前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的跨文化商務談判論文主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：跨文化商務談判論文范文

關鍵詞：談判；跨文化；國際商務；多元化

一、前言

隨著經濟全球化的快速發展，世界經濟和貿易的交流變得越來越頻繁和親密，越來越多的合作成為人們的需求。中國加入WTO后，國際交流與合作更加必要，我們稱這些對外經濟交流與合作為國際商業活動，而談判早已成為國際商務活動不可缺少的部分。雖然進入了21世紀的中國已采用電子商務的模式，但是它不能取代在國際商業活動中的直接接觸和面對面談判。

二、商務談判的文化背景

國際商務談判受到政治、經濟、文化等因素的影響，其中文化因素是最難以控制，導致來自不同國家或地區的、不同談判風格的商務人士受到很大影響（馮濤，2013）。因此，了解國際商務談判的文化因素是關鍵，同時要知道不同的地方的業務談判風格及來自不同文化背景的人的行事方式。

國際商務談判的一個重要特征就是文化差異，它會導致文化沖突，甚至發生實質上的沖突。美國的政治家和發明家本杰明?富蘭克林寫道，時間就是金錢。全球列國的商務人士想補充一點，意識到文化差異和敏感問題等于錢了。文化影響從決策最基本的管理風格開始。隨著國際業務關系的增長，來自不同國家和文化的人們之間的商務談判將會提升其比率，這為企業的國際化發展帶來了相當大的挑戰。

從目前的國際情況看，中國已然被公認為世界經濟發展的轉移核心，更多的資金流將流向中國。面對來自不同的國籍、民族和教育文化背景的商務伙伴，首先我們要有充足的信心及決心來應付文化沖突帶來的潛在影響。不同的文化價值觀和思維模式都可能為國際商務談判畫上句號。因此，談判的過程及計劃應該被密切的關注，通過有備而來解決突發的狀況，并且用中國特色的文化魅力去感染對方，同時要尊重對方的習俗，對于相關的細節做出細致的討論，避免由于文化休克現象的出現，合理謹慎的處理雙方的分歧，盡量做到零誤解，這才是國際貿易成功的關鍵因素之一。

三、影響國際商務談判的文化特征

首先影響國際商務談判的是文化因素，包括語言和溝通。在世界上大約有3000種不同的語言，在一些國家中幾種語言同時存在，如：加拿大有兩種官方語言，即法語和英語。語言被稱為文化的鏡子。語言本身本質上是多維的。這不僅是口頭語言，也包含非語言，例如手勢、和目光等。語言的掌握必須超越技術能力，因為每一種語言都有只能在上下文中理解的單詞和短語。這樣的短語是文化的載體，它們代表一種文化已經發展到觀看人類生存的某些方面的特殊方式。做國際生意意味著將接觸到越來越多與不同的語言，與越來越多生活在不同文化中的個人接觸。了解文化差異存在只是步驟過程中的一個階段，學會處理成功和不成功的國際商業交易之間的差異才是最重要的，必須能夠有效地溝通，必須擁有不同的思維模式、價值觀念、社會規范和來自不同文化的信息。

其次就是是非語言溝通。這往往不是你說不出來，而是你不去說。眨眼、一個微妙的手勢，揉揉下巴都可以是有意義的口語信號。不管你是否意識到這一點，這些行為能夠幫助你溝通感情，甚至是意味深長的停頓，也成為了非言語交流的一種形式。在商務談判中，來自不同國家的人不僅可以通過語言溝通，也可以通過手勢、面部表情和一些肢體語言來表達自己的心情。但由于文化的差異，表現方式和內涵有很大的不同。根據身體語言學的視圖，眼睛是溝通的主體器官，其他人盯著你看主要取決于他們的文化背景。在中美人士交談時，互相直視顯示“尊重”。在南歐卻有攻擊性的含義。談判就像一首舊的歌曲“每一個微小的舉動之意義是無止境的”。語言和非語言溝通都是非常重要的。

再者就是風俗習慣。在一個全球化的時代，了解禮儀的基本知識、習慣，也就是說人在正式和非正式的場合你期望的行為類型，沒有對禮節和習慣等基礎知識的理解，你就有可能把你的公司形象及業務關系放在風險之中（李品媛，2003）。對當地的風俗習慣的良好學習和磨練可以讓你脫穎而出并帶來附加價值，因為第一印象的元素成為了入門卡。許多有經驗的國際商務談判人士都會告訴你“入鄉隨俗”，了解常見禮節的基本知識，避免周圍的任何風險。然而社會在發展，風俗習慣也正在發生的變化，必須仔細的觀察識別，以顯示對對方的尊重，這在跨文化談判中成為了風向標。

最后就是人際關系的處理。在全球化的背景中發展國際業務，應該掌握的最重要的技能之一就是與人的聯系與接觸。例如，在日本職位和等級觀念意識非常強。當您與日本代表進行談判時，考慮到這一點這是非常重要的，因為這是他們的頭銜和社會地位的象征。澳大利亞人的談判通常是由決策者帶領的，所以對方也應該是一個決策者。否則，他們會感到不愉快，甚至取消了協商。最典型的例子也許是法國人，他們天生博大的胸懷，與法國談判，不僅可以談業務，還可以談社會歷史發展等人文因素，否則就會被認為是平淡、乏味的。在21世紀初，法國對社會科學、文學和科學技術做出了突出貢獻（呂維霞，2003）。因此法國人具有很強的民族優越感，甚至有點自負。因此，與法國商人談判的應該是專業人士，談判過程應該是不卑不亢，而且談判人要相當熟悉的產品。如果對產品知之甚少，即使是經驗豐富的企業，也不能獲得法國人的尊重。顯然，文化價值對經營方式產生巨大的影響正在進行中。兩種文化中最基本的價值差異要時刻在考慮之中，像美國和中國的顯著差異就在于個人主義和集體主義，這種社會關系的驅動給人們的合作與發展帶來了很大的影響（馬克態，2003）。

日常生活的文化價值不僅體現在業務往來，更體現在交易過程中談判的風格與策略。曾經有位才華橫溢的年輕加拿大代表要與中國建立合作關系，準備在中國設立生產與銷售的分公司，開始的時候中國公司似乎是熱情蠻高，當他被公司派遣到公司總部參觀和談判時，幾天的行程讓他感到有點受了冷落，他有點失落。后來咨詢了一位中國公司的中層管理人員才知道，在中國文化中年齡和經驗受到高度的重視，而他只是太年輕，使得這種文化的傳統觀念對他產生了排斥，直接對業務往來產生了重大的影響。

四、結論

現代社會的發展，國際關系的日益多元化都顯示出文化變量因素會直接影響國際談判，文化性的差異也對國際商務產生獨特的影響，這是業務核心總很具挑戰性的元素。其中語言、宗教、價值觀、風俗習慣、教育和社會機構等是一個社會特定的環境，能夠為對不同行為模式的溝通提供基本的模式和渠道，國際談判需要從事實文化和知識的解釋兩個方面入手，在某種程度上，文化知識可以通過學習獲得，它詮釋了經驗的重要作用。國際商務談判完全屬于一種跨文化層次的溝通和交流，是由來自于不同文化背景的人們為了經濟上的共同利益積極開展的經濟活動。目前的經濟全球化背景，為國與國之間的商務往來提供了便利，但是文化差異也應該越來越值得重視。從解決文化差異做引導解決國際經濟合作中的發展問題，有助于中國的招商引資，甚至是開辟國外市場，促進中國綜合實力的提升，也在世界的范圍內擴大中國的合作伙伴，實現多國的共贏局面。

參考文獻：

第2篇：跨文化商務談判論文范文

[摘要]由于來自兩種不同文化背景的談判者有著不同的價值觀和思維方式,因而也就決定了不同的談判風格。有時談判雙方雖然都抱有誠意,但最終還是不能取得任何積極的結果。因此，在中美商務談判中了解彼此不同的文化,熟悉商業活動的文化差異是非常重要的。

[關鍵詞]商務談判風格差異文化差異

一、序言

本文將從其中三個核心的方面來解析文化差異對商務談判策略的差異、商務談判決策的差異和商務談判目標差異的影響:(1)思維方式:線性思維和綜合性思維;(2)權利差距:高權力差距型文化和低權力差距型文化;(3)個人主義:個人主義文化和集體主義文化。通過對兩種不同文化差異的探究,揭示出中美商務談判過程中的文化碰撞和沖突的深層因素,以便于我們更好地處理跨文化談判中的各種情況。

二、中美商務談判風格差異

1.談判策略的差異

基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。

中美商務談判中,中方代表首先就有關合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。中方談判者認為總的原則是解決其他問題的出發點。只有當總的原則確定下來,才有可能就合同的具體細節問題進行談判。這種“先談原則,后談細節”的談判策略是中國的談判方式最明顯的特征之一。美國人認為世界是由事實而非概念構成的,所以他們不會過于相信純理性的東西。談判過程中他們重具體勝于整體,當面臨一項復雜的談判任務時，采用順序決策方法的美國人常常將大任務分解為一系列的小任務。將價格、交貨、擔保和服務合同等問題分次解決,每次解決一個問題,從頭至尾都有讓步和承諾,最后的協議就是一連串小協議的總和。所以談判一開始時,他們就直奔正題討論具體款項。他們認為總體原則可有可無，只有實實在在的具體問題才能使談判得到進展。

談判策略的差異反映了兩個民族思維方式的不同。中國人重視綜合性思維方式,源于中國的傳統文化。因此,談判中,中方代表凡事從整體到局部,由大到小，從籠統到具體,“先談原則,后談細節”。美國人傾向于線性思維方式。因此,美國人往往對具體細節給予極大的關注。他們講究實際,一開始就急于討論具體款項,他們認為合同是一套完整的、應被遵守的、具有法律約束力的條款。

2.談判決策的差異

中國人決策通常是集體協商的結果,一般說來避免個人做出決定。中國的談判小組在談判之前、談判當中,以及談判之后通常都要一再交換意見以協調整個小組的行動。當對方的提議超出中方代表的權限范圍時他們還要請示上級,需要報請上級領導同意或集體討論。在美國,個人完全可以代表公司做出決策,美方派出的談判代表通常有足夠的權力,他們可以在授權的范圍內直接對談判的議題做出決策。

