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第1篇：市場開發策略范文

[關鍵詞]鏈家地產；市場開發策略；房地產

[DOI]1013939/jcnkizgsc201643163

1引言

我國房地產機制的建立和完善，房地產中介行業在一手房和二手房買賣中扮演著十分重要的角色，房地產中介行業的良性發展有利于房地產市場的可持m發展。在北京的房地產中介行業里，北京鏈家、我愛我家、麥田地產、搜房網等中介公司占領二手房的買賣和租賃市場，市場競爭激烈，競爭對手實力強勁。

2一手房市場開發策略分析

21一手房市場開發策略

鏈家地產的一手房市場開發分為兩塊：一是市場客戶開發；二是開發商客戶開發。在市場客戶開發方面，鏈家充分利用了其鏈家門店經紀人的優勢，在經紀人向客戶介紹二手房的同時也向客戶推薦一手房，業務人員被指派到各個區域，在門店進行講解，通過鏈家在北京門店覆蓋面廣的優勢，起到了很大的宣傳效果。鏈家的新房業務是模式，有團購優惠，并且不收取任何中介費用。

在開發商客戶方面，鏈家在開發商方面采用的是合作形式，在與開發商簽訂一系列戰略合作，鏈家經紀人為開發商尋找客戶，達成交易后開發商返給鏈家傭金，很好地調動了經紀人與開發商的合作。

22鏈家網（wwwlianjiacom）單獨的板塊

網絡的發展推動企業迅速發展，鏈家率先建立屬于自己的線上網站鏈家網，在鏈家網上開設一手房專門板塊，在推廣二手房源的同時，也推廣一手房源，這不僅加強了一手房源推廣力度，還保留住了大部分客戶，客戶由一手房客戶延續到二手房客戶。

通過線上線下策略的結合，北京鏈家地產在一手房方面取得了較樂觀的成績，僅在2016年4月成交一手房15129套。如表所示。

3二手房市場開發策略分析

31組建專業經紀人隊伍

在開拓市場的過程中，鏈家地產在強者如云的環境中能夠脫穎而出，這和鏈家的理念是密不可分的。鏈家地產講究的是打造專業經紀人，本著客戶至上、誠實可信的價值觀來要求經紀人，客戶在購房的同時，信任的并不是某個人，而是信任專業，越專業，客戶才會選擇你。所以打造專業的經紀人是鏈家一大重要的市場開發策略。

32“群狼戰術”

鏈家地產在開發市場環節中，其中最重要的一個策略是“群狼戰術”，即通過集體的力量來克服困難，團隊合作，通過開設門店，先實施區域覆蓋，再到地區覆蓋，最終全國覆蓋。在北京，鏈家的門店分布比地鐵站還要多，這也大大加強了鏈家對市場的掌控，鏈家的發展目前來講是良性的循環，鏈家在開拓市場的同時，也不忘記門店的擴張，真正意義上實現了“群狼戰術”。

33打造O2O網絡平臺

最初鏈家地產與搜房網、58同城等第三方端口合作在網上推廣房源，但隨著企業營銷環境的變化，鏈家地產打造企業線上平臺――鏈家網。隨著《歡樂喜劇人》的熱播，鏈家網逐漸被眾多客戶所熟知，已然成為知名的房產交易平臺，促進了企業二手房成交量，2016年第一季度成交量都達到40231套，約占掛牌房屋的50%。

4租賃市場開發策略

41網絡租賃平臺――丁丁租房（wwwzufangzicom）

北京有非常龐大的房屋市場，為了更好地服務于這個市場，鏈家地產開發了企業房屋租賃平臺――丁丁租房。丁丁租房是一種移動看房客戶端，租房客戶只需在移動端看房，直接預約看房，最后達成交易。在丁丁租房，不收取客戶任何中介費用，盡可能滿足客戶需求，獲得了較大的成功。

42開辟新的租房渠道――自如寓（wwwziroomcom）

自如寓是鏈家獨有的一個租賃模式，是通過將業主手中的房屋租到鏈家旗下，再由鏈家統一裝修進行轉租，簡約便捷的生活模式深受年輕人喜愛，鏈家開辟出了獨有渠道，使得鏈家在租賃市場中占有一定的地位。這也奠定了未來鏈家在這個行業中的市場占有率。

43門店與端口相結合

鏈家從2016年門店繼續開始了租賃業務，現在各個門店配有專門的租賃人員，業主可以直接來店面進行報盤，客戶也可以直接通過門店找房，這一點上，鏈家充分利用了其在北京門店分布眾多的優勢，另外，也大大節省了成本，除此之外，鏈家還在鏈家網上開設專門的租賃模塊，使得客戶直接通過鏈家網就可以直接咨詢經紀人進行預約，便捷了客戶。

5結論和建議

作為房地產中介行業的佼佼者，鏈家地產的成功得益于其出色的市場開發策略。通過一手房市場、二手房市場、房屋租賃市場的開發策略，鏈家地產獲得了較好的經濟效益。2015年鏈家地產的一手房交易額為1500億元，獲得收益25億元，二手房業務和租賃業務的交易額達到5500億元，收入118億元。為了進一步提高鏈家地產的競爭能力，提出以下幾點建議。

第一，加強經紀人的一手房推廣意識。在整個房地產交易過程中，經紀人在整個環節中的作用是毋庸置疑的，應大大加強一手房有關知識的培訓，使經紀人掌握一手房信息及知識，更好地向客戶介紹相關產品。

第二，節省店面成本。隨著鏈家門店的不斷擴張，逐漸顯示出了店面成本上漲的問題，從而企業經營成本也在增加，因此，應及時采取店面成本控制措施，避免企業成本快速上漲導致企業利潤下降問題的出現。

第三，提升經紀人的入職門檻。為了提升整體經紀人的素質，鏈家地產應提高經紀人的入職門檻，多招收高學歷人才來提升整體的人員素質，既可以提升服務水平，又可以節省整體的培訓周期，在市場競爭中保持更大的優勢。

第四，嚴格把控自如的收房質量。隨著自如寓項目的不斷壯大，自如寓的收房質量出現下降趨勢，這影響到了客戶滿意度。因此，應嚴格把控自如寓的收房標準，嚴格對經紀人收房進行要求，讓消費者真實感受到租房服務的優越，提高消費者滿意度，獲得較大市場份額。

參考文獻：

[1]魯桂華當前樓市的一些看法（上）[J].財會學習，2015（9）：10-14

[2]瀟琦北京二手房市場真的迎來黃金時代了嗎[J].北京房產，2009（5）：29-31

[3]戚瑞雙基于微觀視角的北京市房地產經紀業研究[J].生產力研究，2013（5）：137-140

第2篇：市場開發策略范文

關鍵詞：農民工旅游;市場開發;策略

中圖分類號：F592.3 文獻標識碼：A 文章編號：1006-8937（2016）26-0135-02

我國農民工出游人數增長，人均旅游消費年均增長較大。從消費水平來看，農民工旅游的消費水平雖然有增長，但人均消費依然很低。由于農民工受可支配收入、閑暇時間、子女上學、生活習慣和消費觀念等的影響，在旅游過程中消費結構也不是很合理。農民工的出游以探親訪友為主，其出游地都與自己的親戚或者朋友有關聯，所以他們不是很集中，形成較為分散的旅游方式。

1 農民工旅游市場開發的現實意義

1.1 能有效地促進我國經濟持續穩定地發展

隨著經濟社會的快速發展，旅游業對經濟發展的作用越來越大，主要體現在其對經濟的拉動、提供眾多就業崗位和就業機會，并且旅游業對生態環境和文化發展也有極大的促進作用。消費不旺、需求不足是當前我國經濟發展的障礙，而旅游業作為我國經濟發展的支柱性產業之一，對農民工旅游市場的大力開發，有利于擴大社會有效需求和促進我國經濟持續穩定增長和社會健康發展。

1.2.2 有利于國內旅游業的可持續發展

我國農民工數量龐大，如果能讓其“能消費、敢消費、愿消費”，那將有一大批農民工會成為旅游市場的中間力量。隨著全面建成小康社會戰略的推進，人民的收入水平得到了很大的提高，農村旅游市場會快速擴大，而農民工人均旅游消費也將會有很大的增長，這對增大我國旅游經濟規模將會起到非常重要的作用。

