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第1篇：保險銷售方法范文

今日上午，湘鄉市舉行下崗失業人員小額擔保貸款首發簽約儀式，陳麗湘、文映華等8名下崗失業人員從該市新湘路信用社高高興興領到了共10萬元現金，他們將用這筆錢自主創業。這是我省發放的首批縣級下崗失業人員小額擔保貸款。

小額擔保貸款是促進下崗失業人員實現再就業或自主創業的重要政策，也是今年初省政府承諾的八件實事之一。它由政府設立再就業擔?；?，通過再就業擔保機構承諾擔保，再由申請人向銀行申請。

據悉，因部分市的縣（市、區）小額貸款工作相對滯后，為此，省勞動和社會保障廳、中國人民銀行長沙中心支行和省財政廳于日前下發“緊急通知”，要求各市州把小額貸款這項惠及下崗失業人員的政策落到實處，盡快啟動；凡在年底未完成任務的，將實行一票否決，取消該市州就業與再就業工作評先資格。

三湘都市報

第2篇：保險銷售方法范文

關鍵詞：保險；教學改革；項目化教學

中圖分類號：G642 文獻標識碼：A

文章編號：1009-0118（2012）07-0154-02

依據高職院校專業人才培養目標和就業工作崗位對應用型人才的需求，本課程的任務是以銷售保險產品為載體，用模擬銷售保險的方式，以崗位典型工作流程創設子任務，設置課程內容體系。通過“教、學、做”合一的教學組織形式與素質并重的培養方式，使學生掌握保險基礎理論知識的同時，培養學生的銷售保險產品的綜合能力；以小組配合的方式共同完成任務，培養學生的語言表達能力、團隊合作能力，創新能力，領導能力，從而提高學生的綜合素質。

一、課程培養目標

（一）課程能力目標

1、能夠對市場上主要的壽險與財產險險種做出分析，包括險種特點、適用人群、市場銷售思路、險種利益分析等。這是本課程的主要學習內容，具體的險種包含普通人壽保險、意外傷害保險、醫療保險、投資連接保險、子女教育保險、養老保險、團體保險、車輛保險、家庭財產險、責任保險等具體的險種類型。

2、能夠完成小組任務，制定小組發展目標，制定市場銷售方案，組織小組成員開展保險營銷工作，培養學生的團隊協作、團隊管理能力。

3、能夠為不同類型的客戶量身定做保險計劃方案，制定出具體的保險產品規劃書。

4、能學會自我管理、自我約束、自我學習的基本技能。

5、具備良好的心理素質，能夠勇敢面對困難、不屈不撓。

6、養成嚴謹的工作作風和實事求是的工作態度，培養學生愛崗敬業、吃苦耐勞的品質。

7、培養學生敢于向陌生人推銷保險產品，掌握推銷保險的技巧，鍛煉學生的語言表達能力、人際溝通交往能力。

（二）課程知識目標

1、掌握保險的特點、功用與意義，了解保險的形成與發展。

2、掌握保險合同基本條款的內容。

3、掌握保險合同的訂立、生效、履行、變更、終止及糾紛的處理。

4、熟悉并掌握各種類型壽險與財產險的特征、保險責任、責任免除。

5、熟悉并掌握保險營銷的基本流程。

6、掌握保險公司工作流程，熟練使用保險軟件進行投保、承保、理賠等業務。

二、課程改革思路

（一）課程任務

學生學習保險這門課程是想了解保險方面的專業知識，將來在自己或者家人購買保險時能夠看懂保單，選擇適合自己的保險產品，同時也會有部分同學可能會到保險公司工作如做保險人、內勤人員等，需要保險專業基礎知識、保險銷售方面的知識和能力，因此在授課過程中要注重培養學生的綜合素質。

（二）教學內容

注重內容的實用性，設計了保險基礎知識、保險品種介紹、銷售保險知識、軟件操作等內容，這樣同學能夠既懂保險知識，又知道如何銷售保險、如何解答客戶提出的問題，掌握保險業務流程，能夠很快勝任保險公司內勤工作。

（三）教學方法

突破傳統的以教師講授為主的方法，更多的讓學生參與到課程當中，例如講練結合法、情景模擬法、小組配合法、小組評比法、實踐鍛煉法、角色扮演法等等，讓學生與教師之間形成互動，增加學生學習的興趣，從而達到掌握知識、運用知識，提升綜合素質的目的。

（四）考核方法

改變傳統的試卷考核法，將學生平時的出勤、課堂表現、小組作業完成情況、實踐鍛煉結果等作為期末考核的標準，更加注重學生的平時表現，從而避免了學生平時不學習，期末考試突擊或者抄襲的情況發生。

三、課程教學設計

（一）整體教學設計

整體教學設計的內容主要涵蓋選取的依據、教學內容的針對性適用性和組織安排、重點與難點、教學模式（任務驅動、項目導向、工學交替、現場教學等）、教學方法與手段、考核方式等。

本課程打破以知識傳授為主要特征的傳統學科課程模式，轉變為以工作項目與任務為中心組織課程內容，以就業為導向，以保險公司崗位為核心，以保險相關業務操作為主體，按照高職學生認知特點，采用工作任務的方式展示教學內容，讓學生在完成具體項目的過程中來構建相關理論知識，并發展職業能力。本課程包括保險入門介紹、保險品種學習、客戶約見、面談、投保、承保、理賠等內容。這些學習項目是保險公司人、內勤人員的基本業務、基本操作等為線索來設計的。課程內容突出對學生職業能力的訓練，理論知識的選取緊緊圍繞工作任務完成的需要來進行，同時又充分考慮了高等職業教育對理論知識學習的需要，并融合了保險人職業資格證書對知識和技能的要求。

課程每個工作項目的學習與實訓都按以基本業務操作技能為載體設計的活動來進行，以每一項工作任務為中心整合理論與實踐，實現理論與實踐的一體化。教學過程中所涉及的每一工作任務模塊都應以相關的決策方法為基準，按照業務操作的流程順序逐項學習各項業務的操作要點，借助經濟管理

實訓室的設施、仿真保險業務決策與管理、業務操作程序，通過設計情景模擬、角色互換等實訓練習，結合真實案例分析，培養學生勝任保險公司崗位的職業能力。同時要通過校企合作，校內實訓基地建設等多種途徑，采取工學交替、半工半讀等形式，充分開發學習資源，給學生提供豐富的實踐機會。教學效果評價采取過程評價與結果評價相結合的方式，通過理論與實踐相結合，重點評價學生的職業能力。

（二）項目教學設計

1、團隊模式管理

本項目將全班的學生按照6人左右為一組，進行分組，組建功能性學習團隊。確定團隊的基本管理方式，明確團隊組長的職責，組織隊員進行溝通和研討，形成團隊意見，推薦代表發言。要求學生通過本單元的學習能夠組建學習團隊，進行團隊間的溝通與研討。

2、保險基礎知識

本項目主要學習保險的基礎知識，包括：保險的意義與功用，通過列舉實際案例讓學生樹立正確的保險意識、掌握保險的重要意義；保險合同的基礎知識如保險合同的當事人和關系人，保險合同的訂立、變更、終止、糾紛的處理等等。

3、保險產品

本項目主要以平安保險公司產品為例介紹保險產品，如人壽保險產品：鑫利、鑫祥、鑫盛三款適合小孩、中年人、老年人的熱銷產品；近幾年在我國興起的萬能人壽保險產品：智勝人生萬能型保險產品；附加保險：如附加教育年金保險、附加人身意外及意外醫療、附加住院費用及日額補貼、附加重大疾病及保費豁免、附加定期壽險等等；車輛保險、家庭、企業財產險、責任保險；通過學習使學生掌握目前的保險產品類型，掌握保險責任和責任免除條款。

4、保險銷售

本項目主要學習如何尋找客戶，例如同學、朋友、親屬、特定場合認識的人等等；與客戶約定見面時電話約訪的禮儀，客戶提出拒絕時的話術處理；客戶保險意識激發的技巧例如用作圖講解的方法、講保險意義小故事的方法，這些方法能夠吸引并激發客戶對保險的需求，效果很好；銷售面談時的禮儀和約訪時的異議處理；促成銷售的技巧及轉介紹客戶的技巧等等；在這個項目中小組內部進行模擬銷售練習，然后進行小組評比。

5、不同人群保險產品設計

本項目教學中，小組熟練把握保險產品的保險利益;團隊制定出保險方案的范例;團隊分工合作依據具體的案例分別設計出針對農民工、高校教師、企業白領、藍領工人、私企老板、富裕階層的保險產品組合。通過學習，要求學生能夠為不同的客戶設計不同的保險產品，并針對不同的人群有不同的銷售話術。

6、保險內勤業務操作

本項目教學中，通過保險業務模擬軟件操作學習，通過扮演客戶和業務員角色讓每個學生能夠獨立完成投保、核保、理賠的業務流程;掌握核保和理賠所需要的主要單據、對各種單據的填寫和審核。結合醫療型保險、人壽保險、意外傷害保險進行人壽保險投保、承保、報案、理賠的操作；結合家庭財產保險、企業財產保險進行財產險投保、承保、報案、理賠的操作，熟練掌握保險公司內勤業務人員的工作流程。

四、課程考核方式

（一）過程性考核

參考文獻：

第3篇：保險銷售方法范文

關鍵詞：保險集團 產壽險 交叉銷售

一、引言

所謂保險集團產壽險交叉銷售，就是保險集團下屬的產壽險子公司相互之間為了謀求共同利益、共同發展，利用資源共享而建立起業務相互合作關系。

進入21世紀以來，“集團資源整合”成為保險公司集團化中的一個難點和熱點課題，利用集團化經營的優勢開展集團內部不同產品的交叉銷售（Cross-Selling），拓寬銷售渠道成為保險集團搶占集團化經營制高點的法寶。

二、我國保險集團產壽險交叉銷售存在的問題

（一）對交叉銷售的認識不足

對交叉銷售的認識與理解對銷售團隊開展交叉銷售的態度有直接的決定作用，并最終影響交叉銷售的發展。目前，多數人認為保險集團旗下各子公司之間進行產壽險交叉銷售，只是為各子公司開辟了一條擴大市場份額的銷售渠道。而實際上，保險交叉銷售的目的在于提高客戶份額，進而實現銷售利潤與市場份額的同步增長。