不同決策機制的形成有其各自不同的原因。中國文化屬于高權力差距型文化，即人與人之間由于閱歷、職位、文化水平等方面的不同形成了上下級式的縱向關系。中方談判組成員只能在自己的權限內行事，最后的決定通常由未參加談判的上級做出。美國文化屬于低權力差距型文化。在美國受平等觀念的影響，人際關系一般是呈橫向狀態的，交流的雙方是平等的。談判人員之間是業務橫向(平等)關系。他們不拘禮節,平等相待,對正統的商務禮儀、客套、座次等關注較少。談判時美方突出個人的作用,往往會指定某個人全權負責談判,有其負責制定必要的決策和完成必要的任務,同時行使其相應的權利,在其職權范圍內自行做出決策。

3.談判目標的差異

中方談判者特別重視長期友好的商業關系的建立。對他們來說,談判的過程就是建立人際關系的過程,談判目的更多的是為建立和發展一種長期的合作關系，簽訂的合同代表著長期互利合作的開始。如果談判中雙方沒能建立起相互信任的關系交易常會以失敗而告終。美國人則認為談判的終極目的是簽定合同實現經濟益。對于美方來說,合同的簽訂是談判的首要和根本的任務,是其個人價值利益的體現。他們把每個合同的簽定看作是一個單獨的行為過程。不像中國人那樣重視友好合作伙伴關系的建立,他們更注重于實際價值的實現。

中國文化的集體取向和西方文化的個人主義的差異是理解中美雙方談判目標差異的關鍵。中國文化是典型的集體主義文化。受集體取向文化的影響，中國人相互依賴，相互合作，“關系”至關重要，人們相互依賴達到幾乎萬事必須憑“關系”的地步。因此，中美談判中，中方對“關系”的培養的要求自然是情理之中的事。美國屬于典型的個人主義文化，個人主義是美國文化的核心。所以在中美商務談判中，美國談判者更注重追求實際的內容，簽定合同實現個人的利益和價值目標。

三、結語

第3篇：跨文化商務談判論文范文

摘要：當今世界經濟全球化的趨勢日益加強，國與國之間的交往與聯系日益密切，國際商務談判是商務活動中的一項重要內容，不可避免地會遇到文化差異問題。文化差異直接影響著談判能否順利進行。從文化的定義入手，剖析文化差異產生的原因，闡述文化差異對商務談判的影響，并在此基礎上為如何應對談判過程中出現的文化差異問題提出相應策略。

關鍵詞：文化;文化差異;國際商務談判

商務談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，從而產生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風格，從而影響到整個談判的進程。因此，從事跨文化的商務活動，就必須了解和掌握不同文化間的聯系與差異。在作談判準備時，更要明了文化差異對談判的影響，只有積極地面對這種影響才能實現預期目標。

一、文化差異

(一)文化的概念

文化是個復雜的名詞。文化廣義指人類在社會歷史實踐中所創造的物質財富和精神財富的總和。狹義指社會的意識形態以及與之相適應的制度和組織機構。作為意識形態的文化，是一定社會的政治和經濟的反映，又作用于一定社會的政治和經濟。隨著民族的產生和發展，文化具有民族性。每一種社會形態都有與其相適應的文化，每一種文化都隨著社會物質生產的發展而發展。

人們每天都在通過與周圍人的交往學習文化。確切地說，文化是指一個國家或民族的歷史、地理、風土人情、傳統習俗、生活方式、文學藝術、行為規范、思維方式、價值觀念等。它包含信仰、知識、藝術、習俗、道德等社會生活的各個方面。

(二)文化差異及其產生的原因

文化差異廣泛地說,是指世界上不同地區的文化差別，即指人們在不同的環境下形成的語言、知識、人生觀、價值觀、道德觀、思維方式、風俗習慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導致了人們對同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個方面：

1.經濟差異

人們會因為經濟水平的高低而關注不同問題。例如，發達國家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們在滿足了溫飽問題之后，更注重生活品質，對安全的欲望普遍較強。而在經濟相對落后的國家或地區，人們主要關心的是吃飯問題。

2.地域差異

地域差異指不同地理區域由于地理環境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習慣。中國的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對文化差異產生的巨大影響。

3.民族差異

由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節日、禮儀等物質生活和文化生活上與漢族的顯著差異。

4.宗教差異

宗教是人類社會發展到一定階段的產物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念。

(三)文化差異對國際商務談判的重要性

國際商務談判是指處于不同國家和地區的商務活動的當事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達到意見一致的行為和過程。它具有跨文化性。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務談判中了解各國不同文化，熟悉商業活動的文化差異是非常重要的。

在談判實踐中，很多談判者往往沒有足夠重視文化差異對談判結果的影響問題。對于外國談判方的文化，即使有些談判者已經注意到談判對方是“不同的”，但卻認為并不重要。同樣，有些談判者去異國他鄉談判時，為與對方保持融洽的關系，他們會注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。

二、文化差異對國際商務談判的影響

文化對談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對方行為的真正意圖，并使自己被對方所接受，最終達成一致的協議。總的來說，文化差異對談判的影響主要體現在以下幾個方面：

(一)語言溝通技巧的運用

文化差異對談判過程的影響，首先表現在談判的語言溝通過程中。語言是任何國家、地區、民族之間進行溝通的橋梁，在國際商務活動中語言的差異是最直觀明了的。雖然解決語言問題的方法也很簡單，如雇傭一個翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。但來自不同文化背景的談判人員所使用的語言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對方所傳播的信息，從而影響談判目標的實現。

(二)非語言——肢體語言的使用bsp;文化差異對談判過程的影響不僅表現在語言溝通過程中，還表現在非語言溝通過程中。文化差異會導致不同國家或地區的談判人員在形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異。談判人員以非語言的、更含蓄的方式發出或接受大量的、比語言信息更為重要的信息，而且所有這類信號或示意總是無意識地進行的。因此，當談判人員發出不同的非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發生的錯誤。這種不知不覺中所產生的個人摩擦如果得不到糾正，就會影響商業關系的正常展開。例如與美國人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺得眼神游移不定，那么他就會擔心你是否不夠誠實，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認為你不尊重他。

(三)談判風格

談判風格是談判者在談判活動中所表現的主要氣度和作風，談判風格體現在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。談判者的談判風格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規范，而且影響著談判者的思維方式和個，從而使不同文化背景的談判者形成風格迥異的談判風格。

三、應對國際商務談判中文化差異問題的策略

(一)做好談判的計劃工作

也就是要充分了解自己及談判對手的情況，包括其他利益方的國家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻礙了自己想要的東西；列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對方接受的等。業務談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動態地了解對手對協議的期望，更要了解對方的民族習性、談判手段和語言文化等信息。

(二)克服溝通障礙

在談判時要明確目標，善于變通，積極地、創造性地開展工作。要注意雙方是否有溝通障礙，是否有下列情況發生：存在由于文化背景不同造成的某些詞語和肢體語言上的誤解；雖然知道，卻沒有準確地理解對方所提供信息內容；雖然理解，卻不愿意接受這種理解。要注意克服溝通障礙。談判的截止日期、分心、情緒壓力、責任、文化認知背景都會讓談判者在考慮問題的時候更多依賴自己的文化慣性思維。對于這些誘因的理解能夠幫助談判者對待跨國談判的文化因素。

第4篇：跨文化商務談判論文范文

論文摘要：由于國際貿易的環節和程序繁多，操作復雜，在每一個環節和操作過程中都潛在著很大的風險，簽約前的國際商務談判將直接影響到合同履行的順利與否。本文針對國際商務談判中容易出現的問題，探討談判中容易被忽視的一些細節問題，并提出相關對策，對企業順利地開展國際商貿業務具有積極的實踐意義。

隨著國際經濟及國際貿易的快速發展，各國對外商貿活動的競爭愈演愈烈，中國早已成為這貿易旋渦中不可缺少的主角。然而，由于國際貿易的環節和程序繁多，操作復雜，在每一個環節和操作過程中都潛在著很大的風險。在與眾多能力相當甚至比我們實力雄厚企業的貿易大戰中，中國企業如何旗開得勝，在世界經濟大潮中穩步前進，又能合理地規避潛在的各種風險?中國古代的偉大思想家老子曾經說過:“天下難事，必作于易;天下大事，必作于細。”重視國際貿易主要環節方面問題十分重要，眾多的國際貿易案例提醒我們不得不謹記那句名言:細節決定成敗!在國際商務談判中一些細節尤其不可忽視。下面是國際商務談判中需關注的幾個細節問題。

1.不能忽視自認為不太重要的細節問題

有些談判人員在對外貿易交易磋商過程中往往僅就交易的幾個重要內容反復磋商，而忽視了對次要環節的討論，而這些所謂的次要環節往往有可能就是引起后面糾紛的禍根。

一般地，國際貿易主要磋商應包括以下十方面內容:品質、數量、包裝、價格、交貨(裝運)、保險、交付、商品檢驗、索賠與仲裁、不可抗力。但在實際交易磋商中，有不少業務員很看重品質、數量、包裝、價格、裝運、保險、支付七個交易條件。而對其他的三個交易條件卻覺得無足輕重，或根本不談，或敷衍了事，正因如此，在交易合同的履行過程中，這三個方面的糾紛時常出現。

例如，我國某外貿公司在與外商進行的某種工業品出口的交易磋商中，雙方未就商品檢驗問題進行磋商，合同中也未明確規定。結果買方收到我方貨物并進行檢驗后，認為我方所交貨物不符合同規定，并提出索賠。盡管我方在貨物運出之前，請國內某商品檢驗局進行品質檢驗，取得的檢驗報告也證明上述商品品質與合同相符，但買方斷然拒絕我方檢驗結果，堅持索賠，雙方因此產生糾紛，雖然事情最終得到妥善解決，但這次教訓卻很值得我們吸取。“千里之堤潰于蟻穴”，本案例也讓我們充分認識到，交易內容的每一個環節都需要引起我們足夠的重視，嚴防每一個可能出現潛在糾紛的細節，才能防范于未然。

2不能忽視合同中某些條款文字表述的具體明確

談判是一個緊張的過程，尤其是對一些新業務員來說更是如此，這種緊張的情緒，加上經驗不足，很容易影響到對某些關鍵性語言或詞句的闡述表達，從而將某些模棱兩可的語言帶人合同，在交易過程中往往會造成一定的麻煩。

例如，在規定信用證開給賣方的最后期限時，寫成“買方應該于2009年明6日之前將信用證開給賣方。”很明顯這一描述有三個漏洞:①時間的確立不明確，不知是北京時間還是其他時間;②“于2009年9月6日”之前是否包括“6日”這一天;③“開給賣方”是以開到為準，還是以投郵為準。為此，上面的描述可以修正為“買方應于北京時間2009年明6日之前將信用證開到賣方”。

因此，對國際商貿談判中怎樣把握好細節性、關鍵性的環節很重要，需要談判人員提高不斷自身心理素質和業務素質，只有做到臨危不亂，才能于冷靜中占得主動，避免風險，把握成功。