1.2.3 有利于促進農村精神文明建設

通過組織農民工參加旅游活動，不僅能讓他們學到許多新的知識，還能增長見識、使身心得到放松、緩解工作和生活壓力，這種教育方式使他們更容易接受且吸收得更加深刻，收到的效果也更加顯著。

2 農民工旅游市場的發展現狀

從出游率來看，自 2011年至 2014年農民國內出游率呈上升趨勢，且上升幅度較大，人次的增加帶動消費的增加，但人均消費仍然較低，人均消費的上升幅度較小。

農民旅游消費存在空間上的分布不均，西部省份的農民工消費較少，中部和東部省份的農民工旅游消費較大。

由于在外務工的農民工收入差距逐漸縮小，隨著國內農民旅游人次的增加，農民出游總人數有較大的增長。

3 農民工旅游市場發展的限制性因素

3.1 旅游意識淡薄

社會存在決定社會意識，文化是影響農民工的旅游意識的重要因素，而文化在很大程度上又影響著人們的消費行為，主要表現在人們的行為和觀念上，這種影響具有深遠性和廣泛性。

勤儉節約是中國幾千年的傳統觀念，而這一觀念較多的反映在農民工身上，又由于農民工長期生活在一個比較封閉的環境，所以大多數農民工比較安于現狀和不敢嘗試新事物，不敢創新和冒險。所以很多農民工對旅游缺乏興趣和欲望。

3.2 收入水平偏低

從國家統計局的數據來看，2013年農民工人均月收入2609元，比上年增加319元，增長13.9%。2014年人均收入比上年增加255元，增長9.8%，2015年比上面增加208元，增長7.2%，雖然收入逐年增加，但增長量不超過300元，且增長率逐年降低。可見近年來農民工收入水平增長慢，收入水平低。

3.3 農民工的閑暇時間

2014年外出農民工平均在外從業時間是9.8個月，平均每個月工作25.4天，他們每月的休息日離法定休息天數仍有差距。每周工作超過5天的占83.5%，每天工作超過8小時的占42.4%，32.2%的農民工每天工作10小時以上。

隨著勞動法律的健全和市場的嚴格執行，農民工的工作時間日趨合理。雖然農民工的勞動時間越來越符合勞動法的規定，但是每天工作超過8小時的農民工仍然較多。

4 農民工旅游市場開發對策與建議

4.1 加大宣傳引導農民工轉變消費觀念

加大宣傳，提高農民工旅游消費欲望，徹底打破他們自給自足型的傳統消費局面，樹立提前消費、信用消費的新消費意識。由于農民工旅游市場的特殊性，宣傳促銷需保持常態化，旅游服務公司和旅行社可以定期或不定期餓到農村和農民工聚集地宣傳，不僅要向農民工宣傳各種旅游產品，更要激發他們的旅游欲望，增強他們的旅游意識。

4.2 重視市場細分和市場營銷

4.2.1 市場細分

由于我國農村經濟、社會、文化的不同，能發展起來的旅游市場也不同，通過培養一些有可能發展的農民工旅游市場來帶動整個農民工旅游市場的發展，這就要求旅游服務機構在國內農民工中進行市場細分，確定重點開發的幾個目標市場，以形成后來的核心帶動。

4.2.2 產品開發和營銷

第3篇：市場開發策略范文

關鍵詞：農村產業市場；農牧產品；農村旅游；文化產業

中圖分類號：F127文獻標識碼：A

一、山東農村經濟現狀

據中國統計局統計，2006年底我國大陸城鎮人口為5．77億，農村人口為7．37億，農村人口在中國13億人口中占了56%。山東總人口9，079萬人，其中農業人口為6，435萬人，占71%。這個比例已經比往年的比例數字提高了很多，當然這也是我國大力發展城鎮化的豐碩成果。但農村的人均收入與城鎮相比，還是存在著較大的差距。隨著農村打工人口大量涌向城市，農民的人均收入是增加了，但這不是解決農民收入增長的根本手段，畢竟城市的容量有限，也將趨近飽和。作為擁有中國大部分土地的農村，應當立足于自身資源，積極開發、大力發展農村產業市場，積極配合我國的新農村建設，將我國的農村發展成為具有現代氣息的新型特色農村。

二、山東農村產業市場開發策略

（一）農牧產品產業市場的開發。加快農業科技進步、提高農業綜合獲利能力是我國農業發展的關鍵環節。

1、加快農業科技創新，提高農業科技含量，構建我國農業科技進步的長效機制。關鍵是要加強農業科技創新能力建設，中國農科院將從七個方面依靠科技進步提高農業土地產出率和勞動生產率，增強農業綜合效益和競爭力：（1）加大良種良法的推廣力度，優先扶持優質高產、節本增效的組裝集成與配套技術開發，加大農作物重大病蟲害防治；（2）積極發展節糧型畜牧業，提高規模化、集約化飼養水平。加快建立安全、優質、高效的飼料生產體系，加快建設重大動物疫病監測預警、動物疾病預防控制、獸藥質量監察和殘留控制、動物防疫技術支撐等系統；（3）加大土壤肥力調查和監測工作力度，盡快建立山東耕地質量動態監測和預警系統，發展保護性耕作，推廣測土配方施肥，推行有機肥綜合利用與無害化處理；（4）建設特色農業標準化示范基地，篩選、繁育優良品種，把傳統生產方式與現代技術結合起來，提升特色農產品的品質和生產水平；（5）推進節水灌溉示范和旱作農業示范，科學規劃、穩步推進退耕還林工作，切實搞好防沙治沙工程，加快實施退牧還草工程，搞好重點流域的水土保持和重點區域的水土流失綜合治理；（6）加快農村能源建設步伐，繼續推進農村沼氣建設，積極發展太陽能、風能等新型潔凈能源和可再生能源；（7）加強農產品檢驗檢測基礎設施建設，提高進出境檢驗檢疫裝備和檢測技術水平，增強防范和處理外來有害生物入侵的能力，加強農產品質量安全工作，推進農業標準化等。

2、采用各種銷售技巧，提高農業綜合獲利能力。（1）錯季節：季節性差價蘊藏著巨大的商機。一是實行設施化種養，使農副產品提前或延后上市；二是通過儲藏保鮮，使農副產品拉長銷售期，變生產旺季銷售為生產淡季銷售或消費旺季銷售；三是開發適應不同季節的農副產品新品種，實行多品種錯季節上市；（2）鮮嫩產品：如今，人們崇尚鮮嫩食品。農產品開發也必須適應這一新變化趨勢，發展一些鮮嫩農副產品品種，無疑會備受廣大消費者的青睞；（3）低成本：增強農產品的市場競爭力必須依靠新品種、新工藝、新機械來降低成本，實行農產品的規模化、集約化生產來支持價格競爭；（4）高品質：根據市場需求，引進、開發和推廣一些名、優、稀、特新品種，以新品種來引導新需求，開拓新市場，滿足多層次的需求；（5）工藝造型：人們對蔬菜、水果等農產品還要具備一定的觀賞功能，如香蕉型的長型小西紅柿、飛碟南瓜、黑色花生等，這些工藝化、造型化的農產品前景勢必更加廣闊。

（二）農村旅游產業市場的開發。農村旅游是以“三農”資源為依托，由農民參與經營和服務的旅游業態。山東農村分布著豐富的旅游資源，市場空間和需求潛力巨大。積極開展農村旅游，既滿足了城市居民的需求欲望，又促進了農村的發展。

由于山東的農村旅游尚處于開發期，在發展過程中存在著諸多問題，主要表現在：一是產品單一，缺乏精品，重游率低；二是未認真分析當地資源優勢及客源市場，缺乏科學的規劃設計；三是設施簡陋，缺乏人性化設計和管理。針對上述制約農村旅游產業發展的諸多問題，我們可采取以下策略來擺脫束縛，求得更好的發展：

