入個人資料，確定后通過電子郵件傳人保險公司；經(jīng)保險公司簽發(fā)后的保單將由專人送達投保人，客戶正式簽名，合同成立；客戶交納現(xiàn)金，或者通過網(wǎng)絡銀行轉賬系統(tǒng)的信用卡方式，保費自動轉入保險公司，保單正式生效。

與傳統(tǒng)的保險企業(yè)經(jīng)營方式相比，利用互聯(lián)網(wǎng)開展保險業(yè)務具有四大優(yōu)勢；

(一)擴大知名度，提高競爭力。

迄今為止，發(fā)達國家的大部分保險公司已經(jīng)通過設立主頁、介紹保險知識、提供咨詢、推銷保險商品來搶占市場。

(二)簡化保險商品交易手續(xù)，提高效率，降低成本。

在Internet網(wǎng)上開展保險業(yè)務縮短了銷售渠道，大大降低費用，從而能獲得更高的利潤。通過網(wǎng)上保險業(yè)務的開展，投保人只要簡單的輸入一些情況，保險公司就可以接收到這些信息，并作出相應的反應，從而節(jié)省雙方當事人之間進行聯(lián)系以及商談的大量時間，提高效率，同時降低了公司的經(jīng)營成本。電子化的發(fā)展大大簡化了商品交易的手續(xù)。申請者除了不能

通過Internet在投保單上簽名蓋章外，其他有關事宜均可在Internet上完成。甚至保費也可以通過Internet來繳納。

(三)方便快捷，不受時空限制。

應用互聯(lián)網(wǎng)，保險消費者可以在一天24小時內隨時方便地上網(wǎng)比較保險產品，并向保險公司直接投保。這對于那些相對簡單的險種尤為適用。

(四)為客戶創(chuàng)造和提供更加高質量的服務。

互聯(lián)網(wǎng)能夠加快信息傳遞速度的優(yōu)勢可使保險服務質量得以大大提升。很多在線下不能獲得或不易獲得服務，在互聯(lián)網(wǎng)上變得輕而易舉。比如保險消費者可以在投保前毫無銷售壓力的情況下從容選擇適合自己的產品和保險，獲得投保方案，而無須不厭其煩地去和每家保險公司、保險打交道；在投保后輕松獲得在線保單變更、報案、查詢理賠狀況、保單驗真、續(xù)保、管理保單的服務，從而避免了繁瑣的手續(xù)、舟車勞頓、長時間等待等不利因素。例如目前易保網(wǎng)上就能夠提供保險方案匿名競標，按照消費者的要求搜索人、保險需求自測等服務。

二、我國網(wǎng)上保險的現(xiàn)狀

在西方發(fā)達國家，隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，近幾年來網(wǎng)絡保險逐漸被人們接受。美國由于在網(wǎng)絡用戶數(shù)量、普及率等方面有著明顯的優(yōu)勢，成為發(fā)展網(wǎng)絡保險的先驅者。美國國民第一證券銀行首創(chuàng)通過互聯(lián)網(wǎng)銷售保險單，營業(yè)僅一個月就銷售了上千億美元的保單。現(xiàn)在美國幾乎所有的保險公司都已上網(wǎng)經(jīng)營。早在1998年美國就有86%的保險公司在網(wǎng)上產品資料信息，有6196個保險站點提供商地址咨詢，并有43%的保險公司已把發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務作為戰(zhàn)略規(guī)劃的重要組成部分。歐洲各國的網(wǎng)絡保險發(fā)展勢頭也相當可觀，美國獨立保險人協(xié)會的“21世紀保險動向與預測”報告顯示：今后10年內，在世界保險業(yè)務中，將有31%的商業(yè)險種交易和37%的個人險種交易將通過全球互聯(lián)網(wǎng)進行。

與西方發(fā)達國家相比我國的網(wǎng)上保險起步比較晚，它的應用可以追溯到1997年由中國保險學會牽頭開辦的中國保險信息網(wǎng)的正式開通，該網(wǎng)涉及保險業(yè)的培訓、咨詢、銷售、投訴等內容。在信息網(wǎng)開通的當天，中國內地第一份由網(wǎng)絡促成的保單在新華人壽保險公司誕生。隨后各商業(yè)性保險公司紛紛推出了自己的網(wǎng)站來介紹產品、介紹公司的背景，并與客戶進行網(wǎng)上交流，宣傳擴大影響。

在中國，網(wǎng)絡上進行保險銷售可以說尚處于初級階段，而且是低水平的。多數(shù)保險公司對于網(wǎng)絡保險的認識處于摸索階段。中國保險業(yè)在5年前才與IT業(yè)完成嫁接。2001年3月，太平洋保險北京分公司與網(wǎng)絡開始合作，開通了“網(wǎng)神”，推出了30余個險種，開始了真正意義上的保險網(wǎng)上營銷。該公司當月保費達到99萬元，讓業(yè)界看到了保險業(yè)網(wǎng)上營銷的巨大魅力。不過，由于國內在對實現(xiàn)網(wǎng)上交易至關重要的貨幣結算和網(wǎng)上簽名等方面還沒有滿意的解決方案，出現(xiàn)完全意義上的網(wǎng)上保險還需假以時日。

真正意義上的網(wǎng)上保險意味著實現(xiàn)電子交易，即通過網(wǎng)絡實現(xiàn)投保、核保、理賠、給付。但現(xiàn)在雖然各保險公司都推出了自己的網(wǎng)站，主要內容卻大都局限于介紹產品、介紹公司的背景，并與客戶進行網(wǎng)上交流，宣傳自己，用于擴大影響。幾年來國內保險公司中在這一領域走在前列的是泰康人壽和平安保險。平安保險的“PAl8新概念”和泰康保險的“泰康在線”兩個電子商務平臺投資都是上千萬元的項目，他們已經(jīng)具備了網(wǎng)上保險的基本功能，初步實現(xiàn)了在線保險電子商務，并且已經(jīng)具有很強的競爭能力。在他們看來，網(wǎng)上保險并不是簡單地將傳統(tǒng)保險產品嫁接到網(wǎng)上，而是要根據(jù)上網(wǎng)保險人群的需求以及在線的特點設計產品結構。保險公司的電子商務平臺不是企業(yè)從傳統(tǒng)到網(wǎng)絡的一次簡單移植，而是為客戶提供了產品、渠道和服務上的更多選擇。

三、我國網(wǎng)上保險的發(fā)展趨勢

雖然保險業(yè)內部網(wǎng)絡化建設在近幾年有一定的發(fā)展，但由于相關環(huán)境及網(wǎng)上保險技術還有所欠缺，使得保險在網(wǎng)絡棋盤上面臨著許多難關：

第一是網(wǎng)上支付系統(tǒng)不完善，這被視為網(wǎng)上保險發(fā)展的瓶頸。

目前，在線保險交易中，客戶必須在與所投保的保險公司簽訂了支付合作協(xié)議的指定銀行建立賬戶，以便進行在線交易實時扣款。如果客戶不具備上述條件，由于目前銀行間資料交換不完善，尚不具備實時跨行轉賬交易能力，因此不能進行在線實時交易結算。網(wǎng)上交易條件的局限無疑限制了客戶源。

第二是網(wǎng)上安全認證問題可靠程度不高。

在線保險交易過程涉及到保險標的風險狀況等商業(yè)機密、人身隱私和有關支付方面諸如銀行賬號、客戶密碼等敏感信息，一旦泄漏，后果不堪設想。然而目前網(wǎng)上保險對客戶身份的認證技術水平很低。這些問題阻礙了網(wǎng)上保險的順暢運行。根據(jù)權威調查，被調查人群中66%最關心在網(wǎng)上投保后支付保費的轉賬安全性。可見客戶對網(wǎng)上保險安全機制的關注。

第三是電子商務相關法律法規(guī)不健全。

目前中國已經(jīng)頒布了不少有關互，聯(lián)網(wǎng)的法律法規(guī)，但是有關電子商務的立法還比較滯后，沒有一個比較完整的電子商務法律框架，如被視為電子商務基礎法律的《數(shù)字簽名法》等都還沒有出臺。網(wǎng)上交易的法律效力及電子商務過程中諸如網(wǎng)上安全：客戶隱私保護、電子簽名的有效性等法律問題無法解決，形成“無法可依”的局面，限制了網(wǎng)上保險的長足發(fā)展。

中國保險企業(yè)在建設電子商務、發(fā)展網(wǎng)上保險時，要逐步將公司網(wǎng)站作為銷售渠道，以獲得保費收人為主要目的，并從降低成本，完善服務的角度來定位網(wǎng)站。不能再將網(wǎng)站單一地作為一種宣傳工具。在中國網(wǎng)上保險發(fā)展實施的過程中，中國保險企業(yè)具體應做到以下三個整合：

一是網(wǎng)絡營銷中顧客概念的整合。

網(wǎng)絡營銷所面對的顧客與傳統(tǒng)保險營銷所面對的顧客并沒有什么太大的不同。企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷應進行全方位的、戰(zhàn)略性的市場細分和目標定位。

二是網(wǎng)絡營銷中保險渠道的整合。

中國保險公司早期的業(yè)務拓展以門店為主，等待顧客上門。在引進個人營銷機制后，推銷力度加大了。但營運成本急劇上升，而且服務有脫節(jié)現(xiàn)象。而互聯(lián)網(wǎng)主頁推出后，服務在時間和空間上均趨于無限發(fā)展，投保限制的約束力減弱，具備客戶咨詢、保費查詢、投訴交流等服務功能，保證顧客得到親切、周到、專業(yè)的售前、售中和售后服務，是客戶接受保險服務的新通道，異地投保、跨國投保、全天候的網(wǎng)絡服務正逐漸變?yōu)楝F(xiàn)實。

三是網(wǎng)絡營銷與保險企業(yè)組織的整合。

保險公司實現(xiàn)網(wǎng)絡化推進了行業(yè)的發(fā)展，必然使公司的管理模式也作出調整，形成企業(yè)內外部溝通與經(jīng)營管理均離不開網(wǎng)絡作為主要渠道和信息源的局面。而且，人員的減少、公司組織層級減少和扁平化管理，使保險公司營業(yè)網(wǎng)點數(shù)量減少，溝通渠道縮短，虛擬保險市場、虛擬部門等內外組織盛行，經(jīng)紀公司等中介機構業(yè)務發(fā)生變化，促使保險企業(yè)對于組織進行再造調整。

筆者認為我國網(wǎng)上保險在日后的發(fā)展中，會逐步攻克以上的難關，在依靠自身力量、自主開發(fā)電子商務應用系統(tǒng)的同時引進一些國外先進的網(wǎng)上保險技術，如美國Netscape公司開發(fā)研制的在Internet上的SSL信用卡收費系統(tǒng)，及由IBM公司開發(fā)的用來幫助保險公司探測欺詐和濫用管理系統(tǒng)的軟件：DiscoverySeriesforTelecommunications等。且在以后的發(fā)展中，中國保險企業(yè)會逐步轉變觀念，將公司網(wǎng)站作為銷售渠道，以獲得保費收人為主要目的，并從降低成本，完善服務的角度來定位網(wǎng)站。逐步完成網(wǎng)絡營銷中顧客概念、保險渠道及網(wǎng)絡營銷與保險企業(yè)組織的整合。

第3篇：互聯(lián)網(wǎng)保險營銷方案范文

關鍵詞：電子商務 保險業(yè)應用 模型分析與構建

中圖分類號：TM 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914x（2014）02-01-01

一、電子商務的興起

近年來，電子商務作為一種新興的商務模式，給全球經(jīng)濟帶來了全新的概念，使得人類的消費觀念、生活方式、購物習慣等因此發(fā)生了巨大的變化。電子商務以高效率、低成本、公開公平競爭、一站式服務等優(yōu)勢，受到全世界、各民族的高度重視，發(fā)展迅猛。

從1988年電子商務在全球商業(yè)銷售額的418億美元，到2013年的數(shù)萬億美元，在通訊、教育、信息搜索及更具體的商業(yè)領域中，以每月16%的增長速度迅速擴張。這種驚人的擴張速度告訴我們，電子商務正在一步一步的走進我們的生活。全球互聯(lián)網(wǎng)超越了與時間、空間、地獄的限制，使市場一體化，這不僅加強了電子商務的應用與研究，同時也樹立了全球化戰(zhàn)略思路，走向時代的前沿。

中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心（CNNIC）今日《第32次中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》[1]，報告顯示，截至2013年6月底，我國網(wǎng)民規(guī)模達5.91億，較2012年底增加2656萬人。互聯(lián)網(wǎng)普及率44.1%，較2012年底提升了2.0個百分點。

二、保險行業(yè)的電子商務概述

電子商務是一次對全產業(yè)和貿易的變革，它帶來的不僅是制造業(yè)、商業(yè)的改變，更是人們日常生活方式的改變。那么，在眾多行業(yè)中保險行業(yè)又是如何發(fā)展的呢？

1、保險電子商務

保險電子商務又稱網(wǎng)上保險，一般意義上的保險電子商務是指保險公司或者新型網(wǎng)上保險中介通過互聯(lián)網(wǎng)為客戶提供有關保險產品和服務的相關信息，客戶通過網(wǎng)絡直接實現(xiàn)投保、承保等保險業(yè)務，保險公司通過網(wǎng)絡直接實現(xiàn)保險的銷售和服務[2]。

2、保險電子商務發(fā)展趨勢

在開放中的市場，中國保險不斷發(fā)展壯大，保險電子商務的發(fā)展以1999年平安保險的“PA18”成立以及同年泰康人壽的“泰康在線”成立為標志，經(jīng)過了十三年的坎坷發(fā)展歷程。目前，我國保險市場中網(wǎng)上保險需求繼續(xù)保持持續(xù)上升態(tài)勢，進一步推動保險電子商務迅猛發(fā)展。

2013年2月21日，由馬云、馬化騰、馬明哲聯(lián)手成立的眾安在線財產保險公司，取得了保監(jiān)會的正式批文，進入籌建階段。可見，傳統(tǒng)行業(yè)在信息技術的變革中不斷改造，互聯(lián)網(wǎng)和保險業(yè)已開始相互融合。