（二）與原有渠道的沖突

產壽險交叉銷售作為一種新的銷售渠道出現，或多或少的會和原有渠道相沖突，主要表現為主、副業沖突、客戶沖突、價格沖突等。主、副業沖突是指營銷人員產品與其主業產品沖突?？蛻魶_突是指產、壽險的交叉銷售可能會帶來雙方對客戶資源的爭奪。價格沖突主要是指在銷售同質產品時，可能引起的價格沖突。

（三）內部考核和激勵制度不完善

目前，保險集團對產壽險交叉銷售的內部考核和激勵制度并不完善，大多數保險集團對子公司交叉銷售其他子公司的產品及考核沒有硬性規定和考核。主要表現為產壽險產品傭金存在不確定性，在激勵機制方面造成障礙。例如，某保險公司壽險業務員交叉銷售產險產品所獲得的傭金可以計入對業務員的考核，但比例不能超過30%。這樣，對于交叉銷售業務考核不僅沒有硬性規定，甚至還有歧視，各級機構和業務員當然就缺乏積極性。

（四）人員素質參差不齊和流動性大

在國內，產壽險交叉銷售更多的還是通過相互來實現，交叉業務員既要熟悉本公司產品，同時還要熟悉其公司的產品。我國目前的保險銷售人員整體素質不高，對于交叉銷售產品的專業知識不足，加之保險產品種類不斷增多、變化復雜，使得產壽險交叉銷售開展比較困難。急功近利、缺乏有效的銷售激勵等問題，也造成業務人員的高流動率，制約了交叉銷售的有效發展。

（五）客戶數據取得和分析困難

保險行業的客戶信息主要以保單形式存在，在保險集團內部的業務系統中，因為客戶需要保密、填寫信息要素不全以及其他因素導致客戶數據不準確。同時不同子公司之間的客戶數據庫往往是獨立的，彼此之間沒有建立關聯，這種分割的客戶數據庫也給客戶數據的分析帶來困擾。

基于電子科技的數據分析技術被廣泛用于客戶數據分析中，然而保險業的客戶信息中許多內容牽涉心理、行為等因素，主觀性強，難以量化，這就給數據分析造成困難。

（六）雙重征稅制度

按照我國相關稅收政策規定，保險公司要為其因交叉銷售獲得的傭金繳納的營業稅，保險營銷員則需視傭金收人情況額外繳納營業稅。目前多數省份的保險營銷員營業稅起征點為月營業額3000-5000元，超過起征點，營銷員需按全額的5.5%繳納營業稅。通過交叉銷售產險與壽險，營銷員的平均手續費及傭金收人將超過營業額起征點而被征收較高的營業稅。

（七）監管法律缺位

監管法律的缺位增大了交叉銷售的風險。從整體經營而言，我國對金融控股公司的全面監管尚未形成統一的規定與法規，而作為金融控股公司，保險集團內部存在的資本重復計算與關聯交易等問題均能對集團公司及其子公司的資金充足率及償付能力產生負面影響，進而影響到交叉銷售的長期穩定發展。

三、優化我國保險集團產壽險交叉銷售建議

（一）應遵循的原則

交叉銷售的核心是資源的共享，因此，我國保險集團產壽險交叉銷售一定要堅持資源共享的原則，以客戶為中心、市場為導向。此外，要想發揮交叉銷售在保險業的作用，必須有國家、監管部門的正確導向。

（二）具體建議

1.認清交叉銷售的目的與作用

保險集團應從根本上改變各子公司對交叉銷售的認識與理解，使各子公司認清交叉銷售的客戶份額導向性、開展交叉銷售的優勢及對自身經營與發展的重要作用，加強對保險集團各級部門及員工的宣傳引導工作，使時各部門明確自己在交叉銷售的過程中的職責和角色定位，使交叉銷售逐漸成為根植于企業營銷文化的核心戰略思想。

2.激勵考核機制業績化

建立業績化的激勵考核機制是產壽險交叉銷售的關鍵。各保險公司可以制定具體業績指標，讓費用和業績掛鉤，這樣就會大大提高銷售人員的積極性?？梢詫⒓钫吲c本業務單元的交叉銷售增長率掛鉤，將不同產品的交叉銷售業績折算成業務人員在自身銷售單位的考核指標。

3.建立一直穩定高素質的員工隊伍

成功的交叉銷售活動的開展，必須依賴高素質的交叉銷售業務人員。因此，保險企業必須培養一大批了解市場、具備相應專業技術的金融保險通才及專才，那么，建立一套完善的人力資源開發和培養維護體系，著力培育創新人才和復合型人才就非常有必要了。

4.加強保險集團內部基于技術的解決方案的建設

保險集團通過建立統一的客戶數據庫，實施客戶關系管理（CRM）來存儲和加工客戶信息數據，通過數據挖掘技術找到非常精確的交叉銷售模型來分析得到交叉銷售機會，進而制定正確的交叉銷售策略。因此，保險公司要通過保單信息、理賠信息以及其他客戶服務來不斷獲取真實的客戶信息，在數據挖掘的基礎上對客戶進行細分。例如，可以根據客戶現在的價值和成長性，把客戶分為不同等級，并據以提供不同的服務。

5.改革保險營銷員征稅制度

我國政府部門應進一步改革和完善保險稅收制度，可以通過采取提高營業稅起征點、實行累進稅制與差額征稅、降低營業稅稅率等多種方式，逐步降低保險營銷員營業稅支出，甚至可以采取在一定時期內對保險營銷員免征營業稅，進一步減輕保險營銷員的稅收負擔，進而推動保險集團交叉銷售的健康發展。

6.完善保險集團交叉銷售的監管立法

鑒于目前交叉銷售處于監管的模糊區域，因此，有必要從政府監管層面出臺有關保險集團交叉銷售的詳細規定，明確交叉銷售的法律地位以及開展交叉銷售的方式、方法，制定交叉銷售的流程和后臺作業處理詳細規定。同時，加強保險集團內控制度建設，完善“防火墻”制度，對內部關聯交易及運營風險集中監管。

參考文獻：

[1]Jarrar，Neely.Cross-selling in the financial

sector：Customer Profitability is key[J].

Journal of Targeting Measurement and Analysis

for Marketing.2002，3：282-296

[2]郭國慶.營銷方式新進展：從CRM到交叉銷售[J].管理評論.2003，（2）

[3]汪濤，方國斌，游春.交叉銷售在我國保險集團化經營中的應用[J].保險研究.2007，（8）

[4]魏華林，吳韌強.對保險集團交叉銷售的再認識―基于客戶份額的思考[J].保險研究.2010，（2）

[5]鐘誠，吳韌強.保險集團交叉銷售的可持續發展及其政策制約因素分析[C].中國保險學會學術年會入選論文集.2010，（1）

腳注：

第4篇：保險銷售方法范文

一、保險公司風險管理和信息系統的關系

信息系統對風險管理的作用主要有兩類：一是信息系統是風險管理的數據基礎。保險公司的經營運用了大數法則，其根本目的是對大量的可保風險進行分散，而信息系統中這些豐富的數據資料正是保險經營所需要的珍貴資源，是保險經營事業不斷發展的重要基礎。一套完善的信息系統可以幫助保險公司搜集、整理、分析大量風險和損失的數據資料，從而在理論和實踐方面都拓寬可保標的范圍，最終促進保險經營水平的提高。二是信息系統是風險管理的執行擔保。隨著科技的迅速發展，越來越多的工作需要借助計算機技術的幫助，保險行業也不例外?？茖W先進的管理思想從理論到實踐的轉化，越來越依賴于電子化、規范化的信息技術這一載體，風險管理中所確定的發展方向和作出的決策都融入到了有關理賠、管理、服務等軟件產品中，從而形成了一套智能化的風險管理信息系統，這正是保險行業的風險管理發展趨勢。因此，為了提高風險管理業務水平，保險公司要不斷完善自身的風險管理信息系統，以保證風險管理理念與實際舉措相結合，使風險管理在保險行業中發揮重要作用。

二、保險信息系統的實現

一個科學合理的保險信息系統應該涉及保險工作的各個方面，囊括產品開發、銷售、核保、客戶服務、理賠等不同的基礎構件。為了全面實現保險軟件產品的風險管理功能，可以采用將風險管理控制功能嵌入的方法。這種方法通過利用分散的或同一數據庫中的數據信息，將風險控制管理功能作為子模塊嵌入原本的基礎構件中，更為細致、具體地強化了軟件的管理控制功能，使其每一環節和步驟都更為優化，從而更快捷、方便、準確地發揮出自身的功能。這種功能嵌入的方法雖然對軟件工程師的技術要求很高，也需要一定的維護管理成本，但是其執行效率較高，有非常顯著的效果。

（一）產品研發

在產品研發方面，精算系統為產品模型提供支持，具體分析合作項目的風險分散程度和風險依存度，從而準確地構造出一個較為標準化的產品利潤模型，保證研發產品的質量。

（二）銷售

銷售功能不僅包括對外的管理，也包括對內的控制。在對外管理方面，系統的主要任務是收集整理客戶信息，對客戶群體進行分類，建立客戶之間的關系網，并積極地挖掘潛在客戶，以提高業務成交量。具體來說，可以建立一個交叉銷售的基本模型，提供電視、報紙、網絡等多個方面的銷售平臺，從而追求更高的經濟利潤。在對內控制方面，應對銷售人員加強管理，可以建立一個完善的銷售員業務水平模型，該模型要涉及銷售員的業務量、業務水平等多個方面，并將業務分析結果與銷售員的工資薪酬和獎金掛鉤，也可以為銷售人員建立一個培訓的平臺，從而培養優秀的銷售團隊。

（三）核保

核保工作要借助于專家系統的幫助，專家系統可以通過科學合理的風險預測模型來精準計算風險管理中所需要的各種數據，如實際費率和基準費率等。

（四）客戶服務

如今的客戶服務已不再局限于傳統的呼叫式人工服務，客戶服務借助互聯網來實現客戶分流，可以對某些大客戶提供優先服務，也可以對某些優質客戶提供基本服務以外的增值服務。

（五）理賠

理賠功能主要是分析、受理客戶的理賠申請，在理賠過程中，可以利用信息系統中的大數據尋找出欺詐客戶，提高理賠的效率和質量。

三、風險數據的有效使用

（一）不同來源數據的整合

異構數據的來源是多渠道的，它們往往分布于不同的數據庫平臺，有著各自不同的渠道，呈現各自的結構形態，因此需要將這些數據進行整合，轉化為一致的格式，使其統一化，以便使用者順利進行訪問和利用。