3不能忽視對談判對方心理狀態的揣摩研究和談判時機的把握

國際商務談判也有技巧，要善于對談判對方的心理進行科學的分析，對談判對方，理狀態揣摩不夠，有可能會影響到商機。

曾有一個日本商人與我國某外貿公司洽談進口某產品，日商面對這外貿公司給出的優惠條件卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，原來一直興旺的該類產品國際市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低價格收購，使我方吃了大虧。日本商人經常采取拖延戰術穩住談判對手，談判中一定要注意時機的把握。

商務談判人員更應重視談判原則，否則會造成談判失敗。某國一公司曾派代表前往日本談判。日方在接待時得知其在兩個星期后返回。日方沒急著開始談判，而是花了一個多星期時間陪他到處游玩，晚上安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都很早結束，為的是安排其去打高爾夫球。直到最后一天，日方才談到重點。但這時外貿公司人員已無時間和對方周旋，只好答應對方條件，簽訂了協議。這手段不僅僅拖延時間，更重要的是這能軟化人的心理，如果接受了其邀請，這已實現了日方的第一紙另外，也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短”，其實該代表已違背了商務談判原則，公事絕不能成為私利的犧牲品，這關系到一個談判者的根本素質。

4不能忽視對談判對手特點的充分了解

各國歷史文化背景、商務慣例等差異導致來自不同文化背景的人溝通的障礙。國際商務談判人員應充分了解對手情況，尤其是其信譽、文化習俗和貿易習慣特點、實力，乃至其談判特點及其質用手法和以往實際。

如日本人談判很有忍耐力，擅長拖延戰術，在拖延中想方設法了解談判對手的真實意圖，對方若急于求成，其就乘機抬價或壓價，把對方弄得筋疲力盡、焦躁不安。另外，日本人的情報意識非常強，談判之前廣泛地收集情報，并以情報為依據作出決策。所以與日本人談判，要注意做好商業保密工作。并根據日本商人的特點，與其談判時，必須搞清楚對手有多大的權力、能作出什么決定。談判時，語言應盡量婉轉，如果不得不否定某個建議，也要以明確、委婉而非威脅的態度來陳述理由。注意談判策略，不要公開批評對方，不要直截了當地拒絕，而說你還得進一步考慮。

日本商人在談判中有很強的團隊意識，與日方談判不能只重視對方談判班子中某個人，而要爭取說服每個人。如果暫時未能全面達成一致意見，也不要應急于催促，否則只能適得其反。

第5篇：跨文化商務談判論文范文

論文關鍵詞:東盟;商務談判;文化差異

一、東盟各成員國的文化差異成因

(一)文化的概念

其實,文化的定義很多,許多社會學家和人類學家都下過定義。廣義的文化是人類創造出來的所有物質和精神財富的總和。其中既包括世界觀、人生觀、價值觀等具有意識形態性質的部分,也包括自然科學和技術、語言和文字等非意識形態的部分。籠統地說,文化是一種社會現象,是人們長期創造形成的產物。同時又是一種歷史現象,是社會歷史的積淀物。確切地說,文化是指一個群體或民族在長期的社會生產和生活中形成的價值觀念、、生活態度、思維方式、行為準則、風俗習慣等各方面所表現出來的區別于另一群體或民族的顯著特征。

(二)東盟各國文化差異成因

1、經濟差異

經濟差異是由于經濟因素造成的文化差異的一種體現。而這些會影響到他們的行為習慣。東盟各國在經濟上發展并不平衡,經濟上的不平衡對文化的作用使得各國的文化顯出千差萬別。

2、政治差異

政治差異是由于各國的政治制度及政策法規對人們的行為具有統一規范的作用,從而使得各國人民在政治觀念的方面存在著差異。我國實行的是社會主義體系,有別于其他東盟國家,而其他東盟國家在政治體制上也各有不同。

3、地域差異

域差異指不同地理區域由于地理環境、經濟發展水平和傳統習慣等的差異,人們往往有著不同的語言、生活方式和愛好。由于東盟各國溫度不一致,就會導致穿著傳統有巨大的差異,比如柬埔寨處于熱帶氣候區,全年炎熱潮濕,年平均氣溫在27℃左右,這樣的氣候在一定程度上造就了特色衣著:紗籠。

4、民族差異

民族差異是指不同的民族群體在長期的發展過程中,形成了各自的語言、風俗和愛好、習慣。他們在飲食、服飾、居住、節日、禮儀等物質和文化生活方面各有其特點。東盟各國民族種類繁多,每個國家因民族的多樣化都有各自多姿多彩的風俗習慣。如泰國潑水節、柬埔寨的送水節、老撾的拴線儀式等等。

5、宗教差異

宗教是人類社會發展到一定階段的歷史現象,有其發生、發展的過程。世界上有3大宗教:基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律,從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念。東盟各國受伊斯蘭教和佛教影響比較大。其中有些國家還存在多種并存的情況。

二、文化差異對國際商務談判的重要性及其影響

文化差異對談判具有廣泛而深遠的影響,不同群類的人文化各異,這種差異有使不同文化的群體相互疏遠的傾向;另一方面,文化的差異也會造成不人們溝通與交往中的障礙。因此,要求談判者承認文化的多元性,進一步理解其他文化。在與不同的文化背景的人進行談判之前,要清楚地了解他們的價值觀念、思維方式和生活習慣;同時還要掌握其他文化對自己文化的了解和態度,從而得知對方是怎樣看待自己、將在何種程度上接納自己,然后才有可能考慮縮小彼此間的有效途徑。總的來說,文化對談判的影響主要體現在以下幾個方面:

(一)對溝通過程的影響

文化差異對談判溝通過程的影響最顯著的是體現在語言上。語言是不同的個人、群體、民族,以及國家之間溝通的橋梁。國際商務談判首先要過的關便是語言這一關雖然翻譯或者談判雙方共同認可的第三語言可以解決語言溝通的問題,但是其差異還是無法避免的。

(二)對談判風格的影響

談判風格是人員在談判過程中通過言行舉止表現出來的建立在其文化積淀基礎上的與對方談判人員明顯不同的關于談判的思想、策略和行為方式等的特點。文化上的差異會導致平等觀念、時間觀念、個人意識與群體意識、利益意識、法律意識,以及關系意識等方面的的差異,從而形成不同的談判風格。

(三)對倫理與法制的影響

在現代社會中,所有的商務活動都要在法律關系下進行,但是由于文化背景的差異,倫理觀念和法制觀念存在著明顯的區別。與西方國家不同的是,大多數東盟國家和中國一樣,注重的是親緣關系和個人關系,人與人之間并不主要以利益交換為基礎,而是注重非經濟性的人情交換。一旦發生分歧與爭端,他們都比較傾向于用人情解決,訴諸于法律則是次之的選擇。

三、東盟各國的談判風格

馬來西亞是一個復雜的、多種文化交融的多種族國家。在馬來西亞,在正式的商務談判開始之前,最好談論一些比如觀光,旅行,飲食等等一般的話題,切忌談論當地的風俗政治,或。最好讓對方來決定正式的商務談判開始的時間。如果外方談判人員希望能夠按時進行談判,可能當地的談判代表并不會按時達到,最好有等待的耐心。由于馬來西亞等級觀念比較明顯,所以要對對方談判人員中的年長者或職位較高的組織者保持相應的尊敬態度和禮節。在談判中,馬來西亞談判者比較喜歡會采用委婉言語,且在說話的時候不喜歡被打斷,談話聲音過于喧嘩的話會被視為不禮貌的行為。幾個人同時說話也會被認為是無禮的行為。在談判場合,除了禮貌的握手之外最好不要別的身體接觸。在談判過程中,馬來西亞人都喜歡討價還價。為了避免不希望的損失,在開價或是提出報價單的時候要留有一定的余地。一些有經驗的談判者都會為了達到最終交易的目的而在價格上作出一些小小的讓步。如果出現爭端,馬來西亞人不喜歡通過傳真或者電子郵件來解決而習慣以面談的方式來解決。在解決商業爭端的時候他們更看重關系而不是條款或法律條文。在談判的剛開始的時候,最好讓你的律師在幕后指導而不是直接出現在談判桌邊。因為律師的存在馬來西亞人眼里是缺乏相互信任的表現。

印度尼西亞的商業文化也是復雜多樣的。在印尼當地的文化中,關系非常重要,注重等級制度,時間觀念不強。和東南亞其他鄰國一樣,印尼人比較注重人際關系。等級觀念在印尼也是比較受重視的,因此在談判過程要注意年長者,或職位較高的組織者,尤其是男性的意見。在任何商業會談的時候,都會有茶水供應。但是無論你有多么渴都不能在主人飲用之前就擅自喝,這是一種不尊重別人的表現或是不禮貌的行為。由于印尼人習慣委婉的表達方式,所以在談判過程中最好不要用過于直白或坦率的語言,否則會激怒對方。在對方說話的時候也不要打斷,否則他們會很容易生氣。印尼人信仰伊斯蘭教,因在談判桌上傳遞物品的時候不要用左手傳遞,因為他們認為左手是不潔的。如果你是個左撇子的話,可以用左手簽署文件,但是遞給對方的時候一定要用右手。印尼人喜歡討價還價。為了避免不希望的損失,在開價或是提出報價單的時候要留有一定的余地。明智的談判者會事先預料到這些,并留有足夠的討價還價的空間。由于印尼人比較注重人際關系,所以他們關系比將要簽署的合同重要的多。面對商務爭端,比起尋 求律師或訴諸于條文法律,印尼人更愿意面對面地商談解決。當然,為了避免日后的爭議,需要把每一點落實都到書面上,如果對方提出日后就合同上的某些條款進行再次談判的時候,你要表示同意。

在南亞國家中,菲律賓的商業文化很獨特。菲律賓人的確與東南亞國家聯盟各國具有相同的基本價值觀、態度和信仰。菲律賓人比較注重私人關系和等級關系,時間觀念比較淡薄。在談判活動中外方較年輕的談判者應當聽從高級菲律賓人士或年長人士,尤其是男性的安排,當后者是買方或潛在的客戶時尤其應該如此。在談判時,菲律賓人語氣很柔和,且很少打斷別人的講話。大聲講話會被認為是一種冒犯。稱呼對方的時候一定要注意在姓氏前加職稱,菲律賓人非常注重這點。菲律賓人對討價還價樂此不疲,所以,在開價或是提出報價單的時候要留有一定的余地。與菲律賓商人進行談判,耐心是最重要的條件。

