前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的裝修公司營銷方案主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：裝修公司營銷方案范文

朋友告訴我，他已經打了3個月的廣告了，效果太差，資金也快用完了！朋友是一家新開的家裝監理公司的老板，2004年4月公司成立并投放廣告。他告訴我廣告是以建立家裝監理市場領導性品牌的形象為主，在南京的二份主流報紙媒體上投放半通廣告。地面活動為參加媒體舉辦的所有家裝博覽會。廣告投放第一天，反映良好。兩部熱線接到電話共30多個，考慮到廣告投放在4月底，快要進入裝修第一個淡季——梅雨季節，30多個電話應該算不錯的了。進入梅雨季節，市場淡了下來。就這樣到了7月出梅，南京市場并沒有像朋友想的那樣進入旺季，朋友告訴我前幾個月咨詢的人多但是最后沒幾個簽單的，到目前廣告打下去連電話都沒有了。只剩下2萬元廣告費用了，他不停地問我怎么辦。

我仔細地考慮了朋友的方案。我認為：首先，市場僅有朋友一家公司在打廣告，難以形成氣候，白白浪費了資金。第二，監理公司打硬廣告太具商業化，消費者本來就對監理公司不信任，認為監理公司經營意識太強，難以讓消費者接受。第三，消費者接觸裝修公司在監理之前，他們的抵制作用超過了想像。第四，市場沒有打開的前提下，做形象廣告等于浪費，廣告應該突出賣點，給消費者的利益點。但是現在面臨的問題是，現有資金不夠投放廣告了。

受了朋友的委托，我開始了對家裝監理市場的調查，幾番調查分析之后，心里有底了，這是個新興行業，市場容量很大而從業公司很少，發展潛力巨大。

什么是家裝監理

隨著人們生活水平的提高，人們更加講究居住的質量、美的享受，于是在1999年左右，家庭裝修業自然而然地興起了。但是家裝業是手工操作，工藝復雜，再加上行業從業人員素質偏低，致使投訴不斷。而家裝監理是獨立于裝修企業和業主的第三方監督機構，其工作內容是受業主委托，代表裝修客戶審核裝修圖紙、合同、裝修費用，對裝修環節、施工質量、材料質量進行把關，監督每個環節，直至工程竣工交付。

家裝監理的現狀

市場沒有形成規模。家裝監理的收費是根據裝修業主的裝修總額，收取3%—5%的監理費，一套5萬元的裝修工程監理費2500元左右。由于收費低，周期長，大型工程監理不愿意介入家裝監理市場。整個市場幾乎沒有家裝監理公司。

裝修公司的抵制和業主的僥幸心理。有了監理，裝修公司就不太可能偷工減料，造成了裝修公司的抵制。再加上裝修公司的宣傳，業主認為找品牌裝修公司質量有保障，沒必要花監理費。

監理公司自身存在問題。人員素質普遍低，很多監理人員沒有進行過必要的職業素養培訓。甚至有些監理人員與裝修公司勾結在一起，收取裝修公司的好處。監理公司很難與裝修業主達成相互信任的關系，客戶根本不買帳。

劍走偏鋒，四兩撥千斤

根據市場調查，我迅速制定了新的市場推廣方案

1、放棄硬廣告，開辦企業專欄。我選擇了非主流媒體——南京日報。因為南京日報是政府必須訂閱的報紙，對建立監理公司的可信力很強。而且南京日報有一個專欄“家裝110”很適合監理公司，并且南京日報對家裝業不是很懂以至于這個欄目辦得不是很好。合作的點找到了，朋友的公司作為“家裝110”的技術支持單位，報社每期提供500字的軟文給我們。我們從監理的作用、監理的工作流程、選監理的好處等幾個方面展開，投放了20幾篇短小精悍的小軟文。

2、巧打公關牌。為了消除監理的商業化氣息，我們選擇了與南京市消費者協會合作，成立市消協家裝監督站。南京市消協的所有關于家裝方面的投訴都轉移到朋友的公司來處理。

第2篇：裝修公司營銷方案范文

關鍵詞：創業項目；思考

水晶夜光標牌，采用獨特制作技術，先進的加工工藝，一次成型，并可隨心所欲制作出各種色彩圖案的字牌、圖標。水晶夜光標牌白天為普通標識標牌，夜晚無須用電，自動發光，賞心悅目，不會出現光污染。該產品可被廣泛應用。

我們秉承“與他人競爭，不如與他人合作”的基本理念，積極打入市場，完成與市場的磨合，取得當地市場及消費群眾的認可，建立廣泛的根據地，同時積極籌備下一步啟動資金，因此我們的的經營理念——三步走。

一、起步階段：零售市場營銷模式

1.與各類建材市場合作，各渠道布點銷售。各類建材城市墻體裝飾產品最好的銷售渠道之一。公司可以與建材商城商家聯手推出促銷宣傳，讓客戶真正體現到夜光標牌的效果，這樣既與建材城建立合作關系拓展營銷關系網絡，又打開了消費者的市場。

2.進駐各類住宅小區，直接與終端接觸。參與各類社區活動，和物業公司建立合作關系，以節能環保為主題開展宣傳，活動現場演示產品性能，從而進一步激活消費，贏取訂單。

3.與標牌銷售商聯合，布點銷售擴大市場。經銷商可與各類標牌銷售商聯合推銷，建立品牌效應、提高產品質量、新穎的產品包裝、獨特的宣傳方式，必定能贏來眾多消費者。

4.市場營銷手段——時間間斷法。在積極拓展市場的同時，在城市周邊城市大事宣傳，但不投入產品，使消費者形成供不應求的潛在意識，為下一步周邊市場的發展奠基。

二、初期階段：聯橫合縱戰略

1.與大型物業業務承接，直銷產品。全國大中小城市寫字樓、辦公樓、商業中心、娛樂休閑區、住房及大型公共建筑數目眾多，是一片黃金市場！與這些建筑物業直接合作，可以充分擴大市場。

2.與裝飾公司、裝修公司合作，供應材料。各類裝飾、裝修公司是各類建筑空間裝飾服務的直接提供者，與這些裝飾、裝修公司等客戶建立業務關系，只要開拓十幾個甚至幾十個客戶，一次性就可賺取不少利潤，通過產品優越的品質，簽署長期合同。

3.發掘潛在消費人群。

三、發展階段：采蘑菇戰略模式

1.開拓黃金市場。進駐當地市場，抓住城市消費人群環保美觀耐用的消費心理，進行宣傳促銷活動。

2.進行技術研發。利用前期獲得的利潤資金進行科研創新與新模板開發與應用，聘請專家團隊進行科研攻關，或全面國外最新技術產品，形成自己的固定消費人群和專利產品。

3.進駐政府權力機關。依托夜光標牌環保無公害，政府推廣的政策支持，進駐權力機關建筑，積極承辦政府工程、學校。以此作為宣傳契機，形成“政府質量認可”的產業形象，以便開拓更大的市場。

四、在經營生產的過程中可能會出現的關鍵的問題和假設的解決辦法

1.技術風險。需要好的夜光標牌生產工藝，而現在技術和工藝不完整，生產批量小，生產成本高。針對這種情況，我們會定期對技術人員組織學習，學習國內及國外的技術，并花費大量的經費來進行新產品的研發及試用。同時改進設備，使其可以大批量生產，從而利于及時向經銷商、中間商及零售商供應產品。

2.市場風險。（1）替代品的危險。普通標牌進入市場早、價格雖然已廣泛被人們接受。近幾年一些LED燈牌、電子廣告板等異軍突起，打入市場對產品造成極大威脅。

夜光標牌最大競爭對手為電子廣告板，且普通標牌中有些產品會由于價格較便宜也是本產品的競爭對手，而通過對夜光標牌的宣傳之后，較多的市民有意愿接受夜光標牌，說明消費者對這種環保新產品有較強的購買欲，恰好說明本產品在哈市的市場前景廣闊，因此本公司也立足于不斷新產品，以滿足消費者的需求。

（2）市場占有率威脅。本產品尚處于萌芽階段，若不采取有效措施，很難打開市場。調查顯示，消費者聽說過夜光標牌的不是很多，因此對其了解程度可想而知，所以本產品在市場的推銷有一定困難。

3.未來的威脅。（1）市場現有的標牌公司及電子廣告板的威脅，使競爭更加激烈。（2）人力資源的不穩定阻礙企業的發展。近年來由于周邊省市標牌公司的發展，不斷吸引和挖掘人才，造成企業人力資源的不穩定性，無論是管理人員還是銷售人才。（3）企業產權制度不合理。公司只注重經營方式的調整，沒有注重所有權和經營權的分離，沒有給予更大的管理空間。（4）新的競爭對手。在市場夜光標牌空白的情況下，很可能出現一系列夜光標牌公司，從而產生新的競爭對手。