根據(jù)保險業(yè)近8年的保費收入狀況來看，2011年中國的網(wǎng)絡保險已有著300多個億的規(guī)模，占比2.1%；2012年國華人壽借助淘寶理財銷售額三天突破1億，稱為互聯(lián)網(wǎng)金融元年。2013年至未來據(jù)預測，到2020年，保險業(yè)電子商務渠道的保費占比將從2005年的1.1%上升到10%，可見保險行業(yè)在未來的發(fā)展道路上也將是一片光明。

三、傳統(tǒng)保險電子商務模式分析

一般意義上的保險業(yè)電子商務是保險公司開展的電子商務活動，其主要業(yè)務內容包括：宣傳和推介保險企業(yè)[3]。

傳統(tǒng)的保險電子商務按照不同的保費獲取的平臺，其傳統(tǒng)保險電商模式大概可以分為三類：一是保險公司自營電子商務平臺，如泰康在線、合眾人壽等保險公司建立的B-to-C模式的電子商務直銷網(wǎng)站；二是專業(yè)保險建立的保險電子商務銷售及服務平臺，如保網(wǎng)、慧澤、中民保險網(wǎng)等保險中介公司搭建的保險電子商務平臺；三是依托互聯(lián)網(wǎng)門戶或財經(jīng)類的網(wǎng)站上建立的保險頻道對外進行的保險新聞、產品信息的平臺，如搜狐、新浪、和訊等網(wǎng)站的保險頻道。四是國內的電商網(wǎng)站引進的保險公司進行自主經(jīng)營的保險平臺，如淘寶保險、京東保險等。

2012年之后的互聯(lián)網(wǎng)保險電子商務的發(fā)展重點，已經(jīng)將保險網(wǎng)的最為基礎的平臺搭建完畢；保險網(wǎng)銷已經(jīng)從將重點轉變?yōu)榱巳绾芜M行網(wǎng)銷業(yè)務量的的快速增長上。

四、構建保險業(yè)電子商務新模式

在電子商務領域中的保險業(yè)要想將其優(yōu)勢發(fā)揮至極致，不僅要實時建設好適應于電商環(huán)境的軟件與硬件，還要按照電商的運作規(guī)律設計保險業(yè)務模式，重新構建，并建立相應的配套管理體系，為公司持續(xù)帶來保費、創(chuàng)造利潤。

目前，各大公司的保險產品不盡相同，要想在競爭如此激烈的電子商務環(huán)境中脫穎而出，不僅要使產品做到差異化，更重要的是運營模式，好的運營模式及新模式的創(chuàng)新構建不僅能帶來實際的保費收入，還能在保險行業(yè)中擁有自己的競爭優(yōu)勢。可以說，無論從國內還是國外企業(yè)的電子商務來看，成功的電子商務模式是企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的的必要條件，是企業(yè)走向成功的必經(jīng)之路。

下面以合眾人壽保險股份有限公司電子商務部為例，合理構建適應本公司的新商務模式，并進行了應用與探討，使該公司在未來電商市場中能快速、平穩(wěn)成長。

1、模式構建分析

合眾人壽電子商務起步較晚，以2011年7月11日“合眾e家”正式上線為標志，歷經(jīng)一年半的時間，初步形成了有一定基礎及特色的業(yè)務及服務管理體系，并在經(jīng)營模式上根據(jù)市場發(fā)展不斷調整和探索。目前的經(jīng)營模式有兩種：公司官網(wǎng)和渠道營銷。

①官網(wǎng)

合眾人壽在官網(wǎng)上目前可以實現(xiàn)在線投保、查詢及退保等功能。客戶能很便捷的了解到合眾人壽的介紹，了解最新咨詢和產品信息，享受客戶專享服務。

②渠道營銷

合眾人壽電商部與多家保險第三方進行合作，例如“中民保險網(wǎng)”，實現(xiàn)了在線購買。

為電商部能長遠、穩(wěn)固發(fā)展，需在原有的模式中構建新的電子商務應用模式。

首先要整合資源。在壽險網(wǎng)銷中，離不開互聯(lián)網(wǎng)的依托、媒介力量的傳播、其他保險企業(yè)的競爭，我們不能孤軍奮戰(zhàn)，必須要整體把控市場方向，了解當下客戶的最新需求，把所有的資源整合在一起，才能發(fā)揮更大的作用。

其次，對產品要進行創(chuàng)新。傳統(tǒng)產品已經(jīng)無法滿足現(xiàn)有客戶的需求。國華人壽在2012年12月12日，利用擁有最大客戶資源的淘寶平臺開展“雙十二”理財活動，僅僅三天銷售破億，這種驚人的銷售額最主要的原因還是擁有創(chuàng)新的好產品。

最后，要加強合眾渠道。相比傳統(tǒng)商業(yè)，電子商務的發(fā)展日新月異，經(jīng)營主體和形式更是在不斷淘汰與更新，當機遇來臨時，金融企業(yè)是否能適應這些特征，在傳統(tǒng)的相對成熟的業(yè)務體系之上創(chuàng)建出新的經(jīng)營模式，加強合作渠道，多方建立戰(zhàn)略合作，快速迎頭而上，將是一個最大的挑戰(zhàn)。

2、業(yè)務流程構建

在線應用是電子商務的重點。保險業(yè)電子商務應用模式的主要業(yè)務是由合理、簡便、易于操作的流程來處理業(yè)務。因此，在原有業(yè)務流程基礎上完善業(yè)務流程構建是做好保險業(yè)電子商務的基礎。好的業(yè)務流程必須滿足兩個條件，第一能按照客戶的實際需求線上完成一切操作及提供全方位、立體式服務；第二能方便企業(yè)管理。只有滿足以上兩個條件，才能合理的業(yè)務流程。總的來說，互聯(lián)網(wǎng)保險電子商務在業(yè)務模式流程的核心就是如何滿足客戶的在線投保需求。

①在線購買

實現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)中由客戶自行輸入保單要素，例如投保人信息、險種信息等內容。可在任意界面返回重新錄單并保存已錄入的投保單，支持通過第三方支付平臺或網(wǎng)銀等手段進行投保產品的查詢以及輸入結果的預覽。購買過程中系統(tǒng)需自動判斷是否滿足錄單條件以及根據(jù)接口的調用進行承保規(guī)則的校驗。

②核保

個人信息填寫完畢后，系統(tǒng)可通過接口與E投保系統(tǒng)交互，并通過E投保系統(tǒng)與壽險核心系統(tǒng)進行交互，獲取核保結果，核保結果有如下返回結果和處理邏輯：自動核保通過，可以立即支付，進入支付流程；自動核保不通過，退回修改：根據(jù)修改意見進行修改，再次提交核保；自動核保不通過，轉人工核保，可以收取保費，進入支付流程；自動核保不通過，轉人工核保，不可收取保費，結束在投保新干線流程。

③支付

核保通過可利用第三方在線完成支付。例如：支付寶、財付通等。

④在線退保

為客戶更方便退保，簡化操作，在會員首頁中增添“在線退保”項，以此給客戶更好的用戶體驗，是由普通客戶轉化成忠實客戶的關鍵。后臺核心業(yè)務處理系統(tǒng)，特別是實現(xiàn)業(yè)務電子化的后臺信息化核心業(yè)務支持系統(tǒng)，從技術和流程上保證電子商務的開展的順暢。

3、營銷模式構建

合眾人壽保險股份有限公司在電子商務應用模式構建主要分為前端與后端。前端具有有三種模式。網(wǎng)上自銷模式、渠道模式及平臺專賣店模式。

①網(wǎng)上自銷模式。建設合眾人壽自主經(jīng)營的電子商務平臺（包括PC網(wǎng)站、業(yè)務員移動互聯(lián)終端、客戶移動保險應用等），運用各種電子商務營銷技術，策劃營銷活動，達到銷售產品、實現(xiàn)銷售收入的目的。其特點為：它是合眾電子商務“直營店”，網(wǎng)站、終端、產品流程的設計、營銷活動策劃等均為公司自主經(jīng)營，前期投入大，部分業(yè)務收效慢，但可控性強，為業(yè)務試驗田。

②渠道模式。開拓電子商務領域中的各種優(yōu)質合作伙伴，委托經(jīng)營合眾的保險產品，并根據(jù)電子商務各渠道業(yè)務的特征，設計各種合作模式，主要對象為：網(wǎng)銷中介公司、垂直電子商務網(wǎng)站等。其特點為：它是合眾電子商務“店”，借助店在自身業(yè)務領域的影響力、流量及客戶，銷售保險產品，見效快，收益可觀，但競爭激烈，維護難度大。

③平臺專賣店模式。通過戰(zhàn)略合作，在綜合性大型電子商務平臺上，建設合眾自己的網(wǎng)上專賣店，從而策劃活動、銷售產品等，比如：在淘寶建店。其特點為：它是合眾電子商務“專賣店”，是在互聯(lián)網(wǎng)領域的鬧市區(qū)經(jīng)營合眾的品牌與業(yè)務，影響深遠。

應用模式構建框架的后端則為綜合性電子商務平臺（信息+客戶服務+技術接口）。短期內為合眾人壽電子商務部在互聯(lián)網(wǎng)領域的大本營，并為前三種不同的具體應用模式提供后臺支撐。

五、保險電子商務新模式的應用和改進措施

1、保險電子商務新模式的應用

通過對合眾人壽保險股份有限公司電商部的現(xiàn)狀分析和對創(chuàng)新應用模式、營銷模式的構建研究，我們了解到保險業(yè)傳統(tǒng)的電子商務模式及業(yè)務流程構建模式。在此基礎上，進一步分析合眾人壽在未來可能發(fā)展的方向。整個業(yè)務系統(tǒng)的模式構建和技術應用。開展保險業(yè)電子商務，首先要有適合的組織管理結構，以保證業(yè)務管理的順暢。是比較適合基于電子商務的保險企業(yè)協(xié)作型組織結構模式。

合眾人壽電子商務管理部門特別需要確立建立在后臺核心基礎上的網(wǎng)絡銷售管理系統(tǒng)的運營理念，并按照互聯(lián)網(wǎng)電子商務的要求進一步規(guī)劃的建構，并充分發(fā)揮體系化的作用，達到“功能出色，綜合協(xié)調”，進行高效及時的分工與協(xié)作，實現(xiàn)保險業(yè)務質量能夠充分滿足保險客戶對互聯(lián)網(wǎng)電在商務的需求。

2、保險電子商務新模式的改進措施

①建議開展保險電子商務的保險公司應成立專門的電子商務部門，按照電商的運作規(guī)律設計保險業(yè)務模式、并建立相應的配套管理體系，為公司持續(xù)帶來保費、創(chuàng)造利潤。

②應當加強保險企業(yè)關于互聯(lián)網(wǎng)保險電子商務主渠道的業(yè)務定位，統(tǒng)籌兼顧，發(fā)揮電子商務作為未來保險網(wǎng)絡銷售渠道的支撐作用。

③保險公司應加強互聯(lián)網(wǎng)保險的電子商務部門的運營機制、人才機制、考評管理機制，構建符合互聯(lián)網(wǎng)時代特征的保險網(wǎng)銷隊伍。保險公司應強化與互聯(lián)網(wǎng)渠道的合作，與保險企業(yè)的自有網(wǎng)站銷售一道，建設一體化的保險銷售平臺。保險公司還應加強客戶在投保及客戶服務的體驗，減少客戶誤導，提升保險業(yè)的地位。

六、研究結論與前景展望

1、結論

本文嘗試通過對相對傳統(tǒng)的保險公司在當前互聯(lián)網(wǎng)保險時代的互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務特點進行了一定程度的對比分析，完成了我國現(xiàn)階段保險行業(yè)進行電子商務形態(tài)、模式的必要性思考。綜合運用現(xiàn)代保險電子商務領域通行的理論與方法，結合本人在保險行業(yè)從事互聯(lián)網(wǎng)保險銷售管理的實際經(jīng)驗，參考了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、保險行業(yè)以及我所在的合眾人壽的網(wǎng)銷具體案例，提交了適合中國目前國情和保險行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的保險電子商務業(yè)務模式階段性建設方案。通過此次論文寫作，本人在理論上的探討在實踐上的建議，我們可以得出：借助對中國保險業(yè)務電子信息化業(yè)務流程的改造，是未來保險業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。通過利用互聯(lián)網(wǎng)帶來的便利，縮短了保險消費用戶和保險主體之間溝通距離和障礙，充分發(fā)揮了準用戶在如何選擇保險公司、如何選擇產品和投保險種的過程中的主動性，使得全業(yè)務流更加通暢和高效。這樣就不僅能夠形成有效的理論研究，還可作為中國保企在進行公司電子商務經(jīng)營時提供好的思路和有效的解決辦法。

第4篇：互聯(lián)網(wǎng)保險營銷方案范文

關鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)保險；大數(shù)據(jù)；策略

一、互聯(lián)網(wǎng)保險在國內外的發(fā)展現(xiàn)狀

利用互聯(lián)網(wǎng)，開展網(wǎng)絡營銷已在國外保險業(yè)發(fā)展了相當長的時間。截止2010年，美國部分險種網(wǎng)上交易額已經(jīng)占到30-50%。英國2010年車險和家財險的網(wǎng)絡銷售保費占到47%和32%，韓國網(wǎng)上車險銷售額已經(jīng)占到總體市場20%以上，日本車險業(yè)務電子商務渠道的占比41%，互聯(lián)網(wǎng)這個銷售渠道已經(jīng)成為個人保險快速銷售的一個重要渠道。

中國保險行業(yè)協(xié)會2月25日的《互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)發(fā)展報告》顯示，2011年至2013年的三年間，我國國內經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務的公司從28家上升到60家，家數(shù)年均增長達46%；規(guī)模保費從32億元增長到29115億元，三年間增幅總體達到810%，年均增長率達202%；投保客戶數(shù)從816萬人增長到543666萬人，增幅達566%，三年間增長了5倍多。但是互聯(lián)網(wǎng)保險實現(xiàn)跨越式發(fā)展的同時，我們也應該看到我國互聯(lián)網(wǎng)保險同國外的差距。目前我國互聯(lián)網(wǎng)保險在整個保險市場中的占比還不到3%，與發(fā)達國家比相差甚遠，而且我國互聯(lián)網(wǎng)保險產品的客戶黏度較低、產品價值也相對較差，產品結構相對單一。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融對保險行業(yè)的沖擊