1、因地制宜地開發旅游產品，實現產品的多樣化。目前，山東農村旅游的開展形式大致可分為四種類型：一是科技示范型。通過旅游向游客展示現代農業科技成果，普及農業科技知識，如山東壽光市蔬菜高科技示范園，集蔬菜科研、生產、開發、觀摩、培訓、會展、旅游為一體，已建成“三園三區五中心”，即蔬菜高新技術創新園、農業博士創業園、外商投資園；蔬菜標準化生產示范區、新品種試驗示范區、現代化設施試驗示范區；智能化信息管理中心、蔬菜高新技術培訓中心、展示交流中心、現代化生物工程種苗中心和蔬菜保鮮加工銷售中心。二是農業觀光型。是把觀光旅游與農業結合在一起的一種旅游活動，包括觀光農園、特色果園、菜園、茶園、花圃和森林公園等，如山東臨沂盛能農牧觀光園，目前已構成了特色農牧觀光園、現代化乳品生產區、觀光休閑區三個景區，建成了天然牧場、鴕鳥和梅花鹿養殖場、百鳥園、百花園等十二個代表性的景點。三是生態農業型。利用農業生態資源和自然生態資源向游客提供回歸自然的休閑體驗，如日照留民營按照生態學原理，通過調整生產結構，開發利用新能源和大力植樹造林，獲得了顯著的經濟、環境和社會效益。四是農村民俗型。以“吃農家飯、住農家屋、干農家活、看農家景、購農家物”的“農家樂”形式為主。

2、合理規劃當地資源，打造旅游品牌。在當今激烈的旅游市場競爭中，形象塑造已成為旅游目的地占領市場制高點的關鍵。旅游產品的不可移動性，決定了旅游產品要靠形象的傳播，使其為潛在旅游者所認知，從而產生旅游動機，并最終實現出游計劃。因此，如何塑造旅游品牌和形象并向消費者充分、有效地傳播，成為旅游企業的當務之急。首先要進行市場分析和資源規劃整合。方法是通過對客源地市場狀況、歷史文化、民俗、資源狀況等進行深入的研究并對分析結果進行總結和提煉，為品牌定位做準備。其次是品牌定位。品牌定位是塑造品牌過程中的關鍵步驟和難點所在，在市場分析的基礎上通過使用定位方法提煉出特定旅游目的地的主題定位。最后要通過多種傳播媒介，將旅游地的主題傳播出去，實現品牌傳播。品牌傳播要借助各種公關活動，典型的形式包括新聞稿、新聞會、招待會、名人到場、產品參觀等。再者要注重口碑傳播，口碑是大多數出游者獲得旅游信息的主要途徑，因此良好的口碑對任何旅游品牌都尤為重要。

3、便利性基礎設施建設。首先，要有鮮明的道路指引。通往鄉村旅游點的平坦之路是農村旅游通往成功的引入道路，道路的好壞是旅游者對旅游點的第一印象，同樣影響著旅游者的心情。便利、鮮明的道路既能將旅游者順利的引入，更能方便他們的出行，不至于使得他們因為道路的泥濘而影響了休閑情趣。其次，必須有安全的停車住宿環境。安全的住宿環境是游者出行的第一保障，以便于旅游者的安心休息，養足精神，進而次日可以進行更多項目的消費。最后，要求景點員工能夠熱情服務。給旅游者賓至如歸的感覺，這就要求提高接待人員的素質，盡量給予出行者溫馨服務，讓他們找到回家的感覺，消除疲勞，提高重游率。

（三）農村文化產業的開發。從總體來看，文化產業在山東農村的發展仍然比較薄弱，我國城鄉文化產業發展的差別很大，發展很不平衡，這種不平衡同時也說明農村文化產業具有巨大的發展潛力。

1、發展農村文化產業，就是要積極開發、大力拓展農業的社會文化功能，實現由物質需求型農業向文化消費型農業的轉變。如何發展我國農村文化產業，既滿足農民日益增長的物質文化需求，也為城鄉統籌發展開拓更大空間，是擺在我們面前的一個現實任務。

在新的條件下使文化產業與其他產業包括農業實現更大的融合，形成新的產業構架。例如，文化產業中的傳統文化基礎上的旅游業與現代農業間的融合正在成為時尚，而更多的門類也正在和農業進行交融，這一點將會在中國農業和文化產業的發展中更加明顯地表現出來。

2、在發展農村文化產業方面，發達國家的一些成功經驗可以供我們借鑒。以美國為例，農業歷來是美國經濟發展的基礎部門，在國民經濟結構的變動中，農業的內涵及形態也隨之變化，其多功能性日益顯現，在此基礎上派生出眾多的產業體系，如以農業園藝、農村景點為主進行觀賞、旅游、休閑和教育的農業文化產業體系，使得農業這個基礎產業不再僅僅是人們的衣食之源。

三、結束語

山東農村產業應在經濟、政治、社會與文化等多方面的作用下形成產業體系，再反過來作用于農業，使其加速市場化，進一步促進產業優勢發展，形成產業與微觀主體、產業與宏觀經濟之間良性互動。這樣，才能對農村資源進行充分開發和利用，實現農村經濟現代化。

（作者單位：山東外國語職業學院）

參考文獻：

[1]趙開堂，陳昌福.農村文化建設芻議[J].高等農業教育，2004年第2期.

[2]奚國泉，李岳云.中國農產品品牌戰略研究[J].中國農村經濟，200l，(9).

第4篇：市場開發策略范文

一、四川省體育旅游發展現狀

（一）四川省體育旅游發展概況

四川省的旅游經濟已達到了相當的規模和水平，但從總體而言仍多以觀光旅游為主，旅游產品不豐富，不能滿足日益增長的游客的多種層次的旅游需求。

如成都“西嶺雪山”，開發商利用其得天獨厚的冰雪旅游資源，開發了漂流、滑草、自行車、熱氣球、CS野戰場等夏季項目。如今的“西嶺雪山”，已成為整個四川乃至長江以南冰雪運動、體育旅游的龍頭，吸引了省內外，乃至港澳臺、東南亞、歐美地區的大批滑雪愛好者。又如“攀枝花長江漂流”，攀枝花市為打造“萬里長江第一品牌”，連續舉辦中國國際長江漂流節，先后有來自英國、美國、新西蘭和香港、澳門等國家和地區的數百支國內外漂流隊伍、上千名中外運動員參加了正式比賽，成為目前國內規模最大、影響最大的漂流比賽。

（二）四川省體育旅游存在問題

1、管理機制滯后，缺乏政策引導

體育旅游歸屬不明，開發過程中未能體現和其他旅游項目的結合，圍繞其開展的旅游活動知之甚少；四川省還沒有針對體育旅游市場開發的相關政策出臺，不少地方政府將景區經營權出讓給開發商后便不聞不問，任由經營者自生自滅。

2、法律法規不健全，安全保障體系欠缺

一方面，針對體育旅游的法律法規還十分缺乏，難以對體育旅游的市場進行有效的管理，規范和監督。目前四川省針對體育旅游推出的相關法規只有《國內登山管理辦法》和《漂流旅游安全管理暫行辦法》，而對于如，攀巖，狩獵，穿越，戶外探險等競技性較強又具有一定危險性的體育旅游項目尚無任何規范和約束措施。另一方面，針對開展體育旅游的景區，其安全保障體系還有待加強。

3、體育旅游人力資源缺乏

體育旅游人才尤其是技術人才的缺乏，造成對潛在顧客的培訓不力，顧客在缺乏參與技術支持的情況下，對其參與熱情降低，從而影響體育旅游市場的發展。

（三）四川省體育旅游發展趨勢

四川省現已有多家專業體育旅行社、體育旅游公司、體育旅游性質的俱樂部組織。同時，良好的投資環境和發展前景也吸引了不少民間資本和企業對其資源開發的參與，發展勢頭不言而喻。隨著社會進步和生活水平的不斷提高，人們將更多地選擇體育活動和旅游活動來充實閑暇時間，滿足精神和文化生活的需要。