4.投資風險。正是由于夜光標牌有著廣闊的市場與無限的商機，很多皮包公司把它當做投機的項目來做，他們用買來的證書和夜光標牌產品來包裝自身，然后通過電視、報紙、網絡等方式進行廣告宣傳，吸引別人交錢加盟，實現“圈錢”目的。謹防加盟夜光標牌防騙局，首先應考察市場：

5.管理風險。由于促銷方案不全面，執行方案力度不夠使產品短期推廣沒有打開市場。

應對方案：

及時了解促銷方案的實施程度，并且及時修正營銷策略，以保證方案的可適用性。

第3篇：裝修公司營銷方案范文

廠商觀點：以設計師為橋梁對接高端市場應用――霍尼韋爾單戶型智能家居中國區銷售總監　李永軍

智能家居就全球市場而言也只是停留在高端市場需求，并非大眾化消費品。就目前的發展狀況來看，在產品的需求量上升到一定的高度之前，其價位還相對較高。但其在沿海地區和長三角地區已經具備了很大部分的潛在消費群體，而這其中的橋梁正是設計師。

實際上很多渠道商苦于找不到客戶，而用戶則選不到合適的產品，設計師可以收集更多的信息去讓業主來參考，這樣也會增加用戶比例。可以肯定預見的是，智能家居在國外市場往往一個國家的市場需求也不及我們的華東地區。

構建基礎平臺擴展民用市場應用

智能家居的系統很多也很復雜，在具體的造價成本上不能一概而論?？蛻舻男枨笠彩乔姘俟郑壳巴度霊玫墓δ軋髢r應該還是在客戶可以接受的范圍內。

霍尼韋爾單戶型智能家居產品目前可以實現用戶在市場上看到的所有智能家居功能，但由于這一系統是基于軟件平臺的產品，霍尼韋爾搭建起了基礎平臺，但還需要更多的前端產品來豐富功能的應用。我們發現在寫字樓、酒店、大型場館都已經具備了智能化控制功能，但基于民用的產品線還并不完整?；裟犴f爾也會不斷投入前端產品的研發，特別是對于特定的消費人群如別墅用戶和酒店中控需求，這也需要更多的產品應用來做控制功能的聯動。

如今只需要一個具備網絡的功能的移動終端，就可以在霍尼韋爾系統中實現相應的控制操作，至于相關的軟件我們也是免費提供的，我們在南北地區都會有一些供應商和合作伙伴也都在研發相關的應用軟件。目前在蘋果商店就可以下載到霍尼韋爾的智能家居控制軟件。

完善配套服務應對同質化競爭

智能家居的概念早在十幾年前就已提出，目前市場上的產品也可謂紛繁復雜，廠家間的同質化競爭也十分嚴重。而霍尼韋爾之所以要涉足這塊市場是因為真正的客戶所需要的并不是以前的那些產品。我們完全有能力將五千平米的智能建筑概念移植到五百平米的別墅，甚至是一百平米的公寓當中，而且我們已經把握住了市場的脈搏。

你會看到在北京、上海、南京的智能家居市場已經啟動，在行業當中，去年的北京安博會上霍尼韋爾的產品也同樣得到了行業的認可，雖然霍尼韋爾切入國內智能家居市場的時間不算早，但力爭行業龍頭的目標從未改變。

智能家居產品不同于傳統建材產品的一個方面在于，智能家居系統將會涉及到后期的相關維護和服務，霍尼韋爾不是完全基于產品來做市場，我們一直以來是以渠道見長，智能家居產品非常特殊，也是霍尼韋爾除了凈水產品以外，另一個針對終端用戶市場的產品。我們非常關注的是這個產品能否平穩高效的運行。因此，霍尼韋爾選擇經銷商和合作伙伴的過程中也是十分慎重，另外我們在每個月、每個季度也會對經銷商進行不間斷的培訓，培訓的內容也是十分豐富，霍尼韋爾會安排技術工程師、研發工程師針對銷售、售后、技術等各種角色的市場人員進行培訓，我們希望我們的優點可以最大程度的發揮，同時不斷規避缺點，讓系統的運營模式可以不斷的復制。

設計師說：為高端家裝項目注入智能化元素――亞光亞裝飾旗下wall to wall室內設計事務所　設計師總監Danny

家裝智能化成高端發展趨勢

Wall to Wall設計事務所主要針對的是華東地區高端住宅市場，南京、常州、張家港、安徽等當地頂級樓盤都有我們的案例。這一次我們是盡力在促成和霍尼韋爾的合作，一是由于我們在接觸一些別墅業主的過程中發現，他們的需求已經從簡單的裝修設計過渡到了對于品質的追求。業主在裝修中逐漸加大了對安防、智能化以及舒適度方面的關注，我們在設計過程中經常會遇到客戶對于此方面的需求。二是對于高端市場，尤其以別墅為主的高端市場，室內家居裝潢的智能化是一種必然的風格趨勢，這一方面僅靠設計事務所是無法獨自操作的。

霍尼韋爾單戶型智能家居產品正好切合了用戶的訴求點，作為設計師對此也是非常感謝，希望在今后的相關案例中可以積極的推廣應用。

產品質量和系統穩定成選擇關鍵

產品的質量和穩定性還是比較關鍵，我們接觸的產品很多，從產品的多元化方面考慮，霍尼韋爾的產品選擇上還是比較豐富的，因為霍尼韋爾不只是有智能家居這個平臺，還包括了像溫控、探測、防盜、監控、開關面板等。這是很關鍵的，對于業主來說產品系統的穩定、安全是最重要的，而同廠家產品對接的穩定性肯定相對較高，我們操作也會相對容易許多。

此外，霍尼韋爾對于智能家居的整體營運、工作團隊、市場推廣都比較到位，針對高端單戶型的操作，比起一套標準的配置模式，定制化的需求更為重要，在這一點上霍尼韋爾及南京經銷商提供了十分完善的服務，全面介入我們對客戶的整體設計、規劃過程中。我們最終的工作是將智能家居的產品應用細化到家庭用戶。

實踐中發揮設計師指引作用

設計師發揮的就是指引作用，給客戶進行信息的篩選，客戶之所以選擇設計師正是因為對這方面的專業知識缺乏。設計師會給業主提供相關的產品信息，并根據業主的需求向其推薦相應的產品，這也是設計師主要的作用。對于有意向購置智能家居產品的業主來說，自然也會通過各種渠道了解相關的產品信息，業主也希望通過設計師找到一個最適合自己的產品。在此過程中，我認為設計師發揮的引導作用很關鍵。作為一名優秀的設計師，一方面是從業經歷程中積累下的豐富經驗，另一方面也應當看到未來現階段高端的項目設計也必須與智能化相結合。

從客戶的角度看，一方面要了解智能家居產品能給他們的生活帶來怎樣的改變；另一方面，在具體的功能實現上，廠家的智能家居系統可能會有相當豐富的功能設置，但是客戶所需要的可能只是其中的部分，這就需要設計師通過溝通，分析客戶的需求、協調設計風格、然后和霍尼韋爾的團隊制定最適合客戶的整體方案。

集成商視角：設計師智能家居高端市場應用重要渠道――霍尼韋爾南京地區經銷商　南京安泓智能系統有限公司總經理　龐從福

現如今越來越多設計師開始對智能家居產生興趣，這是因為在家庭裝修的過程中，櫥柜、瓷磚、地板這些傳統建材產品已經很難再帶給業主任何的新鮮感，而對于智能家居的夢想是很多人都曾擁有的，而目前的一些高端消費者在別墅項目中具備了使用需求和相應經濟條件

便有機會感受智能家居帶給生活的改變?，F階段先滿足此類人群的市場需求，隨后也將逐步向基數巨大的中高端和中端消費者過渡。

如果沒有將設計師對于智能家居的認知度培育好，他們就不會了解智能家居產品，也就不會去宣傳智能家居，從長遠看這也是十分重要的。此外，涉及到具體的施工環節，智能家居系統的安裝也與傳統家裝流程密不可分，這同樣需要與設計師和裝修公司做好工作的配合。

通過裝飾裝修渠道推進智能家居系統的應用，要求相關設計師的設計層面要高，服務于高端消費群體，其次要求設計師需要有創新的想法，通過智能化元素的融入，為整體設計平添亮點。