泰國的風俗習慣、傳統慣例以及商業行為等等很多方面都受到中國和印度的影響。與上述幾個國家一樣,泰國人較注重等級關系,在這個國家,年長的人或政府官員具有較高的社會地位,尤其是男性。因此如果對方談判人員中有男性政府官員或年長者,應注意給予相應的尊重。在于談過商人進行談判的時候,一定要買避免談判時間時間過長,如果談判過程時間太長,可用在中間參插一些休閑活動。因為泰國人不喜歡一直工作而沒有休息,所以適當小活動可以使談判順利完成。在談判桌張,泰國人同樣熱衷于談價還加,所以準備好完善的價格策略和耐心是非常必要的。由于多數泰國人信奉佛教,所以在他們看來,腳是最不潔的。因此談判人員在就坐的時候切忌露出腳底或是鞋底,用腳或者鞋去指、碰到物體是被認為是大不敬的行為。在泰國,保持良好的私人關系可以促進商務活動的順利進行。

緬甸在古中國文化和古印度文化之間形成了一座文化橋梁,緬甸人在價值觀、態度、信念和行為與中國人和印度人存在很大的相似度。但是由于緬甸已經獨立發展了很長的時間,所以在那里進行商務談判也會遇到特殊的挑戰。緬甸人的種族自豪感使得他們很瞧不起外國人,因此與緬甸商人進行談判時,最好是按照對方的方式安排活動。在談判中,緬甸人一般習慣采用間接、委婉,以及含糊的說話方式。他們說“Yes”的時候只是表示“我明白了”而并非“我同意”。在緬甸,公司或者組織中的人員是按年齡和等級來劃分界限的,由于他們特別注重等級關系,所以對于對方談判人員中的年長者或職位較高者給予特別的尊重是非常必要的。和泰國一樣,緬甸是一個信仰佛教的國家,所以在談判過程中傳遞物品或文件的時候一定要用右手。與緬甸商人談判需要大量的時間,所以耐心是必須的。

就像在其他亞洲國家一樣,人際關系在越南是很重要的。因此,在談判開始之前和對方建立良好的個人關系是非常關鍵的。在時間上,雖然越南人自身觀念并不很強,可是他們卻希望對方守時,所以遲到會被認為是對他們的不尊敬。等級關系在越南也是不可忽視的,如果對方的談判人員當中有年長者或高級政府官員,對他們給予特別的尊重是非常必要的。越南人很重視“面子”,所以如果在談判時對方出現了錯誤,千萬不能當面指出來,要給對方保留面子,糾錯可以在休息時或私底下進行。越南商人在討價還價的時候并不會明確地表明態度,但是卻希望他們的對手對價格和條件做出重大的讓步。所以在制定最初價格的時候留一些討價還價的籌碼在最后時使用是很必要的。通常還會出現越南商人在合同簽訂儀式結束的幾周以后要求重新談判合同的主要部分,這是因為越南商人認為雙方關系密切,所以形式變化的時候,對方會在任何時候同意對合同進行修改。

新加坡在世界市場上是獨特的。新加坡的文化與亞洲多數國家一樣,注重家庭,面子和權威,但是同時新加坡的商業文化快速地朝著國際化風格發展。雖然和其他的東南亞人相比,新加坡人習慣于更加直接地講話,但是新加坡人還是盡量避免回答提問或者要求時,直接說“不”。在談判桌上,大新加坡人傾向于用輕柔的語調進行對話,大聲說話或者打斷別人的說話都是被視為沒有禮貌或缺乏教養的行為。新加坡人喜歡用微笑來掩飾焦慮、尷尬,所以看到他們一直微笑并不一定是他們一直很高興。入座,雙叉時,不要讓你的鞋底指著某個人。不要用腳接觸東西或者移動東西。在新加坡,談判的進程比具有更加以生意為導向商業文化的國家要慢一些。熟悉新加坡商務風格的人都會發現他們中大多數人是堅持不懈的談判者,因此與他們進行談判一定要具備耐心和毅力。

文萊是個政教合一的國家,文萊人把伊斯蘭教規視為生活準則。和其他國家的伊斯蘭教徒一樣,在用餐以及很多場合都是用右手,因為左手是被視為是不潔的。文萊人由每天禮拜五次的習慣。這五次禮拜分別是“晨禮”、“晌禮”、“晡禮”、“昏禮”、“宵禮”,而且每星期五必須回到教堂參加聚禮和祈禱。因此如果是和文萊的伊斯蘭教徒進行談判的時候要注意對方的宗教習慣。文萊與人交流的時候說話都是比較和氣的,大聲喧嘩或者爭吵都被視為不禮貌的行為。與文萊商人進行商務談判,除了要注意對方的宗教習慣外,還要注意態度要謙虛,溫和。

柬埔寨由主體民族高棉族(占80%)等20多個民族構成,高棉語為通用語言,與英語、法語同為官方語言。柬埔寨人質樸、友善,很注重禮節禮儀方式。最普遍的禮節是合十禮,商務場合也可以用握手表示問候,但是異性之間仍行合十禮為宜。在柬埔寨的文化中,白色象征著死亡,所以和對方進行談判時應注意不要穿著白色的衣服。由于多數柬埔寨人信奉佛教,所以在他們看來,腳是最不潔的。因此談判人員在就坐的時候切忌露出腳底或是鞋底,用腳或者鞋去指、碰到物體是被認為是大不敬的行為。此外,在商務交往中尤其要注意的是,不要去隨意觸摸別人的頭部,這是是對他們的極大不敬。

老撾位于中南半島北部,有60多個民族,通用老撾語。老撾人普遍信奉佛教,注重佛門禁忌,見面用合十禮問候。由于多數柬埔寨人信奉佛教,所以在他們看來,腳是最不潔的。因此談判人員在就坐的時候切忌露出腳底或是鞋底,用腳或者鞋去指、碰到物體或從坐臥之人身上跨過去,均被認為是大不敬的行為。在今天老撾的商務場合,也流行握手禮,尤其是同外國客人交往多行握手禮。在談判桌上,老撾人態度都比較溫和謙遜,話語柔和,切記不要打斷他們的講話,不要在談判時用過高的聲調與之討論。

四、應對東盟國際商務談判中文化差異問題的策略

(一)做好談判的準備工作

談判之前,收集信息、提供資料、參與擬訂談判計劃和設計談判方案。在談判前盡可能充分了解己方尤其是對方的實力,目標意圖和雙方退讓的幅度,是必不可少的準備工作。古語云:“知己知彼,百戰不殆”。只有做好充分準備,我們才能胸有成竹地獨自或陪同上司坐在談判桌前,與對方就共同感興趣的事情討價還價。收集談判雙方的信息資料尤其是對方的真實情況,譬如,對方的法人資格、資信狀況、法定地址、本人身份和經營范圍以及企業現狀,對這些基本情況事先應予審核或取得旁證。還有談判對方負責人的個人情況,如年齡、學歷、資歷、個性、愛好、風俗習慣、價值觀念等。通過這些了解和分析,對雙方在談判中所處的地位,各自最大的需求和讓步的范圍、幅度、談判的時限等等有一個清醒的認識。這樣,在談判中就能做到審時度勢、進退自如。其次是確定參加談判的人員。選擇適當的成員組成談判班子,是談判能否成功的關鍵。下一步則是確定談判的時間。談判于何時舉行、何時結束,很有講究,有時候甚至會影 響談判的過程和結果。談判必須等候合適時機,否則難以達到預期目標。除此之外,要避免在上司或其他重要談判成員身體不適、過度疲勞、精神心情不佳時安排談判。另外還要尊重對方,在征求對方意見的基礎上,選擇雙方都認可的時間舉行談判。此外,明確談判的地點也是準備的必要工作之一。一般來說,選擇談判地點,以自己越熟悉的環境越好,因為每個人都天生具有領域感,在自己所熟悉的環境里,能得心應手地發揮自己的睿智與口才,而且容易說服對方。同時還應確定談判的目標,最后則是制定談判方案。設計方案時,要對對方可能提出的方案作預測,并提出自己應對的方案。只有這樣,對手提出方案時,才能應付自如。談判方案應盡量切實可行,并且留有現場發揮和見機行事或者必要調整的空間。所有成員都應諳熟談判方案,爭取達到最理想的效果。還要絕對保守談判方案的秘密,否則將會造成談判的失敗。

(二)克服溝通障礙

商務談判中的溝通障礙一般是由語言,時間觀念,心理,以及禮儀這四個因素引起的。要克服這些因素引起的溝通障礙,一是要收集和整理多方信息,即收集有關談判對手的信息資料。除了客商的合法資格、公司性質和資金狀況、公司營運狀況和財務狀況有個全面的了解外,還要還應該全面動態地了解對手的期望、對方的民族習性、談判手段和語言文化以及對方的實際決策者、實際決策者在組織中所處的位置、他們的職權范圍以及了解談判對手的文化所特有的談判技巧。此外,收集如科技信息、有關政策法規、金融方面的信息、有關貨單、樣品的信息等相關的信息也是必不可少的。最后是對這些信息資料進行整理,目的是再對所收集的信息進行去粗取精、去偽存真然后再進行分類、存檔,同時結合談判項目的具體內容,分析各種因素與談判項目的關系,并根據它們的對談判的重要性和影響程度進行排隊,通過分析制定出具體的談判方案與對策。

第6篇：跨文化商務談判論文范文

[關鍵詞] 商務英語 教學 實用性

一、商務英語教學特點與目標

商務英語的教學特點是英語語言與商務專業知識的密切結合,這一特殊性決定了商務英語教學應定位在對學生語言能力、專業技能及實踐能力的培養上。商務英語課程主要講授商務基礎知識、商務寫作、商務談判、交際技能等內容,注重理論聯系實際,旨在通過學習使學生具有獨立用英語進行口頭工作交流的能力,培養良好的英語口語習慣,掌握工作中常用商務英語詞匯并能熟練運用。因此，我們應根據商務英語的教學特點和時代的要求,創新教學方法,探討商務英語教學的新模式。