二、四川省體育旅游市場分析

（一）四川省體育旅游市場分析

1、四川省體育旅游市場消費特征分析

首先是體育與旅游的結合，滿足人們健身娛樂的需求；其次由于體育運動具有廣泛的外延，其豐富的內容讓參與者容易找到切入點，能滿足個性化需求；再有就是體育旅游的可重復性，消費者更加注重的是體會體育旅游的過程。所以需要壯大體育消費市場。緊密圍繞國家轉變發展方式，調整經濟結構的戰略，大力引導體育消費需求，積極培育和健全體育消費市場，不斷增強體育消費產品的供給能力，以優質的服務促進體育消費。促進農村體育消費與城鎮體育消費、傳統體育消費與現代體育消費的協調發展。合理引導高收入群體的體育消費行為，積極擴大中低收入群體的體育消費需求。

2、四川省體育旅游市場前景分析

一是，大眾體育旅游熱情高漲，積極健康的生活態度將引領四川體育旅游向前發展，同時民間體育賽事、國內國際體育賽事的觀看與參與也將會大大增多。二是，體育機構與旅游機構的合作將進一步加深，體育旅游相關的組織管理與政府支持也將會加大。同時，特色體育活動，對于地區旅游的拉動作用將更加明顯，很可能成為區域旅游產業發展的重要突破口之一。三是，體育旅游投資也會成為今后旅游投資領域的一個熱點，不論是大眾旅游的規模效益還是高端體育旅游如高爾夫健身旅游的高收益、配套服務的酒店餐飲或者娛樂設施的盈利等都使得體育旅游投資回報看好。當然，這也包括旅游投資過程中的體育元素引入，如景區中的體育休閑項目、相關的小品等。四是，體育與旅游的結合，為政府城市經驗和城市的休閑化打造提供了更大的空間和選擇，如結合市民休閑、游客旅游需求，市場化運作的體育休閑公園、體育休閑社區等的建設等。

（二）四川省體育旅游的目標市場定位

1、注重科學的市場調查和預測，準確掌握市場需求和競爭狀況及其變化規律，結合體育旅游資源現狀和特色尋求與之相匹配的客源市場。面對巨大的體育旅游市場需求，體育部門和旅游部門應該加強聯合，相互協作，在需求與資源之間架起溝通和平衡的橋梁。

2、從資源導向性向市場導向性方向發展，確定目標市場，以目標市場需求為導向，用市場運行機制來進行運作，有目的、有計劃地開發體育旅游資源，選擇好開發重點以及開發的主題、規模和層次，減少開發的盲目性。

三、四川省體育旅游開發策略

（一）四川省體育旅游的產品策略

1、深化挖掘旅游資源，突出特色

旅游策劃的過程就是不斷發現新資源，挖掘有價值，有特色的旅游資源的過程，旅游策劃的最高境界是“化腐朽為神奇”，旅游產品的策劃是旅游資源特色在邏輯上的必然延伸。旅游界最注重的是獨特的旅游產品，旅游產品具有獨特性就容易培育成優勢品牌，體育旅游項目的開發必須突出自己的特色。

2、創新體育旅游產品

把握旅游資源要素與產品要素間的邏輯聯系，創新體育旅游產品，豐富其內涵。四川在發展自然風光旅游和人文旅游的同時，應該大力開發體育探險、康體休閑娛樂、民族體育風情體驗、運動競賽與訓練跨國際的漂流、登山、汽車自駕游等多種體育旅游產品。

3、豐富體育旅游產品體系

從產品體系而言，體育旅游應突出‘特’字。優先發展休閑體育旅游市場和健身體育旅游市場，構建一批融參與性、刺激性、娛樂性、健身性于一體的具有區域特色的體育旅游產品，不斷豐富體育旅游產品體系。

（二）四川省體育旅游的營銷策略

1、整合體育旅游資源

整合各類旅游資源要素，使得其形成一個個全新的旅游產品，是旅游開發走向全面商品化的產物。旅游產品的策劃必須以旅游資源為基礎，應把握適度原則。

2、集中力量實施品牌戰略

加快實施品牌戰略。大力支持體育企業創建自主品牌，有計對、有重點地實施品牌戰略。引導體育用品生產企業增加科技投入，加大自主研發和科技成果轉化，開發科技含量高、擁有自主知識產權的產品，打造體育用品世界品牌。鼓勵體育服務企業與生產企業合作，實現服務品牌帶動產品品牌推廣、產品品牌帶動服務品牌提升的良性互動。

3、加強區域整合，加大市場宣傳促銷力度

以旅游景區為中心，以周圍的旅游地為節點，以區域境內的主要道路為廊道，把觀光旅游和度假旅游結合起來，民俗文化旅游與各類生態旅游、體育旅游結合起來，通過對區域旅游產品的組合搭配，形成互補性的旅游產品群。

4、拓寬營銷渠道，大力開展體驗營銷、綠色營銷

積極實施體驗營銷，努力貼近體育旅游消費者，體會他們的需求和感受，給消費者心理需求以滿足，進行情感體驗營銷將激發潛在旅游者的旅游動機；大力開展綠色營銷，體育旅游營銷在營銷意識上要主動迎合旅游消費綠色化新趨向，積極開發有益于社會及體育旅游消費者健康的業務，突出旅游產品的綠色內涵。

（三）四川省體育旅游的管理策略

1、健全法律法規體系

利用法律手段，打擊不法經營，維護旅游者的正當權益。旅游主管部門要在法律指導下，會同有關部門制訂出旅游業反不正當競爭法的實施細則及配套措施，加強旅游安全保障體系。政府主管部門加強安全督查力度；加強旅游、交警、交通等各大部門的密切配合；嚴格服務人員的培訓考試發證制度。

2、培養專門人才，提高服務質量

體育旅游人才不僅涉及體育旅游的項目開發、市場細分與目標市場定位、市場營銷策略選擇、經營管理以及具體的體育旅游業務操作問題，還涉及因參與體育旅游的人需要掌握一定的方法和技術，這就需要對顧客群體進行相關技術培訓，使他們掌握一些基本技能。堅持多層次、多途徑地培養一批高素質、高水平、高能力的體育旅游專業人才，如體育旅游導游、體育旅游項目教練、體育旅游產品設計與開發人才等，從而提高四川體育旅游隊伍的總體素質和水平。

3、加強招商管理，營造投資環境

強化服務意識，努力爭取政府更優惠的投資政策，營造良好的投資軟環境。堅持進行政府和市場調節相結合。四川省不僅要對體育旅游業的發展前景進行統籌規劃，還要加緊制定和完善體育旅游業的規章制度，通過財政、稅收和信貸等鼓勵對體育旅游業的多元化投資。

4、完善管理機制，提高宏觀調控能力

一是調節淡旺季差價；二是對溫冷線實行中檔價格，對旅游服務配套優越的城市實行高檔價；三是對于特殊吸引力，特種旅游項目及線路，有限的客源容量的資源，一律實行壟斷價格。利用行政手段，制定有關的產業政策，指導旅游業協調適度發展。

四、總結

第5篇：市場開發策略范文

伊寧市旅游業發展迅速，2015年，旅游業在國內生產總值中的比重為31%，在第三產業增加值中的比重為40.54%，成為伊寧市的支柱產業。

二、伊寧市旅游客流人口統計學特征

（一）數據來源

本研究數據來自實地問卷調查，前期預研究中，問卷Cronbach’Sα值為0.87，信度較高，問卷調查時間為2016年7月。本次調研共發放問卷220份，回收有效問卷212份，有效率為96.4%，通過spss19.0進行人口學特征分析。

（二）伊寧市旅游客流人口學基本特征

從游客性別特征上看，男性游客114人，占比53.7%，女性游客98人，占比46.2%，比例結構較為合理。年齡構成中，18歲以下人數為38人占比17.9%，19-25歲人數79人，占比37.3%；26-35歲人數42人，占比19.8%；36-45歲人數為36人，占比為17%；46-55歲人數為10人，占比為4.7%；56歲以上為7人，占比3.3%。教育程度看，本科學歷人數最多為104人，占比49.1%；大專人數為55人，占比25.9%；碩士及以上28人，占比13.2%；高中及以下人數最少為25人，占比11.8%。從職業看，人數較多的為學生，占比40.6%；其次為公司職員，占比19.3%；第三大職業來源為事業單位，占比14.6%。