（二）數據的過濾和分類

在海量的數據中，必然會存在一些錯誤數據或冗余數據，因此在數據收集整理過程中必須對數據進行過濾，消除數據噪聲，將不能反映事物特征的數據摒棄，以免影響模型的準確性。若數據容量過大，會使得使用者難以找到有效的信息，從而影響使用者做出正確的判斷和決策。同時，在數據分類、歸并過程中，要針對具體的對象，結合最終的目的，選用有效的數據集合，降低數據分析的維度，從而保證相關數據信息可以客觀地反映事實，具有一定的代表性。

（三）選取合適的分析模式

數據的分析模式有很多種，如分類模式、時間序列模式、關聯模式等，而這些模式的具體算法又可分為聚類檢測、遺傳算法、決策樹方法、范例推理等多種。在實際的操作中，每一種模式都有各自的適用范圍，例如，決策樹方法就不適用于解決數據量大、難度高的問題，最佳的方法應該是神經網絡模式和遺傳算法的結合。因此分析模式和算法的選用不能盲目，要根據實際情況具體分析。

（四）結果的檢驗和完善

在結果驗證過程中，決策者常常會依據模式的應用效果來調整假設問題，通過運用新的技術，重新抽取數據集合以進行反復驗證，其得到的結果也并不唯一。因此，任何模式只有經過不斷調整和完善才能發揮最大的效用。

第5篇：保險銷售方法范文

關鍵詞：保險市場；銷售誤導行為；保險銷售

從1992年我國實行有中國特色的社會主義市場經濟體制以來，市場機制成為資源配置的主要手段。但是，市場機制的利益驅動下，信用缺乏在各個行業表現得非常嚴重，信用缺失已經成為阻礙我國經濟發展的重要因素。一直以來，保險業的銷售誤導行為備受社會各界詬病。由于缺乏對銷售誤導行為的界定、缺乏對相關人員進行責任追究的依據等多種原因，保險業的銷售誤導行為愈演愈烈，甚至傷及了保險業發展的誠信根基。針對這些問題，2012年10月23日，中國保監會以保監發〔2012〕99號印發《人身保險公司銷售誤導責任追究指導意見》。該 《意見》共21條，自2013年1月1日起施行。這一舉措不僅對銷售誤導行為進行了明確界定，而且列舉了保險公司發生銷售誤導問題應當進行責任追究的情形，同時劃定了銷售誤導問題相關責任人的具體范圍，并對各種銷售誤導行為將受何種處罰作了明確規定。意味著我國保險銷售誤導行為逐漸受到法律法規的制約。通過對保險銷售誤導行為的解決，能夠凈化保險銷售的環境，推動保險業的發展，增強我們國家保險業的核心競爭力，不斷發揮保險行業對國民經濟發展保駕護航的作用。

一、保險市場銷售誤導行為的內涵分析

（一）保險市場銷售誤導行為發生的主體和業務范圍

保險銷售誤導行為主要是指保險銷售人T提供不真實的或是會讓保險購買人產生誤會的信息的行為，這樣的行為將對保險購買人造成重大的認知偏差，導致被保險人自身的合法權益受到侵犯與損害。

保險市場銷售誤導行為的主體是指導致保險市場銷售誤導行為發生的主導者，包括個人與機構。具體來講包括保險公司及各級分支機構及保險機構，保險公司工作人員和制銷售人員等。保險市場銷售誤導的業務范圍，包括人身保險新型產品、健康保險、傳統壽險等?？梢哉f，只要有保險銷售行為的存在，就有可能出現銷售誤導現象，其僅僅可能在程度上和易發性上存在差異。

（二）市場銷售誤導行為的客觀標準

比較《反不正當競爭法》、《廣告法》和《消費者權益保護法》的相關規定，可以對保險市場銷售誤導行為提出客觀的判定標準。《反不正當競爭法》第九條規定：經營者不得利用廣告或者其他方法，對商品的質量、制作成分、性能、用途、生產者、有效期限、產地等作引人誤解的虛假宣傳。《廣告法》第四條規定，廣告不得含有虛假的內容，不得欺騙和誤導消費者?！断M者權益保護法》第十九條規定，經營者應當向消費者提供有關商品或者服務的真實信息，不得作引人誤解的虛假宣傳。綜觀這三部法律可以發現，立法者較為一致的立法意圖是：首先，將違法行為的判斷標準“前置化”，只要了虛假或引人誤解的信息，就是違法。其次，“引人誤解”的信息除虛假之外，也有可能來源是真實的，但如果經營者把它斷章取義、改頭換面，或者是放在了不合適的環境和場合，依然會讓人產生錯誤認識和錯誤行為。根據法律規定，判斷誤導客戶的標準有兩個：第一：宣傳內容是否虛假；第二是否作了引人誤解的表述，只要具備其中一個就構成銷售誤導。

二、保險銷售誤導行為發生的原因及危害

（一）保險銷售誤導行為的原因

在市場經濟體制下，每一個經濟人都具有自主性、自利性和理性，他們在市場中活動的根本目的是實現自身利益的最大化。追求經濟利益是導致保險銷售誤導行為的根本原因，除此以外，還包括以下客觀原因。

1. 保險銷售傭金制度不合理

一般來講，保險公司對銷售人員的薪資是無底薪的，所以保險銷售人員主要經濟來源是傭金，而傭金的提取分布極不均勻：第一年傭金幾乎是保費的30%～40%，但后期傭金逐年遞減。從普遍意義來說，銷售人員的收入與新保單直接掛鉤，因而他們只片面、刻意地追求新保單的保費提成，從而忽視了自身專業服務品質。于是，虛假廣告宣傳、錯誤引導導致被保險購買人受騙上當，甚至導致部分地區發生集體退保的事件等新奇的現象頻頻出現。這嚴重破壞了我們國家保險行業的形象。

2. 保險銷售人員專業素質偏低

保險銷售的進入門檻極低，使得各類人員紛紛進行這一行業，其中即有受過良好教育，有著較高管理能力的人員，也有大量教育水平低，無市場銷售經驗的人員。目前全國保險營銷隊伍大約有300多萬人，可以說整體綜合素質不高，普遍文化水平是大專或者以下，一些銷售人員不能精準、詳盡地像保險購買人解釋說明合同條約，進而有意或無意識地錯誤引導保險購買人。部分銷售人員法律意識淺薄，他們的短期意識遠高于長遠思想，他們不會意識到要提升自我專業知識、維護保險行業的形象，這樣極容易誘發保險銷售誤導行為持續發生。

（二）保險銷售誤導行為的危害

銷售誤導行為波及面廣、形式多樣，所以可以造成的影響難以估計。銷售誤導行為容易使大眾對保險行業整體產生信任危機，進而對銷售工作人員進行抵制、厭惡，最終導致保險購買人把保險銷售和傳銷聯系在一起，大幅度削弱對保險行業的好感度。銷售誤導行為的大量涌現，直接地破壞了我們國家保險的形象，據中報統計，四家上市保險企業在2014年上半年的退休率均呈不同程度的上升趨勢。其中新華人壽高居榜首，為3.8%，而中國人壽和中國太保也有3.34%和3.3%，中國平安0.7%。若不采取快速而有效的解決措施，不僅會削弱保險行業的誠信經營基礎，還將嚴重侵犯與損害被保險人自身的合法權益，動搖整個保險行業的社會地位與形象，阻礙我國保險行業的進一步發展。

三、糾正保險銷售誤導行為的建議

（一）建立統一管理的“黑名單”制度

以保險監督管理部門作為一個牽頭，保險行業協會作為監管，成立相應的部門制定統一管理的“黑名單制度”，使得在保險銷售過程當中，一旦出現有銷售誤導行為等違法違規事件存在的情況，立即將責任機構以及責任人拉入這份“黑名單”中。超過一定次數或者一定金額，應立即查處，并給消費者一個滿意的交代。對銷售違法違規事件給予嚴肅處理，并制定相應的“黑名單”處理辦法，從而凈化保險市場的銷售隊伍，營造健康的保險銷售環境。

（二）加強保險銷售人員的綜合素質

提高我們國家保險銷售人員就業的門檻，這樣也是回應社會大眾關于保險銷售人員的素質需要改進的呼聲。并且，在提高保險銷售的就業門檻的同時，保險從業人員的違法違規成本也相應提高了，進而可以在很大程度上避免或杜絕銷售亂象與理賠糾紛的事情發生。

（三）提高服務水平

從調查中看，保險公司聘用的網絡客服以及電話客服人員的綜合業務水平不高，僅對熱點險種熟悉。使得消費者咨詢的時候不能對保險產品的保險責任、理賠等內容有清晰了解。因此，保險公司應通過培訓、考核等形式不斷提高客戶服務水平，加強公司在條款解釋說明義務方面的能力，避免誤導行為的出現。

（四）強化法律懲戒力度

對于一些保險銷售人員而言，在保險銷售中被抓到誤導行為的案件比較偶然，就算被查出，也不會出現大的問題，所以，保險監督部門除了制定嚴格、清晰的法規制度，同時還要執法嚴格，強化懲戒力度，增強銷售人員對法律懲處的“恐懼感”，不敢“越雷池一步”，達到解決保險銷售誤導行為的目的。

總之，保險銷售誤導存在的客觀原因是我國個人信用機制未建立、保險營銷傭金制度不完善、營銷員監管存在困難、保險合同專業深奧。主觀原因是保險公司內控管理不嚴、營銷隊伍專業水平不夠、營銷員追求個人利益最大化、消費者對保險認識不足；法律原因是保險法律法規不完善。要解決這個問題，應采取多項措施（包括落實高管人員責任、公司誠信度信息、搞好投保人教育等），綜合治理銷售誤導行為，讓不誠信的保險機構和銷售人員無處藏身，并最終為自己的行為付出代價。中國唯有加快發展，盡快結束現在所處的發展階段，并充分尊重個人權利才能真正從根源解決保險銷售誤導問題。