采訪手記：

從強強合作，看智能家居裝修渠道發展前景分析

裝飾裝修渠道一直以來均被業內視作智能家居市場拓展的主要渠道之一，但在不少廠商和各地渠道商的眼中這條合作之路也并非坦途一片。

市場現狀：高端應用看好，中端市場遇瓶頸

在不少經銷商看來業主對智能家居的接受度不高的一大原因在于設計師不感興趣，特別在二三線市場設計師往往會因為缺乏對智能家居產品的了解和擔心系統的穩定性，而不愿意冒險向業主推薦智能家居產品。

在一些與裝修公司渠道建立了長期合作的經銷商那里，裝修公司和設計師發揮的作用更多還是為其篩選準客戶，更多的營銷和后期方案設計工作還是由智能家居經銷商來完成。這也造成了盡管不少裝修公司的體驗店中安裝了智能家居產品，但往往大都被束之高閣，很難帶來規?；捻椖繎?。

總體而言，目前與設計師渠道建立和維持的良好合作的項目更多是以別墅為主的高端裝修市場，一方面別墅項目本身就具有以安防為基礎的智能化應用需求，不少設計師都會在接洽業主的過程中接觸到相關的客戶需求。另一方面，相比較于動輒幾十萬，甚至上百萬的傳統建材支出，高端業主無疑也具備使用智能家居產品的消費力支撐。而高端業主對于智能家居產品相對認識模糊，在選購過程中也像選擇傳統建材一樣依賴于設計師的推薦。

而對于在家庭裝修上開始精打細算的中端用戶來說，智能家居所占裝修預算比重較大，在中小戶型中感受到實際應用效果有限。即便是選擇了智能家居，功能更多局限在背景音樂、電動窗簾等單體系統應用。此類用戶更多是直接通過網絡或集成商門店渠道選購產品。

跨行業對比：家庭影院、環境控制模式值得參考

在《數字社區＆智能家居》自2009年起啟動的“聚集區域智能家居市場專題”的采訪過程中，不少經銷商均反映了各自在與裝修公司及設計師渠道合作中出現的種種問題。不少經銷商坦言，在設計師眼中智能家居經銷商與地板、瓷磚和墻紙等經銷商無異，皆為材料商。合作的障礙停留在了設計師不愿認知智能家居，所導致的對產品缺乏了解。

我們對比目前與智能家居有相近關系的家庭影院裝修與新風、中央空調集成對比不難發現，在上述兩類產品的銷售過程中，設計師和裝修公司渠道占據了非常大的比重。對于兩種同樣存在終端認知缺失的產品，設計師推薦成為了連接業主與集成商間的重要紐帶。而在此過程中，設計師對于這兩類產品的了解，更多還是集中在與傳統裝飾的融合上，不可能從原理到應用有更為專業和深入化的認知。專業化的售前、售中和售后服務依然依賴與集成商本身的技術、銷售團隊，但這并不影響影院和環境控制內產業在高端住宅消費市場的應用。

合作要素：平等、質量、需求、理念

通過設計師渠道展開的合作，首先是廠商、集成商要和裝修公司、設計師需要站在對等的地位。如果廠商或者集成商為了推銷產品一味有求于裝修公司和設計師，往往造成被動局面，使得免費安裝在裝修體驗廳中產品成為擺設。

其次，業主具備需求是合作的基礎，同時設計師的引導和推薦至關重要，在裝修市場同質化競爭日趨激烈的行業現狀下，智能化無疑也是高端設計師層面比拼的新元素。

第三，現階段無論是通過房產商、裝修公司，亦或是設計師等合作渠道的項目，無一例外均是應用于高端住宅項目。畢竟在現階段銷售價格尚處高位的智能家居產品，只有在面對高端消費群體時，才不會存在消費力方面的障礙。

第四，不少設計師和裝修公司不愿意向業主推薦智能家居產品的一個重要原因，正是前文所提到的穩定性問題。畢竟智能家居系統與傳統建材的最大區別在于，其不可或缺的售后服務。這同樣需要集成商有著很好的后期維護能力，但對于不少現階段技術實力不夠過硬的商家而言，這的確也是相當棘手的問題。因此，不少高端設計師在選擇合作品牌時也更為青睞于國外品牌。也正因如此，廠家、設計師、集成商三方合作的模式或許會在裝飾裝修渠道的智能家居應用上發揮更為穩妥的實際作用。

第4篇：裝修公司營銷方案范文

市場的增長，產品是根本。最初開始做集成熱水器時，我們也認為市場拓展會很艱難，至少需要一年甚至更長的時間來啟動市場，畢竟電熱水器市場已經比較成熟，不論是產品格局或是品牌格局，高中低端都已經有很優秀的企業沉淀良久。

但從歐必德招商情況來看，大大超出我們的預期，經銷商對新產品的接受度還是很高的。近幾年，電熱水器行業的產品創新主要是以節能、快熱等性能提升為主，沒有差異化非常明顯的產品。此時，歐必德集成熱水器創新上市，給熱水器行業帶來的不只是產品震撼，更是設計理念的升華。歐必德熱水器，運用先進集成理念，集成洗澡熱水、洗漱熱水、梳妝鏡、洗手盆、儲物柜等五大浴室必備功能，其中浴室柜的面板顏色、洗手盆形狀和鏡子款式，有多種風格配置，如果用戶不滿意，還可以自由設計DIY產品。因此，產品比較受經銷商關注，市場拓展的步伐很快，至今年8月份，在國內26個省內已經有了合作的客戶。

過去中國的熱水器市場是普及性消費，70%左右是來自新婚新居，30%左右是來自消費升級。但現在很多消費者已經是第二次，甚至第三次購買熱水器，已經到了升級換代的階段。那么，圍繞著升級換代，就要有一個創新的東西去貼合消費者的需求。目前，衛生間的裝修正在向健康、舒適、人性化、多功能的方向發展，一方面是空間的一體化，家電產品與衛浴空間的配套性、風格一致性需求越來越突出。另一方面是消費者對產品性能需求不斷升級，對洗浴舒適度的要求不斷提高。基于這樣的判斷，我們做出集成熱水器的創新。

畢竟消費者的需求是多樣化的，對于中小品牌來講，與行業大鱷相比，綜合條件肯定比不過他們，但從家電家居融合的角度，我們的產品不用掛墻安裝，更容易實現家居家電一體化，與大品牌相比就是一個優勢，至少我們為有升級換代需求的消費者提供了一種選擇，所以，雖然電熱水器市場已經比較成熟，但做一個差異化的細分市場還是有機會的。

鎖定目標消費群做精準營銷

在市場發展中，歐必德與客戶的合作，并不是只提供一款產品，而是為他們提供一套營銷方案，告訴客戶賺錢的辦法。對于歐必德這類差異化的產品，我們的目標客戶很明確，就是新居裝修用戶。由于集成熱水器是一個全新產品，在市場中對于我們來講最大的問題是知名度不夠，很多用戶不知道集成熱水器產品。而對于一個創業型的企業來講，也不可能用廣告轟炸的方式去推廣產品。因此，我們選擇了精準化的營銷方式。

通常再忙的業主最少也要到小區去四次：一是拿鑰匙，二是與設計師量房屋尺寸，三是裝修進駐到物業辦手續，四是裝修驗收。對于我們來講，前三次最為關鍵，如果在前三次不能夠抓住業主的關注度，那么小區的推廣就失敗了。我們依據業主到小區的時間段為經銷商設計相應的活動配合。

第一步的物料是門把手的宣傳掛牌，如同賓館“免打擾牌”形式，在小區完工交鑰匙之前，先把歐必德“門把手牌”掛到用戶門上。用戶拿到鑰匙之后肯定要到房里子看看，就會第一時間看到我們集成熱水器的介紹。第二步是讓業主在家裝公司里面要看到我們的產品展示。第三步是在業主與設計師測量房屋做設計方案階段，必須要讓產品在小區中出現，搭建活動帳篷、產品演示、放置宣傳看板等，甚至在小區裝修樣板間，做實體展示，總之，需要通過各種方式，讓業主切實體驗到集成熱水器更安全、美觀、省空間、節水省電等優勢。第四步是讓設計師把產品設計到用戶的裝修方案當中。為此，公司花費巨資，專業設計開發了一款軟件，便于用戶自己進行方案設計。