1互聯(lián)網(wǎng)公司對保險業(yè)務的虎視眈眈

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的高速發(fā)展，云計算、大數(shù)據(jù)、移動互聯(lián)網(wǎng)會與傳統(tǒng)金融碰撞出越來越多如余額寶、第三方支付、p2p網(wǎng)貸等火花。如若保險公司的牌照審批進一步放開，那么當互聯(lián)網(wǎng)公司技術或者思維發(fā)展到一定程度，他們也可能會選擇利用云計算、大數(shù)據(jù)來進行保險的精算。基于大數(shù)據(jù)的支撐，互聯(lián)網(wǎng)公司通過對未來風險的分析、評估可以厘定出更加精確的保費，開發(fā)更符合客戶需求的產品。其次，互聯(lián)網(wǎng)公司利用自有的電商平臺進行標準化保險產品的銷售，在海量客戶基礎和已有平臺的支持上，其銷售保險產品的邊際成本將呈下降態(tài)勢，所以在成本控制上，部分互聯(lián)網(wǎng)公司將比傳統(tǒng)保險公司更具有競爭力。此外傳統(tǒng)保險公司通常采用保險人、保險經(jīng)紀人、銀保等間接營銷渠道，通過間接和客戶接觸會使得其不能準確及時地收集客戶信息、現(xiàn)時需求以及對產品的反饋等等。而一旦監(jiān)管部門放開牌照限制，傳統(tǒng)保險公司的牌照優(yōu)勢將蕩然無存，同時，由于技術和互聯(lián)網(wǎng)人才的缺乏也會使得不思進取的傳統(tǒng)保險公司失去互聯(lián)網(wǎng)保險這片藍海。 2、面對爆發(fā)式增長的大數(shù)據(jù)手足無措

目前保險公司的精算假設通常是建立在全社會或者行業(yè)公開信息以及自身積累的數(shù)據(jù)基礎之上，其預測的準確性往往差強人意。在當下數(shù)據(jù)爆發(fā)式增長的時代下，掌握有動態(tài)數(shù)據(jù)資源的企業(yè)將具有明顯的競爭優(yōu)勢。

在數(shù)據(jù)采集方面，保險公司只注重收集結構化的數(shù)據(jù)，客戶與保險公司間的數(shù)據(jù)大多是保單號、保險金額、費率、保費、姓名、身份證、電話號碼等便于用數(shù)據(jù)庫二維關系來表現(xiàn)的。但是隨著非結構化數(shù)據(jù)在互聯(lián)網(wǎng)、社交網(wǎng)絡、電子商務活動中頻繁應用，對于各類形式的文檔、文本、圖像、音頻、視頻等非結構化數(shù)據(jù)也需要采集，傳統(tǒng)保險公司往往缺乏像互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)重視掌握客戶之間的交易記錄、點擊率、客戶互動評價、行為習慣、物流信息等這種思路。

在數(shù)據(jù)應用方面，互聯(lián)網(wǎng)公司經(jīng)過長期的經(jīng)驗積累，在數(shù)據(jù)處理方面具有先天性的優(yōu)勢，他們更懂得如何去分析、評估、使用這些數(shù)據(jù)。假如某互聯(lián)網(wǎng)公司建立一個“網(wǎng)上醫(yī)療健康服務平臺”，將我國大部分的醫(yī)療機構都歸入此平臺，由此其獲得大量的醫(yī)療數(shù)據(jù)，根據(jù)此大數(shù)據(jù)，優(yōu)化測算算法，構筑壽險模型，將能夠顯著提升其對個人預期壽命評估的精度。在擁有了精算優(yōu)勢之后，可以高價出售給保險公司或者自己做保險的業(yè)務，開出較低的費率吸引能為其提供死差益的客戶，同時將帶來死差損的客戶流向其他競爭對手。互聯(lián)網(wǎng)時代是一個信息為王的時代，誰擁有了大量客戶數(shù)據(jù)，誰就有掌握市場的資本，如果能夠利用好這些數(shù)據(jù)，建立模型分析，將能大大降低成本，構筑核心競爭優(yōu)勢。但是顯然，不少傳統(tǒng)保險公司面對爆發(fā)式增長的大數(shù)據(jù)不夠敏感，還因為缺乏經(jīng)驗和分析手段，而難以引入有用的大數(shù)據(jù)，用于保險精算和提高客戶黏性。

3保險行業(yè)的營銷團隊將備受沖擊

根據(jù)保監(jiān)會在2013年7月5日的2012年保險中介市場發(fā)展報告顯示，2012年全國財險公司通過營銷人員實現(xiàn)保費同比下降達39個百分點。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的不斷深化，保險營銷人員數(shù)量將呈下降趨勢。號稱有300萬保險人的銷售大軍可能因互聯(lián)網(wǎng)將銷售渠道的拓寬而逐漸減少。

未來有可能會造成這樣一種現(xiàn)象：營銷人員向客戶傳達保險帶來的保障、分紅、規(guī)避風險、理財?shù)鹊裙δ埽蛻粢步邮鼙ｋU的觀念而且有購買保險的需求，但是最后卻沒有立馬投保，反而是打開電腦或者直接用手機APP到網(wǎng)絡保險商城去下單。雖然客戶的需求被引導出來了，但是網(wǎng)上賣的同款保險產品很有可能比營銷人員賣的便宜。這就好比現(xiàn)在的實體店、商城，逐漸淪為天貓、淘寶的“試衣間”，因為人們都知道在實體店買衣服的價格還包含了店鋪租金、銷售人員工資、提成、獎金等等，相同的產品網(wǎng)銷渠道更具有實惠性。

慣以用“人海戰(zhàn)術”營銷的保險公司，當其擁有較為成熟的網(wǎng)銷渠道時，保險人隊伍可能會遭遇大面積的裁員。對于數(shù)量如此龐大的營銷團隊，保險公司是準備培訓再上崗，還是就此取消合作關系，都是其需要面對的問題。那么保險行業(yè)的保險人、保險經(jīng)紀人將面臨兩個選擇，一不愿意或不能繼續(xù)學習新的保險知識的人、經(jīng)紀人將失業(yè)；二能力相對較強，想要繼續(xù)在保險行業(yè)工作的人員，會面臨在很長一段時間投入較大的物力，精力繼續(xù)學習，深造。

互聯(lián)網(wǎng)保險在迫使保險營銷人員提升自己的能力，提供客戶在網(wǎng)絡不能享受到的服務，增加其外延價值。為什么國外的保險人市場在互聯(lián)網(wǎng)金融興起的時候沒有造成如此大的恐慌，就是因為他們在銷售保險的同時還能給客戶帶來全方位的財富管理規(guī)劃，即使沒有銷售成功，客戶也會支付一定的咨詢費。所以保險行業(yè)亟需整改目前“拼價格、人情保單、誠信缺失”等亂象，進一步提升保險營銷人員的專業(yè)素質，開發(fā)更具個性化的保險產品，滿足不同客戶的保險需求。

三、互聯(lián)網(wǎng)金融對保險行業(yè)帶來的機遇

1享受大數(shù)據(jù)帶來的饕殄盛宴

巴拉巴西在《爆發(fā)：大數(shù)據(jù)時代預見未來的新思維》一書中指出，如果能夠掌握一個人過去的全部社會數(shù)據(jù)，那么能夠對其未來行為的93%進行預測。數(shù)據(jù)的爆發(fā)式增長讓我們的時生了革命性的變化，這是由量變到質變的飛升。以往保險公司進行生命周期表的測算通常是采用隨機抽樣的方式模擬總量，因為隨機抽樣可以有效降低人力和財力的投入，并且得到較為準確的答案。在大數(shù)據(jù)時代采集總量數(shù)據(jù)也成為一種可能，使其預測精度大大提高。甚至如果隨著技術的發(fā)展，存在一項技術使得保險公司能夠得到投保人或者潛在客戶的作息時間，飲食習慣等非結構化數(shù)據(jù)，那么保險公司通過對數(shù)據(jù)的分析將會得到其生病的概率，從而更加準確的決定投保人或者潛在客戶的保費。或者借鑒美國在車險中采用保險遠程信息處理技術，實現(xiàn)遠程數(shù)據(jù)的收集，對駕駛人員的駕駛行為進行風險監(jiān)測、評估，并算出相對準確的保費。這也是將是保險公司的一大核心競爭力。

在大數(shù)據(jù)時代，通過現(xiàn)代信息技術的不斷進步，未來的保險公司不再僅僅是作為一個被動的賠付方，在出了事故之后查勘、審核、賠付，而是能夠更加主動的去幫助客戶規(guī)避風險。預測是作為大數(shù)據(jù)的核心。通過一定的運算法則將海量的數(shù)據(jù)用于預測未來事情發(fā)生的可能性。比如我國沿海將在24小時后遭受臺風襲擊，當保險公司收到此信息，它可以通知該區(qū)域買了財產險、車險的客戶，將車移走，保護好自己的財產等等。通過對數(shù)據(jù)的分析和應用，保險公司不再僅僅是作為被動的一方，而是可以主動向客戶提供服務，預測客戶的風險在哪里，主動為其規(guī)避風險，這才是保險的“真正含義”。

2交互式體驗帶來動態(tài)保險

保險行業(yè)的競爭愈演愈烈，保險公司需要嘗試不同的模式在殘酷的競爭中脫穎而出，不能再以利潤減去成本的簡單模型來運營。就如人保財險副總裁王和提出，社會平臺化將體現(xiàn)信息民主和經(jīng)濟平等的重要特征，保險公司的經(jīng)營模式需要從“差價模式”走向“服務模式”，金融保險企業(yè)的盈利模式從通過差價實現(xiàn)，過渡到通過提供服務收取費用來實現(xiàn)。保險公司可以嘗試保單條款和費用隨著客戶需求在一定范圍內變化而變化。比如一位健康險客戶在投保后堅持身體鍛煉，體質比以前更好了，根據(jù)保險公司收集的數(shù)據(jù)，或者醫(yī)院提供的證明，可以減少其保費的支出。或者該客戶突然喜歡攀巖這種極限運動，可以給他的保單添加額外的條款，同時上浮保費。對每位客戶提供個性化的服務，畢竟產品是為了滿足客戶需求的。

當以后社會保險體系成熟到一定程度，客戶可在網(wǎng)絡的支持下直接向保險公司提出和反饋意見，同時，隨著客戶的主動性不斷增強和個性化需求被逐漸引導開發(fā)，一旦客戶在網(wǎng)上找不到其需要的產品，或者保險產品的某一方面不符合自身的需求時，客戶都可以直接與保險公司進行溝通，直接參與保險產品的開發(fā)，再由保險公司制定出客戶所期望的保險產品。通過互動溝通的方式，進一步拉近了保險公司與客戶的距離，客戶不在是被動的選擇產品，而是能夠自主提議開發(fā)適合自己的產品。互聯(lián)網(wǎng)使得任何個人和企業(yè)都有機會與其他主體發(fā)生聯(lián)系，給予人們充分分享金融服務的狀態(tài)。

3網(wǎng)銷渠道帶來的低成本運營

互聯(lián)網(wǎng)保險實現(xiàn)了保險公司直接面對客戶進行銷售，以往無論是銀保渠道、人營銷渠道還是電話營銷渠道，都會有一定程度上的夸大宣傳，造成銷售誤導。通過網(wǎng)銷平臺，可大大減少類似情況的發(fā)生，同時可大幅縮減人費用；網(wǎng)銷渠道同時會逐漸改變客戶以往被動接受保險推銷，到今后主動去網(wǎng)上尋找適合自己的保險產品，這有利于減少保險公司的人員營銷宣傳費用；互聯(lián)網(wǎng)的高效性和便捷性尤其是7*24小時的在線運營模式，可降低保險公司與客戶雙方的時間成本，相比傳統(tǒng)渠道，在互聯(lián)網(wǎng)上進行投保更加便捷，手續(xù)相對簡單，而且價格也一目了然，生成的電子保單與平常保險公司出具的紙質保單享有同樣的法律效力與理賠待遇，可減少紙質保單的印刷成本；網(wǎng)上投保還可以避免營銷人員和客戶來回的奔波，大大節(jié)約了時間成本。

以往一個營銷人員一天通常只能面對幾個客戶，所以每一筆保單都要求提取足夠的傭金，但是現(xiàn)在通過互聯(lián)網(wǎng)，保險公司可以直接面對數(shù)以萬記的客戶，其范圍可覆蓋全國，對于互聯(lián)網(wǎng)保險，“薄利多銷”才是符合此時的盈利模式。降低人員的銷售成本即會提高公司利潤，又會直接體現(xiàn)在保費上，節(jié)約的部分人力成本將讓利于投保人，低價對于現(xiàn)在的客戶來說更具有吸引力。往后，低價加個性化才是王道！

四、保險公司的應對策略

1與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)聯(lián)合打造網(wǎng)銷平臺

在互聯(lián)網(wǎng)金融模式下，決定競爭勝負的核心因素在于客戶的信息。首先，無疑網(wǎng)銷平臺是一種低成本、大規(guī)模和高效率獲取客戶信息的渠道。同時通過網(wǎng)絡銷售減少交易的中間環(huán)節(jié)，網(wǎng)銷平臺可以有效降低運營成本。其次，互聯(lián)網(wǎng)7*24小時在線的運營方式可以滿足不同作息習慣客戶的需求，使保險公司的服務更具有連續(xù)性。通過互動的方式，使客戶與保險公司進行溝通交流，有利于增加客戶的粘性。