參考文獻：

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第6篇：保險銷售方法范文

保險行業一直也在倡導產銷分離，推動保險公司不斷創新產品開發，這樣就催生了保險中介業務。而何為經代渠道呢？經代渠道指保險公司將開發的產品委托專業保險公司和保險經紀公司(合稱“經代公司”)進行銷售的渠道。該渠道是銷售保險產品的第三方平臺，給眾多保險公司展現產品和形象提供了更好的機會，同時保險公司依據合約支付手續費。對客戶而言，經代機構比單打獨斗且只能銷售一家公司產品的營銷員更具吸引力。目前，經代渠道已在國內走過10年的發展歷程。經代渠道能通過產銷分離模式，為客戶提升產品選擇和選購服務的價值，正愈加受到險企的重視。發達市場的歷史經驗也表明，專業化的保險銷售有利于降低保險公司的成本，提高保險公司的服務水平，目前有待開發的經代渠道正顯示出其未來巨大的發展空間。目前經代渠道所占的市場份額僅為5％，正因為市場占有率極低，經代渠道并不為很多人所熟知，但面對巨大的發展機會及趨勢，眾多險企已愈加重視，因國內幾大老牌專業保險公司尚未自動自發大力介入經代渠道，而專業的經代人才也多系半路出家，摸著石頭過河，不斷探索成長中，故保險公司經代渠道專業化管理這一課題的重要性及緊迫性正日益凸顯。

筆者自進入保險行業以來一直從事經代渠道管理工作，在幾年業務一線的實踐與碰撞中，略有心得，也希望借此拋磚引玉，提出一些經代渠道管理工作可行的方法和思路，希望得到更多有價值的思考與總結；也希冀此文能成為日益蓬勃發展的保險經代渠道經營管理模式的一葉，引發大家共同的探討。

經代渠道管理需要專業化、規范化、系統化之精益管理這一點已是毋庸質疑的。與現時傳統的營銷方式相比，經代模式如同保險產品的"超市"，是指客戶在此處可選擇各家保險產品，并根據客戶的各種需求，為其度身定做一個可能由不同公司產品組合的最佳方案，達成購買和使用保險產品的服務。也是使客戶和保險公司建立聯系的橋梁。而保險公司對經代公司的管理則是通過提供優質服務在渠道規劃、建設、維護和調整等方面強調有效性原則、整體效率最大化原則、增值性原則、分工協同原則、針對性競爭原則和動態平衡原則以及可持續發展原則等一整套系統的接觸經代公司和維護之的方法，以其達到銷售保險公司企業的產品和服務并提升美譽度的目的。經代渠道管理的核心內容包括確認經代公司為我們最為重要的客戶，不斷完善同經代公司的關系，與經代公司進行充分的溝通和在銷售發生后持續為經代公司創造附加價值，實現價值成長。

同時，隨著經代市場主體日益增多，產品同質化、費用趨同化競爭的日趨激烈，經代渠道管理也越來越意識到對經代公司的服務質量才是保險公司經代渠道最重要的核心競爭力，必須堅持以客戶為中心，爭取獲取較高的客戶滿意度和忠誠度，方能在競爭中立于不敗之地。為增強我們的核心競爭力，提高對經代公司的服務水平和服務質量，提供優質的、差異化的、個性化的服務，同時關注并加強對經代公司的合規管理，提高對經代公司服務方面的業務支撐能力，亟需建設經代渠道專業化精益管理系統。該管理系統由緊密關聯的服務、分析、管理三類功能組成，其中服務-分析-服務形成一個閉環的專業流程，實現保險公司與經代公司的互動和回饋，管理功能則確保了流程中各環節準確、高效工作和流程的閉環運作。而什么是精益管理呢?我覺得對于經代渠道管理者來說，就是“放大獲取經代公司信賴的能力”，“精益求精的風險管控”和“夯實市場化的銷售基礎”。 從保險公司內在的運作來看，要成就經代管理系統，其背后一定是保險公司運作體系的匹配與緊密協同，方能謂之“體系”?？梢哉f從產品定義、產品推廣、經代銷售支持、經代公司管理、組織架構、費用模式等都必須以渠道模式為重心進行適配，而且需要運轉一段時間才有可能跑順流程、運轉出高效率。?另一方面，經代公司是介于保險公司和消費者之間的橋梁，它的起點是保險公司，終點是消費者。那究竟我們如何才能實現保險公司經代渠道專業化精益管理呢？

一、幫助經代公司成長

第一位的應該是幫助經代公司成長，幫助成長給保險公司除了帶來忠誠度外，絕對能融洽客情關系，提高銷售份額。幫助經代公司成長，內容包括很多方面：有管理方面的，比如就提高隊伍增員水平，幫助公司培訓新人班，以提高拜訪效率并提升銷量，讓優秀的經代公司管理人員去國外考察學習培訓等等；有技術方面的，比如如何開好產說會，以提高產能；有硬件建設方面的，如贈送或者借給經代公司電腦、投影儀等辦公設備等。

總之，幫助經代成長的結果是雙贏的，經代公司成長越快，對公司的促進就越大，忠誠度就會越高。越來越多有遠見的公司正在重視在這方面的投資。典型的就是中英人壽的“經代培育中心”計劃(Broker Breeding Center簡稱BBC)，中英人壽將為加入BBC計劃的經代公司，提品發展、業務管理、行政作業、行銷輔助及培訓系統的五大業務發展支持，通過該計劃的幫助及輔導，向他們傳授法人公司經營、管理和財務規劃等經驗，最終使他們能夠脫穎而出。

二、建立一體化的渠道關系

一體化垂直營銷渠道是由保險公司和經代公司組成一個統一的戰略合作伙伴，統一行動，通過規模優勢增強談判實力，減少某些環節的重復浪費，消除為追求各自利益而造成的損失。鑒于相當多的沖突來自于保險公司與經代公司之間較為松散的合作關系，每個渠道成員又都是作為一個獨立的經濟實體來追求自己利潤的最大化而導致的內耗。因此，加強兩者之間的合作，如開發專屬產品來互相綁定等，形成利益與共的緊密聯系，有助于消除渠道的內耗。在發達國家的保險消費銷售中，這種營銷系統已經成為主流的分銷形式。

三、加強對經代公司的有效控制

（1）慎選合作方

選擇經代公司合作要廣泛收集有關該經代公司的聲譽、市場經驗、產品知識、合作意愿、市場廣度和繼續率水平方面等信息，確定審核和比較的標準。比較的標準是：該經代公司的營銷理念和合作意愿，市場覆蓋范圍，聲譽;繼續率水平;產品組合情況，財務狀況，促銷能力和對其業務員的管理能力。

（2）達成共識

共識是保證渠道高效的一個很重要的條件。因此，如何促成相互理解、相互信賴乃至緊密合作，是經代渠道管理中一個重要的方面。而達成共識可以通過信息溝通和人際溝通兩種形式：

1.信息溝通。及時有用的信息是經代渠道經營成功的基礎，必須建立一個有效的經代渠道信息系統，以實現渠道中信息的共享。

2.人際溝通。主要是個換位思考的問題，如果我們能站在經代公司的角度看，很多問題有可能不會發生，經代公司關心所有產品的銷售，而不會把注意力只放在一家保險公司的產品上，除非有很大的物質獎勵，經代公司一般不會為一個產品做銷售記錄，溝通的目的是相互理解，相互合作，保持渠道的暢通。

（3）推動手段

經常激勵經代公司可以提高他們的積極性，提升業績。激勵可以分為直接激勵和間接推動。

直接激勵包括制定嚴格的手續費政策，年獎和繼續率獎金;間接推動包括培訓經代公司人員和行銷輔助等等。

（4）有效約束

主要是合法合規管理。通過整合經代公司業務流程、經營風險管理流程和報告流程，幫助經代公司獲取更多的業務經營監管信息，使得經代公司更加了解真實的信息，增加信息的對稱性，可以幫助經代公司不斷優化其內涵價值。

四、保護渠道

（1）是讓渠道有利可圖。經代公司之所以愿意跟保險公司合作，主要還是覺得銷售的產品有錢賺。如果有一天發現銷售的產品沒錢賺了，肯定遲早會離去。因此，保證渠道有利益可賺，這是前提。

（2）是盡可能使我們的產品給經代公司帶來的收益高過競爭對手。因為現在市場競爭激烈，同類產品往往有很多競爭對手，而惟利是圖又是渠道的天性，哪個產品的收益高，渠道肯定會投入更多精力去銷售這個產品。

五、動態經營

市場是瞬息萬變的，隨時隨地都有很多新的情況出現，經代渠道只有根據市場的變化，適時地調整自己的模式，進行渠道創新，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。所謂動態經營就是經代渠道管理者在管理過程中，要通過對外部環境的預估、內部數據的分析，對我們現階段的經營策略、管理手段進行適時調整和對計劃進行修改和補充的一種管理模式。也就是說，要根據內外部環境的變化及時調整經營思路，在管理上要快速適應環境的不斷變化。

六、強化品牌能力建設

對保險公司來說要想獲得對經代公司的控制能力必須加強品牌建設，提升產品能提供給消費者的實惠，毫無疑問，現在的市場競爭已經超越了同質低價的低層次競爭，而是集中于品牌競爭。在保險經代市場上，能在與經代公司的關系中占據主導地位的專業保險公司都是擁有強勢品牌的公司，他們手中的品牌力量為他們贏得更多的話語權。

第7篇：保險銷售方法范文

總的來說，目前的個人營銷模式是適合我國經濟社會發展階段的相對合理有效的發展體制，對保險行業發展乃至社會經濟發展作出了突出貢獻。但是歷經幾十年的改革發展，其體制弊端和風險逐步顯現并不斷積聚擴散。在我國經濟社會轉型、保險業發展進入新階段的新的市場形勢下，問題已經越來越嚴重，甚至已開始危及整個保險行業的持續穩定健康發展。

（一）行業準入門檻低、競爭普遍采取人海戰術

人制度為無底薪制度，僅需進行簡單培訓即可上崗。對保險企業來說，成本低、效益高，利于擴大規模，打人海戰術。重視數量而忽視質量的做法，盡管使保險發展取得了很大成績，但在客觀上卻降低了整體銷售隊伍素質，不但讓業務質量無法得到保證，而且使得銷售誤導問題頻頻出現，為發展埋下了不安定因素。