（三）伊寧市旅游客流旅游特征

1.伊寧市游客來源地主要為國內經濟較發達地區。伊寧市游客空間特征較明顯，總體表現為疆外游客高于疆內游客，伊犁本地游客與伊犁外、新疆內的數量相當。疆內游客占比36.3%，其中，伊犁本地貢獻17.5%，新疆內部伊犁以外貢獻18.8%，比例相當；伊犁以外新疆以內的主要來源地為烏魯木齊，貢獻比例為7.5%；疆外游客占比63.7%，其中主要來源地為北京、上海、山東、四川、臺灣、江蘇、廣東等地。2.伊寧市疆外游客對旅行社的依賴程度較高。總體看，半數以上游客選擇旅行社組織旅游方式，16%的游客選擇自駕游方式，25.5%的游客選擇自助游方式，18歲以下與56歲以上的青少年與老年群體傾向于旅行社組織方式；大學生群體、26-35歲群體選擇較為多樣化，既有通過旅行社組織的方式，也有自助游、自駕游等方式；收入水平較高者傾向于選擇自駕游方式，中等、較低收入者傾向于選擇自助游旅游方式。疆外游客大多選擇旅行社組織的旅游方式，疆外游客的主要信息來源為旅行社及其他網絡，其次為朋友，疆外游客主要與家人和朋友一起開展旅游活動；疆外游客的主要交通工具為火車、飛機，在伊寧主要乘坐旅行社的旅游大巴。3.時間因素是疆外游客決策行為的主要影響因素。對疆內外游客來說，景點吸引力是激發旅游動機的主要“拉力”。游客在選擇伊寧的旅游景點時，首先考慮的是景點的吸引力；景點吸引力與游客停留時間相關，疆內游客停留時間多為1天，疆外游客停留時間以3-5天較多；對疆內外游客來說，主要的旅游目的均為休閑旅游、觀光游覽，商務活動、探親訪友、娛樂購物為目的的旅游活動較少。不同年齡段游客首先考慮的是景點吸引力，部分中等收入的游客還要考慮時間是否充裕這一影響因素，其中疆外游客考慮時間是否充裕因素的比例較高。

三、伊寧市旅游市場開發策略

（一）立足伊犁，大力開發烏魯木齊旅游市場，適度開發疆外市場

伊寧市的旅游客流中，疆內游客主要來源為伊犁州內部，伊寧市周邊以及烏魯木齊市，鑒于伊寧市缺乏較高級別的旅游景區，市內景區較適合開展針對伊寧市周邊游客的日常休閑旅游活動，因此，伊寧市應立足伊寧市周邊市場，大力開發烏魯木齊市旅游市場。疆外旅游市場的開發需要借助政府力量，在對口援疆、絲綢之路建設背景下，旅游援疆已經起步并略見成效，伊寧市應抓住對口援疆機遇，樹立良好形象，吸引更多疆外游客。

（二）鼓勵旅行社企業積極與內地旅游企業合作

從旅游客流特征看，疆外游客傾向于選擇跟隨旅行社開展旅游活動，一是因為近年來有較多的疆外旅行社等旅游企業在新疆開設辦事處等旅游接待部門，大多落戶烏魯木齊；二是疆外游客對新疆的安全穩定存在擔憂心理，選擇通過旅行社開展旅游活動。為此，伊寧市相關旅游企業應不斷加強與疆外各省市的旅游企業合作，通過旅行社宣傳新疆的良好形象，從而吸引招徠更多疆外游客。

（三）適度宣傳伊寧市旅游交通，縮小游客心理距離

游客到伊寧市旅游考慮的因素之一為時間因素，是游客擔心花費在旅行中的時間太長，在伊寧市停留的時間太短，因此，伊寧市應積極宣傳本市的旅游航空、鐵路等交通，尤其是北疆之星，烏魯木齊至伊寧的火車旅行時間已經縮短為6個小時，航空更是便捷，伊寧市機場正坐落在伊寧市中心。通過縮小游客的行游時間比，使游客對伊寧市旅游更加滿意。

四、結語

第6篇：市場開發策略范文

關鍵詞:衡山風景名勝區;高校旅游市場;營銷策略

中圖分類號:F592.7文獻標識碼:A文章編號:1003-949X(2010)-01-0062-002

一、研究區概況

南岳以“五岳獨秀”聞名于世,是我國著名的五岳之一,位于湖南省中南部,地處湘江中下游,范圍近30平方公里,山中有海拔1000米以上的頂峰70余座,旅游資源底蘊深厚,也是國家首批“5A級景區點”,其歷史悠久,秀麗的自然景觀和豐富的人文景觀相映成趣、相得益彰,是省內具有典型性的國家級風景名勝區。作為湖南省4條黃金旅游熱線之一,南岳在湖南省旅游業中起著舉足輕重的作用。 [1]

二、南岳衡山旅游客源現狀調查分析

為了深入地了解南岳現有客源,筆者對近5年來南岳區政府游客統計資料進行了分析,發現南岳客源市場主

要表現如下特征。

1.空間分布

隨著南岳客源市場的擴大,游客遍布全國20多個省市;海外游人也明顯增多,自2002年至2007年平均每年接待來自美、英、加、澳(澳大利亞)、日、新(新加坡)、臺、港、澳(澳門)等10多個國家和地區的海外游人13000多人次以上。

南岳省內和省外游客百分比分別為58%和42%,其中省外游客以與湖南臨近的廣東、江西、廣西和湖北游客為主;另外,沿海經濟比較發達的浙江、江蘇、上海等地也是其省外主要客源地,這七個省份的游客占據了居前十名省外游客的77%。省內游客主要以南岳附近游客為主體,包括衡陽、長沙、湘潭、婁底、邵陽、株洲、郴州、永州等地游客占據省內游客數量的91%。

2.職業構成

無論淡季還是旺季,游客來自各行各業,其中以公務員、專業技術人員、企業管理人員、商務人員居多,但旺季和平時,每類行業所占比重不同,在旅游旺季,專業技術人員、公務員、工人、私營業主/商人、工人、學生占游客的83%以上;在淡季,比重居前幾位的依次是商務人員、專業技術人員、公務員、工人,占所有游客的55%。

3.旅游目的

在衡山的游客中,觀光型游客和宗教朝拜型游客在40%以上,而且觀光型游客有一種上升的趨勢,公務目的的游客所占比例在5%-10%之間,科考型的游客所占比例在5%以下。

4.旅游消費周期

來南岳的旅游者消費額相對較低,在南岳停留的時間較短,以一日游為主,說明南岳的旅游者以工薪階層為主。其實南岳的旅游者中很多是雙休日出游的學生和鄰近地區的香客。

南岳旅游客源市場的季節性變化大,淡旺季分明。農歷8月,剛好是香期,以香客為主;其次為春季和黃金周,游客主要為學生、教師、機關工作人員休閑和避暑;春節前后,主要為廣東及省內前來觀雪的游客。由此可見,南岳的游客主要集中在節假日、雙休日、廟會、香期等時間段。

三、大學生旅游需求調查分析

此次的調查報告通過對長沙高校大學06-09級四個年級的本科生的個人特征、出游動機、出游態度和偏好、出游方式、旅游花費來源和旅游消費狀況等進行典型調查,共發放問卷300份,回收297份,其中有效問卷295份。

1.旅游的態度

大學生具有強烈的旅游需求,雖然受時間、經濟、學習等因素的制約,但據調查仍有89.6%的大學生希望大學期間外出旅游。從抽樣調查中得知,有76.9%大學生表示喜歡或很喜歡旅游,而不喜歡和一般的比例僅為10.6%(見表1)。

2.旅游目的地選擇

大學生對旅游目的地的選擇有如下特點:

(1)景區性質上看,偏愛以自然風光、歷史遺跡和民俗類等傳統旅游區為主,占的比例為75.1%,而現代娛樂健身類、都市風貌和鄉土文化類等現代新興的旅游資源僅占24.9%,在傳統旅游資源中,又以自然風光居首位占到了37.4%的比例(見表2)。