但是如果保險公司自己建立網(wǎng)銷平臺對于前期系統(tǒng)平臺搭建、軟件開發(fā)、運行維護、服務器、數(shù)據(jù)庫、防火墻、災害備份等軟件設備上就需要投入大量的資金，而后期平臺應用管理、網(wǎng)站推廣宣傳費用等等也是一筆不少的開銷。對于大型保險公司，他們有實力去自建網(wǎng)銷平臺，比如中國平安，在2000年就推出了官網(wǎng)直銷渠道，成為保險行業(yè)最初的“觸網(wǎng)者”，相繼泰康、人保等等也建立了自己的網(wǎng)銷平臺。對于其他中小保險公司，他們沒有足夠的資金去自建網(wǎng)銷平臺，相比之下最優(yōu)的策略是與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作。利用互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在技術、流量、平臺以及數(shù)據(jù)處理的優(yōu)勢，分析客戶的需求，優(yōu)化精算方法，結合客戶需求，開發(fā)出優(yōu)質的保險產品，再通過互聯(lián)網(wǎng)的渠道進行推廣，實現(xiàn)兩個行業(yè)的雙贏模式。目前，由馬云、馬化騰、馬明哲，“三馬”聯(lián)手打造的國內首家互聯(lián)網(wǎng)保險公司――“眾安在線”就是這種模式。通過阿里巴巴的電子商務數(shù)據(jù)流量導入，以及騰訊的網(wǎng)絡社交數(shù)據(jù)流量導入，可細分客戶的保險需求，平安能夠以此為基礎來進行產品開發(fā)。

2與第三方平臺保持競合關系

隨著互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展，第三方專業(yè)網(wǎng)絡銷售平臺層出不窮，出現(xiàn)了泛保、大童、樂融、優(yōu)保等一批專業(yè)性網(wǎng)站。現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)金融對保險的影響更多的是在銷售渠道上。第三方平臺的確可以幫助保險公司樹立品牌，培育保險網(wǎng)絡銷售的理念，使人們改變對保險的固有看法，從而主動在互聯(lián)網(wǎng)上購買保險產品。但是第三方平臺在幫助拓寬銷售渠道的同時保險公司也擔心渠道被奪去，事實上，這些年來大量的客戶資源仍然掌握在中介機構的手里。

保險公司一方面與第三方機構保持合作關系，同時應該加強研發(fā)網(wǎng)銷的專屬保險產品，多樣化的產品創(chuàng)造新的需求，給客戶提供性價比更高的保險產品。構建自己的“服務平臺”，比如微博、微信公眾賬號等等，可以實時查詢產品收益，推送保險公司文化、產品信息、理賠流程、注意事項等，也可以一些保險行業(yè)新規(guī)、保險普及性知識、健康養(yǎng)生小知識等等，既減少了宣傳成本，又提高了品牌知名度，還可以增加客戶粘性。使客戶更多的依賴于保險公司的產品和其提供的服務，而不是銷售渠道。

3培養(yǎng)高素質的營銷隊伍

保險產品的復雜性注定了它不可能全部都能在互聯(lián)網(wǎng)上進行銷售。一些較為復雜的保險產品如果將其單純的陳列在互聯(lián)網(wǎng)上進行銷售效果并不明顯，而如果相關的平臺又同時配備了大量的銷售人員，則又相當于回到了傳統(tǒng)模式上，成本優(yōu)勢蕩然無存。互聯(lián)網(wǎng)金融的優(yōu)勢是當市場需求已經(jīng)明確，而且設計比較簡單的保險產品，可通過互聯(lián)網(wǎng)技術進步用低廉的成本進行推廣和應用，比如家庭財產險、個人旅游意外險、機動車交強險等。而對于那些市場需求還處于有待開發(fā)和引導的金融產品，最好的銷售渠道仍然是“人”。

目前保險營銷隊伍良莠不齊，銷售誤導的現(xiàn)象還時有發(fā)生，再加上互聯(lián)網(wǎng)金融來勢洶洶，這些都要求保險公司需要加大對保險營銷隊伍的培訓。未來的保險營銷人員需要走高端路線，給客戶提供一整套全方位財務規(guī)劃、風險解決方案，以及當客戶發(fā)生理賠時，站在客戶的角度，為其爭取到更多的利益，建立管家式的服務模式。這也與目前銀行面對互聯(lián)網(wǎng)金融挑戰(zhàn)，增加私人銀行戰(zhàn)略地位的想法不謀而合。

五、總結

第5篇：互聯(lián)網(wǎng)保險營銷方案范文

［關鍵詞］網(wǎng)絡保險；優(yōu)勢；現(xiàn)狀；對策

［中圖分類號］F842 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）10-0077-02

1 網(wǎng)絡保險營銷的優(yōu)勢

1.1 網(wǎng)絡保險維護成本低

保險公司通過網(wǎng)絡銷售保單，可以省去花費在分支機構網(wǎng)點及營銷員上的費用，保險險種、公司評價等方面信息電子化后可以節(jié)省印刷費、保管費，保險公司經(jīng)營成本具有大幅度降低的潛力。

1.2 網(wǎng)絡保險增添新的銷售機會

由于人力、財力等多方面的限制，傳統(tǒng)的保險銷售模式只能與部分客戶接觸，互聯(lián)網(wǎng)超越時間和空間限制進行信息交換、交易，隨時隨地為不同年齡、不同性格的人群提供24小時服務的特點，使得保險人不易聯(lián)系到的一些崇尚快節(jié)奏高效率而又不喜歡經(jīng)常被陌生人打擾的人群通過互聯(lián)網(wǎng)就可以為其服務。因此，網(wǎng)絡保險營銷使更多的人成為保險新客戶，大大增添了保險新的銷售機會。

1.3 網(wǎng)絡保險營銷具有互動性，可以提升公司服務質量

由于網(wǎng)絡的在線服務可以是全天候的，所以網(wǎng)絡營銷有即時與快捷的優(yōu)勢，能與客戶保持長久、及時的信息溝通，網(wǎng)絡成為了客戶與保險公司雙方雙向溝通的最佳媒介。一方面，客戶可以在網(wǎng)上比較多家保險公司的險種和報價，方便快捷地選取一個最適合的險種，保險經(jīng)營者也能迅速地了解客戶的需求和意向;另一方面，客戶們也能通過網(wǎng)絡更直接地了解保險經(jīng)營者的情況。同時，網(wǎng)絡還可以為客戶提供許多相關內容的“一站式”方便快捷的服務。

1.4 網(wǎng)絡保險可以促進保險宣傳和市場調研

在網(wǎng)絡環(huán)境下，保險公司可以用公司網(wǎng)站、電子郵件等方式向全球電子廣告，向顧客有關保險動態(tài)、防災防損咨詢等信息，既能擴大保險宣傳，又能提高服務水平，還能克服傳統(tǒng)營銷中借助報紙、印刷宣傳小冊子所固有的信息量小或成本高、時效差的不足。

2 網(wǎng)絡保險營銷的現(xiàn)狀

2.1 歐美國家網(wǎng)絡保險發(fā)展現(xiàn)狀

網(wǎng)絡保險營銷最早出現(xiàn)在美國，隨著產品、渠道和技術創(chuàng)新的不斷發(fā)展、完善，越來越多的美國和歐洲國家的保險公司在利用網(wǎng)絡進行內部管理的同時，更著重發(fā)展網(wǎng)絡保險營銷，網(wǎng)絡保險在西方國家已經(jīng)普遍被人們所接受。2009年，美國有93%的保險公司至少設立了一個公司網(wǎng)站，其中，有一部分的保險公司甚至設立多達4個網(wǎng)址，并且網(wǎng)站的設立都比較規(guī)范和健全。超過43%的保險公司把發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務作為戰(zhàn)略的重要組成部分。據(jù)美國網(wǎng)絡對話數(shù)據(jù)營銷公司最新調查，2008年，美國有高達890萬的消費者通過網(wǎng)絡選購保險產品。

歐洲各國的網(wǎng)絡保險發(fā)展也很迅速。英國建立的“屏幕網(wǎng)站”提供7家本國保險商的汽車和旅游保險產品，用戶數(shù)量每月以70%的速度遞增。在英國，個人財產保險總保費中網(wǎng)絡營銷的比例，從2000年的29%增加到2008年的43%。法國安盛保險集團自1996年在德國試行網(wǎng)上直銷，目前，這個集團約8%的新單業(yè)務是通過互聯(lián)網(wǎng)完成的。

2.2 中國網(wǎng)絡保險發(fā)展現(xiàn)狀

中國保險業(yè)在開放中不斷發(fā)展壯大，保險業(yè)保持了高速發(fā)展的態(tài)勢。2000年，保險公司紛紛推出自己的網(wǎng)站，很多第三方保險電子商務出現(xiàn)，標志著中國進入網(wǎng)絡保險歷程。中國人保財險、太平洋保險、中國人壽保險、金盛人壽、泰康人壽等保險的電子商務網(wǎng)站先后正式開啟；國內首家集證券、保險、銀行及個人理財于一體的個人綜合理財服務網(wǎng)站――平安公司的PA18在京正式向外界亮相；“網(wǎng)險”、“e家保險”、“買保險網(wǎng)”等第三方網(wǎng)上保險超市也陸續(xù)開始上線運營。

從各大保險公司近幾年的信息化動作來看，網(wǎng)上保險直接渠道、網(wǎng)上保險間接渠道、手機保險均得到快速發(fā)展。中國人壽、平安保險、泰康人壽、太平洋保險、中國人保財險的電子商務系統(tǒng)和手機投保系統(tǒng)，以及易保網(wǎng)、中國保險網(wǎng)等第三方電子商務平臺均在近幾年有較大投入；中科軟、尚洋信德、新保軟件等保險行業(yè)軟件和服務廠商也紛紛推出相應的電子商務解決方案；此外，保險電子商務也得到了行業(yè)監(jiān)管部門的大力支持，《國務院關于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》、《中國保險業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》及《中國保險業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃信息化重點專項規(guī)劃》相繼出臺，推進網(wǎng)絡營銷已經(jīng)成為“十一五”期間保險業(yè)重點發(fā)展目標；《電子簽名法》、《電子支付指引》、《電子服務認證管理辦法》等相關規(guī)定的陸續(xù)實施，困擾保險網(wǎng)絡營銷的身份認證、電子保單及在線保費支付等問題逐步得到改善，為保險網(wǎng)絡營銷的發(fā)展提供了良好的技術環(huán)境。

3 我國網(wǎng)絡保險營銷發(fā)展對策

3.1 創(chuàng)造良好的網(wǎng)絡保險營銷環(huán)境

由于保險產品的無形性、保險條款的繁雜性、保險服務的互動性等特點，在一定程度上制約了保險的網(wǎng)絡營銷。因此，需要保監(jiān)會和保險行業(yè)協(xié)會等相應機構制定有關網(wǎng)絡保險的管理辦法，盡快制定和完善相關法律法規(guī)，如反不正當競爭辦法、電子保險合同管理辦法等，使網(wǎng)絡保險的業(yè)務運作和風險防范有法可依，為網(wǎng)絡營銷的發(fā)展提供有利的外部環(huán)境。

3.2 創(chuàng)建保險公司網(wǎng)站域名，打造網(wǎng)絡保險品牌

保險公司網(wǎng)站是一扇保險公司與客戶交流之門，網(wǎng)站域名則包含了豐富的保險公司信息，它可引導客戶上網(wǎng)，通過網(wǎng)絡動態(tài)地、及時地、全面地向顧客傳遞信息，所以，電子商務系統(tǒng)環(huán)境下的保險公司要建立網(wǎng)站域名。首先，建設搜索引擎導向的保險公司網(wǎng)站，廣泛地與其他網(wǎng)站鏈接，認真設計適合于搜索引擎檢索的關鍵詞，指引搜索引擎去進一步分析網(wǎng)站的內容、盡可能多地獲得其他網(wǎng)站的鏈接等；其次，使用電子郵件宣傳公司網(wǎng)站。此方法關鍵是獲取準客戶郵件地址，可通過娛樂、有獎競賽或優(yōu)惠銷售等網(wǎng)上活動讓準客戶參加進來，然后定期用郵件和他們建立長期穩(wěn)固關系；再次，使用傳統(tǒng)媒體宣傳公司網(wǎng)站。簡單、易記、便于產生聯(lián)想的網(wǎng)站名稱可通過報紙雜志、廣播電視、戶外廣告、公司印刷品等不斷給人以視覺沖擊，加深印象。

3.3 提升網(wǎng)絡保險營銷服務質量和內容

快速和周到的優(yōu)質服務是進行網(wǎng)上直銷的保險公司戰(zhàn)勝競爭對手的法寶。眾所周知:服務貫穿于電子商務的全過程，保險本身是一種分散和轉移風險的金融服務，把兩者疊加在一起的保險電子商務，必然以向客戶提供滿意的服務為目標。保險客戶服務根據(jù)其功能分為兩個層次:基礎服務，高附加值的服務。基礎服務就是保險公司利用電子商務系統(tǒng)的互動優(yōu)勢，為客戶提供服務來實現(xiàn)保險產品的市場價值。保單售前，客戶點擊保險公司網(wǎng)站了解公司的背景、險種條款、投保流程、既往賠付案例等信息，之后可能向保險公司發(fā)出投保意向信息;保單售后，保險公司在線提供保單信息查詢、保全變更、續(xù)期交費、理賠報案和給付。離線服務主要是完成保險方案的確定和核保工作。保險方案的確定大多難以在線上完成。這是由于對于個性化的保險需求，線上的信息交流很難連續(xù)順暢、語意表達及對方的理解可能不盡如人意，造成此方式較機械，所以需要其他的線下服務方式來最終確定保險方案，如:電話、保險業(yè)務員與客戶的面對面交流來完成。線上核保只能針對少數(shù)險種，如:車險、意外傷害險等，大多數(shù)的險種需要線下核保，如健康體檢、財產核查等，否則，保險公司要承擔較大的逆選擇風險。可見，在線服務和離線服務的密切結合是實現(xiàn)保險電子商務的基本保證。沒有基礎服務來實現(xiàn)保險產品由保險公司向保戶的轉移，附加服務只會是無源之水，無本之木。高附加值的服務是指客戶在體驗網(wǎng)上保險消費的同時，還可以獲得與保險產品相關的各種知識以及其他方面的優(yōu)惠。