(二)從業人員大進大出，缺乏歸屬感

個人人制度核心是傭金制度。下不保底、上不封頂的無底薪不限高傭金制度一方面極大的激發了銷售人員積極性，但同時也給銷售人員帶來極大的生存壓力。目前，各保險公司考核制度非常嚴格，每季度無法完成一定數額的傭金則自動降級，連續一定時間無法完成傭金數額則直接解聘。部分銷售人員往往因為無法定時定額完成業務指標而被解聘，還有部分銷售人員為完成目標而利用違規行為進行展業，這客觀上降低了保險銷售人員在社會上的地位。在經濟和精神雙重壓力下，保險銷售人員的職業成就感和歸屬感根本無從談起。目前，我國的保險人一到二年的留存率僅為30%、15%。比保險發達國家低2-3倍。缺乏職業歸屬感，導致保險營銷員眼前利益至上，一味追逐業績而不顧公司形象。

（三）行業誠信問題突出，社會不滿嚴重

當前保險行業已經產生了一定的發展問題，尤其體現在隊伍大進大出、人員素質參差不齊、隊伍產能兩極分化嚴重，甚至許多不誠信行為，如：銷售誤導、“飛單”、返傭、挪用保費等引起大量糾紛，一些消費者排斥人營銷渠道，保險公司、甚至整個行業的信譽度都因此受損。

（四）行業評價體系未建立，懲戒機制不健全

雖然《保險法》對各種違規違紀行為有了一定的約束和懲戒，但配套的實施細則或地方性、區域性管理規定不全；此外，保險監管機構人員少、監管執行難度大客觀上導致了杯水車薪的局面。保險人違規現象大量存在，但無追蹤無評價，后續無懲戒無追責，致使整個行業出現了道德危機。

（五）不正當競爭普遍存在，保單回傭現象

嚴重傭金是保險公司向保險人支付的保險手續費，是人展業的所得。然而現在許多個人人為了維持業績，普遍都存在返還給投保人一部分自己所得的傭金，以此來吸引業務的情況。目前保險市場上的回傭現象是一個較為嚴重的問題。當然，這種現場的產生也與各家保險公司產品同質化不無關系。但這種現象普遍存在，客觀上會在廣大消費者中間造成了不良影響，嚴重影響了保險市場的健康發展。

二、個人保險營銷制度的改革建議

（一）明確保險營銷員法律地位客觀的說，保險營銷個人制為促進我國保險業的發展發揮了巨大的作用，相信在未來很長的一段時期里，我們還必須繼續仰賴該體制，保險營銷員還將繼續發揮積極的作用。雖然目前該體制出現了不少問題，但是我們更因抱持著發展的眼光看待問題，在沒有尋求到全新的銷售渠道之前，以改良的方式來對待現行個人營銷機制。當務之急，就是要理順營銷員和保險公司的法律關系，明確其法律地位，維護其合法權益，解決其現實問題，增強其職業榮譽感和歸屬感，這對于促進我國保險業的健康發展有著十分積極的意義。對于營銷員法律地位的確立，不妨從以下幾個方面進行考慮：

1、明確為保險公司勞動合同制員工

營銷員最大的訴求就是成為保險公司的勞動合同員工，成為名副其實的“保險公司的人”，這也是最直接和最簡單的一種方法?！秳趧雍贤ā返牡?7條列明：“勞動合同中應當具備社會保險條款。”第38條列明：“用人單位未依法為勞動者繳納社會保險費的，勞動者可以解除勞動合同?！彪p方之間一旦確認為勞動合同關系，為其繳納社會保障和提供相關的福利待遇就成為保險公司的法定義務。員工制的優勢可以被總結為“四利”：對保險營銷員有利，收入穩定，獲得職業歸屬感，挖掘工作潛能。對客戶有利，好的員工素質，必然能為客戶帶來高質量的服務。對保險公司有利，人素質的提高，標志著公司保單質量、續收費水平及企業利潤都有了保障。對保險行業有利，從業隊伍穩定有利于行業穩定，也可以消除社會對人的偏見。與此同時，將營銷員全部轉為員工的弊端同樣不容忽視：一是將會大大增加保險公司的經營成本。如同淘寶網店和實體店銷售之間巨大的成本差距一樣，一旦將保險營銷員納入勞動者管理，將會大大增加保險公司的經營成本。特別是在員工制隊伍組建初期，只有當人員的數量和業務量達到一定規模，并保持相對穩定的留存率時，規模穩定的效應才會顯現。所以保險公司要控制成本，就必須在員工的留存率和人均產能上下功夫。二是壓力下降可能導致事與愿違。人的本性中有個無法回避的問題就是好逸惡勞。當必須完全依賴自己的雙手創造財富獲取生存時，人會爆發出超乎尋常的能力。但是一旦處于相對寬松和舒適的環境，人的惰性就會增加。在保險營銷體制中，這個問題同樣存在。將原有營銷員納入員工制問題，如何避免吃“大鍋飯”，是擺在保險公司面前最現實的問題。當不用勞動也可以獲得固定和底薪和福利待遇時，對于營銷員的壓力大大下降，惰性就會大大增加。2004年7月，新華人壽保險公司曾經在云南和重慶進行了開創性的試點嘗試。由新華人壽全額出資，組建了專業銷售公司，將原有的制營銷員全部轉變為公司的員工，每個人每個月按照原有職級的不同可以分別享受到300-1200元不等的底薪和社會福利保障。但蛋糕是既定的，固定底薪制帶來的必然是浮動制傭金比例的下降。最終底薪和福利反而成了一個篩子，高績效的業務人員因為收入減少而離開公司，低產能的人卻因為可以不勞而獲而留在了公司。短短一年不到的時間，曾經轟轟烈烈開始的試點就以悄無聲息的失敗告終。三是大大影響了隊伍規模的擴張。在勞動合同營銷員制中，保險公司雇傭一個人的成本遠遠高于招募一個人。受成本因素的影響，保險公司會對人員的綜合素質提出更高的要求，不僅嚴格控制錄用人員的數量，更要求在職的人員具備較高的產能，才能彌補或分攤掉固定支出的底薪和福利成本。這也決定了員工制營銷規模難以在短期內做大做強。目前，保險公司一般擁有個人營銷、銀保和團險三大主力渠道，其中，個人營銷又是成本最低、創費能力最強的主力渠道。這一渠道的效益直接決定了保險公司的整體盈利水平。所以，如無巨大資金實力不計回報的長期支撐（這違背了資金逐利的最基本原則），員工制營銷隊伍在短期內難以突破規模等諸多限制實現快速擴張。因此，從眼前來看，采用員工制似乎可以最方便快捷的解決營銷員的社會保障問題，但從長遠來看，超出了保險公司的負擔能力范圍，必然無法長久，保險公司最終迫于經營成本的壓力，只能進行大幅裁員，反而會加大社會的不穩定因素。

2、成為保險專業銷售公司的員工

鼓勵成立保險專業銷售公司，將現有營銷員轉為銷售公司的員工，與銷售公司簽訂勞動合同。走專業化經營之路，保險公司只從事保險產品的生產，將產品銷售和服務轉由專業化公司負責。鼓勵成立專業銷售公司，公司有人員招募的需求，營銷員有就業的需求，雙方之間建立勞動合同關系，一是可以使營銷員依法獲得社會保障，增強其歸屬感；二是便于公司進行人員管理，規范行業展業風氣。同時，專業銷售公司可以多家公司的保險產品，可以綜合考慮投保人的實際需求，給與更廣泛的選擇空間和更高質量的保險服務?？v觀發達國家的保險市場，其成熟度就體現在分工明確，專業經營。保險公司主要負責保險產品的設計開發、銷售過程中的核保和售后的理賠環節，其余均交給專業的公司負責。我國的保險公司應當予以借鑒和學習，不求全而粗但求精而熟，將銷售和服務職能剝離，走集約化、專業化發展之路，提高經營的效益。所以，大力發展保險專業銷售公司，提升其市場地位也是未來發展的必然趨勢，把營銷員納入銷售公司管理也有助于推動保險行業的專業化經營。采用專業銷售公司員工制從長遠來看是可行的，但是由于目前我國保險中介市場還處于發展的起步階段，規模小、實力差、市場份額少，短時期內很難吸收和消化現有如此龐大的營銷員隊伍，一樣會影響到市場的穩定和社會的安定。

3、將營銷員納入勞務派遣公司的員工序列

除了本單位的勞動合同制員工外，許多企業中還存在勞務派遣制的員工，把營銷員轉為勞務派遣公司的員工也不失為方法之一。按照《勞動合同法》第58條的要求：“勞務派遣單位與被派遣勞動者訂立勞動合同?！睜I銷員和勞務派遣公司簽訂勞動合同，再被派遣到保險公司實際從事銷售工作。通過這種方式，三者之間的法律關系得以明確，營銷員作為勞動者的合法權益也得到了保障。將營銷員納入勞務派遣公司的員工序列主要有兩大好處：對保險公司而言，降低了用人成本，而且更為靈活，可以挑選合適的人；對營銷員而言，法律地位得以明確，也可以獲得《勞動合同法》的保護，作為勞動者的權益得以保障。但是，對于保險公司而言，聘用勞務派遣公司的員工從事銷售工作，經營成本的問題同樣存在?！逗贤ā返?9條規定“：勞務派遣單位派遣勞動者應當與接受用工單位訂立勞務派遣協議。勞務派遣協議應當約定派遣崗位和人員數量、派遣期限、勞動報酬和社會保險費的數額與支付方式以及違反協議的責任”?？梢姡瑒趧张汕补局Ц兜娜藛T社會保障費用，最終實際上還是由保險公司承擔的，本質上并無太大的區別。而且，目前很多公司聘用勞務派遣制的員工，實際上是受所謂“編制”的限制，這本來就是一種畸形的存在。