當然要順利實現上述四步，前期肯定要做很多準備工作，抓好營銷的節點。通常消費者要裝修，要么是找設計師做設計方案，要么是找水電工做水電改造。所以我們掐住這兩個關鍵環節，在營銷上提出“N”的概念。即讓每個商的分銷店、業務人員去聯系周邊的水電工、裝飾裝修公司的設計師，把產品的特點、優勢介紹給他們，把他們發展成導購員。例如，云南商每周末會給百安居、寶江裝飾公司的設計師做培訓，講解新品，安裝實例，讓設計師知道產品的好處，在設計的時候就更容易融到方案中，很自然地介紹給消費者。

我們發現，設計師很喜歡我們的產品。設計師追求設計方案的整體美觀和協調，單獨安裝的熱水器與浴室的裝修完美融合難度很大，還可能破壞設計師對整體美感的要求，所以設計師也希望有一個好的方案。歐必德的產品滿足了他們的需求，水電施工又非常簡單。因此，我們對未來集成熱水器市場的發展非常有信心。

避免產品創新偏離消費者需求

對于熱水器行業的發展，我們最為擔心的是企業沒有真正地站在用戶的角度去做產品創新，去研究用戶潛在最關心的是什么。

第5篇：裝修公司營銷方案范文

這個問題讓我一楞。是呀，網上營銷有沒有個以不變應萬變的法門呢？這個問題我以前還真沒有深究過。這個問題讓我想起了這么一件事情：

我的一個大學同學，畢業后一直在國家政府機關工作，過著清閑悠哉的衙門生活，后來政策下來，要轉崗，或者再讀學位重新就業。他很干脆，直接下海和人合伙開起了裝修公司。一年下來，深知“市場”的無情、競爭的無情。找的人素質很高，齊刷刷的專業人才，無奈立交橋“游擊隊”太多、同檔次的競爭對手也太多，期期登的報紙廣告，淹沒在同類廣告中沒聲沒響。

業務一直不溫不火，著急，打起了網民的主意，一口氣注冊了三四個國際域名，還哼哧哼哧地建網站。打電話問我，怎么搞網上營銷？要個思路。 　 我告訴他，現在正經八百為顧客服務的裝修網站還沒有，頂多是些裝修公司的門面網站，兩三個粗糙頁面，大吹自己如何如何好，沒人感興趣的。你要做，就做個全心全意為網友(潛在顧客)服務的網站，從網友的信息需求出發，提供有關家庭裝修、辦公樓裝修的詳細知識、資料、數據，包括有關的網上資源，以及提供免費的裝修方案咨詢、預算。以網上裝修知識、實用信息第一“門戶”為目標，必能帶來綜合的、長期的利益回報。當然，走這個思路，需要一定的時間、一定的資源投入，還得專人來負責營銷，網上網下整合推進，不是急功近利的套路。

我給他這個建議，并沒有怎么考慮，幾乎是脫口而出，因為我曾進行過一次居室裝修，想到網上找些資料，很失望，所獲甚寥，因此深有感觸。中國的信息化進程本來剛剛起步，信息的基礎建設尚未完成，“網上中文信息少”的局面并未根本扭轉，想到網上找“資料”(免費的“資料”！)找不到！所以，在現階段，中文網站戰略最現成的方向，就是先看看你所在的領域，有沒有為潛在顧客著想的、服務到位的信息網站？如果沒有，你就可以毫不猶豫地去占山頭了。

互聯網一日千里，天天新樣子、新技術，從營銷角度，有沒有個以不變應萬變的法門呢？有，當然有！這個法門就是：從網友(潛在顧客)的利益、需求出發，先滿足人家的，然后你才能指望自己獲得相應回報。因為在供過于求的消費時代，“消費者”是利益鏈中居決定性作用的因素。為什么“顧客關系”逐漸成為全球經營管理界的不衰話題呢？道理是相通的。

隨便留意下哪個機構做的網民調查，結論都是一樣，人家上網的首要目標是獲取有用信息。你的目標是銷售，銷售你的思想才干產品服務什么的，要實現這個目標，最好先給你的潛在顧客提供足夠的、有價值的免費信息。

所以，即使你精力不允許、或者條件不適合作大規模的綜合網站，你也應該盡量做小而精的內容服務網站，至少，可以經常地組織些有價值的文章、實用信息，放到自己的網站上，并進行宣傳，同時提交給網上網下的各種媒體、通訊，至少一月一次。最大限度地爭取媒體上的曝光率，這是低成本擴大知名度、樹立品牌形象的有效途徑。你甚至可以和媒體建立起穩定的供稿關系，專門建欄目。在這方面，“網絡神”就做得很成功。這家 ISP 通過有計劃的、大面積的媒體供稿措施，建立起了自己的品牌形象。

網下有很多媒體資源可供利用，網上的諸多資源也必須同步推進，甚至應該優先進行。像新聞討論組這么好的媒介，很多網上事業開拓者就忽視了。

在萬維網誕生之前，新聞討論組(英文稱 newsgroup，國內稱“郵件列表”的較多，對應英文的 mailing list) 是美國的網上“牛仔”非常倚重的營銷舞臺。雖然，隨著萬維網技術的發展和普及，新聞討論組不像當年那樣風光，但仍然有著頑強的生命力，特別是在網絡基礎條件不很發達的中國。在上網費居高不下、網速緩慢的現實下，“伊妹兒”仍然是我們的最愛，因此，基于“伊妹兒”的新聞討論組就是特別符合國情的一種信息交流媒介，也是網上企業家施展營銷才干的重要舞臺。

網上提供有關新聞討論組技術支持的商家很多，國內的像上海的“通易”，都是專營郵件列表業務，“阿奇營銷”電子周刊就是委托“通易”發送的。你可以自己創建一個新聞討論組，也可以參與別人已經建立起來的，看你的資源、業務等情況綜合來定。有的新聞討論組進出自由，發貼自由，有的則在可否直接發貼、可否發純廣告性質的貼子等等問題上，有著這樣或那樣的規矩。你需要先“入鄉問俗”，了解各討論組的文化環境。

要想在討論組中展開有效營銷，你一定得先摸清人家的路數，別冒冒失失地發貼，那樣最令人家反感了，弄不好主人還會立即將你逐出山門。最好的辦法是先靜觀一段時間，看看人家都在說些什么，然后自己可試著跟進人家的話題，參與進去。絕大多數的討論組不允許廣告性質的貼子，那你怎么樣來營銷呢？你得發“合情合理”的貼子，最好是助益性的貼子，這樣人家才歡迎，營銷的手段，就是你附在貼子后面的簽名文件。

如果你以前沒試過，建議你現在開始試試看。最好找討論組成員最可能是你潛在顧客的討論組，人氣越旺越好?？蓮囊粌蓚€開始積累感覺和經驗，定期參與、定期貼貼子，一大批網上名蟲就是通過這種途徑建立起個人品牌形象來的。

第6篇：裝修公司營銷方案范文

在智能家居銷售中如考慮將價格做高就需要將簡單的事情復雜化,若要想迅速簽單則要求復雜的事物簡單化。門店的客戶便非常適合這種簡單化的營銷方式。

重慶:門店體驗銷售漸成氣候

“經過近幾年的發展,重慶智能家居市場也逐漸走上了快車道,火熱的房地產市場也成了推動智能家居發展的助推劑。市場蛋糕的擴展,自然也是吸引了越來越多的分食者,相信接下來市場競爭會越來越激烈”,具有四年行業從業經歷的重慶偉景科技工程部經理朱安祥告訴本刊記者。

對于新興行業,朱經理認為要想讓客戶了解、接受智能家居,實景體驗店是必不可少的。作為西南地區較早開設的偉景科技智能家居體驗館,也為公司帶來可觀的客源,同時也提升了客戶對于自身的信心。此外,網絡宣傳、客戶口碑相傳、裝修行業同行及設計師介紹等也是重要的客戶來源。

重慶市場既有見證行業風雨的資深從業者,更有大批后起之秀。2008年通過開設體驗館涉足智能家居領域的重慶迪皓室科技有限公司在當地市場已呈現出了較好的發展勢頭,公司經理李明在接受本刊采訪時對于本地市場的發展持樂觀態度,據李經理透露目前以聯排別墅和獨棟別墅為主體的高端業主中選擇智能家居的較多,花園洋房業主則較少。包含家庭影院一般的配置金額在三十萬人民幣左右。單純的智能家居系統包含燈光控制可能造價會在十萬上下,而不含燈控的項目一般價位集中在五至八萬的層次。迪皓室公司也逐步從初期單純從事智能家居業務,發展為具備家庭影院集成能力的專業集成商,其中影院業務已經對其智能家居的銷售產生了明顯的拉動作用。