3.4 開發(fā)適于網(wǎng)絡保險營銷的保險產品

大力開展險種創(chuàng)新，開發(fā)適于網(wǎng)絡的保險產品，既是對保險網(wǎng)絡營銷的要求，也是保險營銷創(chuàng)新發(fā)展的契機。網(wǎng)上保險產品既要從技術上適合網(wǎng)上銷售，又要從市場上滿足客戶的保險需求，如果能取得這兩者的交集，推出的網(wǎng)上專用保險產品必然會取得產品競爭優(yōu)勢。像戴爾計算機公司網(wǎng)上直銷電腦一樣，戴爾公司會按客戶的電腦設計方案為其組裝產品，電子商務時代的網(wǎng)上保險產品也可按保障范圍拆散成一個個零件，由網(wǎng)上客戶自行選擇，保險公司即時將眾多零件組合成客戶所需要的整機。多元化、個性化的組合險種必將成為最受歡迎的網(wǎng)上產品。

3.5 營造完善統(tǒng)一的網(wǎng)絡營銷平臺

保險網(wǎng)絡營銷的發(fā)展需要一個強大的網(wǎng)絡平臺作為技術支持。美國市場的保險網(wǎng)絡營銷中，僅有20％是通過保險公司專屬網(wǎng)站進行的，而第三方網(wǎng)站卻占到了80％，后一種模式往往是由獨立的商家提供電子商務服務平臺，即中立的網(wǎng)上超市，提供來自不同保險公司的產品和價格，不受時間、空間和品牌的限制。

相比之下國內保險公司各自為政，網(wǎng)絡保險市場嚴重分割，造成了目前的網(wǎng)絡營銷一直難以形成合力，無法在總體上獲得足夠規(guī)模的客戶群體。國內第三方網(wǎng)絡平臺基本上只扮演“二傳手”的角色，接到業(yè)務還是轉向保險公司傳統(tǒng)渠道。因此，國內網(wǎng)絡營銷可以通過同業(yè)公會牽頭的方式，制定電子商務經(jīng)營規(guī)則，建立完善統(tǒng)一的網(wǎng)絡平臺。

3.6 建立網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷互補模式

第6篇：互聯(lián)網(wǎng)保險營銷方案范文

關鍵詞：保險科技；大數(shù)據(jù)；人工智能；創(chuàng)新應用

保險公司一直是促進保險行業(yè)發(fā)展的重要力量，現(xiàn)階段在我國正處于宏觀環(huán)境日益復雜、科技變革加速和行業(yè)結構化轉型的環(huán)境下，對保險公司的發(fā)展趨勢進行分析尤為重要。一方面，“保險姓保”，行業(yè)回歸本源，保險價值鏈重構，中小保險公司難以完全復制以往的成功模式，因此迎來了一波新的發(fā)展機遇。另一方面，保險公司只有轉變發(fā)展方式，變革營銷渠道，通過科技賦能固本增效，打造核心價值創(chuàng)造力，才有可能贏得未來的競爭優(yōu)勢。隨著大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能、遠程信息處理技術、區(qū)塊鏈、可穿戴設備等新興技術在保險行業(yè)的運用［2］，創(chuàng)新型保險場景出現(xiàn)，大量細分的保險保障需求得以滿足，這都將推動保險公司在產品創(chuàng)新、保險營銷、成本控制、運營管理、風險管理等方面取得更大的進步。在這一趨勢下，保險公司應在戰(zhàn)略上重新定位和選擇渠道及合作伙伴，基于金融科技創(chuàng)新，進行精準獲客，高效運營，全流程服務，才是未來的制勝之道。隨著保險消費主體的年輕化，越來越多的用戶傳統(tǒng)保險公司互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務以及專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)保險公司提出了更為重視且提出了更多的要求，而滿足用戶需求是其立業(yè)之本。以AI、大數(shù)據(jù)、云計算為核心的保險科技的加持，互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務憑借其服務效果和客戶體驗越來越受到消費者的喜愛。

一、中國保險公司發(fā)展現(xiàn)狀分析

（一）原保險保費收入分析近十年來，我國原保險業(yè)保費增長，年均增長率超過10%，但從2017開始，保費收入增速開始放緩，經(jīng)過兩年增速下降，在2018年底達到3.8萬億元，穩(wěn)居全球第二大保險市場，但我國保險深度遠低于世界主要國家保險深度水平。

（二）互聯(lián)網(wǎng)保險保費收入分析對于互聯(lián)網(wǎng)保險而言，我國互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)發(fā)端于2011年，從2012年開始進入了全面爆發(fā)期，據(jù)中國保險業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2012-2015年間中國互聯(lián)網(wǎng)保險保費收入經(jīng)歷了爆發(fā)式增長，但受行業(yè)結構轉型影響，互聯(lián)網(wǎng)保險保費自2016年開始增速放緩甚至停滯，截至2018年，互聯(lián)網(wǎng)保險總保費達1889億元，與2017年基本持平。

（三）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)布局保險業(yè)目前百度、騰訊、阿里、京東等互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛布局保險業(yè)務，雖然保險公司與互聯(lián)網(wǎng)公司正處于合作大于競爭的狀態(tài)，但這個局面能維持多久還不能確定，隨著大數(shù)據(jù)、人工智能、云計算等技術層出不窮，互聯(lián)網(wǎng)公司相較于傳統(tǒng)保險公司有著無法比擬的優(yōu)勢，互聯(lián)網(wǎng)公司可以憑借其掌握的大量電商及及消費者數(shù)據(jù)，對用戶的生活習慣和消費習慣進行分析，對客戶的風險偏好水平以及風險需求進行精準預測，這無疑對傳統(tǒng)保險公司造成了很大的沖擊。因此，今后保險行業(yè)的競爭不僅存在于傳統(tǒng)保險公司之間，互聯(lián)網(wǎng)公司的加入會使競爭更加激烈。保險公司應充分利用保險科技積極創(chuàng)新對消費者的風險進行精準衡量和精準定價，憑借科技創(chuàng)新開展更好的服務。

二、保險公司在轉型發(fā)展中面臨的困境

（一）保險前端銷售效率低下，產品同質化嚴重我國傳統(tǒng)保險依據(jù)大數(shù)定律進行產品設計，產品種類繁多，但大量的細分保障需求無法滿足，存在著同質化嚴重，產品創(chuàng)新程度不足的問題，各家公司的產品未能考慮到市場及客戶的真實需求，供需不匹配，難以滿足不同用戶群體之間的差異化需求［3］。此外，傳統(tǒng)保險的前端銷售往往采取電銷、網(wǎng)銷、銷售人員登記拜訪等方式，一方面，這種方式促成一單業(yè)務往往需要耗費大量的時間，客戶難以同其他保險公司進行對比，不僅降低了展業(yè)效率，也降低了客戶決策效率。另一方面，也會造成用戶排斥保險營銷的方式，不利于保險公司客戶復購。

（二）保險中端定價、風險控制、核保核賠管理被動信息割裂一直是保險行業(yè)存在的痛點之一，由于保險公司、行業(yè)協(xié)會、各險企內部各方面數(shù)據(jù)質量不高且共享困難，缺乏大數(shù)據(jù)支撐。保險公司采集用戶數(shù)據(jù)獲取風控信息主要是通過人工溝通獲得。據(jù)2019年的“FRISS保險欺詐調查報告”表明，有45%的公司僅憑理算員的直觀感受，65%的公司通過工作人員的經(jīng)驗鑒別高風險客戶和監(jiān)測欺詐案件，數(shù)據(jù)獲取困難且溝通不暢導致傳統(tǒng)保險公司銷售管理、核保管理、風險管理非常被動，難以展開主動的精準營銷和提供定制化保險服務。

（三）保險后端理賠難，服務體驗差傳統(tǒng)保險公司因漫長的人工處理過程造成的“理賠難”“理賠慢”的問題一直為客戶所詬病。例如在財險理賠上，2019年前三季度，因理賠造成的保險糾紛達30028件，占財險公司投訴總量的77%，糾紛險種以機動車輛保險為主，主要是因為車險理賠流程和需要的單證繁瑣、現(xiàn)場勘查調查取證效率低、定損不透明等造成的金額以及責任爭議；在人身險理賠上，截至2019第三季度，理賠糾紛達7300余件，占人身保險公司投訴總量的22%，涉及的險種以疾病保險、醫(yī)療保險、意外傷害險為主，主要是由人身傷害醫(yī)療發(fā)票認定、識別復雜，傷殘評定周期長造成的。一些互聯(lián)網(wǎng)保險平臺“種流量，輕理賠”的銷售理念，也導致了用戶對保險產品及公司的不信任，服務體驗感差。

三、保險科技在保險公司中的創(chuàng)新應用

針對上述保險科技發(fā)展給保險在渠道獲取、產品營銷、盈利模式運營管理、風險控制等各方面帶來的沖擊和挑戰(zhàn)，目前保險公司運用保險科技加強底層技術的支撐作用并以此解決以上痛點和不足，相信在不遠的將來，通過技術的不斷普及以及居民對保險科技的不斷認可，加上資本的大量投入，保險公司將衍生更多的創(chuàng)新型產品應用協(xié)同推進保險產品上下游產業(yè)鏈價值發(fā)現(xiàn)，重塑保險業(yè)態(tài)［4］。

（一）運用大數(shù)據(jù)和區(qū)塊鏈推進保險創(chuàng)新產品設計保險與科技的結合應從數(shù)據(jù)和客戶兩個方面入手，近十年來，保險公司一直是在交易和風險管理中使用分析工具處理有限數(shù)據(jù)以應用于風險敞口和損失模式，而目前重點已經(jīng)轉向利用大量數(shù)據(jù)源獲取更多關于被保險人的性格、健康數(shù)據(jù)、收入數(shù)據(jù)，金融理財產品數(shù)據(jù)、用戶行為數(shù)據(jù)等來為用戶進行多維畫像，對用戶進行多角度、立體化的研究，從而幫助保險公司迅速深入分析用戶的真實需求，然后基于大量數(shù)據(jù)進行預測模型，進行客戶的“私人訂制”以此提高核心競爭力，形成區(qū)別于其他保險公司的個性產品，我國的平安、泰康、眾安等保險巨頭都紛紛進行了大數(shù)據(jù)應用實踐。此外，區(qū)塊鏈技術作為分布式賬本，可以讓互不相識的各方在交易中彼此建立信任的解決方案，保險行業(yè)可以利用區(qū)塊鏈實現(xiàn)產品開發(fā)，為保險產品設計提供精準的場景識別，開發(fā)具有特定風險場景的保險產品。區(qū)塊鏈技術具有自動執(zhí)行協(xié)議的功能，即在去中心化系統(tǒng)基礎上構建共識機制而無需中心化檢驗。基于自動化執(zhí)行協(xié)議運行的保險產品具有效率高、透明度高、安全性高的顯著特征。

（二）運用人工智能優(yōu)化保險公司運營和管理計算機圖像識別、機器學習、NLP、人機交互是AI的四大核心技術，其背后的核心技術是大數(shù)據(jù)和云計算能力。利用人工智能可以更快、更穩(wěn)定地與客戶進行互動。例如，在銷售環(huán)節(jié)，例如引入智能客服，不間斷的響應客戶咨詢，進行信息整理，這極大地降低了公司的運營成本。在投保環(huán)節(jié)，引入智能投顧，基于掌握的客戶信息，洞察客戶的保障需求，從大量保險產品中適配出符合客戶真實需求的產品，節(jié)約了客戶在海量的信息中進行搜索比對的時間，借此提高客戶轉化率。在核保環(huán)節(jié)，當前核保呈現(xiàn)出數(shù)字化、智能化、自動化的發(fā)展態(tài)勢。基于人工智能，保險公司通過人機交互的方式與用戶線上交流，獲取用戶信息，預測用戶風險，作出是否承保的決定，節(jié)約等待時間，提升核保效率。此外，人工智能在精準定價方面也有應用價值，對多維度，立體化的客戶信息進行風險分組，進行差異化定價，實現(xiàn)“千人千價。”在索賠處理和欺詐識別方面，保險公司可以利用人工智能，連接用戶外部信息和征信數(shù)據(jù)，提升風控以及反欺詐能力，側重于風險識別和風險管理，從而減小賠付率。保險公司將人工智能貫穿在保險產品設計、定價、承保核保、風控等各個環(huán)節(jié)，將會提高保險公司的運營管理能力，從被動管理到主動管理。

（三）科技理賠為保險服務賦能“理賠難”“理賠慢”似乎已成為人們的共識，但2019年上半年各大保險公司的理賠數(shù)據(jù)顯示其理賠獲賠率都大于97%，平均理賠天數(shù)也有所下降。越來越多的保險公司通過大數(shù)據(jù)、AI等手段，賦能保險核保理賠，大幅提高了理賠速度。例如中國太保在理賠方面推出“e閃賠”“太e賠”、螞蟻金服“定損寶”“車險分”、平安養(yǎng)老險的“極速賠”等。這些急速理賠的背后，都有著AI技術的強力支撐，保險公司也應在客戶要求賠償時為客戶提供能帶來附加服務的產品，讓客戶體驗更為順暢的理賠過程。以平安養(yǎng)老險“極速賠”為例，平安與醫(yī)院設立數(shù)據(jù)共享平臺，經(jīng)用戶許可后，系統(tǒng)自動審核不需要客戶提供病歷和發(fā)票，門診理賠最快20秒就可以結案［5］。車險領域的“定損寶”是保險和人工智能結合的一次成功嘗試，它采用圖像識別技術，可以識別不規(guī)則車輛的損傷問題，從幾個特定角度對車輛進行拍照，通過算法識別事故圖像，然后在與保險公司聯(lián)系后即可定損。該技術的運用極大地減少了保險理賠糾紛案件的發(fā)生，減少理賠天數(shù)，降低保險公司運行成本。

第7篇：互聯(lián)網(wǎng)保險營銷方案范文

【關鍵詞】供給側改革 互聯(lián)網(wǎng)保險 產品結構升級 市場監(jiān)管

互聯(lián)網(wǎng)保險在今日開拓保險市場，拓寬服務渠道，加強區(qū)域性合作上充當了重要的角色。為打造更好的服務體系，設計豐富多元化，迎合市場，為大眾所喜愛的保險產品，構建強有力的市場監(jiān)管制度，這就對互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展提出了更高層次的要求。2016年全國保險監(jiān)管會議上，保監(jiān)會項俊波主席提到“圍繞供給側結構性改革這條主線，以服務民生為重點，提高保險保險供給質量，以深化改革為手段培育供給新功能，以風險防范為保障，夯實供給側改革基礎。”我國的互聯(lián)網(wǎng)保險在此形勢下，應當加強創(chuàng)新意識，加快保險產品結構化升級，以適應經(jīng)濟發(fā)展的要求；同時，市場也要建立公正合理透明化的監(jiān)管體系，規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展。