(2)從景區地域布局上看,偏重于省內景區,高達71.8%的同學選擇了省內旅游;省內的景區主要集中在長株潭-湘西-衡陽郴州一線地帶。且多選擇短線價格偏低的線路。

(3)在景區的選擇上,注重于知名度高和級別高的景區,從調查結果看,大學生選擇的省內旅游區全部集中在世界級、國家級的旅游景區或者旅游熱點城市和地區。

大學生在選擇旅游目的地的過程中,同時還受時間和費用的等因素的影響,他們在選擇旅游目的地時,往往不能只考慮滿足自身的主觀愿望,客觀因素的制約作用有時甚至能左右大學生的最終選擇。旅游花費和時間也是影響大學生旅游地選擇的一個較重要因素;另外,交通、食宿、安全等問題也影響大學生對旅游地的選擇。

3.旅游費用

對大學生旅游花費來源調查結果顯示(見表3)高達81.6%的大學生外出旅游所需花費來自或部分來自家庭,隨著全民生活水平的提高,家長給子女的生活費用也明顯增多。為學生外出旅游提供了絕大部分經濟保障。

大學生努力追求經濟獨立或部分獨立,并且周圍的客觀環境也為大學生實現獨立提供了有利條件。從大學生旅游花費來源構成表中可知,家庭支持并不是惟一來源。用獎學金外出旅游的大學生達21.2%,靠做兼職賺錢外出旅游的比例略高些,達27.6%;利用一些公司的贊助經費或學校院系提供的公費出游的也有11.4%。旅游花費來源構成呈現多元化特點。但是大學生的旅游費用主要仍然是來自家庭,在選擇旅游產品時,受費用的影響較大。

四、衡山周邊高校客源市場的開發策略

1.產品開發策略

衡山以觀光和朝圣休閑類游客為主,這類傳統類旅游產品的開發已相對比較成熟,但應該針對高校學生市場的需求,結合衡山景區現有的旅游資源,開發一些“室外課堂、戶外休閑、體驗大自然”的特色旅游產品。

一是定制化旅游產品的設計。為有別于常規的大眾化旅游線路,旅游產品的開發應針對學生市場的特點進行定位。

第一,根據衡山針對學生旅游的特點,應重點推出,雙休日游。定位于“第二課堂”、“大自然中的課堂”等。根據大學生的心理特征,可以開辟野營,原始森林野營探險游,抗日舊址徒步考察游,設計一些參與性較強的項目[2]。第二,根據旅游動機,可推出,自然觀光科普類:了解衡山、地質、地理、植物、動物、天文氣候等獨特地理特點,讓學生學習和感受大自然的魅力;人文歷史體驗類:開發以歷史文化特色活動為主題,體驗宗教文化。第三,針對出游方式,可推出,以班級、團隊形式為主的自助游。

二是避暑度假游。暑假是高校教師出游的黃金時間,據調查顯示:有一半以上的教師認為最適合出游的時間是暑假。高校教師平時忙于教學和科研,難得片刻的休閑,暑假是一個很好的休整期,再加上他們相對較高的工資待遇,大多數都有能力負擔度假的費用,因此利用本地避暑勝地開發暑期度假項目正好迎合他們的需要。

三是情侶游。一般出游在旅伴的選擇上,大部分人選擇跟情侶一起去旅游,這可能是大學生旅游的一大特點。大學生正處于感情萌發的時期,與情侶同游一方面可以體驗生活,增加旅游樂趣,共同解決旅途中的困難,另一方面又可以促進雙方的了解,培養共同興趣、增加雙方的感情[3]。

2.價格策略

大學生旅游市場是一個潛力巨大的市場,景區針對大學生旅游市場的產品在定價策略上宜采用低價策略,(一般景區對學生都有特別的優惠)以便迅速占領現有市場,樹立良好口碑,吸引潛在市場。

一是針對不同的學生團體采取多種價格策略。目前南岳衡山的進山門票全價為80元,水簾洞為20元、萬壽大鼎為20元、南岳大廟為40元,大學生憑學生證可享受7.5折的優惠,加上2元的保險,對于大學生游客來說,以上景點都是游南岳必須要去的景點,否則這次旅游就失去了意義,并且會留下遺憾,這樣一來在保證基本旅游景點質量的情況下,學生游客單在景點門票上就要花122元,作為消費者的大學生旅游者來說這是很昂貴的。

二是減少中介環節。很多旅游公司都會在大學里招業務員,然后通過業務員為公司拉業務,其中業務員在拉業務的過程中,能得到不錯的業務提成,旅游公司從業人員可以省去業務員的這個中介環節,直接找班級學生負責人進行協商,省去了業務員的業務提成,這樣可以在不減少公司收入和服務質量的前提下,給學生旅游者更低的價格,吸引更多的學生出游。

三是南岳景區對大學生的特惠政策。南岳景區可以針對一些特須情況給大學生旅游者,給出特殊的優惠政策,例如:很多大學每年都會有很多學生去南岳考察、科研、實習等,而且每次去的人數都上百上千,景區可以以3折甚至更低的價格跟學校保持長期合作。

參考文獻:

[1]楊載田,謝莉.湖南旅游資源的潛在優勢[J]. 衡陽師專學報,1996(5):92-98

第7篇：市場開發策略范文

一、大學生旅游市場主要特征

大學生旅游市場是一個特殊的細分市場，具有較明顯的區別于其他旅游細分市場的消費群體特征，這使旅游企業易于針對性的開發旅游產品。其特征主要體現為：

（一）注重價格，講究經濟，出游顧慮較多

在旅游過程中注重價格，對物質的要求不高，力求經濟實惠，特別是吃、住方面只需基本滿足即可。[1]因家長、親友而形成的已有觀念，加上對社會的未知，以及受旅游不確定因素的影響，使大學生對消費活動往往顧慮較多。

（二）旅游目的地及景點選擇特點

旅游目的地選擇以短期、鄰近地區和自然風景類為主；景點選擇因出游動機是以大學生內心深處心理需要和智力需要的深刻反映的文化動機或精神動機為主，選擇的景點主要是自然風景區。

（三）從眾心理顯著，信息傳遞迅速

大學生作為一個集中的旅游消費群體，旅游決策容易受同學或朋友等相關群體影響。再加上旅游信息不對稱等原因，大學生旅游往往沒有充分的前期準備，情緒易波動，從眾心理顯著；同時，由于市場集中，群體間聯系廣泛，旅游信息傳遞迅速。

（四）追求新奇，對特色產品感興趣

大學生具有強烈的旅游愿望，但都不愿意墨守成規，都想體現自己獨立特行的個性，因而產生了追求新奇，不拘小結的心理。

二、大學生旅游市場開發存在的問題

（一）大學生旅游安全隱患突出，制約旅游產品開發

大學生不僅社會經驗缺乏，而且自身安全意識淡薄，并且追新獵奇的欲望及探險的精神強烈、從眾心理、個別不良旅游行為（偷逃車船門票）等因素往往會導致安全隱患的發生，這一點嚴重制約了旅游相關部門與高校的支持及旅游企業旅游產品的開發。

（二）各級管理部門對大學生旅游的保護、支持、管理不夠

首先，大多數高校對大學生旅游時可能發生的安全隱患，以及對學業的影響，出于責任考慮都保持保守態度，甚至明令禁止組織外出。其次，旅游相關部門在政策上對大學生旅游在交通、住宿等方面缺乏系統的認識和引導。最后，個別中小旅行社私自在校園宣傳拓展業務，利用非法手段進行虛假宣傳，擾亂市場秩序的同時，增加安全隱患。

（三）旅游企業和大學生市場相互缺乏了解

一方面一些旅行社的非法操作以及整個旅游行業現階段盈利模式，造成大學生對旅游企業的產品與服務信任度低；另一方面由于大學生旅游市場利潤較低，一味追求經濟利益的旅游企業對于這一市場開拓熱情不高，嚴重限制了大學生旅游市場的發展。

（四）因消費水平限制對旅游產品接受度小

大學生普遍沒有經濟收入，消費水平較低，旅游方面支出是由家庭給予費用扣除生活費產生，因經濟基礎的制約對于傳統的包價旅游、產品定價難以接受。

（五）大學生旅游產品利潤較低

因消費水平限制制約企業利潤收益使得大中型旅行社對于大學生旅游市場一直處于雞肋心態，而靈活多變的小旅行社，因線路設計、產品宣傳、營銷策劃等方面的不到位，造成收益低下的現狀。