二、商務英語教學模式

1.交際法情景教學模式。交際場合對于培養交際能力是十分重要的。以學生為中心的交際法教學模式是商務英語課堂教學中所使用的重要方法。創造國際商務語言環境和相應的課堂氣氛，激發學生的學習興趣和動力，是商務英語課堂教學目標得以實現的法寶。實踐證明，采取這種以“教師為主導，學生為主體”的課堂教學模式，不但能加深學生對所學知識的理解，還能開拓學生的思維，培養其專業語言能力。“情景模擬”教學模式是對傳統商務英語教學模式的一種創新。它在傳統教學模式的基礎上加入了實務場景模擬，吸收了實例教學方法，逼真地模擬各個商務流程場景，讓學習者身處其中。通過親身實踐，分析案例，深入記憶和熟練操作各個環節，使得以英語語言交際為媒介的商務流程貫穿于教學活動的始終。“情景模擬”教學模式要模擬的場景包括一般公司場景，工廠倉庫場景，貨運碼頭場景，海關場景，銀行場景等。模擬的業務范圍涉及國際商務談判、簽訂合同，工廠跟單，質檢驗貨，甚至索賠仲裁等主要貿易流程。涉及的單證有:商業發票、包裝單據(裝箱單、重量單)、商檢證書、保險單、提單、匯票、出口貨物許可證等。這就需要教師在各種“實景”模擬的硬件配合下，把外貿商務活動系統地串聯起來，讓學習者“親身經歷”，運用英語填制各種單據并應對和解決流程中各環節出現的問題。讓學生在實踐中體會如何更好地運用英語工具達到商務目的。在組織教學時，應以商務情景為主線，并圍繞這一主線開展各種業務和語言活動，如在講解合同時，先用英語介紹或讓學生回憶有關合同的業務知識，在充分了解合同業務背景的前提下，在進行有關合同的語言學習，而對合同條款的語言學習也力求從業務高度上去把握。這種導向型的教學模式，能使語言學習有的放矢，達到事半功倍的效果。

2.多媒體跨文化訓練。語言運用能力包括兩個方面:語言能力和社交能力。但是要想在運用語言能力進行聽、說、讀、寫的過程中做到把握住語言，使用得體、恰當，就必須熟悉并理解該語言承載的文化內涵和背景要求(包括正確使用非語言手段，即說話時的動作、姿勢、表情)進行交際的能力。這是因為該語言的規范受到特定文化的制約。商務文化因素滲透在國際商務活動之中，經常會引起文化障礙或沖突。因此，涉外商務人員不僅要具備扎實的專業知識、過硬的外語運用能力，而且必須了解、熟悉異國的政治制度、經濟環境、法律體系等，提高商務文化意識。這就要求商務英語教學在結合商務專業知識與語言技能的同時，還應重視商務文化意識的培養。而利用多媒體及其他手段進行跨文化訓練是提高學生跨文化意識的專項培訓，通常可以通過演講、材料閱讀、電影錄像等方法對異國商務文化進行介紹;也可邀請外國專家作專題講座或進行交流，以學習對方的文化習俗和各種交際技巧。

3.案例討論模式。教學案例通常是對確已發生過的事實或真實場景的描述或記錄，因此學生會被這些案例所深深吸引，好似將自己置身于真實的場景之中。教師通常對每個教學案例設計一定的思考題，要求學生用現有的理論知識去思考、參與、分析和辯論，學生不僅學到了有著真實背景的“內化”了的知識，而且也提高了分析問題、解決問題的能力。在教學過程中，教師先將案例材料分發給學生，學生按要求進行課外個人學習，值得注意的是，教師應充分考慮到分析此案例時所需涉及到的知識點，以及在討論中可能出現的任何問題，并應引導學生提前查找、仔細閱讀相關資料進行分析。教師將全班學生分為若干小組，進行分析、討論、辯論。用英語發表自己的觀點、見解。然后，各小組可指派代表向全班對案例作一分析，并闡述各自觀點，并作小結發言。此時教師注意把握討論的方向，避免偏離討論的方向和正題。教師在討論中不要直接表露自己的觀點，以免學生產生依賴心理。案例的分析、辯論必須以英語為課堂語言，教師應鼓勵學生大膽主動地表達自己對問題的見解，以鍛煉自己的口語表達能力、思辯應變能力、以及靈活運用知識的能力。案例分析、討論結束后，教師應及時總結指出本次案例討論的思路、討論的難點、重點、主要解決的問題、如何運用理論知識，并評述本次討論不足之處與成功之處等等。最后，要求學生在課后撰寫案例報告，以英文書面形式將案例進行理性地分析、總結。不僅可以養學生的書面表達能力，也為畢業論文及相關學術性論文撰寫奠定了基礎。

總之，商務英語是商務環境中應用的英語,商務英語教學雖然也強調語言基本功的訓練,但其教學重點卻是商務環境中的語言運用能力,其最終目標是培養學生在一定商務環境中運用語言進行交際的能力我們高校教師要結合商務英語教學的自身特點,不斷吸收國內外先進的教學理念,不斷探索實踐,創新教學,逐漸摸索出科學合理的商務英語教學模式。

參考文獻：

第7篇：跨文化商務談判論文范文

關鍵詞：商務英語；本科教學；國家標準

中圖分類號：G642文獻標識碼：A文章編號：1009-5039(2015)19-0083-03

在中國經濟發展蒸蒸日上的今天，國家參與的國際商務活動急速增長，對于同時精通英語和商務知識人才的需求也不斷擴大。商務英語專業在市場需求的激勵下應運而生，這是一門較新的英語類專業。商務英語本科專業于2006年獲得教育部批準設置，于2012年列入本科專業基本目錄，截至2015年，已有約250所高校開設了商務英語本科專業。相對英語專業和翻譯專業本科教育較長的辦學歷史，商務英語專業本科教育沒有太多的經驗可以繼承和發揚，因此不夠成熟，在實際的專業教學中面臨了許多問題，尤其是新開商務英語專業的高校，面臨了很多實際的問題亟待解決。

1人才培養目標不明確

在做具體的專業課程設置之前，學校對于人才培養目標應該加以明確，人才培養目標是本科教學開展的根基。商務英語專業具有明顯的跨學科特點，是英語與商務兩種學科的交叉，不同的院校對于商務英語專業本科教育立足點是商務知識還是英語知識，有不同的理解，這就產生了幾種不同的人才培養目標：一是以培養學生的英語能力為主，將大量精力集中在培養學生的英語技能上，只要求學生了解有限的商務知識，培養的人才與其他英語專業人才在商務知識上沒有明顯的優勢；一種是主攻學生的商務知識，保證學生具備較好的英語能力，但英語基本功不夠扎實；還有一種是英語能力與商務知識同時具備的人才。從商務英語專業的命名就可以看出，其實商務英語專業落腳點在英語。培養的人才應該是具有扎實的英語基本功，同時掌握相應的商務知識、跨文化知識及人文學科知識的人才，是能夠從事國際商務工作的應用復合型人才。商務英語本科專業學生首先應該具備扎實的英語應用能力，在英語基本技能聽、說、讀、寫、譯能力上的培養是根基，要保證學生具備一個英語專業學生應有的扎實基本功，并具備良好的學習策略能力。在此基礎上應具備應有的商務知識，具備較強的商務實踐能力。應懂得商務禮儀，擁有辦公文秘及公共演講等通用商務技能。同時具備用英語從事商務談判、電子商務、貿易實務、人力資源管理等方面的專業商務技能。為了能很好得用英語從事商務活動，還應具備基本的跨文化交際能力，對于英美政治文化應有較好的了解，具備跨文化思維溝通能力，以及商務溝通及商業事務能力。自我規劃、自我決策、自我監控及自我評價等自學能力也尤為重要。有了明確的培養目標就能制定科學的課程設置。

2課程設置不科學

由于辦學經驗不足，對專業的理解不充分，對區域經濟不理解和人才培養目標不明確導致部分院校不能很科學的進行課程設置。出現了部分學院開設英語類課程過多，商務相關課程不足，并缺乏實踐類課程；部分院校不顧學生基礎，盲目跟風開設多種全英語商務課程這兩種極端。商務英語本科專業應該根據明確的人才培養目標來制定合理的課程體系，要處理好通識教育與專業教育、英語技能與商務專業知識、理論教學與實踐教學之間的關系。而具體如何進行較為科學的課程設置，教育部高等學校英語專業教學指導分委員會商務英語專業教學協作組制定的《高等學校商務英語專業本科教學質量國家標準》給出了較為明確的指導。王立非，葉興國等（2015）對其進行了解讀，提出商務英語專業本科教育課程總學分應達到150學分，學時達到2500學時，其中專業課程應該占三分之二以上。較為合理的課程設置應包括除大學本科生普遍應該學習的思想政治理論、信息技術等公共課程以外的有針對性的人文與藝術、現代漢語、第二外國語等課程。而重中之重的商務英語本科專業核心課程則應該包括英語知識與技能（占專業課時比例50%~60%）、商務知識與技能（占25%~35%）、跨文化交際（5%~10%）、人文素養（5%~10%）、實習實踐和畢業論文幾大模塊，其中實習實踐和畢業論文不計入總學時。

英語知識與技能課程應包括英語語音、英語語法、綜合商務英語、商務英語聽說、商務英語閱讀、商務英語寫作、商務英語翻譯七門課程。商務知識與技能應包括經濟學導論、國際商法導論、管理學導論、國際營銷概論、國際貿易實務、國際商務談判和實用電子商務七門課程。跨文化交際包括跨文化商務交際導論和英語演講兩門課程。人文素養課程包括英美概況、英美文學選讀和歐美文化概論三門課程。而在實際操作中，各院校應該根據各自的培養目標、專業特色、師資配置、硬件設施等情況來對課程進行動態調整。比如對于一本高校，學生英語水平較高、師資力量雄厚，可以考慮適當減少英語類課程，增加商務及跨文化類課程，開設雙語或全英文商務類課程。三本院校則應把重點多放在夯實學生英語基礎能力上，可適當增大英語學習力度，同時用漢語學習商務知識，或者開始雙語課程，但不可脫離學生學習能力實際開設全英語課程，導致學生學習吃力，疲于應付，不能很好地掌握商務基礎知識，舍本逐末。具體到各個板塊的課程設計上，在公共課程設置上各學校大同小異，值得一提的是，部分院校沒有針對商務英語專業學生設計漢語類課程，這種輕漢語的做法對學生的專業發展尤其是英漢互譯能力的培養是非常不利的，十分不可取。而在專業核心課的設計上，各院校對于英語知識與技能板塊的課程設置是相對合理的，但有的院校存在英語課程設置與英語專業和翻譯專業區別不大的問題，沒有在英語教學中突出商務因素，如基礎英語課程應該為商務綜合英語，視聽說課程應為商務英語視聽說。各種課程的具體設置也可根據實際情況進行調整，不一定要原原本本按照《高等學校商務英語專業本科教學質量國家標準》的課程設置要求開設，可在保證主干課程開設的情況下，適當進行調整。為了提升學生的就業競爭力，可以開設指導學生取得外貿、會計、金融等行業資格證書的課程。在實踐環節上，硬件設施過硬、資金充足的學校應有實訓室，開設相關實訓課程，可讓學生在仿真環境中練習對外貿易、財務、營銷、人力資源管理、法律等流程。可根據本地經濟環境、企業情況，安排學生參觀實習，使學生能夠具備實戰能力。