一、當前我國互聯(lián)網(wǎng)保險在供給側改革背景下存在的問題

互聯(lián)網(wǎng)保險從功能和效益上來說，不僅擴大了保險實體企業(yè)的市場營銷渠道，使保險企業(yè)運營效率更高、降低保險企業(yè)經(jīng)營成本、在市場中更具競爭力，而且更容易為新一代的消費者所接受，使保險的服務質量更好、受眾范圍更加廣泛。在發(fā)達國家的保險業(yè)中，互聯(lián)網(wǎng)保險已經(jīng)占據(jù)了一定的地位，根據(jù)世界保險年鑒統(tǒng)計，2015年美國互聯(lián)網(wǎng)保險保額收入已經(jīng)超過其總保費收入的30%。我國雖然近年來互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，據(jù)保監(jiān)會的數(shù)據(jù)，互聯(lián)網(wǎng)財險部分，2014年的增長為114%，2015年同比部分增長是69%，財險也由2013年的3.8%的占比增加到了2015年8.5%的占比。互聯(lián)網(wǎng)壽險部分，2014年的增長為5.5倍，2015年的同比部分增長是343.4%，整體占比從2013年的0.5%增加到了2015年的3.5%。從互聯(lián)網(wǎng)保險總額看，互聯(lián)網(wǎng)保險也處于高速增長期，滲透率也從2013年的1.7%到2014年的4.2%到2015年的4.7%。但整體趨勢上而言，發(fā)展模式是較為粗放的，是只注重量而不具備質的增長。2015年底，中央經(jīng)濟工作會議明確提出“要適度擴大總需求的同時，著力加強供給側結構性改革，著力提高供給體系質量和效率，曾強經(jīng)濟持續(xù)增長的動力。”以及在新國十條的政策背景下，互聯(lián)網(wǎng)保險必須重視自身的發(fā)展問題，不迎合市場的要求，就注定要被淘汰。所以有以下問題需要引起我們的重視：

第一，互聯(lián)網(wǎng)保險監(jiān)管缺位，損害消費者權益的事件頻發(fā)，這不僅損害了保險在消費者心中的聲譽，嚴重阻礙了互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展，也充分揭示了互聯(lián)網(wǎng)保險在一定程度上市場監(jiān)管方面的缺失。這主要體現(xiàn)在：一是缺乏相應的規(guī)范化的行業(yè)法規(guī)支持。互聯(lián)網(wǎng)保險是一種無形的經(jīng)濟保障合同，而合同是一種法律行為，規(guī)定了雙方當事人的權利與義務，傳統(tǒng)的保險法規(guī)在面對新形式下的互聯(lián)網(wǎng)保險合同并不適用，目前，我國仍未出臺相關的法律政策給予電子保險合同時效、法律效力等方面明確的司法解釋。沒有條令的約束，企業(yè)，甚至是非合法的單位或個人在牟利的經(jīng)營過程中，就容易出現(xiàn)損害消費者合法權益的行為；二是保險監(jiān)管的機制不完善，根據(jù)曲速資本的《2016中國互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)研究報告》（以下簡稱“《報告》”）顯示，截至2015年，經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務的企業(yè)已經(jīng)超過100家，包括互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、保險人平臺、保險直銷超市、保險特賣、車險O2O平臺等多種方式，此數(shù)據(jù)仍在繼續(xù)攀升中，2016年將成為互聯(lián)網(wǎng)保險爆發(fā)之年，保費規(guī)模至少比去年翻一番。而事實上，在如此多的創(chuàng)新企業(yè)中，多家機構現(xiàn)為“無證駕駛”，游走在監(jiān)管邊緣。保監(jiān)會至今也沒有成立專門的監(jiān)管部門，這對規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)保險市場發(fā)展是十分不利的，成為了其發(fā)展的絆腳石。

第二，互聯(lián)網(wǎng)保險產品結構單一化，無法滿足日益變化的市場需求，近年來，中國經(jīng)濟增速逐年下滑，但需求刺激效果甚微，需求不足H僅是表現(xiàn)，供需錯配才是實質，在國家決心調整經(jīng)濟結構，實現(xiàn)要素的最有配置的情況下，互聯(lián)網(wǎng)保險當前主要運營的業(yè)務包括車險、簡單的壽險和一些理財類保險產品。

數(shù)據(jù)來源：2015年平安互聯(lián)網(wǎng)金融消費白皮書。

而理財類保險產品以其標榜的高收益成功吸引了不少消費者的購買，然而在我國保險行業(yè)資金運營收益率普遍較低的情況下，這種高收益的互聯(lián)網(wǎng)保險產品也存在著高風險的隱患，其后續(xù)保退保的情況可能會非常嚴重，這將給根基尚不牢固的互聯(lián)網(wǎng)保險埋下惡果，而我國互聯(lián)網(wǎng)保險過分依賴理財類產品的經(jīng)營脫離了保險損失補償和經(jīng)濟給付的初衷，這從長遠來看，是不利于互聯(lián)網(wǎng)保險走向長遠的。

第三，互聯(lián)網(wǎng)保險信息安全保障技術不成熟，個人隱私信息頻繁泄露，給消費者帶來了極大的困擾。互聯(lián)網(wǎng)開放的特征，使得一些商業(yè)機構利用不正當手段盜取或者篡改互聯(lián)網(wǎng)保險消費者的個人信息。各互聯(lián)網(wǎng)保險企業(yè)在安全信息保障上的投入?yún)⒉畈积R，也不同程度上給互聯(lián)網(wǎng)保險整體發(fā)展帶來負面影響。如何盡快的加強企業(yè)在信息安全保障上的力度，是互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展亟待解決的重點問題。

第四，缺乏兼濟互聯(lián)網(wǎng)技術和保險專業(yè)知識的雙向發(fā)展人才，在國家提出“互聯(lián)網(wǎng)+”的相關政策后，與互聯(lián)網(wǎng)相結合的保險企業(yè)在人才引進和培養(yǎng)方面人缺乏前瞻性，主要體現(xiàn)在三個方面：一是業(yè)務人員素質不高，在核保理賠過程中只注重業(yè)務量，忽略了保險標的風險質量；二是相關人員在互聯(lián)網(wǎng)保險展業(yè)過程中，對已經(jīng)標準化的產品的專業(yè)性條款，在履行說明陳述義務時，無法清晰的表達給消費者，理賠時可能引發(fā)糾紛；三是勞動力市場上缺乏兩個方面同時都擅長的人才，即使有，互聯(lián)網(wǎng)保險公司也不愿意花較高的成本來雇傭，這些因素都會不同程度上的阻礙互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展。

二、供給側改革背景下互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展的機遇性分析

供給側改革會調整、淘汰掉一批過剩、落后的企業(yè)，不可避免的會造成部分資源的的損失；同時，供給側改革也會加快中國產業(yè)轉化升級的步伐，給保險業(yè)帶來更多的保險需求，互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)若有針對性的對第三產業(yè)發(fā)展中面臨的問題加以研究，設計出更多合理可行的保險產品，提供豐富多元化的產品和服務，互聯(lián)網(wǎng)保險會迎來發(fā)展的又一春天。互聯(lián)網(wǎng)保險與各領域的融合發(fā)展可以帶來新機遇、新生態(tài)，給互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)和實體企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展注入新鮮血液，具有廣闊的前景和無限潛力。但此中也存在互聯(lián)網(wǎng)保險市場不規(guī)范的問題，在供給側改革背景下，如果不能適應市場的競爭，不能設計出更為合理有效為大眾所認可的產品，在市場化逐漸成熟的今天，也容易為市場所淘汰，所以風險與機遇共存。

第一，供給側改革會給互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)帶來更多的保險需求，在國家“十二五”期間，在經(jīng)濟下行壓力拉大的情況下，中國產業(yè)結構轉型升級的步伐明顯加快，據(jù)最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計，三大產業(yè)結構占比由9.2：42.6：48.2演進為9：40.5：50.5，農業(yè)和輕工業(yè)、重工業(yè)占比下降，第三產業(yè)占比不斷提升，尤其是服務行業(yè)，現(xiàn)代物流業(yè)、文化旅游、金融行業(yè)、電子商務等蓬勃發(fā)展。在國家進一步推動去產能，優(yōu)化產業(yè)結構，實施創(chuàng)新推動發(fā)展的過程中，各大服務領域也容易衍生出新的風險，互聯(lián)網(wǎng)保險若有針對性的對此加以研究，設計出更多適合經(jīng)濟發(fā)展運營保障的保險產品和保險解決方案、提供豐富多樣化的保險產品和服務，互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)將迎來更為廣闊的發(fā)展空間。

第二，供給側改革會拉動互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的創(chuàng)新改革，在市場化不斷完善的過程中，互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)將面臨更大的同業(yè)競爭，而創(chuàng)新能力是互聯(lián)網(wǎng)保險的核心競爭力，這就必然會引發(fā)互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)的鯰魚效應，同時，國家也出出臺了相關的鼓勵企業(yè)創(chuàng)新的優(yōu)惠政策措施，如實施針對創(chuàng)新型企業(yè)的稅收和費用減免、研發(fā)費用抵稅等，都將不同程度的促進互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的創(chuàng)新革命。

三、關于推動互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)發(fā)展的建議

互聯(lián)網(wǎng)保險供給側改革的突破口是構建現(xiàn)代化的保險服務體系，核心是創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)保險服務經(jīng)濟社會發(fā)展的方式，提高供給質量，提高效率，拓寬保險市場發(fā)展路徑。在經(jīng)濟新常態(tài)下，互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)發(fā)展要貫徹“創(chuàng)新、協(xié)調、綠色、開放、共享”的理念。針對市場的變化，相機性的調整決策，服務與經(jīng)濟社會的發(fā)展。

第一，建立行之有效，公正透明合理的互聯(lián)網(wǎng)保險市場監(jiān)管體系，互聯(lián)網(wǎng)是擴大保險服務業(yè)營銷渠道，提升服務質量的重要途徑，由于其具備虛擬性的特性，并不適用與傳統(tǒng)的保險相關條例，只有盡快的建立起適用于互聯(lián)網(wǎng)保險的相關法規(guī)，才能更好的規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的發(fā)展，為其提供良好的市場法制環(huán)境，讓消費者的權益得到更好的保障。首先，根據(jù)保險行業(yè)的根本大法《保險法》著手，在保證原則性的同時，協(xié)調以一定的靈活性，更要兼顧嚴肅性和實用性，填補對互聯(lián)網(wǎng)保險規(guī)定的法律留白；其次，健全相關信息安全保障條例，電子保單合規(guī)性條例，電子金融結算條例等，使互聯(lián)網(wǎng)保險在執(zhí)法過程中有法可依。最后，保監(jiān)會要成立相關特別行業(yè)執(zhí)法監(jiān)管部門，規(guī)范其職權，讓互聯(lián)網(wǎng)保險的監(jiān)管更加嚴格化和公正化。

第二，加快互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)創(chuàng)新行動，審時度勢推出新的保險產品，優(yōu)化產品結構，理性引導市場消費。互聯(lián)網(wǎng)根據(jù)其自身的優(yōu)勢，容易為年輕一代所接受，互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)要充分對市場作出調研分析，針對市場需求，推出專供互聯(lián)網(wǎng)銷售的保險產品。同時，應積極優(yōu)化其產品結構，提高保障類保險產品的比例。充分履行保險損失賠償和社會維穩(wěn)的職能。

第三，加強互聯(lián)網(wǎng)信息安全技術保障，建立專門的數(shù)據(jù)庫以及專營網(wǎng)絡。互聯(lián)網(wǎng)安全技術包括信息安全及結算安全，從信息安全保障方面來看，互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)要建立專門的數(shù)據(jù)庫，將客戶數(shù)據(jù)云端化，使被保險人，投保人可以隨時隨地、足不出戶的享受一站式的服務，也無需擔心信息被盜竊或篡改的風險；從后者來看要創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)的資金結算系統(tǒng)，規(guī)范第三方收付平臺，建立動態(tài)網(wǎng)絡安全評估和檢測體系，讓投保人放心消費。

第四，互聯(lián)網(wǎng)保險企業(yè)要加強人才引進和培養(yǎng)計劃，人才培養(yǎng)與人才儲備機制是保險公司整體戰(zhàn)略的重要組成部分，是公司人才戰(zhàn)略思想的集中體現(xiàn)。現(xiàn)代企業(yè)的競爭越來越集中于核心競爭力的較量，而構成保險公司核心競爭力的源泉是人力資源。牢固樹立人才資源是第一資源的理念，堅持德才兼?zhèn)洌鎸嵤┤瞬排d業(yè)戰(zhàn)略，建設適應互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)發(fā)展的管理人才隊伍、技術人才隊伍、營銷人才隊伍和監(jiān)管人才隊伍，夯實保險業(yè)科學發(fā)展的人才基礎，實現(xiàn)人與事業(yè)和諧發(fā)展。

參考文獻

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第8篇：互聯(lián)網(wǎng)保險營銷方案范文

全行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化是未來的發(fā)展趨勢，它的基礎是網(wǎng)絡技術和海量設備（網(wǎng)元），而它的需求方是人，驅動力也來自于人。當越來越多的人被互聯(lián)網(wǎng)化，擁有敏銳嗅覺的商業(yè)隨之而來，并創(chuàng)造出全新的“互聯(lián)網(wǎng)模式”，繼而向傳統(tǒng)產業(yè)滲透，最終引起生產力的變革。

在這個過程中，互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產業(yè)之間的雙向滲透演繹出新的商業(yè)世界，原有的商業(yè)規(guī)則被基于互聯(lián)網(wǎng)的全新規(guī)則所代替。其中，移動互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)給傳統(tǒng)產業(yè)帶來更多機會，推動過去的產品模式向服務模式轉變。

人是商業(yè)的需求者和推動者，因此我們討論互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產業(yè)的跨界與融合的時候，先從人的衣食住行開始。