（六）傳統的大眾旅游產品不符合大學生的需求

大多數旅游企業因利潤較低對于大學生旅游市場不愿投入過多精力，因此沒有針對性、符合大學生需求的旅游產品，往往以傳統的大眾旅游產品替代大學生旅游產品，使得大學生出游報團的人數寥寥無幾。

（七）促銷活動缺乏吸引力

旅行社一般通過電視、店內顯示屏、紙質媒介等傳統方式營銷，忽視信息時代網絡對大學生市場的傳播力量，并且從未走進校園，走進大學生群體，因而很難達到有效的營銷效果。

（八）大學生旅游時間與旅游企業營銷矛盾

大學生一年中大約有170天的假期（寒暑假、法定假日、周末），具備充足的時間條件，但是暑假、法定假日與收益相對較高的旅行社旺季重點市場開拓形成矛盾，造成大學生旅游市場難以開發的又一重要成因。

三、大學生旅游市場開發的策略

（一）采取“開拓重點、機動靈活”的開發思路

首先，大學生旅游市場中最具開發潛力的重點市場目標及對象有三：一是大學生的春秋游市場。二是經濟條件較好的大學生。三是高年級大學生[2]。其次，必須考慮大學生需求特征與旅行社相關的景點、旅游車、酒店、收益場所等重要因素的組合，并在產品的組合上做到機動靈活。

（二）依據大學生消費特點合理定價，薄利多銷

首先，根據不同時間制定不同價格：旅游有淡旺季之分。旅游企業應根據出游時間不同制定不同的價格[3]。例如市內一日游，其成本中車費因素受時間影響變動較大，且景區淡旺季門票的浮動都影響線路總成本的變動，因此應采取靈活的價格策略以吸引更多的游客。其次，根據線路成本定價：線路成本主要由車費、景點門票、餐費、住宿四大部分組成，在旅游產品定價時要充分考慮這幾方面因素，以尋求最為合理的價格實現效益最大化。

（三）旅游企業與高校開展多層次深入合作

首先，旅游企業可以與旅游協會或其他社團合作，通過贊助社團活動等形式，深入大學生內部，開拓大學生旅游市場[4]。其次，培養校園。旅游企業可聘用在校生尤其是鼓勵旅游管理專業學生作為校園，通過學生會、社團組織、班級等組織進行直接有效的內部推廣。

第8篇：市場開發策略范文

關鍵詞：海外市場；策略研究；國際化；SWOT分析；大慶油田

中圖分類號：F74 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）27-0263-02

SWOT 分析法是企業戰略中普遍使用的一種有效的分析方法，即通過企業自身的優勢（Strengths）和劣勢（Weaknesses），以及企業外部環境所帶來的機會（Opportunities）和威脅（Threats）進行分析，在此基礎上提出最適合的戰略對策。用SWOT法分析大慶油田的國際化經營戰略，有助于企業更清晰地找準自身定位和發展方向。

一、國際化經營的內部環境分析

1.國際化經營的優勢（S）。（1）一體化優勢。大慶油田具有從工程技術服務、油田開發、油田地面建設、裝備制造產品銷售到后勤保障服務等全方位的油田開發業務鏈，這是大慶油田最大的優勢。通過發揮這一優勢，可以轉變海外服務模式，開拓高端技術服務市場。在增加工程服務工作量的同時，通過交鑰匙工程、項目大包、總包、捆綁服務和單項投標等形式，向投入少、風險低、高技術、高回報的定向井、水平井、鉆井液等高端技術擴展。與國內外工程技術服務商相比，大慶油田資源整合能力強，一體化優勢明顯。（2）擁有一批國際先進水平的特色技術。經過五十年的勘探開發，大慶油田逐步建立了一套適合于陸相盆地勘探開發的核心技術。在勘探技術方面，形成了一套巖性油藏識別方法，發展了薄互層巖性油藏勘探開發技術；建立了火山巖相模式、火山巖儲層分析和評價、火山巖圈閉識別與素描技術，發展了一套地質、地球物理和地球化學方法相結合的火山巖氣藏識別評價技術系列；探索出了復雜構造地質成像，高分辨率地震處理、低信噪比地震資料處理、地震儲層反演與屬性分析、全三維可視化解釋技術等五套成熟的地震資料目標處理解釋技術。（3）品牌優勢。大慶油田作為全國最大的油田，經過五十年的勘探開發，不僅形成了一整套陸相復雜油田勘探開發理論和核心技術，而且大慶油田的名聲也響徹海內外，特別是近十年大慶油田大力實施“走出去”戰略，大力開拓海內外市場，使大慶油田的名聲由“耳聞”變成“目睹”。（4）擁有一批素質相對較高而勞動力成本較低的隊伍。海外石油項目基本上都是在第三世界，作業條件和生活環境非常艱苦，甚至存在安全問題。在這種情況下，以“鐵人精神”為代表的大慶石油員工克服了許多困難，這對跨國勘探開發起到了重要的作用。

2.國際化經營的劣勢（W）。（1）外部市場業務發展欠平衡。外部市場業務發展欠平衡主要包括兩方面的含義：首先是區域結構欠平衡，其次是業務結構欠平衡。區域結構欠平衡主要體現在目前大慶油田的外部市場仍然以國內業務為主，而且主要區域又集中在大慶周邊地區，海外市場業務還比較薄弱。而海外市場業務又多集中在中東、非洲等風險大的市場上，高端市場比例小。業務結構欠平衡主要體現在鉆井單項業務拉動，其他業務發展緩慢。（2）不熟悉國際環境。了解和掌握目標市場的政治、經濟、法律信息是開發國際市場的前提。跨國大型石油公司都有大批經驗豐富的專家從事這方面的研究，使得他們在項目的競標上更具針對性，并且已建立詳細的項目風險分析規范和技術、經濟評價方法，保證公司效益目標的實現。相比之下，大慶油田只注重項目的實施，不注重當地法律政策、市場信息的分析研究，經常是項目實施完畢就退出這一市場，沒有形成對目標市場從地理、人文環境到政治、經濟、法律環境的一個總體認識。（3）設備和技術方面距世界先進水平尚有差距。盡管我們的設備和技術在國內處于領先水平，可在某些方面還遠遠滿足不了國際市場的要求。例如我們的泥漿泵，盡管在國際上比較先進，但實現不了無級變速，無法滿足甲方要求；固控設備90%美國制造，完全符合API標準，但個別國產設備沒有達標，這就影響了我們鉆機的整體配置水平。（4）國際化人才不足。國際化人才的缺乏主要體現在以下四個方面。一是人才儲備不足。目前公司大部分高水平、高技能的員工都已輸送到海外市場，后續人員出現斷檔，海外人才儲備梯隊尚未形成。二是海外市場復合型人才稀缺。懂外語、通商務、技術精、善管理的復合型人才缺少，多專多能的優秀操作員工匱乏，在一定程度上影響了項目運行。三是現有海外人員素質參差不齊，不能完全適應接軌國際的要求，管理水平、工作經驗、與甲方溝通等業務能力還有待進一步提高。四是海外市場雇員素質比較低。海外雇員幾乎都是當地的農牧民，受語言、勞動觀念、培訓環境等因素影響，技術技能水平提高緩慢。