4、轉化為“險商”，獨立自主經營

除上述員工制的發展方向之外，營銷人員還可以自主選擇，向真正法律意義上的“個人人”轉化。成為真正獨立的、與保險公司處于平等法律地位的人。按照相關的工商管理規定，辦理注冊登記，自由選擇服務的保險公司，自主經營自負盈虧。但與此相配套的，相關的管理規定就要建立和完善，配套的服務措施也要跟上。包括行業準入資格、收入標準、監管要求等，明確各方應承擔的權利和義務,落實各項社會保障，解決稅收問題。保險公司也應有專門的管理制度，各方責權明確，各司職、有序運行。綜合來看，上述的幾種方式都各有優劣，如果單擇其一而為之，風險較大，實際可操作性較低。面對350萬之眾的龐大保險營銷員群體，改革必須慎之又慎，小范圍試點，反復試錯。較為可行的方法無外乎多方打算，在實踐中檢驗真理。不妨將營銷員進行分級分類，綜合運用上述幾種模式進行分流，各保險公司根據實際情況靈活應用。既符合當前保險市場的實際狀況，又能在改善營銷員法律地位方面做出實際的努力。一是對于績優營銷人員，可選擇的路徑較多。保險公司樂意吸收其為公司的勞動合同制員工，就個人而言成為專業的個人人也更是一條充滿挑戰和機遇的道路。二是對于普通的營銷人員，或是成為專業銷售公司的員工或是成為勞務派遣公司的員工，給與適當的就業壓力以抑制惰性，給與適當的平臺以培養人才，價值完全由自我創造。三是對于劣質營銷人員。優勝劣汰適者生存是市場必然的選擇，保險行業不是收容站，不是福利機構，一個無法創造價值的人沒有理由要求一個企業給與利益和保障。將不適合的人員淘汰出行業，也有利于行業的健康有序發展。綜上所述，對于不同的人員給與不同的發展路徑，既有利于解決現實問題，又不過重的加大保險公司的負擔，尤其是穩定了絕大多數的群體，也有利于保險行業的穩定和整個社會的和諧發展。

（二）完善保險營銷員激勵機制

1、委托關系對激勵制度的設計提出了特殊要求

（1）激勵對象構成復雜，必須采取不同的激勵方式中國保險業歷經三十余年的蓬勃發展，行業中聚集了形形的各類人群。有下崗工人、家庭婦女，也有知識青年、金融專家。他們來自不同的地區，有著不同的成長經歷，受過完全不同的教育，甚至連他們經歷的時代都完全不同。他們擁有完全不同的價值觀、人生觀、世界觀，他們所追求和看重的東西也截然不同，面對這樣一個構成負責的龐大群體，對于他們的激勵方式肯定不能一概而論“一刀切”，必須得把握關鍵對癥下藥，采取不同的激勵方式以獲得最佳的激勵效果。（2）緩解法律定位矛盾，彌補保障缺失是激勵重點如前文所述，保險營銷員身份尷尬，與保險公司關系不明。明明干著保險公司的活，拿著保險公司的錢，卻又不是保險公司的人。按照現行的模式，營銷員游離于社會保障體系之外，賣保險的人卻無保險保障，成為最諷刺的社會現實。作為集體動物的人類，卻長期無法被所服務的集體接納，沒有歸屬感沒有融入感。對于營銷員而言，再多的金錢都無法彌補這種失落，因此對他們的激勵重點應放在情感激勵上，以彌補保障的缺失。（3）激勵對象的高流動性,要求采取長效性的激勵機制任何一套完整的激勵制度，運轉和發揮作用都有必須的流程，需要必要的時間。但保險行業歸屬感缺失，人員大進大出，在短期內卻是無法改變的現實。這就對保險公司的激勵制度設計提出了更高的要求。既要有吸引力，使激勵對象在短期內感受到利益，更要將重點放在留人機制上，立足于發揮長效激勵作用。除了經濟利益外，文化建設也是不得不考慮的激勵重點。

2、人激勵制度的改革建議

（1）傭金制度

事實證明，經濟利益的刺激最直接也是最有效果的激勵方式。保險公司都把激勵的重點放在了傭金制度上，但是現存的傭金制度還存在諸多需要改善的地方，抑制了激勵效果的最大化發揮。改革人傭金制度，可從以下幾個方面著手：一是改革傭金的單一計算標準。在計算傭金時，除了考慮保費因素，還應加入其他制約因素。例如：對于投保后在一定期限內退保的保單，將傭金做一定比例的扣回；對于首期傭金和續期傭金的支付比例，進行一定的調整；對于繳費期限較長的保單，傭金的支付年限拉長，以鼓勵后續服務。通過各種措施，促使人主動關注業務質量，提高保單續保率。二是實行差別傭金制度可以設定幾個傭金檔次，如新手和長期從事保險工作的人員在傭金提取比例上有差別，可以穩定人隊伍，強化人的長期服務意識，促使人向職業化方向發展，使激勵和約束機制有效運行。不同信用等級的人在傭金提取比例上有差別，促使其關注自身的信用等級建設。

（2）稅收制度

人的唯一收入來源就是銷售保單的傭金收入。獲得的傭金中，實際包含了展業成本支出和社會保障支出。根據現有的稅法相關規定，傭金收入除繳納個人所得稅之外，還要按照一定比例繳納營業稅及附加。從未進行工商登記，沒有營業執照、沒有營業場所的營銷人員，卻需要交納營業稅，這大大加重了營銷員的稅收負擔。建議在沒有完善營銷員工商管理登記等制度前，取消營業稅的征收。并且充分考慮營銷員的展業成本支出，進一步提高展業成本稅前扣除的比例。

（3）福利待遇

對于長期在公司服務，績優的營銷人員，應當給與一定的福利保障待遇。一是滿足了營銷員被肯定被接納的心理需求，更具有良好的行業示范效應。福利待遇的設計應與差別制傭金待遇的設計保持一致，設定幾個衡量標準，如服務年限、工作業績、所處職級等等，可以提供商業性質的養老險、疾病險和企業年金等福利待遇。

（4）建立多層次的激勵模式

物質激勵只是激勵手段中比較重要的一種，其他的還有目標激勵、典型激勵、晉升激勵和情感激勵等。保險公司應研究人的心理和需求，激勵體系的設計應根據不同層次和年限的人員進行，不能搞一刀切，合理搭配不同的激勵手段，運用物質獎勵和精神激勵的雙重手段，以獲得最佳的激勵效果。

（5）充分發揮主管效用

保險公司的團隊發展是以師徒關系的形式存在的，無論是傳達激勵政策還是具體執行，都是通過團隊組織下達到個人的，主管是決定整個激勵制度效果的最重要因素?，F在有的主管，或是意識不到或是責任心不強或是能力不夠，很少主動參與到團隊的管理中來，作為整個激勵系統傳導環節的關鍵鏈條，或走樣或脫節，甚至起反作用。因此，必須充分調動團隊主管的主觀能動性，提高團隊主管的經營管理能力，只有他們最了解團隊，能最大化的發揮激勵制度的作用。

（三）加強行業聯動，完善行業監管體系

1、完善人市場準入和退出機制

一是改革資格考試制度。根據保險業分業經營的現狀，區別財產保險業務和人身保險業務資格考試內容。并設定不同的考核等級，以迫使營銷員認真規劃職業生涯，加強其長期從業的信心和決心，走專業化發展之路。二是完善資格認證體系。出臺更加精細化、標準化、流程化的資格認證制度。要求保險公司積極主動申報《展業證》，加大督導檢查的力度，對于違規保險公司給予嚴厲處罰。三是建立違規處罰和退出機制。監管部門應當制定明確和具體的處罰和退出標準，對違規行為進行有效分類和界定，并列明具體的懲處措施，對于何種情況處于何種懲罰都應一一列明，直至重大違規清退出行業。

2、建立完善信息披露，降低信息不對稱

一是加強保險公司信息披露。使消費者可以在各個渠道以各種方式獲得保險公司、保險產品的相關信息，且披露的信息應真實完整、簡明易懂。二是加強保險人信息披露。建立全行業統一的信用評級標準，加大對先進典型人物的表彰，在全行業大力倡導誠信展業的氛圍。更重要是加大對違規行為的懲處力度，完善行業“黑名單”制度，每一個保險公司都有權將發現的違規人員違規情況向全行業乃至全社會通報，特別是對因重大違規被解除保險關系的保險營銷員由監管部門進行通報，永久清除出行業。

3、規范行業流動模式

一是通過保險行業協會制定行業流動公約，在流動時限、流動程序等方面設置規定，限制低素質和無道德人員的行業流動，對跳槽頻繁擾亂正常市場秩序的保險營銷員，設置合理的流動時限。二是制定行業就業指引，規范保險公司人員招募流程，明確培訓要求，提高考核標準。對于肆意挖角，擾亂傭金標準的保險公司給與警告和處分，積極消除營銷員大進大出給整個行業帶來的負面影響。

4、開創信用等級評估制度

建立全行業統一的信用等級評估體系，綜合考慮保險營銷員各個方面，包括但不限于在同一公司服務的年限，個人的銷售業績，所銷售保單的質量，被有效投訴和違規處罰的記錄等情況。信用等級可與資格考試等級結合起來，授予不同等級的保險營銷員不同的權利，例如，差別化的傭金計提比例、率先銷售新產品的特權、產壽險混業的資格。相信通過信用等級評估系統的建立和完善，能夠做到警鐘長鳴，極大的促進保險營銷員的自律意識，帶動整個行業風氣的轉變。

5、建立風險防范體系

第8篇：保險銷售方法范文

【關鍵詞】課程定位；崗位群；工作任務

下面我以汽車保險與理賠這門課為例，淺談一下課程設計的主要內容。

一、課程設置

（一）課程定位

自我系設置汽車技術服務與營銷專業以來，汽車汽車保險與理賠課程一直是該專業基礎課之一。也是該專業的核心課程之一。專業人才培養目標是：培養掌握汽車構造、汽車使用技術、汽車檢測與診斷、企業管理及現代市場營銷和汽車保養裝潢等專業知識，適應汽車銷售企業、汽車維修企業及保險企業需求，從提高學生職業行動能力和職業素養出發，以就業為導向，專業能力、方法能力、個人能力和社會能力，具有分析和解決汽車運用技術問題的能力的高素質技能型專門人才。教學中應以汽車保險與理賠課的基本原理和基本技能內容為重點，培養學生具備溝通技能、調查和分析問題技能、保險銷售能力、核保和承保能力以及汽車保險查勘和賠案的實際處理能力，以便實現學校與企業零距離的對接，從而更好的適應今后實際工作的需要。