服裝業(yè)：淺嘗輒止

通過互聯(lián)網(wǎng)解決穿衣問題，量體裁衣是服裝業(yè)所提供服務的最高標準，但是服裝業(yè)電商還沒法走到這一步，未來能不能到這一步也是個問題。不過，服裝定制雖然高端，但只是一個小眾市場，服裝業(yè)電商面向大眾消費者時，如果解決了試穿問題就前進了一大步。

凡客誠品是互聯(lián)網(wǎng)時代誕生的品牌，通過貨到付款的方式，讓顧客試穿后決定是否購買。但更普遍的情況是，服裝電商以實體店加電子商務的模式讓顧客“曲線試穿”，盡管顧客最后得到了價格上的實惠，但也增加了時間成本。

定制化的模式并非沒人關注，但也只能做到輕量化定制，型牌男裝在進行這樣的嘗試：按號型定制而非按尺寸定制。盡管在本質上它類似傳統(tǒng)的訂單模式，但至少顧客有了面料和款型任意搭配的選擇。

在國外，服裝零售品牌Gap較早實行了O2O策略，顧客在網(wǎng)站上瀏覽商品在線訂購，然后再到附近的專賣店取貨。Gap的專賣店分布在世界各地，同時也為Gap的網(wǎng)站做宣傳。顧客在網(wǎng)上購買的貨物，可以到線下專賣店中退換。與Gap類似，J.Crew、BananaRepublic等品牌也將互聯(lián)網(wǎng)視為重要的銷售渠道。在貨物的標示牌上，有一個小小的提示告訴顧客在網(wǎng)絡上也可以找到型號相同、顏色不同的服裝。

不難看出，服裝業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)之間尚未誕生一種令人耳目一新的模式，兩者的融合雖然先于其他產業(yè)，但也只是淺嘗輒止。

餐飲業(yè)：O2O兇猛

盡管“雕爺”、“皇太吉”、“西少爺”、“伏牛堂”等營銷奇葩燒透了半邊天，但是互聯(lián)網(wǎng)營銷這種套路無法真正解決老百姓的一日三餐，真正的問題是，如何讓大家在繁忙的工作之余，更方便地吃飽、吃好。

有了需求，再看供給方的問題。長期以來，傳統(tǒng)餐飲業(yè)面臨原料成本、人力成本和租金成本的三重壓力，更為關鍵的是，過去餐飲業(yè)屬于典型的“開門迎客”――顧客上門才有生意做，所以餐飲業(yè)長期要解決一個問題是降低經(jīng)營成本，拉動客源。開源節(jié)流對于任何一個產業(yè)都是難題，餐飲業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上找到了出路，這就是O2O。

餐飲企業(yè)通過O2O的模式和顧客建立了連接，為顧客提供了便利，同時也讓自己的客源得到拓展。

對餐飲企業(yè)來說，O2O的好處在于：通過線上和收集信息的成本比線下要低，而且覆蓋面更廣;可通過線上平臺與客戶直接溝通、管理，與客戶形成良好的互動并引流至線下，有助于聚集人氣、塑造口碑;通過線上宣傳、預訂、咨詢、投訴等服務，能將企業(yè)的服務和營銷方式提升至一個新的層次。

O2O的門檻主要是餐飲企業(yè)自身的標準化，相比之下，西餐的標準化管理體系要比中餐完善許多，肯德基、麥當勞、必勝客等西餐提供了很好的樣板。O2O要求線上和線下打通，還需要建立一套高效、標準化的服務體系、訂單體系以及支付體系。這兩個問題解決了，還剩下一個最關鍵要素――互聯(lián)網(wǎng)思維，注重誠信、效率和用戶體驗，這些是決定O2O成敗的關鍵。

借助平臺的力量是餐飲企業(yè)涉足O2O的捷徑，通過這種方式，全球餐飲業(yè)O2O已經(jīng)進入發(fā)展的黃金時期，比如國內的大眾點評、美團，國外的Groupon、Yelp，等等。但是，平臺的發(fā)展也要跟得上時代，國內餐飲O2O的先驅飯統(tǒng)網(wǎng)由于錯失移動互聯(lián)網(wǎng)大潮，已經(jīng)關門大吉。

相比國內O2O互聯(lián)網(wǎng)服務商的“蜂群戰(zhàn)術”（比如“”，外賣APP爆發(fā)等），國外一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通過創(chuàng)新帶來了一些新鮮元素，包括商業(yè)模式上的創(chuàng)新。

Grubwithus是一個結合網(wǎng)絡社交元素的餐飲O2O實例，它的推出主要是為了幫助那些在網(wǎng)絡社區(qū)有聯(lián)系的人組織聚餐。后來，Grubwithus又推出幫助用戶找到附近餐廳吃晚餐的應用GrubTonight，每天都通過敲響“晚餐鐘”來通知用戶在哪有可以提供晚餐的地方，用戶可以通過支付一定費用來在餐桌上預訂一個位置，這些費用主要包括餐點費，小費，稅費等。

另一家提供訂餐服務的Cater2.me，試圖通過嘗試自營餐廳來尋找差異化發(fā)展。Cater2.me的自營餐館BetaKitchen，通過不斷變換主廚，讓人們嘗到不同的風味。

除了O2O，LBS（位置服務）也是餐飲業(yè)在移動互聯(lián)網(wǎng)時代的重要應用。LBS擁有這廣泛的應用場景，人們的衣食住行都可以通過LBS來實現(xiàn)效率的提升。

酒店業(yè)：機遇和挑戰(zhàn)并存

互聯(lián)網(wǎng)營銷是酒店業(yè)觸網(wǎng)后的第一個改變，而移動互聯(lián)網(wǎng)LBS服務更是為酒店帶來新的機遇。人們通過移動終端隨時隨地接入互聯(lián)網(wǎng)，這意味著通過相關平臺和應用，酒店和顧客之間可以建立長久、直接的連接，酒店擁有一個可以無時無地向客戶提供服務的渠道。

酒店業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)融合的主要方式是建立酒店直銷網(wǎng)站（應用）或者通OTA平臺合作，提供的服務包括營銷、預訂和禮賓服務等。個別酒店也通過移動應用提供一些客房服務，例如，W Hotel允許酒店住客通過智能手機客戶端預訂送餐服務和購買客房用品。

LBS是酒店一個提升住房率和消滅剩余房量的絕佳途徑。根據(jù)洲際酒店集團統(tǒng)計，約65%的商務客戶的預訂是當天或第二天。LBS可以讓這類顧客便捷地預訂及入住距離較近的酒店。不過，當面對所有潛在客戶時，新興的社交加分享經(jīng)濟的模式也會給酒店帶來挑戰(zhàn)。

例如，房屋租賃網(wǎng)站Airbnb上擁有遍布全球192個國家的3萬個城市之中的25萬間客房，而提供這些房間的都是個體私人，而非某一連鎖酒店。房東和房客通過Airbnb匹配起來，房客可以通過網(wǎng)絡預訂和支付費用。

當然，目前國內的經(jīng)濟發(fā)展水平還無法照搬Airbnb的模式，去哪、攜程這類的OTA平臺+經(jīng)營性酒店還將是大眾的主要選擇。

交通：管理與服務的雙重突破

互聯(lián)網(wǎng)本質上是一個傳遞信息的網(wǎng)絡，而不論是政府層面的交通管理，還是關系民生的交通出行，都需要即時的信息流通。

在城市交通管理方面，路況信息的獲取和通告與每一個交通的參與者都有直接聯(lián)系，移動互聯(lián)網(wǎng)無疑成為信息交換的最佳渠道，地圖類應用承擔起這樣的職責。用戶行為已經(jīng)成為實時和智能服務的基石，通過對用戶信息的收集，可以獲得實時的位置和速度，進而能夠做進一步的數(shù)據(jù)挖掘。

從國外近兩年動態(tài)來看，基于移動互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、云計算、以及LBS的智能交通解決方案取得了不小的進步。比如，SplitSecnd推出即插即用的車載硬件，發(fā)生碰撞后可直接與客服中心通話并向救援機構報告位置，類似于OnStar（安吉星）服務。寶馬車在德國擁有“Car-to-X汽車通信”，能夠自動聯(lián)網(wǎng)當?shù)爻鞘薪煌刂浦行暮托l(wèi)星定位系統(tǒng)，分析實施交通調度信息，實現(xiàn)車與車，車與調度中心，車與建筑設施和交通信號設備之間的通訊。

對那些需要長途旅行的人們來說，鐵路互聯(lián)網(wǎng)訂票是一個讓鐵路和旅客雙贏的方案，但這只是一個窗口的延伸，通過大數(shù)據(jù)的方式實現(xiàn)預測和調度才是真正的價值所在。百度在今年春運期間的熱點，并非是一個華而不實的“花瓶”，它將對未來交通部門的人流預測將起到積極的作用。

回頭來看人的通勤問題，有了順暢的交通，車輛高效地運轉，解決的是人們出行的基礎問題。對于市內通勤而言，打車應用以及P2P租車應用依托移動互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)，以新的業(yè)務方式革新了傳統(tǒng)的租車模式。“滴滴”、“快滴”之間的“雙雄大戰(zhàn)”讓打車軟件迅速普及，打車過程因此變得高效;而屬于分享經(jīng)濟的P2P租車的到來，則提高了社會車輛的整體效率，讓人們以更經(jīng)濟的方式出行。

醫(yī)療和教育：任重道遠

將醫(yī)療和教育放在一起，是因為它們有很多共通之處，公共服務性質，有固定的經(jīng)營場所，從業(yè)者需要執(zhí)業(yè)資格，等等。由于資源的不可替代性，互聯(lián)網(wǎng)在很長一段時間只是依附于兩個產業(yè)之上的工具，不過隨著政策的開放，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療已經(jīng)開始扭轉這種局面。

從今年下半年開始，移動互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療領域好消息不斷：春雨醫(yī)生與好藥師達成戰(zhàn)略合作，而且春雨醫(yī)生獲得5000萬美元的C輪融資;九安醫(yī)療iHealth品牌獲小米2500萬美元投資，丁香園獲得騰訊7000萬美元投資;支付寶宣布“未來醫(yī)院計劃”;微信上線“全流程就診平臺”;百度與北京市政府共同“北京健康云”平臺。

國內的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療涵蓋了求醫(yī)問藥的全部環(huán)節(jié)，并且將家庭健康納入平臺當中。但是中國移動醫(yī)療行業(yè)依然存在發(fā)展的障礙，即醫(yī)療標準化制度建設。目前無論中醫(yī)還是西醫(yī)，都沒有被納入國際醫(yī)療標準的范疇，缺乏國際制度性規(guī)范。再看國外移動醫(yī)療“鼻祖”WellDoc，通過與制藥公司、醫(yī)療服務機構、醫(yī)療保險公司等機構合作，利用九年時間完成生態(tài)鏈的整合，包括渠道合作、產品迭代、FDA審批等，醫(yī)療標準化促進了大生態(tài)的健全。

傳統(tǒng)教育領域的國內外差異很大，但互聯(lián)網(wǎng)教育的模式則趨于一致，傳統(tǒng)網(wǎng)校、公開課、知識問答社區(qū)等都屬于互聯(lián)網(wǎng)教育的范疇。在模式上，平臺化的YY教育、傳課網(wǎng)、網(wǎng)校網(wǎng)等和垂直化的網(wǎng)易公開課、騰訊微講堂、91外教、51talk、edX等并存。

事實上，留給互聯(lián)網(wǎng)教育的入口也只有學前教育、基礎教育、高等教育和承認教育四個方向，而且要面臨內容建設、教育質量、政策體制、盈利等多到門檻，這些都需要時間的積累。

金融業(yè)：深度融合

如果說網(wǎng)銀只是銀行在互聯(lián)網(wǎng)上新增的一個窗口，對金融和互聯(lián)網(wǎng)的影響微乎其微，那么阿里巴巴和騰訊全資辦銀行的試點方案，讓互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進入金融腹地，互聯(lián)網(wǎng)金融就要改變金融業(yè)格局了。

回過頭來看，互聯(lián)網(wǎng)涉入金融的步伐緊湊：移動支付代替網(wǎng)銀成為日常主要支付渠道，阿里巴巴余額寶成為中國最大貨幣市場基金倒逼銀行、證券公司和保險公司跟進建立網(wǎng)上分銷渠道，P2P網(wǎng)貸平臺興起讓人們在互聯(lián)網(wǎng)上找到新的理財方向，電商平臺向小微企業(yè)和零售商的借貸為長期面臨融資難問題的小微企業(yè)帶來福音。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在金融領域開疆拓土的同時，互聯(lián)網(wǎng)也為站在時代前沿，勇于改變和創(chuàng)新的傳統(tǒng)金融機構帶來巨大的價值。根據(jù)麥肯錫報告，到2025年，中國通過大數(shù)據(jù)分析減少不良貸款每年可節(jié)省約8000億元人民幣，通過把其更多的業(yè)務轉移到網(wǎng)上還可節(jié)省2300億元人民幣。

第9篇：互聯(lián)網(wǎng)保險營銷方案范文

 

2008年1月，在國家批準實施的《廣西北部灣經(jīng)濟區(qū)發(fā)展規(guī)劃》中將廣西北部灣經(jīng)濟區(qū)的開發(fā)建設正式納入了國家發(fā)展戰(zhàn)略。作為國內區(qū)域經(jīng)濟后起之秀的廣西北部灣經(jīng)濟區(qū)，成為了大中專院校畢業(yè)生就業(yè)的熱衷之地。在“互聯(lián)網(wǎng)+金融”時代，這對于廣西北部灣經(jīng)濟開發(fā)區(qū)高職畢業(yè)生就業(yè)來說，機遇與挑戰(zhàn)共存。本文以廣西北部灣經(jīng)濟開發(fā)區(qū)高職院校金融保險專業(yè)畢業(yè)生為研究對象，分析其就業(yè)存在的問題及解決路徑。

 

一、廣西北部灣經(jīng)濟區(qū)高職院校畢業(yè)生就業(yè)存在的新問題

 

(一)學歷限制和就業(yè)人數(shù)激增，加大了就業(yè)壓力

 