據了解,目前重慶本地市場競爭也日趨顯現,僅體驗館已有多家開始,并呈現出不斷增多的發展態勢。據李經理透露目前通過已有的兩家門店,自來客的比重已經占據總客流量的四成,接下來還將計劃在重慶地區開設兩家體驗店。親臨體驗店的自來客往往都是根據自身需求選擇所展示的產品,而由業務員上門的業務價格往往會被客戶“殺”的比較低,此類主動式營銷與被動式營銷的收效也往往是大相徑庭。

結合自身的一線市場營銷經驗,李經理坦言,在智能家居銷售中如考慮將價格做高就需要將簡單的事情復雜化,若要想迅速簽單則要求復雜的事物簡單化。門店的客戶便非常適合這種簡單化的營銷方式。

成都:單體系統或成突破口

早期在沿海地區積累了豐富工程經驗的匯合科技創業團隊,從2004年開始涉足成都地區智能家居市場。之所以做出這樣的選擇,主要是考慮到隨著消費能力的累積,成都本地市場已經出現一定的智能家居消費群體,匯合科技對于成都的市場前景也較為看好。

針對本地市場匯合科技開展了一些樓盤現場的宣傳活動中,并取得了一定的效果,但畢竟消費能力受限,接受程度也相對滯后。公司經理楊光紅表示:“目前很多本地消費者有“隨大流”的習慣,大約有兩到三成的客戶是通過口碑渠道而來。在本地市場所開展的工作更多還是側重在培育市場方面。銷售過程中,更多是以智能家居系統中諸如家庭安防或背景音樂這樣直觀而易于接受的某一部分作為突破口,畢竟完全可以接受整套系統的客戶畢竟數量有限?！?/p>

如今越來越多的經銷商樂于通過體驗式銷售更多給客戶傳達一種場景式的感受,大多數消費者處于好奇心理,自然十分有興趣。對此,楊經理進一步指出,“當智能家居實際在家中應用的時候,一些消費者可能會因為感覺操作麻煩而選擇放棄。生活習慣上的一時難以改變也促使了不少消費者還是傾向于選擇智能家居的某一個‘片’而不是整個‘面’?！?/p>

這也進一步說明了,四川市場由于自身發展上的特點,消費者可能更習慣于接受一些比較直觀、形象的消費品,普通消費者對于更高層次的消費可能還需要一定的時間。

把握細節,積累中走向成熟

從2006年開始涉足智能家居市場的成都瑞旺智能,在當地雖不是最早涉足智能領域,但隨著自身的不斷發展壯大,公司分管業務的總經理趙明翔也切實感覺到成都智能家居市場的發展越來越好。目前瑞旺智能主要的客戶來源還是以裝修公司、自身業務人員等傳統渠道為主。公司在終端市場銷售中認為銷售人員的引導至關重要,而這其中往往是細節決定成敗,公司的成長同樣也是依靠細節的累積。除此以外,瑞旺智能根據客戶需要還引入了諸如浴室防水電視這樣的非傳統智能家居領域內的產品,并收到了較好的效果。

在本次專題的采訪過程中,本刊記者了解到川渝兩地市場競爭中撞單現象已經相當普遍。瑞旺智能趙總坦言,起初的確也被價格戰困擾,但最終還是憑借產品功能選型、工程技術方案等方面逐步積累的競爭優勢和細節處體現出的銷售人員素質得以立足市場。

誠然,如今的智能家居市場對于經銷商而言并不太好把控,加之產品穩定性上的困擾,使得不少經銷商有限的精力被不必要的分散到因產品原因而產生的客戶維護當中。經過幾年的市場摸索,瑞旺智能也篩選出不少現有范圍內穩定性較好的產品,趙總認為在智能家居市場摸索的過程中“學費”交的多少是取決于自身投入精力的多少?？偠灾?還是得用心去做。

裝修合作呈現多元化趨勢

與裝修渠道合作似乎已經成為了對話經銷商過程中永恒的話題,重慶迪皓室目前同不少設計師保持著長期的良好合作。公司經理李明告訴本刊記者,實際過程中有的客戶較為信任設計師,也有部分消費者并不盲從設計師的推薦。對此,迪皓室也制定了相應的評價機制,對于設計師的勞務報酬也是根據其在業務促成過程中所起到的作用來決定。對只提供客戶信息的往往返利較少,因為當下此類信息并不重要,關鍵在于客戶能不能到店體驗。如能促使消費者主動聯系或是親自帶客戶赴店,決定價格促成簽單,設計師所得到的返點自然也將更高。經銷商對設計師的責任細化,主要是避免部分設計師投機,將原本有意向的客戶資源拿來備案。

現階段,高端裝修公司也成為不少經銷商所公認的直接合作伙伴,但裝修公司在成熟行業積累的強勢地位,使得一些初涉市場的經銷商在合作上的確存在難度。2009年8月開始接觸智能家居系統成都維影科技總經理于洋表示,其公司著力打造的“V家”經營理念更多定位于智能化家居的普及,現階段利潤率并不高,無法支付大筆的返點,這自然也限制了同設計師之間的合作。此外,同大的裝修公司之間合作談判的周期比較長,效果也并不理想。

反而一些中小規模的裝修公司,由于其公司和設計師之間相對融洽,執行力也較強,所以合作效果往往優于大的裝修企業。此外,成都維影科技也嘗試了通過網絡平臺組織團購活動,來吸引更多的客戶體驗。

品質服務,制勝高端市場

“智能家居作為‘享樂型’系統,目前客戶主要集中在中高端市場。這些客戶在選擇相關產品時,最關注的往往是功能,再就是品牌,對國外品牌會更加認可。只要功能好、品牌響,價格倒是次要因素”,重慶偉景科技工程部經理朱安祥說。

迪皓室公司經理李明也同樣表示,“重慶消費者在選擇智能家居產品的時候,在乎品質的客戶寧愿多花費請更專業的公司來設計安裝,此類高端客戶更為看重一家公司可以將其所需的智能化服務總包完成,這樣也可以省心、省時、省力。事實上,很多來店訂購智能家居產品的客戶,往往對于這方面的消費其實也沒有多么深入的認知,就是簡單的覺得新潮而已?！?/p>

對于區域市場普遍存在的終端消費者認知度不高的原因,李經理歸結主要是由于目前從事智能家居服務的集成商數量還是太少,如果每個地區的集成商可以達到三十家,那么市場也必定會邁上一個新的臺階。

設計師視角解讀智能家居

千帆裝飾工程有限公司設計師李偉開始接觸智能家居系統源自2008年底一位裝修客戶的需求。李偉指出:“目前在成都市場上,智能家居算是比較新穎的一種東西,從整個設計來說,融入智能家居系統,更是一種個性化的體現,也更受年輕人的親睞?！?/p>

目前時常會有一些智能家居公司對設計師進行智能化設計的培訓,而這往往是在一些設計師接觸或者做過相關案例之后。而李偉當初所參與完成的那套智能家居系統是由那位客戶自己設計的,因此其對于智能系統的認識主要也源自那次難忘的運用過程。

結合自身設計經驗,李偉認為,在設計中融入智能家居元素與傳統家裝設計有很大不同,對于各方面的運用、燈光以及網絡的考慮都不一樣,必須結合智能家居系統來考慮各個區域的造型和吊頂、水電設計。

市場漸熱,引傳統渠道關注

四川美圖電器有限公司作為羅格朗在當地的經銷商,在傳統開關、電氣領域積累了豐富的市場經驗。目前公司也開始籌劃將羅格朗旗下奧特智能家居產品引入當地市場。與多數傳統渠道商家的看法一致,美圖電器唐經理也將智能家居視作一個很好的新賣點,現在的客戶所追求的已經不單單是功能上的需求,而可能更多是轉向智能化的新選擇。但眼下突出的問題是智能化產品涉及到很多技術層面問題以及相對于傳統產品的高昂價位,造成了傳統施工人員安裝調試和更大范圍的普通消費者接受上存在一定瓶頸。

針對于此,在引入智能家居產品的前期,美圖電器也更多的考慮是從一些項目市場入手,而非直面終端。畢竟終端市場由于消費力和消費觀念方面存在的束縛,短期內很難大面積鋪開。此外,現有的工程技術人員缺乏相關智能化系統安裝、調試經驗也是現階段所面對的一個棘手問題,這也需要來自廠商方面的技術和培訓支持。