二、國際化經營的外部環境分析

1.國際化經營的機會（O）。（1）石油資源國的對外開放政策。世界經濟繼續保持平穩復蘇態勢，對能源特別是對油氣需求持續增長，資源國逐漸加大油氣勘探開發力度，20世紀90年代以來，亞太地區的印尼、馬來西亞等國加大了石油工業對外開放的力度；拉美地區的委內瑞拉、巴西等國近幾年頻繁進行石油開發項目對外招標，就連20世紀60年代一直控制比較嚴格的中東地區的伊拉克、沙特、科威特等國也打開了國門，大量的油田開發項目對外招標，項目規模大，競爭激烈。（2）國家層面中央積極開展能源外交。中國長期以來一直堅持獨立自主、和平外交政策，為中國石油企業跨國經營創造了良好環境。近年來，能源外交進入新一輪活躍期，其重要性越來越受到重視。中國也積極開展能源外交，維護中國能源安全。通過與俄羅斯、中亞國家、海灣國家和非洲等油氣富集國家開展“合縱“能源外交，與印度、越南、日本、韓國、美國開展”連橫“能源外交，中國能源外交成效顯著。大慶油田可以憑借中國的國際影響、對外政策和自身優勢，謀求與國際大石油公司開展多種形式的合作。國家層面的能源外交為大慶油田海外業務的發展提供了新的機遇。（3）集團公司對海外項目的支持。為推動集團公司海外業務的順利開展以及各下屬油田單位及各專業公司積極實施“走出去”戰略，中石油集團公司對海外項目逐步實行“大安保、大后勤、大環境”以及統一組織領導和協調的“三大一統一”安保體系，為大慶油田海外項目安全啟動和平穩運行創造了條件。

2.國際化經營面臨的威脅（T）。（1）資源國政治經濟形勢不穩定，安保形勢嚴峻。在海外石油合作中，資源國占主導地位，資源國政治經濟形勢的變化會對企業帶來直接影響。伊拉克安全局勢依然脆弱并伴隨著反復，蘇丹南北形勢因公投增加了能源合作與海外防恐風險，蒙古對外政策不明朗以及中蒙兩國民間情感、宗教等深層次矛盾比較突出。這些潛在的不安定因素都會對大慶油田的海外業務開展造成威脅。（2）海外資源國的法律和合同規格高。資源國為了吸收外資，必然要給外國石油公司獲得利潤的機會；同時為了保護自身的利益，制定了外國投資法、石油法和石油合同等法律法規，防止外國公司獲取暴利，所以跨國勘探開發項目的經濟門檻很高，許多在國內可以經營的項目，在國外就很難經營。（3）合作區塊勘探開發難度加大。當今世界上許多資源國具有悠久的油氣勘探開發歷史，這些國家推出的合作項目要么是由于缺乏勘探開發資金，要么是由于區塊勘探開發難度大，主要體現在技術難度和成本高兩方面。如果沒有相應的先進技術，很難介入這類項目，即使獲得這類項目，其經濟效益也比較差。

三、國際化經營的對策分析

1.堅持一體化發展戰略，依靠綜合實力贏得競爭優勢。當前世界經濟處于良好的發展態勢、能源需求不斷增加，在國家能源外交政策帶動下，中國石油企業越來越多地參與到國際石油合作中，這些都為大慶油田海外業務的拓展提供了良好的機會。綜合考量大慶油田公司的資源狀況、發展現狀以及與競爭對手的比較，一體化優勢是大慶公司最為明顯的優勢，一體化模式將是推進大慶油田海外業務發展的有效路徑。

2.實施技術創新戰略，大力提高核心競爭力。近年來，跨國石油公司不斷進行資產重組，更新技術裝備，加大科研投入，并通過采用新技術來降低成本，提高勘探成功率。面對日益激烈的競爭局面，一方面我們必須重視科技開發，加大科研投入；另一方面要通過合作引進國外先進技術，搞好引進、吸收和創新工作。努力跟蹤世界先進技術，形成自己的優勢技術體系。

3.實施品牌戰略，建立適應國際化經營的管理機制。面對日益激烈的國際環境和市場全球化，必須以國際化標準塑造自身形象，以品牌經營為核心，注重品牌策劃，塑造品牌形象。公司內部從高層到一般員工都應具備品牌觀念，學會應用品牌管理，建立適應國際化經營的管理機制。

第9篇：市場開發策略范文

關鍵詞：大學城；消費市場；開發策略

昆明市楊林職教園區大學城建立時間不長，僅僅有兩年左右，雖然其中有八所高校，人數眾多，但是眾多基礎設施建設滯后，給其中老師和學生們的生活帶來了極大的不便。在調查該大學城現狀的基礎上，將其作為一個消費市場進行分析，制定科學的開發策略，可以更好地挖掘該大學城的消費潛力，加快大學城的發展建設，方便師生生活。

一、消費市場分析

從現有消費場所、綜合消費能力、常用消費方式、未來消費潛力等方面，對昆明市楊林職教園區大學城消費市場展開分析。

1.現有消費場所

昆明市楊林職教園區大學城在昆明市區內，周圍商店林立，2公里以內還有大型的購物商場，但調查這些商店和商場后發現，其中所銷售的產品多為生活用品，且種類單一、價格較高、外形也并不美觀，常常幾個月不更新產品。大學城中的師生在附近購物時，購買的多時一些基本的生活用品，如衛生紙、洗衣液、文具用品等，大學城附近缺乏滿足學生個性化購物需求的、時尚的、物美價廉、品類豐富的購物場所。

2.常用消費方式

昆明市楊林職教園區大學城中，師生最常用的購物方式是出門購買，對于一些附近買不到的東西，多數人都選擇在網上購買，因為學生可以熟練地使用電腦進行購物，且網上的物品種類更加豐富，并且價格低廉，能滿足不同人的購物需求，并且派發速度基本可以保證，學生只需要在商品郵寄到之后簽收即可。

3.綜合消費能力

調查發現，昆明市楊林職教園區大學城中師生和居民的綜合消費能力還是較高的，很多學生一個月的平均生活費在一千五以上，一些老人也有足夠其使用的退休金和子女提供的生活費。拋開汽車、住房等昂貴消費品不談，單就日常消費品而言，昆明市楊林職教園區大學城的綜合消費能力是高于昆明市平均水平的。

4.未來消費潛力

昆明市楊林職教園區大學城中有八所高校，師生數量很多，其他居民數量也不少，并且該大學城地理位置在市區內，作為消費市場來說在地理位置方面也具有一定的優勢。隨著大學城內八所高校辦學能力的提升和學校建設的推進，預計未來大學城中的學生人數還會進一步增加，因此，可以說該大學城未來消費潛力巨大，有很大的挖掘空間。

二、開發策略分析

制定大學城開發策略，必須具有針對性，在緊密結合大學城消費現狀、消費能力、商品需求的基礎上進行。結合昆明市楊林職教園區大學城的具體情況，制定如下的開發策略。

1.科學選擇商品類型

調查發現，昆明市楊林職教園區大學城中多是學生和獨居老人，因此在選擇商品類型時，必須根據學生和獨居老人的切實需求進行。

2.合理開拓消費市場

消費市場的開拓，切忌盲目，必須事先進行全面調查，在了解真實情況后，有的放矢地進行開發。在進新貨之前，應當在大學城內開展廣泛的調研工作，了解顧客的態度和對新貨的真實需求后再制定進一步的進貨方案，不可埋頭苦干、自以為是。

3.正確做好宣傳工作

宣傳，是幫助顧客了解商家的商品和服務的重要工作。在做宣傳的過程中，要從簡、從優，注重宣傳方式的轉化率和吸引力。在宣傳過程中，可以和學生、學校建立良好的合作，讓學生和學校做代言人，這樣會大大增加顧客對商家的好感度和信任度，迅速拉近顧客和商家之間的距離，消除陌生感。

4.大力發展學生代購

對于昆明市楊林職教園區大學城的調查分析發現，學生代購項目的發展潛力非常巨大，應當作為重點工作來抓。發展學生代購，一方面要取得學生的信任，排除學生“認為代購是傳銷騙局”的擔憂，和學生建立良好的合作，吃到第一塊蛋糕，打好代購底子；另一方面應當積極提高競爭力，根據學生需求和居民需求進行貨物采購，及時更新商品類型，并多拉贊助，解決學生代購的資金問題。此外，采取多種付款方式，積極利用手頭資源和同行進行競爭，搶奪更多的顧客資源。

三、結束語

昆明市楊林職教園區大學城具有較大的消費潛力，只需采取科學有效的開發方式，即可創造較大的商機。在開發過程中，需做好調查、及時總結、取得學生信任、把握更多資源，以打好自身底子，在之后其他商家進入時，可以以充分的資源掌握量贏得競爭。

參考文獻：

[1]姚立.南京江寧大學城消費市場分析及市場開發策略[J].中國經貿導刊，2010，（21）：94.