3師資配置不合理

商務英語專業本科教育師資不足及配置不合理的情況普遍存在，尤其是自身綜合性不足，又處于經濟欠發達地區的高校，商務類師資相比語言類師資明顯不足。由于商務英語專業是新設專業，擁有商務英語專業學士學位的師資較少，而獲得商務英語專業碩士學位的教師數量則十分有限，在很多院校擔任商務英語專業課程的教師多為語言文學類專業畢業的教師，雖具備較強的英語功底，但商務知識十分有限，有時甚至是現學現用，更不用提商務實踐經驗了。對于少部分擁有商務英語專業學歷的老師而言，他們當中大都是從高校畢業后直接從事教師職業，雖擁有較強的商務英語書本知識但缺乏商貿活動實踐經驗，在教授如國際貿易實務一類課程時往往流于紙上談兵，不能和實際操作接軌，這是商務英語教學中的一種普遍現象。商務英語本科學生畢業進入工作崗位后要直接從事外貿跟單、報檢、報關、貨運等工作，僅僅擁有書面知識遠遠不夠，亟須老師給予基于經驗的實戰指導。在商務英語專業本科教育師資配備上，較為合理的比例應為：語言類師資占約60%，商務類師資占30%，實踐類師資占10%，其中商務類的教師應該至少具備一個經濟、法律或管理類專業的本科、碩士或博士學歷。實踐類的教師應由從事對外商務活動的行業專家兼職（王立非，葉興國等，2015）。針對以上要求，王利民、袁晶等（2014）提出在個人層面，個體教師應具備雙師素質，而在群體層面，教師隊伍應該具有雙師結構的理念。筆者認為，若開設商務英語專業的學院師資不足、質量不高，應考慮從多方面下手提高教師的專業素質。具體筆者認為有以下一些方法可以使用：第一，在師資不足的情況下，讓現有任課教師繼續深化學習商務知識，如擁有英語專業學歷的老師考慮進修商務類第二學位，已有商務英語專業學歷的老師繼續深造提高學歷，安排教師參加國內外進修，進行學術交流，有條件的情況下可派教師到相關公司企業進行掛職實踐，提高教師實戰能力等。第二，綜合性較好的大學，應考慮與學校其他學院如經濟管理學院、商學院、法學院等聯合培養學生，或聘用其他高校或學院具備良好商務專業素養及英語能力的優秀師資任教。第三，在面對教師商務實踐經驗不足的情況下，學院應與當地企業加深交流，選擇有意向的企業建立商務英語專業學生校外實踐實習基地，讓學生有機會到工作一線去實地觀摩學習，并獲得寶貴的實習機會。遇到行業內業務能力強的商務人才應考慮外聘為高校兼職教師，他們能夠結合實際操作經驗，直觀地對學生的商務課程進行指導，同時可以對學生的畢業論文撰寫提供咨詢，幫助學生脫離紙上談兵的學習模式，擁有較多的實戰經驗。

4專業教材不成熟

教材是知識的載體，選用適當的教材是教學成功的關鍵，與其他英語類專業教材相比，目前高校商務英語專業教材不夠系統成熟，存在許多問題。在扈珺，劉白玉(2011)對山東省30所高校所用的商務英語專業教材調查研究中發現，學校選用的商務英語教材普遍存在教材不成體系，難易程度不一致，書本內容缺乏時效性、實用性的問題，還有個別教材存在概念性的錯誤，同時書本缺乏配套的教師用書、教學課件、練習冊、參考答案、視頻音頻光盤等，導致教師備課困難。有時會出現課程教材之間難易程度不統一，教材部分章節內容重復，練習設計不合理，內容缺乏時效性等現象，教師選取教材非常困難。面對這樣的情況，僅憑一所學校之力是不夠的，教育部應該組織專家編寫一系列覆蓋商務英語專業本科教育各課程、知識準確清晰、難易程度合理、理論與實踐并重、緊跟時代步伐的權威經典教材，讓高校在教材選取上能夠保證所選數目水平一致，難易程度相當，使教學成體系。同時教材的編寫應針對目前商務英語教師商務專業水平不足的情況設計配套的教師用書、視頻音頻文件、參考答案等，幫助老師減輕困難。而作為教學院系和任課教師，應多下工夫，對比各種教材之間的優缺點，根據學生實際水平選取難易適中的教材，不只拘泥于一套教材上的內容，根據課程安排適當針對教學目標刪減或增加資料，注重教學資料的多樣性，在學院內可以成立備課小組，教師之間互通有無，在現有教材不適合的情況下可以協力編寫校本教材。

5教學條件不到位

目前高校辦學能力參差不齊，經費投入也相差甚遠，由于缺乏辦學經費，個別學校存在缺乏與商務英語相關圖書的現象，專業圖書、期刊數量較少，種類有限，內容陳舊，工具書配備不足，部分學校存在語音實驗室設備陳舊，容納學生數量有限，維護不善，不能有效利用的現象，不能滿足教師和學生平時學習科研的需要。為了能順利有效地開展商務英語專業教學，高質高量的紙質及電子版的中外文專業圖書、期刊、工具書等必不可少，同時應投入資金購買相關電子數據庫，隨時更新資料，與時俱進。針對語音實驗室等硬件設施的問題，學校應該多提供經費，用于建立符合專業特色的實訓基地。步雅蕓（2009）提出商務英語專業實訓基地的建設應該包括以英語技能實訓為核心的實訓基地建設和以國際貿易工作流程為核心的涉外商務實訓建設。因此，一方面要為語言學習配備足質足量的數字語音實驗室，不定期更新設備，加大維護和管理投資，有條件的學校除了傳統語音實驗室以外，應為語音實驗室添置電腦，建立多媒體語音實驗室，為學生提供進行語音訓練、英語視聽說等基本語言訓練和英語自學的環境和條件。同時還應購買能夠幫助學生仿真學習商務實務流程等的實訓軟件系統，設立擁有自動化辦公設備的涉外商秘實訓室、國際商貿談判室、可進行進出口業務流程操作的國際商貿綜合實驗室等讓學生在較為真實的環境下操練諸如商務談判、簽訂合同、外貿單證制作等所學內容。在全球步入大數據時代的今天，還應該高效利用網絡系統及資源，讓老師能擁有足夠的素材進行課件開發、網絡教學等，學生能接觸學量網絡資源，作為對課堂學習的延伸和補充。

6評價體系不合理

目前對商務英語專業學生能力進行評價的時候，直接針對設置課程出試題進行筆試是主流的評價考核方式，與其他英語科目的測試內容相近，傾向于知識測試和基礎語言性考核內容，以分數高低為標準，重視專業四級和專業八級過級分數，導致書面知識測試大于能力測試。有的院校也有技能性考核，但往往流于形式，設計不科學。但商務英語作為一門實用性、實踐性很強的科目，旨在培養擁有較強實戰能力、專業素質高的商務英語人才，用傳統單一的測試方式明顯不能對學生能力進行合理的評估，不能根據評估結果對學生下一步的教學提供有用的參考。評價方式應針對不同課程的專業培養目標而有所不同。如針對英語閱讀、翻譯能力及基本商務知識的考查可以采取傳統書面測試的方式；而針對商務英語寫作和單證制作等課程則不能拘泥于單純的答題，可以讓學生獨立用英語制作單證、撰寫合同；針對學生實際商務能力應綜合使用口試、小組合作、模擬實際操作等方法進行，比如以個人形式對新產品進行介紹，以小組形式進行模擬商務談判，在實訓室運用實訓軟件模擬進行貿易活動等。并且評價不能僅僅局限于傳統上教師對學生的期末測試進行打分這一種形式，而應該結合學生的平時課堂內外表現、課后完成作業及小組活動情況等綜合評價。在教師評價的基礎上，結合個體學生進行的自我評價，小組成員之間的小組互評等多方位的評價方式。

李娜（2010）提出在校內評價基礎上還應該結合校外考核，形成一系列包括校內課程生產型實訓評分表、頂崗實習企業實習指導老師轉向評價表、畢業實踐報告轉向評價表、畢業實踐報告企業現場答辯等的考核體系，力求做到把行業標準、相關的職業資格證考試（如劍橋商務英語考試、全國商務英語翻譯資格考試、報檢員考試、跟單員考試等）與教學評價相結合。商務英語專業學生學習過程應有來自企業的指導老師參與教學和評估，實現在真實職業環境中人才評價與社會實踐過程的有效結合。在商務英語專業教學中采取多元的評價方法對學生進行考核，力求真實全面地評價商務英語專業學生的知識掌握情況，以及方法、專業和社會能力，再根據科學的評估結果來指導下一步的教學。7結語商務英語作為一門新興的、應用性強的交叉學科，其本科教育還不夠成熟，面臨著諸如人才培養目標、課程設置、師資配備、教材選用、硬件設施、評價體系等多方面的問題。對于越來越多新設立商務英語專業的高校而言，這些實際問題亟待解決，而解決這些問題需要整個高校教育界的共同努力。應該在教育部的商務專業本科教學質量國家標準指導下，明確以培養英語基礎扎實、商務實戰能力過硬的人才為目標，結合各高校實際情況調整英語類、商務類、實踐實習類課程的比例，培養現有師資，引進擁有實際經驗的教師，選用、編寫難易適中、時效性強的教材，加大教學資金投入，完善商務英語實訓設施，多元化地對學生進行評價，逐步形成成熟的商務英語本科人才培養方式。

參考文獻：

[1]步雅蕓.商務英語技能調練設計與研究[J].青海師專學報(教育科學),2009(2):115-117.

[2]扈珺,劉白玉.商務英語教材使用實證研究——基于山東省30所高校教材使用的問卷調查[J].高等財經教育研究,2011(12):53-57.

[3]李娜.構建真實性的商務英語專業學生評價體系[J].湖北經濟學院學報(哲學社會科學版).2010(10):117-118.

[4]宋海玲.商務英語專業系列教材策劃要注意的問題[J].科技與出版,2011(2).

[5]王立非,孝琳.我國商務英語研究十年現狀分析[J].外語界,2013(4):2-10.

[6]王立非,葉興國,嚴明,等.商務英語專業本科教學質量國家標準要點解讀[J].外語教學與研究，2015(3):297-302.