把握差異化,逐步滲透二三線市場

對于戰斗在市場前沿的經銷商而言,早已習以為常的便是周末奔波于客戶洽談與項目進展之間。簡陽泓云智能科技總經理唐泓琨眼下也正忙于位于攀枝花的第二家體驗店的開業籌備。

據唐經理透露,距離成都七十多公里的簡陽已日漸形成了一定的消費能力。不過由于城市規模等因素,現階段本地市場的競爭并不明顯,偶爾的撞單也只是出現在部分安防監控業務上。泓云智能對于本地市場的開拓也開展了征集小區樣板房等活動,通過持續的市場前期開拓,目前公司在簡陽市場的經營狀況還是不錯。

唐經理認為,當地現階段的智能家居消費大都還是建立在一定的文化認知基礎上,從而形成了小范圍內的消費氛圍。客戶的認知度很大程度上取決于自身的文化層次,在簡陽市場具備一定認知度的理性消費階層還是占據了多數,此類消費者對于智能化產品都有或多或少的接觸,在銷售過程中可以較為易于直接引導。

第7篇：裝修公司營銷方案范文

由于當時還沒有整體廚房的概念，灶臺的裝修一般采用板材或者大理石面板等方式組合成櫥柜。市場上剛剛出現的嵌入灶，對消費者而言完全是一種全新的產品，故在選擇這兩種款式的產品時并沒有明確的偏好，往往受促銷員的終端推介影響很大。于是歐寶公司為了搶占這塊快速成長的市場，就按照市場的需求不斷加大生產。歐寶衛廚在全國設立了30多個直營分公司，而所有的分公司都有自己的倉庫，各分公司必須備有合理的庫存，于是歐寶總部加上各分公司的倉庫儲備了很多正在銷售的各型號產品。（國邦咨詢評論：庫存產生的原因及影響與公司的分銷模式、組織架構與權限、總部決策及分公司市場需求預測的準確性等多種因素有關，但提高信息化管理水平與加強高效的物流平臺建設是防范庫存風險的必要途徑。）

然而意想不到的是，中國的廚房革命太快了，居民的廚房裝修從簡單的櫥柜到大理石整體臺面直至整體廚房只用了短短幾年時間就完成了轉變。人們不再選購側面控制的嵌入爐了，因為這種嵌入爐需要在上面和側面分別開一只安裝孔，對裝修公司或木工而言工作量大，且安裝精度高，對技術要求較高，所以收費就要多一點。當然整體廚房就根本無法選用這種嵌入灶了。這種不方便使得市場上側面旋鈕的嵌入灶開始滯銷，直至到最后無法銷售，而這一切只發生在短短一、兩年時間內。同樣的事在歐寶公司身上也發生了，市場上這種嵌入灶的滯銷造成了歐寶公司大量的EPF302積壓。（國邦咨詢評論：中國的市場變化太快，消費者的喜好也會發生不斷的變化，于是“喜新厭舊”或選擇更便利的產品和款式成為必然。而這對企業的經營管理水平提出了更高的要求。）

隨著整體廚房在中國家庭的快速普及，歐寶公司清醒的認識到必須盡快處理EPF302的庫存積壓，否則未來會成為一堆廢品。于是總部采取了多種辦法，如打折促銷、渠道獎勵甚至分公司招標獎勵等，但效果都不佳；價格也從原價每臺700多元打折到現在200多元每臺仍然無人問津。最后統計下來仍然庫存3000臺。如何處理這三千臺灶具成了很頭痛的事，因為如果不能及時處理掉，直接經濟損失將達3000臺×300元/臺＝90萬元。（國邦咨詢評論：常規的庫存處理方法除了會有利潤上的損失外，往往會對品牌有傷害或引起市場的后遺癥。但當企業已無法進行任何庫存處理方法的創新時，及時性的對庫存品進行大力度的促銷仍然不失為明智的做法，否則當最佳時機過去后，留下的就只能是一堆廢品了。）

西南分公司的王經理剛加入歐寶，一直希望能有一個好的機會好好表現一下，以引起領導的重視。在聽多了業務人員與促銷員的抱怨說：EPF302這種款式的產品，其他廠家都不生產，因為沒有銷路；消費者不愿意購買，因為安裝麻煩，安裝的成本要比普通的嵌入灶高；經銷商、終端商等都不愿意銷售該產品等各種情況后，王經理也有點疑惑了，是不是真的就無法銷售了呢？

此產品滯銷的癥結顯然是來自于消費者的困擾，象往常了解消費者購買時的真實想法一樣，到一個終端，王經理扮演起了促銷員的角色，開始接待每一位顧客。當有顧客詢問嵌入灶的意向時，王經理就開始向其推薦這種側面旋鈕的嵌入灶：

王：我建議您購買這種側面旋鈕的嵌入灶，因為旋鈕在側面，湯液溢出時不易沾污旋鈕。

顧客：但安裝太麻煩，要開兩個洞，做這樣的櫥柜，制做時間要長一點，裝修公司（或木匠）的收費會貴一點。

王：但該產品現在只賣300多元，與普通的嵌入灶比較要優惠很多，即使把櫥柜制做多出來的費用算進去，還是合算?。?/p>

顧客：還是太麻煩，你們的產品跟別的廠家不一樣，有沒有問題呀？

接連接待了幾個顧客，結果顧客的反應都差不多。

（國邦咨詢評論：分析產生滯銷的真正原因，是渠道的問題還是產品的問題，這種分析必須是有經驗者親身對當事人的調查和深層的挖掘，而不是非當事人的間接反應。）

而這時候，王經理心里已經有了主張。到櫥柜公司要求其按照EPF302的尺寸以每套200元的價格專門定做了5套櫥柜，對促銷員專門進行了如何向顧客介紹該產品優點的培訓；對顧客關于裝修麻煩的擔憂，公司免費贈送價值200元的櫥柜。然后選擇了一個商場將EPF302嵌入灶與定做的櫥柜安裝好后擺放在現場進行推廣。就這樣以零售價600元贈送價值200元櫥柜方式，在一周內銷掉了5臺。（國邦咨詢評論：進行小范圍的試銷是為了驗證其可行性，并對設想的方案進行完善，以確保其成功。）

通過該嘗試的銷售，王經理心里有了信心。于是主動向總部請纓，要求自己的區域包銷公司所有庫存的EPF302。開始公司還將信將疑，但知道了其設想和試銷的結果后，果斷同意了其申請。于是王經理還到櫥柜公司以3000套的訂單，向櫥柜公司以150元每套的價格制做了櫥柜。然后對公司所有的促銷員進行了集中培訓，強調該產品的以下優點：該款式在國外比較流行；旋鈕不易被湯液沾污；專門定做的櫥柜免除后顧之憂；高性價比。在西南分公司的轄區內選擇了所有重要的商場，并在相關商場張貼了海報，結果該促銷效果奇好，半年后所有EPF302產品全部售完。（國邦咨詢評論：如果將滯銷品集中在某一區域統一運作較易產生規模效應，且更易集中精力統一推廣。對于那些對市場有后遺癥但企業不得不為之的處理方法，將滯銷品集中在某一區域處理，會將風險控制在最小的范圍內。）

國邦咨詢評論：

第8篇：裝修公司營銷方案范文

[關鍵詞] 誠信表達 信譽度 發展瓶頸 核心競爭力

建立核心競爭優勢是企業能夠持續發展的重要因素，通常的做法是規模化以降低成本，或采取差異化以更好的服務顧客來建立核心競爭優勢，這兩種方法都要求企業有資本或技術創新的強大背景。對廣大中小企業來說，短時間內實現強大資本和創新能力是十分困難的。尤其在現在的中國，市場容量很大，發展很快，廣大中小企業如何找到適合自己的方法以實現競爭優勢是一個急待解決的問題。采用市場營銷手段，獲得資金后再采取規模化或差異化是一個比較實用的方法，以家裝市場為例，我們可以看出現代中國的中小企業如何利用合理的市場營銷手段開辟一條通向建立核心競爭優勢的通途。

人們越來越注重擁有一個舒適的生存環境，隨著房地產市場的膨脹，家居裝修的市場容量急劇擴大，據中國建筑裝飾協會透露，目前家裝市場已經達到5500億元，并且每年以20%的速度持續增長，預計到今年年底可達到6000億元到6500億元的規模，從業人員有1200萬人。家裝行業的高利潤和低門檻，導致這一行業內競爭激烈，其中不乏某些短視的企業混水摸魚，以次充好，欺騙顧客。據中消協統計，2003年房屋裝修建材投訴比例高達36.6%，這使整個行業信譽度偏低。

對一些有雄心的企業來說，混亂的局面，巨大的市場正是進入這一行業的絕好機會，對無數提心吊膽的消費者來說，誰先做出品牌，誰就可以得到消費者的信任，就可以在這一行業獨領，切走最大最肥美的蛋糕。