從宏觀層面看，近年來，在廣西北部灣經(jīng)濟區(qū)開放開發(fā)的背景下，中小股份制商業(yè)銀行爭先恐后地進駐到南寧市。金融行業(yè)亟需的主要是本科以上學歷的高端國際金融人才，而對高職院校畢業(yè)生的需求不高。隨著計算機網(wǎng)絡互聯(lián)網(wǎng)金融時代的發(fā)展，金融人才不但要掌握核心專業(yè)知識，還應該掌握互聯(lián)網(wǎng)技術、互聯(lián)網(wǎng)營銷等相關技巧。

 

從微觀層面看，大學畢業(yè)生人數(shù)逐年增加增加，加大了廣西高職院校畢業(yè)生的就業(yè)壓力。從廣西自治區(qū)教育廳了解到，2015年廣西高校畢業(yè)生達18.9萬人，比上年增加近1萬人，再加上往屆尚未就業(yè)的畢業(yè)生，畢業(yè)生就業(yè)壓力和總人數(shù)依然很大。

 

(二)新就業(yè)競爭群體出現(xiàn)，縮小了就業(yè)途徑

 

廣西北部灣經(jīng)濟區(qū)高等院校金融保險專業(yè)大學畢業(yè)生“重心”下移要面臨以下壓力。一方面，高端崗位競爭受阻，原因有：一是國家關于到基層就業(yè)、自主創(chuàng)業(yè)等相關政策的出臺;二是受廣西北部灣經(jīng)濟區(qū)開發(fā)的影響，從各國返回的“海歸派”和其他各省市優(yōu)秀學生跨省到廣西覓職的大學生日益增多，由此分流出更多優(yōu)秀人才，而廣西北部灣經(jīng)濟區(qū)偏好“海歸派”和其他國家名牌高校大學生，對在廣西本土就讀的大學生用人需求呈下降趨勢。三是廣西就業(yè)單位本身的結構性問題。另一方面，低端崗位競爭激烈，主要因為企業(yè)待崗和失業(yè)員工、退伍軍轉干部、中學畢業(yè)生、農民工等新的就業(yè)競爭群體的增加。

 

(三)心理準備不足

 

在“互聯(lián)網(wǎng)+金融”時代，廣西高職院校大學生突出的就業(yè)心理問題包括：悲觀、困惑、焦慮、抑郁等不良心理現(xiàn)象較普遍，畢業(yè)生的心理健康狀況不盡讓人滿意;就業(yè)心理準備不足，未制定科學的職業(yè)生涯規(guī)劃;缺失就業(yè)競爭勇氣和意識，就業(yè)信心不足;各年級顯示出明顯的就業(yè)心理差別和特性。

 

二、廣西北部灣經(jīng)濟區(qū)金融保險行業(yè)需求分析

 

(一)金融保險專業(yè)人才數(shù)目及崗位需求分析

 

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+金融”時代下，各大保險公司、銀行、證券期貨公司、企事業(yè)單位都抓住北部灣經(jīng)濟開放開發(fā)的機遇，爭先恐后進駐廣西，對金融保險專業(yè)人才數(shù)目需求的數(shù)量激增。

 

另外，金融保險人才在其他行業(yè)中的涉足主要有：保險公司需要更多的保險人;保險經(jīng)紀公司需要更多的保險經(jīng)紀人;郵政、航空、醫(yī)療、貨運、汽車銷售等部門需要更多的保險兼業(yè)人才;售后服務需要更多的保險營銷專員等。

 

(二)職業(yè)核心能力需求分析

 

“互聯(lián)網(wǎng)+金融”需要的是全能型人才。各大保險企業(yè)不但重視人才對保險、銀行、證券、投資理財?shù)葘I(yè)知識的掌握，也很注重人才是否具備良好的跨文化交流、持續(xù)學習、團結協(xié)作、創(chuàng)新能力、誠信敬業(yè)等職業(yè)素養(yǎng)。這就要求相關高職院校在金融保險人才培養(yǎng)方案上要與時俱進，改進教學內容和方法，注重開設實務類課程，注重實習實訓，注重培養(yǎng)核心職業(yè)能力，以培養(yǎng)出新型復合型專業(yè)人才。

 

三、高職金融保險專業(yè)供需不對稱分析

 

根據(jù)調查，金融保險專業(yè)就業(yè)面臨兩難問題：一則高職院校金融保險專業(yè)畢業(yè)生工作難覓，二則保險企業(yè)人才難求，原因頗多。

 

(一)人才培養(yǎng)方案設計方面

 

在“互聯(lián)網(wǎng)+金融”時代，學校對金融保險專業(yè)的市場需求調研和分析不足，因此，人才培養(yǎng)方案幾乎“原地踏步”，如培養(yǎng)目標、培養(yǎng)方式未做實質性變革，人才培養(yǎng)模式也就沒有做相應調整。同時，專業(yè)課程設置依然較重視基礎理論課程，而忽視了課程發(fā)展性、持續(xù)性、時代性、實務性和層次性，從而導致金融保險專業(yè)高職畢業(yè)生與本科生相比并無就業(yè)優(yōu)勢，無法形成錯位競爭。

 

(二)教學模式方面

 

在教學手段上，盡管使用了多媒體教學，但教學模式仍然以老師講授理論知識為主，輔以案例教學，但忽視了“互聯(lián)網(wǎng)+金融”時代應有的實踐教學環(huán)節(jié)，模擬教學幾乎沒有。同時，高職院校采用的主要還是“期末卷面成績+平時作業(yè)成績”考核模式，偏重于單純記憶成分。由于學生實踐性、參與性不夠，導致學生的各項能力不足，如語言表達能力、交際溝通能力、分析和解決問題能力，達不到“互聯(lián)網(wǎng)+金融”時代下人才招聘的基本條件，難以勝任公司的要求。

 

(三)公司方面

 

一方面，一些企業(yè)只注重當前市場份額和經(jīng)營業(yè)績，需要有多年工作經(jīng)驗，能馬上上崗就業(yè)的優(yōu)秀人才，而畢業(yè)生缺乏從業(yè)經(jīng)驗。另一方面，公司金融保險意識不夠，受傳統(tǒng)觀念影響，對金融保險教育理念有認識偏差，對金融保險專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)市場需求還不如計算機、財會類、市場營銷等專業(yè)的。

 

(四)學生自身方面

 

大部分畢業(yè)生主動擇業(yè)意愿高，但不少畢業(yè)生就業(yè)標準過高，期望在大中城市或者沿海城市就業(yè)，不愿意下鄉(xiāng)或去基層;期望從事相對穩(wěn)定的保險內勤工作，不愿意從事東奔西跑、日曬雨淋的外勤工作;期望沒有經(jīng)驗卻有高薪資;期望在容易開展業(yè)務的收展部維護高端客戶已買的保單工作，而不愿意從最底層的客戶經(jīng)理做拓展業(yè)務。

 

四、促進廣西北部灣經(jīng)濟區(qū)高職金融保險專業(yè)人才就業(yè)路徑研究

 

(一)政府提供良好就業(yè)環(huán)境

 

1、鼓勵更多金融巨頭在北部灣經(jīng)濟區(qū)進駐廣西。目前，光大銀行、浦發(fā)銀行、中信銀行、華夏銀行、興業(yè)銀行、信誠人壽保險、合眾人壽保險、越南西貢商信銀行等金融巨頭們已經(jīng)“大展拳腳”于北部灣熱土。廣西政府應鼓勵引導更多金融巨頭進駐南寧或在南寧設立分支機構，想方設法減少金融業(yè)發(fā)展的阻礙因素，推動高職院校教育體制改革，增加對高職院校金融保險畢業(yè)生的吸納能力，使高職院校培養(yǎng)的金融保險人才和金融產業(yè)結構調整的需要相匹配。

 

2、政府應鼓勵中小企業(yè)“長袖善舞”。 政府應盡快消除制約多種經(jīng)濟成分和中小企業(yè)發(fā)展的制度瓶頸，包括投資管理有限責任公司、投資擔保有限責任公司、股權基金管理有限責任公司、理財顧問有限責任公司等。給予廣大中小企業(yè)減稅退稅的優(yōu)惠政策，擴大直接融資渠道，給予愿意招錄大學生的企業(yè)更多的優(yōu)惠政策。

 

(二)用人單位創(chuàng)造更多就業(yè)機會

 

1、用人單位要轉變用人觀念。當前，企事業(yè)單位招聘較看重畢業(yè)生學歷、資格證書和獲獎證書。企業(yè)應該樹立科學的人才觀，立足長遠，根據(jù)自身發(fā)展情況和實際崗位需求，合理制定用人標準，重視畢業(yè)生的實際操作能力、潛力和可塑性，創(chuàng)造有利于企業(yè)發(fā)展的人才氛圍，吸納、培養(yǎng)和留住企業(yè)需要的人才，以解決大學生就業(yè)難和中小企業(yè)吸引大學生難的非常規(guī)經(jīng)濟學矛盾。

 

2、中小企業(yè)不斷完善管理水平，增加吸引力。中小企業(yè)的激勵機制、人才培訓系統(tǒng)、績效考評體系、合理的薪酬體系、福利保障措施等普遍缺乏長期均衡性。而有些中小企業(yè)主太過于追求短期效益，過分依賴本科以上學歷的員工，挫傷了高職院校畢業(yè)生的積極性。這使許多高職院校畢業(yè)生不愿意選擇中小企業(yè)就業(yè)，望而生畏。中小企業(yè)要穩(wěn)健發(fā)展，必須建立包括職務提升、績效提升、榮譽激勵等一系列富有吸引力的行之有效的人力資源管理機制，最大限度地吸引高職高專畢業(yè)生。

 

(三)高職院校更新教育理念

 

1、依據(jù)社會和市場需要，調整專業(yè)結構和課程體系。基于“互聯(lián)網(wǎng)+金融”時代特色和廣西北部灣經(jīng)濟區(qū)的人才需求狀況，廣西高職院校應構建“一體三翼”的實踐教學體系，從根本上提高高職高專畢業(yè)生的核心職業(yè)能力。“一體”是指理論教學課程體系和實踐課程體系合為一體，“三翼”是指職業(yè)資格證書或職業(yè)能力鑒定、校內仿真實訓、頂崗實習。

 

2、開展創(chuàng)業(yè)教育，提高大學生自主創(chuàng)業(yè)能力。創(chuàng)業(yè)不但可以解決畢業(yè)生的自身就業(yè)問題，還能衍生出新的就業(yè)崗位提供給更多人就業(yè)，也更能體現(xiàn)大學生專業(yè)水平和綜合素質。但有調查數(shù)據(jù)表明，只有不到3%的大學畢業(yè)生參與創(chuàng)業(yè)活動。因此，在政府加大力度給予大學生更好的政策和稅收優(yōu)惠，鼓勵他們創(chuàng)業(yè)的同時，學校還必須加強創(chuàng)業(yè)教育，通過增設創(chuàng)業(yè)課程與創(chuàng)業(yè)實踐，讓大學生形成新的自主創(chuàng)業(yè)理念，激發(fā)其創(chuàng)業(yè)潛能，運用所學金融保險知識，利用“互聯(lián)網(wǎng)+”提供的機遇積極自主創(chuàng)業(yè)。

 

3、鼓勵學生“專升本”，進一步深造。在“互聯(lián)網(wǎng)+金融”時代，廣西北部灣經(jīng)濟區(qū)正在由勞動密集型向資金技術密集型轉移。隨著轉移力度的加大，高技術專業(yè)人才短缺的趨勢會越發(fā)明顯。而且隨著本科教育的日益大眾化，高職高專學歷畢業(yè)生就業(yè)率低會更突顯。因此，通過適度鼓勵學生“專升本”，一方面延緩高職畢業(yè)生就業(yè)時間，使之與區(qū)域產業(yè)結構轉移需要相適應; 另一方面，提高學歷層次，增強其未來就業(yè)的競爭力，形成緩解就業(yè)壓力和保持經(jīng)濟穩(wěn)定增長的雙贏局面。

 

(四)大學生更新就業(yè)觀念

 

1、端正心態(tài)，積極主動面對競爭。目前，人才供給和需求仍然存在較大缺口，畢業(yè)生應調整心態(tài)，積極主動樂觀地尋找各種機會，利用各種途徑和方式提升自我專業(yè)素養(yǎng)、綜合素質和求職技巧，毛遂自薦。當前，畢業(yè)生可利用人才交流會、網(wǎng)絡平臺、人脈關系等途徑尋找合適的崗位。

 

2、降低就業(yè)標準，放寬就業(yè)視野。許多大學生就業(yè)的首選目標是政府機關、金融巨頭高端崗位、事業(yè)單位，但他們沒有認識到在“互聯(lián)網(wǎng)+金融”普惠時代，我國的高校教育已經(jīng)從精英教育轉變?yōu)榇蟊娊逃８呗氃盒＝鹑趯I(yè)畢業(yè)生應理性地認同現(xiàn)實，恰當?shù)亟o自己定位，合理制定就業(yè)目標，拓寬就業(yè)視野，選擇充滿活力的金融巨頭分支機構營銷部門、客服部門或中小企業(yè)及基層、鄉(xiāng)村、西部落后地區(qū)等國家政策支持引導的地方。

 

3、調低姿態(tài)，先就業(yè)后擇業(yè)。在“互聯(lián)網(wǎng)+金融”的新形勢下，廣西高職院校金融保險專業(yè)畢業(yè)生盡管不能再像過去一樣求職擇業(yè)馬到成功，或者想謀求“公務員”之類的“鐵飯碗”。但是，可以選擇報酬相對較低的基層崗位，先就業(yè)或者靈活就業(yè)，從實際工作中先積累人力資本，再尋找更好實現(xiàn)自我價值的職業(yè)。

 

總之，在“互聯(lián)網(wǎng)+金融”的新時代里，高職院校金融保險專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)關系到國家經(jīng)濟的長遠發(fā)展、政局穩(wěn)定和社會和諧，是重大社會問題，也是重大經(jīng)濟政治問題。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的不斷發(fā)展，隨著廣西北部灣經(jīng)濟開放開發(fā)不斷推進，高職院校金融保險專業(yè)畢業(yè)生應該充分認識和發(fā)揮自我優(yōu)勢，克服劣勢，抓住機遇，加強自身核心職業(yè)能力和綜合素養(yǎng)，以找到一份適合自己的工作，學以致用，服務于中國特色社會主義。