第8篇：跨文化商務談判論文范文

論文關鍵詞：高職教育；商務英語；跨文化意識；跨文化交際能力；教學

近年來，隨著國際交流的日益頻繁，我國對外語人才的需求日益增加，尤其與世界各國的經濟往來更加密切，這就意味著社會對商務英語專業學生的需求量急劇增加。商務英語教學的目的就是要培養學生能通過英語這個媒介靈活應用于商務交流中，因此，對商務英語教學而言，不僅要向學生傳授英語語言知識，更重要的是培養學生具有一定的跨文化意識和跨文化交際能力，這樣，我們培養的學生才會是能滿足社會需求的復合型高技能人才。

一、文化滲透對高職商務英語教學的重要性

高職教學的目的就是要培養學生掌握一定的實用技能并能應用于實際工作中。對高職商務英語教學而言，傳統的“英語+商務知識”的模式往往使學生誤以為會說英語，懂得一定的商務知識，就可以進行國際商務交流，造成學生缺乏跨文化交際的意識，也談不上培養跨文化交際的能力了。實際上，許多學習成績優秀的學生畢業踏人工作崗位時就會遇到交流的困難，其原因不能完全歸結為語言能力的因素，主要是文化能力的欠缺。因為在具體的交際實踐中，他們會不自覺地借助母語的使用規則、交際習慣、文化背景和思維方式來表達思想，與不同的文化因素發生交叉與碰撞，于是產生誤解和沖突，有時甚至直接影響談判的成功。不同文化的情景，對相同或類似的情景會有不同的交際方式、不同的交際風格或不同的交際目標。

商務文化因素滲透在各種國際商務活動之中，如果缺乏對這些文化的了解，就會因為文化障礙，造成文化沖突，從而影響商務交流的成功。因此，正確的商務文化意識和跨文化交際能力的培養，尤其是學生對跨文化差異敏感性的培養，成為商務英語教學中的重中之重。

二、導入跨文化交際意識。培養跨文化交際能力

不同國家的人們對同一事物有不同的價值取向。在商務交往中，不同國家有不同的風俗傳統和禮儀習慣。隨著全球生產力的共同發展和人類思想文化的提高，全球的生產方式、經濟體制、政治體制有可能在本質上趨同，但文化傳統、民族特性則會是永久多元的。全球化時代的整體趨勢是跨文化交際成為這個時代的一個突出特征。在日益頻繁的商務交際活動中，不同的文化因素在交流的同時也會產生交叉和碰撞，因此，如果不具備跨文化差異和不同交流溝通方式的認識，就有可能會影響商務談判的效果。就人們的交流溝通方式而言，跨文化差異主要表現為語言差異和非語言差異。

(一)語言差異

語言差異包括稱謂、問候、贊詞、致謝、禁忌等方面，具體體現在商務交往時的詞匯、語用、語法等系統中。例如問候語“Haveyouhadyourmeal?”(你吃了嗎?)，在漢語里恐怕是最常用的問候語了，體現了中國人“民以食為天”的傳統思想；而在英語里，該句并不能用于問候，它只是一個一般疑問句，需要Yes或No來回答。如果回答是否定的，那么問話人可能會進一步提出建議，進而邀請對方去共同進餐。所以當外國人聽到這句話時，可能以為你要邀請他吃飯，而你根本不管他的回答是Ye還是No，接著談起了與吃飯毫不相干的話題，所以外國人就會感到莫名其妙甚至生氣，“不請我吃飯，干嗎問我吃過飯沒有?難道擔心我沒錢買吃的嗎?”又如中國人看見別人不舒服，為表示關心，經常直接了當的問候人家“你病了嗎?你感覺不舒服嗎?”但在英語文化中，直接問別人“Areyousick?Whatiswrongwithyou?”是絕對不行的，只有醫生在詢問病人時或在非常親密的人之問才能使用。另外中國人喜歡對生病的人說的“多喝點水，多穿點衣服”就更不合適了。英美人對中國人這種過分的熱情很反感，他們認為這侵犯了其獨立自主的權利，“我有能力照顧好我自己!”。可見中國人認為非常應該的，而西方人竟然認為這是一種侵權，對此很反感。以上兩個簡單事例充分說明了忽視文化差異的嚴重性。

(二)非語言差異

我們同別人談話交往時，交際的手段不僅局限于語言，我們的表情、動作甚至沉默或是眨眼，都在向周圍人傳遞著信息。這些言語行為之外的一切有人類和環境所產生的刺激都包括在非語言交際之中。但在不同的文化中，它們的意義并不完全相同，比如多數地區的人用點頭表示“是”，麗尼?白爾人、斯里蘭卡人、有些印第安人和愛斯基摩人用點頭表示“不”。

1、時間差異

大多數的英語國家充分意識到過去、現在和將來，更多的美國人關注近期的未來，對他們來說時間就是金錢，所以他們既不愿意浪費自己的時間，也不愿意浪費別人的時間。因此英美人大多具有很強的時間觀念，強調準時性。事先通知是英美人交際時一個重要特點，不論是商務會談、私人聚會，任何社會活動都應該事先進行書面或是電話通知，這表明是真心誠意有計劃的邀請而不是臨時決定。同樣，在英美國家，如果事先沒有接到邀請，也沒有約好就去見朋友，非常有可能被認為是不速之客被拒之門外，因為你的到來會打亂朋友的時間安排。

2、體態語差異

美國人類學家E．T．Hall根據人際間親昵和疏遠程度提出幾種不同距離的要求，分別為：親近距離、個人距離、社會距離、公共距離和遠距離。親近距離指親密朋友、父母家人彼此依偎的距離，一般在0～1．5英尺之間，是一個相互可以允許身體接觸、可以輕聲耳語的距離；個人距離一般在1．5~4英尺之間，這是由親呢關系向社會關系過渡的距離；社會距離也稱禮貌距離，一般在4～12英尺之間，或是一臂之遠，人們一般交際或是在商業往來中通常保持這個距離；公共距離在12~25英尺之間，是正式場合的交際距離；遠距離在25英尺以上，通常用于公眾性的講話和演講。

3、身勢語差異

身勢語是非言語行為中非常重要的行為，其范圍非常寬泛，如人們行走坐臥的各種姿勢動作、各種手勢和頭部動作、面部表情、目光等等。在交流中人們可以運用目光接觸與避開、目光接觸時間的長度、視線角度等各種方式傳遞信息。中國人常說眼睛是心靈的窗戶就是這個道理。不同的文化中，目光的運用和眼睛的動作及其表達的內涵都有所不同。英美人在交談中的目光接觸要多于中國人，在他們看來，交談時說話人和聽話人都應正視對方，這是誠實與尊敬的標志，任何一方不看對方，都可能表示某種意思：對話題不敢興趣，輕視對方，害怕對方，心神不定等。而在中國，正視對方會被認為是無禮的行為。中國人在與人交流時，往往為了表示禮貌、尊敬或服從而避免直視對方的眼睛。

三、在課堂教學中導入跨文化意識，注重文化教學

商務英語教學一定要打破教師“一言堂”的沉悶局面，展現商務英語的交際特性。教學方法應體現靈活性、趣味性和多樣性。通過交際性教學法，激發學生學習興趣，開發創造性思維，培養學生獨立思考和解決實際商務工作中的問題的能力。注重培養學生該做什么，該學什么，即以“學習過程為中心”來獲得交際能力的提高，特別是有效跨文化商務溝通能力的提高。

第9篇：跨文化商務談判論文范文

［關鍵詞］應用型本科;畢業論文改革;課程設置;撰寫形式

［中圖分類號］H193．6［文獻標識碼］A［文章編號］1672－8610(2016)01－0132－03

本科畢業論文是實現本科培養目標要求的重要教學環節，也是檢驗學生綜合素質與實踐能力培養效果的手段，還是評價學校教育質量和辦學水平的重要標尺。獨立學院作為我國高等學校本科辦學模式的新生力量，主要以培養素質高、能力強、會創新、能創業的高級應用型人才為目標。畢業論文反映獨立學院內涵建設的水平，關系學校的辦學聲譽和可持續發展。

一、問題的提出與研究現狀

目前，我國高校大部分獨立學院都以“應用型”作為人才培養主要目標之一，課程設置方面也在一定程度上做出了與母體學校相區別的設置，但在畢業論文這一環節卻多半沒有明顯的區分度，尤其是文科語言類的專業，依然以撰寫學術論文的形式存在。學習過程中側重實踐與應用，但在畢業論文環節又繞回到了重理論與學術研究的狀態，此種矛盾不僅困擾了眾多的學生，也令許多論文指導老師一籌莫展。學生在撰寫畢業論文的過程中困難重重，較常見的問題有:科研經驗不足、科研興趣偏低、選題困難、難以創新等。論文指導老師抱怨較多的方面則是:學生邏輯論證能力差、閱讀量太少、科研語言表達能力欠缺、學術論文格式規范度不高、畏難情緒嚴重、主動性不夠等。從師生兩方面反映的困難不難看出，諸多問題的存在與課程設置、學習過程中缺乏與撰寫學術論文相應的支撐有密切關系。也可以理解為:畢業論文的撰寫形式與培養過程中重實踐與應用的模式不匹配。為此，相繼有學者對獨立學院的本科畢業論文改革展開研究。在知網的搜索顯示，關于本科畢業論文改革的文章，以“獨立學院畢業論文”為關鍵詞的論文有22篇，時間段集中在2008年至2014年，平均每年為3．6篇。而以“獨立學院英語專業畢業論文”為關鍵詞的有關論文為3篇，研究角度集中在寫作過程調查、問題與對策等方面。有青年學者提出以配音講解作品替代學術論文的做法。［1］147－150也有學者認為畢業論文要與社會接軌。［2］123甚至還有學者對畢業論文與實習和就業一體化模式進行了探討，主張畢業論文的選題與學生實習、就業緊密相關外，還提出學生可用外語類職業資格證書、國家級競賽獲獎證書等方式申請免撰寫畢業論文。［3］99－102與此相對應的，公立院校針對本科畢業論文改革進行研究的論文則高達上萬篇，時間也要久遠得多，有專門針對理工科專業的，如《電子信息專業本科畢業論文改革實踐》［4］84－87，也有專門針對文科專業的，如《畢業論文改革:高校新聞本科教育改革的切入點》。［5］110－112姑且不論獨立學院是20世紀80年代的新生事物，但相關研究論文絕對量較少，是否就意味著獨立學院畢業論文改革的重要性偏低，必要性不具備呢?答案是否定的。課題小組以南國商學院英語類本科專業2013屆、2014屆和2015屆連續三屆畢業生為研究對象開展的重點校級課題中所采集的有關數據顯示:應用型本科學生的畢業論文改革勢在必行。