在以某地市場為例：“游擊隊”力壓正規軍?！坝螕絷牎敝饕员镜睾桶不盏貐^為主，在本地區大多有幾年根基，以低價吸引消費者，雖無法提供品質保證，但做某些做活實在的裝修小隊大多數已有一定的口碑，在親友的推薦和顧客自身的實地觀察下，不少對價格敏感的顧客還是會選擇這些“游擊隊”。但這些“游擊隊”無營業執照，在完工后消費者發現問題無法找到相關法人投訴索賠，所以這些顧客一般會全程監督。對一些收入不高但卻有空閑時間的顧客來說，這種“游擊隊”在裝修質量上的瑕疵能夠被其低價所抵消，是相當不錯的選擇。和“游擊隊”相比，“正規軍”要交稅，要雇用設計人員，要聘請業務員，成本偏高。在相同的收益率下價格比“游擊隊”要高一些。但在本地區的幾家家裝公司中，沒有一家真正形成自己的品牌，在質量承諾方面又沒有真正的讓顧客放心。對顧客而言，這些家裝公司價格偏高，在裝潢質量上又無法預知，質量出現困難能否方便足額得到索賠也是個求知數，顧客購買的心理阻力較大。現在本地幾家家裝公司主要靠老練的業務員與顧客交流，在互動中“引誘”顧客與公司簽單。根據正規軍在設計、質量上的優勢，其目標市場應該是對價格不太敏感，但對家居的設計水平和裝潢質量十分挑剔的顧客群。隨著房價的大幅攀升，能買得起商品房的人大多有正式的工作，家境殷實，大多數顧客還受過良好教育，生活的品味和要求較高，這部分人由于工作時間固定，不太可能對裝修全程監督。

商品房市場如此火爆，本地的幾家正規的家裝公司市場份額卻并不大，大部分家裝工程還落在游擊隊手中，這不能不引起管理者的沉思。

以本地區地區一家中等規模的裝修公司為例，該公司是集設計、裝飾、監理于一體的一條龍服務企業，正取得建筑裝飾三級和室內裝飾乙級資質等級證書，公司還參照國家規定的有關裝飾施工流程規范和江蘇省《住宅裝飾質量》質量等內容，結合實際特制定了公司家裝工程的“企業標準”，使廣大業主能自己掌握住宅裝飾、裝修、驗收標準。公司還聲明能確保透明、兩個保修、終生維修的服務，公司的施工隊伍來自蘇州，施工員均有上崗證且施工隊伍做工精細，比本地區和安徽地區的施工隊伍有明顯的優勢，已有一定的口碑。

雖然這家公司在本地區業務發展迅速，但和房地產市場的迅速發展帶來的家裝行業發展速度比，還是相對落后。公司的潛力還是沒有發揮出來，企業如果能找到制約本身發展的瓶頸，則必能進入發展的快車道?，F對該公司發展瓶頸分析如下：

1.公司的設計能力本是公司的一個很大的賣點，個性獨特、大方簡潔、易于清潔而又造價適中的設計，本是對居家裝飾有一家品味的中高收入工薪階層來說是十分重要的選擇因素。但公司的設計師是剛剛畢業的中專生，在經驗和學識上略遜一籌，設計質量不夠高，且無法與顧客有效溝通，讓顧客理解他的設計思路。此外，業主大多雖受到良好教育，但卻很難看懂裝潢的平面圖，公司的設計上的優勢無從表現，無法和“游擊隊”拉開差距，導致潛在顧客流失。

解決方案：(1)解聘低水平的設計師。(2)為了得到高水平的設計又盡量降低成本，公司可把設計外包給有經驗的設計人員用兼職方式，這些設計人員大多有正式而穩定的工作，業余時間撈外快，在外包價格談判中易占上風。(3)以效果圖代替設計圖,讓顧客形象理解設計風格,溝通容易。但這對設計人員的能力要求較高,人才永遠是企業最重要的資源。

2.誠信表達有障礙。公司的規定沒有能夠讓顧客在施工之前相信無原材料價格和施工質量上的欺詐問題，而且施工完成后如出現質量問題如何能快速、方便、足額的得到賠償。這使顧客在選擇該家公司后同樣沒有安全感。同樣需要花時間打聽原材料的行價和全程監督，其誠信上的優勢沒有得到充分應用，而其價格又比“游擊隊”偏高，等于把顧客趕到“游擊隊”那邊去。

解決方案：服務賠償有效承諾。公司應能夠用清晰簡明的語言界定其承諾的標準，以有效的手段讓顧客相信其承諾的嚴肅性，而不是引誘顧客簽單的表面文章，給顧客一顆定心丸。顧客一旦相信企業賠償承諾的有效性，顧客也就可以相信企業必然會盡心盡力的把施工搞好，且不會利用企業對裝修工程的知識優勢來欺騙顧客，采用一些施工隊常用的以次充好，在隱蔽工程上偷工減料等不良行為。因為顧客相信一旦查出企業欺詐，在承諾有效前提下，企業會付出大筆賠償，欺詐行為得不償失，且砸了自己的牌子，所以企業必然會采用誠信經營。綜上所述，服務賠償承諾是建立企業和顧客之間信任的最重要工具，在欺詐猖獗的家裝市場上，一旦企業和顧客之間建立了這種信任，企業就會吸引大量的潛在顧客，實現業務的快速騰飛。

3.價格偏高，雖然該公司的目標顧客群對價格不太敏感，但價格也是顧客考慮的一個重要因素，價格比游擊隊高太多，會讓顧客有吃虧感，影響顧客的購買意愿。同時價格競爭也是企業能夠在一個其它正規家裝公司的競爭中最重要的制勝手段，企業如果能最大幅度的降低成本，必將打造出企業的競爭優勢，使企業的地位不可動搖。

解決方案:(1)眾所周知，家裝公司的固定投入不大，成本主要由人力資本構成。從該公司的現狀來看，公司采用高聳型管理組織架構，成本高昂且冗員太多，工作量不飽和。員工上下班不準時，上班時無事干，喝茶聊天等現象很嚴重，導致成本上升，組織內工作氣氛惡化，服務質量下降，且對客戶的服務要求兌現不準時。所以公司當務之急，必須采取扁平化的組織架構，盡可能精減員工，加大人力資源的開發，激勵員工高質高效的工作，從而降低人力成本。(2)乘著家裝市場的快速膨脹，采用低價策略，迅速占領市場，擴大規模，通過薄利多銷來獲得利潤；同時打響知名度，并建立良好口碑，以利企業下一步的發展。在企業規模擴大后，企業的材料采購量增加，企業與供應商談判能力加強，可以壓低采購價格，導致施工成本的下降，用進一步降價把下降的成本回饋給顧客，繼續擴大規模進入良性循環，直到確立市場競爭優勢，建立自己不可動搖的價格優勢，最終獲得比行業平均利潤率更多的利潤。

總結：從現狀看，該公司沒有充分認識到自己的優勢，并充分發揮自己的優勢，對目標市場顧客群的購買心理認識不清，沒能采取有效的營銷攻勢。公司目前的業務強烈地依賴業務員的推銷。由于公司的營銷戰略的缺陷，使前線業務員的工作效果大打折扣，公司的發展遠沒有達到應有的水平，實際上，在房地產蓬勃發展的今天，公司營銷上的瓶頸正在使公司]錯失這一千載難逢的市場良機。

參考文獻:

[1]菲律普?科特勒:營銷管理.上海人民出版社,2003年版

[2]紀寶成:市場營銷學教程.中國人民大學出版，1989年

[3]邁克爾?波特:競爭優勢.華夏出版社,2001年版

[4]晃鋼令:市場營銷學.上海財經出版社,2003年版

[5]盧泰宏:營銷在中國.廣州出版社,2001年版

[6]蘭 苓主編:市場營銷學.中央廣播電視大學出版社

[7]吳憲和:市場營銷學.上海財經大學出版社,2002年版

[8]宋小敏:市場營銷案例實例與評析.武漢工業大學出版社，1992

[9]屈云波:營銷戰略策劃.中國商業出版社，1994

[10]陳建平等:企劃與企劃書設計.中國人民大學出版社,2002

[11]李 飛:策劃王.首都經濟貿易大學出版社，1997

[12]葉萬春主編:企業形象戰略策劃――CIS導入.東北財經大學版社

[13]李蔚主編:推銷革命.四川大學出版社

[14]李蔚主編:推銷之魂.四川大學出版社

第9篇：裝修公司營銷方案范文

人們越來越注重擁有一個舒適的生存環境，隨著房地產市場的膨脹，家居裝修的市場容量急劇擴大，據中國建筑裝飾協會透露，目前家裝市場已經達到5500億元，并且每年以20%的速度持續增長，預計到今年年底可達到6000億元到6500億元的規模，從業人員有1200萬人。家裝行業的高利潤和低門檻，導致這一行業內競爭激烈，其中不乏某些短視的企業混水摸魚，以次充好，欺騙顧客。據中消協統計，2003年房屋裝修建材投訴比例高達36.6%，這使整個行業信譽度偏低。