本專業的職業崗位群包括汽車銷售類、市場開發類、客戶服務類、備件類、二手車銷售類、車險理賠類、售后服務類共7大類共14個崗位。其中車險理賠類崗位包括汽車保險銷售、事故車查勘員、定損員、理賠員等。

車險理賠類崗位職業能力是

1、對各種汽車保險主要條款的解析、保險費率的計算能力。

2、對事故車和事故現場進行查勘與立案、定損、賠款理算的能力。

3、能夠正確分析和引導顧客的投保行為；

4、具備針對車輛的用途和客戶特點制定相應的保險方案能力；

5、獨立簽單能力；

6、汽車保險核保業務處理能力；

7、汽車保險理賠稽核工作能力；

8、汽車保險案件進行獨立調查取證能力；

9、 能夠獨立承擔處理汽車保險理賠業務。

通過該課程的學習，使學生初步具備汽車保險銷售、事故車查勘定損員、理賠員等崗位所必需的知識和技能；培養學生掌握對汽車保險的認識和興趣，提高學生專業素質。因此，本課程對培養車險理賠類崗位的職業能力有較大的作用。本課程的同步課程是汽車駕駛技術，后續課程是舊機動車鑒定與評估。

（二）課程設計

1、設計理念

本課程以新的設計理念出發，拋棄以往純理論教學為主的授課方式，采用理論與實際緊密結合的授課方法，使之有特色、有亮點，匯集貼近現實，貼近中國汽車保險業；引入現代汽車公司、保險公司的現實做法、業務流程以及業務規范，與企業的業務實際零距離接觸；強化技能和技法的訓練，通過安排實際操作訓練的實踐練習項目，訓練學生的實際解決問題的能力。

2、設計思路

邀請4S店的銷售經理、售后服務經理等一線專家和老師一起，對本課程所涉及的崗位進行分析，再針對不同崗位進行崗位工作任務分析（模塊），再進行典型工作任務分析（項目），最后轉化為學習性工作任務，從而實現以行業和崗位需求為導向，以真實生產任務為載體，重新構建課程教學內容，突出課程的職業性、實踐性和開放性。

二、教學內容

（一）內容選取

選取依據是專業核心技能對專業基礎課程知識的要求和汽車營銷專業的知識體系以及汽車保險銷售、事故車查勘員、定損員、理賠員崗位技能要求。

[1]（二）內容組織（見表1）

（三）表現形式

1、參考教材是電子工業出版社的高職改革教材

2、教學資源包括課程標準、實訓項目、可拆裝整車

3、網絡包括搜狐汽車、汽車之家、國家精品課程資源網等

4、習題包括課后實踐訓練題

三、教學方法與手段

（一）教學設計

在教學內容的組織上體現了理論聯系實際的要求，融理論知識傳授、操作能力培養于一體。理論教學以講授、討論為主，全面系統地講授本門課程的知識，輔以一定的實踐。

（二）教學方法

近年來，為了讓學生更加積極主動地學習專業知識和技能，達到良好的教學效果，我們不斷改進、豐富教學方法，采用了許多教學方法。

1、啟發式教學法

教學過程強調課堂互動，注意激發學生學習的積極性，改變傳統以“教師為中心” 的模式而轉為 “以學生為中心”。教師首先演示，然后提出問題，要求學生分組根據本節課內容進行分析、討論。各小組發言后由教師對學生討論進行總結。

2、角色扮演法

老師把角色的情景布置下去，學生準備。將學生安排在模擬的、逼真的工作環境中，要求扮演者處理可能出現的各種問題，用多種方法來測評其心理素質、潛在能力，并對行為表現進行評定和反饋，以此來幫助其發展和提高學生行為技能最有效的一種培訓方法。在講解汽車保險合同訂立、變更和解除時可以運用此教學方法。

3、案例教學法

汽車保險與理賠課程是一門實用性很強的學科，如何讓學生在學習的過程中更多的感受汽車保險實務，將理論與實踐相結合，是一個必須重視的問題。通過各種生動鮮活的案例的使用，使同學們如臨其境，能使其更好的消化學過的知識，極大的增強學生動手能力，提高學生知識運用能力，從而減少走上工作崗位的適應時間。在學習汽車保險理賠知識時，大量在用此教學方法。

4、典型事故分析法

選取典型事故車型，對它的查勘、繪圖、定損等進行分析訓練，幫助學生深入理解所學的基礎理論知識。

5、企業觀摩實踐法

利用實習或周末的時間，組織學生到附近的4S店觀摩實踐，并中國平安保險公司進行合作，可以組織學生去學習

6、情景模擬法

教師布置一個以小組為單位，通過合作共同完成任務，為了完成這一任務必須進行計劃、實施和評估階段。進行某一任務時，小組成員之間必須分工合作，開展廣泛的討論和意見交流；教師的作用主要是布置任務，給予學生啟發性意見，避免學生針對某一問題爭論不休或偏離主題。這一教學方法在汽車保險的核保核賠中應用較多。

7、討論法

教師布置學生所要完成的任務，學生隨機組對進行相互講解（一方講解，另一方傾聽），不斷變化組對人員，加深對所讀知識的理解，然后再小組討論。最后以可視化形式表現出來。此方法運用廣泛，在每項任務中都可以使用，其可以培養學生自學能力、傾聽能力、專注能力、分析能力和溝通能力。

（三）教學手段

本課程綜合運用了多媒體技術、豐富了教學資源，改善了教學環境，提高了教學效果。具體包括：開發、制作了本門課程的教學課件，利用了網絡視頻資料，通過QQ、電子郵件等實現網絡互動式教學，將課程的資源上網，師生在網上交流，獲取汽車行業新動態、新信息，實現資源共享。

（四）網絡教學環境

學校網絡環境：學院校園網、搜狐汽車、汽車之家網、電子圖書，電子光盤等。

四、教學隊伍

本課程擁有一支結構合理、素質良好、敬業愛崗、專兼結合、富有活力的優秀教師隊伍?，F有專業教師14名，其中副教授（含高級工程師）3人，占21%，講師（含實驗師、工程師）6人，占43%，其他占36%。雙師型教師2人，占13%。兼職教師6人，占43%。

五、實踐條件

（一）校內實訓條件

機電系汽車實訓廠房、汽車營銷多媒體教室、校內停車場等。

（二）校外實習環境

我系現有五個校外實習基地：奇瑞汽車有限公司、西安比亞迪汽車有限公司、天水蘭凌汽車銷售有限公司、廈門金龍聯合汽車工業公司、天水羲通公共交通有限責任公司。

六、教學效果

（一）教學評價（表略）

（二）社會評價

本專業只有09級第一屆畢業生，但是09級的實習單位中，奇瑞汽車有限公司、廈門金龍聯合汽車有限公司和天水蘭凌汽車銷售有限公司均對我專業學生有較高評價。部分頂崗實習學生直接留在實習單位順利就業，這些單位均表示愿意繼續接收我專業的學生。

學生在與蘭陵合作舉辦的第一屆營銷技能大賽中有出色表現。（圖略）我系10級學生在二零一二年全國依維柯杯營銷技能大賽上獲取三等獎。（圖略）

七、課程特色

1、內容選取職業化

2、教學手段信息化

3、典型任務具體化

第9篇：保險銷售方法范文

陳林（1983-），女，南京師范大學泰州學院商學院教師，研究方向：產業經濟。

摘要：銷售誤導是指在保險業務活動中保險公司、保險中介機構及其工作人員以欺騙、隱瞞等方式，對保險產品作引人誤解的虛假宣傳、說明行為的通稱。本文引用了泰州層面的相關數據進行解析，對泰州人身保險市場銀行渠道銷售誤導現象展開深入研究，分析產生這一突出現象的原因，最終提出解決此類特殊誤導問題的具體建議。

關鍵詞：銀保；渠道銷售；誤導；泰州

銷售誤導是指在保險業務活動中保險公司、保險中介機構及其工作人員以欺騙、隱瞞等方式，對保險產品作引人誤解的虛假宣傳、說明行為的通稱。這個定義對銷售誤導的內涵和外延均未明確給出界定，無論是原《保險法》還是新《保險法》對銷售誤導都未有直接規定。因此，銷售誤導并不是嚴格意義上的法律概念。

目前，可以界定銀代渠道銷售誤導問題尚未有統一的標準和固定的形式。從泰州人身保險市場的實際情況來看，銀代渠道的銷售誤導問題主要表現為銀行網點的銷售人員以隱瞞、片面、模糊的方式告知保險消費者有關保險業務的相關情況，對保險產品作引人誤解的虛假宣傳、說明行為導致消費者購買“誤入歧途”。

一、 研究現狀

近些年來國內學者越來越重視研究保險市場上的非對稱問題，在這些研究成果中，以車馳對市場信息不對稱與保險經營比較有代表性，且論述較為全面、深刻。車馳（2001）從投保雙方角度分析了保險市場的非對稱信息問題，即暗中信息買者的“舊車問題”和賣者的逆選擇問題、暗中行為中買者和賣者的道德風險問題，并對產生信息不對稱的原因及影響進行鞭辟入里的分析，發現此類問題是由于雙方期望效用的差異、信息資源的不充分、保險公司在風控管理和經營管理的制度不完善及法規約束的失效等原因造成的，最后提出化解對策：可以立足保險公司，通過加強核保、設計靈活的保險合同、有效運用免賠條款以及完善保險激勵機制來化解。

中國保監會青海監管局課題組（2011）從博弈分析角度，運用博弈論基本模型，分析研究銷售誤導發生的基本規律，并提出政策建議。趙波（2008）詳細歸納了誤導的不同表現形式，主要包括盲目夸大保險收益、未盡告知義務隱瞞條款內容、混淆產品概念、顧客選擇失當等，并梳理了產生銷售誤導的原因，提出一套完整的相應解決措施。趙存見（2009）指出隨著壽險業創新不斷，銷售誤導也產生新的內涵和外延。銷售誤導帶來的危害日益嚴重，已經成為侵蝕壽險業穩健發展根基的痼疾。此外，趙存見（2009）進一步指出信息不對稱、追求個人利益最大化、現行制度杠桿失靈等方面是產生銷售誤導問題的根源。李樹利、李碩和王曉偉（2009）認為現行營銷體制下保險利益主體雙方的利益不均衡，才是導致銷售誤導問題產生的根本原因，呼吁對保險人進行重新定位。