二、項目研究設計

本課題的目的在于結合學校英語類本科專業畢業論文的現實情況，提出改革的方案，進行改革實踐，推動獨立學院本科畢業論文科學發展。據此，特擬定了如下研究內容:一是審視學校的人才培養模式和培養目標，究其是否與經濟社會的發展需求相吻合;二是考察本專業的人才培養方案，看其中的課程設置是否與學生必須具備的知識結構和能力結構相沖突。三是采取試驗實踐的方法，了解學生對其他形式的畢業設計是否感興趣，具體做法包括:引導學生在大學期間積極寫作，爭取在省級及以上刊物公開;鼓勵翻譯專業的學生從事翻譯實踐并撰寫翻譯體會;提倡商務英語專業的學生開展市場調查并撰寫調研報告;幫助英語專業的學生從事跨文化比較研究。

三、項目研究過程與研究結果

本課題研究的過程是通過審視學校人才培養方案和培養目標、考察專業人才培養方案和開展為期三年的試驗實踐的方式進行，最終通過分析試驗和調查問卷數據，得出研究的結果。

(一)研究過程

1．審視學校人才培養方案和培養目標。審視學校的人才培養模式和培養目標，究其是否與經濟社會的發展需求相吻合。學校以“通基礎、精專業、強外語、重實踐”為人才培養模式，致力于培養“應用型、復合型、外向型”人才。可見，在培養模式和培養目標方面總體上符合地區經濟社會發展對獨立學院人才培養的期望。2．考察專業人才培養方案。考察本專業的人才培養方案，看其中的課程設置是否與學生必須具備的知識結構和能力結構相沖突。2013屆的英語專業人才培養方案中，在三年級之前閱讀和寫作課程分別開設了兩個學期，之后再無寫作課程。也就是課程設置中并無有關學術論文寫作的課程，但學生畢業之時要求撰寫畢業論文。2014屆和2015屆的人才培養方案中，閱讀和寫作課程依然在低年級各開設了兩個學期，但在三年級第二學期均開設了文獻檢索與論文寫作課程。這意味著學生剛開始學習如何撰寫學術論文就要開始撰寫畢業論文了。此外，學校本科畢業論文(設計)工作管理辦法中明確規定了論文指導老師的職責和畢業論文的格式等主要內容，可以理解為撰寫學術論文是完成畢業論文的唯一形式。顯然，專業人才培養方案中的課程設置與畢業檢測形式不匹配，與應用型人才的培養目標不一致。3．開展畢業論文改革實踐。針對人才培養方案的不足，在畢業論文論文撰寫階段采取試驗實踐的方法，幫助學生開展不同形式的論文撰寫，突出實踐性和應用性。一是引導學生在大學期間積極寫作，爭取在省級及以上刊物公開。凡是在本學科省級(含以上)刊物發表文章、譯文的，且文章字數與畢業論文字數相當(約5000字)，無論文章使用的語言是中文還是英文，只要在答辯前出刊，均可直接參與全英文答辯。選擇公開的同學在開題時填寫《本科畢業設計計劃書》，內容要素與畢業論文開題報告書有較大不同，內容有“擬撰寫字數”、“論文內容概要”、“擬發表刊物等級”和“進程安排”等方面。計劃書通過后，在論文指導老師的引導下，完成論文的撰寫與發表，最后經學院學術委員會審定能達到畢業論文要求的，允許參與答辯。二是鼓勵翻譯專業的學生從事翻譯實踐并撰寫翻譯體會。翻譯專業的人才培養目標是培養能熟練使用翻譯工具，能夠勝任不同文體文本的筆譯、口譯工作的應用型高級專門人才。由此可見，翻譯是畢業生必備的技能，鼓勵學生從事翻譯實踐無疑具有很強的職業預備性。翻譯資料的方式可以是中譯英，也可以是英譯中，原始翻譯資料的總字數需達到3000字以上。譯文被公司采納的學生，需結合翻譯實踐撰寫2000字左右的全英文論述文章，經論文指導老師審定合格后，可以憑借書面的采納證明申請參與全英文答辯，答辯時還需提供翻譯原件和譯稿。選擇從事翻譯實踐的同學在開題時填寫《本科畢業設計計劃書》，計劃書的內容要素有翻譯類型選擇“英譯中/中譯英”、翻譯字數選擇“1500字漢譯英+1500字英譯漢/3000字漢譯英/3000字英譯漢”、“擬翻譯的內容概要”和“翻譯公司的相關信息”(需提供相關證明材料)。三是提倡商務英語專業的學生開展市場調查并撰寫調研報告。商務英語專業的人才培養目標是培養能在國際環境中熟練使用英語從事經貿、管理、金融等領域商務工作的應用型高級專門人才。而近年來對畢業生就業開展的跟蹤調查表明:有相當一部分畢業生會從事與市場有關的工作。因此本項目提倡學生結合專業實習撰寫有關的調研文章或論述文章，且字數、文章質量與畢業論文相當時，經審定能達到畢業論文要求的，視為完成畢業論文，最后參與全英文答辯。在此過程中，選擇撰寫調研報告的同學在開題時填寫《本科畢業論文(設計)開題報告》，與撰寫普通學術論文相同，但要求學生通過制定調查問卷，收集下翔實的數據，文中就調查問卷所取得的數據進行統計分析，得出相關結論，且調查問卷需附在正文之后，供答辯小組成員參考。四是幫助英語專業的學生從事跨文化比較研究。根據人才培養方案的要求，英語專業的學生需具有較強的英語語言運用能力和跨文化交際能力，因此，通過適度的問卷調查從事跨文化比較研究也是比較貼近實際、提升學生語言運用能力的手段之一。對三屆畢業生的選題進行分析發現，在導師的指導下，大量學生從事跨文化比較研究，類似的選題如:《英漢廣告幽默文化對比》《中美災難文化價值觀異同》《中美商務談判文化風格差異對比》和《中美企業文化差異對比》等。事實上，這些選題被學生認為易于撰寫，并且完成得較好。五是告知學生還可用反映本科畢業研究水平的其他形式替代畢業論文的撰寫。其他與專業相關的創新設計，字數、質量與畢業論文相當，經審定達到畢業論文要求的形式均可由學生開展。如與在省級(含以上)刊物公開相當的有主持或者參與省級大學生創新項目;與參與翻譯實踐相當的有參加省級(含以上)口、筆譯大賽并獲獎;通過國家級職業資格證書考試等等。視具體情況，由學生提出申請，學院學術委員會討論通過，經審定合格的，均可視為達到畢業論文的水平。

(二)研究結果

1．改革實踐數據統計。2013級305名畢業生中，有4人參與了翻譯實踐，占畢業人數的1．3%。2014屆200名畢業生中，共有42人參與畢業論文改革實踐。其中7人在公開刊物，占畢業人數的3．5%;35人從事翻譯實踐，占畢業人數的17．5%。參與畢業論文改革實踐的學生總體比例為21%。2015屆290名畢業生中，共有66人參與畢業論文改革實踐，其中2人在公開刊物上發表文章，占畢業人數的0．6%，51人從事翻譯實踐，占畢業人數的17．6%，15人進行調查研究，占畢業人數的5%，參與畢業論文改革實踐的學生總體比例為23．3%。三年的數據表明，參與畢業論文改革實踐的學生絕對人數及比例呈逐年上升趨勢。2．問卷調查數據分析。由于2015屆為學院迄今為止畢業生人數較多、參與畢業論文改革人數最多的年級，故選擇作為本次問卷調查的對象。問卷以不定項選擇題和開放式問答題的形式，就“獨立學院的大學生有無必要完成畢業論文?”，“畢業論文撰寫方面遇到何種問題?”，以及“最希望以何種形式完成畢業論文?”等十項內容進行調查。經過對調查問卷收集的數據進行分析發現:學生普遍承認完成畢業論文是必要的、的確有利于綜合素質的培養、也有利于科研能力的提升，并且對于英語表達能力的培養也有明顯幫助;但資料貧乏、科研經驗不足、語言表達跟不上和難以創新凸顯了教學與檢測的不對接。絕大部分學生認為現有的畢業論文形式的確需要進行改革，要實現教學內容與畢業檢測的全面對接;有學生認為實踐能力遠比科研能力重要，學校需要對所開的專業課程進行相應改變以對接畢業論文改革。且不論學生看問題有無偏頗，從對人才培養方案的考察來看，學生要求教學內容與畢業檢測對接的要求無疑是正確的。3．有待解決的問題。研究中反饋的問題包括三個方面:第一，在省級(含以上)刊物公開的學生均是使用中文撰寫，雖然答辯時使用的是英文，但并不能完全說明其使用英文撰寫畢業論文的能力也達到了相應的水平。是否要求學生在省級(含以上)刊物發表全英文的文章還有待進一步商榷。第二，根據論文指導老師的反饋，從事翻譯實踐的同學所翻譯的譯文初稿水平并不能達到相應要求，都需要指導老師的大力修改方能達到公司期望的水準。雖說在反復修改的過程中，學生的翻譯能力也會因此而提高，但指導老師認為譯稿的最終水平并非學生真實翻譯能力的體現。如果委托公司借此聘用學生擔任正式的翻譯，日后在無教師指導下的翻譯水平能否保證還有待考證。第三，暫時還未對反映本科畢業研究水平的其他形式進行實踐研究，也沒有學生提出相關置換申請。課題組成員認為，畢業檢測的形式應該沒有窮盡。從研究的結果中發現，對于以“應用型”作為人才培養主要目標之一的獨立學院的英語類專業學生而言，雖然更看重自身實踐能力的培養，但恰當的科研對于提高其綜合的語言能力和研究能力有著不可或缺的作用。有關教學與檢測對接問題的探索，不僅需要在課程設置方面開展研究，也需要在畢業論文的撰寫形式方面積極改革，更需要對不同形式的畢業檢測進行利弊分析，力爭使教學過程與教學檢測相一致，理論學習與實踐應用相一致，在校學習與求職就業相一致，最終實現畢業論文撰寫形式多樣化、方式合理化、效果顯著化的目標，提高獨立學院的本科人才培養質量。

【參考文獻】

［1］郭慶，黃運婷．英語專業本科畢業論文改革的研究與實踐［J］．太原師范學院學報(社會科學版)，2013(3)．

［2］奚道同，等．民辦高校畢業論文(設計)改革方向研究［J］．山西財經大學學報，2013，35(1)．

［3］王淼．獨立學院英語專業本科畢業論文、實習、就業一體化模式探索［J］．海外英語，2014(6)．

［4］成強，張奇惠．電子信息專業本科畢業論文改革實踐［J］．紹興文理學院學報，2010，30(7)．