對一些有雄心的企業來說，混亂的局面，巨大的市場正是進入這一行業的絕好機會，對無數提心吊膽的消費者來說，誰先做出品牌，誰就可以得到消費者的信任，就可以在這一行業獨領，切走最大最肥美的蛋糕。

在以某地市場為例：“游擊隊”力壓正規軍。“游擊隊”主要以本地和安徽地區為主，在本地區大多有幾年根基，以低價吸引消費者，雖無法提供品質保證，但做某些做活實在的裝修小隊大多數已有一定的口碑，在親友的推薦和顧客自身的實地觀察下，不少對價格敏感的顧客還是會選擇這些“游擊隊”。但這些“游擊隊”無營業執照，在完工后消費者發現問題無法找到相關法人投訴索賠，所以這些顧客一般會全程監督。對一些收入不高但卻有空閑時間的顧客來說，這種“游擊隊”在裝修質量上的瑕疵能夠被其低價所抵消，是相當不錯的選擇。和“游擊隊”相比，“正規軍”要交稅，要雇用設計人員，要聘請業務員，成本偏高。在相同的收益率下價格比“游擊隊”要高一些。但在本地區的幾家家裝公司中，沒有一家真正形成自己的品牌，在質量承諾方面又沒有真正的讓顧客放心。對顧客而言，這些家裝公司價格偏高，在裝潢質量上又無法預知，質量出現困難能否方便足額得到索賠也是個求知數，顧客購買的心理阻力較大?，F在本地幾家家裝公司主要靠老練的業務員與顧客交流，在互動中“引誘”顧客與公司簽單。根據正規軍在設計、質量上的優勢，其目標市場應該是對價格不太敏感，但對家居的設計水平和裝潢質量十分挑剔的顧客群。隨著房價的大幅攀升，能買得起商品房的人大多有正式的工作，家境殷實，大多數顧客還受過良好教育，生活的品味和要求較高，這部分人由于工作時間固定，不太可能對裝修全程監督。

商品房市場如此火爆，本地的幾家正規的家裝公司市場份額卻并不大，大部分家裝工程還落在游擊隊手中，這不能不引起管理者的沉思。

以本地區地區一家中等規模的裝修公司為例，該公司是集設計、裝飾、監理于一體的一條龍服務企業，正取得建筑裝飾三級和室內裝飾乙級資質等級證書，公司還參照國家規定的有關裝飾施工流程規范和江蘇省《住宅裝飾質量》質量等內容，結合實際特制定了公司家裝工程的“企業標準”，使廣大業主能自己掌握住宅裝飾、裝修、驗收標準。公司還聲明能確保透明、兩個保修、終生維修的服務，公司的施工隊伍來自蘇州，施工員均有上崗證且施工隊伍做工精細，比本地區和安徽地區的施工隊伍有明顯的優勢，已有一定的口碑。

雖然這家公司在本地區業務發展迅速，但和房地產市場的迅速發展帶來的家裝行業發展速度比，還是相對落后。公司的潛力還是沒有發揮出來，企業如果能找到制約本身發展的瓶頸，則必能進入發展的快車道?，F對該公司發展瓶頸分析如下：

1.公司的設計能力本是公司的一個很大的賣點，個性獨特、大方簡潔、易于清潔而又造價適中的設計，本是對居家裝飾有一家品味的中高收入工薪階層來說是十分重要的選擇因素。但公司的設計師是剛剛畢業的中專生，在經驗和學識上略遜一籌，設計質量不夠高，且無法與顧客有效溝通，讓顧客理解他的設計思路。此外，業主大多雖受到良好教育，但卻很難看懂裝潢的平面圖，公司的設計上的優勢無從表現，無法和“游擊隊”拉開差距，導致潛在顧客流失。

解決方案：(1)解聘低水平的設計師。(2)為了得到高水平的設計又盡量降低成本，公司可把設計外包給有經驗的設計人員用兼職方式，這些設計人員大多有正式而穩定的工作，業余時間撈外快，在外包價格談判中易占上風。(3)以效果圖代替設計圖,讓顧客形象理解設計風格,溝通容易。但這對設計人員的能力要求較高,人才永遠是企業最重要的資源。2.誠信表達有障礙。公司的規定沒有能夠讓顧客在施工之前相信無原材料價格和施工質量上的欺詐問題，而且施工完成后如出現質量問題如何能快速、方便、足額的得到賠償。這使顧客在選擇該家公司后同樣沒有安全感。同樣需要花時間打聽原材料的行價和全程監督，其誠信上的優勢沒有得到充分應用，而其價格又比“游擊隊”偏高，等于把顧客趕到“游擊隊”那邊去。解決方案：服務賠償有效承諾。公司應能夠用清晰簡明的語言界定其承諾的標準，以有效的手段讓顧客相信其承諾的嚴肅性，而不是引誘顧客簽單的表面文章，給顧客一顆定心丸。顧客一旦相信企業賠償承諾的有效性，顧客也就可以相信企業必然會盡心盡力的把施工搞好，且不會利用企業對裝修工程的知識優勢來欺騙顧客，采用一些施工隊常用的以次充好，在隱蔽工程上偷工減料等不良行為。因為顧客相信一旦查出企業欺詐，在承諾有效前提下，企業會付出大筆賠償，欺詐行為得不償失，且砸了自己的牌子，所以企業必然會采用誠信經營。綜上所述，服務賠償承諾是建立企業和顧客之間信任的最重要工具，在欺詐猖獗的家裝市場上，一旦企業和顧客之間建立了這種信任，企業就會吸引大量的潛在顧客，實現業務的快速騰飛。

3.價格偏高，雖然該公司的目標顧客群對價格不太敏感，但價格也是顧客考慮的一個重要因素，價格比游擊隊高太多，會讓顧客有吃虧感，影響顧客的購買意愿。同時價格競爭也是企業能夠在一個其它正規家裝公司的競爭中最重要的制勝手段，企業如果能最大幅度的降低成本，必將打造出企業的競爭優勢，使企業的地位不可動搖。

解決方案:(1)眾所周知，家裝公司的固定投入不大，成本主要由人力資本構成。從該公司的現狀來看，公司采用高聳型管理組織架構，成本高昂且冗員太多，工作量不飽和。員工上下班不準時，上班時無事干，喝茶聊天等現象很嚴重，導致成本上升，組織內工作氣氛惡化，服務質量下降，且對客戶的服務要求兌現不準時。所以公司當務之急，必須采取扁平化的組織架構，盡可能精減員工，加大人力資源的開發，激勵員工高質高效的工作，從而降低人力成本。(2)乘著家裝市場的快速膨脹，采用低價策略，迅速占領市場，擴大規模，通過薄利多銷來獲得利潤；同時打響知名度，并建立良好口碑，以利企業下一步的發展。在企業規模擴大后，企業的材料采購量增加，企業與供應商談判能力加強，可以壓低采購價格，導致施工成本的下降，用進一步降價把下降的成本回饋給顧客，繼續擴大規模進入良性循環，直到確立市場競爭優勢，建立自己不可動搖的價格優勢，最終獲得比行業平均利潤率更多的利潤。

總結：從現狀看，該公司沒有充分認識到自己的優勢，并充分發揮自己的優勢，對目標市場顧客群的購買心理認識不清，沒能采取有效的營銷攻勢。公司目前的業務強烈地依賴業務員的推銷。由于公司的營銷戰略的缺陷，使前線業務員的工作效果大打折扣，公司的發展遠沒有達到應有的水平，實際上，在房地產蓬勃發展的今天，公司營銷上的瓶頸正在使公司]錯失這一千載難逢的市場良機。

參考文獻:

[1]菲律普·科特勒:營銷管理.上海人民出版社,2003年版

[2]紀寶成:市場營銷學教程.中國人民大學出版，1989年

[3]邁克爾·波特:競爭優勢.華夏出版社,2001年版

[4]晃鋼令:市場營銷學.上海財經出版社,2003年版