二、泰州市銀代渠道人身保險市場現狀

縱觀泰州人身險業務發展歷程，銀保合作下的現代人身險業務已遍地開花。經過10余年發展，在泰州地區經營銀行渠道保險業務的人身保險公司已經由起初1家發展到目前的22家，占泰州地區人身保險公司總數的95.45%；銷售保險產品的銀行網點已擴大到656家。2008—2012年，泰州市實現總保費收入大幅度的增長，人身險（包括壽險、意外險、健康險）也得打大幅度增長，其中人身險銀行渠道實現保費收入增幅較大。如表1和表2.示。

通過以上數據，可以看出泰州市2008年至2012年度總保費收入和人身險費收入逐年增加，其中，銀代渠道人身險保費收入2008年至2011年也在不斷增加，只有2012年略有下降。尤其值得關注的是，近5年來泰州市保險市場人身險退?，F象逐年嚴重，占相應年份退保金額的比重不斷增加，并且在2012年年末達到最高，人身險銀代渠道退保金額占到當年總退保金額近七成。經過走訪監管單位調研后發現，人身險銀代渠道退保現象愈見嚴重的背后原因主要是銷售誤導問題。

三、泰州人身保險市場銀行渠道銷售誤導問題現狀

泰州人身保險市場誤導現象主要表現為：盲目夸大保險收益、未盡告知義務隱瞞條款內容、混淆產品概念、顧客選擇失當。而這些誤導現象具體又通過三個環節實施，即宣傳材料“內容含糊”、銷售人員“刻意隱瞞”、電話回訪“細節疏漏”三種主要形式。

（一）泰州人身保險市場銀行渠道銷售誤導的主要形式

（1）宣傳材料“內容含糊”

出于促進銀保產品銷售的目的，保險公司往往會從宣傳策略細節角度下功夫，尤其注重宣傳材料的制作精美。有時甚至會制造噱頭以吸引消費者購買，在宣傳資料上印上“某某銀行、某某保險公司聯合推出”的字樣取信消費者，或在醒目位置印制諸如“理財”、“分紅”等奪人眼球的字樣，或故意混淆保險產品與銀行理財產品的概念，讓消費者誤將保險產品當成理財產品。

（2）銷售人員“主觀故意隱瞞”

銷售人員往往片面夸大公司實力和產品收益來推銷產品，為追求自身利益最大化，很多銷售人員過分強調產品收益高于銀行定期存款，甚至對投資收益率做出不切實際的保底承諾。卻不告知消費者有關注意事項，例如提前退保需要承擔較大損失；或故意隱瞞保險合同期限和責任免除條款；或未盡告知義務，如對10天猶豫期內可以全額退保事項未進行明確提示。

（3）電話回訪“忽視細節管理”

保險監管部門曾出臺了相關制度，如《中國銀監會關于進一步加強商業銀行保險業務合規銷售與風險管理的通知》（銀監發[2010]90號），要求保險公司在一定期間內進行業務電話回訪，特別是要針對還在猶豫期內的新保單進行電話回訪。但據調查顯示，實際回訪率往往很低，而且回訪內容也大多不符合相關要求。個別保險公司回訪人員并不注意電話回訪的細節管理，大多只是簡單確認一下客戶身份、是否收到保單及是否親筆簽名等簡單問題，只字不提“保險”二字，也不提及保險責任、責任免除等一些至關重要的風險提示內容。

（二）泰州人身保險市場銀行渠道銷售誤導造成的主要危害

銷售誤導的存在業已成為保險業、銀行也持續健康發展的重大風險隱患。這一風險，在個人行為與機構行為共同作用之下，以乘積效應的方式進一步放大了自身破壞力，已經在泰州人身保險市場銀代渠道發出了警示聲。

第一，消費者的正當權益被惡意侵蝕。銀保業務營銷的過程中，由于主體性差異交易信息不對等。保險消費者的知情權難以得到保障。在錯誤的信息基礎上，消費者未必能從真實意思出發，做出符合個人利益最大化的正確選擇，因而難以保證交易的公平性。在泰州市場上時有典型事例出現，如某投保方超出自身經濟承受能力購買保險；亦有某投保者因眼前高額利益，誤買高風險投資產品等。在其做出投保決策后發現銀行渠道并未如實告知該險種的全部信息，導致出險后遭遇拒賠現象，凡此種種不一而足。哪怕存在極少數投保者發現誤導騙局后及時要求退保，其經濟利益也會因現金價值的貶值而受損。

第二，保險功能因受制約未能有效發揮。無論是哪一種銷售誤導形式，終都破壞了保險市場的有限資源，進而制約了保險功能的有效發揮。首先，使得保險的保障作用進一步降低。銷售誤導前提下所形成的保險合同關系，是投保人在違背其真實意思表示的基礎上產生的。其次，一旦銷售誤導行為被揭穿，將面臨大規模的退保行為。一旦形成退保的惡性循環，將會給保險公司的現金流動帶來很大的壓力。當整個保險行業出現大面積退保行為，保險資金市場的配置效率將大打折扣。

第三，保險行業存在巨大風險隱患。由于銀行渠道導致的銷售誤導可能會對保險業的可持續發展產生多重風險：首先，異常退保風險增加。銷售誤導引起的個例退?，F象，一旦因信息傳播過程發送扭曲，極有可能引發不了解情況的保戶跟風退保，繼而使得退保趨勢蔓延至整個行業，出現大規模退保。其次，銷售誤導發生后，極易引起公眾信心風險。人們會受暈輪效應和對非正面信息傳播偏好的雙重影響，更加快速的負面宣傳銷售誤導，最終引發集體性對保險行業失去信心。再次，易產生哈定悲劇風險，行業中的所有個體既然享受了利用公共信譽的權利，勢必也要為維護公共信譽承擔起個人應盡的責任。

四、泰州人身保險市場銀行渠道銷售誤導的癥結分析

最初保險公司與銀行聯合開辦銀保服務是基于拓寬保險銷售渠道擴大市場份額的目的。事實證明，由于保險公司與銀行的合作還不牢固，更多是停留在短期的非戰略合作關系。加之銀行渠道保險產品大多比較單一，導致在泰州地區銀保銷售誤導已成為保險業的投訴焦點。在大量的泰州銀保業務的投訴案例中，由銷售誤導引發退保案例已占到很高份額。造成這一現象的原因概括起來說主要是三個方面。

第一，銀行渠道銷售人身險的部分主體為保險公司的業務員，其中不乏有人利用銀行渠道的特殊性故意混淆儲蓄和保險的邊界，引導前來銀行辦理儲蓄的儲戶變更選擇而買保險產品；有的銷售人員甚至將保險產品的收益無限夸大；或利用消費者的非專家性，使用錯誤的收益計算方法誘導客戶錯誤購買分紅產品。

第二，銀行保險的售后服務仍存在缺失。泰州市各大銀行機構保險尚處于初級階段，且多為手工操作作業，保單流轉速度較慢。以人身保險為例，泰州銀行渠道購買產品的保戶從投保到保單到手往往需要一周左右的時間。

第三，通過大量走訪調研我們發現，泰州銀行保險的合作主要還是集中在柜臺銷售，合作范圍過于局限，銷售之外的合作合作很少。大多數查詢、契約保全、保單貸款、保單更改及理賠等服務項目無法在銀行機構進行操作，還需返回保險公司進行操作，這種情況往往會造成客戶的不變，十分麻煩。

五、對策建議

（一）整合銀保合作模式，建立長效合作機制

迄今，泰州銀代市場的發展尚處于早期階段，主要是分銷協議的經營模式，從國際經驗看，銀保的發展具體可以根據不同的銀行和保險公司的銀保業務模式之間的整合程度分為四大類：戰略聯盟、分銷協議、合資企業和金融集團。雖然泰州銀代市場的發展還處于起步階段，但從簡單的兼業逐漸轉變到戰略聯盟已是未來的發展趨勢，應充分利用利益雙贏，客戶資源管理，遠程技術維護，并積極開拓更多增值服務為客戶提供全方位優質的服務，深化銀保合作關系。

（二）加強宣傳教育，強化保險消費者的維權意識

保險市場的良性發展必須以保險提供者和保險需求者達到共識為基礎，即保險的共同價值觀必須為全社會所認可。只有在對保險知識和銀代產品有足夠的認識和理解的情況下，我們才能夠改變產品銷售方面的信息不對稱狀況，以減少可能的誤導，做出正確的采購決策，確保保險消費者利益最大化。

（三）網絡媒體的社會責任

在互聯網高度發展的今天，網絡媒體也體現了其輿論監督的職能。通過網絡媒體這樣一個寬松的平臺，讓保險消費者互相交流，發表意見。首先通過大眾傳播媒介（如電視、網絡、廣播、報紙等）對保險專題節目進行介紹，宣傳保險知識，提高消費者防范保險風險的意識；二是加快專業人才的培養。在大專院校、本科院校和職業技術教育學校開設保險專業課程，培養了大量的專業保險人員；三是注意提高全社會的保險意識，政府部門要適當干預過多的虛假負面報道。我國本土保險業不僅要克服其自身的體制過渡的問題，還要接受加入世界貿易組織后的挑戰，政府部門需要進行適當的干預，不能使公眾對我國保險業的信心喪失。

（四）制訂和完善系統的法律法規

通過建立更好的制度安排來約束的市場投機主義發展趨勢，使市場上的經營主體無法實施誤導和欺詐。在當前形勢下，我們必須使被保險人的利益保護原則在立法得到充分體現，加強違約問責制，不僅要處罰沒有盡詳細告知義務的銷售人員，還要對欺騙、隱瞞保險人與被保險人的保險中介機構和個人追究相應法律責任。如果立法的條件還不成熟，可以與目前發展的實際相結合，采用過渡性政權條例，以彌補法律的不足之處。（作者單位：南京師范大學泰州學院）

參考文獻

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[2]趙存見.壽險銷售誤導成因及對策分析[J].保險職業學院學報，2009，23（3）：33-36

[3]李樹利，李碩，王曉偉.對保險人銷售誤導問題的深度分析[J].保險職業學院學報，2009第23卷第